Realitățile de astăzi ale pieței muncii, pe de o parte, ne inspiră că există mai mult decât destui specialiști în domeniul vânzărilor care își caută de lucru, pe de altă parte, o proporție considerabilă dintre acești specialiști, din păcate, nu sunt eficienți”. vânzători”. Cum să evaluezi competențele unui manager de vânzări în faza de interviu pentru a nu greși atunci când angajezi un specialist cheie?

Să ne uităm la principalele criterii care ar trebui evaluate cu atenție atunci când decideți dacă să angajați un specialist în vânzări.

Logica construirii unei cariere

Chiar și în etapa de evaluare a unui CV este necesară analizarea experienței profesionale a candidatului. Dacă candidatul a trecut de la activitățile de vânzări la cele de proces ( management financiar, Inginerie, suport tehnic etc.), este foarte posibil ca competențele sale de „vânzător” să fie foarte slabe, sau să nu fie suficient de motivat să lucreze în domeniul vânzărilor sau, poate, să fie orientat spre proces, ceea ce este inacceptabil pentru un manager de vânzări de succes. . Este necesar să aflați motivele unei schimbări atât de dramatice în cariera sa și să tragem concluziile corecte.

De asemenea, este necesar să se evalueze dinamica creșterii carierei candidatului în funcție de vârstă. Daca un candidat are peste 40 de ani, iar in experienta sa profesionala sunt doar posturi de manageri specialisti, fara functii manageriale, merită luat în considerare: de ce candidatul nu a obținut o valoare superioară Nivelul carierei? Sau nu a vrut creșterea carierei din cauza fricii de responsabilitate, fie realizările sale profesionale nu au fost remarcate de conducere, fie nu a avut suficient calitati manageriale. Nu se poate exclude ca candidatul să fie interesat doar de vânzări, iar în mod deliberat nu a trecut la mai multe nivel inalt. Ultimul motiv nu trebuie confundat cu rigiditatea candidatului, frica de a părăsi „zona de confort” – acestea sunt deja semnale negative atunci când se evaluează un candidat.

Frecvența transferurilor de la companie la companie

Pentru un manager de vânzări, după părerea mea, ar trebui făcută o reducere la evaluarea stabilității acestuia în ceea ce privește alegerea unui angajator. De regulă, un bun „vânzător” este motivat de bani, dar, din păcate, sistemul de motivare pentru departamentul de vânzări nu este întotdeauna transparent, de înțeles și echitabil. În condiții de motivare inadecvată, managerul de vânzări „se arde”, de regulă, după un an de muncă. Pot exista și alte motive obiective pentru schimbarea angajatorului, așa că este important să aflăm în detaliu de ce candidatul și-a schimbat locul de muncă.

Se întâmplă că candidații sunt vicleni, nu exprimă adevăratele motive pentru a pleca, este destul de dificil să verifici acest lucru. Prin urmare, este important să se creeze o atmosferă de încredere în timpul interviului. Nu este un fapt că nici după aceea candidatul va vorbi despre toate cu bună-credință, dar șansele ca el să fie mai deschis vor crește semnificativ.

Abilități de prezentare

Această problemă necesită o analiză atentă și cuprinzătoare. Pe de o parte, dacă un candidat se poate poziționa corect, desigur, este un plus. Dar trebuie să înțelegi că candidatul ar putea pur și simplu să se pregătească cu atenție pentru interviu sau să viziteze un număr suficient de ei înainte de a veni la tine. În acest caz, un recrutor experimentat va auzi „fraze învățate”, acestea, de regulă, sunt greu de integrat în structura narațiunii dacă recrutorul conduce un interviu în mod competent.

Pe de altă parte, nu trebuie să uităm că un interviu este de obicei stresant pentru un candidat, în acest sens, el nu poate întotdeauna să arate o autoprezentare strălucitoare.

Prin urmare, în procesul răspunsurilor candidatului, într-o măsură mai mare, trebuie acordată atenție structurii și secvenței narațiunii.

Numeroase digresiuni, evitarea răspunsurilor, modul de a răspunde la o întrebare cu o întrebare, o poveste prea lungă și plină de numeroase detalii ar trebui considerate drept factori negativi.

La nivel de companie

Acest criteriu de evaluare ar trebui luat în considerare în trei direcții:

• Numărul Companiei.

Dacă candidatul a lucrat în organizații mici, îi va fi dificil să se integreze într-o structură mare, deoarece nivelul de comunicare, aprobările și intervalele de timp în rezolvarea anumitor probleme diferă semnificativ.

• nivelul clientului.

Factorii de decizie (factorii de decizie) la diferite niveluri sunt diferiți. Dacă un manager încheie o afacere pentru un milion de ruble, un cerc de oameni comunică cu el, dacă pentru 30 de milioane - un cerc de oameni, în primul rând, se extinde și, în al doilea rând, nivelul negocierilor devine mai complicat. De obicei, organizații mari concentrat pe tangibil rezultate financiareși atragerea majorului clienți cheie, așa că „vânzătorii” sunt mai puternici și mai experimentați acolo.

Desigur, există și excepții, caz în care este necesar să se analizeze volumul vânzărilor unui candidat în cadrul unei anumite companii.

• Mentalitatea companiei.

Da, există un astfel de concept, acesta include cultura corporativă, politica Companiei, stilul de conducere, organizarea locurilor de muncă.

De exemplu, dacă un angajator anterior avea un sistem „de birou”, va fi dificil pentru un candidat să se adapteze la formatul „open-space”. Sau, de exemplu, dacă candidatul a avut anterior un lider democratic, luați stil autoritar conducerea va fi aproape imposibilă pentru el.

Recent, am intervievat un candidat care și-a părăsit specializarea companie de constructii datorită faptului că blasfemia era prezentă constant în comunicarea dintre colegi.

Aici este important să se ofere candidatului o oportunitate de a-și evalua puterea: dacă va fi capabil să se reorganizeze și să accepte „regulile jocului” noului angajator. Principalul lucru este să anunți candidatului toate nuanțele „la intrare”, astfel încât să nu existe surprize neplăcute pentru el după ce devine angajat al Companiei.

Stima de sine adecvată

Practic, acest criteriu se exprimă în costul candidatului, în nivelul așteptărilor sale salariale. Dacă un manager de vânzări vrea să câștige 35 de mii de ruble, atunci acesta nu este un manager de vânzări. Dacă managerul de vânzări se așteaptă la o recompensă financiară lunară de 300 de mii de ruble, oricum este bun managerîn vânzări sau o persoană inadecvată.

De unde știi dacă autoevaluarea unui candidat este adecvată? Este important să afli două lucruri:

1. Cât de mult a câștigat candidatul la postul anterior.

Poate că veniturile lui au fost aproape de suma indicată în CV-ul său, atunci nu există întrebări, totul este destul de de înțeles. Din nou: dacă candidatul nu înfrumusețează realitatea.

2. Orice „remediere” ar fi confortabil pentru el.

Dacă un candidat numește un salariu care este aproape de nivelul său de venit așteptat, acesta este un indicator prost. Orice manager de vânzări vrea să câștige, așa că își va lega veniturile de un procent din vânzări. Desigur, un nivel scăzut al unei sume fixe nu este bine, dar în procesul de interviu este important să înțelegem dacă candidatul este orientat către salariu sau gata să-și lege recompensa financiară de rezultatele obținute.

Este demn de remarcat următoarele factor negativ la evaluarea unui candidat: dacă un candidat anunță cuantumul cheltuielilor sale lunare, aceasta poate indica infantilismul și poziția sa de viață pasivă.

Încredere în puterea ta

Un „agent de vânzări” de succes este plin de încredere în sine. A vândut, vinde și va continua să vândă, de regulă, nu are o experiență negativă în vânzări, este gata să facă față oricărei situație neobișnuită, in bagajele lui se afla tot ce este necesar pentru vanzari eficiente.

Un adevărat „agent de vânzări” nu se va pregăti niciodată pentru eșec în avans. Acest lucru poate fi înțeles din întrebările pe care le pune. Dacă sunt de natură organizatorică sau au legătură cu specificul produsului, poți respira liber: candidatul nu simte teamă de procesul de vânzare în sine.

Un candidat nesigur pune întrebări de „garantare”. Vă întreabă dacă este furnizată baza de clienți, este necesar să faceți „apeluri la rece”, ce se va întâmpla dacă nu vinde, cine îl va învăța specificul vânzării acestui produs - asta înseamnă că fie nu este destul de competent, fie are o experiență negativă de vânzări, și mai precis, „non-vânzare”.

Pe scurt, dacă întrebările candidatului se rezumă la factori externiși posibile eșecuri - este puțin probabil ca un adevărat vânzător să stea în fața ta.

Pasiune profesională

Cereți candidatului să vorbească despre cea mai dificilă tranzacție din experiența sa profesională. Va vorbi despre asta într-un mod interesant, „delicios”, ochii îi vor arde, amintindu-și recenta victorie.

Chiar și un vânzător de jocuri de noroc, cu o construcție competentă a unei conversații din partea unui recrutor, el însuși va începe să spună opțiuni posibile pentru a găsi clienți, piețe potențiale și va întreba despre concurenți.

Referință mixtă

După cum știm cu toții, referința internă este importantă pentru manageri, externă - pentru interpreți. Pentru un manager de vânzări, o „înclinare” într-o direcție sau alta amenință cu consecințe negative pentru vânzări. Dacă referința este internă, s-ar putea să nu aibă suficientă flexibilitate atunci când interacționează cu clientul, nu îi va fi întotdeauna ușor să ia decizii de management. Daca va predomina o referinta externa, nu va putea „storsi” clientul, ii va urma exemplul, nu va putea sa-si exprime pozitia sau sa intre intr-o discutie constructiva.

Avem nevoie de un mijloc de aur. Dacă, totuși, se urmărește o „înclinare”, aceasta este permisă spre referința internă. Oamenii cu o referință internă tind să aibă calitati de lider, capacitatea de a-și apăra propria poziție, sunt carismatici, încăpățânați și eficienți. Toate calitățile de mai sus pentru un manager de vânzări de succes sunt decisive.

Specificul vânzărilor

Ar trebui clarificat în ce măsură experiența profesională a candidatului se va încadra în specificul noii Companii.

Dacă un candidat a lucrat în consultanță, nu este sigur că va fi capabil să vândă eficient echipamente de inginerie. Si invers. Un produs și un serviciu sunt lucruri diferite din punct de vedere psihologic. Atat pentru client cat si pentru managerul de vanzari. Destul de des în rezumatul candidaților apar organizații cu diferite domenii de activitate. În acest caz, riscurile muncii ineficiente într-un loc nou sunt reduse semnificativ.

Sau, dacă candidatul a construit distribuție, îi va fi dificil să efectueze vânzări directe, deoarece specificul este semnificativ diferit.

De asemenea, puteți remarca candidați cu experiență în FMCG (reprezentanți de vânzări care lucrează în „domenii”): nivelul negocierilor pe această piață este de obicei destul de scăzut.

Vânzările B2B și B2C nu ar trebui să fie strict împărțite în niveluri de complexitate: interacțiunea cu clienții este la un nivel decent, în ambele zone există o căutare activă a clienților, în plus, vânzările B2C au o istorie relativ recentă, deci ponderea muncii în vânzările B2C în CV-urile candidaților este de obicei , este mic.

Ciclu, dinamică și volume de vânzări

Există un ciclu de vânzări diferit, o dinamică diferită a vânzărilor și, desigur, volume de vânzări diferite. Toți acești indicatori ar trebui clarificați și analizați la interviu.

De exemplu, în companiile care furnizează servicii de certificare, ciclul de vânzare poate fi de la 1 la 3 ani, de la negociere până la plata de către client.

Un manager care știe să conducă un ciclu lung de vânzări va face față cu ușurință unui ciclu scurt, dar, dimpotrivă, poate fi mai dificil.

LA firme de transport Dinamica vânzărilor în primele șase luni nu este ridicată: clientul „testează” antreprenorul pentru a respecta termenele limită, siguranța mărfurilor și abia după aceea începe cooperarea cu drepturi depline și oferă volume tangibile.

Dinamica vânzărilor ar trebui luată în considerare într-o măsură mai mare în perioada de adaptare a managerului de vânzări: nu trebuie să vă stabiliți planuri de vânzări ambițioase din prima lună. Dinamica vânzărilor are un efect redus asupra experienței profesionale.

Volumul vânzărilor nu are nevoie de explicații, cred, dar este important să înțelegeți că, dacă Compania dvs. are milioane de tranzacții, decizia de a angaja un angajat cu experiență în vânzarea de produse și servicii cu valoare redusă este prost recomandată.

In primul rand, este dificil din punct de vedere psihologic să operezi cu sume mari din obişnuinţă.

În al doilea rând, Permiteți-mi să vă reamintesc încă o dată despre nivelul negocierilor: în funcție de cât de mult este gata clientul să se despartă, cercul factorilor de decizie se schimbă dramatic și, respectiv, nivelul negocierilor.

Motivatori

Principalul motiv de motivare al unui bun „agent de vânzări” este banii.

Putem vorbi cât vrem despre sarcini interesante, perspective de carieră etc.: managerul de vânzări vrea să facă bani.

Este gata să dea tot ce e mai bun, să rămână după muncă, să plece în călătorii de afaceri, să aducă rezultate, dar pentru asta se va aștepta la o recompensă financiară decentă.

Prin urmare, este foarte important ca Compania să aibă un sistem de motivare adecvat, transparent și ușor de înțeles pentru managerii de vânzări.

Sunt exemple când oamenii cheie de vânzări au părăsit Compania pentru că au atins „plafonul” financiar: aduc clienți mari, iar nivelul lor de plată rămâne același, deoarece sistemul de motivare are o serie de defecte conștiente sau inconștiente.

Pe de altă parte, există exemple de manageri financiari care ajung într-o „zonă de confort” – un anumit „maxim” psihologic, care le este suficient pentru a avea o existență complet confortabilă. Astfel de manageri, conștient sau inconștient, își reduc activitatea, trec la acțiuni de proces și devin mai puțin eficienți.

„Tavanul” îi împiedică pe „oameni de vânzări” puternici, „zonele de confort” să ajungă la „medie”.

Analizează situația din departamentul de vânzări și decide ce motivație va funcționa pentru tine.

Orientat spre rezultate

Nu este nimic mai înfricoșător decât un agent de vânzări orientat spre proces. Ei sunt ghidați de principiul „dacă se face ceva, ceva se va întâmpla”.

Ei sună la rece sincer, adesea mai mult decât managerii de înaltă performanță; trimite oferte comerciale, analizează baza de clienți, monitorizează concurenții, redactează rapoarte.

Astfel de manageri, de regulă, au un număr suficient de rezultate intermediare: clientul a comandat un lot de probă, clientul a solicitat o ofertă comercială etc. Dar, cel mai probabil, rezultatele intermediare vor rămâne intermediare. Eficacitatea unui astfel de specialist va fi spontană, va pierde clienți și va perturba ofertele și totul pentru că nu este concentrat pe rezultate.

Cum să identifici un manager de succes?

Managerii de vânzări orientați spre rezultate comunică rezultatele în termeni măsurabili. Ei numesc numere, termeni, își amintesc perfect clienții, uneori știu mai multe despre ei decât este necesar: ce fel de coniac îi place lui Ivan Ivanovici, ce rasă este câinele preferat al Svetlanei Petrovna, când este ziua de naștere a fiicei lui Serafima Sergeevna.

Specialiştii orientaţi spre proces, respectiv, vor descrie procesul: „a mers, a sunat, a trimis” etc.

Decenţă

Dacă un candidat pentru un post vacant de „director de vânzări” vă declară solemn că are o bază de clienți - nu vă grăbiți să vă bucurați. Aceasta vorbește în primul rând despre necinstea lui în raport cu foștii angajatori. El vindea serviciile Companiei, nu ale lui? Și când a plecat, a „capturat” cu el un portofoliu de clienți. Cu toții avem un anumit tipar de comportament în anumite situații. Gândește-te: te confrunți cu aceeași soartă care a avut loc pe fostul său angajator?

Tranzițiile de la concurenți la concurenți nu ar trebui, de asemenea, să fie evaluate pozitiv. Un astfel de angajat este un factor de risc pentru compania dumneavoastră în ceea ce privește menținerea informațiilor confidențiale și a bazei de clienți.

O serie de Companii au abandonat deja practica „braconajului” specialiștilor în vânzări, în primul rând din motive de securitate, dar și în scopul respectării eticii în afaceri.

Utilizarea eficientă a instrumentelor de vânzare

• Manageri cu funcția de „aspirație”.
• Manageri cu poziție de „evitare”.

Cum să găsești postul de manager de vânzări?

Pune-le o întrebare simplă: „Crezi că apelurile la rece funcționează?”

Managerii cu atitudine de „aspirație” vor răspunde mereu că apelurile „la rece” funcționează.

Aceștia vor pune întrebări clarificatoare despre termenele de livrare, termenii pentru încheierea contractelor - într-un cuvânt, se vor concentra pe calitate, eficiență și nivelul de interacțiune între departamentele de vânzare și furnizare, astfel încât nimic să nu-i împiedice să vândă și să nu existe probleme cu satisfacția clienților. . De asemenea, vor fi interesați dacă vor trebui să se ocupe de gestionarea ulterioară a clientului atras.

Își economisesc timpul și munca pentru rezultat, fără a se referi la circumstanțe externe.

Managerii cu poziția de „evitare” vor spune că „apelurile la rece” sunt din ultimul secol, vor întreba în detaliu despre reduceri, rate, posibile problemeîn interacţiunea cu clientul.

Este important să poți determina poziția de „evitare” la candidat. Pentru astfel de manageri, dificultățile sunt demotivante. Prețurile la produse au crescut, negocierile au eșuat, clientul a devenit nepoliticos, iar mâinile îi cad deja, managerul oftă și se plânge de nedreptate, luând deseori o poziție acuzatoare.

Poziția de evitare se manifestă în concentrarea candidatului asupra experienței negative, în exprimarea unor circumstanțe externe care l-au împiedicat să îndeplinească anumite sarcini.

Vă mulțumim pentru atenție,

Mult succes ție și oamenilor potriviți!

Despre caracteristicile interviului pentru postul de manager

Manager este unul dintre cele mai populare posturi vacante piata moderna muncă. Un manager de vânzări poate lucra atât cu clienți angro, cât și cu amănuntul, dar întrebările de interviu pentru o poziție de manager sunt aproape întotdeauna aceleași. Vom analiza întrebările de bază care vă vor ajuta să vă pregătiți pentru un interviu pentru această poziție. Desigur, există întrebări specifice într-un astfel de interviu. Veți învăța cum să treceți cu succes un interviu pentru un manager și să vă familiarizați cu cele mai populare întrebări la un astfel de interviu.

Cum să intervievezi pentru un manager

Vă puteți familiariza cu întrebările principale la interviu. Vom analiza câteva întrebări care au ca scop identificarea nivelului de cunoștințe și competență al managerului. La interviul pentru un post vacant de manager, situațiile de caz sunt foarte des folosite.

1. Cum ai de gând să cauți clienți pentru compania noastră?
Aceasta este o întrebare standard pentru un manager care va căuta și va atrage clienți. În acest caz, o opțiune câștig-câștig ar fi dacă numiți toate modalitățile pe care le cunoașteți pentru a găsi și a atrage clienți, inclusiv apeluri la rece, formare oferte comerciale pentru clienti.

2. Cât de bine cunoști etapele vânzărilor, care, după părerea ta, este cea mai dificilă și de ce?
La etapele vânzărilor, nu ne vom opri în detaliu. Însă în vânzări, cea mai dificilă etapă este lucrul cu obiecțiile și, după unele opinii, identificarea nevoilor, pentru că dacă greșești în această etapă, atunci dialogul în continuare cu clientul poate să nu funcționeze.

Etapa de identificare a nevoilor merita o atentie deosebita, ar trebui sa pui clientului cat mai multe intrebari pentru a-i oferi clientului exact ceea ce are nevoie.

3. Ce vei face dacă clientul spune „Mulțumesc, mă voi gândi” după prezentare.
Mulți candidați la interviu pentru directorul de vânzări fac greșeala de a răspunde la această întrebare răspunzând „Ok, gândește-te când te pot suna înapoi și aflu decizia ta?”.

De fapt, ar trebui să-l întrebi pe client „Ce te încurcă?” „Ce anume te face să te gândești (la ce trebuie să te gândești), ai întrebări la care să-ți răspund?

Este absolut imposibil să lași un client să meargă așa în acest caz. Pur și simplu sari peste lucrul cu obiecții și transferi inițiativa către client, adică nu mai ești veriga principală în dialog.

Vă puteți construi răspunsul într-un alt mod, de exemplu,

„Desigur, înțeleg că, pentru a lua o decizie, trebuie să te gândești la cum să cântărești toate argumentele pro și contra. Te pot ajuta să faci alegerea ta. Sunt gata să ajung la tine cât mai curând posibil pentru a discuta propunerea noastră cu tine”.

4. Pe ce se bazează prezentarea produsului?
Dupa identificarea nevoilor, cand toate dorintele clientului ne sunt deja cunoscute, trecem la prezentarea produsului. Deci, prezentarea produsului ar trebui să se bazeze pe formula „Proprietăți – Beneficii”. Adică, atunci când prezentăm un produs sau serviciu, folosim adesea o combinație a sintagmelor „Acest lucru vă va permite”, „Cu ajutorul acestuia puteți”. Este important nu doar să vinzi un produs, ci să arăți clientului un beneficiu clar pe care îl va primi la cumpărare. acest produs sau servicii.

5. Vinde-mă.... (creion, umbrelă în deșert etc.)

Această întrebare este o întrebare clasică de interviu de vânzări. Scopul acestei întrebări este să vă dezvălui nivelul de competență profesională ca specialist în vânzări. Această întrebare nu este atât de simplă pe cât pare la prima vedere, vei auzi multe obiecții ca răspuns.

Sarcina ta nu este sa te pierzi, ci sa le raspunzi corect, aducand din ce in ce mai multe argumente in favoarea produsului sau serviciului vandut.

Pune cât mai multe întrebări posibile potențial cumpărător, duce treptat la faptul că un creion este pur și simplu necesar.

Un exemplu de astfel de dialog pentru vânzările cu amănuntul.

Buna ziua! Vă mulțumim că ați trecut pe la magazinul nostru, avem o gamă largă de creioane pentru toate ocaziile.
Văd că ai nevoie de un creion, nu? (Da)
Bine, ce fel de creion ai nevoie? (culoare, formă, caracteristici)
Pentru ce ai vrea să folosești acest creion? (scop)
Ce buget cauti?
După ce ați primit toate răspunsurile, faceți o prezentare a produsului. De exemplu: „Avem un creion mic și roșu grozav în formă de pătrat, dimensiunea sa compactă vă va permite să-l purtați cu dvs. și să-l aveți la îndemână în orice moment, forma originală este foarte convenabilă de utilizat și va permite creionului să se rupă mai puțin și mâna ta să obosească mai puțin. În plus, pe de altă parte, această formă va atrage privirile celorlalți, în timp ce costul său este de doar 49,90".

Facem o achiziție?

6. Ce calități personale crezi că ar trebui să aibă un manager de vânzări de succes?
Puteți numi nenumărate calități diferite pe care doar le cunoașteți, dar fără încredere, intenție și persuasivitate, un manager de vânzări este puțin probabil să fie eficient și de succes.

Aceste calități sunt exact ceea ce angajatorii doresc să audă. Amintiți-vă aceste 3 calități importante!

7. Situația este un caz.
Clientul spune ca are un furnizor, este complet multumit de el, care sunt actiunile tale?

Un răspuns la o astfel de întrebare de caz poate fi următorul: „Ne-am dori foarte mult să devenim furnizorul dumneavoastră obișnuit. De ce este nevoie pentru aceasta?”

Sau așa: „Sunteți gata să luați în considerare o propunere alternativă?” sau astfel: „Înțeleg că o companie ca a ta, cel mai probabil, are deja un furnizor permanent și de încredere, dar oferta noastră poate fi o alternativă bună pentru tine”.

Întrebările interviului cu managerul de vânzări se pot schimba, desigur, în funcție de nevoile de calificare ale companiei și de nivelul de calificare al persoanei solicitate. Puteți utiliza aceste întrebări și opțiuni de răspuns ca pregătire pentru întrebări suplimentare de interviu.
Am analizat principalele întrebări din articolul întrebări și răspunsuri interviu.Sperăm cu adevărat că întrebările și situațiile de caz pe care angajatorii le folosesc cel mai des în interviuri nu vă vor permite doar să învățați cum să treceți un interviu pentru un manager, ci și să obțineți oferta de muncă dorită. Mult succes cu interviul tau!

Instruire

Înainte de interviu, formulați întrebări care vă vor ajuta să evaluați. De exemplu: „Ați fost nevoit să căutați clienți noi sau ați lucrat deja cu alții obișnuiți?”, „Câți oameni puteți întâlni într-o zi?”, „A existat vreodată o situație căreia nu ați putut face față cu, sau dimpotrivă, supraîmplinit planul de vânzări?

Prima dată cu managerul, acordați atenție aspectului acestuia. Stil acest angajat ar trebui să fie afaceri. Aspectul trebuie să fie plăcut, vocea să fie atractivă. De asemenea, concentrați-vă pe corectitudinea vorbirii, comportamentul, prezentarea gândurilor. Managerul trebuie să vorbească clar, competent, direct în ochi, să fie încrezător, trebuie să existe fermitate în voce.

Pentru a te asigura de profesionalismul lui, joacă o mica scena. Deveniți client pentru o perioadă. Managerul ar trebui să încerce să vă convingă să cumpărați produse și să o facă foarte competent și nu intruziv, deoarece în atributii oficiale un astfel de angajat include capacitatea de a oferi un produs astfel încât cumpărătorul să dorească să-l cumpere.

Oferă-i să facă o sarcină de testare, de exemplu, pentru a evalua cererea consumatorilor. Unii ofițeri de personal recurg la probleme psihologice, dar pentru aceasta, consultați un psiholog. Ei bine, dacă va fi prezent la interviu.

Citiți cu atenție CV-ul viitorului angajat, acordați atenție aptitudinilor și abilităților. Vezi și secțiunea Educație. Este foarte bine dacă candidatul a urmat anterior diverse training-uri, a participat la conferințe și seminarii.

În cazul în care candidatul nu îți inspiră încredere sau înțelegi că nu ți se potrivește, spune-i imediat despre asta. Nu este necesar să liniștiți o persoană spunând: „Vom avea în vedere”.

Surse:

• Cum merge vânzarea unui manager?

Lucrul într-un dealer auto vă oferă posibilitatea de a atinge lumea libertății și a vitezei. Volumul mare de muncă și necazurile compensează veniturile mari. Iar oamenii intenționați, și nu doar elita, pot obține un loc de muncă într-un dealer de mașini.

Instruire

Munca în atrage mulți tineri și venituri mari, prestigiu și posibilitatea de a profita de condițiile preferențiale pentru cumpărarea unui autoturism. Dar în spatele ușilor strălucitoare ale show-room-ului se ascunde destul de multă muncă grea. Lucrul cu oamenii este întotdeauna caracterizat de un grad ridicat de responsabilitate. Fiecare cumpărător dintr-un dealer auto, chiar dacă cumpără o Lada Kalina în configurația minimă, se consideră drept și necesită atenție și respect personal. Există o logică în asta: o persoană a ajuns să cheltuiască o sumă mare de bani și necesită o atitudine corespunzătoare față de sine. Și sunt cel puțin 300-500 de astfel de clienți pe lună. Și toți sunt diferiți și toți își doresc cel mai mult cea mai buna masina la cel mai mic pret si o gramada de . Iar managerul de vanzari trebuie sa le puna la dispozitie toate acestea pentru ca cumparatorul sa nu inteleaga unde a inselat.

Cerințele pentru managerii de vânzări sunt stricte. Candidatul trebuie să aibă un aspect prezentabil, aspect îngrijit, absența defecte de vorbire. Managerul trebuie să dețină setul programe de birou, 1C contabilitate, programe speciale interne. Cunoştinţe limbi straine va fi necesar atunci când se comunică cu filialele străine ale producătorilor de automobile. Trebuie sa fie de mare viteză imprimare, eticheta telefonică, cunoastere perfecta specificații mașini vândute. Vânzătorul trebuie să fie oarecum psiholog. El trebuie să ghicească dorințele clientului sau să transfere discret atenția cumpărătorului de la o marcă de mașină la alta. Totul este posibil cu abilități excelente de comunicare.

În dealer-ul auto puteți obține și lucra în specialitate. Dacă te-ai încercat deja, poți conta pe locul dorit. Absolvenții universităților tehnice din industria auto sunt, de asemenea, solicitați în dealerii de mașini. Pentru început, vei fi repartizat la un manager cu experiență și vei câștiga un salariu mic. Întregul venit al managerilor se bazează exclusiv pe procentul vânzărilor. Salariul de acolo este pur simbolic.

Există multe posturi în dealer-ul auto care nu necesită pregătire specială. Pentru fete sunt locuri in departamentul de design, secretariat, la receptie. Centrul tehnic angajează lăcătuși, electricieni, tehnicieni specialiști. Pentru acest job, experiența este cheia. Absolut pentru toate pozițiile este stabilit probațiune.

Pe site-urile marilor dealeri de mașini există o secțiune de posturi vacante unde puteți vedea posturile deschise pentru persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă. Acolo puteți completa un CV într-un anumit formular. Dacă în 2 săptămâni nu ați primit un apel înapoi, nu fiți prea leneși să sunați singuri departamentul de personal și să aflați rezultatele. Există o astfel de rotație în saloane, încât departamentul de personal nu se deranjează să caute activ.

cu cel mai mult într-un mod eficient va avea loc o conversație direct în salon cu șeful departamentului de vânzări (NOP). Vă puteți demonstra imediat abilitățile în afaceri. Dacă vrei să obții un loc de muncă într-un centru tehnic, atunci ai nevoie de un manager de producție.

Noile saloane de deschidere atârnă adesea bannere în viitoarele lor magazine cu informații despre găsirea angajaților. Puteți lăsa aplicația prin telefon. Rețineți însă că deschiderea salonului poate fi amânată cu câteva luni.

Videoclipuri similare

Surse:

• cum să lucrezi într-un dealer auto

Abilitățile de vânzare pot fi învățate. Dar trebuie să existe așa ceva calități înnăscute precum perseverența, încrederea în sine, vigoarea și intenția. Sarcina principală a oricărui manager de HR este să afle dacă aceste trăsături de caracter sunt prezente la solicitantul pentru postul de manager de vânzări.

Instruire

În postura de manager, totul este important până la cel mai mic detaliu. În primul rând, angajatul departamentului ar trebui să acorde atenție aspectului interlocutorului. În niciun caz costumul nu trebuie să fie sfidător. Cel mai bine este dacă o persoană vine îmbrăcată în stil birou. Pentru aceasta jacheta, pantaloni, camasa si cravata. Pentru o femeie, acesta este un costum de afaceri cu o fustă. Coafura si manichiura interlocutorului ar trebui sa fie si ele in perfecta ordine. Acest lucru este foarte important deoarece cauți o persoană care să călătorească cu clienții. El, într-o oarecare măsură, va deveni chipul companiei tale.

Acordați atenție modului în care persoana vorbește. Dacă își lasă ochii în jos, se bâlbâie, înghite finalurile, înseamnă că este foarte îngrijorat sau nu prea sincer. Nici unul nu va fi un plus pe CV-ul lui. Un candidat pentru funcția de manager de vânzări nu trebuie să se sfiească de interlocutor și să manifeste îndoială de sine. Cu un astfel de manager este puțin probabil să semneze un contract major.

Cereți interlocutorului să vă arate cum construiește un dialog cu clientul. Puteți juca atât o conversație telefonică, cât și o întâlnire personală. Joacă rolul unui cumpărător recalcitrant. Vezi cum va iesi solicitantul din situatii dificile si daca iti va putea vinde un produs.

Asigurați-vă că întrebați ce responsabilități avea persoana la locul de muncă anterior. Are experiență vânzări active Te-ai ocupat de situatiile financiare? La urma urmei, competența unui manager de vânzări include nu numai întâlniri cu clienții și comunicarea telefonică cu aceștia, ci și pregătirea de contracte competente și acte asupra muncii depuse.

Nu va fi de prisos să ceri educație suplimentară în domeniul vânzărilor. Acestea pot fi tot felul de diplome primite la traininguri de comunicare, comunicare, autoreglare etc. În cursul acestor cursuri, o persoană învață să depășească rezistența interlocutorului, să prezinte corect produsul și să lucreze cu obiecții.

Dacă cu siguranță solicitantul nu este potrivit pentru tine, nu trebuie să-l liniștești cu cuvintele „te vom suna”. Este mai bine să spuneți imediat că căutați o persoană complet diferită pentru postul de manager de vânzări, iar experiența de lucru a interlocutorului și calitățile sale personale nu vi se potrivesc deloc. Astfel vei fi sincer cu adversarul tău, iar el nu va pierde timpul așteptând apelul tău.

Videoclipuri similare

După ce a primit o diplomă, o mulțime de oportunități se deschid înaintea unei persoane și începe să se gândească la un loc de muncă promițător și demn. Profesia de manager este considerată destul de profitabilă și solicitată pe piața muncii. Chiar și fără o specializare specifică, poți lua în considerare mai multe opțiuni acceptabile în care poți obține un loc de muncă chiar și fără experiență de muncă.

Instruire

Manager de logistică

Acest specialist este responsabil pentru planificarea și organizarea livrării produselor, cooperarea cu furnizorii și organizatii de transportși întocmește, de asemenea, rute de transport. În companii, managerii de logistică sunt pe deplin responsabili pentru reducerea costurilor afacerii, această profesie fiind deosebit de relevantă în timpul unei crize. În plus, profesioniști cu cunoștințe bune de limba engleză, pot conta pe un venit mai mare decât omologii lor care nu au astfel de cunoștințe.

Trebuie menționat că mergând la interviu, trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru acest moment. La urma urmei, cel mai probabil angajatorul va fi interesat de ceea ce este munca unui logistician și de ce o persoană a decis să se dedice acestui domeniu special.

Administrator podeaua comercială

Atribuțiile unui astfel de specialist includ, în primul rând, controlul și gestionarea activităților de lucru ale unui grup de vânzători și casierii. De regulă, managerul podelei de tranzacționare este, de asemenea, responsabil pentru depozitarea și contabilitatea mărfurilor, afișarea la timp a produselor pe podeaua comercială și executarea anumitor documente.

Cu o astfel de profesie, ar trebui să fii pregătit pentru faptul că va trebui să lucrezi neobosit, deoarece programul de lucru în schimburi al managerului este cel mai des folosit. Avantajul acestui loc de muncă poate fi faptul că, în timp, managerul podelei de tranzacționare va putea crește până la directorul adjunct al magazinului și chiar la manager.

Manager restaurant (administrator)

Specialistul acestei poziții organizează interacțiunea tuturor departamentelor restaurantului, formează noi angajați și monitorizează echipamentele. Este de remarcat faptul că, pentru a obține o astfel de poziție, nu este deloc necesar să începeți de jos. Multe cafenele și restaurante sunt pregătite să ofere noilor veniți o oportunitate de a se dovedi ca manageri.

Atunci când alegeți un loc de muncă, este important să vă ghidați după mai multe reguli. Este foarte important să nu existe fluctuație de personal în companie. Dacă se știe în mod evident că managerii sunt solicitați constant în această organizație, atunci este clar că nu se poate aștepta nimic bun de la ea.

Este indicat să acordați preferință unei companii cunoscute și mari. Nu disperați dacă trebuie să începeți dintr-o poziție inferioară. Într-adevăr, cu o abordare responsabilă și serioasă a unei astfel de lucrări, promovarea nu va întârzia să apară. Când aplici pentru un loc de muncă, nu strica să alegi exact organizația în care lucrează deja o persoană cunoscută. În acest caz, el va putea vorbi despre nuanțele și capcanele acestei companii.

Trebuie amintit că un manager este un manager angajat care este pe deplin responsabil pentru acțiunile subordonaților săi. Prin urmare, înainte de a intra în funcția de manager, trebuie să vă gândiți cu atenție la toate. La urma urmei, munca de conducere necesită o mare voință și dorința de a atinge obiectivele planificate. De asemenea, este important ca locul de muncă să atragă inițial, deoarece acest factor oferă un stimulent intern pentru creșterea carierei și un salariu serios.

Sfat 5: Cum funcționează un interviu cu managerul de vânzări?

Un manager de vânzări este o persoană al cărei succes în muncă depinde direct de capacitatea sa de a comunica, de a găsi limbaj reciproc cu oamenii și să le înțeleagă nevoile. Acestea sunt calități la care ar trebui să lucreze orice „vânzător”. Unele întrebări de la interviul managerului sunt foarte frecvente, dar asta înseamnă și că unele dintre răspunsurile la aceste întrebări sunt, de asemenea, comune. Gândiți-vă la ele în avans, dacă nu găsiți ce să răspundeți imediat.

Instruire

Unde te vezi peste 5 ani? Această întrebare este probabil cea mai frecventă și nu ar strica să răspunzi nu atât pentru HR, cât pentru tine. Gândiți-vă la modul în care plănuiți să vă dezvoltați. Pe de o parte, trebuie să vă planificați perspective impresionante și, pe de altă parte, nici nu ar trebui să vă îndepărtați prea mult de la sol. Scopul tău ar trebui să te „aprindă”, apoi, spunând altcuiva despre asta, vei putea nu numai să impresionezi, ci și să-i aduci mai aproape realizarea.

Care sunt cele mai rele și cele mai bune trăsături de caracter ale tale? Onestitatea de cristal nu este principalul lucru atunci când răspunzi la aceste întrebări. Iată o modalitate interesantă de a-ți defini calitățile, răspunsul pentru care cu siguranță nu va dezamăgi: notează-ți cele mai bune 10 calități (preferate) într-o coloană. Acum împărțiți-le în 5 pe care alții le admiră și 5 pe care oamenii le consideră discutabile sau nepotrivite pentru profesia dvs. Primele sunt cele mai bune ale tale, iar a doua sunt cele mai proaste trăsături de caracter.

Poți să înșeli? Aceasta este o întrebare dificilă și este mai bine să veniți cu un răspuns la ea în avans. Nu trebuie să spui direct „da” sau „nu”, decât dacă instinctul tău fără greșeală îți spune altfel. Este necesar să se ofere raționament abstract, suficient de clar, dar și destul de vag în același timp. Este clar că managerul de vânzări înșală uneori clienții, sau cel puțin, în mare măsură, este viclean cu aceștia. Dar să spui că da, poți înșela de obicei nu este cea mai bună mișcare la interviu. Pe lângă faptul că răspundeți „nu”, acest lucru poate indica faptul că sunteți pur și simplu un idealist fără experiență.

Cea mai bună afacere. Inventează-l sau înfrumusețează unul existent de care ești mândru. Doar nu exagerați, pentru că în timpul nostru totul poate fi verificat. Dacă spui dând nume și date, atunci adevărul trebuie să prevaleze. Te poți gândi la complexitatea negocierilor, la punctele suplimentare care au împiedicat înțelegerea.

Înainte de a efectua un interviu cu un manager, este necesar să se întocmească un profil al funcției angajatului. Cert este că s-au format specializări în acest domeniu.

Și asta, ca să nu mai vorbim de faptul că personalul diviziei comerciale are diferite niveluri subordonare și funcționalitate: vânzător obișnuit, lider de echipă/vânzător senior, șef departament, director comercial.

Vestea bună este că există un șablon de profil standard care va funcționa pentru oricare dintre ei. Vă oferim acest șablon

1. Denumirea funcției:

• hunter (apelare la rece, call center);
• mai aproape (poziție pentru a încheia tranzacții primare);
• specialist cont / fermier (specialist in lucrul cu baza de date curenta);
• vânzătoare;
• Reprezentant de vânzări etc.

1. Responsabilitati:

• formarea pe o bază rece;
• formarea unei baze calde;
• formarea pe baza curentă;
• procesarea aplicațiilor de pe site;
• introducerea de informații în 1C;
• lucrul cu sistemul;
• acceptarea cererilor primite;
• intocmirea de rapoarte;
• organizarea instruirii;
• desfasurarea de sedinte;
• analiza datelor;
• indicatori de măsurare și indici de dezvoltare;
• lucrează cu fluxul de clienți de intrare;
• expunerea mărfurilor etc.

1. Cerințe:

• vârstă;
• competențe.
• o experienta;
• educaţie;

1. Termeni:

• sistem de recompensare;
• conditii de lucru;
• timpul de lucru.

Cum să conduci un interviu cu un manager de vânzări: caracteristici ale angajării

Vei avea un interviu tipuri diferite specialişti. Un lucru îi unește - fie au fost, fie vor fi, fie sunt deja manageri de vânzări.

Admiterea acestora se face tinand cont de nivelul postului.

Director comercial

Luăm un angajat gata făcut cu experiență în managementul structurilor care includ de la 15-20 de persoane. Căutați-l în companii concurente sau în afaceri cu o schemă similară pentru încheierea de tranzacții.

Șef departament vânzări (ROP)

Și aici este necesar un specialist matur, cu experiență bună. Îl poți vâna ca pe un director comercial. Dar nu te limita doar la această posibilitate. Un POR profesional poate fi găsit nu numai „prin cunoștință”, ci și printr-o recrutare individuală standard sau competitivă.

Specialist senior / lider de echipă (3-4 subordonați)

Aici va trebui să conduci un interviu cu un manager cu experiență pe care HR-ul tău îl găsește. Apoi îl punem în postura de vânzător obișnuit și, cu progresul cuvenit, îl promovăm în funcția de senior în 1-3 luni. Dacă vrei mai repede, uită-te și printre subalterni.

Telemarketer, vanator, reprezentant vanzari, apropiat, fermier

În funcție de segment, căutați o persoană fără experiență, dar cu competentele necesare cu experienta si competenta. Ultima opțiune este mai de preferat, deoarece în acest caz, va fi suficientă o pregătire de adaptare cu un test ulterior care să acopere toate secțiunile manualului produsului.

Cum să intervievezi un manager de vânzări: selecția grupului

Dacă cu aspect vânzătorul este mai mult sau mai puțin clar și nu merită să ne concentrăm asupra acestui lucru, apoi asupra lui calitati personale ar fi trebuit să se oprească. Managerii sau proprietarii de afaceri tind să le acorde mai puțină atenție trăsăturilor de personalitate ale subordonaților. Între timp, neînțelegerile dintre subordonați și clienți sunt cele care privează o companie care lucrează cu segmentul premium de cea mai mare parte a veniturilor sale.

Oamenii invidioși nu au nimic de făcut în vânzările premium. Ori de câte ori un vânzător vede un cumpărător de două sau trei ori, sau chiar de zeci de ori mai bogat decât el, un cumpărător care este gata să cheltuiască pe un mărțișor, el, vânzătorul, este, ca să spunem ușor, indignat de acest lucru. Oricât de mult încearcă să-și ascundă sentimentele, tot nu o poate face. Cumpărătorul va citi acest lucru atât pe expresia feței managerului, cât și în felul său de a vorbi și de a prezenta produsul – în acest caz, este puțin probabil să poată vinde. Sunteți gata să continuați să sacrificați clienții?

Să acorde preferință în selecția personalului angajaților care sunt mai bine motivați pentru creșterea personală decât cei care sunt predispuși să se plângă de nedreptatea universală. Acest lucru va fi util atunci când sunteți la interviu.

Cum să intervievezi un manager de vânzări: selecție individuală

Cum să intervievezi un manager de vânzări: abilități specifice

Este necesar să se efectueze un interviu cu un manager de vânzări, verificând specificul Abilități profesionale. Practic, acest lucru va fi necesar atunci când primiți un POR sau un specialist senior.

Ei trebuie:

1. Să poată lucra cu CRM;
2. Folosiți o pâlnie;
3. Înțelegeți de ce sunt necesari indicatori precum durata tranzacției, verificare medie, conversie în pâlnie;
4. Să fie capabil să creeze rapoarte, să analizeze și să lucreze cu pipeline;
5. Monitorizează execuția procesului de afaceri și optimizează-l dacă este necesar;
6. Înțelegeți ce sunt indicatorii, LTV, ARC, CRR

Dacă un viitor angajat este încurcat în „mărturii” pe aceste probleme, atunci nu este suficient de profesionist.

Cum să intervievezi un manager de vânzări: modelul de aptitudini

Trebuie să formați un model de abilități pentru angajații companiei dvs., iar în timpul interviului, să testați candidații pentru conformitatea cu acest model. Domenii diferite necesită abilități diferite. Necesar - cunoasterea celor 5 etape de vanzari. În lucrul cu consumatorii finali (segmentul B2C), aceasta este cheia pentru încheierea de oferte scurte.

Tranzacțiile lungi în B2C sunt mai multe preț mare, și, prin urmare, cumpărătorii trebuie să se gândească. Managerul va trebui să se pregătească, să demonstreze expertiză, să organizeze o întâlnire (test drive, vizualizarea apartamentului, amenajare) și să negocieze.

Atunci când o companie lucrează cu întreprinderi mici și mijlocii din domeniul B2B, tranzacțiile vor fi similare cu cele anterioare. Abilitățile managerului de a lucra cu marile companii extinde - trebuie să poată negocia cu decidentul.

Am vorbit despre cum să intervievez un manager de vânzări. Dezvoltați un profil de poziție și luați în considerare specificul postului atunci când faceți interviuri.

De câțiva ani, un manager de vânzări conduce două ratinguri simultan - cei mai căutați specialiști și cele mai dificile posturi vacante, așa că găsirea unui agent de vânzări cu adevărat sensibil este vis prețuit orice HR. Cum se evaluează nivelul vânzărilor chiar și la intrarea în companie? La urma urmei, testul cu vânzarea unui stilou nu a fost orientativ de mult timp.

Descrierea situației. Cum se stabilește nivelul unui manager de vânzări la un interviu, ce competențe și cum se verifică pentru a înțelege dacă va avea succes?

O sarcină. Elaborați o listă de întrebări care vă vor ajuta la identificarea abilităților și abilităților necesare unui agent de vânzări/director de vânzări.

Tatyana Kopylova, consultant independent de resurse umane:

Deoarece managerii de vânzări tind să se încadreze în două categorii (cei care caută noi clienți și cei cu care lucrează clienți obișnuițiși clienții care au aplicat singuri), în primul rând, este important să înțelegem căreia dintre aceste categorii aparține specialistul. Dacă candidatul a fost angajat în ambele, este necesar să se determine care vânzări au predominat și ce este mai aproape de el.
Întrebări standard ale acestui bloc:
Descrieți ziua obișnuită de lucru.
De ce ai ales această profesie?
Ați căutat vreodată clienți?
Ce procent din timpul total petrecut căutând clienți?
Câte apeluri/întâlniri efectuați zilnic (săptămânal)?

O idee despre cât de dezvoltat este un candidat abilități de căutare a clienților și de manipulare a informațiilor, oferă un răspuns la următoarea întrebare:
Poziția de manager de vânzări în compania noastră presupune căutarea de noi clienți. Spune-ne cum vei căuta clienți?

Un vânzător bun va determina cine poate fi potențiali clienți(pe baza domeniului companiei și a produselor sale), enumerați sursele din care intenționează să obțină informații, discutați despre metodele de prelucrare a acestor informații și despre modul în care îi va determina pe factorii de decizie și, de asemenea, schițați planul său pentru acțiuni ulterioare în legătură cu acestor clienti.

Cunoştinţe
De asemenea, este important să înțelegeți indiferent dacă candidatul vinde intuitiv sau cunoaște tehnologia vânzărilor. Pentru a clarifica acest punct, întrebați solicitantul cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzare, să zicem, pe o scară de cinci puncte? Rugați-l să vorbească despre etapele vânzărilor.

Observare: dacă un candidat vorbește despre tehnologia de vânzări în propriile cuvinte (nu carte sau training) cu comentarii bazate pe propria experiență, aceasta înseamnă că cunoștințele pe care le-a primit la curs sau din carte s-au transformat cu succes în abilități și abilități (și nu au culca „pe masă” împreună Cu pliante Instruire).

În mod ideal, atunci când un candidat demonstrează stăpânirea tehnologiei în timpul procesului de interviu (deoarece un interviu este aceeași vânzare: salut, identificarea unei nevoi, prezentare, lucrul cu obiecții, încheierea unei afaceri).

O experienta
Prezicerea succesului (performanței) unui candidat se poate baza în mare măsură pe experiența sa anterioară, care este clarificată de următoarele întrebări:
Cât de des ați îndeplinit obiectivele de vânzări? Și cât de des au exagerat?
Cum s-au comparat rezultatele tale cu cele ale altora din departament?
Dați exemple de clienți a căror implicare în lucrul cu compania este tocmai meritul dumneavoastră.
Spune-mi despre tine mare lucruîncheiat de tine.
Care afacere a fost cea mai dificilă? De ce?

În plus, merită să puneți întrebări clarificatoare, concretizatoare: cum a apărut acesta sau acela client, cu cine a negociat candidatul, care au fost dificultățile etc. Acest lucru ajută la înțelegerea rolului real al solicitantului - doar cel care a efectuat tranzacția. pas cu pas îl amintește până la cel mai mic detaliu. Dimpotrivă, dacă candidatul spune „Nu-mi mai amintesc” sau răspunde vag, meritul lui probabil nu este atât de mare pe cât încearcă el să demonstreze.

Merită să extindem și mai mult întrebarea despre cei mai mari clienți și tranzacțiile cu aceștia. După ce candidatul a dat exemple de astfel de clienți, selectați oricare dintre cei enumerați și rugați-i să spună mai detaliat despre ce fel de proiect a fost, de unde a venit clientul (cum și de către cine a fost găsit), ce anume a fost vândut lui și datorită a ceea ce („merge” la cel mai mic preț - nu înseamnă a fi vânzător bun), care au fost dificultățile/trăsăturile acestui proiect, cum au fost rezolvate etc.

Observare: conform răspunsurilor (profunzimea și detaliul acestora), se poate concluziona dacă această tranzacție este într-adevăr meritul candidatului. În conversație, asigurați-vă, de asemenea, că întrebați cine a luat deciziile pentru afacerea din companie. acest client. De regulă, candidatul numește postul de specialist, căruia ca răspuns îi poți aranja o mică verificare-provocare: „Da, da! Alexei Ignatievici? Este un mare profesionist!" (Aleg numele la întâmplare, evitând combinațiile obișnuite de prenume și al doilea nume; dacă clientul candidatului era o companie occidentală, numesc unele nume nu foarte comune, dar nu excepțional de rare). Dacă candidatul a lucrat cu adevărat cu acest client, fie va întreba cine este Alexey Ignatievich, fie va spune că nu știe asta și a lucrat cu așa și cu altul. Dacă începe să fie de acord în mod activ (se întâmplă și asta!) - trageți concluziile corespunzătoare ...

Motivația
Dorința de a continua să urmeze o carieră în vânzări și direcția acestei cariere este clarificată de întrebări precum:
Ce îți place cel mai mult la a fi manager de vânzări? De ce?
Care este, după părerea dumneavoastră, lucrul cel mai dificil și/sau neplăcut în munca unui agent de vânzări? De ce?
La ce nivel de venit ai vrea să ajungi într-un an?
Unde te vezi peste unul, trei, cinci ani?
Definiți termenul " vânzător de succes(Director de vânzări)". Dacă candidatul spune că nu are prea mult succes și/sau are la ce să depună eforturi, pune o întrebare clarificatoare „Ce îți lipsește pentru a spune cu încredere că ai succes?”.

Răspunsul la prima întrebare vă permite să înțelegeți modul în care candidatul este orientat către rezultate. Răspunsul ar trebui să conțină cuvinte care denotă rezultate: „afacere”, „volum de vânzări”, „productiv”, „atingerea obiectivelor”, etc. Răspunsul la ultima întrebare oferă o idee despre cum se evaluează candidatul ca vânzător.