Comment devenir fournisseur d'un grand réseau. Nouveaux fournisseurs. Achat auprès d'un seul fournisseur

Les lois sur la passation des marchés prévoient plusieurs types de procédures. L'un d'eux est la possibilité de conclure un contrat par le biais d'un achat auprès de fournisseur exclusif. Ces procédures de passation de marchés sont dites non concurrentielles.

• La procédure est simple et pratique

Les lois sur la passation des marchés prévoient plusieurs types de procédures. L'un d'eux est la possibilité de conclure un contrat par l'achat auprès d'un seul fournisseur. Ces procédures de passation de marchés sont dites non concurrentielles.
L'achat auprès d'un seul fournisseur est peut-être le plus apprécié par les clients et les fournisseurs. Dans ce cas, le contrat est conclu en contournant les étapes d'approvisionnement telles que l'examen des candidatures, les enchères, le récapitulatif. Ceux. Le contrat est conclu directement entre le vendeur et l'acheteur.

Avantages d'acheter auprès d'un seul fournisseur
Cette procédure présente des avantages incontestables pour les deux parties :

• délais d'approvisionnement courts
• Le client se tourne vers un fournisseur qui peut garantir l'exécution du contrat
• Il est presque impossible de suspendre l'exploitation et la signature du contrat
• La procédure est simple et pratique
• Pour conclure un contrat avec un seul fournisseur, ce dernier n'a pas besoin d'impliquer une grande quantité de ressources humaines.

Cas d'utilisation d'achats auprès d'un seul fournisseur pour 44 fz
Tous les cas sont décrits dans la partie 93 de l'article 44 de la loi fédérale. En fait, la loi n'oblige pas à utiliser cette méthode de passation des marchés. Il donne aux clients un tel droit (l'exception est le cas où la procédure de passation de marché annoncée n'a pas eu lieu) et de l'utiliser ou non - la décision appartient au client. Les clients utilisent ce droit avec plaisir, mais dans ce cas, un contrat ne peut être conclu par la loi pour aucun montant. Fondamentalement, le montant de l'achat s'élèvera à cent mille roubles. Dans certains cas, un montant important pour l'achat est autorisé, par exemple, les achats auprès d'un seul fournisseur pour fournir aux orphelins tout le nécessaire peuvent être effectués jusqu'à concurrence de quatre cent mille roubles. Les cas d'approvisionnement auprès d'un fournisseur unique couvrent toute situation de force majeure nécessitant une solution urgente. La loi décrit cinquante-deux points lorsqu'un tel achat peut être effectué. Il indique également quels achats le client décide lui-même, dans lesquels il est tenu d'informer l'organisme de contrôle et dans lesquels il ne doit les effectuer qu'avec l'approbation de l'organisme de contrôle. Dans le même temps, celui qui effectue l'achat est obligé d'acheter les marchandises aux prix déclarés du vendeur sans réduction possible et à ses conditions, c'est un gros inconvénient pour l'acheteur, car il est obligé de s'entendre avec le prix proposé sans possibilité de réduction. Dans le même temps, le montant total de ces achats ne peut pas dépasser deux millions de roubles par an, soit plus de cinq pour cent du total des achats du client, mais pas plus de cinquante millions de roubles.

Achat auprès d'un seul fournisseur
Puisque nous envisageons ce type d'approvisionnement auprès des fournisseurs, nous ne nous attarderons pas sur toutes les actions que le client est tenu de faire, mais nous nous concentrerons sur l'algorithme général.

• Le client choisit une entreprise avec laquelle il conclut un contrat et accepte les conditions d'achat et le texte de l'accord (contrat).
• L'avis est placé par l'acheteur dans le système (système d'information unifié) et il reste encore cinq jours avant la signature du contrat.
• Afin de notifier l'autorité de contrôle de l'achat, l'acheteur dispose d'un jour ouvrable après la signature du contrat, et il ne faut pas oublier d'en fournir une copie avec justification de la nécessité de l'achat et du prix.

Toutes les méthodes de passation des marchés non concurrentielles sont placées sous le contrôle étroit des autorités de contrôle et de réglementation, et cela doit être pris en compte lors de la rédaction des documents. Il n'existe pas d'algorithme permettant d'estimer à quel point il est légitime de conclure un contrat avec un seul fournisseur. Tout dépend des salariés de l'organisme de contrôle et de l'argumentation du besoin d'approvisionnement. Étant donné que l'attention portée à ces méthodes d'approvisionnement est accrue, la justification correcte des prix et la nécessité d'acheter auprès d'un seul fournisseur simplifieront grandement la vie non seulement du client, mais également du fournisseur.

Achat auprès d'un seul fournisseur sous 223 FZ
223 loi fédérale a également un tel concept. Parfois, on l'appelle aussi achat direct. L'initiative peut venir à la fois du client et du vendeur. Les règles d'un tel achat pour 223 fz sont prescrites dans le règlement d'approvisionnement du client Dans certains cas (ceci est décrit dans la partie 15 de l'article 4 223 fz), ces achats ne sont pas saisis dans le système. Vous pouvez comprendre comment un tel achat auprès d'un client particulier doit avoir lieu en lisant son règlement sur les marchés publics (situé sur le site Web des marchés publics)

Comment devenir le seul fournisseur
Alors, comment se lancer dans l'achat auprès d'un seul fournisseur ? On note l'essentiel : le client se réfère aux fournisseurs avec lesquels il interagit. Ou à une entreprise qui n'a pas de concurrents en raison du caractère unique du produit ou du service proposé. Par conséquent, si vous ne communiquez pas avec le client, le contrat avec un fournisseur unique sera donné à votre concurrent. Si, pour une raison quelconque, le client n'est pas satisfait de la manière dont vous remplissez les obligations en vertu d'autres contrats, l'achat sera donné à votre concurrent. La présence d'un article défectueux dans votre entrepôt augmente considérablement vos chances, puisque ce produit ne peut être acheté que chez vous.
Pour conclure un contrat avec un seul fournisseur, le client doit justifier de la faisabilité de cet achat, ainsi que fournir le caractère raisonnable du prix et la méthode de son calcul. En règle générale, le fournisseur contacté aide à la justification du prix. Il fait une offre commerciale. Il est possible que le client contacte plus d'un fournisseur avec une demande et sélectionne une offre avec un prix inférieur.

Programme de partenariat du Centre Régional de Sécurité Juridique
Si un fournisseur souhaite conclure des contrats en achetant auprès d'un seul fournisseur, il doit d'abord se forger une réputation d'entrepreneur consciencieux et responsable. Avoir des ressources pour une exécution rapide et de haute qualité du travail ou une livraison rapide des marchandises. Faites bien attention à vos tarifs offre commerciale pour le client. Prenez connaissance des articles 44 fz et 223 fz concernant ce type d'achat. Lorsque vous travaillez avec 223 fz, il est également nécessaire d'étudier le règlement d'approvisionnement du client.
Bien sûr, vous pouvez le faire vous-même. Mais aujourd'hui, de plus en plus d'attention est portée aux achats auprès des petites et moyennes entreprises, y compris les achats auprès d'un seul fournisseur. Pour faciliter cette tâche, des programmes de partenariat spéciaux sont en cours de création, auxquels participent à la fois les clients et les fournisseurs. La page d'un de ces programmes du Centre régional de sécurité juridique est disponible sur notre ressource. En participant à de tels programmes, les grands clients acquièrent des fournisseurs consciencieux permanents parmi les petits entrepreneurs, et les petites entreprises ont la possibilité de devenir un fournisseur et un partenaire à part entière des grandes entreprises pour les achats et appels d'offres prévus (et annoncés) de votre profil. Les participants au programme reçoivent également Manager personnel qui aide à comprendre système complexe enchérir et rechercher vos enchères de profil. Comme vous le savez, il est très difficile pour les petites entreprises de maintenir un service d'appel d'offres, qui emploie des spécialistes hautement qualifiés.Le programme de partenariat est conçu pour aider à résoudre ce problème et fournir aux petites entreprises un soutien hautement qualifié de spécialistes dans le domaine des appels d'offres.

Obtenir un gros client est facile. Assez pour lui offrir meilleur prix. Mais si vous êtes une petite entreprise, ce n'est probablement pas votre option. Vous devrez prouver que vos produits ou services sont en quelque sorte uniques.

Je vais vous dire comment y parvenir, en utilisant l'exemple de l'entreprise pour laquelle je travaille. Volvo Penta compte 26 concessionnaires. Ce sont de petites entreprises de 5 à 15 personnes qui entretiennent et réparent les moteurs diesel. Travailler avec de gros clients leur semblait une occupation peu rentable.

Nous avons établi une coopération entre nos revendeurs et Grandes entreprises presque cinq ans. En conséquence, en 2015, ils ont affiché une augmentation de 25 %, bien que le marché ait chuté d'un tiers en moyenne, et nous continuons à croître. Principalement en raison des livraisons aux grandes compagnies maritimes.

Étape 1: Trouver les zones problématiques

Les représentants de petites entreprises demandent rarement comment fonctionne une grande entreprise parce qu'ils ont peur des termes incompréhensibles. Les entrepreneurs se perdent lorsqu'ils entendent l'expression « générer flux de trésorerie". Ce problème est facilement résolu par des cours comme "Finance pour les managers "non financiers"" et "Comptabilité de gestion".

Nos concessionnaires avaient besoin de comprendre comment les moteurs diesel affectent les revenus des clients et quels problèmes il y a dans ce domaine. Les clients adorent le programme « achetez moins cher - gagnez plus », mais cela ne fonctionne pas toujours. Le service des achats d'un terminal à conteneurs achetait un démarreur chinois pour un chargeur quatre fois moins cher que le nôtre, et nos revendeurs ne pouvaient rien y faire.

Lorsque nous avons consulté les statistiques de fonctionnement, nous avons constaté que le démarreur chinois tombait en panne quatre fois plus souvent. Les temps d'arrêt des machines ont augmenté et le coût d'achat des démarreurs s'est approché du coût de ceux d'origine. Le remplacement coûte trois fois plus cher. En raison des économies, l'entreprise perdait de l'argent - nous l'avons montré au client, après quoi nous avons conclu un accord.

Étape 2: Proposer une solution efficace

Il ne suffit pas de dire que vous pouvez améliorer votre trésorerie grâce à votre décision. Nous devons le prouver avec des chiffres. C'est l'un des principaux problèmes : peu de personnes sont engagées dans le calcul détaillé des coûts, y compris le coût des temps d'arrêt des équipements dus aux pannes.

En Russie, ils pensent que les temps d'arrêt peuvent toujours être "rattrapés" - par exemple, en se rendant à l'équipe de nuit. Dans la comptabilité occidentale, le temps mort est une perte irrémédiable : le temps ne peut pas être retourné. L'évaluation des pertes est presque comme un conseil financier, et de nombreux entrepreneurs pensent ainsi : comment allons-nous, les petits, conseiller les grands ? La fausse modestie doit être surmontée.

Si un entrepreneur est un professionnel et un expert, il doit conseiller une grande entreprise dans son domaine. Idéalement, si une petite entreprise à ce stade peut offrir non seulement une solution ponctuelle, mais également une solution à long terme.

Nos concessionnaires ont montré au client que leurs pièces et services peuvent réduire les temps d'arrêt de tant de pour cent sur une période donnée, ce qui entraîne une amélioration de tant de pour cent du flux de trésorerie. Pour ce faire, les concessionnaires ont proposé de transférer l'équipement à un entretien régulier. Ils ont conseillé de tenir des registres de chaque pièce d'équipement, de former le personnel de maintenance et d'ouvrir un entrepôt pour les pièces de rechange fréquemment utilisées. Le concessionnaire a pris en charge le réapprovisionnement régulier de l'entrepôt et les factures de pièces détachées sont arrivées au besoin, en tenant compte de la saisonnalité.

Étape 3: Vendre des services aux décideurs

Le moyen le plus simple de négocier avec les responsables du service achats, mais ils n'étudient jamais les tâches de manière exhaustive. Il est un peu plus difficile dans notre marché de joindre les employés des départements d'exploitation des équipements. Ils voient le problème plus largement, mais ils ne gèrent pas les finances. Si vous voulez faire un marché, montez.

Dans notre cas, si le concessionnaire a fait face aux première et deuxième étapes, il reste à comprendre à qui relèvent les services d'achat et d'exploitation. Une fois en réunion avec une telle personne, le concessionnaire ne doit pas vendre de pièces de rechange ni de services de réparation. C'est une stratégie clairement perdante. Il faut souligner que ce qui est en jeu, c'est la trésorerie de l'entreprise et ses profits.

Sur la base d'une telle proposition, le client formulera une tâche pour l'appel d'offres. Bien sûr, il reste à gagner. Mais si vous vous êtes bien préparé, vous aurez peu de concurrents.

marchés publics- c'est le principal moyen de répondre à tous les besoins possibles du pays. C'est avec l'aide des marchés publics que la fourniture en temps opportun de nourriture aux établissements d'enseignement et à toute autre organisation a lieu. Ainsi, le système législatif prévoit un tel statut de fournisseur de marchés publics, qui doit produire ou fournir des produits pour répondre aux besoins existants.

Exigences et réglementations de la loi

Les marchés publics sont strictement réglementés par certains documents normatifs, y compris spécial loi fédérale, elles doivent être réalisées dans le respect d'un certain nombre d'exigences. La principale et la plus importante des conditions est la fixation et l'argumentation normatives obligatoires de chaque achat, indépendamment de la nature de l'utilisation et de la destination.

Les entreprises qui deviendront fournisseurs sont déterminées par les clients en fonction de plusieurs critères. Principalement acheteur potentiel recueille et analyse des informations sur tous les candidats au rôle de fournisseurs. Une fois que toutes les propositions possibles de fournitures d'État ont été enregistrées et approuvées sur des ressources spécialisées, un accord sur les fournitures futures est conclu ou des appels d'offres sont organisés, au cours desquels les candidats les plus dignes sont déterminés conformément à certains critères.

Toute entreprise peut devenir fournisseur d'un marché public si un certain nombre de conditions sont remplies. La caractéristique la plus essentielle d'une entreprise postulant à ce rôle sera la publicité et la transparence de l'information.

Avant de déposer votre candidature pour le rôle de fournisseur de marchés publics, ou une organisation doit s'inscrire dans une structure spécialisée - le Système d'Information Unifié. En outre, lorsqu'une entité commerciale devient membre à part entière de ce système, elle reçoit des notifications concernant l'ouverture d'enchères en ligne. Si vous souhaitez participer à l'un d'entre eux, n'importe quelle entreprise peut déposer une candidature officielle. Mais avant cela, vous devrez obtenir une accréditation spéciale en soumettant une certaine liste de documents au site spécifié par le client.

Comment devenir fournisseur de la commande publique : étapes et algorithme

Pour conclure un contrat entre le client et le futur fournisseur, un certain nombre de documents doivent être soumis. Une entreprise qui entend assumer le rôle de fournisseur doit avoir le statut de personne physique ou entité légale, en confirmation de quoi, fournir des documents selon une liste précise :

• documents fondateurs IP ou LLC ;
• extrait du registre d'État unifié des personnes morales ou EGRIP ;
• les données personnelles d'une entité commerciale individuelle ;
• documents personnels du chef d'entreprise, si le fournisseur est une personne morale.

En plus d'une telle liste de base obligatoire pour tous, certains documents supplémentaires peuvent être requis pour la soumission, ce qui nécessite dans certains cas la soumission des entreprises clientes.

Afin de pouvoir conclure des contrats pour des livraisons de marchés publics, le client, à son tour, doit fournir la confirmation de la disponibilité d'un montant suffisant de fonds. Dont 0,5 à 5 % de la valeur marginale initiale du contrat doivent être garantis fonds propres entreprise cliente.

Approvisionnement en vrac, fonctionnalités supplémentaires

Une entreprise spécialisée dans la fourniture en gros peut demander à coopérer avec de grands réseaux commerciaux. Pour conclure un contrat de fourniture en gros, vous devez fournir à un client potentiel conditions avantageuses coopération, garantissant des prix plus bas par rapport aux concurrents et un maximum large éventail de des biens.

Entre autres possibilités, la loi permet à l'entreprise de devenir le seul fournisseur. Mais pour cela il faut que les achats répondent aux exigences, par exemple :

• si l'acheteur appartient à la catégorie des établissements culturels ou de divertissement, il ne peut acheter des biens d'un même fournisseur pour plus de 50% du budget. En chiffres précis, cette limite est de 20 millions de roubles.

Devenir le seul fournisseur, conformément aux documents réglementaires, peut établissements correctionnels. Les fournisseurs de médicaments appartiennent également à cette catégorie, mais aussi dans les limites légalement établies.

Dans les cas établis par la loi, relevant de situations d'urgence ou de force majeure, une procédure plus rapide de conclusion d'un marché public est possible. Ces situations d'urgence comprennent les mesures visant à éliminer les catastrophes naturelles, les catastrophes causées par l'homme, la nécessité de fournir de l'électricité ou d'autres ressources, ou d'acheter Logiciel dans le but d'introduire des innovations scientifiques et techniques.

Mon frère était distributeur de livres depuis longtemps et a décidé de s'essayer à propre business- a commencé à prendre des commandes pour la reliure d'éditions de livres finies en cuir coûteux. Lorsqu'il était sur le point de commencer les livraisons de ces livres-cadeaux aux magasins, il était nécessaire d'enregistrer une société - mon frère s'est tourné vers moi (à ce moment-là, j'ai enregistré une personne morale) et nous avons créé une entreprise commune.

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Comment devenir un fournisseur et un partenaire fiable pour les entreprises

Comment assurer le bon fonctionnement du fournisseur avec les sous-traitants

Comment devenir fournisseur acheter et assurer le travail fiable du fournisseur avec l'entrepreneur à des degrés divers, chaque commerçant le sait. Cependant, le partenariat et la confiance, qui peuvent prolonger la coopération pendant de nombreuses années, accordent une importance capitale à ces relations. Pour y parvenir, nous avons dû remplir beaucoup de cônes.

Lorsque nous avons décidé de devenir fournisseurs de magasins, au début, les gens ne voulaient même pas faire affaire avec nous - nous étions comme des enfants qui couraient partout avec des sacs. A cette époque, nous ne travaillions qu'avec deux magasins, le volume des ventes était très modeste - une dizaine de livres par mois. Nous avions l'impression d'avoir commencé tout cela en vain, personne n'a besoin de tels livres. Cependant, des clients réguliers sont ensuite apparus qui sont venus demander nos livres - peut-être parce qu'ils étaient très différents des offres classiques des concurrents (nous avions des reliures en cuir de couleur, des planches illustrées). Quoi qu'il en soit, peu à peu, les ventes ont commencé à croître et notre travail en tant que fournisseur avec des sous-traitants a commencé à s'améliorer. Nous avons réparti les responsabilités. Le frère était engagé dans la mise en place de la production, essayant constamment différents matériaux, je recherche des clients et noue des relations avec eux. Notre bureau était mon appartement.

Recherche de partenaires

Comprendre qui est exactement notre client n'est pas venu immédiatement. Nous avions l'habitude de penser que c'était le client au détail - celui qui est le consommateur final qui achète des livres reliés en cuir.

Mais pour que les clients de détail vous contactent, vous devez promouvoir une certaine ressource qui fournit un flux entrant de commandes - une boutique en ligne et un réseau de vente au détail où les consommateurs viennent. Cela demande des efforts et du temps. Nous faisons le même travail, mais 28 fois plus vite. Pourquoi à 28 ans ? Parce que nos livres sont maintenant vendus par 28 magasins - ils recherchent l'utilisateur final. En trouvant un magasin, vous trouvez des dizaines de clients à la fois. Et si on les cherchait un par un, on passerait dix fois plus de temps.

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Maintenant parmi nos partenaires - meilleurs magasins Moscou. Comment y sommes-nous parvenus ? Je peux dire que l'essentiel n'est pas seulement de trouver un client (j'ai vu le magasin, rencontré, convenu, proposé, convenu), mais de travailler avec lui le plus longtemps possible. Pour ce faire, vous devez d'abord comprendre à quel point nous pouvons être intéressants les uns pour les autres, coopérer activement et aider un partenaire : appeler, stimuler, proposer la mise en page du livre ou le remplacement de l'assortiment, parler personnellement avec les vendeurs, recevoir des commentaires.

politique de prix

Maintenant, notre société a adopté la pratique ventes au détail, mais seulement si les clients à long terme nous contactent directement. Et oui, ils peuvent venir à nos bureaux pour un livre, mais nous essayons de ne plus vendre au détail afin de ne pas créer de concurrence pour nos clients les plus importants - les librairies. Car ce sont eux, réels et sur Internet, qui sont devenus nos partenaires les plus efficaces.

Il est très important de ne pas nuire aux intérêts du partenaire par vos actions. C'est pourquoi il n'y a pas de prix sur notre site Web. Si les clients nous appellent directement, nous leur vendons des livres au prix public. Bien sûr, au début, il y avait une idée de vendre en gros afin d'augmenter les ventes, mais nous avons refusé un tel scénario : ce serait malhonnête vis-à-vis de nos contreparties et mettrait en doute la possibilité d'une coopération réussie à long terme.

Nouvelles opportunités

George Washington a dit un jour : "Chaque problème est un succès déguisé". Ici, nous venons d'avoir un tel exemple du travail d'un fournisseur avec des entrepreneurs. Le fait est que désormais nous relions des livres sans formaliser les relations juridiques avec leurs éditeurs, tout en ne violant pas leurs droits : nous avons acheté ces livres, nous ne modifions pas le texte, nous ne nous approprions pas la paternité. Mais une fois, nous avons reçu une réclamation de l'une des maisons d'édition concernant la vente de ses livres dans nos reliures dans le réseau du livre de Moscou.

Nos livres ont été retirés du magasin, mais les éditeurs ont ainsi perdu une partie des ventes en magasin, et maintenant ils ne s'opposent plus à nos produits en rayon. La prochaine étape, je pense, sera la signature d'un accord entre nous sur la reliure des livres et leur distribution sans entrave. Cet incident nous a donné l'idée que des accords similaires pourraient être signés avec d'autres éditeurs. Et l'autre jour, nous avons reçu une telle proposition de coopération.

Concurrents

Pour nous, la question de la concurrence en rayon reste extrêmement importante, car notre marché est très étroit. Les réseaux du livre se comptent sur les doigts d'une main (nos principaux réseaux partenaires sont la Maison du livre de Moscou, Biblio-Globus et la maison de commerce du livre de Moscou). Et notre produit premium n'est pas le pain ou le chewing-gum, qui se vendent chaque jour par tonnes.

Bien sûr, l'exclusivité et haute qualité notre offre. De nombreux concurrents travaillent sur commande et à des prix nettement inférieurs aux nôtres, car ils minimisent leurs coûts, notamment grâce à l'utilisation de matériaux de moindre qualité. La différence de prix des produits finis s'avère vraiment très tangible - plusieurs fois, voire un ordre de grandeur.

Pour connaître nos concurrents et leur volume de ventes, nous avons mené une enquête auprès des partenaires. Il s'est avéré que nous sommes dans le top 3 des ventes et que nous avons deux principaux concurrents. Mais nous les surpassons constamment en termes de qualité de service. Pour quelle raison? Nos atouts sont la réactivité, la disponibilité inventaire et une large gamme. Après tout, si un livre est en vente, il est très important pour le magasin qu'il soit livré immédiatement, car ces publications sont présentées en un seul exemplaire, elles ne sont pas transportées en liasses. Et nous prêtons une attention particulière à ce problème - et par conséquent, nous livrons les livres plus rapidement que quiconque.

Quel système avons-nous ? Les partenaires ont des sites Web où dans " Compte personnel» fournisseur pour nous affiche les livres vendus. Chaque matin, nous vérifions les ventes. Les magasins qui n'ont pas de système d'alerte de vente doivent s'appeler eux-mêmes, car rapports hebdomadaires le plus souvent, il s'avère insuffisant pour une réponse rapide : on ne sait pas quelles publications ont été vendues et lesquelles doivent être livrées au point de vente.

Chaque employé de notre entreprise peut faire face à tout problème émergent par lui-même. Nous essayons également de résoudre rapidement divers problèmes de papier - pour conclure des contrats et traiter de la comptabilité, car les retards dans ces questions n'ont pas un très bon effet sur les partenariats, y compris les ventes.

Notre site Web est conçu de manière à ce que les clients économisent leur temps : nous le faisons nous-mêmes photos de haute qualité dans les studios photo, sur notre ressource, vous pouvez télécharger et remplir un accord, voir la liste de prix, vous abonner aux notifications sur les nouveaux produits.