Cum să găsim canale de distribuție pentru produse noi? Afacere proprie: producerea produselor tricotate. Cum să-ți vinzi propriile produse. Plan de afaceri pentru producția de haine tricotate Cum să-ți vinzi propriile mărfuri

Orice afacere devine afacere doar atunci când firma stabilește vânzări de produse. Cu cât o companie poate vinde mai multe produse, cu atât va câștiga mai multe venituri. În cele din urmă, toate companiile care au cel mai mult succes pe piață este să își vândă produsele. Dacă există o cerere pentru produsele companiei, o cumpără, atunci va exista producție, se vor crea noi locuri de muncă, structura afacerii se va îmbunătăți, se vor produce noi tipuri de produse, compania va putea investi bani și curând. După cum puteți vedea, multe depind de vânzări.

De fapt, tot ceea ce trebuie să se concentreze un antreprenor este să creeze o structură de vânzări competentă. Dacă există o cerere constantă pentru produsul dvs., atunci veți putea vinde mult și întotdeauna, ceea ce vă va oferi resursele necesare. Deci, începe cu vânzările și poți construi un proiect cu adevărat de succes.

Problema cu unii antreprenori este că pur și simplu nu pot. Pentru unii, timpul care ar trebui să fie alocat vânzării este petrecut pe alte probleme. În cele din urmă, tarabe de afaceri, nu se dezvoltă. Asta e rău. Să ne gândim în primul rând cum să învățăm să vindem mai mult. Vânzările sunt cele care vă vor aduce bani care pot fi investiți în continuare în dezvoltare. Internetul în vânzări astăzi este o legătură foarte importantă. Multe companii trebuie doar să învețe cum să fie mai eficiente online. Mai jos ne vom uita la modul în care putem crea un sistem de marketing cu adevărat competent prin Internet.

1. Determinați canalele pentru livrarea informațiilor către public țintă.

În afacerea ta, știi cine este publicul tău țintă. Odată ce l-ați definit, începeți să determinați canalele de comunicare cu acest public țintă. Canalele de livrare a informațiilor pot fi anunțuri grafice și contextuale, optimizare pentru motoarele de căutare și așa mai departe. În această etapă, este important să selectați cât mai multe instrumente potrivite pentru lucrare.

De exemplu, atunci când lucrați cu publicitate contextuală, puteți obține un rezultat aproape instantaneu sub forma vânzărilor crescute. Dar dacă vrei să faci optimizare pentru motoarele de căutare, atunci poți cheltui mai mulți bani pe ea și vei obține rezultatul abia după câteva luni. Prin urmare, ar trebui să alegeți. Poate vă puteți permite 5-6 tipuri de reclame, sau poate doar una. Alege cel mai bun instrument pentru tine.

2. Modele de testare.

Indiferent de instrumentul pe care îl alegeți, puteți comunica în diferite moduri. De exemplu, vă puteți gândi la 10 tipuri de mesaje pentru publicitate contextuală. Fiecare dintre aceste mesaje trebuie testat separat pentru a afla care dintre ele are cel mai mare efect de marketing. În cele din urmă, ar trebui să existe câteva mesaje în arsenalul tău care funcționează cel mai bine. Analizează-le, vezi de ce au dat un asemenea efect. Încercați să înțelegeți de ce aceste mesaje au funcționat mai bine decât altele. În cele din urmă, veți putea obține o formulă pentru a scrie mesaje publicitare eficiente pentru publicitatea contextuală. Scrieți această formulă, vă va fi utilă de mai multe ori în viitor.

3. Determinați acoperirea geografică.

Toată lumea vrea să fie accesibilă clienților din toată lumea. Aceasta este o dorință lăudabilă, iar internetul este în orice mod posibil pentru a face afaceri în întreaga lume. Dar există și aici o captură. Constă în faptul că oamenii uită adesea de costurile asociate cu desfășurarea afacerilor la distanță. La urma urmei, nu tot ceea ce este oferit prin internet poate fi livrat cu ușurință în diferite părți ale lumii. Pentru a nu fi împrăștiat peste multe comenzi și pentru a nu împrăștia atenția, pentru a nu risipi resurse, vă puteți concentra pe un singur tip de piață. Acest lucru este important în ceea ce privește prioritizarea.

Dacă există o oportunitate de a face bani pe piața locală, atunci străduiți-vă întotdeauna să satisfaceți această cerere mai întâi și apoi să cuceriți noi piețe. Acest lucru este important atât din punct de vedere geografic (dacă logistica joacă un rol important în afacerea dvs.), cât și din punct de vedere mental.

4. Gândește-te bine Program de afiliere.

Puteți obține și astfel mai mulți clienți în viitor. Partenerii tăi sunt agenții de publicitate și agenții de marketing independenți care sunt interesați să lucreze cu tine. Pentru faptul că vă ajută să vă vindeți produsele, le oferiți o recompensă de partener.

Poate doriți să vă gândiți dacă ar trebui să creați un program de afiliere. În orice caz, vă poate ajuta oferind un efect publicitar destul de puternic. Cu cât ai mai mulți parteneri, cu atât poți obține mai multă acoperire. Un sistem competent de marketing prin Internet include, de asemenea, construirea unei rețele de parteneri. În acest caz, transferați o parte din povara departamentului de marketing către oameni care doresc să vă ajute să vă distribuiți produsele.

5. Crearea și testarea paginilor de destinație.

Paginile de destinație pentru afacerea dvs. sunt instrumente care funcționează cu clienții în etapa finală. Accesând pagina de destinație, o persoană decide dacă va cumpăra de la tine sau nu. Ar trebui să acordați atenție constantă paginilor de destinație ale site-ului dvs.

În internet munca eficienta cu clienții se bazează pe două principii principale. Primul principiu se referă la alegerea potrivita canalele de comunicare și plasarea în acestea a mesajelor necesare pentru publicul țintă. Al doilea principiu se referă la crearea paginii de destinație potrivite pentru ca persoana, după ce a primit mesajul tău, pe un canal de comunicare, să ia decizia finală în favoarea ta. Deci, cu siguranță ar trebui să dedicați ceva timp creării de pagini de destinație de calitate. O parte din succesul marketingului dvs. depinde de cât de competent este realizată pagina de destinație.

Explorați astfel de instrumente de comunicare care vă vor ajuta și, astfel, vă vor promova afacerea fără costuri. Acestea pot fi instrumente, cum ar fi liste de corespondență gratuite și așa mai departe. În continuarea acestei liste, puteți numi instrumente precum rețelele sociale și blogurile. Dar, am sfătui să nu uităm de funcții gratuite atât de eficiente, cum ar fi forumuri, reclame gratuite și așa mai departe.

Va trebui să lucrezi destul de mult pentru a putea. Timpul este prețios, așa că nu neglijați reclamele și forumurile gratuite de unde vă puteți conecta la afacerea dvs., promovați cu atenție produsul dvs. într-o comunitate în care se pot afla membrii publicului țintă. Specialiștii în marketing modern uită adesea că rețelele sociale sunt o tendință a timpului nostru, care, din păcate, nu funcționează întotdeauna previzibil.

Există destul de multe cazuri de succes care se referă în mod specific la vânzările pe Internet prin intermediul rețelelor sociale. Și vorbim doar despre construirea unui sistem de vânzări eficient. Începutul unui astfel de sistem ar putea fi plasarea reclame gratuite. Ei sunt cei care vă pot ajuta să generați profituri în etapele inițiale de creare a unei companii. Încercați să utilizați toate instrumentele gratuite disponibile pe care le puteți găsi.

7. Veniți cu un sistem care vă va permite să vindeți mai mult, în aceeași perioadă de timp, în timp ce cheltuiți aceeași cantitate de resurse.

Acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut, dar vă puteți gândi la mai multe moduri de a vă crește verificare medie. De asemenea, pot fi utilizate instrumente precum marketingul direct, vânzarea de bunuri în seturi și seturi, în loc de bunuri unice, precum și diverse reduceri și promoții. Astfel de acțiuni au ca scop să facă o persoană să cumpere mai multe produse de la tine simultan, în loc să comande o unitate de producție. Principiul livrării plătite funcționează bine aici.

De exemplu, atunci când comandați mărfuri pentru o sumă mică, livrarea este plătită de cumpărător. La comanda mai multe produse, pentru o anumita suma, transportul este platit de catre firma dumneavoastra. Pentru multe persoane, acesta devine un factor decisiv în alegerea produselor de pe site. Nimeni nu vrea să plătească în plus încă 5-6 dolari pentru livrarea mărfurilor. Oamenii preferă să economisească, iar dacă le oferi economii, vor profita cu plăcere de ocazia de a le obține.

Aici te poți juca și cu procente. De exemplu, o persoană comandă produse pentru 50-60 de dolari, iar tu îi faci transport gratuit, care este 10% reducere la comandă. Adică, o persoană economisește aceiași 5-6 dolari pentru a plăti pentru livrarea mărfurilor.

După cum puteți vedea, există o mulțime de oportunități pe Internet de a face ceva interesant în domeniul vânzărilor. Internetul oferă tuturor șanse egale de a-și comercializa și comercializa produsele. Jucătorul care poate oferi idei unice, combinate cu organizarea competentă a proceselor de afaceri, câștigă pe piață.

Există două lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când faceți publicitate. Prima este generarea constantă de idei. A doua este capacitatea de a aduce aceste idei la concluzia lor logica si de a le implementa in asa fel incat sa intareasca structura de vanzari a companiei. Dacă reușești să faci asta, atunci devii o companie mai profitabilă și de succes.

Articolele de îmbrăcăminte tricotate sunt încă relevante. La urma urmei, este imposibil să ne imaginăm iarna fără pălării calde și pulovere moi. De aceea, mulți oameni de afaceri începători sunt interesați de întrebări despre cât de profitabilă este producția de tricotaje. De fapt, o astfel de întreprindere poate aduce cu adevărat un venit bun, dar numai cu abordarea corectă.

Cât de profitabilă poate fi producția de tricotaje?

Probabil, fiecare persoană din garderobă are cel puțin un articol tricotat, ca să nu mai vorbim de diverse elemente decorative și articole de interior. De aceea producția de produse tricotate poate fi o afacere cu adevărat profitabilă.

Dar dacă ai de gând să deschizi magazin mic, un magazin sau un atelier, merită să înțelegeți câteva dintre nuanțele de care vor depinde lucrările ulterioare.

Desigur, mai întâi ar trebui să decideți dacă veți vinde articole tricotate manual sau cumpărați echipament special. Ambele variante au unele avantaje și dezavantaje.

Dacă ești un meșter de toate meseriile și poți tricota orice, atunci probabil te-ai gândit să-ți vinzi creațiile. Există avantaje aici - nu veți avea nevoie de echipamente voluminoase și costisitoare, precum și de o cameră mare, deoarece puteți tricota chiar și acasă. Pe de altă parte, procesul va fi lent, ceea ce va afecta veniturile.

Mașinile speciale de tricotat și alte echipamente, desigur, vor costa o sumă rotundă. Dar cu ajutorul lor, poți face lucrurile mult mai repede. Mulți oameni au început să tricoteze manual, dar pe măsură ce cererea pentru produsele lor a crescut, au trecut la lucruri făcute la mașină. În orice caz, planul de afaceri potrivit pentru tricotat depinde de modul exact în care veți crea produsul.

Pachet obligatoriu de documente oficiale

Din fericire, deschiderea propriului magazin nu necesită prea multe acte și permise oficiale. În primul rând, merită să vă înregistrați la biroul fiscal - cel mai bine este să faceți antreprenor individual, deoarece garantează o contabilitate mai ușoară.

Dacă în viitorul apropiat veți coopera cu companii mari, vă extindeți afacerea prin deschiderea de noi puncte sau veți atrage parteneri, atunci este mai bine să creați o societate cu răspundere limitată - această schemă are și o serie de avantaje.

În funcție de echipamentul și materialele care vor fi folosite și de unde se află studioul dvs., este posibil să aveți nevoie de un permis de incendiu și de siguranță. Pentru producția de îmbrăcăminte pentru copii sunt necesare niște certificate suplimentare.

Ce este profitabil să tricotați de vânzare?

Desigur, gama de produse va determina în mare măsură succesul afacerii tale. Prin urmare, pentru început, merită să decideți ce produse decideți să fabricați.

La urma urmei, producția de produse tricotate poate deveni profitabilă numai cu abordarea corectă.

Puteți produce îmbrăcăminte exterioară tricotată, cum ar fi jachete, paltoane etc. Puloverele, puloverele, rochiile tricotate sunt foarte populare printre fashioniste.

Și, desigur, nu uitați de articolele de garderobă necesare în timp de iarna- cu greu există cel puțin o persoană care pe vreme rece să se descurce fără pălărie, eșarfă, mănuși, șosete calde etc.

Când compilați un sortiment, acordați atenție faptului că fiecare produs necesită un anumit decor, deoarece nu numai calitatea mărfurilor este importantă pentru cumpărători, ci și aspect. La urma urmei, de exemplu, eșarfele de astăzi nu sunt doar o piesă vestimentară, ci și un accesoriu de modă, așa că urmați noile tendințe ale modei, dar nu uitați de vechile clasice bune.

Se crede că vânzarea de tricotaje este o afacere sezonieră, deoarece în ora de vara oamenii nu au nevoie de haine calde. Pentru a proteja planta de perioadele de nefuncționare, gândiți-vă să faceți haine din fire și fire fine. De exemplu, tricourile ușoare tricotate și rochiile elegante ajurate vor avea cu siguranță nu mai puțin de succes decât pălăriile și puloverele.

În plus, puteți crea accesorii unice, cum ar fi genți tricotate, bentițe, telefoane mobile etc. Și articolele de interior sunt, de asemenea, populare, cum ar fi draperiile, cuverturile de pat, fețele de masă, fețele de pernă decorative etc.

Închirierea spațiilor și crearea unui atelier

În acest caz, alegerea spațiilor depinde de cât de mare va fi producția dvs. și de cât de mult echipament intenționați să cumpărați. Puteți închiria o cameră în centrul orașului sau într-o zonă rezidențială mare - în orice caz, dvs reputatie bunași realizat cu pricepere campanie publicitara va crea un flux constant de clienți pentru dvs.

Puteți deschide un magazin separat care vinde bunuri sau le puteți comercializa chiar aici propriul atelier. În acest caz, este recomandabil să alocați o cameră separată pentru magazin și amenajare - aici creați o atmosferă confortabilă și prietenoasă pentru viitorii clienți.

De exemplu, decorați pereții camerei cu fotografii ale modelelor în tricotaje, aranjați mai multe manechine cu produse finite, creați un mic dressing cu o oglindă. Dacă aveți de gând să faceți produse la comandă, atunci, desigur, aici veți discuta cu clienții despre caracteristicile modelelor lor, veți lua măsurători și veți încerca.

Ce echipament va fi necesar?

Dacă aveți de gând să tricotați lucruri manual, atunci nu aveți nevoie de echipament special - ace de tricotat și un overlock vor fi suficiente. În cazul în care urmează să deschideți o producție mare, veți avea nevoie de mașini de tricotat - atunci când cumpărați, amintiți-vă că fiecare astfel de mașină este proiectată să funcționeze cu unul sau altul tip de fire.

Unii experți recomandă, de asemenea, achiziționarea unei mașini de butoniere și cusături, o mașină de cusături în lanț - acest lucru va facilita foarte mult munca. În plus, veți avea nevoie de suprafețe de lucru confortabile, așa că cumpărați mese pentru abur, tăiat etc. Nu uitați de rafturi, noptiere, dulapuri și alte piese de mobilier care sunt concepute pentru depozitare. Proviziiși produse finite.

Instruire

Nu este suficient să creezi produsul în sine pentru ca acesta să fie solicitat. Oamenii nu fac cumpărături până nu li se spune că au nevoie de acest anumit produs și nu sunt stimulați să-l cumpere.
Cunoaștem cu toții chestionarele tradiționale din ziare și reviste în timpul campaniilor de abonament, cadouri sub formă de sute de ouă mici de ciocolată Kinder Surprise în interior. Unul mare rar nu folosește carduri de reducere sau nu face vânzări de trei pentru doi. Toate acestea sunt măsuri de stimulare și tehnici de promovare a vânzărilor. În general, acestea pot fi combinate în mai multe grupuri.

Reduceri de preț. Există multe dintre ele:

Reduceri care sunt oferite sub rezerva achiziționării unei anumite cantități de bunuri,

Reduceri bonus - clienți obișnuiți(3-5%), reduceri în zilele săptămânii strict specificate (de exemplu, din costul biletelor la planetariu în zilele saptamanii, pentru bilete la sesiunile de dimineață),

Reduceri la bunuri de sezon (pantofi de iarnă în lunile de vară),

Reduceri dedicate sarbatorilor (aniversare companie, sarbatoare nationala),

Reduceri la modele de produse din ultimii ani cu lansarea de mostre mai moderne,

Reducere la plata mărfurilor „numerar”,

Reducere la achiziționarea unui produs nou cu returnarea modelului vechi (barter),

Reducere „Vânzare flash” (de exemplu, 1 oră într-un anumit departament centru comercial prețurile sunt reduse pentru a atrage cumpărători).

Această tehnică poate fi eficientă, deoarece, potrivit experților în marketing, până la 70% dintre vizitatori sunt mari prize ia o decizie de cumpărare, fiind direct în. Mai mult, rezultatele arată că trei sferturi din toate achizițiile pur și simplu nu au fost planificate.

Reducere la cumpărarea unui set de bunuri (suma va fi mai mică decât prețul unui singur produs).

Distribuirea cupoanelor.

Un cupon este un fel de certificat care dă cumpărătorului dreptul la anumite economii atunci când cumpără un anumit produs. Cupoanele sunt foarte populare în multe țări. Acestea limitează reducerile de preț la acei cumpărători care sunt cu adevărat sensibili la preț și permit ajustarea intervalelor de timp pentru promoțiile de vânzări. Cupoanele ajută, de asemenea, la încercarea de noi produse și ajută la punerea în practică a principiului exclusivității cumpărătorului.

Tot felul de prime și mostre gratuite.

O primă poate fi recompensată unui cumpărător care a achiziționat un anumit număr de unități comerciale sau produse pentru o anumită sumă. Un fel de premium poate fi ambalajele de marcă care pot fi folosite de consumator în viitor (de exemplu, butoaie de miere din lemn, recipiente ceramice frumoase). Când produse noi (produse alimentare noi) sunt introduse pe piață, sunt adesea implementate campanii de „eșantionare” - distribuirea gratuită a mostrelor.

Adesea, jocurile sunt folosite pentru a stimula vânzările: concursuri sau chestionare.
La noi, aceste forme, precum vânzările, se dovedesc adesea a fi foarte interesante. Cercetătorii de piață văd și motivul în această bază: una dintre trăsăturile mentalității naționale și structura mentală înnăscută a conștiinței ruse este credința într-un miracol.

Alexandru Kaptsov

Timp de citire: 6 minute

A A

Organizare producție eficientă bunuri este departe de problema centrală a antreprenorului modern. Produsele create trebuie, de asemenea, vândute profitabil și prompt. În aceste scopuri, schema de atragere a partenerilor și a dealerilor pare a fi foarte eficientă. Unde și cum să găsiți rapid intermediari de afaceri?

Principalele tipuri de vânzări de produse: dezvoltarea unei scheme de vânzare

Crearea unei structuri eficiente Rețea de vânzări– Garanția vânzărilor eficiente și eficiente a produselor.

Pentru atingerea acestui scop trebuie să se formeze un lanț de circulație a mărfurilor: „producător-intermediar-cumpărător”.

În același timp, putem vorbi acum despre existența mai multor opțiuni pentru tipurile de vânzări, printre care:

1. Canale directe - vânzarea de bunuri pe cont propriu.
2. canale indirecte – utilizarea serviciilor intermediarilor (unul sau mai mulți).

Punct important: Canalele directe își permit doar să le folosească companii mari cu un brand cunoscut în rândul consumatorilor. Este mai bine pentru noii producători, precum și pentru firmele mici și mijlocii, să se concentreze pe serviciile intermediarilor.

Canalele de distribuție indirecte (intermediare) includ multe varietăți, inclusiv:

• Canal cu un singur strat prevede prezența unui singur intermediar (broker sau dealer).
• Canal cu două straturi include doi intermediari (angrosist și detailist).
• Canal cu trei niveluri este format din trei intermediari (vânzătorul de loturi angro mari, vânzătorul de loturi angro mici, vânzătorul cu amănuntul).

Pe lângă clasificarea de mai sus, putem vorbi despre existența mai multor tipuri de intermediari:

1. - Aceștia sunt angrosisti care desfășoară toate operațiunile de tranzacționare în nume propriu și pe cheltuiala lor (de fapt, achiziționează bunuri în proprietatea lor).
2. Distribuitori – poate participa la vânzările cu ridicata și cu amănuntul de bunuri; deși achiziția se realizează pe cheltuiala lor, aceștia tranzacționează în numele producătorului.
3. comisionari - intermediarii, a căror schemă de lucru este opusă funcționării distribuitorilor: primesc mărfuri pe cheltuiala producătorului, dar acționează în nume propriu.
4. Agenți - actioneaza pe cheltuiala si in numele producatorului, oferindu-i acestuia o mica taxa, acces la cumparatorii cu amanuntul.
5. Brokerii - un tip special de intermediari, a căror funcţie se exprimă în stabilirea legăturilor între entitati legale. care sunt interesaţi de furnizarea de produse.

Pentru a dezvolta o schemă optimă pentru vânzarea mărfurilor pentru produsele companiei, puteți utiliza una dintre cele trei abordări pentru formarea canalelor de distribuție:

• Distribuție exclusivă presupune definirea piețe specifice vânzări, între care este necesară distribuirea mărfurilor. În funcție de numărul acestora, se selectează numărul de intermediari.
• distributie intensiva presupune implicarea unui număr maxim posibil de intermediari pentru a acoperi un număr semnificativ de teritorii.
• distributie selectiva sugerează că, în unele cazuri, producătorul utilizează distribuție exclusivă, iar în alte cazuri - distribuție intensivă.

Astfel, alegerea unui anumit tip de produse de marketing depinde de scopurile și obiectivele politicii de marketing a întreprinderii.

Unde să cauți un dealer care să-ți vândă produsele: opțiunile disponibile

Una dintre întrebările cheie pentru producători este unde să găsești dealeri profesioniști, conștiincioși și eficienți:

• in primul rand , este necesar să se studieze toate disponibile publicații tipărite anunturi, precum si informatii din resurse specializate de pe Internet.
• În al doilea rând , are sens să vizitați expozițiile de produse, la care sunt întotdeauna prezenți dealeri calificați, inclusiv cei din industrie.

Punct important: Indiferent de modul în care căutați dealeri, ar trebui să acordați atenție profesionalismului și experienței acestor specialiști.

Dacă vorbim despre procesul de căutare a dealerilor pe internet, atunci este logic să nu acordăm atenție resurselor publice - forumuri și panouri de buletin, unde toți cetățenii care doresc să fie dealeri își oferă serviciile (în principal fără experiență și calificări relevante) , ci către portaluri speciale plătite care caută dealeri pentru companii.

Care sunt beneficiile utilizării acestor servicii:

1. Pe astfel de resurse, de regulă, doar dealerii profesioniști care au deja experiență în domeniul comercial registrează.
2. În acest caz, administrația portalului corespunzător este angajată în căutarea de parteneri pentru producători.
3. Prin acest tip de site-uri, puteți ajunge la dealeri care lucrează nu numai pentru piețele interne, ci și pentru piețele externe.
4. Necesitatea de a vă înregistra pe resursă evaluează solicitanții care sunt potențial neinteresanți pentru companie.

Când vine vorba de găsirea dealerilor prin intermediul târgurilor comerciale, revânzătorii profesioniști cu mai multă experiență sunt mai probabil să contacteze, dar acest tip de activitate nu este obișnuit.

Atunci când alegeți un dealer pentru o companie, trebuie să acordați atenție unor astfel de informații despre acest specialist, cum ar fi:

• Prezența unui număr semnificativ de tranzacții încheiate cu succes.
• Experiență de lucru, inclusiv în industria de interes pentru producător.
• Recenzii favorabile de la alți producători.
• Cunoașterea acestei piețe: caracteristicile și structura ei.
• Disponibilitatea bazelor materiale necesare pentru achiziționarea produselor.

Sarcinile principale pe care dealerul va trebui să le rezolve sunt să efectueze o activitate activă politica comercialași promovarea numelui și produselor companiei pe piețe specifice.

Cum să interesezi un potențial dealer în vânzarea de mărfuri: secretele negocierilor

Pentru a asigura condiții favorabile pentru vânzarea produselor, este important nu numai să găsiți un dealer, ci și să îl interesați în cooperarea cu un anumit producător.

În primul rând, compania garantează intermediarului:

1. Livrarea produselor de înaltă calitate cu documentele necesare implementării cu succes și un set complet de informații necesare despre fiecare tip de produs.
2. Notificarea unei modificări a detaliilor, a procedurii de lucru sau a proprietarului companiei.
3. Rambursarea unei părți din costurile evenimentelor publicitare.
4. Furnizarea de informații despre noi tipuri de mărfuri.

Punct important: Reducerile și bonusurile pentru dealerii experimentați și calificați sunt întotdeauna semnificativ mai mari decât pentru începători.

O atenție deosebită trebuie acordată negocierilor cu dealerii, care ar trebui să aibă ca rezultat încheierea unui acord. În acest sens, producătorul trebuie să demonstreze deja în prima etapă bunăvoință, deschidere către cooperarea pe termen lung și prietenie.

În plus, puteți folosi una dintre modalitățile binecunoscute de a atrage dealeri, inclusiv:

• Sistem de precomandă . Producătorul trimite mostre de produse și cataloage dealerilor. Ei pregatesc un lot de comenzi pe care, la cererea lor, producatorul le livreaza in termenul stabilit prin contract. Un astfel de sistem stă la baza canalelor de distribuție pe mai multe niveluri. În același timp, dealerii de nivel superior se pot aștepta să primească beneficii de vânzări mai semnificative decât intermediarii de nivel inferior.
• Promoții la scară largă cu cupoane . Producătorul distribuie cupoane între potenţiali cumpărătoriși anunță dealerii. Ultimul extrem de benefic este serviciul clienților care prezintă astfel de cupoane.
• Primul pachet gratuit . O modalitate eficientă, dar costisitoare de a atrage atenția dealerilor. Producătorul trimite un transport gratuit de mărfuri intermediarului său, sub rezerva achiziției ulterioare a unui anumit volum de produse.
• Consignație . Producătorul trimite unul sau mai multe loturi de mărfuri dealer-ului cu păstrarea deplină a tuturor drepturilor de proprietate asupra acestuia. Partea nevândută a producției este returnată producătorului.

Aplicând anumite metode de atragere a dealerilor, producătorul nu ar trebui să uite

programe de producție

Plan

1. Functiile conducerii comerciale a societatii.

2. Caracteristici ale organizării comercializării produselor de folosință îndelungată

3. întreținere produse de la consumatori. Service in garantie pentru produsele vandute.

4. Necesitatea unui sistem de backup al producției. Experiența japoneză în organizarea „Lean-Produktion”: avantaje și dezavantaje.

5. Sistemul de programe de producție. Planificarea gamei de produse și a volumului de producție în termeni fizici.

6. Distribuirea programului de producție pe perioade scurte de planificare.

7. Calculul indicatorilor de cost ai programului de producție. Optimizarea programului de productie.

Organizarea vânzărilor este etapa finală a ciclului de producție. Într-o economie de piață, aceasta este una dintre cele mai importante etape în activitatea întregii întreprinderi și a fiecărui angajat.

Vânzările de produse afectează cursul producției. Pentru a crea o activitate clară, ritmică a întreprinderii, trebuie acordată atenție distribuției uniforme a volumelor de producție pe trimestre și luni, astfel încât produsele să intre ritmic în rețeaua de distribuție. Pana la urma, performanta activitate economicăîntreprinderea este determinată de implementarea contractelor privind intervalul și termenele de livrare.

Procesul de vânzare poate fi împărțit în patru perioade. Prima perioadă se reduce de fapt la încheierea de contracte de furnizare de produse. Al doilea include întocmirea unui plan de vânzare a produselor și a bilanţului produselor nevândute în depozitul departamentului de vânzări al întreprinderii. În a treia perioadă de implementare, produsele sunt expediate către consumatori. Această perioadă are o mare importanță în evaluarea îndeplinirii obligațiilor de vânzare a produselor, ținând cont de respectarea de către întreprindere a termenilor contractelor de furnizare semnate. Procesul de implementare se încheie cu a patra perioadă, care se caracterizează prin primirea de bani în contul de decontare al întreprinderii furnizor.

Procesul de implementare este influențat de mulți factori, printre care se numără următorii:

termenele stabilite de livrare a produselor;

· creșterea producției datorită creșterii și îmbunătățirii utilizării capacităților de producție și a mijloacelor fixe;

productivitatea muncii;

· Punerea în funcţiune de noi capacităţi şi echipamente;

Asigurarea incarcarii uniforme a unitatilor de productie;

· creșterea producției de serie;

numărul de zile lucrătoare din fiecare trimestru;

sezonalitate și munca în schimburi;

sezonalitatea vânzărilor de produse;

posibilitatea cedării mijloacelor fixe, precum și închiderea atelierelor individuale din diverse motive de producție, tehnice sau organizatorice;

Eliminarea din producție a produselor învechite, neprofitabile, care nu găsesc consumatori.

Distribuție agent de vanzari poate fi legal sau individual efectuarea de tranzacţii de vânzare de produse pe cheltuiala şi în interesul întreprinderii. Relațiile dintre agent și întreprindere sunt reglementate printr-un acord special. Activitatea agentului în acest caz este foarte asemănătoare cu cea comercială, întrucât acesta, în calitate de comerciant independent, acționează pe baza unui acord scris emis de întreprindere. În același timp, drepturile și obligațiile din tranzacțiile încheiate de agent iau naștere pentru întreprindere și dobândesc forța unei obligații.

Agentul primește o recompensă pentru activitatea sa. Mărimea sa, de regulă, este stabilită ca procent din valoarea tranzacțiilor încheiate și indiferent de rezultate finale tranzacții de afaceri.

În funcție de sfera de autoritate acordată de întreprindere, agenții sunt împărțiți în universali, generali și speciali.

universal agenții pot efectua orice acțiune în justiție în numele și în numele întreprinderii. Spre deosebire de agenții generici general au dreptul de a incheia orice tranzactii in domeniul de activitate al intreprinderii. La randul lui special agenții sunt autorizați să încheie numai acele tranzacții care sunt specificate în împuternicire.

Delcredere reprezintă o obligație a agentului de a garanta executarea tranzacției persoanei pe care o reprezintă, iar în caz de nerespectare a tranzacției, agentul care și-a asumat delcredere compensează societatea pentru pierderi. Dacă întreprinderea însăși a creat o situație din cauza căreia executarea tranzacției a devenit imposibilă, atunci agentul este eliberat de obligațiile asumate. Agentul delcredere primește o remunerație suplimentară, deoarece delcredere permite companiei să elimine sau să reducă semnificativ riscurile și pierderile comerciale. Acest lucru este facilitat de cunoașterea pieței locale, în timp ce agentul poate oferi condiții pentru finalizarea cu succes a tranzacțiilor.

comerț în consignație reprezinta incheierea de tranzactii de vanzare a marfurilor din depozite situate in strainatate. În acest tip de comerț sunt implicați exportatorul și destinatarul. exportator poate exista o întreprindere care instruiește organizarea comerțului în consignație dintr-un depozit situat în străinătate. Alte actor in aceste tranzactii destinatar. Aceasta este o persoană juridică sau fizică care își asumă obligația de a executa un ordin de organizare a comerțului în consignație în nume propriu și pe cheltuiala destinatarului. dealeri, spre deosebire de agent, ei desfășoară operațiuni de tranzacționare intermediară în nume propriu și pe cheltuiala proprie. În sistemul de comercializare a produselor, aceștia se ocupă de consumatorii săi direcți.

Funcționează pentru consumatorul final și distribuitor, care este un angrosist independent. Distribuitorul desfășoară activități pentru protejarea produselor în scopul vânzării lor ulterioare către comercianți cu amănuntul și magazine, precum și întreprinderile industriale, cooperative, ateliere, prestând în același timp servicii nu doar pentru vânzarea produselor, ci și pentru pregătirea acestora pentru consumul de producție. Relațiile dintre distribuitor și clientul său se construiesc pe bază contractuală.

Programul de producție este secțiunea principală a planului de afaceri pe termen lung și anual pentru dezvoltarea întreprinderii, care determină volumul de fabricație și producție de produse după nomenclatură, sortiment și calitate din punct de vedere fizic și valoric.

Programul de producție reflectă direcțiile și obiectivele principale de dezvoltare a întreprinderii în perioada planificată, relațiile de producție și economice cu alte întreprinderi, profilul și gradul de specializare și combinarea producției.

Principalele secțiuni ale programului de producție pentru întreprinderile implicate în producerea unui produs material:

¨ plan pentru producția de produse comercializabile (brute);

¨ plan de producere a produselor pentru export;

¨ planifică îmbunătățirea calității produsului;

¨ plan de vânzare a produselor.

La elaborarea unui program de producție, acestea se bazează pe nevoile economiei naționale și ale pieței mondiale pentru produsele întreprinderii, situația generală a pieței, statul întreprinderi competitiveși industrii.

Formarea secțiunilor programului de producție se realizează folosind metoda echilibrului, ceea ce face posibilă alinierea volumelor de muncă planificată și nevoile acestora, precum și calcularea disponibilității programului de producție cu capacități de producție, materiale , combustibil și resurse energetice și de muncă.

Întreprinderile planifică în mod independent gama și volumul de produse, ghidate de ordinul de stat, obligațiile față de parteneri și obligațiile de a furniza organizațiilor de vânzări.

Datele inițiale în dezvoltarea programului de producție sunt:

¨ activități statutare ale întreprinderii pentru producția și vânzarea de produse (lucrări, servicii);

¨ rezultatele implementării efective a programului de producție pentru perioadele precedente;

¨ date privind cererea de produse ale companiei;

¨ informații privind ponderea produselor în volumul total al producției sale pentru perioada anterioară pe niveluri de calitate;

¨ informații privind volumul vânzărilor de produse pentru perioada anterioară pe perioadele acesteia (luni, trimestre);

¨ calcule capacitatea de producție intreprinderi;

¨ norme și standarde tehnice și economice progresive;

solutii corpuri supreme managementul întreprinderii pe perspectivele strategice ale dezvoltării acesteia.

Planul pentru producția de produse comercializabile (brute) include formarea de indicatori pentru volumul producției de producție comercială și brută.

În funcție de gradul de pregătire, produsele sunt împărțite în mai multe tipuri:

¨ produse comercializabile, de ex. produse terminate, care a trecut toate etapele de procesare, îndeplinește cerințele GOST și TU, acceptate de serviciu control tehnic calitate, ambalat pentru expediere, predat la depozitul furnizorului si furnizat cu documentatia de livrare;

¨ lucrări în curs, de ex. produse nefinisate în proces de prelucrare, care se află în diferite etape ale ciclului de producție pentru obținerea produselor comercializabile;

produse semi-finisate producție proprie, adică produse, proces tehnologic a cărui fabricație este finalizată într-un singur atelier sau producție și este supusă revizuirii în alte ateliere ale întreprinderii sau în afara acesteia;

¨ producția brută, adică produse de toate tipurile și de calitate, produse de întreprindere, indiferent de gradul de pregătire a acesteia. Indicatorul producției brute caracterizează volumul total al producției, inclusiv pentru cifra de afaceri externă (vânzări) și consumul intra-producție (cifra de afaceri). Volumul producției brute include și lucrările executate de natură industrială și serviciile de producție.

Consumul intra-producție (cifra de afaceri) este înțeles ca costul produselor și serviciilor magazinelor întreprinderii, consumate de alte magazine ale propriei întreprinderi.

Volumul produselor comercializabile din plan include costul: produselor finite destinate vânzării către o terță parte, către acesta. construcție capitalăși fermele neindustriale ale întreprinderii lor; produse semifabricate de producție proprie și produse din industriile auxiliare și auxiliare destinate eliberării laterale; costul lucrărilor de natură industrială, efectuate la comenzi din afara ferme sau neindustriale și organizații ale întreprinderii lor.

Volumul producției brute VP include întregul domeniu de activitate programat pentru implementare într-o anumită perioadă de planificare; se determină prin următoarea formulă:

V P \u003d T P - N P + N K,

unde N P, N K - soldurile lucrărilor în curs, semifabricatelor și uneltelor producției acestora la începutul și sfârșitul perioadei de planificare; T P - produse comerciale.

Pentru a elimina munca din trecut și a identifica rezultatele activităților de producție, dinamica producției și indicatorii de producție care depind de întreprinderi, un număr de întreprinderi planifică și evaluează activitățile pe produse nete în loc de volumul vânzărilor.

Volumul producției nete se determină scăzând din producția tranzacționabilă (în prețurile cu ridicata ale întreprinderilor) costurile materiale în aceleași prețuri (adică, în prețurile adoptate în elaborarea planului), precum și valoarea deprecierii activelor imobilizate. Utilizarea indicatorului de producție netă face posibilă eliminarea numărării repetate a produselor, pentru a determina cu mai multă acuratețe eforturile echipelor întreprinderii de a îndeplini o serie de indicatori calitativi importanți - productivitatea muncii, rentabilitatea activelor etc.

Volumul produselor vândute conform planului RP poate fi determinat prin următoarea formulă:

R P \u003d T P + O N.P.1 - O N.P.2,

unde TP este volumul produselor comercializabile conform planului;

O N.P.1, O N.P.2 - soldurile produselor nevândute la începutul și sfârșitul perioadei de planificare.

Programul de producție al întreprinderii pentru implementarea sa trebuie să fie prevăzut cu resursele necesare, care includ fonduri pentru remunerarea personalului, achiziționarea de materii prime, materiale, semifabricate, combustibili și lubrifianți etc. Satisfacerea nevoilor de productie este posibila daca resursele financiare sunt disponibile sub forma de capital de lucruîntreprinderi formate în cursul activităților de afaceri de succes din încasările financiare (venituri, stocuri, imobiliare, produse de vânzare, pachete de valori mobiliare etc.) în plățile necesare.

În sistemul planurilor întreprinderii, nevoile sale de resurse pentru implementarea programului de producție se reflectă în următoarele forme:

¨ plan de muncă și salarii;

¨ plan logistic;

¨ plan de costuri, profit și profitabilitate.

Planul de cost, profit și rentabilitate stă la baza sistematizării datelor privind starea întreprinderii pentru a satisface nevoile întreprinderii în resurse financiare. În calculele planului, deducerile de amortizare sunt determinate ca sursă internă finanțare, estimări ale costurilor atelierului - ca nevoie totală de fonduri pentru funcționarea producției, venituri din vânzarea produselor - ca sursă de profit și fonduri ale întreprinderii.

Formarea programului de producție al întreprinderii pentru producția de produse este asociată cu alegerea priorităților unor tipuri de produse față de altele, creșterea volumului producției unor tipuri de produse sau reducerea acestuia, cu optimizarea volumului total de producție. în întreaga sa gamă, ținând cont de cost evaluări de piață, cu rezolvarea problemelor de concentrare a producţiei sau de creştere a nivelului de specializare a acesteia.

întrebări de testare

1. Functiile conducerii comerciale a societatii

2. Cum se organizează comercializarea produselor durabile?

3. Care este particularitatea serviciului de garanție a produselor vândute?

4. Ce este interesant despre experiența japoneză a organizației Lean-Produktion?

5. Sistemul de programe de producție

6. Strategia de dezvoltare a întreprinderii și formarea programului de producție

7. Distribuirea programului de producție pe perioade scurte de planificare

8. Optimizarea programului de productie

1. Fatkhutdinov R.A. Managementul producției: manual; Recomandat de Ministerul Apărării al Federației Ruse pentru studenți. universități care studiază economie. specialist. şi direcţii / R. A. Fatkhutdinov. - Ed. a 5-a. - St.Petersburg. : Peter, 2006. - 496 p.

2. Chase, R.B. Productie si management operational [Text] + CD / Chase, R.B. - Ed. a 8-a. - M. : ID „Williams”, 2003. - 704 p.

3. Erali A. Managementul producţiei: Manual / A. Erali, AS Baimukanov. - Almaty, 2005. - 612

4. Balabanov I.T. Bazele management financiar: Manual / Balabanov I.T. - Ed. a II-a, suplimentară și revizuită. - M.: Finanțe și statistică, 2009. - 512 p.

5. Popov V.M. plan financiar de afaceri: tutorial; Recomandat UMO privind educația Federației Ruse / V. M. Popov, S. I. Lyapunov. - Ed. a II-a. - M. : Finanțe și statistică, 2005. - 460

PRELEȚIA 14. Formarea unui plan de producție. Modele grafice și de rețea

PLAN

1. Formarea unui plan de producție.

2. Managementul operațional al producției

3. Modele grafice și de rețea

4. Program de fabricație a produsului

Formarea unui plan de producție.

Planurile pe termen scurt acoperă o perioadă anuală. Ele sunt dezvoltate la nivel de întreprindere sub forma unui program de producție bazat pe comenzile sau rezultatele primite. cercetare de piata, iar apoi specificat pentru ateliere individuale pentru un sfert sau o lună.

Ateliere și divizii ale întreprinderiiîn procesul de planificare pe termen scurt, își formează propriile programe de producție și sarcini pentru șantiere și echipe, ținând cont de implementarea acestora la fiecare loc de muncă. Ei includ:

planuri de calendar operațional pentru lansarea și lansarea produselor și

misiuni în ture zilnice.

Procesul de planificare este condus de un organism special - comitetul de planificare (departamentul).

Planul de producție a produselor întreprinderii este elaborat în patru etape.

La prima etapă se face o evaluare a mediului economic si politic in care intreprinderea isi desfasoara activitatea, se determina oportunitatile generale de piata, pozitiile concurentilor, potentialul asociat lansarii produselor etc. (la momentul actual si in viitor).

La a doua etapă planificarea, se formulează sarcini specifice și se aprobă termenele de rezolvare a acestora, ținând cont de obiectivele dezvoltate.

La a treia etapă planificare, sunt luate în considerare ipotezele de planificare, de ex. caracteristicile aşteptate ale situaţiei în care urmează să fie realizat planul.

Etapa a patra planificarea este asociată cu alegerea celui mai preferat curs de acțiune pe baza alternativelor disponibile.

După ce a ales una dintre alternative și a ajustat-o ​​pentru momentul de incertitudine, întreprinderea trece la implementarea etapei principale de planificare - la elaborarea planurilor de producție, care sunt detaliate ulterior.

Planurile de producție sunt elaborate ca sarcini specifice pentru toate tipurile de activități, pentru fiecare verigă sau pentru un tip de muncă.

Principalele cerințe pentru elaborarea unui plan sunt eficienţăși echilibru. Eficacitatea planului de producție al întreprinderii înseamnă tensiune, realitate, optimitate și eficiență.

Asigurarea eficacității planului de dezvoltare a întreprinderii înseamnă:

· fundamentarea atribuirilor de plan printr-un sistem de norme tehnice si economice progresive;

necesitatea de a asigura resurse în limitele specificate;

Furnizarea unui sistem dezvoltat de contabilitate, control, stimulare a implementării acestuia;

Numirea unui specialist calificat responsabil cu implementarea planului.