Prezentați orice produs. Cum să faci o prezentare eficientă a produselor sau serviciilor tale. Mai bine să asculți decât să vorbești

Inainte de, cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și comunicați clienților beneficiile produsului dvs.

Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!

Mulțumită Prezentarea produsului aducem clientului informatii despre produsul comercializat, in acelasi timp observam reactia acestuia la prezentarea noastra, iar apoi, in concordanta cu reactia, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.

Condus calitativ Prezentarea produsuluiîmbunătățește semnificativ șansele noastre de a vinde și, de asemenea, informează potențialii noștri cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoile, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele sunt mai convingătoare.

E foarte trist când Prezentarea produsului eșuează, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și muncă pregătitoare. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune despre acest lucru cunoscutul antrenor de vânzări de afaceri Evgeny Kolotilov:

Cum să prezinți corect un produs? Care sunt punctele la care să acordați atenție?

Înainte de a face o prezentare, trebuie să îți asumi ce poate avea clientul și să te concentrezi pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului tău, clientul. Aceasta este foarte punct important, iar dacă nu este luată în considerare, prezentarea va rata nota și veți pierde timpul.

S-ar putea să fim prea concentrați, să ne fie frică de dorințele neașteptate ale clientului, să ne fie teamă că vom provoca o încredere insuficientă clientului și că nu vom putea vorbi cu el, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar trebuie pur și simplu să stabilim nevoile clientului. clientului și să-i prezinte produsul în limba beneficiilor.

Amintiți-vă, în procesul de vânzare, nu trebuie să vorbiți tot timpul - mai mult de jumătate din timp, clientul ar trebui să vorbească. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să vorbești cu interlocutorul, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.

concept CARACTERISTICI-BENEFICII-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficiu este beneficiul pe care un client îl obține din utilizarea produsului dvs. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.

Beneficiile sunt diferite, de exemplu:

• Funcţional- beneficii directe pe care clientul le primeste folosind produsul. Aceste beneficii sunt ușor de explicat managerului și ușor de înțeles pentru client.
• emoţional- depind de emoțiile unei persoane pe care le experimentează folosind produsul. Acest lucru este important mai ales dacă vindeți articole de marcă sau scumpe.
• Psihologic- beneficii care ajuta la simtirea unei anumite stari (incredere in sine, masculinitate, feminitate). Beneficiile psihologice sunt importante pentru o persoană în primul rând.
• Social- beneficii care determină locul unei persoane în societate (aparținerea unei anumite clase sociale sau subculturii).

Dacă lucrați cu cumpărători cu amănuntul (persoane fizice, B2C), cumpărătorul dvs. va acorda atenție următorilor factori:

• prețul produsului dvs.;
• calitatea produselor dvs.;
• fiabilitatea companiei dvs.;
• dacă produsul dumneavoastră este un mijloc de investiție;
• Care este durata de viață a produsului dvs.?
• modul în care utilizarea produsului dumneavoastră va afecta mândria și vanitatea clientului;
• Cât de competitiv este produsul tău?
• Care este designul produsului dvs.?
• în ce măsură utilizarea produsului dvs. devine un obicei.

Dacă cooperezi cu o organizație sau o companie en-gros (B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul tău:

• profit pentru organizație;
• cresterea prestigiului companiei;
• ambalaje frumoase de mărfuri pentru o vitrină;
• perspectiva dezvoltării firmei clientului.

Principalul motiv pentru a vă cumpăra produsul este să obțineți mai mult profit decât să cumpărați produsul unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.

Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a mărfurilor, dar trebuie să vă amintiți și că cu cât este mai bine vândut cu atât mai mult. bunuri ieftine, se vinde in cantitati mai mari si cu cifra de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a-i spune clientului beneficiile lucrului cu produsul dvs., luați în considerare aprecierea pe care clientul dvs. o poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. cu alți clienți pentru a da exemple.

O prezentare eficientă a produsului duce la o creștere dramatică a vânzărilor și la satisfacția maximă a clienților. Pentru a crește vânzările, trebuie să cunoașteți motivele care conduc potențial cumpărător. Se știe că fiecare produs este produs pentru un anumit public țintă.

Se iau în considerare vârsta, sexul, educația lor. Cu toate acestea, este mai bine să aflați intențiile clientului pe baza unei clasificări ușor diferite - din motive. Există cinci principale care ghidează o persoană atunci când face achiziții. Prima dintre ele este practic de nesocotit. numit dorinta. El este unul dintre cei mai puternici. Prin urmare, atunci când o persoană dorește cu adevărat să aibă un fel de produs sau produs, va fi de acord cu prețul și alte condiții. Adesea, acest motiv este combinat cu altele.

Al doilea motiv pe care ar trebui să-l țină seama tehnologia vânzărilor eficiente este prestigiul. Setea lui este adesea combinată cu primul stimul - dorința. Când există o prezentare a unui produs pentru un astfel de client, în niciun caz nu trebuie să spuneți că produsul are preț scăzut. Aici este extrem de important să arătăm unicitatea produsului, să spunem că este exclusivist. Puteți chiar să menționați că produsul este foarte scump. De obicei clienții de acest gen nu se tem de preț. Le este cu adevărat frică doar de mediocritate.

Al treilea motiv este opusul celui de-al doilea. Este vorba despre profit. Aici merită menționat faptul că produsul este ieftin, de înaltă calitate și poate aduce beneficii Aici puteți aminti diverse promoții la care va participa cumpărătorul, precum și reduceri. Adesea, prezentarea produsului în acest caz include diverse cadouri.

Al patrulea motiv, care este ghidat de atât de mulți clienți, în timpul vânzării, trebuie să spuneți unui astfel de cumpărător cât de confortabil va fi într-o mașină nouă cu caracteristici avansate, cât de confortabil este acest scaun special sau cât de bine se va simți în acest model de sacou. Dorința de confort este inerentă multor oameni. Pot fi oameni de statut diferit, din straturi sociale diferite.

Al cincilea motiv este pentru majoritatea oamenilor. Desigur, pot dobândi de la celelalte patru, dar acesta este cel mai vechi. Se numește sentiment de securitate. Atunci când un produs este prezentat unui client, pot fi menționate compatibilitatea cu mediul în care achiziționează și siguranța acestuia. Se poate sublinia faptul că produsul va servi pentru a proteja. Totul depinde de ce fel de produs este. În timpul prezentării, este important să aflăm ce este cu adevărat important pentru client. Oamenii nu cumpără lucruri sau produse, toată lumea știe asta. vânzător bun. Oamenii cumpără emoții, un sentiment de siguranță, confort, prestigiu. Fiecare consumator are un motiv, iar unii dintre cumpărători nu sunt conștienți de acesta. Un comerciant calificat cu experiență va vedea intuitiv pârghia care va fi motivul achiziției.

Din punct de vedere fizic, majoritatea oamenilor văd că achiziția se face atunci când clientul a plătit banii. Actul de schimb nu are loc însă în acest moment, ci când cumpărătorul este mulțumit. Primește ceea ce îi va oferi senzațiile necesare, iar vânzătorul - compensație sub formă de numerar.

Fiecare client are propriile interese. Prin urmare, pentru vânzare eficientă trebuie sa stii psihologia. În ciuda faptului că nu există atât de multe stimulente pentru ca oamenii să cumpere lucruri, fiecare individ este unic. Nevoile lui pot fi mult mai complexe decât își imaginează. Uneori, sub motivul statutului, poate exista o dorință de securitate. La urma urmei, ceea ce este scump, desigur, trebuie să aibă caracteristici excelente. De asemenea, motivele pot fi combinate. De exemplu, dorința de confort poate fi o extensie a dorinței de securitate. Toate acestea trebuie luate în considerare atunci când are loc prezentarea produsului.

Prezentarea poate lua o varietate de forme de la informatie scurta despre un produs profitabil („prezentare în lift”) la o expoziție-vânzare cu un spectacol grandios și un buget de mai multe mii. Pentru a-și prezenta produsul, companiile dezvoltă materiale tipărite, broșuri, creează mostre de prezentare și videoclipuri.

Prezentarea produsului este una dintre cele mai importante etape ale scării de vânzări, ceea ce face posibilă transmiterea informațiilor despre produs (produs, serviciu, concept, soluție complexă etc.) unui potențial client. Scopul oricarei prezentari este de a trezi interesul cumparatorului si de a vinde produsul.

În timpul prezentării, este important să cunoașteți realitatea și nevoi ascunse client (sau formează-le), arată toate avantajele și beneficiile produsului, creează o bază pentru vânzări ulterioare. Un produs perfect prezentat este capabil să genereze vânzări fără a utiliza toate celelalte etape.

Principalele tipuri

În funcție de scop și loc, există trei tipuri de prezentări:

1. Prezentare-informare. Acest tip de prezentare introduce capabilitățile și beneficiile produsului și este mai tipic pentru promovarea unui produs nou. Prezentarea unui produs nou se poate realiza atât în ​​retail, cât și pentru companii en-gros sau pe internet.
2. Prezentare-vânzare. Pe lângă faptul că informează despre produs, contribuie la conștientizarea mărcii și la creșterea vânzărilor, este mai folosit în cu amănuntul. Scopul principal este de a vinde produsul. Această prezentare, dacă sunt îndeplinite condițiile pentru reușita vânzărilor, permite excluderea etapelor rămase, iar vânzarea mărfurilor are loc imediat.
3. Prezentare-demonstrație. Este folosit pentru o cunoaștere mai detaliată a produsului, cu o demonstrație a principalelor sale proprietăți și capacități. Presupune contactul direct al clientului cu produsul, posibilitatea de a încerca, a încerca, a testa produse. De obicei, este ținută pentru un public țintă restrâns (CA), astfel încât fiecare participant să aibă acces la produse. Exemplu: o prezentare, când o cafetieră acționează ca un produs, presupune tratarea publicului cu cafea aromată.

Prezentare-demonstrație în acțiune

Când pregătiți o prezentare, stabiliți mai întâi tipul de client - client nou sau unul existent, înțelege nevoia lor pentru un produs sau necesită persuasiune, află genul, vârsta, nivelul de conștientizare și alte date ale publicului țintă (alcătuiește un profil de public).

Important! Pentru ca evenimentul să-și atingă obiectivele propuse, vânzătorul (vorbitorul) trebuie să fie bine versat în produs, să aibă abilitățile tehnicilor de vânzare și să stăpânească elementele de bază ale comunicării non-verbale. Vânzătorul prezintă produsul, un vânzător bun - beneficiile produsului, iar un vânzător talentat convinge necesitatea acestui produs pentru un anumit cumpărător.

Metode de realizare

Prezentarea produsului se poate transforma public țintă de la a fi absolut indiferent, și chiar agresiv față de produs, până la a fi interesat să-l achiziționeze. Există mai multe modalități de a desfășura un eveniment:

• prezentare personala;
• pe net;
• prin telefon;
• folosind resursele de pe Internet.

Dar orice prezentare de produs are ca scop in cele din urma cresterea vanzarilor.

Organizarea unui eveniment necesită pregătire și planificare detaliată, care determină forma, locul și ora prezentării, numărul invitaților și chiar cazarea detaliată a invitaților. La dezvoltare, se iau în considerare nu numai conținutul și structura, ci și designul competent al prezentării materialului, se folosesc capabilități tehnice moderne.

Etapele principale

Pentru ca o prezentare să aibă succes, atunci când o pregătiți, trebuie să respectați următorii pași de bază:

1. Definirea obiectivului.
2. Dezvoltarea conținutului ținând cont de caracteristicile publicului țintă.
3. Întocmirea principalelor teze care vor fi reținute și vor convinge publicul de utilitatea produsului.
4. Dezvoltarea structurii, metodelor și principalelor instrumente de performanță.
5. Repetiție eveniment.
6. Realizarea unei prezentări și evaluarea rezultatului (faceți o analiză detaliată)

Important! Lungimea sloganului nu trebuie să depășească 7 cuvinte.

În funcție de forma și metodele evenimentului, pentru vizualizare sunt folosite atât produsul, cât și prototipul sau proba de prezentare. Distribuția de broșuri, prezentarea produsului cu ajutorul diapozitivelor sau videoclipurilor este populară.

Decor

Puteți utiliza editorul clasic PowerPoint pentru a crea o prezentare folosind diapozitive. Este cel mai popular editor datorită funcționalității sale bine concepute și, în același timp, este ușor de învățat.

Pentru ca prezentarea materialului să fie bine percepută de către public, la elaborarea unei propuneri se folosesc regulile de design grafic (design).

Se pot distinge:

• reguli generale design - angajarea cu conținut interesant, vizualizare (adăugarea obligatorie de diapozitive cu imagini pe subiect) și simplificare (limitarea numărului de obiecte, simplificarea structurii diapozitivului, un diapozitiv - un gând);
• reguli de proiectare a fonturilor - nu mai mult de 3 fonturi pe un diapozitiv, nu tastați textul principal cu majuscule, creați un contrast între culoarea literelor și culoarea de fundal, dimensiunea fontului textului principal este de 18-36 pt, rubricile 24-54 pct.;
• regulile de proiectare a culorilor schema de culori nu mai mult de 2-3 culori, utilizați numai combinații de culori compatibile, textul alb pe fundal negru este slab perceput.

Toate diapozitivele ar trebui să fie proiectate în același stil și să fie cât mai informative posibil.

Secretul succesului

Prezentările eficiente nu sunt obținute imediat și necesită anumite abilități și cunoștințe ale vânzătorului (vorbitorului). El nu trebuie doar să cunoască perfect toate proprietățile și capacitățile produsului, proprii metode moderne vânzări, dar și să poată trece rapid la nevoile clientului.

Zâmbetele și aplauzele confirmă succesul prezentării

Folosirea formulei „Caracteristici de produs + Link de vorbire + Beneficiu pentru Cumpărător” în prezentarea produsului este deja cheia succesului, iar dacă respectați regulile pentru o prezentare de succes, rezultatul va fi excelent.

Reguli

• Vânzătorul trebuie să cunoască și să iubească bine produsul, să poată conecta caracteristicile acestuia cu beneficiul pentru un anumit consumator.
• Vorbitorul ar trebui să vorbească limba clientului, iar discursul său nu trebuie să fie monoton. Un rol important îl joacă rata de vorbire, volumul, intonația / Discursul de 160 de cuvinte pe minut este considerat corect pentru prezentarea informațiilor
• Este necesar să se alterneze blocuri de informații cu momente de relaxare a audienței, să se implice clienții într-un dialog. O persoană poate studia cu atenție materialul timp de cel mult 15-17 minute, în care este necesar să se potrivească partea principală a raportului. Dacă asta nu funcționează, ar trebui să iei o pauză.
• Este important să folosiți toate canalele de percepție umană și nu numai să vorbiți, ci și să arătați produsul, să fie ținut în mână. Slide-urile folosesc în mod activ diagrame, grafice, imagini și diagrame. Mai puțin text, mai multe imagini.
• Dacă sunt utilizate cifre, acestea trebuie traduse într-o limbă accesibilă.
• În timpul prezentării, trebuie să utilizați limbajul semnelor, elemente de comunicare non-verbală, nu citite dintr-o foaie sau diapozitive. Textul de pe diapozitiv ar trebui să completeze naratorul, să facă un accent.
• Este necesar să dai argumente, completate de emoții și specific, să folosești metafore. Emoțiile sunt mai bine amintite.
• În timpul evenimentului, trebuie generată un USP (Unique Selling Proposition).

Important! Contactul cu publicul se realizează prin emoții pozitive și umor adecvat.

Un discurs bine pregătit dă încredere vorbitorului, iar dacă o persoană are încredere în sine, publicul nu poate decât să-l creadă.

Tehnici

Au fost dezvoltate multe metode și tehnici pentru a atrage atenția clienților, iar vânzătorul trebuie să stăpânească aceste abilități și să le pună în practică.

Cum să oferi cu succes un produs

Iată câteva dintre trucurile populare și care să aplice depinde de decizia vânzătorului.

Metoda de furcăre a prețului

Această metodă funcționează bine pentru clienții care sunt mai interesați de un articol cu ​​preț redus. Astfel de clienți li se arată în comparație un produs mai scump din aceeași categorie sau unul similar. Ideea tehnologiei este ca produsul prezentat este mai bun si mai ieftin, se dovedeste beneficiul de piata al ofertei.

Important! Vânzătorul trebuie să cunoască bine produsele concurenților.

Metoda „Demonstrație”

Acest instrument de tranzacționare este adesea folosit în vânzări active când clientul poate vedea posibilitățile produsului, „simți” avantajele acestuia și chiar se obișnuiește puțin cu lucrul, îl simte ca pe al lui. Un exemplu de prezentare a unui produs - un client care învață ceva nou telefon mobil sub conducerea vânzătorului.

Metoda „Prin cuvântul”

Aceasta este o tehnică comună care implică un dialog activ între vânzător și client. Auzind de la cumpărător că dorește același halat de baie, dar cu nasturi sidef, vânzătorul întreabă imediat: „Dacă ofer cu nasturi sidef, îl vei cumpăra?” Apoi clientul spune „Da” - este nevoie urgent de o astfel de halat, dar dacă răspunsul este „Nu”, dialogul continuă până când adevăratele nevoi sunt clarificate. Prezentarea vânzării mărfurilor este un exemplu de pricepere a vânzătorului.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

Social media marketing (SMM) este în creștere rapidă și permite companiilor să-și ofere produsele la un cost minim. În lume există aproximativ 3,5 miliarde de utilizatori ai rețelelor sociale, așa că creșterea vânzărilor prin intermediul rețelelor sociale este destul de firească. Care sunt caracteristicile promovării bunurilor prin rețelele sociale?

Arată ca o vitrină cu mărfuri în Odnoklassniki

Nu toate bunurile și serviciile pot fi prezentate pe rețelele de socializare. Există interzicerea alcoolului, a produselor din tutun, a armelor și a jocurilor violente. Înainte de a crea un cont comunitar, ar trebui să vă asigurați că publicul rețelei sociale - potențiali clienți. Apoi, pentru a promova produsul, ar trebui să:

• dezvoltarea comunității, actualizarea constantă a conținutului (la fiecare 2-3 zile), invitarea de noi membri;
• lucreaza cu părere, răspunde în mod regulat la întrebări și comentarii;
• creați o vitrină cu fotografii și descrieri atractive ale mărfurilor, actualizați sortimentul și indicați prețurile curente;
• atragerea unui public cu ajutorul promoțiilor, concursurilor, transmisiilor video, instrumentelor de publicitate;
• unele rețele sociale vă permit să conectați un magazin online.

Fundamentele prezentărilor web și prezentărilor video

Pentru a realiza o prezentare online, aveți nevoie de o cameră web și software(Skype, FaceTime sau similar). Trebuie avut în vedere faptul că spațiul înconjurător intră în cameră în timpul difuzării, așa că merită să efectuați o sesiune de probă și să eliminați tot ce nu este necesar din cadru. Cerințe pentru un radiodifuzor video - aspect adecvate audienței, dicție clară, bunăvoință și încredere.

Cameră web instrumentul principal prezentări video

Puteți crea prezentări video cu Power point, Prezy, șablon Google și alte programe, alegerea depinde de cunoștințele și capacitățile vorbitorului. Prezentările video moderne devin din ce în ce mai asemănătoare reclame unde prezența umană este minimă.

Cum să nu faci o prezentare

Vânzătorii fără experiență fac adesea greșeli care transformă spectacolul într-un eveniment plictisitor sau chiar provoacă feedback negativ din partea clienților.

Principala greseala vorbitor în audiență

Nu este permisă prezentarea:

• citiți un raport pe o bucată de hârtie cu o voce monotonă și trageți-l în timp - acest lucru va liniști pur și simplu publicul, iar afacerile își apreciază timpul;
• întrerupeți clientul sau certați cu el;
• abuz de termeni și numere - trebuie să fii mai simplu și mai clar cu clientul;
• nu pentru a afla nevoile cumpărătorului, ci pentru a oferi soluții șablon.

Cheia unei prezentări de succes este o prezentare strălucitoare, memorabilă a vorbitorului, urmată de o discuție activă. Și doar evenimentul, după care vânzătorul este gata să cumpere bunuri de la el însuși, a atins scopul.

După ce ați citit acest articol, veți putea învăța consultanții să manifeste un interes real pentru ceea ce vând, să insufle vânzătorilor dragostea pentru munca lor, să ofere produse suplimentare fără a enerva clienții.

Jim Collins, în Good to Great, a prezentat rezultatele unui studiu de șase ani asupra companiilor care au făcut progrese în domeniul lor. Când autorul s-a întâlnit cu directorii Philip Morris, a remarcat entuziasmul cu care personalul vindea țigări, bere și brânză bogată în grăsimi. Jim Collins scrie că dragostea angajaților pentru companie și produs este unul dintre factorii cheie care ajută la obținerea succesului.

Am ajuns la o concluzie similară: un produs pe care angajații îl adoră se vinde de trei până la șapte ori mai repede decât unul care trezește mai puține emoții. De exemplu, un magazin în care consultanții iubesc ciocolata arată o cifră de afaceri cu 3-5% mai mare a mărfurilor din această categorie. Prin urmare, deja la interviuri și în timpul stagiilor, ne uităm dacă o persoană este interesată de produse. Dacă consultantului nu îi place cafeaua sau ceaiul, îi va fi dificil să prezinte produsul „gustos”. Cu toate acestea, încă trebuie să vă puteți exprima dragostea. O să-ți spun cum să prezinți un produs să nu lase cumpărători indiferenți.

Instruiți agenții de vânzări despre cum să prezinte corect un produs

Pentru ca consultantul să-și poată exprima dragostea pentru produs, învățăm abilități de prezentare. Instruirea cuprinde trei blocuri: scheme și reguli de prezentare; extinderea vocabularului; capacitatea de a compara produsele între ele.

Scheme și reguli de prezentare.Învățăm să nu convingem clientul să cumpere, ci să prezentăm produsul astfel încât oaspetele să înțeleagă de ce consultantul oferă acest produs. Sarcina vânzătorului este de a oferi informații care să ajute la luarea unei decizii. Prezentarea include trei pași:

• Descriere produs;
• raspuns la intrebarea de ce produsul se potriveste cererii clientului;
• furnizarea de informații suplimentare.

În practică, arată așa. Dacă invitatul spune: „Vreau ceai negru tare”, consultantul folosește expresia „Acesta este ceai negru tare” în prezentare. Așa că arată că a ascultat clientul și oferă un produs care să corespundă nevoilor acestuia. Informații suplimentare poate exista o recomandare cu privire la modul de preparare a ceaiului, informații despre caracteristicile frunzei.

Extinderea vocabularului. Ne străduim să extindem vocabularul angajaților, astfel încât vânzătorii să folosească epitete care descriu gustul cafelei sau al ceaiului (imagine). De exemplu, dacă îi ceri unei persoane să descrie cafeaua, el va numi imediat trei sau patru definiții. Este de dorit ca vânzătorul să cunoască 10-16 adjective. Lucrăm în mod regulat pentru a crește vocabularul vânzătorilor - la degustări, training-uri de produse.

Dacă compania nu lucrează în domeniul alimentar, atunci cuvintele care caracterizează gustul este puțin probabil să se potrivească. Folosiți alte epitete. Dacă oferiți haine sau pantofi, vânzătorii pot descrie calitatea țesăturii, confortul lucrurilor. La urma urmei, clienții nu cumpără un produs, ci un „sentiment de fericire”. Și această fericire este diferită pentru fiecare - trebuie să o descrii în moduri diferite.

Capacitatea de a compara produsele între ele. Barry Schwartz, autorul cărții Paradoxul alegerii. De ce „mai mult” înseamnă „mai puțin”, a efectuat un experiment cu gem. Unii vizitatori au avut posibilitatea de a alege dintre șase tipuri de dulceață, alții de 24. Vânzările au fost mai mari atunci când alegerea era mică, deși bogăția opțiunilor ar trebui să atragă mai mulți cumpărători. Schwartz a ajuns la concluzia: un sortiment mare face o persoană nefericită. Ca urmare, el tinde să evite alegerea și cumpărarea. Prin urmare, pregătim consultanți pentru a ajuta clientul să facă o alegere.

Este important ca atunci când comparăm produse, vânzătorul să fie ghidat de solicitarea unui potențial cumpărător. Prin urmare, subliniem ca nu este necesar sa convingem clientul sa achizitioneze un produs, mai ales unul scump. În schimb, ar trebui să vorbiți despre produs în așa fel încât persoana respectivă să înțeleagă modul în care această achiziție îl va face fericit.

Vă dau un exemplu. Mi-am cumpărat recent un uscător de păr de călătorie într-un mare rețeaua comercială. Alegeți dintre două opțiuni. I-am spus consultantului din magazin că dimensiunea este importantă: uscătorul de păr trebuie să încapă într-o valiză mică. Vânzătorul a oferit două motive pentru care ar fi trebuit să cumpăr un produs mai scump - a vorbit despre calitate, despre „fără miros de plastic atunci când este folosit”. Totuși, toate acestea nu au îndeplinit nevoile mele. Lăsați uscătorul de păr să miroasă a plastic - principalul lucru este că se potrivește într-o valiză. Mi-am cumpărat un uscător de păr, dar nu-mi amintesc magazinul ca un loc unde mi se rezolvă problema.

Concluzii. Este necesar să prezentați produsul cât mai sincer posibil, astfel încât clientul să simtă dragostea vânzătorului pentru produsul din el. Ar trebui să fie clar din aceasta modul în care acest produs îl va face pe cumpărător fericit.

Elemente de prezentare care sperie sau atrag un client: o listă de verificare

Alături de experți, redactorii revistei Director Comercial au analizat greșelile pe care companiile le fac atunci când pregătesc o prezentare de produs și au pregătit recomandări care vor ajuta la crearea documentului perfect.

Organizați degustări de produse pentru manageri

Vânzătorul trebuie să știe ce vinde, așa că realizăm degustări pentru consultanți. Timp de o lună, un angajat încearcă de la 10 la 30 de produse. Degustările au loc în magazin centru de instruire la training-uri de produs, in cadrul intalnirilor lunare ale administratorilor de magazine, in excursii la fabrica de cofetarie (Tabelul 1). Până la 200 de persoane pot participa la degustări la traininguri, 20–50 de persoane la întâlniri cu furnizorii și producătorii și 10–15 persoane la excursii. Excursii la fabrică – evenimente precum „întâlnire cu furnizorii sau producătorii”.

Dacă puteți arăta personalului cum este fabricat produsul, faceți-o. Asa influentezi vanzarile. Consultantul va răspunde cu încredere la întrebările despre produs, își va împărtăși opinia personală. Odată alegeam pâinea și mă îndoiam de calitatea ingredientelor. Agentul de vânzări a spus: „Nu ezitați! Am văzut cum o fac, totul este în regulă.” Am crezut și acum cumpăr pâine doar de acolo.

Pentru ca degustarea să afecteze vânzările, aceasta trebuie efectuată după un anumit algoritm. Include patru pași.

1. Explicați importanța unei degustări sau a unui test. Spune-le angajaților cât de valoroasă este opinia lor pentru clienți. Arătați că devin profesioniști studiind și testând produsul. Arată cum afectează vânzările.
2. Aflați cum să gustați sau să testați corect un produs. Dorim ca vânzătorilor să le placă produsul. Prin urmare, îi învățăm cum să guste corect produsul.
3. Creați un raport sau un șablon de înregistrare. Efectul degustării (testului) va fi mai mare dacă consultantul ține note în timpul „experimentelor”. Formatul nostru de înregistrare este determinat de antrenor sau mentor. De exemplu, în fiecare primăvară există patru sau cinci soiuri de ceai de colecție care sunt similare ca aspect și gust. Consultanții din magazine studiază informații despre ceai, apoi încearcă soiuri și completează un tabel special, indicând caracteristicile fiecărui tip. (masa 2).

4. Controlați rezultatul. Mentorul sau trainerul supraveghează modul în care sunt realizate notele de degustare. Este important ca informațiile despre produs să fie uniforme în întreaga rețea. Controlul vă permite să arătați consultantului importanța degustării în dezvoltarea profesională. În plus, puteți înțelege ce impresii a primit vânzătorul de la produs.

Concluzii. Nu totul poate fi gustat. Dacă vindeți un produs necomestibil, atunci:

• efectuează demonstrații de produs;
• lăsați vânzătorii să testeze singuri produsul;
• creaza conditii in care vanzatorul sa poata duce marfa acasa.

Asigurați-vă că invitați angajații să completeze tabelul de afișări și să controleze acest proces.

• Modalități de a atrage clienți fideli: 6 idei gata făcute

Algoritmi flexibili pentru munca managerilor de vanzari

Oamenii simt când li se vorbește într-un model. Așadar, lăsați consultanții să fie flexibili în comunicare, atunci clientul se va simți special. Cum să ne asigurăm că vânzătorii respectă standardele de servicii și mențin o abordare individuală față de cumpărător? Înainte de a preda standardele, este necesar să se explice principiile atitudinii față de clienți. Noi spunem că este important să facem vânzarea în așa fel încât oaspetele să vrea să revină. Acest principiu ajută consultanții să ia decizii atunci când comunică cu cumpărătorul.

În compania noastră, 90% dintre scripturi sunt flexibile. Consultantul are o succesiune de cuvinte sau acțiuni pe care le poate schimba. Algoritmii flexibili sunt proiectați pentru situațiile în care un client spune „Mulțumesc, doar caut”, pentru a oferi produse suplimentare etc. Există, de asemenea, algoritmi grei - aceasta este lucrul cu plângerile clienților.

algoritm de vânzări. Când comunicați cu fiecare oaspete, vă recomandăm să parcurgeți cele șapte etape ale vânzărilor.

1. Întâlnire: salutare și stabilire de contact.
2. Identificarea nevoilor.
3. Oferta de bunuri (de bază, suplimentară) și descrierea acțiunilor.
4. Lucrați cu obiecții.
5. Afacere.
6. Despărţire.
7. Lucrați cu reclamații.

Permiteți-mi să vă explic cum se manifestă flexibilitatea. Consultantul are astfel de drepturi.

1. Nu vorbiți despre promoții și nu oferiți bunuri suplimentare dacă clientul nu este interesat de acest lucru sau este nepotrivit acum. Este o abordare riscantă, dar un risc și mai mare este să vorbim despre produse și promoții suplimentare pentru clienții care nu vor să audă despre asta.
2. Oferiți mărfuri suplimentare după ce oaspetele a făcut check-out, dacă este cazul. De exemplu, vânzătorul a decis să arate produsul „pentru viitor” și a făcut o prezentare detaliată, explicând oaspetelui ce și de ce i s-ar potrivi.
3. Utilizați povestea despre acțiunea din etapa întâlnirii pentru a stabili contactul cu invitatul. De exemplu: „Bună ziua! Astăzi este prima noastră zi a ciocolatei. Apropo, ce părere ai despre dulciuri? Dacă vânzătorul ar urma cu strictețe algoritmul, atunci ar spune despre acțiune numai după oferta produsului principal.

Algoritm de upselling. Fiecare persoană este clientul unei companii și deseori auzim propuneri formale: „Vrei șosete de stoc?”, „Hai să luăm o husă de telefon”. Recent făceam cumpărături pentru pantofi de plajă la un magazin de sport popular și am fost surprinsă când casiera s-a oferit să-mi aducă șosetele. Am spus: „Nu, mulțumesc” – și i-am arătat pantofii cumpărați. Cu toate acestea, vânzătorul a întrebat din nou: „Chiar?”. Această abordare a influențat impresia achiziției.

Oferta de bunuri suplimentare trebuie să fie individuală. Oferim doar scheme de bază, iar consultantul decide independent ce produs să ofere și ce să spună despre el.

Iată câteva fraze de bază pe care le puteți folosi pentru a începe o conversație. Sunt potrivite pentru orice tip de afacere.

• „Este la vânzare chiar acum... și merită să-i acordăm atenție pentru că...”
• „Relevant pentru această perioadă a anului, pentru că…”
• „Acest articol va merge grozav cu acesta pentru că...”
• „Vă recomand să încercați acest produs pentru că…”

Atenție: peste tot există o expresie „pentru că”. Poate fi înlocuit cu un sinonim, dar este necesar să explicăm de ce este nevoie de acest produs. Robert Cialdini, în Psihologia influenței, descrie un experiment cu un fotocopiator și o coadă. În primul caz, o persoană s-a apropiat de fotocopiator și a spus: „Scuzați-mă, pot sări peste coadă? Am doar cinci pagini.” 60% dintre oameni au fost de acord să o ignore. În cel de-al doilea caz, străinul a adăugat un motiv la cerere: „Pot să sar peste coadă pentru că mă grăbesc?” El a fost de acord să cedeze în fața a 94% dintre oameni. Autorul a continuat cercetările și în al treilea caz i-a cerut străinului să dea un motiv lipsit de sens folosind conjuncția „pentru că”: „Pot să opresc rândul pentru că trebuie să fac copii?”. Rezultatul este comparabil cu cel precedent - 93%. Acest studiu demonstrează impactul unic al cuvintelor „pentru că”.

Deoarece este necesar nu doar să „vindeți și să uitați”, ci să vă asigurați că clientul se întoarce, atunci după cuvintele „pentru că” menționați un motiv rezonabil. Oferta unui produs suplimentar nu duce întotdeauna la o achiziție acum. Cu toate acestea, calitatea ofertei afectează impresia generală a mărcii. Vă dau un exemplu. Am cumpărat adidași din magazinul Super Step, mi s-au oferit în mod rezonabil și logic produse suplimentare. Mai întâi șireturile – „pentru că șireturile schimbă drastic aspectul pantofilor de sport”, apoi șosete – „pentru că atunci când cumperi șosete poți obține mai multe puncte pe card”. Nici eu nu am luat, dar cu siguranta voi reveni in magazin si voi recomanda prietenilor.

Concluzii. Explicați managerilor de vânzări de ce urmează algoritmii de lucru. Împărțiți-le în rigide și flexibile. Când dezvoltați algoritmi de vânzări, amintiți-vă de importanța unei abordări individuale.

• 10 sfaturi despre cum să vă gestionați echipa de vânzări

Încredere în angajați

Consultanții noștri pot oferi oaspeților bunuri, le pot trata cu bomboane sau pot face ceai. Un alt angajat are dreptul să recupereze calitatea Produse alimentare. Această abordare ne permite să oferim mai mult nivel inalt service și creșterea vânzărilor.

Această poveste a fost spusă de un prieten. Într-o zi a intrat în magazinul nostru. Vânzătorul a spus: „Deci vreau să te înveselesc. Hai să-ți dăm niște bomboane.” Nu erau degustări la acea vreme. Și deși actul consultantului nu a crescut vânzările în acea zi, dar o prietenă - un antrenor celebru - tot vorbește despre asta la cursurile ei. Și asta afectează vânzările.

Toate magazinele au o sumă lunară (suma depinde de trafic) pentru care poți trata clienții. Cheltuielile sunt controlate de manager. Nu determinăm suma cu care se poate face o rambursare. Poate părea că, prin această abordare, costurile nu pot fi anticipate. Clienții vor returna o cantitate imprevizibilă de mărfuri, vânzătorii vor începe să „dăruiască” produse pentru a câștiga favoarea oaspeților. Dar acest lucru nu se întâmplă din cauza abordării corecte a activității consultanților „potriviți”.

Rezultat

Facem multe pentru a menține relațiile cu oaspeții obișnuiți. Formarea vânzătorilor în abilități de prezentare și upselling face parte dintr-un loc de muncă cuprinzător. Unele magazine împărtășesc clienți obișnuiți a crescut la 80% din numărul total de vizitatori după ce managerii au învățat cum să prezinte corect produsul.

Pe baza cunoștințelor și aptitudinilor dobândite, să trecem la prezentarea produsului.

După ce vă asigurați că motivul de conducere al clientului este înțeles corect, puteți trece la următoarea etapă - prezentarea produsului. În această etapă, mulți vânzători începători fac adesea o greșeală gravă: încep să „adoarme” clientului transferând masa specificații produsul și funcțiile acestuia, laudă „clopotele și fluierele” introduse în produs etc. Este bine că vânzătorul știe despre ele, dar și aceste cunoștințe trebuie folosite cu atenție, iar informațiile trebuie date „pe munte” doar dacă clientul întreabă el însuși despre asta. În practică, o prezentare supraîncărcată cu informații (și adesea divorțată de nevoile reale ale clientului) creează riscul de a anula toată munca minuțioasă depusă anterior.

Oamenii de vânzări profesioniști știu foarte bine că clientul ia o decizie, de foarte multe ori răspunzând la o singură întrebare: „Ce îmi oferă asta?”.

- Înțeleptul spune că în lume există o singură regulă: o mică întrebare de care depinde norocul nostru. Cu cât această întrebare este auzită mai des, cu atât vom deveni mai puternici. Înțelegeți care este întrebarea, domnule Green? Ce imi da? © Maka, șef al crimei, erou al filmului „Revolver”

Dialogul intern al clientului este cam așa: „Nu-mi vinde haine, vinde-mi aspectul, stilul, atractivitatea”, „Nu-mi vinde cărți, vinde-mi plăcerea de a citi aceste cărți și efectul cunoștințelor acumulate. ” Cu alte cuvinte, o prezentare are sens doar dacă este făcută în limbajul beneficiului. Și aici, pentru început, să ne dăm seama ce este un beneficiu și cum diferă de caracteristicile unui produs.

Caracteristică- acesta este un obiectiv, ceva ce poate fi verificat, atins, auzit, văzut, o proprietate integrală a produsului. Poate fi culoarea, forma, anul de fabricatie etc. Beneficiu este efectul prezenței unei anumite caracteristici în produs. Acesta arată modul în care produsul satisface acele nevoi pe care clientul însuși le-a exprimat ca răspuns la întrebările principale din partea vânzătorului. Puteți spune chiar că beneficiul este nevoia reală exprimată de client.

Prin urmare, vânzătorii profesioniști nu au două prezentări identice și „de casă”. „Vânzări” cu experiență creează beneficii personal fiecărui client în prezența sa prin clarificarea nevoilor și „legăndu-le” cu anumite caracteristici ale produsului. Această abordare vă permite să evitați eventualele obiecții și să creșteți dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul.

Schematic, acest lucru poate fi descris sub forma algoritmului de prezentare de mai jos, care se numește: „Proprietate – beneficiu”.

Exemple:

„Acest ceas are un cristal de safir (proprietate). În ceea ce privește duritatea și transparența, este considerat pe drept cel mai bun dintre toate ochelarii, deoarece nu se zgârie și își păstrează un aspect frumos pentru mulți ani (beneficiu - nevoie rațională, caracter practic). O alegere foarte bună, ești de acord?

„Acest ceas are o brățară (proprietate) foarte originală, care conferă întregului produs un aspect impresionant și subliniază masculinitatea și puterea celui care îl poartă. Astfel de ceasuri sunt un fel de simbol al solvabilității masculine (beneficiul este o nevoie emoțională, de a sublinia statutul cuiva). Cum crezi?".

„Culoarea clasică a acestui ceas (proprietate) face ușor să-l combinați atât cu o rochie de seară, cât și cu un costum formal de birou (beneficiu este o nevoie rațională, practic). practic și alegere universală, dreapta?".

„Acest model a fost lansat într-o ediție limitată, este realizat în stilul anilor 30 ai secolului trecut și în același timp este realizat conform standardelor moderne ale industriei de ceas (proprietate). Un astfel de ceas își va declara foarte favorabil proprietarul într-un cerc de oameni înțelegători (beneficiul este o nevoie emoțională, exclusivitate, a fi printre aleși). O soluție foarte interesantă, nu crezi?

Pentru dezvoltarea abilităților personalului de vânzări în prezentarea mărfurilor conform schemei „Proprietate – Beneficiu” le puteți folosi pe aceleași propuse în cadrul exercițiilor: formularea scrisă a prezentării (aici este extrem de important ca prezentarea beneficiilor). să fie scris textual, și nu în teze), joc de rol, carusel.

De asemenea, este important să le explicați angajaților că erori grosolane la etapa de prezentare sunteți:

▪O poveste despre produs cu mențiunea „defectului” acestuia, de exemplu: „Acest model este foarte scump, dar este exclusivist”;

▪ Descurajați vizitatorul să cumpere acum: „Desigur, poți cumpăra pentru această sumă, dar dacă aș fi în locul tău, aș economisi (a) ... dar apoi aș cumpăra altul...”;

▪ În situaţia de alegere între două modele recomandarea unui produs în detrimentul altuia, care este prezentat în același magazin. În acest caz, ar trebui să vă referiți la situația personală și beneficiul pentru cumpărător: „Ambele produse sunt bune, dar în cazul dvs. particular, este mai bine să îl luați pe acesta, pentru că...”

Ca un pas următor în pregătirea forței de vânzări în tehnicile de prezentare, este o idee bună să planificați câteva exerciții pentru a vă perfecționa abilitățile în povestirea imaginativă, „delicioasă” a produselor. La urma urmei, așa cum am aflat în articolul precedent, În vânzările de lux, emoțiile au o influență mai puternică asupra deciziei de cumpărare a clientului.. Iar o prezentare „apetisantă” cu inserții artistice, și nu doar una uscată, „după algoritm”, va ajuta vânzătorul să încurajeze rapid și ușor vizitatorul să cumpere. Mai jos sunt câteva exerciții posibile care vizează dezvoltarea vorbirii figurative.

Exercițiul „Folosirea adjectivelor și adverbelor”

Timp de antrenament: 25 de minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 35 minute.

Exercițiul se face în scris. Până în acest moment, participanții ar trebui să aibă deja mai multe prezentări literale ale bunurilor conform schemei „Proprietate - Beneficiu”.

Formatorul cere să găsească și să sublinieze în textele lor toate substantivele (cuvinte care răspund la întrebările „cine?”, „Ce?”) și verbele (întrebarea „ce face el?”).

În continuare, antrenorul cere să selecteze și să noteze adjectivele adecvate (răspunde la întrebarea „ce?”) și adverbe (răspunde la întrebarea „cum?”) pentru fiecare cuvânt subliniat. Este de dorit ca acestea să reflecte beneficiile care sunt importante pentru cumpărător („modern” / „modern”, „de încredere” / „de încredere”, „profitabil” / „profitabil”, etc.).

După finalizarea sarcinii, formatorul le cere participanților să citească, pe rând, cu voce tare prima versiune a prezentării fără adjective și adverbe, apoi a doua, completată. La final, împreună cu toți angajații, se ajunge la concluzia că textul „împodobit” al prezentării „prinde” emoțional mult mai puternic.

Următoarea etapă de exersare a acestui exercițiu este jocul de rol sau caruselul situațiilor de comunicare „în direct” cu cumpărătorii, în care un angajat care joacă rolul unui vânzător trebuie să introducă adjective și adverbe în prezentarea sa orală online.

Important: atrageți atenția personalului asupra faptului că trebuie evitate cuvintele care pot provoca imagini negative la cumpărători - adesea ele sunt formulate prin utilizarea particulei „nu” sau a cuvintelor „ieftin”, „ieftin”, „nu-i rău ”, „inofensiv”, etc. P. În schimb, trebuie folosite cuvinte afirmative: „economic”, „buget”, „profitabil”, „bun”, „calitate”, „de încredere”, „sigur”, „dovedit”, etc.

Exercițiu de selecție a sinonimelor

Timp de antrenament: 10 minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 20 minute.

Uneori, în procesul de comunicare cu cumpărătorul este necesar să repeți aceeași idee importantă de mai multe ori. Unii experți spun că acest lucru ar trebui făcut de cel puțin 3 ori. Pentru ca o astfel de duplicare să nu „taie urechea” și să nu creeze o reacție negativă în vizitator de genul: „Am totul în ordine cu memoria mea, ce îmi repeți aici!”, Este util să înlocuim același lucru. cuvinte cu aceeași rădăcină sau similare ca înțeles cu sinonime.

Prin urmare, formatorul le cere participanților să aleagă și să noteze două sinonime pentru fiecare substantiv, adjectiv și verb din textul prezentării lor. De exemplu: "eficient - eficient - productiv", "creștere - creștere - creștere", "cumpărare - investiție - achiziție", "frumos - uimitor - magnific".

La finalizarea exercițiului, formatorul le cere participanților să citească cu voce tare lanțurile de cuvinte rezultate. Această abilitate poate fi apoi perfecționată în „timp real” într-un joc de rol tradițional sau într-un carusel.

Exercițiul „Selectarea metaforelor”

Timp de antrenament: 15 minute.
Timp de discuție: 15 minute.
Durata totala: 30 minute.

Imaginile fac prezentarea plină de viață, colorată, interesantă și ușor de înțeles, sunt mai ușor de reținut și afectat sfera emoțională client. Prin urmare, în procesul de lucru cu un potențial cumpărător, ar fi de dorit să se folosească metafore, povești de viață, anecdote, pilde, proverbe, comparații figurative, aforisme etc., ilustrând una sau alta idee cheie și determinând vizitatorul să deseneze „ corecte” concluzii.

Trainerul le cere participanților să facă pereche. Unul dintre angajați îi citește încet textul de prezentare celuilalt. Al doilea participant ascultă cu atenție și își ajută colegul să găsească comparații și imagini relevante care vor îmbunătăți prezentarea. Toate metaforele găsite trebuie înregistrate. Apoi participanții își schimbă rolurile.

Când timpul alocat exercițiului a expirat, formatorul cere fiecărui participant să citească cu voce tare textele îmbunătățite ale prezentărilor lor. Consolidarea acestei aptitudini are loc în jocul de rol „client-vânzător”.

Exercițiile de mai sus vor ajuta chiar și un vânzător începător să găsească cheia unui cumpărător reticent sau care se îndoiește și să transforme literalmente o înțelegere cu un cumpărător care are ceasuri într-o vacanță pentru el și pentru el.