Дивитися сторінки, де згадується термін оптова угода. Особливості оптової торгівлі

Оптова торгівля – це купівля-продаж товарів. Працівники даної діяльності забезпечують зв'язок між виробниками та споживачами. Іноді клієнтом оптового підприємства стає цілісна організація. Вона по суті є одночасно покупцем та споживачем. Але найчастіше є одна або кілька проміжних ланок. Поки товар закінчить весь шлях від оптового продавця до споживача, зазвичай проходить через 2-3 посередників (роздрібних).

Оптовий збут включає будь-який вид діяльності, пов'язаний з реалізацією послуг і продукції людям, які будуть їх перепродавати або використовувати в особистих або підприємницьких цілях.

Що таке оптова торгівля?

Оптова торгівля – це один із видів економічної діяльності, що сприяє налагодженню зв'язків між постачальниками та покупцями. Під час їхньої взаємодії у кожного є своя вигода. Покупці одержують доступний за вартістю товар, продавці – прибуток.

На даний момент оптова торгівля розвивається дуже швидко, постачальники та область їх діяльності розширюються день за днем. Це обумовлено постійним прибутком, хорошим доходом. Крім того, поява нових постачальників вигідна і для покупців, оскільки зростає асортимент та конкуренція між ними. Це незмінно призводить до зниження собівартості продукції і, як наслідок, зменшення цін кінцевих торгових точках.

У оптового збутунемає якоїсь фіксованої кількості товару, що поставляється. Між постачальником і покупцям укладається договір, у якому вказується сума та кількість продукції. Однозначно можна сказати лише те, що торгівля здійснюється партіями. Зазвичай поставка орієнтована на наступний перепродаж кінцевого покупця.

Оптові продавці та їх відмінність від роздрібних торговців

Оптовий торговець є фірмою або окремого представника, який здійснює відповідну діяльність. Він надає свої послуги не лише організаціям роздрібного продажу, а й виробникам, їх збутовим конторам.

Центр оптової торгівлі та люди, які ведуть цю діяльність, відрізняються від роздрібних за деякими характеристиками:

• Мінімізація реклами. Оптовий продавець має справу з професійними клієнтами, які самостійно збирають інформацію про товар. У рекламі зацікавлені лише кінцеві споживачі.
• Максимальний розмір угод, також велика торгова зона. У порівнянні з роздрібними продавцями ці параметри вищі у кілька десятків (а то й сотень) разів.
• Різні позиції щодо правових норм та оподаткування з боку держави.

Іноді виробники обходять оптових торговців та займаються збутом товарів самостійно. Але це орієнтоване переважно на невеликі підприємства. Великі виробники вважають за краще не витрачати час на пошук клієнтів.

Оптова торгівля та її сутність

Центр оптової торгівлі спочатку взаємодіє із виробниками. Він іде у контору збуту, де «забирає» кілька продукції (іноді весь товар). Далі він переходить до роздрібних торговців, розподіляючи партію між ними. Знов-таки, іноді весь товар забирає один представник або компанія. Після цього продукти поставляються у сферу особистого споживання.

Найважливішим завданням цього типу економічної діяльностіє регулювання пропозиції та попиту. Центри торгівлі, по суті, можуть успішно впоратися з нею, оскільки вони є так званою проміжною ланкою. Частину товарів вони притримують, тоді попит ними підвищиться. Також, щоб збільшити пропозицію, продукція поставляється на ринок у великій кількості.

Не можна не відзначити те, що діяльність оптової торгівлі істотно обмежена. Вона може працювати лише з тими даними, що даються. Впливати на сферу виробництва чи кінцевого збуту вона може. І вже точно вона не має жодного прямого впливу на споживачів.

Опції оптової торгівлі

Підприємства оптової торгівлі є джерелами зв'язку між окремими регіонами країни, а також у глобальному розумінні вони сприяють взаємодії між державами як сусідніми, так і віддаленими. Це і є основною їхньою функцією. Але є й другорядні:

• Стимулювання виробничих підприємствщодо створення нових товарів, модернізації старих моделей та широкого впровадження сучасних технологій.
• Участь у створенні асортименту товарів та послуг, стеження стану ринку.
• Прийняття він комерційного ризику. Деякі товари можуть стати неходовими. Тому на них не буде жодного попиту серед роздрібних торговців. Повернути вкладені кошти не вдасться.
• Організація складських операцій, забезпечення всіх умов зберігання тих чи інших продуктів.

Насамкінець слід зазначити, що оптова торгівля товарами призначається для ще однієї функції. Вона займається доставкою товарів у роздрібну мережу. Інакше кінцевого споживача вони побачать.

Роздрібна торгівля та рівні обслуговування споживачів

Оптова та роздрібна торгівля дуже схожі між собою. Обидва ці поняття мають на увазі те, що здійснюватиметься діяльність, пов'язана з продажем. Але роздрібний збут - реалізація продукції кінцевим споживачам, які використовуватимуть її в особистих цілях, далеких від комерції.

У аналізованої діяльності є кілька рівнів обслуговування:

1. Самообслуговування. Має на увазі те, що людина буде самостійно вибирати товари та їх найменування.
2. Вільний вибір продукції. Вказує на те, що споживачеві буде запропоновано багато товарів однакового призначення, серед них він вибере ті, що йому більше сподобаються.
3. Обмежене обслуговування.
4. Повне обслуговування (як, наприклад, у ресторані).

Існує безліч підприємств, які здійснюють роздрібну торгівлю. До них відносяться різні магазини, заклади громадського харчування та інші.

Оптовий бізнес: як почати торгувати, що потрібно знати? Сьогодні це питання хвилює дуже багатьох. Причина проста: ця сфера може принести чималий дохід.

Короткий опис

Ця галузь має на увазі перепродаж товарів від постачальника, у якого вони закуповуються великим оптом, покупцям (наприклад, продуктовим магазинам), яким товари передаються значно меншими партіями. Важливо зрозуміти, що йдеться про продаж не кінцевому споживачеві, а підприємцям.

Ключовими вимогами успішного оптового бізнесу є оренда чи придбання великого приміщення, яке використовуватиметься під склад-базу. Важливо грамотно вибрати місцезнаходження, оскільки воно має бути зручним для клієнтів. Крім того, даний бізнес є вимогливим до початкових інвестицій, оскільки оренда та закупівля товару обійдуться у круглу суму.

На перших етапах ключовим завданням стає пошук постачальників та покупців, які реалізовуватимуть товар надалі.

Переваги і недоліки

1. Відсутність потреби у проведенні рекламної кампанії. Натомість, потрібно забезпечити себе клієнтською базою заздалегідь.
2. При роботі з великим оптом ціни набагато вищі.
3. Зона реалізації товару максимально широка.
4. Можливість роботи з великими виробниками, які часто вдаються до оптових компаній.
5. Робота тільки з найвигіднішими позиціями товару, включаючи алкоголь, тютюнові вироби та напівфабрикати.
6. Економія купівлі товару.
7. Можливість отримання оплати безпосередньо при доставці, не чекаючи на остаточну реалізацію партії.
8. Прості правила та система оподаткування. Потрібно сплачувати лише регулярні внески по УСН чи ОСН.
9. Відсутність конфліктних ситуаційчерез різночитання завдяки строгому регламенту укладання договорів у цій сфері.

• Часті прохання про відстрочення платежів.
• Досвідчені закупівлі постійно намагатимуться збити ціну.
• Часті та серйозні борги з боку покупців.
• Значна плинність клієнтів.
• Вимоги від клієнтів з різних приводів, як приклад – наклейка спеціальних стікерів.
• Величезні штрафи порушення умов договору.

Більше докладний бізнес-планоптової компанії на прикладі роботи з побутовою хімієюможна скачати по .

Початок роботи

Тут є два основні варіанти ведення бізнесу. Перший передбачає виступ у ролі сполучної ланки між оптовим продавцем та роздрібною мережею, яка стане торгувати товаром. У другому доведеться мати справу з перекупниками, з'являються значні накрутки, що в результаті негативно позначається на прибутку.

На початковому етапі знадобиться оформити юридичну особу, орендувати офіс та найняти професійних менеджерівта бухгалтерів. Також потрібно додатково найняти юридичну компанію, яка супроводжуватиме всі угоди. Окремо варто наголосити на необхідності оренди будівлі під склад, на якому зберігатиметься товар до продажу. У поодиноких випадках виходить обійтися без нього, що суттєво знижує витрати.

Якщо планується надавати послуги з доставки товару, потрібно організувати власну структуру, яка цим займатиметься, або ж укласти договір з однією з транспортних компаній, представлених сьогодні на ринку.

Пошук джерела фінансування

На початкових етапах роботи знадобиться чималу суму, яка піде на покупки перших партій товарів. Є три основні ідеї джерела фінансування:

1. Банк – невигідний, оскільки кредитні організації часом фінансують подібні проекти на максимально невигідних для бізнесмена умовах.
2. Державна підтримка малого та середнього бізнесу – сподіватися на цей варіант особливо не варто, тому що пріоритет фінансування надається сільському господарству, соціальним структурамта інноваційним напрямам розвитку.
3. Приватні особи - цей варіант є одним з найбільш перспективних, але часто інвестори виділяють гроші, вимагаючи натомість великий відсоток від виручки.

7 етапів відкриття

Відкриття оптового бізнесу здійснюється за кілька основних кроків. Тож з чого почати?

На першому з них потрібно провести ретельний аналіз ринку з метою визначення найбільш ліквідних категорій товарів, які вдасться максимально швидко продати. Особливу увагу слід звернути на реалізацію продуктів харчування.

На другому етапі маркетингової стратегіївизначається ніша, у якій підприємство працюватиме. Найпростішим і найдоступнішим для новачків варіантом стане робота з партіями дрібного опту. Це дозволить відточити свої навички, щоб після перейти до більших та грошових пропозицій.

На наступному етапі робиться остаточний вибір груп товарів. Найкраще працювати з тими товарами, які ви знаєте безпосередньо. Розібратися в результаті можна з продукцією в будь-яких галузях, але на це знадобиться чимало часу. Після цього необхідно знайти виробника продукції, який зможе запропонувати доступні ціни.

Паралельно розшукуються споживачі, яким поставлятиметься продукція. Важливий момент: не слід працювати з ексклюзивними товарами, тому що знайти на них покупців складно, а також з продуктами, що швидко псуються.

Наступним етапом моделі відкриття стане підбір складського приміщення. Відсутність власного складу може призвести чимало проблем. Найчастіше через дефіцит подібної нерухомості на ринку орендна плата виявляється дуже високою. Особливо це для великих приміщень у вдало розташованих місцях.

Мабуть, ключовим моментом в оптовому бізнесі є пошук постачальника. В ідеальному варіанті він має бути у територіальній близькості від складу-бази. Великі виробники регіонального рівня зацікавлені у роботі з оптовими компаніями, тому укласти договір буде нескладно. На користь усіх сторін довгострокове співробітництво. Воно дозволить надалі отримати різні бонуси та знижки.

Підбір персоналу у відділ маркетингу також є важливим моментом. Торгові представникиповинні бути кваліфіковані для пошуку точок роздрібної торгівлі. Також потрібно найняти водіїв, операторів, які оформлятимуть заявки, касира, комірника та бухгалтера.

На останньому етапі залишається лише покупка транспорту для перевезення. Оптимальний варіант- Купівля власної вантажівки. Якщо такої можливості немає, можна спробувати його орендувати. За великих партій незайвим виявиться автонавантажувач.

Методи збільшення прибутку

Основним методом збільшення прибутку підприємства є збільшення клієнтури та зростання продажів. На підвищення цих показників використовується кілька основних методик. Насамперед, це впорядкування системи управління, проведення класичної рекламної кампанії.

Ключовою особливістю останньої є менший розмах, ніж у випадку з іншими бізнесами – клієнтура специфічна, так що звертатися до неї можна безпосередньо.

Відео: ТОПові ніші для старту в гуртовому бізнесі.

Зразковий бізнес-план

Коротко приклад можна звести в наступну таблицю.

Не секрет, що бізнес, збудований на торгівлі різними видамитоварів, є найбільш успішним, особливо якщо йдеться про потрібну продукцію, попит на яку не падає ніколи. Але, на жаль, більшість підприємців на сьогоднішній день трохи забули про такий вигідний напрямок, як опт. Головний козир цього виду діяльності у тому, що оптовий бізнесз нуля можна розпочати навіть без фінансових вкладень.

Особливості діяльності

Перше, що треба згадати, це саме визначення - що ми називаємо оптом. Робота в цій сфері побудована на тому принципі, що компанія або приватна особа надає свої товари у великих обсягах не кінцевому споживачеві, а іншому підприємцю, який уже продаватиме їх безпосереднім клієнтам.

Інша особливість опту – це вартість закупівлі. Вона, звичайно ж, у рази нижча за ту, за якою товар купує споживач, що прийшов у магазин. При цьому націнка на продукцію, що поставляється первісним продавцем виробляється в розмірі 10-30 відсотків від його реальної вартості. А ось у роздрібному магазині власник вже може зробити накрутку 100-200%.

Важливо, що у своїй який завжди аналізований товар є у посередника. Все, що йому необхідно, - це зробити пропозицію за вигідною ціною, знайти покупця, потім домовитися з постачальником, організувати доставку та отримати свій прибуток за таку послугу. Звідси висновок – при правильно організованому процесі жодних вкладень не знадобиться. При цьому грамотний підхід дозволить на одну таку угоду витрачати трохи більше 10 хвилин.

Забувати про свій імідж все ж таки не варто. Якщо ви працюєте з парою постійних перевірених клієнтів, тоді швидше за все вам навіть офіс не знадобиться. А ось при розширенні клієнтської базивже потрібно буде подбати про пристойне приміщення та співробітників. Навряд чи серйозний замовник захоче співпрацювати з посередником, який навіть не має власного офісу.

У чому переваги

Бізнес-процес оптової торгівлі має ряд переваг перед роздрібною торгівлею. Серед них:

• можливість отримати значно більший прибуток;
• відсутність необхідності займатися різними групами товарів, сконцентрувати увагу можна лише з одній;
• простота реалізації;
• немає потреби шукати стартовий капітал;
• нетривалий за часом підготовчий етап.

При цьому почати працювати в цьому напрямку можна навіть за мінімального досвіду в бізнесі взагалі.

Важливі моменти

Організація процесу оптових продаж має починатися з ретельного аналізу ринку та місця на ньому товару, який ви хочете реалізовувати. Якщо вас серйозно зацікавило питання, як відкрити оптовий бізнес, прислухайтеся до наступних порад:

Чим зайнятися

Ще раз слід наголосити на важливості вибору ніші, яку ви займете на оптовому ринку. І тому розглянемо різновиди форм організації даного напрями.

Дрібний опт

Зазвичай підприємець виступає у ролі сполучної ланки між покупцем та виробником. Тут важливо відстежувати всі угоди від початку до завершення. Варіант недобросовісного ведення справ у цьому випадку на 100% виключено, оскільки шанси втратити своїх клієнтів дуже великі.

Дрібний гурт з певною групою товару

Принцип роботи нічим не відрізняється від попереднього, крім вузької спрямованості діяльності. Цей спосібведення справ дозволить вам досконально вивчити ринок своєї продукції, простежити появу нових виробників та конкурентів. При цьому дані дві моделі дозволяють працювати з іншим посередником, який має виходи на виробника, оскільки останній може встановити ліміт на обсяг закупівлі, що моментально викреслює вас зі списку його клієнтів.

Середній та великий опт

У цьому випадку робота ведеться безпосередньо з виробником, що дозволяє вам розвинути власну дилерську мережу. За такої моделі вам вже просто не обійтися без свого офісу та штату співробітників, тому що працювати доведеться вже з юридичними особамищо зобов'язує вас грати за правилами ринку.

Найкращим способомвибору напряму стане вивчення виробничого сектора у вашому регіоні. Будь-які підприємства, які випускають ту чи іншу продукцію, потребують комплектуючих, сировини та інших матеріалів, необхідних для виробництва.

Так, наприклад, якщо у вашому місті багато фірм із встановлення міжкімнатних і вхідних дверейцілком можливо, що вони були б не проти обговорити момент поставки дрібних аксесуарів – ручок, замків, аксесуарів та елементів декору.

Ще один приклад дрібного опту – це постачання запчастин для авторемонтних майстерень або фірм, які займаються обслуговуванням побутової та комп'ютерної техніки. Все, що буде потрібно в цьому випадку, – знайти кілька виробників або постачальників витратних матеріалівта деталей та обговорити ціни зі споживачем.

Як великий гурт більше підійде продовольча група товару, будівельні матеріали, корми для фермерських господарств, а також сировину для харчових та переробних фабрик.

Головне в цій сфері – вміти зорієнтуватися та зрозуміти, чим живе ваш регіон, чого він потребує, яких товарів йому не вистачає. Словом, треба проявити свої підприємницькі задатки, і тоді успіх не забариться.

Оптова торгівля з нуля - як розпочати оптовий бізнес: Відео

Продаж оптом - це продаж товару, призначеного для перепродажу. Тобто, одноразових продажів практично відсутні і неприйнятне «впарювання». А найголовніше — нам треба думати не про наш продаж, не про те, скільки ми відвантажимо клієнту, а про те, скільки він зможе продати.

Фактично, щоб збільшити продажі оптом, ми маємо стати експертом з бізнесу наших клієнтів, в ідеалі, коли в компанії є власні роздрібні точки і можна зрозуміти, як відбувається контакт із кінцевим покупцем, які у нього інтереси, які є способи організації продажів.

Закони оптового відділу продажу:

1. У центрі – бізнес клієнта, а не наш бізнес.З моменту початку роботи з гуртом потрібно забути про свої продажі і думати тільки про продажі клієнтів. Як їх збільшити, який товар найходовіший, як підвищити рентабельність бізнесу. Продаватиме клієнт, продаватимете і Ви.

2. Грамотна робота з дилерами та дистриб'юторами,що не заважає роботі зі звичайними клієнтами. Важливо встановити пріоритет на роздріб чи роботу із представниками. Іноді має сенс відмовитися від власного роздрібу або істотних знижок для підтримки дилерів. А іноді потрібно наголосити на власних продажах, якщо на це є певні ресурси.

3. Цінова політиката система знижокмають бути налаштовані на довгострокову взаємодію, а не на разові угоди.

4. Регулярний моніторинг пропозицій конкурентівчерез клієнтів, які використовують товари конкурентів, або раніше використовували.

5. Постійний пошук нових клієнтів.Основне завдання роздрібної точки – отримання прибутку з допомогою збільшення продажів, тому часто готові розглядати нові пропозиції. І є можливість втратити клієнта, оскільки конкурент запропонує найкращі умови. Але це також означає, що є велика ймовірність щодо просто відібрати замовника у конкурента. Тому ніколи не припиняйте пошук нових клієнтів, навіть якщо обороти бізнесу є достатніми.

6. Ретельний аналіз відмов клієнтів.Пішов невеликий замовник. Та й нічого страшного. Більше часу працювати з великими покупцями. Насправді жахливо. Оскільки причини, що спонукали дрібних клієнтів піти, можуть зіграти злий жарт і з великими. Бізнес влаштований так, що маленькі замовники з метою виживання гнучкіші, швидше реагують на зміни зовнішнього середовища. В результаті фактори, що вплинули на дрібного клієнта, незабаром вплинуть і на великих. Тому для збільшення продажів оптом необхідно швидко реагувати на будь-яку втрату і не заспокоюватися, доки не будуть зрозумілі причини розриву відносин.

7. Проникнення у бізнес клієнта. Чим краще Ви знаєте бізнес клієнта, тим менше шансів на його втрату, тим ближче Ви до кінцевих покупців, тим ефективніший продаж

8. Оцінка потенціалу клієнтата постановка завдань менеджерів не на основі минулого досвіду, а на основі частки наших продажів у постачаннях. Продає менеджер замовнику на 100 тис. руб., І цей оборот зростає, начебто добре. Але потенціал цього клієнта 10 млн. руб. Вас просто використовують як резервний постачальник. А керівник відділу продажів про це не знає. Ще гірше, якщо про це не знає менеджер.

9. Грамотна робота з федеральними та регіональними мережами. Багато постачальників у пошуку відповіді питання, як збільшити оптові продажу, прагнуть ввійти у мережі. Прочитайте статтю про те, чи варто входити до мережі та як увійти до мережі , якщо Ви вирішили це зробити.

Підбір персоналу до відділу оптових продажів принципово відрізняється від підбору до звичайного відділу продажів. Їхні функції істотно відрізняються, та й знання техніки оптових продажів грає свою роль.

Підбір менеджерів до оптового відділу:

1. Підбір персоналу, що працює у роздробі аналогічної продукції. Людина добре знає асортимент та бізнес кінцевого покупця. Знає ходовий товар і знає, як потрібно продавати кінцевим покупцям. При грамотному навчанні його основ оптових продажів може бути дуже успішним у цьому напрямку, тому що знає спосіб мислення клієнта.

2. Підбір із конкуруючої компанії. Найкращий варіант, але не завжди найефективніший. Так, менеджер приходить зі знанням ринку, так, менеджер приходить зі своєю клієнтською базою. Але чи готовий він до того, що Ваш товар істотно відрізняється від конкурентів, чи готовий він до того, що мінятиме своє обличчя? А найголовніше, якщо менеджер змінив конкурента на Вас, чи не зливає клієнтів своїм знайомим у минулій компанії? Чи не повернеться він у минулу компанію, якщо керівництво схаменеться і покличе його назад? Чи не піде він до третього конкурента, прихопивши до попередньої бази, ще й Вашу базу? Я не кажу, що брати таких людей не варто, іноді це дуже ефективно, але дуже важливим є особисті стосунки менеджера до Вашої компанії.

3. Підбір менеджера із суміжних галузей опту. Хороший варіант. Він має клієнтську базу, він може без шкоди для Вашої компанії віддавати замовників у свою стару фірму за аналогічними потребами, він знає закони оптових продажів і принцип роботи кінцевого покупця.

На якому б варіанті Ви не зупинилися, запам'ятайте одне - система продажів потрібна і в оптових, і в роздрібних, і в будь-яких інших компаніях. Контроль вирви продажів, аналіз показників щомісячних обсягів продажів у розрізі клієнтів, аналіз кількості залучених та причин втрачених клієнтів – це основні інструменти управління оптовим відділом продажів.

Успіхів у збільшенні продажів оптового відділу!

Чим займається «оптовик», і чому він має жити?

Зазвичай оптовик – торгова чи торгово-виробнича компанія, тому буду писати в контексті цієї дефініції. Найцікавіше, що для ретейлу з декількома магазинами – внутрішній розподільний центр є своїм внутрішнім «оптовиком» і його робота сильно відрізняється від роботи магазинів «останньої милі».

Оптовик зазвичай має домовленості з декількома великими компаніями – дистриб'юторами або працює безпосередньо із заводом-виробником. Іноді – на ексклюзивний продаж на певній території. Основний момент у тому, що на відміну від дистриб'ютора, оптовик може надати широкий та взаємозамінний/доповнюваний асортимент від різних постачальників. Приклад – постачання китайського устаткування територію РФ. Ця компанія може поставляти продукцію як Китаю, і Росії, Америки, Ізраїлю, і навіть щось робити сама.

Основний процес роботи оптовика – збирати весь цей асортимент у себе, займаючись імпортом товару, його зберіганням, та працюючи безпосередньо з компаніями, які продають товар далі ланцюжком до кінцевика (споживача). Оптовик може працювати з кінцевиками (споживачами) сам, але зазвичай вони дають не більше 20% від усього обороту, і робота з ними йде за залишковим принципом.

Склалося так, що оптовик займає нішу «посередника», забираючи більшу частину геморою по ланцюжку доставки продукції до споживача він – чим він усім учасникам і цікавий. Для виробника/дистриб'ютора – знято необхідність роботи з 100500 контактами «останньої милі» (роздріб): займатися імпортом, логістикою (перевезення та зберігання) та вибиванням грошей та роботи з ниттям будь-якої дрібниці – для них робота концентрується в одній компанії з декількома «притертими» клієнтами.

Ключовий плюс для постачальника – прогнозованість та стабільні обсяги поставок. Від «останньої милі» хрін дочекаєшся – коли і що вони готові закуповувати. Це з огляду на те, що термін підготовки товару може бути рік і треба за рік заздалегідь знати в якому обсязі виготовляти продукцію (закуповувати матеріали, навантажувати потужності тощо). Так само нюанс у тому, що у роздрібу не ті обсяги, які цікаві заводу. Навіть якщо роздріб - великий, обсяги індивідуального замовлення на завод все одно невеликі - тому що завод дає лише один тип продукції. Тому завод часто готовий працювати з роздрібною торгівлею, але тільки з більшою націнкою, ніж оптовиком – тому й розділяються роздрібні ціни та оптові.

Для роздрібної торгівлі, оптовик – це доступ до широкого асортименту від кількох виробників, доступність потрібного обсягу товару за адекватною ціною, доступність товару для покупки «тут і зараз», товар продається вже митним очищенням. Часто оптовик пропонує відстрочку платежу.

Важливо зрозуміти, що якщо в офлайн-роздробі формула успіху - це "три L" (хоча це вже й менш актуально), то опт - це суттєво складніше, що я б сформулював як "AVLTPL": Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.

Практично з цих компонентів випливають інші особливості роботи оптовика:

1. Assortment – ​​асортимент. Оптовик працює із широким асортиментом товарів різних постачальників. Окремий випадок"оптовика" - це вендори, дистриб'ютори та дилери, які можуть працювати на обмеженому асортименті. Різниця в тому, що оптовик не має ексклюзивних контрактів на дистриб'юцію від виробника, і сам може працювати як посередник між дистриб'ютором та роздрібом. На наш досвід, у середнього оптовика асортиментна матриця починається від 5000 позицій.

2. Volumes – обсяги. Оптовик працює у великих обсягах і тільки на великих обсягах товаропотоку. Якщо оптовик не має обсягів – це мертвий оптовик. На низьких обсягах роздріб, буде простіше працювати безпосередньо із заводом, заощаджуючи на посередництві оптовика. Тому, в цьому випадку, оптовику, як посереднику, потрібно сильно постаратися обґрунтувати мету своєї участі в ланцюжку постачання, даючи якусь додаткову цінність: логістику, митницю, склад, асортимент, відстрочку. Обсяги – це не тільки добре та приємно, але це ще й великі фінансові вкладення, що веде за собою багато інших проблем.

3. Logistics – доставка ближче до точки споживання, зберігання товару для доступності товару «тут і зараз» для клієнтів, митне очищення. Часто – це пекло для оптовика і найбільша точка витрат. Потрібно мати (у прямому та переносному сенсі) митників, транспортників, склад ближче до місць купівлі (утримувати який дуже дорого), персонал який робитиме так, щоб це якимось чином працювало (і не красти). Причому склад потрібно мати на потенційно більші обсяги із запасом, тому що оптовик повинен тримати широкий асортименті мати ще страховий запас у разі перебоїв з поставками. Ще цікавіше, якщо у оптовика товар із яскраво вираженою сезонністю, коли у високий сезон не вистачає місця, а низький сезон склади стоять напівпорожні. Тому намагаються асортимент підбирати так, щоб нівелювати сезонність у споживанні.

4. Turnover – оборотність товарів. Якщо оптовик має великі обсяги і низьку оборотність товару – оптовику потрібно мати гігантський склад і нескінченне фінансове плече. Чим швидше обертається товар - тим швидше і більше заробляє оптовик (він працює лише на швидкому обігу товарів). Ідеальний сферичний оптовик з палати заходів та терезів - товар продається безпосередньо із заводу, доставляючи його відразу безпосередньо покупцям, не зберігаючи товар на складі. Будь-які гальма в процесі оборотності товару – це висмикнути гроші з обороту. Тому що, якщо оптовик купили товар, і його не продав – то, по-перше – щодня витрачає ресурси на його зберігання (складська площа, облік, персонал), а по-друге – вивів гроші з обороту до лежачого товару, що, при обмеженому кредитному плечі означає, що він не може закупити новий товардля ще одного "обороту". Тут же постає проблема неліквідів – коли товар, виведений із обігу, залишається лежати мертвим вантажем. З урахуванням витрат на його зберігання, виявляється простіше його комусь подарувати, ніж тримати у себе.

5. Planning – планування. Велика проблемаоптовиків (як будь-яких учасників економічної діяльності) – обмеженість ресурсів. На великому асортименті з великими товаропотоками можна отримувати великі прибутки. Але для цього потрібно мати велике фінансове плече, яке, звичайно, ніхто не має. Тому доводиться звужувати сферу діяльності підприємства, концентруючись на обмеженому асортименті і певній частці ринку. Вибір асортименту - це, як не дивно, не тільки можливість його продати, а й можливість купити. На відміну від роботи роздрібу, де найбільший геморой сконцентрований у впаривании клієнтам, оптовики мають найбільший пласт проблем не тільки в тому, як більше впарити, але і в тому, яким чином забезпечити поточні та майбутні продажі товарів. Основна складність у тому, що роздріб зазвичай хоче товар "тут і зараз", але постачальнику виробник готовий, звичайно, дати необхідний обсяг товар, але тільки через умовні "півроку (без урахування доставки та митниці)". Тому оптовик, викуповуючи обсяги у виробника, повинен: по-перше знати, що він цей товар продасть через півроку та кому; по-друге – мати гроші на викуп партії у виробника; по-третє – мати «логістку», щоб доставити викуплений товар до точки відвантаження роздрібу. Тепер уявіть цю проблему у світлі проблем та розміру асортименту, обсягу та вимоги щодо оборотності товару. Якщо інтернет-магазини тепер усі хочуть працювати за схемою дроп-шипінгу, не беручи на себе всі перераховані вище проблеми, то завдання оптовика – забезпечити свою роботу так, щоб роздріб, міг працювати за цією схемою: щоб потрібний товар був доступний на складі тоді, коли роздріб його запросила. І роздробі не важливо, що цей товар потрібно було закупити півроку тому і з горем навпіл його довезти та зберігати в очікуванні. І те, що товар протягом найближчих днів готовий передачі клієнту – лише заслуга хорошого планування оптовика.

6. Loans – кредити та відстрочення платежів. Вся ця схема не працює, якщо оптовик не має доступного кредитного плеча. Так як момент закупівлі товару та момент продажу товару має великий тимчасовий лаг, то компанії потрібен кредит, щоб мати оборотні коштидля придбання товару. Щоб його отримати – компанії потрібно довести, що вона зможе продати цей товар у запланований час. У разі стабільної роботи всього ланцюжка постачання, кредитною організацією, яка дає це плече – часто є сам виробник, приймаючи замовлення без передоплати та відвантажуючи з відстроченням платежу. У цю ж скарбничку входить особливість роботи для постачання роздрібної торгівлі, коли сам оптовик (вендор/дилер/дистриб'ютор) вже дає кредит покупцеві та відвантажує йому з відстрочкою оплати. У цьому місці гостро постає питання фінансового плануваннята бюджетування - у великих оптових компаніях завжди є спеціалісти цього профілю. Справа в тому, що настає момент Х, коли оптовикові ще повинні ваші покупці, але оптовик вже повинен сам закуповувати нову партію (яку він продасть за півроку) і платити за попередні партії – т.зв. «касовий розрив», і важлива частина планування – не допустити появи таких розривів. Тому що частково оплачена партія товару означає, що через півроку товару буде менше, ніж потрібно, а значить - і в роздріб буде менше, ніж потрібно, а значить - буде менше вхідних грошей за нову партію, і так далі далі за циклом. Важливо виділити найпріоритетніші напрямки вливання грошей, щоб вибратися з такого циклу. Саме тому у великих компаніях ведуть процеси бюджетування та казначейства – щоб чітко та заздалегідь розуміти, коли саме планується дупа і яким чином намагатимуться її уникати чи з нею боротися. Запланована дупа – частина грамотної роботи будь-якої компанії, і дозволяє, наприклад, заздалегідь подати заявку на факторинг/кредит, або обрізати постачання у відстрочку.

Як можна помітити, то, на мій погляд, основна компетенція оптовика – це не креативний маркетинг та вміння впарити клієнту, а довгострокове рутинне планування рухів товарів та бюджетування. Робота йде чисто на обороті – чим більше через себе прогнав – тим більше на денці осіло.

Проблеми оптовиків випливають із їхніх особливостей. Ці проблеми часто зустрічаються і у роздрібних компаній, але оптовик страждає від них більше:

1. Недоступність кредитного плеча у тому чи іншому вигляді. Нема довіри від кредиторів. Або, що частіше, просто вичерпано ліміт доступних коштів – потрібно закуповувати нову партію товару, а не на що, тому що ще не розплатилися за старою, або попередня пішла в неліквід, або попередню партію купили надто багато та ще не розпродали всю (проблема надлишків) ).

2. Смикаються клієнти. Це з одного боку ситуація, коли якийсь роздрібний клієнт середньої руки вирішив активно вкластися в маркетинг, і в нього раптово поперли продажі, які потрібно забезпечувати або на шкоду іншим клієнтам (бо не заплановані обсяги), або через інтенсифікацію роботи з постачальниками. А з іншого – коли постійний клієнтраптом вирішив раптово згорнути напрямок роботи з одним асортиментом (переключитися на інший або взагалі закритися). Його не дуже турбує, що оптовик під нього запланував та сплатив певні обсяги товару, і трапилося ще це кілька місяців тому. На все це накладається проблема того, що ці клієнти часто працюють через відстрочку платежу, і вони стояли у фінансовому плані, який потрібно переглядати і в організаційному та реальному вираженні. Бувають і ситуації, коли клієнт каже: «Грошей немає. Хочете – забирайте все, що ми не продали собі». Часто, з боку невеликого роздрібного клієнта сидять відносно некваліфіковані постачальники (а з вами, як оптовиком будуть вести діалог саме вони) і замовляють не зрозумій що, і не зрозумій коли, і часто раптово - що псує ключовий параметрроботи оптовика - прогнозованість.

3. Поставки, що смикаються. Те саме, що й описано вище, тільки починаються перебої з поставками. Оплатили товар, але він не готовий, або готовий та не весь («…забирайте підлогу контейнера…»). Або товар відправлений постачальником та застряг на митниці. Або ввели систему Платон, і почалися танці та танці. Або нетверезий та сонний водій убив себе об стовп разом із усім вантажем. Наслідки, часто, більш жалюгідні ніж при сіпання клієнта, т.к. ситуація відбивається на широкому колі клієнтів. За зрив постачання в роздріб йдуть штрафи, або можлива просто втрата контракту. Безпосередньо впливає планування і бюджетний процес.

4. Людський фактор. Помилки в роботі з асортиментом, контрагентами та планування роботи. Якщо невелика компаніяторгуєте запчастинами і замовила невірну фару на Мерседес - це неприємно, але не смертельно. Гірше, коли оптовик, неправильно оцінивши і спрогнозувавши попит, постачальник замовили таких 300 штук, і всі - ліві. Неліквідний товар може лежати на складі роками, займаючи простір і блокуючи оборотні кошти, які мають кров і повітря для оптовика. Таким же чином, неправильне планування веде до неправильних бюджетів, що веде до касових розривів та проблем із постачанням та продажами. Цікава ситуація в оптовій торгівлі (особливо на початковому етапі), коли зірковий продавець йде з компанії, і відкриває свою нову з маджонгом та гейшами, забираючи клієнтську базу. Можуть навіть усім відділом. Інші проблеми роботи з клієнтами досить прозаїчні – це може бути некоректна робота з покупцями таким чином, що вони йдуть. Для середнього оптовика з 10 000 клієнтів догляд 1-2 клієнтів, якщо вони не ключові, зазвичай не помітний у короткостроковій перспективі, але довгостроково це сильно впливає на процес планування. А, оскільки процес забезпечення досить довгий - то, хоча замовлення товару відбувається на одну клієнтську базу, коли товар приходить на склад - він фактично може прийти під іншу клієнтську базу та інший попит. За цими речами слід чітко стежити, інакше не уникнути раптових проблем із бюджетом.

5. Неможливість зростати без структурних змін компанії. На відміну від роздрібу, де можна зростати лише на масштабуванні кількості продаванів та переході на ненудні CRM. Оптова компанія при зростанні вимагає суттєвих пертурбацій у кадровий складта використовуваних інструментах. Якщо – для роздрібного характерна пропорція що у 1 постачальників доводиться 5 продавців, то опта ситуація зовсім інша: на 1 активного продавця може бути 2 постачальника. Тому що більше важливе не зростання клієнтської маси, яке при стабільній роботі зазвичай пасує, скільки адекватна рутинна робота з існуючими клієнтами і забезпечення їх потреб. Тому для опту, крім збудованого відділу продажів, доводиться вибудовувати цілі структури роботи з доставкою, зберіганням та закупівлею товарів – все щоб забезпечити рівномірний безперебійний рух товаропотоків з максимально доступною швидкістю проходження через компанію (оборотом). Проблема в тому, що якщо відділ продажу може працювати з великим асортиментом без особливих складнощів і його відносно легко масштабувати, а середні фахівці доступні та навчальні, то постачання в цій частині досить складний процес. Пов'язано це з тим, що до постачання залучено багато учасників (постачальник, транспортні компанії, склад, відділ продажу та ін.) та задіяно багато факторів (тимчасовий фактор, формування прогнозу продажів, доступність товару на складі постачальника, можливість придбати товар, доступність складських площ, доступність транспорту, можливість зберігання товару, доступність фінансів на його придбання, економічна доцільність його придбання та інші). Тобто. сам процес досить складний, але кваліфікація людей, які його виробляють – є досить посередньою, що накладає свій відбиток. Плюс до цього, починаючи з певного моменту, пропускна спроможністьбізнес-процесу компанії просто упирається в людський фактор, і настає момент, коли бізнес-процес постачання не масштабується зі зростанням персоналу - компанія може найняти ще 5 постачальників, але краще від цього не стане. Ці проблеми можуть вирішуватися лише через автоматизацію та оптимізацію процесів у компанії.

Оптова компанія, на відміну від роздрібної, не має можливості швидко реагувати на зміну кон'юнктури ринку, і тому для неї життєво важливо мати чіткий, мінімум середньостроковий план. І будь-які дії, спрямовані на раптову зміну цього плану, є проблемою для компанії. У той же час, будь-які дії, спрямовані на дотримання плану та його поліпшення є благом для компанії.

Який комплекс заходів вживається для вирішення зазначених проблем?

1. Створюється внутрішній фінансовий орган на формування та контролю бюджету підприємства. На початковому етапі цим займається керівник + бухгалтер. Потім – окрема особа, яка часто виконує ще функції бізнес-аналітика.

2. Процес постачання, поділений на три етапи: закупівля, доставка, зберігання – об'єднується під єдиним керівництвом «керівника з постачання» і всі три відділи працюють в єдиному інформаційному полі

3. Як ключові процеси, постачання та продаж - об'єднуються під єдиним оперативним керівництвом генерального, виконавчого чи комерційного директора – щоб ці процеси працювали разом, а не окремо. Якщо є виробництво – то сюди.

4. Формується комплекс юридичних заходів. Для фінансового захистукомпанії, щоб була можливість результативної роботи з дебіторською заборгованістю. Для митної чистоти товару. Для захисту вантажу у процесі транспортування. Для покарання транспортників при зриві термінів. До роботи з банками у процесі узгодження кредитних ліній. Для взаємодії з менеджерами з продажу та клієнтами, щоб не було змови. Для роботи з постачальниками, щоб сильно не душили і відповідали за регулярність поставок.

5. Налагоджується комунікація між відділами. Без коректної роботи всіх разом у рамках єдиного поля оптовий продаж «на потоці» не зможе працювати.

6. Формується схема більш щільної роботи з контрагентами, з метою відстеження їх стану (щоб не було раптових метань з боку в бік), аж до контролю стану їх продажу з метою планування їх забезпечення.

6.1. Є схема роботи VMI (Vendor Managed Inventory), коли постачальник або покупець має можливість стежити за продажами товару у третьої особи, і заздалегідь самостійно планувати їх поповнення. Якщо виключити параною клієнта – тут ситуація win-win, т.к. без трудомісткості з боку клієнта, оптовик має можливість планувати його споживання та доступність товару самостійно, формуючи план своєї роботи.

6.2. Є схема роботи з урахуванням SCN (Supply Chain Network) клієнта, коли оптовик клієнт – одна юрособа, але має кілька точок продажів, і кожна торгова точка може децентралізовано скидати сформовані замовлення на поставку безпосередньо оптовику, минаючи єдиний центр постачання клієнта.

6.3. Можливо, взаємодія з клієнтом щодо допомоги формування плану його закупівель на середньостроковий період, з урахуванням логістики. Скажімо, замість того, щоб він один раз купив два контейнери на півроку, обом сторонам простіше, щоб клієнт вивозив товар раз на місяць однією газеллю. Наприклад, з нашого досвіду, одній компанії вдалося скоротити в 3 рази заморожені в товарах гроші за збереження темпу продажу, коли вона перейшла на автоматичну процедуру частого поповнення від свого постачальника, замість замовляти 1 раз і надовго.

6.4. Відбувається заздалегідь узгодження маркетингових активностей клієнта з оптовиком, щоб оптовик заздалегідь зміг підготувати необхідний обсяг товару.

6.5. Все те саме, тільки для своїх постачальників, які теж повинні бути включені в загальне інформаційне поле.

7. Формується поділ клієнтів на когорти з індивідуальним рівнем обслуговування кожного з клієнтів. Найважливіші клієнти – забезпечуються насамперед, менш важливі – за залишковим принципом. Це характерно, якщо укладається договір постачання, де жорстко прописано рівень доступності товару для покупця та штрафи за його відсутність. На когорти зазвичай поділяються клієнти або автоматично, згідно з RFM-аналізом, або за непрямими ознаками. Для оптових компаній, де існує кілька ключових клієнтів, робота з когортним розподілом постачання – одне з ключових завдань.

8. Планується рівень сервісу та доступності асортиментної матриці для клієнтів. Оптовик може заздалегідь відсікти «додатковий» попит, залишивши лише ядро ​​товарів для ядра клієнтів, забезпечуючи все інше за залишковим принципом. Виділення ядра продажів і ранжування ведеться відповідно до вимоги оптовика: частка продажів товару у продажах компанії, оборотність товару, маржинальність товару, доступний рівень сервісу по товару – чим ці показники вищі – тим більша доступність товару має бути на кожній торговій точці. Раніше для розрахунку на коліні, для цього використовували АВС-градифікацію. Але при великому асортименті та обмеженості ресурсів постає питання: «які товари з групи АААА вибрати?», тому потрібні хитріші схеми ранжирування.

9. Запроваджуються системи оптимізації завантаження транспорту. Це не лише маршрутне планування, а й пріоритезація масогабаритного завантаження транспорту та розташування товару.

10. Вводяться системи складського обліку з адресним зберіганням, що дозволяють швидко зрозуміти та спланувати ємності складу, а також оптимізувати завантаження та розвантаження товару, та оптимізацію процесу всередині складу. Робиться у тому, щоб знизити витрати, збільшити швидкість обороту капіталу рівень сервісу.

11. Впроваджуються автоматизовані системи аналізу товарних залишків у реальному часі, щоб відловлювати момент, коли товар має тенденцію до перетворення на неліквід і швидко його зливати заздалегідь, а також розуміння, що де і в якому стані знаходиться. При цьому моделюється стан залишків у майбутньому з урахуванням плану споживання та закупівель. Робиться це не лише з погляду план-фактного аналізу, а й для того, щоб знаючи масогабаритні та об'ємні показники, планувати потребу в обслуговуючому персоналі та площах заздалегідь.

12. Впроваджуються автоматизовані системи прогнозування та аналізу продажів, щоб мати можливість будувати адекватні плани з продажу та, як наслідок, мати адекватний план із забезпечення цих планів. Так само впроваджуються системи контролю виконання цих планів, щоб мати можливість своєчасно відслідковувати і реагувати на відхилення від плану. Т.к. відхилення від плану сьогодні – це відсутність грошей післязавтра, а отже – потенційні проблеми із постачанням.

13. Для цілей формування та забезпечення фінансового планувпроваджуються автоматизовані системибюджетування та контролю за виконанням бюджету.

Сам процес планування відбувається за принципом «піраміди», де внизу, в основі, розташовуються, за принципом Парето, 20% всіх найважливіших клієнтів, які споживають найбільш пріоритетні товари. Вище йде страта відповідно менш важливих клієнтів з менш пріоритетними товарами. І остання страта – не важливі продажі та клієнти. Відповідно, в ситий час компанія росте по піраміді вгору. А в голодне – зрізає все до самого ґрунту.
Всі ці заходи повинні призвести до того, що оптовик працюватиме як єдиний безперервно працюючий конвеєр – замовляючи товари від різних постачальників, зберігаючи їх та продаючи товари роздробі за запитом, максимізуючи швидкість обороту товару та свій прибуток.

Бонус тема: чому гуртовики мають померти?

Зі зростанням автоматизації роботи з клієнтами та спрощенням логістики, з урахуванням особливостей роботи оптовиків – роботу посередників все більше братиме на себе сам виробник. Справа в тому, що у виробника апріорі вже налагоджені та налагоджені механізми постачання та логістики, у виробника є доступ до широкого ринку та до капіталу. І це серед інших переваг.

І, якщо раніше проблеми налагодження роботи з роздрібом не коштували свічок, то тепер це стає доступним навіть для досить великих компаній. І сучасні майданчики а-ля Алібаба – як приклад такого підходу. Згодом, мабуть, оптовики поглинатимуться виробниками з метою отримання готової клієнтської бази та налагоджених механізмів дистрибуції. Або вимирати.

Теги:

• b2b
• scm
• supply chain
• forecasting
• business analytic
• business model
• finance

Додати теги