Вирви продажів у соціальних мережах. Чому традиційна вирва продажів неефективна? Стратегія просування бренду у соціальних мережах

Вирва продажів за ідеєю повинна візуалізувати, як маркетинг призводить, власне, до продажів. На ній же зручно показувати, як активність у соціальних мережахможе призвести до продажу (простіше кажучи: зростання впізнаваності -> покупка/замовлення -> лояльність). Але це дуже застаріла модель (хоч і зручна). В останні десятиліття патерни поведінки щодо здійснення покупок дуже змінилися. Змінилися так, що зводять класичну вирву продажів на «ні». Поділюсь вільним перекладом статті Nichole Kelly.

Вирва продажів заснована на теорії, що середньостатичний споживач (на жаль, цього жахливого словане уникнути) починає свій шлях "згори" і в процесі досягає "дна". Але хіба ми проходимо весь цей шлях лінійно? Набагато правдивіший такий сценарій: почав зверху, пропустив пару рівнів, потім знову повернувся на верхній, знову «загубився», потім раптово купив продукт або замовив послугу. Простіше кажучи, іноді наша віртуальна взаємодія з брендом призводить до покупки, а іноді ні. Іноді "лайк" - це просто "лайк".

Я думаю, що припущення про те, що великий відсоток клієнтів проходить шлях, позначений класичною вирвою продажів, в корені невірний. Одна з моїх улюблених вправ – моделювати шлях, що веде до конверсії. Варто на нього глянути, як усе стає гранично ясно.

Потенційний клієнт може прийти звідки завгодно на наш сайт, але припустимо, він перейшов на якусь посаду на нашому блозі за посиланням, опублікованим у якомусь твіті. Отже, він перейшов та прочитав піст. Чи зробив він замовлення у нас? Ні, мабуть, ні. Через деякий час ця ж людина щось глухить і через пошук потрапляє на статтю, розміщену у нас на сайті. Отже, він прийшов із пошуку та прочитав статтю. Чи зробив він замовлення у нас? Ні, мабуть, ні. Пройшло кілька місяців, протягом яких саме цей потенційний клієнтвзагалі не відвідує наш сайт, але потім раптово бачить у хроніці Facebook, що його друг поділився нашим контентом. Він знову відвідує наш сайт, потім знову переходить на блог і читає якусь посаду. Потім він раптово помічає, що маємо передплату на розсилку і вирішує підписатися. Але він не робить замовлення. До наступної взаємодії може тривати кілька місяців. Суть у тому, що нас можна знайти через пошук, за посиланнями у твітах, за постами у Facebook та Google+, переглядаючи відео у YouTube та Vimeo, у Formsping, Last.fm тощо, але так ніколи і не стати нашим клієнтом .

На якому етапі вирви продажів знаходиться цей потенційний клієнт?Якщо нам потрібно всіх відвідувачів сайту «проводити» через вирву продажів, то це більше нагадує ситуацію, коли малюк рахує кола на воді в басейні. Підрахунок кіл не зробить дитину хорошим плавцем. Ось про це і варто подумати на дозвіллі.

Відволікання — бар'єр №1 у процесі продажу

Зрозуміло, що поведінка людей взагалі не дуже розшифровується. Але що можна сказати точно: відволікання по дорозі до покупки... відволікають, власне, від здійснення покупки (вибачте за каламбур). Мимоволі згадується відео Google про онлайн-покупки у реальному світі. Ми відволікаємось і переходимо на інший ресурс. Просто припиняємо читати статтю, яка привела нас до сайту. Рухаємось кудись ще й зовсім не факт, що будь-коли повернемося на цей сайт. Ми педантично підходимо до покупок та інших угод. Наша думка може повністю змінитись внаслідок нової інформаціїта вражень. Ми часто робимо покупки, або, принаймні, замовлення товарів, імпульсивно. Часто буває, людина чимось зацікавлена ​​і шукає про це інформацію, переходить на сайт і не знаходить достатньо аргументів, щоб зробити замовлення, потім він залишає сайт і його увага переключається на щось інше. Можливо, колись буде скоєна друга спроба знайти інформацію про товарі Х, а може, і ні. Ніхто не любить чекати - те, що ми шукаємо, має бути прямо зараз (є винятки - як правило, це найдорожчі речі, нерухомість тощо). Чи варто ставити питання про вирву продажів?

Якщо ви надали всю важливу інформацію про товар або послугу, умови купівлі та доставки на сайті, це може прискорити процес продажу. Якщо ж ні, ви втрачаєте клієнтів щодня (аналізуючи лише цифри та пересування по сайту). Люди ліниві: якщо процес покупки вимагає якогось зусилля, ми, швидше за все, відкладемо його на «коли буде час». Коли ми більше часу, ми краще досліджуємо тему — читаємо відгуки, порівнюємо товари, умови продажу та доставки, запитуємо у знайомих. Все це означає, що потенційні клієнти можуть легко "загубитися".

Прокол веб-аналітики

Важко зафіксувати правильний шляхдо конверсії, якщо фігурують лише онлайн-ресурси. Якщо ви у всьому покладаєтеся тільки на Google Analytics, то можете знати, як саме потенційний клієнт взаємодіяв з вашим сайтом вперше і навіть напередодні здійснення покупки, але ви не знаєте про те, що було між. Більшість маркетологів ніяк не оцінюють ефективність контенту, що публікується, тому що вважають, що це не Рекламна компанія». Чому ми не намагаємося проаналізувати кампанію? Адже якщо ми хочемо проаналізувати поведінку клієнтів, ми повинні фіксувати дані на кожному тачпоінті (хоча б в онлайні).

Бездонні звіти

Припустимо, у вас вже є така система, яка аналізує кожну взаємодію з сайтом, впроваджено систему автоматизації маркетингу (читайте про це докладно в блозі GetResponse). Чи можете ви простежити шлях до конверсії? Ви можете передбачити, яка послідовність ваших дій спричинить продаж? Чи знаєте ви, яка саме послідовність дій збільшить відсоток конверсій, щоб оптимізувати роботу? Ні. Звіти як в онлайні, так і в офлайні — поки що на стадії розвитку. Ми навіщось все ще намагаємося відокремити маркетинг від продажу, але звіт має бути спільним. У нас є чудові інструменти - від систем веб-аналітики до CRM, але лише деякі компанії знайшли можливість їх об'єднати. Проблема в тому, що часто недостатньо даних для глибокого аналізу.

Усі клієнти однак проходять ті самі етапи процесу здійснення покупки. Вони можуть потрапляти і випадати з вирви на різних етапах, але ми все ще можемо фокусувати свою увагу на тому, щоб оптимізувати їхній шлях від одного етапу до іншого. Але треба розуміти, що ми моделюємо сам процес здійснення покупки – не поведінка та звички реальних людей. Як варіант, Нова модельна зміну вирви продажів взагалі не виглядає як вирва. Ймовірно, вона виглядає як ланцюжок нейронних зв'язків, що формують нервову систему. Нейрони дозволяють обробляти інформацію – реагувати на неї хімічно, фізично та емоційно.

Так само можна проілюструвати, куди ми ведемо клієнтів і якими шляхами можна досягти конверсії. Так бачимо, що шлях до покупки зовсім не лінійний. Це мережа «тачпоінтів» — ситуацій, у яких ми приймаємо якусь точку зору чи формуємо думку, та можливостей, які ми приймаємо чи від яких відмовляємось. Якщо ми будемо фіксувати дані таким чином, напевно деякі шляхи досягнення конверсії будуть яскравішими за інші — вони будуть ефективнішими за інші. Також така схема виявить «чорні дірки», де ми втрачаємо найбільшу частину потенційних клієнтів.

Привіт мої постійні читачі! У цій статті ми поговоримо про те, як виконати просування бренду в соціальних мережах та про воронку продажів, яка продемонструвала гарні результатив рамках розкручування бренду у 2018 році. Тож поїхали!

Стратегія просування бренду у соціальних мережах

Як підвищити лояльність цільової аудиторіїдо торгової пропозиції настільки, щоб вона сама виявила споживчу ініціативу у вигляді оформлення замовлення? Секрет успішного залучення потенційних клієнтів полягає у застосуванні алгоритму системного (поетапного) роз'яснення переваг брендового продукту. Другим невід'ємним фактором, що впливає на процес формування інтересу до товару/послуги, є природне перетворення передплатників (у нашому випадку) на гарячих клієнтів за допомогою обробки соціальних сигналів, що виникають у межах кожної стадії клієнтського маршруту.

Соціальна вирва продажів включає 4 етапи:

1. поінформованість(цільова аудиторія має дізнатися про існування вашої пропозиції);
2. розвиток інтересу(користувачі повинні зацікавитися вашим продуктом, тільки тоді вони з'явиться мотивація ознайомитися з рекламним оголошенням/перейти на web-ресурс);
3. готовність(головне завдання маркетологів на третій стадії – це формування об'єктивної потреби у продукції);
4. вчинення цільової дії(Завершальний етап - це виконання клієнтом конкретної купівельної операції «» (наприклад, контактування з менеджером компанії або приміщення товару в онлайн-кошик)).

Примітка:Викладена концепція вирви продажів була розроблена в кінці XIX століття. Сьогодні вона продовжує користуватися попитом серед web-підприємців.

Варто зазначити, що у початковий варіант стратегії просування бренду в соціальних мережах фахівцями з маркетингу було внесено зміни, що відображають реальні потреби бізнесу. Так, функціонує додатковий етап оцінки, що дозволяє здійснити аналіз доцільності придбання, наприклад, дорогого програмного забезпечення.

У цьому матеріалі ми розглянемо класичну схему вирви продажів, яку можна використовувати при розкручуванні бренду в соцмережах. Звертаємо увагу, що з метою оптимізації інформаційно-торгівельної стратегії клієнтський маршрут був дещо розширений.

Впроваджені маркетингові рішення представлені нижче:

• була додана стадія оцінки ( роз'яснення:сьогодні виконання порівняльного аналізу характеристик товарних позицій у мережі здійснюється швидко та відносно просто);
• була додана стадія захисту бренду у форматі рекомендаційних відгуків від попередніх покупців ( роз'яснення: соціальні платформизабезпечують оперативне залучення нових покупців за допомогою вже наявної споживчої аудиторії).

Вирва продажів у соціальних мережах

Які завдання мають вирішуватися на тому чи іншому етапі залучення?

1. Поінформованість:пошук точок дотику з майбутніми передплатниками/клієнтами (альтернативне трактування: як покупці зможуть ідентифікувати вас у соцмережах?).
2. Оцінка:чим керується цільова аудиторія у процесі вивчення вашого продукту та схожих торгових пропозиційваших?
3. Покупка:за допомогою чого можна спонукати людину придбати товар?
4. Взаємодія:як соціальні спільноти сприятимуть розвитку спілкування із вже сформованою клієнтською базою?
5. Захист:на чому повинен ґрунтуватися алгоритм рекомендаційного просування бренду?

Важливі нюанси при просуванні бренду у соціальних мережах

Не варто допускати поширену помилку, що полягає в інвестуванні лише деяких стадій воронки, що продає.

Так, у мережі є безліч відеоканалів (на тому ж) з досить високими показниками відвідуваності. Проте їхні власники не отримують стабільного доходу через нерегулярне розміщення та розповсюдження продавця.

Подібна ситуація спостерігається і з веб-сайтами. Досить часто ми стикаємося із майданчиками, на яких опубліковано справді корисний, цікавий інфопродукт. Але, найімовірніше, приплив цільового трафіку на них буде незначним через відсутність чіткої соціальної розкрутки УТП (багато хто досі вважає, що залучення клієнтів із соціальних мереж – це марна трата часу).

Рекомендації щодо створення та подальшого покращення соціальної вирви продажів

Пропонуємо детально розглянути принципи адміністрування кожного елемента воронки, що продає.

1. Поінформованість

Для того, щоб сконцентрувати увагу цільової аудиторії на своєму продукті, скористайтесь двома тактиками: органічною та/або платною.

Примітка:не намагайтеся освоїти відразу всі маркетингові тактики, працюйте з тією, яка показала найкращі попередні результати

Органічні прийоми:

• live-трансляції;
• конкурси;
• безкоштовні практичні посібники;
• регулярне оновлення стрічки новин тематичного співтовариства;
• розвиток персонального YouTube-каналу;
• розповсюдження відеоконтенту;
• публікація візуального контенту;
• розробка контент-стратегії для кожної соціальної платформи, що використовується.

Платні методи:

• створення та ведення рекламних кампаній;
• співпраця з лідерами думок (йдеться про так званий маркетинг впливу).

2. Оцінка

Привертання уваги– це лише перший крок. Наступний етап – це надання бренду статусу «надійний партнер». Для цього:

3. Купівля

Можливі сценарії (безкоштовні):

• організуйте (оптимальна структура e-mail-повідомлення, що продає: інтригуюча тема -> вітання -> структурований виклад суті -> зображення -> посилання на web-сторінку з УТП -> ваші контактні дані);
• проведіть у соцмережах конкурси, які підштовхнуть теплих/гарячих клієнтів до покупки;
• запропонуйте гарну знижку.

4. Взаємодія

Розширення бази постійних клієнтів- Заняття трудомістке та витратне. Тому завжди слід підтримувати зв'язок із тими, хто вже користувався вашим сервісом.

Для успішної реалізації нової продукціїу межах вже створеного споживчого сегмента необхідно:

• без затримок надавати відповіді питання;
• щотижня влаштовувати прямі інформаційно-консультаційні трансляції;
• публікувати пости з унікальними та корисними відомостями щодо процесу виробництва торгових пропозицій.

5. Захист.

• створіть окрему спільноту для клієнтів, які купили продукт;
• налагодьте максимально довірчий контакт із ними;
• надішліть їм персональні листи подяки;
• запропонуйте знижку на таку покупку.

На цьому поки що все. Успіхів вам у процесі просування брендового продукту в соціальних мережах.

Ми вже розмірковували про вирви продажів раніше; Вони показують шлях ваших покупців від знайомства до продажу, і вирви направляють ваших покупців до покупки. Ви виявите, що не кожен бізнес працює з такою ж схемою вирви, але всі вони мають схожі базові компоненти:

- Увага

- Інтерес

- Перетворення (конверсія)

- Покупка

По ходу свого руху по вирві кількість покупців стає все менше. Наша мета «розширити» вирву на етапі покупки, зберегти максимальну кількість покупців з початкового ступеня «уваги».

Існує безліч інструментів, які дозволяють зберігати кількість покупців по всій протяжності вирви. Кожен інструмент справді позитивно впливає на вашу вирву.

Перенаправлення також включається тут у гру, дозволяючи з метою маркетологів захопити втрачених потенційних клієнтів. Між кожним сегментом вирви продажів є можливість зв'язатися з клієнтом, що пішов, і знову повернути його у вирву.

Поки що все добре і чудово, але це одна з тих речей, які легше сказати, ніж зробити. Що насамперед дозволяє створити вирву продажів? Швидше за все, ваш бізнес вже має свою вирву, яка може бути погано визначена.

Від того який вид насправді має ваша вирва продажів будуть залежати напрям маркетингових дій, визначення цілей, а також поліпшення таргетингових кампаній.

Вирви продажів пронизують ваш бізнес і в той час, як маркетологи пропонують своє бачення єдиної стратегії «управління відразу всією вирвою», ви можете розділити свій бізнес на компоненти і для кожного визначити свою вирву. Соціальні мережі допоможуть вам розділити ваш бізнес підходящим способом.

Пробудована вирва продажів соціальних мереж допоможе вам краще відслідковувати потенційних покупцівта ефективніше застосовувати ваші ресурси. Ваша сконструйована вирва продажів складатиметься з ваших соціальних мереж або менеджера з маркетингу з правильними каналами та вимірюваннями.

Все що вам залишиться зробити, це налаштувати вашу вирву під досягнення максимальної вигоди! Але спершу, ось вам базові кроки до побудови вирви продажів соціальних мереж.

Крок 1: Вибір пріоритетних соціальних мереж та організація їхнього функціонування

Соціальні мережі упаковані каналами, які готові до ваших вказівок. Багато компаній наймають досвідченого смм-ника (менеджера соціальних мереж), тому що це може виявитися непосильним завданням для нетренованого співробітника.

Ще гірше те, що є поріг, при якому все більше каналів, що працюють, будуть працювати більше проти вас, ніж на вас. Тому навіть не думайте використати їх усі.

Замість цього, відкиньтесь у кріслі та уявіть, яким має бути шлях саме вашого високого продажу.

Для цього вам доведеться зробити ось що:

1. Визначте вашу цільову аудиторію
2. Визначте потреби вашої цільової аудиторії
3. Визначте зв'язки вашого продукту із потребами вашої аудиторії

Швидше за все, ви вже маєте ідею, як ваш продукт вирішує проблему ваших клієнтів, але до тих пір, поки у вас не буде чіткого представлення вашої цільової аудиторії і як ваш продукт вписується на всю схему, ви не зможете створити ефективну робочу вирву продажів.

Ці етапи допоможуть вам розставити пріоритети серед ваших соціальних мереж та визначать їх у скарб у вашу вирву.

Для прикладу можете подивитися на Фейсбук і стару школу е-мейл листів, розуміння в який момент, що з цього працює найкраще, дасть вам ключ до розподілу цих компонентів у вашій продажі. Виходячи з цих знань, ви можете будувати свою вирву продажів із відомих вам компонентів саме на тих місцях, де вони приносять максимально велику вигоду.

Крок 2: Призначення ключових показників на кожному етапі

Коли ваша вирва продажів звузитися до мінімуму і пульс буде подібний до лінії, спробуйте вдихнути в неї життя за допомогою ключових показниківкожному етапі.

Найкраще аналізувати за життєздатністю кожен сегмент вашої вирви продажів окремо, ніж дивитися на всю схему цілком. Ви отримаєте більш ясне уявлення, в яких місцях вирва звужується і яку роботу необхідно проробити саме в цьому сегменті мережі, так ви зможете планувати цілеспрямовані дії на окремі ланки ланцюга по необхідності.

Ось кілька аналітичних інструментів, які можна використовувати:

- Awareness metrics

— Facebook Insights

- Google Analytics

- Google URL Builder

- Event tracking

Крок 3: Проаналізувати, Коригувати, Повторити

Ви не збільшите ефективність своєї вирви продажів, якщо не аналізуватимете її успіхи і провали, а потім коригувати вирву за наявними даними. Ви вже розібрали, з яких сегментів складається ваша вирва продажів і на другому кроці визначили, яких цілей у кожному їх слід досягати.

Регулярно і послідовно стежте за показниками, які ви впровадили в кожен сегмент вашої вирви продажів і якщо ви помітите, що один з них падає, то ви також знаєте, які мережі відповідають за цей сегмент і зможете розглянути їх детальніше для знаходження проблеми (дякую тобі Крок 2!).

Наприклад, ви простежуєте ковзання показників на стадії уваги. Це можуть бути ваші наступні дії:

— Знайти сторінку Фейсбук, яка відповідає за цю частину вирви.

— Протестувати різні оновлення статусу на Фейсбуці для регулювання ваших показників.

— Записати пости з найкращим І найгіршим показником залученості.

— З'ясувати, ЧОМУ найкращі та найгірші пости є саме такими. Це дасть вам найкраще розуміння вашої аудиторії на кожному каналі.

— Оновити свій план дій на цьому каналі.

Пам'ятайте, що якщо ви шукаєте % залучення, то оголошення живуть не довго, тому вам потрібно створити оголошення на щотижневій основі.

Якщо ви використовуєте AdWords, створіть нові оголошення, поки спад прибутковості повертається. Проаналізуйте актуальні пошукові фрази, можливо, вам потрібно більше ключових мінус-слів.

Метод, який Автоматизує Ваш бізнес та Збільшить Ваш Дохід на 20%-40%
СЕКРЕТНА ФОРМУЛА ВОРОНКИ ПРОДАЖУ

Створення вирви продажу соціальних мереж абсолютно необхідно, якщо ви хочете отримувати максимальну віддачу від докладених зусиль. Ви можете постійно коригувати вашу вирву для визначення потреб вашої аудиторії. Для початку, ви можете побудувати свою вирву продажів за трьома кроками:

1. Вибір пріоритетних соціальних мереж та організація їхнього функціонування.
2. Призначення ключових показників кожному етапі.
3. Проаналізувати, Коригувати, Повторити.

Періодичні перевірки та вимірювання вашої вирви завжди будуть підтримувати вас в курсі про стан вашої кампанії та її відносин з потребами ваших покупців. Для збільшення продажів переконайтеся, що вимоги аудиторії задовольняються по максимуму.

Сподіваюся, ця стаття буде корисна для вас і вашого бізнесу, також поділіться їй з друзями, можливо, хтось із них прямо зараз шукає новий спосібпривести свою вирву продажів у порядок.

А якщо ви хочете дізнатися, як за допомогою Фейсбуку ще більше збільшити свій дохід, записуйтесь прямо зараз на безкоштовну консультацію і я докладно розповім вам про останні тренди в цій сфері.

Більшість порад, що стосуються інтернет-маркетингу, зводяться до опису технік створення ефективної вирви продажів. Відповідно до них, ви повинні підштовхувати покупців до кінцевої мети, на зразок збільшення продажів або реєстрації. Проте дуже рідко у них йдеться, що робити після досягнення цієї мети.

Проблема в тому, що 80% усіх порад щодо оптимізації вирв конверсії описують ті з них, у яких чітко визначено остаточна мета. Маркетологи отримують від покупця те, що їм потрібне, а потім забувають про нього, поки їм знову щось не знадобиться. Потім весь цикл повторюється - з новими цілями та вирвою.

Це втомлює. Бізнес не створюється шляхом з'єднання воронок продажів різними хитрими способами. Бізнес процвітає завдяки цілісному, орієнтованому клієнта підходу.

Проходження користувача по вирві продажів може мати два результати: воно або збільшить конверсію чи ні. Але це не означає, що аудиторію слід розділити на дві частини: половину, яка вже дала те, що вам потрібно, і ту половину, на якій слід зосередити всі свої зусилля.

Вирва продажів була і буде невід'ємною частиною оцінки взаємодії клієнтів з брендом, але її успішне завершення не означає кінця цієї взаємодії. Завершення — це лише один крок у здійсненні цілісної стратегії.

Утримання клієнта дешевше, ніж придбання нового, і воно дає набагато більше переваг із погляду прибутковості.

Зосередження уваги виключно на успішному завершенні вирви продажів є звичайним підходом в онлайн-бізнесі. Поширення порад, які пропагують такі прості вирви, призвели до дуже сумних результатів.

Ось типовий приклад:

«Два роки тому я був невдахою, не здатною сплатити свої рахунки. Але за 18 місяців я заробив мільярд доларів. Бажаєте дізнатися, як я це зробив? Натисніть тут або зареєструйтесь на веб-семінарі зараз.

Ваші передплатники є найважливішим елементом вашого бізнесу. Вивчіть перевірені методи, які допоможуть вам отримувати 300 нових передплатників на день».

Коментар: Сумно, але правда. Інтернет-маркетинг багато в чому перетворився на мережевий маркетинг.

Ерік (коментатор) прав: інтернет-маркетинг став схожим на нову форму мережевого маркетингу. Ніхто не вчиться правильно робити бізнес — усі зайняті створенням рекламуючих воронок. Продукт, що не має цінності, але створює ще більше маркетологів, які дають ті самі похмурі обіцянки.

Якщо ви підпишетесь на якусь освітню розсилку або пройдете вебінар, ви виявите, що вони не несуть жодної реально корисної інформації.

Чому це проблема?

Чи є продаж інформації чи продуктів в Інтернеті проблемою? Ні. Може, проблема у простих вирвах? Теж немає. А може, все це схоже на мережевий маркетинг? Лише частково.

Проблема ось у чому: вам вселяють, що для успішного бізнесуНеобхідно здійснювати ту саму послідовність дій зі створення вирви продажів. Вам кажуть, що створення веб-семінару, запуск платних оголошень та впровадження автоматичних email-розсилок- Це секрет довгострокового успіху.

Звичайно, основна мета бізнесу – збільшення конверсії. Але зосередженість на одних лише продажах має негативні наслідки. Ця думка мало популярна серед сучасних маркетологів, особливо серед фахівців з CRO.

Але вирва продажів сама по собі не є бізнесом. Простий перехід від первинного контакту з покупцем до покупки лише частина справи. Як тільки ця покупка зроблена, користувач зазвичай зникає, тому що основна увага приділяється заповненню верхньої частини вирви та просування людей до покупки. Так, так ви заробите гроші, але не забезпечите стабільний дохідв майбутньому.

Що, як не вирва?

Погляньте на схему традиційної вирви продажів:

3 рівня традиційної вирви продажів:
Таргетування
Залучення
Конверсія

Ця модель має величезну проблему — «важкі» початок, середина і кінець.

Не дивно, що так багато сучасних маркетингових порад зводяться до простого залучення користувачів та перетворення їх на покупців. У цій моделі більше нічого немає місця.

Проте спробуйте поміркувати над такими питаннями:

• Що відбувається, якщо хтось пройшов через вашу вирву?
• Як ви взаємодієте з людьми, які вже стали покупцями?
• Чи зникли вони з вашого поля зору, чи ви продовжуєте працювати з ними?

Якщо ви слідуєте традиційній моделі, знайте: не всі ваші ліди входять саме у верхню частину вирви і проходять вказаний ним шлях, щоб стати покупцями.

Нелінійна модель продажів

Що, якщо спробувати залучати клієнтів на різних етапах їхньої кросплатформної взаємодії? Це модель нелінійного підходу до продажу.

Давайте спочатку розглянемо етапи впізнавання користувачем вашого бренду. Загалом цей шлях складається з п'яти кроків:

5 рівнів пізнання бренду (зліва направо):
Повне розуміння (продукт та ціна), ознайомлення з продуктом (знижкові пропозиції), ознайомлення з рішенням (ствердження та докази) розуміння проблеми (турботи та вигоди), незнання (історії та секрети).

Так, ми знову бачимо лінійну модель перетворення покупця. Проте сучасні споживачі неймовірно перебірливі — вони проводять ретельне дослідження компанії, перш ніж приймати будь-які рішення і використовують для цього величезну кількість джерел інформації.

І тому ми як маркетологи повинні створювати контент для залучення різних користувачів на різних етапах перетворення і, отже, на різних стадіях вирви продажів.

Погодьтеся, ця ідея вже заперечує лінійний підхід, у якому залучення є лише першим кроком. На пізніших етапах традиційної вирви продажів у нас з'являються нові міні-воронки, також розраховані на залучення користувачів.

Крім того, потрібно врахувати те, що ліди використовують різні пристрої та канали. Згідно з Comscore, кросплатформова активність тепер є нормою для користувачів.

Люди постійно переходять із телефону на комп'ютер, потім щось роблять на планшеті, потім знову на комп'ютері.

Це особливість поведінки користувачів показує, що насправді немає лінійного шляху для клієнтів. Тому не варто прагнути чітко розбити їхній досвід на стадії. Користувачі приходять з різних джерел та на різних етапах вирви. Але найголовніше, це те, що деякі з них здійснюють повторні покупки, які ніяк не представлені у традиційній вирві продажів.

Спочатку потрібно зрозуміти, як працює сучасна вирва продажів. Найкраще її ідею описав Брайан Кларк на eConsultancy:

Найцікавіше у візуальній схемі Брайана — те, що в ній немає кінця подорожі клієнта.

Помилково вважати, що якщо лід не переходить з одного етапу на інший, він вилітає з вирви. Уявіть, ви купили кілька нових кросівок. Ви віддаєте перевагу Adidas, тому що одного разу ви взяли взуття Nike, і воно швидко розвалилося. Тим не менш, ви як потенційний клієнт ще не втрачені для Nike. Просто ви зробили кілька кроків назад у вирві продажів.

Якби компанія Nike спробувала відновити втрачену довіру, вона цілком могла б це зробити. Тому що ви не можете порвати назавжди із брендом, який всюди рекламує свої товари. Протягом останніх кількох років постійна присутність компанії у полі нашого зору, численні відгуки гравців та спонсорів повільно працюватимуть над відновленням вашої довіри. І через якийсь час їм це вдасться.

Як каже Брайан Кларк, «Конверсія – це постійний процес переходу від зовнішніх кіл до внутрішніх. Кожен крок усередину означає велику міру переконаності людини у цьому, що може задовольнити його бажання. Успішний досвідпосилює довіру, яка веде до початку нового циклу».

Замість ув'язнення

Ваші клієнти це люди, які довірилися вам. Але довіра буде триматися тільки доти, доки ви продовжуєте служити їм на кожному етапі взаємодії з вами навіть після покупки.

Якщо ви вирішуєте їх проблеми на всіх етапах циклу, а не тільки до покупки, ви не тільки залучите більше нових користувачів, але й збережіть поточні повторні покупки.

Високих вам конверсій!