Як дізнатися суму знижки у відсотках. У що вам коштують знижки? Давайте рахувати. Як дізнатися відсоток від суми у загальному випадку

Відсоток – це одна сота частка числа, що приймається за ціле. Відсотки використовуються для позначення ставлення частини до цілого, а також порівняння величин.

1% = 1 100 = 0,01

Калькулятор відсотків дозволяє виконати такі операції:

Знайти відсоток від числа

Щоб знайти відсоток p від числа, потрібно помножити це число на дріб p 100

Знайдемо 12% від числа 300:
300 · 12 100 = 300 · 0,12 = 36
12% від числа 300 дорівнює 36.

Наприклад, товар коштує 500 рублів та на нього діє знижка 7%. Знайдемо абсолютне значення знижки:
500 · 7 100 = 500 · 0,07 = 35
Таким чином, знижка дорівнює 35 рублів.

Скільки відсотків становить одне число від іншого

Щоб обчислити відсоткове відношення чисел, потрібно одне число поділити на інше та помножити на 100%.

Обчислимо, скільки відсотків становить число 12 від числа 30:
12 30 · 100 = 0,4 · 100 = 40%
Число 12 становить 40% від числа 30.

Наприклад, книга містить 340 сторінок. Вася прочитав 200 сторінок. Обчислимо, скільки відсотків від усієї книги прочитав Вася.
200 340 · 100% = 0,59 · 100 = 59%
Таким чином, Вася прочитав 59% усієї книги.

Додати відсотки до числа

Щоб додати до p відсотків, потрібно помножити це число на (1 + p 100)

Додамо 30% до 200:
200 · (1 + 30 100 ) = 200 · 1,3 = 260
200 + 30% дорівнює 260.

Наприклад, абонемент у басейн коштує 1000 рублів. З наступного місяця обіцяли підвищити ціну на 20%. Обчислимо, скільки коштуватиме абонемент.
1000 · (1 + 20 100 ) = 1000 · 1,2 = 1200
Таким чином, абонемент коштуватиме 1200 рублів.

Відняти відсотки з числа

Щоб відібрати від числа p відсотків, потрібно помножити це число на (1 - p 100)

Віднімемо 30% від числа 200:
200 · (1 - 30 100 ) = 200 · 0,7 = 140
200 – 30% дорівнює 140.

Наприклад, велосипед коштує 30 000 рублів. Магазин зробив на нього 5% знижку. Обчислимо, скільки коштуватиме велосипед із урахуванням знижки.
30000 · (1 - 5 100 ) = 30000 · 0,95 = 28500
Таким чином, велосипед буде коштувати 28 500 рублів.

На скільки відсотків одне число більше за інше

Щоб обчислити, на скільки відсотків одне число більше за інше, потрібно перше число розділити на друге, помножити результат на 100 і відняти 100.

Обчислимо, на скільки відсотків число 20 більше від числа 5:
20 5 · 100 – 100 = 4 · 100 – 100 = 400 – 100 = 300%
Число 20 більше за число 5 на 300%.

Наприклад, зарплата начальника дорівнює 50000 рублів, а співробітника – 30000 рублів. Знайдемо, на скільки відсотків зарплата начальника більша:
50000 35000 · 100 - 100 = 1,43 * 100 - 100 = 143 - 100 = 43%
Таким чином, зарплата начальника на 43% вища за зарплату співробітника.

На скільки відсотків одне число менше за інше

Щоб обчислити, на скільки відсотків одне число менше іншого, потрібно від 100 відняти відношення першого числа до другого, помножене на 100.

Обчислимо, на скільки відсотків число 5 менше від числа 20:
100 - 5 20 · 100 = 100 - 0,25 · 100 = 100 - 25 = 75%
Число 5 менше від числа 20 на 75%.

Наприклад, фрілансер Олег у січні виконав замовлення на 40000 рублів, а у лютому на 30000 рублів. Знайдемо, на скільки відсотків Олег у лютому заробив менше, ніж у січні:
100 - 30000 40000 · 100 = 100 - 0,75 * 100 = 100 - 75 = 25%
Таким чином, у лютому Олег заробив на 25% менше, ніж у січні.

Знайти 100 відсотків

Якщо число x це p відсотків, то знайти 100 відсотків можна помноживши число x на 100 p

Знайдемо 100%, якщо 25% це 7:
7 · 100 25 = 7 · 4 = 28
Якщо 25% дорівнює 7, то 100% дорівнює 28.

Наприклад, Катя копіює фотографії з камери на комп'ютер. За 5 хвилин скопіювалось 20% фотографій. Знайдемо, скільки часу займає процес копіювання:
5 · 100 20 = 5 · 5 = 25
Отримуємо, що копіювання всіх фотографій займає 25 хвилин.

Один із найпоширеніших способів збільшити обсяг продажів – надати знижку. Продавець оголошує розмір зниження вартості товару, а покупець вирішує, чи влаштовує його нова ціна чи ні. Проте чи всі можуть відразу зорієнтуватися, як розрахувати знижку товару, щоб оцінити умови угоди. Для покупця важлива підсумкова сума купівлі, а продавця - прибуток. Наведемо формулу розрахунку знижки.

Навіщо вводяться знижки

Зазвичай ціни знижують заради залучення нових покупців чи збільшення обсягів продажу. Продавці розробляють цінову політику, яка враховує:

сезонність продажів – зміна цін у періоди найбільшого чи, навпаки, найменшого попиту;

обсяги, частоту угод;

умови оплати (наприклад, зниження за авансового способу розрахунків).

Знижки можуть бути надані всім контрагентам без винятку або лише тим, у кому продавець зацікавлений.

Підстава надання знижки

У ст. 424 ЦК України зазначено, що ціна встановлюється угодою сторін. Зміна допускається за умовами укладеного договору, або у випадках, обумовлених у законі (п. 1, 2 ст. 424 ЦК України).

У роздріб розмір знижки зазвичай вказують у ціннику на товар, щодо якого діє пропозиція. Для залучення покупців розміщують додаткове оголошення про діючу акцію. У чеку підсумкова сума вказується з урахуванням усіх знижок.

З оптовими покупцями умови угоди обумовлюються у тексті договору. Можливість надання знижок необхідно прямо прописати у документі. З укладеної угоди має бути зрозумілим, як розрахувати знижку на товар, якщо контрагент виконав умови для зниження ціни.

Як оформити знижку

Продавець може надати знижку відразу, у момент придбання товару, послуги, або пізніше – після виконання додаткових умов, наприклад, після досягнення певного обсягу закупівель. Залежно від цього виставляються документи:

якщо знижка надана одразу, то у документах зазначається ціна з урахуванням знижки;

якщо знижка надається пізніше, то оформляються документи коригування.

Відхилення ціни може зацікавити податківців – п. 2 ст. 40 НК РФ дає можливість інспекторам перевіряти правильність розрахунку цін за її зміні більш ніж 20% проти цінами, застосовуваними продавцем за ідентичним товарам у невеликий проміжок времени.

Де відображаються знижки

Зміна цін має бути зафіксована у документах. У яких паперах мають бути відомості про знижки:

у внутрішніх документах компанії (прайс-листи, перелік товарів тощо);

у договорах із контрагентами;

у документах, оформлених під час відвантаження (накладні, рахунки-фактури, УПД):

за необхідності – у коригувальних документах;

Зменшення цін тягне у себе необхідність враховувати змінені дані у бухгалтерському та податковому обліку. Відомості відображаються у податкових деклараціях.

Як розрахувати знижку на товар, формула

Якщо покупець обізнаний лише розмір базової, початкової ціни, знаючи величину знижки, можна розрахувати і суму знижки, і нову вартість товару.

Найчастіше знижка вказується у відсотковому співвідношенні. Як правильно розрахувати знижку товару? Формула застосовується така:

СС = БЦ/100% х ПС, де

СС - сума знижки,

БЦ - базова ціна,

ПС – % знижки.

Щоб дізнатися нову ціну, З базової вартості віднімають отриману суму знижки.

Наведемо приклад розрахунку.

Приклад розрахунку знижки на основі встановленого відсотка

ТОВ «Урожай» продавало яблука з початку року за ціною 40 рублів за кілограм. Торішнього серпня, у зв'язку з сезонним зниженням попиту товар, суспільство оголосило про надання покупцям знижки 15%. Як правильно розрахувати знижку товару?

40 рублів - це базова ціна,

15% – відсоток знижки.

Сума зниження ціни складе: 40/100% х 15% = 6 рублів.

Ціна на яблука в серпні з урахуванням даної знижки становитиме: 40 - 6 = 34 рублі за кілограм.

Фіксована знижка

Іноді продавець заявляє про знижку у твердій сумі. Тоді покупець може розрахувати величину знижки у відсотках у зворотному порядку:

ПС = ((БЦ - НЦ) / БЦ) х 100%, де

ПС – відсоток за знижкою;

БЦ - базова (стара) вартість;

НЦ – це нова ціна.

Наведемо розрахунок знижки.

Приклад розрахунку відсотка знижки на основі фіксованої величини

У договорі поставки між ТОВ «Аква» та ТОВ «Вега» передбачено, що вартість доставки бутильованої води за ємність 19л за договором становить 160 рублів. Якщо обсяг поставки за місяць перевищить 190л, вартість доставки буде нижчою та становитиме 150 рублів. Розрахуємо відсоток знижки, якщо умова про перевищення обсягу поставок виконана:

160 руб. - Базова ціна,

150 руб. - Нова ціна.

Відсоток за знижкою складе: ((160 – 150)/160) х 100% = 6,25%.

Тобто вартість зменшується на 6,25%, якщо за договором буде доставлено понад 190 літрів води на місяць.

Використовуючи ці формули, покупець може самостійно розрахувати величину зміни ціни, і навіть обчислити нову вартість товару. Це допоможе визначитися, чи варто укладати угоду на запропонованих умовах.

В різних видахдіяльності необхідно вміння рахувати відсотки. Розуміти, як вони «виходять». Торгові надбавки, ПДВ, знижки, дохідність вкладів, цінних паперів і навіть чайові – це обчислюється як частини від цілого.

Давайте розберемося, як працювати з відсотками в Excel. Програмі, що здійснює розрахунки автоматично та допускає варіанти однієї і тієї ж формули.

Робота з відсотками в Excel

Порахувати відсоток від числа, додати, відібрати відсотки на сучасному калькуляторі не складе труднощів. Головна умова – на клавіатурі має бути відповідний значок (%). А далі – справа техніки та уважності.

Наприклад, 25+5%. Щоб знайти значення виразу, потрібно набрати на калькуляторі цю послідовність цифр та знаків. Результат – 26,25. Великого розуму з такою технікою не потрібне.

Для складання формул в Excel згадаємо шкільні ази:

Відсоток – сота частина цілого.

Щоб знайти відсоток від цілого числа, необхідно розділити частку на ціле і результат помножити на 100.

приклад. Привезли 30 одиниць товару. Першого дня продали 5 одиниць. Скільки відсотків товару продали?

5 – це частина. 30 – ціле. Підставляємо дані у формулу:

(5/30) * 100 = 16,7%

Щоб додати відсоток до Excel (25 + 5%), потрібно спочатку знайти 5% від 25. У школі становили пропорцію:

Х = (25 * 5) / 100 = 1,25

Після цього можна виконувати додавання.

Коли базові обчислювальні вміння відновлено, з формулами розібратися буде неважко.



Як порахувати відсоток від числа в Excel

Є кілька способів.

Адаптуємо до програми математичну формулу: (частина/ціле) * 100.

Подивіться уважно на рядок формул і результат.Підсумок вийшов правильний. Але ми не множили на 100. Чому?

У програмі Excel змінюється формат осередків. Для С1 ми призначили "Процентний" формат. Він має на увазі множення значення на 100 і виведення на екран зі знаком %. За потреби можна встановити певну кількість цифр після коми.

Тепер обчислимо, скільки буде 5% від 25. Для цього вводимо в комірку формулу розрахунку: = (25 * 5) / 100. Результат:

Або: = (25/100) * 5. Результат буде той самий.

Розв'яжемо приклад іншим способом, задіявши знак % на клавіатурі:

Застосуємо отримані знання практично.

Відома вартість товару та ставка ПДВ (18%). Потрібно вирахувати суму ПДВ.

Помножимо вартість товару на 18%. "Розмножимо" формулу на весь стовпець. Для цього чіпляємо мишею нижній правий кут комірки і тягнемо вниз.

Відома сума ПДВ, ставка. Знайдемо вартість товару.

Формула розрахунку: = (B1 * 100) / 18. Результат:

Відома кількість проданого товару, окремо та всього. Необхідно знайти частку продажів з кожної одиниці щодо загальної кількості.

Формула розрахунку залишається незмінною: частина/ціле * 100.Тільки в даному прикладі посилання на комірку в знаменнику дробу ми зробимо абсолютною. Використовуємо знак $ перед ім'ям рядка та ім'ям стовпця: $В$7.

Як додати відсоток до числа

Завдання вирішується на дві дії:

А тут ми виконали власне додавання. Опустимо проміжну дію. Початкові дані:

Ставка ПДВ – 18%. Нам потрібно знайти суму ПДВ та додати її до ціни товару. Формула: ціна + (ціна *18%).

Не забуваймо про дужки! З їхньою допомогою встановлюємо порядок розрахунку.

Щоб відібрати відсоток від числа в Excel, слід виконати такий самий порядок дій. Тільки замість додавання виконуємо віднімання.

Як порахувати різницю у відсотках у Excel?

Наскільки змінилося значення між двома величинами у відсотках.

Спочатку абстрагуємося від Excel. Місяць тому до магазину привозили столи за ціною 100 рублів за одиницю. Сьогодні закупівельна ціна – 150 рублів.

Різниця у відсотках = (нові дані – старі дані)/старі дані * 100%.

У прикладі закупівельна вартість одиниці товару збільшилася на 50%.

Порахуємо різницю у відсотках між даними у двох стовпцях:

Не забуваймо виставляти «Відсотковий» формат осередків.

Розрахуємо відсоткову зміну між рядками:

Формула така: (наступне значення – попереднє значення) / попереднє значення.

При такому розташуванні даних перший рядок пропускаємо!

Якщо потрібно порівняти дані за всі місяці зі січнем, наприклад, використовуємо абсолютне посилання на комірку з потрібним значенням (символ $).

Як зробити діаграму з відсотками

Перший варіант: зробити стовпець у таблиці з даними. Потім використовувати ці дані для побудови діаграми. Виділяємо осередки з відсотками та копіюємо – натискаємо «Вставка» – вибираємо тип діаграми – ОК.

Другий варіант: встановити формат підписів даних у вигляді частки. У травні – 22 робочі зміни. Потрібно порахувати у відсотках: скільки відпрацював кожен робітник. Складаємо таблицю, де перший стовпець – кількість робочих днів, другий – кількість вихідних.

Робимо кругову діаграму. Виділяємо дані у двох стовпцях - копіюємо - "Вставка" - діаграма - тип - ОК. Потім вставляємо дані. Клацаємо по них правою кнопкою миші - "Формат підписів даних".

Вибираємо "Долі". На вкладці «Число» – процентний формат. Виходить так:

Ми на цьому зупинимося. А Ви можете редагувати на свій смак: змінити колір, вигляд діаграми, зробити підкреслення тощо.

Доброго часу доби!

Відсотки, скажу я вам, це не тільки щось "нудне" на уроках математики в школі, але ще й архі-потрібна і прикладна річ у житті (що зустрічається всюди: коли берете кредит, відкриваєте депозит, вважаєте прибуток і т.д.). ). І на мій погляд, при вивченні теми "відсотків" у тій же школі – цьому приділяється надзвичайно мало часу ().

Можливо, через це деякі люди потрапляють у не дуже приємні ситуації (багато з яких можна було б уникнути, якби вчасно прикинути що там і як...).

Власне, в цій статті хочу розібрати найбільш популярні завдання з відсотками, які якраз зустрічаються в житті (зрозуміло, розгляну це як можна більш простою мовою з прикладами). Ну а попереджений – значить озброєний (думаю, що знання цієї теми дозволить багатьом заощадити час і гроші).

І так, ближче до теми...

Варіант 1: розрахунок простих чисел за 2-3 сек.

У переважній більшості випадків у житті потрібно швидко прикинути до уваги, скільки там це буде знижка в 10% від якогось числа (наприклад). Погодьтеся, щоб ухвалити рішення про покупку, вам не потрібно вираховувати все аж до копійки (важливо прикинути порядок).

Найбільш поширені варіанти чисел з відсотками привів у списку нижче, а також на що потрібно розділити число, щоб дізнатися шукану величину.

Прості приклади:

• 1% від числа = поділити число на 100 (1% від 200 = 200/100 = 2);
• 10% від числа = поділити число на 10 (10% від 200 = 200/10 = 20);
• 25% від числа = розділити число на 4 чи двічі на 2 (25% від 200 = 200/4 = 50);
• 33% від числа - розділити число на 3;
• 50% від числа = поділити число на 2.

Завдання! Наприклад, ви хочете купити техніку за 197 тис. руб. Магазин робить знижку в 10,99%, якщо ви виконуєте якісь умови. Як це швидко прикинути, чи варто воно того?

Приклад рішення. Так просто округлити ці пару чисел: замість 197 взяти суму в 200, замість 10,99% взяти 10% (умовно). Разом, потрібно 200 розділити на 10 - тобто. ми оцінили розмір знижки, приблизно 20 тис. крб. (При певному досвіді розрахунок виробляється на автоматі за 2-3 сек.).

Точний розрахунок: 197 * 10,99 / 100 = 21,65 тис. руб.

Варіант 2: використовуємо калькулятор телефону на Андроїд

Коли результат потрібен точніший, можна скористатися калькулятором на телефоні (у статті нижче наведу скріни з Андроїда). Користуватися ним досить просто.

Наприклад, потрібно знайти 30% від числа 900. Як це зробити?

Так досить просто:

• відкрити калькулятор;
• написати 30%900 (Звичайно, відсоток та число може бути відмінними);
• Зверніть увагу, що внизу під вашим написаним рівнянням ви побачите число 270 - це і є 30% від 900.

Нижче представлений більше складний приклад. Знайшли 17,39% від числа 393675 (результат 68460, 08).

Якщо вам потрібно, наприклад, від 30 000 відібрати 10% і дізнатися скільки це буде, то ви можете так це і написати (до речі, 10% від 30 000 - це 3000). Таким чином, якщо від 30 000 відібрати 3000 - буде 27000 (що і показав калькулятор).

Загалом, дуже зручний інструмент, коли потрібно прорахувати 2-3 числа та отримати точні результати, аж до десятих/сотих.

Варіант 3: рахуємо відсоток від числа (суть розрахунку + золоте правило)

Не завжди і не скрізь можна округляти числа та вираховувати відсотки в умі. Причому іноді потрібно не тільки отримати якийсь точний результат, але й зрозуміти саму "суть розрахунку" (наприклад, щоб прорахувати сотню/тисячу різних завдань в Excel).

Допустимо нам необхідно знайти 17,39% від числа 393 675. Розв'яжемо це просте завдання.

Щоб зняти всі крапки на "Й", розгляну обернену задачу. Наприклад, скільки відсотків становить число 30000 від числа 393675.

Варіант 4: рахуємо відсотки в Excel

Excel хороший тим, що дозволяє проводити досить об'ємні розрахунки: можна одночасно прораховувати десятки різних таблиць, зв'язавши їх між собою. Та й взагалі, хіба вручну прорахуєш відсотки для десятків найменувань товарів, наприклад.

Нижче покажу кілька прикладів, з якими найчастіше доводиться стикатися.

Завдання перше. Є два числа, наприклад, ціна купівлі та продажу. Потрібно дізнатися різницю між цими двома числами у відсотках (наскільки одне більше/менше іншого).

Для більш точного розуміння наведу ще один приклад. Інше завдання: є вартість покупки і бажаний відсоток прибутку (припустимо 10%). Як дізнатись ціну продажу. Начебто все просто, але багато хто "спотикається"...

Доповнення на тему - завжди вітаються...

На цьому все, удачі!

Перш ніж перейти до безпосереднього опису видів знижок та їх економічної оцінки, слід зупинитися на принципах їх застосування, виконання яких має забезпечувати ефективність всієї системи знижок.

По-перше, застосування системи знижок має призвести до позитивного економічного ефекту. Тобто, знижки не повинні сприйматися як неминуче зло, з яким доводиться миритися компанії. Навпаки, вони мають служити, принаймні, збереження рівня прибутковості, а краще його підвищення.

По-друге, знижка, що надається, повинна викликати у покупця реальний інтерес і прагнення до виконання обумовлених умов.

По-третє, система знижок має бути простою і зрозумілою для клієнтів і співробітників компанії. Наявність в одній системі одночасно великої кількості різних видів знижок може створити плутанину та нерозуміння у покупця та значно утруднити роботу відділу продажу.

Основні види знижок

Прогресивні знижки при великих обсягах закупівлі

Це найпоширеніший вид знижок. Компанія встановлює їхню прогресивну шкалу залежно від обсягу партії товару або обсягу закупівель за певний період. Однак у більшості випадків такі системи складаються інтуїтивно і дуже часто є недостатньо ефективними.

Для розрахунку шкали знижок може бути принцип не зменшення рівня прибутку — прибуток за ціни зі знижкою та новим обсягом продажів має бути не меншим, ніж при початкових значеннях ціни та рівня продажів.

З огляду на цей принцип можна вивести формулу для розрахунку знижок.

де поточна маржа— це виручка за вирахуванням змінних витрат на виробничого підприємстваабо вартість закупівлі для торгових компаній. Якщо у торгової компаніївелика величина власних змінних витрат, їх слід додавати до вартості закупівлі;
бажаний приріст маржі- Це показник бажаного приросту маржі по відношенню до поточного рівня.

Як видно з формули, для розрахунку шкали знижок використовуються укрупнені дані (маржа та відсоток націнки) за товарною категорією. При цьому в товарній категорії може міститися велика кількість товарних позицій з різними цінами, одиницями виміру та обсягами продажів.

Використання вихідних даних за категорією продуктів робить формулу легко застосовною практично, оскільки шкалу знижок доводиться розробляти цілком для категорій товарів, а чи не окремих позицій.

Можливі два варіанти застосування формули:

1) якщо клієнт просить додаткову знижку, то компанія повинна вирішити, які зустрічні умови запропонувати, щоб як мінімум зберегти рівень прибутку;
2) розробка загальної шкали знижок всім клієнтів за певної товарної категорії.

ПРИКЛАД 1

Клієнт просить додаткову знижку

Припустимо, покупець щомісяця закуповує певну категорію товарів у сумі 40 000 рублів з урахуванням наданої клієнту знижки 2 %. Тобто за прайс-листом така партія коштує 40 816 рублів (40 000 руб/(1-2%/100%)). Середня торгова націнказа цією товарної категорії становить 25%. Отже, закупівельна вартість аналізованої партії товару дорівнює 32 653 рубля (40 816 руб/ (1 + 25 %/100 %)), а поточна маржа 7347 рублів (40 000-32 653).

Отже, клієнт просить велику знижку. Наприклад, 4% чи 7%. Які зустрічні умови має запропонувати компанія для того, щоб зберегти рівень прибутку? Допустимо, для рівня знижки в 7% і більше компанія встановила бажаний приріст маржі в 1000 рублів у порівнянні з попереднім рівнем 7347 рублів. Розрахуємо за наведеною вище формулою необхідний обсяг продажів у грошах для кожного рівня знижки (див. табл. 1).

Таблиця 1. Розрахунок необхідного обсягу продаж

Показник	Величина знижки
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Бажаний приріст маржі
Необхідне збільшення обсягу продажів щодо поточних продажів
Вартість за прайс-листом
Вартість закупівлі

ПРИКЛАД 2

Розробка загальної шкали знижок

Для цього необхідно зробити наступні розрахунки:

1) визначити початковий обсяг продажів, з якого починаються знижки (припустимо, 75 000 рублів);
2) встановити прийнятну суму маржі для кожного рівня знижки, яку компанія хотіла б отримати;
3) отримані обсяги продажів для кожного рівня знижки можна округлити у велику сторону до найближчого круглого числа;
4) обов'язково перевірити, наскільки приваблива для клієнтів така шкала знижок.

Для випадку, коли торгова націнка дорівнює 20%, отримаємо наступну таблицю (див. табл. 2).

Таблиця 2. Розрахунок шкали знижок

Показник	Величина знижки
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Бажаний приріст маржі
Необхідний обсяг продажів зі знижкою
Округлений обсяг продажів зі знижкою
Вартість за прайс-листом
Вартість закупівлі

Контрактні знижки

Ця група знижок повинна мотивувати клієнта до виконання таких контрактних умов, які є вигідними для компанії. Контрактні знижки можуть бути зумовлені терміном оплати, певним видом платежу чи валюти, закупівлею певної товарної лінійки тощо.

Для встановлення умов щодо строку оплати, валюти платежу та за видом платіжних коштів економічною оцінкоюможе служити банківський відсоток, витрати на конвертацію та банківські послуги, а для лінійки та сортності – витрати на заморожування оборотних коштівта інші вигоди від комплексного замовлення.

Таким чином, компанія встановлює для клієнта такі умови, виконання яких цікаве для клієнта та вигідне для компанії. І навпаки, можливе встановлення націнок за умов, які невигідні компанії.

ПРИКЛАД 3

Знижка, зумовлена ​​терміном оплати

Прикладом встановлення умов щодо терміну оплати може бути така схема. Існує базова ціна товару під час оплати за фактом поставки. При цьому є можливість надати відстрочку клієнту на 30 днів або отримати передплату від клієнта на 30 днів. Якщо компанії вигідно мотивувати клієнта до того, щоб він розплачувався раніше, можна встановити знижку при передоплаті та, навпаки, націнку при відстроченні платежу.
Ставкою порівняння може бути банківський відсоток. Візьмемо для прикладу 18% річних або 1,5% на місяць. Таким чином, компанія може встановити умови трохи краще, ніж банківська ставка (наприклад, знижка 2% при передоплаті та націнка 2% при відстроченні платежу) для того, щоб клієнту було цікаво оплачувати товар раніше.

ПРИКЛАД 4

Знижка, обумовлена ​​валютою розрахунків

У клієнтів компанії, що займається торгівлею автозапчастинами для іномарок, була можливість оплачувати товар різними видамиготівкової валюти (рублями, доларами та євро). Але при сформованій системі оплати доларів було надлишку, рублів не вистачало, а євро на той момент ще не отримав достатнього поширення.

Тоді було складено та проаналізовано «карту потоків валют» — тобто було оцінено, в якому обсязі компанія отримує різну валюту і в якому обсязі існує необхідність її витрачати, з урахуванням усіх умов конвертації та вартості банківських послуг. Після чого умови прийому валюти та внутрішнього курсу були акуратно змінені у бік більш вигідних умовз погляду підприємства.

ПРИКЛАД 5

Знижка, обумовлена ​​комплексом умов

Нерідко можна зустріти схему «ретро-бонус» (виплата суми знижки за підсумками місяця під час низки умов). Загальна сума знижки складається з набору умов, виконання яких необхідно компанії. Наприклад:

• за виконання планового обсягу - 3%;
• за своєчасну оплату - 3%;
• за вибрану лінійку - 2%.

Таким чином, під час виконання всіх умов клієнт отримує загальну знижку 8%.

Однак така схема працює також не завжди. Іноді клієнти (особливо невеликі) кажуть: Ти дай мені зараз 3% і мені більше не треба. Важливо не забувати принцип привабливості знижки для клієнта та відстежувати, що реально викликає у нього інтерес.

Наступним важливим пунктом договору є умови доставки товару. Компанія може передбачити додаткові дії щодо стимулювання клієнтів до виконання вигідних для неї умов. Наприклад, за наявності постійного автопарку продавцю необхідно намагатися доставляти товари власним автотранспортом (у межах норм завантаження транспортних засобів), оскільки простий автомобілів так чи інакше позначиться на фінансових результатах. А стабільне завантаження автопарку може принести вигоди як прямі економічні, і непрямі (як зручності клієнтам).

Націнка при наданні додаткової послугиз доставки може бути обґрунтована тим, що її сума дещо менша, ніж вартість альтернативної послуги з доставки при використанні клієнтом найманого транспорту.

Навпаки, якщо клієнт має свій транспорт, він має право вимагати знижку. Але в цьому випадку продавець може встановити знижку меншу, ніж власні витрати на доставку.

Сезонні (святкові) знижки для перерозподілу попиту

Застосування сезонних знижок дозволяє перерозподілити попит у часі – забезпечити рівномірне завантаження та знизити сукупний попит у пікові періоди.

Сезонність попиту є поширеною ситуацією в умовах обмежених виробничих потужностейПідприємства, коли під час піку вона може забезпечити всі заявки, а період спаду змушена простоювати. У такому разі знижки покликані перерозподілити попит у часі та стимулювати покупців набувати товар раніше настання сезону та відповідно зменшувати попит у періоди піку.

Глосарій
Витрати на перемикання - це витрати, які доведеться зазнати покупцю при перемиканні на новий товарчи нового продавця. Витрати може бути як грошові (втрата знижки), і психологічні (звичка, зручність для покупця). - Приміт. автора.

Сезонні коливання можуть бути як протягом тривалого часу (наприклад, у літні місяці або новорічні свята), і у короткі періоди — тиждень і день. Тоді піковими можуть бути відповідно вихідні дні та вечірні години. Тому в деяких супермаркетах надають знижки пенсіонерам при покупці до 12 годин. Економічним критерієм ефективності таких знижок може бути оцінка вигоди від перерозподілу попиту та втраченого прибутку при незабезпеченні пікового попиту.

Якщо компанія цілеспрямовано готується до підвищення купівельної активності, іноді застосовуються святкові знижки, основна мета яких – пожвавлення торгівлі та залучення клієнта саме у свій магазин у період прогнозованого підвищення купівельної активності.

Сезонні знижки для ліквідації товару

Іншим видом сезонних знижок є знижки для позбавлення товару, основне завдання яких — стимулювати попит для ліквідації залишків. Якщо компанії не вдалося продати всі товари, що мають сезонний попит у період піку продажів, то вона має дві можливості: зберігати ці залишки до наступного сезону або надати знижки для можливої ​​ліквідації залишків. Тому економічною оцінкою до розрахунку таких знижок є оцінка витрат за зберігання продукції. При цьому слід врахувати як прямі витрати (в основному використання площ, що займаються), так і непрямі (ризики фізичного та морального старіння товару, втрата товарного виглядуі т.д.). Таким чином, якщо витрати на зберігання товару великі, а розрахована знижка дійсно здатна залучити достатню кількість покупців, застосування такого виду знижок доцільно.

Попередження несприятливих податкових наслідків

При застосуванні знижок необхідно враховувати положення статті 40 таки Податкового кодексу РФ, у якій встановлено принципи визначення ціни товарів, робіт, послуг. за загальному правилудля цілей оподаткування приймається ціна товарів, робіт чи послуг, зазначена сторонамиугоди, і, доки доведено зворотне, передбачається, що це ціна відповідає рівню ринкових цін. Але слід пам'ятати, що при відхиленні ціни більш ніж на 20% у бік підвищення або в бік зниження рівня цін, що застосовуються платником податків за ідентичним (однорідним) товарам у межах нетривалого періоду часу, податкові органи можуть перевірити правильність застосування цін за угодами (підп. 4 п. 2 ст.40 НК РФ). При виявленні відхилення вони мають право донарахувати податок і пені.

Тому якщо максимальний розмір знижки становить 20% від рівня звичайної ціни (якщо ціни тримаються на рівні середньоринкових), то податкові органи не мають підстави причепитися до продавця. Якщо ж передбачаються знижки понад 20%, такі дії необхідно пояснювати тим, що знижки зумовлені маркетинговою політикою організації-платника податків. Або сезонними та іншими коливаннями попиту. Ці чинники податкові органи повинні враховувати під час розрахунку ринкової ціни. На ці та інші обставини, перелічені у пункті 3 статті 40 НК РФ, платник податків має право послатися, захищаючи свої інтереси.

Однак, такі дії необхідно обов'язково підтверджувати відповідними документами. В обов'язковому порядку вони мають бути закріплені у спеціальних внутрішніх документах. Це може бути наказ чи розпорядження керівника організації. З іншого боку, вказівку формування ціни угоди з урахуванням знижок у межах проведення маркетингової політики також можна відобразити у тексті договору купівлі-продажу товарів, реалізованих зі знижкою, у рахунку на оплату товару. Це є доказом того, що ціна товару не занижена через інші причини.

Залучення нових клієнтів та утримання старих

Основне завдання систем знижок, спрямованих на залучення нових покупців, полягає у формуванні в деякий проміжок часу таких умов, які забезпечували б зацікавленість і спонукали покупця звернутися саме до цього продавця. Причому задля досягнення такого результату необов'язково знижувати ціну всі товари. Досить знизити її лише на кілька так званих товарів-індикаторів, ціни на які пам'ятає покупець і за якими судить про рівень цін усієї компанії.

Товари-«індикатори» повинні займати невеликий об'єм загальній масітоварів, що продаються, оскільки зниження ціни на більшу частину асортименту або на «основний» товар може призвести до значних економічних втрат. Таких товарів може бути не більше 3-5 у кожній товарній категорії, і саме за ними покупець має знати рівень цін. Покриття втрат від зниження ціни деякі товари має здійснюватися з допомогою додаткової реалізації інших товарів, куди ціна може бути завищеною.

Після того як компанії вдалося залучити нових покупців, наступним завданням є утримання їх - формування таких умов, за яких клієнт, який зробив першу покупку, буде зацікавлений купувати товар у даного продавцята надалі. При цьому ідеальним варіантом можна вважати ситуацію, при якій кожна наступна покупка все більше і більше підвищуватиме цей інтерес. Таке завдання досить успішно можна вирішити, використовуючи систему накопичувальних знижок: вони повинні бути суттєвими для покупця і повинні перевищувати витрати на перемикання при обігу його в іншу компанію.

Дилерські знижки

Окремою категорієюзнижки є знижки для дилерів, дистриб'юторів, оптовиків, фірм, які беруть участь у системі розподілу продукції компанії-продавця. Грубою економічною оцінкою для дилерських знижок може бути величина знижки, приблизно рівна вартості послуг з розподілу продукції (або вона трохи менша за витрати на організацію власного каналупросування) *.

Отже, якщо грамотно розробити та розрахувати систему знижок, то вони будуть економічно вигідні як для самої компанії, так і для покупця. Причому ефект, який робить знижка, вимірюється не лише економічною вигодою. Компанія, що надає знижку своїм покупцям, демонструє турботу, повагу та підвищений інтерес до них, що найчастіше провокує їхню лояльність до компанії. А лояльність покупця коштує дорожче за гроші

* Докладніше про цінової політикипри організації каналів розподілу продукції читайте у статті «Ціна для дистриб'ютора» у минулому номері журналу Sales bussines/Продажі (№ 11, 2005). - Приміт. редакції.