Les champions des ventes lisent en ligne. Brent Adamson - Champions des ventes. Quoi et comment les meilleurs vendeurs du monde font différemment. Ce livre est bien complété

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Ville de parution : Moscou
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ISBN : 978-5-91657-851-5
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Description du livre d'affaires :

Matthew Dixon et Brent Adamson défient la pensée commerciale traditionnelle. Après avoir mené une étude approfondie auprès de plusieurs milliers de vendeurs dans diverses industries, ils ont démystifié l'idée reçue selon laquelle, dans les ventes complexes, les vendeurs qui établissent des relations avec le client sont les plus efficaces et qu'ils forment une équipe très performante. Il s'avère que tout est exactement le contraire : ce sont ces vendeurs qui sont les moins efficaces. Plus best-sellers ne vous contentez pas d'établir des relations avec les clients, ils les mettent au défi.

Les qualités qui rendent les champions uniques peuvent également être cultivées chez le vendeur de milieu de gamme. Découvrez comment procéder dans ce livre. Il vous aidera à identifier les champions de votre entreprise, à modéliser leur approche, à la mettre en œuvre dans votre équipe de vente et à augmenter considérablement les performances globales de votre entreprise.

Publié en russe pour la première fois.

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En 2009, l'économie s'effondrait et la société de conseil Corporate Executive Board a décidé de se renseigner : comment rester à flot ? Les dirigeants de 90 entreprises ont été interrogés et le travail de 6 000 commerciaux a été évalué. En conséquence, le livre "Champions of Sales" est né - un manuel pour les vendeurs d'une nouvelle génération. Nous l'avons lu et sélectionné les plus importants pour vous.

Tout n'est pas ce qu'il semble - pourquoi avez-vous besoin d'un modèle de vente champion ?

Dans le livre Les champions des ventes Matthew Dixon et Brent Adamson tous les vendeurs sont divisés en 5 types:

1. Travailleurs acharnés. Ils travaillent comme des fous, font deux fois plus d'efforts que leurs collègues.
2. Bâtisseurs de relations. Ils essaient de s'entendre avec tout le monde, viennent toujours à la rescousse, en un mot, mettent la relation avec le client en premier lieu.
3. loups solitaires. Ils ne suivent jamais le protocole, ils ne font jamais de rapport, ils ne travaillent jamais en équipe. Ils agissent instinctivement. Ils auraient été licenciés il y a longtemps s'ils n'étaient pas si bons dans ce qu'ils font.
4. Résolveurs de problèmes. Ils sont plus axés sur le client que sur les ventes, mais pas au même degré que les bâtisseurs de relations. Nous essayons de ne laisser aucun problème non résolu.
5. Champions (ou challengers). Les vendeurs ayant une profonde compréhension du client, qui aiment argumenter, ont leur propre point de vue et poussent le client vers une solution. Ils défient et atteignent le but.

Il semblerait que du point de vue du chef le meilleur gestionnaire est un bâtisseur de relations. Mais tout en rassemblant du matériel pour le livre, Dixon et Adamson ont fait des recherches et ont découvert : les constructeurs surpassent les champions en termes de transactions !

Les auteurs du livre sont allés plus loin et ont demandé aux dirigeants des entreprises "expérimentales" d'identifier parmi leurs vendeurs les soi-disant "stars" - les vendeurs avec des taux de transaction plus élevés. Le reste des vendeurs est tombé dans la catégorie des "moyens". Dans le même temps, les « vedettes » et les « paysans moyens » se retrouvent parmi les vendeurs de chaque type. Fait intéressant, le nombre de "paysans moyens" était réparti à peu près également entre les différents types de représentants commerciaux. Mais Les champions ont pris la première place en termes de nombre de "stars".

La découverte surprenante de Dixon et Adams bouleverse les habitudes de vente. Il s'avère qu'il n'est pas nécessaire d'imposer un produit et de se frotter à la confiance du client. Vous devez choisir le chemin des champions - c'est la technique de vente par défi. Heureusement, une équipe de champions des ventes peut être constituée à partir des managers que vous avez déjà. Maintenant, nous allons vous dire comment le faire.

Apprendre à enseigner

En quoi un Sales Champion est-il fondamentalement différent des autres types de vendeurs ? Le fait qu'en communiquant avec le client, il prend la position non pas d'un expert, ni d'un ami, mais d'un enseignant. D'autres techniques de vente sont enseignées pour en savoir plus sur le business du client, pour faire preuve d'empathie - On apprend aux champions à aider les clients, à les former.

Le propriétaire d'un magasin de bonbons sera impressionné si votre vendeur connaît par cœur l'assortiment de son magasin. Peut-être que le client traitera mieux votre manager. Mais seule la vente d'une telle approche n'aidera pas.

Mais si votre spécialiste explique au pâtissier pourquoi ses gâteaux se désagrègent lors du transport jusqu'au point de vente et lui explique comment votre produit peut l'aider à éviter cela, le client est dans votre poche !

Cette approche sera également utile à long terme. Selon une enquête menée auprès de 5 000 clients par les auteurs du livre, 53 % de la fidélité des clients dépend du déroulement du processus de vente. Alors que 38% de la fidélité dépend de la marque et du produit, et seulement 9% du rapport qualité-prix.

Astuce : partagez toutes les informations sur le secteur ou un client en particulier avec vos commerciaux. Cela vous aidera à comprendre rapidement comment l'aider.

Apprendre a parler

Le champion ne se contente pas de communiquer avec le client. Il construit un dialogue de manière à conduire en douceur l'interlocuteur vers la solution souhaitée. Apprenez à vos vendeurs six étapes simples.

Supposons que votre entreprise fabrique du mobilier de bureau. Le client a récemment déménagé dans un nouvel immeuble de bureaux, et le gestionnaire dans une conversation avec lui doit passer par 6 étapes :

1. Inspirez confiance. Montrez votre expertise en faisant un commentaire rationnel. Soulignez par exemple que les nouvelles salles de réunion ne sont pas très propices au travail en équipe.
2. Montrez un point de vue différent. Par exemple, notez qu'un travail d'équipe efficace se fait en petits groupes de 3-4 personnes. Les nouveaux locaux sont conçus pour huit !
3. Indiquez la gravité du problème. Donnez des résultats de recherche qui prouvent que les grandes salles de conférence ne contribuent pas à la croissance du nombre de solutions innovantes.
4. Expliquez comment le problème affecte l'entreprise du client. Le travail d'équipe est mauvais - la composante innovante diminue - la compétitivité diminue.
5. Suggérer une idée qui peut améliorer la situation du client. Dans ce cas, divisez les grandes pièces en deux plus petites.
6. Offrez une solution clé en main. Il est très important de ne pas l'exprimer à l'avance. Dans notre exemple - offrir des murs mobiles pour organiser l'espace.

Apprenez à influencer le sommet

"Le bas veut - le haut fait" - ce principe est guidé par un manager qui a lu le livre "Champions of Sales". Qu'est-ce que ça veut dire?

Conseil : n'essayez pas de convaincre le réalisateur lui-même. Convainquez son équipe que votre produit est rentable, et il n'aura d'autre choix que d'accepter l'offre.

Mais pour motiver les employés ordinaires à influencer la décision de la direction, vous devez répondre vous-même aux questions suivantes :

• De quoi les personnes avec qui vous interagissez se soucient-elles exactement ?
• Quels sont leurs objectifs économiques ?
• Que veulent-ils réaliser ?

Ensuite, vous devez construire l'offre afin qu'elle corresponde aux besoins de la personne avec laquelle vous interagissez.

Revenons aux murs mobiles. Par exemple, vous expliquez leurs avantages à un agent du personnel. Oui, la décision d'achat sera prise par le directeur. Oui, il est plus important pour le directeur de se renseigner sur l'aspect financier de la question. Mais tu ne lui parles pas. Par conséquent, vous vous concentrez sur autre chose : la division de l'espace réduira le stress et rendra les employés plus heureux. Et maintenant, l'officier du personnel est déjà intéressé.

Conseil : préparez une feuille de triche pour les champions débutants, qui précisera les intérêts/objectifs/tâches des travailleurs occupant différents postes dans différentes industries avec lesquelles vous coopérez.

Apprendre à contrôler la situation

Le champion prend toujours la barre et essaie de contrôler les ventes. Mais il y a un problème : certains vendeurs ont peur de parler d'argent ou de pousser le client à la décision finale.

C'est ça qui est intéressant. Selon une étude menée par BayGroup International, 75% des décideurs pensent lors des négociations que l'autre partie - le vendeur - a le contrôle de la situation. Dans le même temps, 75% des commerciaux pensent que le « pouvoir » est entre les mains du décideur !

Pour moi personnellement, le livre "Champions of Sales" a été donné très dur. Beaucoup de termes, un langage de présentation complexe avec un tas de tautologies, des phrases composées et complexes. Mais quand même, ça valait la peine d'être lu. Vous le verrez en lisant mes citations ci-dessous.

a) Les qualités déterminantes d'un champion sont la capacité d'enseigner, de s'adapter et de contrôler.

Grâce à une vision unique de l'activité du client et à la capacité de communiquer efficacement, les champions du processus de vente sont en mesure de éduquer au changement.

Parce que les champions ont un excellent sens de la clé indicateurs économiques l'activité et les facteurs de coût du client, ils sont en mesure de adapter la proposition diffuser le message souhaité la bonne personne dans l'entreprise du client.

Les champions sont à l'aise pour discuter de questions d'argent et sont capables d'exercer une certaine pression sur le client si nécessaire. Ainsi les Champions contrôler vendre.

b) Le schéma SAFE-BOLD de Neil Rackham :

Les meilleures idées se rapprocheront sur ce continuum de la définition AUDACIEUX- ils seront importants Gros), aller au-delà des limites établies en termes de risque ( Surpasser), Avancée ( Bord d'attaque) en termes d'innovation et difficile pour le client en termes de mise en œuvre ( Difficile). À l'autre extrémité de ce continuum se trouvent la sécurité ( SÛR) des idées qui, au contraire, sont insignifiantes ( petit), sont facilement réalisables en termes de risque ( Réalisable); ce sont des idées-"suiveurs" ( Idées d'abonnés), par opposition à progressifs et innovants, et ils ressemblent à des idées faciles à mettre en œuvre ( Esey).

c) Contrer le recul trop rapide des commerciaux dans les négociations.

1. Reconnaître et mettre de côté.
2. Approfondir et développer.
3. Explorez et comparez.
4. Rendement selon le plan.

d) Si vous voulez vraiment créer " entreprise à l'écoute du client", alors il faut construire" orienté idéologiquement" compagnie - entreprise commerciale, créé spécifiquement pour générer de nouvelles idées qui éduquent les clients à de nouvelles façons de penser, non seulement par rapport à vos produits et solutions, mais aussi à leur entreprise.

Meilleures citations extrait du livre Sales Champions

Quel type de commercial êtes-vous ?

Le Sales Executive Council, ou SEC, une division du cabinet de conseil international Corporate Executive Board (CEB), a mené une étude sur l'impact de la crise de 2009 sur les commerciaux B2B. Au cours de l'étude, il s'est avéré que les professionnels de la vente peuvent être divisés en cinq catégories :
1. "Travailleurs acharnés". Ils passent le plus d'appels téléphoniques, rencontrent plus souvent des clients potentiels, envoient plus d'offres commerciales que les autres représentants.
2. Bâtisseurs de relations. S'efforcer de répondre aux besoins des clients. Des relations solides sont la chose la plus importante pour eux.
3. "Loups solitaires". Ils ont confiance en eux et font tout à leur manière. Les managers en sont généralement mécontents, mais ils ne sont pas pressés de les licencier : ils travaillent efficacement.

4. "Résolveurs de problèmes". Ils feraient bien dans le service après-vente. Pour eux, l'essentiel est que le client soit satisfait.
5. "Champions". Connaissant tout sur l'entreprise et le domaine d'activité du client, ils l'aident à fonctionner plus efficacement et à générer des revenus plus élevés - en partie grâce aux achats effectués auprès de ces mêmes vendeurs. Discuter de quelque chose avec eux est un plaisir, alors qu'ils savent amener le client à regarder le problème d'une manière nouvelle.
L'étude a révélé que ce sont les « champions » qui fournissent systématiquement aux entreprises la plus grande part des ventes. Cette conclusion va à l'encontre de l'idée reçue selon laquelle les meilleurs vendeurs B2B sont ceux qui sont les meilleurs pour établir des relations avec les clients. Les « champions » établissent également des relations, mais ce n'est qu'un aspect de leur travail. Ils savent que la fidélité des clients ne dépend pas principalement du produit, mais de la façon dont vous le vendez. Une étude menée par CEB a montré que la fidélité des clients dans le secteur B2B dépend à 53% du processus de vente lui-même.

"Vendre des solutions"

La plupart des commerciaux du secteur B2B travaillent selon la méthode de l'assistant commercial ; le sens de cette approche est que le vendeur doit développer de telles offrir qui aidera le client à résoudre ses problèmes. La stratégie de "vente de solutions" oblige les vendeurs à combiner biens et services en fonction des besoins de clients spécifiques ; ainsi, l'entreprise fournisseur a la possibilité de dépasser ses concurrents. Vendre des solutions évite également la banalisation des biens et services et maintient un certain niveau de prix. Bien sûr, afin d'offrir à l'acheteur solution efficace, il faut bien étudier ses besoins. Information nécessaire les directeurs des ventes obtiennent généralement en interrogeant les clients. Cependant, ces derniers n'aiment pas perdre de temps à discuter avec des vendeurs agaçants, surtout lorsqu'ils sont interrogés sur quelque chose qu'ils ne connaissent pas eux-mêmes. Le « vendeur champion » est bien conscient d'un schéma extrêmement important : les clients ne savent pas toujours ce dont ils ont besoin. De plus, les clients, en particulier ceux qui sont habituellement sceptiques, peuvent douter qu'une solution proposée par un "outsider" - un vendeur n'ayant qu'une connaissance superficielle de leur activité - leur convienne. En même temps, si le commercial tente d'interroger plusieurs internes parties prenantes, ils peuvent passer beaucoup de temps à communiquer, ce que l'entreprise - client potentiel ne veut pas autoriser.
Solutions Achats - processus difficile. Sans surprise, les clients souhaitent partager une partie du risque avec leurs fournisseurs. Si le produit proposé par le vendeur n'aide pas l'acheteur à résoudre son problème, l'acheteur essaiera de tenir le fournisseur responsable. Par conséquent, la proposition commerciale doit être rédigée en tenant compte de cette possibilité. De plus, le client a souvent besoin d'une solution sur mesure, qui n'est pas bon marché pour le vendeur. Les clients se tournent souvent vers des consultants tiers pour « tirer le meilleur parti de leur décision d'achat ». De telles actions réduisent également la rentabilité de la transaction pour le vendeur.

De nouveaux "champions"

Des études ont montré que la différence de performance entre les meilleurs et les commerciaux moyens est de 59% pour les ventes transactionnelles ; lors de la vente de solutions, cet écart atteint 200 %. C'est pourquoi les entreprises B2B cherchent à doter leur personnel de "champions": environ 40% des entreprises entrent dans cette catégorie, selon la SEC. les meilleurs spécialistes pour les ventes aux entreprises. Le deuxième groupe le plus performant est celui des « loups solitaires ». Cependant, la plupart des gestionnaires hésitent à les embaucher car ils sont difficiles à gérer. Parmi les cinq types de professionnels de la vente B2B identifiés, les bâtisseurs de relations sont les moins efficaces pour vendre des solutions complexes et conclure des accords avec de nouveaux partenaires. Selon la SEC, seulement 7 % des représentants commerciaux les plus performants entrent dans cette catégorie.
Les « Champions des ventes » aident le client à aborder le processus d'achat d'une manière nouvelle. Ils sont particulièrement efficaces auprès des clients qui n'ont pas encore déterminé eux-mêmes ce dont ils ont besoin ou qui ne sont pas du tout sûrs de devoir acheter quelque chose. "Champion" soutiendra facilement une conversation sur des sujets financiers et répondra à toutes les questions sur le budget de la transaction. Ces vendeurs comprennent ce qui est particulièrement important pour le client et n'ont pas peur de faire pression sur lui si nécessaire. Les champions surpassent les autres vendeurs à bien des égards et réussissent aussi bien en période de récession qu'en période de boom. Ces professionnels ont trois caractéristiques principales. Vendeurs champions :
1. Utiliser la communication avec les clients pour leur donner des informations utiles et à jour sur le marché ; connaissent parfaitement les spécificités de l'activité des clients et sont capables d'entretenir un dialogue constructif.
2. Ils savent susciter une réponse, car ils comprennent quelles valeurs sont les plus importantes pour chacun des clients ; ils savent créer une offre individuelle attractive et la présenter à un client potentiel.
3. Ne pas avoir peur de prendre le contrôle de la transaction ; s'opposer habilement aux clients, peut leur poser des questions « inconfortables » ; pousser les clients à conclure la transaction et à discuter facilement des aspects financiers de la transaction.

"Formation client"

Les clients ne veulent pas perdre de temps à répondre aux questions des commerciaux sur ce qui les intéresse le plus. Ils veulent que le vendeur sache à l'avance quels sont leurs problèmes et leur propose des solutions réfléchies et réfléchies. Les clients ne veulent éclairer personne : ils veulent être éclairés. Ainsi, les « sales champions » utilisent les informations collectées et systématisées par le service marketing de leur entreprise pour « l'éducation commerciale » du client. La « formation commerciale » motive l'acheteur et l'aide à améliorer ses performances grâce à l'utilisation des biens ou des services proposés par le vendeur, ce qui est exactement ce que les professionnels de la vente B2B devraient voir comme leur objectif. Il existe quatre règles de base de "l'apprentissage commercial":
1. "Amenez la conversation à vos points forts uniques." Votre travail pédagogique doit amener le client à l'idée que votre idée est belle, et il doit, par tous les moyens, la mettre en œuvre. Et puis il est temps de passer à l'étape suivante de l'apprentissage - pour dire comment votre produit aidera le client à atteindre son objectif.
2. "Remettez en question les attitudes du client." Recadrer l'état d'esprit de votre client. Qu'il s'exclame : « Wow, je n'ai jamais examiné ces problèmes de ce point de vue auparavant !
3. "Poussez à l'action." Présentez le retour sur investissement de manière à ce que le client se concentre sur le montant qu'il perdra s'il n'agit pas. Laissez-le sentir que le problème qui s'est posé doit être résolu le plus tôt possible.
4. "Segmentez vos clients." Votre entreprise doit fournir à ses commerciaux des options de solutions préconçues (comment résoudre les problèmes des clients), ainsi qu'une liste de questions en demandant au vendeur de comprendre quelle solution convient à ce client.
La « formation commerciale » se déroule en six étapes :
1. "Échauffement". Après des présentations mutuelles, fournissez au client des informations sur les problèmes auxquels, comme vous le savez, sont généralement confrontées les entreprises de son secteur.
2. "Repenser". Après avoir caractérisé les points clés, orientez la pensée de l'interlocuteur dans une nouvelle direction. Qu'il pose un nouveau regard sur ces problèmes.
3. "Immersion rationnelle". Présentez au client des données sur les fonds que son entreprise pourrait perdre en raison de sa réticence à modifier les schémas de travail habituels - en d'autres termes, en raison du fait qu'il n'utilise toujours pas votre produit. Donnez au client le plus d'informations possible : faites-lui sentir qu'il s'y noie.
4. "Impact émotionnel." Racontez une histoire qui relie émotionnellement le client à cette information effrayante. La réponse idéale à votre présentation serait : « Oui, cela nous arrive tout le temps. Et c'est insupportable."
5. "Nouvelle voie". Vous avez formulé le problème de manière convaincante - il est maintenant temps de proposer des moyens possibles de le résoudre. Concentrez-vous non pas sur vos produits ou services, mais sur le bénéfice que le client recevra s'il prend des mesures urgentes pour améliorer la situation.
6. "Votre décision." Expliquez pourquoi votre solution de bout en bout (produit ou service) est meilleure que d'autres pour aider le client à faire face à son problème.

"Adaptation des messages"

La direction de l'entreprise cliente n'effectue des achats importants qu'après avoir atteint un consensus sur cette question. Les vendeurs du secteur B2B doivent obtenir le soutien non seulement de officiel qui est directement responsable de la prise de décision, mais aussi toutes les parties intéressées qui doivent l'approuver. Pour assurer ce soutien, dites à chacun d'eux ce qu'il veut entendre. Essayez de trouver des arguments individuels pour chacun. L'équipe de vente doit bien préparer son « champion » pour la confrontation avec les parties prenantes entreprise cliente. Il doit être fourni avec des informations spécialement sélectionnées qui répondent aux questions suivantes : "Quelles sont les tendances de cette industrie ?" ; « Sur quoi travaillent les concurrents de l'acheteur ? » ; "Quelles nouvelles mesures réglementaires peut-on attendre du gouvernement ?"

Gestion des transactions

Vous devez guider la transaction non seulement au stade final, lorsque vous devez la conclure. "Vendeur-champion" contrôle le déroulement du processus à toutes ses étapes. Cela vient de l'hypothèse que le client peut ne pas être expérimenté dans les transactions B2B complexes. Par conséquent, le représentant commercial informe le client sur l'achat de la solution.
De nombreux cadres pourraient affirmer que laisser un représentant commercial contrôler la transaction les rendra trop actifs et aliénera le client. En fait, la plupart des vendeurs sont trop passifs. Ils préfèrent tout faire plaisir au client, tandis que les « champions de la vente » sont capables de créer une « tension constructive » dans les relations avec lui. En apprenant à la plupart des professionnels de la vente B2B comment gérer une transaction, leur productivité peut être considérablement améliorée. La capacité de ne pas avoir peur de l'incertitude profitera également à la cause. Il n'est pas nécessaire d'extraire à tout prix la décision finale du client. Les « champions » se sentent bien dans un état d'incertitude. Ils parviennent à donner à chaque étape du processus une valeur particulière : par exemple, aider le client à porter un regard neuf sur un problème existant.

Comment embaucher des « champions des ventes »

Si vous décidez de renforcer votre équipe commerciale avec de vrais « champions », considérez ce qui suit :
Trouvez des « champions » parmi vos employés. Dans chaque représentant des ventes caché "champion" de la qualité. Aidez vos subordonnés à les révéler.
La combinaison des compétences est importante. La capacité d'adapter une offre à un client spécifique ou de le "former" seul ne suffit pas pour faire une affaire sérieuse sur le marché B2B. Dans le même temps, si le vendeur, qui ne sait pas comment procéder, essaie de contrôler le déroulement de la transaction, cela ne fera qu'irriter le client. Ce n'est qu'avec toutes les compétences nécessaires qu'un commercial peut devenir un « champion des ventes ».
Le "championnat" est inhérent à l'entreprise, et non son représentant commercial. Sans un soutien organisationnel solide, tel que le matériel nécessaire pour "éduquer" le client, les vendeurs B2B ont du mal.
Les champions des ventes n'apparaissent pas simplement de nulle part. Il faut du temps pour que votre groupe de commerciaux devienne une armée de "champions des ventes".

Comment gérer le personnel de vente pour élever des « champions »

Le programme de formation des champions des ventes requiert des leaders des ventes hautement qualifiés. Un tel leader est lui-même un excellent vendeur, un manager compétent et un coach de premier ordre. Il fait tout le nécessaire pour s'assurer que les subordonnés réussissent. Tous les employés qui réussissent ne remplissent pas le rôle de «champions des ventes», il est donc préférable d'embaucher les candidats qui conviennent à ce rôle. Gardez à l'esprit que l'approche "champion" peut être utilisée non seulement dans le service commercial, mais également dans d'autres structures de l'entreprise. Obtenir votre représentants des ventes ont toujours été en mesure d'apporter une réponse convaincante à la question : "Pourquoi les clients devraient-ils acheter chez nous et pas chez quelqu'un d'autre ?"

Matthew Dixon et Brent Adamson défient la pensée commerciale traditionnelle. Après avoir mené une étude approfondie auprès de plusieurs milliers de vendeurs dans diverses industries, ils ont démystifié l'idée reçue selon laquelle, dans les ventes complexes, les vendeurs qui établissent des relations avec le client sont les plus efficaces et qu'ils forment une équipe très performante. Il s'avère que tout est exactement le contraire : ce sont ces vendeurs qui sont les moins efficaces. Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas d'établir des relations avec les clients, ils les mettent au défi.

Les qualités qui rendent les champions uniques peuvent également être cultivées chez le vendeur de milieu de gamme. Découvrez comment procéder dans ce livre. Il vous aidera à identifier les champions de votre entreprise, à modéliser leur approche, à la mettre en œuvre dans votre équipe de vente et à augmenter considérablement les performances globales de votre entreprise.

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Champions des ventes. Quoi et comment les meilleurs vendeurs du monde font différemment
Brent Adamson

Matthieu Dixon

Matthew Dixon et Brent Adamson défient la pensée commerciale traditionnelle. Après avoir mené une étude approfondie auprès de plusieurs milliers de vendeurs dans diverses industries, ils ont démystifié l'idée reçue selon laquelle, dans les ventes complexes, les vendeurs qui établissent des relations avec le client sont les plus efficaces et qu'ils forment une équipe très performante. Il s'avère que tout est exactement le contraire : ce sont ces vendeurs qui sont les moins efficaces. Les meilleurs vendeurs ne se contentent pas d'établir des relations avec les clients, ils les mettent au défi.

Les qualités qui rendent les champions uniques peuvent également être cultivées chez le vendeur de milieu de gamme. Découvrez comment procéder dans ce livre. Il vous aidera à identifier les champions de votre entreprise, à modéliser leur approche, à la mettre en œuvre dans votre équipe de vente et à augmenter considérablement les performances globales de votre entreprise.

Publié en russe pour la première fois.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Champions des ventes. Quoi et comment les meilleurs vendeurs du monde font différemment

Publié avec la permission d'Andrew Nurnberg Literary Agency

© La Société du Directoire de l'Entreprise, 2011

© Traduction en russe, édition en russe...