Comment faire une proposition de vente unique. Proposition de vente unique (USP). Qu'est-ce que c'est ça? Comment savoir si l'USP fonctionnera

L'absence d'USP est un grand chagrin pour les entreprises. Regardez ces sites :

En plus du design, ils ne diffèrent pratiquement pas les uns des autres - partout des prix bas, une haute qualité et une installation rapide. C'est dommage pour les personnes qui veulent commander des plafonds tendus - il faudra plus d'une heure pour parcourir la jungle des sites de clones pour trouver une option valable.

Par conséquent, il doit y avoir quelque chose qui distingue l'entreprise de poids total- proposition de vente unique. C'est elle qui fera que les concurrents vous craignent comme le feu, et clients potentiels faire plus de choix en votre faveur.

Soit dit en passant, les prix peuvent être légèrement plus élevés que ceux des autres entreprises : si vous proposez à l'acheteur un produit qui résoudra ses problèmes, il sera prêt à payer plus cher.

Il n'y a que trois "mais" - USP fonctionne s'il :

• unique- les concurrents ne le proposent pas ;
• spécifique- l'utilisateur comprend immédiatement de quoi il s'agit ;
• de valeur- le client potentiel voit son avantage.

En 2014, nous avons donné un scénario général par lequel une USP peut être créée. Aujourd'hui, nous partagerons de nouvelles formules et des exemples tirés de la pratique pour faciliter encore plus la création ou la mise en évidence d'une phrase.

Où commencer?

Nous analysons le public cible. Ce qui est bon pour un pêcheur passionné ne convient pas à une jeune femme en congé maternité. Par conséquent, le développement d'un USP devrait commencer par apprendre à connaître le public cible - qu'est-ce qui inquiète vos clients potentiels, quels sont leurs problèmes et leurs intérêts ?

Exemple: Disons que vous devez trouver une USP pour un magasin d'articles ménagers en ligne. Achète le plus souvent Produits chimiques ménagers, la vaisselle, la décoration et d'autres choses sont faites par des femmes. Commander tout cela en ligne sera pour ceux qui n'ont pas le temps - ce qui signifie que votre public principal est les femmes actives âgées de 25 à 45 ans. Qu'est-ce qui pourrait les intéresser ? Vous aimerez sûrement que vous livriez des marchandises rapidement et gratuitement. Par conséquent, un bon USP est "Livraison gratuite à Irkoutsk dans les 2 heures".



Assez bonne suggestion. Mais cela peut être renforcé - écrivez à quelle vitesse la commande sera livrée ou indiquez que la livraison est 24 heures sur 24.

Roches sous-marines

Rappelez-vous : le public cible n'est pas seulement le sexe, l'âge, le niveau de revenu et d'autres paramètres. Vous devez réaliser ce que vous vendez et à qui vous vendez, quels problèmes vous aidez les gens à résoudre : idéalement, vous devriez avoir un portrait clair de l'acheteur dans votre tête.

Nous réfléchissons aux caractéristiques de l'entreprise. Peut-être que l'USP fini est sous votre nez, il vous suffit de le remarquer. Pour ce faire, répondez honnêtement à quelques questions simples :

• De quoi sont faits vos produits ?
• Comment exactement les produits sont-ils fabriqués ?
• Quel équipement utilisez-vous?
• Quelles sont les caractéristiques uniques des produits ?
• Comment interagissez-vous avec les clients ?
• Comment est structuré le travail sur la commande ?

Il y a une chance que vous voyiez un avantage important qui vous permettra de vous reconstruire à partir de vos concurrents. Soit dit en passant, vous pouvez parfois créer une USP à partir d'un inconvénient : "Gâteaux faits maison avec une courte durée de conservation - uniquement des ingrédients naturels."

Exemple: Supposons que vous êtes engagé dans la découpe au laser du métal. Les termes, prix et conditions de livraison sont les mêmes que ceux des autres sociétés. Mais d'un autre côté, vous utilisez un laser à fibre optique moderne - il vous permet d'atteindre une précision maximale, jusqu'à 0,1 mm. N'est-ce pas une USP ? "Précision découpe au laser jusqu'à 0,1 mm - nous utilisons l'installation de fibre optique Ruchservomotor LaserCut 3015.



Et cette phrase peut être renforcée - ajoutez la précision du résultat.

Roches sous-marines

Personne ne connaît mieux les spécificités d'une entreprise que son propriétaire - alors réfléchissez et répondez honnêtement à la question de savoir pourquoi vous êtes plus cool. Un spécialiste du marketing ou un rédacteur vous aidera à tirer le meilleur parti des avantages.

Nous regardons les concurrents. Effectuez une analyse détaillée et objective - comparez votre entreprise avec les offres de vos principaux concurrents. Voici un exemple de liste de paramètres à comparer :

• des prix;
• la présence d'un programme de fidélité ;
• rapidité de livraison ;
• courtoisie du personnel;
• facilité de commande;
• régularité des actions ;
• période de garantie ;
• possibilité de paiement différé.

Vous obtiendrez une image claire - il deviendra clair dans quels paramètres vous perdez et dans quels paramètres vous êtes supérieur à vos concurrents. Les critères gagnants peuvent être pris comme base de l'USP du site.

Exemple: Imaginez que vous êtes le propriétaire d'un magasin de pneus. La livraison prend de 1 à 7 jours, car vous vendez certains articles du catalogue sous la commande. Il n'y a pas encore de programme de fidélité, les prix sont les mêmes que chez les concurrents. Mais tout le monde a une garantie de 1 à 3 ans, et vous êtes prêt à en donner une indéfinie - "Vente de pneus avec une garantie indéfinie : remplacement gratuit en cas de dommage accidentel."

Bonne affaire, vous n'êtes pas d'accord ? La seule chose que vous pouvez travailler sur sa conception est d'essayer de faire tenir le titre sur 1 ligne, de supprimer les points d'exclamation.

Roches sous-marines

Il est important de ne pas vouloir "comme la concurrence, mais mieux" - si une autre entreprise a une USP similaire, qu'est-ce qui l'empêchera de la rendre plus froide que la vôtre ? Par exemple, proposez la livraison en 30 minutes au lieu de 1 heure. Soyez objectif et essayez de trouver quelque chose qui vous est propre.

Nous demandons aux clients. Si vous avez déjà reçu des commandes, demandez pourquoi les gens ont choisi votre entreprise. Parfois, les clients peuvent donner des indices précieux.

Soit dit en passant, cela vaut la peine de mener de telles enquêtes de temps en temps: cela contribuera à améliorer le service et aura un impact positif sur la réputation de l'entreprise.

Exemple: Disons que vous avez ouvert un salon de beauté il y a une semaine. Vous pouvez demander aux employés de demander aux clients pourquoi ils vous ont choisi. Si les clients disent que vous avez un temps de travail pratique, faites-en votre truc. Que le salon soit ouvert de 12h00 à 22h00, et non de 09h00 à 19h00 comme tout le monde à proximité. USP : "Un salon de beauté avec un horaire de travail pratique : nous vous attendons tous les jours de 12h00 à 22h00."



Un très bon USP - peu de salons de beauté peuvent offrir cela.

Roches sous-marines

Il est difficile de suivre ce conseil si vous n'avez pas eu de commandes du tout. Mais rien n'est impossible - passez par des forums thématiques, des réseaux sociaux, discutez avec des clients potentiels. Votre objectif est de découvrir ce qui attire les acheteurs.

Après tout ce travail laborieux, vous aurez au moins de gros avantages entre vos mains, au maximum - une USP presque terminée.

Viser le centre de la cible : 5 formules pour créer une USP

Même bon avantage facile à gâcher si l'idée est mal formulée. Comparez deux offres : « Livraison gratuite à Irkoutsk en 2 heures » et « Nous avons la garantie de livrer votre commande en 2 heures. Livraison dans tout Irkoutsk. Le sens est un, mais le premier est lu et perçu beaucoup plus facilement.

Pour formuler une USP claire et belle, vous pouvez utiliser en toute sécurité l'un des modèles :

Vous n'êtes pas obligé de suivre exactement les modèles. Vous pouvez modifier n'importe quelle formule en toute sécurité ou proposer quelque chose de complètement nouveau - tout dépend des spécificités de l'entreprise. Il est important de se souvenir de l'avantage du client: la tâche principale est de montrer exactement ce qu'il recevra, et non le type d'entreprise blanche et moelleuse que vous avez.

Nous regardons l'USP à travers les yeux du client : 6 erreurs fatales

Fausse déclaration. Ils ont déformé les faits ou utilisé des critères qui devraient être la valeur par défaut. Par exemple, l'USP «Médecins professionnels ayant une expérience de 3 ans ou plus» ne convient pas à la dentisterie - cela est déjà attendu de la clinique.

Comment réparer: regarder l'offre en tant que client potentiel. Qu'attendez-vous des médecins professionnels ? Certainement le traitement correct et indolore. Essayez d'apporter cette pensée dans l'USP. "Traitement dentaire indolore avec une garantie de 3 ans - les professionnels travaillent pour nous" - déjà mieux, n'est-ce pas ?

Absence d'avantage. Utilisé des avantages douteux. Une boutique de linge de lit en ligne ne doit pas se vanter d'un assortiment : "Magasin de linge de lit en ligne "Sweet Dream" - nous avons 1 000 produits." Il y aura toujours une entreprise qui aura encore plus de produits.

Mais si l'assortiment est vraiment unique, on peut le souligner : par exemple, 10 000 jardinières self made d'artisans du monde entier. Soyez juste prudent - assurez-vous que les concurrents ne proposent pas cela et ne seront pas en mesure de le proposer dans un proche avenir.

Comment réparer: trouver un autre avantage. Disons que vous vendez de la literie en coton. Alors mettez-le en valeur - "Linge de lit pour les personnes à peau sensible : parures en coton biologique hypoallergénique."

Estampillage. Ils ont choisi une formulation floue - " livraison rapide», « vrais professionnels », « spécialistes hautement qualifiés », « petits prix », etc. La liste est interminable. Des phrases similaires se retrouvent sur des centaines de sites et les gens y sont tellement habitués qu'ils ne les perçoivent tout simplement pas.

Comment réparer: ajouter des détails - "Bouquets avec livraison en 60 minutes", "Grés cérame à partir de 450 roubles. pour 1 m² - nous sommes revendeur officiel de 5 marques. Prouvez l'avantage avec des faits et des actes, et si cela ne fonctionne pas, choisissez un autre USP.

Mauvais accent. Ils n'ont parlé que d'un groupe de biens, alors qu'il y en a dix.

Par exemple : "Vernis à séchage rapide : rafraîchissez votre manucure en 60 secondes." Tant pis si, en plus des vernis, vous vendez des rouges à lèvres, des fards à paupières et des mascaras, ils risquent de passer inaperçus. Si ce sont les vernis à ongles qui vous rapportent 80% des bénéfices, il est alors permis de se concentrer sur eux. Lorsque vendre tous les cosmétiques est intéressant, il faut changer d'USP.

Comment réparer: formuler une USP pour la boutique en ligne dans son ensemble. S'il y a trop de groupes de produits, concentrez-vous sur le service : « Cosmétiques décoratifs avec livraison à domicile : nous travaillons 24 heures sur 24. »

Buste avec volume. Nous avons essayé et écrit une USP de la taille d'un paragraphe: «Tables à partir d'un tableau de 3 895 roubles: les prix sont bas, car nous produisons des meubles à partir de nos propres matériaux - il y a une scierie et atelier de menuiserie au nord de la région d'Irkoutsk. Trouvez moins cher - nous ferons une remise et vous rembourserons la différence de coût.

Comment réparer: couper sans pitié. Pour USP, une phrase suffit - "Tables d'un tableau à partir de 3 895 roubles: nous vous rembourserons la différence si vous la trouvez moins chère." Le reste des informations doit être mis dans le paragraphe ci-dessous - après tout, il est important d'expliquer pourquoi vous avez des prix aussi abordables.

Répétition pour les concurrents. Nous avons gagné du temps sur l'analyse des concurrents et avons obtenu un clone - une offre identique ou très similaire. Dommage, car tout le travail est fait en vain.

Comment réparer: hélas, idéalement, vous devez tout recommencer - analysez le public cible, réfléchissez aux caractéristiques de l'entreprise et comparez votre boutique en ligne avec des boutiques similaires. Si vous manquez de temps, essayez de développer une USP défaillante : remplacez "Magasin de chaussures en ligne avec livraison" par "Magasin de chaussures en ligne avec livraison gratuite dans les 2 heures".

Aucune erreur n'a été trouvée dans l'UTP ? Il est trop tôt pour se réjouir, l'offre peut s'avérer inefficace, même si elle vous semble très alléchante.

Comment savoir si l'USP fonctionnera

Répondez à quelques questions pour vérifier la viabilité de l'offre :

• L'offre semble-t-elle réaliste ? Par exemple, l'énoncé "École de langue "Contact" - apprendre l'anglais en 1 heure" est très douteux. Mais on peut déjà faire confiance à cette USP : « École de langue « Contact » - Anglais pour des vacances à l'étranger en 5 heures.
• L'USP répond à la question pourquoi, parmi toutes les offres similaires, vous devriez choisir celle-ci ? Si oui - tout est en ordre.

Vous pouvez également tester l'USP sur les clients - créez une newsletter avec différentes options et choisissez celle à laquelle la plupart des gens ont répondu. Nous utilisons parfois cette option - au fait, êtes-vous abonné à notre newsletter ? Si ce n'est pas le cas, vous perdez beaucoup de valeur.

Prenez le temps de créer une proposition de vente unique - après avoir passé plusieurs heures à chercher l'idéal, vous recevrez à jamais la clé du cœur des clients potentiels. Si vous avez besoin d'aide, veuillez nous contacter - nous créerons une offre efficace.

Les rédacteurs utilisent souvent des expressions comme « le plus important » et « le plus important » à la place et à l'extérieur. Juste pour l'effet. "La règle la plus importante du texte." "La chose la plus importante dans offre commerciale" etc.

Aujourd'hui, nous allons parler de la création d'une proposition de vente unique. Et, nous vous le promettons, vous comprendrez bientôt qu'une USP bien rédigée est la chose la plus importante en affaires. Sans blague. Généralement la chose la plus importante. Tellement important que tout le reste n'est que réflexions pathétiques.

Qu'est-ce qu'un USP et pourquoi est-il nécessaire ?

Une proposition de vente unique (offre, USP, USP) est la principale marque distinctive d'une entreprise. Quelqu'un. Peu importe que vous vendiez des services d'écriture à petite échelle ou que vous construisiez des quartiers entiers avec de nouvelles maisons.

Le mot "USP" fait référence à une telle différence concurrentielle que d'autres n'ont pas. Ce qui vous distingue de vos concurrents. C'est la seule véritable définition de l'USP.

USP offre au client un certain avantage. Ou résout son problème. Les types d'avantages peuvent varier, mais une proposition de vente unique sans avantage clair pour le client est une poubelle.

Divers. Bénéficier à.

Deux mots sur lesquels tout repose.

Votre proposition de vente unique devrait vous différencier si radicalement que, toutes les entrées étant égales, si un client doit choisir entre vous et un concurrent, parce que vous avez une USP décente, il vous choisira.

Comprenez-vous à quel point c'est sérieux ?

Le principal problème de l'USP dans les affaires russes

Le problème est que les entreprises russes sont criminellement aveugles. Des simples indépendants aux grandes entreprises, tout le monde veut être le meilleur. Et tout le monde ne peut pas être le meilleur. Doit être différent- exactement.

D'où le principal problème est le refus de créer une USP au profit du désir le plus stupide d'être le premier et le meilleur.

Montrer. à quel point la création de propositions de vente uniques peut être faible et mal conçue, nous prendrons nos collègues - les rédacteurs. Regardez leur portefeuille :

• Paroles idéales
• Meilleur auteur
• Rédaction atomique
• maître des mots
• Et ainsi de suite …

Ce genre de bêtises est partout. Les gens ne comprennent tout simplement pas que ce n'est pas un USP. Ceci est un excellent exemple de . Au lieu de devenir différent, tout le monde gravit la même montagne. Jusqu'au sommet. En fin de compte - bouffée.

Qui est du bon côté alors ?

• Le premier dans les textes juridiques de Runet
• Depuis 2010, je rédige uniquement des offres commerciales.
• N'importe quel texte - 3 heures après le paiement
• Le TOP du copywriting au prix des textes ordinaires
• Consultation gratuite sur l'amélioration de la Landing Page pour chaque client
• Images gratuites pour l'article à partir de stocks de photos payants

Oui, pas si fort, mais très efficace. Les clients de ces auteurs voient déjà la différence et leurs avantages, et sont donc prêts à payer.

Pensez-vous que les affaires sont différentes? Oui, rien de tel, même les grandes entreprises ne savent pas vraiment comment composer une proposition de vente unique :

• Une large gamme de
• Gros rabais
• Service gratuit
• Bas prix
• Haute qualité
• Chefs de file de l'industrie
• Et ainsi de suite …

D'ailleurs, nombreux sont ceux qui considèrent sincèrement qu'un tel ensemble « gentleman » suffit à séduire un client.

Et où est la différence fondamentale ici? Où est le signal "je suis différent" ? Il n'est pas. Il y en a que chaque première entreprise affiche.

Ce qui est le plus intéressant, c'est que chacun des avantages peut être développé en une bonne USP. Par exemple, comme ceci :

• Une large gamme de. 1300 modèles de skis alpins - le plus grand entrepôt de Russie
• Gros rabais - tous les jeudis 65% ​​de réduction sur votre deuxième achat
• Service gratuit - après l'achat d'un smartphone, nous installons gratuitement tous les programmes pour vous en moins d'une heure
• Prix ​​​​bas - nous vendons toutes les pâtisseries pour 1 rouble après 18h00
• Haute qualité - si même une pièce se casse, nous vous donnerons un nouveau simulateur
• Leaders de notre industrie - trois années de suite, nous remportons le titre de "Le meilleur taxi de Syktyvkar"

Hélas, seuls quelques-uns utilisent l'idée d'étendre le bavardage de modèle à un USP à part entière. Après tout, il est toujours plus facile d'apposer des phrases standard, de sorte que plus tard, vous serez surpris - "Pourquoi n'achètent-ils pas?".

Pour que votre entreprise décolle, vous avez besoin d'une USP solide. Pas de truc. C'est exactement ce que nous allons apprendre à composer aujourd'hui. Nous vous promettons que vous regarderez bientôt vos possibilités avec des yeux complètement nouveaux.

Le concept de compilation d'une USP

Il existe des milliers de types de propositions de vente uniques. Les offres peuvent être très différentes :

La garantie à vie du briquet Zippo est-elle une USP ? Indubitablement!

Le tout pour 49 roubles ? Aussi.

Un savon qui ne dessèche pas la peau ? Oh, bien sûr.

Une visite des 10 meilleurs bars à bière d'Allemagne ? Et c'est aussi une USP entièrement fonctionnelle.

Rappelez-vous, nous avons dit que lors de la compilation offre unique ne pouvez pas être guidé par le fait que vous devez être à votre meilleur? Pour réitérer, vous n'avez pas à vous efforcer d'être le meilleur.

Vous devez être différent. Trouver un avantage si distinctif pour le client qui l'attirerait vers vous, et non vers un concurrent.

Lors de la rédaction d'une USP, il est important de retenir une chose très simple : un avantage spécifique pour le client doit passer par toute votre offre. Ne pas faire l'éloge de vous ou de votre entreprise, ne pas ravir, mais le bénéfice direct d'un acheteur potentiel.

Mais les avantages eux-mêmes peuvent être très nombreux :

Cela m'aidera

Obtenir un statut social élevé

Devenir plus belle (plus forte, plus active, etc.)

Apprendre de nouvelles choses

Avec ça je

économiser de l'argent

je gagnerai de l'argent

Grâce à cela je

gagner du temps

Je vais obtenir des impressions intéressantes

Obtenez un confort supplémentaire

N'hésitez pas à rechercher des moyens non évidents d'obtenir un avantage concurrentiel. Tout peut entrer dans les affaires, l'essentiel est que cela soit intéressant pour le client.

Maintenant que la théorie est à l'écart, il est temps de commencer la pratique de la création d'une offre solide.

Règles de compilation de l'USP

Beaucoup d'ordures ont été écrites sur le net sur la façon de composer une USP, mais quand vous commencez à comprendre, vous tombez dans la stupeur. Trop intelligent et déroutant. Oui, créer une proposition commerciale n'est pas une tâche facile, mais c'est tout à fait possible. Même pour ceux qui ne sont pas doués pour le brainstorming.

Pour faire face, nous allons couper l'éléphant en morceaux. Apprenez par étapes. Cela le rendra plus facile et plus clair. Nous avons commencé.

Première étape - prise de conscience de vous-même et de vos concurrents

La première étape consiste à répondre le plus complètement possible à la liste de questions ci-dessous. Vous pouvez même les imprimer et ensuite écrire les réponses devant chacune. Ne soyez pas paresseux, c'est une étape importante. Donc, la liste des questions importantes.

• Que faisons-nous?
• Notre forces
• Nos faiblesses
• Avons-nous des différences par rapport aux concurrents ?
• L'effort peut-il créer la différence ?
• Quels sont les USP intéressants des concurrents ?
• Est-il possible de faire quelque chose de plus intéressant en fonction de leur USP ?

Idéalement, vous devriez avoir une liste assez longue, sur laquelle vous vous baserez ensuite. Il convient de rappeler qu'il existe deux types de propositions : effortless et effortless.

USP sans effort est ce que vous possédez déjà. Par exemple, avez-vous vraiment le plus grand choix skier en Russie. Ou vous gagnez le titre de "Meilleur fabricant de l'année" n'est pas la première fois.

USP avec effort est quelque chose que vous pouvez faire pour créer un avantage concurrentiel fort et créer une offre unique. Par exemple, promettez que vous livrerez un taxi en 5 minutes ou le trajet sera gratuit. Et cela malgré le fait que maintenant le temps d'attente moyen est de 7 minutes.

L'USP avec effort est toujours plus difficile à réaliser, mais son effet est généralement plus important: une personne voit son bénéfice direct et est prête à vous tester.

Oui, vous devrez sacrifier quelque chose (argent, temps, croissance des bénéfices), mais d'un autre côté, vous élèverez également la barre de l'avantage au-dessus des autres. Par conséquent, à long terme, vous obtiendrez de nouveaux clients, puisque vos concurrents ne pourront ou ne voudront pas mettre la barre encore plus haut.

Deuxième étape - comprendre les besoins des clients

Encore une feuille. Encore des enquêtes, mais maintenant sur les clients :

• Qui est notre client principal? Décrivez votre public cible
• Que veut notre client idéal ?
• À quels besoins des clients répondons-nous vraiment ?
• Et qu'est-ce qui pourrait, mais nous ne résolvons pas?
• Comment pouvons-nous gagner de nouveaux clients ?

Mettez-vous à la place de votre client. Pourquoi vous choisit-il ? Attendent-ils quelque chose de précis de votre part : des garanties, plus de confort, de fiabilité, d'économies ou autre chose ?

Qu'est-ce qui est précieux et non précieux pour vos clients ? Peut-être sont-ils prêts à débourser de l'argent pour élever leur statut ? Ou sont-ils économes et achètent-ils le moins cher possible ? Dessinez-vous clairement le portrait d'un public cible de masse. Vous pouvez même mener des sondages pour comprendre les besoins réels du client.

Pourquoi de nombreux clients vont-ils chez des concurrents ? Quels sont les derniers ? Avez-vous les ressources nécessaires pour offrir à vos clients la même chose ou plus ?

Comprendre les besoins du client est la condition la plus importante pour créer une USP fonctionnelle. Vous serez en mesure de bien comprendre l'acheteur et ses désirs - vous pourrez proposer quelque chose de vraiment intéressant.

Troisième étape - création de l'USP

Maintenant, prenez les deux feuilles et trouvez tous les points d'intersection. Par exemple, dans la première tâche (conscience de soi), nous avons découvert que vous pouvez donner à chaque client de meubles pour le couloir une table à manger. Et jusqu'à présent, personne ne le fait.

Dans la deuxième tâche (besoins du client), vous vous êtes rendu compte que votre public cible est composé de jeunes familles et de personnes aux revenus inférieurs à la moyenne qui ne seraient pas dérangés par l'obtention de quelque chose gratuitement.

Conclusion : vous pouvez très bien faire une offre : chaque client reçoit en cadeau une table solide pour la cuisine

Si vous prenez suffisamment de temps pour vous préparer à rédiger une proposition de vente unique, il peut y avoir des dizaines de ces points d'intersection. Il vous suffit d'activer la création et de créer un maximum d'offres basées sur celles-ci.

Établi? Formidable. Il est maintenant temps de choisir le meilleur USP.

Pour ce faire, vous pouvez mener des sondages auprès des employés, des clients, placer des sondages dans dans les réseaux sociaux etc. Une fois les tests effectués, vous devriez voir l'influenceur. En règle générale, cela se remarque immédiatement.

Pouvez-vous avoir plusieurs USP ?

Oui, c'est peut-être bien. Et pourtant, une proposition principale devra être choisie, et le reste sera des amplificateurs de la proposition. Et rappelez-vous que la proposition de vente unique ne peut pas être modifiée tous les trois mois. C'est depuis des années, et ressemble donc immédiatement au choix sérieux.

Suivez attentivement les offres des concurrents. Tout d'abord, c'est un énorme champ de créativité et d'idées. Deuxièmement, cela vous aidera à ne pas répéter les phrases des autres.

Votre USP doit être aussi précis que possible. Pas de phrases courantes. Si "Une tasse de café pour chaque visiteur de la station-service", alors c'est exactement une tasse de café, et non de "bons bonus". Si "tout coûte 49 roubles", alors c'est exactement 49 roubles, et non "les prix les plus bas possibles".

Votre USP doit être aussi simple que possible - tous les clients doivent immédiatement la comprendre et voir immédiatement un avantage clair.

Ne pas contredire les intérêts de CA. Si les clients visitent votre salon parce qu'il est à la mode et prestigieux, alors il n'est pas nécessaire d'attirer bas prix. Statut de mise à mort.

Ne mélangez pas tout. Pas besoin d'essayer de peindre l'USP sur 20 feuilles. Tout devrait être très simple : 1 à 3 phrases. Si vous avez vraiment hâte de décrire en détail tous les avantages, il existe des textes séparés pour cela. Dans l'USP, vous ne distinguez que l'essentiel, la compression, et si vous le souhaitez, vous le peignez quelque part séparément.

Nous espérons qu'après avoir lu cet article, il vous sera plus facile de créer une proposition de vente unique vraiment solide. Toutes les entrées pour cela sont là - il vous suffit de vous asseoir et de le faire.

Nous promettons qu'après que votre USP se cristallise en quelque chose de concret et de rentable, vous remarquerez immédiatement un changement positif. Testé des milliers de fois et prouvé par les lois du commerce.

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Bonjour chers lecteurs. Aujourd'hui, nous allons parler d'un élément très important de toute entreprise, que 90% oublient toujours. Ceci est une USP (Unique Selling Proposition). C'est le socle des fondamentaux, c'est par là que tout projet d'entreprise doit commencer, c'est ce qui vous distingue de vos concurrents, ce qui fait monter votre business ou au contraire vous tire vers le bas. Nous parlerons de ce qu'est un USP et comment le former pour votre entreprise dans cet article.

Cet article vous donnera une idée de la façon de résoudre avec précision le problème d'un client, de transformer son désir en réalité et de le persuader de faire un achat chez vous.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique (USP)

Une USP est une définition des caractéristiques de votre entreprise qui sont uniques à leur manière à votre produit ou service. De plus, ces propriétés sont caractéristiques distinctives votre produit et, bien sûr, ne sont pas disponibles chez les concurrents. C'est ce qui vous distingue fondamentalement de vos concurrents, montre vos points forts et résout le problème des clients potentiels.

Pourquoi une entreprise doit commencer par développer une USP

Prenons l'exemple des achats en ligne (si c'est le plus proche de moi). La grande majorité des boutiques en ligne modernes, même au début de leur travail, essaient de tout maîtriser à la fois. En règle générale, leur principe de travail est de devenir célèbre pour une excellente qualité, des prix abordables, une livraison instantanée des marchandises, des coursiers polis, un haut niveau de qualité de service, ainsi qu'une longue période de garantie. Mais ce n'est pas tout.

Mais souvent, il s'avère qu'en essayant de couvrir beaucoup de choses, vous ne pouvez rien couvrir.

Je l'ai déjà élevé. Par exemple, vous avez une voiture Audi. Quelque chose est cassé et votre voiture doit être réparée. Vous trouvez 2 auto-services : un car service qui répare de nombreuses marques de voitures et un car service qui se spécialise spécifiquement sur la marque Audi. En faveur de laquelle des options ci-dessus feriez-vous encore votre choix ?

Bien sûr, la bonne décision sera la station-service spécialisée dans la marque Audi.

Mais tout n'est pas si simple, il y a des exceptions. La première entreprise peut également avoir une vaste expérience dans l'entretien de votre voiture et s'occupera de la tâche rapidement et efficacement. Mais, si vous menez une enquête, alors la majorité sera évidemment pour la station-service, qui se spécialise dans une marque distincte.

Quelle conclusion peut-on en tirer ? Lors du développement de votre USP, vous devez couvrir uniquement une partie du marché, mais le couvrir à 100 %. Par exemple, pas pour vendre des vêtements pour enfants, mais des vêtements pour nouveau-nés. De nombreux exemples peuvent être cités. L'essentiel est de transmettre l'essentiel. Commencez par un créneau plus étroit, devenez un leader dans celui-ci, puis développez-le.

Comment créer votre propre USP

Un algorithme composé de seulement cinq étapes vous aidera à créer votre USP, qui deviendra la vôtre. carte téléphonique pour chaque acheteur potentiel.

Décrivez et notez votre audience

Avant de démarrer une entreprise, déterminez qui est votre public potentiel. Essayez de penser plus étroitement et vous atteindrez alors la cible. Par exemple, si vous souhaitez ouvrir un magasin d'aliments pour animaux de compagnie, envisagez de ne contacter que les propriétaires de chats ou de chiens. Vous n'avez pas besoin de couvrir initialement TOUS les animaux. Croyez-moi, si vous avez un excellent service et un large assortiment d'aliments pour chiens, vous aurez suffisamment de clients face aux éleveurs de chiens. En raison de la diversité dans le choix et de l'accent mis sur eux, tous les éleveurs de chiens seront à vous.

Trouver les problèmes des clients

Essayez de vous mettre à la place de votre client. Quels problèmes pourrait-il avoir ? Lorsque nous avons ouvert la boutique de sacs à main, nous nous sommes immédiatement rendu compte que chez les femmes, la majorité des clients seraient des femmes avec de jeunes enfants. Et nous ne nous sommes pas trompés. Lors de la livraison de la marchandise, nous avons très souvent été remerciés pour la livraison, car vous ne pouvez pas faire les courses et laisser un petit enfant seul. Nous avons également compris que nous devions souvent livrer des marchandises sur le lieu de travail, car tout le monde n'a pas le temps d'aller faire ses courses après le travail. Nous avons également apporté des marchandises jusqu'à 10 pièces au choix, car nous savions que le choix dans ce cas est très important et c'est l'un des problèmes d'un client qui commande dans une boutique en ligne sans voir l'article et sans le toucher avec son propres mains.

Mettez en valeur vos qualités les plus importantes

Cette étape consiste à trouver et à décrire 3 à 5 qualités caractéristiques qui aideront le client à vous choisir, et non un concurrent. Il est important de faire comprendre au public que tous ces bonus ne peuvent être obtenus qu'en travaillant avec vous ! Quels avantages avez-vous, pas vos concurrents ?

Pensez comme votre consommateur. Quels sont les avantages les plus importants pour vos clients ? Comment résolvent-ils leur problème ? Comparez également votre offre avec celle des concurrents. Quels sont les avantages les plus attrayants ?

Quelles garanties pouvez-vous donner

C'est un élément très important de l'USP. Vous devez donner aux gens une garantie pour vos services et produits. Mais pas seulement une garantie, mais une garantie du type « je réponds avec ma tête ». Exemples:

"Notre coursier livrera votre commande en moins de 25 minutes. Sinon, vous l'obtiendrez gratuitement !

- "Si notre méthode de perte de poids ne vous aide pas, nous vous rendrons 2 fois plus d'argent que ce que vous avez payé."

Si vous n'êtes pas vous-même confiant dans vos produits et services, les clients ne seront pas confiants.

Nous composons USP

Maintenant, rassemblez tout ce que vous avez obtenu des 4 premiers points et essayez de tout résumer en 1-2 petites phrases. Oui, il est possible que cela demande beaucoup de réflexion pendant longtemps, mais cela en vaut la peine ! Après tout, c'est cette offre, en règle générale, est la première chose qui attire l'attention d'un client qui visite votre site ou voit votre annonce.

Quelle est la clé d'une USP réussie ?

1. L'USP doit être claire et concise ;
2. Ne le compliquez pas, cela le rendra plus difficile à comprendre pour les clients ;
3. Ne promettez que ce que vous pouvez livrer ;
4. Mettez-vous à la place du client et évaluez tout de son côté.

Ne vous précipitez pas. Donnez quelques jours à l'USP. Croyez-moi, ça vaut le coup. Ensuite, il vous sera plus facile de faire de la publicité, vous serez plus confiant pour passer à autre chose.

Si votre objectif est de créer une entreprise réussie et Affaires rentables N'essayez pas de chasser tous les produits et services de votre créneau. Réduisez-le autant que possible. De plus, essayez de tout faire qualitativement, cela vous permettra de gagner bonne réputation, gagner avis positifs des clients satisfaits et se démarquer de la concurrence.

Exemples de propositions de vente uniques

Ci-dessous, nous analyserons les USP qui sont courantes et effectuerons un ajustement. Le résultat sera plus ciblé et tentant.

"Nous avons les prix les plus bas!"

Est-ce un PTU ? Oui, les prix sont importants, mais n'importe qui peut écrire comme ça. En incluant une garantie, vous pouvez obtenir un USP beaucoup plus frais. Comme l'a fait le magasin M-Video : « Si vous trouvez un prix inférieur au nôtre, nous vendrons à ce prix et ferons une remise sur le prochain achat. C'est ce que j'entends par UTP. J'ai moi-même utilisé cette fois 1, jetant un lien vers un produit dans une autre boutique en ligne et recevant un produit en M-Video pour ce montant, ainsi qu'un coupon pour une remise de 1000 roubles. pour votre prochain achat.

"Nous avons plus haut niveau qualité!"

Aussi bla bla bla. "Si notre simulateur ne vous a pas aidé, nous vous rembourserons 2 de son coût." Voici comment vous ne pouvez pas acheter en lisant de telles lignes?

"Exclusif uniquement chez nous !"

C'est plus compliqué ici, mais puisque vous écrivez ceci, confirmez ensuite avec une garantie. "Si vous trouvez ce produit ailleurs, montrez-nous et obtenez un cadeau avec votre achat."

"Nous avons meilleur service et soutien"

Bien qu'est-ce que c'est? Autre chose : "Si nous ne livrons pas en 40 minutes, vous recevrez la commande gratuitement." Ou un exemple de Virgin Airlines : "Si notre opérateur ne répond pas dans les 10 secondes, vous recevrez un vol gratuit." C'est ce que j'entends par SERVICE !

Conclusion

Penser que Cet article s'est avéré être aussi détaillé que possible et vous pouvez créer une USP pour votre entreprise sur cette base. Si vous avez des questions, posez-les dans les commentaires. Mais ne demandez pas à créer une USP pour vous ou à donner un exemple spécifiquement pour votre entreprise. Ce n'est pas un processus rapide et je ne vais pas simplement m'asseoir et réfléchir. Vous êtes le fondateur de votre entreprise et c'est VOUS qui devez proposer l'USP.

Lorsque vous rencontrez des USP, cela éclate : "Oops!".

Typique, sans avantages, terne, trop générique.

Mais c'est la proposition de vente unique qui est au cœur de toute entreprise. Celui qui tourne autour stratégie de marketing, ce qui permet de se reconstruire avantageusement auprès des concurrents et d'occuper sa part de marché.

Supposons que l'USP est le noyau, entouré de magma marketing chaud. Il déplace, mixe, positionne, les caractéristiques du public cible, les informations concurrentielles, les avantages d'un produit ou d'un service, ainsi que les objectifs commerciaux de l'entreprise.

Si le noyau est faible, alors le magma se propage, maculant les contours de l'entreprise sur tout le marché des ventes. Et tôt ou tard les frontières de l'entreprise s'effacent, puis disparaissent complètement.

Voici une telle métaphore. Et c'est plus facile de dire ceci : une USP forte = une entreprise forte.

John Carlton, dans l'un de ses discours, dit qu'à la recherche de "la même PTU" Cela peut prendre plus d'une nuit blanche. Mais le résultat doit être quelque chose de spécial qui place votre entreprise dans l'esprit de l'acheteur.

Pour vous aider dans cette tâche difficile, nous avons rassemblé 8 scénarios, à l'aide desquels vous créerez votre offre compétitive sans trop de perte de temps et de nerfs.

Scénario #1 : Caractéristique unique

S'il existe de nombreux analogues de votre entreprise sur le marché, essayez de trouver une différence unique. Soit trouver, soit créer.

Comment les commerçants de TM "Twix" ont agi dans cette situation: ils ont divisé une barre de gaufrette au chocolat ordinaire en deux bâtonnets. Et là-dessus, ils ont construit toute la stratégie de communication.

Scénario #2

Il est très difficile de proposer quelque chose d'original dans une entreprise classique. Ensuite, il vaut la peine de chercher ce qui manque à vos concurrents.

Par exemple, Claude Hopkins a remarqué un jour que le dentifrice non seulement nettoie les dents, mais élimine également la plaque désagréable (film). Et c'est ainsi que le slogan est né. "Se débarrasse du film sur les dents".

Et lors du développement d'un USP pour une marque de bière, il a remarqué qu'à l'usine, les bouteilles ne sont pas seulement lavées, mais aspergées d'un puissant jet de vapeur. M. Hopkins a pris ce flux de travail (qui est utilisé, en fait, par tous les fabricants de bière) dans un concept - « Nos bouteilles sont lavées à la vapeur vive ! »

Bien sûr, ici, vous devez vous immerger dans tous les domaines de l'entreprise: de la production au travail des secrétaires et des services de livraison.

Au fait, vous vous souvenez probablement de l'exemple classique de la livraison Domino Pizza. Cela ressemble à ceci : "Livraison en 30 minutes. Si nous sommes en retard - pizza en cadeau".

Il y a une petite astuce militaire dans ce scénario : le propriétaire de l'entreprise brouille souvent les yeux, et un rédacteur expérimenté avec l'étoffe d'un détective Maigret est capable de sortir une USP chaude et fraîche.

Scénario #3 : La formule John Carlton

Formule parfaite adapté aux affaires dans le secteur des services. Il n'a même pas besoin de proposer quoi que ce soit de révolutionnaire ou de créatif. Remplacez vos données - et obtenez un USP fonctionnel.

"Avec ________ (service, produit), nous aidons _________ (ca) à résoudre ______ (problème) avec ____ (avantage)."

Option :

• Avec le cours Minceur, nous aiderons les femmes à mettre leur bikini préféré d'ici l'été.
• La formation Self Copywriter aidera les hommes d'affaires à économiser des centaines de dollars sur les services indépendants.
• Le service Mary Poppins aidera les mères à aller au gymnase, au cinéma et à faire du shopping pendant que le bébé est sous la supervision d'une nounou expérimentée.

Les exemples ne sont pas parfaits, mais ils démontrent le principe même de travailler avec la formule de Carlton. L'essentiel est que nous expliquions au public cible les avantages que notre produit ou service apporte.

Scénario #4 : Innovance

Si le produit résout les problèmes de l'acheteur d'une manière complètement nouvelle, cela doit être indiqué dans l'USP. Et "…ne soyez pas timide"- comme chante Ivan Dorn dans son tube.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• formule innovante;
• nouveau produit;
• nouvel emballage;
• un nouveau format d'interaction avec l'acheteur ;
• mode de livraison révolutionnaire ;
• etc…

• Innovation! Le premier gel roll-on 3 en 1 Nivea Q10 pour les rides, les cernes et les poches.
• Vicks - Nous avons combiné des ingrédients curatifs et la saveur douce du thé au citron pour aider à soulager 6 symptômes du rhume.

Scénario #5 : USP avec un problème

Vous pouvez transformer le problème de votre public en une proposition de vente unique. Ceux. ne partez pas de la description du service, mais de la résolution du problème complexe d'un acheteur potentiel.

• A une dent ? L'onguent "Nebolin" soulagera la douleur en 5 minutes.
• Mauvaise humeur? Invitez un ami à prendre un café chez McDonald's.
• Vous hésitez à trouver des vols pas chers ? Consultez nos offres de 183 compagnies aériennes.

Exemple de publicité télévisée :

- Avoir un rhume? Grippe? Avec les comprimés Aflubin, une amélioration tangible de la santé est beaucoup plus rapide. (Traduit de l'ukrainien).

Scénario numéro 6. USP avec un arc

Nous appelons donc tout avantage associé à des cadeaux, bonus, remises, garanties et autres "goodies" de consommation.

• Téléphones "Samsung" - une garantie de 5 ans Commandez un dessert, recevez un café en cadeau.
• Achetez 2 pizzas, la troisième est gratuite.
• Passez une commande de 1000 roubles et notre taxi vous ramènera gratuitement à la maison.

C'est un scénario réussi pour une offre unique, mais il est peu probable qu'un tel USP fonctionne avec la même efficacité pendant longtemps. Utilisez cette formule pour les promotions saisonnières.

Scénario numéro 7. USP avec des muscles

Ici, vous devez jouer avec les muscles de votre entreprise, montrer à tous vos amis et envieux les points forts de l'entreprise, du produit, du service.

Qu'est ce que ça pourrait être:

• bas prix;
• énorme assortiment;
• service gratuit;
• produits de marques sympas ;
• soutien à une personnalité brillante;
• des centaines de récompenses et de diplômes ;
• bureaux dans tout le pays.

En général, toutes les caractéristiques auxquelles vous pouvez ajouter le mot "plus".

Il ne suffit pas de se déclarer soi-même pour l'USP. Nous avons besoin de faits, de chiffres, de preuves.

Scénario numéro 8. Inconvénients

quelquefois petit défaut(explicite ou fictive) peut devenir un sérieux avantage concurrentiel.

Si vous avez de la chance et que vous avez une telle caractéristique, n'hésitez pas à la déclarer dans l'USP.

• lait de village à courte durée de conservation ;
• poulet maison sans excès d'eau dans l'emballage ;
• un moniteur de fitness qui ne vous ménagera pas ;
• notre bière s'épuise trop vite.

Si vous n'avez pas encore d'USP, ou si ce que vous avez ne fonctionne pas, ces 8 scénarios vous aideront à élaborer une nouvelle proposition avec le bon accent.

Prenez un stylo et du papier et commencez à écrire toutes les caractéristiques et caractéristiques de votre entreprise. Écrivez un jour, deux, une semaine. Ensuite, reportez et après un certain temps, revenez à nouveau à la liste. Supprimez tout ce qui est superflu, ennuyeux, ennuyeux et semblable aux autres. Et vous aurez ce marc doré qui deviendra le cœur de toute l'entreprise.

Pensez-vous que c'est difficile et que cela vous prendra trop de temps ? Ensuite, vous savez qui contacter.

• Comment comprendre quelles caractéristiques du produit mettre en avant dans une proposition de vente unique
• Créer une proposition de vente unique : à quelle fréquence mettre à jour l'USP
• Exemples d'une proposition de vente unique : sur quoi se baser si les produits ne sont pas différents des offres des concurrents

Proposition de vente unique jusqu'à présent, il doit être considéré comme un phénomène plutôt jeune qui a été utilisé dans les affaires russes depuis le début des années 2000, lorsque les marques ont commencé à entrer sur le marché.

Il faut admettre qu'avec beaucoup de discussions autour de cette question, peu sont vraiment impliqués dans le développement de l'USP. La plupart des entreprises en Russie n'ont pas une compréhension claire de leur public cible, par conséquent, elles se concentrent sur tout le monde.

À quelle fréquence un dirigeant doit-il s'occuper de la stratégie de l'entreprise ou la modifier ? La plupart des réalisateurs qui ont créé entreprises prospères, et les consultants en gestion s'accordent sur une chose : à l'époque moderne - constamment. Un changement de stratégie n'est pas un indicateur de faiblesse, mais au contraire un indicateur de la vitalité de l'entreprise.

Dans cet article, nous avons rassemblé quatre types d'approches stratégiques, leurs exemples, ainsi que des modèles et des tableaux pour définir la stratégie d'une entreprise.

Sans capacité à se distinguer de ses concurrents, sans capacité à mettre en valeur les caractéristiques de son offre auprès des clients, l'entreprise sera contrainte de se limiter à un flux d'acheteurs et de vendeurs assez modeste.

Algorithme pour développer la bonne USP

Premier pas. Collecte d'informations primaires. Un tableau doit être établi, qui indiquera les caractéristiques des produits et avantages concurrentiels pour le client, qu'il reçoit grâce à la coopération avec votre entreprise. L'expérience confirme que plus on écrit, mieux c'est. Il sera possible d'écrire 15 caractéristiques concurrentielles - excellentes, 20 - encore meilleures. Dans le même temps, tous les avantages et avantages pour les clients, même s'ils sont insignifiants, doivent être décrits. Après avoir spécifié vos avantages, vous devez rayer les avantages que vos concurrents peuvent offrir. Notre objectif est de trouver et d'offrir aux concurrents les avantages que nous seuls avons.

Deuxième étape. Vérification de la pertinence des prestations.

1. Statistiques des moteurs de recherche. Vous devez tester chacun des avantages sélectionnés avec une requête de recherche pour comprendre à quelle fréquence les clients potentiels tentent de trouver une solution à un problème similaire.
2. Cartes retour d'information. Pour les clients fidèles, vous pouvez proposer de remplir des cartes de commentaires, en soulignant les avantages les plus importants.
3. Question ouverte. S'il n'est pas possible d'obtenir des résultats clairs en comparant leurs avantages avec les avantages offerts par les concurrents, le personnel de vente et les spécialistes du marketing doivent être invités à poser aux clients fidèles la question : " Pourquoi avez-vous choisi de travailler avec nous ?". Une grande variété de réponses peut sortir de la sortie, mais les plus courantes peuvent être utilisées pour votre USP.
4. Analyse des ventes. Cette méthode a été utilisé pour créer une proposition de vente unique pour une usine de confection. Le chef du service des ventes a noté la forte demande de Vêtements pour femmes grandes tailles et vêtements pour les gros par rapport aux autres positions dans l'assortiment de l'entreprise. Ces informations ont constitué la base d'une offre commerciale unique : « Vêtements pour femmes obèses. Nos robes, grâce à une coupe spéciale, vous permettent de cacher la plénitude et de souligner la beauté de la silhouette - toute votre féminité. Ce texte a été choisi pour publicité lorsqu'ils sont publiés dans des journaux, des magazines et d'autres médias. Au fil du temps, il a été possible de confirmer l'excellente dynamique de l'augmentation globale du nombre de ventes.

Troisième étape. Test USP.

1. Divisez vos clients en groupes au hasard, en envoyant différents types de messages pour chaque groupe.
2. Logement publicité contextuelle, basé sur divers types proposition de vente unique. L'option USP devient la principale, ce qui a permis d'atteindre le nombre maximum de réponses.

3 conditions pour créer une proposition de vente unique

Pour former une proposition de vente unique, trois conditions doivent être prises en compte :

La première condition est de souligner le caractère unique de votre produit. Une question assez difficile pour beaucoup. En particulier, comment souligner le caractère unique d'une lessive standard ? Mais en réalité, de nombreuses caractéristiques de votre produit peuvent être notées, attirant l'attention du public cible - notamment :

1. Service supplémentaire utile. "Les acheteurs de biens pour n'importe quel montant sont fournis livraison gratuite dans la ville". Ou encore les bijouteries proposent de "saisir chaque date dans la base de données pour que l'acheteur n'oublie pas de féliciter sa bien-aimée".
2. Personnel poli et diligent. Probablement, beaucoup ont rencontré de telles annonces - "nous laverons la voiture en 20 minutes ou vous rendrons votre argent", "seulement des déménageurs polis et sobres".
3. Spécialisation étroite - "magasin d'élite boissons alcoolisées" ou "bar karaoké rock".
4. Orientation de l'entreprise vers une catégorie spécifique de clients. "Magasin de jouets pour filles".
5. Positions de leader sur le marché. "Le plus grand choix de pièces automobiles en ville." Dans le même temps, il est important que la déclaration dans l'USP soit vraie - afin d'éviter des conséquences négatives pour la réputation de l'entreprise.
6. Élitisme - par exemple, un photographe commercial dans son USP peut indiquer "prendre des photos dans des intérieurs luxueux avec des objets coûteux".
7. Résultat élevé. « 85 de nos étudiants sont embauchés en moins de 3 mois.
8. Offrir aux clients des garanties. Y compris un remboursement ou un service gratuit pendant une certaine période. Dans tous les cas, il y aura des retours, mais pour la plupart, ils s'avèrent être des cas isolés. S'il n'y a aucun moyen de tenir cette promesse, il est préférable de modifier votre proposition de vente unique.
9. Demandez ce dont vos clients ont besoin. En particulier, vous pouvez penser à une enquête, ou une étude sur la recherche de l'USP la plus intéressante pour le public cible est appropriée.
10. L'USP ne doit pas s'adresser aux utilisateurs eux-mêmes, mais aux décideurs.
11. Comparez vos services ou produits avec des concurrents. Par exemple, l'une des lessives en poudre a acquis sa renommée grâce à la devise "S'il n'y a pas de différence, alors pourquoi payer plus?".
12. Gardez le coût à un montant négligeable. Par exemple, «la publicité dans notre journal - 600 roubles. par mois. Les annonces sont publiées trois fois par semaine - 12 fois par mois. Par conséquent, une publication ne coûtera que 50 roubles. 20 000 abonnés pourront voir cette publicité, alors ne payez que 0,25 kopecks pour chaque client.
13. Exprimez le coût en termes non financiers. En particulier, l'un des services de coupons envoie des offres à ses clients - "offrez à votre bien-aimé un bouquet de roses festif, une soirée romantique et deux billets de cinéma pour le prix d'un réservoir d'essence".

Fausse proposition de vente unique

1. Des promesses évidentes. "Si vous n'aimez pas le produit, nous nous engageons à vous rembourser l'achat dans les 14 jours." Mais une telle promesse ne peut pas être considérée comme une proposition de vente unique, car elle est exigence obligatoire en vertu de la Loi sur la protection du consommateur.
2. Avantage inventé. Parmi les exemples les plus frappants figurent « l'huile végétale sans cholestérol » (le cholestérol ne se trouve que dans les graisses animales) et « le sel sans OGM ».
3. Opposition basée sur un jeu de mots. "Smoke Cool - Évitez les cigarettes chaudes." Les cigarettes cool sont opposées aux autres marques et auraient des caractéristiques de température différentes. C'est juste que dans le slogan l'accent est mis sur le jeu de mots ( Anglais cool - "cool, cool").

La deuxième condition est que le client doit comprendre son propre avantage. Les biens spécifiés dans la proposition de vente unique doivent répondre aux besoins de l'acheteur. Vous devez montrer clairement quel avantage le client recevra, en notant d'autres qualités importantes :

1. Économie de lessive en poudre. Il se rince plus facilement, n'agresse pas la peau.
2. Plus de lavages pour le même prix.
3. Les seuils compacts sont respectueux de l'environnement et réduisent l'impact sur l'environnement.

Le complexe d'avantages, s'il n'est pas limité à un seul bénéfice, permet d'intéresser un plus large public cible- et ceux qui veulent économiser de l'argent, et ceux qui se soucient de la peau et s'inquiètent de la situation environnementale dans le monde.

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Il parle PDG

Evgeny Panteleev, directeur général de l'association cosmétique "Freedom", Moscou

Notre société se lance cette année nouvelle ligne produits cosmétiques. L'USP inclut le principe du rapport qualité / prix - le produit est présenté dans la catégorie des prix du marché de masse et, en termes de caractéristiques et de composition, il rappelle davantage les produits des plus grandes marques mondiales. Examinons plus en détail comment une telle USP de nos produits cosmétiques est apparue.

L'entreprise a fêté ses 170 ans en 2013, et en prévision d'une date aussi importante, elle a décidé d'envoyer des salariés participer au grand salon français In-Cosmetics. Nous y avons rencontré les héritiers du fondateur de notre entreprise, de nombreux parfumeurs héréditaires. Ils nous ont présenté de nombreux représentants de laboratoires français spécialisés dans de nouveaux domaines dans le domaine de la cosmétologie, et nous ont beaucoup aidés dans l'organisation des négociations. Nous avons été particulièrement intéressés par les développements du laboratoire Soliance - ses représentants nous ont proposé des conditions exclusives pour la fourniture d'un composant à effet rajeunissant unique (microsphère d'acide hyaluronique). L'utilisation de ce composant pour des produits cosmétiques de premier plan est déjà envisagée, y compris dans l'assortiment des célèbres marques mondiales YvesRocher, L'Oréal et Clarins.

Outre le droit exclusif d'utilisation de cette microsphère pour notre ligne cosmétique, nous avons également pu compter sur un accompagnement méthodologique complet de partenaires commerciaux français. Ils ont aidé à la formation de nouveaux SKU, le centre de recherche de notre société a également créé ses propres recettes. Cette approche nous a permis de fournir le premier USP - la haute qualité de nos produits. Il y avait aussi des arguments supplémentaires en faveur de notre ligne - les résultats des tests de qualité des produits concurrents, que nous avons organisés dans le centre de recherche. Selon les résultats de la dernière étude, il a été possible de confirmer que notre produit n'est pas inférieur dans ses propriétés à des analogues plus coûteux.

Le deuxième élément mérite une attention particulière - le coût. En matière de prix, notre USP bénéficie d'une certaine « immunité ». Depuis, nous avons reçu une opportunité exclusive du développeur français d'utiliser son savoir-faire - la microsphère d'acide hyaluronique. Par conséquent, il est peu probable que l'un des fabricants russes puisse comparer avec nos prix, et les analogues étrangers sont beaucoup plus chers.

Alexey Pyrin, directeur général, Artisifood, Moscou

Nous sommes engagés non seulement dans la production, mais aussi dans la vente de poissons et fruits de mer. Nous faisons le pari principal de nos activités sur le secteur b2b. Généralement, fournisseurs en gros les produits alimentaires n'ont pas de marque connue et reconnaissable, il est donc très difficile de se démarquer de ses concurrents. Ils ont décidé de prendre le facteur d'un assortiment étendu comme base pour promouvoir leurs services. La grande majorité des entreprises proposent un peu de tout, elles ne peuvent pas livrer des produits rares. Nous avons réussi à élargir considérablement la gamme de nos services - environ 200 types de fruits de mer et de poissons, tout en informant les clients sur divers produits inhabituels. Par conséquent, nous avons réussi à surpasser nos concurrents en termes de marge USP de 8 à 10 %.

La troisième condition est l'importance de l'avantage promis. Nous n'avons que dix secondes pour intéresser un client potentiel. Par conséquent, avec un problème plus important que nous proposons de résoudre au client, avec la formulation la plus compréhensible et la plus accessible de votre proposition, il sera possible de la rendre plus reconnaissable et marque célèbre pour les clients potentiels. En fait, cette règle est pratiquement partout - la seule exception est technique complexe(en règle générale, les consommateurs analysent et comparent les caractéristiques à l'avance).

Sur le Marché FMCG il faut déterminer la propriété la plus significative, qui sera inscrite dans l'argumentaire de vente unique et sur l'emballage. En particulier, l'arôme agréable du produit peut être noté sur l'emballage. Cette propriété au fil du temps a déjà commencé à être prise pour acquise, nous sommes donc passés à «l'élimination efficace des taches». Les héros de nos publicités pourraient devenir très sales, mais aucune quantité de saleté ne pourrait résister aux effets d'une poudre puissante. En conséquence, nous avons réussi à multiplier par cinq le chiffre d'affaires en cinq ans.

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La proposition de vente unique de votre produit est-elle efficace : trois paramètres à vérifier

Ilya Piskulin, directeur de l'agence de marketing Love, Moscou

Essayez, par exemple, de créer un "antonyme" pour votre proposition de vente unique.

1. Votre proposition de vente unique ne peut pas être utilisée par des concurrents

Si les concurrents répètent votre offre, ils tromperont le client. D'une manière ou d'une autre, dans ma pratique, il y a eu un cas. Une de nos entreprises a commencé à produire des fenêtres avec un système de ventilation. Une entreprise concurrente a déclaré que leurs fenêtres étaient également ventilées. Nous leur avons envoyé un client mystère et avons découvert qu'il s'agissait d'une ventilation par valve, qui ne fonctionne qu'à des températures positives et n'est pas installée en Russie. L'entreprise était également au courant de cela et a donc immédiatement averti les clients qu'il ne valait pas la peine d'acheter des fenêtres avec ventilation. Autrement dit, l'entreprise a attiré des clients par le fait qu'elle n'allait pas vendre. Bien sûr, les acheteurs ont été déçus. Il n'y avait aucun autre concurrent sur le marché qui pouvait répéter notre USP et en même temps tenir la promesse.

Exemples USP. Le restaurant est le seul de la région à cuisiner des plats sur le grill ou à servir un déjeuner d'affaires en 20 minutes. L'entreprise de fabrication de fenêtres est la seule en son genre qui fabrique des revêtements métalliques sous une bûche. Production de peinture routière qui brille dans le noir. Une société de développement peut proposer un lac sur le territoire d'un village de vacances ou un système d'alimentation en gaz déjà opérationnel dans une nouvelle maison.

Si des concurrents répètent votre offre, ils violeront leur positionnement. Une fois, j'ai vu la mort d'un bar-grill. Au début, il se positionne comme un bar extrême, mais annonce de manière inattendue qu'il commence à organiser des matinées pour enfants le dimanche. Les habitués étaient désemparés, et les nouveaux clients (jeunes mères avec enfants) n'osaient pas se rendre dans un établissement incompréhensible. Il est important que l'USP reflète exactement votre positionnement et ne convienne pas à vos concurrents les plus proches.

Exemples USP. Si BMW annonçait qu'elle avait produit la voiture la plus sûre, cela causerait la perplexité des automobilistes (la sécurité est un attribut familier de Volvo). L'annonce que le festival de la radio Chanson aura lieu dans la discothèque Gipsy sonnera également étrangement.

2. Vous pouvez construire une USP inversée sans que ce soit absurde.

Souvent, au lieu d'USP, les gens disent des choses pour acquises à propos de haute qualité, excellent prix et large gamme. Dans ma pratique, il y avait une entreprise qui a déclaré publiquement qu'elle avait les appartements les plus chers de la ville. Les ventes ont été excellentes (je précise que c'était avant la crise). Au même moment, une autre société opérait sur le marché, qui prétendait avoir les appartements les moins chers. Et ils se sont bien vendus aussi. Les deux USP sonnaient bien et fonctionnaient. Si l'USP n'a pas d'"antonyme" fonctionnel, il ne sera pas très efficace. Ainsi, dans ma pratique, il y avait un village de chalets qui vendait les plus grandes parcelles, mesurées en hectares. Malheureusement, aucune entreprise sur le marché ne vendait les plus petites parcelles, par exemple 10 acres, car plus personne n'en avait besoin. Les ventes n'étaient ni fragiles ni fluctuantes ... Vous ne devriez pas écrire dans la publicité du club qu'il a de la bonne musique (il est peu probable qu'il y ait un club avec une musique terrible) ou souligner dans la publicité du restaurant qu'il y a de délicieux nourriture et bon service.

Exemples USP. Dans une annonce de restaurant, mieux vaut écrire "situé sur le toit, loin de l'agitation de la ville" au lieu de "situé dans un super endroit" (car on peut dire le contraire : "un restaurant en plein centre de la ville ”, et ce sera aussi une bonne USP).

3. Vous voulez croire votre USP

Il arrive que l'USP soit formulée de manière indistincte, ou incompréhensible, ou n'inspire tout simplement pas confiance. Autrefois, nous faisions la promotion du massage de drainage lymphatique qui, lorsqu'il est utilisé correctement, peut créer l'effet d'une légère perte de poids immédiatement après la séance. Il s'est avéré que les gens ne croyaient pas vraiment au slogan "perte de poids en 1 heure", contrairement au slogan "perte de poids en 1 jour" (il y avait beaucoup plus de clics).

Exemple USP. Il ne faut pas promettre « une perte de poids de 10 kilogrammes en 3 jours », indiquez des termes plus réalistes.