Taisyklė Nr. 38 Problema, apie kurią potencialus pirkėjas sako, kad ji niekada nėra reali Ar kada nors įvertinote „diagnozę“, kurią jums pateikė potencialus pirkėjas? Nestatykite darbo ant netinkamų pamatų. Būk

Kas yra guru Kaip minėta anksčiau, bet kurioje srityje yra žmonių, kurie laikomi ekspertais Nr. 1. Jie uždirba neadekvačiai didelius (pagal kolegų standartus) pinigus. Jie yra žinomi ir populiarūs. Jie gauna geriausi klientai be jokių pastangų. Ir jie nustato kainas

Kas yra ekspertas? Ekspertas Šioje knygoje žodis „ekspertas“ bus vartojamas kaip žodžio „guru“ sinonimas. Bet vis tiek pasigilinkime į šią koncepciją šiek tiek giliau. Tai būtina norint turėti teisingą vidinį nusistatymą.Kas yra ekspertas? Žmogus, kuris gali

Potencialus pirkėjas

Įvadas į „potencialaus pirkėjo“ sąvoką

Potencialus pirkėjas yra tas, kuris nori ką nors iš jūsų nusipirkti.

Potencialūs pirkėjai yra žmonės, kurie gali žinoti apie jūsų įmonę ar jus, bet niekada nieko iš jūsų nepirko. Kaip įtraukti juos į savo verslo orbitą?

Tai visai nelengva. Daugeliui mažų įmonių nepavyksta iš tikrųjų plėstis būtent dėl ​​to, kad nesugeba patraukti potencialių pirkėjų dėmesio ir paversti juos lankytojais.

Daugelį metų verslininkai tikėjo, kad pagrindinis būdas konkuruoti – didinti asortimentą ir išlaikyti daugiau žemos kainos nei konkurentai. Su tam tikra ironija galime teigti, kad per didelė įvairovė ir žemos kainos yra dvi pagrindinės įmonių žlugimo priežastys!

Paaiškinkime šią mintį.

Per didelis asortimentas gali sukelti dideles atsargas, o tai turės įtakos pelningumui. Pagalvokite, kur jums skirta nišinė rinka ir ką iš tikrųjų parduosite.

Per žemos kainos daugeliui mažų ir net didelių įmonių gali būti žlugimo pranašas. Jei negalite konkuruoti su Wal-Mart efektyvumu, negalite konkuruoti ir kaina. Pabrėžkite savo teigiamų pusių: specializacija, klientų aptarnavimas, darbuotojų kompetencija, garantinis aptarnavimas, pristatymas į namus, remonto paslaugos, dovanų pakavimas ir kt. Pabrėžkite savo skirtumą nuo bet kurio Wal-Mart, jei negalite su jais konkuruoti kainomis.

Pakalbėkime daugiau apie asortimentą.

Vidutinis žmogus kasdien susiduria su šimtais komerciniai pasiūlymai: per televiziją, radiją, iš laikraščių, mato juos ant reklaminių stendų, taksi ir net, kaip Sidnėjuje, Australijoje, viešbučių kambarių dušuose.

Kasmet į rinką patenka daugiau nei 15 000 naujų produktų ir 90% jų nepavyksta parduoti!

Apsvarstykite tai: kompiuterių savininkai gali rinktis iš daugiau nei 30 000 siūlomų programų;

Automobilių pirkėjai gali rinktis iš 572 tipų ir modelių;

Jei turite kreditinę kortelę, nuo rugsėjo iki Kalėdų gausite daugiau nei 300 katalogų;

Yra 13 8 dantų pastos rūšių (tai ne prekiniai ženklai, o veislės: tūbelėse, vienkartinėse pakuotėse, įvairių spalvų, rūkantiems, nerūkantiems, blogiems dantims, arbatos ar kavos mėgėjams, pageltusiems dantys...).

„Consumer Reports“ Davidas Pittle'as rašo: „Vėl ir vėl girdime apie žmones, kuriems sunku nuspręsti, ką pirkti“.

Ir vis dėlto kai kuriose verslo srityse veikia platus spektras. Charlesas Lazarusas, gerai žinomos žaislų kompanijos „Toys I Us“ įkūrėjas, sako: „Kai tėvai neįsivaizduoja, ką nupirkti savo vaikui, jie eina į universalinę parduotuvę, kur turi didžiausią pasirinkimą“. Tai puikiai tinka tokiai įmonei kaip „Toys I Us“, bet nelabai tinka mažoms kampinėms parduotuvėms. Natūralu, kad ji praras savo asortimentą didelėms įmonėms.

Ką tokiu atveju daryti, suvilioti potencialus pirkėjas?

Smulkiam verslininkui didelis asortimentas retai gali būti pelningas dėl brangių atsargų.

Pažvelkime į dar vieną priežastį, kodėl žmonėms nepavyksta. smulkieji verslininkai. Jie bando konkuruoti su didelėmis įmonėmis kainomis.

Didelės įmonės tikrai pasiūlys geresnes kainas. Jie turi didesnę perkamąją galią ir mažesnes pridėtines išlaidas, palyginti su pardavimo apimtimi, todėl gali būti sėkmingi už labai mažą kainą. prekybos maržos. Jie jau išpumpavo milijardus dolerių iš Amerikos vartotojų sakydami: „Niekas negali prilygti mūsų kainoms! arba kažkas panašaus. 1993 m. pirmą kartą šiose kainų muštynėse buvo parduota daugiau gatavų drabužių nei specializuotose parduotuvėse. Pirmą kartą per savo 116 metų istoriją „Budweiser“ sumažino alaus kainą. Siekdamas išlaikyti savo vietą tabako rinkoje, „Philip Morris“ cigarečių „Marlboro“ kainą sumažino 40 proc.

Ar tai gali veikti? Galbūt – bet didelėms firmoms! Net ir tokiems milžinams kaip „Philip Morris“ rezultatas gali būti labai skirtingas. Trumpalaikis efektas pasireikš pardavimų padidėjimu, bet pelno sumažėjimu. Tą dieną, kai buvo paskelbta apie „Marlboro“ cigarečių kainų mažinimą, bendrovės akcijų kaina biržoje krito. Investuotojai nemanė, kad potencialių „Marlboro“ pirkėjų skaičiui padidėjus apatinė akcijų kainos riba padidėtų. Dar daugiau nei po metų finansų analitikai bando rasti paaiškinimą, kodėl dabar vadinamas Marlboro juodasis penktadienis. Šios bendrovės užimama rinkos dalis išaugo, tačiau konkurentai nesitraukia, savo ruožtu mažindami cigarečių kainą. Dėl to rūkaliai džiaugiasi mažesnėmis kainomis, tačiau apskritai cigarečių pramonė tampa mažiau pelninga.

Paimkite American Airlines kaip pavyzdį. Metai iš metų ši aviakompanija atsidūrė oro keleivių apklausų viršūnėje. Kažkuriuo metu ji nusprendė padidinti srautą mažindama bilietų kainas. Ši idėja atrodė gana savalaikė. Juk skirtingos oro linijos taiko labai skirtingas kainas, priklausomai nuo metų laiko (o kartais net ir nuo paros laiko). Kodėl nepakeitus galvosūkio, pavyzdžiui, „už kokią kainą turėčiau skristi“? įvesti lengvai suprantamas taisykles? Paaiškėjo, kad problema ta, kad kitos oro linijos pasekė American Airlines pavyzdžiu. Kai kurie mažos įmonės Tokios kaip Southwest Airlines ir Alaska Airlines sugebėjo sėkmingai veikti, nes neturėjo problemų dėl federalinių mokesčių ir antkainių, į kuriuos American Airlines turėjo atsižvelgti. Netrukus ji turėjo grįžti prie gerai įsisavintų senų metodų ir įkainių.

Šiandienos vartotojai puikiai žino, kas ką daro. Jie pastatys jūsų įmonę į savo mentalinę „skalę“, kurioje „pažymės“, kur ką nusipirkti. Žinomi autoriai Jackas Troutas ir Ol Reisas tai vadina „pozicionavimu“ – procesu, kurio metu vartotojai mintyse įsivaizduoja „vietą“ jūsų produktui.

Kaip sako žinoma prognozuotoja Laurel Cutler: „XX amžiaus dešimtojo dešimtmečio vartotojas yra pats protingiausias ir sumaniausias vartotojas. Mes išmokėme žmones mąstyti“.

Kainų mažinimo problema yra ta, kad jie gali sukelti „kainų karą“. Netrukus atsidursite Sinsinačio prekybos centrų „Kroger“ savininkų pozicijoje, kurie padidino nuolaidas naujiems maisto produktams tiek, kad kiaulių augintojai atėjo pas juos pirkti pieno paršeliams už penkis centus už kvortą, nes jis buvo pigesnis, nei įprastas paršelių pašaras.

Todėl noro mažinti kainas ir didinti asortimentą gali ir nebūti geriausias būdas potencialaus pirkėjo pritraukimas.

Ką daryti?

Žemiau pateiksime keletą pavyzdžių, kaip naudoti tam tikrus metodus, siekiant pritraukti potencialaus pirkėjo dėmesį į jūsų verslą. Kad jums būtų lengviau suprasti, ką daryti, papasakosime istoriją, kaip mes pirmą kartą pradėjome verslą.

Buvome gana konkurencingi kainomis ir asortimentu, tačiau savo parduotuvėje šią konkurenciją apsiribojome tam tikra prekių kategorija,

Kai pradėjome, mūsų mažosios kūdikių parduotuvės metinė apyvarta siekė apie 25 000 USD. Kas paskatintų potencialų pirkėją ateiti pas mus, einantį pro didžiulę universalinę parduotuvę ir daugybę didelių specializuotų parduotuvių? Uošvis sugalvojo: „Tegu turi nebrangių prekių, bet plačiausiame asortimente mieste!

Buvo ruduo, o mes galvojome, ko žmogui gali prireikti žiemai, ir tai nėra labai brangu?

Ką daryti, jei pabandytumėte prekiauti mažais, vaikus šildančiais daiktais – kumštinemis, šalikais, motais? Paaiškėjo, ko mums reikėjo – nebrangiai, o ir galėjome pasiūlyti plačiausią šių prekių asortimentą mieste!

Langus dekoravome patys:

"GERIAUSIAS VAIKIŠKŲ PIRŠTINĖLIŲ, MUFŲ IR SAKALIKŲ Asortimentas MŪSŲ MIESTE!"

Netrukus žmonės pradėjo ateiti ir domėtis, koks yra geriausias antklodžių ir pirštinių asortimentas. Kol jie buvo parduotuvėje, spėjome jiems pasiūlyti kombinezoną (turėjome, ko gero, prasčiausią asortimentą) - juk vieno kombinezono pardavimas pinigais prilygo trijų dešimčių porų pirštinių kainai.

Kartais galėdavome parduoti arba kombinezoną, arba kostiumėlį, arba mergaitišką suknelę – visa tai dėl to, kad turėjome tai, ko konkretus pirkėjas norėjo, ir plačiausią asortimentą.

Taigi, nors savo neturėjome Didelis pasirinkimas visų produktų mums pavyko pasiekti tai, ko reikalavo mūsų klientai.

Ką mes pasiekėme? Potencialų pirkėją perkėlėme į Lankytojo rangą.

Turite padaryti pirmą palankų įspūdį Lankytojui, o tai pasiekiama ramioje, šiltoje, rūpestingoje atmosferoje. Jei pavyksta, tai darydami laimite būsimus klientus. Jei ignoruosite arba, dar blogiau, erzinsite šiuos lankytojus, prarasite juos amžiams. Ir kartais, kas blogiausia, jie papasakos savo istoriją apie nesėkmingą apsilankymą jūsų parduotuvėje dešimčiai ar daugiau savo draugų ir bičiulių.

Ne taip seniai prekybos centras tokiu būdu prarado mūsų šeimą...galbūt visam laikui. Ir kadangi mes kiekvieną savaitę jų bakalėjos skyriuje išleisdavome apie 100 USD (tai reiškia apie 5000 USD per metus arba apie 100 000 USD per ateinančius dvidešimt metų), toks nuostolis yra gana didelis net ir didelei įmonei.

Štai kaip buvo. Nuėjome prie prekystalio nusipirkti smulkmenų. Pardavėjas pažiūrėjo ir pasakė:

Gaukite numerį!

Ką? Mes klausėme.

Gaukite numerį! - kartojo pardavėja, nukreipdama mus prie rašomosios mašinėlės kaip kasos aparato, išduodama nuplėšiamus popierinius numerius. Taigi aš žinosiu, kieno eilė.

Bet atleiskite, nes salėje nėra nieko kito, tik mes!

Jei norite, kad jus aptarnautų, turite turėti numerį! Tai mūsų taisyklės! - dar kartą pakartojo pardavėjas jau susierzinęs tonas.

Nuėjome prie mašinos ir nuplėšėme numerį - šešiasdešimt vienas,

Tarnautojas pažvelgė į sienos lentą ir sušuko: „Kitas! Šešiasdešimt pirmas!"

Tai mes, – turėjome atsiliepti, ir tik tada mus aptarnavo.

Kas nutiko? Žmonės, kurie bandė mumis rūpintis, stengdamiesi sukurti profesionalumo ir kompetencijos įspūdį, pamiršo žmogiškąjį faktorių. Jie tik prisiminė, kad visi turi „mokėti pagal skaičius“. Taip veikia robotai, o ne žmonės. Bet kokiu atveju žmonės neturėtų taip elgtis, jei nori, kad jų potencialus pirkėjas pakiltų į kitą žingsnį ir taptų Lankytoju,

Kiek surenkate iš hektaro?

Stan Golomb kuria rinkodaros programas cheminėms valykloms, restoranams, odontologams, medicinos paslaugoms, picerijoms ir daugeliui kitų įmonių. Priimdamas naujus klientus, jis visada prašo jų rimtai pagalvoti ir atsakyti į vieną pagrindinį verslo klausimą – „kiek surenkate iš hektaro?

„Ūkininkai visada skaičiuoja derlių iš hektaro“, – aiškina Stan. Jei vidutinis derlingumas yra, tarkime, 50 centnerių iš hektaro, tai 30 centnerių derlius jam iškart sako, kad kažkas negerai.

Tad kodėl verslininkas savo veiklos rezultatų neturėtų lyginti su „derlingumu iš hektaro“? Versle šis „pajamingumas“ skaičiuojamas atsižvelgiant į likusią rinką. „Plotas hektarais“ šiuo atveju gali būti sandorių, kuriuos sudaro ir įvykdo viena įmonė, skaičius tam tikrame rinkos segmente. Ar norite sužinoti, kaip jums sekasi? Atkreipkite dėmesį į savo „derlingumą“.

Pradėkite nuo savo rinkos apibrėžimo. Jūsų pagrindinė rinka yra ten, kur gyvena aštuoniasdešimt procentų jūsų potencialių pirkėjų. Sužinokite 300 savo dabartinių klientų adresus. Remdamiesi šiais duomenimis galite įvertinti, kur gyvena didžioji dauguma jūsų klientų. Jei esate tipiškas mažas verslas, daugiau nei 80 % jūsų klientų gyvena 3–5 mylių spinduliu nuo jūsų verslo.

Tada apskaičiuokite, kiek šeimų gyvena jūsų turgaus rajone. Nueikite į paštą - ten yra duomenys, kiek paštininkų ir kiek namų aptarnauja kiekvienas iš jų. Tarkime, kad jūsų sklype yra 5000 namų. Jūs dirbate su 1000 klientų. Tai duoda 20% „pajamingumą", tai yra, jūs aptarnaujate 20% savo potencialios rinkos. Jūsų užduotis: rasti būdą, kaip padidinti „pajamingumą"!

Yra du būdai jį padidinti:

1. Padidinkite šeimų, kurias aptarnauja jūsų įmonė, skaičių.

2. Įtikinkite tas šeimas, kurios jau dirba su jumis, išleisti jums daugiau pinigų.

Kai turite idėją apie savo rinkos dalį, galite pradėti ją sistemingai didinti. Net jei visi jūsų rinkos klientai jau yra padengti, jūs vis tiek turite galimybę smarkiai padidinti pardavimus taikydami atitinkamas paskatas, kad kiekvienas iš jų išleistų 50% daugiau.

Jūsų pardavimo apimtis priklausys nuo kelių veiksnių:

1. Jūsų rinkos dalies geografinė padėtis,

2. Gyventojų tankumas.

3. Gyventojų pajamų lygis šioje rinkos dalyje.

4. Veiklos rūšis, kuria užsiima gyventojai.

5. Čia priimtas įvaizdis ir gyvenimo stilius.

6. Gyventojų etninės savybės.

7. Vidutinis gyventojų amžius.

8. Tipiškos oro sąlygos rajone,

9. Konkurentų skaičius tam tikroje rinkoje.

10. Varžybų tipas.

11. Jūsų veiklos pobūdis konkurencingumui gerinti.

Šių veiksnių derinys lemia, kodėl vieno verslo apyvarta per savaitę siekia 5000 USD, o kito, panašiai, vos spėja pasiekti du tūkstančius. Kad ir su kokiais veiksniais tektų susidurti, visada galite padidinti savo „derlingumą“.

Pagalvokite, kaip ūkininkai didina derlių iš hektaro? Kažkas padidina laistymą, kažkas prideda trąšų, kažkas pradeda naudoti pesticidus kenkėjams kontroliuoti, kažkas vysto hibridines veisles. Sėja, dirba, tręšia laukus, stengiasi daryti viską, kad derlius iš hektaro kuo labiau atsipirktų jų kaštus. Ką galite padaryti su savo verslu?

Gyvenimas verčia atsižvelgti į kai kuriuos nesikeičiančius veiksnius. Priimkime juos kaip duotybę. Jūs negalite pakeisti savo rinkos segmento ekonomikos, gyventojų tankumo, jo geografinių ribų. Iš esmės pakeisti įmonės vietą ar daryti įtaką konkurento metodams prekių ar paslaugų kainų ir nuolaidų srityje neįmanoma.

Tačiau galima daug nuveikti, kad jūsų verslas būtų sėkmingesnis, ir tik jūs galite tai padaryti savo veiksmais. Jūs negalite nieko nedaryti, tada gausite atlygį nieko nedarydami – niekas nepasikeis, išskyrus galbūt išoriniai veiksniai turinčios įtakos jūsų verslui.

Kaip pavyzdį paimkite cheminio valymo pramonę. Jų metinė apyvarta gali būti labai skirtinga – nuo ​​50 000 iki 1 000 000 dolerių (dauguma cheminių valytuvų veikia šiose ribose).

Bet kokia ši apyvarta bebūtų, ją galima padidinti 20, 50 ir net daugiau procentų. Ir tai daroma analizuojant vietinę paslaugų rinką ir atitinkamus veiksmus.

Pavyzdžiui, į šiaurę nuo jūsų yra greitkelis. Neturite klientų vienoje pusėje. Įsikūręs pietuose Geležinkelis, dėl to mažai klientų iš pietų. Vakaruose – golfo aikštynas, klientų ten taip pat nedaug. Atrodo, kad rytuose jūsų turgus ribojasi su Fairview Avenue. Jei jūsų įmonė yra šios svetainės centre, Ogden Avenue, turite atsižvelgti į nurodytas ribas. Vienintelis būdas pritraukti pirkėjus – siųsti jiems skrajutes, taip pat skambučius. Tai darydami atkreipkite ypatingą dėmesį į išvaizda Jūsų parduotuvė: vitrinos, iškabos, interjerai, apie kuriuos gandas persiduos nuo lankytojo lankytojui. Neseniai atliktos apklausos duomenimis, keturi iš dešimties potencialių pirkėjų nusprendžia užmegzti su jumis verslą pagal jūsų verslo išvaizdą.

Sukūrę savo turgaus ploto idėją, kaip ūkininkas apie savo lauko derlingumą, galite pradėti galvoti, kaip tą „savo lauką“ įdirbti, kad padidėtų derlius, taigi ir pelnas.

Interviu su Sidu Friedmanu

Jei kažkas nenori keistis, pakeisk tą „kažką“!

Sidas yra vienas pirmaujančių draudimo agentų pasaulyje. Kai norime suprasti, kaip rasti potencialių pirkėjų, skambiname Sidui. Jis vadovauja trisdešimčiai draudimo agentų, bet vis tiek asmeniškai platina draudimo polisus. Jo paskaitose ir seminaruose dažniausiai kartojama frazė „jei kažkas nenori keistis, pakeisk tą „kažką“!

Ką Sidas turi omenyje sakydamas?

Nieko daugiau, kaip: „Neužtenka vien daryti tai, ką daro visi. Ir dar svarbiau, kad neužtenka tiesiog kartoti to, kas veikė anksčiau. Peteris Drakeris rašo, kad "kiekviena įmonė turi būti pasirengusi pokyčiams... visame kame!"

Tai, kad kokia nors idėja, koncepcija, teorija versle veikė daug metų, nereiškia, kad ji ir toliau bus tinkama. Tai savotiška filosofijos dalis, išreiškiama žodžiais "vienintelė pastovi esmė – pokyčiai!"

Sido Friedmano troškimas keistis apima ir jo ateities viziją. Kalbėjomės su juo, bandydami išsiaiškinti, kaip jis tapo vienu iš pirmaujančių draudimo agentų.

Klausimas: Kaip nustatyti žmonių, kuriems gali prireikti jūsų paslaugų, kontingentą?

Atsakymas: užsiimu tiksline rinkodara. Aš randu žmones, kurie yra šiek tiek panašūs vienas į kitą. Negaliu pasakyti, kad mano rinka yra visur. Aš gyvenu netoli Filadelfijos, bet tai ne mano turgus. Lygiai taip pat, kaip tai nėra nei Niujorkas, nei Atlanto miestas.

Mano rinka – tai žmonės, kurie vieni su kitais turi kažką bendro. Taigi, jei noriu įtraukti laidotuvių organizatorius, einu ten, kur jie yra. Einu į jų susirinkimus, kalbu. Rašau straipsnius jų specialiam žurnalui. Kai man pavyksta suprasti jų gyvenimą ir darbą, o jie – mane, tada tarp mūsų užsimezga tam tikri santykiai.

Kai tik pavyksta vieną vadybininką gauti klientu Laidojimo namai tada galiu eiti į kitą. Einu pas kol kas vienintelį savo klientą su laidotuvių organizatorių sąrašu ir sakau: „Joe, ar žinai dar ką nors šiame sąraše, su kuriuo galėčiau pasikalbėti ir pasiūlyti savo paslaugas? Aš einu pas tuos žmones, kurie pasitiki vienas kitu ir naudojasi tarpusavio ryšiais.

Esu labai atsargus su kuo dirbu ir kam siūlau savo paslaugas.

Mano rinka – ne visi žmonės. Žinoma, galite veikti atsitiktinai ir pasiekti tam tikrą sėkmę, bet šiuo atveju jus galima palyginti su tuo vieninteliu spermatozoidu iš milijardo tokio tipo, kuris apvaisina kiaušialąstę, ir tai vyksta grynai tikimybiškai. Aš nenoriu tokia būti. Tai beprasmiška. Man labiau patinka iš anksto žinoti, kuri sperma veiks, ir naudoti tik tai.

Klausimas: Ką galėtumėte pasakyti apie tuos, kurie jau kartą pasinaudojo jūsų paslaugomis? Ar darote ką nors ypatingo, kad paskatintumėte juos vėl susisiekti su jumis?

Atsakymas: Žinoma, mes parduodame paslaugas vieni kitiems. Aš ne tik pašalinis žmogus, tu man tapai svarbiu žmogumi. Dabar aš stengiuosi tave išlaikyti – tai užduotis numeris vienas. Kaip tiksliai aš stengiuosi tave išlaikyti? Gimtadienio sveikinimo laiškus siunčiu tokiomis frazėmis kaip: „Mačiau čia straipsnį ir manau, kad jis gali jus sudominti“. Informuodami apie bet kokius įvykius, kurie gali jus sudominti,

Kadangi nusipirkote A ir manau, kad B, C, D arba E taip pat gali būti jums naudingi, stengiuosi jus pamatyti ir pranešti. Pavyzdžiui, jei pirkote pas mane grupinį draudimą, galiu su jumis pasikalbėti dėl papildomos pensijos įmokos, anuiteto draudimo, mėnesinių įmokų Pensijų fondas Jūs žinosite, kad tai ir aš darau. Nesitikiu, kad kiekvieną kartą man paskambinus pirksite mano paslaugas, tačiau tai darydami siūlau, kad kai nuspręsite ką nors įsigyti, galite kreiptis į mane.

Klausimas: ar neįtraukiate į kai kuriuos potencialios rinkos segmentus, kad surastumėte tuos, kuriems tikrai reikia jūsų paslaugų?

Atsakymas: Viskas prasideda nuo planavimo, ar ne? Ar galiu nuspausti gaiduką nežinodamas, ko siekiu? Viskas vyksta anaiptol ne pagal principą: „Dėmesio! Ugnis! Pataikė!" Jei žinau, ko noriu pasiekti, tai privalau pagalvoti, ar klientas gali sau leisti mano paslaugas, ar jam pakanka pajamų, ar jo verslas pelningas? Jei tai pelninga, ar klientas yra tas žmogus, kuriam rūpi ateitis? Ar jie pirks mano paslaugas, kai aš juos aplankysiu? Niekaip pasaulyje nesusidursiu su inžinieriais – tiesiog nežinau, kaip su jais dirbti.

Asmeninės savybės, biografijos, gyvenamoji vieta, aplinką- Viskas susiję su rinkos srities, su kuria norėčiau dirbti, nustatymo procesu.

Klausimas: Daugelis nenori atskleisti savo detalių Financinė padėtis. Kaip jums pavyksta įveikti šį barjerą, kad galėtumėte įvertinti, ar potencialus klientas gali naudotis jūsų paslaugomis?

Atsakymas: Nemanau, kad jų nenoro su manimi dalintis informacija priežastis slypi kažkokio noro buvime ar nebuvime, tiesiog tai yra vieša. Žinau, kad cheminio valymo verslo savininkai visoje Amerikoje, taip pat ir visame pasaulyje, uždirba daug pinigų. Kelių cheminių valytuvų savininkai uždirba dar daugiau pinigų. Jei norėčiau, kad šie potencialūs pirkėjai būtų klientai, taikysiuosi į visą cheminio valymo pramonę. Rasčiau, kur jie susirenka į savo susitikimus, rasčiau galimybę ten būti kaip pakviestasis, apskritai vienaip ar kitaip įsiskverbčiau į jų aplinką. Sakyčiau, kad norėčiau įsitraukti į jų verslą, atskleisti, kas jiems patinka, o kas ne. Pradėčiau rašyti straipsnius jų profesionaliam žurnalui, kalbėčiau nemokamai jų renginiuose. Aš siekčiau tapti jiems reikalingas, tada jie galėtų tapti reikalingi ir man.

Visada turiu veiklos planą. Nežinau, kaip tu gali laimėti kovas neturėdamas tokio plano. Nors tai nėra karas, prieš pradedant rengti konkretų veiksmų planą, būtinas strateginis planavimas.

Klausimas: Kaip jūs susidorojate su nepatenkintų klientų kas dėl tavęs pateko į bėdą?

Atsakymas: Kas turi problemų, duodu savo namų telefono numerį. Tai yra įmonės prezidento pareiga. Jis yra pagrindinis asmuo, kai kyla skundai ir pretenzijos. Prezidentas turi atkreipti dėmesį į du dalykus: vienas – kai kas nors iš personalo elgiasi abejotinai ir vadovas turi apie tai žinoti, antrasis – kai klientas turi rimtų problemų, o vienintelis žmogus. kas gali ką nors padaryti, yra įmonės prezidentas.

Klausimas: ar jūsų darbuotojai užsiima tokia pačia rinkodara kaip ir jūs?

Atsakymas: ne visi. Norėčiau, kad jie tai atliktų, nes tai galėtų žymiai palengvinti jų gyvenimą ir padėti daugiau uždirbti. Man atrodo, kad iš paslaugų galite uždirbti daug daugiau nei tiesiogiai iš pardavimų. Stotyse Priežiūra parduodama daugiau automobilių nei automobilių salonuose.

Klausimas: Kokias ypatingas pastangas dedate, kad užbaigtumėte sandorį?

Atsakymas: Vienas klientas man pasakė, kad negalės su manimi susitikti, nes skrenda į Čikagą. Aš jo paklausiau:

Kada išvykstate rytoj ryte?

Lėktuvas 7 val., skrydis 1260 Filadelfija-Čikaga.

Tada paklausiau, ar galėčiau skristi su juo, atsakymas buvo taip, žinoma. Paskambinau į aviakompaniją, užsisakiau bilietą ir atsidūriau vietoje šalia reikalingo žmogaus. Taigi verslo deryboms gavome dvi valandas. Iš lėktuvo išlipau su sudaryta sutartimi ir kliento padėka už pasirengimą prisitaikyti prie jo aplinkybių. Kitu skrydžiu skridau namo.

Taigi aš tai dariau ne kartą. Teko net skristi į Los Andželą. Tokiu būdu gavau sau klientą – dvi valandos iki Čikagos ir šešios valandos iki Los Andželo. Juk tai mano klientas. Jis priklauso man. Jis neturi kur slėptis, negali manęs atsikratyti, negali išgaruoti. Jam nelieka nieko kito, kaip tik atsisėsti ant kėdės šalia.

Baigdami pokalbį su Sidu Friedmanu, pristatome penkiolika jo paslapčių, kaip pelnyti kliento pasitikėjimą.

1. Žadėkite mažiau, teikite daugiau. Priešingu atveju gali atsitikti taip,

Vidutinis klientas per savo gyvenimą perka penkis draudimo polisus iš keturių skirtingų draudimo agentų. Taip atsitinka, nes:

3 procentai persikelia į kitą gyvenamąją vietą;

5 procentams pasikeičia šeimyninė padėtis:

9 procentai atsisako jūsų paslaugų, nes kažkas pasiūlė geresnę kainą:

14 procentų buvo nusivylę įsigyta preke ar paslauga:

68 procentai atsisako jūsų paslaugų dėl neatidumo ir abejingumo kliento poreikiams,

2. Visada suteikite 100% garantiją. Jei būtume priversti gyventi su 99,9% garantija, kiekvieną mėnesį po valandą gertume nesaugų vandenį, Čikagos oro uoste kasdien būtų du rizikingi lėktuvai, kas valandą pasimestų 16 000 laiškų, o kiekvieną savaitę būtų 5 0 0 neteisingų operacijų.

3. Visada ir visame kame būk profesionalas. Profesionalumas matomas veiksmuose ir išmanymuose

kaip pasiekti tikslą. Profesionalas visada stengiasi pasiekti geriausią re

Dėl to Profesionalas visada yra savimi nepatenkintas.

4. Visada su savimi turėkite sąsiuvinį. Jei ką nors girdite ar perskaitėte ir patiko, užrašykite tą mintį ar frazę.

5. Savo gyvenimą traktuokite kaip įdomią kelionę. Stebėkite savo verslo augimą. Būk kuo nori būti. Pirmiausia nustatykite kelionės tikslą. Koks tavo tikslas? Antra, ar žinote savo stipriąsias puses ir silpnosios pusės? Trečia, suplanuokite kelionę.

6. Turėkite drąsos svajoti plačiai. Matyti spalvotus sapnus. Įsivaizduokite, ko siekiate, apsvarstykite tai iki smulkmenų. Pieškite, o patys paprastiausi žmonės sugeba nepaprastų dalykų.

7. Visų pirma būk savimi. Jūs neturėtumėte stengtis „tapti manimi“. Tokiu atveju būsite antrarūšė mano kopija. Tu esi originalas. Pasiskolinkite kai kurių bruožų iš tų, kuriais žavitės. Protiškai pakartokite įvykius kaip juostą. Kas jums netinka, tiesiog ištrinkite iš šios juostos. 8. Kontroliuokite savo laiką – taip galėsite tvarkyti savo gyvenimą. Tai atliekama taip:

Ant popieriaus lapo nupieškite tris stulpelius.Pirmo stulpelio antraštėje parašykite "SKUBI", antrojo - "SVARBU", o trečio - "KITA". Visada turėkite šį lapelį su savimi.

9. Prisiminkite keturias savo laiko valdymo taisykles (PRIncipą*). Sulenkite visus dokumentus iš savo rašomasis stalas vienoje krūvoje. Dabar paimk aukščiausią – kol nepadėsi į šalį

Vykdykite, arba

Atidėkite tai ateičiai (tačiau nurodykite datą, kada tai padarysite) arba

Perduokite jį kam nors kitam, kad jis įvykdytų, arba

Sunaikink jį.

10. Sužinokite, ką daro visi kiti, ir nedarykite to. Nustok konkuruoti. Pradėkite kurti.

11. Taigi formuokite savo įvaizdį, įvaizdį, kad kiti jį sietų su visa, kas geriausia. Taigi dirbkite su savimi, kad žmonės imtų iš jūsų imti pavyzdį. Stenkitės pašalinti neigiamus savo charakterio ir elgesio bruožus.

12. Gebėti atpažinti nevykėlių elgesį. Toliau pateikiamos kai kurios gerai žinomos nepilnamečių elgesio ypatybės:

Jie per daug užsiėmę savimi, neturi laiko niekam kitam;

Jie negali prisiimti jokios atsakomybės;

Jie skiriasi nelanksčiu elgesiu:

Jie nesuvokia paveikslo kaip visumos, nedrįsta įsiveržti į nežinomą sritį;

Jie atsisako paklusti, verčiau pralaimės, nei vykdys nurodymus ir laimės;

Jie yra tingūs, neišleis nė lašo savo talento ir laiko neprašydami atlyginimo;

Jie tik kritikuoja ir gėdina kitus, nuolat ieško sau pasiteisinimų ir sako, kad šios problemos yra neišsprendžiamos.

13. Priešingai, čia yra nugalėtojų savybės: jie turi humoro jausmą; jie nepasiduoda, kol neatlieka savo darbo: jie daro viską, ko reikia, kad pasisektų; jų gyvenimas yra gerai subalansuotas. Gyvenime, be darbo, yra daug kitų dalykų;

Jie yra orientuoti į tikslą;

Jie puikiai supranta, kaip jaučiatės, nuoširdžiai skiria jums visą savo dėmesį;

Jie turi teisingą supratimą apie save, gerą psichologinę būseną.

14. Nežiūrėkite į save pernelyg rimtai, bet rimtai žiūrėkite į savo verslą.

15. Kad ir kas atsitiktų, aš galiu tai padaryti. Tik aštuoni žodžiai, kurie suteiks jums gyvenimo vadovą.

Lėšos žiniasklaida: laikraščiai

Potencialių pirkėjų pritraukimas per skelbimus laikraščiuose

Visoje knygoje pateiksime patarimų, kaip panaudoti įvairias medijas, kad potencialūs pirkėjai pamažu taptų jūsų verslo advokatais. Pradėkime nuo laikraščių, nes jie yra gana paprastas būdas pritraukti potencialių pirkėjų dėmesį.

FAKTAS: JAV laikraščiai kasdien pasiekia daugiau nei 113 milijonų suaugusiųjų. Vidutiniškai šeši iš dešimties žmonių teigia perskaitę juos nuo viršelio iki viršelio. Devyni iš dešimties skaito tik svarbiausias naujienas. Jei jūsų verslas ieško klientų pagal jų lytį, atminkite, kad sporto puslapius skaito devyni iš dešimties, o laisvalaikio, paskalų ir pramogų puslapius – aštuonios iš dešimties moterų.

Dauguma laikraščių skaitytojų yra laikraščių prenumeratoriai (septyni iš dešimties), o tai reiškia garantuotą laikraščių pristatymą į namus Jūsų potencialiems pirkėjams, skirtingai nei radijas ar televizija, kurie ausis ir akis pasiekia tik tada, kai žiūrovas ar klausytojas įsijungia televizorių ar radiją. .

Laikraščiai yra labai svarbi priemonė jūsų verslui, nes reklamai laikraščiuose išleidžiama daugiau pinigų nei reklamai bet kurioje kitoje terpėje – maždaug 34 mlrd. USD per metus.

Kadangi tiek daug žmonių kasdien skaito laikraščius, reklama laikraščiuose gali būti puikus būdas supažindinti potencialius pirkėjus su jūsų produktu ar paslauga.

Nacionaliniu mastu laikraščiai suvalgo apie ketvirtadalį visų reklamai išleidžiamų lėšų, bet jei kalbėtume apie vietinę reklamą, tai laikraščiai sudaro apie pusę visų reklamai skiriamų pinigų (po to seka televizija ir vadinamieji „geltonieji puslapiai“). “ – specialaus tipo telefonų katalogai, kurių kiekvienas sudaro 13 proc.

Žemiau pateiksime keletą rekomendacijų, kaip rašyti antraštes, tekstą ir iliustracijas reklamai, tai yra, pasidalinsime patirtimi, kurią sukaupėme per daugelį metų pritraukiant potencialių pirkėjų dėmesį į Jūsų verslą.

antraštę

Prieš atversdamas laikraščio puslapį, skaitytojo dėmesys jame užtrunka vidutiniškai keturias sekundes. Per tas keturias sekundes jis pirmiausia žiūri į straipsnių antraštes. Todėl geriausia pavadinimą parašyti taip, kad skaitytojas norėtų perskaityti iki galo,

Eilinė moteris laikraštyje perskaito tik keturis skelbimus, todėl antraštėje reikėtų dėti esmę - kas naujo, šviežiausio, tik, svarbiausia, naudojant tokį raktinius žodžius kad potencialus pirkėjas perskaitytų jūsų skelbimą.

1. Pažadėkite naudą arba sužadinkite smalsumą. Atminkite, kad žmonės pasaulyje perka tik du dalykus: savo problemų sprendimus ir malonius pojūčius. Pagalvokite apie šiuos du kriterijus, kai kitą kartą sėsite rašyti savo produktų ir paslaugų reklamą. Pabrėžkite naudą, kurią žmogus gaus pirkdamas jūsų prekę, o ne pačios prekės savybes. Jei jūsų parduodami batai turi minkštą vidpadį (gaminio savybė), pasakykite, kad jis „sugeria smūgius“ (nauda). Jei jūsų parduodami kostiumai yra pagaminti iš sintetikos ir vilnos mišinio (nuosavybė), pasakykite, kad jie yra „ištisus metus“ (nauda). Skelbimus su antraštėmis, žadančiomis naudą, skaito keturis kartus daugiau žmonių nei tuos, kurių antraštės nežada jokios naudos. Charlesas Millsas, O. Didžiausias pasaulyje velėnos žolės augintojas M. Scottas sako: „Žmonės domisi savo veja, o ne mūsų sėklomis“.

2. Jei įmanoma, pavadinime nurodykite prekės pavadinimą. Tai produkto pavadinimas, o ne įmonės pavadinimas. Įrašykite savo vardą kur nors kitur skelbime, bet ne pavadinime, nebent jis turi kokią nors ypatingą reikšmę. „TIK IN (parduotuvės pavadinimas). RASITE (produkto pavadinimas)." Dauguma žmonių mėgsta antraštėje matyti savo įmonės pavadinimą. skelbimas, nors apatinė dalis už tai ne prastesnė. Būtinai nurodykite savo adresą, telefono numerį ir asmens, su kuriuo galite susisiekti dėl išsamesnės informacijos, vardą ir pavardę.

3. Gerai (ir dažnai geriau nei trumpa) suvokiama ilga antraštė. Antraštės, ilgesnės nei dešimt žodžių, skaitomos daug geriau nei trumpos.

4. Nesistenkite būti protingas vien dėl pasirodymo. Neseniai vienas skelbimas apie automobilius su katalizatoriais buvo antraštė „AR JŪS ALERIJA KATĖMS?*“ Tokią alergiją turintis skaitytojas tikrai atkreips dėmesį į šį skelbimą, tačiau jis neturi nieko bendra su katėmis.

5. Vadovaukitės bet kokia „pagrindine idėja“. Puikus reklamos ekspertas Davidas Ogilvy pasakė: „Jei jūsų reklamos kampanija nebus sukurta remiantis kokia nors pagrindine idėja, ji klajos tamsoje kaip laivas naktį“. Turite rasti kažką ypatingo, kas yra reklamuojamame gaminyje. Kuo daugiau šių „akcentų“ įdėsite į skelbimo tekstą, tuo lengviau bus parduoti prekę.

6. Vienu metu parduokite tik vieną idėją. Priešingu atveju skaitytoją tik suklaidinsite.

7. Vertink žodį „nauja“. Prekė yra "nauja". Naujas sprendimas. Skelbimų, kurių pavadinime yra žodžiai „nauja“, „nauja“, našumas 20 % geresnis,

8. Skelbimo pavadinime naudokite konkrečius žodžius, nes jie veikia. Šie žodžiai apima (bet sąrašas neapsiriboja): naujas, nemokamas, nuostabus, ką tik pasirodė, garantija, jūs, dabar. Jeigu Jūsų skelbimas skirtas konkrečiai auditorijai, tuomet pavadinime nurodykite ir jos pavadinimą (astmatikai, reumatui). Štai „veikiančios“ antraštės pavyzdys: „PRIEŠ DU MĖNESIUS MAN BUVO PAVANGAS BADDLE“. Galite būti tikri, kad nuplikę vyrai atkreips dėmesį į tokią antraštę,

9. Įtraukite vietinės produkto kilmės nuorodą. Prekybos centrai, reklamuojantys vietinės produkcijos pardavimą, praneša apie staigų apyvartos augimą. Žmonės mėgsta susitapatinti su vietiniu produktu. Jie didžiuojasi, kad perka „savus“. Būtent dėl ​​šios priežasties senatorius Mondale laimėjo rinkimus Minesotoje, o Dukakis laimėjo rinkimus Masačusetse, nors juos pralaimėjo beveik visose kitose valstijose.

10. „Nesipuikuokite“. Neveikia dvigubi žodžiai, kalambūrai, antraštės, skirtos atkreipti dėmesį, bet neturinčios prasmės. Kabelinėje televizijoje buvo reklamų, kuriose žinomi žmonės sakydavo tokius dalykus kaip „Murphy Brown yra 60 minučių“. Kiekvienas iš šių reklamų prasidėjo šablonu „Gerai, nors tai netiesa, bet jei tai būtų tikra...“ Dauguma žmonių iš karto nustoja kreipti dėmesį į tokias reklamas. Kartą Suomijoje pirktų žieminių kombinezonų skelbimo antraštę rašėme taip: „KAD JUMS SUTEIKTI ŠIUOSE KOMBINEZONE, BUVOME HELSINKE IR GRĮŽTAME“. Nieko negali pasakyti, juokinga, bet ji neprisidėjo prie kombinezonų pardavimo.

Po savaitės vėl rodėme tą patį skelbimą, tačiau antraštė buvo pakeista: PER TRISDEŠIMT MŪSŲ BENDROVĖS METŲ NIEKADA NEPARDUODOME ŠIO VIENO VIENO PER TOKI TRUMPA LAIKU. Ši antraštė padėjo mums parduoti šešiasdešimt tris kombinezonus. Žmonės perskaitė šią antraštę ir sakė: "Šie kombinezonai turi būti kažkas nuostabaus!"

11. Padėkite pavadinimą po iliustracija. Kodėl? Nes taip žmonės skaito. Pažvelkite į bet kurį laikraštį ar žurnalą. Jei jūsų skelbimas atrodo kaip redakcija, tada skaitytojų skaičius iš karto padidėja.

12. Antraštes nerašykite didžiosiomis raidėmis. Jei skelbimo pavadinimą įrašysite mažosiomis raidėmis, UŽVEJOT TAIP, padidinsite savo skaitytojų skaičių. Taip atsitinka todėl, kad žmogus yra įpratęs skaityti tiksliai mažąsias raides, kurios yra spausdinamos šis pasiūlymas. Taip, žinoma, antraštė bus spausdinama dideliu šriftu, bet vis tiek mažosiomis raidėmis.

13. Pavadinimas turi būti aiškus. Johnas Caplesas, antraščių rašytojas ir buvęs viceprezidentas reklamos agentūra "BBD&0", sakė: "Kai žmonės pamato jūsų skelbimą, jie galvoja apie visiškai kitus dalykus." Neversk jų galvoti. Priversk juos veikti.

14. Pavadinimu reikia tikėti. Tikėsiu antrašte „KAIP NUMESTI 5 KILO PER DVI SAVAITES“ ir netikėsiu „KAIP NUMESTI 5 KILO PER DIENĄ“. Toks ir skirtumas.

15. Pavadinimas turėjo būti skirtas jūsų kontingentui. Jaunoms šešiasdešimtmetėms mamoms ir močiutėms skelbimų antraštės turėtų būti kitokios.

16. Papasakokite istoriją. Žmonės mėgsta skaityti įvairias istorijas, o jei jūsų istorija įdomi, antraštė gali priversti juos perskaityti visą tekstą. Štai antraštė, kurią naudojome vyriškam skelbimui. darbo drabužiai: "PIRMĄJĄ KARTĄ MES JOS MATOME CRILLON VIEŠBUČIAME, PLACE DE LA CONCORD VIETOJE, PARYŽYJE." Ir taip iš tikrųjų buvo. Pirmą kartą šiuos storus, šiurkščius kombinezonus pamatėme ant pakabos viešbučio vonios kambaryje. Grįžę namo, užsisakėme juos savo parduotuvei ir mūsų titulas padėjo mums juos parduoti!

17. Problemų sprendimas. Mums pasirodė, kad ant vaikiškų lietpalčių galite dėti vaiko inicialus monogramos pavidalu. Dauguma vaikiškų lietpalčių yra geltonos spalvos ir negali būti atskirti vienas nuo kito mokyklos rūbinėje. Todėl jūsų vaikas dažnai grįžta namo su svetimu lietpalčiu. Mūsų antraštė skelbė: "ŠIS apsiaustas NESUKLAIDAMAS, NES ANT JO IR JŪSŲ VARDAS". Jie išparduoti per tris dienas!

18. Svajonės išsipildymas. Johnas Caplesas parašė klasiką „JIE juokėsi, kai aš sėdžiu PRIE PIANO“. Skelbimas padėjo parduoti fortepijono kursus paštu.

20. Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – nepamirškite antraščių! Jei manote, kad tai tiesiog juokinga ir taip neatsitinka, pažiūrėkite į automobilių skelbimus ir maisto produktai savo vietiniame laikraštyje. Jie arba neturi antraščių (tik įmonės pavadinimas viršuje), arba pilni bereikšmių frazių, tokių kaip „MIDWINTER CLEARANCE“, kurios visiškai nieko nereiškia.

Apibendrinant. Išbandykite skirtingus to paties produkto pavadinimus. Johnas Caplesas teigė, kad išbandęs skirtingas parinktis vienas iš jų gali būti dvidešimt kartų efektyvesnis už kitus.

Daugelį metų keturių sąsiuvinių rinkiniai buvo sėkmingai parduodami skelbimo „PIRKTI ŠIUS KETURIUS SĄSIŲJUS TIK UŽ 99 CENTUS“ dėka, kol kažkas nepasiūlė tą pačią prekę, tik su kur kas geriau pasiteisinusiu skelbimu: „PIRKTI TRIJUS SĄNUOŠIUS UŽ 99 CENTUS – TADA VIENĄ, PAPILDOMA, GAUSITE NEMOKAMAI!"

Tik vienas iš dešimties skaitytojų perskaitys jūsų skelbimo tekstą. Visas antraštės menas yra atkreipti dėmesį ir išlaikyti jį skaitant pirmąsias pastraipas. Jei jums pavyko, kol jis perskaito pirmuosius 50 jūsų parašytų žodžių, greičiausiai jis perskaitys kitus 250. Nenuvertinkite žodžių, net ir vieno, įtakos galios. Štai keletas pavyzdžių.

Šampūnų pardavimas padvigubėjo vienu žodžiu. Instrukcijose buvo rašoma: „Sušlapinkite plaukus, užtepkite šampūnu ir gerai išskalaukite“. Ir sumanusis tekstų kūrėjas pridėjo vieną žodį: „Pakartok“.

Žinomas verslininkas Elmeris Wheeleris garsėjo sugalvojęs įvairių apyvartą didinančių frazių. Viena užkandinė norėjo padidinti pieno kokteilių pardavimą. Tais laikais kai kurie klientai norėjo į pieno kokteilį įpilti kiaušinio, o tai natūraliai padidino jo kainą ir atitinkamai įmonės pelną. Wheeleris sugalvojo tai, kas trigubai padidino pardavimus: kai klientas užsisakydavo pieno kokteilį, kasininkė paklausdavo: „Ar norėtumėte vieno kiaušinio ar dviejų? - į kurį beveik visi atsakė: „su vienu“ (o kai kurie - „su dviem“),

Kosmetikos įmonė Helen Rubinstein negalėjo suprasti, kodėl didžiosios universalinės parduotuvės atsisako nemokamų apsipirkimo programėlių, kurias joms siūlė įmonė. Mes išanalizavome problemą ir pateikėme atsakymą:

Naudojote du neteisingus posakius. Pirma, antraštė skelbė: HELEN RUBINSTEIN DOVANA. Taip neturėtų būti. Dovana turi būti iš konkrečios universalinės parduotuvės, kurioje ji buvo pasiūlyta.

Antra, jei jūsų parduotuvė aukštas lygis, nesiūlyti pirkėjams " nemokami kuponai“. Tokie kuponai duodami prekybos centruose. Ar dovanojate dovanų kuponus? Ta pati prekė, bet žodžiai skiriasi. Atlikdama šiuos paprastus pakeitimus, Helen Rubinstein užtikrino, kad beveik kiekviena universalinė parduotuvė dalyvautų reklamos kampanijašios įmonės gaminiai.

Kai lankiesi Disneilende, tu nesi klientas ar klientas – tu esi svečias. Vienas paprastas žodis kardinaliai pakeičia gydymo lygį – juk žmonės daug malonesni svečiams nei klientams.

Man patinka tai, ką vadina mūsų britų giminaičiai Draudimo kompanijos užsiima gyvybės draudimu, „draudimu“. Šia prasme man atrodo, kad aš moku pinigus, kad „apsidraudu“ ir išlikčiau gyvas, o amerikietiškų panašių firmų pavadinimas sako, kad laimėsiu tik mirus.

Taigi, kai pasirenkate skelbimo tekstą, atsiminkite kiekvieno žodžio svarbą.

Pateikiame dvidešimt patarimų, kurie padės sukurti puikius skelbimus.

1. Pradėkite tai, kas svarbiausia... kuo greičiau! To gali išmokyti dauguma reklamos pedagogų. Pirmąsias tris pastraipas reikia „užkrauti“ kuo daugiau. Jūsų teksto pradžioje turėtų būti pabrėžta nauda, ​​kuri buvo nurodyta pavadinime.

2. Rašykite trumpais sakiniais. Ne daugiau kaip dvylika – penkiolika žodžių. Pastraipos neturėtų būti labai ilgos, sudarytos iš dviejų ar trijų sakinių. Tai leis jums turėti pakankamai laisvos vietos jūsų reklamos srityje ir padaryti ją prieinamesnę suvokimui. Atminkite, kad skaitytojas ne „skaito“, o „perskaito“.

3. Nerašykite plačiau nei trys coliai (apie 10 cm). Taip yra dėl to, kad kaip tik tokia erdvė uždengiama vienu žvilgsniu. Tai ypač pasakytina apie įprastą laikraščio šriftą (11,5 balo dydžio).

4. Neperdėti. Nemėginkite įrodyti, kad jūsų produktas yra „saldesnis už cukrų“. Pažadėk mažiau, teik daugiau.

5. Būkite konkretūs. Kiplingo „šeši ištikimi tarnai“ vis dar dirba – kas, kur, kada, kas, kaip ir kodėl*:

Turiu šešis tarnus

Judrus, nuotolinis

Ir viskas, ką matau aplinkui

Iš jų žinau viską.

Jie yra mano įsakymu

Yra reikalingi.

Jie vadinami: kaip ir kodėl,

Kas, kas, kada ir kur.

6. Kalbėkite taip, lyg su kuo nors namuose kalbėtumėte paprastai, laisvai, aiškiai.

7. Įveskite tekstą serifiniu šriftu. Taip parašytas tekstas. Kiekvienos raidės pabaigoje yra specialus „serifas“, todėl tekstas yra patogesnis vizualiniam suvokimui. Ir ŠIS TEKSTAS įvestas sans serif šriftu. Patys matote, kaip sunku tai suvokti.

9. Rašykite esamuoju laiku. Niekada nevartokite būtojo laiko. Esamasis laikas reiškia, kad viskas vyksta dabar, o praeitis simbolizuoja kažką pasenusio, niekam nenaudingo.

10. Vartokite suprantamus žodžius ir žinomus vardus. Kartą parašiau reklamą naujai dainai, kurioje buvo parašyta: „...tai geriausia muzika, kurią girdėjau nuo Gleno Millerio mirties“. Parodžiau šį tekstą skirtingi žmonės, ir beveik visi, kuriems dar nebuvo trisdešimties, paklausė: „Kas tas Glenas Milleris?

11. Pasinaudokite rekomendacijomis tų, kurie iš tikrųjų perka jūsų produktą. Kaimynystės klientų naudojimas skelbimuose yra daug pigesnis nei įžymybių vardų naudojimas ir beveik toks pat efektyvus kaip jie. („Žiūrėk, čia yra Mary Simpson nuotrauka! Nes aš ją pažįstu...“)

12. Nurodykite kainą. Kartą parengėme vaikiškų mouton kailinių reklamą. Jie buvo labai brangūs, o reklamos užsakovas patarė kainos nenurodinėti. Mes ją įtikinome: „Tai kodėl pirkai juos, jei nesate tikra, kad galite parduoti šiuos kailinius? Devyni iš dešimties laikraščių skaitytojų teigia, kad kaina turi įtakos jų pirkimo sprendimams ir produktų pasirinkimui. Jei nenurodysite kainos, negalėsite daryti įtakos Potencialiems pirkėjams.