Cum să devii furnizor pentru o rețea mare. Furnizori noi. Achizitie de la un singur furnizor

Legile privind achizițiile prevăd mai multe tipuri de proceduri. Una dintre ele este capacitatea de a încheia un contract printr-o achiziție de la furnizor unic. Astfel de proceduri de achiziție sunt numite necompetitive.

• Procedura este simplă și convenabilă

Legile privind achizițiile prevăd mai multe tipuri de proceduri. Una dintre ele este capacitatea de a încheia un contract prin achiziția de la un singur furnizor. Astfel de proceduri de achiziție sunt numite necompetitive.
Achiziționarea de la un singur furnizor este poate cea mai iubită atât de clienți, cât și de furnizori. În acest caz, contractul se încheie ocolind etapele de achiziție precum luarea în considerare a cererilor, licitația, însumarea. Acestea. Contractul se incheie direct intre vanzator si cumparator.

Avantajele cumpărării de la un singur furnizor
Această procedură are avantaje neîndoielnice pentru ambele părți:

• timpi scurti de achiziție
• Clientul apeleaza la un furnizor care poate garanta indeplinirea contractului
• Este aproape imposibil să suspendați funcționarea și semnarea contractului
• Procedura este simplă și convenabilă
• Pentru a încheia un contract cu un singur furnizor, acesta din urmă nu trebuie să implice o cantitate mare de resurse umane.

Cazuri de utilizare a achizițiilor de la un singur furnizor pentru 44 fz
Toate cazurile sunt descrise în partea 93 a articolului 44 din legea federală. De fapt, legea nu obligă să folosească această metodă de achiziție. Oferă clienților un astfel de drept (excepția este cazul când procedura de achiziție anunțată nu a avut loc) și dacă să o folosească sau nu - decizia rămâne la client. Clienții folosesc acest drept cu plăcere, dar în acest caz nu se poate încheia prin lege un contract pentru nicio sumă. Practic, suma de achiziție va fi de până la o sută de mii de ruble. În unele cazuri, este permisă o sumă mare pentru achiziție, de exemplu, achizițiile de la un singur furnizor pentru a oferi orfanilor tot ceea ce este necesar pot fi efectuate în valoare de până la patru sute de mii de ruble. Cazurile de achiziție de la un singur furnizor acoperă orice situație de forță majoră care necesită o soluție urgentă. Legea descrie cincizeci și două de puncte în care o astfel de achiziție poate fi efectuată. De asemenea, indică ce achiziții decide clientul pe cont propriu, în care este obligat să informeze organismul de supraveghere și în care trebuie să o efectueze numai cu aprobarea organului de control. Totodata, cel care face achizitia este obligat sa achizitioneze marfa la preturile declarate de vanzator fara o eventuala reducere iar in conditiile sale, acesta este un mare minus pentru cumparator, intrucat este obligat sa fie de acord cu pret propus fara posibilitate de reducere. În același timp, întreaga sumă a unor astfel de achiziții poate ajunge la cel mult două milioane de ruble pe an sau mai mult de cinci procente din totalul achizițiilor clientului, dar nu mai mult de cincizeci de milioane de ruble.

Achizitie de la un singur furnizor
Întrucât avem în vedere acest tip de achiziție de la furnizori, nu ne vom opri asupra tuturor acțiunilor pe care clientul este obligat să le întreprindă, ci ne vom concentra pe algoritmul general.

• Clientul alege o companie cu care încheie un contract și este de acord asupra condițiilor de cumpărare și a textului acordului (contractului).
• Anunțul este plasat de către cumpărător în sistem (sistem informațional unificat) și mai sunt cinci zile până la semnarea contractului.
• Pentru a anunța autoritatea de control asupra achiziției, cumpărătorul mai are o zi lucrătoare de la semnarea contractului și nu trebuie să uităm să furnizați o copie a acestuia cu justificarea necesității achiziției și a prețului.

Toate metodele de achiziții necompetitive sunt sub supravegherea atentă a autorităților de supraveghere și de reglementare, iar acest lucru trebuie luat în considerare la elaborarea documentelor. Nu există un algoritm prin care să se estimeze cât de legitim este încheierea unui contract cu un singur furnizor. Totul depinde de angajații organului de control și de argumentarea necesității de achiziție. Deoarece atenția acordată unor astfel de metode de achiziție este sporită, justificarea corectă a prețurilor și necesitatea de a cumpăra de la un singur furnizor va simplifica foarte mult viața nu numai pentru client, ci și pentru furnizor.

Cumpărați de la un singur furnizor sub 223 FZ
223 legea federală are și un astfel de concept. Uneori se mai numește și achiziție directă. Inițiativa poate veni atât de la client, cât și de la vânzător. Regulile pentru o astfel de achiziție la 223 fz sunt prescrise în regulamentele de achiziții ale clientului.În anumite cazuri (acest lucru este descris în partea 15 a articolului 4 223 fz), astfel de achiziții nu sunt introduse în sistem. Puteți înțelege cum ar trebui să aibă loc o astfel de achiziție de la un anumit client citind Regulamentul său de achiziții (situat pe site-ul de achiziții publice)

Cum să devii singurul furnizor
Deci, cum ajungi să cumperi de la un singur furnizor? Remarcăm principalul lucru: clientul se referă la furnizorii cu care interacționează. Sau unei companii care nu are concurenți datorită unicității produsului sau serviciului propus. Prin urmare, dacă nu comunicați cu clientul, contractul cu un singur furnizor va fi dat concurentului dumneavoastră. Dacă dintr-un motiv oarecare clientul nu este mulțumit de modul în care vă îndepliniți obligațiile din alte contracte, achiziția va fi dată concurentului dumneavoastră. Prezența unui articol cu ​​defecte în depozitul dvs. crește foarte mult șansele dvs., deoarece acest produs poate fi cumpărat doar de la dvs.
Pentru a încheia un contract cu un singur furnizor, clientul trebuie să justifice fezabilitatea acestei achiziții, precum și să furnizeze caracterul rezonabil al prețului și metoda de calcul a acestuia. De regulă, furnizorul care a fost contactat ajută la justificarea prețului. El face o ofertă comercială. Este posibil ca clientul să contacteze mai mult de un furnizor cu o cerere și să selecteze o ofertă cu un preț mai mic.

Programul de parteneriat al Centrului Regional pentru Securitate Juridica
Dacă un furnizor dorește să încheie contracte prin achiziționarea de la un singur furnizor, trebuie mai întâi să-și câștige reputația de antreprenor conștiincios și responsabil. Aveți resurse pentru efectuarea rapidă și de înaltă calitate a muncii sau livrarea rapidă a mărfurilor. Acordați o atenție deosebită prețurilor dvs ofertă comercială pentru client. Familiarizați-vă cu articolele 44 fz și 223 fz referitoare la acest tip de achiziție. Atunci când lucrați cu 223 fz, este necesar să studiați și Reglementările de achiziții ale clientului.
Desigur, o poți face singur. Dar astăzi se acordă din ce în ce mai multă atenție achizițiilor de la întreprinderile mici și mijlocii, inclusiv achizițiilor de la un singur furnizor. Pentru a facilita această sarcină, sunt create programe speciale de parteneriat, la care participă atât clienții, cât și furnizorii. Pagina unuia dintre astfel de programe ale Centrului Regional pentru Securitate Juridica este disponibila pe resursa noastra. Prin participarea la astfel de programe, clienții mari achiziționează furnizori permanenți conștiincioși din rândul micilor antreprenori, iar întreprinderile mici au posibilitatea de a deveni furnizor și partener cu drepturi depline pentru marile corporații pentru achiziții și licitații planificate (și anunțate) ale profilului tău. Sunt furnizați și participanții la program manager personal care ajută la înțelegere sistem complex licitarea și căutarea licitațiilor de profil. După cum știți, este foarte dificil pentru întreprinderile mici să mențină un departament de licitație, care angajează specialiști înalt calificați.Programul de parteneriat este conceput pentru a ajuta la rezolvarea acestei probleme și pentru a oferi întreprinderilor mici sprijin înalt calificat din partea specialiștilor în domeniul licitațiilor.

A obține un client mare este ușor. Suficient pentru a-i oferi cel mai bun preț. Dar dacă sunteți o afacere mică, cel mai probabil aceasta nu este opțiunea dvs. Va trebui să demonstrezi că produsele sau serviciile tale sunt cumva unice.

Vă voi spune cum să realizați acest lucru, folosind exemplul companiei pentru care lucrez. Volvo Penta are 26 de dealeri. Sunt firme mici de 5-15 persoane care întrețin și repara motoare diesel. Lucrul cu clienți mari nu li s-a părut o ocupație foarte profitabilă.

Am stabilit o cooperare între dealerii noștri și marile companii aproape cinci ani. Drept urmare, în 2015 au înregistrat o creștere de 25%, deși piața a scăzut în medie cu o treime, iar noi continuăm să creștem. În principal datorită livrărilor către marile firme maritime.

Pasul 1: Găsiți zone cu probleme

Reprezentanții întreprinderilor mici întreabă rareori cum funcționează o companie mare pentru că le este frică de termeni de neînțeles. Antreprenorii se pierd când aud expresia „generează fluxul de numerar". Această problemă este ușor de rezolvat prin cursuri precum „Finanțe pentru manageri „non-financiari”” și „Contabilitate de gestiune”.

Dealerii noștri trebuiau să înțeleagă modul în care motoarele diesel afectează veniturile clienților și ce probleme există în acest domeniu. Clienții adoră schema „cumpără mai ieftin – câștigă mai mult”, dar nu funcționează întotdeauna. Departamentul de achiziții al unui terminal de containere cumpăra un starter chinezesc pentru un încărcător care era de patru ori mai ieftin decât al nostru, iar dealerii noștri nu puteau face nimic în acest sens.

Când ne-am uitat la statisticile de funcționare, am văzut că starterul chinezesc a eșuat de patru ori mai des. Timpul de nefuncționare a mașinii a crescut, iar costul achiziționării de pornire s-a apropiat de costul celor inițiale. Înlocuirea costă de trei ori mai mult. Din cauza economiilor, compania pierdea bani - i-am arătat acest lucru clientului, după care am făcut o afacere.

Pasul 2: Propune o soluție eficientă

Nu este suficient să spui că poți îmbunătăți fluxul de numerar cu decizia ta. Trebuie să dovedim cu cifre. Aceasta este una dintre problemele cheie: puțini oameni sunt implicați în calculul detaliat al costurilor, inclusiv costul timpului de oprire a echipamentelor din cauza defecțiunilor.

În Rusia, ei cred că timpul de nefuncționare poate fi întotdeauna „prins din urmă” - de exemplu, mergând la tura de noapte. În contabilitatea occidentală, timpul inactiv este o pierdere irecuperabilă: timpul nu poate fi dat înapoi. Evaluarea pierderilor este aproape ca un sfat financiar, iar mulți antreprenori gândesc așa: cum îi vom sfătui noi, cei mici, pe cei mari? Falsa modestie trebuie depășită.

Dacă un antreprenor este un profesionist și un expert, ar trebui să consilieze o companie mare din domeniul său. În mod ideal, dacă o afacere mică în această etapă poate oferi nu doar o soluție unică, ci și una pe termen lung.

Dealerii noștri au arătat clientului că piesele și serviciile lor pot reduce timpul de nefuncționare cu atât de multe procente într-o anumită perioadă, ceea ce duce la atât de mult procente de îmbunătățire a fluxului de numerar. Pentru a face acest lucru, dealerii s-au oferit să transfere echipamentul la întreținere regulată. Aceștia au sfătuit să țină evidența fiecărei piese de echipament, să instruim personalul de întreținere și să deschizi un depozit pentru piese de schimb utilizate frecvent. Dealerul a preluat reaprovizionarea regulată a depozitului, iar facturile pentru piesele de schimb au venit la nevoie, ținând cont de sezonalitate.

Pasul 3: Vinde servicii factorilor de decizie

Cel mai simplu mod de a negocia cu managerii departamentului de achiziții, dar nu studiază niciodată sarcinile într-o manieră cuprinzătoare. Este puțin mai dificil pe piața noastră să ajungeți la angajații departamentelor de operare a echipamentelor. Ei văd problema mai larg, dar nu gestionează finanțele. Dacă vrei să faci o afacere - urcă.

În cazul nostru, dacă dealerul a făcut față primului și al doilea pas, rămâne de înțeles cui raportează departamentele de achiziții și operațiuni. Odată ajuns la o întâlnire cu o astfel de persoană, dealerul nu ar trebui să vândă piese de schimb și servicii de reparații. Aceasta este o strategie clar care pierde. Este necesar să subliniem că ceea ce este în joc este fluxul de numerar al companiei și profiturile acesteia.

Pe baza unei astfel de propuneri, clientul va formula o sarcină pentru licitație. Desigur, încă mai trebuie câștigat. Dar dacă te-ai pregătit bine, vei avea puțini concurenți.

achiziții publice- aceasta este modalitatea principală de a răspunde tuturor nevoilor posibile ale țării. Cu ajutorul achizițiilor publice are loc furnizarea la timp a alimentelor către instituțiile de învățământ și orice alte organizații. Prin urmare, sistemul legislativ prevede un astfel de statut de furnizor de achiziții publice, care trebuie să producă sau să furnizeze produse pentru a satisface nevoile existente.

Cerințe și reglementări ale legii

Achizițiile publice sunt strict reglementate de anumite documente normative, inclusiv speciale lege federala, acestea trebuie efectuate în conformitate cu o serie de cerințe. Principala și cea mai importantă dintre condiții este fixarea și argumentarea normativă obligatorie a fiecărei achiziții, indiferent de natura utilizării și scopului.

Ce companii vor deveni furnizori este determinată de clienți pe baza mai multor criterii. Pentru inceput potențial cumpărător colectează și analizează informații despre toți candidații pentru rolul de furnizori. După ce toate propunerile posibile pentru aprovizionarea statului sunt înregistrate și aprobate pe resurse specializate, se încheie un acord privind aprovizionarea viitoare sau se organizează licitații, la care se determină candidații cei mai demni în conformitate cu anumite criterii.

Orice companie poate deveni furnizor de achiziții publice dacă sunt îndeplinite o serie de condiții. Cea mai esențială caracteristică a unei întreprinderi care aplică pentru acest rol va fi publicitatea și transparența informațiilor.

Înainte de a vă depune candidatura pentru rolul de furnizor de achiziții publice, sau o organizație ar trebui să se înregistreze într-o structură specializată - Sistemul Informațional Unificat. În plus, atunci când o entitate comercială devine membru cu drepturi depline al acestui sistem, va primi notificări despre deschiderea licitațiilor online. Dacă doriți să participați la una dintre ele, orice companie poate depune o cerere oficială. Dar înainte de asta, va trebui să obțineți o acreditare specială depunând o anumită listă de documente pe site-ul specificat de client.

Cum să devii furnizor de achiziții publice: etape și algoritm

Pentru incheierea unui contract intre client si viitorul furnizor trebuie depuse o serie de documente. O companie care intentioneaza sa preia rolul de furnizor trebuie sa aiba statutul de natural sau entitate legală, în confirmarea cărora, furnizați documente conform unei liste specifice:

• acte fondatoare IP sau SRL;
• extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice sau EGRIP;
• datele personale ale unei entități individuale de afaceri;
• actele personale ale conducatorului societatii, daca furnizorul este persoana juridica.

Pe lângă o astfel de listă de bază, obligatorie pentru toți, pot fi necesare unele documente suplimentare pentru depunere, care în unele cazuri necesită depunerea companiilor clienți.

Pentru a putea încheia contracte de livrări de achiziții publice, clientul, la rândul său, trebuie să ofere confirmarea disponibilității unei sume suficiente de fonduri. Inclusiv 0,5-5% din valoarea marginală inițială a contractului trebuie asigurată fonduri proprii firma client.

Aprovizionare în vrac, caracteristici suplimentare

O întreprindere specializată în aprovizionare cu ridicata poate solicita cooperarea cu mari rețele comerciale. Pentru a încheia un contract de furnizare angro, trebuie să oferiți unui potențial client termeni profitabili cooperare, garantând prețuri mai mici în comparație cu concurenții și maxim o gamă largă de bunuri.

Printre alte posibilități, legea permite companiei să devină furnizor unic. Dar pentru aceasta este necesar ca achizițiile să îndeplinească cerințele, de exemplu:

• dacă cumpărătorul aparține categoriei unităților culturale sau de divertisment, acesta nu poate achiziționa bunuri de la un furnizor pentru mai mult de 50% din buget. În cifre specifice, această limită este de 20 de milioane de ruble.

Deveniți singurul furnizor, în conformitate cu documentele de reglementare, pot instituţiile corecţionale. Din această categorie fac parte și furnizorii de medicamente, dar și în limitele stabilite legal.

În cazurile stabilite de lege, aparținând situațiilor de urgență sau de forță majoră, este posibilă o procedură mai rapidă pentru încheierea unui contract de achiziție publică. Astfel de circumstanțe de urgență includ măsuri pentru eliminarea dezastrelor naturale, dezastrelor provocate de om, nevoia de a furniza energie electrică sau alte resurse sau de cumpărare. software cu scopul de a introduce inovaţii ştiinţifice şi tehnice.

Fratele meu a fost distribuitor de cărți de mult timp și a decis să încerce propria afacere- a început să primească comenzi pentru legarea edițiilor de cărți finite din piele scumpă. Când era pe punctul de a începe livrările acestor cărți cadou către magazine, a fost necesar să înregistreze o companie - fratele meu a apelat la mine (în acel moment am înregistrat o persoană juridică) și am început o afacere comună.

În acest articol veți citi:

Cum să devii furnizor și partener de încredere pentru companii

Cum se asigură buna funcționare a furnizorului cu contractori

Cum să devii furnizor magazin și asigurați munca fiabilă a furnizorului cu antreprenorul în diferite grade, știe fiecare comerciant. Cu toate acestea, parteneriatul și încrederea, care pot prelungi cooperarea pentru mulți ani, acordă o importanță esențială acestor relații. Pentru a realiza acest lucru, a trebuit să umplem o mulțime de conuri.

Când ne-am hotărât prima dată să devenim furnizori de magazine, la început oamenii nici nu au vrut să facă afaceri cu noi – eram ca niște copii care alergau cu genți. Pe vremea aceea lucram doar cu două magazine, volumul vânzărilor era foarte modest - vreo zece cărți pe lună. Aveam impresia că am început toate astea degeaba, nimeni nu are nevoie deloc de astfel de cărți. Totuși, atunci au apărut clienți obișnuiți care au venit și ne-au cerut cărțile – poate pentru că erau foarte diferite de ofertele clasice ale concurenților (aveam legături din piele colorată, plăcuțe ilustrate). Oricum ar fi, treptat vânzările au început să crească, iar munca noastră de furnizor cu antreprenori a început să se îmbunătățească. Ne-am împărțit responsabilitățile. Fratele a fost angajat în stabilirea producției, încercând în mod constant materiale diferite, caut clienti si construiesc relatii cu ei. Biroul nostru era apartamentul meu.

Căutați parteneri

Înțelegerea cine este clientul nostru nu a venit imediat. Obișnuiam să credem că este clientul de vânzare cu amănuntul - cel care este consumatorul final care cumpără cărți legate în piele.

Dar pentru ca clienții de retail să vă contacteze, trebuie să promovați o anumită resursă care oferă un flux de comenzi de intrare - un magazin online și o rețea de retail unde vin consumatorii. Este nevoie de efort și timp. Facem aceeași treabă, dar de 28 de ori mai repede. De ce la 28 de ani? Deoarece cărțile noastre sunt acum vândute de 28 de magazine - ele caută utilizatorul final. Găsind un magazin, găsești zeci de clienți simultan. Și dacă le-am căuta unul câte unul, am petrece de zece ori mai mult timp.

• Promovarea în rețelele sociale: cum să evaluăm perspectivele companiei

Acum printre partenerii noștri - cele mai bune magazine Moscova. Cum am reușit acest lucru? Pot spune că principalul lucru nu este doar să găsești un client (am văzut magazinul, am întâlnit, am fost de acord, i-am oferit, am fost de acord), ci să lucrez cu el cât mai mult timp. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți inițial cât de interesanți putem fi unul pentru celălalt, să cooperăm activ și să ajutați un partener: sunați, stimulați, oferiți aspectul cărții sau înlocuirea sortimentului, vorbiți personal cu vânzătorii, primiți feedback.

Politica de pret

Acum compania noastră a adoptat practica vânzări cu amănuntul, dar numai dacă clienții pe termen lung ne contactează direct. Și da, pot veni la noi la birou pentru o carte, dar încercăm să nu mai vândăm cu amănuntul pentru a nu crea concurență pentru cei mai importanți clienți ai noștri - librăriile. Pentru că ei, reali și pe internet, au devenit partenerii noștri cei mai eficienți.

Este foarte important să nu prejudiciați interesele partenerului prin acțiunile tale. De aceea nu există prețuri pe site-ul nostru. Dacă clienții ne sună direct, le vindem cărți la prețul de vânzare cu amănuntul. Deși, desigur, la început a existat ideea de a vinde en-gros pentru a crește vânzările, dar am refuzat un astfel de scenariu: ar fi necinstit în raport cu contrapărțile noastre și ar pune la îndoială posibilitatea unei cooperări de succes pe termen lung.

Noi oportunitati

George Washington a spus odată: „Orice problemă este un succes deghizat”. Aici tocmai am avut un astfel de exemplu de lucru a unui furnizor cu contractori. Cert este că acum legăm cărți fără a oficializa relațiile juridice cu editorii lor, fără a le încălca drepturile: am cumpărat aceste cărți, nu schimbăm textul, nu ne însușim paternitatea. Dar odată ce am primit o cerere de la una dintre edituri în legătură cu vânzarea cărților sale în legăturile noastre în rețeaua de carte din Moscova.

Cărțile noastre au fost scoase din magazin, dar editurile au pierdut o parte din vânzările din magazin, iar acum nu se mai opun produselor noastre de pe rafturi. Următoarea etapă cred că va fi semnarea unui acord între noi privind legarea cărților și distribuirea lor nestingherită. Acest incident ne-a dat ideea că acorduri similare ar putea fi semnate cu alte edituri. Și chiar zilele trecute am primit o astfel de propunere de cooperare.

Concurenții

Pentru noi, problema concurenței pe raftul retail rămâne extrem de importantă, deoarece piața noastră este foarte îngustă. Rețelele de cărți pot fi numărate pe degetele unei mâini (principalele noastre rețele partenere sunt Casa Cărților din Moscova, Biblio-Globus și Casa de comerț al cărților din Moscova). Iar produsul nostru premium nu este pâinea sau guma de mestecat, care se vând în tone în fiecare zi.

Desigur, exclusivitate și calitate superioară oferta noastra. Mulți concurenți lucrează la comandă și la prețuri semnificativ mai mici decât ale noastre, deoarece își reduc costurile, inclusiv prin utilizarea de materiale de calitate inferioară. Diferența de preț al produselor finite se dovedește cu adevărat a fi foarte tangibilă - de mai multe ori sau chiar un ordin de mărime.

Pentru a afla concurenții noștri și volumul vânzărilor acestora, am realizat un sondaj pentru parteneri. S-a dovedit că suntem în primele trei la vânzări și avem doi concurenți principali. Dar le depășim în mod constant în ceea ce privește calitatea serviciilor. Pentru ce? Atuurile noastre sunt răspuns prompt, disponibilitate inventar si o gama larga. La urma urmei, dacă o carte este vândută, este foarte important pentru magazin ca aceasta să fie livrată imediat, deoarece aceste publicații sunt prezentate într-un singur exemplar, nu sunt transportate în pachete. Și acordăm o atenție deosebită acestei probleme - și, ca rezultat, livrăm cărți mai repede decât oricine altcineva.

Ce sistem avem? Partenerii au site-uri web unde se află în „ Cont personal» furnizor pentru noi afișări vândute cărți. În fiecare dimineață verificăm vânzările. Magazinele care nu au sisteme de alertă de vânzări trebuie să se numească singure, ca rapoarte săptămânale cel mai adesea se dovedește a fi insuficient pentru un răspuns prompt: nu se știe ce publicații au fost vândute și care trebuie livrate la outlet.

Fiecare angajat al companiei noastre poate face față singur oricărei probleme apărute. De asemenea, încercăm să rezolvăm rapid diverse probleme de hârtie - să încheiem contracte și să ne ocupăm de contabilitate, deoarece întârzierea în aceste chestiuni nu are un efect foarte bun asupra parteneriatelor, inclusiv asupra vânzărilor.

Site-ul nostru web este conceput astfel încât clienții să-și economisească timp: o facem singuri fotografii de înaltă calitateîn studiourile foto, pe resursa noastră puteți descărca și completa un acord, puteți vedea lista de prețuri, vă puteți abona la notificări despre produse noi.