PDG de Cinemood Mikhail Bukhovtsev et la directrice marketing Daria Mingaliyeva ont expliqué au site comment s'est déroulée la campagne du projet Multikubik (un gadget qui permet de visualiser des dessins animés sur n'importe quelle surface) sur la plateforme de financement participatif Indiegogo et comment elle pourrait être rendue plus efficace. Zera Chereshneva a parlé aux héros du matériel.

1. Vous ne savez jamais ce qui se passera après le lancement de la campagne.

Tout a commencé le 19 avril à 1h du matin, heure de Moscou, dans un hôtel de San Francisco : une partie de l'équipe s'y est rendue pour coordonner les processus. Nous avons sérieusement préparé le début du financement participatif sur une plateforme étrangère, visité le bureau d'Indiegogo, attiré leur aide pour un pourcentage de la campagne, pris de nombreux conseils d'experts, pensé à l'avance des stratégies et des modèles pour attirer les clients. Nous avons collecté une base de courrier électronique de 15 000 personnes, promu des communautés dans réseaux sociaux et a obtenu des précommandes.

En général, il y avait suffisamment d'as dans la manche pour appuyer sur le bouton Démarrer avec un cœur calme. Nous avons insisté - et après cela, tous nos plans ont échoué. Absolument tout ce que nous préparons depuis des mois a cessé de fonctionner. Échec de la publicité sur Facebook, l'email-mailing a cessé de fonctionner. Sur les 15 000 précommandes, pas plus de 2 % des clients étaient pressés de payer les factures. Nous semblons être entrés dans une autre matrice. La panique, l'apathie et le décalage horaire ont pris fin le troisième jour, la matrice a été lue, nous avons repris nos esprits, esquissé un nouveau plan et commencé à expérimenter.

2. La chose la plus difficile dans le crowdfunding est les trois premiers et trois derniers jours de la campagne

Nous savions que sans un démarrage réussi, l'argent ne peut pas être collecté. Il est nécessaire de prouver à tout le monde que les gens ont besoin de votre projet, qu'ils sont prêts à voter pour lui avec un dollar - cela signifie que la moitié du montant déclaré doit être collectée au plus tard dans trois jours. Nous l'avons fait en une journée.

3. Votre page Indiegogo ne devrait pas être trop jolie

Nous préparons depuis longtemps la sortie du deuxième produit, y avons investi environ 50 000 $ et avons été satisfaits de la visualisation du projet. Mais les gens se méfiaient beaucoup de nos mises en page "léchées" et de nos images parfaites. Cela les a déconcertés. Si nous sommes une startup, pensaient-ils, alors pourquoi tout est si bien fait, d'où viennent la vidéo professionnelle, les textes vérifiés par le marketeur ?

Nous avons compté les commentaires des utilisateurs, réalisé que cela ressemblait à un bourrage d'entreprise, et non au travail d'une équipe de démarrage de 15 personnes, et avons simplifié l'image autant que possible.

4. Le public américain n'est pas très différent du public russe

Au début, nous étions tourmentés par le déjà-vu : en Russie, il y a exactement un an, nous tournions déjà l'histoire avec des précommandes pour le premier produit. À la maison, nous avons tout fait via notre propre site Web, et le processus a été assez réussi. Nous pensions que le public américain serait très différent du public russe. Ils se sont creusé la cervelle sur de nouveaux modèles de livraison, ont réfléchi toute la nuit pour impressionner les Américains, ont changé le concept de livraison des produits.

Ainsi, lorsque toutes nos idées brillantes ont vu le jour, la réaction des riverains a été la même que celle des Russes : demandes de réductions, commentaires amusants, mêmes questions. Nous avons beaucoup plus en commun dans la mentalité que nous ne le pensons.

5. Ne comptez pas sur le soutien de la presse américaine

On peut dire que nous avons échoué en matière de relations publiques étrangères : nous avons commencé trop tard à travailler dans ce sens. Les contacts personnels établis n'ont pas bien fonctionné : organiser un rendez-vous avec un journaliste d'une publication américaine est plus difficile que d'inviter un top manager pour une tasse de café célèbre entreprise. Les journalistes locaux n'aiment pas les réunions, ils sont plus à l'aise avec les interviews Skype.

Nous savions que nous avions besoin d'un message sur TechCruch pour un bon trafic, mais même après avoir créé une lettre selon les canons de Mike Butcher (rédacteur en chef de TechCruch), nous avons reçu la phrase en réponse : "Et vous appelez cela un produit ?" .

La tactique n'a pas fonctionné. Nous avons accepté la défaite et nous nous sommes assis pour réfléchir à la manière de gagner la confiance. Plus tard, nous avons reçu une invitation à assister gratuitement à la conférence TechCrunch, et là, nous avons attiré son attention avec le tantamare en carton de Butcher dans pleine hauteur avec la même citation. Cela l'a beaucoup fait rire, des milliers de selfies de deux bouchers, en direct et en papier, éparpillés sur le réseau - mais la publication n'est jamais parue.

Nous avons compris que nous ne pouvions pas nous débrouiller seuls, et parallèlement à essayer de trouver une approche de la presse, nous cherchions une agence qui le ferait pour nous. Le prix de l'ensemble était de 10 000 $ par mois sans aucune garantie.

Mais l'une des mamans blogueuses les plus populaires, Gina Lee Tank, qui avait l'habitude de faire du matériel sur nous, s'est avérée être la propriétaire d'une petite agence et nous a offert bien plus conditions intéressantes pour la moitié du prix - simplement parce qu'elle a aimé le projet. Nous avons également connecté l'agence PR Serve, qui était fortement recommandée dans Indiegogo, mais cela n'a pas donné de résultats.

6. Vous devez apprendre à calculer correctement la force de l'équipe avant même d'entrer dans Indiegogo

Nous avons pris l'avion pour San Francisco un jour avant le lancement, les trois premiers jours, nous avons dormi cinq heures, nous avons travaillé à la fois pour l'Amérique et la Russie. L'équipe au lancement était dispersée dans trois villes de trois pays. Le back office est resté à Moscou, quelques personnes étaient au siège d'Indiegogo à San Francisco, certaines ont participé au programme d'accélération Bang & Olufsen au Danemark (nous l'avons gagné au Next Step Challenge un peu plus tôt).

Le cinquième jour, nous avons compris notre erreur majeure: une partie de l'équipe était allongée la langue pendante, et la seconde travaillait dans le même mode calme. Nous avons mal réparti la charge et deux étapes importantes se sont superposées, nous avons commencé à tout faire en même temps. On comprend maintenant que le lancement de la campagne sur Indiegogo aurait dû être déplacé.

7. Tous les spams de votre boîte de réception ne valent pas la peine d'être ignorés.

Dès le premier jour de lancement de la campagne, nos boîtes aux lettres ont été inondées de dizaines d'offres de spammeurs et d'annonceurs censés connaître les secrets pour générer du trafic vers la page de financement participatif. Au début, nous avons simplement supprimé ces lettres, puis nous avons commencé à les étudier. Du coup, deux propositions sur dix se sont avérées vraiment intéressantes. Nous avons réalisé que tous ces déchets devaient être lus et analysés, parmi lesquels vous pouvez trouver beaucoup de choses utiles.

8. Il existe des outils de plateforme internes qui peuvent générer du trafic

La plateforme dispose d'un algorithme pour émettre des projets Gogofactor intéressants. Dès le premier jour, nous sommes arrivés à la première page d'Indiegogo - cela assurait l'inclusion automatique dans la liste de diffusion "Trends" sur la base de données de messagerie de la plateforme, en plus, un message est apparu sur la page Facebook d'Indiegogo.

Un autre moyen non standard est une recommandation d'un crowdfunder réussi d'un autre projet après la fin de sa campagne. Lorsque nous avons suivi le programme d'accélération au Danemark, nous nous sommes liés d'amitié avec une startup locale qui crée des mini microphones Instamic. Ce projet venait de terminer avec succès sa campagne, et lors de la finale, le créateur a envoyé des lettres à tous ses clients dans le style : "J'ai découvert un projet cool - regardez ce que font les gars russes, quel produit cool .”

Peu de temps avant le début de notre campagne, Indiegogo a officiellement lancé la fonction d'avantage secret (code promotionnel) - nous avons été l'un des premiers à l'essayer. Plus tard, nous avons appris qu'il y avait des clubs d'intérêt à l'intérieur de la plate-forme - des communautés de geekomanes qui recherchent des remises spéciales, où les participants placent Offres spéciales"pour eux-mêmes". C'était amusant de trouver un Groupon local à l'intérieur de la plateforme de financement participatif. Nous avons également placé notre annonce avec un code promotionnel dans le Backer Club et avons reçu des commandes à partir de là.

9. Les nouvelles fonctionnalités de la plateforme peuvent tuer vos plans

En avril, Indiegogo a lancé une autre innovation - la fonction ReFund, avec laquelle le client peut restituer ses fonds à tout moment. Nous l'avons appris lorsque plusieurs clients ont soudainement annulé leurs commandes. Désormais, chaque acheteur peut retirer de l'argent de la plateforme jusqu'à ce que le produit lui parvienne. C'est-à-dire que la confiance de l'utilisateur doit être maintenue depuis le début de la campagne jusqu'à la sortie du produit et son envoi aux destinataires, soit environ six mois ou un an. Un tel changement de conditions n'est pas du tout entre les mains du crowdfunder.

10. Essayez tous les outils, quelque chose fonctionnera certainement

Lorsque nous avons réalisé que le plan avait échoué et que nous n'avions pas le temps d'en construire un nouveau, nous avons commencé à tout essayer. Nous avons connecté tous les partenaires au processus, les avons forcés à créer des bannières publicitaires et à écrire sur nous sur leurs pages dans les réseaux sociaux, en avons composé de nouvelles programmes de partenariat lié à Indiegogo. Nous avons essayé de nombreux services, et les plus efficaces étaient ceux-ci :

• Buzzstream.com - un outil de sélection de contacts et d'influenceurs ;
• Thunderclap.it - ​​​​un outil pour créer un hashtag et créer une tendance dans les réseaux sociaux (les gens conviennent qu'à un certain moment, un message avec un certain contenu est publié en leur nom);
• Hey.press est une plateforme pour trouver des journalistes pertinents.

Chaque jour, nous avons changé quelque chose, nous avons toujours des captures d'écran de tous les changements quotidiens avec les résultats dans nos téléphones. Nous avons réalisé qu'un financement participatif réussi n'est pas une chance aveugle. Vous travaillez 14 heures par jour pendant quatre semaines, vos nerfs sont à bout, le temps presse toujours. En général, la chose la plus importante qui donne à Indiegogo est le sens du temps. Cela devient matériel, vous entendez comment le compteur tourne, vous commencez à penser et à agir plus rapidement.

Malgré tous les échecs, nous sommes devenus les premiers Russes à franchir le seuil du bureau Indiegogo, à collecter plus de 100 000 dollars en deux semaines et à recevoir une invitation à participer gratuitement à la meilleure conférence technique au monde TechCrunch.

Au cours du mois dernier, nous avons attiré 200 000 $ d'investissements de Starttrack et remporté de manière inattendue la première place au Startup Village, remportant 3 millions de roubles - ce qui, soit dit en passant, a semé la panique et la colère chez certains innovateurs, à en juger par leurs publications sur Facebook.

Nous sommes maintenant dans un état de panique et d'euphorie. Nous recevons des demandes de programmes d'affiliation. Nous avons commencé à faire des ventes B2B : camps pour enfants, écoles, jardins d'enfants, centres de développement, centres de réadaptation, grands et petits détaillants. Maintenant, ils achètent un produit à un prix deux fois inférieur à ce qu'il sera après l'apparition du produit dans les rayons. Oui, c'est une histoire de confiance, mais l'argent reviendra dans tous les cas à l'entreprise, donc les risques pour eux sont minimes.

Nous avons réalisé 10 prototypes du futur projecteur portable, et à chaque fois qu'ils sont récupérés par des inconnus, nous recevons de nouveaux retours et corrigeons le produit. Mais l'essentiel est l'effet d'interaction : vous montrez le projecteur à un adulte et voyez comment il oublie tout et commence à parler de ses enfants. Nous comprenons donc que nous ne dormons pas pour une bonne raison.

Caractéristiques des sites de financement participatif les plus populaires.

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Au cours des deux derniers mois, deux projets ukrainiens ont mené avec succès des campagnes de financement. En juillet, la startup Ecois.me a levé 67 000 $ sur Indiegogo, et le 16 juin, plus de 220 000 $ sur Kickstarter ont reçu un Concepteur pour un flash iBlazr de deuxième génération. Aujourd'hui, les plateformes de financement participatif Kickstarter et Indiegogo sont parmi les meilleurs endroits pour collecter des fonds pour votre produit. Malgré leurs racines américaines, ils sont également parfaits pour les startups étrangères, y compris celles d'Ukraine.

En exclusivité pour Forbes Ivan Pasechnik et Anton Diatlov, les fondateurs du projet Ecois.me, ont raconté toutes les caractéristiques et les secrets du travail avec chacun des sites.

Les plateformes de financement participatif deviennent de plus en plus populaires parmi les développeurs de produits innovants en Ukraine. Leur principal avantage est la possibilité de vérifier l'intérêt du produit en cours de développement sur le marché mondial et, par conséquent, de lever des fonds pour son développement.

La préparation d'une campagne est un processus assez coûteux et chronophage qui dure de plusieurs mois à six mois, voire plus longtemps dans certains projets. Pendant ce temps, une vidéo est filmée, des supports médiatiques sont préparés, une communication est menée avec des bailleurs de fonds potentiels (investisseurs dans des projets de financement participatif) et des journalistes, une feuille de route est compilée et plan financier, le processus de développement est activé autant que possible.

Un aspect important pour lancer une campagne de crowdfunding est de choisir la bonne plateforme. Séparément, il convient de noter que la réticence à se familiariser avec leurs règles en détail peut causer de très graves problèmes, jusqu'à la suppression du projet du site.

Avant de lancer la campagne de financement participatif Ecois.me, nous avons examiné de plus près les deux plus grandes plateformes - Kickstarter et Indiegogo. Chacun d'eux a ses propres forces et faiblesses.

Enregistrement du Compte

La première question qui se pose avant de lancer une campagne de crowdfunding est l'accès au site.

Tout est facile avec Indiegogo. Ajouter nouveau projet peut être résident de n'importe quel pays ayant atteint l'âge de la majorité (à partir de 18 ans), sans vérifier son identité et son compte bancaire.

Avec Kickstarter, les choses sont un peu plus compliquées. Seuls les citoyens des pays suivants peuvent ajouter une entreprise : États-Unis, Royaume-Uni, Canada, Australie, Nouvelle-Zélande, Pays-Bas, Allemagne, Danemark, Irlande, Suède, Norvège. Les données sur la citoyenneté et le compte bancaire sont modérés manuellement (jusqu'à sept jours). Par ailleurs, il convient de noter que la devise de la campagne correspond à la devise du pays du bureau d'enregistrement et qu'il est impossible de la changer pour une autre. À première vue, il s'agit d'un problème insignifiant, mais la plupart des bailleurs de fonds sont aux États-Unis, et le lancement d'une campagne dans une devise qu'ils ne comprennent pas réduit la conversion - les utilisateurs potentiels ne comprennent pas combien d'argent ils ont réellement donné.

Si les fondateurs ne sont pas résidents de ces pays, mais décident tout de même de lancer une campagne de financement sur Kickstarter, ils devront recourir aux services d'intermédiaires. En moyenne, le prix d'ajout au site oscille autour de 2 000 $, ainsi que de 1 à 3 % de la campagne.

Financement

Il existe deux types de collecte de fonds - fixe et flexible.

fixé permet de retirer des fonds uniquement lorsque l'objectif est atteint. Ce type de collecte de fonds est utilisé à la fois par Kickstarter et Indiegogo.

Souple vous permet de retirer des fonds même si l'objectif n'a pas été atteint. Cela affecte négativement la confiance de la personne dans le produit et l'équipe, ce qui peut affecter le succès de la campagne. Ce type de collecte de fonds n'est disponible que sur Indiegogo. Par exemple, le projet ukrainien Ecozy a recueilli 30 000 $ pendant la campagne, et après sa fin, 10 000 $ supplémentaires.

Indiegogo a également mis en place un système de précommande - InDemand. Après la date limite de collecte, il reste possible de commander le produit.

Vous trouverez ci-dessous les frais que les plateformes facturent pour leurs services.

Dans Indiegogo, lors de l'utilisation du modèle flaxible, le bailleur de fonds a la possibilité de payer les marchandises à la fois via Paypal et avec une carte de crédit. Lors de l'utilisation de Fixe - uniquement avec Paypal. Kickstarter n'accepte que les paiements par carte de crédit.

Par ailleurs, je voudrais attirer l'attention sur le fait que lorsque vous travaillez avec Indiegogo, vous devez immédiatement lier un compte de campagne Paypal. Nous ne l'avons fait qu'au milieu de la date limite de collecte de fonds, et tout l'argent collecté avant cela a été envoyé à compte personnel l'un des fondateurs qui était lié au départ. Le même jour, Paypal a bloqué le compte et a exigé de fournir Informations Complémentaires déverouiller.

Conception et modération de campagne

Indiegogo et Kickstarter ont des approches différentes de la conception et de la modération des campagnes. Pour Kickstarter, le contenu, la qualité du design de la campagne et la possibilité de vente ultérieure du produit sont importants. Cela se reflète dans les exigences du projet, la modération et la sévérité des règles après le lancement de la campagne.

Pour passer la modération, l'équipe doit soumettre de vraies photos de l'appareil ou de son prototype. Le rendu est interdit. Toutes les interfaces présentées dans les captures d'écran doivent être entièrement fonctionnelles. La modération des projets dure en moyenne jusqu'à sept jours. Seulement 40% de toutes les entreprises sont vérifiées manuellement, le reste - par des algorithmes Kickstarter.

Il est interdit de placer sur le site des projets liés à la charité, des cours de formation, des formations, des chèques-cadeaux, ainsi que des projets dans lesquels il y a une récompense monétaire. Par exemple, une campagne a été lancée sur Indiegogo pour récolter des fonds pour la restauration d'un zoo détruit à Tbilissi.

Indiegogo nivelle ses projets d'une manière différente. En écrivant à soutien technique plate-forme, vous pouvez obtenir une assistance de haute qualité de la part de l'équipe, en commençant par la conception du projet et en terminant par le retrait des fonds. Un chef de projet est affecté au projet, qui dirige un certain sujet de projets, dans notre cas - technologique. La modération de la campagne avant le lancement n'est pas effectuée.

Des différences pas si critiques résident également dans le nombre de récompenses - jusqu'à 10 pour Kickstarter et jusqu'à 20 pour Indiegogo. Les récompenses sont une partie importante du marketing d'une entreprise. Ils peuvent être utilisés comme newsbreak en faisant remises uniques certains jours. Alors, pour la fête des pères, nous avons préparé une série limitée de capteurs à prix réduit, attirant ainsi de nouveaux contributeurs.

Une autre différence réside dans le téléchargement de vidéos : avec Indiegogo, vous pouvez ajouter des vidéos de YouTube et Vimeo, avec Kickstarter, vous devez les télécharger sur le site, après quoi elles seront compressées à une résolution de 640x480. YouTube et Vimeo peuvent devenir un canal supplémentaire pour l'acquisition d'utilisateurs. bon exemple est la campagne Flic, avec 12 987 achats. A ce jour, leurs vidéos ont déjà été visionnées 227 000 fois et le nombre de vues ne cesse de croître.

Il est à noter qu'après la fin de la campagne, Kicktarter ferme la possibilité d'éditer le projet, ce qui oblige l'équipe à mettre à jour la description plusieurs heures avant la fin. Pour Indiegogo, cette fonctionnalité reste disponible.

Statistiques et travail avec les bailleurs de fonds

Lors de la collecte de fonds, il est important de comprendre qui sont les clients du produit en cours de développement et comment vous pouvez leur transmettre votre idée.

Indiegogo fournit tout pour cela outils nécessaires- statistiques du système interne, possibilité d'ajouter Google Analytics et de suivre les statistiques des publicités Facebook. De plus, Indiegogo dès les premiers jours de la campagne donne accès à toutes les données des bailleurs de fonds, ce qui vous permet de comprendre qui le public ciblé produit, et entamer un dialogue avec eux. Le dialogue avec les bailleurs de fonds se fait également par mail.

Kickstarter ne donne accès qu'aux statistiques internes. Mais, malgré cela, il est possible de communiquer avec les bailleurs de fonds en utilisant des messages dans le système. Selon nos amis qui ont lancé des campagnes Kickstarter, ce système n'est pas très pratique.

Faites confiance au site

Un paramètre important pour entreprise prospère- la confiance du public dans la plateforme.

Kickstarter gagne à tous points de vue ici. La qualité des projets et la confiance du public sont assurées par une modération stricte et la suppression des projets en cas d'infractions. Cela peut se produire lors de l'ajout délibéré de faux projets, de la vente produits existants, violation du droit d'auteur, gage de produit par les fondateurs du projet, liens directs vers la page de l'entreprise à partir de plateformes publicitaires telles que Google ou Facebook.

Le taux de réussite des campagnes Kickstarter oscille autour de 54% contre 9,8% pour Indiegogo. La réputation d'Indiegogo est également entachée par l'absence de réponse de l'administration à des projets délibérément faux ou à des projets techniquement impossibles à mettre en œuvre. Un exemple frappant est la montre-bracelet Ritot, au cours de laquelle de vives discussions ont eu lieu sur la possibilité de réalisation technique. Une fois la collecte de fonds terminée, l'équipe a commencé à publier régulièrement des mises à jour sur le développement de sa partie technique. Il reste à espérer que l'équipe pourra finir son produit, et que les backers recevront leurs bracelets.

Il n'y a pas si longtemps, le 11 juin, il y a eu le premier précédent lorsque la Federal Trade Commission des États-Unis a intenté une action en justice contre les créateurs du projet The Doom That Came to Atlantic City. En 2015, ils ont collecté 120 000 $ sur une réclamation de 35 000 $, mais n'ont jamais sorti le jeu.

Public de la plateforme

Un facteur tout aussi important est la taille de l'audience. Pour commencer, il convient de comprendre qui est le public des plateformes de financement participatif. Si vous regardez la courbe d'acceptation de l'innovation sur le marché (illustrée ci-dessous), ce sont des innovateurs. Le public le plus réceptif à l'innovation, à l'éducation et à l'adaptation rapide. Il constituera la grande majorité de vos clients.

Kickstarter a un net avantage en termes de taille d'audience : 1,1 million d'abonnés sur Facebook et 1 million sur Twitter, contre 340 et 230 mille pour Indiegogo.

Il y a une opinion selon laquelle il n'y a «pas d'argent» sur les sites de financement participatif, mais ce n'est pas tout à fait vrai. Une fois que la campagne a collecté plus de 30% de la cible en peu de temps, elle est incluse dans la liste de diffusion de la plateforme, des messages sont publiés sur Facebook et Twitter. À partir d'une seule liste de diffusion Indiegogo, nous avons reçu plus de 10 000 $ de commandes.

Il est également possible d'accéder à la page principale du site. Kickstarter sélectionne les projets manuellement, tandis qu'Indiegogo le fait automatiquement.

Il convient de noter qu'Indiegogo fournit des fonctionnalités pour un programme d'affiliation. Chaque utilisateur reçoit un lien unique, après quoi l'équipe du projet peut voir combien de personnes ont acheté le produit et donner une récompense incitative pour cela. Si vous construisez correctement un programme d'affiliation, vous pouvez atteindre effet viral et des ventes importantes, comme ce fut le cas avec Flic - pour cinq achats de l'appareil par des amis, une personne l'a reçu gratuitement.

résultats

Malgré le fait que Kickstarter et Indiegogo résolvent la même tâche - collecter des fonds pour le projet, après un examen plus approfondi, les sites se sont avérés présenter de nombreuses différences. Le lancement de campagnes sur les deux sites implique des stratégies et des niveaux de préparation de projet différents, ainsi qu'un ensemble d'outils différent pour atteindre l'objectif.

Si l'équipe comprend que les délais sont comptés et qu'elle n'a pas le temps de produire un prototype à part entière, ou qu'il n'y a tout simplement pas assez de financement, la seule bonne décision est de se lancer sur Indiegogo. Tout aussi important ici est le soutien de l'équipe de la plateforme de financement participatif. Surtout s'il s'agit du premier lancement de telles campagnes.

Kickstarter vaut la peine d'être considéré si le projet a un prototype fonctionnel et une forte composante marketing.

Avant de lancer une campagne de financement participatif, il est toujours utile de rappeler que l'argent récolté ne garantit pas son succès. À la fin du temps imparti, l'étape la plus importante et la plus difficile commence - le développement du projet, la communication avec les clients et l'amenée du produit à l'étape finale. Seules 30% des équipes ayant collecté la somme nécessaire ont pu tenir leurs promesses et mettre en place le produit.

De plus, lors de la préparation d'une campagne de financement participatif, il convient de prendre en compte les coûts de marketing, de tournage vidéo et bien plus encore. En moyenne, il faut environ 10 000 $ fonds propres commandes.

Au lieu d'une postface

Il existe de nombreuses plateformes de financement participatif, et lorsque vous choisissez où lancer votre projet, vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur Indiegogo et Kickstarter. Ce n'est qu'un outil qui vous permet de donner vie au projet. Et en tant qu'outil, il possède un ensemble unique de propriétés destinées à la mise en œuvre de tâches spécifiques.

Par exemple, le projet ukrainien Hyko, un ours intelligent qui apprend aux enfants à économiser de l'énergie, a récolté 65 000 $ sur la plateforme Doorgaan. L'auteur du projet s'adressait aux marchés d'Europe occidentale, où se développe une culture d'économie et de respect des ressources naturelles.

Si vous regardez l'Ukraine, Biggggidea, spécialisée dans la collecte de fonds pour des projets culturels, et l'Ukrainian Charity Exchange, qui aide à collecter des fonds pour le traitement des enfants et des projets sociaux, y opèrent depuis plusieurs années.

Il n'y a probablement plus personne dans notre communauté de geeks qui n'ait entendu parler de la plateforme de financement participatif Kickstarter (nous en avons même préparé une spéciale sur le financement de projets là-bas). Mais aujourd'hui, je voudrais vous parler de son principal concurrent - Indiegogo. De vous familiariser avec les principes des robots de chantier et ses principaux avantages et inconvénients ?

Quelle est la différence?

Indiegogo est la même plateforme de financement participatif que Kickstarter, mais avec quelques différences. Dans le cas de Kickstarter, il n'y a que deux options pour le développement d'événements : le projet collecte le montant défini et reçoit tout l'argent (moins la commission du site et d'Amazon, quelque part autour de 10-13 %), ou le projet ne ne trouvent pas de financement adéquat et tous les fonds sont retournés sur les comptes des gens. Tout, le tiers n'est pas donné. Sur Indiegogo, les règles sont différentes (l'administration y est plus loyale). En cas de promotion réussie, la startup reçoit tout l'argent (la plateforme ne prend que 4% pour elle-même), si le montant spécifié n'a pas pu être collecté, alors les fonds peuvent également être reçus, mais dans ce scénario, la commission est déjà de 9 %. Mais le troisième programme de travail est apparu récemment (cet été), il s'appelle - les utilisateurs peuvent «donner» de l'argent au projet, même si la campagne de collecte est déjà terminée.

Comme je l'ai déjà dit, l'administration sur Indiegogo est plus fidèle que sur Kickstarter, car seuls les projets potentiellement réussis sont sélectionnés sur la seconde plateforme (récemment il y en avait même ). Par conséquent, les startups qui n'ont pas d'argent pour des projets à grande échelle campagne publicitaire, préparer une vidéo de haute qualité et traiter d'autres petits moments, Indiegogo est généralement choisi. Il n'y a aucune restriction sur les sujets, mais pour une raison quelconque, Kickstarter a davantage séduit les amateurs de technologie et de divers gadgets. Et Indiegogo a gagné sa popularité grâce à des projets personnels, caritatifs, musicaux, sculpturaux, cinématographiques et autres sujets similaires. Soit dit en passant, la fréquentation de Kickstarter est plusieurs fois plus élevée.

Un peu d'histoire

Le site a vu le monde pour la première fois en 2008 lors du festival du film indépendant Sadness et s'est initialement spécialisé uniquement dans le travail avec des films. Déjà en 2010, le site a conclu un partenariat avec MTV New Media, après quoi divers contenus ont commencé à être créés à partir d'idées (startups) publiées sur le site. En février 2012, Indiegogo a attiré l'attention du président américain Barack Obama, qui a invité le site au projet Startup America pour initier les entrepreneurs au modèle de financement participatif de base. En janvier 2014, le nombre de transactions réussies a dépassé les 200 000.

Si tu te souviens le plus projets réussis pour toute l'existence du site, alors c'est bien sûr Ubuntu Edge (il fallait 32 millions de dollars, il était possible de lever 13 millions de dollars), (il fallait 50 000 dollars, il était possible de lever 1,5 million de dollars), famille (il fallait 100 000 $, il était possible de lever 2,3 millions de dollars), (il fallait 200 000 $, a réussi à lever 2,8 millions de dollars) et, bien sûr, qui a collecté le montant requis de 380 000 $ en quelques heures, et maintenant les développeurs voient 1,17 million de dollars sur leur compte (et c'est 17 jours avant la fin de la campagne de financement).

Plan de travail

Quelles actions le propriétaire du projet doit-il entreprendre après sa publication sur Indiegogo ? Il n'y a rien de compliqué, tout se fait en quelques étapes seulement. Vous devez d'abord rédiger un texte, prendre des photos, enregistrer une vidéo, bref, préparer toutes les informations nécessaires sur la startup. Choisissez également le cadre financier et temporel. Parfois, il est possible (souhaitable) de mettre à jour les données sur la page afin que les investisseurs puissent voir que du travail est en cours. Si vous choisissez d'abord le type de financement participatif "Keep it all", alors l'argent transféré via PayPal va immédiatement sur le compte du propriétaire de la startup (moins la commission), et les fonds qui passent par la banque ne sont crédités qu'après la fin de la campagne. terminé (en outre, cela peut prendre jusqu'à 16 jours). C'est tout. La tâche principale est de faire connaître votre projet au maximum de personnes (via les réseaux sociaux, la publicité et d'autres moyens).

Pour Indiegogo, peu importe le pays dans lequel vous vous trouvez, mais il existe toujours des restrictions monétaires. Le site supporte : dollars (USA, Canada), euros et livres sterling. Certaines entreprises (très astucieuses) utilisent ce type de plateforme pour "sonder" la réaction à leur produit - elles regardent le nombre de précommandes, d'avis et même ensuite appliquent les informations reçues pour améliorer leurs produits.

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De plus en plus d'entrepreneurs, qu'ils soient débutants ou plus expérimentés, considèrent les sites de crowdfunding comme Kickstarter ou Indiegogo comme source de financement pour leur projet, et la concurrence sur ces sites est croissante. Mais ce n'est pas parce que les gens essaient qu'ils réussissent.

The Next Web a interrogé Clay Hubert, fondateur et PDG de Spindows et créateur de KickstarterHacks, sur les pièges. En tant qu'expert en financement participatif, il a déjà aidé 26 entrepreneurs à lever des fonds totaux d'environ 2,1 millions de dollars.

Il existe deux principaux types de financement participatif, et ils s'adressent à deux types de startups très différents. Des plateformes comme Kickstarter et Indiegogo fonctionnent sur le principe de la rémunération - en échange d'un soutien financier au projet, les participants reçoivent une récompense (le plus souvent, il s'agit du produit lui-même). Ces campagnes conviennent mieux aux équipes créatives qui souhaitent collecter suffisamment d'argent pour mener à bien un projet, généralement 50 000 $ ou moins.

Il existe également des plateformes comme Fundable.com, qui reposent sur le principe d'équité, où moyennant un apport, un investisseur qualifié peut recevoir une partie des actions de l'entreprise. Ils conviennent aux startups qui recherchent 50 000 $ ou plus.

Vous devez comprendre que 50 000 $ dans ce cas ne sont qu'une indication approximative, seulement 10 000 $ pour mettre de l'ordre dans la documentation et 5 millions de dollars pour une application SaaS analytique sont deux choses différentes.

Lorsque les gens trouvent des projets intéressants, ils partagent souvent la découverte avec des amis. C'est un tel élément de découverte. Mieux encore, Kickstarter ou Indiegogo fonctionne comme une boutique en ligne exclusive proposant d'acheter un article que vous ne trouverez nulle part ailleurs. Les montres Pebble n'ont pas levé 10 millions de dollars parce que leur créateur est un gars sympa (bien qu'il l'est vraiment), elles ont levé ce montant parce que les utilisateurs voulaient des montres Pebble. Pebble a fabriqué un produit incroyable et a raconté l'histoire de ce produit avec brio. C'est la clé du succès d'une campagne de crowdfunding.

Quelles sont les erreurs les plus courantes que les gens commettent lors du lancement d'une campagne ? Il y a plusieurs erreurs clés qui se répètent encore et encore. Le plus important, c'est quand ils pensent que le marketing prendra soin de lui-même. Mais la presse aime écrire sur des projets de plusieurs millions de dollars, et un projet de 30 à 50 dollars pourrait bien passer. La vérité est que vous devez susciter vous-même l'intérêt pour votre campagne. Kickstarter et IndieGoGo font bon travail pour promouvoir des projets intéressants, mais la plupart des avis et des fonds (généralement 80-90%) proviennent de l'extérieur de la plateforme. Comme pour tout bon marketing en ligne, vous devez être conscient des segments d'audience spécifiques qui ont désespérément besoin de votre produit. Si vous pensez que "tout le monde" en a besoin, retournez au travail. Vous ne pouvez pas créer quelque chose dont tout le monde a besoin sans exception, vous avez besoin d'un produit unique pour un public spécifique. Idéalement, l'audience est créée à l'avance à l'aide de newsletters par e-mail, d'un blog et des réseaux sociaux. Vous devez créer plan de marketing avant même le lancement, car après le lancement, il est déjà trop tard. L'horloge tourne.

La deuxième grande erreur est la façon dont les gens apprécient leurs récompenses. Lorsque vous achetez sur des sites comme Zappos, le risque client est pratiquement nul : Zappos investit dans livraison gratuite et un excellent service client. Vous n'êtes pas Zappos. De nombreux projets de financement participatif ne démarrent jamais, et ceux qui le font sont souvent livrés avec beaucoup de retard. Dans le cas d'un financement collectif, il existe un risque client inhérent. Pour le minimiser, les fondateurs du projet devraient fixer le coût du produit en dessous du prix de vente conseillé par le fabricant.

Cinq conseils pour lancer une campagne :

• Créer un produit unique et intéressant


• Préparez un public intéressé à l'avance (cela prend des mois, voire des années)


• Racontez une histoire qui peut devenir virale. Demandez-vous si les gens partageront cette vidéo même s'ils n'ont pas investi dans le projet ?


• Créer un plan marketing


• Réglez la barre de récompense en dessous du prix du marché. Ajouter autant de valeur que possible à chaque niveau

Le financement participatif n'est certainement pas pour tout le monde. Kickstarter a une liste très précise de catégories et de principes que les projets doivent respecter, et si votre projet ne le fait pas, Kickstarter est le mauvais choix. IndieGoGo est plus flexible à cet égard, il existe d'autres plateformes, mais le financement participatif ne convient généralement à aucun projet. Il est peu probable que les produits qui ne sont pas nouveaux et uniques suscitent l'intérêt nécessaire au succès d'une campagne. La même chose peut être dite pour les campagnes qui n'ont pas décidé d'un public spécifique.

Le financement participatif peut apporter à un projet un certain nombre d'avantages au-delà de la collecte de fonds. Il y a pas mal d'entrepreneurs - comme David Ellner de Panna - qui ont utilisé Kickstarter pour tester la demande du marché et ont ensuite attiré capital-risque. Un financement participatif réussi peut également créer ou alimenter un buzz autour d'un projet.

Il est triste que la campagne Indiegogo de Canonical ait échoué, mais ils ont commis deux erreurs critiques. Premièrement, ils se sont fixé un objectif trop élevé (32 millions de dollars - un montant astronomique pour les projets de financement participatif). Mais leur deuxième erreur est encore pire que la première : ils ont préféré un financement fixe à un financement flexible. Contrairement à Kickstarter qui propose tout ou rien, sur Indiegogo, en cas de campagne infructueuse, vous pouvez obtenir au moins ce que vous avez réussi à récolter (avec un pourcentage un peu plus important reversé au site). Canonical a proposé un produit innovant et raconté une bonne histoire, construit une communauté solide et collecté plus de 12 millions de dollars - beaucoup de financement participatif. En choisissant un financement flexible, ils pourraient prendre l'argent et mettre Ubuntu Edge sur le marché. Cependant, plus de 20 000 utilisateurs récupèreront simplement leur argent.

En commençant par un objectif plus petit ou en choisissant une option de financement flexible, Canonical aurait pu connaître un énorme succès avec son Ubuntu Edge.

Le PDG de Cinemood, Mikhail Bukhovtsev, et la directrice marketing, Daria Mingaliyeva, ont expliqué au site comment la campagne du projet Multikubik (un gadget qui vous permet de visualiser des dessins animés sur n'importe quelle surface) sur la plateforme de financement participatif Indiegogo s'est déroulée et comment elle pourrait être rendue plus efficace. Zera Chereshneva a parlé aux héros du matériel.

1. Vous ne savez jamais ce qui se passera après le lancement de la campagne.

Tout a commencé le 19 avril à 1h du matin, heure de Moscou, dans un hôtel de San Francisco : une partie de l'équipe s'y est rendue pour coordonner les processus. Nous avons sérieusement préparé le début du financement participatif sur une plateforme étrangère, visité le bureau d'Indiegogo, attiré leur aide pour un pourcentage de la campagne, pris de nombreux conseils d'experts, pensé à l'avance des stratégies et des modèles pour attirer les clients. Nous avons collecté une base de données d'e-mails de 15 000 personnes, promu des communautés sur les réseaux sociaux et collecté des précommandes.

En général, il y avait suffisamment d'as dans la manche pour appuyer sur le bouton Démarrer avec un cœur calme. Nous avons insisté - et après cela, tous nos plans ont échoué. Absolument tout ce que nous préparons depuis des mois a cessé de fonctionner. Échec de la publicité sur Facebook, l'email-mailing a cessé de fonctionner. Sur les 15 000 précommandes, pas plus de 2 % des clients étaient pressés de payer les factures. Nous semblons être entrés dans une autre matrice. La panique, l'apathie et le décalage horaire ont pris fin le troisième jour, la matrice a été lue, nous avons repris nos esprits, esquissé un nouveau plan et commencé à expérimenter.

2. La chose la plus difficile dans le crowdfunding est les trois premiers et trois derniers jours de la campagne

Nous savions que sans un démarrage réussi, l'argent ne peut pas être collecté. Il est nécessaire de prouver à tout le monde que les gens ont besoin de votre projet, qu'ils sont prêts à voter pour lui avec un dollar - cela signifie que la moitié du montant déclaré doit être collectée au plus tard dans trois jours. Nous l'avons fait en une journée.

3. Votre page Indiegogo ne devrait pas être trop jolie

Nous préparons depuis longtemps la sortie du deuxième produit, y avons investi environ 50 000 $ et avons été satisfaits de la visualisation du projet. Mais les gens se méfiaient beaucoup de nos mises en page "léchées" et de nos images parfaites. Cela les a déconcertés. Si nous sommes une startup, pensaient-ils, alors pourquoi tout est si bien fait, d'où viennent la vidéo professionnelle, les textes vérifiés par le marketeur ?

Nous avons compté les commentaires des utilisateurs, réalisé que cela ressemblait à un bourrage d'entreprise, et non au travail d'une équipe de démarrage de 15 personnes, et avons simplifié l'image autant que possible.

4. Le public américain n'est pas très différent du public russe

Au début, nous étions tourmentés par le déjà-vu : en Russie, il y a exactement un an, nous tournions déjà l'histoire avec des précommandes pour le premier produit. À la maison, nous avons tout fait via notre propre site Web, et le processus a été assez réussi. Nous pensions que le public américain serait très différent du public russe. Ils se sont creusé la cervelle sur de nouveaux modèles de livraison, ont réfléchi toute la nuit pour impressionner les Américains, ont changé le concept de livraison des produits.

Ainsi, lorsque toutes nos idées brillantes ont vu le jour, la réaction des riverains a été la même que celle des Russes : demandes de réductions, commentaires amusants, mêmes questions. Nous avons beaucoup plus en commun dans la mentalité que nous ne le pensons.

5. Ne comptez pas sur le soutien de la presse américaine

On peut dire que nous avons échoué en matière de relations publiques étrangères : nous avons commencé trop tard à travailler dans ce sens. Les contacts personnels établis n'ont pas bien fonctionné : organiser une rencontre avec un journaliste d'une publication américaine est plus difficile que d'inviter un cadre supérieur d'une entreprise bien connue pour une tasse de café. Les journalistes locaux n'aiment pas les réunions, ils sont plus à l'aise avec les interviews Skype.

Nous savions que nous avions besoin d'un message sur TechCruch pour un bon trafic, mais même après avoir créé une lettre selon les canons de Mike Butcher (rédacteur en chef de TechCruch), nous avons reçu la phrase en réponse : "Et vous appelez cela un produit ?" .

La tactique n'a pas fonctionné. Nous avons accepté la défaite et nous nous sommes assis pour réfléchir à la manière de gagner la confiance. Plus tard, nous avons reçu une invitation à assister gratuitement à la conférence TechCrunch, et là, nous avons attiré son attention avec le tantamare en carton pleine longueur de Butcher avec la même citation. Cela l'a beaucoup fait rire, des milliers de selfies de deux bouchers, en direct et en papier, éparpillés sur le réseau - mais la publication n'est jamais parue.

Nous avons compris que nous ne pouvions pas nous débrouiller seuls, et parallèlement à essayer de trouver une approche de la presse, nous cherchions une agence qui le ferait pour nous. Le prix de l'ensemble était de 10 000 $ par mois sans aucune garantie.

D'un autre côté, l'une des mamans blogueuses les plus populaires, Gina Lee Tank, qui avait l'habitude de faire du matériel sur nous, s'est avérée être la propriétaire d'une petite agence et nous a proposé des conditions beaucoup plus intéressantes pour la moitié du prix - simplement parce qu'elle aimé le projet. Nous avons également connecté l'agence PR Serve, qui était fortement recommandée dans Indiegogo, mais cela n'a pas donné de résultats.

6. Vous devez apprendre à calculer correctement la force de l'équipe avant même d'entrer dans Indiegogo

Nous avons pris l'avion pour San Francisco un jour avant le lancement, les trois premiers jours, nous avons dormi cinq heures, nous avons travaillé à la fois pour l'Amérique et la Russie. L'équipe au lancement était dispersée dans trois villes de trois pays. Le back office est resté à Moscou, quelques personnes étaient au siège d'Indiegogo à San Francisco, certaines ont participé au programme d'accélération Bang & Olufsen au Danemark (nous l'avons gagné au Next Step Challenge un peu plus tôt).

Le cinquième jour, nous nous sommes rendu compte de notre principale erreur : une partie de l'équipe était allongée la langue pendante, et la seconde travaillait dans le même calme. Nous avons mal réparti la charge et deux étapes importantes se sont superposées, nous avons commencé à tout faire en même temps. On comprend maintenant que le lancement de la campagne sur Indiegogo aurait dû être déplacé.

7. Tous les spams de votre boîte de réception ne valent pas la peine d'être ignorés.

Dès le premier jour de lancement de la campagne, nos boîtes aux lettres ont été inondées de dizaines d'offres de spammeurs et d'annonceurs censés connaître les secrets pour générer du trafic vers la page de financement participatif. Au début, nous avons simplement supprimé ces lettres, puis nous avons commencé à les étudier. Du coup, deux propositions sur dix se sont avérées vraiment intéressantes. Nous avons réalisé que tous ces déchets devaient être lus et analysés, parmi lesquels vous pouvez trouver beaucoup de choses utiles.

8. Il existe des outils de plateforme internes qui peuvent générer du trafic

La plateforme dispose d'un algorithme pour émettre des projets Gogofactor intéressants. Dès le premier jour, nous sommes arrivés à la première page d'Indiegogo - cela assurait l'inclusion automatique dans la liste de diffusion "Trends" sur la base de données de messagerie de la plateforme, en plus, un message est apparu sur la page Facebook d'Indiegogo.

Un autre moyen non standard est une recommandation d'un crowdfunder réussi d'un autre projet après la fin de sa campagne. Lorsque nous avons suivi le programme d'accélération au Danemark, nous nous sommes liés d'amitié avec une startup locale qui crée des mini microphones Instamic. Ce projet venait de terminer avec succès sa campagne, et lors de la finale, le créateur a envoyé des lettres à tous ses clients dans le style : "J'ai découvert un projet cool - regardez ce que font les gars russes, quel produit cool .”

Peu de temps avant le début de notre campagne, Indiegogo a officiellement lancé la fonction d'avantage secret (code promotionnel) - nous avons été l'un des premiers à l'essayer. Plus tard, nous avons appris qu'il existe des clubs d'intérêt à l'intérieur de la plate-forme - des communautés de geekomanes qui recherchent des remises spéciales, où les participants publient des offres spéciales "pour eux-mêmes". C'était amusant de trouver un Groupon local à l'intérieur de la plateforme de financement participatif. Nous avons également placé notre annonce avec un code promotionnel dans le Backer Club et avons reçu des commandes à partir de là.

9. Les nouvelles fonctionnalités de la plateforme peuvent tuer vos plans

En avril, Indiegogo a lancé une autre innovation - la fonction ReFund, avec laquelle le client peut restituer ses fonds à tout moment. Nous l'avons appris lorsque plusieurs clients ont soudainement annulé leurs commandes. Désormais, chaque acheteur peut retirer de l'argent de la plateforme jusqu'à ce que le produit lui parvienne. C'est-à-dire que la confiance de l'utilisateur doit être maintenue depuis le début de la campagne jusqu'à la sortie du produit et son envoi aux destinataires, soit environ six mois ou un an. Un tel changement de conditions n'est pas du tout entre les mains du crowdfunder.

10. Essayez tous les outils, quelque chose fonctionnera certainement

Lorsque nous avons réalisé que le plan avait échoué et que nous n'avions pas le temps d'en construire un nouveau, nous avons commencé à tout essayer. Nous avons connecté tous les partenaires au processus, les avons forcés à créer des bannières publicitaires et à écrire sur nous sur leurs pages sur les réseaux sociaux, composé de nouveaux programmes d'affiliation liés à Indiegogo. Nous avons essayé de nombreux services, et les plus efficaces étaient ceux-ci :

• Buzzstream.com - un outil de sélection de contacts et d'influenceurs ;
• Thunderclap.it - ​​​​un outil pour créer un hashtag et créer une tendance dans les réseaux sociaux (les gens conviennent qu'à un certain moment, un message avec un certain contenu est publié en leur nom);
• Hey.press est une plateforme pour trouver des journalistes pertinents.

Chaque jour, nous avons changé quelque chose, nous avons toujours des captures d'écran de tous les changements quotidiens avec les résultats dans nos téléphones. Nous avons réalisé qu'un financement participatif réussi n'est pas une chance aveugle. Vous travaillez 14 heures par jour pendant quatre semaines, vos nerfs sont à bout, le temps presse toujours. En général, la chose la plus importante qui donne à Indiegogo est le sens du temps. Cela devient matériel, vous entendez comment le compteur tourne, vous commencez à penser et à agir plus rapidement.

Malgré tous les échecs, nous sommes devenus les premiers Russes à franchir le seuil du bureau Indiegogo, à collecter plus de 100 000 dollars en deux semaines et à recevoir une invitation à participer gratuitement à la meilleure conférence technique au monde TechCrunch.

Au cours du mois dernier, nous avons attiré 200 000 $ d'investissements de Starttrack et remporté de manière inattendue la première place au Startup Village, remportant 3 millions de roubles - ce qui, soit dit en passant, a semé la panique et la colère chez certains innovateurs, à en juger par leurs publications sur Facebook.

Nous sommes maintenant dans un état de panique et d'euphorie. Nous recevons des demandes de programmes d'affiliation. Nous avons commencé à faire des ventes B2B : camps pour enfants, écoles, jardins d'enfants, centres de développement, centres de réadaptation, grands et petits détaillants. Maintenant, ils achètent un produit à un prix deux fois inférieur à ce qu'il sera après l'apparition du produit dans les rayons. Oui, c'est une histoire de confiance, mais l'argent reviendra dans tous les cas à l'entreprise, donc les risques pour eux sont minimes.

Nous avons réalisé 10 prototypes du futur projecteur portable, et à chaque fois qu'ils sont récupérés par des inconnus, nous recevons de nouveaux retours et corrigeons le produit. Mais l'essentiel est l'effet d'interaction : vous montrez le projecteur à un adulte et voyez comment il oublie tout et commence à parler de ses enfants. Nous comprenons donc que nous ne dormons pas pour une bonne raison.