Tobulas žingsnis fb2. „Tobula aikštelė. Revoliucinis būdas sudaryti didelius sandorius." Oren Cluff. Avokadų augintojo pinigai

„Key Insights Service“ iš geriausiai parduodamos verslo ir saviugdos literatūros, kurią apžvelgė Oren Cluff „The Perfect Pitch“ apie tai, kaip tinkamai pristatyti savo idėjas auditorijai, derėtis ir pasiekti. palankiomis sąlygomis sandoriuose.

Į žymes

Įsivaizduokite, kad kalbatės su potencialiu investuotoju apie savo naują projektą. Esate įsitikinęs jo potencialu, jūsų akyse dega ugnis, turite pozityvo Atsiliepimas nuo pirmųjų klientų esate kruopščiai pasiruošę ir puikiai valdote visus skaičius.

Pradedate pristatymą ir sekate planą, nupiešdami, kokią didžiulę naudą gaus žmogus, norintis su jumis bendradarbiauti. Tačiau tuomet investuotojas tave nutraukia ir sujaukia visus tavo planus vos vienu sakiniu: „Klausyk, aš turiu išvykti po penkių minučių – kimbam į reikalus“.

O štai tu mikčioji, kalbi apie prognozes, o investuotojas jas vadina tolimomis, bandai prieštarauti, bet kiekvieną kartą investuotojas tau atkerta kontrargumentu. Pasiklysti ir jauti, kaip žemė slysta iš po kojų – dabar tavo idėja visai ne novatoriška, o neįgyvendinama; jūsų spėjimų niekas nepatvirtina; tavo žinios yra juokingos.

Ką daryti tokioje situacijoje? Kaip išlaikyti protą ir blaivią galvą tuo metu, kai jums atrodo, kad pulkas plėšrūnų pasiruošęs jus pulti? Nesvarbu, kokia puiki jūsų idėja, jei negalite jos pristatyti ir įrodyti jos gyvybingumo.

Orenas Cluffas, lėšų rinkėjas, sudaręs kelių milijonų dolerių sandorius su „Boeing“, „Google“, „Yahoo“, „Qualcomm“ ir kitais, sukūrė metodą, kaip pateikti idėjas, pagrįstas moksliniais atradimais apie tai, kaip veikia mūsų smegenys, remdamasis jo patirtimi. Autorius padarė išvadą, kad pristatymo sėkmė pirmiausia priklauso nuo šio metodo panaudojimo, o ne tik nuo pasiruošimo ir pastangų.

Taigi, pavyzdyje investuotojas naudojo vadinamąjį galios rėmą, perimdamas iniciatyvą iš garsiakalbio. Tačiau prieš šią techniką yra kontratechnika – kalbėtojo užduotis buvo ne atsakyti į investuotojo kontrargumentus, taip patvirtinant jo galią, o sulaužyti savo rėmus ir įtvirtinti savuosius.

Kaip tai padaryti ir surengti sėkmingus pristatymus? Oren Cluff turi keletą svarbių idėjų.

1 idėja: pristatymai dažnai žlunga, nes pranešėjai neatsižvelgia į tai, kaip veikia žmogaus smegenys

Yra dažna vedėjo problema. Jūsų projektas gali būti labai įdomus ir naujoviškas, galite puikiai išmanyti temą, apie kurią kalbate, būti aistringas, turėti gerus viešojo kalbėjimo įgūdžius, o jūsų kalbos struktūra gali būti nepriekaištinga, tačiau nepaisant viso to, jūs nesužavėsite. auditorija. O jei negali pristatyti savo idėjos, tai negali ir susitarti.

Klaidos priežastis yra ta, kad neatsižvelgiate į tai, kaip veikia žmogaus smegenys.

Evoliucijos eigoje mūsų smegenys iš itin primityvaus išsivystė į nepaprastai sudėtingą organą. Tačiau primityvios smegenys neišnyko be pėdsakų. Ji vis dar atsakinga už daugelį fiziologinių reakcijų: kvėpavimą, baimę, malonumą. Ir bet kokia informacija, kuri patenka į mūsų sąmonę, praeina per jos filtrą. Mūsų smegenys iš esmės susideda iš trijų dalių:

1. Roplių smegenys yra seniausios, atsakingos už primityviausias fiziologines reakcijas, tokias kaip „kovok arba bėk“;
2. Žinduolių smegenys – atsakingos už emocijas ir jausmus;
3. Neokorteksas yra atsakingas už tai, kas daro mus žmonėmis: gebėjimą mąstyti abstrakčiai, racionaliai ir logiškai bei suvokti savo mintis ir jausmus.

Kai pateikiate pristatymą, siunčiate savo neokortekso suformuluotą žinutę auditorijai, darydami prielaidą, kad jūsų klausytojai taip pat suvoks ją neokorteksu – logiška ir racionalia smegenų dalimi.

Tai klaida, nes žmogus bet kokią žinią pirmiausia suvokia roplio smegenimis. Ir kai jis praeina šį filtrą, pranešimas patenka į kitus smegenų sluoksnius.

Kodėl šis filtras yra garsiakalbio problema?

Nes viskas, ko roplių smegenys nesuvokia kaip kritinės problemos, suvokia kaip „šlamštą“. Jis ignoruoja tai, kas neatrodo pavojinga ar nauja. O jei pamato ką nors naujo, stengiasi tai suprasti kuo greičiau, nesigilindamas į smulkmenas. Ir neleis informacijai pasiekti neokorteksą, jei ji jam neatrodys tikrai svarbi, netikėta, stebina.

Todėl, jei pristatyme nepateiksite kažko tikrai įdomaus ir nuostabaus, jūsų pristatymas bus ignoruojamas. Be to, jei jūsų kalba bus per abstrakti ir paini, tai klausytojų smegenys tai suvoks kaip grėsmę, nes tokia informacija reikalauja protinių pastangų, o tai reiškia brangios energijos eikvojimą, kuriam organizmas stipriai priešinasi.

Ir tai yra pagrindinė kalbėtojo problema. Jo užduotis – įveikti apatinių smegenų sluoksnių pasipriešinimą, pereiti per jo filtrus ir perduoti svarbią informaciją į klausytojo neokorteksą. Kalbėtojas turi tai suprasti vienintelis kelias pasiekti aukšto lygio sėkmę – atsižvelgti į klausytojo roplių smegenų ypatumus, kurios siekia gauti kuo paprasčiausią informaciją ir reaguoja tik į pavojų, naujumą ir intrigas.

Kad pristatymai būtų sėkmingi, jums reikia tinkamo metodo. Turite išmokti transformuoti sudėtingas idėjas, kurias generuoja jūsų neokorteksas, ir perduoti jas klausytojo roplių smegenims suprantamu būdu.

2 idėja. Jūsų pirmoji užduotis yra pasirinkti tinkamą rėmą

Rėmelį galima apibrėžti kaip požiūrį, iš kurio žiūrite į tai, kas vyksta, ir įvertinate situaciją. Tai tam tikra psichinė struktūra, kurią naudojate priklausomai nuo situacijos. Natūralu, kad toje pačioje situacijoje rėmai skirtingi žmonės bus kitoks, o kartais net prieštaringas.

Visi naudojame rėmelius. Gydytojo kabinete darome viską, ką jis sako, ir atliekame visas žeminančias procedūras, nepaisant mūsų finansinės padėties ir socialinės padėties. Šioje situacijoje jo rėmas yra daug stipresnis nei mūsų.

Rėmų susidūrimas apima kovą, dėl kurios stiprus rėmas sugeria silpną. Kaip ir laukiniame pasaulyje stiprieji nugali silpnuosius, taip ir mūsų žmonių pasaulyje vyksta kova, kai silpnųjų rėmus pažeidžia stiprieji.

Jei pavyks įgyti persvarą rėmų kovoje, tuomet patrauksite dėmesį ir jūsų idėjos bus išgirstos.

Kaip išmokti nustatyti tinkamą rėmelį? Norėdami tai padaryti, jums nereikia jokių slaptų technikų ar nepriekaištingo viešojo kalbėjimo valdymo. Kartais net jūsų tylėjimas yra daug veiksmingesnis už iškalbą.

Pasak autoriaus, pardavimų technikų, kurių mokomasi daugelyje mokymų, naudojimas priverčia užimti iš pradžių pralaiminčią poziciją ir taip pralaimėti rėmų mūšį. Tu ir toliau kovoji, bet tai jau tampa kova už išlikimą.

Jūsų įžūlumas sukelia susierzinimą, o klientas supranta, kad jūsų taktika rodo, kad esate beviltiškoje situacijoje. Šalto pardavimo metodų ir varginančių pristatymų alternatyva yra išlaikyti kadro kontrolę. Jei jums priklauso rėmelis, jūs laimėsite žaidimą.

Rėmo susidūrimas įvyksta bet kuriuo metu socialinis kontaktas. Kadro susidūrimas apima mūsų primityvias smegenis, kurios lemia mūsų elgesį ir blokuoja neokorteksą. Bet kokioje svarbioje situacijoje socialinė sąveika paklauskite savęs, į kokį rėmą atsiduriate.

3 idėja. Yra keturi pagrindiniai rėmų tipai

Verslo kontaktai apima kelių konkuruojančių rėmų tipų susidūrimą. Autorius išskiria šiuos tipus:

1. Galios rėmas ir tas, kuris jai priešinasi, yra rėmas, kuris griauna galią;
2. Laiko rėmas ir jo priešininkas yra laiko apribojimo rėmas;
3. Analitikos rėmas ir tas, kuris jai prieštarauja, yra intrigos rėmas;
4. Atlygio rėmelis, kurį galite naudoti prieš visus kitus kadrus.

Norėdami nustatyti, kam priklauso rėmelis, turite pamatyti, kas kam atsako. Jei reaguojate į kito žodžius ir veiksmus, tada jam priklauso rėmas, ir atvirkščiai.

Verslo gyvenime dažniausiai naudojamas rėmas yra galios rėmas. Dažniausiai tai lemia aukštas žmogaus socialinis statusas. Arogancija, nesidomėjimas kitų nuomone byloja apie galios rėmus.

Šio kadro nešiotojai turi ir trūkumų – neblogai įvertina riziką, motyvus ir kitų žmonių reakcijas. Be to, kadangi aukštą statusą turintys žmonės tikisi neabejotino paklusnumo savo rėmams, jie yra pažeidžiami rėmų, kurie kenkia galiai.

Jau pradiniuose etapuose labai svarbu atsispirti galios rėmui. Nereikėtų leisti pašnekovui įtraukti į tuščius pokalbius, blaškytis, neturėtumėte būti tik stebėtoju, laukiančiu jo reakcijos. Tai tik paryškina jo alfa statusą ir palieka jus pavaldinio pozicijoje – tai labai nepalanki padėtis pristatymui. Jei taikstytis su kito žmogaus galios apraiškomis, tada tik sustiprink jo poziciją.

Kaip teisingai elgtis, kai kas nors primeta jums savo galios rėmus?

Autorius pasakoja apie tai, kaip kadaise gavo galimybę surengti prezentaciją didelio banko atstovui, su kuriuo bendradarbiavimas žadėjo didelę naudą autoriaus įmonei. Tačiau aikštelės metu banko atstovas prekybininkas Steve'as visais įmanomais būdais rodė, kad jam nuobodu – taigi, paėmė autoriaus įmonės bukletą ir ant savo išvirkščia pusėėmė sukti ranką.

Autorius buvo apimtas pykčio ir pajuto, kad yra įstrigęs kažkieno jėgos rėmuose. Bet netrukus atgavo savitvardą ir pasakė: „Steve, grąžink man knygelę“. Po nejaukios pauzės autorius pasakė, kad piešinys jam patiko ir yra pasirengęs jį nusipirkti, ir paprašė Steve'o įvardinti kainą.

Netikėtumo efektas pakerta dominuojantį kadrą, padeda klausytojui susikoncentruoti į jūsų pristatymą.

Esmė yra užgrobti valdžią atliekant šiek tiek piktinančius veiksmus, bet ne už padorumo ribų. Truputis pasipriešinimas ir lengvas humoras – geriausi jūsų ginklai. Jūsų užduotis yra atsisakyti ir parodyti nepaklusnumą, nors ir mažuose dalykuose.

Dažnai tie, kurie naudojasi galios rėmeliu, griebiasi laiko ribojimo metodų, tokių kaip: „Turiu tik 20 minučių“. Jūs, savo ruožtu, taip pat galite parodyti nepaklusnumą, sakydami: „Ačiū, aš turiu tik 15“.

Apskritai, jei jums pavyksta perimti galios rėmą, neturėtumėte juo piktnaudžiauti. Pasirūpinkite, kad žaidimas būtų malonus jums abiem, nes niekas nemėgsta būti nuolankus.

Pranešėjai dažnai suvokiami kaip tie, kurie turi patraukti kažkieno dėmesį. Tačiau tai akivaizdžiai prarandama pozicija. Jį galima panaudoti sau, nustačius atlygio rėmą – tada tu nelaimi dėmesio, bet kita pusė staiga sužino, kad ji turi laimėti tavo. Atlygis esate jūs.

Pavyzdžiui, atėjote pas klientą padaryti pristatymo, bet nėra pagrindinio žmogaus, kurio jums reikia, ir esate kviečiami padaryti pristatymą jo pavaduotojų akivaizdoje. Iš esmės jūs praradote savo kadrą. Autorius pataria tokiais atvejais sakyti, kad palauksite 15 minučių, bet tada reikės išeiti.

Dažniausiai antroji pusė pradeda šurmuliuoti ir stengtis, kad neįsižeistumėte ir išeitumėte. Jeigu jūsų nurodytu laiku situacija neišsispręs, tuomet tikrai turėsite išeiti nepadarius prezentacijos ir nieko nepalikę iš savo medžiagų. Jei tai tinkama, pasakykite dalyvaujančiųjų vadovui, kad norite paskirti naujas susitikimas jos teritorijoje.

Atlygio rėmelyje daroma prielaida, kad atlygis esate jūs. Galite priversti pirkėją įrodyti, kad yra jūsų vertas, paprašydami papasakoti apie save ar ką nors patikslinti. Galite pridurti, kad esate labai išrankus žmonėms, su kuriais dirbate.

Žmogaus dėmesys turi tam tikrą ribą (apie 20 minučių), ir jūs turite atitikti šį laiką savo žingsniu. Bet tu negali laukti, kol tau kas nors lieps suvynioti – taip perduosi jiems savo kadrą ir būsi priverstas reaguoti.

Jūs turite kontroliuoti laiką ir įvertinti save. Kai pardavėjas ateina į susitikimą ir klientas sako kažką panašaus į: „Turiu tik 10 minučių“, didelis, bet tipiška klaida- pasikalbėkite apie tai, kaip vertinate kliento laiką ir padėkokite jam, kad perkrautame grafike rado laiko jums.

Ir nors tokios elgesio taisyklės diktuoja verslo papročius, jūs tik sustiprinate priešininko galią, o patys atsiduriate didžiulėje nepalankioje padėtyje. Norėdami sulaužyti kažkieno galios rėmą, šiuo atveju turite naudoti atlygio rėmą.

Autorius siūlo atsakyti: „Atsiprašau, bet aš taip nedirbu. Kodėl keistumėte savo kasdienybę, jei tarp mūsų nėra pasitikėjimo? Tik man svarbu žinoti, ar galime dirbti kartu, ar laikysitės susitarimų. Taip įveiksite kliento laiko tarpą, deklaruodami savo laiko vertę, todėl jis jus įdėmiai išklausys, o ne nušluostęs kaip varginanti musė.

Atlygio rėmas grindžiamas prielaida, kad jei teisingai save pristatysite, oponentas jus suvoks kaip vertybę, kurią reikia įgyti. Autorius mano, kad pardavimo technikos, skirtos „užspausti“ ir spaudimą klientui, jei jos pasiteisins, tai tik trumpalaikėje perspektyvoje, ilgalaikėje perspektyvoje, pavaldžios pareigos jums pakenks.

Tie, kuriems pavesta pasikalbėti su investuotoju arba potencialus pirkėjas, dažniausiai mano, kad būtent jie turi įgyti pasitikėjimą ir pelnyti pritarimą. Tačiau gudrybė yra elgtis priešingai – jūsų klientai ir investuotojai turėtų laikyti jus prizu.

Atlygio rėmas veikia, nes jis veikia kitos šalies roplių smegenis. Jūs galite pereiti per roplių smegenų filtrą tik tuo atveju, jei jūsų pranešimas yra naujas ir netikėtas. Roplių smegenys gali reaguoti dviem būdais: atstumti iš baimės arba smalsumo.

Kai sužadini smalsumą, pats tampi atlygiu, nes žmonėms būdinga siekti to, kas pabėga, ko negalime turėti, o vertingu vadiname tik tai, ką sunku gauti. Jei žmonės jus gaus be vargo, nebūsite įvertintas.

Faktas yra tas, kad pirkėjai ir investuotojai jūsų klauso, nes nori, kad jų pinigai veiktų – jie nori investuoti, leisti pinigus tinkamoms prekėms įsigyti. Bet jų pinigai be tavęs nieko negali, jų pinigams tu esi reikalingas.

Pinigai yra vartojimo reikmenys. Yra daug vietų, kur galite rasti pinigų, bet jūs esate vienišas ir unikalus, kaip ir jūsų sandoris. Toks požiūris ir jūsų vertės supratimas padės sukurti tinkamus rėmus, kurie atitinkamai paveiks jūsų santykius su klientais ir investuotojais.

Kitas rėmelio tipas yra analizės rėmelis. Analitikas orientuojasi tik į faktus, jam reikia skaičių ir statistikos, žmonių santykiai jam nėra vertingi. Pavyzdžiui, kai jūsų pristatymo metu kas nors pradeda gilintis į detales, išmesdamas jus iš plano ir užliūliuodamas auditoriją techninėmis detalėmis, jis įjungia analitiko rėmą.

Esant tokiai situacijai, nereikia blaškytis – pateikite tik apibendrintus duomenis (pajamas, pelną), bet pasakykite, kad šiuos ir kitus skaičius bei skaičiavimus auditorija galės patikrinti vėliau nuo š. specialios medžiagos, o dabar visi turi susikoncentruoti į tai, ar esate tinkami vienas kitam.

Kadangi analitikas nepripažįsta žmonių santykių vertės, turite atkreipti auditorijos dėmesį į santykius, kuriuos kuriate. Analitiko rėmams priešinasi intrigos rėmai.

Analitiko rėmas turi silpnąją vietą – analitinė informacija negali būti suvokiama kartu su naratyvine informacija. Todėl norint įveikti analitinę publikos nuotaiką ir sulaužyti analitiko rėmus, reikia papasakoti intriguojančią istoriją (saugomą iš anksto), kurioje tu turi būti pagrindinis veikėjas. Pasakojimas turi būti trumpas, susijęs su kalbos tema, joje turi būti intrigos – rizika, pavojus, netikrumas, skubotumas, grėsmė.

Istorijoje tau kažkas turi sutrukdyti, tavo nuotykiai turi turėti pasekmes, išvadą. Istoriją reikia papasakoti, kai matote, kad kažkas iš auditorijos ketina naudoti analitiko rėmą. Kai pasakojimo dėka į jus bus prikaustytas dėmesys, turėtumėte sustabdyti savo istoriją pačioje įdomiausioje vietoje ir toliau kalbėti. Istorijos pabaigą auditorija turėtų žinoti tik baigus pristatymą.

4 idėja. Venkite beta spąstų ir naudokite situacijos būseną

Vargu ar įteisinsite savo statusą laikydamiesi įprastų verslo ritualų – tokiu būdu tik pralenksite malonų žmogų, tačiau tai tik pažemins jūsų statusą. Kai pradėsite naujas verslas, jūsų socialinė padėtis yra labai žema. Bet dėl ​​sąveikos verslo pasaulis jums reikia aukšto statuso.

Žmonės iš karto įvertina tavo būseną, kai lipi į sceną, nustato, kas yra alfa, o kas beta. Jei pradėsite nuo žemo statuso, jums bus labai sunku kažkuo įtikinti kitus. Jei neturite aukšto statuso, neturėsite ir geros aikštelės. Aukštą statusą turintis žmogus dėmesį laimi akimirksniu, o kiti jo žodžiais neabejoja.

Norėdami parodyti savo aukštą statusą, pirmiausia turite vengti beta spąstų. Beta spąstai yra specialūs socialiniai ritualai, kurių numanomas tikslas yra padėti jus žemesnėje padėtyje nei jūsų priešininkas. Pavyzdžiui, tai fojė, registratūra, posėdžių kambarys, biuro patalpos, net baldai.

Atėjęs į susitikimą esi priverstas pereiti žeminančias procedūras – laukti ženkliuko, pereiti apsaugą, laukti eilėje. Kai paklūsti biuro ritualams, žmogui, pas kurį atėjai, signalizuojate, kad esate įstrigę, kad jūsų statusas yra beta, jūs laukiate, bet jūsų nepastebi. Kai esate beta padėtyje, pagrindinis jūsų ginklas yra emocinis manipuliavimas. Tačiau net jei klientas tam pasiduoda norėdamas jums patikti, vėliau jis to gailisi.

Bet ar apskritai yra alternatyva, jei jūsų socialinis statusas tikrai žemesnis nei kliento ar investuotojo?

Atėjęs į gydytojo kabinetą netiesiogiai įvykdote visus jo reikalavimus. Gydytojas gali uždirbti daug mažiau nei tu, tu gali būti lyderis didelė kompanija, galite gauti daugybę apdovanojimų. Tačiau gydytojo kabinete tai neturi jokios reikšmės. Jo padėtis yra aukštesnė nei jūsų.

Tas pats nutinka, kai tave kelyje sustabdo inspektorius arba kai mokaisi kažko naujo – tavo mokytojas klasėje turi alfa statusą, jis vadovauja. Atitinkamai, siekiant padidinti socialinę reikšmę ir nepakliūti į beta spąstus, reikia nukreipti žmones į teritoriją, kurioje pagrindinis esi tu. Pagrindinė būsena išlieka ta pati, bet jūs tampate situacijos alfa būsenos savininku.

Autorius pateikia pavyzdį, kaip vieną dieną atėjęs derėtis su klientu suprato, kad klientas jo neklauso – net ėmė įžūliai kramtyti obuolį. Autorius suprato, kad vienintelė galimybė pakreipti atoslūgį savo naudai ir perimti kadrą – padaryti ką nors neįprasto.

Autorius prasitarė, kad jam reikėjo eiti į virtuvę stiklinės vandens, kur pasiėmė ir plastikinį peilį. Grįžęs ir linktelėjęs į obuolį sakė tikintis, kad jo klientas taip nedirba – juk kiekvienam reikia savo gabaliuko. Autorius sakė, kad dabar parodys, kaip paprastai veda verslą. Orenas paėmė obuolį, perpjovė jį pusiau, vieną pasiėmė sau, o kitą pastatė priešais klientą. Stojo tyla.

Autorius gyrė obuolio skonį ir savo kalbą tęsė paminėdamas, kad jo sandoriuose pinigai investuotojams yra paskirstomi sąžiningai. Kliento dėmesys buvo sutelktas į Oreną. Tada autorius panaudojo savo informacinį dominavimą ir sukūrė situacinį statusą. Spektaklio rezultatas buvo susitarimas.

Venkite socialinių ritualų, kurie tik sustiprins jūsų priešininko alfa statusą. Ieškokite galimybių nepaklusti, priešintis net smulkmenose, tai padės perimti rėmus. Kai turėsite kadrą, greitai nukreipkite auditorijos dėmesį į sritį, kurioje esate ekspertas, o ne auditoriją.

Naudokite atlygio rėmelį, kad klientas jus laikytų prizu. Galiausiai priverskite klientą prisegti jūsų alfa būseną. Taigi, autorė sandorį dažnai baigia fraze: „Prisimink man, kodėl aš noriu su tavimi turėti verslą?“. Dažniausiai ši frazė sukelia juoką, o tada klientas atsako maždaug taip: „Nes mes geriausi tokiuose ir anokiuose“. Į ką autorius atsako: „Taip, tiksliai, prisiminsiu“.

5 idėja: laikykitės keturių pristatymo etapų

Oren Cluff iš patirties žino, kad pasirodymai dažniausiai užtrunka per ilgai – mažiausiai 45 minutes. Autorius pasakoja, kad 1953 metais molekuliniai biologai Jamesas Watsonas ir Francisas Crickas pasauliui pristatė DNR dvigubos spiralės struktūrą, kuri tapo vienu svarbiausių pasaulio atradimų, tačiau jų pristatymas truko vos 5 minutes.

Žmogaus dėmesys turi labai griežtas ribas, todėl autorė rekomenduoja nesakyti ilgesnių nei 20 minučių kalbų. Padalinkite savo aikštę į keturis etapus, rekomenduoja Cluffas.

Pirmas lygmuo.

Prisistatykite ir pristatykite savo projektą per 5 minutes. Šiame etape papasakokite apie savo pasiekimus, apie tai, ką sukūrėte. Tačiau nemanykite, kad kuo daugiau pasiekimų išvardinsite, tuo geriau. Asmuo vidutiniškai įvertina gautą informaciją. Jei įvardinsite vieną išskirtinį pasiekimą ir vieną vidurkį, tai bus blogiau nei pranešus apie vieną išskirtinį faktą.

Pristatant savo idėją reikės įvesti „Kodėl dabar?“ kadrą, kad klausytojas suprastų, jog jūsų idėja nauja, svarbi ir atitinka šiuolaikinės rinkos realijas.

Norėdami tai padaryti, parodykite savo idėją trijų rinkos veiksnių ir tendencijų kontekste:

• ekonominis (kokie finansų rinkos pokyčiai buvo jūsų idėjos atskaitos taškas);
• socialinis (kokie žmonių elgesio pokyčiai prisideda prie jūsų idėjos);
• technologinis (kuris technologinis pokytis prisidėti prie jūsų idėjos įgyvendinimo).

Aprašykite, kaip gimė ir vystėsi jūsų idėja, kokios perspektyvos atsiveria ją įgyvendinus. Tada paaiškinkite klientui, kokios jėgos skatina jūsų idėjos sklaidą, nurodydami, kad jūsų sėkmė bus neišvengiama dėl šių jėgų.

Jums svarbu susitelkti į tai, kaip jūsų idėja sklis, judės, o ne piešti statišką ateities paveikslą. Tai būtina, nes mūsų roplių smegenys pirmiausia reaguoja į judėjimą ir yra aklos tam, kas lieka nejuda.

Antrasis etapas.

Skirkite 10 minučių pasikalbėti apie biudžetą ir projekto „lustą“. Šiame etape tampa sunkiau išlaikyti žiūrovų dėmesį. Čia turėtumėte paaiškinti, kokias problemas sprendžia jūsų projektas, kaip jis veikia. Priešingai populiariam įsitikinimui, čia svarbiausia ne paprastumas, kuris, priešingai, gali pakenkti, nes atrodysite naivus ar nepatyręs.

Jūsų pagrindinė užduotis yra suderinti savo pranešimą klausytojo reptilijos smegenims. Roplių smegenys gerai suvokia net ir painią informaciją apie žmonių santykiai bet nemėgsta galvoti apie skaičius ir statistiką. Jį traukia naujovė.

Dėmesys labai priklauso nuo dviejų neuromediatorių bendro darbo: dopamino (troškimo ir malonumo laukimo hormono) ir norepinefrino (įtampos hormono). Kai siūlote klausytojui atlygį, naudojatės naujovėmis, darote įtaką dopamino gamybai. Jei klausytojas gali pajusti signalą, kad jūsų tonas jam žada kažką naujo, tada dopaminas pateks į jo smegenis. Dopamino lygį reikia koreguoti, nes jei jo per daug, klausytoją gali apimti baimė ir jaudulys.

Tačiau dėmesiui vien dopamino neužtenka. Taip pat būtina, kad autorė vadintų „budrumo medžiagą“ – norepinefrinu. Norėdami paskatinti noradrenalino išsiskyrimą, priešingai, turite sukurti kažką panašaus į neagresyvų konfliktą.

Norėdami tai padaryti, naudokite stūmimo ir traukimo taktiką. Pavyzdžiui, jūs kalbate apie susitarimą ir sakote: „Visiškai įmanoma, kad mes nebūsime vienas kitam tinkami kaip partneriai“ (stumti). Ir tada atsitraukia: „Kita vertus, jei viskas klostysis gerai, galime nuveikti ką nors reikšmingo“.

Kai kalbate apie sandorio esmę, neskirkite šiai daliai daug laiko, pateikite minimaliai reikalingą ir aktualią informaciją. Būkite atsargūs su skaičiais ir prognozėmis. Bet kuris patyręs investuotojas žino, kad jūsų prognozės greičiausiai bus pernelyg optimistinės ir nerealios, tačiau jūs neįvertinsite išlaidų. Todėl, kad nesukeltumėte auditorijos skepticizmo pradiniame etape, turite parodyti, kad mokate susikurti biudžetą.

Kalbėdami apie konkurenciją atkreipkite dėmesį į du pagrindinius klausimus:

• kaip lengva į rinką patekti naujiems konkurentams;
• kaip lengvai klientai pereis nuo jūsų produkto prie kito.

Būtinai pakalbėkite apie savo unikalų pranašumą (autorius tai vadina „slaptu prieskoniu“) – kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų.

Trečias etapas.

Akcijos pasiūlymas – 2 min. Šiame etape turėtumėte apibūdinti savo auditorijai, ką jie gaus dirbdami su jumis. Būkite konkretūs, bet nesileiskite į detales.

Ketvirtasis etapas.

Sukurkite karštus pažinimo kadrus – 3 minutės. Daugiau apie tai vėliau.

6 idėja. Užfiksuokite kadrus su karštais pažinimais

Paskutiniame aikštelės etape jums liko labai mažai laiko, tačiau jūsų užduotis yra sunki – turite pasiūlyti ką nors konkretaus, patrauklaus klientui ir numatančio atsakymą.

Kaip žmonės priima svarbius sprendimus? Akivaizdus atsakymas – mąstant, apsvarstant ir analizuojant įvairius argumentus ir faktus. Tiesą sakant, kaip rodo naujausi moksliniai tyrimai, žmonės sprendimus priima intuityviai, net neįsijungiant racionalaus mąstymo. Taip priimame svarbiausius sprendimus – kur ir su kuo gyventi, kur dirbti, ką veikti, kokį automobilį pirkti.

Daugumą sprendimų priimame ne „šaltos“ analizės, o „karšto“ pažinimo proceso – žarnyno – rezultatas, intuityviai. Net kai priimdami sprendimą sudarome pliusų ir minusų sąrašą, savyje jau žinome, ko norime. Įdomu tai, kad vienas garsiausių investuotojų pasaulyje George'as Sorosas priima sprendimus klausydamas nugaros skausmo.

Picho metu turite pastūmėti klausytojus, kad jie priimtų „karštą“ sprendimą. Jums nenaudinga, kad jų smegenys būtų užimtos šalta analize. Jums reikia, kad jie norėtų jūsų sandorio. Norėdami tai padaryti, nustatydami tinkamus rėmus turite sukurti karštus pažinimus.

Turite po vieną įdiegti keturis „karštus“ pažinimo rėmus:

• Intrigos rėmas;
• Atlygio rėmelis;
• laiko tarpas;
• Moralinio pranašumo rėmai.

Nustatydami intrigos rėmus, turite paveikti kliento norą – parodyti tai, ko jis nori, bet negali gauti dabar. Geriausias būdas atitraukti klausytoją nuo racionalaus proto – papasakoti iš anksto paruoštą istoriją, kurioje herojus įveikia kliūtis, išgyvena stiprias emocijas ir patenka į neviltį.

Nebaigdami istorijos, pereikite prie kito karšto pažinimo – atlygio rėmo, kuris priverčia jūsų kliento roplių smegenis manyti, kad esate stiprus priešininkas, neketinantis prašyti susitarimo.

Kalbos pabaigoje autorius sako, kad jam reikia nustatyti, kuriems investuotojams leidžiama sudaryti sandorį, o kuriems – ne. Taigi jis parodo, kad jam rūpi, su kuo dirbs. Jis užduoda klausimą: „Ar galite pasakyti, kodėl mes norėtume dirbti su jumis?

Kai esi įsitikinęs, kad atlygis esi tu, jis tampa tavo stiprybe.

Laiko trūkumas visada turi įtakos sprendimų priėmimui. Pardavėjai tai naudoja norėdami priversti pirkėją greičiau apsispręsti dėl pirkimo, veikdami baimei praleisti: „Paskubėkite, akcija baigiasi šiandien“, „Liko tik keli modeliai“.

Tačiau šios technikos yra gerai žinomos profesionalams, o per didelis klientų spaudimas pastarųjų dešimtmečių pardavimo technikomis gali tik pakenkti jūsų sandoriui ir įvaizdžiui. Turite rasti tinkamą pusiausvyrą tarp spaudimo ir sprendimų priėmimo laisvės.

Taigi, savo kreipimąsi į potencialius investuotojus autorius pradeda žodžiais: „Niekas nemėgsta laiko spaudimo“. Tada jis tęsia, kad geri pasiūlymai yra tarsi greitasis traukinys, važiuojantis laiku. Tokie sandoriai turi savo grafiką, su kuriuo reikia atsižvelgti, kaip ir greitojo traukinio, kuris atvyksta į stotį griežtai numatytu laiku ir nelaukia vėluojančių, grafiku. Tada autorius pasako, kurią datą potencialūs investuotojai turi priimti sprendimą, kad „pagautų traukinį“.

Net patys galingiausi žmonės praranda savo jėgos rėmą ant chirurgo stalo. Tačiau net ir tokius tvirtus rėmus gali persunkti moralinio pranašumo rėmai. Autorius pasakoja apie tai, kaip vieną dieną Motina Teresė, atsidūrusi klinikoje su plaučių uždegimu ir širdies ligomis, iš esmės laimėjo rėmų kovą su klinikos gydytojais.

Gydytojo karkasas pastatytas ant kelių punktų, kuriais retas gali suabejoti: jei nori gyventi ir būti sveikas, laikykitės visų nurodymų, pasitikėkite patirtimi ir žiniomis. Tačiau Motina Teresė nebuvo paprastas žmogus, jos nepaveikė gydytojo rėmai ir jo autoritetas – ji priešinosi jam savo rėmais: viskas, kas materialu, net gyvybė ar mirtis nėra taip svarbu; reikia padėti tiems, kuriems to reikia. Tai yra, ji priešinosi gydytojo profesiniam autoritetui savo moraliniu autoritetu.

Dėl to gydytojai pateko į jos rėmo įtaką. Motina Teresė įtikino amerikiečių gydytojus iš pasiturinčios ligoninės aukoti ar suteikti kitokią pagalbą netoliese esančioms mobilioms Meksikos klinikoms, kurioms trūko lėšų. Tuo metu, kai Motina Teresė paliko kliniką, tarp klestinčios Amerikos klinikos ir Meksikos klinikų vargšams jau buvo sukurtas savanorių tinklas.

Ignoruodamas antrosios pusės bandymus pateikti tam tikrus racionalius argumentus, kodėl pinigų grąžinimas neįmanomas (analitiko rėmas), autorius susilaukė savo valios, pareiškęs, kad nesiruošia klausytis pasiaiškinimų, o atėjo tam, kad grąžintų neteisėtai sulaikytus pinigus. pinigų, o esant pasipriešinimui – skambinti į FTB. Nepaisant to, kad pinigų surinkimas užtruko pakankamai ilgai, autorius perėmė kadrą ir pasirūpino, kad jo klientui būtų grąžinti pinigai.

7 idėja. Patvirtinimo poreikis yra jūsų priešas

Patvirtinimo siekimas žmonėms yra natūralus, nes mes esame socialinės būtybės. Visi nesąmoningai bijome, kad „pulkas“ mūsų nepriims, nes už senovės žmogus tai buvo tolygu mirčiai. Tačiau nieko nėra labiau žalinga aikštei, kaip puikuotis savo nesaugumu. Autorius pažymi, kad sandorių žudikas numeris vienas yra elgesys, kurį diktuoja patvirtinimo poreikis.

Kai ieškote palaikymo savo auditorijos akyse, jūs iš esmės siunčiate nelaimės signalus. Bet jei pats būtumėte investuotojas, ar norėtumėte dirbti su įmone, kurios vadovo elgesys yra beviltiškas? Vargu ar. Natūralu, kad jūsų klausytojo roplių smegenys stengsis jį apsaugoti – ir priversti jį kuo greičiau pabėgti.

Jūsų patvirtinimo poreikis reiškia, kad esate silpnas, o tai kenkia jūsų įvaizdžiui ir verslui.

Kaip pasireiškia patvirtinimo poreikis?

Pavyzdžiui, kai nerimaujate, kad praleisite sandorį, nes į jį siejate labai dideles viltis. Kai esate įsitikinęs, kad tik kliento sutikimas su jūsų sandoriu pakels jūsų savivertę. Kai nerimauji, jei matai, kad klausytojai tavimi nelabai domisi.

Norėdami atsikratyti priklausomybės nuo patvirtinimo, galite naudoti griežtą laiko tarpą, kuris parodys auditorijai, kad esate reikalingas kitur. Bet svarbiausia būti šaltakraujiškam ir tam:

• Nugalėti priklausomybę nuo savo norų;
• Parodykite geriausias savo savybes kitų akivaizdoje;
• Kai žmonės laukia, kol eisi paskui juos, atsitrauk – išeik;

Žmonės nori to, ko negali turėti. Atminkite, kad jūs turėtumėte būti jų atlygis, o ne jūsų.

Pagaliau

Savo knygoje Oren Cluff dalijasi savo turtinga praktine patirtimi kalbėdamas ir sudarant sandorius, įskaitant savo nesėkmes ir to, ko jos išmokė. Autorius priėjo prie išvados, kad verslo pasaulyje pagrindinė klaida Vienas dalykas, kurį galite padaryti, tai patekti į beta spąstus, kurie užrakina jūsų priešininko alfa būseną.

Todėl nuo pat pradžių turite įsitikinti, kad esate laikomas stipriu žaidėju. Ir geriausia priemonė už tai – rėmų nustatymo meno įvaldymas.

Oreno Klaffo knyga „Pitch Anything“ buvo pristatyta MakeRight.ru – svarbiausių verslo, asmeninio efektyvumo ir saviugdos idėjų servise.

Apie ką ši knyga
Surinkęs daugiau nei 400 milijonų dolerių savo įmonei ir atlikęs beveik 10 000 valandų tyrimų, Orenas Cluffas padarė stulbinančią išvadą: tą lemiamą momentą, kai mums reikia įtikinti, devynis kartus iš dešimties mums nepavyksta atlikti šios užduoties. Mūsų svarbios idėjos turi stebėtinai mažą tikimybę, kad jos pasieks adresatą.

Jei bandote parduoti savo idėją investuotojui, pasiūlykite klientui nauja paslauga ar net derantis dėl atlyginimo padidinimo, šioje knygoje aprašyti metodai pakeis jūsų mąstymą apie tai, kaip pristatote savo idėjas.

Autorius teigia, kad tobulas pikis (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant gauti finansavimą) yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Naudodamasis naujausiais neuropsichologijos srities tyrimais ir pateikdamas nereikšmingus pavyzdžius iš savo praktikos, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“. Turėdami šias žinias galėsite visiškai kontroliuoti pristatymo procesą.

Autoriaus metodas STRONG atsižvelgia į tai, kaip veikia mūsų smegenys, ir leidžia įgyti kadrų kontrolę bet kurioje situacijoje, t. y. paversti savo požiūrį dominuojančiu bendraujant su kitais žmonėmis.

Skaitydami šią knygą sužinosite
Kaip įgyti patikimumą ir patraukti auditorijos dėmesį nuo pirmųjų pristatymo minučių.
Kaip supakuoti savo idėją, kad ji prasiveržtų pro abejingumo sieną ir sudomintų pašnekovus.
Kaip visiškai kontroliuoti pristatymo procesą, net jei jums užduodami nepatogūs klausimai ir bandote perimti iniciatyvą.
Kam skirta ši knyga?
Visiems, kurie nori tapti įtikinamesni.

Knygos lustas
Unikali STRONG technika, pagrįsta tyrimais ir patvirtinta rezultatais, kuriuos autoriui pavyko pasiekti.

Bet kas iš tikrųjų yra šis patarimas? Sakyti kam nors: „Sulaikykite auditorijos dėmesį“ yra tas pats, kas mokyti teniso ir pasakyti: „Dabar būkime kietūs“. Vyras žino viską! Bet jis nežino, kaip tai padaryti teisingai.

Ir to galima išmokti. Jei jūsų darbas yra parduoti ką nors – produktą, paslaugą, idėją, tuomet jūs žinote, kaip geras pristatymas gali padėti projektui augti, o blogas – jį sugadinti. Be to, tikriausiai puikiai žinote, kaip gali būti sunku prisistatyti skeptiškai nusiteikusiai auditorijai, kai jie vieną minutę atkreipia į jus dėmesį, o kitą minutę kalbasi telefonu. Tačiau mes visi turime susidurti su šia situacija. Ir nors dauguma iš mūsų tam skiria mažiau nei vieną procentą savo laiko, pristatymas gali būti svarbiausia mūsų veikla. Kai kalbame apie pinigų surinkimą, idėjos pardavimą ar paaukštinimą, turime tai padaryti. Ir tai nesvarbu.

Key Insights Service iš geriausiai parduodamų verslo ir saviugdos knygų, parengė Oreno Kluffo knygos „The Perfect Pitch“ apžvalgą apie tai, kaip teisingai pristatyti savo idėjas auditorijai, derėtis ir pasiekti palankias sąlygas sandoriuose.

Į žymes

Įsivaizduokite, kad kalbatės su potencialiu investuotoju apie savo naują projektą. Esate įsitikinęs jo potencialu, jūsų akyse dega ugnis, pirmųjų klientų atsiliepimai yra teigiami, esate kruopščiai pasiruošę ir puikiai išmanote visus skaičius.

Pradedate pristatymą ir sekate planą, nupiešdami, kokią didžiulę naudą gaus žmogus, norintis su jumis bendradarbiauti. Tačiau tuomet investuotojas tave nutraukia ir sujaukia visus tavo planus vos vienu sakiniu: „Klausyk, aš turiu išvykti po penkių minučių – kimbam į reikalus“.

O štai tu mikčioji, kalbi apie prognozes, o investuotojas jas vadina tolimomis, bandai prieštarauti, bet kiekvieną kartą investuotojas tau atkerta kontrargumentu. Pasiklysti ir jauti, kaip žemė slysta iš po kojų – dabar tavo idėja visai ne novatoriška, o neįgyvendinama; jūsų spėjimų niekas nepatvirtina; tavo žinios yra juokingos.

Ką daryti tokioje situacijoje? Kaip išlaikyti protą ir blaivią galvą tuo metu, kai jums atrodo, kad pulkas plėšrūnų pasiruošęs jus pulti? Nesvarbu, kokia puiki jūsų idėja, jei negalite jos pristatyti ir įrodyti jos gyvybingumo.

Orenas Cluffas, lėšų rinkėjas, sudaręs kelių milijonų dolerių sandorius su „Boeing“, „Google“, „Yahoo“, „Qualcomm“ ir kitais, sukūrė metodą, kaip pateikti idėjas, pagrįstas moksliniais atradimais apie tai, kaip veikia mūsų smegenys, remdamasis jo patirtimi. Autorius padarė išvadą, kad pristatymo sėkmė pirmiausia priklauso nuo šio metodo panaudojimo, o ne tik nuo pasiruošimo ir pastangų.

Taigi, pavyzdyje investuotojas naudojo vadinamąjį galios rėmą, perimdamas iniciatyvą iš garsiakalbio. Tačiau prieš šią techniką yra kontratechnika – kalbėtojo užduotis buvo ne atsakyti į investuotojo kontrargumentus, taip patvirtinant jo galią, o sulaužyti savo rėmus ir įtvirtinti savuosius.

Kaip tai padaryti ir surengti sėkmingus pristatymus? Oren Cluff turi keletą svarbių idėjų.

1 idėja: pristatymai dažnai žlunga, nes pranešėjai neatsižvelgia į tai, kaip veikia žmogaus smegenys

Yra dažna vedėjo problema. Jūsų projektas gali būti labai įdomus ir naujoviškas, galite puikiai išmanyti temą, apie kurią kalbate, būti aistringas, turėti gerus viešojo kalbėjimo įgūdžius, o jūsų kalbos struktūra gali būti nepriekaištinga, tačiau nepaisant viso to, jūs nesužavėsite. auditorija. O jei negali pristatyti savo idėjos, tai negali ir susitarti.

Klaidos priežastis yra ta, kad neatsižvelgiate į tai, kaip veikia žmogaus smegenys.

Evoliucijos eigoje mūsų smegenys iš itin primityvaus išsivystė į nepaprastai sudėtingą organą. Tačiau primityvios smegenys neišnyko be pėdsakų. Ji vis dar atsakinga už daugelį fiziologinių reakcijų: kvėpavimą, baimę, malonumą. Ir bet kokia informacija, kuri patenka į mūsų sąmonę, praeina per jos filtrą. Mūsų smegenys iš esmės susideda iš trijų dalių:

1. Roplių smegenys yra seniausios, atsakingos už primityviausias fiziologines reakcijas, tokias kaip „kovok arba bėk“;
2. Žinduolių smegenys – atsakingos už emocijas ir jausmus;
3. Neokorteksas yra atsakingas už tai, kas daro mus žmonėmis: gebėjimą mąstyti abstrakčiai, racionaliai ir logiškai bei suvokti savo mintis ir jausmus.

Kai pateikiate pristatymą, siunčiate savo neokortekso suformuluotą žinutę auditorijai, darydami prielaidą, kad jūsų klausytojai taip pat suvoks ją neokorteksu – logiška ir racionalia smegenų dalimi.

Tai klaida, nes žmogus bet kokią žinią pirmiausia suvokia roplio smegenimis. Ir kai jis praeina šį filtrą, pranešimas patenka į kitus smegenų sluoksnius.

Kodėl šis filtras yra garsiakalbio problema?

Nes viskas, ko roplių smegenys nesuvokia kaip kritinės problemos, suvokia kaip „šlamštą“. Jis ignoruoja tai, kas neatrodo pavojinga ar nauja. O jei pamato ką nors naujo, stengiasi tai suprasti kuo greičiau, nesigilindamas į smulkmenas. Ir neleis informacijai pasiekti neokorteksą, jei ji jam neatrodys tikrai svarbi, netikėta, stebina.

Todėl, jei pristatyme nepateiksite kažko tikrai įdomaus ir nuostabaus, jūsų pristatymas bus ignoruojamas. Be to, jei jūsų kalba bus per abstrakti ir paini, tai klausytojų smegenys tai suvoks kaip grėsmę, nes tokia informacija reikalauja protinių pastangų, o tai reiškia brangios energijos eikvojimą, kuriam organizmas stipriai priešinasi.

Ir tai yra pagrindinė kalbėtojo problema. Jo užduotis – įveikti apatinių smegenų sluoksnių pasipriešinimą, pereiti per jo filtrus ir perduoti svarbią informaciją į klausytojo neokorteksą. Kalbėtojas turi suprasti, kad vienintelis būdas pasisekti toje – atsižvelgti į klausytojo reptilijos smegenų darbo ypatumus, kurios siekia gauti kuo paprasčiausią informaciją ir reaguoja tik į pavojų, naujumą ir intrigas.

Kad pristatymai būtų sėkmingi, jums reikia tinkamo metodo. Turite išmokti transformuoti sudėtingas idėjas, kurias generuoja jūsų neokorteksas, ir perduoti jas klausytojo roplių smegenims suprantamu būdu.

2 idėja. Jūsų pirmoji užduotis yra pasirinkti tinkamą rėmą

Rėmelį galima apibrėžti kaip požiūrį, iš kurio žiūrite į tai, kas vyksta, ir įvertinate situaciją. Tai tam tikra psichinė struktūra, kurią naudojate priklausomai nuo situacijos. Natūralu, kad toje pačioje situacijoje skirtingų žmonių rėmai bus skirtingi, o kartais net prieštaringi.

Visi naudojame rėmelius. Gydytojo kabinete darome viską, ką jis sako, ir atliekame visas žeminančias procedūras, nepaisant mūsų finansinės padėties ir socialinės padėties. Šioje situacijoje jo rėmas yra daug stipresnis nei mūsų.

Rėmų susidūrimas apima kovą, dėl kurios stiprus rėmas sugeria silpną. Kaip ir laukiniame pasaulyje stiprieji nugali silpnuosius, taip ir mūsų žmonių pasaulyje vyksta kova, kai silpnųjų rėmus pažeidžia stiprieji.

Jei pavyks įgyti persvarą rėmų kovoje, tuomet patrauksite dėmesį ir jūsų idėjos bus išgirstos.

Kaip išmokti nustatyti tinkamą rėmelį? Norėdami tai padaryti, jums nereikia jokių slaptų technikų ar nepriekaištingo viešojo kalbėjimo valdymo. Kartais net jūsų tylėjimas yra daug veiksmingesnis už iškalbą.

Pasak autoriaus, pardavimų technikų, kurių mokomasi daugelyje mokymų, naudojimas priverčia užimti iš pradžių pralaiminčią poziciją ir taip pralaimėti rėmų mūšį. Tu ir toliau kovoji, bet tai jau tampa kova už išlikimą.

Jūsų įžūlumas sukelia susierzinimą, o klientas supranta, kad jūsų taktika rodo, kad esate beviltiškoje situacijoje. Šalto pardavimo metodų ir varginančių pristatymų alternatyva yra išlaikyti kadro kontrolę. Jei jums priklauso rėmelis, jūs laimėsite žaidimą.

Kadrų susidūrimai įvyksta esant bet kokiam socialiniam kontaktui. Kadro susidūrimas apima mūsų primityvias smegenis, kurios lemia mūsų elgesį ir blokuoja neokorteksą. Bet kurioje svarbioje socialinio bendravimo situacijoje paklauskite savęs, su kokiais rėmais susiduriate.

3 idėja. Yra keturi pagrindiniai rėmų tipai

Verslo kontaktai apima kelių konkuruojančių rėmų tipų susidūrimą. Autorius išskiria šiuos tipus:

1. Galios rėmas ir tas, kuris jai priešinasi, yra rėmas, kuris griauna galią;
2. Laiko rėmas ir jo priešininkas yra laiko apribojimo rėmas;
3. Analitikos rėmas ir tas, kuris jai prieštarauja, yra intrigos rėmas;
4. Atlygio rėmelis, kurį galite naudoti prieš visus kitus kadrus.

Norėdami nustatyti, kam priklauso rėmelis, turite pamatyti, kas kam atsako. Jei reaguojate į kito žodžius ir veiksmus, tada jam priklauso rėmas, ir atvirkščiai.

Verslo gyvenime dažniausiai naudojamas rėmas yra galios rėmas. Dažniausiai tai lemia aukštas žmogaus socialinis statusas. Arogancija, nesidomėjimas kitų nuomone byloja apie galios rėmus.

Šio kadro nešiotojai turi ir trūkumų – neblogai įvertina riziką, motyvus ir kitų žmonių reakcijas. Be to, kadangi aukštą statusą turintys žmonės tikisi neabejotino paklusnumo savo rėmams, jie yra pažeidžiami rėmų, kurie kenkia galiai.

Jau pradiniuose etapuose labai svarbu atsispirti galios rėmui. Nereikėtų leisti pašnekovui įtraukti į tuščius pokalbius, blaškytis, neturėtumėte būti tik stebėtoju, laukiančiu jo reakcijos. Tai tik paryškina jo alfa statusą ir palieka jus pavaldinio pozicijoje – tai labai nepalanki padėtis pristatymui. Jei taikstytis su kito žmogaus galios apraiškomis, tada tik sustiprink jo poziciją.

Kaip teisingai elgtis, kai kas nors primeta jums savo galios rėmus?

Autorius pasakoja apie tai, kaip kadaise gavo galimybę surengti prezentaciją didelio banko atstovui, su kuriuo bendradarbiavimas žadėjo didelę naudą autoriaus įmonei. Tačiau aikštelės metu banko atstovas prekybininkas Steve'as visais įmanomais būdais rodė, kad jam nuobodu – pavyzdžiui, jis paėmė autoriaus įmonės bukletą ir ėmė braižyti delną jo galinėje pusėje.

Autorius buvo apimtas pykčio ir pajuto, kad yra įstrigęs kažkieno jėgos rėmuose. Bet netrukus atgavo savitvardą ir pasakė: „Steve, grąžink man knygelę“. Po nejaukios pauzės autorius pasakė, kad piešinys jam patiko ir yra pasirengęs jį nusipirkti, ir paprašė Steve'o įvardinti kainą.

Netikėtumo efektas pakerta dominuojantį kadrą, padeda klausytojui susikoncentruoti į jūsų pristatymą.

Esmė yra užgrobti valdžią atliekant šiek tiek piktinančius veiksmus, bet ne už padorumo ribų. Truputis pasipriešinimas ir lengvas humoras – geriausi jūsų ginklai. Jūsų užduotis yra atsisakyti ir parodyti nepaklusnumą, nors ir mažuose dalykuose.

Dažnai tie, kurie naudojasi galios rėmeliu, griebiasi laiko ribojimo metodų, tokių kaip: „Turiu tik 20 minučių“. Jūs, savo ruožtu, taip pat galite parodyti nepaklusnumą, sakydami: „Ačiū, aš turiu tik 15“.

Apskritai, jei jums pavyksta perimti galios rėmą, neturėtumėte juo piktnaudžiauti. Pasirūpinkite, kad žaidimas būtų malonus jums abiem, nes niekas nemėgsta būti nuolankus.

Pranešėjai dažnai suvokiami kaip tie, kurie turi patraukti kažkieno dėmesį. Tačiau tai akivaizdžiai prarandama pozicija. Jį galima panaudoti sau, nustačius atlygio rėmą – tada tu nelaimi dėmesio, bet kita pusė staiga sužino, kad ji turi laimėti tavo. Atlygis esate jūs.

Pavyzdžiui, atėjote pas klientą padaryti pristatymo, bet nėra pagrindinio žmogaus, kurio jums reikia, ir esate kviečiami padaryti pristatymą jo pavaduotojų akivaizdoje. Iš esmės jūs praradote savo kadrą. Autorius pataria tokiais atvejais sakyti, kad palauksite 15 minučių, bet tada reikės išeiti.

Dažniausiai antroji pusė pradeda šurmuliuoti ir stengtis, kad neįsižeistumėte ir išeitumėte. Jeigu jūsų nurodytu laiku situacija neišsispręs, tuomet tikrai turėsite išeiti nepadarius prezentacijos ir nieko nepalikę iš savo medžiagų. Jei tinka, pasakykite dalyvaujančiųjų vadovui, kad norite surengti naują susirinkimą savo teritorijoje.

Atlygio rėmelyje daroma prielaida, kad atlygis esate jūs. Galite priversti pirkėją įrodyti, kad yra jūsų vertas, paprašydami papasakoti apie save ar ką nors patikslinti. Galite pridurti, kad esate labai išrankus žmonėms, su kuriais dirbate.

Žmogaus dėmesys turi tam tikrą ribą (apie 20 minučių), ir jūs turite atitikti šį laiką savo žingsniu. Bet tu negali laukti, kol tau kas nors lieps suvynioti – taip perduosi jiems savo kadrą ir būsi priverstas reaguoti.

Jūs turite kontroliuoti laiką ir įvertinti save. Kai pardavėjas ateina į susitikimą, o klientas sako kažką panašaus į „turiu tik 10 minučių“, didelė, bet tipiška klaida yra kalbėti apie tai, kaip vertinate kliento laiką ir padėkoti jam už tai, ką jis rado jums skirtą laiką jūsų užimtame gyvenime. tvarkaraštį.

Ir nors tokios elgesio taisyklės diktuoja verslo papročius, jūs tik sustiprinate priešininko galią, o patys atsiduriate didžiulėje nepalankioje padėtyje. Norėdami sulaužyti kažkieno galios rėmą, šiuo atveju turite naudoti atlygio rėmą.

Autorius siūlo atsakyti: „Atsiprašau, bet aš taip nedirbu. Kodėl keistumėte savo kasdienybę, jei tarp mūsų nėra pasitikėjimo? Tik man svarbu žinoti, ar galime dirbti kartu, ar laikysitės susitarimų. Taip įveiksite kliento laiko tarpą, deklaruodami savo laiko vertę, todėl jis jus įdėmiai išklausys, o ne nušluostęs kaip varginanti musė.

Atlygio rėmas grindžiamas prielaida, kad jei teisingai save pristatysite, oponentas jus suvoks kaip vertybę, kurią reikia įgyti. Autorius mano, kad pardavimo technikos, skirtos „užspausti“ ir spaudimą klientui, jei jos pasiteisins, tai tik trumpalaikėje perspektyvoje, ilgalaikėje perspektyvoje, pavaldžios pareigos jums pakenks.

Tie, kuriems pavesta pasikalbėti su investuotoju ar potencialiu pirkėju, paprastai mano, kad jiems reikia įgyti patikimumą ir gauti pritarimą. Tačiau gudrybė yra elgtis priešingai – jūsų klientai ir investuotojai turėtų laikyti jus prizu.

Atlygio rėmas veikia, nes jis veikia kitos šalies roplių smegenis. Jūs galite pereiti per roplių smegenų filtrą tik tuo atveju, jei jūsų pranešimas yra naujas ir netikėtas. Roplių smegenys gali reaguoti dviem būdais: atstumti iš baimės arba smalsumo.

Kai sužadini smalsumą, pats tampi atlygiu, nes žmonėms būdinga siekti to, kas pabėga, ko negalime turėti, o vertingu vadiname tik tai, ką sunku gauti. Jei žmonės jus gaus be vargo, nebūsite įvertintas.

Faktas yra tas, kad pirkėjai ir investuotojai jūsų klauso, nes nori, kad jų pinigai veiktų – jie nori investuoti, leisti pinigus tinkamoms prekėms įsigyti. Bet jų pinigai be tavęs nieko negali, jų pinigams tu esi reikalingas.

Pinigai yra vartojimo reikmenys. Yra daug vietų, kur galite rasti pinigų, bet jūs esate vienišas ir unikalus, kaip ir jūsų sandoris. Toks požiūris ir jūsų vertės supratimas padės sukurti tinkamus rėmus, kurie atitinkamai paveiks jūsų santykius su klientais ir investuotojais.

Kitas rėmelio tipas yra analizės rėmelis. Analitikas orientuojasi tik į faktus, jam reikia skaičių ir statistikos, žmonių santykiai jam nėra vertingi. Pavyzdžiui, kai jūsų pristatymo metu kas nors pradeda gilintis į detales, išmesdamas jus iš plano ir užliūliuodamas auditoriją techninėmis detalėmis, jis įjungia analitiko rėmą.

Esant tokiai situacijai, nereikia blaškytis – pateikite tik apibendrintus duomenis (pajamas, pelną), o pasakykite, kad šiuos ir kitus skaičius bei skaičiavimus auditorija galės vėliau patikrinti iš specialių medžiagų, o dabar reikia visiems susikaupti. apie tai, ar esate tinkami vienas kitam.

Kadangi analitikas nepripažįsta žmonių santykių vertės, turite atkreipti auditorijos dėmesį į santykius, kuriuos kuriate. Analitiko rėmams priešinasi intrigos rėmai.

Analitiko rėmas turi silpnąją vietą – analitinė informacija negali būti suvokiama kartu su naratyvine informacija. Todėl norint įveikti analitinę publikos nuotaiką ir sulaužyti analitiko rėmus, reikia papasakoti intriguojančią istoriją (saugomą iš anksto), kurioje tu turi būti pagrindinis veikėjas. Pasakojimas turi būti trumpas, susijęs su kalbos tema, joje turi būti intrigos – rizika, pavojus, netikrumas, skubotumas, grėsmė.

Istorijoje tau kažkas turi sutrukdyti, tavo nuotykiai turi turėti pasekmes, išvadą. Istoriją reikia papasakoti, kai matote, kad kažkas iš auditorijos ketina naudoti analitiko rėmą. Kai pasakojimo dėka į jus bus prikaustytas dėmesys, turėtumėte sustabdyti savo istoriją pačioje įdomiausioje vietoje ir toliau kalbėti. Istorijos pabaigą auditorija turėtų žinoti tik baigus pristatymą.

4 idėja. Venkite beta spąstų ir naudokite situacijos būseną

Vargu ar įteisinsite savo statusą laikydamiesi įprastų verslo ritualų – tokiu būdu tik pralenksite malonų žmogų, tačiau tai tik pažemins jūsų statusą. Kai pradedate naują verslą, jūsų socialinis statusas yra labai žemas. Tačiau norint bendrauti verslo pasaulyje, reikia aukšto statuso.

Žmonės iš karto įvertina tavo būseną, kai lipi į sceną, nustato, kas yra alfa, o kas beta. Jei pradėsite nuo žemo statuso, jums bus labai sunku kažkuo įtikinti kitus. Jei neturite aukšto statuso, neturėsite ir geros aikštelės. Aukštą statusą turintis žmogus dėmesį laimi akimirksniu, o kiti jo žodžiais neabejoja.

Norėdami parodyti savo aukštą statusą, pirmiausia turite vengti beta spąstų. Beta spąstai yra specialūs socialiniai ritualai, kurių numanomas tikslas yra padėti jus žemesnėje padėtyje nei jūsų priešininkas. Pavyzdžiui, tai fojė, registratūra, posėdžių kambarys, biuro patalpos, net baldai.

Atėjęs į susitikimą esi priverstas pereiti žeminančias procedūras – laukti ženkliuko, pereiti apsaugą, laukti eilėje. Kai paklūsti biuro ritualams, žmogui, pas kurį atėjai, signalizuojate, kad esate įstrigę, kad jūsų statusas yra beta, jūs laukiate, bet jūsų nepastebi. Kai esate beta padėtyje, pagrindinis jūsų ginklas yra emocinis manipuliavimas. Tačiau net jei klientas tam pasiduoda norėdamas jums patikti, vėliau jis to gailisi.

Bet ar apskritai yra alternatyva, jei jūsų socialinis statusas tikrai žemesnis nei kliento ar investuotojo?

Atėjęs į gydytojo kabinetą netiesiogiai įvykdote visus jo reikalavimus. Gydytojas gali uždirbti daug mažiau nei tu, gali būti didelės įmonės vadovas, gali turėti daugybę apdovanojimų. Tačiau gydytojo kabinete tai neturi jokios reikšmės. Jo padėtis yra aukštesnė nei jūsų.

Tas pats nutinka, kai tave kelyje sustabdo inspektorius arba kai mokaisi kažko naujo – tavo mokytojas klasėje turi alfa statusą, jis vadovauja. Atitinkamai, norėdami padidinti savo socialinę reikšmę ir nepakliūti į beta spąstus, turite nukreipti žmones į teritoriją, kurioje esate pagrindinis. Pagrindinė būsena išlieka ta pati, bet jūs tampate situacijos alfa būsenos savininku.

Autorius pateikia pavyzdį, kaip vieną dieną atėjęs derėtis su klientu suprato, kad klientas jo neklauso – net ėmė įžūliai kramtyti obuolį. Autorius suprato, kad vienintelė galimybė pakreipti atoslūgį savo naudai ir perimti kadrą – padaryti ką nors neįprasto.

Autorius prasitarė, kad jam reikėjo eiti į virtuvę stiklinės vandens, kur pasiėmė ir plastikinį peilį. Grįžęs ir linktelėjęs į obuolį sakė tikintis, kad jo klientas taip nedirba – juk kiekvienam reikia savo gabaliuko. Autorius sakė, kad dabar parodys, kaip paprastai veda verslą. Orenas paėmė obuolį, perpjovė jį pusiau, vieną pasiėmė sau, o kitą pastatė priešais klientą. Stojo tyla.

Autorius gyrė obuolio skonį ir savo kalbą tęsė paminėdamas, kad jo sandoriuose pinigai investuotojams yra paskirstomi sąžiningai. Kliento dėmesys buvo sutelktas į Oreną. Tada autorius panaudojo savo informacinį dominavimą ir sukūrė situacinį statusą. Spektaklio rezultatas buvo susitarimas.

Venkite socialinių ritualų, kurie tik sustiprins jūsų priešininko alfa statusą. Ieškokite galimybių nepaklusti, priešintis net smulkmenose, tai padės perimti rėmus. Kai turėsite kadrą, greitai nukreipkite auditorijos dėmesį į sritį, kurioje esate ekspertas, o ne auditoriją.

Naudokite atlygio rėmelį, kad klientas jus laikytų prizu. Galiausiai priverskite klientą prisegti jūsų alfa būseną. Taigi, autorė sandorį dažnai baigia fraze: „Prisimink man, kodėl aš noriu su tavimi turėti verslą?“. Dažniausiai ši frazė sukelia juoką, o tada klientas atsako maždaug taip: „Nes mes geriausi tokiuose ir anokiuose“. Į ką autorius atsako: „Taip, tiksliai, prisiminsiu“.

5 idėja: laikykitės keturių pristatymo etapų

Oren Cluff iš patirties žino, kad pasirodymai dažniausiai užtrunka per ilgai – mažiausiai 45 minutes. Autorius pasakoja, kad 1953 metais molekuliniai biologai Jamesas Watsonas ir Francisas Crickas pasauliui pristatė DNR dvigubos spiralės struktūrą, kuri tapo vienu svarbiausių pasaulio atradimų, tačiau jų pristatymas truko vos 5 minutes.

Žmogaus dėmesys turi labai griežtas ribas, todėl autorė rekomenduoja nesakyti ilgesnių nei 20 minučių kalbų. Padalinkite savo aikštę į keturis etapus, rekomenduoja Cluffas.

Pirmas lygmuo.

Prisistatykite ir pristatykite savo projektą per 5 minutes. Šiame etape papasakokite apie savo pasiekimus, apie tai, ką sukūrėte. Tačiau nemanykite, kad kuo daugiau pasiekimų išvardinsite, tuo geriau. Asmuo vidutiniškai įvertina gautą informaciją. Jei įvardinsite vieną išskirtinį pasiekimą ir vieną vidurkį, tai bus blogiau nei pranešus apie vieną išskirtinį faktą.

Pristatant savo idėją reikės įvesti „Kodėl dabar?“ kadrą, kad klausytojas suprastų, jog jūsų idėja nauja, svarbi ir atitinka šiuolaikinės rinkos realijas.

Norėdami tai padaryti, parodykite savo idėją trijų rinkos veiksnių ir tendencijų kontekste:

• ekonominis (kokie finansų rinkos pokyčiai buvo jūsų idėjos atskaitos taškas);
• socialinis (kokie žmonių elgesio pokyčiai prisideda prie jūsų idėjos);
• technologiniai (kokie technologiniai pokyčiai prisideda prie jūsų idėjos įgyvendinimo).

Aprašykite, kaip gimė ir vystėsi jūsų idėja, kokios perspektyvos atsiveria ją įgyvendinus. Tada paaiškinkite klientui, kokios jėgos skatina jūsų idėjos sklaidą, nurodydami, kad jūsų sėkmė bus neišvengiama dėl šių jėgų.

Jums svarbu susitelkti į tai, kaip jūsų idėja sklis, judės, o ne piešti statišką ateities paveikslą. Tai būtina, nes mūsų roplių smegenys pirmiausia reaguoja į judėjimą ir yra aklos tam, kas lieka nejuda.

Antrasis etapas.

Skirkite 10 minučių pasikalbėti apie biudžetą ir projekto „lustą“. Šiame etape tampa sunkiau išlaikyti žiūrovų dėmesį. Čia turėtumėte paaiškinti, kokias problemas sprendžia jūsų projektas, kaip jis veikia. Priešingai populiariam įsitikinimui, čia svarbiausia ne paprastumas, kuris, priešingai, gali pakenkti, nes atrodysite naivus ar nepatyręs.

Jūsų pagrindinė užduotis yra suderinti savo pranešimą klausytojo reptilijos smegenims. Reptilijos smegenys puikiai apdoroja net painią informaciją apie žmonių santykius, tačiau nemėgsta galvoti apie skaičius ir statistiką. Jį traukia naujovė.

Dėmesys labai priklauso nuo dviejų neuromediatorių bendro darbo: dopamino (troškimo ir malonumo laukimo hormono) ir norepinefrino (įtampos hormono). Kai siūlote klausytojui atlygį, naudojatės naujovėmis, darote įtaką dopamino gamybai. Jei klausytojas gali pajusti signalą, kad jūsų tonas jam žada kažką naujo, tada dopaminas pateks į jo smegenis. Dopamino lygį reikia koreguoti, nes jei jo per daug, klausytoją gali apimti baimė ir jaudulys.

Tačiau dėmesiui vien dopamino neužtenka. Taip pat būtina, kad autorė vadintų „budrumo medžiagą“ – norepinefrinu. Norėdami paskatinti noradrenalino išsiskyrimą, priešingai, turite sukurti kažką panašaus į neagresyvų konfliktą.

Norėdami tai padaryti, naudokite stūmimo ir traukimo taktiką. Pavyzdžiui, jūs kalbate apie susitarimą ir sakote: „Visiškai įmanoma, kad mes nebūsime vienas kitam tinkami kaip partneriai“ (stumti). Ir tada atsitraukia: „Kita vertus, jei viskas klostysis gerai, galime nuveikti ką nors reikšmingo“.

Kai kalbate apie sandorio esmę, neskirkite šiai daliai daug laiko, pateikite minimaliai reikalingą ir aktualią informaciją. Būkite atsargūs su skaičiais ir prognozėmis. Bet kuris patyręs investuotojas žino, kad jūsų prognozės greičiausiai bus pernelyg optimistinės ir nerealios, tačiau jūs neįvertinsite išlaidų. Todėl, kad nesukeltumėte auditorijos skepticizmo pradiniame etape, turite parodyti, kad mokate susikurti biudžetą.

Kalbėdami apie konkurenciją atkreipkite dėmesį į du pagrindinius klausimus:

• kaip lengva į rinką patekti naujiems konkurentams;
• kaip lengvai klientai pereis nuo jūsų produkto prie kito.

Būtinai pakalbėkite apie savo unikalų pranašumą (autorius tai vadina „slaptu prieskoniu“) – kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų.

Trečias etapas.

Akcijos pasiūlymas – 2 min. Šiame etape turėtumėte apibūdinti savo auditorijai, ką jie gaus dirbdami su jumis. Būkite konkretūs, bet nesileiskite į detales.

Ketvirtasis etapas.

Sukurkite karštus pažinimo kadrus – 3 minutės. Daugiau apie tai vėliau.

6 idėja. Užfiksuokite kadrus su karštais pažinimais

Paskutiniame aikštelės etape jums liko labai mažai laiko, tačiau jūsų užduotis yra sunki – turite pasiūlyti ką nors konkretaus, patrauklaus klientui ir numatančio atsakymą.

Kaip žmonės priima svarbius sprendimus? Akivaizdus atsakymas – mąstant, apsvarstant ir analizuojant įvairius argumentus ir faktus. Tiesą sakant, kaip rodo naujausi moksliniai tyrimai, žmonės sprendimus priima intuityviai, net neįsijungiant racionalaus mąstymo. Taip priimame svarbiausius sprendimus – kur ir su kuo gyventi, kur dirbti, ką veikti, kokį automobilį pirkti.

Daugumą sprendimų priimame ne „šaltos“ analizės, o „karšto“ pažinimo proceso – žarnyno – rezultatas, intuityviai. Net kai priimdami sprendimą sudarome pliusų ir minusų sąrašą, savyje jau žinome, ko norime. Įdomu tai, kad vienas garsiausių investuotojų pasaulyje George'as Sorosas priima sprendimus klausydamas nugaros skausmo.

Picho metu turite pastūmėti klausytojus, kad jie priimtų „karštą“ sprendimą. Jums nenaudinga, kad jų smegenys būtų užimtos šalta analize. Jums reikia, kad jie norėtų jūsų sandorio. Norėdami tai padaryti, nustatydami tinkamus rėmus turite sukurti karštus pažinimus.

Turite po vieną įdiegti keturis „karštus“ pažinimo rėmus:

• Intrigos rėmas;
• Atlygio rėmelis;
• laiko tarpas;
• Moralinio pranašumo rėmai.

Nustatydami intrigos rėmus, turite paveikti kliento norą – parodyti tai, ko jis nori, bet negali gauti dabar. Geriausias būdas atitraukti klausytoją nuo racionalumo – pasakoti iš anksto sukurtą istoriją, kurioje herojus įveikia kliūtis, patiria stiprių emocijų ir patenka į neviltį.

Nebaigdami istorijos, pereikite prie kito karšto pažinimo – atlygio rėmo, kuris priverčia jūsų kliento roplių smegenis manyti, kad esate stiprus priešininkas, neketinantis prašyti susitarimo.

Kalbos pabaigoje autorius sako, kad jam reikia nustatyti, kuriems investuotojams leidžiama sudaryti sandorį, o kuriems – ne. Taigi jis parodo, kad jam rūpi, su kuo dirbs. Jis užduoda klausimą: „Ar galite pasakyti, kodėl mes norėtume dirbti su jumis?

Kai esi įsitikinęs, kad atlygis esi tu, jis tampa tavo stiprybe.

Laiko trūkumas visada turi įtakos sprendimų priėmimui. Pardavėjai tai naudoja norėdami priversti pirkėją greičiau apsispręsti dėl pirkimo, veikdami baimei praleisti: „Paskubėkite, akcija baigiasi šiandien“, „Liko tik keli modeliai“.

Tačiau šios technikos yra gerai žinomos profesionalams, o per didelis klientų spaudimas pastarųjų dešimtmečių pardavimo technikomis gali tik pakenkti jūsų sandoriui ir įvaizdžiui. Turite rasti tinkamą pusiausvyrą tarp spaudimo ir sprendimų priėmimo laisvės.

Taigi, savo kreipimąsi į potencialius investuotojus autorius pradeda žodžiais: „Niekas nemėgsta laiko spaudimo“. Tada jis tęsia, kad geri pasiūlymai yra tarsi greitasis traukinys, važiuojantis laiku. Tokie sandoriai turi savo grafiką, su kuriuo reikia atsižvelgti, kaip ir greitojo traukinio, kuris atvyksta į stotį griežtai numatytu laiku ir nelaukia vėluojančių, grafiku. Tada autorius pasako, kurią datą potencialūs investuotojai turi priimti sprendimą, kad „pagautų traukinį“.

Net patys galingiausi žmonės praranda savo jėgos rėmą ant chirurgo stalo. Tačiau net ir tokius tvirtus rėmus gali persunkti moralinio pranašumo rėmai. Autorius pasakoja apie tai, kaip vieną dieną Motina Teresė, atsidūrusi klinikoje su plaučių uždegimu ir širdies ligomis, iš esmės laimėjo rėmų kovą su klinikos gydytojais.

Gydytojo karkasas pastatytas ant kelių punktų, kuriais retas gali suabejoti: jei nori gyventi ir būti sveikas, laikykitės visų nurodymų, pasitikėkite patirtimi ir žiniomis. Tačiau Motina Teresė nebuvo paprastas žmogus, jos nepaveikė gydytojo rėmai ir jo autoritetas – ji priešinosi jam savo rėmais: viskas, kas materialu, net gyvybė ar mirtis nėra taip svarbu; reikia padėti tiems, kuriems to reikia. Tai yra, ji priešinosi gydytojo profesiniam autoritetui savo moraliniu autoritetu.

Dėl to gydytojai pateko į jos rėmo įtaką. Motina Teresė įtikino amerikiečių gydytojus iš pasiturinčios ligoninės aukoti ar suteikti kitokią pagalbą netoliese esančioms mobilioms Meksikos klinikoms, kurioms trūko lėšų. Tuo metu, kai Motina Teresė paliko kliniką, tarp klestinčios Amerikos klinikos ir Meksikos klinikų vargšams jau buvo sukurtas savanorių tinklas.

Ignoruodamas antrosios pusės bandymus pateikti tam tikrus racionalius argumentus, kodėl pinigų grąžinimas neįmanomas (analitiko rėmas), autorius susilaukė savo valios, pareiškęs, kad nesiruošia klausytis pasiaiškinimų, o atėjo tam, kad grąžintų neteisėtai sulaikytus pinigus. pinigų, o esant pasipriešinimui – skambinti į FTB. Nepaisant to, kad pinigų surinkimas užtruko pakankamai ilgai, autorius perėmė kadrą ir pasirūpino, kad jo klientui būtų grąžinti pinigai.

7 idėja. Patvirtinimo poreikis yra jūsų priešas

Patvirtinimo siekimas žmonėms yra natūralus, nes mes esame socialinės būtybės. Visi nesąmoningai bijome, kad „pulkas“ mūsų nepriims, nes senovės žmogui tai buvo tolygu mirčiai. Tačiau nieko nėra labiau žalinga aikštei, kaip puikuotis savo nesaugumu. Autorius pažymi, kad sandorių žudikas numeris vienas yra elgesys, kurį diktuoja patvirtinimo poreikis.

Kai ieškote palaikymo savo auditorijos akyse, jūs iš esmės siunčiate nelaimės signalus. Bet jei pats būtumėte investuotojas, ar norėtumėte dirbti su įmone, kurios vadovo elgesys yra beviltiškas? Vargu ar. Natūralu, kad jūsų klausytojo roplių smegenys stengsis jį apsaugoti – ir priversti jį kuo greičiau pabėgti.

Jūsų patvirtinimo poreikis reiškia, kad esate silpnas, o tai kenkia jūsų įvaizdžiui ir verslui.

Kaip pasireiškia patvirtinimo poreikis?

Pavyzdžiui, kai nerimaujate, kad praleisite sandorį, nes į jį siejate labai dideles viltis. Kai esate įsitikinęs, kad tik kliento sutikimas su jūsų sandoriu pakels jūsų savivertę. Kai nerimauji, jei matai, kad klausytojai tavimi nelabai domisi.

Norėdami atsikratyti priklausomybės nuo patvirtinimo, galite naudoti griežtą laiko tarpą, kuris parodys auditorijai, kad esate reikalingas kitur. Bet svarbiausia būti šaltakraujiškam ir tam:

• Nugalėti priklausomybę nuo savo norų;
• Parodykite geriausias savo savybes kitų akivaizdoje;
• Kai žmonės laukia, kol eisi paskui juos, atsitrauk – išeik;

Žmonės nori to, ko negali turėti. Atminkite, kad jūs turėtumėte būti jų atlygis, o ne jūsų.

Pagaliau

Savo knygoje Oren Cluff dalijasi savo turtinga praktine patirtimi kalbėdamas ir sudarant sandorius, įskaitant savo nesėkmes ir to, ko jos išmokė. Autorius padarė išvadą, kad verslo pasaulyje pagrindinė klaida, kurią galite padaryti, yra patekti į beta spąstus, kurie sustiprina jūsų priešininko alfa statusą.

Todėl nuo pat pradžių turite įsitikinti, kad esate laikomas stipriu žaidėju. O tam geriausia priemonė – įvaldyti kadravimo meną.

Oreno Klaffo knyga „Pitch Anything“ buvo pristatyta MakeRight.ru – svarbiausių verslo, asmeninio efektyvumo ir saviugdos idėjų servise.

Šią knygą puikiai papildo:

Pristatymo meistriškumas

Aleksejus Kapterevas

Įtikinėjimo psichologija

Robertas Cialdini, Steve'as Martinas

Nojus Goldsteinas

Bla bla bla

Nurodykite bet ką

Inovatyvus metodas

už pristatymą, įtikinėjimą

ir Sandorio laimėjimas

Oren Cluff

Tobula aikštelė

revoliucinis metodas

didelių sandorių sudarymas

Iš anglų kalbos vertė Olga Terentjeva

Leidykla "Mann, Ivanov and Ferber"

Maskva 2013 m

Informacija iš leidėjo

Paskelbta gavus McGraw-Hill Companies, Inc. leidimą.

Cluffas O.

Tobula aikštelė. Revoliucinis būdas sudaryti didelius sandorius / Oren Klaff; per. iš anglų kalbos. O. Terentjeva. - M.: Mannas, Ivanovas ir Ferberis, 2013 m.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autorius teigia, kad tobulas pikis (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant gauti finansavimą) yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Naudodamasis naujausiais neuropsichologijos srities tyrimais ir pateikdamas nereikšmingus pavyzdžius iš savo praktikos, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“. Turėdami šias žinias galėsite visiškai kontroliuoti pristatymo procesą.

Visos teisės saugomos.

Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma be raštiško autorių teisių turėtojų leidimo.

Leidyklos teisinę pagalbą teikia advokatų kontora „Vegas-Lex“

Autoriaus teisės © 2011 Oren Klaff

Visos teisės saugomos

© Vertimas į rusų kalbą, leidimas rusų kalba, dizainas. UAB „Mannas, Ivanovas ir Ferberis“, 2013 m

Būti

velniškai įtikinamai

Jei dar nežiūrėjote Holivudo filmo „Silicio slėnio piratai“, būtinai tai padarykite. Jame pasakojama apie tai, kaip savo verslą pradėjo charizmatiškiausi ir žinomiausi pasaulinio IT verslo lyderiai.

Štai, pavyzdžiui, į Billą Gatesą ir Paulą Alleną studijų metais stebėtinai panašūs aktoriai skrenda susitikti su IBM vadovais. Išlipę iš lėktuvo jie oro uosto vonioje paskubomis persirengia kostiumais, kaklaraiščiais ir važiuoja į kompiuterių milžino biurą, tiksliai pagal ten priimtą aprangos kodą. Susitikime Billas Gatesas pasakoja IBM vaikinams, kad jų nuostabiems asmeniniams kompiuteriams reikia oro kaip oro Operacinė sistema kad jie taptų tikrai asmeniški. Ir jie, Billas ir Paulas, turi tai, ko IBM taip trūksta. Abi pusės išsiskyrė giliai įkvėptos: IBM vadovai grįžo prie savo revoliucinio produkto, o Billas Gatesas ir Paulas Allenas pradėjo ... rašyti pažadėtos OS.

Prie ko privedė šis pokalbis, žinoma: kelių milijardų dolerių vertės verslas, nauja pramonė… Ir viskas prasidėjo nuo žingsnio.

Daug kalbama apie tai, kaip padaryti pardavimo aikšteles (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant gauti finansavimą). Dešimt Guy Kawasaki skaidrių. Devynios proveržio pristatymo skaidrės per devynias minutes pagal Luko Williamso Holivudo kanonus.

O štai išskirtinis STRONG metodas iš Oreno Cluffo, kuris parašė šią knygą „The Perfect Pitch“ su prasminga paantrašte „Revoliucinis didelių sandorių sudarymo metodas“.

Autorius teigia, kad tobulas tonas yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Remdamasis naujausiais neuropsichologijos tyrimais ir remdamasis pamokančiomis savo praktikos atvejų studijomis, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“.

Cluff metodas – iš tikrųjų žingsnis po žingsnio instrukcija, po kurio jūs padarysite patrauklų pristatymą, įtikinamai jį pristatysite ir pasieksite savo tikslus, nesvarbu, ar tai būtų investuotojų, klientų pritraukimas, ar naujas žingsnis jūsų karjeroje. Apskritai būsite velniškai įtikinami!

RVC bibliotekos redakcinė kolegija

Tėvas – tikrasis mano gyvenimo vadovas

1 skyrius

Čia yra reikalo esmė santrauka: Yra esminis neatitikimas tarp to, kaip mes kuriame pikį1 ir kaip tai suvokia mūsų auditorija. Lemiamu momentu, kai turime būti kuo įtikinamesni, devynis kartus iš dešimties to padaryti nepavyksta. Tikimybė, kad mūsų pagrindinė žinutė pasieks klientą, stebėtinai maža.

Norint jį įveikti, pasisekti ir pasipelnyti, labai svarbu suprasti, iš kur atsiranda šis neatitikimas. Štai kur ši knyga jums padės.

Aš jokiu būdu nesu natūralumas

Aš užsidirbu pragyvenimui vesdamas pristatymus investuotojams. Mano darbas – pritraukti kapitalą įmonėms, kurios nori spartaus augimo ar šlovės. Ir man tai sekasi. Sukaupiau milijonus sandorių su „Marriott“, „Hershey's“, „Citigroup“ ir daugeliu kitų gigantų – ir toliau tai darau, o savaitės apyvarta siekia apie 2 mln. Iš išorės mano sėkmės priežastys atrodo akivaizdžios: turtingiems investuotojams siūlau pelningus sandorius, kuriuose dalyvauja Volstryto bankai. Tačiau kiti daro tą patį. Tačiau aš gaunu daugiau pinigų nei bet kas kitas. Visi konkuruoja toje pačioje rinkoje.

Atlikite tuos pačius sandorius. Pateikite panašius faktus ir skaičius svarstymui. Ir skirtumas tarp mūsų nėra sėkmė. Ir ne kokia nors ypatinga dovana. Net neturiu pardavimų patirties. Esmė ta, kad pasikliauju geru metodu.

Žaidimo sėkmė tiesiogiai priklauso nuo jūsų naudojamo metodo, o ne nuo įdėtų pastangų. Geresnis būdas – daugiau pinigų. Daugiau geresnis metodas– dar daugiau pinigų. Tai tiesa ir jums. Kuo geriau ginsite savo poziciją, tuo daugiau pasieksite sėkmės. Norite parduoti idėją investuotojams, įtikinti klientą suteikti jums pranašumą arba paaiškinti savo viršininkui, kodėl nusipelnėte daugiau didelė alga? Galiu jums padėti išmokydamas penkių šios knygos metodų.

Pristatymas Visatos valdovui

Bėgant metams susitariau (ir sudariau sandorius) su kai kuriais didžiausiais mūsų laikų verslo lyderiais, įskaitant Yahoo!, Google ir Qualcomm įkūrėjus. Tačiau pasakodamas apie savo patirtį, negaliu negalvoti apie dieną, kai nuėjau į susitikimą, surengtą vienam iš to, ką Tomas Wolfe'as vadintų „Visatos meistru“2.

Džonatanas (pavadinkime jį taip) – jokie Džoniai ar net Džonsas – yra investicinis bankininkas, pernešantis daug pinigų. Jis turi nuo šešių šimtų iki aštuonių šimtų aikštelių per metus, tai yra apie tris ar keturias per dieną. Jis dažnai priima sprendimus, kainuojantis milijonus, turėdamas tik informaciją, kuri yra laiškus savo BlackBerry.

Kaip verslininkas, šis vaikinas (neketinu skelbti jo vardo, jis akimirksniu bet ką ištemps per teismus) yra tikras asas.

Yra trys dalykai, kuriuos turėtumėte žinoti apie Džonataną. Pirma, jis yra matematikos genijus, gebantis savo galvoje apskaičiuoti pajamų kreivę. Jam nereikia skaičiuoklės. Jis akimirksniu supras, kas yra jūsų aikštelė. Antra, per jo gyvenimą buvo atlikta per dešimt tūkstančių sandorių ir jis gali išsiaiškinti bet kokią klaidą arba pastebėti menkiausią neatitikimą, kad ir kaip gerai jie būtų užmaskuoti. Trečia, jis gali būti kietas bendraudamas, tačiau tuo pat metu negalima paneigti sąmojingumo ir charizmos. Dėl to, kai jis pasisako už jus, jam kiekviena galimybė pagauti tave ant kabliuko. Padaryti jam aikštę tu esate netektyje. Vis dar nori būti rimtai vertinamas pasaulyje rizikos kapitalo, tereikia bent kartą susitarti su šiuo vaikinu. Prieš kelerius metus dirbdamas pritraukdamas kapitalą įmonei, kuri užsiima programinė įranga, susitariau su Džonatanu ir jo komanda. Žinodamas jo reputaciją, žinojau, kad jį gavus, kitus, mažiau ryžtingus investuotojus bus daug lengviau pritraukti. Jie samprotavo taip: „Na, jei Džonatanas užsiregistravo, aš taip pat dalyvausiu“. Ir Džonatanas žinojo savo autoriteto galią – ir neketino leisti man lengvai laimėti.

Kai mano kalba įsibėgėjo, jis staiga pradėjo kišti stipinus į mano ratus. Galbūt iš sporto. Galbūt jam tiesiog nebuvo geros dienos. Tačiau buvo aišku, kad jis norėjo perimti – ir išlaikyti – kontroliuoti visą pristatymą. Ne iš karto tai supratau ir, kaip visada, pradėjau nuo kadravimas(Rėmeliai sukuria kontekstą ir išryškina esmę. Kaip matysime, pokalbis priklauso asmeniui, kuriam priklauso kadras). Paaiškinau apie ką kalbėsiu ir apie ką nekalbėčiau, o Džonatanas mane iškart atkirto, būtent taip jie vadina dekadravimas.

Šią knygą puikiai papildo:

Pristatymo meistriškumas

Aleksejus Kapterevas

Įtikinėjimo psichologija

Robertas Cialdini, Steve'as Martinas

Nojus Goldsteinas

Bla bla bla

Nurodykite bet ką

Inovatyvus metodas

už pristatymą, įtikinėjimą

ir Sandorio laimėjimas

Oren Cluff

Tobula aikštelė

revoliucinis metodas

didelių sandorių sudarymas

Iš anglų kalbos vertė Olga Terentjeva

Leidykla "Mann, Ivanov and Ferber"

Maskva 2013 m

Informacija iš leidėjo

Paskelbta gavus McGraw-Hill Companies, Inc. leidimą.

Cluffas O.

Tobula aikštelė. Revoliucinis būdas sudaryti didelius sandorius / Oren Klaff; per. iš anglų kalbos. O. Terentjeva. - M.: Mannas, Ivanovas ir Ferberis, 2013 m.

ISBN 978-5-91657-726-6

Autorius teigia, kad tobulas pikis (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant gauti finansavimą) yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Naudodamasis naujausiais neuropsichologijos srities tyrimais ir pateikdamas nereikšmingus pavyzdžius iš savo praktikos, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“. Turėdami šias žinias galėsite visiškai kontroliuoti pristatymo procesą.

Visos teisės saugomos.

Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma be raštiško autorių teisių turėtojų leidimo.

Leidyklos teisinę pagalbą teikia advokatų kontora „Vegas-Lex“

Autoriaus teisės © 2011 Oren Klaff

Visos teisės saugomos

© Vertimas į rusų kalbą, leidimas rusų kalba, dizainas. UAB „Mannas, Ivanovas ir Ferberis“, 2013 m

Būti

velniškai įtikinamai

Jei dar nežiūrėjote Holivudo filmo „Silicio slėnio piratai“, būtinai tai padarykite. Jame pasakojama apie tai, kaip savo verslą pradėjo charizmatiškiausi ir žinomiausi pasaulinio IT verslo lyderiai.

Štai, pavyzdžiui, į Billą Gatesą ir Paulą Alleną studijų metais stebėtinai panašūs aktoriai skrenda susitikti su IBM vadovais. Išlipę iš lėktuvo jie oro uosto vonioje paskubomis persirengia kostiumais, kaklaraiščiais ir važiuoja į kompiuterių milžino biurą, tiksliai pagal ten priimtą aprangos kodą. Susitikime Billas Gatesas pasakoja IBM vaikinams, kad jų nuostabiuose asmeniniuose kompiuteriuose reikia tokios operacinės sistemos, kaip oras, kad jie būtų tikrai asmeniški. Ir jie, Billas ir Paulas, turi tai, ko IBM taip trūksta. Abi pusės išsiskyrė giliai įkvėptos: IBM vadovai grįžo prie savo revoliucinio produkto, o Billas Gatesas ir Paulas Allenas pradėjo ... rašyti pažadėtos OS.

Prie ko privedė šis pokalbis, žinoma: kelių milijardų dolerių vertės verslas, nauja industrija... Ir viskas prasidėjo nuo žingsnio.

Daug kalbama apie tai, kaip padaryti pardavimo aikšteles (idėjos pristatymas, dažniausiai siekiant gauti finansavimą). Dešimt Guy Kawasaki skaidrių. Devynios proveržio pristatymo skaidrės per devynias minutes pagal Luko Williamso Holivudo kanonus.

O štai išskirtinis STRONG metodas iš Oreno Cluffo, kuris parašė šią knygą „The Perfect Pitch“ su prasminga paantrašte „Revoliucinis didelių sandorių sudarymo metodas“.

Autorius teigia, kad tobulas tonas yra visai ne menas, o veikiau mokslas. Remdamasis naujausiais neuropsichologijos tyrimais ir remdamasis pamokančiomis savo praktikos atvejų studijomis, Cluffas paaiškina, kaip mūsų smegenys iš tikrųjų priima sprendimus ir reaguoja į bandymus joms ką nors „parduoti“.

„Cluff Method“ iš tikrųjų yra žingsnis po žingsnio vadovas, padėsiantis sukurti patrauklų pristatymą, pateikti įtikinamą pristatymą ir pasiekti užsibrėžtus tikslus, nesvarbu, ar tai būtų investuotojų, klientų pritraukimas, ar naujas žingsnis jūsų karjeroje. Apskritai būsite velniškai įtikinami!

RVC bibliotekos redakcinė kolegija

Tėvas – tikrasis mano gyvenimo vadovas

1 skyrius

Trumpai apibendriname dalyko esmę: yra esminis neatitikimas tarp to, kaip mes kuriame pikį1, ir to, kaip tai suvokia mūsų auditorija. Lemiamu momentu, kai turime būti kuo įtikinamesni, devynis kartus iš dešimties to padaryti nepavyksta. Tikimybė, kad mūsų pagrindinė žinutė pasieks klientą, stebėtinai maža.