Pâlnie de vânzări în rețelele sociale. De ce este ineficientă pâlnia tradițională de vânzări? Strategia de promovare a mărcii în rețelele sociale

Pâlnia de vânzări ar trebui să vizualizeze modul în care marketingul duce de fapt la vânzări. De asemenea, este convenabil să arătați modul în care activitatea în în rețelele sociale poate duce la vânzări (cu alte cuvinte: creșterea gradului de conștientizare -> cumpărare / comandă -> loialitate). Dar acesta este un model foarte depășit (deși unul convenabil). În ultimul deceniu, modelele de comportament de cumpărături s-au schimbat foarte mult. Schimbate în așa fel încât să ducă la nimic clasica pâlnie de vânzări. Voi împărtăși o traducere gratuită a articolului lui Nichole Kelly.

Pâlnia de vânzări se bazează pe teoria că consumatorul mediu (din păcate, asta cuvânt groaznic nu poate fi evitat) își începe drumul „de sus” și în acest proces ajunge „de jos”. Dar mergem liniar până aici? Următorul scenariu este mult mai adevărat: am început de la vârf, am sărit peste câteva niveluri, apoi m-am întors din nou în vârf, m-am „rătăcit” din nou, apoi am cumpărat brusc un produs sau am comandat un serviciu. Mai simplu spus, uneori interacțiunea noastră virtuală cu o marcă are ca rezultat o achiziție, iar uneori nu. Uneori un „like” este doar un „like”.

Cred că ipoteza că un procent mare de clienți trec pe calea indicată de pâlnia clasică de vânzări este fundamental greșită. Unul dintre exercițiile mele preferate este să modelez calea care duce la o conversie. Merită privit, pentru că totul devine extrem de clar.

Un potențial client poate veni de oriunde pe site-ul nostru, dar să presupunem că a mers la o postare de pe blogul nostru printr-un link publicat într-un tweet. Așa că a trecut mai departe și a citit postarea. A comandat de la noi? Nu, probabil că nu. După ceva timp, aceeași persoană caută ceva pe google și prin căutare ajunge la un articol postat pe site-ul nostru. Deci, a venit dintr-o căutare și a citit articolul. A comandat de la noi? Nu, probabil că nu. Au trecut câteva luni, timp în care aceasta anume potential client nu ne vizitează deloc site-ul, dar apoi vede brusc în cronologia Facebook că prietenul său a distribuit conținutul nostru. Ne vizitează din nou site-ul, apoi se întoarce la blog și citește o postare. Apoi observă brusc că avem un abonament la newsletter și decide să se aboneze. Dar el nu comandă. Poate dura câteva luni până la următoarea interacțiune. Concluzia este că ne puteți găsi prin căutări, prin link-uri în tweet-uri, prin postări pe Facebook și Google+, urmărind videoclipuri pe YouTube și Vimeo, în Formsping, Last.fm etc., dar nu deveniți niciodată clientul nostru. .

Unde se află acest potențial client în canalul de vânzări? Dacă trebuie să „conducem” toți vizitatorii site-ului printr-o pâlnie de vânzări, atunci aceasta este mai mult ca o situație în care un copil numără cercuri pe apa din piscină. Numărarea turelor nu va face un copil un înotător bun. La asta ar trebui să te gândești în timpul liber.

Distragerile sunt bariera numărul 1 în calea vânzării

Este clar că comportamentul oamenilor în general nu este foarte descifrabil. Dar ce se poate spune cu siguranță: distragerile pe calea spre cumpărare... distrag atenția, de fapt, de la efectuarea unei achiziții (scuze pentru joc de cuvinte). În mod involuntar, îmi vine în minte un videoclip Google despre cumpărăturile online în lumea reală. Ne distram atenția și trecem la o altă resursă. Nu mai citiți articolul care ne-a adus pe site. Ne mutăm în altă parte și nu este deloc un fapt că ne vom întoarce vreodată pe acest site. Suntem meticuloși în achizițiile și alte acorduri. Opinia noastră se poate schimba complet din cauza informație nouă si impresii. Adesea cumpărăm, sau cel puțin comandăm bunuri, din impuls. De multe ori se întâmplă ca o persoană să fie interesată de ceva și să caute informații despre acesta, să meargă pe site și să nu găsească suficiente argumente pentru a plasa o comandă, apoi părăsește site-ul și atenția îi trece la altceva. Poate că într-o zi se va face o a doua încercare de a găsi informații despre produsul X, sau poate nu. Nimănui nu-i place să aștepte - ceea ce căutăm ar trebui să fie chiar acum (există excepții - de regulă, acestea sunt cele mai scumpe lucruri, imobiliare etc.). Merită să puneți o întrebare despre pâlnia de vânzări?

Dacă ați furnizat pe site toate informațiile importante despre un produs sau serviciu, condițiile de cumpărare și livrare, acest lucru poate grăbi procesul de vânzare. Dacă nu, pierzi clienți în fiecare zi (analizând doar cifrele și mișcările de pe site). Oamenii sunt leneși: dacă procesul de cumpărare necesită un efort, este mai probabil să-l amânăm până „când va fi timp”. Când avem mai mult timp, cercetăm mai bine subiectul - citim recenzii, comparăm produse, condițiile de vânzare și livrare, întrebăm prietenii. Toate acestea înseamnă că potențialii clienți se pot pierde cu ușurință.

Punctură de analiză web

Greu de reparat calea cea buna la conversie dacă apar doar resurse online. Dacă te bazezi exclusiv pe Google Analytics pentru orice, s-ar putea să știi exact cum a interacționat un potențial client cu site-ul tău pentru prima dată și chiar înainte de a face o achiziție, dar nu știi ce s-a întâmplat între ele. Majoritatea marketerilor nu evaluează în niciun fel eficacitatea conținutului publicat, deoarece cred că nu este „ campanie publicitara". De ce nu încercăm să analizăm întreaga campanie? La urma urmei, dacă vrem să analizăm comportamentul clienților, trebuie să înregistrăm date pe fiecare „touchpoint” (cel puțin online).

Înregistrări fără fund

Să presupunem că aveți deja un astfel de sistem care analizează fiecare interacțiune cu site-ul, a fost implementat un sistem de automatizare a marketingului (citiți mai multe despre el în blogul GetResponse). Puteți urmări calea către conversie? Poți prezice ce succesiune a acțiunilor tale va duce la vânzări? Știți ce secvență de acțiuni va crește procentul de conversii, astfel încât să vă puteți optimiza munca? Nu. Rapoartele, atât online, cât și offline, sunt încă în curs de dezvoltare. Din anumite motive, încă încercăm să separăm marketingul de vânzări, dar raportul ar trebui să fie general. Avem instrumente grozave - de la sisteme de analiză web la CRM, dar puține companii au găsit oportunitatea de a le combina. Problema este că adesea nu avem suficiente date pentru o analiză aprofundată.

Toți clienții trec prin aceleași etape ale procesului de cumpărare într-un fel sau altul. Ei pot intra și ieși din pâlnie în diferite etape, dar ne putem concentra în continuare pe optimizarea călătoriei lor de la o etapă la alta. Dar trebuie să înțelegeți că modelăm procesul de a face o achiziție - nu comportamentul și obiceiurile oamenilor reali. Ca o opțiune, model nouînlocuirea unei pâlnii de vânzări nu arată deloc ca o pâlnie. Probabil arată ca un lanț de conexiuni neuronale care formează sistemul nervos. Neuronii vă permit să procesați informații - să răspundeți la ea chimic, fizic și emoțional.

În același mod, putem ilustra unde conducem clienții și cum putem realiza conversie. Deci vedem că calea spre cumpărare nu este deloc liniară. Este o rețea de „puncte de contact” – situații în care luăm un punct de vedere sau ne formăm o opinie și oportunități pe care le acceptăm sau le respingem. Dacă captăm date în acest fel, este sigur că unele căi de conversie vor fi mai luminoase decât altele — vor fi mai eficiente decât altele. De asemenea, o astfel de schemă va dezvălui „găuri negre” – unde pierdem cea mai mare parte a potențialilor clienți.

Salutare cititorii mei obișnuiți! În acest articol, vom vorbi despre cum se realizează promovarea mărcii în rețelele sociale și despre pâlnia de vânzări, care a demonstrat rezultate frumoase ca parte a promovării mărcii în 2018. Deci să mergem!

Strategia de promovare a mărcii în rețelele sociale

Cum să crești loialitatea public țintă la oferta comercială astfel încât ea însăși a dat dovadă de inițiativă a consumatorului sub forma plasării unei comenzi? Secretul angajamentului de succes al clienților potențiali constă în aplicarea unui algoritm sistemic (pas cu pas) pentru a explica beneficiile unui produs de marcă. Al doilea factor integral care influențează procesul de generare a interesului pentru un produs/serviciu este transformarea firească a abonaților (în cazul nostru) în clienți hot prin procesarea semnalelor sociale care apar în cadrul fiecărei etape a traseului clientului.

Pâlnia de vânzări sociale include 4 etape:

1. conștientizarea(publicul tinta ar trebui sa stie despre existenta ofertei tale);
2. dezvoltarea interesului(utilizatorii ar trebui să fie interesați de produsul dvs., abia atunci vor fi motivați să citească reclama / să meargă la resursa web);
3. pregătire(sarcina principală a marketerilor din a treia etapă este formarea unei nevoi obiective de produse);
4. acțiune țintă(etapa finală este executarea de către client a unei anumite operațiuni de cumpărare „ ” (de exemplu, contactarea managerului companiei sau plasarea mărfurilor într-un coș de cumpărături online)).

Notă: Conceptul descris al pâlniei de vânzări a fost dezvoltat la sfârșitul secolului al XIX-lea. În zilele noastre, acesta continuă să fie solicitat în rândul antreprenorilor web.

Este de remarcat faptul că specialiștii în marketing au adus modificări versiunii originale a strategiei de promovare a mărcii în rețelele sociale, reflectând nevoile reale (actuale) ale afacerii. Deci, există o etapă suplimentară de evaluare care vă permite să analizați fezabilitatea achiziționării, de exemplu, a unui software scump.

În acest articol, ne vom uita la schema clasică de pâlnie de vânzări care poate fi folosită atunci când promovăm un brand în rețelele sociale. Vă rugăm să rețineți că, pentru a optimiza strategia de informare și tranzacționare, ruta clientului a fost oarecum extinsă.

Soluțiile de marketing implementate sunt prezentate mai jos:

• a fost adăugată etapa de evaluare ( clarificare: astăzi, o analiză comparativă a caracteristicilor mărfurilor din rețea se realizează rapid și relativ simplu);
• Etapa de protecție a mărcii a fost adăugată în formatul recenziilor de recomandări de la cumpărătorii anteriori ( clarificare: platforme sociale asigura atragerea rapida de noi clienti cu ajutorul unui public de consum existent).

Pâlnie de vânzări pe rețelele sociale

Ce sarcini ar trebui rezolvate la aceasta sau acea etapa de implicare?

1. Conștientizare: căutarea unui punct comun cu viitorii abonați/clienți (interpretare alternativă: cum vă vor putea identifica cumpărătorii în rețelele sociale?).
2. Nota: ceea ce ghidează publicul țintă în procesul de studiu al produsului dvs. și similar oferte comerciale a ta?
3. Cumpărare: Cum poți motiva oamenii să cumpere un produs?
4. Interacţiune: Cum vor contribui comunitățile sociale la dezvoltarea comunicării cu o bază de clienți deja formată?
5. Protecţie: ce ar trebui să se bazeze pe algoritmul de recomandare pentru promovarea mărcii?

Nuanțe importante atunci când promovați un brand pe rețelele de socializare

Nu faceți greșeala comună de a investi doar în câteva etape ale pâlniei dvs. de vânzări.

Deci, rețeaua are multe canale video (pe același) cu rate de prezență destul de ridicate. Cu toate acestea, proprietarii lor nu primesc un venit stabil din cauza plasării și repartizării neregulate a vânzătorului.

O situație similară se observă și cu site-urile web. Destul de des întâlnim site-uri unde este publicat un produs informativ cu adevărat util, interesant. Dar, cel mai probabil, afluxul de trafic țintit către aceștia va fi nesemnificativ din cauza lipsei unei promovări sociale clare a USP (mulți mai cred că atragerea clienților din rețelele sociale este o pierdere de timp).

Recomandări pentru crearea și apoi îmbunătățirea pâlniei de vânzări sociale

Ne propunem să luăm în considerare în detaliu principiile de administrare a fiecărui element al pâlniei de vânzări.

1. Conștientizarea

Pentru a concentra atentia publicului tinta asupra produsului tau, foloseste doua tactici: organic si/sau platit.

Notă: nu încercați să stăpâniți toate tacticile de marketing deodată, lucrați cu cea care a arătat cele mai bune rezultate preliminare

Trucuri organice:

• transmisiuni live;
• concursuri;
• ghiduri practice gratuite;
• actualizarea periodică a fluxului de știri al comunității tematice;
• dezvoltarea unui canal personal YouTube;
• Distributie de continut video;
• publicarea de conținut vizual;
• dezvoltarea unei strategii de conținut pentru fiecare platformă socială utilizată.

Metode plătite:

• crearea si managementul campaniilor de publicitate;
• cooperarea cu liderii de opinie (vorbim de așa-numitul influencer marketing).

2. Evaluare

Pentru a atrage atenția este doar primul pas. Următorul pas este de a atribui mărcii statutul de „partener de încredere”. Pentru asta:

3. Cumpărare

Scenarii posibile (gratuit):

• organiza (structura optimă a unui mesaj de e-mail de vânzări: un subiect intrigant -> salut -> prezentare structurată a esenței -> imagine -> link către o pagină web cu USP -> datele dvs. de contact);
• desfășurați concursuri pe rețelele sociale care vor încuraja clienții caldi/fierți să cumpere;
• ofera o reducere buna.

4. Interacțiune

Extinderea bazei clienți obișnuiți- Este nevoie de forță de muncă și costisitoare. Prin urmare, ar trebui să păstrați întotdeauna legătura cu cei care au folosit deja serviciul dvs.

Pentru implementare cu succes Produse noiîn cadrul segmentului de consumatori deja creat este necesar să:

• oferi prompt răspunsuri la întrebări;
• aranjați săptămânal transmisiuni live de informații și consultanță;
• publica postari cu informatii unice si utile cu privire la procesul de producere a ofertelor.

5. Protecție.

• creați o comunitate separată pentru clienții care au cumpărat produsul;
• stabilește cel mai confidențial contact cu aceștia;
• trimiteți-le note de mulțumire personalizate;
• oferă o reducere la următoarea achiziție.

Asta este tot pentru acum. Mult succes în procesul de promovare a unui produs de marcă pe rețelele de socializare.

Am mai vorbit despre pâlniile de vânzări; Acestea arată călătoria cumpărătorilor dvs. de la introducere până la vânzare, iar pâlniile îi ghidează pe cumpărători. Veți descoperi că nu toate companiile operează exact cu același aspect al pâlniei, dar toate au componente de bază similare:

- Atenţie

- Interes

- Transformare (conversie)

- Cumpără

Pe parcursul mișcării sale de-a lungul pâlniei, numărul de cumpărători devine din ce în ce mai mic. Scopul nostru este de a „extinde” pâlnia în etapa de cumpărare, pentru a păstra numărul maxim de cumpărători din stadiul inițial de „atenție”.

Există multe instrumente care vă permit să păstrați numărul de clienți pe tot parcursul canalului. Fiecare instrument are un impact cu adevărat pozitiv asupra pâlniei dvs.

Redirecționarea intervine și aici, permițând marketerilor să capteze clienții potențiali pierduti. Între fiecare segment al pâlniei de vânzări, există posibilitatea de a contacta clientul plecat și de a-l aduce înapoi în pâlnie.

Până acum e bine și grozav, dar acesta este unul dintre acele lucruri care sunt mai ușor de spus decât de făcut. Care este primul pas în crearea unei pâlnie de vânzări? Sunt șanse ca afacerea dvs. să aibă deja o pâlnie care poate să nu fie bine definită.

Cum arată de fapt canalul tău de vânzări va determina direcția acțiunilor de marketing, definirea obiectivelor, precum și îmbunătățirea campaniilor de direcționare.

Pâlniile de vânzări pătrund în afacerea dvs. și, în timp ce specialiștii în marketing oferă viziunea lor despre o singură strategie de „gestionare a întregului canal deodată”, vă puteți împărți afacerea în componente și vă puteți defini pâlnia pentru fiecare. Rețelele sociale vă vor ajuta să vă împărtășiți afacerea în mod corect.

Canalul de vânzări încorporat în rețelele sociale vă va ajuta să urmăriți mai bine potenţiali cumpărătoriși să-ți folosești resursele mai eficient. Pâlnia de vânzări construită va consta din rețelele de socializare sau managerul de marketing cu canalele și măsurătorile potrivite.

Tot ce trebuie să faceți este să vă configurați pâlnia pentru beneficii maxime! Dar mai întâi, iată pașii de bază pentru a construi o pâlnie de vânzări pe rețelele sociale.

Pasul 1: Selectarea rețelelor sociale prioritare și organizarea funcționării acestora

Rețelele sociale sunt pline de canale care sunt pregătite pentru instrucțiunile tale. Multe companii angajează un SMM (manager de social media) cu experiență, deoarece poate fi o sarcină copleșitoare pentru un angajat neinstruit.

Mai rău încă, există un prag în care tot mai multe canale active vor funcționa mai mult împotriva ta decât pentru tine. Așa că nici nu vă gândiți să le folosiți pe toate.

În schimb, stați pe loc și imaginați-vă cum ar trebui să fie calea dvs. de vânzări ridicate.

Pentru aceasta trebuie să faceți următoarele:

1. Definiți-vă publicul țintă
2. Determinați nevoile publicului țintă
3. Conectați-vă produsul la nevoile publicului dvs

Sunt șanse să aveți deja o idee despre modul în care produsul dvs. rezolvă problema clientului dvs., dar până când nu aveți o idee clară despre publicul dvs. țintă și cum produsul dvs. se încadrează în întreaga schemă, nu veți putea crea o soluție eficientă. pâlnie de vânzări.

Acești pași vă vor ajuta să vă prioritizați rețelele sociale și să le puneți în curs pentru canalul dvs.

De exemplu, poți să te uiți la e-mailurile de pe Facebook și de la vechile școli, înțelegând în ce moment care funcționează cel mai bine, îți va oferi cheia distribuirii acestor componente în canalul tău de vânzări. Pe baza acestor cunoștințe, îți poți construi pâlnia de vânzări din componentele pe care le cunoști exact în acele locuri unde aduc cel mai mare beneficiu.

Pasul 2: Alocați indicatori cheie în fiecare etapă

Când pâlnia dvs. de vânzări s-a redus la minimum și pulsul este ca o linie, încercați să-i dați viață cu indicatori cheie la fiecare etapă.

Cel mai bine este să analizați viabilitatea fiecărui segment al canalului dvs. de vânzări în mod individual, mai degrabă decât să priviți întreaga schemă. Veți avea o idee mai clară despre unde se îngustează pâlnia și ce lucru trebuie făcut în acest segment special al rețelei, astfel încât să puteți planifica acțiuni direcționate pe verigile individuale din lanț, după cum este necesar.

Iată câteva instrumente de analiză pe care le puteți folosi:

— Măsuri de conștientizare

— Facebook Insights

— Google Analytics

- Google URL Builder

— Urmărirea evenimentelor

Pasul 3: Analizează, corectează, repetă

Nu veți crește eficacitatea pâlniei dvs. de vânzări dacă nu îi analizați succesele și eșecurile și apoi ajustați pâlnia în funcție de datele disponibile. Ați sortat deja din ce segmente constă canalul dvs. de vânzări și, în al doilea pas, ați determinat ce obiective ar trebui atinse în fiecare dintre ele.

Monitorizați în mod regulat și consecvent valorile pe care le-ați implementat în fiecare segment al pâlniei dvs. de vânzări și dacă observați că una dintre ele scade, atunci știți și ce rețele sunt responsabile pentru acest segment și le puteți analiza mai detaliat pentru a găsi problemă (mulțumesc Pasul 2!).

De exemplu, urmăriți alunecarea indicatorilor în etapa de atenție. Aceștia ar putea fi următorii pași:

- Găsiți pagina de Facebook responsabilă pentru această parte a pâlniei.

- Testați diverse actualizări de stare Facebook pentru a vă ajusta performanța.

- Înregistrați postări cu cele mai bune și cele mai slabe scoruri de implicare.

- Aflați DE CE cele mai bune și cele mai rele postări sunt așa cum sunt. Acest lucru vă va oferi o mai bună înțelegere a publicului dvs. de pe fiecare canal.

- Actualizați-vă planul de acțiune pe acest canal.

Rețineți că, dacă sunteți în căutarea unui procent de implicare, atunci anunțurile nu vor dura mult timp, așa că va trebui să creați anunțuri săptămânal.

Dacă utilizați AdWords, creați anunțuri noi până când se întoarce scăderea veniturilor. Analizați expresiile de căutare relevante, este posibil să aveți nevoie de mai multe cuvinte cheie negative.

Metodă care vă automatizează afacerea și vă crește veniturile cu 20%-40%
FORMULA SECRETĂ PENTRU PÂLNIA DE VÂNZĂRI

Crearea unei pâlnii de vânzări pe rețelele sociale este absolut esențială dacă doriți să obțineți cel mai bun profit pentru banii dvs. Vă puteți ajusta constant canalul pentru a satisface nevoile publicului dvs. Pentru a începe, vă puteți construi canalul de vânzări în trei pași:

1. Selectarea rețelelor sociale prioritare și organizarea funcționării acestora.
2. Numirea indicatorilor cheie în fiecare etapă.
3. Analizează, corectează, repetă.

Evaluările și măsurătorile periodice ale canalului dvs. vă vor ține la curent cu starea campaniei și relația acesteia cu nevoile cumpărătorilor dvs. Pentru a crește vânzările, asigură-te că cerințele publicului tău sunt îndeplinite la maximum.

Sper că acest articol va fi util pentru tine și afacerea ta, împărtășește-l și prietenilor tăi, poate că unul dintre ei îl caută chiar acum Metoda noua Organizează-ți pâlnia de vânzări.

Și dacă vrei să știi cum să-ți crești și mai mult veniturile cu Facebook, înscrie-te pentru o consultație gratuită chiar acum și îți voi spune în detaliu despre ultimele tendințe în acest domeniu.

Cele mai multe sfaturi de marketing online se rezumă la tehnici de creare a unei pâlnii de vânzări eficiente. Potrivit acestora, ar trebui să împingeți cumpărătorii spre obiectivul final, cum ar fi creșterea vânzărilor sau înscrierea. Cu toate acestea, foarte rar vă spun ce să faceți odată ce obiectivul a fost atins.

Problema este că 80% din toate sfaturile de optimizare a pâlniei de conversie descriu pâlnii care definesc clar obiectivul final. Marketerii primesc ceea ce au nevoie de la client și apoi uită de asta până când au nevoie din nou de ceva. Apoi se repetă întregul ciclu - cu noi obiective și o pâlnie.

Este obositor. O afacere nu este creată prin conectarea diferitelor canale de vânzări în moduri viclene. Afacerea se dezvoltă pe o abordare holistică, centrată pe client.

Trecerea unui utilizator prin canalul de vânzări poate avea două rezultate: fie va crește conversia, fie nu. Dar asta nu înseamnă că publicul ar trebui împărțit în două părți: jumătatea ignorată, care ți-a oferit deja ceea ce ai nevoie, și jumătatea pe care ar trebui să-ți concentrezi toate eforturile.

Pâlnia de vânzări a fost și va continua să fie o parte integrantă a evaluării interacțiunilor clienților cu un brand, dar finalizarea sa cu succes nu înseamnă sfârșitul acelei interacțiuni. Finalizarea este doar un pas în plus în implementarea unei strategii holistice.

Menținerea unui client este mai ieftină decât achiziționarea unuia nou și are mult mai multe beneficii în ceea ce privește profitabilitatea.

Concentrarea exclusiv pe finalizarea cu succes a pâlniei de vânzări este o abordare comună în afacerile online. Răspândirea sfaturilor care promovează astfel de pâlnii simple a dus la rezultate foarte nefericite.

Iată un exemplu tipic:

„Acum doi ani eram un învins, incapabil să-mi plătesc facturile. Dar în 18 luni am câștigat un miliard de dolari. Vrei să știi cum am făcut-o? Faceți clic aici sau înregistrați-vă acum pentru webinar.

Adepții tăi sunt cel mai important element al afacerii tale. Aflați metode dovedite pentru a vă ajuta să obțineți 300 de noi abonați pe zi.”

Comentariu: Trist dar adevărat. Marketingul pe internet a evoluat în mare măsură în rețea de marketing.

Eric (comentator) are dreptate: marketingul pe Internet a devenit ca o nouă formă de marketing în rețea. Nimeni nu învață cum să facă afaceri în mod corect - toată lumea este ocupată să creeze canale de marketing pentru produse. Un produs fără valoare, dar care creează mai mulți marketeri care fac aceleași promisiuni plictisitoare.

Dacă vă abonați la o astfel de listă de corespondență educațională sau participați la un webinar, veți descoperi că acestea nu oferă informații reale utile.

De ce este aceasta o problemă?

Vânzarea de informații sau de produse online este o problemă? Nu. Poate că problema este în pâlnii simple? De asemenea, nu. Sau poate că toate acestea sunt similare cu marketingul în rețea? Doar parțial.

Problema este aceasta: ti se spune ca pt afacere de succes trebuie să urmați aceeași secvență de acțiuni pentru a crea o pâlnie de vânzări. Vi se spune că crearea unui webinar, lansarea de anunțuri plătite și implementarea buletine informative automate prin e-mail este secretul succesului pe termen lung.

Desigur, scopul principal al unei afaceri este creșterea conversiilor. Dar concentrarea doar pe vânzări are consecințe negative. Această opinie nu este populară în rândul marketerilor moderni, în special în rândul specialiștilor CRO.

Dar o pâlnie de vânzări în sine nu este o afacere. O simplă tranziție de la contactul inițial cu cumpărătorul la achiziție este doar o parte a poveștii. Odată ce achiziția este făcută, utilizatorul dispare de obicei, deoarece se pune accent pe completarea părții de sus a pâlniei și pe atragerea oamenilor să cumpere. Da, astfel vei câștiga bani, dar nu vei oferi venit stabil in viitor.

Dacă nu o pâlnie?

Aruncă o privire la diagrama unei pâlnii tradiționale de vânzări:

3 niveluri ale unei pâlnii tradiționale de vânzări:
Direcționare
Implicare
Conversie

Acest model are o problemă uriașă - începutul, mijlocul și sfârșitul „greu”.

Nu este de mirare că o mare parte din sfaturile de marketing de astăzi se rezumă doar la atragerea utilizatorilor și transformarea lor în cumpărători. Nu este loc pentru nimic altceva în acest model.

Cu toate acestea, încercați să vă gândiți la următoarele întrebări:

• Ce se întâmplă dacă cineva trece prin pâlnia ta?
• Cum interacționați cu oamenii care sunt deja clienți?
• Au dispărut din câmpul tău vizual sau continui să lucrezi cu ei?

Dacă urmați modelul tradițional, rețineți că nu toți clienții potențiali merg exact în partea de sus a pâlniei și urmează calea prescrisă pentru a deveni cumpărători.

Model neliniar de vânzări

Ce se întâmplă dacă încercați să atrageți clienți în diferite etape ale interacțiunii lor multiplatforme? Acesta este un model de abordare neliniară a vânzărilor.

Să ne uităm mai întâi la etapele recunoașterii mărcii dvs. de către utilizatori. În general, această cale constă din cinci pași:

5 niveluri de recunoaștere a mărcii (de la stânga la dreapta):
Înțelegerea deplină (produs și preț), familiarizarea cu produsul (oferte de reducere), familiarizarea cu soluția (afirmații și dovezi), înțelegerea problemei (preocupări și beneficii), ignoranță (povesti și secrete).

Da, vedem din nou un model liniar de conversie a cumpărătorului. Cu toate acestea, consumatorii de astăzi sunt incredibil de pretențioși - efectuează cercetări amănunțite ale companiei înainte de a lua orice decizie și folosesc o cantitate imensă de informații pentru a face acest lucru.

Așadar, noi, ca agenți de marketing, trebuie să creăm conținut pentru a implica diferiți utilizatori în diferite etape ale conversiei și, prin urmare, în diferite etape ale canalului de vânzări.

De acord, această idee neagă deja abordarea liniară, în care atracția este doar primul pas. În etapele ulterioare ale pâlniei tradiționale de vânzări, avem noi mini pâlnii care sunt, de asemenea, concepute pentru a atrage utilizatori.

În plus, trebuie să țineți cont de faptul că clienții potențiali folosesc dispozitive și canale diferite. Potrivit Comscore, activitatea multiplatformă este acum norma pentru utilizatori.

Oamenii trec constant de la telefon la computer, apoi fac ceva pe tabletă, apoi din nou pe computer.

Această caracteristică a comportamentului utilizatorului arată că într-adevăr nu există o cale liniară pentru clienți. Prin urmare, nu ar trebui să vă străduiți să împărțiți în mod clar experiența lor în etape. Utilizatorii provin din surse diferite și în diferite etape ale canalului. Dar cel mai important este că unii dintre ei fac achiziții repetate care nu sunt reprezentate în niciun fel în pâlnia tradițională de vânzări.

Mai întâi trebuie să înțelegeți cum funcționează pâlnia modernă de vânzări. Ideea ei a fost cel mai bine descrisă de Brian Clark pe eConsultancy:

Cel mai interesant lucru despre schema vizuală a lui Brian este că călătoria clientului nu are un sfârșit.

Este o greșeală să presupunem că, dacă un lead nu trece de la o etapă la alta, el zboară din pâlnie. Imaginează-ți că ți-ai cumpărat o pereche de pantofi de alergare noi. Preferi Adidas pentru că într-o zi ai luat un pantof Nike și s-a prăbușit rapid. Cu toate acestea, tu, ca potențial client, nu ești încă pierdut în fața Nike. Tocmai ați făcut câțiva pași înapoi în canalul de vânzări.

Dacă Nike ar încerca să restabilească încrederea pierdută, s-ar putea să o facă. Pentru că nu te poți rupe pentru totdeauna cu un brand care își face publicitate produselor peste tot. În ultimii ani, prezența constantă a companiei în domeniul nostru de viziune, numeroasele feedback-uri de la jucători și sponsori vor lucra încet pentru a vă restabili încrederea. Și după un timp vor reuși.

După cum spune Brian Clark, „Conversia este un proces constant de trecere de la cercurile exterioare la cercurile interioare. Fiecare pas spre interior înseamnă un grad mai mare de convingere a unei persoane că firma îi poate satisface dorințele. Experiență de succesîntărește încrederea care duce la începutul unui nou ciclu.”

În loc de o concluzie

Clienții tăi sunt oameni care au încredere în tine. Dar încrederea va dura doar atâta timp cât veți continua să le serviți la fiecare pas - chiar și după achiziție.

Dacă le rezolvați problemele în toate etapele ciclului și nu doar înainte de cumpărare, nu numai că îi veți atrage mai mulți utilizatori noi, ci îi veți păstra și pe cei actuali pentru achiziții repetate.

Conversii mari pentru tine!