Žr. puslapius, kuriuose minimas terminas didmeninis sandoris. Didmeninės prekybos ypatumai

Didmeninė prekyba – tai prekių pardavimas ir pirkimas. Šios veiklos darbuotojai sukuria ryšį tarp gamintojų ir vartotojų. Kartais visa organizacija tampa didmeninės prekybos įmonės klientu. Iš esmės tai yra ir pirkėjas, ir vartotojas. Tačiau dažniausiai yra viena ar kelios tarpinės nuorodos. Nors prekė baigia visą savo kelionę nuo didmenininko iki vartotojo, dažniausiai ji pereina per 2-3 tarpininkus (mažmenininkus).

Didmeninė rinkodara apima bet kokią veiklą, susijusią su paslaugų ir produktų pardavimu žmonėms, kurie jas perparduos arba naudos asmeniniais ar verslo tikslais.

Kas yra didmeninė prekyba?

Didmeninė prekyba yra viena iš ekonominės veiklos rūšių, kuri prisideda prie ryšių tarp tiekėjų ir pirkėjų užmezgimo. Jų sąveikos metu kiekvienas iš jų turi savo naudą. Pirkėjai gauna įperkamą prekę, pardavėjai – pelną.

Šiuo metu didmeninė prekyba vystosi labai sparčiai, tiekėjai ir jų veiklos sritis plečiasi kiekvieną dieną. Taip yra dėl nuolatinio pelno, geras pajamas. Be to, naujų tiekėjų atsiradimas yra naudingas pirkėjams, nes didėja asortimentas ir konkurencija tarp jų. Dėl to visada sumažėja gamybos sąnaudos ir dėl to mažėja kainos galutiniuose prekybos taškuose.

At didmeninė prekyba nėra fiksuoto pristatomų prekių kiekio. Tarp tiekėjo ir pirkėjų sudaroma sutartis, kurioje nurodomas prekių kiekis ir skaičius. Galima tik vienareikšmiškai pasakyti, kad prekyba vykdoma partijomis. Paprastai pristatymas sutelkiamas į vėlesnį perpardavimą galutiniam pirkėjui.

Didmenininkai ir jų skirtumai nuo mažmenininkų

Didmenininkas – tai įmonė ar fizinis asmuo, vykdantis su tuo susijusią veiklą. Ji teikia savo paslaugas ne tik organizacijoms mažmeninė, bet ir gamintojams bei jų pardavimo biurams.

Didmeninės prekybos centras ir šią veiklą vykdantys žmonės nuo mažmeninės skiriasi kai kuriomis savybėmis:

• Reklamos sumažinimas. Didmenininkas bendrauja su profesionaliais klientais, kurie patys renka informaciją apie produktą. Reklama domisi tik galutiniams vartotojams.
• Maksimalus sandorių dydis, taip pat didelė prekybos zona. Palyginti su mažmenininkais, šie parametrai yra keliasdešimt (ar net šimtus) kartų didesni.
• Skirtingos pozicijos dėl teisės normų ir valstybės apmokestinimo.

Kartais gamintojai aplenkia didmenininkus ir prekes parduoda patys. Tačiau jis daugiausia orientuotas į mažas įmones. Stambieji gamintojai nori negaišti laiko ieškant klientų.

Didmeninė prekyba ir jos esmė

Didmeninės prekybos centras iš pradžių bendrauja su gamintojais. Nueina į prekybos biurą, kur „pasiima“ tam tikrą kiekį produktų (kartais ir visas prekes). Tada jis eina į mažmenininkus, mes paskirstome partiją tarp jų. Vėlgi, kartais visas prekes pasiima vienas atstovas ar įmonė. Po to produktai pristatomi tiesiai į asmeninio vartojimo sferą.

Svarbiausia šio tipo užduotis ekonominė veikla yra pasiūlos ir paklausos reguliavimas. Prekybos centrai iš tikrųjų gali sėkmingai su tuo susidoroti, nes jie yra vadinamoji tarpinė grandis. Kai kurias prekes jie turi, tada jų paklausa padidės. Taip pat, siekiant padidinti pasiūlą, gaminiai į rinką tiekiami gausiai.

Pažymėtina, kad didmeninės prekybos veikla yra gerokai apribota. Jis gali veikti tik su jai pateiktais duomenimis. Ji negali turėti įtakos gamybos sferai ar galutinei rinkodarai. Ir tikrai tai neturi jokios tiesioginės įtakos vartotojams.

Didmeninės prekybos funkcijos

Didmeninės prekybos įmonės yra atskirų šalies regionų bendravimo šaltiniai, o globalia prasme prisideda prie valstybių – tiek kaimyninių, tiek tolimų – sąveikos. Tai yra pagrindinė jų funkcija. Tačiau yra ir nedidelių:

• Stimuliavimas gamybos įmonės dėl naujų gaminių kūrimo, senų modelių modernizavimo ir plataus šiuolaikinių technologijų diegimo.
• Dalyvavimas kuriant prekių ir paslaugų asortimentą, stebint rinkos būklę.
• Verslo rizikos prisiėmimas. Kai kurios prekės gali tapti netinkamos parduoti. Todėl tarp mažmenininkų paklausos jiems nebus. Grąžinti investuotų lėšų nebus galima.
• Sandėlio operacijų organizavimas, visų sąlygų tam tikros produkcijos saugojimui suteikimas.

Galiausiai reikia pažymėti, kad didmeninė prekyba produktais yra skirta dar vienai funkcijai. Ji užsiima prekių pristatymu į prekybos tinklą. Priešingu atveju jie nematys galutinio vartotojo.

Mažmeninės prekybos ir klientų aptarnavimo lygiai

Didmeninė ir mažmeninė prekyba yra labai panašios. Abi šios sąvokos reiškia, kad bus vykdoma su pardavimu susijusi veikla. Tačiau mažmeninė prekyba – produktų pardavimas galutiniams vartotojams, kurie jį naudos asmeniniais tikslais, toli nuo komercijos.

Nagrinėjamoje veikloje yra keli paslaugų lygiai:

1. Savitarna. Tai reiškia, kad asmuo pats pasirinks prekes ir jų pavadinimus.
2. Nemokamas prekių pasirinkimas. Nurodo, kad vartotojui bus pasiūlyta daug tos pačios paskirties prekių, tarp jų jis išsirinks tas, kurios jam labiausiai patinka.
3. Ribotas aptarnavimas.
4. Visas aptarnavimas (kaip, pavyzdžiui, restorane).

Yra daugybė mažmeninės prekybos įmonių. Tai įvairios parduotuvės, maitinimo įstaigos ir kt.

Didmeninis verslas nuo nulio: kaip pradėti prekybą, ką reikia žinoti? Šiandien šis klausimas kelia nerimą daugeliui žmonių. Priežastis paprasta: ši sritis gali atnešti nemažų pajamų.

Trumpas aprašymas

Ši pramonė apima tiekėjo, iš kurio jos perkamos, prekių perpardavimą pirkėjams (pavyzdžiui, bakalėjos parduotuvės), į kurią prekės perkeliamos daug mažesnėmis partijomis. Svarbu suprasti, kad kalbame ne apie pardavimą galutiniam vartotojui, o verslininkams.

Pagrindiniai reikalavimai sėkmingam didmeninės prekybos verslui yra didelių patalpų, kurios bus naudojamos kaip bazinis sandėlis, nuoma arba pirkimas. Svarbu pasirinkti tinkamą vietą, nes ji turėtų būti patogi klientams. Be to, šis verslas reikalauja ir pradinių investicijų, nes prekių nuoma ir pirkimas kainuos apvalią sumą.

Pirmuosiuose etapuose pagrindinis uždavinys – surasti tiekėjus ir pirkėjus, kurie ateityje parduos prekes.

Privalumai ir trūkumai

1. Nereikia reklamos kampanija. Vietoj to turėsite iš anksto užsitikrinti klientų bazę.
2. Dirbant su didelėmis didmeninės kainos yra daug didesnės.
3. Prekių pardavimo zona yra kuo platesnė.
4. Galimybė dirbti su stambiais gamintojais, kurie dažnai kreipiasi į didmeninės prekybos įmonių paslaugas.
5. Dirbkite tik su pelningiausiomis prekių pozicijomis, įskaitant alkoholį, tabako gaminius ir pusgaminius.
6. Taupymas perkant prekes.
7. Galimybė gauti mokėjimą iškart po pristatymo, nelaukiant galutinio partijos pardavimo.
8. Paprastos taisyklės ir mokesčių sistema. Jums reikės tik reguliariai mokėti įmokas į supaprastintą mokesčių sistemą arba OSN.
9. Nebuvimas konfliktines situacijas dėl neatitikimų dėl griežto sutarčių sudarymo reglamentavimo šioje srityje.

• Dažni prašymai atidėti mokėjimus.
• Patyrę pirkėjai nuolat stengsis sumažinti kainą.
• Dažnos ir rimtos pirkėjų skolos.
• Didelė klientų apyvarta.
• Klientų reikalavimai įvairiomis progomis, pavyzdžiui, specialių lipdukų klijavimas.
• Didelės baudos už sutarties pažeidimą.

Daugiau detalus verslo planas didmeninės prekybos įmonė darbo su pavyzdžiu buitinė chemija galima atsisiųsti iš .

Darbo pradžia

Čia yra dvi pagrindinės verslo galimybės. Pirmasis apima ryšį tarp didmenininko ir mažmeninės prekybos tinklo, kuris parduos prekes. Antruoju atveju turėsite susidurti su perpardavėjais, atsiranda reikšmingi antkainiai, o tai galiausiai neigiamai veikia pelną.

Pradiniame etape turėsite įregistruoti juridinį asmenį, išsinuomoti biurą ir samdyti profesionalūs vadovai ir buhalteriai. Taip pat reikės samdyti advokatų kontora, kuris lydės visas operacijas. Atskirai verta atkreipti dėmesį į poreikį išsinuomoti pastatą sandėliui, kuriame bus laikomos prekės prieš parduodant. Retais atvejais pavyksta apsieiti be jo, o tai žymiai sumažina išlaidas.

Jei planuojate teikti prekių pristatymo paslaugas, turėsite sukurti savo struktūrą, kuri tai spręstų, arba sudaryti sutartį su viena iš šiandien rinkoje esančių transporto įmonių.

Finansavimo šaltinio paieška

Pradiniuose darbo etapuose turėsite rasti nemažą sumą, kuri bus skirta pirmosioms prekių partijoms įsigyti. Yra trys pagrindinės finansavimo šaltinio idėjos:

1. Bankas nėra pelningas, nes kredito organizacijos kartais finansuoja tokius projektus nepalankiausiomis verslininkui sąlygomis.
2. Valstybės parama smulkiam ir vidutiniam verslui – tokios galimybės tikrai nereikėtų tikėtis, nes pirmenybė teikiama finansavimui Žemdirbystė, socialines struktūras ir novatoriškas plėtros kryptis.
3. Privatūs asmenys – ši galimybė yra viena perspektyviausių, nors investuotojai dažnai skiria lėšų, mainais reikalaudami didžiulės pajamų dalies.

7 atradimo etapai

Didmeninės prekybos verslo atidarymas atliekamas keliais pagrindiniais etapais. Taigi nuo ko pradėti?

Pirmajam iš jų reikės atlikti nuodugnią rinkos analizę, kad būtų galima nustatyti likvidžiausias prekių kategorijas, kurias būtų galima parduoti kuo greičiau. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas maisto produktų prekybai.

Antrame etape marketingo strategija nustatoma niša, kurioje dirbs įmonė. Paprasčiausias ir prieinamiausias pasirinkimas pradedantiesiems bus dirbti su mažų didmeninių prekių partijomis. Tai leis jums patobulinti savo įgūdžius, kad galėtumėte pereiti prie didesnių ir daugiau grynųjų pinigų pasiūlymų.

Kitame etape atliekamas galutinis produktų grupių pasirinkimas. Geriausia dirbti su tomis prekėmis, kurias pažįstate tiesiogiai. Dėl to galite dirbti su produktais bet kurioje pramonės šakoje, tačiau tai užtruks daug laiko. Po to reikia susirasti gaminių gamintoją, galintį pasiūlyti prieinamas kainas.

Lygiagrečiai ieškoma vartotojų, kuriems bus tiekiama produkcija. Svarbus momentas: nereikėtų dirbti su išskirtinėmis prekėmis, nes joms sunku rasti pirkėjų, taip pat su greitai gendančiomis prekėmis.

Kitas atradimo modelio etapas bus atranka sandėlį. Jei neturite savo sandėlio, gali kilti daug problemų. Dažniausiai dėl tokio nekilnojamojo turto trūkumo rinkoje nuomos kaina yra labai didelė. Tai ypač pasakytina apie didelius kambarius, esančius geroje vietoje.

Galbūt pagrindinis dalykas didmeninėje prekyboje yra tiekėjo paieška. Idealiu atveju jis turėtų būti teritoriškai arti pagrindinio sandėlio. Stambūs regioninio lygio gamintojai yra suinteresuoti dirbti su didmeninės prekybos įmonėmis, todėl sudaryti sutartį nebus sunku. Ilgalaikis bendradarbiavimas yra visų šalių interesas. Tai leis ateityje gauti įvairių premijų ir nuolaidų.

Taip pat yra įdarbinimas rinkodaros skyriui svarbus punktas. Pardavimu atstovas turi būti kvalifikuotas ieškoti taškų mažmeninė. Taip pat reikia samdyti vairuotojus, operatorius, kurie tvarkys prašymus, kasininkę, sandėlininką ir buhalterę.

Paskutiniame etape belieka įsigyti transportą transportavimui. Geriausias variantas- nuosavo sunkvežimio pirkimas. Jei tai neįmanoma, galite pabandyti jį išsinuomoti. Didelėms partijoms pravers šakinis krautuvas.

Pelno didinimo metodai

Pagrindinis būdas padidinti įmonės pelną yra klientų skaičiaus didinimas ir pardavimų didinimas. Norint pagerinti šiuos rodiklius, naudojami keli pagrindiniai metodai. Visų pirma, tai yra valdymo sistemos supaprastinimas, klasikinės reklamos kampanijos vykdymas.

Pastarųjų esminis bruožas yra daug mažesnis mastas nei kitų verslų atveju – klientų ratas yra specifinis, todėl su ja galite susisiekti tiesiogiai.

Vaizdo įrašas: TOP nišos, kurias reikia pradėti didmeninėje prekyboje.

Verslo plano pavyzdys

Trumpą pavyzdį galima apibendrinti šioje lentelėje.

Ne paslaptis, kad verslas remiasi prekyba įvairių tipų prekių, yra sėkmingiausias, ypač kai kalbama apie didelės paklausos produktus, kurių paklausa niekada nekrenta. Tačiau, deja, dauguma verslininkų šiandien šiek tiek pamiršo tokią pelningą kryptį kaip didmeninė prekyba. Pagrindinis tokio pobūdžio veiklos koziris yra tas didmeninė prekyba galite pradėti nuo nulio net ir be finansinių investicijų.

Veiklos ypatybės

Pirmiausia reikia atsiminti patį apibrėžimą – ką tiksliai vadiname didmenine prekyba. Darbas šioje srityje yra paremtas principu, kad įmonė ar asmuo savo prekes dideliais kiekiais tiekia ne galutiniam vartotojui, o kitam verslininkui, kuris jas jau parduos tiesioginiams klientams.

Kitas didmeninės prekybos bruožas yra pirkimo kaina. Žinoma, ji daug kartų mažesnė už tą, kurioje prekes perka į parduotuvę atėjęs vartotojas. Šiuo atveju pirminio pardavėjo pristatytų produktų marža sudaro 10-30 procentų jų tikrosios vertės. Tačiau mažmeninėje parduotuvėje savininkas jau gali padaryti 100-200% antkainį.

Svarbu pažymėti, kad atitinkamą produktą ne visada galima gauti iš tarpininko. Jam tereikia pateikti pasiūlymą už nedidelę kainą, susirasti pirkėją, tada derėtis su tiekėju, susitarti dėl pristatymo ir gauti pelną už tokią paslaugą. Iš čia ir išvada – tinkamai organizuojant procesą, investicijų nereikia. Tuo pačiu metu kompetentingas požiūris leis vienai tokiai operacijai praleisti ne daugiau kaip 10 minučių.

Tačiau nepamirškite apie savo įvaizdį. Jei dirbate su keletu nuolatinių patikrintų klientų, greičiausiai jums net nereikės biuro. Tačiau plečiant klientų bazę reikės pasirūpinti padoriomis patalpomis ir darbuotojais. Vargu ar rimtas klientas norės bendradarbiauti su tarpininku, kuris net neturi savo biuro.

Kokia nauda

Didmeninės prekybos verslo procesas turi nemažai pranašumų, palyginti su mažmenine prekyba. Tarp jų:

• galimybę uždirbti žymiai didesnį pelną;
• nereikia susidurti su įvairiomis prekių grupėmis, galite sutelkti dėmesį tik į vieną iš jų;
• įgyvendinimo paprastumas;
• nereikia ieškoti pradinio kapitalo;
• trumpas paruošiamasis etapas.

Turėdami visa tai, galite pradėti dirbti šia kryptimi net ir turėdami minimalią patirtį versle apskritai.

Svarbūs punktai

Didmeninio pardavimo proceso organizavimas turėtų prasidėti nuo išsamios rinkos analizės ir produkto, kurį norite parduoti, vietos joje. Jei jus rimtai domina klausimas, kaip atidaryti didmeninės prekybos verslą, klausykite šių patarimų:

Dalykai, kuriuos reikia padaryti

Dar kartą reikia pabrėžti, kaip svarbu pasirinkti nišą, kurią užimate didmeninėje rinkoje. Norėdami tai padaryti, apsvarstykite šios srities organizavimo formų įvairovę.

Maža didmeninė prekyba

Dažniausiai verslininkas veikia kaip jungtis tarp pirkėjo ir gamintojo. Čia svarbu stebėti visas operacijas nuo pat pradžių iki jų užbaigimo. Nesąžiningo verslo sandorio galimybė šiuo atveju yra 100% atmesta, nes tikimybė prarasti savo klientus yra labai didelė.

Maža didmeninė prekyba su konkrečia prekių grupe

Veikimo principas nesiskiria nuo ankstesnio, išskyrus siaurą veiklos kryptį. Šis metodas verslas leis nuodugniai ištirti jūsų produktų rinką, stebėti naujų gamintojų ir konkurentų atsiradimą. Tuo pačiu metu šie du modeliai leidžia dirbti su kitu tarpininku, turinčiu prieigą prie gamintojo, nes pastarasis gali nustatyti pirkimų apimties limitą, o tai akimirksniu pašalina jus iš savo klientų sąrašo.

Vidutinė ir didelė didmeninė prekyba

Šiuo atveju darbas atliekamas tiesiogiai tik su gamintoju, o tai leidžia jums sukurti savo platintojų tinklą. Su šiuo modeliu jūs tiesiog negalite išsiversti be biuro ir darbuotojų, nes turėsite dirbti juridiniai asmenys, kuris įpareigoja jus žaisti pagal rinkos taisykles.

geriausiu būdu krypties pasirinkimas bus jūsų vietovės gamybos sektoriaus tyrimas. Visoms įmonėms, gaminančioms tą ar kitą produktą, reikia komponentų, žaliavų ir kitų gamybai reikalingų medžiagų.

Taigi, pavyzdžiui, jei jūsų mieste yra daug įmonių, kurios įrenginėja interjero ir įėjimo durys, visai gali būti, kad jie neprieštarautų aptarti smulkių aksesuarų - rankenėlių, spynų, aksesuarų ir dekoratyvinių elementų pristatymo momentą.

Kitas smulkios didmeninės prekybos pavyzdys – atsarginių dalių tiekimas automobilių remonto dirbtuvėms ar firmoms, kurios aptarnauja buitinius ir Kompiuterinė technologija. Šiuo atveju tereikia surasti kelis gamintojus ar tiekėjus Prekės ir detales bei aptarti kainas su vartotoju.

Kadangi didelė didmeninė prekyba, labiau tinka maisto prekių grupė, Statybinės medžiagos, pašarų už ūkiai, taip pat žaliavos maisto ir perdirbimo gamykloms.

Svarbiausia šioje srityje mokėti orientuotis ir suprasti, kaip gyvena jūsų regionas, ko jam reikia, kokių prekių jam trūksta. Žodžiu, reikia parodyti savo verslumo polinkius, tada sėkmė neleis laukti.

Didmeninė prekyba nuo nulio – kaip pradėti didmeninės prekybos verslą: vaizdo įrašas

Didmeninė prekyba – tai prekių, skirtų perparduoti, pardavimas. Tai reiškia, kad vienkartinių pardavimų praktiškai nėra, o „stūmimas“ yra nepriimtinas. Ir svarbiausia, kad reikia galvoti ne apie savo pardavimą, ne apie tai, kiek išsiųsime klientui, o apie tai, kiek jis gali parduoti.

Tiesą sakant, norėdami padidinti didmeninius pardavimus, turime tapti savo klientų verslo ekspertais, idealiu atveju, kai įmonė turi savo mažmeninės prekybos vietas ir galite suprasti, kaip vyksta kontaktas su galutiniu pirkėju, kokie jo interesai. , kokie yra pardavimo organizavimo būdai.

Didmeninės prekybos skyriaus įstatymai:

1. Pagrindinis dėmesys skiriamas kliento verslui, o ne mūsų verslui. Nuo tada, kai pradedate dirbti su didmenine prekyba, turite pamiršti savo pardavimus ir galvoti tik apie pardavimus klientams. Kaip juos padidinti, koks produktas populiariausias, kaip padidinti verslo pelningumą. Parduos klientas, parduosite ir jūs.

2. Kompetentingas darbas su pardavėjais ir platintojais; nesikišant į nuolatinius klientus. Svarbu teikti pirmenybę mažmeninei prekybai arba darbui su atstovais. Kartais prasminga atsisakyti savo mažmeninės prekybos ar didelių nuolaidų, kad palaikytumėte pardavėjus. Ir kartais reikia sutelkti dėmesį į savo pardavimus, jei tam yra tam tikrų išteklių.

3. Kainų politika ir nuolaidų sistema turėtų būti sukonfigūruotas ilgalaikei sąveikai, o ne vienkartinėms operacijoms.

4. Reguliarus konkurentų pasiūlymų stebėjimas per klientus, kurie arba naudojasi konkurentų produktais, arba jau juos naudojo.

5. Nuolatinė naujų klientų paieška. Pagrindinis prekybos vietos tikslas – gauti pelną didinant pardavimus, todėl dažnai būna pasiruošę svarstyti naujus pasiūlymus. Ir yra tikimybė prarasti klientą, nes konkurentas pasiūlys geresnes sąlygas. Tačiau tai taip pat reiškia, kad yra didesnė tikimybė palyginti lengvai atitraukti klientą iš konkurento. Todėl niekada nenustokite ieškoti naujų klientų, net jei verslo apyvarta yra pakankama.

6. Kruopšti klientų gedimų analizė. Išėjo mažas klientas. Na, nieko tokio. Daugiau laiko dirbti su stambiais pirkėjais. Tiesą sakant, labai baisu. Kadangi priežastys, paskatinusios mažuosius klientus išeiti, gali žiauriai pajuokauti su dideliais. Verslas sutvarkytas taip, kad smulkieji klientai būtų lankstesni, kad išgyventų, greičiau reaguotų į pokyčius išorinė aplinka. Dėl to veiksniai, kurie turėjo įtakos mažam klientui, netrukus paveiks ir didelius. Todėl, norint padidinti didmeninius pardavimus, reikia greitai reaguoti į bet kokius nuostolius ir nenusiraminti, kol santykių nutrūkimo priežastys nėra visiškai aiškios.

7. Skverbtis į kliento verslą. Kuo geriau išmanote kliento verslą, tuo mažesnė tikimybė jį prarasti, kuo arčiau galutinių klientų, tuo efektyvesni pardavimai

8. Kliento potencialo įvertinimas ir kelti tikslus vadovams ne pagal ankstesnę patirtį, o pagal mūsų pardavimų dalį pristatymuose. Vadovas parduoda klientui už 100 tūkstančių rublių, o ši apyvarta auga, atrodo, kad gerai. Tačiau šio kliento potencialas yra 10 milijonų rublių. Jūs tiesiog esate naudojamas kaip atsarginės kopijos tiekėjas. O pardavimų skyriaus vadovas apie tai nežino. Dar blogiau, jei pats vadovas apie tai nežino.

9. Kompetentingas darbas su federaliniais ir regioniniais tinklais. Daugelis tiekėjų, ieškodami atsakymo į klausimą, kaip padidinti didmeninius pardavimus, siekia patekti į tinklą. Perskaitykite straipsnį apie tai, ar prisijungti prie tinklų ir kaip prisijungti prie tinklų, jei nuspręsite tai padaryti.

Darbuotojų atranka į didmeninės prekybos skyrių iš esmės skiriasi nuo įdarbinimo į įprastą pardavimo skyrių. Jų funkcijos labai skiriasi, o didmeninės prekybos technikos išmanymas vaidina svarbų vaidmenį.

Didmeninės prekybos skyriaus vadovų atranka:

1. Darbuotojų, dirbančių mažmeninėje prekyboje panašiais produktais, įdarbinimas. Asmuo gerai išmano galutinio pirkėjo asortimentą ir verslą. Žino karštą prekę ir žino, kaip parduoti galutiniams klientams. Tinkamai išmokęs didmeninės prekybos pagrindus, jam gali labai pasisekti šia kryptimi, nes jis žino kliento mąstymą.

2. Atranka iš konkuruojančios įmonės. Akivaizdžiausias variantas, bet ne visada efektyviausias. Taip, vadovas ateina su rinkos išmanymu, taip, vadovas ateina su savo klientų baze. Bet ar jis pasiruošęs tam, kad jūsų produktas gerokai skiriasi nuo konkurentų, ar jis pasiruošęs tam, kad pakeis savo veidą? Ir svarbiausia, jei vadovas pakeitė į jus konkurentą, ar jis sujungia klientus su savo pažįstamais ankstesnėje įmonėje? Ar jis grįš į ankstesnę įmonę, jei vadovybė persigalvos ir perskambins? Ar jis eis pas trečią varžovą, perkeldamas jūsų bazę į ankstesnę bazę? Nesakau, kad tokių žmonių neverta samdyti, kartais tai labai efektyvu, tačiau asmeninis vadovo santykis su Jūsų įmone yra labai svarbus.

3. Vadovo parinkimas iš susijusių didmeninės prekybos šakų. Geras variantas. Jis turi klientų bazę, gali, nepažeisdamas Jūsų įmonės, siųsti klientus į savo senąją įmonę panašiems poreikiams, išmano didmeninės prekybos dėsnius ir galutinio pirkėjo veikimo principą.

Kad ir kurį variantą pasirinktumėte, atminkite vieną dalyką – pardavimo sistema reikalinga didmeninės, mažmeninės prekybos ir bet kuriose kitose įmonėse. Pardavimo piltuvo kontrolė, klientų mėnesinių pardavimų duomenų analizė, pritrauktų klientų skaičiaus ir prarastų klientų skaičiaus analizė – pagrindiniai įrankiai valdant didmeninio pardavimo skyrių.

Sėkmės didinant didmeninės prekybos skyriaus pardavimus!

Ką veikia „didmenininkas“ ir kodėl jis turėtų gyventi?

Dažniausiai didmenininkas yra prekybos arba prekybos ir gamybos įmonė, todėl rašysiu šio apibrėžimo kontekste. Įdomiausia tai, kad kelių parduotuvių mažmenininkui vidinis paskirstymo centras dažniausiai yra jo vidinis „didmenininkas“ ir jo veikla labai skiriasi nuo „paskutinės mylios“ parduotuvių.

Didmenininkas dažniausiai turi sutartis su keliomis didelėmis įmonėmis – platintojais arba dirba tiesiogiai su gamintoju. Kartais – išskirtiniams išpardavimams tam tikroje teritorijoje. Svarbiausia yra tai, kad, skirtingai nei platintojas, didmenininkas gali pateikti platų ir keičiamą/papildomą asortimentą iš įvairių tiekėjų. Pavyzdys yra Kinijos įrangos tiekimas į Rusijos Federacijos teritoriją. Ta pati įmonė gali tiekti produkciją ir iš Kinijos, ir iš Rusijos, Amerikos, Izraelio ir net ką nors padaryti pati.

Pagrindinis didmenininko darbo procesas – visą šį asortimentą surinkti namuose, importuojant prekes, jas sandėliuojant ir tiesiogiai dirbant su įmonėmis, kurios parduoda prekes toliau grandinėje iki galutinio (vartotojo). Didmenininkas gali pats dirbti su galutiniais vartotojais (vartotojais), tačiau dažniausiai jie duoda ne daugiau kaip 20% visos apyvartos, o darbas su jais vyksta likutiniu principu.

Taip atsitiko, kad didmenininkas užima „tarpininko“ nišą, daugumą hemorojaus produktų tiekimo vartotojui grandinėje pasiimdamas sau – štai kodėl jis įdomus visiems dalyviams. Gamintojui/platintojui panaikintas poreikis dirbti su 100 500 „paskutinės mylios“ (mažmeninės prekybos) kontaktų: tvarkytis su importu, logistika (gabenimas ir sandėliavimas) ir pinigų išmušimu bei dirbti su verkšlenimu dėl kiekvienos smulkmenos – jiems, darbas koncentruojamas vienoje įmonėje su keliais „aplenktais“ klientais.

Pagrindinis pliusas tiekėjui yra nuspėjamumas ir stabilios tiekimo apimtys. Nuo „paskutinės mylios“ krienų laukimas – kada ir ką jie pasiruošę pirkti. Tai atsižvelgiama į tai, kad prekių paruošimo terminas gali būti metai ir reikia iš anksto žinoti, kokia apimtimi gaminti gaminius (supirkti medžiagas, talpas ir pan.). Be to, niuansas yra tas, kad mažmeninė prekyba neturi gamyklą dominančių kiekių. Net jei mažmeninė prekyba didelė, individualių užsakymų į gamyklą apimtys vis tiek nedidelės – nes gamykla gamina tik vienos rūšies gaminius. Todėl gamykla dažnai būna pasiruošusi dirbti su mažmenine prekyba, bet tik su didesniu antkainiu nei su didmenine prekyba – štai kodėl mažmeninės ir didmeninės kainos atskiriamos.

Mažmeninei prekybai didmenininkui suteikiama galimybė įsigyti platų kelių gamintojų prekių asortimentą, turėti reikiamą prekių kiekį už adekvačią kainą, įsigyti prekių „čia ir dabar“, prekės parduodamos jau atliekant muitinės formalumus. . Dažnai didmenininkas suteikia atidėtą mokėjimą.

Svarbu suprasti, kad jei mažmeninėje prekyboje neprisijungus sėkmės formulė yra „trys Ls“ (nors tai jau mažiau aktualu), tai didmeninė prekyba yra daug sunkesnė, kurią formuluočiau kaip „AVLTPL“: Asortimentas + Apimtys + Logistika + Apyvarta + Planavimas + Paskolos.

Tiesą sakant, visos kitos didmenininko darbo ypatybės išplaukia iš šių komponentų:

1. Asortimentas – asortimentas. Didmenininkas dirba su plačiu prekių asortimentu iš įvairių tiekėjų. ypatinga byla„Didmenininkai“ – tai pardavėjai, platintojai ir prekiautojai, galintys dirbti ribotame asortimente. Skirtumas tas, kad didmenininkas neturi išskirtinio platinimo sutarčių su gamintoju ir gali pats dirbti kaip tarpininkas tarp platintojo ir mažmenininko. Remiantis mūsų patirtimi, vidutinio didmenininko asortimento matrica prasideda nuo 5000 prekių.

2. Apimtys – tomai. Didmenininkas dirba dideliais kiekiais ir tik esant dideliems prekių srautams. Jei didmenininkas neturi apimties, jis yra miręs didmenininkas. Esant mažoms mažmeninės prekybos apimtims, bus lengviau dirbti tiesiogiai su gamykla, sutaupant didmenininko tarpininkui. Todėl tokiu atveju didmenininkas, kaip tarpininkas, turi labai pasistengti pagrįsti savo dalyvavimo tiekimo grandinėje tikslą, suteikdamas tam tikrą papildomą vertę: logistiką, muitinę, sandėlį, asortimentą, vėlavimą. Apimtys yra ne tik gera ir maloni, bet ir didelė finansinė investicija, dėl kurios kyla daug kitų problemų.

3. Logistika – pristatymas arčiau vartojimo vietos, prekių sandėliavimas prekių prieinamumui „čia ir dabar“ klientams, išmuitinimas. Tai dažnai yra didmenininko pragaras ir didžiausias išlaidų taškas. Reikia turėti (tiesiogine ir perkeltine prasme) muitininkus, transporto darbuotojus, sandėlį arčiau supirkimo vietų (kurio išlaikymas labai brangus), personalo, kuris kažkaip dirbtų (o ne vogtų). Be to, reikia turėti sandėlį potencialiai dideliems kiekiams su marža, nes didmenininkas turi išlaikyti Platus pasirinkimas ir turėti papildomų saugos atsargų tiekimo nutraukimo atveju. Dar įdomiau, jei didmenininkas turi prekių su ryškiu sezoniškumu, kai sezono metu neužtenka vietos, o ne sezono metu sandėliai pustušti. Todėl asortimentą stengiamasi parinkti taip, kad būtų išlygintas vartojimo sezoniškumas.

4. Apyvarta – prekių apyvarta. Jei didmenininkas turi dideles apimtis ir mažą prekių apyvartą, didmenininkas turi turėti milžinišką sandėlį ir begalinius finansinius svertus. Kuo greičiau prekė apsisuka, tuo greičiau ir daugiau uždirba didmenininkas (jis dirba tik prie greitos prekių apyvartos). Idealus sferinis didmenininkas iš Svorių ir matų rūmų – prekės parduodamos tiesiai iš gamyklos, jas iš karto pristatant tiesiai klientams, nelaikant prekių sandėlyje. Bet kokie prekių apyvartos stabdžiai yra iš apyvartos ištraukti pinigai. Nes jei didmenininkas nusipirko prekę ir jos nepardavė, tai, pirma, kasdien išleidžia išteklius jos saugojimui (sandėliams, buhalterinei apskaitai, personalui), antra, pinigus iš apyvartos išėmė į gulinčią prekę, kuri , su ribotu svertu, reiškia, kad jis negali pirkti naujas produktas dar vienam posūkiui. Čia iškyla nelikvidaus turto problema – kai iš apyvartos išimtas produktas lieka tuščias svoris. Atsižvelgiant į saugojimo išlaidas, lengviau jį kam nors duoti, nei pasilikti sau.

5. Planavimas – planavimas. Didelė problema didmenininkams (taip pat bet kokiems ūkinės veiklos dalyviams) – riboti ištekliai. Turėdami didelį asortimentą, su dideliais prekių srautais galite uždirbti didelį pelną. Tačiau tam reikia turėti didelį finansinį svertą, kurio, žinoma, niekas neturi. Todėl būtina susiaurinti įmonės veiklos sritį, koncentruojantis į ribotą asortimentą ir tam tikrą rinkos dalį. Asortimento pasirinkimas, kaip bebūtų keista, yra ne tik galimybė jį parduoti, bet ir galimybė jį įsigyti. Priešingai nei mažmeninėje prekyboje, kur didžiausias hemorojus susitelkia parduodant pirkėjams, didmenininkai turi didžiausią problemų sluoksnį ne tik kaip parduoti daugiau, bet ir kaip užtikrinti esamą ir būsimą prekių pardavimą. Pagrindinis sunkumas yra tas, kad mažmeninė prekyba dažniausiai nori prekių „čia ir dabar“, tačiau gamintojas yra pasirengęs, žinoma, tiekėjui duoti reikiamą prekių kiekį, tačiau tik po sąlyginio „šešių mėnesių (neįskaitant pristatymo ir muito)“ . Todėl didmenininkas, pirkdamas kiekius iš gamintojo, turi: pirma žinoti, kad šią prekę parduos po šešių mėnesių ir kam; antra, turėti pinigų partijai nusipirkti iš gamintojo; trečia, turėti „logistiką“, kuri nupirktas prekes pristatytų į mažmeninės prekybos siuntų tašką. Dabar įsivaizduokite šią problemą atsižvelgdami į problemas ir asortimento dydį, apimtį ir apyvartos reikalavimus. Jei dabar visos internetinės parduotuvės nori dirbti pagal pristatymo schemą, nesiimdamos visų aukščiau išvardintų problemų, tai didmenininko užduotis yra užtikrinti jų darbą, kad mažmenininkai galėtų dirbti pagal šią schemą: kad produktas yra sandėlyje, kai to paprašė mažmeninė prekyba. Ir mažmeninei prekybai nerūpi, kad šį gaminį reikėjo įsigyti prieš šešis mėnesius ir, su sielvartu, jis buvo atneštas per pusę ir laikomas laukiant. O tai, kad per artimiausias kelias dienas prekės bus paruoštos perduoti klientui, yra tik gero didmenininko planavimo nuopelnas.

6. Paskolos – paskolos ir atidėti mokėjimai. Visa ši schema neveikia, jei didmenininkas neturi sverto. Kadangi prekių įsigijimo momentas ir prekių pardavimo momentas turi didelį laiko tarpą, įmonei reikia paskolos, kad galėtų turėti apyvartinis kapitalas prekių pirkimui. Norėdami jį gauti, įmonė turi įrodyti, kad gali parduoti šį produktą numatytu laiku. Esant stabiliai visos tiekimo grandinės veiklai, kredito įstaiga, kuri suteikia šį svertą, dažnai yra pats gamintojas, priimantis užsakymą be išankstinio apmokėjimo ir siunčiantis su atidėtu mokėjimu. Toje pačioje taupyklėje yra ir mažmeninės prekybos tiekimo darbo ypatybė, kai pats didmenininkas (pardavėjas / prekiautojas / platintojas) jau suteikia paskolą pirkėjui ir išsiunčia jam su atidėtu mokėjimu. Šiuo metu kyla klausimas finansų planavimas ir biudžeto sudarymas – didelės didmeninės prekybos įmonės visada turi šios srities specialistų. Faktas yra tas, kad ateina momentas X, kai jūsų pirkėjai vis dar yra skolingi didmenininkui, bet pats didmenininkas jau turi nusipirkti naują partiją (kurią parduos po šešių mėnesių) ir sumokėti už ankstesnes partijas – taip vadinamą. pinigų trūkumas, o svarbi planavimo dalis yra užkirsti kelią tokiems spragoms atsirasti. Nes iš dalies apmokėta prekių siunta reiškia, kad per šešis mėnesius prekių bus mažiau nei reikia, vadinasi, mažmeninėje prekyboje jų bus mažiau nei reikia, vadinasi, bus mažiau pinigų įplaukus naujai partijai ir t.t. palei ciklą. Norint ištrūkti iš tokio ciklo, svarbu išskirti prioritetines pinigų injekcijos sritis. Štai kodėl didelės įmonės vykdo biudžeto sudarymo ir iždo procesus – siekdamos aiškiai ir iš anksto suprasti, kada tiksliai planuojamas asilas ir kaip bandys to išvengti ar su juo kovoti. Planuojamas asiliukas yra bet kurios įmonės kompetentingo darbo dalis ir leidžia, pavyzdžiui, iš anksto kreiptis dėl faktoringo / kredito arba nutraukti pristatymą vėluojant.

Kaip matote, mano nuomone, pagrindinė didmenininko kompetencija yra ne kūrybinga rinkodara ir gebėjimas parduoti klientą, o ilgalaikis rutininis produktų platinimo ir biudžeto planavimas. Darbas eina grynai ant nugaros – kuo daugiau per save važiavau – tuo labiau nusėdo ant dugno.

Didmenininkų problemos kyla dėl jų savybių. Šios problemos dažnai aptinkamos mažmeninės prekybos įmonėse, tačiau didmenininkas nuo jų kenčia labiau:

1. Sverto neprieinama viena ar kita forma. Nėra kreditorių pasitikėjimo. Arba dažniau turimų lėšų limitas tiesiog išeikvotas - reikia pirkti naują prekių partiją, ir ne už ką, ​​nes dar neapmokėjote senosios arba ankstesnė tapo nelikvidi, arba nusipirkote per daug ankstesnės partijos ir jos dar nepardavėte (pertekliaus problema).

2. Nerimas klientai. Viena vertus, tai yra situacija, kai vienas vidutinės klasės mažmeninis klientas nusprendė aktyviai investuoti į rinkodarą ir staiga prarado pardavimus, kurie turi būti teikiami arba kitų klientų nenaudai (už neplanuotas apimtis), arba per darbo su tiekėjais intensyvinimas. Kita vertus, kai nuolatinis klientas staiga nutarė STAIGAI apriboti darbo kryptį su vienu asortimentu (keisti į kitą arba išvis uždaryti). Jo nelabai jaudinasi, kad didmenininkas už jį suplanavo ir už jį sumokėjo tam tikrus prekių kiekius, o tai įvyko prieš kelis mėnesius. Visa tai siejama su problema, kad šie klientai dažnai dirba su atidėtu mokėjimu ir atsidūrė finansiniame plane, kurį reikia peržiūrėti tiek organizaciniu, tiek realiu požiūriu. Pasitaiko ir situacijų, kai klientas sako „Pinigų nėra. Jei nori, pasiimk viską, ko nepardavėme sau“. Dažnai iš smulkaus mažmeninio kliento pusės sėdi palyginti nekvalifikuoti tiekėjai (o būtent jie ves dialogą su jumis, kaip didmenininku) ir užsako nesupranta ką ir nesupranta kada, o dažnai STAIGAI - kas sugadina. pagrindinis parametras didmenininko darbas – nuspėjamumas.

3. Trūkčiojantys reikmenys. Tas pats, kas aprašyta aukščiau, tik prasideda tiekimo sutrikimai. Sumokėjo už prekes, bet jos nepasiruošusios arba ne visos paruoštos („... imk konteinerio grindis...“). Arba prekes atsiuntė tiekėjas, bet įstrigo muitinėje. Arba jie įvedė Platono sistemą, prasidėjo šokiai ir šokiai. Arba girtas ir mieguistas vairuotojas nusižudė ant stulpo kartu su visu kroviniu. Pasekmės dažnai būna apgailėtinesnės nei traukiant klientą, nes. situacija paliečia platų klientų ratą. Už mažmeninės prekybos sutrikimus gresia baudos arba tiesiog galimas sutarties praradimas. Tiesiogiai įtakoja planavimo ir biudžeto sudarymo procesą.

4. Žmogiškasis faktorius. Klaidos dirbant su asortimentu, rangovais ir darbų planavimu. Jeigu maža įmonė prekiavo atsarginėmis dalimis ir užsakė netinkamą Mercedes žibintą – tai nemalonu, bet ne mirtina. Dar blogiau, kai didmenininkas, neteisingai įvertinęs ir numatęs paklausą, tiekėjas užsakė 300 tokių vienetų, ir visi jie yra kairieji. Nelikvidžios prekės gali gulėti sandėlyje metų metus, užimdamos erdvę ir blokuodamos apyvartines lėšas, kurios didmenininkui yra kraujas ir oras. Lygiai taip pat blogas planavimas lemia blogą biudžetą, dėl kurio atsiranda pinigų trūkumai ir tiekimo bei pardavimo problemų. Įdomi situacija didmeninėje prekyboje (ypač pradiniame etape), kai pardavėjas žvaigždė palieka įmonę ir atidaro savąją su madžongu ir geišomis, atimdamas klientų bazę. Gal net visas skyrius. Kitos problemos dirbant su klientais yra gana proziškos – tai gali būti neteisingas darbas su klientais taip, kad jie išeina. Vidutiniam didmenininkui, turinčiam 10 000 klientų, 1-2 klientų praradimas, jei jie nėra pagrindiniai, trumpuoju laikotarpiu dažniausiai nepastebima, tačiau ilgalaikėje perspektyvoje tai labai paveikia planavimo procesą. Ir kadangi tiekimo procesas yra gana ilgas, nors prekės užsakomos vienai klientų bazei, prekės atkeliavusios į sandėlį iš tikrųjų gali būti skirtingos klientų bazės ir skirtingos paklausos. Šiuos dalykus reikia atidžiai stebėti, kitaip staigių problemų su biudžetu išvengti nepavyks.

5. Nesugebėjimas augti be struktūrinių pokyčių įmonėje. Skirtingai nuo mažmeninės prekybos, kur galite augti tik padidinę pardavimų skaičių ir pereidami prie nuobodaus CRM. Didmeninės prekybos įmonė, auganti, reikalauja didelių trikdžių personalas ir naudojamus įrankius. Jei - mažmeninei prekybai būdinga proporcija, kad 1 tiekėjui tenka 5 pardavėjai, tai didmeninėje prekyboje situacija yra visiškai kitokia: 1 aktyviam pardavėjui gali būti 2 tiekėjai. Nes svarbiau yra ne klientų masės augimas, kuris, dirbant stabiliai, dažniausiai vyksta pasyviai, o adekvatus rutininis darbas su esamais klientais ir jų poreikių tenkinimas. Todėl didmeninei prekybai, be įmontuoto pardavimo skyriaus, būtina pastatyti ištisas konstrukcijas darbui su prekių pristatymu, sandėliavimu ir pirkimu – visa tai užtikrina tolygų nenutrūkstamą prekių srautų judėjimą maksimaliu turimu greičiu. praėjimas per įmonę (apyvarta). Bėda ta, kad jei pardavimų skyrius gali be didelių sunkumų dirbti su dideliu asortimentu ir jį palyginti nesunku, o vidutiniai specialistai yra prieinami ir apmokyti, tai pasiūlos šioje dalyje pakanka. sunkus procesas. Taip yra dėl to, kad tiekimo procese dalyvauja daug dalyvių (tiekėjas, transporto įmonės, sandėlis, pardavimo skyrius ir kt.) ir daug veiksnių (laiko faktorius, pardavimų prognozės sudarymas, prekių prieinamumas tiekėjo sandėlyje, galimybė įsigyti prekių, sandėlio erdvės, transporto prieinamumas, galimybė laikyti prekes, finansavimas jai įsigyti, jo įsigijimo ekonominis pagrįstumas ir kt.). Tie. pats procesas gana sudėtingas, tačiau jį gaminančių žmonių kvalifikacija gana vidutiniška, kas palieka savo pėdsaką. Be to, pradedant nuo tam tikro taško, pralaidumasįmonės veiklos procese tiesiog atsiremia į žmogiškąjį faktorių, ir ateina momentas, kai tiekimo verslo procesas nesumažėja augant personalui – įmonė gali samdyti dar 5 tiekėjus, bet geriau nuo to nebus. Šios problemos gali būti išspręstos tik automatizuojant ir optimizuojant procesus įmonėje.

Didmeninės prekybos įmonė, skirtingai nei mažmeninės prekybos įmonė, neturi galimybių greitai reaguoti į besikeičiančias rinkos sąlygas, todėl jai gyvybiškai svarbu turėti aiškų, bent vidutinės trukmės planą. Ir bet koks veiksmas, nukreiptas į staigų šio plano pakeitimą, yra įmonės problema. Tuo pačiu įmonei naudingi bet kokie veiksmai, kuriais siekiama plano laikytis ir jį tobulinti.

Kokių priemonių imamasi siekiant išspręsti šias problemas?

1. Įmonės biudžetui formuoti ir kontroliuoti sukuriamas vidinis finansų organas. Pradiniame etape tai atlieka vadovas + buhalteris. Tada – atskiras žmogus, dažnai atliekantis ir verslo analitiko funkcijas.

2. Tiekimo procesas, suskirstytas į tris etapus: pirkimas, pristatymas, sandėliavimas – apjungiamas vieningai vadovaujant „tiekimo vadybininkui“ ir visi trys skyriai dirba viename informaciniame lauke.

3. Kaip pagrindiniai procesai, pirkimai ir pardavimas yra sujungti vadovaujant vienai generaliniam, vykdomajam ar komercijos direktoriui, kad šie procesai veiktų kartu, o ne atskirai. Jei yra gamyba, tai čia.

4. Formuojamas teisinių priemonių kompleksas. Dėl finansinė apsaugaįmonės galėtų efektyviai dirbti su gautinomis sumomis. Dėl prekių išmuitinimo. Krovinio apsaugai transportavimo metu. Nubausti transporto darbuotojus, nesilaikant terminų. Dirbti su bankais kredito linijų susitarimo procese. Bendrauti su pardavimų vadybininkais ir klientais, kad nebūtų susitarimų. Dirbti su tiekėjais, kad per daug neužspringtų ir būtų atsakingas už pristatymų reguliarumą.

5. Užmezgamas ryšys tarp padalinių. Be teisingo visų darbo vienoje srityje, didmeninis pardavimas „ant linijos“ neveiks.

6. Formuojama glaudesnio bendradarbiavimo su sandorio šalimis schema, siekiant sekti jų būklę (kad nebūtų STAIGIO mėtymo iš vienos pusės į kitą), iki pardavimų būklės stebėjimo, siekiant planuoti pasiūlą.

6.1. Yra VMI (Vendor Managed Inventory) schema – kai tiekėjas ar pirkėjas turi galimybę stebėti prekių pardavimą iš trečiosios šalies, bei iš anksto planuoti jų papildymą. Jei neįtraukiame kliento paranojos, tai yra abipusiai naudinga situacija, nes be kliento darbo sąnaudų, didmenininkas turi galimybę savarankiškai planuoti savo vartojimą ir prekių prieinamumą, sudarydamas savo darbo planą.

6.2. Yra darbo schema, atsižvelgiant į kliento SCN (Supply Chain Network), kai didmenininkas turi klientą - vieną juridinį asmenį, bet turi keletą pardavimo vietų, o kiekviena pardavimo vieta gali tiesiogiai decentralizuoti suformuotus tiekimo užsakymus. didmenininkui, aplenkiant vieno kliento tiekimo centrą.

6.3. Galbūt sąveika su klientu padeda susidaryti jo pirkinių planą vidutiniam laikotarpiui, atsižvelgiant į logistiką. Tarkime, užuot pirkus du konteinerius vieną kartą pusmečiui, abiem pusėms lengviau, kad klientas vieną kartą per mėnesį prekes išsineštų su viena gazele. Pavyzdžiui, mūsų patirtis rodo, kad viena įmonė sugebėjo 3 kartus sumažinti prekėje įšaldytus pinigus, išlaikydama pardavimo tempą, kai perėjo prie automatinio, dažno tiekėjo papildymo proceso, o ne užsisakė vieną kartą ir ilgam.

6.4. Kliento marketingo veikla iš anksto derinama su didmenininku, kad didmenininkas galėtų iš anksto paruošti reikiamą prekių kiekį.

6.5. Viskas tas pats, tik jų tiekėjams, kurie taip pat turėtų būti įtraukti į bendrosios informacijos lauką.

7. Sudaromas klientų suskirstymas į kohortas, kiekvienam klientui individualus aptarnavimo lygis. Svarbesni klientai teikiami pirmoje eilėje, mažiau svarbūs – likutiniu pagrindu. Tai būdinga, jei sudaroma tiekimo sutartis, kurioje yra griežtai nustatytas prekių prieinamumo pirkėjui lygis ir baudos už jos nebuvimą. Klientai paprastai skirstomi į grupes arba automatiškai, pagal RFM analizę, arba pagal netiesioginius ženklus. Didmeninės prekybos įmonėms, kuriose yra keletas pagrindiniai klientai, darbas su tiekimo kohortos skyriumi yra viena iš pagrindinių užduočių.

8. Planuojamas klientų aptarnavimo lygis ir asortimento matricos prieinamumas. Didmenininkas gali iš anksto atkirsti „papildomą“ paklausą, palikdamas tik pagrindinę prekių dalį pirkėjų branduoliui, visa kita tiekdamas likutiniu pagrindu. Pardavimų branduolio paskirstymas ir reitingavimas atliekamas pagal didmenininko reikalavimus: prekių pardavimo dalis įmonės pardavimuose, prekių apyvarta, prekių ribiškumas, teikiamų paslaugų lygis. prekės – kuo šie rodikliai aukštesni, tuo didesnis prekių prieinamumas turėtų būti kiekviename pardavimo punktas. Anksčiau skaičiuojant ant kelio buvo naudojama ABC gradacija. Tačiau esant dideliam asortimentui ir ribotiems ištekliams, kyla klausimas: „kokias AAAA grupės prekes pasirinkti?“ Todėl reikalingos sudėtingesnės reitingavimo schemos.

9. Diegiamos transporto pakrovimo optimizavimo sistemos. Tai ne tik maršruto planavimas, bet ir transporto svorio ir dydžio pakrovimo bei krovinių vietos prioritetų nustatymas.

10. Diegiamos sandėliavimo sistemos su adresų saugojimu, leidžiančios greitai suprasti ir suplanuoti sandėlio pajėgumus, taip pat optimizuoti prekių pakrovimą ir iškrovimą bei optimizuoti procesą sandėlio viduje. Tai daroma siekiant sumažinti išlaidas, padidinti kapitalo apyvartos tempą ir paslaugų lygį.

11. Diegiamos automatizuotos atsargų likučių analizės sistemos realiu laiku, kad būtų galima pagauti momentą, kai prekė linkusi tapti nelikvidžiu, ir greitai jį ištuštinti, taip pat suprasti, kas yra kur ir kokios būklės. Kartu modeliuojama likučių būklė ateityje, atsižvelgiant į vartojimo ir pirkimų planą. Tai daroma ne tik plano-fakto analizės požiūriu, bet ir siekiant iš anksto suplanuoti personalo ir erdvės poreikį, žinant masės, dydžio ir tūrio rodiklius.

12. Diegiamos automatizuotos pardavimų prognozavimo ir analizės sistemos, kad būtų galima sudaryti tinkamus pardavimo planus ir dėl to turėti tinkamą planą šiems planams užtikrinti. Taip pat diegiamos šių planų vykdymo kontrolės sistemos, kad būtų galima atsekti ir laiku reaguoti į nukrypimus nuo plano. Nes nukrypimas nuo plano šiandien yra pinigų trūkumas rytoj, o tai reiškia galimas tiekimo problemas.

13. Formavimo ir aprūpinimo tikslais finansinis planas pristatomas automatizuotos sistemos biudžeto sudarymas ir biudžeto kontrolė.

Pats planavimo procesas vyksta pagal „piramidės“ principą, kur apačioje, bazėje, pagal Pareto principą išsidėstę 20% visų svarbiausių pirkėjų, kurie suvartoja prioritetines prekes. Aukščiau yra atitinkamai mažiau svarbių klientų, turinčių mažiau prioritetinių prekių, sluoksnis. Ir paskutinis sluoksnis nėra svarbūs pardavimai ir klientai. Atitinkamai, per visą darbo laiką įmonė išauga piramidėje. O alkanoje - nupjauna viską iki pat pamatų.
Visos šios priemonės turėtų lemti tai, kad didmenininkas dirbs kaip vientisas nenutrūkstamas vamzdynas – užsakys prekes iš skirtingų tiekėjų, jas sandėliuos ir parduoda prekes mažmenininkams pagal poreikį, maksimaliai padidindamas prekių apyvartos greitį ir savo pelną.

Papildoma tema: Kodėl didmenininkai turėtų mirti?

Augant darbo su klientais automatizavimui ir supaprastėjus logistikai, atsižvelgiant į didmenininkų darbo ypatumus, tarpininkų darbą vis labiau perims pats gamintojas. Faktas yra tas, kad gamintojas a priori jau yra sukūręs ir suderinęs tiekimo ir logistikos mechanizmus, gamintojas turi prieigą prie plačios rinkos ir kapitalo. Ir tai yra tarp kitų privalumų.

Ir jei anksčiau darbo su mažmenine prekyba užmezgimo problemos nebuvo vertos žvakės, tai dabar ji tampa prieinama net gana didelės įmonės. Ir šiuolaikinės svetainės a la Alibaba yra tokio naujo požiūrio pavyzdys. Matyt, laikui bėgant didmenininkus pritrauks gamintojai, kad gautų paruoštą klientų bazę ir gerai veikiančius platinimo mechanizmus. Arba mirk.

Žymos:

• b2b
• scm
• tiekimo grandinė
• prognozavimas
• verslo analitika
• verslo modelis
• finansų

Pridėti žymes