Купальник як феномен модної індустрії. Продати купальник для художньої гімнастики Як продати купальник за кордон

Як правильно продавати спідню білизну і яка техніка продажів дасть найкращі результатисаме у вашому магазині? Відповіді на ці запитання ви отримаєте на цій сторінці. Тут ви знайдете всі основні правила продажу нижньої білизни. Ви дізнаєтеся про мовні заготівлі, сценарії та скрипти продажів. Про те, як їх складати та застосовувати.

Запасіться терпінням, інформації буде багато. Можливо те, що ви тут прочитаєте, докорінно змінить ваш підхід до продажу нижньої білизни.

Для початку просто подумайте: чому люди, що заходять у ваш магазин, не купують спідню білизну і йдуть?

Подумали? Добре подумали?

Ось стандартні пояснення звичайних продавців, чому вони не можуть продати спідню білизну покупцям.

• Покупцям зараз нічого не потрібно
• У нас все дорого
• Заходили просто погрітися
• Ця дівчина тупо вбивала час
• Покупець був злий, не в настрої і т.д.

Така правда буває іноді, навіть зовсім іноді, або дуже рідко, або навіть ще рідше.

Це просто відмовки, за якими нічого немає, взагалі нічого: немає знань, немає розуміння, немає умінь, немає навичок, результату.

Це не вина продавців, вони звичайні люди, вони не ходили на тренінги з продажу, вони не знають, що їм робити в тій чи іншій ситуації, вони не хочуть читати безліч книг для навчання і взагалі чогось вчитися. Це правда.

Ось кілька моїх варіантів, чому відвідувачі йдуть з вашого магазину без покупки спідньої білизни.

• Нічого в магазині не привернуло уваги
• Потрібно, але немає грошей щось купувати
• Не подобається те, що пропонує продавець
• Не подобається продавець (несвідомо)
• Немає довіри (несвідомо)
• Потрібен варіант подешевше, а запропонували дорогий
• Звик купувати в іншому місці
• Більше влаштовує та білизна, яку зараз носить
• Дуже сподобався товар в іншому магазині
• Хоче, але шкода грошей (жаба душить)
• Не вірить тому, що каже продавець (свідомо)
• Хоче поторгуватися (спортивний інтерес, а у вас у магазині спорт не люблять)
• Хоче заощадити
• Не розуміє цінності товару
• Не очікував, що буде так дорого
• Хоче купити, але йде порівняти з іншими магазинами/відділами
• Не впевнений, що купити потрібно саме зараз тощо. і т.п...

Навіщо все це?

Та до того, що люди мають безліч реальних причин відмовити вам у покупці. Причому більшість цих причин створює продавець своїми діями чи бездіяльністю.

Але ж не кожен продавець талановитий. Скажіть ви. Адже він не екстрасенс, щоб читати думки людей. Як йому діяти?

Та він не екстрасенс, але особливого таланту від нього не вимагається. У тисячах успішних компанійпочинаючи від фастфудів типу McDonalds і закінчуючи автомобільними виробниками типу Mersedes продавці використовують скрипти продажів (мовні заготовки) для роботи з клієнтами. Вони мають набір шаблонів та застосовують їх у роботі. Практично будь-яка успішна мережа білизни типу Incanto має корпоративну книгу продажів (скрипти).

За рахунок написаних скриптів продажів відомі магазини нижньої білизни практично не страждають від плинності кадрів, тому що максимально швидко і легко можуть навчити нових продавців. Їм потрібно лише правильно відібрати людей, які здатні до такої роботи, і все. Жодного складного навчання. Все просто. Єдине, що потрібно робити - це контролювати виконання скриптів продажів, особливо спочатку. Ви це можете робити самі, знаходячись у магазині та слухаючи, що і як кажуть ваші продавці, або із залученням таємного покупця (за наймом або знайомим/подругою). Простіше простого!

Допоможіть вашим продавцям, собі та вашому бізнесу. Напишіть самі або замовте написання сценаріїв продажів та мовних заготовок, які підходять саме вашому магазину. У кожному окремому магазині слід писати свої скрипти продажу. Універсальних скриптів продаж для всіх одразу не існує.

Справа в тому, що кожен магазин нижньої білизни продає товари різних цінових категорій, кожен магазин має свої конкурентні переваги, різне позиціонування, клієнти різного рівнядоходу та становища тощо. Все це має враховувати скрипт продажів. Якщо ваша Торгова точказнаходиться у прохідному комплексі з автовокзалом, то вам потрібен агресивний скрипт продажів. Якщо ви отримуєте основний прибуток за рахунок постійних клієнтів, Це буде вже інший скрипт. Якщо ви продаєте модні та яскраві молодіжні колекції із недорогого сегменту, то це одна ситуація. Якщо ви продаєте дорогу класичну білизну, інша. Втім, хід думок думаю зрозумілий.

Вам потрібні свої унікальні мовні звороти, свій набір етапів і структура, свої слова, що чіпляють, свої сенси і т.д.

Не можна взяти скрипт продажів з одних умов застосування та використовувати його у своїх умовах, у зовсім іншому контексті. Результат може бути протилежним до задуманого. Написання скрипту продажів - це справа тонка, яка потребує розуміння та терпіння.

Щоб написати грамотні та працюючі скрипти продажів необхідно розуміти, як зробити так, щоб покупцеві було дуже складно вам відмовити.

Взагалі, типи відмов бувають двох типів: логічні та емоційні.

Логічних причин відмовити в покупці трохи, і вони чітко формулюються в десятці фраз.

А ось емоційних відмов, як і емоцій може бути безліч, але основна емоційна складова, що вбиває продаж - відсутність довіри.

Професіоналізм продавця полягає у вмінні викликати довіру та інші необхідні емоції у покупця. Решту зробити набагато простіше.

Часто покупець діє інстинктивно, не замислюючись. А два найсильніші інстинкти - це втеча та неприйняття. Є ще інстинкт самоствердження, який знаходить застосування, якщо покупець вам відмовляє. Він стає господарем становища і емоційно насичується, тоді як недосвідчений продавець йде в емоційний мінус.

Продавець чи покупець. Хто кого?

Продаючи, не давайте причин покупцеві вам відмовити, грамотно працюйте із запереченнями і ви прийдете до перемоги разом із ним.

Які етапи роботи з покупцем викликають складності у продавців та описуються скриптами:

• Початок розмови
• Встановлення контакту
• Виявлення потреб
• Підбір варіантів
• Продаж примірки
• Up sell (продаж більше дорогого товару) та cross sell (допродаж)
• Робота з запереченнями
• Завершення продажу

Правила, які потрібно знати при написанні та використанні скриптів продажів.

• Не сперечайтеся з клієнтом, якщо хочете йому щось продати, не доводьте правоту чи перевагу.

Покупець отримає негативну емоцію та піде у захисну позицію, і ви не продасте навіть відмінний комплект білизни за найнижчою ціною.

Приклад того, як завжди погоджуватися з клієнтом, навіть якщо він висуває неможливі вимоги:

Ви можете продати цей комплект зі знижкою 50%, така ціна мене влаштує.

Зазвичай- Звичайно, ні. Це неможливо.

Потрібно- Зрозуміло, я дала б вам знижку і більше, якби ми націнювали 200% зверху. Ви мені дуже подобаєтеся, але...

Пам'ятайте, що ви працюєте на результат. Для результату потрібно все робити правильно, навіть якщо вам це не подобається з якихось причин.

• Зробіть так, щоб клієнт більше говорив.

Кожне додаткове слово продавця – це ризик відмови. Зменшуйте ризики до мінімуму.

Часто людина вже хоче купити щось, але тут звучить якась зайва фраза з боку продавця, що викликає додаткові сумніви у клієнта, і вона відмовляється від покупки.

Зрозумійте, люди люблять, особливо жінки, щоби їх слухали. Якщо у вас почалася розмова з покупцем, нехай він каже більше, тоді ваші шанси на успіх зростуть. Вам потрібно лише вести діалог у потрібному напрямку, а допоможуть вам у цьому скрипти продажів.

• Використовуйте формулювання Ви замість Я.

Зазвичай- Я можу вам запропонувати те...

Потрібно- Ви можете вибрати те...

Тут все зрозуміло, люди не хочуть чути про вас, вони хочуть чути про себе.

Першочергове завдання продавця викликати довіру з боку покупця. Якщо довіри не буде, будь-які круті техніки продажів можуть не працювати.

Довіра викликається як невербальними, так і вербальними (мовними) прийомами.

Щоб викликати довіру, потрібно спочатку встановити контакт.

Як зрозуміти, що контакт встановлений.

Якщо покупець відповідає на запитання, цікавиться думкою, усміхається, говорить більше за вас, приймає компліменти, називає вас на ім'я (для цього у продавців обов'язково повинні бути бейджі), то це свідчить про встановлення контакту.

Як грамотно посідати позицію у розмові.

Помилки.

Досить часто продавці висловлюють свою думку, цим позначаючи свою позицію до предмета розмови. Але ваші думки можуть не співпадати, і тоді відбувається внутрішній конфлікт у голові у клієнта.

приклади.

1) - Ви вибрали незручний бюстгальтер, подивіться краще за цей.

Я довіряю своєму вибору і хочу поміряти те, що обрала.

2) - Покажіть он той халат.

Я думаю, що він вам не сподобається, коли ви його приміряєте.

Мені краще знати.

Якщо ваші думки збігаються, то конфлікту не буде.

Висловлювати думки слід лише за хорошого встановлення контакту, або якщо покупець запитує вашу думку, або якщо у вас йде агресивний швидкий продаж.

Чим більше думок ви висловлюєте, тим вищий шанс розбіжності з думкою клієнта.

Чим сильніше ви стоїте на будь-якій позиції або відстоюєте свою правоту, тим сильніше чинить опір клієнт. Іноді ви цього не почуєте, це станеться в голові.

Як треба робити?

Для позначення позиції потрібно правильно формулювати питання, не відповідати на питання покупця однозначно, якщо не зрозуміло його думку і використовувати слова, що знижують категоричність (так буває, можливо, не зовсім так, швидше за все, іноді).

Якщо ваша позиція не ясна, то немає і протиріч, нема з чим сперечатися.

Зазвичай:– Вам це не йде.

Потрібно:- Мені здається, можна розглянути цікавіші варіанти.

Іноді можна розмазати жорстку та категоричну позицію клієнта.

Мені потрібен погруддя за ціною до 700 рублів. (А у нас, наприклад, найдешевші бюсти за 800 рублів)

Зрозуміло, наскільки я зрозуміла, ви орієнтуєтеся на економний сегмент. (Намагаємося розсунути діапазон ціни)

Якщо ви хочете щось порадити, спочатку запитайте дозвіл, особливо на початку розмови.

приклад.

Що робити, якщо клієнт відмовляється від отриманих пропозицій та хоче піти.

приклад.

Мені не подобається те, що ви показали. Нецікаві моделі. Зайду наступного разу.

Звісно не подобається. Зазвичай, цікавою спідню білизну стає при примірці. Пропоную поміряти два ці комплекти і в процесі я зможу підібрати ще кілька цікавих моделей.

Працюючи з покупцем працюємо з запереченнями до 3-х разів поспіль. Потрібна наполегливість.

Якщо ми отримуємо остаточну відмову, то при прощанні необхідно спробувати створити основу для можливих продажів у майбутньому.

приклад.

Дякую, що ви до нас зайшли. У наступні вихідні ми отримаємо новий товарі там будуть цікаві модельки на вас. Я можу вам повідомити sms-ой, якщо хочете...

Чи не варто.

Я вас зрозуміла. Якщо все ж таки будете тут наступні вихідні - заходьте до нас. Буду рада вас бачити.

Власне знецінення.

Власне знецінення притаманно невпевнених продавців, воно зчитується покупцем на несвідомому рівні. Вам буде дуже складно продавати, якщо ви знеціните себе, тому що покупцеві буде легко вибудувати лінію поведінки на відмову, у нього будуть для цього всі підстави.

Ознаки власного знецінення:

• бігаючий погляд та невміння тримати погляд покупця
• виправдання та підлещування з відповідними інтонаціями
• вибачення без причин
• метушня та невпевненість у мові та рухах
• високий тембр голосу

Як лікувати.

Потрібно просто спочатку не приймати невпевнених у собі продавців. Примушувати вивчати мовні заготівлі та можливі відповіді на заперечення. Відпрацьовувати різні ситуації щодо скриптів продажу як основу для впевненої поведінки.

Знецінення покупця.

Здебільшого виражається інтонаційно (коли що або влаштовує продавця) й у прихованому сенсі выражений. Відбувається несвідомо, продавці часто цього не помічають самі.

приклад.

Взагалі, ми продаємо тільки дорогу французьку спідню білизну (з інтонаційним забарвленням).

То ви будете щось брати чи ні (з інтонаційним забарвленням)?

Десять років працюю, і про те, що ви говорите вперше чую.

І т.д. і т.п.

Як лікувати.

У продавців – потиличниками, депремуванням, звільненням.

У себе - тренуйте самоконтроль, відстежуйте причини появи таких ситуацій та емоцій, давайте інтелектуальну оцінку своїм емоціям, можете придумати будь-яке відповідне покарання.

Залучення та утримання уваги.

Залучення та утримання уваги зазвичай відбувається при вході покупця до магазину. Так само ця потреба може виникнути пізніше, коли покупець вже знаходиться в магазині деякий час. При цьому потрібно враховувати три фактори: логічний, емоційний та тимчасовий.

Людина повинна розуміти, навіщо привертають її увагу, бачити в цьому якусь вигоду (логічну чи емоційну).

Залучення та утримання уваги має відбуватися вчасно. Взагалі, ідеально впливати на покупця, коли він не відволікається на зовнішні подразники тривалий час і може повністю переключитися на вас. Тобто, якщо людина розмовляє телефоном чи щось пояснює дитині чи щось ще, то в цей час не варто вступати з нею у взаємодію.

Приклад м'якого скрипту (мінімальний тиск): тільки входить у дуже великий магазин спідньої білизни.Ловимо погляд покупця. З увагою до нього говоримо:

Добрий день. Я місцевий гід по спідній білизні. Якщо у вас виникнуть якісь питання, із задоволенням відповім на них, просто дайте знати. Почувайтесь як удома.

Після того, як людина проходить у магазин, ми тримаємо його в полі зору (пробігаємо поглядом). Ходити за ним не потрібно, постійно дивитися на нього також. Якщо покупець дав сигнал (погляд, питання щось довго розглядає, намагається прикласти бюст до одягу і т.д.), то переходимо до наступного етапу.

приклад.

Добрий день. Сьогодні, ви можете придбати у нас бренди 1, 2 та 3 набагато дешевше, ніж у фірмових магазинах. Нас дуже часто рекомендують як найвигідніший магазин. Якщо я вам потрібна, просто дайте знати.

Цей приклад наведено для відділу у великому торговому центрі з великою кількістю фірмових відділів нижньої білизни. Конкурентна перевагадля покупця – це низькі цінина ходові позиції тих брендів, що продаються у цьому ж торговому центрі.

Асортимент цих брендів не надто великий. Інші (унікальні для ТЦ) бренди представлені в широкому асортименті, а націнка на них вища.

Конкурентна перевага для самого магазину - це максимальний прибуток з одного продажу, за рахунок перетягування клієнтів на інші маржинальні бренди та численні варіанти допродажу.

Як писати та застосовувати скрипти продажів самостійно.

Пишемо список проблемних питань та ситуацій. Пишемо варіанти виходу із них.

Проблемні питання мають бути виявлені кожному етапі, без перепусток.

Переймайте досвід ваших успішних продавціві на цій основі пишіть скрипти продажів для інших. Потім у вас буде менше проблем із використанням, т.к. більшість продавців (або нових), що відстають, впевнені в тому, що найкращі продавцізнають якийсь секрет, який допомагає їм робити результат. Використовуйте це для ефективного впровадження скриптів, наводячи приклад продавця лідера.

Розігруйте написані сценарії всередині колективу наживо, до впровадження. Правте за необхідності.

Ваші мовні заготовки мають бути випробуваними перед застосуванням. Їх треба вивчити напам'ять, слово в слово, як вірші у школі, з виразом.

Якщо продавці не вивчать скрипти, то будуть у розмові з покупцем думати про те, як їм не забути текст, замість того, щоб займатися продажем. Це буде помітно та викличе негатив з боку покупця.

Що статус магазину, то обов'язковіше використання висококласних скриптів.

Етап - Початок розмови.

Включає наступні підетапи:

• Вітання самопрезентація
• Сенс звернення
• Отримання принципового інтересу
• Завдання програми
• Зняття майбутніх заперечень
• Прийом "Своя гра"

Як розпочати розмову з покупцем.

Техніка "Хибний відхід"

приклад.

- (Підходимо, посміхаємося) Здрастуйте, мене звуть... Я консультант... (клієнт напружується). Якщо вам потрібна консультація, звертайтеся, я буду тут неподалік.

(Продавець розвертаємося, збираючись відійти, клієнт розслабляється, іноді гукає продавця назад. Якщо звернення не відбувається, то продавець робить крок у зворотному напрямку, після чого розгортається і запитує)

До речі, якщо вас цікавить саме цей бюстгальтер, то він має кілька модифікацій. Скажіть, у вас є якісь параметри для вибору?

Техніка "Погляд"

Навчіть продавців уловлювати погляд покупця при вході або трохи пізніше, коли покупець оглядається у магазині. Як тільки контакт очей встановлений, продавець оцінює його як привід для початку розмови та дає зворотну реакцію посмішкою, мімікою, жестами (я вас бачу, вже біжу) та поспішає (не в розвалку) до покупця.

Після цього покупцеві буде складніше відмовитись від консультацій, т.к. була причина - це контакт очей та емоційно позитивний зворотний зв'язок продавця.

Техніка "Дворецький"

Співробітник, що стоїть біля входу (адміністратор), з посмішкою зустрічає покупця і повідомляє йому, що зараз надішле персонального консультанта.

приклад.

Добрий день. Ми раді бачити вас, проходьте до зали, дивіться все, що вам подобається. Я зараз надішлю до вас консультанта, і якщо у вас будуть якісь питання, він на них із задоволенням відповість.

Після підходу продавця, ймовірність неприйняття консультації набагато нижче, т.к. покупець сам входить у зону адміністратора. Так само спіймавши погляд, адміністратор використовує його для реакції у відповідь: посмішка + текст. Фраза "Я пришлю" не вимагає будь-якої відповіді прямо зараз, на відміну від фрази "Вам допомогти?" У цьому відбувається завдання програми действий. Продавцю буде набагато легше підійти до покупця та розпочати розмову.

Техніка "Продовження розмови"

Покупець ходить по торговому залу. У момент коли покупець зупинився, або щось розглядає, прикладає до себе бюстгальтер (начебто приміряючи), продавець підходить і починає говорити (ніби продовжує вже розпочатий діалог). Після озвучування початкової інформації обов'язково має слідувати питання покупцю.

Підстави та приводи для застосування техніки "Продовження розмови".

Технічні дані.

приклад.

У цього бюстгальтера відстібаються бретелі та силіконова спинка. Скажіть ви під який одяг підбираєте бюстгальтер?

Новинки.

приклад.

Ця білизна з останньої колекції і в ній використано дуже цікаве мереживо. Ви який розмір носите?

Статус.

Застосовувати з обережністю не для всіх клієнтів.

приклад.

Цю модель вибирають статусні люди, яким важливим є престиж. Скажіть, наскільки це важливо для вас?

Акція.

приклад.

Ця модель бере участь у акції постійних покупців. Скажіть, у вас є карта постійного покупця?

Обмеження кількості.

приклад.

Ця колекція випущена обмеженою партією та залишилося зовсім небагато комплектів. Ваш розмір думати буде. Скажіть, ви сьогодні плануєте покупку білизни?

Відгуки.

приклад.

Судячи з відгуків покупців, білизна цього бренду дуже комфортно носиться і не псується під час прання. Скажіть, ви вже знайомі із цим брендом?

Свою думку.

Застосовувати обережно, т.к. думка може збігтися з думкою покупця.

приклад.

Цей бюстгальтер добре поєднуватиметься з вашою світлою блузкою. Скажіть у вас багато світлого верху у гардеробі?

Припущення.

приклад.

Відмінний вибір, відразу видно, що у вас хороший смак. Що саме привабило вас у цьому халатику?

Почуття гумору.

приклад.

Скоро розкуплять усі розміри цієї моделі. Ну чому розкуповують усе найкраще? (З потрібною інтонацією)

Запитання.

приклад.

Наскільки добре вам буде в цьому бюстгальтері, на вашу думку?

Після того, як розмова розпочнеться, можна використовувати будь-які відповідні техніки та прийоми.

Привітання та самопрезентація.

Що можна використати:

• Яскрава статистика - Раді бачити вас у магазині з 30-річною історією, Ви можете дізнатися у мене все що хочете про всі 15 брендів білизни, які вам представлені)
• Нестандартні порівняння - Я займаюся підбором білизни для пишних форм, буду вашим особистим стилістом.
• Згадка відомих брендів(Ви можете купити у нас 1, 2, 3...)
• Вказівка ​​найвищих вигод покупця від роботи з нами (У нас одягаються всі наймодніші дівчата міста, я підберу вам ідеальну білизну максимально швидко)

Можна використовувати такі оберти:

• коли жінки хочуть знайти щось особливе, вони перш за все йдуть до нас;
• коли мої подруги хочуть купити собі білизну, вони відразу дзвонять мені.

Сенс звернення.

Сенс того, навіщо ви звертаєтеся до людини обов'язково має бути сказано. Багато хто думає, мовляв це і так зрозуміло. Це вам відомо. А покупці дуже часто не розуміють, чого від них хочуть, звідти й можливі негативні реакції.

Сенс звернення краще подавати нейтрально, без емоційного фарбування. Промовляючи сенс звернення не знецінюємо себе і не знецінюємо покупця.

Приклади:

1) - Я до вас підійшла, тому що як тільки вас побачила, одразу зрозуміла, що може вам ідеально підійти;

2) – Ви можете ставити мені будь-які питання, якщо вони виникнуть.

Завдання програми.

Програма задається для того, щоб зняти початкові страхи у клієнта і описати, що і як відбуватиметься, природно потрібним нам порядком.

Які можуть бути початкові страхи клієнта, щоб не спілкуватися з продавцем:

• раптом мені нічого не сподобається, не хочу бути зобов'язаною продавцю (відбувається несвідомо)
• не хочу зараз нічого купувати, тому не хочу спілкуватися
• не хочу, щоб мені знову що-небудь впарювали
• знову ці дратівливі оцінюючі погляди
• у мене мало грошей, а мені знову все найдорожче запропонують
• знову набридатиму, я сама все знаю, хочу сама вибрати собі комплект і т.д.

Приклад агресивного скрипту продажу:

Здрастуйте, я консультант з підбору спідньої білизни. Ви можете...(клієнт перериває)

Я не планую зараз купувати. Я зайшла просто подивитися та прицінитися.

Це вже добре. Навіть якщо ви підете без покупки, я буду рада з вами попрацювати. Просто я дуже люблю спілкуватися та підбирати спідню білизну. Давайте підберемо вам білизну за комфортною ціною і пройдемо в примірювальну, щоб ви подивилися на скільки вона вам підходить. Що скажете?

Зазвичай продавець, якщо його перебивають та обривають розмову, починає майоріти та кидає працювати з цим відвідувачем. Але в даному випадку, у нас є агресивний скрипт, що передбачає, що продавець не відпускає клієнта до самого кінця (елемент продавлювання), поки той не здійснить покупку або не висловить остаточну відмову.

Якщо від початку не обробити заперечення і зняти страхи, то ймовірність продажу знижується. Причому в даному випадку страхи ми знімаємо тими самими словами, якими вони були озвучені. Після задання програми, ймовірність приміряння зростає, що у свою чергу підвищує ймовірність продажу.

Набуття принципового інтересу.

Принциповий інтерес – це точка, від якої починається розвиток продажу. Якщо ви отримаєте у процесі продажу відмову, то ви завжди можете повернутися до принципового інтересу та знову розвивати продаж. Це ваш страхувальний гак, нижче за який ви не впадете.

Способи отримання принципового інтересу:

• Опора на факт візиту, що відбувся.

приклад.

Як добре, що ви до нас зайшли. Вважаю, що ви хочете підібрати щось із спідньої білизни. До речі, що саме ви підбираєте?

• Опора на користь клієнта.

приклад.

Ви, напевно, хочете знайти щось особливе для себе. Я можу вам підібрати спідню білизну як професійний стиліст. Що скажете?

• Опора на те, що людина і так уже ходить та вибирає спідню білизну.

приклад.

Ви все одно ходите та вибираєте спідню білизну. Дозвольте мені проконсультувати вас. Тим більше, що зі мною буде набагато цікавіше. Чекаємо на відповідь

Після однієї з подібних фраз потрібно витримати паузу. Довжина паузи повинна визначатися на око, за рівнем лояльності клієнта, за всіма зовнішніми проявами.

Чим менш лояльний клієнт, тим коротша пауза.

Після відповіді клієнта ми можемо використовувати його відповідь як страховку на випадок можливих заперечень.

Під час розмови ви можете повертатися до страховки.

приклади.

Адже ви погодилися, щоб я вам допомогла з вибором. Дозвольте зробити роботу до кінця.

2) - Мені не подобаються ці моделі, я, напевно, піду.

Ви говорили, що шукаєте класичний гладкий погруддя під блузку. У мене є ще кілька інших варіантів. Не кидати ж на півдорозі розпочате.

Зняття майбутніх заперечень.

Це дуже потужний інструмент. Сенс простий. Ви заздалегідь ставите щеплення від найчастіших заперечень покупців.

Приклад (зняття прихованого заперечення "Дорого").

Ми маємо білизну в різних цінах. Якщо ціна на щось здасться високою, просто чесно скажіть про це, ми підберемо щось ще.

Складність заперечення дорого, полягає в тому, що багато хто його просто не озвучує і закривається від покупки під іншими приводами. Тому краще уникнути такої ситуації заздалегідь, щоб людина озвучила її у разі виникнення.

Також можна працювати за попереднім зняттям будь-яких інших частих заперечень, таких як: я подумаю, зайду до вас пізніше і т.д.

Прийом "Своя гра".

Ви встановлюєте свої правила (чіткі критерії вибору), обмежуєте простір для маневру покупцю, щоб йому було складніше відмовитись від вашої пропозиції.

Приклад:

Розуміючи, що ви могли дивитися білизну в інших магазинах і напевно вже розумієте, що вам потрібно, скажіть яким має бути ідеальний варіант, щоб ви її вибрали?

Ні, я зайшов насамперед до вас. (людина може відповісти і так, нам це не важливо)

Прекрасно. І все ж, яким має бути ідеальний варіант, щоб ви його вибрали?

Нам потрібно витягнути з покупця чіткі межі (критерії), в які потрібно вкластися (ціна, якість матеріалів, точний колір, певний тип бюстгальтера тощо). Якщо ви підберете щось у межах цих параметрів, то відмовитись буде набагато складніше.

...

З великого особистого досвідуможу сказати, що після впровадження скриптів, продаж виростає від 20 до 200%. Це не жарт, це реально так. Все залежить від вашого нинішнього рівня продажів та професіоналізму продавців. Чим він нижчий, тим вищими можуть бути результати.

Докладніше дізнатися про те, як правильно продавати нижнє, як правильно написати скрипти продажів і які мовні заготовки використовувати можна дізнатися на курсі.

Якщо ви хочете замовити збірку мовних заготовок та скриптів продажу, то заповніть форму прямо зараз.

Напередодні купального сезону та відпускної кампанії дуже актуальним є питання придбання нового красивого купальника. Це якраз той предмет гардеробу, на якому ну ніяк не можна заощадити, інакше є ризик зіпсувати коханій весь відпочинок. Можна прогулятися магазинами, де вибір купальників досить багатий, доглянути і придбати модель, що сподобалася.

Цей варіант підходить усім, хто має параметри фігури близькі до стандартних. Однак, багатьом жінкам добре знайомі такі проблеми як невеликі груди та широкі стегна або, навпаки, вузькі стегна та розкішні груди. Останнім часом досить поширене таке захворювання, як онкологія молочних залоз, коли за медичними показниками потрібна операція з видалення грудей. Борючись за життя пацієнтки, хірурги не особливо переймаються естетичними проблемами, які згодом виникають у жінок, які перенесли операцію з видалення однієї або навіть двох молочних залоз.

Навіть найякісніші протези можуть використовуватися тільки з дуже щільно прилеглим бюстгальтером (який тут купальник), а в деяких, особливо важких випадках, навіть закриті купальники не можуть приховати глибокі шрами. Орієнтуємо свій бізнес насамперед на тих представниць прекрасної половини людства, яким без нашої допомоги просто не обійтися. Хоч не ходи ні на пляж, ні в басейн. Найчастіше вони так і роблять, адже людина на пляжі, яка не знімає одяг навіть під час купання, викликає якщо й не подив, то принаймні непідробний інтерес. Спробуємо допомогти і всім іншим, без винятку, жінкам, навіть з ідеальною фігурою і без медично-естетичних проблем, але які не мають зайвих грошей на покупку ексклюзивної моделі купальника, а мати таку дуже хочеться.

Беремо в оренду невелике приміщення, де, спочатку, повинна розташуватися майстерня, оснащена спеціальним обладнанням (достатньо буде однієї машини для пошиття трикотажних виробів та оверлока). Примірювальну кабіну встановимо прямо в майстерні, подалі від можливих випадкових глядачів. Двері обов'язково оснастимо замком-заскочкою, щоб жінки, приміряючи купальник, відчували себе в цілковитій безпеці. Дзеркала слід розташувати так, щоб замовниця бачила себе з усіх боків і могла належно оцінити роботу наших майстрів. У холі-передпокої (все залежить від розміру) організуємо куточок адміністратора, основний обов'язок якого – познайомити клієнтів із переліком запропонованих послуг, зацікавити замовників та проводити до майстрів.

Тепер безпосередньо про майстрів. В штатному розкладіслід передбачити посаду кравця-закрійника (краще, але зовсім необов'язково, якщо це буде профільний спеціаліст з пошиття жіночої білизни). Дизайнерів та модельєрів до кращих часів не запрошуємо. Модельний рядрозробляємо, беручи до уваги модні тенденції та актуальні кольори сезону, не забуваючи, зрозуміло, про стару добру класику, і надалі враховуючи попит на конкретні, найбільш затребувані моделі. Якщо не вдалося отримати спеціаліста з пошиття білизни, майстер-клас для кравця-закрійника (зрозуміло, це повинна бути жінка), проводимо на конкретних прикладах - кілька старих купальників треба розібрати на окремі деталі та на їх основі зробити лекала, які будуть використовуватись у роботі .

Оформляємо вітрину, де виставляємо популярні в нинішньому сезоні моделі, а також ті вироби, які мають приховати естетичні проблеми та недоліки фігури. Слід виготовити їх максимально витонченими, щоб наші вироби в жодному разі не давати приводу навіть подумати, що у господині купальника існує проблема. Для досягнення наміченої мети, закриваємо проблемні місця і максимально, але, обов'язково дотримуючись пропорцій, відкриваємо ті ділянки тіла, де, як кажуть, є що показати. Щоб не перетворювати такий купальник на водолазний костюм, крім еластану, поліестеру - матеріалів, які, як правило, використовуються при виробництві купальників, зробимо декоративні елементи, покликані приховати проблемні місця, або створити бажаний ефект із шифону або легкого шовку, але обов'язково підберемо все тканини в одному кольорі. З цією ж метою можна використовувати різні стрази, паєтки, гудзики, кільця, вишивку (слід подбати про те, щоб наша швейна машинавиконувала функцію вишивання) і т. д. Головне, щоб все гармоніювало і не перевищувало допустимого заходу. Не варто використовувати термоаплікацію, на купальнику вона навряд чи прослужить довго. Багато жінок не обмежуються покупкою лише купальника, а неодмінно хочуть мати пляжний комплект. Запропонуємо їм пошиття парео та виготовлення пляжної сумки в єдиному стилі та у вибраному кольорі.

Детально зупинятись на постачальниках тканини не стану. Сьогодні вибір настільки великий, що укласти вигідний договір на постачання матеріалів не складе жодних труднощів.

Продаж купальників вимагає більшої віддачі від продавця, ніж, скажімо, продаж одягу, або навіть нижньої білизни. Купальник складається з двох елементів, відповідно за розміром повинні підійти плавочки і бюст. З нижньою частиною справа простіше. Складніше підібрати верх купальника, який підкреслить красу погруддя або допоможе повернути груди, що «впали духом», на належне місце.

Головне завдання продавця– аналізувати фігуру клієнта та ненав'язливо пропонувати моделі, які підкреслять переваги фігури та приховують недоліки. У цій справі головне практика та делікатність. Часто жінки соромляться показуватися продавцю в моделі, що приміряється, і просто констатують з примірювальної: або розмір великий, або малий. Майстерність продавця полягає в тому, щоб розкріпачити клієнта, дати йому зрозуміти, що він хоче і може надати реальну допомогу. Зав'язати контакт слід у вітрини, тоді працювати в примірювальній буде легше.

Продавець повинен ставити запитання, щоб зрозуміти, що потрібно від купальника, для яких цілей він буде використовуватися. Найчастіше покупець вважає, що він може візуально визначити свій розмір - оманливе враження. Але не варто відразу протверезити клієнта, якщо ви досвідченим поглядом визначили, що розмір буде явно малий. Дайте клієнту приміряти цей купальник, уточнивши, що ви побоюєтеся, що він буде тісний. Тим часом, продумайте, які моделі варто запропонувати для примірки. Пам'ятайте – роздягнений клієнт у примірювальній вже на 90% ваш покупець. Жінки часто згадують свій попередній купальник, який прослужив їм «мільйон», виявіть інтерес, попросіть розповісти який це був купальник, можливо у вас є що запропонувати подібного виду.

Якщо клієнт визначився із моделлю купальника, не забувайте запропонувати супутні товари. До роздільного купальнику - парео, пляжну сумку, капелюшок, до купальнику - шапочку для басейну, окуляри, сланці. Зауважте, що у продажу є плавки для чоловіків, дитячі купальники (якщо вони, звичайно, у вас є).

У вас купили роздільний купальник. Чудово. Запропонуйте доглянути спільний басейн, і навпаки – роздільний для засмаги. Зробіть усе, щоб людина запам'ятала, що у вас є купальники на всі випадки життя.

Якщо ви запропонували багато моделей, А клієнтка так і не змогла визначитися, у жодному разі не виявляйте з цього приводу розлади. Запропонуйте зайти, коли у вас очікується надходження. Не всі люди готові зробити покупку одразу. Можливо, ваш клієнт повернеться за покупкою завтра.

Якщо продавцеві вдасться допомогти жінці підібрати зручну модель, що прикрашає фігуру, то безперечно цей клієнт стане вашим постійним покупцем і рекомендуватиме ваш магазин оточуючим. А репутація у торгівлі річ не маловажна.

Хочу на море: як купальники захоплюють fashion-ринок

Ще кілька років тому купальники купували, щоб плавати та засмагати. І робили їх певні (нечисленні) марки. А тепер одяг для пляжу перетворився на один із найперспективніших сегментів індустрії. Чому?

Може, ви пам'ятаєте ці жарти в комедіях нульових та серіалах на кшталт «Відчайдушних домогосподарок»? Багатий Чоловік гнівно запитує: «Ти віддала стільки сотень доларів за дві ниточки та три трикутнички?!», а Красива Жінка розводить руками: «Взагалі це Chanel!». Але крім жартів, раніше у жінок був не такий вже великий вибір. Купальниками займалися дуже дорогі бренди, а мас-маркет тільки-но набирав обертів: у магазинах першокликових Benetton і Mango мініатюрний рейл із купальниками займав дальній кут. Так, одяг для пляжу робили і марки для білизни, але ті були або відверто немодними і розрахованими на дорослих покупців, або теж дорогими (якщо говорити про преміальні лінії для білизни). Звичайно, не можна відкидати спеціалізовані бренди – Calzedonia та Victoria's Secret Swim, спортивні Roxy та Speedo існують вже не перший десяток років, але не те щоб їх пляжні лінії раніше цікавили модне співтовариство так, як зараз, а значить, і дизайн у дев'яностих – на початку нульових. у них не вирізнявся різноманітністю. У результаті сумнівного гумору кіношників був реальний ґрунт: цей сегмент ринку існував ніби у вакуумі, і, незважаючи на свою явну незамінність, купальники сяяли в тіні інших категорій одягу.

Сьогодні, за даними дослідницького агентства Euromonitor, ринок купальників - один з найперспективніших і найшвидше в індустрії: у 2014 році його річний обсяг становив 20,9 мільярда доларів, а вже до 2020 року показники досягнуто

мабуть, ви пам'ятаєте ці жарти в комедіях нульових та серіалах на кшталт «Відчайдушних домогосподарок»? Багатий Чоловік гнівно запитує: «Ти віддала стільки сотень доларів за дві ниточки та три трикутнички?!», а Красива Жінка розводить руками: «Взагалі це Chanel!». Але крім жартів, раніше у жінок був не такий великий вибір. Купальниками займалися дуже дорогі бренди, а мас-маркет тільки-но набирав обертів: у магазинах першокликових Benetton і Mango мініатюрний рейл із купальниками займав дальній кут. Так, одяг
для пляжу робили і марки білизни, але ті були або відверто немодними і розрахованими на дорослих покупців, або теж дорогими (якщо говорити про преміальні лінії для білизни). Звичайно, не можна відкидати спеціалізовані
бренди - Calzedonia та Victoria's Secret Swim, спортивні Roxy та Speedo існують
вже не перший десяток років, але не те щоб їх пляжні лінії раніше цікавили модне співтовариство так, як зараз, а значить, і дизайн у дев'яностих – на початку нульових у них не відрізнявся різноманітністю. У результаті сумнівного гумору кіношників був реальний ґрунт: цей сегмент ринку існував ніби у вакуумі, і, незважаючи на свою явну незамінність, купальники сяяли в тіні інших категорій одягу.

Сьогодні, за даними дослідницького агентства Euromonitor, ринок купальників - один з найперспективніших і найшвидше в індустрії: у 2014 році його річний обсяг становив 20,9 мільярда доларів, а вже до 2020 року показники досягнуто
28,3 мільярда доларів. Приріст майже у півтора рази за шість років – яке?

Сьогодні ринок купальників - один із найперспективніших і швидкозростаючих в індустрії.

Це пов'язано з кількома факторами. По-перше, подорожі сьогодні - набагато доступніше задоволення, ніж раніше: авіаквитки коштують недорого, і навіть на розкішний курорт можна за бажання потрапити за демократичним цінником (спасибі Airbnb). Відповідно, людей, які багато подорожують, побільшало, і вони, як і раніше, захоплюють інших, формуючи навколо себе релевантну аудиторію. Поїздки до моря досі асоціюються із мрією, а мода найкраще підходить для продажу мрії. «Купальники пов'язані із ідеєю свободи, відпочинку, щастя. Після цілого року роботи, зустрічей, сімейних справ люди хочуть розслабитися, і це розслаблення починається з вибору купальника», - погоджується Ганна Панкратова, відділ іміджу і комунікацій Calzedonia Росія. Крім того, є приємний для марок купальників бонус: через постійні подорожі одяг для пляжу все менше співвідноситься з літнім сезоном і затребуваний цілий рік.

Kendall Topshop

Chanel Сruise

Ми всі стали в тій чи іншій мірі залежати від соцмереж та горезвісних лайків, тому ефектне пляжне вбрання ледь не переплюнуло тропічний пейзаж у сенсі важливості. Це підтверджує Катерина Кірєєва, директор з маркетингу Agent Provocateur: «Культ розкоші заволодів соцмережами, а розкіш невіддільна від відпочинку на морі та катання на яхті. Купальники відповідно також є безпосереднім атрибутом цієї dolce vita. Плюс ні для кого не секрет, що покоління міленіалів схиблене на собі та своєму зовнішньому вигляді. І дозволити собі 25 селфі з відпустки в тому самому купальнику
вони не можуть. Раніше до купальників у принципі жодних особливих вимог
не було. Потрібно було, щоб він закривав усе, що треба, та був зручним. Тепер же
всі хочуть підкреслити переваги та виглядати на пляжі шикарно. Для деяких
сам процес засмаги став вторинним, головне – ефект, який справить дівчина, з'явившись у купальнику від Аgent Provocateur».

По-третє, еластичну річ, яка раніше йшла у логічному зв'язуванні з морем/басейном/іншою великою водою, тепер носять навіть у місті. Як боді, як кроп-топи, навіть як короткі шорти (якщо купальник роздільний і має на увазі ретроплавки
з високою талією) – по-різному. А гіганти на зразок H&M роблять спеціальні добірки.
з порадами «7 способів носити купальник після пляжу», ніби виводячи його із зони сірої моралі. Все це більш ніж вдало накладається на bodypositive-течії та на стилістику apres sport. Впевнені, виробники купальників від таких збігів у захваті.

Більшості подобається розглядати гарних людей у ​​купальниках та асоціювати себе з ними.

Через війну склалася цікава ситуація. Там, де ще 15 років тому був повний штиль, тепер все кипить і клекоче: у купальників з'явився окремий Тиждень моди.
Є величезний попит на купальники і є відповідна пропозиція.
І конкуренція, у якій всі намагаються нарощувати потужності. Наприклад,
2014 року представники Victoria's Secret оголосили, що плюс до знаменитого шоу «ангелів» марка робитиме щорічне шоу купальників. І слово своє дотрималися: годинний відеорозповідь про те, як знімається пляжний каталог VS, вийшов двічі - у роках, причому транслювався він на CBS. Але ні вкладення, ні трансляції по ТБ, ні навіть моделі VS – неземні красуні – не допомогли марці. У квітні цього року керівництво бренду вирішило закрити лінію Victoria's Secret Swim. Продажі купальників становили лише 6,5% від загального обсягу, що було непорівнянно з витратами. А от
у Calzedonia, судячи з результатів фінансових звітів, усе гаразд. Представник марки підтверджує, що ринок купальників змінився досить сильно: «Сьогодні споживачі набагато краще знаються на трендах, різних типах матеріалів», - розповів він The Blueprint, але зазначив, що самий ефективний спосібборотися
за покупця та з конкурентами - пропонувати їм різноманітний якісний продукт
та відстежувати Зворотній зв'язок. Очевидно, у Calzedonia це поки що виходить.

Triangl

Victoria's Secret Swim

Маркам-велетням доводиться боротися не лише один з одним, а й із тисячами брендів-малюків. У них немає багаторічної історії, таких продажів та бюджетів, зате є сміливість та мотивація шукати інші шляхи розвитку. Взяти хоча б суперуспішну молоду марку Triangl Swimwear. Вона з'явилася в Австралії в 2012 році і миттєво прославилася своїми яскравими купальниками в межах $100 із не типового
для пляжного одягу неопрену. Вже у 2014 році річний обігбренду склав
25 мільйонів доларів, і ця цифра зростає. «Спочатку на австралійському ринку було не так багато можливостей створювати речі дуже високої якості- Основний попит йде на бікіні вартістю до $100. На той час наш ринок купальників був, по суті, поділений на два табори: серферські марки та дорогі дизайнерські бренди. Тому нашою метою було потрапити в цей невеликий проміжок між двома існуючими категоріями та сподобатися тим дівчатам, які мають такі ж вимоги до купальників, як у мене», - розповіла The Blueprint Ерін, співзасновниця Triangl. Але вона наголошує, що успіх її бренду – не просто вдалий збіг обставин: «Наші клієнти для нас – це головне, ми на них максимально зосереджені. Це виявляється у всьому - від дизайну наших купальників до онлайн-активності та роботи наших соціальних мереж. Ще ми придумали чат із співробітником служби підтримки -
цей сервіс працює на сайті Triangl у форматі 24/7, ми миттєво реагуємо на те, що клієнт каже нам. Це гарантує, що ми виправдаємо високий рівеньочікувань. Ми хочемо, щоб пов'язаний із Triangl досвід був абсолютно бездоганним у всіх аспектах: від першого кліку на наш сайт до отримання замовлення». Виявляється, нові марки відносяться до свого бізнесу по-дорослому і спочатку заточені на найактуальніший для сьогоднішнього рітейлу підхід: «продавайте досвід, а не річ».

«Дозволити собі 25 селфі з відпустки в тому самому купальнику вони просто не можуть».

Або візьмемо інший молодий бренд - For Love & Lemons, дитя Instagram-епохи
з Лос-Анджелеса. Спочатку команда бренду робила невагому нижню білизну без кісточок та поролону, яку оцінили як юні дівчата із соцмереж, так і великі рітейлери на кшталт Revolve Clothing. Сильна сторона For Love & Lemons – вивірена естетика, популярна настільки, що маса дівчат хоче бути до неї причетною і тому купує їхню продукцію. Зараз у марки 2,6 мільйона передплатників в Інстаграмі та широкий асортимент- від дівочих суконь до купальників, у яких цього літа були помічені майже всі instagirls. Паралельно з'являються преміальні молоді бренди, які пропонують класний дизайн за відмінної якості. Один із найяскравіших прикладів – бразильська марка Lisa Marie Fernandez. Ліза Марія робить купальники, які якраз підходять і для міста, і для моря, і для вечірок на яхті: з воланами, великими деталями, але при цьому лаконічні. Вона зайнялася своїм брендом у 2009 році – тоді, за її словами, «ринок був дуже податливий, на ньому нічого не відбувалося». Сьогодні купальники Lisa Marie Fernandez продаються в 182 магазинах по всьому світу, і хоча їхня вартість варіюється від $300 до $900, покупців все більш ніж влаштовує.

Чи відомо вам що СВОЇ КУПАЛЬНИКИ ДЛЯ ГІМНАСТИКИ МОЖНА ПРОДАТИ(З гарною вигодою для себе) ЗА КОРДОНО.

Для цього створено нову дошку оголошень для продажу гімнастичних купальників за кордон. Оголошення краще заповнювати англійською та описувати свій куп якомога докладніше щоб потім не доводилося відповідати кожному покупцеві на безліч запитань (моловідомою мовою).

Ті, хто не знає англійської, може скористатися перекладачем гугла. Щоб автоматичний переклад вийшов якомога правильнішим і зрозумілішим, слід використовувати короткі чіткі пропозиції. Скажімо замість ОБВОРОЖУВАЛЬНИЙ, ПОТРЯСАЮЧИЙ, БУДІВЕЛЬНИЙ використовувати ЯРКИЙ, видовищний, насичені фарби і т.д, тобто часто використовувані слова і вирази, в цьому випадку можна бути впевненим що їх напевно правильно переведуть. Не полінуйтеся складаючи опис, навіть окремими простими словами, оскільки люди часто шукають у пошуку товари за кольором, країною, містом, віком, розміром.

Так як у нас гімнастика один із найпопулярніших видів спорту, то відповідно і дітей, які виступають на змаганнях дуже багато. І як це не сумно, але купальники для виступів часто коштують дуже великих грошей, навіть якщо пошиті самостійно (стрази дуже дорогі і використовуються у великих кількостях). І якщо донька займається художньою гімнастикою протягом кількох років, то це дуже позначається на сімейному бюджеті.

Найчастіше сім'ї відмовляють собі багато в чому, щоб мати можливість оплачувати дитині поїздки на змагання, тренування, поїздки на збори, предмети і, зрозуміло, хороші, якісні купальники для виступів. Але як відомо діти дуже швидко ростуть і іноді не встигне дівчинка кілька разів виступити в новому купальнику, як він стає вже малим і доводиться збувати його за заниженою ціною, щоб мати можливість оплатити наступний.

Але це не завжди легко, оскільки ринок СНД дуже перенасичений купальниками для виступів, а за кордоном люди відчувають явний дефіцит майстрів, здатних пошити щось розумне. І до того ж іноземці дуже позитивно ставляться до покупок через інтернет, (на відміну від наших покупців) тим більше, якщо це товари яких у своїй країні для них знайти досить проблематично. Так що нема чого залишати свої нові і бу купальники припадати пилом у шафі якщо можна, продавши їх, порадувати і покупницю і себе улюблену:) Тим більше що мода так мінлива і дизайни швидко "старіють".

Декілька корисних англійських висловів для заповнення оголошення.

Rhythmic gymnastics competition leotard

• Chest -
• Waist -
• Hips -
• Torso (body) -
• Colour-
• Size-

Hand painted.

Адреса сайту:

Якщо вам ця інформація не знадобилася, поділіться будь ласка з друзями, напевно, вона багатьом здасться корисною.