Tehnica vânzărilor directe eficiente sau cum să vinzi ceea ce nu este de vânzare? Cum să înveți să vinzi un produs? Psihologia cumpărătorului

Din acest articol veți învăța:

• Cum să vă pregătiți pentru a vinde produse noi
• Ce dificultăți îi așteaptă pe cei care plănuiesc să vândă articole noi
• Cum să vinzi cel mai bine produse noi
• Cum să vinzi mai bine articole noi online

Pentru a vinde cu succes un produs/serviciu, ai nevoie de anumite cunoștințe și abilități, iar dacă ești un antreprenor începător, atunci acest articol este pentru tine. Vă vom spune cum să învățați cu competență cum să vindeți un produs complet nou, care nu a reușit încă să se dovedească. Sperăm că articolul vă va fi util și vă va ajuta să decideți cum să vindeți articole noi: de unde să începeți și spre ce să încercați.

Înainte de a vinde articole noi, pregătiți-vă!

Dacă vrei cu adevărat să-ți vinzi produsul, atunci trebuie să fii pregătit pentru orice: pentru orice întrebări din partea clientului, poate nu foarte bună dispoziție(se întâmplă orice), la orice circumstanțe de forță majoră. Dar amintește-ți că tu, al tău aspect, starea ta de spirit și materialele de prezentare ar trebui să fie întotdeauna în top, indiferent de ce.

Nu toată lumea știe să vândă articole noi. Abordarea corectă este atunci când vă pregătiți pentru o întâlnire în avans, verificând fiecare detaliu, astfel încât să nu dați greș la acest lucru mic.

Nu este un secret pentru nimeni că piața de bunuri și servicii este supraaglomerată. S-ar părea că este plin cu tot ce este necesar de care are nevoie o persoană modernă și nu mai este nimic de oferit. Dar nu este așa, noutățile utile își găsesc întotdeauna cumpărătorul. Totuși, pentru a interesa clientul, trebuie să îi oferi ceva original, ceva de care consumatorul chiar are nevoie, apoi vei putea vinde cu succes Produs nou.

Odată lumea nu credea servetele umede, cu toate acestea, aceasta este o marfă atât de fierbinte încât, probabil, fiecare primă persoană dintr-o mașină sau o poșetă le va avea cu siguranță. Nici ei nu credeau în telefoanele mobile, dar cum ne putem imagina viața acum fără ele? Poate că proiectul tău va deveni atât de necesar încât îți va aduce profituri uriașe și recunoaștere.

În orice caz, cei mai vulnerabili sunt întrebări financiare, prin urmare, bine conceput politica de pret, argumentele clare în favoarea produsului dvs. vor fi cele mai bune puncte de referință. Deci, cum vindeți articole noi? Nu supraestimați costul produsului dvs., lăsați-l să fie în segmentul de preț mediu; o noutate prea ieftină va provoca mai degrabă o reacție de neîncredere, una prea scumpă va speria.

Nimeni nu vrea să primească un „porc într-o picătură”, gândiți-vă la ce ți-ar putea agăța cu siguranță clientul potențial, ceea ce îl va face să ezite. Nu ezita, vorbește clar și cu încredere. Când prezentați un nou produs sau serviciu, spuneți-ne cum a adus deja primele rezultate pozitive ție sau, poate, prietenilor/colegilor tăi. Noutatea trebuie să funcționeze, apoi poate fi vândută cu succes.

Există un truc care funcționează impecabil asupra oamenilor de orice vârstă și statut: chemând o persoană pe nume, cu siguranță o vei cuceri. Nu trebuie să faceți acest lucru prea des, totul ar trebui să fie cu moderație, dar nu uitați că unei persoane îi place cel mai mult să-și audă propriul nume.

Amintiți-vă, pentru a impresiona, aveți o singură șansă, prima și singura, a doua oară nimeni nu va călca pe aceeași greblă, oamenii își prețuiesc timpul, pentru că „timpul este bani”.

Îl prețuiești și pe al tău, așa că fă-ți un plan și ține-te de el. Nimic nu ar trebui să te arunce de la curs, de aceea este atât de important să rămâi calm și încrezător indiferent de situație.

Așadar, spectacolul noutății a avut succes, ai plasat un potențial client în locul tău, acum trebuie să lași contacte și ceva care să nu lase clientul să uite de tine imediat ce iese pe ușă. Ceva neobligatoriu, informal este în regulă: de exemplu, un caiet sau un pix de formă neobișnuită cu sigla companiei tale, poate o invitație la un eveniment gratuit dedicat prezentării unui nou produs etc.

Țineți întotdeauna la îndemână telefon mobil, nu confunda contactele, fii prietenos.

Iubește ceea ce oferi.

Pentru ca clientela ta să fie extinsă, va trebui să te gândești la campania publicitară a noului tău produs.

Multe depind de resursele pe care le ai la dispoziție. Dar te poți descurca puțin, de exemplu, să organizezi o întâlnire gratuită pentru un grup de oameni și să-ți prezinți noul produs acolo.

În primul rând, vă puteți aduna prietenii pe el, 10 persoane; cereți-le să vă sprijine cu prezența lor, organizați o întâlnire informală cu ceai/cafea, lăsați-le câteva dintre produse ca amintire a întâlnirii. Data viitoare, cere-le acelorași oameni să-și invite prietenii sau să le ofere produse „cu o marjă”. Există posibilitatea ca o persoană să ofere această noutate și rudelor/prietenilor săi, să-i poată aprecia meritele și îi va plăcea foarte mult. Cu cât poți atrage mai mulți oameni, cu atât mai mare este rentabilitatea.

Acum metoda de a-și face publicitate noilor produse - produse/servicii - prin publicitate a devenit destul de populară și eficientă. social media. Mulți antreprenori știu cum să vinzi articole noi prin internet.

Întinderile Net sunt pline de tot felul de webinarii, puteți găsi oricare dintre ele și ascultați un curs despre cum să vindeți articole noi, acest lucru cu siguranță nu va fi de prisos.

Dificultăți cu care se confruntă cei care doresc să vândă articole noi

Principala dificultate este că articolele noi sunt reticente la cumpărare. Mulți oameni se întreabă: cum să vândă produse noi dacă nu au avut încă timp să se dovedească? Și cum să-i convingi pe oameni să înceapă să aibă încredere în ei așa cum au încredere în ceea ce sunt obișnuiți? Să încercăm să ne dăm seama.

De exemplu, un fotograf care a cumpărat un produs scump aparat de fotografiat profesional, o grămadă de echipamente pentru el (bliț, reflectoare, lentile), îl folosește de câțiva ani și, în general, îi convine din toate punctele de vedere.

Dar timpul și progresul nu stau pe loc, aici i se oferă deja un model îmbunătățit al aceleiași camere, dar cu modul Wi-Fi încorporat. Fotograful pur și simplu nu înțelege de ce ar trebui să cumpere o cameră nouă, care este departe de a fi ieftină din cauza, de fapt, unei singure funcții care s-a schimbat și nici măcar echipamentul vechi și scump nu se potrivește cu cel nou. Consumatorul nu este de acord să suporte noi cheltuieli, el este destul de pregătit să folosească ceea ce este. Noutatea în acest caz nu și-a găsit cumpărătorul.

Aici, desigur, puteți înțelege ambele părți: atât vânzătorul, cât și consumatorul. Noua funcție încorporată nu este atât de inutilă, economisește mult timp pentru cei care își postează în mod constant pozele pe Internet, poate chiar câștigând bani din ele.

Vânzătorul dezvoltă de ani de zile noi funcții, investind mulți bani în dezvoltările sale, a creat un produs nou, atât în ​​design, cât și în capacități interne, superior celui vechi, dar, din păcate, nu toată lumea a putut să-l aprecieze. .

Cum să vinzi articole noi și ce articole noi vor fi cele mai solicitate? Există o serie de bunuri, în special cele scumpe, care nu sunt atât de ușor de schimbat cu altele noi. Mai ales dacă un produs dovedit nu a dezamăgit niciodată utilizatorul.

Când vine vorba de produse de igienă, să luăm ca exemplu săpunul obișnuit, aici piața este destul de flexibilă, oamenii își pot schimba obiceiurile, pot încerca ceva nou fără să piardă bani, așa că e mai ușor să vinzi aici. Săpunul nu va fi cu tine pentru totdeauna, se va epuiza în cele din urmă, este ușor să-l înlocuiești cu unul nou.

Și lucruri precum mașinile, echipamentele nu pot găsi întotdeauna un răspuns rapid de la potențialii cumpărători, aici aveți nevoie de argumente incontestabile pe care vânzătorul trebuie să le pregătească pentru a-și vinde cu succes bunurile; totul este simplu și complex în același timp.

Conform cercetărilor de piață în curs de desfășurare, aproximativ 45-47% dintre produsele noi nu rezonează cu potențiali cliențiși se înfășoară la rădăcină.

De fapt, cumpărătorii supraestimează uneori bunurile/produsele/serviciile vechi, acest lucru nu este întotdeauna luat în considerare. Doar dacă reușiți să convingeți consumatorul de contrariul, iar acest lucru se poate face doar lăsându-l să înțeleagă beneficiile și de multe ori nu toate odată, ci oferindu-vă noul produs/produs/serviciu - cu o oarecare frecvență, va ieși ceva aceasta.

Cu siguranță vă amintiți cum obișnuiau administratorii să meargă prin apartamente, oferindu-vă nu doar un aspirator cu noi super funcții, ci și curățând orice covoare în același timp. Aparent, acești oameni s-au gândit în detaliu cum să vândă articole noi.

Este suficient de puternic truc de marketing, vânzările au fost foarte mari. Nu toți oamenii au permis de bunăvoie să intre în case străini cu produse necunoscute, dar mulți au fost prinși de această momeală. Rezultatul a depășit cu adevărat toate așteptările, poate că întreaga atenție a fost în agentul de curățare, dar accentul principal a fost pe aspirator și, pe lângă acesta, au cumpărat deja detergenti. Astfel, vânzătorii au ucis două păsări dintr-o singură piatră.

1. Primul lucru de reținut este că succesul nu vine la toată lumea deodată. Există excepții, dar sunt extrem de rare, nu trebuie să te bazezi în întregime pe noroc. Va trebui să ai răbdare, să dezvolți un plan clar pentru promovarea noului tău produs/serviciu și să acționezi.
2. În cazul în care Planul A eșuează, ar trebui să aveți întotdeauna un Plan B. Nu intrați în panică dacă ceva a mers prost, îl puteți remedia, principalul lucru este să acționați cu atenție și să nu faceți pași suplimentari. Clientul a rupt afacerea - acest lucru se întâmplă și, de multe ori, ia de la sine înțeles și mergi mai departe, în același moment începe să cauți unul nou. Nu te concentra pe unul.
3. Cele noi care se vând bine au doar câteva puncte de diferențiere față de cele vechi și nu fac mare diferență de preț (sau sunt puțin mai ieftine). De exemplu, puteți lansa o linie de curățați/detergenți noi care au aceste și acele proprietăți, și chiar cu o promoție 1=2.
4. Acum a devenit la modă să vândă produse ecologice. Oamenii au devenit mai pricepuți în domeniul consumului, își doresc să-și mențină sănătatea cât mai mult timp și, prin urmare, sunt folosite produse marcate cu o pictogramă „eco” sau pur și simplu care nu conțin aditivi chimici. Astfel de bunuri sunt de încredere, vor fi vândute mai repede decât de obicei.
5. Iată un alt punct important care vă va spune cum să vindeți produse noi. Puteți încerca să ajungeți la clienți care nu și-au format atașamente puternice față de un anumit tip de produs. De exemplu, persoanele care nu se consideră profesioniști într-un anumit tip de activitate. Zona de hobby este destul de potrivită pentru asta; pur și simplu poți începe să faci surf și nu ai nevoie de o tablă și un costum profesional. Doriți să obțineți bunuri de calitate optimă, dar în același timp dintr-o nișă de preț mai ieftină. Sau jucați adesea tenis cu prietenii, fără să fiți tenismen profesionist, dar nu vă veți mulțumi cu o rachetă care să cântărească (condițional). ) sub 5 kg, cu mâner glisant și snururi slab întinse, rupând. Da, nu veți cumpăra aceeași rachetă ca Andre Agassi, întinzând ultimii bani cu mâna tremurândă și nu aveți nevoie de o formă de câteva zeci de mii de dolari chiar acum. Dar ești o persoană care se respectă, segmentul mijlociuți se va potrivi perfect: nu scump și nici ieftin, nimeni nu a anulat încă regula mijlocului de aur.
6. De asemenea, nu ar trebui să eliberați o noutate care impune literalmente consumatorului să aplice eforturi non-standard pentru ao folosi. O persoană care este stângaci din natură nu va putea folosi bunuri care au fost în mod clar destinate persoanelor dreptaci. Vânzătorul poate pur și simplu să nu fi ținut cont de acest lucru, dar va înțelege când va pierde un număr de clienți.Toate produsele ar trebui să vizeze un public larg, cu excepția cazului în care, desigur, sunt specifice, atunci aceasta este o cu totul altă poveste.
7. Ceea ce nu ar trebui să faceți niciodată este să certați public un alt produs/serviciu sau vânzătorul acestuia. Așa că vei speria oamenii de la tine și vei scădea semnificativ reputația în ochii clienților. Dacă vrei să vinzi cu succes, fii mereu prietenos și, în același timp, gata să acționezi pentru ceea ce ai creat.

Nu contează în ce afacere ești. Dacă vânzări online, o tarabă mică undeva în centrul orașului, sau poate magazine mari cu sute de vizitatori, cu siguranță îți vei pune întrebarea: „Cum să vinzi și să atragi din ce în ce mai mulți clienți noi”. Cu o tehnică de vânzare potrivită, chiar și cel mai mic și mai slab magazin poate aduce de multe ori mai mult decât un supermarket frumos și lustruit. Bineînțeles, am exagerat puțin în privința succesului unui magazin decăzut, dar tot subliniez că tehnicile de vânzare joacă un rol foarte important în succesul general. Trebuie să înveți cum să lucrezi corect cu clienții, să știi când și cum să îi abordezi cel mai bine, ce să spui, ce să faci, cum să transformi un vizitator obișnuit într-un permanent și client fericit. Să ne dăm seama împreună, pentru că în acest articol vă voi spune cum să vindeți corect și vă voi oferi 15 sfaturi și recomandări eficiente.

Vânzările corecte se bazează pe lucrul cu clienții, prin urmare, toate tehnicile de vânzare, în primul rând, au ca scop să învețe cum să lucrezi corect cu vizitatorii tăi.

1. Înconjurați cu atenție cu atenție, câștigați, apropiați-vă de client. Acest lucru a spus deja multe. Chiar primul moment de apropiere este foarte important. Dacă te arunci asupra cumpărătorului și îl bombardezi imediat cu întrebări intruzive, el va fugi imediat de tine. Înainte de a începe să te apropii de un client, încearcă să înțelegi ce l-a adus la tine. Dați dovadă de observație, rezistență și răbdare, lăsați-l să se simtă confortabil și să se uite în jur și, în cele din urmă, lăsați-l să-și tragă respirația dacă a venit în grabă la tine. Nu te grăbi să oferi ceva. Încercați să luați legătura. Zâmbește, salută, ca și cum ai sugera că ești în apropiere, dacă asta. Îl poți întreba despre ceva pe o temă abstractă - există blocaje în centrul orașului sau așa ceva. Fii creativ...

2. Afla ce vrea. Convinge-l că știi ce vrea. Oferă-i ce vrea. Asta e ordinul, nu o rupe. A oferi totul este o idee proastă, nu funcționează. Clientul vrea un televizor, știi ce fel de televizor vrea - este ușor să afli întrebându-i câteva întrebările potrivite. Întrebați care cameră, dacă camera este mică, respectiv, nu trebuie să-i oferiți un „cinema”. Într-un cuvânt, puneți întrebări, oferiți răspunsuri la ele sub forma unei soluții gata făcute.

3. Îndrumați cumpărătorul în direcția de care aveți nevoie. Ascultă, observă, folosește îndoielile și obiecțiile clientului pentru a afla și mai multe despre gusturile și preferințele acestuia, astfel încât să fie mai ușor să-l conduci în direcția de care ai nevoie.

4. Când o persoană știe ce vrea, este deja motivată și nu merită să-l motivezi mai mult. Dacă clientul tău știe de ce are nevoie și, în plus, înțelege mai mult decât tine ceea ce i se oferă, va fi redundant să faci o prezentare publicitară a produsului - va arăta extrem de ridicol. Capacitatea de a se comporta cu reținere în astfel de cazuri aduce un rezultat mult mai mare decât activitatea excesivă.

5. Ce este cel mai important pentru clientul dumneavoastră? Dacă primiți un răspuns la această întrebare, veți avea acces la portofelul lui. Dar numai dacă îi oferi oferta ta. Acesta este primul punct cheie al propunerii dvs.

6. Ce îi displace cel mai mult? Al doilea punct cheie al propunerii tale. Ar trebui tratată cu o atenție deosebită. Fii sensibil la nevoile emoționale ale clientului.

7. Dacă spune, voi gândi, sunt de acord, dar cu o rezervă. În niciun caz nu convingeți și nu intrați în dezbateri atunci când clientul spune: „Mă voi gândi la asta,” - fiți de acord fără emoții și comentarii inutile, dar faceți o rezervare - spun ei, sunteți întotdeauna gata să-l serviți în clasa cea mai înaltă și, dacă este oferit, chiar și reduceri mici sau bonusuri gratuite.

8. Atașamentul emoțional – brand. Aceasta sau acea marcă comercială a producătorului este un atașament emoțional foarte puternic. Dacă cunoașteți preferințele clientului dvs., aceasta este jumătate din luptă. Află-l cât mai curând posibil. Dar nu încercați să-i rupeți atașamentele într-un mod care să vă dăuneze atât afacerii, cât și clientului.

9. Mai vrei ceva? Când o persoană intră într-o transă de cumpărare, este foarte potrivit să-l întrebați: „Vrea altceva?” Aici puteți oferi oricare dintre produsele aferente: accesorii, unelte sau piese de schimb. Nu oferi nimic din ceea ce vine la îndemână - nimeni nu o va aprecia și vei părea prost.

10. Oamenilor le place să fie importanți. Nu ai observat cum îți crește stima de sine, cum ți se îmbunătățește bunăstarea și „aripile cresc” atunci când persoana iubită atrage atenția unei persoane plăcute, frumoase și inteligente, care încearcă să te mulțumească în toate modurile posibile. Așa că fii această persoană politicoasă, atentă, fermecătoare și binevoitoare. Lăsați clientul să se bucure de importanța propriei sale persoane - încercați să-i îndepliniți oricare dintre dorințele sale rezonabile, desigur.

11. Atingeți subtil opțiuni. Propune opțiuni în funcție de gusturile și preferințele clientului tău, ghidându-te după informațiile pe care le deții deja. Discutați despre avantajele și dezavantajele opțiunilor propuse, concentrându-vă pe ceea ce este cel mai important pentru client. Opțiunile propuse nu ar trebui să aibă semne că clientului nu îi place și nu încercați să-l convingeți de evaluarea sa emoțională.

12. Cu cât mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemelor, cu atât mai bine. Dar clientul are nevoie de ajutor, i.e. direcționează-l, sugerează argumentat. Se întâmplă atunci când nu există ceva care s-ar potrivi ideal clientului tău. Justificați posibilitatea de a lua în considerare una sau alta opțiune de produs. Nu este suficient să spui: „Îmi place mai mult asta!” - cu excepția cazului în care cumpărătorul vă întreabă despre asta, desigur.

13. Două lucruri pe care este întotdeauna important de reținut: în primul rând - clientul plătește bani, în al doilea rând - ce primește pentru el? Lăsați clientul să înțeleagă că primește mult mai mult decât plătește, justificați acest lucru, desigur, indirect.

14. 95% din gândurile noastre sunt subconștiente. Nu suntem conștienți de ceea ce facem. Facem cumpărături sub influența emoțiilor, dar judecăm lucrurile logic. Fii cat mai logic in prezentarea ofertei tale de a cumpara asa ceva. Dacă logica este slabă, se formează un vid greu de umplut. Iar acest lucru, la rândul său, dă naștere la o serie de îndoieli, neliniști și neîncredere în partea cumpărătorului.

Toate articolele

Pentru a ști cum să vinzi o mașină conform noilor reguli, trebuie să reții o anumită procedură, să fii atent la detalii și să ții cont de câteva nuanțe. Vom vorbi despre asta în materialul nostru.

Cum să vinzi o mașină conform noilor reguli

Pentru a vinde cu succes o mașină folosită, luați 6 reguli pe un creion:

• pregătiți un DKP (acord de cumpărare și vânzare) în trei exemplare: pentru dvs., cumpărător și inspectorii rutieri;
• verifica actele pentru masina;
• indicați datele dumneavoastră, cumpărătorul și mașina în contract folosind un computer sau manual;
• semnează DCT și asigură-te că semnătura cumpărătorului este acolo;
• Dați o mașină, în schimb - obțineți bani;
• Pregătiți o declarație fiscală (dacă este necesar).

Acum să ne uităm la fiecare articol în detaliu.

Intocmirea copiilor contractului

Noile reguli pentru vânzarea unei mașini vă permit să vindeți o mașină folosind PrEP. Riscurile sunt minime, procedura nu necesită timp - completați formularul în 5-10 minute. Contractul nu trebuie să fie legalizat. Singurul lucru, pentru reasigurare, imprimați certificatul de acceptare și transfer al vehiculului împreună cu DCT. Acest document vă va ajuta să dovediți că ați transferat cu adevărat mașina.

Experții nu recomandă întocmirea unui contract pe cont propriu - puteți face greșeli sau puteți sări peste paragrafe. Este mai bine să descărcați imediat formularul curent în rețea. Pregătiți 3 exemplare: lăsați unul pentru cumpărător, dați-l pe celălalt poliției rutiere (pentru reînmatriculare), păstrați al treilea pentru dvs. Dacă ai doar contractul, va dura mult timp să te justifici în fața inspectoratului rutier sau chiar a instanței. De exemplu, va fi dificil să demonstrezi că nu tu ai fost cel care ai condus în zona vecină cu o viteză de 150 km/h.

Verificarea documentelor

Asigurați-vă că aveți toate actele la îndemână - polița PTS, STS, OSAGO, precum și o împuternicire dacă nu sunteți proprietarul mașinii. Dacă TCP-ul este pierdut - cheltuiți timp și bani pentru restaurare și eventual obțineți un duplicat - tranzacția poate să nu aibă loc. Este mai ușor cu OSAGO și un certificat, dar va dura și timp.

Dacă nu există spațiu pentru o nouă intrare în pașaportul vehiculului, actualizați documentul înainte de încheierea PrEP. Dacă faceți acest lucru prin intermediul serviciilor publice, veți economisi 30% din valoarea taxei: veți plăti doar 595 de ruble pentru emiterea unui nou STS, modificând datele proprietarului. Sau aflați detaliile poliției rutiere pe site-ul inspectoratului rutier, dar apoi modificarea documentelor va costa mai mult.

Înregistrarea DKP

Pentru a oficializa vânzarea unei mașini în conformitate cu noile reguli, vânzătorul trebuie să furnizeze poliției rutiere un pașaport, STS și PTS. Dacă nu sunteți proprietarul mașinii, proprietarul trebuie să vă scrie o procură.

Cum se scrie

Completați complet formularul de contract, de preferință cu un stilou albastru. Nu scurtați cuvintele, scrieți fără erori și pete. Puneți liniuțe în coloanele goale.

Ce sa scriu

Asigurați-vă că indicați data exactă a încheierii contractului. Notează-ți kilometrajul în momentul vânzării și ora exactă la care mașina a fost predată noului proprietar - așa că protejează-te de un cumpărător necinstit sau doar de un șofer nesăbuit care a devenit noul proprietar al calului tău de fier. Afișați caracteristicile tehnice ale mașinii, cum ar fi tracțiunea integrală. În cazul în care noul proprietar încearcă să „scapă” bani de la tine pentru nerespectare specificații declarată - vei avea un document care afirmă contrariul.

Unde să emită

Cea mai sigură modalitate de a vinde o mașină uzată în 2019 este să vizitezi poliția rutieră. Mergeți la MREO împreună cu cumpărătorul - puteți emite un DCT și puteți transfera documente pentru mașină acolo. În același timp, veți verifica dacă mașina este din nou înmatriculată, iar acum are alt proprietar.

La ce să te aștepți

Adesea, proprietarii de mașini noi au nevoie de mult timp pentru a înmatricula mașina. Dacă cumpărătorul nu a reînmatriculat mașina în 30 de zile, contactați inspectoratul rutier. Acolo, depuneți o cerere de încetare a înmatriculării vehiculului, deoarece. nu stiu unde este. Pentru a întocmi un document, luați un pașaport.

Dacă cumpărătorul nu se prezintă, puteți scoate mașina din registru. În acest caz, mașina este supusă aruncării, iar conducerea unei astfel de mașini este plină de o amendă.

Semnături în contract

Asigurați-vă că noul proprietar al mașinii și-a pus semnătura pe toate copiile contractului. Dacă ați ratat-o ​​undeva, poliția rutieră poate avea întrebări. Prin semnare, cumpărătorul confirmă că ți-a cumpărat mașina și că acum este proprietarul legal. Semnătura ta este un semn că ai predat mașina și ai primit banii. Dacă în cel puțin unul dintre copii nu există semnătură, instanța poate anula tranzacția. Acest lucru se va transforma în probleme serioase pentru dvs. dacă cumpărătorul mașinii, de exemplu, a provocat un accident și a fugit. El poate pretinde că i-ați falsificat semnătura și atunci veți găsi nu numai o „găleată” care trebuie reparată, ci și probleme cu legea.

Primirea banilor

Regulile pentru cumpărarea și vânzarea unei mașini presupun, desigur, schimbul unei mașini pentru bani. De regulă, acest lucru se întâmplă astfel: în contract prescrii suma pentru care dai mașina. Mulți vânzători îl fac mai mic decât cel real pentru a evita taxele. De exemplu, mașina a costat 190 de mii de ruble, iar vânzătorul scrie în contract 140. În consecință, la încheierea tranzacției, plătesc cumpărătorului mai puțin decât era de fapt. Este greșit, ilegal, dar se întâmplă des. Mai mult, 99 din 100 de cumpărători nu vor merge să demonstreze că au cumpărat o mașină pentru mai mult decât este scris în DCT.

După ce ați primit banii, puneți-i într-o pungă mică sau în alt loc neobservat. Nimeni nu ar trebui să știe că ai o sumă mare de bani cu tine.

Dați cumpărătorului cheile, polița OSAGO (dacă este încă valabilă), PTS, STS, carnet de service (dacă este disponibilă). Gata!

Întocmirea unei declarații fiscale

Mai întâi, să ne dăm seama în ce cazuri nu este necesar să se întocmească o declarație:

• dacă mașina este deținută mai mult de 3 ani;
• prețul unei mașini la vânzare este de 250 de mii de ruble sau mai puțin;
• mașina a fost vândută pentru aceiași bani pe care i-a cumpărat, sau mai ieftin.

De exemplu, ai condus o mașină timp de 2 ani, după care ai vândut-o cu 500 de mii. Diferența dintre această sumă și deducerea fiscală stabilită de 250 de mii de ruble va fi impozitată. Noi credem:

500 - 250 = 250 tr.

În declarația de impozit, scrieți:

• marca, modelul masinii
• tipul de corp
• numărul de stat la momentul vânzării
• anul emiterii
• numele tău complet

Completați declarația fiscală și depuneți-l la IFTS în perioada 1 ianuarie - 30 aprilie a anului următor celui de vânzare a mașinii. Deci, dacă ați vândut mașina pe 15 august 2017, depuneți declarația nu mai devreme de 4 luni mai târziu.

La declarație atașați DCT și o adeverință de la inspectoratul rutier, care conține informații despre mașină și cuantumul tranzacției.

Conform bonului fiscal, achitați suma indicată în declarație la bancă până la data de 15 iulie a anului în care a fost depusă declarația.

Regulile de vânzare a unei mașini includ și încrederea vânzătorului în curățenia mașinii - externă și legală.

Puteți verifica mașina online folosind serviciul Autocode. Poate că raportul va arăta probleme de care nu erai conștient. De exemplu, veți vedea informații despre sechestru, data la care a fost acordat împrumutul auto. Sau veți afla că proprietarul anterior „atârnă” mai multe amenzi, kilometrajul este răsucit sau mașina este furată cu totul.

Dacă istoricul mașinii este „curat” - afișați cumpărătorului rezultatele verificării online. Acest lucru va crea încredere în dvs. și în mașină și vă va ajuta să vă vindeți mașina la un preț mai mare.

Dacă nu există absolut timp pentru a vizita un service auto și a afla starea tehnică a mașinii, atrageți o verificare la fața locului „Autocode”. Puteți face acest lucru cu puțin timp înainte de a vă întâlni cu cumpărătorul. Lăsați o solicitare pe site sau în aplicatie de mobil, apoi spuneți specialistului un loc și o oră convenabile pentru întâlnire.

Maestrul de câmp va evalua starea suspensiei, a motorului și a altor componente, va verifica geometria caroseriei, vopseaua, va analiza funcționarea bateriei și a senzorilor. Un specialist va evalua cu siguranță interiorul, va urmări semnele de kilometraj răsucit sau airbag-urile explodate. De asemenea, comandantul va conduce câteva sute de metri cu mașina și, astfel, va verifica dacă există probleme la șasiu, direcție și sistemul de frânare. Prețul unui control detaliat folosind echipament profesional este de la 2600 de ruble.

Regulile pentru vânzarea unei mașini sunt aceleași pentru toată lumea. Un vânzător conștiincios se va asigura că cumpărătorul are o opinie pozitivă despre proprietarul anterior al mașinii. Dacă nu știți despre nicio problemă și noul proprietar al mașinii își dă seama că a cumpărat o „găleată”, vă va învinovăți pentru că ați înșelat. Sau cumpărătorul va fi necinstit și va spune că a găsit piese revopsite după un accident, deși el însuși a devenit un participant la acesta. Asigurați-vă că mașina nu are „capcane”, că este solidă din punct de vedere tehnic. Și apoi vinde cu conștiința curată.

• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Conversația ar trebui să se desfășoare în așa fel încât interlocutorii inamicilor să fie prieteni, și nu prieteni dușmani.

Pitagora

Dar toată lumea poate învăța cum să lucreze cu oamenii, trebuie doar să muncești din greu pentru tine. Capacitatea de a învăța și perseverența ne permit să „creăm adevărate minuni”. Să încercăm să izolăm cele mai importante pentru succes.

1. Salutați clientul complet înarmat

„Nu trebuie să lucrez non-stop”, spui tu. Dar pregătirea pentru muncă înainte de a începe este complet normal. La urma urmei, profesorii se pregătesc din timp pentru lecții și nu încep să răsfoiască manualul după ce intră în clasă. Actorii repetă roluri și nu urcă pe scenă cu o foaie de truc în mână. Aici trebuie să fii gata să mergi.

2. Studiați produsele și prețurile pentru produse similare în alte companii

În primul rând, trebuie să completați sortimentul dacă vedeți că un produs este la cerere, dar nu îl aveți. În al doilea rând, veți fi pregătit să discutați chestiuni financiare.

Prețurile dvs. nu ar trebui să fie mai mari decât cele ale altora, iar dacă sunt mai mari, atunci asigurați-vă că explicați clientului de ce se datorează acest lucru: durată de viață mai lungă, funcții suplimentare ("telefoanele mobile vândute de noi au GPS încorporat, dvs. nu va trebui să cumpărați un navigator separat pentru auto").

3. Uită zicala „dacă nu trișezi, nu vei vinde”

Mai mult decât atât, clientul a fost acum informat - înainte de a se întâlni cu dvs., a stat deja pe internet și a discutat problema cu prietenii și s-a uitat la alte câteva companii sau a sunat. În orice caz, poți înșela clientul o dată, a doua oară nu va veni la tine.

Oricine dorește să aibă o clientelă permanentă - face comerț cinstit (în timp ce își amintește proverbul: „Spune adevărul, doar adevărul, dar nu spune adevărul nepotrivit!” - nu da informații inutile fără a fi nevoie!).

4. Clientul nu trebuie să aștepte

Taxi, comerciant privat, camion de gunoi - dar trebuie să fii acolo cu zece minute înainte de întâlnire pentru a avea timp să te uiți în jur, să verifici dacă aspectul tău este în ordine și să intri în birou minut cu minut.

Același lucru este valabil și pentru onorarea comenzilor - aveți o tablă sau un calendar pe perete cu o notă lângă fiecare dată când să le amintiți clienților că mărfurile le vor fi expediate mâine. Și dacă au promis „mâine în prima jumătate a zilei” – așa ar trebui să fie.

Necazul magazinului, problemele de transport, motivele tehnice nu privesc clientul. Precizia nu este doar curtoazie a regilor. Acesta este primul lucru de învățat când vă întrebați cum să învățați să vindeți.

5. Nu te pierde!

Tot timpul cât nu ești la birou, trebuie să ai un telefon mobil în stare de funcționare (verificați în prealabil dacă este încărcat). La birou - telefon, fax, E-mail(Este posibil să primiți notificări de e-mailuri primite).

Ar trebui să fie ușor pentru client să vă contacteze. Și dacă vă amintiți și (de unul singur sau cu ajutorul listei de pe tabel) ce client este apelat, acest lucru va ajuta la activarea contactelor.

6. Comerț „din mers”

La bazarul oriental, ei cântăresc mereu cât a cerut cumpărătorul și mai adaugă ceva de la ei înșiși („cu o călătorie”). Ar trebui să aveți întotdeauna niște aditivi nu prea formali pregătiți pentru client - oferiți-i instrucțiuni gratuite despre cum să folosească produsul, oferiți-i un calendar cu sigla companiei.

Într-un cuvânt, fă ceva dincolo de ceea ce ar trebui. Clientului îi pasă de tine? Și tu la el! Văzând că lucrezi din toată inima, el se va bucura de achiziție, te va recomanda altor persoane, iar data viitoare va reveni la tine. Fără familiaritate, dar fii prietenos.

7. Faceți o impresie bună!

Ar trebui să fii mereu într-o dispoziție bună și în formă bună. Este întotdeauna mai ușor pentru un vânzător în formă, sănătos și energic să obțină rezultate. Aici nu există fleacuri - totul este conform lui Cehov: „Și fața, și hainele, și sufletul și gândurile”.

Comparând, de exemplu, două clinici stomatologice aproximativ identice, cu prețuri, calitate și o gamă de servicii egale, o persoană va face o alegere în favoarea celei în care personalul este mai plăcut, politicos, erudit.

8. Amintiți-vă că este întotdeauna mai ușor să lucrați cu un grup decât cu un singur cumpărător.

Amintiți-vă, de la Gilyarovsky: "A convinge un țăran din sat să intre într-un magazin și să cumpere ceva - asta este dificil. Și voi convinge mulțimea să înoate în groapă iarna!" Când cunoscuți, membri ai familiei sau chiar alți vizitatori sunt în apropiere, este mai dificil pentru un client să refuze o înțelegere decât față în față.

Dacă este posibil să organizați întâlniri cu grupuri de clienți - asigurați-vă că o faceți. Această abordare este bună pentru vânzări cu amănuntul. Folosind această tehnică, orice consultant de vânzări va înțelege foarte repede cum să vândă corect.

9. Nici o zi fără un nou client!

10. Un rezultat negativ este, de asemenea, un rezultat

Desigur, pentru a înțelege cum să vinzi corect, trebuie să câștigi experiență, care de obicei constă într-un număr mare de rezultate negative. Da, este frustrant când o înțelegere eșuează - dar îți oferă posibilitatea de a înțelege ce anume a mers prost pentru tine.

După ce analizezi motivele eșecului, schimbi tactica – iar data viitoare totul va fi bine. Trebuie să crezi în tine, să lucrezi asupra ta - și succesul va veni.

Întrebare de la Maxim Jukov:

Bună ziua Nikolai și alți cititori ai acestui site minunat. Am o afacere în care vânzările directe joacă un rol foarte important și trebuie să poți încheia o afacere comunicând cu un client. Ar putea cineva să-mi spună câteva trucuri sau tehnici pentru vânzări directe eficiente. Sau dați sfaturi despre cum să vindeți ceva care nu este de vânzare?) Mulțumesc anticipat!

Răspuns la întrebarea lui Maxim:

Salut Maxim. Numele meu este Nikolai (autorul acestui blog). Cert este că nu sunt deosebit de puternică în vânzări directe, așa că am apelat la unul dintre specialiști. Prin urmare, Stepasyuk Mykola, un manager de vânzări cu experiență, vă va răspunde la întrebare;). Deci, răspunsul!

Toți cei care intră în domeniul vânzărilor trebuie să muncească foarte mult și din greu, perfecționându-și abilitățile - mi-am dat seama de asta deja în prima zi a stagiului meu de vânzător articole nealimentare. Problema este că niciunul dintre colegii mei proaspăt bătuți nu a ars de o dorință deosebită de a mă învăța ceva. Intreaba de ce? Răspunsul este foarte simplu și nu necesită prea multe explicații - competiția. Concurența este un fel de confruntare între oameni, menită să dezvăluie cea mai puternică și cea mai bună față. O persoană care are o cantitate mare de cunoștințe și abilități într-o anumită zonă are, fără îndoială, mai multe șanse de a ieși victorios într-o confruntare competitivă. Ce înseamnă să fii un câștigător cel mai vândut decât colegii tăi, ce părere ai? Respect, autoritate, un sentiment de dominație și, cel mai important, un mare salariu este ceea ce distinge vânzător bun de la un super vânzător.

După ce am înțeles acest lucru în primele zile, am renunțat la speranța că cineva mă va învăța ceva cu adevărat valoros și eficient și am început să fac pași spre scopul meu fără ajutor din exterior. Observația a devenit principalul meu instrument de învățare. Am urmat constant sfaturile colegilor mei și am ascultat fiecare cuvânt, alegând puțin câte puțin cele mai de succes și convingătoare tehnici de vânzare. Astfel, în decurs de două luni, am început să-mi depășesc toți colegii în arta de a vinde diverse feluri de mărfuri. Personal, am lucrat ca consultant în departamentul IT, dar nu contează, pentru că schema de vânzare pentru orice produs este aceeași.

În cele trei magazine de electronice în care am lucrat, am avut ocazia să fac cunoștință cu așa-numitele „standarde de serviciu clienți”. Trebuie să spun că timpul petrecut citind aceste reguli nu a fost pierdut. Astfel de documente sunt compilate pe baza unor cercetări ample care implică diverse categorii cumpărători. În continuare, informațiile sunt prelucrate de psihologi și finanțatori, care, pe baza datelor colectate, întocmesc standarde de servicii. Nu toate lanțurile de retail sunt la fel. Acest lucru se datorează faptului că astfel de reguli de conduită pentru vânzători sunt prescrise pentru anumite categorii de clienți și produse pe care magazinul le distribuie.

Pentru a vă face o impresie generală, voi da un exemplu de schema standard de bază prin care clienții sunt deserviți în orice magazine unde se oferă consiliere. Deci aici este:

1. Salut (contact vizual, zâmbet, salutul în sine);
2. Expresie de atașament (asistentul de vânzări trebuie să pună clientului o întrebare la care nu poate răspunde „Nu”);
3. Clarificarea nevoilor (punând diverse tipuri de întrebări, consultantul trebuie să înțeleagă cât mai clar nevoia clientului);
4. Prezentare (pentru prezentare, trebuie să selectați două, maximum trei produse. Când o persoană își arată interesul pentru unul dintre ele, trebuie să vorbiți despre asta în detaliu. Când denumește o funcție, vânzătorul trebuie să indice imediat cum este utilă și ce beneficii oferă clientului);
5. Impingerea pentru a cumpăra (trebuie să „forțezi” cumpărătorul să ia o decizie de a cumpăra un produs. Există multe metode pentru aceasta, printre care există foarte multe metoda eficienta trei „Da”, mai multe despre asta mai târziu);
6. Finalizarea achiziției (completați toate documentele și predați marfa cumpărătorului).

Metoda celor trei „Da”

Psihologia umană este aranjată în așa fel încât după mai multe răspunsuri afirmative, el să nu poată răspunde imediat „nu” la orice altă întrebare, ci va spune automat „da”. Pe baza acestei caracteristici umane, a fost dezvoltat această tehnică. În practică, este încă mai ușor decât în ​​cuvinte. De exemplu, vânzătorul pune întrebarea: „Îți place acest model de telefon?”, „Ești mulțumit de cameră?”, „Cumperi?”. La ultima întrebare, 90% dintre oameni vor da un răspuns afirmativ, adică vor spune „da”. Desigur, acest lucru nu garantează că cumpărătorul va cumpăra cu siguranță produsul, dar crește semnificativ șansele acestui lucru. Principalul lucru în această tehnică este să alegeți corect primele două întrebări, cărora o persoană va spune cu siguranță „da” fără ezitare.

De la început până la sfârșit, o conversație cu un cumpărător este o luptă pentru încredere și respect pentru tine, adică pentru vânzător. Când comunicați cu oamenii, nu trebuie să urmați orbește fraze memorate, ci să vă adaptați la fiecare persoană care v-a vizitat. rețeaua comercială. Acest principiu m-a inspirat să-mi dezvolt propriile metode individuale de a vorbi cu clienții. Și esența acestor metode este următoarea:

• Începe cu dreapta. Sunt sigur că puțini dintre voi înțelegeți ce vreau să spun. Concluzia este că schema standard vă cere să începeți conversația cu un atașament de frază, dar nu obligă asistentul de vânzări să-și dea mai întâi numele înainte de a trece la afaceri. Și asta, voi spune din propria mea experiență, este un lucru foarte important. Dacă te-ai prezentat, atunci persoana respectivă simte o legătură puternică cu tine, pentru că ai arătat că ești gata să comunici nu doar ca angajat, ci și ca persoană. Umanitatea este ceea ce fiecare își dorește pentru sine. Oamenii de vânzări inteligenți și experimentați numesc întotdeauna primul și abia apoi încep să vorbească la obiect;
• Oferă un compliment. Aruncă o privire mai atentă asupra persoanei chiar și în momentul în care tocmai a intrat. Găsește ceva în el pentru care să-l poți complimenta, dar fii blând. Un compliment se poate face nu numai pentru aspect. De exemplu, în timpul unei consultații, ați văzut că o persoană este destul de familiarizată cu produsul pe care i-l vindeți - lăudați-l pentru acest lucru. Astfel, vei putea evoca un sentiment de recunoștință față de tine, care va afecta pozitiv cursul ulterioară a conversației;
• Conduceți conversația cu pricepere. Nu vă priviți clientul în ochi tot timpul și, de asemenea, la mâinile dvs., la perete sau în altă parte - nu este necesar. Cel mai bine, atunci când vânzătorul aruncă o privire asupra produsului, spune una sau două dintre caracteristicile acestuia și apoi revine în ochii interlocutorului, unde se oprește timp de 5-8 secunde. Și, în ceea ce privește volumul conversației, ce părere aveți? Păstrați volumul vocii chiar sub medie. S-a dovedit științific că la acest punct vocea oricărei persoane este cea mai plăcută și, prin urmare, informațiile sunt percepute cel mai bine în astfel de circumstanțe;
• Controlează atenția interlocutorului. Acest articol ar trebui să i se acorde o atenție deosebită angajaților mari prize cu un trafic intens de clienti care merg, fac zgomot si distrage atentia atat vanzatorului cat si cumparatorului. Pentru ca clientul să nu fie distras, luați în mână orice obiect (un pix va fi cea mai bună opțiune) de o culoare strălucitoare și focalizați din când în când atenția interlocutorului asupra acestuia. Pentru a face acest lucru, puteți îndrepta acest obiect spre produs sau îl puteți ridica la nivelul ochilor, face două sau trei mișcări circulare, în timp ce fundamentați sau descrieți funcțiile produsului;
• Lucrați cu obiecții. Personal, cred că modul în care companiile se oferă pentru a face față obiecțiilor clienților este fundamental greșit și acum veți înțelege de ce. Dacă cumpărătorul face o revendicare cu privire la bunuri, atunci, conform schemei general acceptate, vânzătorul trebuie să spună următoarele: „Ai dreptate parțial, dar ...”, „Pot fi de acord cu tine, dar ...” și curând. Sunt convins că dacă spui asta, atunci persoana nu va fi complet sigură de veridicitatea a ceea ce vei spune în continuare tu, adică vânzătorul. Astfel, subconștient înțelege că poate fi înșelat. De aceea, recomand să spui clar următoarele: „Nu, nu este” sau „Îmi pare rău, dar nu pot fi de acord cu tine”. Cu astfel de cuvinte, nu-ți vei pune la îndoială autoritatea și nu-ți jignești cumpărătorul, pentru că nu ai spus direct că a greșit;
• Joacă-te cu demnitate. Prin „pierde” mă refer la eșec, adică atunci când clientul nu „se coace” niciodată să facă o achiziție. Mulți vânzători în acest caz, chiar și "la revedere" nu pot spune în mod normal, ca să nu mai vorbim de altceva. În cazul în care o persoană pleacă fără să facă o achiziție, trebuie să zâmbești sincer și să fii de acord cu decizia sa. Va fi foarte plăcut pentru client dacă îl duci la ieșire și îi dorești toate cele bune acolo și îi rogi să vină din nou la tine. Dar acest moment este important. În general este acceptat ca o persoană să fie invitată în magazin, dar, personal, cred că cumpărătorul ar trebui să fie invitat la el, de exemplu: „Voi fi foarte fericit dacă mai vii și vom avea ocazia să Vorbește din nou."

Am scris acest articol pentru a răspunde la întrebarea lui Mkxim și pentru ca tinerii care abia își încep călătoria să-și poată învăța și să-și îmbunătățească abilitățile. Prin competiție și lăcomie, a trebuit să învăț totul și să cheltuiesc timp pretios. Nu vreau să păstrez nimic secret, sunt gata să-mi împărtășesc cunoștințele, pentru că cred că în acest fel pot contribui la formarea tinerilor profesioniști. Nu am înțeles niciodată oameni care ascund cunoștințele pentru că nu ar trebui să aparțină unei singure persoane - este proprietatea multor oameni.