Efektyvaus pardavimo fazės samprata ir metodai. Klientų pardavimo metodai: praktiniai, kurie veikia. Veiksminga aktyvaus pardavimo telefonu technika: šaltųjų skambučių metodas

Pardavėjai puikiai žino savo auditoriją ir jų poreikius, kuriuos reikia patenkinti. Tačiau jie ne visada supranta, kokių veiksmų turi imtis. Šiuo atveju padėti veiksmingi metodai parduodant prekes ir paslaugas, kurios jums pravers bendraujant su klientais.

Geriausi pardavimo metodai, į kuriuos reikia atsižvelgti

1. SPIN pardavimai
2. GRĄŽINIAI pardavimai
3. Koncepcinis pardavimas
4. SNAP pardavimas
5. „Challenger“ išpardavimas
6. Sandler sistema
7. Pardavimas orientuotas į klientą
8. MEDICIJA

Kokie yra pardavimo metodai?

Pardavimo metodai yra „kaip“ parduoti. Jie užsibrėžia tikslus ir paverčia juos veiksmingais veiksmais, pvz., „Užduokite potencialiam pirkėjui šį klausimą tame etape“.

Skirtingai nuo pardavimo proceso, pardavimo metodas dažniausiai netaikomas visam pardavimo ciklui.

Vietoj to jis nurodo vieną konkrečią dalį – kvalifikaciją, atidarymą, demonstravimą ir pan.

Tai nėra vienintelis skirtumas tarp pardavimo procesų ir pardavimo metodų. Kiekviena organizacija turi sukurti savo unikalų pardavimo procesą, pagrįstą jos rinka, vertikale, produktais ir padėtimi pramonėje.

Tai, kas efektyvu vienai įmonei, visai žlugs kitai.

Kita vertus, skirtingų tipų komandos gali įgyvendinti tą patį pardavimo metodą.

Pavyzdžiui, „Challenger“ išpardavimas (5 numeris šiame sąraše). Nepriklausomai nuo to, ar įmonė siūlo paslaugas ERP diegimas verslo ar restorano virtuvės reikmenys, atstovai gali laimėti potencialių klientų pasitikėjimą pateikdami nuostabių įžvalgų ir padėdami jiems pirkimo procese.

Kad skaitytojai nesusipainiotų dėl visų šių metodų, straipsnyje aprašomi septyni populiariausi.

1. SPIN pardavimas

Neilas Rackhamas išpopuliarino SPIN pardavimą savo to paties pavadinimo knyga. SPIN yra keturių tipų klausimų, kuriuos prekybininkai turėtų užduoti savo klientams, akronimas: situacija, problema, implikacija ir poreikis.

• Klausimai apie situaciją padėti suprasti esamą situaciją potencialus klientas(nors atstovai vis tiek turėtų atlikti tyrimą prieš skambindami ar susitikdami).
• Klausimai apie problemąįsigilinti į kliento problemos esmę.
• Klausimai apie pasekmes ištirti, kokios bus pasekmės, jei problema nebus išspręsta.
• Reikalingi klausimai apie naudą paskatinti žmogų pagalvoti, kaip situacija pasikeistų, jei jo problema būtų išspręsta.

Štai SPIN pardavimo pavyzdys vadovų įdarbinimo įmonės kontekste.

• S – Kaip šiuo metu vyksta jūsų įdarbinimo procesas?
• P – Ar jums sunku užpildyti aukštesnes vadovų pareigas kompetentingais kandidatais?
• I – Jei nerasite kandidato į šias pareigas, kaip tai paveiks organizaciją?
• N – Jei galėtumėte gauti kvalifikuotų kandidatų eiti lyderio pareigas sąrašą, kaip tai padėtų personalo skyriui ir visai organizacijai?

Užuot pasakius potencialiam klientui, kodėl pirkti produktą ar paslaugą yra gera idėja ir kaip tai paveiks, SPIN pardavimo tikslas yra padėti klientui pačiam padaryti tokias išvadas.

2. TINKINGI pardavimai

Šią kvalifikacijos metodiką sukūrė „The Harris Consulting Group“ ir „Sales Hacker“, kad pakeistų papildomus metodus, tokius kaip BANT (biudžetas, autoritetas, poreikis ir laikas) ir ANUM (galia, poreikis, skubumas ir pinigai).

• 'N' N.E.A.T. reiškia pagrindinius poreikius. Užuot sutelkę dėmesį į paviršiaus lygio skausmą, kūrėjai skatina pardavėjus gilintis į potencialių klientų problemas. Kokią vertę šis produktas turės jiems kaip asmeniui ir organizacijai?
• "E" atspindi ekonominį poveikį. Turite ne tik pateikti klientui savo sprendimo IG apskaičiavimą, bet ir padėti suprasti dabartinių veiksmų ekonominį poveikį ir palyginti jį su poveikiu, kurį jis pamatytų, jei atliktų pakeitimą.
• "A" reiškia prieigą prie valdžios. Tikriausiai negalėsite susikalbėti finansų direktorius bet atstovas gali tai padaryti? Irgi neblogai, tiesa?
• "T" arba laiko juosta, reiškia reikalaujamą įvykį, verčiantį potencialų klientą priimti sprendimą. Jei praleidusiems šią datą nėra neigiamų pasekmių, tai nėra tikras terminas.

3. Koncepciniai pardavimai

Koncepcinis pardavimas grindžiamas idėja, kad klientai neperka prekės ar paslaugos – jie perka savo sprendimo, kurį siūlo pasiūlymas, koncepciją. Šio metodo įkūrėjai Robertas Milleris ir Stephenas Heymanas ragina pardavėjus nesiūlyti pasiūlymo, o siekti atskleisti potencialaus pirkėjo savo produkto koncepciją ir suprasti jų sprendimų priėmimo procesą.

• Patvirtinimo klausimai dar kartą patvirtina informaciją.
• Nauji informacijos klausimai paaiškina potencialaus pirkėjo produkto ar paslaugos sampratą ir išsiaiškina, ko jie norėtų pasiekti.
• Požiūrio klausimais siekiama suprasti klientą asmeniniame lygmenyje ir atrasti jo ryšį su projektu.
• Užduotis klausiama apie potencialaus kliento investicijas į projektą.
• Klausimai apie didelius rūpesčius kelia galimų problemų.

Šis pardavimo būdas akcentuoja įsiklausymą ir pardavimo procesą skirsto į tris etapus: informacijos gavimą, informacijos suteikimą ir susidomėjimą. Visi sandoriai turi būti abipusiai naudingi tiek klientui, tiek pardavėjui; jei pardavėjas mano, kad taip nėra, jis turi pasitraukti iš sandorio.

4. SNAP pardavimas

SNAP pardavimas yra pardavimo metodas, kuriuo siekiama, kad pardavėjas būtų tame pačiame lygyje kaip potencialus klientas. SNAP yra akronimas, apimantis keturias direktyvas pardavėjams: būkite paprastas, būkite neįkainojamas, visada suderinkite ir nustatykite prioritetus. Atsižvelgdami į šiuos principus, pardavėjai gali efektyviau perteikti vertę užimtiems klientams, susieti tai, ką jie parduoda, su tuo, kas svarbiausia klientui, ir palengvinti pirkimą.

Ir nors dauguma pardavėjų mano, kad sandoryje yra tik vienas sprendimas – nesvarbu, ar klientas perka, ar ne –, autorė Jill Konrath iš tikrųjų nustato tris svarbius sprendimus.

Pirmasis – suteikti prieigą, antrasis – pasirinkimas pakeisti status quo, trečiasis – pakeisti išteklius. Šie nedideli veiksmai leidžia pardavėjams geriau stebėti sutarties eigą.

5. „Challenger“ išpardavimas

Bendraautoriai Matthew Dixon ir Brentas Adamsonas „The Challenger Sale“ pradėjo teigdami, kad beveik kiekvienas B2B pardavėjas tinka vienai iš penkių asmenybių: santykių kūrėjai, darbštūs darbuotojai, vieniši vilkai, reaktyvūs problemų sprendėjai ir konkurentai.

Dixono ir Adamsono tyrimo duomenimis, pardavėjai šiuose profiliuose pasiskirsto beveik tolygiai.

Tačiau labiausiai pasisekė konkurentams – ši grupė sudarė 40% efektyviausių atstovų autorių tyrime.

Kas daro konkurentus tokius efektyvius parduodant? Jie vadovaujasi procesu „mokyk, prisitaikyk, imk“.

Pirma, jie moko savo potencialius klientus, bet ne apie produktą ar paslaugą, o apie didelius verslo iššūkius, naujas idėjas ir įžvalgias įžvalgas. Tada jie pritaiko savo požiūrį į savo klientą.

Galiausiai jie perima pardavimo kontrolę, sutelkdami dėmesį į Pagrindinis tikslas. „Challenger Sale“ metodu siekiama perteikti konkurento išmintį kitiems keturiems tipams.

6. Sandler sistema

Sandlerio sistema išplečia tradicinio pardavimo proceso scenarijų. Nors pardavimas istoriškai sukasi aplink idėją, kad pardavėjai turėtų siekti ir įtikinti potencialius pirkėjus, Sandlerio metodas teigia, kad abi šalys turėtų atlikti savo vaidmenį. Tai nekeičia dviejų vaidmenų, bet juos sulygina.

Kliūtys, pvz., laiko ar biudžeto apribojimai, dažnai išmuša susitarimus po to, kai tiek klientas, tiek pardavėjas jau atliko daug darbo. Tačiau Sandler sistemos apmokyti atstovai linkę pakelti ir įvertinti daugumą kliūčių kvalifikacijos procese. Jei atstovas nustato, kad jo pasiūlymas iš tikrųjų neišsprendžia potencialaus kliento problemų, jie nešvaisto laiko ir tiesiog palieka procesą.

Užuot pardavėjas įtikinėjęs pirkėją pirkti, Sandlerio pardavimo sistemoje pirkėjas beveik įtikina pardavėją parduoti.

7. Pardavimas, orientuotas į klientą

Į klientą orientuotas pardavimo metodas siekia pakeisti pardavėjus iš produktų reklamuotojų į bendradarbiaujančius konsultantus. Į klientą orientuotas elgesys grindžiamas aštuoniais principais:

• Kalbėkite pagal situaciją, užuot rengę pristatymą
• Užduokite svarbius klausimus, užuot teikę nuomonę
• Sutelkite dėmesį į sprendimą, o ne į santykius
• Tiksliniai sprendimų priėmėjai
• Skatinkite produkto naudojimą, o ne patį produktą, kad sukeltumėte susidomėjimą
• Stenkitės būti geriausiu pardavėju, o ne pačiu užimtiausiu
• Sutelkite dėmesį į pirkėjo, o ne pardavėjo laiko juostą
• Įkvėpkite pirkėją pirkti, o ne įtikinėkite

8. MEDICINIŲ pardavimo būdas

MEDDIC pardavimo metodas yra sudėtingų ir įmonių pardavimų kvalifikacijos procesas. Tai reiškia:

• Metrika: koks ekonominis poveikis situacijai?
• Ekonomiškas pirkėjas: kas valdo atitinkamą biudžetą?
• Sprendimo kriterijai: Kokius formalius vertinimo kriterijus organizacija taiko pasirinkdama tiekėją?
• Sprendimų priėmimo procesas: kaip organizacija parinks tiekėją; tie. kokie konkretūs žingsniai?
• Problemos atradimas: koks yra problemos įvykis ir sąnaudos?
• Čempionas: Kas parduoda įmonės vardu?

Kiekvienas pardavimo sandoris turi padėti klientui pasiekti tikslą, išspręsti problemą ar patenkinti poreikį. Jei prekė ar paslauga neatitinka nė vieno iš šių trijų variantų, pardavėjas turi pasitraukti iš sandorio.

Veiksmingi pardavimo metodai

Yra tokie metodai efektyvūs pardavimai.

1. Pirmasis pardavimo būdas – aptarnavimas. Čia dėmesys sutelkiamas į paslaugų lygį. Užduotys paprastos – pasyvus pardavimas: aptarnauti klientą ir išleisti prekes. Na, daugiausia pasiūlykite apsvarstyti kai kuriuos panašius produktus.

Čia naudojama tokia technika

Pirma, organizacijos, kurios dirba su įeinančiais skambučiais ir priima užsakymus. Ši technika naudojama prekybos centruose, prekybos centruose ir iš dalies, distribucijos įmonėse, turinčiose nuolatinį asortimentą ir nuolatinę savo produkto paklausą, turinčiose labai rimtą reklamos ir rinkodaros palaikymą. Taip parduodamos plataus vartojimo prekės, paprastos prekės, o tokio pardavimo būdas suponuoja, kad sprendimą pirkti klientas priima gana greitai. Kokių įgūdžių čia reikia? Pirmasis ir tikriausiai vienintelis pagrindas yra standartinis elgesys. Tie. aprašomos visos situacijos - pasisveikinimai, atsakymai į klausimus, registracija, kaip dirbti kritinėse situacijose - na, bent jau žmogus turėtų mokėti gražiai kalbėti ir dirbti tam tikru pozityvios nuotaikos lygiu.

Pagrindinis pliusas čia yra tas, kad yra tam tikras standartizavimas. Žmonės, dirbantys šiuo metodu, moko savo klientus tokio standartinio elgesio. O tai leidžia išlaikyti pirkėją tam tikroje situacijoje. Nes pirkėjai, susidūrę su šiuo principu dirbančia įmone, jau būna nusiteikę tam tikram būdui: ką turės, kaip su jais bus kalbama ir kaip bus sprendžiamos problemos, jei jos iškils. Tačiau minusas yra tas, kad nėra pardavimų. O svarbiausia sąlyga, kad turi būti tokios prekės ir paslaugos, kurios arba labai rimtai remiamos reklama ir visokiomis marketingo veiklomis, arba prekė tokia pažįstama, tokia populiari. labai paklausus kad čia nereikia stengtis parduoti.

2. Antrasis pardavimo būdas – agresyvus. Jei pirmojo tipo pardavimuose orientuojama į aptarnavimo lygį, tai čia yra tiesioginė orientacija į produktą. Užduotys čia yra tokios: pardavimas bet kokia kaina. Ir tai "bet kokia kaina" - kaip taisyklė, pirkėjo interesų pažeidimas. Tai yra, čia greičiausiai yra vienkartinis išpardavimas. Šį metodą taiko draudimo bendrovės, kurios dirba su privačiais pirkėjais. Šį metodą naudoja prekybininkai. Na, o iš dalies šį metodą naudoja medicinos atstovai farmacijos pramonės rinkoje. Čia yra visa orientacija į jūsų produktą. Įmonės, kurios naudoja šį metodą, vadovaujasi tokia veiksmų seka – čia paprastai naudojamas VISHUD algoritmas: dėmesys, susidomėjimas, noras, pasitikėjimas, veiksmas. Pirmajame etape užduotis yra patraukti pirkėjo dėmesį, tada sukelti jam tam tikrą susidomėjimą, tada sužadinti norą, tada priversti jį pasitikėti savo pasirinkimo teisingumu ir galiausiai imtis veiksmų. Čia reikalingi apytiksliai šie įgūdžiai: bendravimo įgūdžiai, veiksmingi pristatymo įgūdžiai, prieštaravimų tvarkymas ir sandorio sudarymas.

Devintajame dešimtmetyje agresyvūs pardavimo metodai buvo labai populiarūs ir juos naudojo dauguma įmonių. Tačiau laikui bėgant vartotojai pradėjo formuoti stiprų imunitetą šiems metodams ir šie metodai nustojo veikti. Tačiau pagrindinė problema yra ta, kad VISHUD algoritmu dažniausiai naudojasi patys pirkėjai pirkdami. Agresyvus metodas reiškia, kad šią techniką turėtų naudoti pardavėjas, nors, kaip ką tik sakiau, pirkėjai perkant patys naudoja VISUD metodą, tai yra visa problema. Nors, kita vertus, šiandien yra verslų, kuriuose gana sėkmingai naudojami agresyvūs pardavimo metodai.

3. Kitas pardavimo metodas yra spekuliacinis metodas. Tai yra, jei pirmajame variante orientuojamės į paslaugų lygį, antruoju - į produktą, tada spekuliaciniu metodu orientuojamės į asmeninį interesą ir, visų pirma, į asmeninį interesą. asmuo, kuris priima sprendimą pirkti. Užduotis čia tokia: reikia pateikti pasiūlymą, kurio žmogus negali atsisakyti. Tai yra, tai yra darbo su atkatais, kyšiais, dovanomis metodas.

Paprastai ši technika naudojama dirbant su biudžetinėmis, vyriausybinėmis organizacijomis ir iš dalies dirbant su didelėmis korporacijomis. Paprastai tokiu būdu parduodami dideli projektai. Čia reikalingi šie įgūdžiai: pirmasis – gebėjimas užmegzti asmeninį kontaktą. Nes be asmeninio kontakto šiuo pardavimo būdu neįmanoma dirbti, ir ne tik gebėjimas užmegzti, bet ir gebėjimas palaikyti šį kontaktą tam tikrame lygyje. Ir iš dalies žmonės, naudojantys šią techniką, būtinai nenori, slapta ar atvirai naudoja tam tikrus manipuliavimo būdus. Koks šios technikos pranašumas? Privalumas yra tai, kad tai leidžia pasiekti rezultatų gana greitai, be jokių pastangų. Neigiama yra tai, kad dauguma įmonių, ypač didelių įmonių paskelbė karą kyšininkavimui ir įgyvendina kontrolę, kad kyšininkavimas nepatektų į savo įmonę.

4. Kitas efektyvaus pardavimo būdas – konsultacinis. Jei pirmasis tipas orientuotas į paslaugų lygį, antrasis - į produktą, trečiasis - į asmeninį interesą, tada organizavimo metodai pagal principą. konsultaciniai pardavimai orientuotas į klientus. Užduotys čia tokios: pardavimai šiandien, rytoj ir poryt, t.y. ne vienkartiniai, ne vienkartiniai pardavimai. Taip parduodami ir brangūs, ir pigūs gaminiai. Konsultacinio pardavimo metodu naudojamas DISPUTE algoritmas – situacija, problemos, pavojai, sprendimai. Konsultacinius pardavimo metodus savo darbe taikantis darbuotojas turi mokėti užduoti klausimus, mokėti išklausyti ir daryti efektyvus pristatymas, pasikliaudamas konkrečiai DISP algoritmu. Pirmiausia išsiaiškinkite situaciją, tada išsiaiškinkite kliento problemas, tada parodykite jam, kokie pavojai jo laukia, jei tai nepasikeis, ir galiausiai pasiūlykite sprendimus. Konsultaciniai pardavimo metodai naudojami daugumoje įmonių, būtent todėl, kad ši technika yra orientuota į klientą, į jo poreikius. Tačiau problema ta, kad šiandien produktai tampa sudėtingesni, paslaugos – sudėtingesnės, o konsultaciniai pardavimo metodai vis labiau stringa. To priežastis yra tokia: konsultacinio pardavimo metodas pagrįstas tuo, kad klientas turi pats nustatyti diagnozę. Tai yra, klientas pats turi nustatyti diagnozę: kokių problemų jis turi, kaip norėtų, kad jos būtų sprendžiamos. Tačiau gaminiai darosi vis sudėtingesni, sprendimai – sudėtingesni, o pastaruoju metu vis daugiau pirkėjų patys negali diagnozuoti arba nustato diagnozę, tačiau ji nėra visiškai teisinga. Tai yra, žmonės turi tam tikrą viziją, tačiau jei naudositės konsultaciniais pardavimais, tai pardavėjo pasiūlytas sprendimas gali neišspręsti esamų problemų.

5. Kitas pardavimo būdas – kompleksiniai pardavimai, orientuoti į pirkėjo verslą. Užduotis – bendromis pastangomis sukurti tam tikrą verslą, tam tikrą projektą, tam tikrą sprendimą, būtent tokį sprendimą, kuris tam tikroje situacijoje būtų priimtinas pirkėjui. Ypatumas yra tas, kad tiek pardavėjas, tiek pirkėjas turi priimti tokį sprendimą, dėdami vienodas pastangas.

Svarbiausias dalykas yra teisingos diagnozės įgūdis. Jeigu, pavyzdžiui, konsultaciniuose pardavimuose, pardavimai vykdomi DISPUTE algoritmo lygmeniu – t.y. situacija, problema, pavojai, sprendimas – tai kompleksiniuose pardavimuose algoritmas yra visiškai kitoks, seka visiškai kitokia. Čia yra keturi etapai. Pirmasis yra atradimas, tada diagnozė, tada konstravimas ir perdavimas. Atidarymo etape pardavėjas turi surinkti tam tikrą informaciją apie pirkėjo rinką ir apie pačią įmonę. Atidarymo etape pardavėjas turi atsakyti į svarbiausią klausimą: ar būtina su šia įmone daryti verslą, ar galime padaryti tai, ko jam reikia.

Iššūkis yra nustatyti teisingą diagnozę. Tačiau, skirtingai nei konsultacinis pardavimas, diagnozę čia nustato pardavėjas. Tai yra, pirkėjas ne pats nustato diagnozę, o pardavėjas nustato diagnozę pagal gautą informaciją. Kitas žingsnis yra dizainas. Šiame etape pardavėjas kartu su pirkėju kuria sprendimus, galinčius patenkinti poreikius ir išspręsti problemas, su kuriomis susiduria pirkėjas. Ir paskutinis žingsnis yra perkėlimas. Šiame etape jis jau yra perkeltas ir įgyvendintas „iki rakto“ sprendimas. Šiuolaikiniame pasaulyje atsirado dar vienas metodas, į kurį labai dažnai neatsižvelgiama. Lygiagrečiai vystantis internetui, vystosi elektroninė prekyba, o tam tikra pirkėjų dalis ima įtemptai naudotis šia technika. Elektroninė prekyba pašalina pardavėjo buvimą arba bent jau jį sumažina.

Dauguma skirtingos įmonės iš įvairių pramonės šakų, dėl kurių vyksta vertybių mainai ir tolesnis komercinių santykių vystymas. Būtent pardavimai yra pats šaltinis, kurio dėka įmonės juda į priekį. Ir, žinoma, sunkiausia užduotis, su kuria susiduria bet kuris verslas, yra būtent tai, kaip organizuoti pardavimus.

Šiame straipsnyje apžvelgsime aktualiausius pardavimo būdus. Stengsimės kiek įmanoma atskleisti jų efektyvumą, apibūdinti kiekvieną jų efektyvumo ir naudojimo sudėtingumo požiūriu.

Bendroji teorija

Tiesą sakant, yra labai daug įvairios teorinės medžiagos, kurioje aprašoma, kokie pardavimo būdai egzistuoja, kaip juos naudoti, ką reikėtų atsiminti taikant vieną ar kitą iš jų. Vis dėlto, žinoma, reikia atsiminti daugybę individualių aspektų. Pavyzdžiui, vienas iš jų yra jūsų parduodamos prekės ar paslaugos specifika. Vertinti reikia ne tik pagal pačios prekės savybes, bet ir pasitelkus savo tiesioginio pirkėjo, jo pageidavimų ir pomėgių analizę.

Tai yra, reikia pažymėti, kad mokslas, tiriantis pardavimo metodus, yra daug sudėtingesnis, nei gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Ji turėtų ištirti aplinką, kurioje parduodate, prekę, kurią bandote parduoti, ir subjektą, kuris yra jūsų klientas. Turint omenyje šiuos elementus, leiskite supažindinti jus su pagrindiniais efektyvaus pardavimo metodais, kurie dažnai vyksta praktikoje. Tačiau negalima sakyti, kad tai yra baigtinis sąrašas. Tiesą sakant, tokių formų gali būti daug daugiau. Pateikiame tik labiausiai paplitusius ir visuotinai priimtus.

Parduodu per servisą

Kiekvienas iš mūsų, ko gero, dažniausiai yra susidūręs su šia technika. Tai slypi tame, kad įmonė savo klientui teikia paslaugą, dėl kurios pastarasis perka. Atrodo labai paprasta: ateini į parduotuvę ir išsirenki, kurią prekę norėtum įsigyti. Prekybos centras Jums suteikė paslaugą iš anksto: darbuotojai tam tikra tvarka išdėliojo prekes gražiose lentynose, sukūrė visas sąlygas sėkmingai pasiimti šią prekę ir patogiai išsinešti ant vežimėlio į savo automobilį. Jie taip pat numatė įvairius atsiskaitymo už prekes būdus ir, galbūt, net kažkokias premijas tiems, kurie pirks dažniau ir daugiau. Tai klasikinis pavyzdys, kaip veikia paslaugų pardavimo metodai.

Šiai technikai būdinga didelė prekių paklausa. Tai yra geriausias būdas parduoti tokius daiktus kaip maistas, batai ir drabužiai, kai kurie būtiniausi daiktai. Norint parduoti ką nors brangesnio ir mažiau reikalingo Kasdienybė, reikia imtis kitų būdų.

Paslauga, atvirkščiai, veikia pagal kažkokį standartinį šabloną, pirkėjui pasiūlydama tai, ką jis jau ne kartą matė. Pavyzdžiui, pagalvokite patys: jums patinka ateiti į parduotuvę ir iškart eiti ieškoti prekės, esančios jums žinomoje vietoje. Nemėgstate ilgai vaikščioti po prekybos centrą, ieškant duonos ir pieno. Dažniausiai būtent šie tipiniai prekių pardavimo būdai yra šioje srityje veikiančių parduotuvių dėmesio centre. Jie stengiasi suteikti aukštas lygis paslaugą, kad pririštumėte klientą prie jūsų parduotuvės, priverskite jį čia lankytis reguliariai.

Agresyvus pardavimas

Prekėms, kurių pirkėjui nereikia, reikėtų taikyti kiek kitokią metodiką. Šiuo atveju jis naudojamas kai kuriems papildomiems produktams įdiegti, apie kuriuos vartotojas dažnai nėra girdėjęs. Pavyzdžiui, taip veikia virtuvės ir namų aksesuarus siūlanti parduotuvė (nuolat transliuojanti reklamą per televiziją). Kartais nekilnojamojo turto pardavimo metodai veikia tuo pačiu principu.

Svarbiausia šiuo atveju pritraukti pirkėjo dėmesį į jūsų gaminį. Pirmiausia tereikia jam papasakoti apie prekę, ją atidaryti teigiamų pusių ir potencialą, nurodyti, kiek tai palengvins pirkėjo gyvenimą, koks jis bus laimingas, jei perims jūsų prekę. Šiuo požiūriu pirmiausia siekiama sužadinti kliento norą. Kai tai pasieksite, jis mielai perduos savo pinigus ir paims prekę.

Agresyvaus pardavimo trūkumas yra tai, kad šiandien dauguma pirkėjų nebereaguoja į pardavėjų naudojamus triukus. Dažniausiai jie tiesiog atsisako su jumis bendrauti, iškart įtardami, kad bandote jiems parduoti ką nors nenaudingo. Tačiau tokiose pramonės šakose, kaip nekilnojamasis turtas ir automobiliai, šis metodas vis tiek gali duoti puikių rezultatų.

Spekuliacinis metodas

Jei nepasiūlote savo klientui tinkamo aptarnavimo lygio ir tuo pat metu nenorite jo užpulti savo gaminiu, galite naudoti kitą elementą, įtrauktą į „pardavimo formos metodų“ sąrašą. Ši technika vadinama „ spekuliatyvus požiūris“, o pagrindinis principas, pagal Pažymėtina, kad šiuo atveju psichologija yra stiprus veiksnys, nuo kurio priklausys, ar jie ką nors iš jūsų perka, ar ne. , galite nesunkiai sugadinti visą reikalą. Koks principas savo veiksmų?

Visi žinome, kad kartais tam tikros įmonės dovanoja mums (kaip savo klientams) dovanas. Kam to reikia? Ar jie tikisi, kad mes tikrai tai užklupsime?

Viena vertus, tai atrodo kvaila. Kita vertus, daugelis praktikos rodo, kad šis metodas veikia. Padovanodama ką nors klientui ar pasveikindama su gimtadieniu, kompanija psichologiškai suartėja su šiuo žmogumi, jis ją prisimena ir elgiasi draugiškiau. Dėl šios priežasties ateityje ši technika lems naujus pardavimus ir šio kliento lojalumą.

Parduodu konsultuojant

Kitas įdomus metodas, kuris taip pat įtrauktas į grupę „metodai mažmeninė” (t.y. naudojamas parduotuvėse / turguje) yra konsultavimas. Prisiminkite, kaip dažnai pardavėjas pradeda „diagnozuoti“ jūsų problemą, pavyzdžiui: „Jūsų senas IPT nustatė per daug aukštos kainos? Yra sprendimas – eik pas mus ir gauk dovanų 3 mėnesius interneto! Arba: „Ar jūsų automobilis sunaudoja per daug degalų? Nenusimink! Galime Jums pasiūlyti naujas automobilis, kuriame sumontuotas ekonomiškiausias variklis!

Galbūt tokių situacijų jūsų gyvenime nėra buvę, bet patikėkite, įmonės dažnai susitelkia į kliento problemą ir nurodo jį jam, kad iš karto pasiūlytų savo sprendimą.

Toks pardavimo būdas atrodo kaip konsultacija. Dėl šios priežasties ši technika gavo savo pavadinimą.

Parduodu su reputacija

Dirbdamos su klientu neretai įmonės nurodo savo amžių, kilmės šalį ar patenkintų klientų, palikusių produkto apžvalgą, skaičių. Jūs irgi tai pastebėjote, ar ne? Taigi, visa tai daroma dėl priežasties. Tokie veiksmai lemia tai, kad pirkėjo akyse susidaro tam tikra įmonės reputacija. Tai, žinoma, turi būti teigiama. Ir tada, kaip rodo bet koks pardavimų palyginimo metodas, toks gamintojas / prekės ženklas / parduotuvė gauna daugiau nei jo konkurentai. Ir viskas priklauso nuo reputacijos. Matydamas, kad konkreti įmonė veikia daugiau nei 20 metų, klientas nesąmoningai teikia pirmenybę jaunesnėms ir galbūt mažiau patyrusioms firmoms ir prekių ženklams. Ir tai yra pagrindinis pardavimo įrankis reputacijos pagalba.

Eksperimentavimas yra raktas į sėkmę

Tiesą sakant, jei norite rasti Geriausias būdas parduoti savo gaminius, naudokite keletą metodų. Jei negalite abiejų atlikti vienu metu, atlikite tokį „bandymą“ po vieną. Juk net techninė analizė Jūsų prekė ir klientas, taip pat sąlygos, kuriomis vykdomi pardavimai, neduos garantuoto rezultato. Bet koks praktiniai metodai pardavimų įvertinimai visada yra tikslesni ir labiau nuspėjami nei kai kurie teoriniai rodikliai, kuriuose gali būti neatsižvelgiama į visus dalykus. Todėl bet kokie eksperimentai, galintys duoti tikrą rezultatą, yra būtini.

Rodiklių palyginimas

Žinoma, atlikę pardavimus naudodami skirtingus metodus ir metodus, suprasite, kas geriausiai veikia. O prieš tai visų pirma reikia gauti analitinius duomenis ir juos palyginti tarpusavyje. Tik taip galima tiksliau suprasti, kuris iš būdų padeda geriau parduoti prekes.

Sąlygų ir rezultatų analizė

Naudojant įvairių metodų(tiek „gyvai“, tiek žiūrint statistinius duomenis – viskas priklauso nuo jūsų verslo specifikos), analizuoti reikėtų ne tik bendrus rezultatus absoliučiais. Taip pat būtina atkreipti dėmesį į sąlygas, kuriomis jie buvo pasiekti. Juk reikia pripažinti, kad įvertinus rinkos sąlygas, susiklosčiusias konkrečioje nišoje konkretaus produkto atžvilgiu, galėsite tiksliai pasakyti, kuris iš būdų davė apčiuopiamesnį rezultatą. Ir, žinoma, jį naudodami ir padidindami, gausite efektyviausią pardavimo būdą.

Pagalba identifikuojant: konkurentų analizė

Išstudijavus, kokį metodą taikyti pardavimuose ir kaip dėl to apsispręsti, galima rasti situacijų, kai įmonės savininkas nežino, kokį metodą jam geriausia taikyti. Galų gale, yra gana specifinių prekių kategorijų, kurių negalima atlikti tokiai paprastai analizei.

Šioje situacijoje geriausias patarimas bus nurodyti konkurentai. Išanalizuokite, kaip jūsų kolegos dirba su to paties tipo produktu ir toje pačioje nišoje, ir suprasite, nuo ko pradėti. Ypač rekomenduojame atkreipti dėmesį į sėkmingiausius konkurentus, kurie yra jūsų pramonės lyderiai.

Išmok parduoti

Kitas svarbus patarimas, kuris akivaizdžiai nebus nereikalingas, jei kalbame apie rinkodarą, yra nuolatinis mokymasis. Patikėkite, net konkurencingiausios įsivaizduojamos verslo pramonės lyderiai nežino, kas tikrai veikia. Ir nesvarbu, kiek teorinės medžiagos perskaitėte, vis tiek iš jų pasimokysite tik per ilgą laiką. praktinis darbas. Taigi visada išmokite parduoti. Derinkite teoriją ir praktiką – ir tik tokiu būdu pasieksite reikšmingų rezultatų!

Kalbant apie poreikį padidinti konversijas, būdas padidinti klientų skaičių yra suprasti jų mąstymo mechanizmą. Čia žiniatinklio rinkodaros specialistams padeda psichologų socialiniai tyrimai neuromarketingo srityje.

Taip, mes visi esame skirtingi, tačiau daugeliu atvejų mūsų smegenys į tam tikras situacijas reaguoja vienodai. Suprasdami šias žmogaus proto subtilybes, galite pasiekti savo klientus ir priversti juos imtis norimų veiksmų, taip sutaupydami daug pinigų reklamos biudžete.

Žemiau pateikiami paslaugų pasiūlymo būdai, klientų elgsenos modelių aprašymai, patarimai, kaip padidinti konversijų skaičių, ir keletas ryškiausių pavyzdžių iš gyvenimo, kurie pasakys, apie ką dažniausiai galvoja jūsų klientai ir kaip panaudoti visus šiuos psichologinius reiškinius savo tikslams pasiekti. .

1. Įveik „įėjimo barjerą“

Būna situacijų, kai žmogui reikia papildomo stimulo. Tam daugelis įmonių suteikia galimybę potencialiam pirkėjui tam tikrą laiką nemokamai išbandyti pasiūlymą praktiškai. Per šį laiką vartotojas pamažu pripranta prie prekės ar paslaugos, todėl kyla didelė tikimybė, kad pasibaigus skirtam laikotarpiui jis negalės atsisakyti ir norės pratęsti pasiūlymą, o už pinigus.

Čia didelę reikšmę turi teisinga pasiūlymo formuluotė. Norėdami tai padaryti, dauguma įmonių dažnai naudoja šią frazę : „Prisiregistruokite, kad gautumėte nemokamą 30 dienų bandomąją versiją.“ Tačiau sutikite, kad frazė: „Pirmas mėnuo nemokamai“ skamba daug švelniau ir patraukliau. Tikslai tie patys, bet rezultatas gali būti kitoks. Taip pat turėtumėte naudoti subtitrus sustiprinti CTA elementas , pvz., „Atšaukti prenumeratą bet kuriuo metu“. Nedvejodami eksperimentuokite, sukurkite keletą variantų ir išsirinkite efektyviausią .

2. Magiška įtikinėjimo galia

Elgesio psichologijos tyrimuose nustatytas vienas kuriozinis bruožas: kai tik atsitiktinai atrinktiems savanoriams buvo paskelbta, kad jie, anot tyrėjų, priklauso grupei žmonių, kurie „turi aktyvų pilietiškumą“, tie patys savanoriai gavo pasąmonę. mąstyseną didinti dalyvavimą, padidino savo balsavimo aktyvumą 15 proc.

Primename, kad savanoriai buvo pasirinkti absoliučiai atsitiktinai, tačiau jų elgesį stipriai įtakojo įsitikinimas, kad jie priklauso tam tikrai grupei. Šį psichologinį reiškinį galima panaudoti rinkodaros kampanijose: raskite būdą, kaip įtikinti vartotojus, kad jie yra unikalūs ir pasirinkti. tikslinė auditorija jūsų produktas.

3. Pirkėjų tipai

Neuroekonomikos srities ekspertai išskyrė tris pirkėjų tipus:

• ekonomiškas;
• išlaidautojai;
• vidutinio tipo.

Norint priversti pirmo tipo pirkėjus (ir tokius 24 proc. viso) išsikapstyti, yra įvairių poveikio būdų.

Štai keletas pavyzdžių, kaip tai galima padaryti:

• Pasiūlymo kainos keitimas – kai kaina išlieka ta pati, bet suskirstoma į lengviau suvokiamas sumas (pvz., 150 rublių / mėn., palyginti su 1800 rublių / metus).
• Interneto bendrovė AOL pakeitė interneto paslaugų valandinius mokesčius į mėnesinius tarifus. Tai yra priešinga pirmajam pavyzdžiui, kurio esmė – užtikrinti, kad vartotojai kasdien nesektų savo išlaidų.
• „Viskas įskaičiuota“ kurortai suteikia saugumo jausmą, nes klientas žino, kad už visas paslaugas jau yra sumokėta ir šventės metu nekils netikėtų išlaidų.
• „Netflix“ naudoja mėnesinio mokėjimo sistemą neribotai prieigai prie filmų, užuot mokėjusi už filmą.

4. Sustiprėkite pripažindami savo trūkumus

Kaip padidinti pardavimus dėl savo klaidų? Yra daug per pastaruosius metus įvykusių nelaimių pavyzdžių (pavyzdžiui, naftos išsiliejimas). To priežastis – įmonių nenoras pastebėti savo darbo trūkumus, kol atėjo momentas, kai jau buvo per vėlu ką nors keisti. Pavyzdžiui, Japonijos energetikos kompanija TEPCO tik po pusantrų metų pripažino savo klaidas, dėl kurių Japonijos pakrantėje kilo branduolinė krizė.

Tikriausiai gavote el. laiškų su įmonės atsiprašymu, jei kažkas nutiko. Taigi bendrovė leidžia suprasti, kad tokie atvejai nelieka be dėmesio, o ateityje bus daroma viskas, kas įmanoma, kad jie nepasikartotų.

Laisvalaikiu naršykite „Pripažinimo nesėkmės projektą“ (admittingfailure.org). Čia galite rasti įmonių istorijų, kuriose jos atvirai pripažįsta ir analizuoja savo klaidas, kad karčios patirties pasitarnautų kaip pamoka visiems kitiems.

5. Pasakykite mums, kaip elgtis toliau

Tyrimo metu amerikiečių psichologas Howardas Leventhalas priėjo prie išvados, kad žmonės linkę apsileisti naujausia informacija nebent jame yra tam tikrų aiškių nurodymų. Vartotojai linkę taip manyti galimų problemų jie niekaip nepaveikiami ir nėra dėl ko jaudintis. Tačiau kai po informacijos pateikiamos instrukcijos, poveikis yra nuostabus.

Taigi vieno eksperimento metu po konkrečių patarimų, kaip šios ligos išvengti, pasiskiepijusių nuo gripo skaičius padidėjo 25 proc.

Beje, tai vienas iš labiausiai veiksmingi būdai naujų draudimo klientų pritraukimas. Jis tarnauja tam pačiam tikslui – nurodo tolesnį kelią iki jūsų vartotojo.

6. Niekas nemėgsta laukti

Pirkdami internetu (ypač per šventes) vartotojai dažniausiai bijo pristatymo ir patvirtinimo problemų, o tai turi didžiulę įtaką konversijos procesui. Todėl, kad klientas jumis pasitikėtų, vartokite drąsinančias frazes, pavyzdžiui: „Greitai pristatysime bet kurį jūsų užsakymą visoje Rusijoje“, „Jei prekė netinka, galite nedelsiant grąžinti kurjeriui“ ir kt.

7. Raskite konkurentą

Jei kuriate sau – tebūnie virtualiai! - konkurentą, o savo pasiūlymo pranašumus galėsite padaryti ryškesnius, palyginti su konkurentu, žmonės taps jums lojalesni, ypač jei įmones supriešinsite smagiai.

Prisiminkite, pavyzdžiui, juokingą vaizdo įrašą apie konfrontaciją kompiuterių sistemos MAC OS ir PC, kurie kartais padidino Apple klientų skaičių. Arba klasikinis PR kovos pavyzdys Coca Cola ir Pepsi, kuriuose didžiulis Pepsi pranašumas yra neklasifikuota gėrimo sudėtis, kuri įkvepia daugelio vartotojų pasitikėjimą.

8. Padidinkite pardavimus naudodami savo telefoną

Tai menas – padidinti pardavimus naudojantis telefonu. Įsigytas skaičių duomenų bazes, kuriomis dažnai naudojasi nesąžiningų įmonių atstovai, reikėtų pamiršti: įkyrumas gali tik sugadinti reputaciją.

Siūlykite savo paslaugas tiems, kurie jomis jau domisi. Turite turėti informacijos ne tik apie savo prekę, bet ir apie asmenį, kuriam skambinate: kur jis dirba, ką veikia ir kuo domisi, kokių problemų turi – ir kaip jūsų produktas gali padėti jas išspręsti.

Puikus būdas teisėtai rinkti tokio pobūdžio informaciją – sukurti specialų nukreipimo puslapį arba užfiksuoti puslapį ir į jį įdėti potencialių klientų formą su būtinais laukais. Paruošti nukreipimo puslapiai jau pateikiami daugelyje sričių – pasirinkite savo nišą, pridėkite puslapį prie redaktoriaus ir pritaikykite jį sau keliais paspaudimais.

Be viliojančio pasiūlymo, nepamirškite pasiūlyti vartotojui kažko mainais: nemokama knyga, dalyvavimas internetiniame seminare arba demonstracinėje produkto versijoje.

9. Pritraukti bendraminčių klientų

Pasakykite savo potencialiems pirkėjams apie savo įmonės globalų tikslą (pavyzdžiui, labdarą), tada turėsite galimybę pritraukti bendraminčių, turinčių panašių ketinimų. Pavyzdžiui, viename tyrime 64% respondentų teigė, kad šis veiksnys paskatino juos apsispręsti dėl pirkimo.

Puikus šio požiūrio pavyzdys yra Labdaros renginys padidinti TOMS Shoes pardavimą. Jo reikšmė buvo tokia: parduodama šios įmonės batų porą, įmonė nepasiturintiems vaikams išsiuntė dar vieną porą. Šios akcijos dėka visame pasaulyje buvo parduota milijonai batų porų, todėl milijonai vaikų naujus batus gavo nemokamai.

Puikus būdas parduoti ir padidinti konversijas gerų ir naudingų darbų pagalba!

10. Socialinis įrodymas

Tyrimai rodo, kad žmonės mieliau perka, kai neabejoja jūsų įmonės patikimumu ir operacijų saugumu.

Vienas iš būdų įgyti pasitikėjimą – oficialus dokumentas (pvz., kokybės sertifikatas), tam tikrų tyrimų rezultatai ir, žinoma, patenkintų klientų atsiliepimai.

Palepinkite juos staigmenomis ir įgysite lojalumo savo prekės ženklui bei gausite daug vertingų dalykų teigiami atsiliepimai. Internetinė batų parduotuvė Zappos – klasikinis šios taktikos pavyzdys.

Tikėdamas pažadu gauti užsakymą per 5 dienas, gauni per dvi dienas. Arba jie suteikia galimybę grąžinti batus per metus! Tokių malonių staigmenų pagalba įmonei pavyko sukaupti daugybę klientų atsiliepimų savo svetainėje, kuri yra galinga rinkodaros priemonė, daranti įtaką pirkėjui.

Efektyvus pardavimas yra raktas į bet kurios įmonės sėkmę. Net jei darytume situaciją, kai organizacijos siūlomas produktas yra geriausias pasaulyje, be atitinkamos pardavimų vadybininkų kvalifikacijos, daugiau ar mažiau rimtas rezultatas nėra labai tikėtinas.

Tačiau ką reikia padaryti, kad produktas būtų paklausus ir sėkmingai įgyvendintas? Tam yra specialistų sukurtos pardavimo technikos – jais vadovaudamiesi įmonės darbuotojai galės pasiūlyti produkciją kuo pelningiau.

Pardavimų vadybininko etapai

Norėdami sukurti, galite sąlygiškai suskirstyti juos į penkis etapus:

• pažintis ir. Tai reiškia bendravimo su klientu pradžią. Daugelis mano, kad šiuo atveju svarbiausia užmegzti neoficialų kontaktą. Reikia išlaisvinti potencialus pirkėjas, tuo pačiu nustatydami jį tinkamu būdu;
• . Nepamirškite, kaip svarbu suprasti, ko tiksliai klientas nori, ir tada pasiūlyti produktą pagal jo poreikius. Visų prioritetai yra skirtingi, tačiau jie vis tiek patenka į kelias greitai atpažįstamas kategorijas;
• . Po to, suformavus konkretų pasiūlymą, galima istorija apie produktą. Tačiau pristatymas bus neefektyvus nepaisant antro punkto – svarbu žinoti, ko žmogui pirmiausia reikia. Tai yra, bet koks pristatymas turėtų būti pagrįstas poreikiais ir niekuo kitu;
• . Priešingai nei logika, prieštaravimai yra nuostabūs ir blogesni, kai jų nėra, o tai reiškia, kad nėra jokios galimybės tolesnis darbas su klientu. Iš esmės tai yra darbas su klaidomis - viename iš etapų kažkas buvo negerai. Galbūt poreikiai nėra aiškiai nustatyti arba jie toli gražu nėra apibrėžti. Teisinga reakcija į prieštaravimus bus kitas žingsnis kelyje į pergalę;
• . Geriausias variantas bus užsakovo klausimas dėl prekių pristatymo laiko. Tačiau tobulų pabaigų gyvenime nėra daug. Uždarymo technika turėtų būti naudojama net tada, kai pašnekovas nerodo pasirengimo įsigyti prekę ženklų.

Pardavimo būdai: kas yra

Yra daug pardavimo metodų, kuriuos vadovai naudoja siekdami atkreipti pirkėjų dėmesį. Svarbu ne tik išmanyti jų teoriją, bet ir mokėti tokias žinias pritaikyti praktikoje. Pardavimų vadovas turi mokėti rasti požiūrį į kiekvieną klientą ir jausti, kokia taktika šiuo metu „žais“.

• „tame pačiame bangos ilgyje“. Visus nesąmoningai traukia tie, kurie įpročiais ar elgesiu panašūs į mus. Taigi pardavėjui, kuriam pavyko „prisijungti“ prie pirkėjo, gali pasisekti. Šiek tiek stebėjimo ir jūs galite suprasti, kaip elgiasi klientas, ir šiek tiek nukopijuoti šį būdą;
• vienoje barikadų pusėje. Jei pirkėjas jaučia, kad šalia jo yra „draugas“, tai gali būti vienas iš žingsnių į sėkmę. Vadovas turėtų būti sužavėtas kaip geras žmogus - tai bus pagrindas sudaryti ir vėlesnius sandorius;
• liesti. Neatsitiktinai prisilietimas prie kliento peties ar rankos gali turėti teigiamos įtakos užmezgant ryšį su pašnekovu. Ypač jei jis yra priešingos lyties atstovas. Kitu atveju apie tokį „lustą“ reikia pagalvoti keletą kartų, bet jei pardavėjas dirba profesionaliai, prisilietimas vis tiek padės pasiekti rezultatą;
• "komplimentai". Malonūs žodžiai sukelia teigiamas emocijas. Jei atkreipsite dėmesį į potencialaus pirkėjo išvaizdą, balsą, sugebėjimus, tai gali turėti įtakos pardavimams. Tačiau komplimentas turi būti nuoširdus ir nesudaryti meilikavimo įspūdžio.
• "dovana". Kartais klientui patinka viskas, išskyrus kainą. Tačiau nuotaiką gali pagerinti ir maža dovanėlė – šefo komplimentas, suvenyras ir pan. Gavęs ką nors nemokamai, žmogus gėdijasi išeiti „taip“;
• "Atsakymas į neužduotą klausimą" Kiekvienas pardavėjas gali susirašyti standartinių klausimų sąrašą ir į juos atsakyti pristatymo metu. Tokiu atveju klientas turės žymiai mažiau prieštaravimų galimybių;
• „Taip! bet...“ į bet kokį kliento prieštaravimą turi būti atsakyta teigiamai, o tada jau galima kalbėti apie faktus, tai yra pats niveliavimo prieštaravimas. Tačiau geriau pamiršti žodžius „tu klysti“ ir „klysti“.

Klasikinė pardavimo technika

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, gali būti apibrėžta. Vykdydami visus veiksmus bendraudami su klientu, galite pasiekti geri rezultatai. Tuo pačiu pardavėjas pats turi atsakyti į klausimą, kokią taktiką pasirinkti, remdamasis savo patirtimi ir psichologinės savybės su klientu dirbti. Iš esmės tvaraus modelio nėra, tačiau būtina laikytis pardavimo taisyklių, suprasti būdus ir mokėti arba naudoti.

SPIN išpardavimas

Vienas iš prašomų šiuolaikiniai technikai, leidžianti identifikuoti kliento poreikius ir jiems daryti įtaką, yra (Situaciniai, Probleminiai, Išskleidimo ir Vadovaujantys klausimai). Bet kas tai yra ir kaip jie nustatomi?

Patyręs vadovas greitai pats „išbandys“ techniką. Pirmiausia kalbame apie esamą situaciją, tada apie joje esančias problemas, tokių problemų pasekmes ir jų sprendimo naudą. Būtent tokia seka leidžia klientui mąstyti ir savarankiškai suvokti pirkimo naudą.

Tai yra, kad klientas nekeistų parduotuvės ar tiekėjo, reikėtų liautis „tik pardavinėti“, o pradėti spręsti potencialaus pirkėjo problemas. Žinoma, su juo. Kokias problemas gali išspręsti siūlomos prekės įsigijimas, kokius sunkumus tai padės įveikti? Tokiu atveju SPIN klausimų „rinkinys“ suteiks galimybę identifikuoti tiek problemas, tiek kliento poreikius.

Tiesioginė įtikinėjimo sistema

Pasiūlymo teikėjas šis metodas, teigiama, kad pardavimas yra tiesus. Jo pradžia – pirmasis kontakto su klientu momentas, pabaiga – sandorio užbaigimas. Bet tiesi linija yra tobulas pardavimas kai sandoris yra paprastas ir greitas. Kai potencialus pirkėjas „abejoja“, reikia laikytis trijų tiesinės sistemos taisyklių:

• kontaktas turi būti nuolat plėtojamas. Užmegztas ryšys su klientu neturėtų nutrūkti. Viso bendravimo metu jis turėtų įrodyti savo profesionalumą;
• informacijos rinkimas. Pardavėjas turėtų daugiau klausytis nei kalbėti. Norėdami tai padaryti, turite mokėti nustatyti teisingus klausimus, daryti išvadą reikalinga informacija, ir ne kieto bendravimo formatu, o elegantiškai. Esant situacijai, kai kliento poreikis negali būti identifikuojamas, geriau nutraukti bendravimą;
• likti tiesiai. Pardavėjas neturi palikti pardavimo linijos. Jei jį „veža“ į užsienį, grįžti nebus lengva.

5 ir 8 sistema

Tai pažįstama visiems, kurie turėjo reikalų su pardavimu, apima ne tik 5 aukščiau aprašytus etapus. Taip pat yra aštuoni žingsniai į sėkmę, kuriuos galima suformuluoti taip:

• rimtas ir teigiamas požiūris į verslą;
• punktualumas;
• pasirengimas viskam ir santūrumas;
• gebėjimas planuoti;
• nuolatinis savęs tobulinimas;
• tikslo suvokimas;
• padėties kontrolę.

Pažymėtina, kad 5 žingsnių ir 8 žingsnių sistema galioja ne tik pardavimų srityse, bet naudinga ir apskritai vykdant verslą.