Pardavimo čempionai skaitykite internete. Brent Adamson - pardavimo čempionai. Ką ir kaip geriausi pasaulio pardavėjai daro kitaip. Ši knyga puikiai papildyta

Knygos autorius:

Skyrius: ,

Amžiaus apribojimai: +
Knygos kalba:
Originalo kalba:
Vertėjas (-ai):
Leidėjas:
Leidinio miestas: Maskva
Išleidimo metai:
ISBN: 978-5-91657-851-5
Dydis: 3 MB

Dėmesio! Atsisiunčiate ištrauką iš knygos, kurią leidžia įstatymai ir autorių teisių turėtojas (ne daugiau kaip 20 % teksto).
Perskaitę ištrauką būsite paraginti eiti į autorių teisių savininko svetainę ir nusipirkti pilna versija darbai.

Verslo knygos aprašymas:

Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas iššaukia tradicinį pardavimo mąstymą. Atlikę nuodugnų tyrimą, kuriame dalyvavo keli tūkstančiai įvairių pramonės šakų pardavėjų, jie paneigė tradicinę išmintį, kad kompleksiniuose pardavimuose efektyviausi yra tie pardavėjai, kurie kuria santykius su klientu ir jie sudaro našią komandą. Pasirodo, viskas yra visiškai priešingai: būtent šie pardavėjai yra mažiausiai veiksmingi. Dauguma bestseleriai ne tik užmegzkite santykius su klientais, bet ir meskite jiems iššūkius.

Savybės, dėl kurių čempionai yra išskirtiniai, taip pat gali būti ugdomos vidutinės klasės pardavėjui. Apie tai, kaip tai padaryti, skaitykite šioje knygoje. Tai padės jums nustatyti jūsų įmonės čempionus, modeliuoti jų požiūrį, pritaikyti jį savo pardavimų komandoje ir žymiai padidinti bendrą verslo efektyvumą.

Pirmą kartą išleista rusų kalba.

Autorių teisių turėtojai!

Pateikiamas knygos fragmentas patalpintas susitarus su legalaus turinio platintoju UAB „LitRes“ (ne daugiau kaip 20% originalaus teksto). Jei manote, kad medžiagos paskelbimas pažeidžia jūsų ar kieno nors kito teises, tada .

2009 metais ekonomika grimzdo, o konsultacijų bendrovė „Corporate Executive Board“ nusprendė išsiaiškinti: kaip išlikti? Buvo apklausti 90 įmonių vadovai, įvertintas 6000 pardavėjų darbas. To pasekoje gimė knyga „Pardavimų čempionai“ – vadovėlis naujos kartos pardavėjams. Perskaitėme ir atrinkome jums svarbiausius.

Viskas ne taip, kaip atrodo – kam tau reikalingas čempionų pardavimo modelis?

Knygoje Pardavimų čempionai Matthew Dixon ir Brent Adamson visi pardavėjai skirstomi į 5 tipus:

1. Sunkūs darbuotojai. Jie dirba kaip velniškai, įdeda dvigubai daugiau pastangų nei jų kolegos.
2. Santykių kūrėjai. Jie stengiasi su visais sutarti, visada ateina į pagalbą, žodžiu, santykius su klientu iškelia į pirmą vietą.
3. vieniši vilkai. Jie niekada nesilaiko protokolo, niekada nepraneša, niekada nedirba kaip komanda. Jie veikia instinktyviai. Jie jau seniai būtų atleisti iš darbo, jei nebūtų taip gerai dirbę.
4. Problemų sprendėjai. Jie yra labiau orientuoti į klientus nei į pardavimą, bet ne taip, kaip santykių kūrėjai. Stengiamės nepalikti jokių problemų neišspręstų.
5. Čempionai (arba Challengers). Pardavėjai, giliai suprantantys klientą, mėgstantys ginčytis, turintys savo požiūrį ir verčiantys klientą priimti sprendimą. Jie iššūkį ir pasiekia tikslą.

Atrodytų, kad vadovo požiūriu geriausias vadovas yra santykių kūrėjas. Tačiau rinkdami medžiagą knygai, Dixonas ir Adamsonas atliko kai kuriuos tyrimus ir nustatė: statybininkai sandorių atžvilgiu lenkia čempionus!

Knygos autoriai nuėjo toliau ir paprašė „eksperimentinių“ įmonių vadovų tarp savo pardavėjų atpažinti vadinamąsias „žvaigždes“ – pardavėjus, kurių sandorių rodikliai yra didesni. Likę pardavėjai pateko į „vidutinių“ kategoriją. Tuo pačiu metu tarp kiekvieno tipo pardavėjų yra ir „žvaigždžių“, ir „vidurinių valstiečių“. Įdomu tai, kad „vidurinių valstiečių“ skaičius tarp skirtingų tipų prekybos atstovų pasiskirstė maždaug po lygiai. Bet Čempionai užėmė lyderio poziciją pagal „žvaigždžių“ skaičių.

Dixono ir Adamso netikėtas atradimas pakeičia pardavimo įpročius. Pasirodo, nereikia primesti produkto ir trinti kliento pasitikėjimą. Reikia pasirinkti Čempionų kelią – tai iššūkių pardavimo technika. Laimei, pardavimų čempionų komandą galima sukurti iš jau turimų vadovų. Dabar mes jums pasakysime, kaip tai padaryti.

Mokyti mokyti

Kuo pardavimo čempionas iš esmės skiriasi nuo kitų pardavėjų? Tai, kad bendraudamas su klientu jis užima ne eksperto, ne draugo, o mokytojo poziciją. Kiti pardavimo būdai mokomi daugiau sužinoti apie kliento verslą, parodyti empatiją – Čempionai mokomi padėti klientams, juos treniruoti.

Saldainių parduotuvės savininkas bus sužavėtas, jei jūsų pardavėjas mintinai žinos savo parduotuvės asortimentą. Galbūt klientas geriau elgsis su jūsų vadovu. Tačiau tik tokio požiūrio pardavimas nepadės.

Bet jei jūsų specialistas konditerui paaiškina, kodėl jo pyragai suyra vežant į prekybos vietą ir paaiškina, kaip jūsų gaminys gali padėti to išvengti, klientas yra jūsų kišenėje!

Šis metodas taip pat padės ilgainiui. Remiantis knygos autorių atlikta 5000 klientų apklausa, 53% klientų lojalumo priklauso nuo to, kaip vyko pardavimo procesas. Tuo tarpu 38% lojalumo priklauso nuo prekės ženklo ir prekės, o tik 9% nuo kainos ir kokybės santykio.

Patarimas: pasidalykite visa informacija apie pramonės šaką ar konkretų klientą su savo pardavėjais. Tai padės greitai suprasti, kaip jam padėti.

Išmok kalbėti

Čempionas ne tik bendrauja su klientu. Jis kuria dialogą taip, kad sklandžiai vestų pašnekovą prie norimo sprendimo. Išmokykite savo pardavėjus atlikti šešis paprastus veiksmus.

Tarkime, kad jūsų įmonė gamina biuro baldus. Klientas neseniai persikėlė į naują biuro pastatą, o vadovas, bendraudamas su juo, turi atlikti 6 veiksmus:

1. Įkvėpkite pasitikėjimo. Parodykite savo patirtį pateikdami racionalų komentarą. Pavyzdžiui, atkreipkite dėmesį, kad naujosios posėdžių salės nėra labai palankios komandiniam darbui.
2. Parodykite kitokį požiūrį. Pavyzdžiui, atkreipkite dėmesį, kad efektyvus komandinis darbas vyksta mažose 3-4 žmonių grupėse. Naujos patalpos skirtos aštuoniems!
3. Nurodykite problemos sunkumą. Pateikite tyrimų rezultatus, įrodančius, kad didelės konferencijų salės neprisideda prie inovatyvių sprendimų skaičiaus augimo.
4. Paaiškinkite, kaip problema paveikia kliento verslą. Komandinis darbas blogas – krenta inovatyvus komponentas – mažėja konkurencingumas.
5. Pasiūlykite idėją, kuri galėtų pagerinti kliento situaciją. Tokiu atveju didelius kambarius padalinkite į du mažesnius.
6. Siūlykite galutinį sprendimą. Labai svarbu to neišsakyti anksčiau laiko. Mūsų pavyzdyje - pasiūlyti kilnojamas sienas erdvei organizuoti.

Išmokite daryti įtaką viršūnei

„Apačia nori – viršus daro“ – šiuo principu vadovaujasi vadovas, perskaitęs knygą „Pardavimų čempionai“. Ką tai reiškia?

Patarimas: nesiek įtikinti paties režisieriaus. Įtikinkite savo komandą, kad jūsų produktas yra pelningas, ir jis neturės kito pasirinkimo, kaip priimti pasiūlymą.

Tačiau norėdami motyvuoti paprastus darbuotojus daryti įtaką vadovybės sprendimui, turite sau atsakyti į šiuos klausimus:

• Kas konkrečiai rūpi žmonėms, su kuriais bendrauji?
• Kokie jų ekonominiai tikslai?
• Ką jie nori pasiekti?

Tada turite sukurti pasiūlymą taip, kad jis atitiktų asmens, su kuriuo bendraujate, poreikius.

Grįžkime prie judančių sienų. Pavyzdžiui, jūs paaiškinate jų naudą personalo pareigūnui. Taip, sprendimą dėl pirkimo priims direktorius. Taip, direktoriui svarbiau sužinoti finansinę šio klausimo pusę. Bet tu su juo nekalbi. Todėl orientuojatės į ką kitą: erdvės padalijimas sumažins stresą ir padarys darbuotojus laimingesnius. O dabar personalo pareigūnas jau domisi.

Patarimas: paruoškite cheat sheet pradedantiesiems čempionams, kuriuose bus išdėstyti skirtingų pramonės šakų, su kuriomis bendradarbiaujate, skirtingų pareigų darbuotojų interesai / tikslai / užduotys.

Išmokite kontroliuoti situaciją

Čempionas visada ima vairą ir stengiasi kontroliuoti pardavimus. Tačiau yra problema: kai kurie pardavėjai bijo kalbėti apie pinigus arba pastūmėti klientą priimti galutinį sprendimą.

Štai kas įdomu. „BayGroup International“ atlikto tyrimo duomenimis, 75% sprendimus priimančių asmenų derybų metu tiki, kad kita šalis – pardavėjas – kontroliuoja situaciją. Tuo pačiu metu 75% pardavėjų mano, kad „galia“ yra sprendimų priėmėjo rankose!

Man asmeniškai knyga „Pardavimo čempionai“ buvo atiduota labai sunkiai. Daug terminų, sudėtinga pateikimo kalba su daugybe tautologijų, sudėtinių ir sudėtingų sakinių. Bet vis tiek buvo verta paskaityti. Tai pamatysite skaitydami mano citatas žemiau.

a) Pagrindinės čempiono savybės yra gebėjimas mokyti, prisitaikyti ir valdyti.

Turėdami unikalų įžvalgą apie kliento verslą ir gebėdami efektyviai bendrauti, pardavimo proceso čempionai sugeba ugdyti pokyčiams.

Nes čempionai puikiai jaučia raktą ekonominiai rodikliai kliento verslo ir kaštų veiksnius, jie sugeba pritaikyti pasiūlymą transliuoti norimą žinutę tinkamas žmogus kliento įmonėje.

Čempionai patogiai aptarinėja piniginius reikalus ir prireikus gali daryti spaudimą klientui. Taigi čempionai kontrolė pardavimas.

b) Neilo Rackhamo SAFE-BOLD schema:

Geriausios idėjos priartės prie šio apibrėžimo tęstinumo DRĄSIUS– jie bus reikšmingi Didelis), viršija nustatytas rizikos ribas ( Pranoksta), išplėstinis ( Priekinis kraštas) naujovių požiūriu ir sudėtinga klientui įgyvendinant ( Sunku). Kitame šio kontinuumo gale yra saugūs ( SAUGU) idėjos, kurios, priešingai, yra nereikšmingos ( mažas), yra lengvai pasiekiami rizikos požiūriu ( Pasiekiamas); tai idėjos - "pasekėjai" ( Sekėjų idėjos), priešingai nei progresyvios ir novatoriškos, ir atrodo kaip idėjos, kurias lengva įgyvendinti ( Esey).

c) Atremti per greitą prekybos atstovų pasitraukimą derybose.

1. Atpažinkite ir atidėkite į šalį.
2. Gilinti ir plėsti.
3. Tyrinėkite ir palyginkite.
4. Derlius pagal planą.

d) Jei tikrai norite sukurti į klientą orientuota įmonė", tada jūs turite statyti" ideologiškai orientuotas" įmonė - komercinė įmonė, sukurtas specialiai generuoti naujas idėjas, kurios ugdo klientus naujais mąstymo būdais ne tik apie jūsų produktus ir sprendimus, bet ir su jų verslu.

Geriausios citatos iš knygos Pardavimo čempionai

Kokio tipo pardavimo atstovas esate?

Pardavimų vykdomoji taryba arba SEC, tarptautinės konsultacinės įmonės „Corporate Executive Board“ (CEB) padalinys, atliko tyrimą apie 2009 m. krizės poveikį B2B pardavėjams. Tyrimo metu paaiškėjo, kad pardavimų profesionalus galima suskirstyti į penkias kategorijas:
1. „Darbuoliai“. Jie daugiausiai skambina, dažniau susitinka su potencialiais klientais, išsiunčia daugiau komercinių pasiūlymų nei kiti atstovai.
2. Santykių kūrėjai. Stenkitės patenkinti klientų poreikius. Jiems svarbiausia tvirti santykiai.
3. „Vieni vilkai“. Jie pasitiki savimi ir viską daro savaip. Vadovai dažniausiai jais nepatenkinti, tačiau atleisti neskuba: dirba efektyviai.

4. „Problemų sprendėjai“. Jie puikiai dirbtų aptarnavimo skyriuje. Jiems svarbiausia, kad klientas būtų patenkintas.
5. „Čempionai“.Žinodami viską apie kliento verslą ir veiklos sritį, jie padeda jam veikti efektyviau ir gauti didesnes pajamas – iš dalies perkant iš tų pačių pardavėjų. Su jais apie ką nors diskutuoti yra malonu, o jie žino, kaip priversti klientą pažvelgti į problemą naujai.
Tyrimas atskleidė, kad būtent „čempionai“ nuolat teikia įmonėms didžiausią pardavimų dalį. Ši išvada prieštarauja įprastai išminčiai, kad geriausi B2B pardavėjai yra tie, kurie geriausiai užmezga santykius su klientais. „Čempionai“ taip pat kuria santykius, tačiau tai tik vienas jų darbo aspektas. Jie žino, kad klientų lojalumas pirmiausia priklauso ne nuo prekės, o nuo to, kaip jį parduodate. CEB atliktas tyrimas parodė, kad klientų lojalumas B2B sektoriuje 53% priklauso nuo paties pardavimo proceso.

„Pardavimo sprendimai“

Dauguma pardavimų atstovų B2B sektoriuje dirba pagal pardavimų asistento metodą; šio požiūrio esmė yra ta, kad pardavėjas turėtų sukurti tokius pasiūlymas kuri padės klientui išspręsti jo problemas. „Sprendimų pardavimo“ strategija įpareigoja pardavėjus derinti prekes ir paslaugas pagal konkrečių klientų poreikius; taigi tiekėjo įmonė turi galimybę aplenkti konkurentus. Parduodant sprendimus taip pat išvengiama prekių ir paslaugų pavertimo prekėmis bei išlaikomas tam tikras kainų lygis. Žinoma, norint pasiūlyti pirkėjui efektyvus sprendimas, būtina gerai išstudijuoti jo poreikius. Reikalinga informacija pardavimų vadybininkai dažniausiai gauna apklausdami klientus. Tačiau pastarieji nemėgsta gaišti laiko kalbėdami su įkyriais pardavėjais, ypač kai jų klausia apie tai, ko patys nežino. „Pardavėjas čempionas“ puikiai žino vieną nepaprastai svarbų modelį: klientai ne visada žino, ko jiems reikia. Be to, klientai, ypač įprastai skeptiški, gali suabejoti, ar jiems tiks „pašalinio“ – pardavėjo, tik paviršutiniškai išmanančio savo verslą – sprendimas. Tuo pačiu metu, jei pardavimo atstovas bando apklausti keletą vidinių suinteresuotosios šalys, jie gali praleisti daug laiko bendraudami, kurį įmonė - potencialus klientas nenori leisti.
Pirkimo sprendimai – sunkus procesas. Nenuostabu, kad klientai nori pasidalyti rizika su savo tiekėjais. Jeigu pardavėjo siūloma prekė nepadeda pirkėjui išspręsti jo problemos, pirkėjas stengsis tiekėją patraukti atsakomybėn. Todėl komercinis pasiūlymas turėtų būti parengtas atsižvelgiant į šią galimybę. Be to, klientas dažnai reikalauja pagal užsakymą sukurto sprendimo, kuris pardavėjui nėra pigus. Klientai dažnai kreipiasi į trečiųjų šalių konsultantus, kad „išnaudotų visas pirkimo sprendimo galimybes“. Tokie veiksmai mažina ir sandorio pelningumą pardavėjui.

Nauji "čempionai"

Tyrimai parodė, kad geriausių ir vidutinių pardavimo atstovų našumo skirtumas yra 59 % parduodant sandorius; parduodant sprendimus šis atotrūkis siekia 200 proc. Štai kodėl B2B įmonės ieško savo darbo jėgos „čempionų“: SEC duomenimis, į šią kategoriją patenka apie 40 proc. geriausi specialistaiįmonių pardavimui. Kita sėkmingiausia grupė yra „vieniši vilkai“. Tačiau dauguma vadovų nenori jų samdyti, nes juos sunku valdyti. Iš penkių nustatytų B2B pardavimų profesionalų tipų „santykių kūrėjai“ mažiausiai efektyviai parduoda kompleksinius sprendimus ir sudaro sandorius su naujais partneriais. SEC duomenimis, tik 7% sėkmingiausių pardavimo atstovų patenka į šią kategoriją.
„Pardavimo čempionai“ padeda klientui naujai žiūrėti į pirkimo procesą. Jiems ypač pasiseka pirkėjams, kurie patys dar nėra išsiaiškinę, ko jiems reikia, arba visai nėra tikri, kad turėtų ką nors nusipirkti. „Čempionas“ lengvai palaikys pokalbį finansinėmis temomis ir atsakys į visus klausimus apie sandorio biudžetą. Tokie pardavėjai supranta, kas klientui yra ypač svarbu, ir prireikus nebijo daryti jam spaudimo. Čempionai daugeliu atžvilgių lenkia kitus pardavėjus ir vienodai gerai veikia nuosmukio bei pakilimo metu. Šie specialistai turi tris pagrindines savybes. Pardavėjai čempionai:
1. Naudokite bendravimą su klientais, kad suteiktumėte jiems naudingą ir naujausią informaciją apie rinką; puikiai išmano specifinius klientų verslo aspektus ir geba vesti konstruktyvų dialogą.
2. Moka sukelti atsakymą, nes supranta, kokios vertybės yra svarbiausios kiekvienam iš klientų; žinoti, kaip sukurti patrauklų individualų pasiūlymą ir kaip jį pateikti potencialiam klientui.
3. Nebijo perimti sandorio kontrolės; sumaniai prieštarauja klientams, gali užduoti jiems „nepatogius“ klausimus; paskatinti klientus užbaigti sandorį ir lengvai aptarti finansinius sandorio aspektus.

„Klientų mokymai“

Klientai nenori gaišti laiko atsakydami į pardavėjų klausimus apie tai, kas jiems rūpi labiausiai. Jie nori, kad pardavėjas iš anksto žinotų, kokios yra jų problemos, ir pateiktų apgalvotus, apgalvotus sprendimus. Klientai nenori nieko šviesti: jie nori būti nušvitę. Todėl „pardavimų čempionai“ savo įmonės rinkodaros skyriaus surinktą ir susistemintą informaciją naudoja kliento „komerciniam švietimui“. „Verslo mokymai“ motyvuoja pirkėją ir padeda jam pagerinti savo veiklą naudojantis pardavėjo siūlomomis prekėmis ar paslaugomis – būtent tai B2B pardavimų profesionalai turėtų laikyti savo tikslu. Yra keturios pagrindinės „komercinio mokymosi“ taisyklės:
1. „Paimkite pokalbį į savo unikalias stipriąsias puses“. Jūsų edukacinis darbas turėtų paskatinti klientą suprasti, kad jūsų idėja yra graži, ir jis būtinai turi ją įgyvendinti. Ir tada laikas pereiti prie kito mokymosi etapo – pasakyti, kaip jūsų produktas padės klientui pasiekti savo tikslą.
2. „Klauskite kliento nuostatų“. Perfrazuokite savo kliento mąstymą. Leisk jam sušukti: „Oho, aš niekada anksčiau nežiūrėjau į šias problemas tokiu požiūriu!
3. „Push to action“. Pateikite IG taip, kad klientas būtų sutelktas į sumą, kurią jis praras, jei nesiimtų veiksmų. Leisk jam pajusti, kad iškilusią problemą reikia kuo greičiau išspręsti.
4. „Segmentuokite savo klientus“. Jūsų įmonė savo pardavimų atstovams turėtų pateikti iš anksto suplanuotų sprendimų variantus (kaip spręsti klientų problemas), taip pat klausimų sąrašą, kuriuos uždavęs pardavėjas galės suprasti, koks sprendimas tinka šiam klientui.
„Komercinis mokymas“ vykdomas šešiais etapais:
1. „Apšilimas“. Po abipusių prisistatymų suteikite klientui informaciją apie problemas, su kuriomis, kaip žinia, dažniausiai susiduria jo pramonės įmonės.
2. „Permąstymas“. Apibūdindami pagrindinius dalykus, nukreipkite pašnekovo mintį nauja linkme. Leiskite jam iš naujo pažvelgti į šias problemas.
3. „Racionalus panardinimas“. Pateikite klientui duomenis apie lėšas, kurias jo įmonė gali prarasti dėl nenoro keisti įprastų darbo schemų – kitaip tariant, dėl to, kad jis vis dar nenaudoja jūsų produkto. Suteikite klientui kuo daugiau informacijos: leiskite jam pajusti, kad joje paskęsta.
4. „Emocinis poveikis“. Papasakokite istoriją, kuri emociškai susieja klientą su šia baisia ​​informacija. Idealus atsakymas į jūsų pristatymą būtų: „Taip, mums taip nutinka nuolat. Ir tai nepakeliama“.
5. „Naujas būdas“. Jūs įtikinamai suformulavote problemą – dabar laikas pasiūlyti galimus jos sprendimo būdus. Susikoncentruokite ne į savo produktus ar paslaugas, o į naudą, kurią gaus klientas, jei imsis skubių veiksmų situacijai pagerinti.
6. „Jūsų sprendimas“. Paaiškinkite, kodėl jūsų galutinis sprendimas (produktas ar paslauga) yra geresnis už kitus, kad padėtų klientui susidoroti su savo problema.

„Pranešimų pritaikymas“

Kliento įmonės vadovybė didelius pirkimus atlieka tik pasiekusi sutarimą šiuo klausimu. Pardavėjai B2B sektoriuje turi pasitelkti ne tik paramą pareigūnas kuris yra tiesiogiai atsakingas už sprendimo priėmimą, bet ir visos suinteresuotos šalys, kurios turi jam pritarti. Norėdami užtikrinti tą paramą, pasakykite kiekvienam iš jų, ką jie nori išgirsti. Stenkitės kiekvienam rasti individualių argumentų. Pardavimų komanda turi gerai paruošti savo „čempioną“ vidiniam pasirodymui suinteresuotosios šalys kliento įmonė. Jai turi būti pateikta specialiai atrinkta informacija, kuri atsakytų į šiuos klausimus: „Kokios tendencijos šioje pramonės šakoje?“; „Ką dirba pirkėjo konkurentai?“; „Kokių naujų reguliavimo priemonių galima tikėtis iš vyriausybės?

Sandorio valdymas

Turėtumėte vadovautis sandoriu ne tik paskutiniame etape, kai reikia jį užbaigti. „Pardavėjas-čempionas“ kontroliuoja proceso eigą visuose jo etapuose. Tai daroma iš prielaidos, kad klientas gali būti nepatyręs sudėtingų B2B sandorių. Todėl pardavimo atstovas moko klientą apie sprendimo įsigijimą.
Daugelis vadovų gali ginčytis, kad leidus pardavimo atstovui kontroliuoti sandorį, jie bus pernelyg aktyvūs ir atstums klientą. Tiesą sakant, dauguma pardavėjų yra pernelyg pasyvūs. Jie mieliau mėgaujasi klientu viskuo, o „pardavimų čempionai“ sugeba sukurti „konstruktyvią įtampą“ santykiuose su juo. Mokant daugumą B2B pardavimo specialistų, kaip valdyti sandorį, jų produktyvumas gali būti labai pagerintas. Gebėjimas nebijoti netikrumo taip pat bus naudingas šiam tikslui. Nebūtina bet kokia kaina išgauti galutinio sprendimo iš kliento. „Čempionai“ puikiai jaučiasi netikrumo būsenoje. Kiekvienam proceso etapui pavyksta suteikti ypatingą vertę: pavyzdžiui, padėti klientui naujai pažvelgti į esamą problemą.

Kaip pasamdyti „pardavimo čempionus“

Jei nuspręsite sustiprinti savo pardavimų komandą tikrais „čempionais“, apsvarstykite šiuos dalykus:
Raskite „čempionus“ tarp savo darbuotojų. Kiekviename prekybos atstove slypi „čempiono“ kokybė. Padėkite savo pavaldiniams juos atskleisti.
Svarbus yra įgūdžių derinys. Vien galimybės pritaikyti pasiūlymą konkrečiam klientui ar jį „apmokyti“ nepakanka norint sudaryti rimtą sandorį B2B rinkoje. Tuo pačiu metu, jei pardavėjas, kuris nežino, kaip tai padaryti, bandys kontroliuoti sandorio eigą, tai tik sukels kliento susierzinimą. Tik turėdamas visus reikiamus įgūdžius pardavimų atstovas gali tapti „pardavimų čempionu“.
„Čempionatas“ yra neatskiriamas įmonei, o ne jo pardavimo atstovas. Be tvirto organizacinio palaikymo, pvz., medžiagos, reikalingos klientui „išlavinti“, B2B pardavėjams sunku.
Pardavimų čempionai neatsiranda tiesiog iš niekur. Reikia laiko, kol jūsų pardavimų atstovų grupė išaugs į „pardavimų čempionų“ armiją.

Kaip valdyti pardavimų darbuotojus, kad išugdytų „čempionus“

Pardavimų čempionų mokymo programai reikalingi aukštos kvalifikacijos pardavimo lyderiai. Toks vadovas pats yra puikus pardavėjas, įgudęs vadovas ir pirmos klasės treneris. Jis daro viską, kas būtina, kad pavaldiniams pasisektų. Ne visi sėkmingi darbuotojai tinka „pardavimų čempionų“ vaidmeniui, todėl geriau samdyti tuos kandidatus, kurie tinka šiam vaidmeniui. Nepamirškite, kad „čempiono“ metodas gali būti taikomas ne tik pardavimų skyriuje, bet ir kitose įmonės struktūrose. Gauk savo pardavimu atstovas visada galėjo įtikinamai atsakyti į klausimą: „Kodėl klientai turėtų pirkti iš mūsų, o ne iš kito?

Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas iššaukia tradicinį pardavimo mąstymą. Atlikę nuodugnų tyrimą, kuriame dalyvavo keli tūkstančiai įvairių pramonės šakų pardavėjų, jie paneigė tradicinę išmintį, kad kompleksiniuose pardavimuose efektyviausi yra tie pardavėjai, kurie kuria santykius su klientu ir jie sudaro našią komandą. Pasirodo, viskas yra visiškai priešingai: būtent šie pardavėjai yra mažiausiai veiksmingi. Geriausi pardavėjai ne tik kuria santykius su klientais, bet ir meta jiems iššūkį.

Savybės, dėl kurių čempionai yra išskirtiniai, taip pat gali būti ugdomos vidutinės klasės pardavėjui. Apie tai, kaip tai padaryti, skaitykite šioje knygoje. Tai padės jums nustatyti jūsų įmonės čempionus, modeliuoti jų požiūrį, pritaikyti jį savo pardavimų komandoje ir žymiai padidinti bendrą verslo efektyvumą.

• vardas: Pardavimų čempionai. Ką ir kaip geriausi pasaulio pardavėjai daro kitaip
• Autorius:
• Metai:
• Žanras:

• parsisiųsti
• ištrauka

Pardavimų čempionai. Ką ir kaip geriausi pasaulio pardavėjai daro kitaip
Brentas Adamsonas

Matthew Dixon

Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas iššaukia tradicinį pardavimo mąstymą. Atlikę nuodugnų tyrimą, kuriame dalyvavo keli tūkstančiai įvairių pramonės šakų pardavėjų, jie paneigė tradicinę išmintį, kad kompleksiniuose pardavimuose efektyviausi yra tie pardavėjai, kurie kuria santykius su klientu ir jie sudaro našią komandą. Pasirodo, viskas yra visiškai priešingai: būtent šie pardavėjai yra mažiausiai veiksmingi. Geriausi pardavėjai ne tik kuria santykius su klientais, bet ir meta jiems iššūkį.

Savybės, dėl kurių čempionai yra išskirtiniai, taip pat gali būti ugdomos vidutinės klasės pardavėjui. Apie tai, kaip tai padaryti, skaitykite šioje knygoje. Tai padės jums nustatyti jūsų įmonės čempionus, modeliuoti jų požiūrį, pritaikyti jį savo pardavimų komandoje ir žymiai padidinti bendrą verslo efektyvumą.

Pirmą kartą išleista rusų kalba.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Pardavimų čempionai. Ką ir kaip geriausi pasaulio pardavėjai daro kitaip

Paskelbta gavus Andrew Nurnberg literatūros agentūros leidimą

© Bendrovės vykdomoji valdyba, 2011 m

© Vertimas į rusų kalbą, leidimas rusų kalba...