Meuble de proposition de vente unique. Proposition de vente unique (USP): exemples de comment créer et de quoi il s'agit. Fausse proposition de vente unique

Oui, chers amis, C'est là que toute entreprise commence.. Pas de la création d'un site internet, pas de l'ouverture d'une personne morale, pas de l'ouverture d'un bureau. C'est avec une proposition de vente unique que commence le travail acharné et minutieux de création de votre propre marque.

La tâche principale de la proposition de vente universelle est faites savoir à votre public pourquoi ils devraient acheter chez vous. Vous devez expliquer clairement pourquoi vous êtes le meilleur dans ce domaine et vous seul pouvez résoudre le problème de l'acheteur mieux que quiconque, qu'il s'agisse d'acheter de la nourriture pour animaux de compagnie ou de commander une voiture avec chauffeur.

Tout le monde l'a acheteur potentiel il y a un problème ou un désir - c'est lui que vous devez résoudre.

Aujourd'hui, je vais vous dire en détail d'où il vient, comment le former et comment le soutenir à l'avenir.

Après avoir lu cet article, vous pourrez :

Cet article vous expliquera comment résoudre correctement le problème du client, satisfaire son désir et le persuader d'acheter chez vous. Ne le faites pas en démarrant et en n'ayant pas élaboré l'USP.

Proposition de vente unique. Comment cela vous aidera-t-il ?

Une USP est une description des qualités de votre entreprise qui sont propres à votre produit ou service et qui vous distinguent dans une direction qui encourage à acheter chez vous et non chez vos concurrents. Et c'est tout aussi important ! La recherche d'un USP est à la hauteur du problème ""

Personne ne le fera pour vous, même si vous l'entrez :)

Pourquoi devriez-vous démarrer votre entreprise avec un USP?

Laisse-moi expliquer. La plupart des magasins en ligne au début essaient couvrir tout à la fois. Ils sont réputés pour leur excellente qualité bas prix, livraison rapide et toujours soigné, une excellente qualité de service et une longue garantie. Etc…

Le problème est celui-ci :

Quand vous essayez de tout couvrir, vous ne couvrez rien.

Un exemple simple.

Imaginez que vous avez une voiture Toyota. Le moteur s'est détraqué et l'unité centrale de commande du moteur (cerveau du moteur) doit être remplacée.

Vous avez cherché sur Internet des stations-service et trouvé 2 pièces. Le premier est engagé dans la réparation de tout, de Zhiguli à Lexus, dispose d'un grand nombre de boîtes pour les réparations et le personnel. Et la deuxième société se spécialise exclusivement dans les voitures Toyota.

Quand on pense à la première entreprise, on pense à une station-service au sens le plus large. Ils se chargent de tout réparer, sans spécialisation claire. Lorsque vous pensez à une deuxième entreprise, vous imaginez des professionnels qui ont déjà mangé un chien lors de la réparation de voitures de votre marque particulière.

Et lorsque vous serez enfin confronté au choix de l'entreprise à choisir, dans quelle station-service irez-vous ? Lequel a une spécialisation générale ou qui travaille avec des machines de votre marque ?

Bonne réponse : la deuxième entreprise spécialisée spécifiquement dans Toyota.

Bien sûr, il y a des exceptions. L'entreprise numéro 1 peut également avoir beaucoup d'expérience avec votre machine et peut facilement résoudre le problème.

L'idée principale que vous devez retenir est que si vous voulez arracher ne serait-ce qu'une infime partie du marché, vous devez faire abstraction de grandes entreprises et devenir connu pour faire un excellent travail de résolution d'un problème particulier plutôt que d'essayer de tout couvrir à la fois. Et tout d'abord, cela concerne l'assortiment de votre boutique en ligne. Pensez-y.

Comment créer votre proposition de vente unique ?

Seulement 6 étapes, après quoi vous pourrez former votre USP, que vous porterez aux acheteurs potentiels.

Étape 1. Décrivez et évaluez votre public.

Avant de commencer tout type de marketing, vous devez généralement évaluer de quel public vous parlez, qui vous ciblez. À cette étape, soyez aussi étroit et précis que possible. Si vous envisagez d'ouvrir une boutique en ligne d'aliments pour animaux de compagnie, au lieu de couvrir tous les types (chats, chiens, oiseaux, rongeurs, reptiles, insectes, etc.), concentrez-vous sur un type particulier de propriétaire d'animaux. Par exemple, dirigez votre attention vers les propriétaires de rongeurs. Et ils ne sont pas si peu nombreux.

Étape 2. Décrivez le problème que vous résolvez.

Imaginez-vous à la place de votre client potentiel. C'est encore mieux si vous êtes "au courant" et que vous comprenez vous-même les problèmes que votre acheteur potentiel peut rencontrer.

Quels problèmes votre entreprise aide-t-elle à résoudre pour le client ?

Exemples approximatifs :
Lorsque vous cherchez un cadeau d'anniversaire pour quelqu'un, vous avez du mal à trouver ce cadeau.
- La voiture est-elle tombée en panne ? Le problème est donc d'acheter une pièce de rechange.
- Avez-vous manqué de pâtes dans le stylo cadeau ? Vous devez donc acheter une tige - c'est un problème.

Quel est le problème de votre acheteur potentiel ? Mettez-vous à sa place.

Étape 3. Décrivez les caractéristiques distinctives les plus importantes.

Dans cette étape, décrivez 3-5 caractéristiques distinctives, ce qui devrait faciliter le démarrage du travail avec vous, et non avec vos concurrents. Il est important qu'ils ne puissent recevoir ces bonus que de vous ! Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ?

Encore. Pensez comme votre client. Pourquoi ces avantages devraient être importants pour les acheteurs, comment ils résolvent leur problème. Enfin, comparez vos avantages avec ceux de vos concurrents. Qui est le plus séduisant ?

Étape 4. Votre promesse.

Une partie importante de la création d'une proposition de vente unique est Promettre. Bien que cette promesse puisse être implicite et non clairement énoncée dans l'USP, écrivez-la.

Vous devez comprendre que cette promesse est le fondement de votre USP.

Exemples bien connus :
« Nous livrerons cette pizza en 30 minutes ou moins. Sinon, c'est à vous gratuitement.
– « Vous vous débarrasserez des pellicules !
– « Fond dans la bouche, pas dans les mains »

Étape 5. Assemblez le tout et recyclez.

Après être passé de la première à la quatrième étape, vous avez déjà accumulé beaucoup d'informations. Maintenant, prenez toutes vos notes et formatez-les en un seul paragraphe..

Notez vos pensées, vos idées, vos désirs, vos points de vue et préparez-vous à recevoir votre USP à l'étape suivante.

Étape 6 : Votre proposition de vente unique.

Dans cette étape, prenez le paragraphe de texte résultant de l'étape précédente et tout mettre en une phrase. EN UNE SEULE OFFRE !

Oui, cela peut prendre beaucoup de temps et beaucoup de remue-méninges. Mais souvent cette offre est la première chose qu'un client voit lorsqu'il visite votre site (que vous avez peut-être créé grâce au mien).

La clé d'une bonne USP:

– Votre USP doit être courte et simple à comprendre pour l'acheteur ;
- Ne soyez pas plus sage et ne le compliquez pas ;
Promettez vraiment ce que vous pouvez offrir ;
- Regardez du point de vue du client.

Vous ne devriez pas chasser et vous précipiter pour créer une proposition de vente unique. Prenez quelques jours pour le préparer. Discutez avec des parents, des amis, des collègues, regardez-le, car vous avez une entreprise similaire.

Une fois que vous démarrez une entreprise et réalisez qu'au début vous n'avez remarqué aucun avantage - n'hésitez pas à modifier USP. L'essentiel est de l'entrer correctement dans le vôtre.

La chose principale. Encore.

Si vous souhaitez créer entreprise prospère, ne poursuivez pas tous les aspects du créneau que vous avez choisi. Affinez-le, faites bien votre travail, gagnez une réputation et le succès viendra à vous. En réduisant votre créneau et en rendant votre entreprise unique, vous devenez connu pour vos qualités uniques, qui vous distinguent facilement de la foule.

"Exemples" russes USP.

Souvent, vous vous promenez dans les magasins en ligne, vous regardez comment quelqu'un met en valeur son USP. J'ai décidé de faire un hit-parade des USP les plus populaires que j'ai rencontrées. Étrange, mais en premier lieu en termes de popularité, se trouvent les USP les plus complexes et les plus difficiles à mettre en œuvre :

1. Proposition de vente unique "Nous avons le prix le plus bas".

Oui, c'est cette USP qui occupe une première place honorable. Presque une boutique en ligne sur deux contient un tel message. Je n'ai jamais compris ce choix. Pourquoi s'efforcer de pratiquer le dumping et de baisser les prix, minant ainsi simultanément le marché ? Vous n'avez pas investi d'argent dans la création d'une boutique en ligne () pour cela, afin de vider plus tard ?
Il n'est pas nécessaire de se vendre délibérément moins cher que les autres.

Bien sûr, parfois l'utilisateur cible un article particulier et recherche le prix le plus bas.

L'essence de cette offre est que vous donnez à l'utilisateur la possibilité d'acheter réellement le moins cher, mais sous réserve de ces conditions strictes ou d'autres. Vous faites votre USP. Mais n'oubliez pas de préciser prix plus élevé, si vous avez besoin de recevoir ce produit demain et sans prépaiement

L'expérience a montré que les utilisateurs sont beaucoup plus susceptibles de choisir une option plus chère, même si vous pouvez acheter moins cher.

Le reste des offres est le suivant :

2. “Nous avons la meilleure qualité !”;
3. “Nous sommes les seuls à avoir ce produit exclusif!”;
4. “Ici seulement meilleur service et assistance client!”;
5. “Nous avons le plus grand choix!”.

Qu'est-ce que tu penses? À mon avis, tout est très stupide et simple. L'acheteur ne s'accroche pas à de telles phrases. De plus, le support de tous les USP ci-dessus n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît.

Quoi NE PEUT PAS UTILISER comme suggestion ?

J'ai décidé de sauvegarder ce paragraphe afin que vous compreniez immédiatement par quoi ne pas commencer lors de la formation d'une proposition de vente universelle.

L'USP n'est pas :

1. votre mission;
2. Slogan sans signification ;
3. "Nous sommes les meilleurs";
4. « Nous sommes les plus longs du marché » ;
5. "Nous sommes les plus grands."

C'est tout pour aujourd'hui. J'espère que cet article vous aidera à façonner votre USP et à vous démarquer de la foule.

Et si vous avez des questions, sachez que je suis prêt à vous aider ! Et selon ma méthode éprouvée.

Sur le marché moderne biens et services ne surprendra personne que vous êtes le meilleur. Pour rivaliser avec d'autres entreprises, vous devez être non seulement le meilleur, mais unique. Ce n'est qu'alors qu'il sera possible de parler d'une augmentation du nombre de clients. Unique offre commerciale- c'est ce sur quoi les spécialistes du marketing de nombreuses entreprises et entreprises se creusent la tête. Aujourd'hui, nous allons examiner ce concept et apprendre à créer nous-mêmes une USP.

Par dessus tout

Dans chaque entreprise, l'USP (ou Unique Selling Proposition) est la chose la plus importante. Pas d'USP, pas de ventes, pas de profit, pas d'affaires. C'est peut-être un peu exagéré, mais en général c'est ainsi.

Une proposition de vente unique (également appelée offre, USP et USP) est une caractéristique distinctive d'une entreprise. En même temps, peu importe ce que fait exactement une personne, il devrait y avoir une caractéristique distinctive. Ce terme fait référence à une différence que les concurrents n'ont pas. Une offre unique donne au client un certain avantage et résout le problème. Si l'USP ne résout pas le problème du client, alors ce n'est qu'un nom extravagant - on s'en souvient, ça sonne bien, mais cela n'affecte pas beaucoup le taux de conversion.

La proposition de vente unique doit être basée sur les deux mots les plus importants - "avantage" et "différent". Cette proposition devrait être si radicalement différente de celles de la concurrence que, quelle que soit la contribution du client, il choisira exactement l'entreprise qui a une USP digne.

USP et Russie

Avant de passer au plat principal, je voudrais me concentrer sur le marketing national. En Russie, le problème est immédiatement visible - tout le monde veut être le meilleur, mais personne ne veut être unique à sa manière. C'est de là que vient le principal problème - les entreprises refusent de créer des propositions de vente uniques. Lorsqu'ils essaient de surpasser un concurrent qui a créé une USP, ils se retrouvent avec quelque chose entre une phrase fantaisiste et une caractéristique d'un produit ou d'un service.

Prenons, par exemple, la proposition de vente unique trouvée dans le portefeuille de certains rédacteurs :

• Le meilleur auteur.
• Textes idéaux.
• Maître de la plume et de la parole, etc.

Ce n'est pas du tout un USP, mais plutôt un exemple de la façon dont vous ne pouvez pas vous faire de publicité. Chacun a son propre concept d'un texte idéal, le mot "meilleur" peut être utilisé s'il est confirmé par des données numériques et des caractéristiques réelles, et il semble qu'il n'y ait eu qu'un seul "maître de la plume et du mot", Boulgakov. Les USP qui fonctionnent sont assez différentes :

• Rédaction rapide - n'importe quel texte dans les 3 heures après le paiement.
• Chaque client reçoit une consultation gratuite sur l'amélioration (veuillez entrer le nécessaire).
• Images gratuites pour l'article à partir de stocks de photos commerciales, etc.

Ici, derrière chaque proposition se cache le bénéfice que le client acquiert avec l'auteur. Le client est guidé par ce dont il a besoin en plus de l'article : images, consultation ou exécution rapide et de haute qualité. Mais du "meilleur auteur", on ne sait pas à quoi s'attendre. En entreprise, tout fonctionne de la même manière.

Variétés

Pour la première fois, l'annonceur américain Rosser Reeves a parlé de créer une proposition de vente unique. Il a introduit le concept d'USP et a noté que ce concept était plus efficace que les odes publicitaires, où il n'y avait pas de détails.

Il a déclaré qu'une proposition de vente solide aide :

• Éloignez vos concurrents.
• Démarquez-vous parmi des services et produits similaires.
• fidéliser public cible.
• Augmenter les performances campagnes publicitaires en formant des messages efficaces.

Il est d'usage de distinguer 2 types d'offres commerciales : les vraies et les fausses. Le premier est basé sur les caractéristiques réelles du produit, dont les concurrents ne peuvent pas se vanter. Une fausse proposition de vente est une unicité inventée. Par exemple, un client reçoit des informations inhabituelles sur un produit ou présente des avantages évidents sous un angle différent. C'est une sorte de jeu de mots.

Aujourd'hui, il est difficile de doter un produit de caractéristiques uniques, c'est pourquoi une fausse USP est de plus en plus utilisée.

Proposition commerciale de qualité. Critères principaux

Selon le concept de R. Reeves, les critères d'une offre commerciale de qualité sont :

• Un message sur l'avantage spécifique qu'une personne recevra en achetant le produit de l'entreprise.
• L'offre est différente de toutes celles disponibles sur ce segment de marché.
• Le message est convaincant et le public cible peut facilement s'en souvenir.

En publicité, la proposition de vente unique est la base, elle doit donc répondre pleinement aux besoins des clients. Chaque message doit sonner bénéfice, valeur et bénéfice, mais, en plus, des arguments compréhensibles sont nécessaires pour que le client comprenne clairement pourquoi il devrait acheter le produit qui l'intéresse ici, et pas ailleurs.

Étapes

Alors, comment créez-vous une proposition de vente unique ? Si vous ne réfléchissez pas trop, cette tâche semble créative et excitante, et aussi assez facile. Mais comme l'a montré la pratique, l'USP est un exemple de travail exceptionnellement rationnel et analytique. Inventer quelque chose de complexe et le présenter comme une offre unique, c'est comme chercher un chat noir dans une pièce sombre. Il est impossible de deviner quel concept fonctionnera.

Pour obtenir un exemple digne d'une proposition de vente unique, vous devez effectuer de nombreuses recherches : en plus du marché, de la niche et des concurrents, étudiez le produit lui-même - de la technologie de production au filigrane sur l'emballage. Le développement comprend plusieurs étapes :

1. Divisez le public cible en sous-groupes selon certains paramètres.
2. Déterminez les besoins de chacun de ces groupes.
3. Mettez en surbrillance les attributs de positionnement, c'est-à-dire déterminez exactement ce qui, dans le produit promu, aidera à résoudre les problèmes du public cible.
4. Décrivez les avantages du produit. Qu'obtiendra le consommateur s'il l'achète ?
5. Sur la base des données d'entrée reçues, créez un USP.

Scénarios

Comme vous pouvez le voir, il s'agit d'un processus assez laborieux, où il est nécessaire d'utiliser toutes les compétences analytiques. Ce n'est qu'après une analyse complète que vous pouvez commencer à chercher une idée clé et seulement après cela commencer à créer une proposition commerciale.

Cette tâche peut être simplifiée si vous utilisez des scénarios qui ont déjà été testés par le temps et l'expérience :

1. Accent mis sur l'unicité.
2. Nouvelle solution, innovation.
3. Des services supplémentaires.
4. Transformez vos faiblesses en forces.
5. Résoudre le problème de

Unicité + innovation

Maintenant un peu plus sur les scripts. Quant au premier scénario "Unicité", il ne conviendra qu'aux produits ou services qui sont vraiment uniques en leur genre et qui n'ont pas de concurrents. Dans les cas extrêmes, cette fonctionnalité peut être créée artificiellement. L'option d'une proposition de vente unique (USP) peut être complètement inattendue. Par exemple, une entreprise qui produit des bas et des chaussettes est entrée sur le marché avec une offre intéressante - elle vendait un ensemble de trois chaussettes et l'USP a promis de résoudre le problème séculaire de la chaussette manquante.

En ce qui concerne l'innovation, il convient ici de déclarer une solution à un problème d'une manière nouvelle. Par exemple, "La formule désodorisante innovante tuera 99% des germes et remplira la pièce d'un parfum frais."

"Avantages" et inconvénients

Le troisième scénario se concentre sur des privilèges supplémentaires. Si tous les produits sur le marché sont identiques et ont des caractéristiques presque identiques, vous devez faire attention aux bonus supplémentaires qui attireront les visiteurs. Par exemple, une animalerie peut suggérer aux clients de prendre des chatons ou des chiots pendant 2 jours pour s'assurer qu'ils s'installent avec la famille.

En votre faveur, vous pouvez transformer les défauts du produit. Si le lait n'est stocké que pendant 3 jours, d'un point de vue pratique, il n'est pas rentable et il est peu probable que l'acheteur y prête attention. Compte tenu de cela, on peut signaler qu'il est si peu stocké en raison de sa nature 100% naturelle. L'afflux de clients est garanti.

La solution

Mais l'option la plus simple est de résoudre les problèmes consommateurs potentiels. Cela peut être fait par la formule (oui, comme en mathématiques):

1. Le besoin du public cible + Résultat + Garantie. Dans une publicité, un exemple de proposition de vente unique pourrait ressembler à ceci : "3000 abonnés en 1 mois ou nous vous rembourserons l'argent".
2. TA + Problème + Solution. "Nous aidons les rédacteurs en herbe à trouver des clients avec des stratégies marketing éprouvées."
3. Caractéristique unique+ Besoin. "Les bijoux exclusifs mettront l'accent sur l'exclusivité du style."
4. Produit + Public cible + Problème + Bénéfice. "Avec les cours audio Polyglot, vous pouvez apprendre n'importe quelle langue à un niveau conversationnel en un mois et aller sans aucun doute dans le pays de vos rêves."

Points non mentionnés

Pour que l'USP fonctionne, vous devez faire attention à quelques nuances supplémentaires lors de sa création. Premièrement, le problème que le produit résout doit être compris par le client et il doit vouloir le résoudre. Bien sûr, vous pouvez offrir un spray de "mindsniffs" (n'est-ce pas un problème ?!), mais l'acheteur dépensera beaucoup plus activement sur une crème ordinaire contre les moustiques et les tiques.

Deuxièmement, la solution proposée doit être mieux que ça que CA utilisait auparavant. Et, troisièmement, chaque client doit mesurer, ressentir et évaluer le résultat.

Lors de la création d'une USP, il est plus rationnel d'utiliser les conseils d'Ogilvy. Il a travaillé dans la publicité pendant de nombreuses années et sait exactement comment trouver un USP. Dans son livre sur la publicité, il a mentionné ce qui suit : les grandes idées viennent du subconscient, il doit donc être rempli d'informations. Pour remplir le cerveau à la limite avec tout ce qui peut concerner le produit et s'éteindre un moment. Une idée brillante viendra au moment le plus inattendu.

Bien sûr, l'article a déjà mentionné l'analyse, mais ce conseil ne contredit pas ce qui a déjà été suggéré. Il arrive souvent qu'après avoir mené des centaines de processus d'analyse, un marketeur ne puisse pas trouver un seul et unique lien qui fera la promotion d'un produit sur le marché. C'est dans ces moments où le cerveau traite l'information qu'il faut s'éloigner de la réalité. Comme le montre la pratique, très bientôt, une personne verra cet USP insaisissable qui était à la surface même.

Il est également très important de faire attention à ces petites nuances qui manquent aux concurrents. À un moment donné, Claude Hopkins a remarqué que le dentifrice non seulement nettoie les dents, mais élimine également la plaque. Ainsi, le premier slogan est apparu dans la communauté publicitaire, que le dentifrice enlève la plaque.

Et il n'est pas nécessaire d'avoir peur d'adopter des approches non standard pour résoudre le problème. Les spécialistes du marketing de TM "Twix" ont simplement divisé la barre de chocolat en deux bâtonnets et, comme on dit, c'est parti.

Défense d'idée

Une proposition de vente unique n'apparaît pas de nulle part dans l'esprit des spécialistes du marketing. C'est le résultat d'un travail long, concentré et acharné, qui, soit dit en passant, peut être utilisé par les concurrents.

Il y a plusieurs décennies propriété intellectuelleétait indissociable de sa carrière. Autrement dit, si une entreprise a introduit une USP réussie, l'autre n'a même pas regardé dans la direction de cette publicité. Aujourd'hui, les choses ont quelque peu changé : les managers peuvent simplement utiliser l'idée de concurrents à leurs propres fins.

Il fallait donc créer des brevets. Ce sont des documents qui confirment le droit du propriétaire à l'utilisation exclusive des résultats de ses activités. Les inventions sont comprises ici comme des produits ou des méthodes pour résoudre un problème spécifique. À son tour, la "proposition de vente unique" elle-même est une puissante incitation à l'innovation. Le sujet de la publicité est ici un avantage inaperçu des concurrents, mais perçu par les acheteurs. La protection par brevet des propositions de vente uniques dans notre pays n'est pratiquement pas développée, mais dans les sociétés plus développées, chaque campagne publicitaire protégé contre le plagiat.

Ainsi, pour réussir, vous devez être unique, un fournisseur unique de produits en demande qui se trouvent dans chaque magasin, mais les meilleurs dans cette entreprise particulière.

Cette note a été préparée sur la base des matériaux de mon livre "Effective offrir”, qui a été publié par la maison d'édition Mann, Ivanov et Ferber en 2013 et est déjà devenu un best-seller officiel.

Néanmoins, mon courrier continue de recevoir des demandes d'aide de lecteurs pour le développement de l'USP.

Ils se réfèrent au livre et aimeraient savoir quels autres exemples de scénarios de proposition de vente uniques existent.

Immédiatement, je vous demande de ne pas traiter les exemples avec dureté et critique, car je les cite comme un impromptu. Vous devez clairement comprendre que l'USP n'est pas créé d'un simple clic de doigt et "depuis les airs". Mais je suis sûr que vous recevrez de la nourriture supplémentaire pour une réflexion plus intelligente, plus mûre et plus consciente.

Je décrirai brièvement chaque point de repère et proposerai quelques exemples à votre attention.

Repère numéro 1 - Une « niche » claire

Votre tactique consiste à prendre pied dans une niche de marché spécifique et à en informer le consommateur. Ceci est fait pour qu'à l'avenir le nom de votre entreprise soit associé à la direction choisie.

1. Avocat contentieux fiscal.
2. Bar karaoké rock.
3. Création de sites de vente de cartes de visite.
4. Magasin de produits de première nécessité.
5. Spécialiste de la photographie publicitaire.
6. Agence immobilière commerciale.
7. Promotion des boutiques en ligne.
8. Nourriture d'Italie.
9. Tous les cadeaux pour 100 UAH.
10. Livraison par messagerie de marchandises surdimensionnées.
11. Boutique de répliques de films.

Point de repère #2 - Produit unique

Vous proposez au marché un produit unique ou un service unique qui n'a pas été présenté avant votre apparition. C'est une vraie nouveauté, qui n'a pas d'analogues.

1. Excursion "Criminelle Odessa".
2. Stockez les marchandises qui ne sont qu'en un seul exemplaire.
3. Cours de conduite extrême hors route.
4. Trois dîners romantiques dans trois villes italiennes romantiques.
5. Rédaction d'un livre d'entreprise sur l'entreprise.
6. Champ de tir avec des armes médiévales.
7. Développement d'une copie détaillée de votre voiture à l'échelle 1:18
8. Cafetière de voiture.
9. Conversations Skype avec des célébrités.
10. Lavage de voiture à sec.
11. Salle de panique pour 18+.

Repère n°3 - Service supplémentaire unique

Le fait qu'aujourd'hui un produit ou un service soit accompagné d'un service supplémentaire (sous forme de bonus) ne surprendra personne.

Vous pouvez être surpris par la variété du service. La tâche principale est que vous seul disposez de ce module complémentaire et qu'il se concentre sur le public cible du produit ou du service.

1. Lors du développement d'une page de vente - un ensemble de 10 annonces pour la publicité contextuelle en cadeau.
2. Lors de l'achat d'un billet dans la loge VIP - un dîner commun avec l'orateur.
3. Lors de l'achat d'un abonnement de 3 mois - 5 visites à la piscine en cadeau.
4. Chaque jour est un nouveau cocktail.
5. Édition cadeau du best-seller.
6. Navigateur GPS avec blasphème.
7. Massage thaïlandais - trois masseuses en même temps.
8. Lors de l'achat d'une assurance auto pour la 1ère année en cadeau.
9. Blanchisserie + réparation de vêtements.
10. Nous aidons chaque candidat à préparer un excellent CV !
11. Lors de l'achat d'un ordinateur portable - sous licence Windows, Office et antivirus en cadeau.

Landmark #4 - Cibler un groupe de clients spécifique

Le public doit être spécifique, avec des critères généraux.

1. Magasin de jouets pour garçons.
2. Auto-école pour femmes.
3. Cours oratoires pour les personnes publiques.
4. Menu de viande diététique.
5. Club de remise en forme pour sportifs professionnels.
6. Coiffeur pour animaux de compagnie.
7. Coffrets cadeaux pour tous les professionnels.
8. Délicieux repas sur le pouce.
9. Banque des entrepreneurs.
10. Service de rencontre pour l'intimité.
11. Hôtel avec possibilité de location d'appartements à l'heure.

Point de repère #5 - Caractéristique distinctive unique

Les slogans coûteux sont bons, vous devez explicitement indiquer une caractéristique ou une caractéristique importante dont les concurrents ne peuvent pas se vanter pour le moment.

Vous devenez le premier et le seul qui ... Eh bien, alors réfléchissez-y.

1. Plombiers sobres et polis.
2. DJ seins nus.
3. Cours de chant avec un artiste folk.
4. Séances photo avec des accessoires coûteux et dans des intérieurs d'élite.
5. Mécénat professionnel d'employés retraités du SBU et du ministère de l'Intérieur.
6. Une grosse pizza pour le prix d'une petite.
7. Hôtel avec possibilité de check-in / check-out à tout moment.
8. Taxi conduit par des femmes.
9. Jouer au billard avec des queues professionnelles.
10. Travail en haute altitude par des grimpeurs professionnels.
11. Wi-fi + recharge dans les avions.

Repère n° 6 - Signe d'un chef

Convient à ceux qui se considèrent comme un leader (il faut expliquer pourquoi), ainsi qu'à ceux qui sont officiellement (ou selon des indicateurs) reconnus.

L'astuce et la caractéristique de ce point de repère sont qu'ici, vous pouvez également connecter une "niche" étroite où vous déclarez votre supériorité.

1. Banque n ° 1 en Ukraine en termes de dépôts.
2. Plus de 7000 accessoires automobiles.
3. Le journal est aujourd'hui le best-seller.
4. Service de livraison - seul le courrier électronique est plus rapide que nous.
5. #1 après le lait maternel.
6. Notre base de données contient des antidotes pour le plus grand nombre de virus.
7. Le plus grand écran de la ville.
8. 15% de réduction sur le prix du fabricant.
9. Vente de jeans pour tous les âges.
10. Concessionnaire automobile Internet de voitures exclusives.
11. Chaque septième cinquième personne se repose dans notre club.

Repère #7 - Meilleur score

La particularité est que le produit ou service que vous proposez offre au public cible un résultat supérieur ou plus attractif en termes de paramètres spécifiques.

1. 87% de nos étudiants trouvent un emploi dans les 3 mois.
2. Notre école de boxe a élevé 5 champions olympiques, 10 champions du monde, 19 champions du Kazakhstan en 15 ans.
3. Nous créons des pages de vente avec une conversion de 7%.
4. En 2 mois, nous transformons vos 100 $ en au moins 1 000 $
5. Nous avons trouvé des acheteurs pour 1200 maisons et 4600 appartements.
6. Depuis 7 ans, nos clients n'ont pas payé une seule amende.
7. Nous avons aidé nos clients à récupérer plus de 3 milliards de roubles auprès des développeurs.
8. Moins 12 ans en 1 mois.
9. "Notre record est qu'un client sur 16 appels d'offres en a remporté 18."
10. Nous réduisons le coût du béton cellulaire de 35 %.
11. Nous vendrons votre appartement en 3 mois.

En guise de dessert, je vous propose une visualisation aussi élégante du matériau spécifié:

Sois différent!

Lorsque vous rencontrez des USP, cela éclate : "Oops!".

Typique, sans avantages, terne, trop générique.

Mais c'est la proposition de vente unique qui est au cœur de toute entreprise. Celui qui tourne autour stratégie de marketing, ce qui permet de se reconstruire avantageusement auprès des concurrents et d'occuper sa part de marché.

Supposons que l'USP est le noyau, entouré de magma marketing chaud. Il déplace, mixe, positionne, les caractéristiques du public cible, les informations concurrentielles, les avantages d'un produit ou d'un service, ainsi que les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Si le noyau est faible, alors le magma se propage, maculant les contours de l'entreprise sur tout le marché des ventes. Et tôt ou tard les frontières de l'entreprise s'effacent, puis disparaissent complètement.

Voici une telle métaphore. Et c'est plus facile de dire ceci : une USP forte = une entreprise forte.

John Carlton, dans l'un de ses discours, dit qu'à la recherche de "la même PTU" Cela peut prendre plus d'une nuit blanche. Mais le résultat doit être quelque chose de spécial qui place votre entreprise dans l'esprit de l'acheteur.

Pour vous aider dans cette tâche difficile, nous avons rassemblé 8 scénarios, à l'aide desquels vous créerez votre offre compétitive sans trop de perte de temps et de nerfs.

Scénario #1 : Caractéristique unique

S'il existe de nombreux analogues de votre entreprise sur le marché, essayez de trouver une différence unique. Soit trouver, soit créer.

Comment les commerçants de TM "Twix" ont agi dans cette situation: ils ont divisé une barre de gaufrette au chocolat ordinaire en deux bâtonnets. Et là-dessus, ils ont construit toute la stratégie de communication.

Scénario #2

Il est très difficile de proposer quelque chose d'original dans une entreprise classique. Ensuite, il vaut la peine de chercher ce qui manque à vos concurrents.

Par exemple, Claude Hopkins a remarqué un jour que le dentifrice non seulement nettoie les dents, mais élimine également la plaque désagréable (film). Et c'est ainsi que le slogan est né. "Se débarrasse du film sur les dents".

Et lors du développement d'un USP pour une marque de bière, il a remarqué qu'à l'usine, les bouteilles ne sont pas seulement lavées, mais aspergées d'un puissant jet de vapeur. M. Hopkins a pris ce flux de travail (qui est utilisé, en fait, par tous les fabricants de bière) dans un concept - « Nos bouteilles sont lavées à la vapeur vive ! »

Bien sûr, ici, vous devez vous immerger dans tous les domaines de l'entreprise: de la production au travail des secrétaires et des services de livraison.

Au fait, vous vous souvenez probablement de l'exemple classique de la livraison Domino Pizza. Cela ressemble à ceci : "Livraison en 30 minutes. Si nous sommes en retard - pizza en cadeau".

Il y a une petite astuce militaire dans ce scénario : le propriétaire de l'entreprise brouille souvent les yeux, et un rédacteur expérimenté avec l'étoffe d'un détective Maigret est capable de sortir une USP chaude et fraîche.

Scénario #3 : La formule John Carlton

Formule parfaite adapté aux affaires dans le secteur des services. Il n'a même pas besoin de proposer quoi que ce soit de révolutionnaire ou de créatif. Remplacez vos données - et obtenez un USP fonctionnel.

"Avec ________ (service, produit), nous aidons _________ (ca) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

Option :

• Avec le cours Minceur, nous aiderons les femmes à mettre leur bikini préféré d'ici l'été.
• La formation Self Copywriter aidera les hommes d'affaires à économiser des centaines de dollars sur les services indépendants.
• Le service Mary Poppins aidera les mères à aller au gymnase, au cinéma et à faire du shopping pendant que le bébé est sous la supervision d'une nounou expérimentée.

Les exemples ne sont pas parfaits, mais ils démontrent le principe même de travailler avec la formule de Carlton. L'essentiel est que nous expliquions au public cible les avantages que notre produit ou service apporte.

Scénario #4 : Innovance

Si le produit résout les problèmes de l'acheteur d'une manière complètement nouvelle, cela doit être indiqué dans l'USP. Et "…ne soyez pas timide"- comme chante Ivan Dorn dans son tube.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• formule innovante;
• nouveau produit;
• nouvel emballage;
• un nouveau format d'interaction avec l'acheteur ;
• mode de livraison révolutionnaire ;
• etc…

• Innovation! Le premier gel roll-on 3 en 1 Nivea Q10 pour les rides, les cernes et les poches.
• Vicks - Nous avons combiné des ingrédients curatifs et la saveur douce du thé au citron pour aider à soulager 6 symptômes du rhume.

Scénario #5 : USP avec un problème

Vous pouvez transformer le problème de votre public en une proposition de vente unique. Ceux. ne partez pas de la description du service, mais de la résolution du problème complexe d'un acheteur potentiel.

• A une dent ? L'onguent "Nebolin" soulagera la douleur en 5 minutes.
• Mauvaise humeur? Invitez un ami à prendre un café chez McDonald's.
• Vous hésitez à trouver des vols pas chers ? Consultez nos offres de 183 compagnies aériennes.

Exemple de publicité télévisée :

- Avoir un rhume? Grippe? Avec les comprimés Aflubin, une amélioration tangible de la santé est beaucoup plus rapide. (Traduit de l'ukrainien).

Scénario numéro 6. USP avec un arc

Nous appelons donc tout avantage associé à des cadeaux, bonus, remises, garanties et autres "goodies" de consommation.

• Téléphones "Samsung" - une garantie de 5 ans Commandez un dessert, recevez un café en cadeau.
• Achetez 2 pizzas, la troisième est gratuite.
• Passez une commande de 1000 roubles et notre taxi vous ramènera gratuitement à la maison.

C'est un scénario réussi pour une offre unique, mais il est peu probable qu'un tel USP fonctionne avec la même efficacité pendant longtemps. Utilisez cette formule pour les promotions saisonnières.

Scénario numéro 7. USP avec des muscles

Ici, vous devez jouer avec les muscles de votre entreprise, montrer à tous vos amis et envieux le plus forces entreprise, produit, service.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• bas prix;
• énorme assortiment;
• service gratuit;
• produits de marques sympas ;
• soutien à une personnalité brillante;
• des centaines de récompenses et de diplômes ;
• bureaux dans tout le pays.

En général, toutes les caractéristiques auxquelles vous pouvez ajouter le mot "plus".

Il ne suffit pas de se déclarer soi-même pour l'USP. Nous avons besoin de faits, de chiffres, de preuves.

Scénario numéro 8. Inconvénients

quelquefois petit défaut(explicite ou fictive) peut devenir un sérieux avantage concurrentiel.

Si vous avez de la chance et que vous avez une telle caractéristique, n'hésitez pas à la déclarer dans l'USP.

• lait de village à courte durée de conservation ;
• poulet maison sans excès d'eau dans l'emballage ;
• un moniteur de fitness qui ne vous ménagera pas ;
• notre bière s'épuise trop vite.

Si vous n'avez pas encore d'USP, ou si ce que vous avez ne fonctionne pas, ces 8 scénarios vous aideront à élaborer une nouvelle proposition avec le bon accent.

Prenez un stylo et du papier et commencez à écrire toutes les caractéristiques et caractéristiques de votre entreprise. Écrivez un jour, deux, une semaine. Ensuite, reportez et après un certain temps, revenez à nouveau à la liste. Supprimez tout ce qui est superflu, ennuyeux, ennuyeux et semblable aux autres. Et vous aurez ce marc doré qui deviendra le cœur de toute l'entreprise.

Pensez-vous que c'est difficile et que cela vous prendra trop de temps ? Ensuite, vous savez qui contacter.