Kaip padaryti unikalų pardavimo pasiūlymą. Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP). Kas tai? Kaip sužinoti, ar USP veiks

USP nebuvimas yra didelis gedimas verslui. Pažvelkite į šias svetaines:

Be dizaino, jie praktiškai nesiskiria vienas nuo kito – visur žemos kainos, aukšta kokybė ir greitas montavimas. Gaila žmonių, norinčių užsisakyti įtempiamas lubas – prireiks ne vienos valandos braidyti po klonų aikštelių džiungles, kad rastum vertą variantą.

Todėl turi būti kažkas, kas išskirtų verslą bendros masės- Unikalus pardavimo pasiūlymas. Būtent tai privers konkurentus tavęs bijoti kaip ugnies, ir potencialių klientų padaryti daugiau pasirinkimų savo naudai.

Beje, kainos su juo gali būti šiek tiek didesnės nei kitų įmonių: jei pirkėjui pasiūlysite prekę, kuri išspręs jo problemas, jis bus pasirengęs už ją mokėti daugiau.

Yra tik trys „bet“ – USP veikia, jei:

• Unikalus- konkurentai to nesiūlo;
• specifinis- vartotojas iš karto supranta, apie ką kalbama;
• vertingas– potencialus klientas mato savo naudą.

2014 m. pateikėme bendrą scenarijų, pagal kurį galima sukurti USP. Šiandien pasidalinsime naujomis formulėmis ir pavyzdžiais iš praktikos, kad būtų dar lengviau sugalvoti ar paryškinti sakinį.

Kur pradėti?

Mes analizuojame tikslinę auditoriją. Kas tinka aistringam žvejui, netinka jaunai moteriai motinystės atostogose. Todėl USP kūrimas turėtų prasidėti nuo tikslinės auditorijos pažinimo – kas kelia nerimą jūsų potencialiems klientams, kokios jų problemos ir interesai?

Pavyzdys: Tarkime, jums reikia sugalvoti internetinės namų prekių parduotuvės USP. Dažniausiai perka buitinė chemija, indus, dekorą ir kitus dalykus atlieka moterys. Visa tai internetu užsisakys tie, kurie neturi laiko – tai reiškia, kad pagrindinė jūsų auditorija yra dirbančios moterys nuo 25 iki 45 metų. Kas jiems gali būti įdomu? Jums tikrai patiks, jei prekes pristatysite greitai ir nemokamai. Todėl geras USP yra „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“.



Visai geras pasiūlymas. Bet jį galima sustiprinti – parašykite, kaip greitai bus pristatytas užsakymas arba nurodykite, kad pristatymas vyksta visą parą.

Povandeninės uolos

Atminkite: tikslinė auditorija nėra tik lytis, amžius, pajamų lygis ir kiti parametrai. Turite suvokti, ką ir kam parduodate, kokias problemas padedate spręsti žmonėms: idealiu atveju jūsų galvoje turėtų būti aiškus pirkėjo portretas.

Mes galvojame apie verslo ypatybes. Galbūt baigtas USP yra po nosimi, tereikia tai pastebėti. Norėdami tai padaryti, sąžiningai atsakykite į kelis paprastus klausimus:

• Iš ko pagaminti jūsų gaminiai?
• Kaip tiksliai gaminami produktai?
• Kokią įrangą naudojate?
• Kokios išskirtinės gaminių savybės?
• Kaip bendraujate su klientais?
• Kaip struktūrizuotas darbas su užsakymu?

Yra tikimybė, kad pamatysite svarbų pranašumą, kuris leis jums atsistatyti iš konkurentų. Beje, kartais galite pagaminti USP ir iš trūkumo: „Naminiai pyragaičiai su trumpu galiojimo laiku – tik natūralūs ingredientai“.

Pavyzdys: Tarkime, kad užsiimate metalo pjovimu lazeriu. Sąlygos, kainos ir pristatymo sąlygos yra tokios pat kaip ir kitų įmonių. Bet iš kitos pusės, jūs naudojate modernų šviesolaidinį lazerį – jis leidžia pasiekti maksimalų, iki 0,1 mm, tikslumą. Ar tai ne USP? "Tikslumas pjovimas lazeriu iki 0,1 mm - naudojame šviesolaidinį Ruchservomotor LaserCut 3015 instaliaciją.



Ir šį sakinį galima sustiprinti – pridėkite, koks tikslus rezultatas.

Povandeninės uolos

Niekas nepažįsta verslo specifikos geriau nei jo savininkas – tad pagalvokite ir nuoširdžiai atsakykite į klausimą, kodėl esate šaunesnis. Rinkodaros specialistas arba tekstų rašytojas padės jums pasinaudoti pranašumais.

Mes žiūrime į konkurentus. Atlikite išsamią ir objektyvią analizę – palyginkite savo verslą su pagrindinių konkurentų pasiūlymais. Čia yra palyginimui skirtų parametrų sąrašo pavyzdys:

• kainos;
• lojalumo programos buvimas;
• pristatymo greitis;
• personalo mandagumas;
• užsakymo paprastumas;
• akcijų reguliarumas;
• garantinis laikotarpis;
• galimybė atidėti mokėjimą.

Gausite aiškų vaizdą – paaiškės, kokiais parametrais pralaimite, o kokiais esate pranašesnis už konkurentus. Laimėjimo kriterijai gali būti laikomi svetainės USP pagrindu.

Pavyzdys:Įsivaizduokite, kad esate padangų parduotuvės savininkas. Pristatymas trunka nuo 1 iki 7 dienų, nes pagal užsakymą parduodate kai kurias prekes iš katalogo. Lojalumo programos kol kas nėra, kainos tokios pat kaip ir konkurentų. Bet visi turi 1-3 metų garantiją, o jūs pasiruošę duoti neterminuotą – „Padangų su neterminuota garantija pardavimas: nemokamas keitimas atsitiktinai apgadinus“.

Geras sandoris, ar nesutinkate? Vienintelis dalykas, kurį galite dirbti su jo dizainu, yra pabandyti sutalpinti pavadinimą vienoje eilutėje, pašalinti šauktukus.

Povandeninės uolos

Svarbu nenorėti „kaip konkurentai, tik geriau“ – jei kita įmonė turi panašų USP, kas jai neleis padaryti jo šaunesnio nei jūsų? Pavyzdžiui, pasiūlykite pristatymą per 30 minučių, o ne per 1 valandą. Būkite objektyvūs ir stenkitės rasti kažką savo.

Klausiame klientų. Jei jau turėjote užsakymų, paklauskite, kodėl žmonės pasirinko jūsų įmonę. Kartais klientai gali duoti vertingų patarimų.

Beje, tokias apklausas verta atlikti kartas nuo karto: tai padės pagerinti paslaugą ir turės teigiamos įtakos įmonės reputacijai.

Pavyzdys: Tarkime, kad prieš savaitę atidarėte grožio saloną. Galite paprašyti darbuotojų paklausti klientų, kodėl jie pasirinko jus. Jei klientai sako, kad turite patogų darbo laiką, padarykite tai savo reikalu. Tegul salonas dirba nuo 12:00 iki 22:00, o ne nuo 09:00 iki 19:00, kaip visi kiti šalia. USP: "Grožio salonas su patogiu darbo grafiku: laukiame Jūsų kasdien nuo 12:00 iki 22:00."



Labai geras USP – nedaugelis grožio salonų gali tai pasiūlyti.

Povandeninės uolos

Sunku laikytis šio patarimo, jei iš viso negavote jokių užsakymų. Tačiau nieko nėra neįmanomo – eikite per teminius forumus, socialinius tinklus, kalbėkite su potencialiais klientais. Jūsų tikslas – išsiaiškinti, kas traukia pirkėjus.

Po viso šio sunkaus darbo savo rankose turėsite bent jau stiprių pranašumų, maksimaliai - beveik baigtą USP.

Tikslas: 5 USP kūrimo formulės

Netgi geras privalumas nesunku sugadinti, jei mintis suformuluota neteisingai. Palyginkite du pasiūlymus: „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“ ir „Garantuojame, kad jūsų užsakymą pristatysime per 2 valandas. Pristatymas visoje Irkutske. Reikšmė viena, bet pirmoji perskaitoma ir suvokiama daug lengviau.

Norėdami suformuluoti aiškų ir gražų USP, galite saugiai naudoti vieną iš šablonų:

Jūs neprivalote tiksliai sekti šablonų. Galite drąsiai keisti bet kokią formulę arba sugalvoti ką nors visiškai naujo – viskas priklauso nuo verslo specifikos. Svarbu atsiminti kliento naudą: pagrindinė užduotis – parodyti, ką būtent jis gaus, o ne kokią baltą ir pūkuotą kompaniją turite.

Mes žiūrime į USP kliento akimis: 6 lemtingos klaidos

Klaidingas pareiškimas. Jie klaidingai pateikė faktus arba naudojo kriterijus, kurie turėtų būti numatytieji. Pavyzdžiui, USP „Profesionalūs gydytojai, turintys 3 metų ar daugiau patirties“ netinka odontologijai – to jau tikimasi iš klinikos.

Kaip pataisyti:žiūrėkite į pasiūlymą kaip į potencialų klientą. Ko tikitės iš profesionalių gydytojų? Tikrai teisingas ir neskausmingas gydymas. Pabandykite įtraukti šią mintį į USP. „Neskausmingas dantų gydymas su 3 metų garantija – pas mus dirba profesionalai“ – jau geriau, ar ne?

Trūksta naudos. Naudojo abejotinus privalumus. Internetinė patalynės parduotuvė neturėtų pasigirti asortimentu: „Internetinė patalynės parduotuvė „Sweet Dream“ – turime 1000 prekių“. Visada atsiras įmonė, kuri turės dar daugiau produktų.

Bet jei asortimentas tikrai išskirtinis, tai galima pabrėžti: pavyzdžiui, 10 000 sodintuvų rankų darbo iš amatininkų iš viso pasaulio. Tik būkite atsargūs – įsitikinkite, kad konkurentai to nesiūlo ir artimiausiu metu negalės pasiūlyti.

Kaip pataisyti: rasti kitą pranašumą. Tarkime, parduodate medvilninę patalynę. Taigi paryškinkite – „Patalynė jautrią odą turintiems žmonėms: hipoalerginės ekologiškos medvilnės komplektai“.

Antspaudavimas. Jie pasirinko neaiškią formuluotę - " greitas pristatymas“, „tikri profesionalai“, „aukštos kvalifikacijos specialistai“, „žemos kainos“ ir tt Sąrašas begalinis. Panašių frazių randama šimtuose svetainių ir žmonės prie jų taip pripratę, kad tiesiog nesuvokia.

Kaip pataisyti: pridėkite specifiką - „Puokštės su pristatymu per 60 minučių“, „Porcelianiniai keramikos dirbiniai nuo 450 rublių. už 1 m² – esame oficialus 5 prekių ženklų atstovas. Įrodykite pranašumą faktais ir darbais, o jei nepavyks, rinkitės kitą USP.

Neteisingas akcentas. Jie pasakojo tik apie vieną prekių grupę, o jų yra dešimt.

Pavyzdžiui: „Greitai džiūstantys nagų lakai: atnaujink manikiūrą per 60 sekundžių“. Blogai, jei be lakų parduodate lūpų dažus, šešėlius ir tušus, rizikuojate likti nepastebėti. Jei 80% pelno atneša nagų lakai, tuomet leistina sutelkti dėmesį į juos. Kai pardavinėti visa kosmetika yra įdomu, reikia pakeisti USP.

Kaip pataisyti: suformuluoti USP visai internetinei parduotuvei. Jei prekių grupių per daug, orientuokitės į paslaugą: „Dekoratyvinė kosmetika su pristatymu į namus: dirbame visą parą“.

Krūtinė su apimtimi. Pabandėme ir surašėme pastraipos dydžio USP: „Stalai iš masyvo nuo 3895 rub.: kainos nedidelės, nes baldus gaminame iš savo medžiagų - yra lentpjūvė ir dailidžių dirbtuvės Irkutsko srities šiaurėje. Raskite pigiau – padarysime nuolaidą ir grąžinsime kainos skirtumą.

Kaip pataisyti: negailestingai pjauna. USP užtenka vieno sakinio – „Lentelės iš masyvo nuo 3895 rub.: skirtumą grąžinsime, jei rasite pigiau“. Likusią informaciją reikėtų pateikti pastraipoje žemiau – juk svarbu paaiškinti, kodėl turite tokias prieinamas kainas.

Pakartojimas konkurentams. Sutaupėme laiko analizuodami konkurentus ir gavome kloną – identišką arba labai panašų pasiūlymą. Gaila, nes visas darbas atliktas veltui.

Kaip pataisyti: deja, idealiu atveju reikia pradėti iš naujo – analizuoti tikslinę auditoriją, apgalvoti verslo ypatumus ir palyginti savo internetinę parduotuvę su panašiomis. Jei laiko trūksta, pabandykite išplėsti nepavykusį USP: pakeiskite „Internetinė batų parduotuvė su pristatymu“ į „Internetinė batų parduotuvė su nemokamu pristatymu per 2 valandas“.

Nerasta UTP klaidų? Dar anksti džiaugtis – pasiūlymas gali pasirodyti neefektyvus, net jei jis jums atrodo labai patrauklus.

Kaip sužinoti, ar USP veiks

Atsakykite į keletą klausimų, kad patikrintumėte pasiūlymo pagrįstumą:

• Ar pasiūlymas atrodo realus? Pavyzdžiui, labai abejotinas teiginys „Kalbų mokykla „Kontaktai“ – išmok anglų kalbą per 1 valandą“. Bet šiuo USP jau galima pasitikėti: „Kalbų mokykla „Contact“ – anglų kalba atostogoms užsienyje per 5 val.
• USP atsako į klausimą, kodėl iš visų panašių pasiūlymų verta rinktis būtent šį? Jei taip – ​​viskas tvarkoje.

Taip pat galite išbandyti USP klientams – sudarykite informacinį biuletenį su įvairiomis parinktimis ir pasirinkite tą, į kurį atsakė dauguma žmonių. Kartais naudojame šią galimybę – beje, ar užsiprenumeravote mūsų naujienlaiškį? Jei ne, prarandate daug vertės.

Skirkite laiko unikaliam pardavimo pasiūlymui sukurti – praleidę kelias valandas ieškodami idealo, amžinai gausite raktą į potencialių klientų širdis. Jei reikia pagalbos, susisiekite su mumis – sudarysime efektyvų pasiūlymą.

Tekstų kūrėjai dažnai naudoja tokias frazes kaip „svarbiausia“ ir „svarbiausia“ vietoje ir ne vietoje. Tik dėl efekto. „Svarbiausia teksto taisyklė“. „Svarbiausia Komercinis pasiūlymas"ir kt.

Šiandien kalbėsime apie unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimą. Ir, pažadame, netrukus suprasite, kad gerai parašytas USP yra svarbiausias dalykas versle. Nejuokauju. Apskritai svarbiausias dalykas. Taip svarbu, kad visa kita tėra apgailėtini apmąstymai.

Kas yra USP ir kodėl jis reikalingas?

Unikalus pardavimo pasiūlymas (pasiūlymas, USP, USP) yra pagrindinis verslo skiriamasis ženklas. bet kas. Nesvarbu, ar parduodate nedidelės apimties rašymo paslaugas, ar kuriate ištisus rajonus su naujais namais.

Žodis „USP“ reiškia tokį konkurencinį skirtumą, kurio kiti neturi. Kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų. Tai vienintelis tikras USP apibrėžimas.

USP suteikia klientui tam tikrą naudą. Arba išsprendžia jo problemą. Privalumų rūšys gali būti įvairios, tačiau unikalus pardavimo pasiūlymas, neturintis aiškios naudos klientui, yra šiukšlės.

Įvairūs. Nauda.

Du žodžiai, ant kurių viskas priklauso.

Jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas turėtų jus taip radikaliai atskirti, kad, esant vienodai, klientas turi pasirinkti tarp jūsų ir konkurento, nes turite tinkamą USP, jis pasirinks jus.

Ar supranti, kaip rimtai?

Pagrindinė USP problema Rusijos versle

Bėda ta, kad Rusijos verslas yra nusikalstamai aklas. Nuo paprastų laisvai samdomų darbuotojų iki didžiulių įmonių – visi nori būti geriausi. Ir ne visi gali būti geriausi. Privalo būti skirtinga- štai ir visa esmė.

Taigi pagrindinė problema yra atsisakymas sukurti USP už kvailiausią norą būti pirmu ir geriausiu.

Parodyti. koks silpnas ir neapgalvotas gali būti unikalių pardavimo pasiūlymų kūrimas, pasiimsime savo kolegas – tekstų kūrėjus. Pažvelkite į jų portfelį:

• Idealūs tekstai
• Geriausias Autorius
• Atominis tekstų rašymas
• žodžių meistras
• Ir tt…

Tokios nesąmonės yra visur. Žmonės tiesiog nesupranta, kad tai ne USP. Tai puikus pavyzdys. Užuot tapę kitokie, visi lipa į tą patį kalną. Į viršūnę. Pabaigoje – puff.

Kas tada yra iš gerosios pusės?

• Pirmasis teisiniuose tekstuose Runet
• Nuo 2010 metų rašau tik komercinius pasiūlymus.
• Bet koks tekstas - 3 valandos po apmokėjimo
• TOP tekstų rašymas už įprastų tekstų kainą
• Nemokama konsultacija nukreipimo puslapio tobulinimo klausimais kiekvienam klientui
• Nemokami straipsnio vaizdai iš mokamų nuotraukų atsargų

Taip, ne taip garsiai, bet labai efektyviai. Šių autorių klientai jau mato skirtumą ir jų naudą, todėl yra pasirengę mokėti.

Ar manote, kad verslas yra kitoks? Taip, nieko panašaus, net didžiulės įmonės nelabai žino, kaip sudaryti unikalų pardavimo pasiūlymą:

• Didelė įvairovė
• Didelės nuolaidos
• Nemokama priežiūra
• Žemos kainos
• Aukštos kokybės
• Pramonės lyderiai
• Ir tt…

Be to, daugelis žmonių nuoširdžiai mano, kad tokio „džentelmeniško“ komplekto užtenka suvilioti klientą.

Ir kur čia esminis skirtumas? Kur yra signalas „aš kitoks“? Jis nėra. Yra, kuriais didžiuojasi kiekviena pirmoji įmonė.

Įdomiausia, kad kiekvienas iš privalumų gali būti išplėtotas į gerą USP. Pavyzdžiui, taip:

• Didelė įvairovė. 1300 kalnų slidžių modelių – didžiausias sandėlis Rusijoje
• Didelės nuolaidos – kiekvieną ketvirtadienį 65% nuolaida antrajam pirkiniui
• Nemokama paslauga – nusipirkus išmanųjį telefoną nemokamai sumontuojame bet kokias programas per valandą
• Žemos kainos - bet kokius kepinius parduodame už 1 rublį po 18-00 val
• Aukšta kokybė – jei nors viena dalis sulūžtų, padovanosime naują simuliatorių
• Mūsų pramonės lyderiai – trejus metus iš eilės laimime „Geriausio taksi Syktyvkare“ titulą

Deja, tik nedaugelis naudojasi idėja išplėsti šabloninį pokalbį iki visaverčio USP. Juk standartines frazes visada lengviau antspauduoti, kad vėliau nustebtumėte – „Kodėl jie neperka?“.

Kad jūsų verslas pakiltų, jums reikia tvirto USP. Jokio triuko. Būtent tai šiandien išmoksime kurti. Pažadame, kad netrukus į savo galimybes pažvelgsite visiškai naujomis akimis.

USP sudarymo koncepcija

Yra tūkstančiai unikalių pardavimo pasiūlymų tipų. Pasiūlymai gali būti labai įvairūs:

Ar Zippo Lighter viso gyvenimo garantija yra USP? Be jokios abejonės!

Viskas už 49 rublius? Taip pat.

Muilas, kuris nesausina jūsų odos? Žinoma.

Kelionė po 10 geriausių alaus barų Vokietijoje? Ir tai taip pat yra visiškai veikiantis USP.

Atminkite, kad mes tai pasakėme sudarydami unikalus pasiūlymas negali vadovautis tuo, kad turi atrodyti geriausiai? Norėdami pakartoti, jūs neturite stengtis būti geriausiu.

Jūs turite būti kitoks. Rasti tokią išskirtinę naudą klientui, kuri jį patrauktų pas jus, o ne pas konkurentą.

Rašant USP svarbu atsiminti vieną labai paprastą dalyką: konkreti nauda klientui turi praeiti per visą jūsų pasiūlymą. Ne jūsų ar jūsų verslo pagyrimas, ne malonumas, o tiesioginė potencialaus pirkėjo nauda.

Tačiau pačios naudos gali būti labai daug:

Tai man padės

Gaukite aukštą socialinį statusą

Tapk gražesnis (stipresnis, aktyvesnis ir pan.)

Išmok naujų dalykų

Su šiuo aš

taupyti pinigus

Aš užsidirbsiu pinigų

To dėka aš

sutaupyti laiko

Patirsiu įdomių įspūdžių

Gaukite papildomo komforto

Nedvejodami ieškokite neakivaizdžių būdų, kaip įgyti konkurencinį pranašumą. Į verslą gali patekti bet kas, svarbiausia, kad klientui būtų įdomu.

Dabar, kai teorija nebeliko kelio, atėjo laikas pradėti praktiką kurti stiprų pasiūlymą.

USP sudarymo taisyklės

Apie tai, kaip sudaryti USP, tinkle prirašyta daug šiukšlių, bet kai pradedi tai suprasti, puoli į stuporą. Per daug protingas ir painus. Taip, pardavimo pasiūlymo kūrimas nėra lengva užduotis, tačiau tai visiškai įmanoma. Net ir tiems, kuriems nesiseka mąstyti.

Kad susitvarkytume, supjaustysime dramblį į gabalus. Mokykitės etapais. Taip bus lengviau ir aiškiau. Mes pradėjome.

Pirmas etapas – savęs ir konkurentų suvokimas

Pirmas žingsnis – kuo išsamiau atsakyti į žemiau pateiktą klausimų sąrašą. Jūs netgi galite juos atsispausdinti ir parašyti atsakymus prieš kiekvieną. Nebūk tingus, tai svarbus žingsnis. Taigi, svarbių klausimų sąrašas.

• Ką mes darome?
• Mūsų stiprybės
• Mūsų silpnybės
• Ar turime kokių nors skirtumų nuo konkurentų?
• Ar pastangos gali sukurti skirtumą?
• Kokius įdomius USP turi konkurentai?
• Ar įmanoma pagal jų USP padaryti ką nors įdomesnio?

Idealiu atveju turėtumėte turėti gana didelį sąrašą, kuriuo galėsite pasikliauti. Verta prisiminti, kad yra dviejų tipų pasiūlymai: be pastangų ir be pastangų.

USP be pastangų yra tai, ką jau turite. Pavyzdžiui, ar tikrai turi daugiausiai didelis pasirinkimas slidinėti Rusijoje. Arba „Geriausio metų gamintojo“ titulą laimite ne pirmą kartą.

USP su pastangomis yra kažkas, ką galite padaryti, kad sukurtumėte stiprų konkurencinį pranašumą ir sukurtumėte unikalų pasiūlymą. Pavyzdžiui, pažadėkite, kad taksi pristatysite per 5 minutes arba kelionė bus nemokama. Ir tai nepaisant to, kad dabar vidutinis laukimo laikas yra 7 minutės.

USP su pastangomis atlikti visada sunkiau, tačiau jos poveikis dažniausiai didesnis: žmogus mato savo tiesioginę naudą ir yra pasiruošęs tave išbandyti.

Taip, teks kažką paaukoti (pinigus, laiką, pelno augimą), bet, kita vertus, pranašumo kartelę iškelsite ir aukščiau kitų. Vadinasi, ilgainiui sulauksite naujų klientų, nes jūsų konkurentai negalės arba nenorės kelti šios kartelės dar aukščiau.

Antras etapas – klientų poreikių supratimas

Vėl lapas. Vėl apklausos, bet dabar apie klientus:

• Kas yra mūsų pagrindinis klientas? Apibūdinkite savo tikslinę auditoriją
• Ko nori mūsų idealus klientas?
• Kokius klientų poreikius iš tikrųjų sprendžiame?
• O kas galėtų, bet nesprendžiame?
• Kaip galime pritraukti naujų klientų?

Įdėkite save į savo kliento vietą. Kodėl jis pasirenka tave? Ar jie tikisi iš jūsų kažko konkretaus: garantijų, daugiau patogumo, patikimumo, taupymo ar dar kažko?

Kas yra vertinga ir neverta jūsų klientams? Galbūt jie pasirengę mokėti bet kokius pinigus, kad pakeltų savo statusą? O gal jie taupūs ir perka kuo pigiau? Aiškiai nupieškite masinės tikslinės auditorijos portretą. Jūs netgi galite atlikti apklausas, kad suprastumėte tikruosius kliento poreikius.

Kodėl daug klientų kreipiasi į konkurentus? Kokie paskutiniai? Ar turite išteklių pasiūlyti savo klientams tą patį ar daugiau?

Kliento poreikių supratimas yra svarbiausia sąlyga kuriant veikiančią USP. Sugebėsite teisingai suprasti pirkėją ir jo norus – galėsite pasiūlyti kažką tikrai įdomaus.

Trečias etapas – USP sukūrimas

Dabar paimkite abu lapus ir suraskite visus susikertančius taškus. Pavyzdžiui, pirmoje užduotyje (savęs pažinimas) išsiaiškinome, kad kiekvienam prieškambario baldų klientui galite padovanoti po valgomojo stalą. Ir kol kas niekas to nedaro.

Antroje užduotyje (kliento poreikiai) supratote, kad jūsų tikslinė auditorija yra jaunos šeimos ir žemesnes nei vidutines pajamas gaunantys žmonės, kurie neprieštarautų ką nors gauti nemokamai.

Esmė: galite pasiūlyti: kiekvienam klientui dovanojamas tvirtas stalas virtuvei

Jei skirsite pakankamai laiko pasiruošti parašyti unikalų pardavimo pasiūlymą, tada tokių susikertančių taškų gali būti dešimtys. Tereikia įjungti kūrinį ir pagal juos sukurti maksimalius pasiūlymus.

Sukurta? Nuostabu. Dabar pats laikas pasirinkti geriausią USP.

Norėdami tai padaryti, galite atlikti darbuotojų, klientų apklausas, atlikti apklausas socialiniai tinklai ir tt Atlikę testus turėtumėte pamatyti influencerį. Paprastai tai pastebima iš karto.

Ar galite turėti kelis USP?

Taip, gali būti. Ir vis dėlto, teks pasirinkti kažkokį pagrindinį pasiūlymą, o likusieji bus pasiūlymo stiprintuvai. Ir atminkite, kad unikalus pardavimo pasiūlymas negali būti keičiamas kas tris mėnesius. Tai yra metų, todėl iš karto primena pasirinkimą rimtai.

Atidžiai sekite konkurentų pasiūlymus. Pirma, tai yra didžiulė kūrybiškumo ir idėjų erdvė. Antra, tai padės nekartoti kitų žmonių sakinių.

Jūsų USP turėtų būti kiek įmanoma konkretesnis. Nėra įprastų frazių. Jei „puodelis kavos kiekvienam degalinės lankytojui“, tai būtent kavos puodelis, o ne „gražios premijos“. Jei „viskas kainuoja 49 rublius“, tai yra būtent 49 rubliai, o ne „mažiausios įmanomos kainos“.

Jūsų USP turėtų būti kuo paprastesnis – visi klientai turėtų iš karto tai suprasti ir iš karto pamatyti aiškią naudą.

Neprieštarauti CA interesams. Jei klientai lankosi jūsų salone dėl to, kad tai madinga ir prestižinė, tuomet vilioti nereikia žemos kainos. Nužudymo būsena.

Nemaišykite visko į vieną pusę. Nereikia bandyti piešti USP ant 20 lapų. Viskas turėtų būti labai paprasta: 1-3 frazės. Jei tikrai nekantraujate išsamiai aprašyti visus privalumus, tam yra atskiri tekstai. USP išskiriate tik pagrindinį dalyką – suspaudimą, o jei norėjote, nupiešėte kur nors atskirai.

Tikimės, kad perskaitę šį straipsnį jums bus lengviau sukurti tikrai stiprų unikalų pardavimo pasiūlymą. Tam yra visos įvesties – tereikia atsisėsti ir tai padaryti.

Pažadame, kad kai jūsų USP išsikristalizuosis į kažką konkretaus ir pelningo, iškart pastebėsite teigiamus pokyčius. Išbandytas tūkstančius kartų ir įrodytas verslo dėsniais.

Siųsti

Įvertinkite straipsnį

(16 įvertinimai, vidurkis: 5,00 iš 5)

Atsakyti

6 komentarų gijos

4 gijos atsakymai

0 sekėjų

Labiausiai sureagavo komentaras

Karščiausia komentarų gija

7 komentarų autoriai

Naujausi komentarų autoriai

Nauja senas Populiarus

Sveiki mieli skaitytojai. Šiandien kalbėsime apie labai svarbų bet kurio verslo komponentą, apie kurį 90% visada pamiršta. Tai yra USP (unikalus pardavimo pasiūlymas). Tai yra pagrindų pagrindas, nuo to turėtų prasidėti bet koks verslo projektas, tuo jūs išskiriate iš konkurentų, kas stumia jūsų verslą aukštyn arba, priešingai, tempia žemyn. Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kas yra USP ir kaip jį suformuoti jūsų verslui.

Šis straipsnis suteiks jums idėją, kaip tiksliai išspręsti kliento problemą, paversti jo troškimą realybe ir įtikinti jį pirkti iš jūsų.

Kas yra unikalus pardavimo pasiūlymas (USP)

USP yra jūsų verslo savybių, kurios yra unikalios jūsų produktui ar paslaugai, apibrėžimas. Be to, šios savybės yra skiriamieji bruožai jūsų produktas ir, žinoma, nėra prieinamas iš konkurentų. Tai iš esmės išskiria jus iš konkurentų, parodo jūsų stipriąsias puses ir išsprendžia potencialių klientų problemą.

Kodėl verslą reikia pradėti nuo USP kūrimo

Kaip pavyzdį paimkime apsipirkimą internetu (jei tai man artimiausia). Didžioji dauguma šiuolaikinių internetinių parduotuvių savo darbo pradžioje stengiasi viską įvaldyti iš karto. Paprastai jų darbo principas – išgarsėti puikia kokybe, prieinamomis kainomis, momentiniu prekių pristatymu, mandagiais kurjeriais, aukštu paslaugų kokybės lygiu, taip pat ilgu garantiniu laikotarpiu. Bet tai dar ne viskas.

Tačiau dažnai paaiškėja, kad bandant aprėpti daug dalykų, nieko negali aprėpti.

Aš jį jau auklėjau. Pavyzdžiui, jūs turite automobilį „Audi“. Kažkas sugedo ir jūsų automobilį reikia taisyti. Čia rasite 2 autoservisus: automobilių servisą, kuris remontuoja daugelio markių automobilius ir autoservisą, kuris specializuojasi būtent Audi markėje. Kuriuos iš aukščiau paminėtų variantų vis tiek pasirinktumėte?

Žinoma, teisingas sprendimas bus degalinė, kurios specializacija yra „Audi“ prekės ženklas.

Tačiau ne viskas taip paprasta, yra išimčių. Pirmoji įmonė taip pat gali turėti didelę jūsų automobilio aptarnavimo patirtį ir greitai bei efektyviai susidoros su užduotimi. Tačiau, jei atliksite apklausą, akivaizdu, kad dauguma bus skirta degalinei, kurios specializacija yra tam tikras prekės ženklas.

Kokią išvadą iš to galima padaryti? Kurdami savo USP, turite apimti tik dalį rinkos, bet padengti ją 100%. Pavyzdžiui, pardavinėti ne vaikiškus, o rūbus naujagimiams. Galima pateikti daug pavyzdžių. Svarbiausia perteikti esmę. Pradėkite nuo siauresnės nišos, tapkite jos lyderiu ir tik tada plėskitės.

Kaip sukurti savo USP

Tik iš penkių žingsnių sudarytas algoritmas padės sukurti USP, kuris taps jūsų. vizitine kortele kiekvienam potencialiam pirkėjui.

Apibūdinkite ir įvertinkite savo auditoriją

Prieš pradėdami verslą, nuspręskite, kas yra jūsų potenciali auditorija. Pabandykite mąstyti siauriau ir tada pataikysite tiesiai į taikinį. Pavyzdžiui, jei norite atidaryti naminių gyvūnėlių maisto parduotuvę, apsvarstykite galimybę susisiekti tik su kačių ar šunų savininkais. Iš pradžių nereikia uždengti VISŲ gyvūnų. Patikėkite, jei turite puikų aptarnavimą ir didelį šunų maisto asortimentą, tuomet turėsite pakankamai klientų šunų augintojų akivaizdoje. Dėl pasirinkimų įvairovės ir sutelkiant dėmesį į juos, visi šunų augintojai bus jūsų.

Raskite klientų problemas

Pabandykite atsidurti kliento vietoje. Kokių problemų jis gali turėti? Atidarę rankinių parduotuvę iškart supratome, kad tarp moterų daugiausia pirkėjų bus moterys su mažais vaikais. Ir mes neklydome. Pristatant prekes labai dažnai padėkojome už pristatymą, nes negalima eiti apsipirkti ir palikti vieno mažo vaiko. Taip pat supratome, kad dažnai teks prekes pristatyti į darbo vietą, nes ne visi turi laiko po darbo apsipirkti. Taip pat atvežėme prekių iki 10 vienetų, iš kurių galima rinktis, nes žinojome, kad pasirinkimas šiuo atveju yra labai svarbus ir tai yra viena iš kliento, kuris užsisako internetinėje parduotuvėje nematęs prekės ir jos neliesdamas savo rankomis, problemų. savo rankomis.

Pabrėžkite svarbiausias savo savybes

Šiame žingsnyje reikia surasti ir apibūdinti 3–5 būdingas savybes, kurios padės klientui pasirinkti jus, o ne konkurentą. Svarbu perteikti auditorijai, kad visas šias premijas galima gauti tik dirbant su jumis! Kokius pranašumus turite jūs, o ne konkurentai?

Mąstykite kaip jūsų vartotojas. Kokie privalumai yra svarbiausi jūsų klientams? Kaip jie išsprendžia savo problemą? Taip pat palyginkite savo pasiūlymą su konkurentų pasiūlymu. Kieno privalumai labiau vilioja?

Kokias garantijas galite duoti

Tai labai svarbus USP elementas. Turite suteikti žmonėms garantiją savo paslaugoms ir produktams. Bet ne šiaip garantija, o „atsakau galva“ tipo garantija. Pavyzdžiai:

„Mūsų kurjeris jūsų užsakymą pristatys ne ilgiau kaip per 25 minutes. Priešingu atveju gausite nemokamai!

– „Jeigu mūsų lieknėjimo metodas jums nepadės, grąžinsime 2 kartus daugiau pinigų, nei jūs už tai sumokėjote“.

Jei pats nepasitiki savo produktais ir paslaugomis, tai ir klientai nepasitiki.

Mes sudarome USP

Dabar surinkite viską, ką gavote iš pirmųjų 4 taškų, ir pabandykite viską sutalpinti į 1–2 mažus sakinius. Taip, gali būti, kad tai teks ilgai galvoti, bet verta! Juk taip yra šis pasiūlymas, kaip taisyklė, pirmas dalykas, kuris patraukia kliento, apsilankiusio jūsų svetainėje arba pamačiusio jūsų skelbimą, dėmesį.

Kas yra sėkmingo USP raktas?

1. USP turi būti aiškus ir glaustas;
2. Neapsunkinkite, klientams bus sunkiau suprasti;
3. Pažadėk tik tai, ką gali duoti;
4. Padėkite save į kliento vietą ir įvertinkite viską iš jo pusės.

Tik neskubėk. Duokite USP keletą dienų. Patikėk, verta. Tada jums bus lengviau daryti reklamą, drąsiau eisite toliau.

Jei jūsų tikslas yra sukurti sėkmingą ir pelningas verslas Nemėginkite vaikytis kiekvieno produkto ir paslaugos savo nišoje. Kiek įmanoma susiaurinkite. Be to, stenkitės viską padaryti kokybiškai.Tai leis užsidirbti gera reputacija, uždirbti teigiamų atsiliepimų patenkintų klientų ir išsiskirti iš konkurentų.

Unikalūs pardavimo pasiūlymų pavyzdžiai

Toliau išanalizuosime įprastus USP ir pakoreguosime. Rezultatas bus tikslingesnis ir viliojantis.

"Turime mažiausias kainas!"

Ar tai UTP? Taip, kainos yra svarbios, bet taip parašyti gali bet kas. Įtraukę garantiją, galite gauti daug geresnę USP. Kaip darė M-Video parduotuvė: „Jei rasite mažesnę nei mūsų kainą, parduosime tokia kaina, o kitam pirkiniui suteiksime nuolaidą“. Tai aš suprantu iš UTP. Aš pats tuo pasinaudojau 1 kartą, išmesdamas nuorodą į prekę kitoje internetinėje parduotuvėje ir už tokią sumą gavęs prekę M-Video, taip pat kuponą 1000 rublių nuolaidai. kitam pirkiniui.

"Mes turime aukščiausio lygio kokybė!”

Taip pat bla bla bla. „Jei mūsų treniruoklis jums nepadėjo, grąžinsime jums 2 jo išlaidas. Štai kaip galima nepirkti, skaitant tokias eilutes?

„Išskirtinis tik pas mus!

Čia sudėtingiau, bet kadangi jūs tai rašote, patvirtinkite su garantija. „Jei radote šią prekę kitur, parodykite mums ir gaukite dovaną su pirkiniu.

"Mes turime geriausia paslauga ir palaikyti"

Na, kas tai? Kitas dalykas: „Jei nepristatysime per 40 minučių, tuomet užsakymą gausite nemokamai“. Arba pavyzdys iš „Virgin Airlines“: „Jei mūsų operatorius neatsilieps per 10 sekundžių, gausite nemokamą skrydį“. Štai ką aš turiu omenyje sakydamas PASLAUGA!

Išvada

aš manau, kad Šis straipsnis pasirodė kiek įmanoma išsamesnis ir pagal jį galite sukurti USP savo verslui. Jei turite klausimų, klauskite komentaruose. Bet tik neprašykite sukurti jums USP arba nepateikite pavyzdžio konkrečiai jūsų verslui. Tai nėra greitas procesas ir aš ne tik sėdėsiu ir negalvosiu. Jūs esate savo verslo įkūrėjas ir būtent JŪS turėtumėte sugalvoti USP.

Kai susitinkate su kai kuriais USP, tai nutrūksta: "Oi!".

Tipiškas, jokios naudos, blankus, per daug bendras.

Tačiau unikalus pardavimo pasiūlymas yra bet kurio verslo širdis. Ta, kuri sukasi aplink marketingo strategija, kuris padeda palankiai atsistatyti iš konkurentų ir užimti savo rinkos dalį.

Tarkime, kad USP yra branduolys, apsuptas karštos rinkodaros magmos. Tai judesiai, maišymas, pozicionavimas, tikslinės auditorijos charakteristikos, konkurencinė informacija, produkto ar paslaugos nauda, ​​taip pat įmonės verslo tikslai.

Jei šerdis yra silpna, magma plinta, ištepdama įmonės kontūrus visoje pardavimo rinkoje. Ir anksčiau ar vėliau verslo ribos ištrinamos, o paskui visiškai išnyksta.

Štai tokia metafora. Ir lengviau pasakyti taip: stiprus USP = stipri įmonė.

Johnas Carltonas vienoje iš savo kalbų sako, kad ieškodamas "tas pats UTP" Tai gali užtrukti daugiau nei vieną bemiegę naktį. Tačiau rezultatas turėtų būti kažkas ypatingo, dėl kurio pirkėjas atsidurs jūsų verslo galvoje.

Norėdami padėti jums atlikti šią sudėtingą užduotį, surinkome 8 scenarijus, kuriuos naudodami sukursite savo konkurencingą pasiūlymą be didelių laiko ir nervų ląstelių praradimo.

1 scenarijus: unikali funkcija

Jei rinkoje yra daug jūsų verslo analogų, pabandykite rasti unikalų skirtumą. Arba rasti arba sukurti.

Kaip šioje situacijoje pasielgė TM „Twix“ pardavėjai: įprastą šokoladinį vaflių batonėlį padalino į dvi lazdeles. Tuo remdamiesi jie sukūrė visą komunikacijos strategiją.

2 scenarijus

Klasikiniame versle labai sunku sugalvoti ką nors originalaus. Tuomet verta ieškoti to, ko trūksta jūsų konkurentams.

Pavyzdžiui, Claude'as Hopkinsas kartą pastebėjo, kad dantų pasta ne tik valo dantis, bet ir pašalina nemalonias apnašas (plėvelę). Taip ir gimė šūkis. „Atsikrato plėvelę ant dantų“.

O kurdamas USP alaus prekės ženklui, jis pastebėjo, kad gamykloje buteliai ne tik išplaunami, o apipilami galinga garų srove. Ponas Hopkinsas šią darbo eigą (kurią iš tikrųjų naudoja visi alaus gamintojai) perėmė į koncepciją – "Mūsų buteliai plaunami tiesioginiais garais!"

Žinoma, čia reikia pasinerti į visas verslo sritis: nuo gamybos iki sekretorių darbo ir pristatymo paslaugų.

Beje, tikriausiai prisimenate klasikinį Domino Pizza pristatymo pavyzdį. Tai skamba taip: „Pristatymas per 30 minučių. Jei pavėluosime - dovana pica“.

Šiame scenarijuje yra nedidelė karinė gudrybė: verslo savininkas dažnai užtemdo akis, o patyręs, detektyvo Maigret gabumus turintis tekstų kūrėjas sugeba ištraukti karštą ir šviežią USP.

3 scenarijus: Johno Carltono formulė

Formulė tobula tinka verslui paslaugų sektoriuje. Tam net nereikia sugalvoti nieko revoliucingo ar kūrybingo. Pakeiskite savo duomenis ir gaukite veikiantį USP.

„Su ________ (paslauga, produktas) padedame _________ (ca) išspręsti ______ (problemą) su ____ (nauda).“

Galimybės:

• Lieknėjimo kursu padėsime moterims iki vasaros apsivilkti mėgstamą bikinį.
• „Self Copywriter“ mokymai padės verslininkams sutaupyti šimtus dolerių laisvai samdomų vertėjų paslaugoms.
• Mary Poppins paslauga padės mamoms eiti į sporto salę, žiūrėti filmus ir apsipirkti, kol kūdikis bus prižiūrimas patyrusios auklės.

Pavyzdžiai nėra tobuli, tačiau jie parodo patį darbo su Carlton formule principą. Svarbiausia, kad tikslinei auditorijai paaiškintume, kokią naudą duoda mūsų produktas ar paslauga.

4 scenarijus: Inovatyvumas

Jei prekė pirkėjo problemas išsprendžia visiškai nauju būdu, tai turi būti nurodyta USP. Ir "…Nebūk drovus"- kaip savo hite dainuoja Ivanas Dornas.

Kas tai galėtų būti:

• naujoviška formulė;
• naujas produktas;
• nauja pakuotė;
• naujas bendravimo su pirkėju formatas;
• revoliucinis pristatymo būdas;
• ir tt…

• Inovacijos! Pirmasis Nivea Q10 3 in 1 Roll-On gelis raukšlėms, tamsiems ratilams ir paburkimui.
• Vicks – sujungėme gydomuosius ingredientus ir švelnų citrinų arbatos skonį, kad palengvintume 6 peršalimo simptomus.

5 scenarijus: USP su problema

Galite paversti savo auditorijos problemą unikaliu pardavimo pasiūlymu. Tie. eiti ne nuo paslaugos aprašymo, o nuo sudėtingos potencialaus pirkėjo problemos sprendimo.

• Ar turi dantį? Tepalas "Nebolin" sumažins skausmą per 5 minutes.
• Bloga nuotaika? Pakvieskite draugą išgerti kavos į McDonald's.
• Nepamiršote ieškoti pigių skrydžių? Peržiūrėkite mūsų 183 oro linijų pasiūlymus.

TV reklamos pavyzdys:

- Peršalote? Gripas? Su Aflubin tabletėmis apčiuopiamas sveikatos pagerėjimas pasiekiamas daug greičiau. (Išvertus iš ukrainiečių kalbos).

Scenarijus numeris 6. USP su lanku

Taigi bet kokį privalumą, kuris siejamas su dovanomis, premijomis, nuolaidomis, garantijomis ir kitomis vartotojiškomis gėrybėmis, vadiname.

• Telefonams "Samsung" - garantija 5 metai.Užsisakyk desertą, gauk kavą dovanų.
• Perkant 2 picas, trečia nemokama.
• Užsisakykite už 1000 rublių ir mūsų taksi parveš jus namo nemokamai.

Tai sėkmingas unikalaus pasiūlymo scenarijus, tačiau mažai tikėtina, kad toks USP ilgai dirbs tokiu pat efektyvumu. Naudokite šią formulę sezoninėms reklamoms.

Scenarijaus numeris 7. USP su raumenimis

Čia reikia pažaisti savo verslo raumenimis, visiems draugams ir pavydėtiems žmonėms parodyti stipriąsias įmonės, produkto, paslaugos puses.

Kas tai galėtų būti:

• žema kaina;
• didžiulis asortimentas;
• nemokama paslauga;
• šaunių prekių ženklų prekės;
• palaikymas ryškiai asmenybei;
• šimtai apdovanojimų ir diplomų;
• biurai visoje šalyje.

Apskritai, visos savybės, prie kurių galite pridėti žodį „dauguma“.

Vien deklaruoti savo „aš“ USP neužtenka. Mums reikia faktų, skaičių, įrodymų.

Scenarijaus numeris 8. Trūkumai

Kartais mažas defektas(aiškus ar išgalvotas) gali tapti rimtu konkurenciniu pranašumu.

Jei jums pasisekė ir turite tokią savybę, nedvejodami paskelbkite tai USP.

• kaimo pienas, kurio galiojimo laikas trumpas;
• naminė vištiena be vandens pertekliaus pakuotėje;
• kūno rengybos instruktorius, kuris jūsų negailės;
• mūsų alus baigiasi per greitai.

Jei dar neturite USP arba tai, ką turite, neveikia, šie 8 scenarijai padės jums sukurti naują pasiūlymą su tinkamu akcentu.

Paimkite rašiklį ir popierių ir pradėkite rašyti visas savo verslo ypatybes ir ypatybes. Rašykite dieną, dvi, savaitę. Tada atidėkite ir po kurio laiko vėl grįžkite į sąrašą. Ištrinkite viską, kas nereikalinga, nuobodu, nuobodu ir panaši į kitus. Ir jūs turėsite tas auksines išspaudas, kurios taps viso verslo šerdimi.

Ar manote, kad tai sunku ir užtruks per daug laiko? Tada žinosite, į ką kreiptis.

• Kaip suprasti, kokias produkto savybes pabrėžti unikaliame pardavimo pasiūlyme
• Unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimas: kaip dažnai atnaujinti USP
• Unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdžiai: kuo remtis, jei produktai niekuo nesiskiria nuo konkurentų pasiūlymų

Unikalus pardavimo pasiūlymas kol kas tai reikia laikyti gana jaunu reiškiniu, kuris Rusijos versle naudojamas nuo 2000-ųjų pradžios, kai į rinką pradėjo žengti prekių ženklai.

Turime pripažinti, kad daug kalbant apie šią problemą, mažai kas iš tikrųjų dalyvauja kuriant USP. Dauguma įmonių Rusijoje neturi aiškaus supratimo apie savo tikslinę auditoriją, todėl yra orientuotos į visus.

Kaip dažnai vadovui reikia susitvarkyti su įmonės strategija ar ją keisti? Dauguma kūrusių režisierių sėkmingų verslų, o vadybos konsultantai sutaria dėl vieno: šiais laikais – nuolat. Strategijos pakeitimas yra ne silpnumo, o, priešingai, įmonės gyvybingumo rodiklis.

Šiame straipsnyje surinkome keturių tipų strateginius požiūrius, jų pavyzdžius, taip pat šablonus ir lenteles įmonės strategijai apibrėžti.

Neturėdama galimybės išsiskirti iš konkurentų, nesugebėdama išryškinti savo pasiūlymo klientams ypatybių, įmonė bus priversta apsiriboti gana kukliu pirkėjų ir pardavimų srautu.

Tinkamo USP kūrimo algoritmas

Pirmas žingsnis. Pirminės informacijos rinkimas. Turėtų būti sudaryta lentelė, kurioje būtų nurodytos gaminių savybės ir konkurencinius pranašumus klientui, kurį jis gauna bendradarbiaudamas su jūsų įmone. Patirtis patvirtina, kad kuo daugiau parašyta, tuo geriau. Bus galima parašyti 15 konkurencinių charakteristikų – puikių, 20 – dar geresnių. Kartu reikėtų apibūdinti visus privalumus ir privalumus klientams, nors ir nereikšmingus. Nurodę savo pranašumus, turėtumėte išbraukti pranašumus, kuriuos gali pasiūlyti jūsų konkurentai. Mūsų tikslas – surasti ir pasiūlyti konkurentams privalumus, kuriuos turime tik mes.

Antras žingsnis. Išmokų tinkamumo tikrinimas.

1. Paieškos sistemos statistika. Turėtumėte išbandyti kiekvieną iš pasirinktų pranašumų naudodami paieškos užklausą, kad suprastumėte, kaip dažnai potencialūs klientai bando rasti panašios problemos sprendimą.
2. Kortelės Atsiliepimas. Lojaliems klientams galite pasiūlyti užpildyti atsiliepimų korteles, išryškinant svarbiausius privalumus.
3. Atviras klausimas. Jei neįmanoma pasiekti aiškių rezultatų, lyginant jų pranašumus su konkurentų teikiama nauda, ​​pardavimų personalas ir rinkodaros specialistai turėtų būti įpareigoti paklausti lojalių klientų – „Kodėl renkatės dirbti su mumis?“. Išvesties gali būti pateikta gana įvairių atsakymų, tačiau dažniausiai naudojami jūsų USP.
4. Pardavimų analizė. Šis metodas buvo panaudota kuriant unikalų drabužių fabriko pardavimo pasiūlymą. Pardavimų skyriaus vadovas pastebėjo didelę paklausą moteriški drabužiai dideli dydžiai ir drabužiai riebiems, palyginti su kitomis įmonės asortimento pozicijomis. Ši informacija buvo unikalaus prekybos pasiūlymo pagrindas: „Drabužiai nutukusioms moterims. Mūsų suknelės dėl specialaus kirpimo leidžia paslėpti pilnumą ir pabrėžti figūros grožį – visą jūsų moteriškumą. Šis tekstas buvo pasirinktas skelbimas kai skelbiama laikraščiuose, žurnaluose ir kitose žiniasklaidos priemonėse. Laikui bėgant buvo galima patvirtinti puikią bendro pardavimų skaičiaus augimo dinamiką.

Trečias žingsnis. USP testavimas.

1. Atsitiktinai suskirstykite savo klientus į grupes, kiekvienai grupei siųsdami skirtingų tipų pranešimus.
2. Apgyvendinimas kontekstinė reklama, remiantis įvairių tipų Unikalus pardavimo pasiūlymas. USP parinktis tampa pagrindine, kuri padėjo pasiekti maksimalų atsakymų skaičių.

3 sąlygos sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Norint sudaryti unikalų pardavimo pasiūlymą, reikia atsižvelgti į tris sąlygas:

Pirma sąlyga – pabrėžti savo gaminio išskirtinumą. Gana sunkus klausimas daugeliui. Visų pirma, kaip pabrėžti standartinių skalbimo miltelių išskirtinumą? Tačiau iš tikrųjų galima pastebėti daugybę jūsų produkto savybių, kurios patraukia tikslinės auditorijos dėmesį, įskaitant:

1. Naudinga papildoma paslauga. „Suteikiama bet kokia suma prekių pirkėjams nemokamas pristatymas mieste". Arba juvelyrinių dirbinių parduotuvės siūlo „įvesti kiekvieną datą į duomenų bazę, kad pirkėjas nepamirštų pasveikinti savo mylimosios“.
2. Mandagūs ir darbštūs darbuotojai. Tikriausiai daugelis yra susidūrę su tokiais skelbimais - „mašiną nuplausime per 20 minučių arba grąžinsime pinigus“, „tik mandagūs ir blaivūs juda“.
3. Siaura specializacija – „elito parduotuvė“. alkoholiniai gėrimai“ arba „roko karaoke baras“.
4. Įmonės orientacija į konkrečią klientų kategoriją. „Žaislų parduotuvė mergaitėms“.
5. Pirmaujančios pozicijos rinkoje. „Didžiausias automobilių dalių pasirinkimas mieste“. Kartu svarbu, kad USP teiginys būtų teisingas – siekiant išvengti neigiamų pasekmių įmonės reputacijai.
6. Elitizmas – pavyzdžiui, komercinis fotografas savo USP gali nurodyti „fotografavimą prabangiame interjere su brangiais daiktais“.
7. Aukštas rezultatas. „85 mūsų studentai įsidarbina per 3 mėnesius“.
8. Suteikti klientams garantijas. Įskaitant pinigų grąžinimą arba nemokamą paslaugą tam tikram laikotarpiui. Bet kokiu atveju grįžimų bus, tačiau dažniausiai tai yra pavieniai atvejai. Jei šio pažado tesėti nėra galimybės, geriau pakeisti savo unikalų pardavimo pasiūlymą.
9. Paklauskite, ko reikia jūsų klientams. Visų pirma galite pagalvoti apie apklausą arba tyrimą, skirtą tikslinei auditorijai įdomiausio USP paieškai.
10. USP turėtų būti nukreiptas ne į pačius vartotojus, o į sprendimus priimančius asmenis.
11. Palyginkite savo paslaugas ar produktus su konkurentais. Pavyzdžiui, vienas iš skalbimo miltelių išgarsėjo dėl šūkio „Jei nėra skirtumo, tai kam mokėti daugiau?“.
12. Laikykite išlaidas iki nereikšmingos sumos. Pavyzdžiui, „reklama mūsų laikraštyje - 600 rublių. per mėnesį. Skelbimai skelbiami tris kartus per savaitę – 12 kartų per mėnesį. Todėl vienas leidinys kainuos tik 50 rublių. Šį skelbimą galės pamatyti 20 000 prenumeratorių, todėl už kiekvieną klientą mokėkite tik 0,25 kapeikos.“
13. Išreikškite išlaidas ne finansine išraiška. Visų pirma, viena iš kuponų paslaugų savo klientams siunčia pasiūlymus – „padovanok savo mylimajam šventinę rožių puokštę, romantišką vakarą ir du kino bilietus už bako benzino kainą“.

Klaidingi unikalūs pardavimo pasiūlymai

1. Akivaizdūs pažadai. „Jei prekė nepatiks, pinigus už pirkinį pažadame grąžinti per 14 dienų. Tačiau toks pažadas negali būti laikomas unikaliu pardavimo pasiūlymu, nes toks yra privalomas reikalavimas pagal Vartotojų teisių apsaugos įstatymą.
2. Sugalvotas pranašumas. Tarp ryškiausių pavyzdžių yra „augalinis aliejus be cholesterolio“ (cholesterolio galima rasti tik gyvuliniuose riebaluose) ir „ne GMO druska“.
3. Opozicija, pagrįsta žodžių žaismu. „Smoke Cool – Venkite karštų cigarečių“. Cool cigaretės yra priešingos kitų prekių ženklų cigaretėms ir tariamai skiriasi temperatūros charakteristikomis. Tiesiog šūkyje pagrindinis akcentas yra žodžių žaismas ( Anglų kietas – „kietas, kietas“).

Antra sąlyga – klientas turi suprasti savo naudą. Unikaliame pardavimo pasiūlyme nurodytos savybės turi atitikti pirkėjo poreikius. Turite aiškiai parodyti, kokią naudą gaus klientas, atkreipdami dėmesį į kitas svarbias savybes:

1. Skalbimo miltelių taupymas. Lengviau nusiplauna, nekenkia odai.
2. Daugiau skalbimų už tą pačią kainą.
3. Kompaktiški slenksčiai yra draugiški aplinkai, mažinantys poveikį aplinkai.

Privalumų kompleksas, jei neapsiriboja tik viena nauda, ​​leidžia domėtis plačiau tikslinė auditorija– ir tiems, kurie nori sutaupyti, ir tiems, kurie rūpinasi oda, ir nerimauja dėl aplinkos padėties pasaulyje.

• Komercinis pasiūlymas: pavyzdžiai ir pavyzdžiai. 16 žudikų ir stiprintuvų, kuriuos turi žinoti visi

Jis kalba generalinis direktorius

Jevgenijus Pantelejevas, Maskvos kosmetikos asociacijos „Laisvė“ generalinis direktorius

Mūsų įmonė pradeda veiklą šiais metais nauja linija kosmetikos gaminiai. USP apima kokybės ir kainos santykio principą – prekė pristatoma masinės rinkos kainų kategorijoje, o savo savybėmis ir sudėtimi labiau primena pirmaujančių pasaulio prekių ženklų gaminius. Leiskite mums išsamiau apsvarstyti, kaip atsirado toks mūsų kosmetikos gaminių USP.

2013 metais įmonė atšventė 170 metų jubiliejų ir, ruošdamasi tokiai reikšmingai datai, nusprendė siųsti darbuotojus dalyvauti didžiojoje Prancūzijos parodoje „In-Cosmetics“. Ten pavyko sutikti savo įmonės įkūrėjo įpėdinius, daugybę paveldimų parfumerių. Jie supažindino mus su daugeliu Prancūzijos laboratorijų atstovų, kurie specializuojasi naujose kosmetologijos srityse, ir labai padėjo organizuojant derybas. Mus ypač domino Soliance laboratorijos plėtra – jos atstovai mums pasiūlė išskirtines sąlygas tiekti unikalų jauninantį poveikį turintį komponentą (hialurono rūgšties mikrosfera). Šį komponentą jau numatyta naudoti pirmaujančiuose kosmetikos gaminiuose, įskaitant garsių pasaulio prekių ženklų YvesRocher, L'Oreal ir Clarins asortimentą.

Be išskirtinės teisės naudoti šią mikrosferą mūsų kosmetikos linijai, mums taip pat pavyko tikėtis visapusės metodinės paramos iš verslo partnerių iš Prancūzijos. Jie padėjo formuoti naujus SKU, mūsų įmonės tyrimų centras taip pat kūrė savo receptus. Šis požiūris leido mums pateikti pirmąjį USP – aukštą mūsų gaminių kokybę. Taip pat buvo papildomi argumentai mūsų linijos naudai – konkurentų produktų kokybės testavimo rezultatai, kuriuos organizavome tyrimų centre. Remiantis paskutinio tyrimo rezultatais, buvo galima patvirtinti, kad mūsų gaminys savo savybėmis nenusileidžia brangesniems analogams.

Antrasis komponentas nusipelno ypatingo dėmesio - kaina. Kainos klausimu mūsų USP turi tam tikrą „imunitetą“. Kadangi gavome išskirtinę galimybę iš prancūzų kūrėjo panaudoti jo know-how – hialurono rūgšties mikrosferą. Todėl mažai tikėtina, kad kuris nors iš Rusijos gamintojų galės palyginti su mūsų kainomis, o užsienio analogai yra daug brangesni.

Aleksejus Pyrinas, „Artisifood“ generalinis direktorius, Maskva

Užsiimame ne tik gamyba, bet ir žuvies bei jūros gėrybių prekyba. Savo veikloje pagrindinį statymą darome B2b sektoriuje. Paprastai, didmeninių tiekėjų maisto produktai neturi žinomo, atpažįstamo prekės ženklo, todėl išsiskirti iš konkurentų tikrai sunku. Jie nusprendė savo paslaugų reklamavimo pagrindu remtis plataus asortimento faktoriumi. Didžioji dauguma įmonių siūlo visko po truputį, retų gaminių pristatyti negali. Pavyko gerokai išplėsti teikiamų paslaugų spektrą – apie 200 rūšių jūros gėrybių ir žuvies, kartu informuojant klientus apie įvairius neįprastus gaminius. Todėl pagal USP maržą konkurentus pavyko aplenkti 8-10 proc.

Trečia sąlyga – žadėtos naudos reikšmė. Turime tik dešimt sekundžių, kad sudomintume potencialų klientą. Todėl esant reikšmingesnei problemai, kurią siūlome išspręsti klientui, su kuo suprantamiau ir prieinama jūsų pasiūlymo formuluote, bus galima padaryti jį atpažįstamą ir lengviau garsus prekės ženklas potencialiems klientams. Tiesą sakant, ši taisyklė galioja praktiškai visur – vienintelė išimtis sudėtinga technika(paprastai vartotojai iš anksto analizuoja ir lygina charakteristikas).

Ant FMCG rinka būtina nustatyti reikšmingiausią savybę, kuri bus įrašyta unikaliame pardavimo pasiūlyme ir ant pakuotės. Ypač malonus produkto aromatas gali būti pastebėtas ant pakuotės. Ši savybė laikui bėgant jau buvo pradėta laikyti savaime suprantamu dalyku, todėl perėjome prie „veiksmingo dėmių šalinimo“. Mūsų reklamų herojai galėjo labai susitepti, bet joks nešvarumas neatlaikytų galingos pudros poveikio. Dėl to per penkerius metus pavyko pasiekti daugiau nei 5 kartų pardavimų augimą.

• Privačios prekės ženklo produktai: už ką pirkėjai nori atiduoti savo pinigus

Ar jūsų produkto unikalus pardavimo pasiūlymas veiksmingas: reikia patikrinti tris parametrus

Ilja Piskulinas, „Love“ rinkodaros agentūros direktorius, Maskva

Pavyzdžiui, pabandykite sukurti „antonimą“ savo unikaliam pardavimo pasiūlymui.

1. Jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas negali būti naudojamas konkurentų

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie apgaus klientą. Kažkaip mano praktikoje buvo atvejis. Viena iš mūsų įmonių pradėjo gaminti langus su vėdinimo sistema. Konkuruojanti įmonė teigė, kad jų langai taip pat yra vėdinami. Nusiuntėme pas juos slaptąjį pirkėją ir sužinojome, kad čia kalbama apie ventiliaciją, kuri veikia tik esant teigiamai temperatūrai ir Rusijoje neįrengiama. Apie tai žinojo ir įmonė, todėl iš karto įspėjo klientus, kad neverta pirkti langų su ventiliacija. Tai yra, įmonė pritraukė klientus tuo, kad neketino parduoti. Žinoma, pirkėjai liko nusivylę. Rinkoje nebuvo kito konkurento, kuris galėtų pakartoti mūsų USP ir tuo pačiu tesėti pažadą.

USP pavyzdžiai. Vienintelis restoranas rajone gamina patiekalus ant grotelių arba patiekia verslo pietus per 20 minučių. Langus gaminanti įmonė vienintelė iš savo rūšies gamina metalines dailylentes po rąstu. Tamsoje šviečiančių kelių dažų gamyba. Plėtros įmonė gali pasiūlyti ežerą poilsiavietės teritorijoje arba jau veikiančią dujų tiekimo sistemą naujame name.

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie pažeis savo poziciją. Kartą mačiau grilio baro mirtį. Iš pradžių jis save pozicionavo kaip ekstremalų barą, bet netikėtai paskelbė, kad sekmadieniais pradeda rengti vaikiškus vakarėlius. Nuolatiniai buvo beviltiški, o nauji klientai (jaunos mamos su vaikais) nedrįso eiti į nesuprantamą įstaigą. Svarbu, kad USP tiksliai atspindėtų jūsų padėtį ir netiktų jūsų artimiausiems konkurentams.

USP pavyzdžiai. Jei BMW paskelbtų, kad pagamino saugiausią automobilį, tai sukeltų vairuotojų gluminimą (saugumas – pažįstamas Volvo atributas). Keistai nuskambės ir pranešimas, kad naktiniame klube „Gipsy“ vyks radijo festivalis „Chanson“.

2. Galite sukurti atvirkštinį USP be absurdo.

Dažnai vietoj USP žmonės kalba savaime suprantamus dalykus aukštos kokybės, puiki kaina ir platus asortimentas. Mano praktikoje buvo įmonė, kuri viešai deklaravo, kad turi brangiausius butus mieste. Pardavimai buvo puikūs (atkreipiu dėmesį, kad tai buvo prieš krizę). Tuo pat metu rinkoje veikė ir kita įmonė, kuri teigė turinti pigiausius butus. Ir jie taip pat gerai parduodami. Abu USP skambėjo gerai ir veikė. Jei USP neturi veikiančio „antonimo“, tai jis nebus labai efektyvus. Taigi, mano praktikoje buvo kotedžų kaimas, kuris pardavė didžiausius sklypus, skaičiuojant hektarais. Deja, rinkoje nebuvo įmonės, kuri parduotų mažiausius sklypus, pavyzdžiui, 10 arų, nes jų niekam nebereikia. Pardavimai nebuvo nei svyruojantys, nei svyruojantys... Nereikėtų klubo reklamoje rašyti, kad jame skamba puiki muzika (vargu ar bus koks klubas su baisia ​​muzika) arba restorano reklamoje akcentuoti, kad ten skanu. maistas ir geras aptarnavimas.

USP pavyzdžiai. Restorano skelbime geriau rašyti „įsikūręs ant stogo, toliau nuo miesto šurmulio“, o ne „įsikūręs puikioje vietoje“ (nes galima sakyti priešingai – „restoranas pačiame miesto centre“ “, ir tai taip pat bus geras USP).

3. Norite tikėti savo USP

Pasitaiko, kad USP suformuluotas arba neaiškiai, arba nesuprantamai, arba tiesiog nekelia pasitikėjimo. Kažkada reklamavome limfodrenažinį masažą, kurį teisingai naudojant galima sukurti nežymaus svorio metimo efektą iškart po seanso. Paaiškėjo, kad žmonės nelabai tikėjo šūkiu „svorio metimas per 1 valandą“, priešingai nei šūkis „svorio metimas per 1 dieną“ (paspaudimų buvo daug kartų daugiau).

USP pavyzdys. Nereikėtų žadėti „svorio netekimas 10 kilogramų per 3 dienas“, nurodykite realesnius terminus.