Як знайти канали збуту нової продукції? Свій бізнес: Виробництво в'язаних виробів. Як продати продукцію власного виробництва Бізнес-план виробництва в'язаного одягу Як збут товар власного виробництва

Будь-який бізнес стає бізнесом лише тоді, коли компанія налагоджує збут продукції. Чим більше продукції компанія може продати, тим більший дохід вона отримає. Зрештою, все, що роблять компанії, які найбільш успішні на ринку, — це налагоджують збут продукції. Якщо на продукцію компанії є попит, її купують, то, значить, буде й виробництво, створюватимуться нові робочі місця, структура бізнесу покращуватиметься, випускатимуться нові види продукції, компанія зможе інвестувати гроші тощо. Як бачите, від збуту багато залежить.

Насправді все, на чому потрібно по-справжньому сконцентруватися підприємцю, — це створення грамотної структури збуту. Якщо на ваш продукт буде постійний попит, то ви зможете продавати багато і завжди, що забезпечуватиме вас необхідними ресурсами. Отже, почніть із збуту і ви зможете побудувати реально успішний проект.

Проблема деяких підприємців у тому, що вони не можуть. У деяких час, який варто було б витрачати на продаж, йде на вирішення інших питань. Зрештою, бізнес пробуксовує, не розвивається. Це погано. Давайте ж насамперед думатимемо про те, як навчитися більше продавати. Саме продажі принесуть вам гроші, які можна далі вкласти у розвиток. Інтернет у продажах сьогодні є дуже важливою ланкою. Багатьом компаніям потрібно просто навчитися бути ефективнішими в інтернеті. Нижче ми розглянемо, як створити по-справжньому грамотну систему збуту через інтернет.

1. Визначити канали донесення інформації до цільової аудиторії.

У вашому бізнесі ви знаєте, хто є вашою цільовою аудиторією. Після того, як ви її визначили, ви приймаєтесь за визначення каналів комунікації з цією цільовою аудиторією. Каналами повідомлення можуть бути медійні та контекстні оголошення, пошукова оптимізація і так далі. На цьому етапі вам важливо виділити стільки інструментів, що підходять для роботи, скільки ви зможете подужати.

Наприклад, при роботі з контекстною рекламою ви можете отримати майже миттєвий результат у вигляді підвищення продажів. А от якщо ви хочете зайнятися пошуковою оптимізацією, то у вас може піти на це більше коштів, і ви отримаєте результат лише за кілька місяців. Тож вам варто обирати. Можливо, ви зможете дозволити собі 5-6 видів реклами, а може лише один. Виберіть оптимальний інструмент.

2. Тестуйте моделі.

Хоч би який інструмент ви вибрали, ви можете по-різному здійснювати комунікацію. Наприклад, ви можете придумати 10 видів повідомлень для контекстної реклами. Кожне з цих повідомлень потрібно окремо протестувати та з'ясувати, яке з них дає найбільший маркетинговий ефект. Зрештою, у вашому арсеналі має залишитися кілька повідомлень, які працюють найкраще. Проаналізуйте їх, подивіться, чому вони дали такий ефект. Намагайтеся зрозуміти, чому саме ці повідомлення спрацювали краще за інших. Зрештою, ви зможете вивести деяку формулу написання дієвих рекламних повідомлень для контекстної реклами. Запишіть цю формулу, вона ще не раз знадобиться вам у майбутньому.

3. Визначте географічне охоплення.

Усім хочеться бути доступним для клієнтів з усього світу. Це похвальне бажання і інтернет всіляко сприяє тому, щоб вести бізнес по всьому світу. Але тут є і каверза. Він у тому, що часто забувають про витрати, пов'язані з веденням бізнесу з відривом. Адже не все те, що пропонується через інтернет, можна легко доставити у різні частини світу. Щоб не розпорошуватися на безліч замовлень і не розсіювати увагу, не витрачати ресурси, ви можете зосередитись на одному виді ринку. Це важливо з погляду постановки пріоритетів.

Якщо є можливість заробляти на місцевому ринку, завжди прагнете спочатку задовольнити цей попит, а потім вже завойовувати нові ринки. Це важливо і з географічної точки зору (якщо логістика відіграє у вашому бізнесі важливу роль) і в ментальному плані.

4. Продумайте партнерську програму.

Ви можете і, таким чином, у майбутньому отримувати більше клієнтів. Ваші партнери – це ваші позаштатні рекламні агенти та маркетологи, які зацікавлені у співпраці з вами. За те, що вони допомагають вам продавати ваші товари, ви відраховуєте їм партнерську винагороду.

Ви можете подумати, чи варто вам створювати партнерську програму. У будь-якому випадку вона може допомогти вам, забезпечуючи досить сильний рекламний ефект. Чим більше буде у вас партнерів, тим більше охоплення ви зможете отримати. Грамотна система збуту через інтернет включає також побудову партнерської мережі. У цьому випадку ви перекладаєте частину навантаження на маркетинговий відділ на людей, які хочуть допомогти вам у розповсюдженні ваших продуктів.

5. Створення та тестування посадкових сторінок.

Посадкові сторінки для вашого бізнесу – це інструменти, які працюють із клієнтами на завершальній стадії. Саме потрапляючи на посадкову сторінку, людина вирішує, купуватиме вона у вас чи ні. Вам варто постійно звертати увагу на сторінки свого сайту.

В інтернеті ефективна роботаз клієнтами будується двох основних принципах. Перший принцип стосується правильного виборуканалів комунікації та розміщення у них необхідних повідомлень для цільової аудиторії. Другий принцип стосується створення правильної посадкової сторінки для того, щоб людина після отримання вашого повідомлення в якомусь каналі комунікації прийняла остаточне рішення на вашу користь. Отже, вам варто обов'язково приділяти час створення якісних посадочних сторінок. Частина успіху вашого маркетингу залежить від того, наскільки грамотно буде зроблена посадкова сторінка.

Досліджуйте такі інструменти комунікації, які допоможуть вам і таким чином просувати ваш бізнес без витрат. Це можуть бути інструменти, як безкоштовні розсилки і так далі. Продовжуючи цей список, ви можете назвати такі інструменти, як соціальні медіа та блоги. Але, ми радили б не забувати про такі ефективні безкоштовні можливості, як форуми, безкоштовні оголошення і так далі.

Вам доведеться досить довго працювати, щоб . Час дорогий, і тому не нехтуйте безкоштовними оголошеннями та форумами, де можна дати посилання на свій бізнес, акуратно прорекламувати свій продукт у спільноті, де можуть бути представники цільової аудиторії. Сучасні маркетологи часто забувають про те, що соцмережі – це тренд сучасності, який, на жаль, не завжди передбачувано працює.

Є досить мало успішних кейсів, які стосуються саме продажу в інтернеті через соцмережі. А ми говоримо про будівництво ефективної системи збуту. Початком такої системи може стати розміщення безкоштовних оголошень. Саме вони можуть допомогти вам генерувати прибуток на початкових етапах створення компанії. Намагайтеся використати всі доступні безкоштовні інструменти, які ви зможете знайти.

7. Придумайте систему, яка дозволить вам продавати більше, за однакову кількість часу, витрачаючи при цьому теж саму кількість ресурсів.

Це зробити не завжди просто, але ви можете вигадати кілька способів, як вам збільшити середній чек. У хід можуть піти і такі інструменти, як директ-маркетинг, продаж товарів комплектами та наборами замість одиничних товарів, а також різні знижки та акції. Такі дії спрямовані на те, щоб людина купила у вас одразу кілька товарів замість замовлення однієї одиниці продукції. Тут добре працює принцип платної доставки.

Наприклад, при замовленні товару на невелику суму, доставка оплачується покупцем. При замовленні кількох товарів на певну суму доставка оплачується вашою компанією. Для багатьох це стає вирішальним фактором, при виборі продукції на сайті. Нікому не хочеться переплачувати ще 5-6 доларів за доставку товару. Люди вважають за краще економити, і якщо ви запропонуєте їм економію, то вони, з радістю, ухопляться за можливість її отримати.

Тут можна також пограти із відсотками. Наприклад, людина замовляє продукцію на 50-60 доларів, і ви робите їй безкоштовну доставкуяка є 10% знижкою на замовлення. Тобто людина заощаджує ті самі 5-6 доларів на оплату доставки товару.

Як бачите, в інтернеті є безліч можливостей зробити щось цікаве у сфері збуту. Інтернет надає всім рівні можливості в організації збуту та маркетингу своїх продуктів. Виграє на ринку той гравець, який може запропонувати унікальні ідеї у поєднанні з грамотною організацією процесів бізнесу.

У рекламі не можна забувати про дві речі. Перша – це постійне генерування ідей. Друга — уміння довести ці ідеї до логічного завершення та реалізувати їх так, щоб вони посилили структуру збуту компанії. Якщо вам це вдається зробити, то ви стаєте більш прибутковою та успішною компанією.

В'язані предмети одягу ще залишаються актуальними. Адже не можна уявити собі зиму без теплих шапок та м'яких светрів. Саме тому багато бізнесменів-початківців цікавляться питаннями про те, наскільки вигідним є виробництво в'язаних виробів. Насправді подібне підприємство справді може принести непоганий дохід, але лише за умови правильного підходу.

Наскільки вигідним є виробництво в'язаних виробів?

Напевно, у кожної людини в гардеробі є хоча б одна в'язана річ, вже не кажучи про різні декоративні елементи та предмети інтер'єру. Саме тому виробництво в'язаних виробів може стати справді вигідною справою.

Але якщо ви збираєтеся відкрити невеликий магазин, лавку або ательє, варто розібратися з деякими нюансами, від яких залежатиме подальша робота.

Звичайно ж, для початку варто вирішити, чи продаватимете речі ручної в'язки або придбаєте спеціальне обладнання. Обидва ці варіанти мають деякі переваги та недоліки.

Якщо ви - умілка на всі руки і можете пов'язати все, що завгодно, то напевно замислювалися про те, щоб продавати свої твори. Переваги тут є – вам не знадобиться громіздке та дороге обладнання, а також велике приміщення, тому що ви зможете в'язати навіть вдома. З іншого боку, процес буде повільним, що позначиться на доході.

Спеціальні в'язальні машинки та інша апаратура, звичайно ж, обійдуться у круглу суму. Але за їх допомогою ви зможете виготовляти речі набагато швидше. Багато людей починали з ручної в'язки, але зі збільшенням попиту їх вироби переходили на машинне виготовлення речей. У будь-якому випадку правильний бізнес-план в'язання залежить від того, як саме ви збираєтеся створювати товар.

Необхідний пакет офіційних документів

На щастя, для відкриття свого магазину знадобиться не так вже й багато офіційних паперів та дозволів. Насамперед, варто зареєструватися у податковій службі – найкраще як індивідуальний підприємець, Оскільки це гарантує найпростіше ведення бухгалтерії.

Якщо ж у найближчому майбутньому ви збираєтеся співпрацювати з великими компаніями, розширювати бізнес, відкриваючи нові точки, або залучати партнерів, то краще створити суспільство з обмеженою відповідальністю - ця схема також має низку переваг.

Залежно від того, яке обладнання та матеріали будуть використовуватися, і де розташоване ваше ательє, вам, можливо, знадобиться дозвіл пожежної служби та служби охорони праці. Для виробництва дитячого одягу потрібні додаткові сертифікати.

Що вигідно в'язати на продаж?

Звичайно, асортимент продукції багато в чому визначить успіх вашого бізнесу. Тому спочатку варто вирішити, які саме товари ви вирішили виготовляти.

Адже виробництво в'язаних виробів може стати вигідним лише за правильного підходу.

Ви можете виробляти в'язаний верхній одяг, наприклад, куртки, пальто і т. д. Светри, пуловери, в'язані сукні користуються величезною популярністю серед модниць.

І, звичайно ж, не варто забувати про необхідні предмети гардеробу зимовий час- Навряд чи знайдеться хоча б одна людина, яка в холодну погоду може обійтися без шапки, шарфика, рукавичок, теплих шкарпеток тощо.

Складаючи асортимент, зверніть увагу на те, що кожному виробу потрібен певний декор, тому що для покупців важлива не тільки якість товару, а й зовнішній вигляд. Адже, наприклад, шарфи на сьогоднішній день - це не тільки деталь одягу, але також і модний аксесуар, тому слідкуйте за новими віяннями моди, але не забувайте і про стару добру класику.

Вважається, що продаж в'язаних виробів - сезонний бізнес, адже літній часроки люди не потребують теплого одягу. Для того щоб захистити підприємство від простою, подумайте про виготовлення одягу з тонкої пряжі та ниток. Наприклад, в'язані легкі майки та витончені ажурні сукні напевно будуть користуватися не меншим успіхом, ніж шапки та светри.

Крім того, ви зможете створювати унікальні аксесуари, наприклад в'язані сумочки, пов'язки на голову, чохли. мобільних телефоніві т. д. А ще популярністю користуються і предмети інтер'єру, наприклад штори, покривала, скатертини, декоративні наволочки тощо.

Оренда приміщення та створення ательє

В даному випадку вибір приміщення залежить від того, наскільки великим буде ваше виробництво, і скільки обладнання ви маєте намір закупити. Можете орендувати кімнату в центрі міста або ж у великому спальному районі – у будь-якому випадку ваша гарна репутаціята вміло проведена рекламна кампаніястворять вам стабільний потік клієнтів.

Ви можете окремо відкрити магазин з продажу товару або ж торгувати ним прямо тут, власному ательє. У такому разі доцільно відвести окрему кімнату для магазину та примірки – тут створіть затишну та доброзичливу атмосферу для майбутніх клієнтів.

Наприклад, прикрасьте стіни приміщення фотографіями моделей у в'язаному одязі, розставте кілька манекенів із готовими виробами, створіть невелику примірювальну з дзеркалом. Якщо ви збираєтеся виготовляти товар на замовлення, то, звичайно, саме тут ви будете обговорювати з клієнтами особливості їх моделей, знімати мірки, проводити примірку.

Яке обладнання знадобиться?

Якщо ви збираєтеся в'язати речі вручну, то спеціального обладнання вам не потрібно – спиць та оверлока буде цілком достатньо. Якщо ви збираєтеся відкрити велике виробництво, вам знадобляться в'язальні машини - при покупці пам'ятайте, що кожна така машина розрахована на роботі з тим чи іншим різновидом пряжі.

Деякі фахівці також рекомендують придбати петельну та пряморядкову машини, машинку для ланцюгових стібків – це значно полегшить роботу. Крім того, вам знадобляться зручні робочі поверхні, тому купіть столи для відпарювання, розкрою і т. д. Не забудьте про стелажы, тумбочки, шафи та інші предмети меблів, які призначені для зберігання витратних матеріалівта готових виробів.

Інструкція

Недостатньо створити сам товар, щоб на нього виник попит. Люди не роблять покупки до тих пір, поки їм не вселяють, що саме цей товар їм необхідний і не стимулюють його придбання.
Всім нам знайомі традиційні вікторини в газетах та журналах під час проведення підписних кампаній, дари у вигляді сотень крихітних усередині шоколадних яєць «Кіндер-сюрприз». Рідкісний великий не використовує дисконтні карти або не влаштовує розпродаж «три за ціною двох». Все це - спонукальні заходи та прийоми стимулювання збуту. Загалом їх можна об'єднати у кілька груп.

Цінові знижки. Їх - безліч:

Знижки, що надаються за умови купівлі певної кількості товару,

Бонусні знижки постійним клієнтам(3-5%), знижки в суворо обумовлені дні тижня (наприклад, з вартості квитків до планетарію будні дні, на квитки на сеанси вранці),

Знижки на сезонні товари (зимове взуття в літні місяці),

Знижки, присвячені святковим датам (ювілей фірми, національне свято),

Знижки на моделі виробів минулих років під час випуску більш сучасних зразків,

Знижка при оплаті товару «готівкою»,

Знижка при придбанні нового товару зі здаванням у залік старої моделі (товарообмін),

Знижка по «миттєвому розпродажу» (наприклад, на 1 годину у певному відділі торгового центруціни знижуються – для залучення покупців).

Цей прийом може виявитися ефективним, оскільки, на думку експертів-маркетологів, до 70% відвідувачів великих торгових точокприймають рішення про покупку, перебуваючи безпосередньо у . Більше того, на виході з’ясовується, що три чверті всіх покупок просто не планувалися.

Знижка при купівлі комплекту товарів (сума буде нижчою від ціни одиничного товару).

Поширення купонів.

Купон - своєрідний сертифікат, що дає покупцеві право на певну економію для придбання конкретного товару. У багатьох країнах купони дуже популярні. Вони обмежують зниження цін лише тими покупцями, хто справді чутливий до ціни, дозволяють регулювати часові рамки стимулювання збуту. Купони сприяють також випробуванню товару-новинки та допомагають реалізувати на практиці принцип винятковості покупця.

Різні премії та безкоштовні зразки.

Премією може заохочуватися покупець, який придбав певну кількість товарних одиниць чи виробів певну суму. Своєрідною премією може стати фірмова упаковка, яка може використовуватися споживачем надалі (наприклад, дерев'яні барила з-під меду, гарні керамічні ємності). При виведенні ринку новинок (нові продуктів, ) нерідко реалізуються акції «sampling» - безкоштовні роздачі зразків.

Часто для стимулювання збуту використовуються ігри: конкурси або вікторини.
У нас ці форми, як продажів, нерідко виявляються вельми . Причину дослідники ринку бачать і так: одна з особливостей національного менталітету і вродженої психічної структури російської свідомості – віра в диво.

Олександр Капцов

Час на читання: 6 хвилин

А А

Організація ефективного виробництватоварів - далеко не центральна проблема сучасного підприємця. Створену продукцію необхідно також вигідно та оперативно продати. Для цих цілей дуже ефективною є схема залучення партнерів і дилерів. Де і як швидко знайти бізнес-посередників?

Основні види збуту: розробка схеми реалізації

Створення ефективної структури збутової мережі– гарантія оперативної та результативної реалізації продукції.

Для досягнення цієї мети повинен бути і сформований ланцюг руху товарів: «виробник-посередник-покупець».

У той же час, тепер можна говорити про існування декількох варіантів видів збуту, в тому числі:

1. Прямі канали - Продаж товарів власними силами.
2. Непрямі канали – використання послуг посередників (одного чи кількох).

Важливий момент: Прямі канали можуть дозволити собі використовувати тільки великі компаніїз відомою серед споживачів маркою. Новим виробникам, а також дрібним і середнім фірмам краще орієнтуватися на послуги посередників.

Непрямі (посередницькі) канали збуту включають чимало різновидів, у тому числі:

• Однорівневий канал передбачає наявність одного посередника (брокера чи дилера).
• Двохрівневий канал включає двох посередників (оптовий та роздрібний продавці).
• Трирівневий канал складається із трьох посередників (продавець великих оптових партій, продавець дрібних оптових партій, роздрібний продавець).

Крім наведеної вище класифікації, можна говорити про існування кількох видів посередників:

1. – це оптові продавці, які проводять усі торгові операції від свого імені та за свій рахунок (по суті, купують товари у власність).
2. Дистриб'ютори – можуть брати участь у оптових та роздрібних реалізаціях товарів; хоча закупівлю здійснюють власним коштом, але торгують від імені виробника.
3. Комісіонери – посередники, схема роботи яких протилежна порядку функціонування дистриб'юторів: вони отримують товар з допомогою виробника, але діють від імені.
4. Агенти - Діють за рахунок і від імені виробника, забезпечуючи йому за невелику плату, вихід на роздрібні покупці.
5. Брокери – особливий вид посередників, функція яких виявляється у налагодженні зв'язків між юридичними особами. Які зацікавлені у постачанні продукції.

Для того щоб розробити оптимальну схему реалізації товару для продукції компанії, можна скористатися одним із трьох підходів до формування каналів розподілу:

• Ексклюзивний розподіл передбачає визначення конкретних ринківзбуту, між якими потрібно розподілити товари. Залежно від їхньої кількості і вибирається кількість посередників.
• Інтенсивний розподіл передбачає залучення максимально можливої ​​кількості посередників для охоплення значної кількості територій.
• Селективний розподіл передбачає, що у окремих випадках виробник використовує ексклюзивне, а інших – інтенсивне розподіл.

Таким чином, вибір конкретного виду збуту продукції залежить від цілей та завдань збутової політики підприємства.

Де шукати дилера для збуту своєї продукції: доступні варіанти

Одне з ключових питань для виробників: де знайти професійних, сумлінних та ефективних дилерів:

• По перше , необхідно вивчити всі наявні друкованих виданняхоголошення, а також інформацію спеціалізованих інтернет ресурсів.
• По-друге , має сенс відвідати виставки продукції, у яких беруть участь кваліфіковані дилери, зокрема й у галузях.

Важливий момент: Незалежно від способу пошуку дилерів слід звертати увагу на професіоналізм та досвід роботи цих спеціалістів.

Якщо говорити про процес пошуку дилерів у мережі інтернет, то має сенс звернути увагу, не на загальнодоступні ресурси – форуми та дошки оголошень, де пропонують свої послуги усі громадяни, які бажають бути дилерами (головним чином без досвіду та відповідної кваліфікації), а на спеціальні платні портали, які шукають дилерів для компаній.

Які переваги використання послуг таких сервісів:

1. На таких ресурсах зазвичай реєструються тільки професійні дилери, які вже мають досвід роботи в торговій сфері.
2. Пошуком партнерів для виробників у разі займається адміністрація відповідного порталу.
3. Через подібні сайти можна вийти на дилерів, які працюють не тільки на вітчизняні, а й на закордонні ринки.
4. Необхідність реєстрації на ресурсі відсіює потенційно нецікаві компанії претендентів.

Коли йдеться про пошук дилерів через спеціалізовані виставки, то тут ймовірність виходу на професійних торгових посередників з більшим досвідом роботи вища, але такі заходи проводяться нечасто.

При виборі дилера для компанії необхідно звернути увагу на таку інформацію про цього фахівця, як:

• Наявність значної кількості успішно укладених угод.
• Досвід роботи, у тому числі в галузі, що цікавить виробника.
• Сприятливі відгуки інших виробників.
• Знання даного ринку: його особливостей та структури.
• Наявність необхідної матеріальної бази для придбання продукції.

Головними завданнями, які потрібно вирішувати дилеру, є проведення активної. торгової політикита просування імені та продукції компанії на конкретних ринках.

Як зацікавити потенційного дилера у збуті товару: секрети переговорів

Задля більш сприятливих умов збуту продукції важливо як знайти дилера, а й зацікавити їх у співпраці з конкретним виробником.

Насамперед компанія гарантує посереднику:

1. Доставку високоякісної продукції з необхідними для успішної реалізації документами та повним набором необхідних відомостей про кожний вид товару.
2. Повідомлення про зміну реквізитів, порядок роботи або власника компанії.
3. Компенсація частини витрат на проведення рекламних заходів.
4. Надання інформації про нові види товарів.

Важливий момент: Знижки та бонуси для досвідчених, кваліфікованих дилерів завжди значно більші, ніж для новачків.

Особливу увагу необхідно приділити переговорам із дилерами, які повинні мати своїм результатом укладання договору. У зв'язку з цим виробник має вже на першому етапі продемонструвати доброзичливість, відкритість до довгострокової співпраці, дружелюбність.

Крім цього, можна скористатися одним із загальновідомих способів залучення дилерів, у тому числі:

• Система попередніх замовлень . Виробник відправляє дилерам зразки продукції та каталоги. Ті готують партію замовлень, яку за заявкою виробник доставляє їм у встановлені договором терміни. Така система є основою багаторівневих каналів збуту. У цьому дилери верхніх рівнів можуть розраховувати отримання більш істотних вигод від продажу, ніж посередники нижніх рівнів.
• Масштабні рекламні заходи з купонами . Виробник розповсюджує купони серед потенційних покупціві повідомляє про це дилерів. Останнім вкрай вигідним стає обслуговування клієнтів, що пред'являють купони.
• Перша безкоштовна упаковка . Ефективний, але дорогий спосіб привернути увагу дилерів. Виробник надсилає своєму посереднику безкоштовну партію товару за умови подальшої закупівлі певного обсягу продукції.
• Консигнація . Виробник відправляє дилеру одну або кілька партій товару з повним збереженням нею всіх прав власності. Нереалізована частина продукції повертається виробнику.

Застосовуючи ті чи інші способи залучення дилерів, виробник не повинен забувати і про

виробничих програм

План

1. Функції комерційної дирекції фірми.

2. Особливості організації збуту продукції тривалого користування

3. Технічне обслуговуванняпродукції споживачів. Гарантійне обслуговування продукції.

4. Необхідність системи резервування виробництва. Японський досвід організації "Lean-Produktion": переваги та недоліки.

5. Система виробничих програм. Планування номенклатури продукції та обсягу виробництва у натуральному вираженні.

6. Розподіл виробничої програми за короткими плановими періодами.

7. Розрахунок вартісних показників виробничої програми. Оптимізація виробничої програми.

Організація збуту є завершальною стадією виробничого циклу. В умовах ринкової економіки це один із найважливіших етапів роботи всього підприємства та кожного працівника.

Збут продукції впливає перебіг виробництва. Для створення чіткої, ритмічної роботи підприємства слід приділяти увагу рівномірному розподілу обсягів виробництва за кварталами та місяцями для того, щоб продукція ритмічно надходила до товаропровідної мережі. Зрештою результативність господарської діяльностіпідприємства визначається виконанням договорів за номенклатурою та строками поставок.

Процес реалізації продукції можна поділити на чотири періоди. Перший період фактично зводиться до укладання договорів на постачання продукції. Другий включає складання плану реалізації продукції та залишків нереалізованої продукції на складі відділу збуту підприємства. У третьому періоді реалізації відбувається відвантаження продукції споживачам. Важливе значення цей період має в оцінці виконання зобов'язань щодо реалізації продукції з урахуванням дотримання підприємством умов підписаних договорів-поставок. Процес реалізації закінчується четвертим періодом, що характеризується надходженням грошей на розрахунковий рахунок підприємства-постачальника.

На процес реалізації впливають багато факторів, серед яких можна назвати такі:

· Встановлені терміни поставки продукції;

· Збільшення випуску продукції за рахунок приросту та поліпшення використання виробничих потужностей та основних фондів;

· продуктивність праці;

· Введення в дію нових потужностей та обладнання;

· Забезпечення рівномірного завантаження виробничих підрозділів;

· Підвищення серійності виробництва;

· Кількість робочих днів у кожному кварталі;

· Сезонність і змінність роботи;

· Сезонність реалізації продукції;

· Можливість вибуття основних фондів, а також зупинки окремих цехів з різних виробничо-технічних чи організаційних причин;

· Зняття з виробництва застарілих, нерентабельних виробів, що не знаходять споживачів.

В ролі торгового агента може виступити юридичне або фізична особа, що здійснює угоди з реалізації продукції за рахунок та на користь підприємства. Відносини між агентом та підприємством регулюються спеціальним договором. Діяльність агента в даному випадку має велику подібність до комерційної, оскільки він, як самостійний комерсант, діє на основі письмової домовленості, виданої підприємством. У цьому правничий та обов'язки з угод, укладеним агентом, виникають підприємствам і набувають силу зобов'язання.

За свою діяльність агент отримує винагороду. Його розмір, як правило, встановлюється у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатівугоди на підприємства.

За обсягом повноважень, що надаються підприємством, агенти поділяються на універсальні, генеральні та спеціальні.

Універсальніагенти можуть вчиняти будь-які юридичні дії від імені та за дорученням підприємства. На відміну від універсальних агентів генеральнімають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності підприємства. В свою чергу спеціальніагенти уповноважені укладати ті угоди, які зазначені в довіреності.

Делькредерявляє собою зобов'язання агента гарантувати виконання угоди перед особою, що представляється ним, а у разі невиконання зобов'язань по угоді агент, який прийняв на себе делькредері, відшкодовує підприємству збитки. Якщо підприємство саме створило ситуацію, внаслідок якої виконання угоди стало неможливим, то агент звільняється від взятих він зобов'язань. Агент за делькредер отримує додаткову винагороду, так як делькредер дозволяє підприємству виключити або помітно зменшити комерційні ризики і збитки. Цьому сприяє і знання особливостей місцевого ринку, у своїй агент може забезпечити умови успішного завершення угод.

Консигнаційна торгівляє укладання угод із продажу товарів зі складів, що знаходяться за кордоном. У такому вигляді торгівлі бере участь консигнант та консигнатор. Консигнантомможливо підприємство, що дає доручення організацію консигнаційної торгівлі зі складу, що є там. Іншим дійовою особоюу даних угодах виступає консигнатор.Це юридична або фізична особа, яка бере на себе зобов'язання виконувати доручення щодо організації консигнаційної торгівлі від свого імені та за рахунок консигнанта. Дилери,на відміну від агента, здійснюють посередницькі торгові операції від свого імені та за свій рахунок. У системі збуту вони мають справу з безпосередніми її споживачами.

На кінцевого споживача працює та дистриб'ютор,який є незалежним оптовим посередником. Дистриб'ютор здійснює діяльність із захисту продукції з метою її подальшого продажу роздрібним фірмам та магазинам, а також промисловим підприємствам, кооперативам, майстерням, одночасно надаючи послуги як зі збуту продукції, а й у підготовці її до виробничого споживання. Відносини між дистриб'ютором та його замовником будуються на договірній основі.

Виробнича програма – основний розділ перспективного та річного бізнес-плану розвитку підприємства, в якому визначаються обсяг виготовлення та випуску продукції за номенклатурою, асортиментом та якістю в натуральному та вартісному висловлюваннях.

Виробнича програма відображає основні напрямки та завдання розвитку підприємства у плановому періоді, виробничо-господарські зв'язки з іншими підприємствами, профіль та ступінь спеціалізації та комбінування виробництва.

Основні розділи виробничої програми підприємств, зайнятих виробництвом матеріального продукту:

¨ план з виробництва товарної (валової) продукції;

¨ план випуску продукції експорту;

¨ план підвищення якості продукції;

¨ план реалізації продукції.

При розробці виробничої програми ґрунтуються на потребах народного господарства та світового ринку в продукції підприємства, загальної ринкової ситуації, стані конкурентних підприємствта галузей.

Формування розділів виробничої програми здійснюється із застосуванням балансового методу, що дозволяє приводити у відповідність обсяги запланованих робіт та потреби на них, а також здійснювати розрахунки забезпеченості виробничої програми виробничими потужностями, матеріальними, паливно-енергетичними та трудовими ресурсами.

Підприємства самостійно планують номенклатуру та обсяг виробленої продукції, керуючись при цьому державним замовленням, зобов'язаннями перед партнерами, зобов'язаннями з постачання збутовим організаціям.

Вихідними даними розробки виробничої програми є:

¨ статутні види діяльності підприємства з виробництва та реалізації продукції (робіт, послуг);

¨ результати фактичного виконання виробничої програми за попередні періоди;

¨ дані щодо попиту на продукцію підприємства;

¨ відомості про частка продукції в загальному обсязі її випуску за попередній період за рівнями якості;

¨ відомості про обсяг реалізації продукції за попередній період за його періодами (місяцями, кварталами);

¨ розрахунки виробничої потужностіпідприємства;

¨ прогресивні техніко-економічні норми та нормативи;

¨ рішення вищих органівуправління підприємства про стратегічні перспективи його розвитку.

План з виробництва товарної (валової) продукції включає формування показників обсягу випуску товарної та валової продукції.

За ступенем готовності продукція поділяється на кілька видів:

¨ товарна продукція, тобто. готова продукція, що пройшла всі стадії обробки, що задовольняє вимогам ГОСТ та ТУ, прийнята службою технічного контролюякості, упакована до відправки, здана складу постачальника і здатковою документацією;

¨ незавершена продукція, тобто. незакінчена у процесі обробки продукція, що перебуває в різних стадіях виробничого циклу отримання товарної продукции;

¨ напівфабрикати власного виробництва, тобто. продукція, технологічний процесвиготовлення якої закінчено в одному цеху або виробництві та підлягає доопрацюванню в інших цехах підприємства або за його межами;

¨ валова продукція, тобто. продукція всіх видів та якості, що випускається підприємством незалежно від ступеня її готовності. Показник валової продукції, що характеризує загальний обсяг виробництва, у тому числі для зовнішнього обороту (реалізації) та внутрішньовиробничого споживання (обороту). Обсяг валової продукції включають також виконані роботи промислового характеру та виробничі послуги.

Під внутрішньовиробничим споживанням (оборотом) розуміють вартість продукції і на послуги цехів підприємства, споживану іншими цехами свого підприємства.

Обсяг товарної продукції у плані включає вартість: готових виробів, призначених для реалізації на бік, свого капітальному будівництвута непромисловим господарствам свого підприємства; напівфабрикатів свого вироблення та продукції допоміжних та підсобних виробництв, призначених до відпустки на бік; вартість робіт промислового характеру, що виконуються на замовлення з боку або непромислових господарств та організацій свого підприємства.

Обсяг валової продукції П П включає весь обсяг робіт, намічений до виконання в даному плановому періоді; визначається він за такою формулою:

В П = Т П - Н П + Н К,

де Н П, Н К - залишки незавершеного виробництва, напівфабрикатів та інструменту свого виробництва на початок та кінець планового періоду; ТП – товарна продукція.

З метою елімінування минулої праці та виявлення результатів виробничої діяльності, динаміки виробництва продукції та залежать від підприємств показників виробництва ряд підприємств здійснюють планування та оцінку діяльності з чистої продукції замість обсягу реалізованої продукції.

Обсяг чистої продукції визначається шляхом віднімання з товарної продукції (в оптових цінах підприємств) матеріальних витрат у тих-таки цінах (тобто. у цінах, прийнятих розробки плану), і навіть суми амортизації основних фондів. Застосування показника чистої продукції дозволяє виключити повторний рахунок продукції, точніше визначити зусилля колективів підприємств із виконання низки найважливіших якісних показників – продуктивність праці, фондовіддачі та інших.

Обсяг продукції за планом РП можна визначити за такою формулою:

Р П = Т П + О Н.П.1 - О Н.П.2,

де ТП - обсяг товарної продукції за планом;

Про Н.П.1 , Про Н.П.2 – залишки нереалізованої продукції початку і поклала край планового періоду.

Виробнича програма підприємства для свого здійснення має бути забезпечена необхідними ресурсами, до яких відносяться кошти на оплату праці персоналу, закупівлю сировини, матеріалів, напівфабрикатів, паливно-мастильних матеріалів тощо. Задоволення потреб виробництва можливе за наявності фінансових ресурсів як оборотних коштівпідприємства, що формуються за успішного ведення господарської діяльності з фінансових надходжень (виручка, запаси, нерухомість, продукція на продаж, пакети цінних паперів тощо) у необхідні платежі.

У системі планів підприємства його ресурсні потреби до виконання виробничої програми відбиваються у формах:

¨ плану з праці та заробітної плати;

¨ плану матеріально-технічного постачання;

¨ плану собівартості, прибутку та рентабельності.

План по собівартості, прибутку та рентабельності є основою для систематизації даних про стан підприємства для задоволення потреб підприємства у фінансових ресурсах. У розрахунках плану визначаються амортизаційні відрахування, як внутрішній джерелофінансування, кошторис цехових витрат – як загальна потреба у коштах на експлуатацію виробництва, прибуток від реалізації продукції – як джерело формування прибутку та фондів підприємства.

Формування виробничої програми підприємства з випуску продукції пов'язане з вибором пріоритетів одних видів продукції перед іншими, нарощуванням обсягу випуску одних видів продукції або його скороченням, з оптимізацією загального обсягу випуску продукції по всій його номенклатурі з урахуванням вартісних ринкових оцінок, З вирішенням завдань концентрації виробництва або підвищенням рівня його спеціалізації.

Контрольні питання

1. Функції комерційної дирекції фірми

2. Як організувати збут продукції тривалого користування?

3. У чому особливість гарантійного обслуговування продукції?

4. Чим цікавий японський досвід організації Lean - Produktion?

5. Система виробничих програм

6. Стратегія розвитку підприємства та формування виробничої програми

7. Розподіл виробничої програми за короткими плановими періодами

8. Оптимізація виробничої програми

1. Фатхутдінов Р.А. Виробничий менеджмент: підручник; Рекомендовано МО РФ для студ. вузів учнів з економ. спец. та напрямків / Р. А. Фатхутдінов. - 5-те вид. - СПб. : Пітер, 2006. – 496 с.

2. Чейз, Р.Б. Виробничий та операційний менеджмент [Текст] + CD / Чейз, Р.Б. - 8 вид. - М.: ВД "Вільямс", 2003. - 704 с

3. Ералі А. Виробничий менеджмент: Підручник/А. Ералі, А. С. Баймуканов. - Алмати, 2005. - 612

4.Балабанов І.Т. Основи фінансового менеджменту: Навчальний посібник / Балабанов І.Т. - 2.вид., Доп.і перероб. – М.: Фінанси та статистика, 2009. – 512 с.

5. Попов В.М. Фінансовий бізнес-план: навчальний посібник; Рекомен. УМО за освітою РФ/В. М. Попов, С. І. Ляпунов. - 2-ге вид. - М.: Фінанси та статистика, 2005. - 460

Лекція 14. Формування плану виробництва. Графічні та мережеві моделі

ПЛАН

1. Формування плану виробництва.

2. Оперативне управління виробництвом

3. Графічні та мережеві моделі

4. Графік виготовлення продукту

Формування плану виробництва.

Короткострокові плани охоплюють річний період. Вони розробляються на рівні підприємства у вигляді виробничої програми на основі замовлень, що надійшли, або результатів маркетингових досліджень, а потім конкретизуються для окремих цехів на квартал чи місяць.

Цехи та підрозділи підприємствау процесі короткострокового планування формують власні виробничі програми та завдання дільницям та бригадам з урахуванням їх виконання на кожному робочому місці. У них входять:

· оперативно-календарні плани запуску-випуску виробів та

· Змінно-добові завдання.

Керує процесом планування спеціальний орган – плановий комітет (відділ).

План виробництва продукції підприємства розробляється у чотири етапи.

На першому етапідається оцінка економічної та політичної обстановки, в якій діє підприємство, визначаються (на поточний момент та на перспективу) загальні можливості ринку, позиції конкурентів, потенціал, пов'язаний з випуском продукції тощо.

На другому етапіпланування формулюються конкретні завдання та затверджуються терміни їх вирішення з урахуванням вироблених цілей.

На третьому етапіпланування розглядаються планові припущення, тобто. очікувані характеристики ситуації, у яких має виконуватися план.

Четвертий етаппланування пов'язані з вибором найкращого варіанту дій з наявних альтернатив.

Вибравши одну з альтернатив та скоригувавши її на момент невизначеності, підприємство приступає до здійснення головного етапу планування – до розробки планів виробництва продукції, які згодом деталізуються.

Плани виробництва розробляються як певні завдання всім видів діяльності, кожному за ланки чи однією вид роботи.

Основними вимогами розробки плану є ефективністьі збалансованість. Ефективність плану виробництва продукції підприємства означає напруженість, реальність, оптимальність та дієвість.

Під забезпеченням ефективності плану розвитку підприємства розуміється:

· Обґрунтованість планових завдань системою прогресивних техніко-економічних норм;

· Необхідність забезпечення ресурсами в заданих межах;

· Забезпечення розробленої системою обліку, контролю, стимулювання його виконання;

· Призначення кваліфікованого спеціаліста, який відповідає за виконання плану.