Pardavimo kanalas socialiniuose tinkluose. Kodėl tradicinis pardavimo kanalas yra neefektyvus? Prekės ženklo populiarinimo strategija socialiniuose tinkluose

Pardavimo kanalas turi vizualizuoti, kaip rinkodara iš tikrųjų veda į pardavimą. Taip pat patogu parodyti, kaip vyksta veikla socialiniuose tinkluose gali paskatinti pardavimą (kitaip tariant: žinomumo augimas -> pirkimas / užsakymas -> lojalumas). Bet tai labai pasenęs modelis (nors ir patogus). Per pastarąjį dešimtmetį apsipirkimo elgesio modeliai labai pasikeitė. Pakeista taip, kad klasikinis pardavimo piltuvas nutrūktų. Pasidalinsiu nemokamu Nichole Kelly straipsnio vertimu.

Pardavimo piltuvas yra pagrįstas teorija, kad vidutinis vartotojas (deja, tai baisus žodis negalima išvengti) pradeda savo kelią „iš viršaus“ ir procese pasiekia „apačią“. Bet ar visa tai einame tiesiškai? Kur kas teisingesnis toks scenarijus: pradėjau nuo viršaus, praleidau porą lygių, tada vėl grįžau į viršų, vėl „pasiklydau“, tada staiga nusipirkau prekę ar užsisakiau paslaugą. Paprasčiau tariant, kartais mūsų virtuali sąveika su prekės ženklu lemia pirkimą, o kartais ne. Kartais „patinka“ yra tik „patinka“.

Manau, kad prielaida, kad didelė dalis klientų eina klasikinio pardavimo kanalo nurodytu keliu, yra iš esmės klaidinga. Vienas iš mano mėgstamiausių pratimų yra modeliuoti kelią, vedantį į konversiją. Verta pasižiūrėti, nes viskas tampa itin aišku.

Potencialus klientas gali patekti į mūsų svetainę iš bet kurios vietos, bet, tarkime, jis pateko į kokį nors įrašą mūsų tinklaraštyje per nuorodą, paskelbtą kokiame nors tviteryje. Taigi, jis persikėlė ir perskaitė įrašą. Ar jis pas mus užsisakė? Ne, tikriausiai ne. Po kurio laiko tas pats asmuo kažką paieško „Google“ ir per paiešką patenka į mūsų svetainėje paskelbtą straipsnį. Taigi, jis atėjo iš paieškos ir perskaitė straipsnį. Ar jis pas mus užsisakė? Ne, tikriausiai ne. Praėjo keli mėnesiai, per kuriuos šis konkretus potencialus klientas visai nesilanko mūsų svetainėje, bet staiga Facebook laiko juostoje pamato, kad jo draugas pasidalino mūsų turiniu. Jis vėl apsilanko mūsų svetainėje, tada grįžta į tinklaraštį ir perskaito kokį nors įrašą. Tada jis staiga pastebi, kad prenumeruojame naujienlaiškį ir nusprendžia užsiprenumeruoti. Bet jis neįsako. Iki kitos sąveikos gali praeiti keli mėnesiai. Esmė ta, kad galite mus rasti naudodami paieškas, nuorodas tviteriuose, įrašus „Facebook“ ir „Google+“, žiūrėdami vaizdo įrašus „YouTube“ ir „Vimeo“, „Formsping“, „Last.fm“ ir kt., bet niekada netapkite mūsų klientu.

Kur pardavimo kanale yra šis potencialus klientas? Jei visus svetainės lankytojus reikia „nuvesti“ per pardavimo piltuvą, tai labiau panašu į situaciją, kai vaikas baseine skaičiuoja apskritimus ant vandens. Skaičiuojant ratus vaikas nebus geras plaukikas. Apie tai turėtumėte pagalvoti laisvalaikiu.

Išsiblaškymas yra pagrindinė kliūtis parduoti

Aišku, kad apskritai žmonių elgesys nėra labai iššifruojamas. Bet ką galima pasakyti tikrai: blaškymasis kelyje į pirkimą... tiesą sakant, atitraukia dėmesį nuo pirkimo (atsiprašau už kalambūrą). Netyčia iškyla „Google“ vaizdo įrašas apie internetinį apsipirkimą realiame pasaulyje. Mes išsiblaškome ir pereiname prie kito šaltinio. Tiesiog nustokite skaityti straipsnį, kuris atvedė mus į svetainę. Mes judame kur nors kitur ir tai nėra faktas, kad kada nors grįšime į šią svetainę. Esame kruopštūs pirkdami ir sudarant kitas sutartis. Mūsų nuomonė gali visiškai pasikeisti dėl nauja informacija ir įspūdžiai. Dažnai apsiperkame ar bent jau prekes užsisakome impulsyviai. Dažnai atsitinka taip, kad žmogus kažkuo susidomi ir ieško apie tai informacijos, nueina į svetainę ir neranda pakankamai argumentų užsakymui pateikti, tada jis palieka svetainę ir jo dėmesys nukrypsta į ką nors kita. Galbūt kada nors bus bandoma antrą kartą rasti informacijos apie produktą X, o gal ir ne. Niekas nemėgsta laukti – tai, ko ieškome, turėtų būti dabar (yra išimčių – kaip taisyklė, tai brangiausi daiktai, nekilnojamasis turtas ir pan.). Ar verta užduoti klausimą apie pardavimo kanalą?

Jei svetainėje pateikėte visą svarbią informaciją apie prekę ar paslaugą, pirkimo ir pristatymo sąlygas, tai gali pagreitinti pardavimo procesą. Jei ne, kiekvieną dieną prarandate klientų (analizuodami tik skaičius ir judėjimą svetainėje). Žmonės yra tingūs: jei pirkimo procesas pareikalauja šiek tiek pastangų, greičiausiai jį atidedame iki „kai bus laiko“. Kai turime daugiau laiko, geriau tyrinėjame temą – skaitome atsiliepimus, lyginame prekes, pardavimo ir pristatymo sąlygas, klausiame draugų. Visa tai reiškia, kad potencialūs klientai gali lengvai pasiklysti.

Interneto analizės punkcija

Sunku pataisyti teisingu keliuį konversiją, jei rodomi tik internetiniai ištekliai. Jei viskam pasikliaujate tik Google Analytics, galite tiksliai žinoti, kaip potencialus klientas sąveikavo su jūsų svetaine pirmą kartą ir net prieš pirkdamas, tačiau nežinote, kas įvyko tarp jų. Dauguma rinkodaros specialistų jokiu būdu neįvertina paskelbto turinio efektyvumo, nes mano, kad tai nėra " reklamos kampanija“. Kodėl nepabandžius išanalizuoti visos kampanijos? Juk jei norime analizuoti klientų elgseną, privalome fiksuoti duomenis apie kiekvieną „kontaktinį tašką“ (bent jau internete).

„Bottomless Records“.

Tarkime, jau turite tokią sistemą, kuri analizuoja kiekvieną sąveiką su svetaine, įdiegta rinkodaros automatizavimo sistema (daugiau apie tai skaitykite GetResponse tinklaraštyje). Ar galite atsekti konversijos kelią? Ar galite numatyti, kokia jūsų veiksmų seka paskatins pardavimą? Ar žinote, kokia veiksmų seka padidins konversijų procentą, kad galėtumėte optimizuoti savo darbą? Ne. Ataskaitos, tiek prisijungusios, tiek neprisijungusios, vis dar kuriamos. Kažkodėl vis dar bandome atskirti rinkodarą nuo pardavimų, tačiau ataskaita turėtų būti bendra. Turime puikių įrankių – nuo ​​žiniatinklio analizės sistemų iki CRM, tačiau mažai įmonių rado galimybę juos sujungti. Problema ta, kad dažnai neturime pakankamai duomenų giliai analizei.

Visi klientai vienaip ar kitaip pereina tuos pačius pirkimo proceso etapus. Jie gali patekti į kanalą ir išeiti iš kanalo skirtingais etapais, bet vis tiek galime sutelkti dėmesį į jų kelionės iš vieno etapo į kitą optimizavimą. Bet jūs turite suprasti, kad mes modeliuojame pirkimo procesą, o ne tikrų žmonių elgesį ir įpročius. Kaip pasirinkimas, naujas modelis pardavimo kanalo pakeitimas visai neatrodo kaip piltuvas. Tai tikriausiai atrodo kaip nervinių jungčių grandinė, kuri sudaro nervų sistemą. Neuronai leidžia apdoroti informaciją – reaguoti į ją chemiškai, fiziškai ir emociškai.

Taip pat galime parodyti, kur nukreipiame klientus ir kokiais būdais galime pasiekti konversiją. Taigi matome, kad pirkimo kelias visai nėra linijinis. Tai „lietimo taškų“ tinklas – situacijos, kuriose laikomės požiūrio ar formuojamės nuomonę, ir galimybės, kurias priimame arba atmetame. Jei tokiu būdu fiksuosime duomenis, neabejotina, kad kai kurie konversijos keliai bus ryškesni nei kiti – jie bus efektyvesni už kitus. Taip pat tokia schema atskleis „juodąsias skyles“ – kur prarandame didžiausią dalį potencialių klientų.

Sveiki mano nuolatiniai skaitytojai! Šiame straipsnyje mes kalbėsime apie tai, kaip reklamuoti prekės ženklą socialiniuose tinkluose ir apie pardavimo piltuvą, kuris buvo parodytas gražių rezultatų kaip prekės ženklo reklamos dalis 2018 m. Taigi eikime!

Prekės ženklo populiarinimo strategija socialiniuose tinkluose

Kaip padidinti lojalumą tikslinė auditorijaį prekybos pasiūlymą, kad ji pati parodė vartotojo iniciatyvą pateikdama užsakymą? Sėkmingo potencialaus kliento įtraukimo paslaptis slypi sisteminio (žingsnis po žingsnio) algoritmo, paaiškinančio firminio produkto pranašumus, taikyme. Antrasis neatsiejamas veiksnys, turintis įtakos susidomėjimo produktu / paslauga procesui, yra natūralus abonentų (mūsų atveju) transformavimas į karštus klientus apdorojant socialinius signalus, atsirandančius kiekviename kliento maršruto etape.

Socialinio pardavimo kanalą sudaro 4 etapai:

1. suvokimas(tikslinė auditorija turėtų žinoti apie jūsų pasiūlymo egzistavimą);
2. susidomėjimo plėtra(vartotojai turėtų susidomėti jūsų produktu, tik tada jie bus motyvuoti perskaityti reklamą / eiti į žiniatinklio šaltinį);
3. pasirengimas(pagrindinė rinkodaros specialistų užduotis trečiajame etape yra objektyvaus produktų poreikio formavimas);
4. tikslinis veiksmas(paskutinis etapas – kliento konkrečios pirkimo operacijos „ “ atlikimas (pvz., susisiekimas su įmonės vadovu ar prekių įdėjimas į internetinį pirkinių krepšelį)).

Pastaba: Aprašyta pardavimo piltuvo koncepcija buvo sukurta XIX amžiaus pabaigoje. Šiais laikais ji tebėra paklausa tarp interneto verslininkų.

Verta pažymėti, kad rinkodaros specialistai atliko pirminės versijos prekės ženklo propagavimo strategijos socialiniuose tinkluose pakeitimus, atspindinčius realius (faktus) verslo poreikius. Taigi, yra papildomas vertinimo etapas, leidžiantis analizuoti, ar įmanoma įsigyti, pavyzdžiui, brangią programinę įrangą.

Šiame straipsnyje apžvelgsime klasikinę pardavimo piltuvo schemą, kurią galima naudoti reklamuojant prekės ženklą socialiniuose tinkluose. Atkreipiame dėmesį, kad siekiant optimizuoti informacijos ir prekybos strategiją, klientų maršrutas buvo šiek tiek išplėstas.

Įdiegti rinkodaros sprendimai pateikiami žemiau:

• buvo pridėtas vertinimo etapas ( paaiškinimas:šiandien greitai ir gana paprastai atliekama tinkle esančių prekinių elementų charakteristikų lyginamoji analizė);
• prekės ženklo apsaugos etapas buvo pridėtas ankstesnių pirkėjų rekomendacijų peržiūrų formatu ( paaiškinimas: socialines platformas užtikrinti greitą naujų klientų pritraukimą esamos vartotojų auditorijos pagalba).

Pardavimo kanalas socialiniuose tinkluose

Kokias užduotis reikėtų išspręsti šiame ar kitame įsitraukimo etape?

1. Suvokimas: ieškoti bendros kalbos su būsimais prenumeratoriais/klientais (alternatyvus aiškinimas: kaip pirkėjai galės jus atpažinti socialiniuose tinkluose?).
2. Įvertinimas: kas nukreipia tikslinę auditoriją tiriant jūsų produktą ir panašiai prekybos pasiūlymai tavo?
3. Pirkti: Kaip galite paskatinti žmones pirkti produktą?
4. Sąveika: Kaip socialinės bendruomenės prisidės prie bendravimo su jau susiformavusia klientų baze plėtros?
5. Apsauga: kas turėtų būti pagrįsta prekės ženklo reklamavimo rekomendacijos algoritmu?

Svarbūs niuansai reklamuojant prekės ženklą socialiniuose tinkluose

Nedarykite įprastos klaidos investuodami tik į kelis pardavimo kanalo etapus.

Taigi tinkle yra daug vaizdo kanalų (tame pačiame), kurių lankomumas yra gana didelis. Tačiau jų savininkai negauna stabilių pajamų dėl netaisyklingo pardavėjo išdėstymo ir paskirstymo.

Panaši situacija pastebima su interneto svetainėmis. Gana dažnai susiduriame su svetainėmis, kuriose skelbiamas tikrai naudingas, įdomus informacijos produktas. Tačiau greičiausiai tikslinio srauto antplūdis į juos bus nereikšmingas, nes nėra aiškios socialinės USP reklamos (daugelis vis dar mano, kad klientų pritraukimas iš socialinių tinklų yra laiko švaistymas).

Socialinio pardavimo kanalo kūrimo ir tobulinimo rekomendacijos

Siūlome išsamiai apsvarstyti kiekvieno pardavimo piltuvo elemento administravimo principus.

1. Sąmoningumas

Norėdami sutelkti tikslinės auditorijos dėmesį į savo produktą, naudokite dvi taktikas: ekologišką ir (arba) mokamą.

Pastaba: nesistenkite įsisavinti visų rinkodaros taktikos iš karto, dirbkite su ta, kuri parodė geriausius preliminarius rezultatus

Ekologiški triukai:

• Tiesioginės transliacijos;
• konkursai;
• nemokami praktiniai vadovai;
• reguliariai atnaujinant teminės bendruomenės naujienų srautą;
• asmeninio YouTube kanalo kūrimas;
• vaizdo turinio platinimas;
• vaizdinio turinio publikavimas;
• kiekvienos naudojamos socialinės platformos turinio strategijos kūrimas.

Mokami būdai:

• Reklaminių kampanijų kūrimas ir valdymas;
• bendradarbiavimas su nuomonės lyderiais (kalbame apie vadinamąją influencerių rinkodarą).

2. Įvertinimas

Norėdami pritraukti dėmesį yra tik pirmas žingsnis. Kitas žingsnis – prekės ženklui priskirti „patikimo partnerio“ statusą. Už tai:

3. Pirkimas

Galimi scenarijai (nemokami):

• organizuoti (optimali pardavimo el. laiško struktūra: intriguojanti tema -> pasisveikinimas -> struktūrizuotas esmės pristatymas -> vaizdas -> nuoroda į tinklalapį su USP -> jūsų kontaktiniai duomenys);
• socialiniuose tinkluose rengti konkursus, kurie paskatins šiltus / karštus klientus pirkti;
• pasiūlyti gerą nuolaidą.

4. Sąveika

Pagrindo išplėtimas nuolatinių klientų– Tai daug darbo jėgos ir brangu. Todėl visada turėtumėte palaikyti ryšį su tais, kurie jau pasinaudojo jūsų paslauga.

Už sėkmingą įgyvendinimą Nauji produktai jau sukurtame vartotojų segmente būtina:

• operatyviai pateikti atsakymus į klausimus;
• rengti savaitines tiesiogines informacines ir konsultacines transliacijas;
• skelbti įrašus su unikalia ir naudinga informacija apie pasiūlymų rengimo procesą.

5. Apsauga.

• sukurti atskirą bendruomenę prekę įsigijusiems klientams;
• užmegzti su jais konfidencialiausią ryšį;
• siųsti jiems asmeninius padėkos raštus;
• pasiūlykite nuolaidą kitam pirkiniui.

Tai kol kas viskas. Sėkmės reklamuojant firminį produktą socialiniuose tinkluose.

Apie pardavimo kanalus kalbėjome anksčiau; Jie parodo jūsų pirkėjų kelionę nuo įžangos iki pardavimo, o kanalai nukreipia pirkėjus prie pirkimo. Pamatysite, kad ne kiekvienoje įmonėje naudojamas lygiai toks pat piltuvėlio išdėstymas, tačiau visos jos turi panašius pagrindinius komponentus:

- Dėmesio

– Susidomėjimas

- transformacija (konversija)

- Pirkimas

Jai judant piltuvu, pirkėjų vis mažėja. Mūsų tikslas – pirkimo stadijoje „išplėsti“ piltuvėlį, išlaikyti maksimalų pirkėjų skaičių nuo pradinės „dėmesio“ stadijos.

Yra daug įrankių, leidžiančių išlaikyti klientų skaičių visame kanale. Kiekvienas įrankis turi tikrai teigiamą poveikį jūsų kanalui.

Čia taip pat naudojamas peradresavimas, leidžiantis rinkodaros specialistams užfiksuoti prarastus potencialius klientus. Tarp kiekvieno pardavimo piltuvo segmento yra galimybė susisiekti su išvykusiu klientu ir grąžinti jį į piltuvą.

Kol kas viskas gerai ir puiku, bet tai vienas iš tų dalykų, kuriuos lengviau pasakyti nei padaryti. Koks yra pirmasis žingsnis kuriant pardavimo kanalą? Tikėtina, kad jūsų įmonė jau turi kanalą, kuris gali būti netiksliai apibrėžtas.

Tai, kaip iš tikrųjų atrodys jūsų pardavimo kanalas, lems rinkodaros veiksmų kryptį, tikslų apibrėžimą, taip pat tikslinių kampanijų tobulinimą.

Pardavimo kanalai įsiskverbia į jūsų verslą ir nors rinkodaros specialistai siūlo savo viziją apie vieną strategiją „iš karto valdyti visą kanalą“, galite padalinti savo verslą į komponentus ir kiekvienam apibrėžti savo kanalą. Socialinė žiniasklaida padės tinkamai dalytis savo verslu.

Integruotas socialinių tinklų pardavimo kanalas padės geriau sekti potencialių pirkėjų ir efektyviau naudoti savo išteklius. Jūsų sukurtą pardavimo kanalą sudarys jūsų socialinės žiniasklaidos arba rinkodaros vadovas su tinkamais kanalais ir matavimais.

Viskas, ką jums reikia padaryti, tai nustatyti savo kanalą, kad gautumėte maksimalią naudą! Bet pirmiausia čia pateikiami pagrindiniai socialinių tinklų pardavimo kanalo kūrimo žingsniai.

1 veiksmas: prioritetinių socialinių tinklų pasirinkimas ir jų veikimo organizavimas

Socialiniuose tinkluose gausu kanalų, paruoštų jūsų nurodymams. Daugelis įmonių samdo patyrusį SMM (socialinės žiniasklaidos vadybininką), nes tai gali būti didžiulė užduotis neapmokytam darbuotojui.

Dar blogiau, kad yra riba, kai vis daugiau aktyvių kanalų veiks labiau prieš jus nei jums. Taigi net negalvokite apie jų visų naudojimą.

Verčiau atsisėskite ir įsivaizduokite, koks turėtų būti jūsų aukštas pardavimo kelias.

Norėdami tai padaryti, turite atlikti šiuos veiksmus:

1. Apibrėžkite savo tikslinę auditoriją
2. Nustatykite tikslinės auditorijos poreikius
3. Prijunkite savo produktą prie auditorijos poreikių

Tikėtina, kad jau žinote, kaip jūsų produktas išsprendžia jūsų kliento problemą, bet kol neturėsite aiškaus supratimo apie savo tikslinę auditoriją ir kaip jūsų produktas dera į visą schemą, negalėsite sukurti veiksmingos pardavimo piltuvas.

Šie veiksmai padės jums nustatyti socialinių tinklų prioritetus ir įtraukti juos į kanalą.

Pavyzdžiui, galite peržiūrėti „Facebook“ ir senosios mokyklos el. laiškus, kad suprastumėte, kuris taškas geriausiai veikia, suteiks jums raktą į šių komponentų paskirstymą jūsų pardavimo kanale. Remdamiesi šiomis žiniomis, galite sukurti savo pardavimo kanalą iš komponentų, kuriuos tiksliai žinote tose vietose, kur jie duoda didžiausią naudą.

2 veiksmas: kiekviename etape priskirkite pagrindinius rodiklius

Kai jūsų pardavimo piltuvėlis susiaurėja iki minimumo ir pulsas yra tarsi linija, pabandykite įkvėpti jam gyvybės pagrindiniai rodikliai kiekviename etape.

Geriausia analizuoti kiekvieno pardavimo kanalo segmento gyvybingumą atskirai, o ne žiūrėti į visą schemą. Gausite aiškesnį supratimą apie tai, kur kanalas susiaurėja ir kokius darbus reikia atlikti šiame konkrečiame tinklo segmente, todėl pagal poreikį galėsite planuoti tikslinius veiksmus atskirose grandinės grandyse.

Štai keletas analizės įrankių, kuriuos galite naudoti:

— Sąmoningumo rodikliai

– „Facebook Insights“.

- Google analizė

– „Google“ URL kūrimo priemonė

– įvykių sekimas

3 veiksmas: analizuokite, taisykite, pakartokite

Jūs nepadidinsite savo pardavimo kanalo efektyvumo, jei neanalizuosite jo sėkmės ir nesėkmės, o tada koreguosite kanalą pagal turimus duomenis. Jūs jau surūšiavote, iš kurių segmentų susideda jūsų pardavimo kanalas, ir antrajame žingsnyje nustatėte, kokius tikslus reikia pasiekti kiekviename iš jų.

Reguliariai ir nuosekliai stebėkite metrikas, kurias įdiegėte kiekviename pardavimo kanalo segmente ir, jei pastebėsite, kad vienas iš jų krenta, tuomet taip pat žinote, kurie tinklai yra atsakingi už šį segmentą, ir galite juos išsamiau išnagrinėti, kad surastumėte problema (ačiū, 2 veiksmas!).

Pavyzdžiui, jūs stebite rodiklių slydimą dėmesio etape. Tai gali būti tolesni jūsų veiksmai:

- Raskite Facebook puslapį, atsakingą už šią kanalo dalį.

- Išbandykite įvairius „Facebook“ būsenos atnaujinimus, kad sureguliuotumėte savo našumą.

- Įrašykite įrašus su geriausiais IR prasčiausiais įsitraukimo balais.

- Sužinokite, KODĖL geriausi ir blogiausi įrašai yra tokie, kokie yra. Taip geriau suprasite savo auditoriją kiekviename kanale.

- Atnaujinkite savo veiksmų planą šiame kanale.

Atminkite, kad jei ieškote įtraukimo %, tada skelbimai gyvuoja neilgai, todėl skelbimus turėsite kurti kas savaitę.

Jei naudojate „AdWords“, kurkite naujus skelbimus, kol vėl sumažės pajamos. Išanalizuokite atitinkamas paieškos frazes, jums gali prireikti daugiau neigiamų raktinių žodžių.

Metodas, kuris automatizuoja jūsų verslą ir padidina pajamas 20–40 %
Slaptoji PARDAVIMO PILTIMO FORMULĖ

Socialinės žiniasklaidos pardavimo kanalo sukūrimas yra labai svarbus, jei norite gauti kuo daugiau pinigų už savo pinigus. Galite nuolat koreguoti savo kanalą, kad atitiktų auditorijos poreikius. Norėdami pradėti, galite sukurti pardavimo kanalą trimis veiksmais:

1. Prioritetinių socialinių tinklų parinkimas ir jų veikimo organizavimas.
2. Pagrindinių rodiklių paskyrimas kiekviename etape.
3. Analizuokite, taisykite, pakartokite.

Periodiškai peržiūrint ir matuojant kanalą, sužinosite apie kampanijos būseną ir jos ryšį su pirkėjų poreikiais. Norėdami padidinti pardavimą, pasirūpinkite, kad jūsų auditorijos reikalavimai būtų patenkinti maksimaliai.

Tikiuosi, kad šis straipsnis bus naudingas jums ir jūsų verslui, taip pat pasidalykite juo su draugais, galbūt kuris nors iš jų dabar ieško naujas būdas Sutvarkykite pardavimo kanalą.

O jei norite sužinoti, kaip dar labiau padidinti savo pajamas su Facebook, užsiregistruokite nemokamai konsultacijai jau dabar ir aš jums išsamiai papasakosiu apie naujausias šios srities tendencijas.

Dauguma internetinės rinkodaros patarimų yra susiję su veiksmingo pardavimo kanalo kūrimo būdais. Anot jų, turėtumėte pastūmėti pirkėjus siekti galutinio tikslo, pavyzdžiui, padidinti pardavimus ar užsiregistruoti. Tačiau labai retai jie jums pasako, ką daryti, kai tas tikslas jau pasiektas.

Problema ta, kad 80 % visų konversijos kanalo optimizavimo patarimų apibūdina kanalus, kurie aiškiai apibrėžia galutinis tikslas. Rinkodaros specialistai iš kliento gauna tai, ko jiems reikia, o tada pamiršta, kol jiems vėl kažko prireiks. Tada visas ciklas kartojamas – su naujais tikslais ir piltuvu.

Tai nuobodu. Verslas nėra kuriamas sujungiant skirtingus pardavimo kanalus gudriais būdais. Verslas klesti dėl holistinio, į klientą orientuoto požiūrio.

Vartotojo perdavimas per pardavimo kanalą gali turėti du rezultatus: arba padidės konversija, arba ne. Bet tai nereiškia, kad auditorija turėtų būti padalinta į dvi dalis: ignoruojamą pusę, kuri jau davė jums tai, ko jums reikia, ir pusę, į kurią turėtumėte sutelkti visas savo pastangas.

Pardavimo kanalas buvo ir bus neatsiejama klientų sąveikos su prekės ženklu vertinimo dalis, tačiau sėkmingas jo užbaigimas nereiškia, kad ši sąveika baigsis. Užbaigimas yra tik dar vienas žingsnis įgyvendinant holistinę strategiją.

Išlaikyti klientą yra pigiau nei įsigyti naują, o pelningumo požiūriu tai turi daug daugiau privalumų.

Dėmesys tik sėkmingam pardavimo kanalo užbaigimui yra įprastas internetinio verslo metodas. Patarimų, skatinančių tokius paprastus kanalus, plitimas lėmė labai apgailėtinus rezultatus.

Čia yra tipiškas pavyzdys:

„Prieš dvejus metus buvau nevykėlis, negalėjau apmokėti sąskaitų. Tačiau per 18 mėnesių uždirbau milijardą dolerių. Ar norite sužinoti, kaip aš tai padariau? Spustelėkite čia arba užsiregistruokite į internetinį seminarą dabar.

Jūsų sekėjai yra svarbiausias jūsų verslo elementas. Išmokite patikrintų metodų, padėsiančių pritraukti 300 naujų prenumeratorių per dieną.

Komentaras: Liūdna, bet tiesa. Interneto rinkodara iš esmės išsivystė į Tinklinis Marketingas.

Erikas (komentatorius) teisus: interneto rinkodara tapo tarsi nauja tinklinės rinkodaros forma. Niekas neišmoksta tinkamai užsiimti verslu – visi yra užsiėmę produktų rinkodaros kanalų kūrimu. Produktas, neturintis jokios vertės, bet sukuriantis daugiau rinkodaros specialistų, kurie duoda tuos pačius nuobodžius pažadus.

Jei užsiprenumeruosite tokį mokomąjį adresų sąrašą arba dalyvausite internetiniame seminare, pamatysite, kad jie nepateikia jokios tikros naudingos informacijos.

Kodėl tai yra problema?

Ar informacijos ar produktų pardavimas internetu yra problema? Nr. Galbūt problema yra paprastuose piltuvėliuose? Taip pat ne. O gal visa tai panašu į tinklinę rinkodarą? Tik dalinai.

Problema tokia: tau tai sakoma sėkmingas verslas Norėdami sukurti pardavimo kanalą, turite atlikti tą pačią veiksmų seką. Jums sakoma, kad sukurti internetinį seminarą, paleisti mokamus skelbimus ir įgyvendinti automatiniai naujienlaiškiai el yra ilgalaikės sėkmės paslaptis.

Žinoma, pagrindinis verslo tikslas – padidinti konversijas. Tačiau dėmesys vien tik pardavimui turi neigiamų pasekmių. Ši nuomonė nėra populiari tarp šiuolaikinių rinkodaros specialistų, ypač tarp CRO specialistų.

Tačiau pardavimo kanalas pats savaime nėra verslas. Paprastas perėjimas nuo pradinio kontakto su pirkėju prie pirkimo yra tik dalis istorijos. Įsigijus šį pirkinį, vartotojas dažniausiai dingsta, nes pagrindinis dėmesys skiriamas piltuvo viršaus užpildymui ir žmonių pirkimui. Taip, tokiu būdu uždirbsite pinigų, bet nesuteiksite stabilias pajamas ateityje.

O kas, jei ne piltuvas?

Pažvelkite į tradicinio pardavimo piltuvo schemą:

3 tradicinio pardavimo kanalo lygiai:
Taikymas
Įsitraukimas
Konversija

Šis modelis turi didžiulę problemą – „sunkią“ pradžią, vidurį ir pabaigą.

Nenuostabu, kad tiek daug šiandieninių rinkodaros patarimų apsiriboja tiesiog vartotojų pritraukimu ir pavertimu pirkėjais. Šiame modelyje niekam daugiau vietos nėra.

Tačiau pabandykite pagalvoti apie šiuos klausimus:

• Kas atsitiks, jei kas nors praeis per jūsų kanalą?
• Kaip bendraujate su žmonėmis, kurie jau yra klientai?
• Ar jie dingo iš jūsų regėjimo lauko, ar toliau su jais dirbate?

Jei laikotės tradicinio modelio, atminkite, kad ne visi jūsų potencialūs klientai patenka tiksliai į kanalo viršų, ir vadovaukitės nustatyta tvarka, kad taptumėte pirkėjais.

Netiesinis pardavimo modelis

Ką daryti, jei bandysite pritraukti klientus skirtinguose jų sąveikos tarp platformų etapuose? Tai nelinijinio požiūrio į pardavimą modelis.

Pirmiausia pažvelkime į jūsų prekės ženklo vartotojo atpažinimo etapus. Apskritai šis kelias susideda iš penkių žingsnių:

5 prekės ženklo atpažinimo lygiai (iš kairės į dešinę):
Visiškas supratimas (prekė ir kaina), susipažinimas su preke (pasiūlymai nuolaidoms), supažindinimas su sprendimu (pareiškimai ir įrodymai), problemos supratimas (rūpestingumas ir nauda), nežinojimas (pasakojimai ir paslaptys).

Taip, mes vėl matome linijinį pirkėjo konversijos modelį. Tačiau šiandieniniai vartotojai yra neįtikėtinai išrankūs – prieš priimdami bet kokius sprendimus atlieka nuodugnų įmonės tyrimą ir tam panaudoja didžiulį kiekį informacijos.

Taigi mes, rinkodaros specialistai, turime kurti turinį, kad sudomintume skirtingus vartotojus skirtinguose konversijos etapuose, taigi ir skirtinguose pardavimo kanalo etapuose.

Sutikite, ši idėja jau paneigia linijinį požiūrį, kai patrauklumas yra tik pirmas žingsnis. Vėlesniuose tradicinio pardavimo kanalo etapuose turime naujų mini piltuvėlių, kurie taip pat skirti pritraukti naudotojus.

Be to, reikia atsižvelgti į tai, kad potencialūs klientai naudoja skirtingus įrenginius ir kanalus. „Comscore“ teigimu, veikla tarp platformų dabar yra vartotojų norma.

Žmonės nuolat pereina nuo telefono prie kompiuterio, tada ką nors daro planšetėje, tada vėl kompiuteriu.

Ši vartotojo elgesio ypatybė rodo, kad klientams tikrai nėra linijinio kelio. Todėl neturėtumėte stengtis aiškiai suskirstyti jų patirties į etapus. Naudotojai ateina iš skirtingų šaltinių ir skirtinguose kanalo etapuose. Tačiau svarbiausia, kad kai kurie iš jų atlieka pakartotinius pirkimus, kurie niekaip neatstovauja tradiciniame pardavimo piltuvėlyje.

Pirmiausia turite suprasti, kaip veikia šiuolaikinis pardavimo kanalas. Jos idėją geriausiai apibūdino Brianas Clarkas iš eConsultancy:

Įdomiausia Briano vizualinė schema yra ta, kad kliento kelionei nėra pabaigos.

Klaidinga manyti, kad jei švinas nejuda iš vienos pakopos į kitą, jis išskrenda iš piltuvo. Įsivaizduokite, kad nusipirkote porą naujų bėgimo batelių. Jums labiau patinka Adidas, nes vieną dieną paėmėte Nike batus ir jie greitai subyrėjo. Tačiau jūs, kaip potencialus klientas, dar nepasimetėte Nike. Jūs ką tik žengėte kelis žingsnius atgal pardavimo kanale.

Jei „Nike“ bandytų atkurti prarastą pasitikėjimą, ji gali tai padaryti. Nes jūs negalite amžinai nutraukti prekės ženklo, kuris reklamuoja savo produktus visur. Per pastaruosius kelerius metus nuolatinis įmonės buvimas mūsų regėjimo lauke, daugybė žaidėjų ir rėmėjų atsiliepimų pamažu padės atkurti jūsų pasitikėjimą. Ir po kurio laiko jiems pasiseks.

Kaip sako Brianas Clarkas: „Konversija yra nuolatinis judėjimas iš išorinių ratų į vidinius ratus. Kiekvienas žingsnis į vidų reiškia didesnį žmogaus įsitikinimą, kad įmonė gali patenkinti jo norus. Sėkminga patirtis sustiprina pasitikėjimą, kuris veda į naujo ciklo pradžią.

Vietoj išvados

Jūsų klientai yra žmonės, kurie jumis pasitiki. Tačiau pasitikėjimas išliks tik tol, kol tarnausite jiems kiekviename žingsnyje – net ir įsigiję.

Jei išspręsite jų problemas visuose ciklo etapuose, o ne tik prieš pirkdami, ne tik pritrauksite daugiau naujų vartotojų, bet ir išsaugosite esamus pakartotiniam pirkimui.

Didelės konversijos jums!