Oferta comercială efectivă a lui Denis Kaplunov. Recenzie: „o propunere comercială eficientă. ghid cuprinzător, Denis Kaplunov. Oferte comerciale „fierbinte”.

Ofertele comerciale nu funcționează! Sigur?

Pierdere de timp și bani! Intr-adevar?

Nimeni nu citește scrisori în plicuri albe, „oferte fără precedent” merg direct la spam! Și aici ai dreptate. Aceasta este soarta argumentelor proaste de vânzare (BP).

Autorul este Denis Kaplunov, un copywriter de succes, membru al Asociației de Internet Marketing și Dezvoltatori Web. Puteți afla mai multe despre el și succesele sale pe blogul său personal sau vizitând unul dintre seminariile sale. Voi adăuga doar că „Eficient oferi„- a doua carte a lui Denis. Primul („Copywriting of Mass Destruction”) a fost publicat acum doi ani.

Cine ar trebui să citească această carte?

Toți cei din școală au scris eseuri. În același timp, 50% au făcut-o cu dificultate, dacă ar pune un „triplu” și ar rămâne în urmă. Dintre aceștia, cu siguranță, au ieșit programatori excelenți, ingineri și alți „techienți” utili.

Alți 40% nu s-au încordat în mod deosebit: propriul paragraf, paragraful lui Belinsky este un eseu bun în grabă. La fel au făcut majoritatea actualilor manageri de toate liniile și nivelurile.

Și doar câțiva (10%) le-a plăcut să scrie, iar „A” a fost o chestiune de principiu. Salutare jurnalisti si copywriteri.

Așadar, Denis Kaplunov este convins că oricine poate face o ofertă comercială - de la o persoană care cade în stupoare la cuvântul „scrie” până la un grafoman inveterat. Subliniez: nu oricum un fel de CP, ci unul bun, funcțional.

Copywriterii nu se nasc - se fac. Iar cel mai simplu mod de a deveni ei este șefii de firme, managerii de vânzări și promovare. Într-un cuvânt, oameni care au legătură directă cu bunurile și serviciile oferite pe piață.

De ce? Totul este simplu. O ofertă comercială nu este un text frumos despre o companie. Acesta este un instrument de tranzacționare puternic. Componentele stilistice și de punctuație-ortografie sunt secundare. Principalul lucru este legile pieței. Și cine, în afară de tine, îți cunoaște mai bine produsul, care simte nevoile tale public țintă?

Dacă răspunsul tău este „copywriter profesionist”, atunci am două vești proaste pentru tine. În primul rând: afacerea ta are probleme (cineva îți înțelege produsul mai bine decât tine?!). În al doilea rând: pregătiți banii.

De ce merită citită această carte?

Am menționat deja primul motiv. observat? Corect. Propunere de vânzare auto-scrisă = economii uriașe. Și, nu numai bani.

Nu trebuie să implicați un specialist terț, să completați un scurt sau să explicați verbal nuanțele afacerii. Cel puțin o săptămână de timp câștigat. Nu plătiți o taxă. Nu trebuie să luați în considerare, să respingeți și să reexaminați opțiunile CP. Celulele nervoase vor rămâne cu tine.

În plus, vei adăuga noi cunoștințe talentelor tale manageriale - arta de a compila o propunere comercială.

Autorul cărții acordă atenție atât bazei teoretice (tipurile de CP, structura, stilul și designul acestora), cât și practică (multe exemple, inclusiv „cât de greșit”). Deosebit de bune sunt capitolele oferite, prețul și chemarea la acțiune.

Desigur, nu vei deveni un guru al vânzărilor după ce ai citit o carte, dar vei avea o bază solidă. Se poate lăuda vreunul dintre colegii tăi cu asta?

Deci, ce veți obține citind această carte:

• bani economisiți;
• noi cunoștințe și abilități;
• experiență neobișnuită;
• independență față de specialiști terți;
• propunere de afaceri.

Nu-i rău, nu?

rezumat

Cartea lui Denis Kaplunov este demnă de atenție. Scopul său este de a vă crește performanța afacerii și de a minimiza costurile. La urma urmei, o ofertă comercială eficientă este ceva care vinde bunuri și servicii, atrage noi clienți și parteneri.

Depinde de tine să creezi un astfel de CP. Nu de 5, ci de 25 de ori un text de calitate va ieși de sub stiloul tău. Și vă veți remarca în mod vizibil față de concurență.

Merită să cumpărați o carte pentru copywriteri? Începători, fără îndoială. Repet: capitolele despre ofertă, argumentarea prețului și stimularea clientului la acțiune ar trebui citite ca niște paragrafe ale unui manual, luând ca exemplu orice produs și scriind un CP pentru el.

Chiar dacă, după ce ai citit cartea, nu te grăbești să compui singur propuneri comerciale, nu vei pierde timpul. Cititorul atent va desena pentru el însuși multe fapte interesante din domeniul marketingului.

Denis Kaplunov

Propunere de afaceri eficientă. Ghid cuprinzător

Această carte este bine completată de:

Joseph Sugarman

Arta scrisului de afaceri

Sasha Karepina

Vând texte

Serghei Bernadsky

Scriind persuasiv

Această carte va fi utilă oricărei persoane care cel puțin o dată în viață s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop pentru a vă ajuta să lucrați eficient.

Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clientiși crește cifrele de vânzări. Aceasta este creșterea firească a unei afaceri: nu este profitabil pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.

Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat de finanțarea acestuia. O oferta comerciala va ajuta la atragerea atentiei potentialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți meritele, perspectivele economice și oferiți o oportunitate de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dvs.

Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei oferte comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acesteia. Implicarea clienților este prietenul creșterii vânzărilor.

Există nenumărate astfel de exemple. Pentru că problema alcătuirii unei oferte comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia în șirul de interogări Yandex "oferi". În fiecare zi apar noi companii care încearcă să ia o bucată din plăcinta comună. Concurența este din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.

Există multe conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui ascultată?

În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja „și Crimeea și Rym”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în scrierea de texte de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, Copywriting of Mass Destruction (Editura Piter, 2011).

Consider că nu există genii înnăscute în domeniul copywriting-ului și că toată lumea poate învăța să scrie propuneri de vânzări care vând.

Mulți se tem să facă asta, crezând că „trebuie să te naști copywriter”. Răspuns copilăresc. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc - sunt făcuți. Fiecare copywriter bun La început am fost un copywriter prost.

Ați văzut un copil care ar scrie o propunere comercială la început? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că încă nu are experiență în a face afaceri, pe buzele lui nu era nici gustul victoriei, nici otrava înfrângerii.

Prima mea propunere comercială a fost scrisă cu roșu, tăiată în multe locuri și în cele din urmă ruptă în bucăți. Cineva s-ar putea pierde inima, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să atingă scopul. Și am făcut-o.

Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de început activitate profesională scrierea oricăror texte de afaceri mi s-a părut mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu există nimic de făcut fără priceperea de a compila texte de vânzare din diverse direcții. În acea zonă, o ofertă comercială este unul dintre instrumentele principale.

Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am un contract în mână, unde apare suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?

Evaluat cartea

Primă

Principiul de bază este ilustrat de diagramă: „Cumpărați două scaune, obțineți al treilea gratuit”. Tehnica veche, despre care toată lumea știe, nu ascunde autorul, „dar funcționează”. Oferta de a cumpăra trei bunuri la prețul de două este tentantă prin definiție, dar atractivitatea ei este sporită prin prezentarea celui de-al treilea bun ca un „cadou gratuit”.

cadou cruce

„Cumpărați două perechi de pantofi și obțineți gratuit o perie de pantofi de marcă” este un truc similar. Autorul consideră că în acest caz este important să se țină cont de o nuanță: cadoul trebuie să aibă o relație funcțională sau pur și simplu asociativă cu produsul. Cu alte cuvinte, un pahar gratuit cu un pachet de bere are mai multe șanse să intereseze cumpărătorul decât o șapcă de baseball primită împreună cu geamuri din plastic.

parte gratuită

Dacă vindeți o carte sau, să zicem, un curs video de prelegeri, poate singurul calea cea buna a interesa un public potențial – a-i da un gust de piesă. Lasă-mă să citesc două capitole gratis sau să urmăresc primele două lecții. Această parte gratuită este foarte importantă în luarea deciziilor clientului. Nu fi lacom, arătând cele mai puțin interesante fragmente. Dimpotrivă, acestea trebuie să fie cele mai avantajoase pentru a convinge consumatorul să cumpere.

Demo gratis

Tacticile sunt bune pentru vânzare produse software sau servicii online plătite. Este nevoie de o versiune demo, astfel încât consumatorul să se poată asigura că i se oferă un cu adevărat util, lucru util. „Totuși, de obicei, versiunea demo are o listă limitată de caracteristici”, clarifică autorul, „cumpărătorul nu va putea experimenta produsul în toată gloria lui, așa că gândește-te: poate în cazul tău este mai ușor să folosești următoarea tactică. ”

Acces temporar gratuit

Timpul în care îi oferi utilizatorului posibilitatea de a testa produsul fără să plătești un ban pentru el depinde de generozitatea ta. Dar nu ar trebui să fie prea scurt - cu siguranță nu mai puțin de o zi și, de preferință, o săptămână. Acest timp ar trebui să fie suficient pentru ca clientul să aprecieze toate beneficiile tranzacției.

Transport gratuit

„Pentru mulți, problema livrării este una dintre cheile atunci când iau o decizie de cumpărare. Le va plăcea această ofertă. Includeți costul livrării în prețul mărfurilor”, scrie Denis Kaplunov. Merită adăugat că, chiar dacă păstrați livrarea plătită, puteți oferi clientului posibilitatea de ridicare gratuită, care este și un fel de recompensă pentru cumpărător pentru plasarea unei comenzi.

Garantie gratuita

Pentru a ilustra, autorul recurge la următorul pasaj: „Dacă linkul de descărcare nu apare în căsuța dvs. poștală în decurs de 10 minute, vă vom trimite gratuit cursul video și vă vom întoarce banii cheltuiți”. Potrivit lui Kaplunov, aceasta este o tactică foarte îndrăzneață și nu putem decât să fiți de acord cu el în acest sens. Ar trebui să recurgeți la ea doar cu condiția să aveți deplină încredere în capacitatea dumneavoastră de a oferi nivelul declarat de serviciu. În același timp, o astfel de garanție este de obicei foarte apreciată de către consumator.

Serviciu gratuit

Această tactică nu poate fi numită nimic original, deoarece serviciul gratuit de garanție este inclus în pachetul standard de oferte ale oricărei firme care se respectă mai mult sau mai puțin pentru producția sau vânzarea de echipamente. Și totuși cuvântul magic „gratuit” poate juca și aici. „Cumpărătorul înțelege imediat că nu îl vei lăsa singur cu achiziția, ci îl va ajuta în cazul unor situații neprevăzute”

Catalog gratuit

Dacă în sortimentul magazinului dvs. există sute de produse, este mai ușor să le aranjați într-un catalog separat, care poate fi apoi distribuit clienților, crede autorul. Desigur, „catalog plătit” sună destul de neobișnuit. Dar de ce să nu subliniați încă o dată că, pentru comoditatea clientului, îi oferiți acestuia toate informațiile despre ofertele dvs. și nu aveți nevoie de un ban în schimb?

Mostra gratuita

Denis Kaplunov dă exemplul unui studio de design, unul dintre ale cărui servicii este crearea de icoane grafice. „Aveți mai multe pictograme în portofoliu pe care le-ați proiectat pentru dvs. Clienții văd nivelul – le este mai ușor să ia o decizie cu privire la capacitățile tale.” Desigur, îți demonstrezi profesionalismul gratuit - e bine dacă clientul ține cont de asta.

Evaluat cartea

Dacă sunt puse pe masă trei oferte comerciale diferite pentru clientul tău, una de la tine și două de la concurenții tăi. Pe care o va alege? Gândire? Vrei o carte de retete? O carte care vă va spune că un argument de vânzare poate fi o primă vânzare, ceea ce vă va crește vânzările, numărul de clienți și vă va crește profiturile.
Editura „Mann, Ivanov și Ferber” a publicat cartea „Ofertă comercială efectivă” a lui Denis Kaplunov, unul dintre cei mai străluciți și populari copywriteri, specializați în vânzarea de texte și imagini. Fondatorul și inspiratorul ideologic al agenției de copywriting „Kaplunov and Partners”, actualul membru al Asociației Internet Marketeri și Dezvoltatorilor Web, convinge că copywriting-ul sub orice formă ar trebui să urmărească un singur scop: obținerea de rezultate.
Și Denis Kaplunov, pas cu pas, stabilește sistematic modalități de a obține acest rezultat: studierea clientului, identificarea corectă a publicului țintă, oferirea unei soluții, nu un serviciu, scris despre client și nu despre el însuși, ce „puncte fierbinți” să apăsați pentru a accelera procesul de luare a deciziilor cum să păstrați un client existent etc. „Câștigă cel care are o diferență unică care îl deosebește de concurenți. Ceva cu care nimeni altcineva nu se poate lăuda. Înainte de a formula propunerea dumneavoastră către client, trebuie să vă asigurați că este unică”, spune Denis Kaplunov.

Valoarea principală a cărții este că nu oferă exemple de propuneri comerciale gata făcute, ci expuse tehnici practiceși tehnici de marketing și vânzări care utilizează NLP (programare neuro-lingvistică). Deosebit de valoroase sunt capitolele despre oferta, prețul, chemarea la acțiune, caracteristicile și designul propunerilor comerciale. Interesante sunt si regulile de redactare a listelor de preturi. Cititorul, pe baza cărții, își va putea întocmi „lista de verificare” personală pentru redactarea unei propuneri comerciale eficiente, care să-i economisească dramatic timpul și să pună imediat accentele necesare.

Dar asta nu e tot, cititorul își va spori erudiția, pentru că cartea descrie cu măiestrie povești și sfaturi din viața marilor Ogilvy, Collier, Caples, Helbert (nici Coco Chanel nu a fost cruțată).

Cartea va fi de interes nu numai pentru cei care, prin natura muncii lor, trebuie să întocmească propuneri comerciale, ci și pentru marketeri, vânzători, antreprenori, profesori din toate disciplinele de mai sus și studenții acestora. Și totuși, cartea este un cadou grozav pentru clientul, partenerul, managerul sau angajatul tău.

Rezum cele de mai sus (apropo, tehnica din cartea lui D. Kaplunov) veți primi citind această carte:
bani economisiți;
noi cunoștințe și abilități;
experiență neobișnuită;
independență față de specialiști terți;
oferta de vanzare

„Pentru că o ofertă comercială nu este un set de litere negre pe o foaie albă, ci un manager de vânzări independent care lucrează 24 de ore pe zi fără sărbători, weekenduri și chiar salariile." (Denis Kaplunov)

Această carte este bine completată de:

Joseph Sugarman

Arta scrisului de afaceri

Sasha Karepina

Vând texte

Serghei Bernadsky

Scriind persuasiv

Sasha Karepina

De la autor

Această carte va fi utilă oricărei persoane care cel puțin o dată în viață s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop pentru a vă ajuta să lucrați eficient.

Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu provocarea de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este creșterea firească a unei afaceri: nu este profitabil pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.

Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat de finanțarea acestuia. O oferta comerciala va ajuta la atragerea atentiei potentialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți meritele, perspectivele economice și oferiți o oportunitate de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dvs.

Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei oferte comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acesteia. Implicarea clienților este prietenul creșterii vânzărilor.

Există nenumărate astfel de exemple. Pentru că problema alcătuirii unei oferte comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia în șirul de interogări Yandex "oferi". În fiecare zi apar noi companii care încearcă să ia o bucată din plăcinta comună. Concurența este din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.

Există multe conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui ascultată?

În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja „și Crimeea și Rym”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în scrierea de texte de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, Copywriting of Mass Destruction (Editura Piter, 2011).

Consider că nu există genii înnăscute în domeniul copywriting-ului și că toată lumea poate învăța să scrie propuneri de vânzări care vând.

Mulți se tem să facă asta, crezând că „trebuie să te naști copywriter”. Răspuns copilăresc. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc - sunt făcuți. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.

Ați văzut un copil care ar scrie o propunere comercială la început? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că încă nu are experiență în a face afaceri, pe buzele lui nu era nici gustul victoriei, nici otrava înfrângerii.

Prima mea propunere comercială a fost scrisă cu roșu, tăiată în multe locuri și în cele din urmă ruptă în bucăți.

Cineva s-ar putea pierde inima, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să atingă scopul. Și am făcut-o.

Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu există nimic de făcut fără priceperea de a compila texte de vânzare din diverse direcții. În acea zonă, o ofertă comercială este unul dintre instrumentele principale.

Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am un contract în mână, unde apare suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?

Un alt exemplu este o ofertă comercială și o întâlnire personală, care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de circa 840.000 de dolari SUA.

Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - asta nu a supărat, ci doar a stimulat, am înțeles că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea am decis să scriu o carte - pentru a-ți economisi timpul, pentru a te proteja de multe necazuri.

Ce te așteaptă în carte? Nu este munca teoretica ci un ghid practic. Pas cu pas, vom parcurge toate etapele, luăm în considerare doar un număr amețitor de trucuri speciale, tehnici și secrete care te vor conduce la mai multe nivel inalt, și exemple care vor ajuta la înțelegerea esenței unei anumite tehnici.

Mai mult, aici sunt atinse probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neuro-lingvistică), fără de care este imposibil să se prezinte o propunere comercială inteligentă. Veți învăța tot ce aveți nevoie.

Dacă nu ai făcut niciodată o singură ofertă comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că imediat ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei trebuie să fie de cel puțin câteva ori mai mare. O vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Și poți oferi și clienților; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este timpul să-l verifici.

Denis Kaplunov

Capitolul 1
De ce 80% din ofertele comerciale nu funcționează?

Este o iluzie. A fost pusă în circulație de persoane care au o experiență negativă în aplicarea ofertelor comerciale. Au pregătit un fel de document, au scris ceva în el, l-au trimis cuiva și au așteptat mult rezultatul. Când rezultatul s-a dovedit a fi deplorabil, au lansat acest mit delirant în oameni. Desigur, vor exista mereu oameni care vor ridica un astfel de mit și vor începe să construiască în jurul lui mișcări întregi de opoziție cu steaguri, imnuri și bannere.

Există un alt public dedicat de agitatori energici care văd argumentul de vânzare ca o pierdere de timp. Această mână de oameni s-a lovit de un zid care spune: „Scrisorile nu pot obține clienți”.

Un alt lucru este trist: sunt mulți, seamănă panică. Dar o persoană inteligentă și iute la minte va spune: „Este mai ușor să recunoști că ești un eșec decât să încerci să găsești o soluție”. Lăsați-i să strige, lăsați-i să se îndoiască, nu joacă decât în ​​mâinile noastre, pentru că părerea lor este foarte departe de adevăr. Și dacă nu folosesc oferte comerciale, atunci asta ne oferă doar un avans. În timp ce ei țipă și se îndoiesc, noi facem, atragem și câștigăm.

Dacă o persoană nu poate sări peste o barieră de doi metri cu o alergare, asta nu înseamnă că alții nu o pot face. Dacă te antrenezi lung și greu, într-o zi înălțimea dorită se va supune. Iar învinșii și scepticii vor continua să voteze despre imposibilitatea unui astfel de salt.

Ofertele comerciale funcționează și sunt absolut sigur de asta, pentru că am un rezultat. Am depășit această barieră. Deși, mărturisesc, primele mele încercări au lăsat de dorit, dar nu m-am grăbit să fluturnez un steag alb, nu am reacționat la dificultăți, dar m-am îndreptat cu încredere spre obiectivul meu.

Ce putem învăța de la Dr. House?

Mulți sunt familiarizați cu seria House M.D., care l-a jucat pe simbolul sexual recunoscut al timpului nostru, Hugh Laurie. Dr. House a avut întotdeauna metode de lucru non-standard și a obținut adesea rezultate impresionante, învingând numeroase afecțiuni insidioase în cele mai grele bătălii.

Eroul Hugh Laurie a petrecut mult timp pentru a pune diagnosticul corect. Specialistul înțelege că dacă există o greșeală în diagnostic, medicii vor trata ceea ce nu există. La ce consecințe poate duce acest lucru, este mai bine să nu scrieți, imaginația fiecăruia funcționează la nivelul potrivit.

Dr. House, în fața echipei sale de luptă de tineri colegi, a notat pe tablă simptomele afecțiunilor unui anumit pacient. Apoi, prin discuții aprinse, medicii au stabilit boli probabile care se caracterizează prin simptomele enumerate. Următorul pas este metoda de eliminare. Pe baza testelor și a tratamentului de probă, lista a fost redusă la una și singura corectă. Logica este o forță teribilă, mai ales dacă o posezi.

La ce ajung? În fața noastră este o boală - o propunere comercială care nu funcționează. Judecând după amploare, nu este doar o boală, ci o epidemie generală care se răspândește într-un ritm astronomic. Ea i-a îmbrățișat atât pe cei mici, cât și pe cei mici Afaceri mari, atât companiile noi, cât și cele vechi au fost infectate cu acesta. Cum să faci față unei astfel de ciumă?

Există doar două moduri aici:

Predare;

Găsiți cauza și eliminați-o.

Voi spune imediat: dacă renunți, poți pierde cel mai puternic canal de atragere a clienților și de creștere a vânzărilor. Cu un pas asemanator, poti chiar sa prezinti altora lucruri serioase gratis, pe un platou de argint. avantaj competitiv. Pentru că dacă renunți, asta nu înseamnă că ți se vor alătura concurenții. Dimpotrivă, ei vor căuta toate căile și oportunitățile de a transforma punctul tău slab într-un argument puternic în favoarea lor.

Și apoi trebuie să-i ajungi din urmă și să-i ajungi din urmă. Dar care este motivul pentru a fi în umbră, dacă îl poți crea singur pentru alții? Oamenii sunt obișnuiți să copieze, le este frică să fie primii. Și când ești un pionier, ai deja un avans și trebuie doar să menții avantajul obținut.

A doua modalitate este de a găsi cauza și de a o elimina. Aici, sarcina noastră principală este să înțelegem de ce propunerile comerciale scrise de noi nu dau rezultatul așteptat. Vom putea identifica cauzele, acest lucru ne va permite să le eliminăm și să pornim pe calea propunerilor comerciale eficiente.

Doar pentru că o mașină nu pornește nu înseamnă că ar trebui trimisă la o groapă de gunoi. Sunt multe motive care o împiedică să înceapă. De îndată ce le examinați și găsiți cel puțin unul real, problema este eliminată, mașina este din nou gata de lucru și de apărare. Și primești un impuls emoțional pozitiv suplimentar - nu ai renunțat și ai câștigat.

Dacă borșul nu are succes, asta nu înseamnă că nu mai trebuie gătit. Tot ce este nevoie este să înțelegeți motivul prost gust, eliminați-l și bucurați-vă de preparat. Dacă ați suprasat, data viitoare nu permiteți o astfel de neglijare. Dacă ați uitat să adăugați fasole, ce vă împiedică să umpleți golul?

O ofertă comercială este un permis, un bilet pentru negocieri, acolo se decide soarta tranzacției. Foarte puține oferte comerciale (CO) oferă o vânzare directă imediată. Concluzie: dacă CP-ul pe care l-ai compilat nu a interesat cititorul, atunci ai greșit ceva. Pot exista multe cauze, precum și simptome pentru bolile cu care s-a luptat dr. House.

9 simptome cheie ale unei propuneri de vânzare bolnave

Am fost de acord cu ideea că o ofertă comercială proastă se caracterizează prin anumite momente dure. Și acolo unde este rău, cu siguranță va fi bine, trebuie doar să înveți cum să-l găsești. Cu cât eliminăm mai rău, cu atât primim mai mult bine în final.

Ineficiența unei oferte comerciale este un diagnostic care se stabilește folosind puncte slabe, simptome. Punctele slabe au propriile lor motive. Nu se întâmplă nimic în viață. Un CP inactiv nu este un poltergeist, nici o anomalie și nici una misterioasă. un fenomen natural astfel încât cauza poate fi găsită și eliminată.

Când știm exact de ce oferta noastră comercială nu funcționează, ne este mai ușor să găsim soluțiile potrivite și să transformăm o bucată de hârtie inutilă într-un instrument puternic de vânzări. Ai găsit un bob rațional, mai rămâne doar să fertilizezi solul, să-l plantezi, să-l udați la timp și să așteptați o recoltă bogată.

Acum vă voi oferi câteva motive pentru care multe CP au fost aruncate în coș. Și apoi ne vom opri asupra fiecăruia în detaliu pentru a înțelege în mod specific. Deci, aruncați o privire la această listă cu atenție.

1. Propunerea formulată în PC nu este competitivă.

2. CP este trimis persoanelor care evident nu sunt interesate de el.

3. CP a fost întocmit fără a analiza nevoile publicului țintă.

4. CP a fost compilat pe exemplul unui șablon care a fost descărcat de pe Internet.

5. CP este prost conceput, ceea ce face dificilă citirea și înțelegerea informațiilor.

6. CP doar vorbește, nu conține o propunere anume.

7. CP vorbește doar despre produs, nu despre beneficiile acestuia.

8. Cititorul face cunoștință cu o ofertă comercială inutil de greoaie.

9. CP este citit de o persoană care nu ia decizii.

Lista poate fi continuată, deoarece orice ofertă comercială în fiecare caz individual are caracteristici specifice. Dar acestea sunt principalele.

Acum aruncați o privire la lista de motive. Veți vedea că procesul de compilare a unui CP este o artă separată și nu „gătirea” în 30 de minute, așa cum se întâmplă adesea. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare motiv menționat.

Oferta necompetitiva

Repet, o ofertă comercială este abonamentul tău, un bilet la negocieri. Orice propunere (fie că este prezentată pe hârtie sau într-o conversație live) ar trebui să prezinte interes pentru un reprezentant al publicului țintă. gand cheie - „ar trebui să fie de interes”. Decizia de a coopera în cele mai multe cazuri este însoțită de o comparație: „ce a fost - ce va fi”. Este doar interesant ca (dupa clientului) mai bine decât atât ce are el sau ce îi oferă concurenții tăi.

La fiecare răscruce strigă: gândește-te la client, caută nevoile lui. Doar puțini oameni pre-studie concurenții sau acest studiu este mediocru. Sunt mereu surprins de apariția companiilor clonate care le copiază pe ale altcuiva afacere de succes. Sens? Este mai bine să stai, să te gândești, să găsești puncte de diferență și, pe baza acesteia, să construiești un concept de diferențiere.

Nu e de mirare că ei spun că numărul 2 este așa, nu pentru că îl copiază complet pe numărul 1, ci pentru că este complet diferit. Nr.2 este diferit de Nr.1, are aspecte specifice de diferențiere, motiv pentru care este o alternativă cu drepturi depline, și nu o clonă banală, care, de regulă, se prăbușește după câțiva ani. În războaiele de marketing pentru client, primul câștigă de obicei - cel care a implementat primul un anumit punct de diferență.

Să notăm imediat definiția.

O ofertă necompetitivă este o ofertă care este evident inferioară altora în ceea ce privește prețul, viteza, disponibilitatea, calitatea și alți parametri.

Să presupunem că avem un magazin de mezeluri care folosește tehnologia pentru producerea mâncărurilor A. Dacă șeful întreprinderii primește o propunere comercială care conturează ideea de tehnologie nouă(să-i spunem B), care permite reducerea costului de producție cu 30% cu aceeași capacitate, această propunere este deja interesantă. De ce?

Pentru că garantează magazinului de mezeluri un avantaj competitiv - o reducere cu 30% a costurilor de producție. Un cost mai mic înseamnă un preț de vânzare mai mic. Preț mai mic (fără pierderea calității) - mai mulți cumpărători. Mai mulți cumpărători - mai multă cotă de piață.

Iar dacă oferta ta, deși este frumos și competent compusă, nu-i permite destinatarului să-și dea seama ce anume câștigă, cu excepția unor cuvinte despre imagine și seriozitate, cu siguranță nu-l va interesa. Fără interes, fără răspuns.

Înainte de a intra pe piață cu o ofertă, un om de afaceri competent evaluează gradul de atractivitate a acesteia. El trebuie să înțeleagă clar că soluția lui este în prezent unică și niciunul dintre concurenți nu poate veni cu una similară.

Schimbarea merită doar atunci când aduce profit sau economisește bani. Și orice economii este încă mai aproape de profit. După cum se spune, 10 cenți economisiți înseamnă 10 cenți câștigați.

Înainte de a pregăti o ofertă comercială, ar trebui să-ți dai seama cât de competitivă este aceasta pentru publicul tău țintă. Lasă-mă să-ți dau statistici pentru a dovedi.

79% din comenzile și achizițiile reale au loc după vizualizarea a 6-14 oferte.

Public țintă greșit

Acesta este unul dintre cele mai comune motive, căruia i se poate atribui în siguranță rangul de global și general. Imaginați-vă că lucrați într-un birou, deodată se aude o bătaie enervantă la ușă și un tânăr prietenos apare brusc în prag - un dealer de cărți, CD-uri etc. Un monolog fervent începe cu un zâmbet vrăjitor...

Nu l-ai sunat, nu ai așteptat, iar el oferă ceea ce nu ai nevoie în acest moment. Deși există o oarecare probabilitate de vânzări, totuși această opțiune de vânzare a produselor nu este optimă.

Dacă trimiteți ofertele dvs. comerciale tuturor la rând fără o segmentare preliminară adecvată, atunci este nesăbuit să vă așteptați la un răspuns decent. Cel puțin suportați costuri inutile care ar fi putut fi evitate. Este mai bine să trimiteți zece scrisori către un public țintă clar definit decât o sută de scrisori către orice destinatari aleatoriu.

A spus odată fostul meu coleg povestind. A avut un client al cărui „geniu” ne-a impresionat pe toți. Într-o zi frumoasă, însorită, nu numai că i-a căzut un măr în cap, ci s-a prăbușit un măr întreg - i-a adunat pe toți directorii de vânzări și a spus: „De acum înainte planul tuturor este să trimitem cincizeci de faxuri cu oferta noastră comercială de bază”.

Si ce s-a intamplat? Managerii și-au smuls Paginile Galbene unul din mâinile celuilalt, au căutat un număr de telefon cu un fax și l-au notat într-un caiet. Căutau companii de fax, nu pe cei care ar putea fi interesați de serviciile lor. Apoi s-au înghesuit în jurul faxului, trimițând CP-ul unul câte unul.

Aici intervine verdictul: "Mi-a ratat sarcina!" De ce au fost desemnați managerii să trimită 50 de faxuri în loc să obțină, să zicem, doi sau trei clienți? Și luptătorii noștri, în consecință, se gândesc cum să trimită 50 de faxuri, și nu cum să atragă un nou client.

Trimiterile în masă pe principiul „toată lumea la rând” sunt amatorism. Îți amintești cât de des ai reacționat tu însuți la ofertele de produse și servicii de care nu erai deloc interesat? Un comportament similar ar trebui să fie așteptat de la ceilalți. Este mult mai bine și mai eficient să vă pregătiți inițial propria listă țintă (pe domenii de activitate) de clienți care ar putea fi interesați de serviciile dumneavoastră. Și abia apoi trimiteți-le oferte comerciale.

Dar aici trebuie identificat imediat un adevăr, pe care îl vom analiza mai detaliat mai târziu: ar trebui să existe o ofertă comercială separată pentru fiecare grup de clienți; nu trebuie să trimiteți versiunea standard reprezentanților diferitelor domenii de activitate.

Lipsa analizei nevoilor publicului tinta

Fiecare public țintă are propriile nevoi. Iar ideile tale personale pot fi radical diferite de realitate: crezi că au nevoie de oferta ta comercială, dar de fapt nu au deloc, sau au nevoie de ea, dar într-o formă greșită.

Puteți alege publicul potrivit, dar îi interpretați greșit nevoile. De exemplu, sunteți proprietarul unei companii de transport, sunteți angajat în transportul de marfă - și trimiteți CV-ul către organizații care ar putea fi interesate de astfel de servicii. Dar există o problemă: în flota dvs. nu există vehicule capabile să efectueze transportul necesar, de exemplu, un traul cu pat jos sau un frigider. Sau destinatarul CP este interesat transport international(inclusiv către țările CSI), dar nu le puteți furniza.

Dar mai există aici un plus: dacă comunici personal cu destinatarii după trimitere prin corespondență, vei afla de ce oferta ta comercială nu a funcționat - vei avea o rezervă de îmbunătățire.

Întocmirea unei propuneri comerciale pe baza exemplului sau șablonului altcuiva

Sarcina ta este sa pregatesti o oferta comerciala. Dar nu ai experienta, este prima data cand te confrunti cu un astfel de caz. Care sunt acțiunile tale?

1. Deschide folderul cu oferte comerciale pe care le-ai primit chiar tu de la alte companii si selecteaza-le pe cele mai interesante.

2. Accesați Internetul, introduceți expresia în motorul de căutare "exemplu de oferta comerciala"(sau „Eșantion de propunere”), găsiți mai multe opțiuni. Puteți chiar să mergeți mai departe cerând un exemplu mai precis ( „un exemplu de ofertă a unei companii de asigurări”).

Dar am o întrebare: cum poți fi sigur că analogul pe care l-ai împrumutat va aduce rezultate? Este într-adevăr doar pentru că proba găsită se numește „ofertă comercială”?

Să citim documentul numit „Ofertă comercială” și postat pe internet ca exemplu:

Ofertă comercială

„Compania __________” oferă livrare o gamă largă structuri de susținere a cablurilor și produse pentru instalații electrice. Experiență de succes cooperare cu electrice și organizatii de constructii permite companiei să răspundă oricăror nevoi ale clienților în componente pentru dispozitivul de toate tipurile de trasee de cablu. Întreprindere producătoare„” este unul dintre liderii de pe piața sistemelor de cablu din regiune.

Principalele activitati ale companiei:

Producția de produse electrice în serie și non-standard de toate dimensiunile standard.

Productie de structuri metalice dupa desene sau schite ale clientului, optimizarea costurilor de instalare.

Furnizare și vânzare cel mult toate tipurile de structuri de susținere a cablurilor preturi miciîn ramură.

Set complet de specificații pentru clienți la cheie, consultări și calcule preliminare.

Compania livrează produse către unitatea la cererea clientului din ___________ și regiune. „___________” cooperează cu marii transportatori, ceea ce ne permite să asigurăm livrarea la timp a mărfurilor în orice punct din Rusia. Pentru produsele de dimensiuni nestandard, se calculează greutatea și volumul încărcăturii, se selectează tipul optim de mașină.

Producția noastră

„____________” asigură furnizarea structurilor de cabluri la prețurile producătorilor, folosind un sistem de integrare inter-industrială.

Tavi si cutii - oarbe si perforate, tavi cu scara si sarma.

Structuri portante pentru cutii - rafturi pentru cabluri, rafturi, console, console, umerase.

Canale de cablu din metal și plastic.

Profilele perforate sunt în formă de U, în formă de Z și în formă de C.

Profil STRUT pentru piuliță canal.

Produse electrice: capse, cleme, cleme, cuplaje, catarame, role.

Specialiștii companiei efectuează o selecție precisă a produselor în conformitate cu marcajele indicate conform estimării sau selecția analogilor în conformitate cu dimensiunea standard, grosimea metalului, lungimea produsului conform schemei. Acest lucru vă permite să economisiți bani pentru clienți și să reduceți costul implementării proiectului. Toate produsele furnizate respectă atât GEM cât și standarde internaționale calitate, satisfacand cerintele moderne.

Ofertele comerciale nu funcționează! Sigur?

Pierdere de timp și bani! Intr-adevar?

Nimeni nu citește scrisori în plicuri albe, „oferte fără precedent” merg direct la spam! Și aici ai dreptate. Aceasta este soarta argumentelor proaste de vânzare (BP).

Autorul este Denis Kaplunov, un copywriter de succes, membru al Asociației de Internet Marketing și Dezvoltatori Web. Puteți afla mai multe despre el și succesele sale pe blogul său personal sau vizitând unul dintre seminariile sale. Voi adăuga doar că „Propunere comercială efectivă” este a doua carte a lui Denis. Primul („Copywriting of Mass Destruction”) a fost publicat acum doi ani.

Cine ar trebui să citească această carte?

Toți cei din școală au scris eseuri. În același timp, 50% au făcut-o cu dificultate, dacă ar pune un „triplu” și ar rămâne în urmă. Dintre aceștia, cu siguranță, au ieșit programatori excelenți, ingineri și alți „techienți” utili.

Alți 40% nu s-au încordat în mod deosebit: propriul paragraf, paragraful lui Belinsky este un eseu bun în grabă. La fel au făcut majoritatea actualilor manageri de toate liniile și nivelurile.

Și doar câțiva (10%) le-a plăcut să scrie, iar „A” a fost o chestiune de principiu. Salutare jurnalisti si copywriteri.

Așadar, Denis Kaplunov este convins că oricine poate face o ofertă comercială - de la o persoană care cade în stupoare la cuvântul „scrie” până la un grafoman inveterat. Subliniez: nu oricum un fel de CP, ci unul bun, funcțional.

Copywriterii nu se nasc - se fac. Iar cel mai simplu mod de a deveni ei este șefii de firme, managerii de vânzări și promovare. Într-un cuvânt, oameni care au legătură directă cu bunurile și serviciile oferite pe piață.

De ce? Totul este simplu. O ofertă comercială nu este un text frumos despre o companie. Acesta este un instrument de tranzacționare puternic. Componentele stilistice și de punctuație-ortografie sunt secundare. Principalul lucru este legile pieței. Și cine, în afară de tine, îți cunoaște mai bine produsul, cine simte mai acut nevoile publicului tău țintă?

Dacă răspunsul tău este „copywriter profesionist”, atunci am două vești proaste pentru tine. În primul rând: afacerea ta are probleme (cineva îți înțelege produsul mai bine decât tine?!). În al doilea rând: pregătiți banii.

De ce merită citită această carte?

Am menționat deja primul motiv. observat? Corect. Propunere de vânzare auto-scrisă = economii uriașe. Și, nu numai bani.

Nu trebuie să implicați un specialist terț, să completați un scurt sau să explicați verbal nuanțele afacerii. Cel puțin o săptămână de timp câștigat. Nu plătiți o taxă. Nu trebuie să luați în considerare, să respingeți și să reexaminați opțiunile CP. Celulele nervoase vor rămâne cu tine.

În plus, vei adăuga noi cunoștințe talentelor tale manageriale - arta de a compila o propunere comercială.

Autorul cărții acordă atenție atât bazei teoretice (tipurile de CP, structura, stilul și designul acestora), cât și practică (multe exemple, inclusiv „cât de greșit”). Deosebit de bune sunt capitolele oferite, prețul și chemarea la acțiune.

Desigur, nu vei deveni un guru al vânzărilor după ce ai citit o carte, dar vei avea o bază solidă. Se poate lăuda vreunul dintre colegii tăi cu asta?

Deci, ce veți obține citind această carte:

• bani economisiți;
• noi cunoștințe și abilități;
• experiență neobișnuită;
• independență față de specialiști terți;
• propunere de afaceri.

Nu-i rău, nu?

rezumat

Cartea lui Denis Kaplunov este demnă de atenție. Scopul său este de a vă crește performanța afacerii și de a minimiza costurile. La urma urmei, o ofertă comercială eficientă este ceva care vinde bunuri și servicii, atrage noi clienți și parteneri.

Depinde de tine să creezi un astfel de CP. Nu de 5, ci de 25 de ori un text de calitate va ieși de sub stiloul tău. Și vă veți remarca în mod vizibil față de concurență.

Merită să cumpărați o carte pentru copywriteri? Începători, fără îndoială. Repet: capitolele despre ofertă, argumentarea prețului și stimularea clientului la acțiune ar trebui citite ca niște paragrafe ale unui manual, luând ca exemplu orice produs și scriind un CP pentru el.

Chiar dacă, după ce ai citit cartea, nu te grăbești să compui singur propuneri comerciale, nu vei pierde timpul. Cititorul atent va atrage pentru sine o mulțime de fapte interesante din domeniul marketingului.