Cum să treci un interviu pentru un specialist activ în vânzări. Interviu pentru postul de manager de vânzări - cum să conduci, cum merge. Negocieri de remunerare

Prea agresiv sau invers nu persistent. Este mai bine să eliminați astfel de oameni în etapa interviului. Am pregătit o listă de 25 de întrebări care vă vor ajuta să verificați solicitantul pentru „păduchi”.

1. Cum apreciați rolul instruirii în procesul de vânzare?

Dacă solicitantul este confuz sau gânditor, atunci înainte de a răspunde la întrebare, atunci, cel mai probabil, nu este pregătit pentru auto-dezvoltare constantă.

2. Cum urmăriți schimbările din segmentul dvs. de vânzări?

Chiar segmentul tinta postul anterior al candidatului nu se potrivește cu al dumneavoastră, veți putea în continuare să evaluați capacitatea solicitantului de a căuta și analiza informații. În mod ideal, el vă va spune că monitorizează modificările legislației, vizitează site-urile din industrie, se abonează la bloguri specializate, liste de corespondență și așa mai departe.

3. Explica-mi...

O astfel de cerere vă va ajuta să evaluați. Întrebarea este cel mai bine pusă ocazional, astfel încât să nu arate ca parte a interviului.

4. Ce este mai rău: un plan neîmplinit sau clienți nemulțumiți?

În funcție de obiectivele companiei dvs., ambele răspunsuri pot fi corecte. Cu toate acestea, ar trebui să fiți atenți la candidații pentru care implementarea planului este mai importantă decât nevoile clienților.

5. Spuneți-ne despre abordarea dvs. în ceea ce privește vânzările scurte și lungi? Ce diferențe poți identifica între ele?

Vânzările în scurtă impun vânzătorului să „închidă” rapid oferte, în timp ce vânzările lungi, dimpotrivă, necesită o abordare mai amănunțită și mai elaborată. Candidatul trebuie să înțeleagă clar diferența fundamentală dintre ele. Caută-l în răspunsurile lui.

6. Când ar trebui să te retragi?

Răspunsul corect la această întrebare depinde de procesul de vânzare din compania dumneavoastră, dar, în general, cu cât vânzătorul este mai persistent și mai tenace, cu atât mai bine. Trish Bertuzzi, fondatorul The Bridge Group consideră greșit să renunțe înainte de șase sau opt încercări.

7. Cu ce ​​clienți îți place să lucrezi și de ce?

Candidatul poate descrie sau generaliza în mod clar datele demografice care nu au legătură cu procesul de vânzare. În funcție de răspunsul pe care îl primiți, veți putea evalua cât de bine își cunoaște clientul. Cu cât descrierea este mai clară și mai detaliată, cu atât mai bine.

8. Care este partea ta cel mai puțin favorită a procesului de vânzare?

Dacă etapa anunțată este fundamental importantă pentru procesul tău de vânzare, atunci acesta este cel mai probabil un cartonaș roșu pentru solicitant. Această întrebare ajută la identificarea punctelor slabe ale solicitantului.

9. Ce te motivează?

Bani, rezultate mari, ajutor clienți, dorința de a fi primul în toate - răspunsurile sunt variate. Care dintre ele va fi considerată de succes sau nereușită depinde de cultura companiei. De exemplu, dacă munca în echipă este primordială pentru tine, atunci un solicitant care cu siguranță dorește să fie primul în toate nu este cea mai bună alegere.

10. Care sunt așteptările tale în carieră?

Potrivit unui studiu al companiei americane Glassdoor, lipsa perspectivelor de creștere este unul dintre cele trei motive pentru care managerii de vânzări caută nou loc de muncă. Dacă aspirațiile în carieră ale unui candidat sunt în contradicție cu capacitățile companiei dvs., atunci probabil că sunteți în afara pistei.

11. Cu ce ​​trei adjective te-ar descrie clienții din trecut?

Încercați să recunoașteți în răspuns sinonimele cuvintelor „responsive” și „util”, deoarece vânzările de consiliere devin relevante astăzi.

12. De ce vrei să lucrezi în vânzări?

Motivația financiară este un răspuns perfect acceptabil, dar încă nu cel mai bun.

13. Poți păstra o atitudine pozitivă în ciuda unei zile grele la muncă?

Această întrebare ajută la măsurarea atitudinilor față de respingere. Studiați răspunsul la întrebare mai mult decât răspunsul. Îi ia mult timp pentru ca un candidat să-și revină după o conversație neplăcută sau este imediat gata să meargă mai departe?

14. Vorbește-ne despre dungi negre din munca ta? Cum ați făcut față dificultăților?

Toată lumea trece prin perioade de recesiune, așa că aveți grijă cu cei care spun că nu au trecut niciodată. Nu este nimic în neregulă cu o criză temporară dacă se învață lecțiile potrivite din ea.

15. Cum ați îmbunătăți eficiența vânzărilor în compania noastră?

Această întrebare dezvăluie mai multe aspecte importante simultan.

• În primul rând, devine clar cât de bine s-a pregătit candidatul pentru interviu.
• În al doilea rând, puteți evalua nivelul de pregătire teoretică în materie de vânzări.
• În al treilea rând, în răspunsurile competente se manifestă gândirea sistematică, precum și abilitățile creative și antreprenoriale.

16. Cât timp petreci construind relații cu clienții și găsind alții noi? De ce anume?

De regulă, fiecare companie caută un angajat cu o anumită abordare. Acesta poate fi un vânzător vânător (eficient în găsirea de noi clienți și interacțiunea cu aceștia) sau un vânzător fermier (eficient în construirea de relații cu clienții existenți). Este bine dacă solicitantul are abilitățile a două abordări simultan. Aceasta este o combinație valoroasă pentru munca eficienta. Evită-i pe cei pentru care se exclud reciproc.

Poziția unui manager de vânzări este extrem de gamă largă posibile responsabilități, dar este întotdeauna cheia menținerii activitate economică companii - și de aceea interviul cu candidatul ar trebui să se desfășoare după principii speciale. Modul de desfășurare a unui interviu cu un manager de vânzări va fi util pentru fiecare specialist responsabil cu selectarea personalului potrivit pentru o organizație. În același timp, ar trebui să înțelegem cum decurge interviul cu managerul de vânzări și pentru solicitanții înșiși, mai ales în poziții competitive, de exemplu, în domeniul administrării unui departament de vânzări sau al vânzării de obiecte scumpe, precum imobiliare sau mașini.

Interviu manager de vânzări - principii de bază

Înainte de a lua în considerare principiile de bază ale desfășurării unui interviu cu un manager de vânzări, este necesar să înțelegem că acest domeniu este extrem de vast și diferiți specialiști pot necesita abilități și abilități complet diferite. calitati personale. Prin urmare, mai întâi trebuie să decideți cu privire la o serie de nuanțe și caracteristici ale activităților managerilor de vânzări:

• Canalele de vânzări. Managerii de vânzări pot avea canale complet diferite, în funcție de care se realizează vânzarea de bunuri sau servicii ale angajatorului. Așadar, angajații în această poziție pot fi consultanți într-un trading sau showroom și au contact direct cu clienții, sau îi pot contacta în principal telefonic sau folosind alte rețele de informare. În consecință, cerințele pentru personal vor diferi semnificativ.
• Metodologia vânzărilor. Natura întreprinderii, tipul de produse vândute sub formă de bunuri sau servicii pot afecta serios și metodologia de vânzare. În special, principalele sarcini ale unui manager de vânzări pot fi atât vânzarea cea mai rapidă și cea mai eficientă a bunurilor sau serviciilor companiei prin vânzări scurte, cât și sprijinul pe termen lung pentru fiecare client ca parte a unei vânzări lungi.
• Domeniul de responsabilitate. Un manager de vânzări poate fi numit ca angajat direct podeaua comercialăîn retea mare, și un specialist care asigură muncă cu clienți strategici ai unei mari corporații și întocmește contracte multianuale. Desigur, cerințele pentru solicitant și metodele interviului său vor diferi dramatic în funcție de gama specifică de sarcini și nivelul de responsabilitate.
• Tipul de client. Ca parte a vânzărilor, toți clienții pot fi împărțiți în „reci” - adică cei care nu erau interesați să cumpere un produs și „fierbinți” - deja interesați să cumpere un anumit produs sau serviciu, dar care nu s-au hotărât asupra furnizorului lor. . În consecință, și metodele de lucru cu fiecare tip de client necesită abordare diferităși o varietate de abilități, precum și calitățile personale ale unui manager de vânzări.

La selectarea unui specialist și la efectuarea unui interviu cu un manager de vânzări, desigur, domeniul de activitate și principiile de funcționare ale fiecărei întreprinderi sunt de cea mai mare importanță. Prin urmare, este mai întâi necesar să se dezvolte principii generale selectarea specialiștilor și ține cont de conformitatea acestora cu cerințele companiei.

Cum să intervievezi un manager de vânzări

Având în vedere caracteristicile de mai sus și posibilele diferențe în responsabilitățile postului unui manager de vânzări, trebuie să se înțeleagă că durata specifică a interviului, numărul de etape, profunzimea verificării informațiilor furnizate de solicitant, numărul de personal implicat. în interviu poate diferi dramatic. Cu toate acestea, există principii generale care vor fi relevante atunci când intervieviți un manager de vânzări în general. Deci, intervievatorul ar trebui să acorde atenție:

Sarcina principală a intervievatorului atunci când efectuează un interviu cu un manager de vânzări este să studieze cu atenție răspunsurile solicitantului și comportamentul acestuia în general. Această poziție se caracterizează prin faptul că este cel mai ușor să evaluezi practic aptitudinile de vânzări direct în timpul interviului - la urma urmei, de fapt, solicitantul se prezintă în esență la angajator, ceea ce în principiu nu este diferit de prezentarea mărfurilor către clienți. Și dacă o face în mod convingător și cu succes, atunci cel mai probabil va lucra bine cu clienții. Și invers - prezența celor mai clare date formale și corespondența sută la sută a CV-ului cu postul cu o impresie negativă de comunicare cu candidatul este aproape întotdeauna o garanție a ineficienței acestuia la locul de muncă vacant.

Întrebări și răspunsuri la interviul managerului de vânzări

Cea mai simplă modalitate pentru companii și angajații de HR, atunci când funcția de manager de vânzări nu este una cheie, este să folosească cele mai frecvente întrebări standard adresate candidaților pentru acest post. Acest lucru va economisi semnificativ timpul și resursele companiei și va permite desfășurarea fără întârziere a interviurilor, în special cu o rotație relativ mare a personalului și valoarea scăzută a unui angajat individual pentru companie. Deci, mai jos sunt zece dintre cele mai frecvente întrebări care vă permit să evaluați cât de eficient va fi un candidat ca manager de vânzări:

În concluzie, puteți oferi recomandări solicitanților înșiși. Știind cum decurge un interviu cu managerul de vânzări, vă puteți pregăti pentru interviu în avans și puteți evita greșelile obișnuite. Deci, într-o conversație nu trebuie să minți și să exagerezi propriile realizări. Dar, de asemenea, nu ar trebui să permiteți lipsa de inițiativă și scăderea aptitudinilor și abilităților dumneavoastră în fața unui potențial angajator.

Trebuie să folosiți cât mai mult posibil informație specificăși să răspundă cât mai complet la toate întrebările angajatorului sau ale reprezentantului acestuia. De asemenea, se recomandă păstrarea atitudine pozitivași întrebați despre rezultatul interviului la sfârșit.

Pentru un interviu de succes, nu este suficient ca un manager de vânzări să scrie un CV și să vină la biroul organizației în ziua stabilită. Este necesar să răspundeți corect la întrebări, să vă puteți evidenția corect meritele și, de asemenea, să aveți secrete care vă permit să faceți o impresie excelentă asupra angajatorului.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Există o serie de întrebări care sunt adresate în timpul interviurilor managerilor de vânzări din aproape fiecare companie, de la mică la mare.

Aceste întrebări includ:

1. De ce ești interesat să lucrezi pentru această organizație? Merită să evitați frazele năucitoare, de exemplu, referitor la dezvoltarea carierei. Se poate observa că există dorința de a dobândi noi abilități și experiență.
2. Evaluează-ți cunoștințele pe o scară de la 1 la 10. O mare greșeală este dorința de a înfrumuseța cunoștințele reale și de a oferi o evaluare independentă de 9 sau 10 puncte. Este mai bine să te oprești în jurul orei 7 sau 8, dar rezumați discret că există o mare dorință de a studia constant informație nouăși îmbunătățiți-vă.
3. Pe ce salariile Revendicare?Întrebarea este dificilă, deoarece o sumă prea mare exprimată de un potențial manager poate speria angajatorul. Pe de altă parte, a spune că este suficient să ai suficient pentru mâncare și plăți comunale prost și indică ambiție scăzută sau experiență insuficientă pentru a pretinde mai mult. Este mai bine să ne oprim asupra mediei de aur, fără a menționa cifre specifice, dar subliniind că salariile ar trebui să garanteze un nivel normal de viață.
4. Ce salariu ai vrea să primești într-un an sau după câțiva ani? De asemenea, nu este necesar să se dea cifre specifice, ci să se spună că sunt de dorit creșteri rezonabile dacă se demonstrează realizările, dedicarea deplină la muncă și îmbunătățirea continuă a nivelului de cunoștințe.
5. Cum ar trebui să fie o zi obișnuită de muncă? Cel mai adesea, un potențial angajator dorește să audă că o zi obișnuită începe cu o sosire în timp util la locul de muncă și o îndeplinire activă a sarcinilor.
6. Care sunt planurile de a atrage potențiali clienți? Este important pentru mulți angajatori să audă că un potențial manager este pregătit să caute noi cumpărători peste tot, de la simple apeluri până la vizite personale la companii terțe.
7. Care a fost cel mai de succes comerț al tău din trecut? Nu merită să înșeli angajatorul și să pictezi tranzacții inexistente în trecut. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, ei pot încredința imediat un cumpărător mare, apoi, în caz de eșec, managementul este foarte probabil să înceteze contract de muncași va da caracteristici negative.
8. Ce să faci într-o situație în care clientul refuză categoric bunurile oferite? Această întrebare aparține uneia dintre cele provocatoare, deoarece testează nivelul de capacitate de a face față situatii non-standard. Merită subliniat în răspuns că acest lucru nu a fost observat în practică, dar dacă un astfel de client ar fi prins, atunci lucrarea ar fi construită într-o altă direcție. De exemplu, s-ar depune eforturi maxime pentru convingere, precum și o analiză a nevoilor sale adevărate pentru a vinde un produs similar sau alt produs.
9. Urmați planurile aprobate? Se observă că aproximativ 80% dintre angajatori nu sunt suficiente pentru ca managerii de vânzări să se încadreze pur și simplu în planurile lor. Este mai bine să subliniați în răspunsul dvs. că accentul pe rezultate mai mari și creșterea constantă a acestuia este o parte integrantă a poziției dvs. de lucru.
10. Cum să construiți o zi de lucru dacă există un volum de muncă crescut? Este demn de remarcat faptul că, în astfel de situații, nu trebuie să intrați în panică și să nu luați totul deodată. Trebuie doar să faceți distribuția priorităților pentru rezolvarea problemelor și să lucrați la ele cu eficiență maximă.
11. Aveți o bază de clienți? Aici trebuie să fii atent, nu tuturor angajatorilor le va plăcea răspunsul că există mulți clienți și există dorința de a atrage pe toată lumea departe. Cu acest răspuns, se poate presupune că atunci când părăsiți această companie, veți face același lucru. Este mai bine să spuneți că găsirea de noi clienți nu este o problemă și este posibil ca clienții vechi să vă transmită în mod voluntar.
12. Ce vei purta la o întâlnire de afaceri? Cel mai bun răspuns este că stilul tău preferat de îmbrăcăminte este versatil, fără culori strălucitoare și elemente cu volan.
13. Care tranzacție a fost cea mai dificilă în practică? Chiar dacă o tranzacție complexă nu s-a încheiat cu succes, trebuie neapărat să vorbiți despre ea cu entuziasm. Angajatorul trebuie să vadă că acest lucru nu sperie, ci mai degrabă trezește interes.
14. Care este cel mai important factor care influențează o vânzare de succes? Răspunsul universal este să faci o impresie grozavă și să inspiri încredere unui potențial cumpărător.
15. De ce a trebuit să părăsești funcția actuală? Mulți lideri ai organizațiilor se cunosc, așa că este mai bine să nu mințiți la această întrebare. Se poate spune că motivul căutării constă în dorința de a stăpâni și de a înțelege lucruri noi.
16. Evidențiați-vă punctele forte. Nu este necesar să răspundeți în detaliu, este suficient să faceți o acceptare a unor calități precum sociabilitatea, ușurința de a percepe materialul nou și organizarea excelentă.
17. Spune-ne despre punctele slabe. Nu ar trebui să te evaluezi prea critic și să spui că există aspecte atât de negative precum lipsa de punctualitate, obrăznicia sau iritabilitatea. Este indicat să răspundem că workaholismul este o trăsătură slabă, acest lucru va sublinia în mod avantajos un potențial manager în ochii angajatorului.
18. Cum te-ar descrie foștii angajați? Trebuie să răspundeți sincer, cel mai important, să menționați punctele forte pe care nimeni nu le poate contesta, de exemplu, o poziție activă sau dorința de a se îmbunătăți mereu.
19. De ce ar trebui să-ți aleagă un angajator candidatura? Este de menționat cu reținere că experiența acumulată poate fi de mare folos companiei și va aduce o creștere a vânzărilor în viitorul apropiat.
20. Dacă decizia este pozitivă, de unde îți vei începe ziua de lucru? Cel mai bun răspuns este să cunoști colegii și să te implici cât mai mult posibil în procesul organizațional.

Cum să te pregătești pentru un interviu

Pentru orice interviu, trebuie să vă pregătiți din timp, acest lucru vă va permite să rămâneți cu încredere în timpul întrebărilor adresate și să creșteți șansele de a obține un post.

Pregătirea se reduce la principalele etape:

1. Obținerea de informații despre organizație. Merită să știi unde ai fost invitat la un interviu, ce face compania, de cât timp este pe piață și așa mai departe.
2. Analiză aspect. Nu trebuie să mergi la un interviu în trening, blugi, fuste scurte sau cu accesorii strălucitoare. Important: dacă organizația are un cod vestimentar, este mai bine să acordați preferință unei imagini de afaceri.
3. Analiza CV-ului dvs. O astfel de analiză vă va permite să răspundeți rapid la orice întrebare referitoare la conținutul acesteia.

Sfat: este mai bine să simulați mental un interviu viitor și să vă derulați prin cap ce întrebări ar putea pune.

Reguli pentru un interviu de succes

Chiar dacă o persoană este înzestrată cu multe calități profesionale, acest lucru nu garantează un post vacant.

Trebuie să cunoașteți câteva reguli pentru un interviu de succes:

1. Nu întârzia și nu veni prea devreme.În mod optim, dacă apari în birou timp de 15 minute, astfel încât să fie timp să-ți dai jos hainele exterioare și să te uiți puțin în jur.
2. Nu arătați că sunteți foarte interesat să obțineți acest loc de muncă.
3. Este inacceptabil să linguşeşti sau să te năruieşti în complimente faţă de potenţialul lider. Sfat: Fii prietenos și primitor, dar păstrează-ți distanța.
4. Nu vă jenați în timpul întrebărilor provocatoare. Trebuie să fii pregătit mental pentru ca un potențial angajator să încerce să deruteze o problemă dificilă. Acest lucru se face pentru a testa reacția viitorului manager. Sfat: nu-ți arăta confuzia, trece la voci ridicate sau începe să taci. Este necesar să vorbiți calm și să evitați detaliile în astfel de chestiuni.
5. A pune intrebari.

Sfat: aceasta este o regulă obligatorie, principalul lucru este că toate întrebările se referă la rutina zilnică, organizarea procesului de lucru și atributii oficiale.

Nu poți întreba:

• despre viața personală a potențialilor angajatori;
• este permis să părăsească locul de muncă mai devreme;
• cum să faci față întârzierilor etc.

Astfel de întrebări pot fi puse deja în procesul îndeplinirii atribuțiilor oficiale și cât mai delicat posibil.

Cum să obțineți?

În timpul interviului câteva întrebări sau factori externi poate interfera cu succesul acesteia.

Pentru a preveni acest lucru, aveți nevoie de:

1. Opriți telefoanele. Sfat: fă-o înainte de a ajunge la birou, nu când telefon mobil a început să izbucnească din apeluri.
2. Nu arătați nerăbdare sau iritare dacă vi se cere să așteptați.
3. Aflați dinainte sau întrebați înainte de interviu numele și patronimul persoanei cu care urmează să fie conversația. Important: în timpul dialogului, adresați-i pe nume și patronim, acest lucru va arăta respect din partea dvs. și, de asemenea, va găsi rapid un potențial lider.
4. Încercați să fiți sincer cu potențialul dvs. angajator. Sfat: nu exagerați realizările și nu înșelați cu privire la experiența și cunoștințele dvs.
5. Nu puteți vorbi negativ despre foștii colegi sau critica organizarea proceselor de muncă în același loc.

Pentru a trece cu succes interviul, trebuie să aveți o atitudine pozitivă, încredere, precum și deschidere și onestitate în timpul dialogului.

Rezultatul interviului

Când comunicați cu potențialii angajatori, trebuie să vă conectați mental la orice întâlnire finală.

În general, există mai multe opțiuni pentru rezultatul interviului:

1. Vă rugăm să așteptați un apel sau o altă notificare a răspunsului dvs. Cu un astfel de rezultat, trebuie să-ți spui la revedere politicos, mulțumesc pentru timpul acordat și să nu extorci când apelul ar trebui să urmeze aproximativ.
2. Promite un post vacant. Sfat: încearcă să nu arăți încântare emoțională, păstrează un profil scăzut, dar și mulțumește și promite că vei aborda munca în mod responsabil.
3. Refuzat. Se întâmplă și un astfel de final, nu ar trebui să disperați, dar trebuie doar să continuați să căutați un loc de muncă potrivit.

Sfat: refuzul trebuie acceptat cu demnitate, pentru ca nimeni să nu ghicească adevăratele sentimente de resentimente sau dezamăgire.

• pregătește-te pentru succes înainte de fiecare interviu;
• încercați să anticipați ce întrebări ar putea fi puse și gândiți-vă la răspunsurile la acestea;
• comunica cu incredere si politicos;
• la orice rezultat al întâlnirii, rămâneți reținut, asigurați-vă că vă luați rămas bun politicos și părăsiți biroul.

Totul începe cu un CV. Rezumat - carte de vizită solicitantului, ceea ce va permite angajatorului să-și formeze o primă opinie despre el.

Un CV bine scris este o garanție la care angajatorul vă va suna și vă va invita.

Reguli generale un CV bun sau ceea ce caută angajatorul:

1. Există greșeli? Prezența lor este o dovadă de neatenție, grabă și, în cele din urmă, neglijență.
2. Există o fotografie pe CV? Absența ei este suspectă și poate sugera că solicitantul pentru post nu este o persoană încrezătoare în sine.
3. Locul de reședință, vârsta, cunoștințele limbi straine, masina proprie si dorinta de a calatori.
4. Sunt multe locuri de muncă anterioare, cât de des s-au schimbat?
5. Educația se potrivește cu experiența de muncă? Experiența de muncă a solicitantului îndeplinește cerințele angajatorului?

Caracteristicile unui CV manager de vânzări:

1. Accentele plasate corect sunt foarte importante. In CV-ul unui manager de vanzari trebuie pus accent pe calitatile de lider, pe abilitatile de comunicare. La urma urmei, aceasta este o muncă cu oameni, care necesită abilitatea de a găsi limbaj reciproc cu reprezentanți de vârste diferite, grupuri sociale diferite.
2. Trebuie să indice disponibilitatea de a călători. Acest lucru va arăta seriozitatea atitudinii față de munca viitoare și dorința de a face multe pentru aceasta.
3. Concentrați-vă pe rezultate. Angajatorul apreciază astfel de manageri de vânzări care doresc și se străduiesc să câștige bani, adică sunt capabili să aducă venituri companiei.

In coloana " Responsabilitati functionale» managerul de vânzări ar trebui să acorde atenție:

• înregistrarea calculelor și menținerea documentației de numerar;
• extinderea bazei de clienți;
• managementul documentelor;
• cauta noi furnizori.

Întrebări atunci când aplici pentru un loc de muncă

Și acum puțin despre care sunt întrebările de interviu pentru un job de manager de vânzări, precum și pentru un interviu de manager de vânzări?
CV-ul a fost observat - proprietarul acestuia a fost sunat și invitat la un interviu cu un manager de vânzări sau un șef de vânzări.

Interviul este următoarea și foarte importantă etapă pentru ambele părți.

La interviu, angajatorul și potențialul său angajat se întâlnesc față în față. Se urmăresc și se ascultă unul pe altul. Își pun întrebări unul altuia. Ce întrebări să puneți la un interviu cu managerul de vânzări? Și ce întreabă ei la un interviu cu managerul de vânzări? Dacă există o scenariul terminat interviuri cu managerul de vânzări?

Top 5 întrebări pentru managerii de vânzări:

Unde te vezi peste 5 ani?

Este o chestiune de scop și aspirații. Experții sfătuiesc: nu este nevoie de fantezii nestăpânite! Privește lucrurile în mod realist și formulează planuri accesibile pentru următorii cinci ani.

Este important ca ținta să zboare departe de dinți, pentru ca solicitantul să nu se gândească și să nu bolborosească atunci când răspunde la această întrebare.

Care sunt cele mai bune și cele mai proaste caracteristici ale tale?

Ei nu îl sfătuiesc pe solicitant să se întoarcă pe dos când răspunde la această întrebare, demonstrând o onestitate de cristal.

De obicei, trăsăturile pozitive ale unui manager de vânzări sunt responsabilitatea, organizarea și abilitățile de comunicare. Cele negative includ: aroganța și onestitatea și, de asemenea, tendința de a analiză profundă. Experții cred că toate acestea strică bun manager prin vânzări.

Este bine dacă, răspunzând la această întrebare, candidatul argumentează, precizând ce anume se exprimă, de exemplu, organizarea și responsabilitatea sa.

Candidații inteligenți, atunci când răspund la această întrebare, reușesc să prezinte calități negative în așa fel încât în ​​ochii angajatorului să pară pozitive. De exemplu, enumerând deficiențele lor, ei pot spune: „Nu știu deloc să mă relaxez. Un dependent de muncă groaznic, un fan al muncii. Sunt foarte exigent cu mine și cu ceilalți.”

Poți să înșeli?

Intrebare capcana. Oricare ar fi răspunsul la acesta nu a fost dat - totul este rău.

Solicitantul recunoaște că poate înșela, va fi considerat un mincinos. Va spune că este mereu cinstit și sincer, ei vor fi bănuiți că mint.

Cum să fii? Se recomandă să râzi și să nu răspunzi la această întrebare.

Care este cea mai bună afacere a ta?

Dacă cea mai bună afacere din viața profesională a unui manager de vânzări nu s-a întâmplat încă, merită să o inventezi. Pentru fiabilitate, poate fi impodobit cu detalii despre dificultati in negocieri si alte momente de afaceri.

Dacă conștiința nu permite solicitantului să „împodobească”, atunci profesia de manager de vânzări nu este pentru el.

Esti rezistent la stres?

Managerul de vânzări trebuie să fie rezistent la stres. El trebuie să fie prietenos și zâmbitor și să nu piardă aceste calități chiar și atunci când este „întâlnit” chiar în timpul interviului. Acesta este un test de rezistență la stres al angajatorului și este necesar să se demonstreze o reacție jucăușă ca răspuns.

Există o serie de alte întrebări care sunt populare în rândul angajatorului:

1. Ce anume te atrage la acest job?

   Răspunsul „perspective de creștere” și „firmă solidă” este o formulă. Ar fi mai bine dacă sună ceva mai individual. De exemplu, „dorința de a dobândi noi abilități într-o echipă de profesioniști”.

2. De ce crezi că această poziție este a ta?

   Această întrebare este o oportunitate bună pentru candidat de a numi cele mai bune pe care le are. Ceea ce contează este cum o face. Din punct de vedere emoțional, cu forță? Bun. Nu convingător, în termeni generali? Prost.

3. De ce ți-ai schimbat jobul anterior?

   Este rău dacă conflictul cu conducerea este numit motivul plecării. Ei bine, dacă - dorința de a merge mai departe, deschide noi orizonturi profesionale, obține un salariu mare.

5 întrebările potrivite viitori directori de vânzări

1. Care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări?
2. Ce rapoarte ar trebui să completeze un manager de vânzări?
3. Care este calitatea obiectivă a produsului companiei în sine?
4. Cum sunt repartizați clienții managerilor?
5. Care este sistemul de motivare?

De asemenea, pot fi puse întrebări, cum ar fi: „Există o împărțire a managerilor în fermieri și vânători? Cine voi fi? Angajatorul trebuie să fie pregătit pentru acest tip de competență a solicitantului.

Urmăriți videoclipul: Întrebări pentru interviul managerului de vânzări.

Despre ce întrebări generale pot fi adresate la orice interviu, cum să vă pregătiți corespunzător și cum să răspundeți la ele, vă spunem în detaliu.

Reguli pentru un interviu de succes

Deci, cum să treci cu succes un interviu cu managerul de vânzări? Se știe că ambele părți sunt concentrate pe rezultat. Angajatorul - obține ceea ce caută. Un candidat trebuie să devină ceea ce caută angajatorul. Prin urmare, el trebuie să-și arate cea mai bună parte.

Acest lucru înseamnă:

• fii punctual. Nu întârziați la o întâlnire;
• Arata bine. Este acelasi caz cand sunt intampinati de haine;
• a zâmbi. Zâmbetul și bunătatea sunt foarte drăguțe pentru oameni;
• încredere. Nu aroganță, ci mai degrabă calm în încredere în sine. Este necesar ca managerul de vânzări să arate convingător;
• activitate. Modestia decorează, dar nu în acest caz. Managerul de vânzări este de așteptat să fie proactiv;

Pentru a înțelege mai bine cine stă în fața lui, Angajatorii vor trebui, de asemenea, să facă un efort:

• crearea unui mediu prietenos; Acest lucru îl va ajuta pe candidat să se relaxeze și să se deschidă mai bine. Puteți, desigur, să aranjați imediat un interviu de stres, dar această metodă nu funcționează în primele minute ale interviului. Un astfel de „atu” este mai bine să îl salvați „pentru mai târziu”.
• calculați ora întâlnirii; 30 de minute pentru fiecare candidat sunt suficiente. Interviurile scurte îi enervează pe oameni la fel de mult ca și pe cele lungi.

Chiar dacă v-ați format deja părerea despre candidat, dar încă nu a venit momentul, puneți întrebările planificate.

În acest caz, faceți deja acest lucru nu pentru a înțelege solicitantul, ci pentru ca acesta să compună parere pozitiva despre companie. La urma urmei, pentru tine este important ca, după ce părăsește biroul, să răspândească informații pozitive despre companie. " gura din gură„- o resursă puternică, atât de publicitate, cât și anti-reclamă.

Pune întrebări, pregătește-te din timp, teste, cazuri cu fluxuri de lucru specifice, situații. Totul ar trebui să vizeze evaluarea experienței, calităților personale și abilităților profesionale ale candidatului. Luați notițe în timpul interviului. Sistemul de plusuri și minusuri funcționează bine. Ea este foarte vizuală.

Adunarea unui caz

Cum să faci un interviu pentru un loc de muncă de manager de vânzări? Și care sunt cazurile la interviul cu managerul de vânzări? Să încercăm să ne dăm seama.
Sarcinile de interviu și testele sunt importante și utile.

Acestea vor ajuta la dezvăluirea calităților personale, abilităților profesionale și experienței candidatului. Sunt foarte eficiente pentru că sunt foarte revelatoare.

Există multe opțiuni de testare. Selectați-l pe cel potrivit în funcție de tipul de post vacant.

Pentru postul de manager de vânzări sunt importante abilitățile de comunicare, gândirea logică, munca în echipă și rezistența la stres.

Pentru a se asigura că candidatul le are sau nu, precum și disponibilitatea abilităților practice, se selectează tipul de interviu situațional.

Pentru a face acest lucru, este necesar să pregătiți în prealabil cazurile - diverse situații de lucru - și să invitați candidatul să-și găsească soluția. Puteți pune în fața lui, de exemplu: „Este posibil să rupeți o carte groasă de referință în jumătate cu mâinile?”

În funcție de răspuns, va fi clar dacă solicitantul este capabil să analizeze, dacă a dezvoltat gândirea creativă, dacă are abilități de comunicare, dacă este conștient de forța spiritului de echipă.

Opțiuni de caz:

1. Ați primit mai multe oferte de muncă profitabile. Cum o vei face?
2. Ce vei face dacă ți se oferă să faci o muncă care nu este acoperită de contract?
3. Ce vei face dacă vei afla că colegii tăi se plâng de tine?

Este foarte popular pentru candidații pentru managerii de vânzări să aranjeze. Scopul angajatorului este să enerveze solicitantul. Există multe moduri și uneori sunt foarte grele.

De exemplu, ei pun întrebări foarte repede, fără a oferi candidatului posibilitatea de a-și reveni și de a se concentra pe răspuns. Și apoi îl acuză de faptul că este pasiv în conversație și nu știe să comunice.

În prezența unui candidat, intervievatorul poate țipa la unul dintre angajații săi pentru a vedea cum va reacționa viitorul manager de vânzări. La urma urmei, în munca lui cu asta trebuie să te ocupi des.

Există o opțiune de verificare a vitezei de luare a deciziei – de a oferi solicitantului să facă un apel către client cu privire la achiziție direct la interviu. Nu se acordă mai mult de 10-15 minute pentru a studia lista de prețuri a companiei. De asemenea, foarte populară este tehnica numită: „”.

Cum să obțineți?

Există mai multe reguli obligatorii pentru un interviu de succes.

Dar de la un manager de vânzări, pe lângă zâmbet, aspect îngrijit și punctualitate, sunt așteptate o serie de alte proprietăți și calități.

Competență. Înainte de a aplica pentru această poziție, trebuie să citiți cel puțin câteva cărți de vânzări profesionale.

În ele, de altfel, pot exista răspunsuri la acele întrebări pe care vi le vor fi adresate la interviu.

Activitate. Trebuie să pui singur întrebări. Întrebările și răspunsurile vor da o idee despre companie. Întrebările la interviu la angajarea unui manager de vânzări vă vor ajuta să clarificați condițiile de muncă, să vă arătați interesul. Și încă un lucru - cu cât ceri mai mult, cu atât ei te întreabă mai puțin și cu atât este mai puțin probabil să dai peste cap.

Crede în tine. Va oferi o atitudine pozitivă - să vă vindeți, cunoștințele și abilitățile, cât mai profitabil posibil. Fie ca aceasta să fie cea mai bună vânzare din viața ta!

Când vine vorba de salariu, nu vă declarați imediat dorința de a primi un salariu mare. Concentrați-vă pe procentul vânzărilor. Așadar, angajatorul va aprecia dorința dumneavoastră de a câștiga bani căutând activ cumpărători. Mai mult decât atât, cumpărătorii sunt noi, și nu doar din baza de clienți gata făcută a companiei.

Atunci când se ia decizia privind candidatura, aceasta va trebui comunicată solicitantului, oricare ar fi aceasta - pozitivă sau negativă.

Nu poți dura prea mult să răspunzi. Va arăta ca o lipsă de respect, care nu este respectabilă și nu este decentă pentru o companie decentă.

De asemenea, nu este nevoie să vă grăbiți să luați o decizie. Acest lucru este suspect.

Timpul normal pentru luarea unei decizii este de 1-2 zile.

Dacă ai făcut totul bine, atunci, în cele din urmă, ești sortit succesului și o astfel de frază binevenită va suna: „Te luăm. Ne convineți.”

Sperăm că acum știi să intervievez cu succes pentru un manager de vânzări sau șef de departament de vânzări Ținând cont de toate informațiile primite, cu siguranță vei obține postul dorit.

Urmărește mai jos: videoclipul interviului cu managerul de vânzări

Nu ai găsit un răspuns la întrebarea ta? Afla, cum să vă rezolvați problema - sunați chiar acum:

Munca corectă a departamentului de vânzări externe active din industria tipografică începe cu faptul că trebuie să găsiți oameni care sunt potriviti pentru această muncă. Una dintre cele mai importante etape în selecția candidaților este primul interviu. Vă oferim un plan pentru un astfel de interviu.

1. Cum îți imaginezi ziua obișnuită de lucru?

Pentru a obține un rezultat, un angajat de vânzări trebuie să știe multe. El trebuie să cunoască tehnologiile de imprimare, să aibă informații despre piața sa, să fie competent în tehnici de vânzare și să înțeleagă particularitățile de a face afaceri în compania sa. Cu toate acestea, este important să înțelegeți că nicio cantitate de cunoștințe nu va duce la succes dacă angajatul nu are dorința de a munci din greu. Răspunsul pe care vreau să-l aud atunci când pun această întrebare implică un început devreme și un sfârșit târziu al zilei de lucru și un set mare de activități în timpul acelei zile. Dacă nu primesc acest răspuns, las întrebările deoparte și îi explic candidatului exact ce aștept de la ei într-o zi obișnuită de lucru. Și îmi închei explicațiile cu fraza: „Dacă la asta nu te așteptai, sau nu-ți place acest program, hai să ne facem un serviciu unul altuia și să ne oprim conversația chiar acum”.

2. Cum ați evalua cunoștințele dvs. de imprimare pe o scară de la 1 la 10 puncte?

După ce te-ai asigurat că ai atitudinea corectă față de munca candidatului, ar trebui să treci la evaluarea cunoștințelor sale necesare acestui job. Evident, dacă cunoștințele nu sunt suficiente, atunci o persoană va trebui să fie învățată. Amintiți-vă că un CV vorbește despre experiența practică, dar nu despre nivelul de cunoștințe. De asemenea, nu uitați că solicitantul, dorind să obțină un loc de muncă, poate exagera nivelul cunoștințelor și experienței sale. Odată vorbeam cu un bărbat care și-a evaluat nivelul de cunoștințe în imprimare la 9 puncte, căruia nu am întârziat să pun următoarea întrebare: „Ați putea să-mi spuneți cum ajunge cerneala pe hârtie?” Și a descris destul de tolerabil procesul, începând cu retragerea filmelor și expunerea formelor, transferul de cerneală de la formular pe foaia offset și de la aceasta pe hârtie. Am fost destul de mulțumit de cunoștințele sale tehnologice în această etapă.

3. Cum ați evalua cunoștințele dumneavoastră despre teoria și practica vânzărilor pe o scară de la 1 la 10 puncte?

În această întrebare, utilizați aceeași abordare în evaluarea secțiunii următoare. cunoștințe necesare. Un scor scăzut la această întrebare nu este neapărat un factor de descalificare. Desigur, cu toții am dori să angajăm specialiști cu note de 9 și 10 puncte. Dar multe imprimante mici sunt nevoite, din motive economice, să ofere angajaților de vânzări nu cele mai bune condiţii înalte plata, ceea ce înseamnă nu cel mai mult nivel inalt cunoștințe și experiență. În plus, înțeleg că, dacă vă aflați într-un oraș mic, este posibil să nu aveți candidați cu note mai mari de cinci la această întrebare (și la cea anterioară). Amintiți-vă că lipsa de cunoștințe trebuie completată cu o pregătire adecvată. Scopul tău în timpul interviului este să înțelegi cât de mult efort (bani, timp, - subliniază dacă este necesar) va trebui cheltuit pentru formarea fiecăruia dintre candidați.

4. Cât trebuie să câștigi din prima zi de muncă?

Majoritatea candidaților care răspund la această întrebare vor vorbi despre cât de mult ar dori să primească, dar acesta nu este răspunsul de care aveți nevoie. În această etapă, informația decisivă pentru tine va fi cantitatea de care această persoană are nevoie pentru hrană, îmbrăcăminte, locuință etc. Chiar la începutul muncii unui angajat, nu trebuie să oferi ceea ce și-ar dori, trebuie doar să îi oferi o oportunitate reală de a atinge acest nivel de plată. Dar trebuie să-i oferi veniturile necesare - ceea ce are nevoie pentru a trăi acceptabil în timp ce el își câștigă baza de clientiși construiți relații cu clienții. Prin urmare, trebuie să aflați imediat mărimea acestei sume necesare. Iar dacă nu vrei să plătești ceea ce solicită acest candidat, nu-l angaja! Despre salarizarea angajaților de vânzări vom vorbi mai pe larg într-unul dintre următoarele numere ale revistei.

5. Câți bani vrei să câștigi până la sfârșitul primului tău an cu noi? În al treilea an de muncă?

Cu această întrebare, aflați care este nivelul de plată „dorit” pentru această persoană. Dacă dorințele sale pentru primul și pentru al treilea an de muncă vi se par rezonabile, puteți continua interviul. Dar dacă nu este cazul, atunci ar trebui să te oprești și chiar acum, imediat, să explici candidatului că s-ar putea să nu poată câștiga atât de mult de la tine în acești termeni. La urma urmei, dacă nu ești de acord cu banii, atunci nu ar trebui să fii de acord cu orice altceva. Și în plus, primul interviu este un „trafic în două sensuri”. Încercați să luați decizia de angajare corectă, iar candidatul încearcă să ia decizia de angajare corectă. Ambele părți trebuie să cunoască adevărul pentru a se putea ajunge la un acord echitabil.

6. Vă rugăm să numiți cele mai puternice calități personale ale dvs.

Cu această întrebare, treci la acea parte a interviului, în timpul căreia ar trebui să cunoști mai bine persoana respectivă. Amintiți-vă că veți primi doar o opinie ca răspuns la această întrebare - opinia unui angajat de vânzări. Această opinie își va înfrumuseța (cel puțin) puțin proprietarul. Sarcina ta este să asculți cu atenție această opinie și apoi să o compari cu tot ce spune și face candidatul în interviu. De exemplu, dacă spune că puterea lui este capacitatea de a munci din greu, căutați exemple de muncă grea în răspunsurile sale la următoarele întrebări.

7. Care sunt punctele tale forte ca om de vânzări?

Această întrebare vă oferă posibilitatea de a evalua cât de multe știe candidatul despre vânzări. Calitățile personale pozitive corespund în mare măsură calităților vânzător bun, dar există unele caracteristici care sunt deosebit de importante pentru succesul vânzărilor. Acestea sunt organizarea, capacitatea și dorința de a asculta, autodisciplina, perseverența.

8. Ce neajunsuri știi despre tine?

Toată lumea are defecte. Pentru un manager care angajează o persoană, acestea sunt importante în trei aspecte: 1) identifică aceste neajunsuri într-un stadiu incipient și decide cât de importante sunt pentru acest loc de muncă; 2) începe procesul de corectare a deficiențelor; 3) decide să nu angajeze acest candidat. Eliminarea deficiențelor se referă în primul rând la învățare – precum și la deficiențe în cunoștințele sau abilitățile necesare. Rețineți că unele slăbiciuni umane pot fi transformate în puncte forte ale unui agent de vânzări. Cu ceva timp în urmă am intervievat un bărbat care a spus că cel mai mare defect al lui este nerăbdarea. I-am răspuns că există o linie foarte fină între nerăbdare ca defect și nerăbdare ca factor motivant puternic. „Dacă vrei să lucrezi la găsirea echilibrului potrivit”, am spus, „putem folosi asta pentru a te face un profesionist mai bun. Dar dacă te aștepți ca succesul și bani mari să vină la tine în vânzări imediat, atunci angajarea ta ar fi o greșeală pentru amândoi.”

9. Care crezi că va fi următoarea mea întrebare?

Răspunsul - și sper să fie evident pentru tine! este: „Care sunt punctele tale slabe ca persoană de vânzări?” Deci de ce să nu pui această întrebare direct? Pentru că acesta este un bun prilej de a evalua atât capacitatea de a asculta interlocutorul, cât și ingeniozitatea candidatului. Mi se pare că oricine nu a înțeles secvența celor trei întrebări anterioare fie nu este bun la ascultare - ceea ce este un handicap foarte grav pentru un job de vânzări - sau nu este suficient de inteligent pentru jobul pe care îl oferiți. Cu candidații care au prins consecvență, te uiți la neajunsurile lor în cele trei moduri despre care am vorbit la întrebarea anterioară. Și apropo, în toate cele patru întrebări despre puternic și puncte slabe caută răspunsuri care să pară o conversație onestă, obiectivă, nu o prezentare de vânzări a unui candidat „iubit”!

10. Care este cel mai important motiv al dorinței tale actuale de schimbare?

Interesul candidatului pentru munca ta înseamnă dorința de a schimba ceva, cu excepția cazului în care interviezi o persoană pentru primul său loc de muncă din viață. Motivele care împing o persoană la aceste schimbări sunt foarte importante atunci când este gata să părăsească un alt loc de muncă pentru a veni la tine. Eu cred că doar două situații îl pot duce la asta: fie ceva nu este în regulă cu actualul lui job, fie ceva nu este în regulă cu această persoană! În curând, unul dintre clienții mei va intervieva un angajat care își caută un loc de muncă pentru că soțul ei se mută să lucreze în acest oraș, iar singurul dezavantaj al actualului ei job este că acest loc de muncă se află la 1.000 de kilometri de noul ei loc de reședință. Un alt interviu este un tânăr care tocmai s-a mutat, dar CV-ul său arată o dorință constantă de schimbare. Nu numai de la job la job, ci și de la oraș la oraș. Vezi la ce ajung?

Unii candidați vă vor oferi o listă întreagă a celor mai importante motive. Vă recomand să concentrați conversația pe cea mai importantă, astfel încât să puteți vedea dacă candidatul dvs. poate alege punctele principale.

11. Dacă aș suna chiar acum ultimul tău supervizor, ce mi-ar spune despre tine?

În această etapă a interviului, oferim candidatului posibilitatea de a spune povestea plecării sale din partea sa. Această întrebare îl pune într-o poziție oarecum contradictorie - la urma urmei, trebuie să-și dea o recomandare. Ați accepta această recomandare? În niciun caz! După interviu (dacă ești în continuare interesat de acest candidat) sună-l pe fostul său șef și cere o recomandare. Desigur, nu întotdeauna la celălalt capăt al firului vei întâlni dorința de a vorbi mult despre tine fost angajat dar chiar și asta îți va da o idee despre relația lor, nu? Important este să faceți tot posibilul pentru a afla mai multe despre candidatul pentru post și pentru a evalua cu atenție gradul de adecvare al acestuia pentru job. Apropo, prima dată când am auzit această întrebare, am participat la un interviu „de cealaltă parte” - făceam un interviu pentru un loc de muncă pe care îmi doream foarte mult să îl obțin. Viitorul meu șef a ascultat cu atenție răspunsul meu, apoi a ridicat telefonul și a sunat pe fostul meu angajator în timp ce stăteam vizavi de el. Fostul șef nu a fost acolo, dar acest truc mi-a dat la ce să mă gândesc dacă aveam de gând să îmbunătățesc răspunsurile rămase la interviu!

12. Dacă aș suna mai mulți dintre colegii tăi care au lucrat cu tine în ultimii ani, ce mi-ar spune despre tine?

Această întrebare vă permite să priviți candidatul dintr-un punct de vedere diferit, diferit de cel al managerului. În cadrul companiilor, conflictele personale între manageri și subordonați apar destul de des. Probabil, și ai avut cândva să lucrezi sub autoritatea persoanei pe care o considerai ca manager mai rău decât tine. Totuși, și aici, ar trebui să verificați părerea reală a foștilor colegi - luați câteva nume și numere de telefon și sunați-le. Crede dar verifica!

13. Cum ai de gând să cauți noi clienți?

Următoarele câteva întrebări sunt menite să dezvolte o „conversație” despre esența lucrării în sine. Ghilimelele sunt aici pentru că vreau să subliniez schimbarea în cursul interviului în acest moment. Până acum, ați pus întrebări și candidatul le-a răspuns și ați căutat să obțineți răspunsuri detaliate. Începând cu această întrebare, ar trebui să participați mai activ la conversație. Să presupunem că candidatul răspunde că va (a) cumpăra directoare de afaceri și (b) va folosi conexiunile sale în „asociația industriașilor și comercianților” locală. Dar te bazezi mai mult pe strategia „vizitelor de pe stradă”: vizite de pe stradă pentru a identifica persoane esențiale, urmate de o scrisoare introductivă, urmată de un apel și de o solicitare de întâlnire. „Mă gândesc la o abordare puțin diferită”, îi spui candidatului tău și vorbești despre calea ta spre găsirea clienților. „Ce părere ai să faci în acest fel?” Amintiți-vă că am spus puțin mai devreme: Încercați să luați decizia de angajare corectă, iar candidatul încearcă să ia decizia de angajare corectă. Discutarea posibilelor dezacorduri în prima etapă a interviului va crește probabilitatea unui rezultat pozitiv.

14. Care crezi că este cel mai important lucru de care vei avea nevoie pentru a convinge o persoană să devină client?

Din nou, ascultați ce spun ei ca răspuns și apoi explicați-vă punctul de vedere. Mă inspiră atunci când un candidat spune ceva de genul „trebuie să mă vând” sau „trebuie să inspir încredere în mine și încredere în mine”.

15. Cum, în opinia dumneavoastră, să convingeți potențialii clienți de acest lucru?

Veți spune, desigur, ceva despre abordarea dvs., dar mai întâi aveți ocazia să evaluați experiența anterioară și/sau intuiția candidatului. Rețineți că „Nu am idee și sper că mă puteți învăța” ar putea fi un răspuns acceptabil din partea unui novice în vânzări. Dacă ați primit un astfel de răspuns, atunci știți că toate cunoștințele lipsă vor necesita pregătire. Iar dacă nu ești pregătit să antrenezi oameni nou recrutați, nu accepta un astfel de candidat!

16. Ce părere aveți despre a învăța ceea ce trebuie să știți pentru acest job?

Cu această întrebare, readuceți treptat conversația la modul „întrebare-răspuns”. Veți afla părerile candidatului în această chestiune și vă veți exprima părerile cu privire la programul de formare. Cred că ar trebui să explicați dinainte că va trebui să vă ocupați de timp și resurse limitate pentru antrenament. Și clarificați-i candidatului că i se va cere, printre altele, să se învețe singur. Puteți încheia această parte a conversației spunând cum ar trebui să se întâmple acest lucru.

17. Cum plănuiți să faceți parte din echipa noastră?

Acesta este un subiect foarte important. Pentru o echipă mică, sosirea unui nou angajat de vânzări este deosebit de sensibilă. Lucrează „undeva” în cea mai mare parte a zilei (cel puțin așa sperați!), dar încă servește ca o sursă constantă de întrebări, probleme și erori cu care toți ceilalți trebuie să le facă față. Opinia candidatului, desigur, este interesantă, dar, sincer, este mai important deocamdată să ridicăm această problemă și să-i oferi candidatului un motiv să se gândească din timp la relația din companie.

18. Ce te va face să pleci de la birou și să muncești din greu în fiecare zi?

Vă puteți planifica salariul și comisioanele după cum doriți, dar în cele din urmă, banii vor rămâne doar unul dintre mulți factori de motivare pentru majoritatea oamenilor. Și, poate, banii vor fi motivația cel mai puțin eficientă în primele etape, când eforturile zilnice ale unui angajat - găsirea de noi clienți și încercarea de a stabili relații - nu vor duce la recompense materiale imediate. Pentru a reuși în vânzările externe, trebuie să înțelegeți întregul set de motivații. Nu ghici ce este potrivit pentru această persoană anume... întreabă-i!

19. Bine, am ajuns la punctul în care trebuie să finalizați vânzarea. De ce să te angajez?

Acum doar ascultă. Această întrebare vă va oferi o mare oportunitate de a evalua capacitatea lui de a vinde. Cea mai importantă vânzare pe care trebuie să o facă un candidat este să-ți „vândă” ideea că este persoana potrivită pentru job.

20. Dacă ai fi eu, ce ai fi cel mai îngrijorat în ceea ce privește investirea timpului și a banilor în tine?

Cu această întrebare, îi ceri candidatului să fie avocatul diavolului (ceea ce, de altfel, este important să fii bun la vânzări). Sunt foarte alarmat de persoana care a răspuns că nu este nimic de care să vă faceți griji. La fel se va întâmpla și cu un candidat care răspunde sincer și se oprește aici. Cea mai bună opțiune ar fi un răspuns care definește problema și apoi oferă o soluție. „Cred că aș fi îngrijorat dacă aș fi în locul tău că sunt destul de tânăr și nu prea experimentat”, poți auzi ca răspuns, „dar cealaltă față a acestei monede este că sunt energic, sunt foarte atras de perspectiva de a lucrez pentru tine, iar experiența mea anterioară confirmă că investiția în mine dă roade. Și, din nou, această întrebare este o altă modalitate de a evalua abilitățile de vânzări (sau instinctul de a face acest lucru dacă ești începător).

21. Ce alte întrebări ar trebui să vă pun?

Astfel îi oferi candidatului posibilitatea de a aduce în discuție subiecte pe care le consideră importante. Această întrebare servește și ca o bună tranziție pentru ca candidatul să-ți pună câteva întrebări. Sunt întotdeauna impresionat de oamenii care profită de ocazie pentru a pune întrebări fără să aștepte să fie întrebați. Abilitatea de a pune întrebări, până la urmă, este o altă componentă a spiritului de vânzări. După cum văd eu, scopul principal al primului interviu personal este de a cunoaște persoana în detaliu. Un CV sau o cerere vă va spune ceva – sau chiar multe – despre ceea ce trebuie să știți despre experiența anterioară și vechime. Dar nu angajezi doar experiență anterioară și vechime. Angajați pe cineva care, sperăm, va fi cinstit în reflectarea experienței și vechimii sale și va putea să ia o parte din asta cu ei în drumul său spre a lucra cu dvs.

Dacă te uiți la un astfel de interviu, îți vei da seama cât de puțin poți învăța limitându-ți prima întâlnire la o discuție rapidă pe CV. A fi capabil să identifice succesele și eșecurile asociate fiecărui loc de muncă și cu fiecare solicitant va oferi cel mai bun început pentru munca dumneavoastră împreună. Sper că 21 de întrebări vă vor ajuta în acest sens.

Alexey Biork, David Fellman. unitcon.ru