Але ще й за допомогою мерчендайзингу, Який допомагає розташовувати товари в торговій точці таким чином, щоб їхнє розташування відповідало поведінці покупців. І цьому є наукове підтвердження, є факти, а проти фактів, як кажуть, нікуди.

Популярність походу в магазини, так званий шопінг, поступається за популярністю лише бажанням людей дивитися телевізор. Ми любимо перемикати телевізійні канали, вибираючи більше цікаві передачіТакож ми і ходимо по магазинах, вибираючи, щоб такого смачненького з'їсти або що б таке гарне приміряти і прикупити.

Вчені з'ясували, що під час походу магазинами лише 30% наших покупок відповідають плановим для цього відвідування магазину, 6% товарів ми купуємо, тому що взагалі планували будь-коли купити ці товари, 4% покупок — це альтернатива запланованим, а ось всі 60 % покупок ми робимо імпульсивно! Розумієте, більше половини всіх покупок ми робимо не замислюючись у вітрини з товаром! Подумайте тільки, як ми зможемо, якщо відмовимося бодай від половини імпульсних покупок! Але зараз не про це…

І що нас змушує робити так багато необдуманих покупок? Може бути це гарне впакування, запахи, оригінальне викладання товару? Так, і все це також. Але найголовніше, що змушує нас купувати, це вміння мерчендайзерів зіграти на наших звичках та стереотипах.

Вчені провели дослідження поведінки покупців у магазинах, результатами яких стало твердження, що за допомогою мерчендайзингу в роздрібній торгівліможна збільшити продажі в середньому на 10%. Це підтверджує цей фільм:

Як вам? Просто так, з мінімальними трудовитратами та +10%!?

То що це таке, мерчендайзинг? Мерчендайзинг(іноді зустрічається "мерчандайзинг") - це складова частинамаркетингу, саме діяльність, спрямовану максимальне інтенсивне просування товару у роздрібній торгівлі (зокрема й у оптової торгівлі, в інтернет-торгівлі). Іншими словами, мерчендайзинг можна порівняти з науковим методом, який дозволяє збільшувати продажі за допомогою знань психології покупців. Ті ж учені довели, що 80% товарів ми купуємо не тому, що вони кращі за інші, а тому, що саме в цей момент покупки вони справили на нас найбільш сприятливе враження. Тобто, мерчендайзинг впливаючи на нашу свідомість створює сприятливе середовище для покупки.

І здавалося б, ми самі, не напружуючись, знаходимо в магазині потрібний товар, купуємо його, отримуючи. І при цьому на нас ніхто не тиснув, не підказував, а ненав'язливо і м'яко спрямовував і нам залишалося тільки простягнути руку і покласти товар у кошик. От і все.

Щоб у покупця створювалося подібне враження, у магазині потрібно дотримуватися наступного концепції мерчендайзингу:

• звертати увагу на розташування торгової точки;
• проводити візуальний мерчендайзинг (звертати увагу на планування торгового залу, вивіску, вітрини, торгове обладнання, стратегію подання товарів, викладання товарів);
• проводити товарний мерчендайзинг (вести облік продажу та постачання товару, заздалегідь розраховувати товарний запас за групами асортименту, розміщувати товар відповідно до цінових категорій).

Якщо використовувати правильну викладкутовару, можна підняти його продажу на 15%, а якщо зосередитись на прийомах акцентування (кольори, розташування), то на всі 25%. Проте, фахівці запевняють, що при рівних умовах, продажі в магазині з дотриманням правил мерчендайзингу можуть бути аж на 200-300% вищими, ніж в аналогічному магазині! Тож яким чином цього досягти?

Мабуть, почнемо найцікавіше.

Основні та додаткові стелажі розташовуються в торговому залізгідно з рухом потоку покупців. Ціль додаткової точки- ще раз звернути увагу покупця на якийсь товар, тому розташовувати її потрібно окремо від основної,дублюючи найпопулярніші товари. Додаткові точки розміщують, як правило, за зовнішніми периметрами торгового залу та біля кас.

Викладення товару потрібно проводити таким чином, щоб максимально полегшити пошук потрібного товару: на полицях потрібно створювати угруповання за марками, упаковками, продуктовими групами.

Викладка також повинна посилювати популярність слабких марок за рахунок сильніших, тому починати та закінчувати ряди на полиці рекомендовано сильними видами та марками продукції. Таким чином, більш слабкі марки будуть обмежені «стінами замку» за допомогою товарів, що продаються, що приверне додаткову увагу покупців.

Якщо ви продаєте, пам'ятайте, що товари, які мають невеликий термін придатності, повинні бути доступні покупцям в першу чергу.

Особливу увагу звертайте на цінники - вони повинні бути добре видно, читати і розташовуватися відразу під товаром, так як люди завжди більш активно купують товари, на які чітко зазначена ціна.

У торговій точці має бути чистота, вітрини не повинні містити слідів пилу, а товар слідів бруду.

Особливості мерчендайзингу у роздрібній торгівлі:

• Фокусний(Головний) товарповинен бути розташований на фокусному місці магазину, а саме у центральній частині праворуч. У великих торгових точках простір ділять на кшталт «магазин магазині», щоб покупці не піддавалися втоми від великих площ.
• Розташування товару має відповідати руху очей покупців. Спочатку покупець дивиться у правий верхній кут, потім його погляд нагадує читання сторінки зліва направо зверху донизу.
• Потік покупців по торговому залу рухається проти годинникової стрілки за зовнішніми кордонами. Для збільшення продажів основні товари розміщують у зоні руху. Стелажі розставляють теж, щоб у торговій точці був хороший круговий огляд.
• 90% покупців проходять лише у третину магазину.Щоб покупець не поспішав залишити магазин, головні товари варто розміщувати в зоні видимості неподалік входу з вільним проходом до них. Тому товар, що найбільше продається, потрібно розміщувати в дальній частині магазину, щоб викликати у покупця бажання обійти всю торгову площу.
• Товари, несумісні за іміджем і споживанням, розташовувати поруч не можна.В одному з супермаркетів було допущено таку помилку — газована вода була викладена поруч із туалетним папером. І які результати, на вашу думку? За два тижні продали лише три пляшки напою, хоча у цей період погода була спекотною. Ось так.
• Всі товари повинні розташовуватись у зоні витягнутої руки.Товари для дітей високо не ставлять вони повинні бути доступні дитині для гри. Як відомо, чим більше людина чіпає річ, тим більше вона хоче її мати. Тому будь-який товар має легко діставатися.
• Не плутайте товари для верхніх та нижніх полиць. Якщо товар підняти з нижньої полиці на рівень очей, його продажі зростуть більше ніж на половину. Тому найгірше продається товар із нижніх полиць. Однак на нижніх полицях добре розташовуються великогабаритні та важкі речі, що спрощує проблему зберігання товарів у магазині. На верхні полиці зазвичай кладуть товар з високою торговою націнкоюі низькою оборотністю.
• Виклавши товар, заберіть кілька штук.Психологічно покупець не готовий руйнувати цілісність викладки і може купити товар, якщо все розкладено ідеально.
• Принцип локомотива. Молодий, невідомий товар аналогічної якості може залучити покупця своєю ціною, якщо він розташований поруч із маркою-лідером
• Акцентування уваги за допомогою кольору.Колірне акцентування може дати приріст продажу торгової точки у розмірі 20-30%. За допомогою акцентних кольорів (червоний, помаранчевий, жовтий) та за допомогою кольорів, що затримують увагу (зелений, синій, білий), можна значно економити на стимулюванні продажів.
• Музика у магазині.Мелодії, що звучать у магазині, можуть змусити покупців рухатися активніше, а, навпаки, можуть розслабляти.
• Запахи.Запахи всередині магазину можуть спровокувати емоційні покупки, змінювати настрій покупців.

Займаючись мерчендайзингв роздрібній торгівлі не варто забувати, що основне завдання діяльності мерчендайзера - це домогтися виникнення у споживача бажання вибрати і купити товар, що просувається. І не варто їм нехтувати. Мерчендайзинг- Це шанс вплинути на покупця зробити більшу покупку, купити кілька одиниць товару, тим самим підвищити імідж товару в очах споживача.

Багато фахівців мають свої секрети вдалого мерчандайзингу. Вони залежить від сфери діяльності, характеру запропонованої продукції, рівня його затребуваності.

Прихований мерчандайзинг

Звичайно, кожен виробник, який стежить за постійним підвищенням продажів, як і торгова точка, у своїй діяльності стикається з таким поняттям, як мерчандайзинг. З його допомогою, а головне правильним застосуванням, можна легко досягти поставлених завдань у сфері підвищення продажів, товарообігу, залучення потенційних покупців, Створення позитивного іміджу торгової марки і т.д.

Багато фахівців мають свої секретивдалого мерчандайзингу. Вони залежить від сфери діяльності, характеру запропонованої продукції, рівня його затребуваності. Звичайно, кінцевий споживач мало замислюється над тим, що його поведінкою в торговому залі управляють, застосовуючи на практиці прихований, але чинний мерчандайзинг. У цьому і є вся суть дій, щоб невидимою рукою підштовхнути клієнта до здійснення покупки, навіть якщо вона імпульсна, і покупець, під час перегляду товарного асортименту, не потребує конкретної позиції.

Що має на увазі прихований мерчандайзинг?

Щоб прихований мерчендайзингнадавав бажаний ефект, працівникам торгової точки необхідно розуміти деякі основи, або так звані серкрети мерчандайзингу:

• Покупець є ледачою людиною, саме таким чином він веде собі в магазині та супермаркеті, і в більшості випадків на підсвідомому рівні. У зв'язку з цим основні маніпуляції прихованого мерчандайзингумають бути спрямовані на підсвідомість.
• Більшість людей правші, тому їх рухи у будь-якій ситуації починаються з правої ноги. Звертаючи увагу на цей факт, необхідно, щоб вхід та потік клієнтів у торговому залі знаходився праворуч, а рух здійснювався проти годинникової стрілки.
• З огляду на особливості національності, слід зазначити той факт, що читання європейців здійснюється зліва направо. Завдяки такій тенденції, перебуваючи у торговій точці, всі клієнти читають оголошення та подану інформацію таким чином. Отже, товари вони розглядають, починаючи з лівого боку.
• Саме в прихованому мерчендайзингуприйнято використовувати правило золотої полиці. Це пов'язано з людською лінню нахилитися або підняти голову, і розглянути продукцію, представлену внизу або вгорі. Статистично доведено, що товарообіг на полиці, яка перебуває на рівні очей, значно перевищує продаж інших товарів.
• Прихованийторговий мерчендайзингпередбачає грамотну побудову фейсингу. Щоб домогтися значних продажів продукції можна одночасно виставляти кілька фейсингів однієї позиції.
• Створення клієнта простору для прийняття рішення. У деяких супермаркетах торгові павільйони розміщуються в проходах, що заважає концентрації уваги відвідувачів. Для вирішення цієї проблеми необхідно відгородити їх і створити невеликий вхід.
• Використання рекламних можливостей. У межах застосування реклами, виробники створюють значні бюджети, які передбачають створення різноманітних рекламних носіїв. Серед них популярність користуються шовфтокери, вивіски, наклейки та інші елементи, що дозволяють привернути увагу та акцентувати його на певній позиції.

Із застосуванням секретів мерчандайзингубагатьом роздрібним і оптовим закладам вдається домогтися заздалегідь поставлених завдань, у своїй найчастіше результат виявляється позитивним. Детально ознайомитись з кожним прийомом можна на сайті plan-o-gram.ru, де представлена ​​маса цікавої та корисної інформації. Понад те, ресурсі представлені приклади складання планограм, які становлять значну частину успішного ведення діяльності.

В даний час дуже складно виділити хоча б одну галузь промисловості або сферу людського життя, в якій не використовувався метал. Причому йдеться не тільки про велике будівництво, судно- або верстатобудування, але навіть про рядове людське життя, - більша частина предметів, що нас оточує, виготовлена ​​з металу, або містить його елементи: меблі, посуд, їдальня [...]



Самогонний апарат «Спартак»

Головною особливістю самогонного апарату (дистилятора) "Спартак", представленого на сайті https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, є висока продуктивність. За годину з нього можна зняти до двох літрів спиртового дистиляту, а при повторному процесі можна отримати до чотирьох літрів. Такі чудові параметри апарату забезпечує повноцінна ректифікаційна колона, встановлений на кришці перегінного куба. Конструкція з нержавіючої сталі виконана в спірально-призматичній формі товщиною 2 мм, [...]



Вибираємо ранець для школяра

Для школяра критично підбирати правильний ранець, здатний рівномірно перерозподілити вантаж і не негативно впливати на незміцнілий хребет дитини. Але ранці представлені в інтернет-магазині Rightbag різних модифікацій є прості, ортопедичні, тоді як потрібно визначитися з максимально зручною і міцною версією. Насамперед критично визначитися з літражем. Не варто брати надмірно об'ємні ранці, які […]

• Щоб досягти ефективності та успішності у роздрібній торгівлі, необхідно розуміти його основні принципи. Тому у своїй статті розглянемо ефективні правила мерчандайзингу, що базуються на успішних прикладахта кейсах із практики.

  Розробка мерчандайзинг-буку та планограми.Полягає успішність стратегії у створенні та виконанні стандартів – за рахунок розробки мерчандайзинг-буку, в якому буде наведено корпоративну стратегію просування брендів за допомогою різних каналів. Також спеціалістам рекомендується планограма – схема розташування товарів у відділах кожного типу та на полицях магазинів.

  Визначення висоти золотої полиці на товар. « Золота полиця» - На 15-20 см. нижче погляду покупця. Спочатку потрібно визначитися зі своєю цільовою аудиторією, розділивши покупців за статевою ознакою – для жінок та чоловіків. Далі потрібно визначитися із середнім зростанням потенційних покупців. Якщо говорити про продукцію FMCG, то на 80% їх цільова аудиторіяскладається із жінок. А міцний алкоголь, включаючи елітний, здебільшого купується чоловіками – 85-90% випадків. Ця статистика дозволяє визначити відповідне розташування «золотої полиці» під час розміщення своїх товарів.

  Виділення товарів у корпоративний блок.У корпоративному блоці об'єднані товари однієї (підкатегорії), розташовані у спільній лінійці разом. Завдяки такому розміщенню покращуються шанси на додаткове просування завдяки бренду виробника. Слід враховувати, що вертикальний корпоративний блок дозволяє досягти покращення ефективності нижньої полиці, горизонтальний блок здатний візуально розширити масштаб представленої продукції.

  Викладення певної кількості товару.Необхідно велика кількість товару - це правило фіксує увагу на тому, що покупець зможе відмовитися від покупки нового або звичного товару з психологічних мотивів - побачивши трохи товару на полиці, може вважати, що збереглися залишки на полиці. Подібна думка зможе збентежити і змусити відмовитись від покупки.

  Створення ефекту затребуваності товару.Покупців приваблює широка та повна викладка товарів на полиці. Але набагато більше дозволяє стимулювати продажі відсутність кількох проданих установок на полиці. Між представленістю та розкупністю товару є пряма залежність. Можна створити такий ефект затребуваності товарів штучно.

  має стати результатом спільних дій виробника, продавців та дистриб'юторів.Правила мерчандайзингу припускають врахування інтересів трьох учасників процесів, але на першому місці мають бути потреби покупців.

  "Фокусний пункт".Розміщуватися товари мають у фокусі уваги споживачів – на центрі вітрини зі зміщенням праворуч. Під час продажу товарів через супермаркети, з великим торговим простором, має бути зонування площ у форматі «магазин у магазині».

  «Рух очей». Рух очей покупців біля полиці магазину можна порівняти з читанням сторінки з епіграфом – увага спочатку звертається на правий верхній кут, потім рухається зигзагом ліворуч, далі зверху вниз. Тому ця закономірність має враховуватися мерчандайзерами.

  "Візуальне сприйняття".Інформація сприймається покупцями набагато усвідомленішою в просторі, розташованому в 30 градусів від точки, в якій фокусується погляд. Якщо плануєте досягти провідних позицій на роздрібній полиці, ваш товар повинен бути заповнений простір, який перевищує дані 30 градусів.

  «Зворотний годинник». Слід розуміти, що абсолютна більшість споживачів – правші. Тому рухаються торговим залом проти годинникової стрілки, обходячи його за зовнішнім периметром. Обходити торговий зал по периметру віддають перевагу 90% покупців. Із загальної кількості лише 40% виявляються усередині магазину. Тому потрібно грамотно розміщувати товари у зоні руху споживачів по периметру торгового залу.

  "Золотий трикутник". Принцип «золотого трикутника» побудований на наступному правилі – при більшій площі між входом, касовим вузлом і товаром, що найбільше продається, забезпечується максимальний обсяг продажів. Поки покупець перетинає торговий зал, поки підходить до потрібного товару, наприклад, хлібу, він також ознайомиться з іншим асортиментом у процесі свого руху. Отже, оптимально розміщуватиме товари в зоні даного трикутника.

  Ефект « дорогого товару» . Для такого ефекту застосовується дизайнерське викладання товарів або підсвічування.

  Ефект «дешевизни товару». Товари викладаються горизонтальними боками (протягом одного прольоту лише на рівні очей однакова ціна – 90 р.).

  Згладжування сезонності товару.Одинаковий стелаж може застосовуватися для товарів різних груп, залежно від часу.

  Оцінка ефективності мерчандайзингу у роздрібній торгівлі

  По магазину загалом

  Ефективність у роздрібній торгівліконтролюється за рядом основних показників:

  1. Кількість чеків (прохідність торгової точки). Цей параметр свідчить про доступність магазину. Магазин буде вважатися доступним при створенні відповідних можливостей: швидкий пошук магазину (покажчики та щити по місту);
  • швидкий під'їзд (зручний поворот із дороги);
  • зручність паркування (чисте паркування з розміткою для стоянки та напрямком руху);
  • наскільки швидко можна взяти візок (розташовані на вході, розрізняючись за розміром кошика та вантажопідйомності);
  • вільне переміщення з візком по торговому залу;
  • зручність орієнтування, з швидким пошукомнеобхідної продукції (зручні схеми, таблички, що легко читаються);
  • наскільки легко взяти потрібний товар (в наявності у магазині, зручність брати);
  • наскільки швидко можна знайти каси та оплатити товари (достатня кількість працюючих кас, між ними достатньо відстані для проходу з навантаженим візком);
  • швидко вийти з магазину (наявність окремих автоматичних дверей для виходу).
  1. Середній чек магазину стає відображенням числа товару, що купується за один похід покупця до магазину. Для досягнення такого ефекту використовуються комплексні продажі в одному місці (в наявності все для дому та ремонту).
  2. Віддача одного кв. метра магазину – кількість продажів із кожного квадратного метра площі. Цей параметр залежить від обраного розташування та сусідства відділів.

  По відділах усередині магазину

  Щодо цього судити про ефективність мерчандайзингу можна за низкою параметрів:

  1. Розподіл покупок по (кількість чеків за категоріями – кількість покупців, що прийшли за товаром певного відділу, їм вдалося його знайти та придбати).
  2. Число найменувань товарів у покупці з одного відділу (стає відображенням комплексної покупки всередині відділу – наприклад, пензлі, фарба, рукавички, розчинник, підкладка, ламінат, порожок та ін.).
  3. Віддача із 1 кв. метри. За результатами порівняння можливе розуміння найбільш популярних (грамотно підібраний асортимент, правильно сформовані ціни та вдале розміщення позицій) та найменш затребуваних відділів.

  За кожним показником слід встановити нормативні значення, після цього визначити заходи, що дозволяють їх досягти.

  У роздрібній торгівлі для збільшення продажів витрачається величезна кількість грошей - на нове торгове обладнання, реконструкцію фасадів і залів магазинів, рекламу в різних засобах масової інформації, стимулювання продажів за рахунок знижок, подарунків та розіграшів, додаткове преміюванняпрацівників. І все це заради 2-5% приросту. Чи не краще почати з основ мерчендайзингу і отримати результат набагато вище?

  Грамотно розмістивши в магазині товарні категорії та враховуючи поведінку покупців, можна збільшити продажі в середньому на 10%. Правильна викладка підніме дохід ще на 15%, а прийоми акцентування (колір, розташування) - ще на 25%. Загалом, за інших рівних умов, продажу магазину, у якому опрацьовані і дотримані принципи мерчендайзингу, може бути на 200-300% вище, ніж у аналогічної торгової точці, де товар розкладено довільно.

  Розглянемо ключові принципи мерчендайзингу:

  «Фокусний пункт»: При тому, що пропозиція видно з дистанції, головний товар має бути розташований по центру зі зміщенням праворуч.

  "Рух очей". Рух очей покупця на полиці нагадує читання сторінки з епіграфом. Так судячи з усього нас зі школи привчили. Перший погляд у правий верхній кут, далі хвилеподібне переміщення ліворуч і зверху вниз.

  «Зворотний годинник». Більшість покупців рухається по торговому залу проти годинникової стрілки, обминаючи його за зовнішнім периметром. Отже, основні товари необхідно розташувати в зоні руху і розставити внутрішні стелажі таким чином, щоб вони мали гарний огляду процесі руху покупця. Враховуйте так само те, що товар розташований надто близько до входу (навіть якщо справа) залишається непоміченим. Дайте своєму покупцеві «прийти до тями», після того як він зайшов у торговий зал.

  "Золотий трикутник" або "3/90". Майже 90% покупців проходять одну третину приміщення магазину та збираються вийти. Тому потрібно головні товари розміщувати у зоні видимості від входу, забезпечити їм гарне уявлення та вільний підхід. Сам вхід, основний продукт (наприклад, м'ясо, молоко чи хліб у продуктовому магазині) і каса утворюють «золотий трикутник», на площі якого можна викласти товар, необхідний для швидкого продажу (дорогий, швидкопсувний, новий, супутній). Правило «золотого трикутника»: чим більша площа між входом, касою і товаром, що найбільше продається, тим вищий обсяг продажів. Відповідно, найбажаніший товар, за яким людина готова пройти шлях через весь магазин, оптимально розмістити в дальній частині магазину, це змусить покупця перетнути зал і ознайомитися з усім асортиментом. Не забувайте про продуману навігацію для клієнтів - обертання навколо однієї точки або проходження одного шляху двічі в пошуках товару діє на покупця гнітюче.

  "Принцип сумісності". Одна з найбільш небезпечних помилок при викладанні - розташувати у безпосередній близькості товари, не сумісні з іміджу та споживання. В одному московському супермаркеті продукцію лідера ринку солодких газованих вод було розміщено поруч із туалетним папером. Як згодом виявилося, за два тижні було продано лише три пляшки напою, хоча на вулиці стояла спека.

  "Зона витягнутої руки". Відомо, що товари для дітей не рекомендується ставити надто високо, поза увагою дитини. Він має побачити їх та захотіти. Ще краще, якщо дитина помацає іграшку.

  Але ця теза працює не лише з дітьми. Дотик - найдавніша і з перших форм заяви права на власність. Воно зміцнює бажання мати річ. Зайва незручність призводить до зниження продажів. Якщо клієнт не розуміє, як дістати продукт зі складної конструкції, він, швидше за все, навіть не намагатиметься зробити це.

  "Верхи не можуть, низи не хочуть". Якщо прийняти показник продажів (товарообіг) за середніми полицями за 100%, то продажі по верхніх становлять 62%, а обсяг реалізації з нижніх полиць - 48%. За дослідженнями французької мережі Carrefour, при перестановці товару від рівня статі до рівня очей продаж збільшується на 78%. А від рівня рук на рівень очей – на 63%. Загалом нижні полиці вважаються найгіршим місцем. Однак інстинктивно покупці звикли: чим важчі товари та чим більше їх упаковка, тим краще вони розкуповуються з нижніх полиць, і водночас таке розташування товарів у торговому залі спрощує проблему їх зберігання.

  Вважається, що верхні полиці переважно добре використовувати для товарів з високою націнкою і низькою оборотністю. Зазвичай це товари високої якостіз гарним зовнішнім виглядом. Насамперед, звичайно, ці правила працюють у магазинах самообслуговування. Однак на емоційному та психологічному рівні вони актуальні і в торгових точках, де є прилавок та продавець. За їх рахунок можна створювати певний імідж у відділі.

  "Ефект вінегрету". Занадто велика кількість марок або типів упаковки часто призводить до втрати візуального фокусу на будь-якому товарі. Тому важливо повторювати упаковки однієї і тієї ж марки, і навіть на довгій полиці слід розмістити не більше 2-3 брендів, що лідирують. У зв'язку з цим актуальним є прийом «штучний пробіл» - правило, виведене з практичних спостережень. При відновленні будь-якої викладки все одно слід забирати кілька одиниць продукції, оскільки покупці намагаються не руйнувати цілісності викладки.

  "Принцип локомотива". Дотримуючись цього правила, у сусідстві з провідним брендом виставляють нову або менш ходову марку. Використовуючи популярність марок-лідерів і той факт, що вони займають багато місця і привертають увагу покупця, можна істотно збільшити продажі аутсайдерів, які приваблять невисокою ціною. Це називають правилом пільгового впливу, коли правило передбачає, що й у мультибрендовом магазині поруч із товаром відомої марки мають не поступаються за якістю і ціною вироби маловідомої фірми, то аура успіху поширюється на обидві групи.

  Корекція кольору - з використанням прийому «колірний акцент», зростання продажів можна довести до 90%. Наприклад, за допомогою колірного акцентування (акцентні кольори - червоний, оранжевий, жовтий; затримують увагу - зелений, синій, білий) приріст виходить у 20-30%.

  Звуковий супровід. Широко застосовуються звукові ефекти. Але не можна обмежуватися лише усними оголошеннями. Звукові ефекти можуть створювати в різних відділах магазину відповідну атмосферу (наприклад, динамічна музика в спортивному відділі) або певний настрій (примушує, скажімо, покупця рухатися швидше або, навпаки, розслаблятися).

  Ароматерапія. Щоб стимулювати настрій покупця та спровокувати на покупки, часто використовують усередині магазину різні запахи. Науковий центр Monell у Філадельфії запустив пілотні проекти, які мають на меті вивчити вплив тих чи інших запахів на покупців. Наприклад, відомий, у разі квітково-фруктовий, запах змушував випадкових відвідувачів ювелірного магазину затримуватися там довше. А дуже низький рівень деяких запахів міг змінити індивідуальний хід думок та настрій (наприклад, розслаблений та довірливий). У Великобританії деякі продавці товарів для дому використовують запах булочной/кафе, щоб спонукати клієнтів купити товари, які нічого спільного з їжею не мають: одяг, освітлювальну апаратуру і т. д. Заради справедливості зауважимо: у супермаркетах запах з рибного відділу повинен відступити перед ароматом, що поширюється. свіжоспечених булок із хлібного відділу. Усе це вже стосується створення унікальної атмосфери в торговому залі.

  Раціональне подання. Людина прагне вийти із похмурої зони в більш освітлену, тому приглушене світло, яке доречне в антикварній лавці, не може використовуватися в супермаркеті. При емоційних покупках (коли клієнт стоїть перед оптимальним вибором) ігри зі світлом можуть викликати роздратування.

  Роздратування споживачів взагалі нерідко виникає саме в результаті надмірних, а точніше, неадекватних зусиль мерчендайзерів та промоутерів. Класичний приклад: у супермаркеті проходить промоушн бульйонів та супів під новою маркою. Для неї обраний один із основних, з позиції руху покупців, проходів торгового залу. Презентацію проводять довгоногі красуні-моделі в коротких спідницях і топах в обтяжку.

  Задоволений виробник – вийшло презентабельно! До того ж обрано найкращий часта найкраще місце торгового залу. Задоволені власники магазину – все проходить дуже яскраво та привабливо. Ось тільки відвідувачі… Головні покупці бульйонів та супів в універсамах – це жінки-домогосподарки у віці 35-45 років. Вони якраз на дух не переносить яскравих і надмірно оголених легковажних вісімнадцяти-двадцятирічних дівчат! У результаті наші покупки всіляко намагаються обійти місце презентації, не попадаючи на очі дівчатам-промоутерам. На основі підходів розробляються окремі методи мерчандайзингу.

  Метод мерчандайзингу - сукупність засобів, прийомів та операцій практичного та теоретичного характеру, пов'язана із здійсненням мерчандайзингової діяльності. До найбільш ефективним методаммерчандайзингу можна віднести розроблені "метод імпульсивних продажів" та "метод АВС", а також широко відомі "метод взаємопов'язаних покупок та перехресної торгівлі" та "метод візуального мерчандайзингу".

  "Метод імпульсивного продажу" заснований на гармонійному поєднанні потенціалу зони повернення та імпульсивності поведінки відвідувачів-покупців торговельного підприємствапід час здійснення покупок. Використання методу імпульсивних покупок передбачає розподіл торгового залу на торгові зони адекватно стану пізнавальних ресурсів відвідувачів, визначаючи сумісність елементів мерчендайзингу: "товари - торгові зони - поведінка покупця". Основна мета впровадження цього методу мерчендайзингу полягає у збільшенні обсягів продажів товарів, що імпульсно придбаються, в зоні повернення шляхом використання потенціалу мерчендайзингового підходу при формуванні асортименту, відділів та управління потоками відвідувачів.

  У " Метод АВСвикористовується потенціал "товарів-продавців" та "гарячих зон", який заснований на розподілі ролей та місця кожної товарної групиу торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх особливостей та ступеня важливості для споживачів. Сутність методу полягає в тому, що всі товари поділяються на три групи залежно від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку та організації торгово-технологічного процесу підприємства: товари групи А, товари групи В, товари групи С. Їх розміщують таким чином, щоб "товари-продавці" у поєднанні з поведінкою відвідувачів та іншими факторами сприяли збільшенню продажу товарів, які потребують підтримки та мають значення для функціонування підприємства.

  Товари групи А складаються в основному з "товарів першої необхідності", що виділяються частотою покупки, мінімальною залученістю покупця та наявністю у нього картки переваг за марками, місцями та часом продажу до настання потреби, а також невеликими цінами.

  Товари групи В відрізняються високим ступенем залучення до купівлі та наявністю вираженої карти марок, купуються дуже рідко.

  Товари групи З включають товари широкого споживання, про які споживач не знає або не замислюється про їхню покупку. У покупця немає чіткого уявлення про них або вираженої потреби, продавець повинен робити зусилля щодо активізації їх продажів.

  "Метод взаємопов'язаних покупок та перехресної торгівлі" передбачає просування на ринок доповнюючих виробів, супутніх або взаємопов'язаних товарів та послуг. Сутність методу полягає у розміщенні в торговому залі основних та доповнюючих товарів таким чином, щоб вони розташовувалися навпроти або поруч один з одним, а покупці могли легко перейти від однієї товарної групи до іншої, пов'язаної з нею.

  Такий підхід виправданий необхідністю використання сформованого при здійсненні основної купівлі активного стану покупця та продажу другорядних, супутніх та взаємопов'язаних товарів. Для визначення взаємопов'язаності покупок можна використовувати матричний метод підрахунку частоти спільної покупкипевних пар товарів.

  "Метод візуального мерчендайзингу" - метод інтенсифікації продажів у місцях реалізації товарів, що спирається на сприйняття дизайну, кольору, фону товару та обладнання, театральних образів, архітектури та інших зорових ефектів, присутніх у місцях продажу, у поєднанні із системою викладання товарів. Поєднання елементів візуального мерчендайзингу сприяють тому, що окремі точки простору торгового залу магазину неоднаково стимулюють продаж. Отже, товари та їх марки можуть отримати конкурентні перевагизалежно від того, які візуальні елементи супроводжують їх.

  Вражаючих результатів постачальник може досягти лише при комплексному використанні методів мерчандайзингу та координації зусиль компанії.

  Висновок: Для збільшення прибутку за рахунок зростання відсотка продажу товару магазину необхідно знати та застосовувати на практиці методи та прийоми мерчандайзингу. Вони створені, щоб допомагати роздрібному торговцю якнайшвидше реалізовувати продаж своєї продукції.