Tot ce trebuie să știi despre pâlnia de vânzări. Ghidul final pentru construirea unui canal de vânzări Canal de vânzări cu amănuntul

Dacă doriți să creșteți vânzările, atunci trebuie să construiți un eficient. Succesul afacerii dvs. depinde de cât de competent conduceți clienții pe calea de la conștientizarea necesității unei achiziții până la achiziția în sine.

În această postare, veți găsi informații despre ce este o pâlnie de vânzări, cum s-a schimbat în ultimii ani și cum să construiți cel mai bun canal de vânzări pentru afacerea dvs.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Indiferent de industrie pe care o deservește afacerea dvs. și de cât de mare este compania dvs., trebuie să vă cunoașteți canalul de vânzări. De exemplu, dacă lucrezi în industria de servicii, imediat ce o persoană intră în cabinetul tău (salon de înfrumusețare, recepționer stomatologic, cabinet chiropractician), aceasta intră imediat în pâlnia vânzărilor. Administratorul sau managerul de vânzări colectează informații de contactși conduce clientul prin pâlnie să plătească pentru servicii.

Același lucru se întâmplă și în industria comerțului electronic. Dar întregul proces de vânzare se desfășoară pe site, nu la birou. Iar rolul de administrator sau manager de vânzări este îndeplinit de diverse canale de marketing: social media, E-mail, publicitate contextuală etc.

Călătoria cumpărătorului

O pâlnie tipică de vânzări constă de obicei din trei etape:

1. Conștientizarea Un potențial client află despre o problemă (de exemplu, dureri de spate, are nevoie de un credit ipotecar, dorește să renoveze o casă) și încearcă să afle mai multe despre soluție.

2. Considerare- În această etapă, potențialul client are în vedere opțiuni pentru rezolvarea problemei sale. De obicei compară produse, mărci, prețuri, caracteristici etc.

3. Conversie este etapa de luare a deciziei.

Puteți aduce oameni în canalul dvs. cu conținut educațional sau informațional care îi ajută de fapt pe utilizatori să rezolve o problemă. Tipuri de conținut care rezonează cel mai bine cu utilizatorii în etapa de conștientizare:

• Postări pe blog
• Lecții video
• infografice

Rulați cercetarea cuvintelor cheie pentru a afla cu ce probleme se confruntă clienții potențiali. Creați conținut detaliat în jurul acestor cuvinte cheie și faceți SEO pentru a vă aduce site-ul în partea de sus a rezultatelor căutării:

Obiectivele dvs. în etapa de conștientizare (în partea de sus a pâlniei):

• Generați interesul utilizatorilor
• Arată că există o soluție la problema lui
• Poziționează-ți compania ca
• Utilizare Informatii utile pentru a inspira încredere.

Informează-ți clienții potențiali despre cum își pot rezolva problema sau își pot atinge obiectivul. În această etapă, cu siguranță ar trebui să evitați să vă prezentați produsele sau serviciile, deoarece potențialii clienți nu vă cunosc încă, iar orice încercare de a le vinde ceva vă poate duce la pierderea încrederii. În schimb, dă-le un mic ghiont către următoarea etapă a pâlniei.

Colectați informații de contact

Multe site-uri solicită utilizatorilor adrese E-mail. În acest sens, nu suntem prea dispuși să împărtășim aceste informații. Pentru a motiva oamenii, trebuie să le oferi ceva profitabil (magnet de plumb), de exemplu:

• Încercare gratuită
• reducere
• mostra de produs
• Manual/Ebook

Ca motivație, trebuie să folosești ceva gratuit, dar valoros pentru publicul tău. Și când veți obține informațiile de contact ale potențialului dvs. client, va fi începutul următoarei etape a pâlniei dvs. de vânzări.

În această etapă, clienții potențiali își înțeleg mai bine problema și învață despre soluție posibilă. În plus, ei sunt deja conștienți de ceea ce face compania ta, ceea ce îți oferă posibilitatea de a construi o relație.

Pe de altă parte, știți și multe mai multe despre clienții potențiali în această etapă. Înțelegeți exact de ce au nevoie sau de ce sunt interesați pe baza interacțiunii lor cu conținutul dvs.

De exemplu, dacă un utilizator vă citește articolul despre durerile de gât și vă descarcă broșura de exerciții, puteți spune exact ce problemă are.

Dacă oferiți diferite produse sau servicii, puteți segmenta cu ușurință utilizatorii în funcție de interesele lor. Aceasta, la rândul său, înseamnă că fiecare segment va viza conținut diferit și propuneri de marketing diferite. În acest fel, poți stabili o relație strânsă cu utilizatorul și crește probabilitatea ca acesta să facă o achiziție.

Tipuri de conținut care funcționează cel mai bine în etapa de examinare:

• Recenzii
• Demonstrații și tutoriale de produse
• Webinarii
• Povesti de succes
• Studii de caz
• Rapoarte.

După cum sugerează și numele, în această etapă, clienții tăi potențiali iau în considerare diferite opțiuni pentru a-și rezolva problema. Ei pot compara diferite mărci, produse, prețuri, categorii etc. Acum este șansa ta să-i atragi cu lanț e-mailuri sau marketing prin picurare.

O campanie de picurare este o serie de e-mailuri direcționate trimise la intervale regulate cu scopul de a converti clienții potențiali în clienți potențiali. Cel mai simplu exemplu este o secvență de e-mail concepută pentru a promova conținut și a atrage abonați la unele dintre ofertele dvs.

Un pic mai mult exemplu complex ar putea arata cam asa:

Secvența de mai sus constă din următoarele e-mailuri trimise în mai multe zile:

1. Magnet cu plumb gratuit
2. Descrierea produsului/versiunea demo
3. Studiu de caz, mărturii
4. Video cu poveste de succes
5. Reducere
6. Vânzare.

Partea de jos a pâlniei - Conversie

E timpul să mergi direct la vânzare. Mai jos sunt cele șase metode cheie de persuasiune prezentate în . Cu ajutorul lor, îți vei crește șansele de conversie:

1. Beneficiul reciproc. Ideea este să fii de ajutor potențialilor tăi clienți. Acest lucru se poate realiza prin trimiterea de articole utile, cărți gratuite sau tutoriale video și alt conținut interesant.

2. Angajament și consecvență. Acest principiu se bazează pe faptul că este foarte important din punct de vedere psihologic pentru noi să finalizăm ceea ce am început. Acesta este motivul pentru care, de exemplu, atunci când optimizați finalizarea comenzii, solicitați mai întâi informații de expediere și apoi treceți la pasul de facturare. Odată ce utilizatorii completează formularul de expediere, este mai probabil să facă o achiziție.

3. Principiul simpatiei. Totul este destul de simplu aici, cu cât sunt mai mulți oameni care vă cumpără produsul, cu atât mai mulți vor să se alăture. Aici este conținutul și . Prezintă-ți marca ca pe ceva viu, arată că în spatele lui sunt oameni reali și nu uita să folosești umorul.

4. Autoritate. Când demonstrezi cunoștințe și experiență, te poziționezi ca o sursă de autoritate. Și dacă reușiți să vă duceți postările în topul rezultatelor căutării, atunci vă veți stabili ca lider în industrie. Gestionarea reputației dvs. online ajută, de asemenea, la construirea încrederii și a credibilității.

• Redirecționarea anunțurilor este o formă de publicitate pentru utilizatorii care au intrat deja în canalul dvs., dar nu au făcut o achiziție. Pentru o anumită perioadă de timp, utilizatorii vor vedea reclame care sună pentru a reveni pe site. Aceste reclame îi vor „pândi” în timp ce navighează pe web.
• Campanie de remarketing poate fi configurat prin e-mail. Aceasta înseamnă că abonații vor primi e-mailuri care le reamintesc că au adăugat un articol în coșul lor, dar nu au făcut o achiziție sau că au văzut o anumită categorie de articole, dar nu au făcut o selecție.

Ambele aceste tactici sunt concepute pentru a reangaja și a reaminti utilizatorilor să se întoarcă pe site-ul dvs. și să intre din nou în canalul de vânzări.

Puteți aduce înapoi utilizatorii pierduți și îi puteți aduce înapoi acolo unde au ieșit din pâlnie sau îi puteți trimite înapoi în partea de sus.

Nu te angajezi greseala tipica, neglijând clienții existenți. În schimb, concentrează-te pe păstrarea lor. Menținând relații cu clienții existenți, veți putea genera profituri consistente și crește vânzările. În plus, este mult mai ieftin să păstrezi clienții existenți decât să atragi alții noi:

Este foarte greu să motivezi o persoană să facă o achiziție pentru prima dată. Dar dacă produsul sau serviciul tău îl impresionează, el se va întoarce la tine iar și iar. Exprimați-le recunoștința pentru achiziție, oferiți-vă să vă contactați pentru ajutor. O altă modalitate de a păstra clienții actuali sunt programele de fidelitate și sistemele de reduceri.

Reținerea clienților deschide și ușa către noi vânzări. Puteți oferi alte produse sau servicii mai scumpe pentru a adăuga valoare clienților dvs. și pentru a crește profitabilitatea afacerii dvs.

Și cine știe, poate unele dintre acestea clienți obișnuiți deveniți adevărați susținători ai mărcii dvs. Ca urmare, admirația din partea cumpărătorilor poate duce la faptul că în rețea vor apărea tot mai multe produse noi. recenzii pozitive, iar noi clienți vor veni la tine, datorită efectului.

Principalele concluzii

A avea o pâlnie de vânzări eficientă este exact ceea ce distinge un lider al industriei de o companie nouă despre care nimeni nu știe încă.

Cu o pâlnie de vânzări online bine concepută, vă puteți automatiza procesul de marketing pentru conversii și rentabilitate maximă.

Folosește aceste tehnici de marketing online pentru a-ți duce potențialii clienți de la conștientizare la conversie (și chiar fidelizare).

Urmăriți performanța canalului dvs. de marketing cu Google Analytics pentru a identifica zonele cu probleme și pentru a face ajustările necesare.

Pâlnia de vânzări este una dintre concepte cheie marketing și un instrument important de afaceri. Toți cei care vinde bunuri sau servicii ar trebui să fie familiarizați cu el. Acest concept a aparut in 1898 si ilustreaza drumul prin care parcurge clientul in toate etapele cumpararii - de la familiarizarea cu oferta pana la finalizarea tranzactiei. Mai mult, acest model este aplicabil atât vânzărilor online, cât și offline, segmentelor B2B și B2C.

Pâlnia de vânzări este calea pe care o parcurge un client din momentul în care atrage atenția asupra ofertei până în momentul în care face o achiziție.

Prin oficializarea călătoriei clientului, pâlnia de vânzări ajută la eliminarea etapelor problematice, a blocajelor și este un atribut al oricărui strategie de marketing. Pâlnia de vânzări depinde de specificul afacerii - de produs sau serviciu, canale de vânzare, scară de distribuție etc.

Tipuri de canale de vânzare

La fiecare etapă, un anumit număr de clienți sunt îndepărtați, de unde și termenul „pâlnie”. De exemplu, din câteva zeci de clienți potențiali, doar câțiva clienți ajung să semneze un contract. Sarcina este de a minimiza pierderea de clienți în fiecare etapă și de a optimiza etapele în sine.

Un tip comun de canal este „achiziționarea unui client pentru a încheia o afacere”. Pâlnia destinată exclusiv vânzărilor se concentrează pe ciclul de vânzări atunci când un client este interesat de un anumit produs sau serviciu. Pâlnia „vânzări și vânzări” conține etapele vânzării unui produs către un cumpărător, finalizate prin instalare, conectare și configurare. Pâlniile de vânzare încrucișată sunt de obicei incluse în pâlnia principală.

Pâlniile de vânzări sunt, de asemenea, împărțite în cumulative și curente. Primul arată numărul de clienți care au trecut de o anumită etapă. În acest caz, clienții parcurg etapele succesiv. Pâlnia actuală arată doar clienții în etapa curentă de vânzări, minus clienții care au trecut la etapa următoare.

Exemplu

Pâlnia de vânzare în comerț poate include etape precum informarea prin apeluri la rece, selecția produsului/serviciului, oferta comercială, contractul și facturarea, plata și livrarea mărfurilor. În mod ideal, aceasta este urmată de o achiziție repetată sau chiar de achiziții în mod regulat. Acesta este un exemplu de pâlnie de vânzări B2B.

Pâlnia de vânzări în retail are un aspect diferit. De exemplu, pentru un magazin online, etapele pot fi: publicitate online, vizita de către consumator, selecția produsului, adăugarea în coș, finalizarea comenzii, livrarea, primirea și plata.

Sau un alt exemplu pentru un magazin cu amănuntul: un client află despre o ofertă dintr-o reclamă, merge la magazin, vede produsul, decide să-l cumpere, plătește pentru el, îl primește și începe să-l folosească, face din nou o achiziție, devine un client fidel.

De ce aveți nevoie de o pâlnie de vânzări și unde este aplicată

Analiza pâlniei vă ajută să aflați ce încetinește procesul, să faceți rapid modificări și să optimizați vânzările. Înțelegând esența procesului, știind în ce stadiu se află clientul în prezent, puteți face lucrul cu el mai eficient și, ca urmare, creșteți vânzările și veniturile. Pentru a face acest lucru, trebuie să țineți cont de nevoile și dorințele clientului de-a lungul întregului drum, să fiți capabil să oferiți soluții în timp util la problemele și problemele emergente, să vă adaptați clientului și să-l înțelegeți. Cu alte cuvinte, stăpânește arta de a vinde.

Analiza pâlniei de vânzări ajută să vedem în ce etapă are loc pierderea maximă de clienți. Prin eliminarea punctelor slabe, puteți extinde canalul, astfel încât mai mulți clienți potențiali să devină cumpărători. De asemenea, oferă o oportunitate de a evalua eficiența canalelor de vânzare.

Înțelegerea esenței pâlniei de vânzări este cheia succesului în afaceri. Nu contează unde exact este folosit, unde se fac vânzări. Principalul lucru este să construiești o pâlnie de vânzări în care cât mai mulți potențiali cumpărători să devină cumpărători adevărați. Nu contează ce se vinde și cui. Scopul este creșterea numărului de cumpărători reali și a cifrei de afaceri.

Concepte și termeni

Rezumând cele spuse, putem defini o pâlnie de vânzare ca un set de etape prin care parcurge un potențial client sau cumpărător – de la obținerea de informații despre un produs sau serviciu până la cumpărare. Un alt concept important este conversia. Aceasta este performanța fiecărei etape a pâlniei de vânzări în termeni relativi (procent). Un alt indicator relativ de performanță, dar deja plasări reclame, bannere etc. - CPM (cost pe mie). Se măsoară în ruble la o mie de afișări. Unul dintre cele mai cunoscute instrumente de stimulare a conversiilor este testarea A/B, comparând scenariile magazinului pentru a alege cel mai rentabil.

Extinderea publicului țintă prin atragerea de noi clienți potențiali se numește generare de lead-uri, lead-urile sunt clienți interesați care nu au ajuns încă la finalizarea tranzacției. Un script de vânzări îi ajută să ajungă la o afacere - un script detaliat pentru comunicarea cu potential client. Exemplu - scripturi pentru apelurile primite sau efectuate. Textele scripturilor sunt ghidate de toți managerii de cont.

Magazinele folosesc, de asemenea, „ verificare medie" - venit per client. Acesta este venit pentru o anumită perioadă/număr de tranzacții pentru această perioadă.

Practică

Utilizarea unui astfel de instrument ca pâlnie de vânzări vă permite să atrageți clienții în mod discret și să vă adaptați nevoilor acestora. Performanța pâlniei de vânzări este afectată de politica de pret(inclusiv vânzări, bonusuri și promoții), alegerea publicului țintă și metodele de promovare a produsului/serviciului, loialitatea clienților și alți factori.

În practică, pot fi solicitați indicatori precum numărul de contacte reci, numărul de persoane interesate, numărul de cumpărători reali. Analiza gamei de produse vă permite să identificați „cele mai bine vândute”. Sarcina este de a crește numărul de tranzacții (cifra de afaceri) și verificarea medie. De exemplu, dacă în următoarea perioadă de raportare numărul de tranzacții a crescut, verificarea medie a crescut, atunci munca merge în direcția bună.

Etapele construirii unei pâlnii de vânzări

Deși pâlniile de vânzări în diferite afaceri diferă, ele sunt construite după aceleași reguli. O pâlnie este compilată pentru fiecare canal de achiziție de clienți. La construirea unei pâlnii de vânzări, etapele acesteia trebuie să corespundă unuia sau mai multor procese de afaceri, să aibă limite clare, acțiuni specifice trebuie asociate etapelor, să țină cont de neliniaritatea traseului clienților și posibile returnări la etapele anterioare.

Există de obicei șapte etape:

· Etapa 1. Întocmirea ofertei. Este important să subliniem unicitatea acestuia în comparație cu concurenții, beneficiile și avantajele pentru client care îi satisfac nevoile.

Etapa 2. Colectarea contactelor la rece (clienți potențiali). Cu cât sunt mai multe, cu atât mai multe oferte „la ieșire”.

· Etapa 3. Interesul clienților. Capacitatea de a genera interes pentru ofertă depinde de conversia întregului canal de vânzări.

Etapa 4. Lucrați cu obiecții. Este necesar să convingem clientul de fidelitatea alegerii făcute.

· Etapa 5. Vânzarea produsului. Finalizează afacerea prin vânzarea articolului.

· Etapa 6. Rezumat. Calculul ratei de conversie a pâlniei de vânzări.

· Etapa 7. Găsirea modalităților de creștere a conversiei.

Definiți-vă reperele

Pâlnia este construită „de la simplu la complex”: versiunea de lucru este îmbunătățită și îmbunătățită treptat, etapele inutile sunt întrerupte, pâlnia de vânzări este configurată, dar clienții trebuie să parcurgă toate etapele pâlniei de vânzări în succesiunea corectă.

Fiecare companie are propriile etape ale canalului de vânzări și numărul lor este diferit, în special, depinde de segmentul întreprinderii (B2B, B2C, B2G). Prin urmare, într-un anumit caz, structura pâlniei de vânzare poate diferi de „standard”, poate conține mai multe etape, iar etapele în sine pot fi diferite. Pentru a construi o pâlnie de vânzări, sunt evidențiate cele mai importante puncte de contact cu clienții. De obicei, acestea sunt puncte de decizie. Sau, conform indicatorilor de marketing, se formează toate etapele posibile.

A masura performanta

În toate etapele pâlniei, acesta trebuie să fie umplut în mod constant. Dacă nu este suficient timp pentru aceasta, puteți simplifica pe cât posibil pâlnia, reduceți-l la 3-4 etape, de exemplu, coloanele pot conține datele „introduse”, „interesat”, „cumpărat”, „dobândit”. ".

Este important să măsurați în mod constant eficacitatea pâlniei de vânzări și să identificați punctele slabe. Acest lucru ajută la creșterea semnificativă a conversiei între etape, pentru a înțelege ce trebuie îmbunătățit.

Ce să analizezi

Cu exceptia analiza generala Canalele de vânzări sunt recomandate pentru a analiza datele pe segmente. De exemplu, puteți analiza pâlnia de vânzări pentru fiecare parte baza de clienti. Așadar, clienții noi se potrivesc adesea cu etapele canalului de vânzări. Secțiunile sunt posibile după publicul țintă (cine cumpără mai des), pe canale (unde sunt mai multe venituri), după bunuri/servicii (ceea ce este solicitat), după angajați sau pe regiuni.

Îmbunătățiți performanța

Analiza indicatorilor ajută la identificarea blocajelor în canalul de vânzări, la îmbunătățirea generării de clienți potențiali, la îmbunătățirea calificărilor personalului și la îmbunătățirea produselor/serviciilor.

Nu neglijați acest instrument valoros. Dacă nu analizezi indicatorii, nu știi cât de mult a crescut profitul sau conversia a crescut între etapele când anumiți indicatori se schimbă, atunci obiectivele cu care se confruntă afacerea nu vor fi atinse, sau va necesita mult mai mulți bani, timp și efort. Numărați și îmbunătățiți indicatorii, iar afacerea va crește.

Pâlnia de vânzări poate fi prezentată sub forma unui tabel în MS Excel, făcând numerele de înțeles - acestea vor lua forma unor rapoarte vizuale.

Exemplul 1

Să presupunem că 400 de mii de afișări de anunțuri pe lună aduc 250 de mii de ruble. de la clienti. Crește buget de publicitate 50% a dus la o creștere cu 25% a veniturilor. Ce va funcționa cu o pâlnie de vânzări în acest caz? Îmbunătățind fiecare etapă a fiecărei etape a pâlniei cu câteva procente, aproape că vă puteți dubla vânzările.

Exemplul 2

Sau, de exemplu, un manager efectuează câteva zeci de apeluri la rece pe zi, dintre care o treime au succes. Strategia potrivită este creșterea conversiilor, nu volumul apelurilor. Dublarea acestuia poate dubla vânzările.

Un exemplu de construire a unui canal de vânzări

O pâlnie de vânzări este construită pe baza unui proces de afaceri. Etapele ei de la contactul inițial până la finalizarea tranzacției și plată pot arăta astfel:

• apel rece
• Ofertă comercială
• Prezentare
• Încheierea unui acord
• Facturare
• Plată

Astfel, se formează un set de puncte de control. CRM este de obicei folosit pentru a construi o pâlnie de vânzări. Fără el, utilizarea acestui instrument va fi problematică. Procesele de afaceri sunt formalizate, iar etapele cu detalii despre principalii indicatori sunt transferate în CRM. O pâlnie comună nu este suficientă. Avem nevoie de o analiză a diferitelor secțiuni (oferte primare, canale, produse, angajați etc.). De exemplu, analiza canalului prin canal vă va permite să evaluați eficiența comunicării cu clienții și să vă optimizați bugetul.

Trebuie să lucrați la fiecare etapă, îmbunătățind conversia, identificați cele problematice (pierderea de clienți potențiali) și creșteți finanțarea pentru soluții de succes.

Chipsuri

Deși există reguli universale pentru scrierea scripturilor, scenarii pentru lucrul cu clienții, managerii de vânzări cu experiență sunt capabili să scrie scripturi eficiente, adăugându-le propriile „jetoane” acumulate cu experiența acumulată.

Pâlnie automată de vânzări

Un tabel în CRM sau în Excel este o pâlnie automată de vânzări. Vă permite să generați, să procesați și să convertiți automat clienții potențiali în clienți, el însuși calculează procentul pe baza datelor inițiale. Acest sistem personalizat selectează scenariul de interacțiune pentru o conversie maximă. În CRM, puteți crea independent o pâlnie automată și o puteți configura.

CRM și urmărirea apelurilor MANGO

Măsoară automat eficiența campanii de publicitate pentru conversii la apeluri și vânzări în rapoarte clare. Acest lucru vă permite să îmbunătățiți publicitatea și să redistribuiți bugetul. Sistemele de analiză publicitară Google AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrika, Yandex.Direct sunt integrate cu acest instrument MANGO.

Urmărirea statică a apelurilor este potrivită pentru publicitatea offline, urmărirea dinamică a apelurilor este folosită în canalele online și operează pe numerele afișate de site, asociază apelurile către aceste numere cu publicitate, urmărind fiecare apel. Statisticile apelurilor oferă cele mai precise date: puteți afla ce canal de publicitate, anunț, cuvânt cheie sau bannerul a funcționat.

Pentru a gestiona apelurile, există instrumente precum un meniu și salut vocal, un algoritm de distribuție a apelurilor, setarea orelor de lucru, înregistrarea apelurilor pentru controlul calității serviciului și multe alte funcții.

Instrumente suplimentare

Instrumentele suplimentare ale pâlniei de vânzări includ modelul AIDA (mai multe despre el mai jos), CRM pentru marketing eficientși organizarea vânzărilor, conversie - o evaluare a eficienței fiecărei etape a pâlniei de vânzări ca procent.

Modelul AIDA

Se crede că deținerea unui astfel de instrument ca o pâlnie de vânzări vă permite să creșteți semnificativ profiturile, fie că este vorba de tranzacționare online sau de un magazin obișnuit. Acest model este aplicabil în orice situație.

Conceptul de pâlnie de vânzări este combinat cu succes cu un concept de tranzacționare numit AIDA - din atenție (atenție); dobândă (dobândă); dorinta (dorinta); acțiune.

Adică înainte de vânzare, clientul trece prin patru etape de pregătire: atragerea atenției, apariția interesului, dorința de a profita de ofertă și acțiunea (vizitarea unui magazin sau a unui site web). Rezultatul ar putea fi o afacere.

sistem CRM

CRM (Customers Relationship Management), un sistem de management al relațiilor cu clienții, face posibilă automatizarea și controlul proceselor de vânzare. Sistemele CRM simplifică crearea unei pâlnii de vânzări și lucrează cu acesta, ajută la găsirea și eliminarea zonelor cu probleme care duc la pierderea clienților, le „extinde”.

La fiecare etapă, conversia pâlniei de vânzări ar trebui să crească, numărul de clienți care trec la etapele următoare ar trebui să crească. Pentru a vă mări acoperirea, încercați să lărgiți partea superioară a pâlniei. De regulă, acest lucru este facilitat de o alegere mai precisă a publicului țintă, de cunoașterea nevoilor cumpărătorului.

Pâlnia de vânzări din CRM vă permite să aflați numărul de tranzacții curente, în ce stadiu se află acestea, să înțelegeți eficacitatea fiecărei etape, să aflați volumul și cantitatea vânzărilor fiecărui manager și modificarea acestor parametri în timp. . Cu ajutorul acestuia, puteți determina timpul pentru finalizarea unei tranzacții, formați planuri de vânzări, de exemplu, câți clienți trebuie atrași pentru a atinge indicatorii țintă, ce volume poate realiza fiecare manager.

Acest instrument vă va ajuta să construiți un sistem de motivare a personalului, să găsiți noi canale de vânzare și public țintă și să accelerați ofertele.

Conversie

Pâlnia nu este doar un instrument de creștere a profiturilor, ci și un mijloc de evaluare și analiză a performanței angajaților și a companiei în ansamblu. Puteți afla exact unde clienții sunt îndepărtați și puteți lua măsuri. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmăriți modificarea conversiei.

Conversia pâlniei de vânzări este exprimată ca procent. De exemplu, se calculează după formula: 1.000 apelanți / 10.000 care au văzut anunțul x 100% = 10%. Conversia totală a pâlniei va fi de 0,1%.

Când lucrați pe Internet, pâlnia de vânzări este de obicei inclusă în CRM. Acest sistem vă va permite să aflați în ce etape există cele mai multe eșecuri, să identificați procesele inutile și să evaluați eficiența interacțiunii cu clienții.

CPM

CPM (costul pe mie) este raportul dintre plasarea anunțului și numărul de vizionări potențiale. De exemplu, dacă costul unui banner este de 4.000 de ruble pe săptămână și 50.000 de persoane îl văd, atunci CPM = 80 de ruble la o mie de afișări. Această valoare afectează conversia vânzărilor.

Pentru a construi o pâlnie, trebuie să vă concentrați asupra procesului dvs. de afaceri. Un proces de afaceri se referă la activitățile unei unități comerciale care au ca scop generarea de venituri.

Aceste acțiuni ar trebui să reprezinte anumite etape ale mișcării tranzacției de la contactul inițial la plată. De exemplu, ar putea arăta astfel:

• Apel rece/aplicare de pe blog
• Trimiterea relevantă ofertă comercială
• Înapoi la apel/întâlnire/prezentare
• Semnarea contractului si facturarea
• Plată

Astfel, prin identificarea etapelor procesului de afaceri, formezi un set de puncte de control pe care te vei baza pe viitor.

Cum se construiește o pâlnie: folosind CRM

Cel mai probabil este imposibil să construiești o pâlnie de vânzări fără un sistem CRM. Adică, desigur, puteți depune mult efort pentru a colecta informațiile necesare din toate sursele disponibile și, în continuare, o puteți face. Dar cu astfel de costuri de energie, utilizarea acestui instrument în mod regulat va fi extrem de problematică.

În cele din urmă, vei abandona această idee, vei continua să vinzi dintr-un capriciu și vei pierde venituri. Amintiți-vă, pâlnia este cea mai mare Cel mai bun modînțelege cum funcționează cu adevărat lucrurile. Prin urmare, dacă tot ești serios, atunci va trebui să-l construiești. Și nu doar o dată, și nici măcar o dată pe lună.

Deci, după formalizarea proceselor de afaceri, este necesar să începeți imediat „transferarea” tuturor etapelor tranzacției către CRM. Ca rezultat, ar trebui să obțineți ceva similar cu figura de mai jos, dar numai cu detalii despre principalii indicatori.

Cum să construiți o pâlnie: înțelegerea principalelor indicatori

Cu setările potrivite, CRM vă va permite să construiți și apoi să încărcați „imaginea” pâlniei, ceea ce este destul de mult. Chiar și cu o simplă inspecție vizuală, anumite probleme pot fi diagnosticate. Veți vedea blocaje, etape disproporționat de lungi, poate chiar etape inutile etc.

După „inspecția” inițială analizăm principalii indicatori:

1. intrare - numărul de lead-uri;
2. rezultate rezultate - numărul de plăți;
3. conversie globală;
4. conversie între etape;
5. lungime - numărul de zile petrecute pe ;
6. lungimea fiecărui pas este numărul de zile petrecute pe pașii intermediari.

Cum să construiți o pâlnie: calculați corect conversia

Cea mai gravă greșeală în determinarea conversiei în canal este să luați în considerare procentul de plăți din numărul total de clienți potențiali care au intrat. De fapt, conversia este raportul dintre numărul de tranzacții încheiate pozitiv și numărul total al tuturor tranzacțiilor încheiate.

Faptul este că o tranzacție poate fi închisă în 2 cazuri:

• factura este achitată;
• clientul și-a afirmat firma „nu”;

Prin urmare, nu este suficient să construiți un grafic; este, de asemenea, important să îl interpretați corect. Pentru a calcula conversia, utilizați următoarea formulă:

Conversie = oferte închise pozitive / (oferte închise pozitive + închise negative) * 100%

Cum să construiți o pâlnie: priviți o afacere din diferite unghiuri

Construirea unei pâlnii comune nu este suficientă. Compania are prea multe procese de afaceri care ar putea fi reflectate în ea în detaliu. Prin urmare, treceți la analiza diferitelor secțiuni specifice.

• Oferte primare
• Clienți fideli
• Canale
• Produse
• Publicul țintă
• Angajat
• Regiune

Să analizăm fiecare secțiune separat. Este foarte important să ținem evidența întregului canal de vânzări. Cum să construiți anumite pâlnii, totuși, este și mai important.

Oferte primare

Construim o pâlnie pentru clienți noi. Așa că puteți înțelege cu ușurință cum funcționează departamentul de vânzări primar - „apropierii”. Urmăriți reperele și durata lor pentru a înțelege zonele cu probleme și a lucra cu managerii la acestea. În acest fel, vă puteți crește semnificativ veniturile.

Clienți obișnuiți

Această pâlnie vă va arăta cum lucrați cu baza dvs. actuală. Clienții fac a doua, a treia, a patra achiziție? Într-un mod bun, această pâlnie ar trebui să fie „întoarsă” și să semene cu o „fustă”, adică să se extindă spre partea de jos.

Canale

Analiza canalului prin canal vă va permite să urmăriți eficacitatea Comunicări de marketing cu cumpărătorii. Identificați canalele puternice și îndepărtați-le pe cele slabe. O astfel de analiză ajută la optimizarea bugetului.

Produse

Când vezi pâlnia pentru fiecare produs, poți spune imediat ce produse merg bine și care nu. O astfel de analiză va face posibilă formarea unei astfel de baze de sortimente care să nu „sufărească” de o cifră de afaceri slabă și lipsă de lichiditate.

Publicul țintă

Segmentează cumpărătorii după comportamentul consumatorului și studiază-le caracteristicile. Acest lucru va duce la o înțelegere mai clară a cine este publicul țintă al afacerii.

Angajat

Această secțiune este foarte importantă, deoarece este cea principală pentru managementul personalului. Managerul trebuie să se bazeze pe aceste date, să afle care dintre etape pentru fiecare angajat este cea mai problematică și punctuală modalitate de a schimba situația.

Regiune

Urmați pâlnia regională. Acest lucru va oferi șansa de a repara pierderile în timp și nu va continua lupta fără sens pe teritoriul cu condiții proaste de piață.

Cum să construiți o pâlnie: amintiți-vă principiile de bază ale muncii

1. Este important nu numai să maximizezi „gâtul” pâlniei, datorită, ci și să-i extinzi „pereții”. Aceasta înseamnă că trebuie să lucrați la fiecare etapă, îmbunătățind conversia intermediară.

În articolul nostru, ați găsit răspunsul la întrebarea - ce este o pâlnie de vânzări. De asemenea, ne-am dat seama cum să calculăm corect conversia și în ce secțiuni să construim o pâlnie. Să ne uităm la greșelile comune.

Adesea se adaugă pași suplimentari - fie fără prea multă semnificație, fie duplicând unul pe altul. Acest lucru se datorează unei încercări de a echivala numărul de procese de afaceri definite și numărul de etape ale pâlniei. Dar acest lucru este greșit: de obicei există mai puține etape de pâlnie.

Aglomerarea clienților la un moment dat. Managerul așteaptă, sperând în promisiunea clientului, dar nu ia o decizie clară. Trebuie să vă concentrați pe durata medie a etapei: dacă undeva este mai lungă, este mai bine să încheiați afacerea negativ și să nu pierdeți timpul în zadar.

Revenirea clientului la etapa anterioară. Chiar dacă ceva se schimbă pentru un client, acesta nu este un motiv pentru a-l trimite înapoi în pâlnie. Închideți această ofertă și deschideți una nouă pentru a nu încurca indicatorii.

Nu vă agățați să creați idealul pâlniei dvs. de la început. Începeți să lucrați conform unei scheme simplificate și perfecționați treptat.

Ți-am oferit un algoritm care te va ajuta să preiei controlul asupra afacerii tale. Urmați aceste sfaturi în timp ce treceți prin etapele descrise.

Buna! Astăzi veți afla ce este o pâlnie de vânzări, principalele sale etape ale construirii acesteia și cum să o utilizați în afacerea dvs. O pâlnie de vânzări este una dintre tehnicile dezvoltate special pentru a controla vânzările de produse împreună cu prognoza vânzărilor de către specialiști. Prin introducerea unei pâlnii de vânzări în afacerea dvs., puteți crește semnificativ nivelul de profitabilitate și calitatea muncii.

Ce este o pâlnie de vânzări și unde se aplică

Pentru marketing, acest concept poate fi numit conceptual. Pe Limba engleză Există mai multe opțiuni de notare:

1. conductă de vânzări;
2. pâlnie de vânzări;
3. Pâlnie de achiziție.

Numele canalului de vânzări a primit o cale specială parcursă de cumpărătorul mediu de servicii sau bunuri, începând cu atragerea atenției și terminând cu momentul achiziției în sine.

În versiunea în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing care ilustrează călătoria prin fiecare etapă a unei achiziții. Începând cu studiul propunerii și terminând cu executarea tranzacției.

Dacă un antreprenor sau un om de afaceri știe ce este o pâlnie de vânzări, își va putea multiplica profiturile de mai multe ori. Nu contează unde exact se desfășoară tranzacția - pe Internet sau pe teritoriul platformelor de tranzacționare reale.

Un pic de istorie și caracteristici ale pieței moderne

Acum piața dezvoltă adesea o situație în care oferta de bunuri este mai mare decât cererea. Acest lucru face din ce în ce mai dificilă atragerea directă a clienților. Prin urmare, este necesar să se analizeze, să se aplice corect pâlnia de vânzare - atunci efectul asupra potențialilor consumatori va fi mai subtil, discret. Furnizorii se adaptează subtil la nevoile clienților lor.

Acest concept a apărut pentru prima dată în 1898. Elias Lewis, un avocat din America, a devenit autorul acesteia.

Dar numai treizeci de ani mai târziu a fost posibilă combinarea acestui concept cu altul, nu mai puțin cunoscut. Se numea AIDA, consta din mai multe concepte.

• Atenție (atenție);
• dobândă (dobândă);
• Dorinta (dorinta);
• Acțiune (acțiune).

De atunci, unul dintre Noțiuni de bazăîn marketing, a fost pâlnia de vânzări. Teoria ei spune că există 4 etape ale pregătirii clienților care preced vânzarea efectivă.

1. Atenția este captată mai întâi. De exemplu, utilizarea instrumentelor de publicitate;
2. Apoi există interes. Utilizatorul este interesat de care este conținutul mesajului publicitar;
3. Apoi totul merge la dorinta de a profita de oferta;
4. În cele din urmă, se execută ultima acțiune.

Vânzătorul trebuie să se asigure că atenția devine cu adevărat un interes!

Caracteristici ale construirii unei pâlnii de vânzări

Arta marketingului este tocmai aceea de a construi o pâlnie de vânzări care funcționează cu adevărat. Există mulți factori care au un impact direct asupra performanței.

• Organizarea politicii de prețuri, marketing;
• Abilitatea de a alege publicul potrivit pentru proiectul dumneavoastră;
• Modalități de promovare a unui produs.

Consumatorii trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să aleagă acest produs special. AIDA este un model care este detaliat în carte de Brian Tracy, un expert în vânzări și consultant. În modelul său, fiecare dintre etapele vânzării este dezvăluită secvenţial. Se arată cum sunt capabili să se completeze unul pe celălalt.

Dar mulți manageri au o înțelegere îngustă a acestui concept. Ei cred că acesta este doar un termen de raportare. Și uită că pâlnia poate deveni un instrument de succes care deschide o mulțime de oportunități pentru cei care știu să-l folosească.

Cum se analizează canalele de vânzări

Datele trebuie colectate pentru comparație, altfel analiza devine imposibilă. Informația în sine nu înseamnă absolut nimic. La urma urmei, pâlniile de vânzări sunt diferite pentru diferite piețe, companii și domenii de activitate.

Ce indicatori trebuie comparați?

• Conversie pe etape, în perioade diferite de către diferiți manageri;
• Indicatori de performanță ai managerilor specifici;
• perioade diferite.

Puteți analiza doar un manager, studiind rezultatele muncii sale pentru diferite perioade de timp.

De ce are nevoie liderul?

O pâlnie de vânzări poate deveni un instrument cu adevărat eficient, chiar frumos pentru gestionarea vânzărilor. Ce sarcini pot rezolva managerii cu ajutorul acestuia?

1. Analiza performanței pentru fiecare dintre canalele de vânzare;
2. Studierea activităților fiecărui angajat în parte;
3. Controlul fiecărei etape individuale a lucrărilor legate de vânzări.

Ce informații pot fi obținute din pâlniile de vânzări

Datorită pâlniilor de vânzări, specialiștii sunt în permanență disponibili informatii reale pe oferte. Menține disponibilitatea în orice moment anume. Pentru a lucra, managerii fac tabele sau diagrame. Ele arată în ce stadiu se află aceasta sau acea tranzacție, câte dintre ele sunt în total. Pâlniile fac mai ușor de analizat pentru viitor, numai profituri posibile. Rapoartele pot fi făcute generale, sau cu o bază sub forma unui indicator specific, unui participant la activitate.

Introducerea datelor de către manageri

Când angajații lucrează în programe speciale de pâlnie, completează date pentru fiecare tranzacție specifică. Datorită acestui fapt, toate etapele sunt trecute automat. Asigurați-vă că înregistrați sursele din care a devenit cunoscut în general despre companie. Separat, se păstrează o listă a celor care au participat la încheierea tranzacțiilor. În cele din urmă, atenția este acordată nu numai cererii, ci și satisfacției acesteia.

Chiar și forma tranzacției este importantă pentru evaluarea probabilității unei încheieri. Datorită acestei analize, vânzătorului îi este mai ușor să-și evalueze propriile activități.

Regulile canalului de vânzări

Pâlnia de vânzări este generată automat în software pe baza informațiilor introduse. Acesta este un sistem convenabil care scutește angajații de a pregăti rapoarte suplimentare. Să luăm în considerare opțiunea cu „Vânzare tipică”. Acesta este un pachet care este inclus în versiunea standard a programului. Formularul prevede completarea simultană a informațiilor în mai multe etape.

• Prezența contactului primar . Conține date referitoare la orice interacțiune principală cu clienții. Odată cu scăderea numărului de apeluri către companie, se recomandă revizuirea organizării și optimizării procesului. Ar putea merita ajustarea companiei de publicitate în sine;
• Coloana Calificarea clientului . Aici scriu despre ce clasă aparțin clienții, care sunt interesele lor împreună cu solicitările. La completare, aceștia se bazează doar pe regulile interne adoptate într-o anumită companie. Calificarea clientului determină ce strategii sunt aplicate în interacțiune directă cu el;
• Oferta și formarea ei . Textul unei oferte comerciale sau al politicii de prețuri merită cu siguranță atenție dacă numărul clienților care renunță imediat după primirea unei oferte crește;
• Prezentare. Este nevoie de el? Astfel de decizii sunt luate numai de manageri înșiși;
• Conditii cu acordul lor . Din nou, aici decizia este la latitudinea managerului - dacă să facă modificări la propuneri sau să lase totul așa cum este;
• Pregătirea pentru implementare practică obligatii . Aici avem nevoie de date despre comenzile clienților care au fost efectiv plasate. Aceste informații pot fi preluate și din oferta comercială în sine;
• Trecerea la angajament . Această coloană conține deja date despre tranzacțiile care au fost finalizate. Abia după executarea documentelor relevante, tranzacțiile sunt considerate finalizate oficial.

Etapele sunt controlate automat. Programul nu va trece la următoarea etapă până când cea anterioară nu este finalizată corespunzător. „Vânzarea eșantionului” nu este singura opțiune disponibilă. Fiecare companie are propriile reguli de lucru în anumite cazuri.

La ce ar trebui să acordați atenție atunci când alegeți un program de automatizare a canalelor de vânzări

Există doar câteva puncte demne de atenție în acest caz:

1. Comoditatea interfeței care vă permite să introduceți informații cât mai repede posibil;
2. Abilitatea de a organiza analize pe diverse date;
3. Colaborare cu baza de cunoștințe și depozitul de date, tranziția între care se realizează cu un singur clic;
4. Abilitatea de a utiliza funcționalitatea extinsă;
5. Prezența unei interfețe bazate pe roluri care acceptă diferite grupuri de utilizatori;
6. Necesită pornire rapidă investitie minimaîn schimbările de infrastructură IT.

Cum să calculați și să creșteți principalii indicatori din acest program

O pâlnie de vânzări, atunci când este utilizată corect, va fi un instrument ideal pentru a analiza cum se face angajati individuali, și pe departamente în comerț, pe site-ul oficial.

Vânzări Pâlnie- un instrument care se caracterizează prin claritate cu detalii. Pentru a crea o pâlnie de vânzări, cel mai simplu mod este să utilizați versiunea standard a tabelelor.excela. Este acceptabil să inserați un element infografic în cele mai plictisitoare rapoarte digitale. Fiecare companie folosește propriul mod, uneori sunt destul de neobișnuite.

Unul dintre cele mai semnificative elemente din acest sistem se numește conversie.

O conversie este un indicator de performanță a vânzărilor pentru un anumit instrument. Îl poți numi raportul dintre acțiunile potențial posibile și cele care au fost efectiv comise.

• Performanța generală a afacerii;
• Prezența unor verigi suplimentare în lanțul de vânzări;
• Valoarea conversiei, dacă combinați mai mulți indicatori simultan;
• Necesitatea de a concentra eforturi suplimentare asupra anumitor grupuri de cumpărători;
• Explorați etapele în care atingerea maximă a clienților.

CPM este un alt indicator de care cei care vorbesc despre conversii în marketingul pe Internet nu se pot lipsi.

CPM - arată cât de eficientă este compania. Măsurat în venit la o mie de afișări.

Implementarea serviciilor cu bunuri urmează aproape întotdeauna același model. Pâlnia de vânzări funcționează chiar dacă este folosit pentru cele mai scumpe articole exclusiviste. Doar că dimensiunea audienței scade proporțional cu alte zone.

Sistem de achiziție de clienți. Informații despre generarea de clienți potențiali și clienți potențiali

Generarea de lead-uri este un proces asociat cu stabilirea unui flux constant de cumpărători interesați.

Fenomenul de generare de lead-uri se referă la tactici de marketing aplicate. Scopul acestui domeniu de activitate este de a gasi potentiali clienti prin studierea unui anume public țintă. Aici se dezvoltă metode de atragere a clienților prin plasarea de reclame în motoarele de căutare, modalități de a le găsi folosind site-uri tematice.

Numele clienților potențiali a fost dat oamenilor înșiși, care, după ce au vizitat site-ul, au devenit interesați de achiziționarea de bunuri, au lăsat o cerere. Sau nu vă deranjează să oferiți detalii de contact vânzătorilor. Încă nu pot fi numiți cumpărători, sunt mai degrabă pur și simplu părți interesate. Generarea de lead-uri este utilizată atunci când lucrați cu site-uri care nu sunt angajate în vânzări directe.

În acest caz, sunt folosite resurse speciale care colectează contactele utilizatorilor și le transferă furnizorilor. Companiile încearcă să negocieze în avans cât ar trebui să coste un lead. Fiecare afacere are nevoie de ele, deoarece doar anumiți cumpărători primesc un anumit profit.

Cum să înțelegeți în ce etapă apar eșecurile

Există mai multe situații problematice care sunt cel mai des întâlnite în practică:

• Când clienții contactează compania, primesc informații incorecte de la manageri. Aceasta înseamnă că așteptările sunt înșelate. Sau există probleme cu primirea mesajelor de la clienți ca atare. Inclusiv cele cauzate din motive tehnice;
• Unii manageri abuzează de reduceri, ceea ce face ca prețul mărfurilor să fie prea mic. Se fac achiziții, dar compania nu realizează profitul de care are nevoie;
• Există o zonă suplimentară în lucrul cu clienții. Este omis de angajații și clienții înșiși, deoarece nu afectează în niciun fel rezultatele muncii. De exemplu, se petrece prea mult timp negociind un contract de livrare, deși încărcarea efectivă a avut deja loc. Sau clientul a decis deja să cumpere o mașină, dar i se oferă din nou un test drive;
• Nu există nicio corespondență între prețul real și media pieței. Dacă prețul este prea mare, atunci cumpărătorilor le este frică. Dar uneori cifra este prea mică pentru a fi fără îndoială.

Problemele sunt asociate cu faptul că unul dintre angajați nu are calificările necesare pentru a finaliza tranzacțiile.

Ce metode pot fi folosite în lucrare

Pentru a obține mai mult profit, puteți alege mai multe moduri de a rezolva probleme:

Aplicarea expansiunii proporționale

De exemplu, au fost 200 de vizitatori. Au fost efectuate 4 apeluri, iar doar unul a reușit să vândă marfa. Este suficient să crești numărul de vizitatori până la 2000. Apoi vor fi 400 de apeluri și 10 vânzări.

Trebuie să lucrați cu traficul la primul nivel al pâlniei. Numai în acest caz rezultatul muncii se îmbunătățește.

Pentru a rezolva problema, ei folosesc diferite metode: link-uri afiliate și, conexiune,. Suma de bani la ieșire crește odată cu o expansiune proporțională a nivelului superior. Dacă pâlnia are o conversie pozitivă.

întinderea

Dacă reprezentați totul grafic, va părea că cineva încearcă să transforme o pâlnie într-o țeavă. Eficiența în acest caz crește la fiecare dintre niveluri. Și nu doar pentru vârf. Să presupunem că conversia pentru site nu ar trebui să fie de 1%, ci de 3%. Acest lucru este valabil și pentru alte niveluri.

Nivelul cheie

Această metodă este considerată cea mai simplă și mai accesibilă pentru asimilare. Dar cu acțiunile corecte, rezultatele vor fi plăcut surprinzătoare.

Descrierea metodei de lucru va fi următoarea. Mai întâi trebuie să găsiți nivelul pâlniei la care conversia rămâne cea mai ridicată. Trebuie să ne asigurăm că cât mai mulți oameni ating acest nivel.

Despre ținte și clustere locale

Afacerile sunt împărțite în grupuri pentru cei care gândesc într-o pâlnie. Fiecare dintre grupuri își dezvoltă propriul obiectiv separat. Este diferit de obiectivele cu care se confruntă afacerile globale. De exemplu, publicitatea contextuală este creată nu pentru a vinde bunuri, ci pentru a vinde clicuri către site. În rezolvarea tuturor acestor probleme, extindem nivelul cheie. Eficiența este sporită prin utilizarea unor astfel de grupuri înguste.

Niveluri și etape ale pâlniei de vânzări

Fiecare pâlnie are niveluri. Și pentru fiecare dintre ei și-a dezvoltat propriul propriile reguli muncă. Prin manipularea la toate nivelurile, facem munca mai eficientă.

Primul nivel: afișări-clicuri

De exemplu, internetul este folosit pentru a atrage clienți. Direct, optimizare SEO și publicitate contextuală - cu asta începem să lucrăm atunci când iese în evidență nivelul de pâlnie responsabil cu generarea de clicuri pe site. Numărul de clicuri crește prin următoarele acțiuni:

1. Creșterea CTR;
2. Schimbarea cuvintelor cheie în reclame;
3. Managementul ratelor.

În acest fel, mai multe clicuri se deplasează în jos în pâlnie.

Al doilea nivel: click-leads

Aici ne ocupăm de elementele care transformă mai mulți vizitatori în cumpărători. Ei fac . Acestea includ: numărătoare inversă, promoții, garanții și recenzii.

Al treilea nivel: clienți potențiali - vânzări

În acest caz, este important să acordați atenție motivației oamenilor care lucrează cu nivelul. Semnificația este dobândită de indicatori precum:

1. sistem de plată;
2. module de vorbire;
3. Scripturi.

La toate nivelurile afacerii, este necesar să se elaboreze cu atenție sistemul general de motivare împreună cu plata. Fiecare angajat ar trebui să aibă un stimulent suplimentar, inclusiv managementul de vârf. Este deosebit de util să aranjați promoții pentru cumpărători care expiră suficient de repede.

Al patrulea nivel: vânzări repetate

ok daca exista suport tehnic. Cel mai bine este să urmăriți nu numai momentul efectuării unei achiziții, ci și prima dată când este utilizată. Cumpărătorii nu ar trebui să aibă întrebări sau reclamații.

Ce trebuie să știi pentru a obține un venit stabil

În orice domeniu, trebuie să muncești din greu. Internetul nu face excepție. Banii simpli nu se găsesc nicăieri. Desigur, nu este întotdeauna necesară o activitate fizică puternică. Dar nimeni nu a anulat simpla activitate mentală.

Mulți, atunci când își lansează proiectele, așteaptă profituri imediate de la ei. Și o aruncă pentru că banii rapidi nu vin. Principalul lucru este să nu renunți, chiar dacă primele luni nu dau niciun rezultat.

Este important să alegeți strategiile potrivite pentru . Abia atunci investiția se va amortiza.

Pâlnii de vânzări pentru afaceri moderne

În orice zonă există o pâlnie de vânzări, chiar dacă proprietarul întreprinderii nu realizează el însuși. El poate gestiona oricând vânzările, chiar dacă nu este încă familiarizat cu termenii și modelele. Principalul lucru este să înțelegeți parametrii de bază. Numai în acest caz devine posibil să se exercite cel puțin o anumită influență asupra procesului.

Folosirea vânzărilor directe directe este o greșeală gravă pe care o mai fac mulți antreprenori.

De ce vânzarea directă este o decizie greșită

Atunci când se organizează vânzările conform acestei scheme, nu mai mult de 3-5 la sută dintre vizitatori se transformă în vânzări și trece la pagini tematice. De regulă, alte contacte ale vizitatorilor sunt ignorate. Din această cauză, se pierde posibilitatea de a oferi din nou produsul, dar după un timp. Din acest motiv, majoritatea costurilor pur și simplu dispar, fără niciun rezultat. Și costul fiecărui client crește semnificativ.

Atunci când se utilizează această abordare, este necesar să existe personal cu calificări aproape universale. Ori astfel de specialiști nu există deloc, ori există, dar sunt foarte scumpi. Și nu orice afacere își poate permite.

Introducerea pâlniilor în două etape

Implementare - metoda eficientaîmpotriva așa-numitelor vânzări „front-on”. Astfel de pași sugerează că procesul este împărțit în doar două etape - generarea de vizitatori, plus conversia acestora în cumpărători. În comparație cu metodele vechi, aceasta are o mulțime de avantaje:

1. Prezența unui proces gestionat legat de vânzări;
2. În etapa de generare, numărul maxim de pierderi este eliminat. Și următorul pas. Acest lucru vă permite să creșteți veniturile de mai multe ori;
3. Fluctuația personalului de vânzări este în scădere. Sunt necesari oameni de vânzări cu calificări inferioare. Angajații nu caută locuri de muncă mai bune;
4. Diferite abilități ale personalului sunt utilizate pe scară largă în fiecare etapă. Ceea ce duce la creșterea eficienței. Elimina necesitatea de a angaja generalisti. Sunt necesari specialiști îngusti, care sunt mult mai greu de înlocuit. Procesul de vânzare este mai puțin dependent de calificările vânzătorilor;
5. Clienții au nevoie de niveluri de cost mai mici;
6. Pierderile de contact sunt eliminate.

Eficacitatea pâlniei de vânzări în scheme cu două niveluri

Și aici pâlnia de vânzări este considerată ca fiind calea pe care o parcurge clientul de la prima cunoaștere a ofertei până în momentul în care face o achiziție. Etapele importante sunt generarea potențialului și conversia potențialului, care au fost deja menționate mai sus. Ei sunt cei care compun pâlnia.

Generarea de lead-uri se numește atragerea de clienți specifici, interesați. Pentru a rezolva problema, conducerea companiei folosește diverse canale. Căutând modalități de a intra în legătură cu publicul. Acest lucru este necesar pentru a-i scoate pe cei care sunt cu adevărat interesați de produs.

În total, există două tipuri principale de astfel de canale:

• Pentru marketing nedirecționat. În acest caz, este imposibil de calculat cu exactitate câți oameni s-au familiarizat cu mesajul publicitar. Și câți au mers efectiv la pagina de destinație;
• Canale cu răspuns direct.

Pentru fiecare canal, sunt utilizate concepte precum „punct de atingere” și „prima atingere”. „Prima atingere” se numește cunoaștere cu mesajul publicitar. „Punctul de contact” - numele locului în care are loc prima atingere. Din acest punct depinde cât de puternică va fi dorința de a continua cunoașterea informațiilor mai târziu.

Parametri și caracteristici importanți ale pâlniei de vânzări

Fiecare canal de generare de clienți potențiali are propriul său set de indicatori. Fără analiza lor, managementul vânzărilor devine imposibil.

Canalele de generare de lead-uri se caracterizează prin următoarele caracteristici distinctive:

1. Calitatea lead-ului pentru fiecare canal. Această calitate este cel mai bine urmărită printr-o conversie ulterioară a clienților potențiali. Un canal poate genera mai bine decât altul;
2. Costul plumbului. Pentru a calcula acest parametru, împărțim bugetul total la numărul de clienți potențiali generați;
3. Conversia la clienți potențiali „prima atingere”;
4. Numărul de „primele atingeri” într-o anumită perioadă;
5. bugetul canalului.

De ce este necesar să se analizeze caracteristicile în stadiul de generare de lead-uri?

• Pentru a rezolva toate „punctele de atingere”;
• Pentru a măsura indicatorii generali;
• Să folosească în mod competent numai ceea ce are legătură cu marketingul direct. Este necesar să se evite utilizarea instrumentelor, al căror rezultat este dificil de calculat.

Îmbunătățiri de performanță și implicații

Există mulți pași care duc la o creștere a generării de lead-uri.

1. Utilizarea publicității pentru a se asigura că potențialii cumpărători își manifestă interesul cât mai repede posibil;
2. Studiu competent și complet al propunerilor în absolut toate privințele;
3. Elaborarea fiecărui „punct de atingere”;
4. Colectarea contactelor de la numărul maxim de lead-uri;
5. Studiu de înaltă calitate a punctelor de contact pentru publicul țintă selectat;
6. Segmentarea atentă a publicului țintă;
7. Creșterea numărului de canale;
8. Eliminarea canalelor care nu au legătură cu răspunsul direct.

Dar se întâmplă întotdeauna ca, după un timp, să fie prea multe canale pentru generarea de lead-uri. Ele devin complexe din punct de vedere tehnic. Este nevoie din ce în ce mai mult de timp pentru a lucra cu ei. O soluție în acest caz este un serviciu de outsourcing pentru unele canale. Puteți folosi scheme speciale de afiliere care vă fac și munca mai ușoară.

Astfel de soluții pot fi benefice în mai multe situații:

• Când bazele de date de contacte sunt revândute;
• Parteneriat cu neconcurenți. Contactele clienților potențiali sunt date pentru recompense mici în numerar;
• Organizare de scheme de parteneriat folosind tehnologie specială;
• Realizarea campaniilor de publicitate prin motoarele de cautare.

Despre cerințele de personal

Este important să se implice așa-numitul „personal de linie”. El trebuie să efectueze „primele atingeri” în fiecare canal de generare de clienți potențiali. Cu excepția cazului în care, desigur, nu folosesc servicii de externalizare pentru această lucrare. Poziția șefului departamentului de generare de lead-uri va fi relevantă în situațiile în care există într-adevăr o mulțime de canale. Un astfel de lider trebuie să gestioneze nu numai canale, ci și un set de parametri specifici acestora. De asemenea, antrenează angajații, monitorizează implementarea instrucțiunilor din instrucțiuni.

Este important să aveți instrucțiuni clare cu reglementări pentru fiecare dintre angajați. Este necesar să se înregistreze toate regulile în carnetul de vânzări. În aceeași carte ar trebui descrise scripturile de vânzări și principalele procese asociate acestora. Creșterea numărului de clienți potențiali este principalul lucru care trebuie direcționat către motivația personalului încă de la început. Personalul însuși oferă un raport în fiecare zi, săptămână și lună. Conducătorul însuși indică parametrii care îl interesează cel mai mult.

Cel mai bine este să utilizați programul obișnuit Excel aici. Conversia clienților potențiali este deja numită procesul prin care clienții potențiali generați devin cumpărători. Acesta este procesul prin care pâlnia de vânzări începe să se îngusteze. Pentru organizarea sa, puteți atrage personal calificat sau puteți utiliza instrumente de automatizare.

În companiile care fac parte din consultanța noastră, numărăm în mod constant cifrele. Sau, mai degrabă, nici măcar așa.

Practica arată că destul de des comportamentul oamenilor diverge de așteptări, ceea ce înseamnă că numai cifrele vor ajuta să vedem imaginea adevărată despre „Totul este bine”, „Totul este rău” sau „Poți trăi”.

Doar pentru numărarea numerelor dintr-o varietate de instrumente, construirea unei pâlnii de vânzări ne ajută.

În acest articol, vom analiza ce etape ar trebui să fie ale pâlniei de vânzări, după ce criterii să le determinăm și ce îți va oferi acest lucru în final.

ce este o pâlnie de vânzări

Termenul de pâlnie de vânzări există de cel puțin 100 de ani. A fost inventat și introdus în uz de Elias St. Elmo Lewis (un nume foarte dificil). El a dedus calea prin care fiecare client vine să cumpere:

1. Cunoștință;
2. Interes;
3. Dori;
4. Acțiune.

Adică acesta este principiul clasic al tranzacționării și decizia cumpărătorului de a cumpăra. O astfel de pâlnie de gândire sau, într-un termen de marketing, o „pâlnie de consum”.

După cum puteți vedea, în aceste etape există o asemănare foarte mare cu compilarea corectă a reclamelor. Prin urmare, este adesea numit „palnie de marketing”.

Suntem în continuare interesați de modul în care funnelul de vânzări funcționează în realitate și de ce toată lumea vorbește atât de mult despre asta?

Pâlnie de vânzări - acesta este drumul pe care îl parcurge clientul de la primul contact cu produsul/serviciul până la încheierea tranzacției, adică achiziția. Și toate acestea sunt împărțite în etape.

În literatură și pe Internet, am întâlnit diferite scheme ale pâlniei de vânzări. Printre acestea s-au numărat clasicele 4 etape, și cele foarte lungi, formate din mai mult de 12.

Vă voi oferi îndrumări generale despre cum să realizați o pâlnie de vânzări și vă voi da exemple. După ce ai studiat articolul, tu însuți vei înțelege care ar trebui să fie structura corectă a pâlniei de vânzări în compania ta, ce etape să includă și în ce secvență. Merge.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

Nu vreau și nu voi face

Întâmpinăm constant revolte pe navă printre vânzători atunci când anunțăm că acum este necesară munca în pâlnie.

Și acest lucru este normal, pentru că la ea totul ascuns devine imediat evident. Vreți vreunul dintre voi să arate pur și simplu scheletele din dulapul tău?

Acum vorbesc mai mult despre cazurile în care o pâlnie de vânzări este implementată într-un comerț cu ridicata sau cu amănuntul. Odată cu introducerea unei pâlnii pe internet, aproape că nu există o astfel de rebeliune. Acolo, și astfel totul este ușor de urmărit și cel mai adesea fără participarea vânzătorilor. Offline este diferit.

Angajații numără totul manual (introdus, cumpărat, trecut etc.). Pentru aceasta, ei ne vor urî pe noi și pe tine, deși o parte a procesului poate fi acum ușor automatizată.

Dar toată această negativitate vine dintr-o înțelegere greșită a scopului unei pâlnii de vânzări. Dintr-o neînțelegere că în afaceri este necesar nu doar să se număre vânzările, profitul, marginalitatea, ci și indicatorii din etapele pâlniei de vânzări.

La urma urmei, în acest fel poți vedea punctele slabe ale companiei tale și poți înțelege ce trebuie subliniat în acest moment. Și, de regulă, managerii de vânzări nu au nevoie de o analiză a pâlniei de vânzări, „nu sunt la înălțime”.

Important. Acum va începe o mică parte a teoriei, în timpul lecturii căreia ți se va părea că acest lucru nu este pentru tine. Dar nu pleca. Citiți până la capăt. Acest lucru nu a fost făcut din întâmplare. Mai întâi elementele de bază, apoi exemplele.

Clasici ale genului

Dacă mă întrebați despre etapele de vânzări universale în marketing (ocolire), atunci le puteți descrie ca nivele, și anume sub forma a 8 niveluri secvențiale clasice:

1. Aflați mai multe despre ofertă. Primul contact cu un client;
2. Definiția alegerii. Convingerea clientului să-ți aleagă produsul;
3. Intenția de cumpărare. Formarea sarcinii de cumpărare;
4. Face o afacere. Inregistrarea tranzactiei;
5. Intenția de a plăti. Totul este clar aici;
6. Primirea produsului. Inclusiv evaluarea succesului achiziției dvs.
7. Efectuarea unei achiziții repetate. Cu condiția ca totul să fie plăcut;
8. Efectuarea de achiziții în mod continuu. Cu condiția ca totul să fie FOARTE plăcut.

Pare dificil, nu? Sunt de acord. Când am studiat această metodologie (acum 5 ani), eu însumi m-am nedumerit asupra modului în care toate aceste „prostii” pot fi implementate în afacerile obișnuite. Prin urmare, în termeni simpli, folosind exemplul unei afaceri b2b:

1. Efectuarea de apeluri la rece (învățare despre ofertă);
2. (definiție cu alegere);
3. Expediere (intenție de cumpărare);
4. Semnarea contractului și emiterea unei facturi (încheierea unei tranzacții);
5. Plata (intenția de plată);
6. Livrarea mărfurilor (primirea produsului);
7. Repetați achiziția;
8. Efectuarea de achiziții în mod continuu.

Sau iată un alt exemplu, pentru o situație mai tipică, etapele de vânzare ale unui magazin cu amănuntul:

1. Clientul a văzut reclama (a aflat despre ofertă);
2. Am fost la magazin (definiție cu alegere);
3. A încercat un lucru (intenție de cumpărare);
4. S-a hotărât să-l cumpere (ofertă);
5. Plătit pentru el (intenția de a plăti);
6. Primit/a început să utilizeze (primirea produsului);
7. Returnat pentru o altă achiziție (recumpărare);
8. A devenit client obișnuit (cumpărături în mod continuu).

Evaluarea fiecărei etape

Apare o întrebare simplă și logică, cum se calculează pâlnia de vânzări? Cum se calculează fiecare etapă? În procente, bucăți sau ca în acea reclamă: „Cât de mult să atârnați în grame?”.

Să analizăm evaluarea fiecărei etape folosind exemplul sectorului b2b, unde contactul principal începe cu pâlnia de internet, iar apoi merge la departamentul de vânzări.

№	Etapă	Cale	Indicator
1	Aflați mai multe despre ofertă	în Yandex	Numărul de tranziții în bucăți
2	Definiție cu alegere	abandonat	Număr de aplicații pe bucăți
3	Intenția de cumpărare	Trimiterea	Numărul de CP-uri trimise în bucăți
4	Face o afacere	Negocierea si semnarea contractului	Numărul de facturi emise sau contracte trimise pe bucăți
5	Intenția de a plăti	Plata pentru bunuri	Numărul de facturi trimise
6	Primirea produsului	Expedierea mărfurilor	Numărul de expedieri pe bucăți
7	Efectuarea unei achiziții repetate	Repetă achizițiile	Numărul de expedieri repetate în bucăți
8	Efectuarea de achiziții în mod regulat	Achiziții obișnuite (de la 3 achiziții și mai multe)	Numărul de expedieri pe bucăți

Perioada de timp pentru care determinați acești indicatori se măsoară cel mai adesea fie „Pe zi”, fie „Lună”, fie „Pe trimestru”.

De exemplu, măsurăm „Aplicații” în fiecare zi, dar măsuram deja „Achiziții repetate” o dată pe lună.

CUM SE FACE O PÂLNIE DE VÂNZARE

Ei bine, ați supraviețuit celei mai plictisitoare, dar importante parte a acestui articol. Acum, să rezumam, luăm în considerare ce poți face cu acest miracol și cum să creezi o pâlnie de vânzări pentru tine.

Acum probabil că aveți o întrebare logică, dar cum arată pâlnia de vânzări până la urmă? Deci, dacă totul este completat, calculat și desenat, atunci vizualizarea pâlniei de vânzări va fi după cum urmează:

Pâlnie de vânzări

Rezultă că în fiecare etapă numărul de acțiuni este din ce în ce mai mic, adică se aplică principiul pâlniei, de unde și conceptul.

Oamenii se pierd, pleacă, se răzgândesc în fiecare etapă când se îndreaptă către o achiziție (de sus în jos). Și deja aici este clar care sunt cele mai slabe puncte ale companiei tale. Ei bine, acum, să trecem la principalul lucru - cum să faci o pâlnie de vânzări pas cu pas.

Pasul 1. Definiți-vă reperele

Pâlnia de mai sus este construită pe exemplul acelor etape pe care le-am considerat mai devreme.

În cazul dumneavoastră, structura pâlniei de vânzări poate fi diferită, etapele pot fi diferite sau pot fi mai multe. Totul depinde de numărul de atingeri cu un potențial client și de cât de loial este acesta față de produsul/serviciul tău.

Nu este greu să le identifici. Gândește-te doar care sunt cele mai importante pentru tine.

De obicei acestea sunt cele asupra cărora clienții își iau deciziile – să cumpere sau nu. Sau dacă aveți nevoie de un program maxim, atunci scrieți toate etapele posibile în care clienții se pierd. Pentru asta trebuie să știi.

Pasul 2. Măsurați indicatorii

Aici începe cea mai dificilă parte a lucrării. Nu alinierea, ci umplerea sistemică a tuturor etapelor pâlniei.

Cuvântul cheie este sistemic (citește constantă). Într-adevăr, în practică, în acest moment apar cel mai adesea eșecurile, deoarece proprietarul nu este la îndemână, iar managerii și marketerii nu doresc să proceseze, crezând că deja văd totul perfect (există excepții).

Într-un astfel de caz, dacă atât tu, cât și colegii tăi „filonează”, poți implementa cea mai primitivă pâlnie din 2-4 etape.

Compilarea și completarea acestuia nu va fi dificilă. Iată un exemplu de simulare offline:

Exemplu de pâlnie de vânzări

Pasul 3. Îmbunătățiți și creșteți

Desigur, este bine că ai numere la îndemână, dar este ușor să nu te uiți la ele?! Trebuie să lucrați cu ei, și anume să vă îmbunătățiți și să creșteți.

Acesta este scopul pâlniei de vânzări - să arate punctele slabe. Luați în considerare un exemplu pentru fiecare dintre aceste acțiuni.

Exemplul 1. Mărește

Și acum magia. Imaginați-vă o situație în care aveți 360.750 de afișări ale publicității dvs. contextuale pe lună.

La ieșire, după parcurgerea tuturor etapelor, clienții aduc 280.303 de ruble. Acum să ne imaginăm că tocmai am mers și am crescut costurile de publicitate cu 60%. Astfel, am crescut numărul de afișări, ceea ce ne-a dat drept rezultat 354.545 de ruble. Și aceasta este cu 26% mai mult decât cifra anterioară.

Lucrul cu pâlnia de vânzări

Vă rugăm să rețineți că, prin creșterea fiecărei etape a pâlniei cu al n-lea procent, nu numai că puteți crește vânzările, dar le puteți exploda.

Și acest lucru nu necesită întotdeauna o creștere atât de mare sub formă de 60%, undeva va fi suficient de la 1% pentru a face 1,2%, iar vânzările tale vor crește de o dată și jumătate până la două ori.

Și iată o altă imagine înfricoșătoare pentru tine, cum ar putea arăta o altă pâlnie de vânzări de pe site:

Pâlnie de vânzări pe site

Exemplul 2. Îmbunătățiți

Imaginează-ți că angajatul tău face 30 de apeluri telefonice în fiecare zi. Dintre acestea, doar 10 au succes, iar acesta ajunge la decident.

Toți ceilalți rămân blocați la etapa „Pasa secretarului”. Și asta înseamnă că conversia de la un apel la o conexiune cu un decident este de 33% (1o din 30). În acest caz, strategia corectă nu este creșterea numărului de apeluri, ci mai degrabă îmbunătățirea ratei de conversie.

Așa că din 30 de apeluri trecem de secretare 66% (20 din 30). Acest tip de îmbunătățire ne va oferi o dublare a vânzărilor.

Un alt exemplu din acest proces. Managerii emit 100 de facturi pe lună valoare totală 1 milion de ruble (cu un cec mediu de 10.000 de ruble), din care se plătește doar 50%.

Deci luăm și facem tot posibilul pentru a crește numărul de plăți la 60%. Și cel mai probabil, pentru asta nu trebuie făcut atât de mult. Și în final, vom obține cu 100.000 de ruble în plus, pur și simplu prin creșterea unei etape cu 10%.

Pe scurt despre principal

Așadar, în rezumat, voi spune că principalul sfat al acestui articol nu este că trebuie să știți care sunt etapele pâlniei de vânzări. Nici măcar nu trebuie să-l pictezi individual pentru afacerea ta.

Principalul lucru este că multe companii neglijează în zadar acest instrument, când poate oferi mult mai mult decât pare la prima vedere.

În rest, se dovedește că nu există nicio diferență dacă investești sau nu în publicitate nouă, dacă investești sau nu timp în formarea managerilor.

Înțelegeți că totul s-a făcut în zadar dacă nu analizați indicatorii și nu știți cât a crescut profitul după aceea sau cât a crescut conversia de la etapă la etapă. Afacerile sunt numere cu care trebuie să lucrați constant și nu doar profitați cu marginalitate.