Descrierea postului de manager serviciu clienți. CV: Manager de cont Corporate Account Manager Descrierea postului

Pentru a lucra cu oamenii, trebuie să ai un anumit set de calități personale și profesionale. O astfel de muncă ar trebui să vizeze un obiectiv foarte specific - atragerea clienților către companie. Pentru a obține profit maxim pentru companie, managerul de cont trebuie să fie capabil să surprindă starea de spirit a clientului și să îi ofere ceea ce are cea mai mare nevoie.

Pentru a îmbunătăți abilitățile profesionale ale managerilor lor, companiile care se respectă își trimit angajații la diverse training-uri. Și bineînțeles, fără greș, ele determină sfera atribuțiilor și abilitățile cheie ale managerilor, și anume, descriu în detaliu responsabilitățile postului unui manager de servicii clienți.

Cine este manager

Însuși numele „manager de cont” conține deja o definiție clară a domeniului de activitate al unui astfel de angajat. Acesta este un specialist a cărui principală responsabilitate este să contacteze clienții, explicându-i esența produselor și serviciilor oferite de companie în vederea implementării ulterioare a acestora din urmă.

Imaginea companiei tale și profiturile acesteia depind de cât de competenți și pricepuți sunt managerii tăi în contact direct cu clienții. Este destul de evident că asta persoană cheieîn structura companiei, care determină dacă clientul va fi mulțumit și dacă te va contacta data viitoare și dacă te va recomanda prietenilor săi.

Este necesar să se definească clar ce face managerul de cont.

Îndatoriri și Drepturi

Sfera atribuțiilor unui manager poate fi foarte diversă și, într-o măsură mai mare, depinde de direcția companiei, de structura acesteia. Prin urmare, mai jos vor fi date drepturile și obligațiile generale care sunt inerente managerilor în ansamblu și, dacă este necesar, puteți adăuga acele funcții de care aveți nevoie.

1. Titularul trebuie să caute clienți prin orice canale de comunicare disponibile. Pentru a face acest lucru, el trebuie să efectueze analize de piață, să identifice publicul țintă și să monitorizeze concurenții.
2. Atragerea clienților prin generarea interesului pentru companie și produsele sale vândute.
3. Procesarea traficului de intrare de apeluri, e-mail, vizite. Analizează nevoile potențialilor clienți și încearcă să înțeleagă de ce clienții au sunat la firma dvs.
4. De fapt, efectuează tranzacția în sine. Vânzarea unui bun sau serviciu și controlul suplimentar al livrării bunului sau al prestării serviciului. Întocmirea întregii liste de documente justificative.
5. Orientarea către client, adică dorința de a crea o dorință în rândul cumpărătorilor de a contacta din nou compania.
6. Managerul trebuie să navigheze calitativ prin produsele și serviciile oferite de companie. În plus, el trebuie să reprezinte serviciile și produsele mai bine decât managerii din firmele concurente.

Citeste si: Îndatoririle unui paznic

Descrierea postului

Întreaga gamă de cerințe pentru funcționalitatea managerului de cont este descrisă într-un astfel de document precum descrierea postului a managerului de cont.

Acest document este o descriere detaliată a îndatoririlor și puterilor angajatului. În plus, acest document trebuie să indice eventuala răspundere pentru îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor lor.

Dispoziții generale

1. Managerul este liderul companiei.
2. Managerul trebuie să aibă cunoștințe în domeniul economiei, bazele marketingului, întreaga gamă de bunuri și servicii oferite de companie.
3. Să fie capabil să întocmească un plan de afaceri, propuneri comerciale și contracte.
4. Să poată stabili contacte de afaceri.
5. Cunoașteți eticheta stabilită pentru relațiile cu clienții.
6. Înțelegeți elementele de bază ale psihologiei și teoriei comunicării.
7. Numirea și demiterea din funcție se efectuează prin emiterea unui ordin de către conducătorul societății.
8. În timpul absenței acest angajat toate funcțiile și atribuțiile sale sunt îndeplinite de o persoană desemnată de șef.

Responsabilitatile locului de munca

1. Implementarea analizei public țintăși identificarea nevoilor.
2. Dezvoltarea metodelor de găsire a potențialilor clienți și elaborarea schemelor de comunicare cu aceștia.
3. Găsirea clienților într-o varietate de moduri.
4. Prognoza fiabilității afacerii clienților identificați și securitatea acestora.
5. Organizarea și desfășurarea negocierilor pregătitoare, clarificarea nevoilor acestora și pregătirea unei oferte.
6. Tratarea obiecțiilor clienților.
7. Incheierea contractelor in numele societatii.
8. Mentinerea contactului cu toti clientii actuali.
9. Dezvoltarea de oferte individuale pentru potentialii clienti.
10. Stabilirea feedback-ului cu clienții (luând în considerare reclamațiile și sugestiile).
11. Formarea bazei de clienți.
12. Analiza si contabilizarea concurentilor.

Managerii sunt unul dintre cei mai căutați profesioniști. Ei sunt cei care aduc profit organizației pentru care lucrează.

Ce este un manager? Definiție

Liderii, managerii, administratorii se numesc manageri. Aceste profesii presupun controlul asupra îndeplinirii sarcinilor angajaților. Adică gestionează un anumit grup de angajați. Cu toate acestea, managerii sunt numiți acum nu numai lideri. Angajații obișnuiți care vând ceva se numesc la fel. Acest lucru se datorează faptului că angajatorul dorește ca statutul angajaților să-i facă să se simtă mai importanți. Dar acești muncitori nu organizează cu adevărat munca altora. Sunt consultanți obișnuiți, vânzători, comercianți. Statutul managerului este doar virtual. Și este folosit pentru a-i face pe angajații obișnuiți să se simtă confortabil în profesia lor. Un adevărat manager îi gestionează, îi gestionează pe alții. Își primește salariul pentru munca eficienta subordonații lor.

Manager Conturi. Responsabilitati

CV-ul multora care isi cauta un loc de munca are informatii in sectiunea „Calitati personale” despre sociabilitatea si rezistenta la stres a solicitantului pentru postul vacant.

Aceste caracteristici sunt grozave pentru postul de manager de cont. Pentru a deveni unul, studiile superioare și experiența de muncă nu sunt întotdeauna necesare. Principalul lucru aici este să poți interacționa cu clienții și să conduci negocieri de afaceri, să cunoști produsul și să îndeplinești sarcini de muncă. Managerul de cont caută potențial și produse. Le face oferte comerciale tentante pentru a interesa bunurile sau serviciile firmei ale cărei interese le reprezintă.

Acest specialist are și alte responsabilități. Managerul de cont se întâlnește personal cu potențialii clienți. Și multe depind de aceste întâlniri, pentru că atunci se discută toate nuanțele cooperării și se semnează contracte.

Interacțiunea cu cumpărătorii existenți este inclusă în principalele responsabilități. Managerul de cont trebuie să-și păstreze întotdeauna clienții și să mențină baza de clienți.

Manager cont bancar. Responsabilitati

Multe bănci caută zilnic angajați, și anume, manageri de cont. Acest lucru se datorează faptului că munca în acest domeniu nu este atât de ușoară, iar angajații trebuie să îndeplinească diverse sarcini.

Un manager de cont bancar efectuează de obicei următoarele lucrări. Îndeplinește planul de vânzări, acceptă și procesează comenzi, întocmește oferte comerciale. De asemenea, consiliază clienții cu privire la produse bancare, care includ împrumuturi, carduri, depozite etc., întocmește documente, lucrează cu și generează rapoarte.

În fiecare bancă, această listă de obligații poate fi completată, redusă sau ușor diferită. Pretutindeni individual. Managerul de cont poate îndeplini și următoarele atribuții: poate monitoriza îndeplinirea obligațiilor contractuale și poate lucra pentru creșterea vânzărilor.

Manager serviciu clienți celulari. Responsabilitati

În domeniu este nevoie și de manageri de cont comunicare celulară. Aceasta este, de asemenea, o meserie dificilă care necesită rezistență, răbdare, sociabilitate, capacitatea de a găsi limbaj reciproc cu cumpărătorii și vinde bunuri și servicii. În magazinele de telefoane mobile, angajații îndeplinesc următoarele atribuții.

Managerul serviciului clienți oferă consiliere pentru toate serviciile și bunurile, efectuează vânzări telefoane mobile, accesorii pentru ei, tablete, camere foto si video. Conectarea la operatorii de telecomunicații, acceptarea plăților, lucrul cu casa de marcat, ținerea evidenței sunt printre principalele sale responsabilități. Managerul de cont celular participă la inventar, monitorizează curățenia și ordinea în salon.

Responsabilitățile managerului de operațiuni

Clienții corporativi sunt entitati legale. Sunt o idee pentru afaceri. Managerul interacționează cu ei clienti corporativi.

El îndeplinește următoarele atribuții. Caută firme emergente care vor fi interesate de produsele și serviciile oferite, efectuează sondaje, formează propuneri, se întâlnește personal cu potențiali clienți, participă la expoziții și evenimente, negociază, încheie contracte, lucrează cu documentație, menține relații pe termen lung cu principalii cumpărători , mentine Corespondență de afaceri, face rapoarte ale muncii efectuate.

Lista sarcinilor poate fi completată sau simplificată. Totul depinde de cerințele angajatorului și de sfera companiei.

Ce calități ar trebui să aibă un manager de cont?

Această lucrare este despre interacțiunea cu oamenii. Prin urmare, principala calitate a unui manager de servicii pentru clienți este capacitatea de a găsi o abordare față de orice persoană.

Alte caracteristici sunt de asemenea importante. Acestea sunt sociabilitatea, rezistența la stres, activitatea, mobilitatea, cunoașterea bunurilor și serviciilor oferite, alfabetizarea, capacitatea de a conduce negocieri de afaceri, acuratețea, punctualitatea. Lista calităților poate fi completată și de cunoașterea limbilor străine, în special a englezei.

Un manager de servicii pentru clienți trebuie să fie capabil să lucreze cu un computer personal, echipamente de birou, să cunoască biroul și alte programe. Lista lor depinde de domeniul de activitate.

Avantajele și dezavantajele de a fi un manager de cont

Ca orice profesie, și aceasta are avantajele și dezavantajele ei. Dacă vorbim despre beneficii, atunci acestea includ faptul că un manager de cont își poate construi o carieră bună, devenind astfel solicitat și primind un salariu decent.

Această profesie este potrivită pentru cei cărora le place să ducă o viață activă, nu se tem să comunice cu un flux mare de oameni noi, știu să câștige, să se intereseze de bunuri și servicii și să le vândă.

Dacă vorbim despre neajunsuri, se poate observa că salariile depind direct de numărul de tranzacții încheiate și de valoarea acestora în termeni monetari. Prin urmare, dacă luna nu are succes, atunci managerul de cont va primi doar un salariu, de obicei cel minim.

Un alt dezavantaj este comunicarea cu clienții în conflict. Dacă sunt nemulțumiți, atunci de vină este managerul de cont, a cărui datorie este tocmai să rezolve diferențele. Din punct de vedere psihologic, această profesie nu este potrivită pentru cei care iau totul la inimă. Aici trebuie să fii capabil să asculți, să găsești o cale de ieșire și să nu-ți pierzi cumpătul.

Scrierea unui CV pentru un manager de servicii pentru clienți

Această profesie este foarte solicitată pe piața muncii. La urma urmei, trăim într-o lume capitalistă în care abilitățile de vânzări sunt esențiale pentru a supraviețui. Dacă nu ați fost speriat de serviciul clienți menționat mai sus - profesie promițătoareși ai putea fi.

Pentru a-i interesa pe angajatori, trebuie să scrieți un CV bun. În calitățile personale, indicați pe cele care sunt mai potrivite pentru articolul „Responsabilități”. Managerul de cont pentru CV-ul poate adăuga recenzii pozitive de la foștii angajatori, dacă are o relație bună cu aceștia. De asemenea, merită să enumerați toate abilitățile pe care le aveți. De asemenea, scrieți despre experiența dvs. în alte locuri de muncă, practici în care ați lucrat cu clienți. Acesta va fi un mare plus, deoarece îi va arăta angajatorului că ați avut deja experiență în negocierile de afaceri și nu vă este frică de comunicare.

Dacă ai vreo realizare în studii, în practică, în locuri de muncă trecute, atunci scrie și despre ele. Astfel, te vei arăta ca o persoană cu un stil de viață activ.

Scrieți corect un CV, acordați atenție mai ales cuvintelor și expresiilor care au legătură directă cu activitățile managerului. De exemplu, greșelile sunt adesea făcute în cuvântul „contracte”.

Completează informațiile despre tine cu fotografia ta de afaceri cu un fundal neutru, unde fața ta este clar vizibilă și nu există străini. Inainte de a trimite CV-ul, verifica-l pentru erori, vezi daca ti-ai introdus corect datele pentru a putea fi contactat cu siguranta.

Un manager de cont este un specialist care vorbește mai întâi despre serviciile sau produsele companiei. De profesionalismul său depinde dacă un potențial cumpărător devine unul real. Citiți articolul despre cât este plătit un astfel de angajat și care sunt sarcinile sale.

Salariu mediu: 50.000 de ruble pe lună

Cerere

Platabilitatea

Competiție

bariera de intrare

perspective

Profesia de manager de servicii pentru clienți este relevantă pentru multe domenii. activitate antreprenorialăși se află în top 10 cele mai solicitate. Depinde de nivelul de muncă al acestui specialist dacă clienții vor avea încredere în organizație și vor folosi serviciile acesteia în viitor, dacă vor recomanda această companie partenerilor lor.

Din istoria profesiei

Încă din secolul trecut, american întreprinderile producătoare a simțit nevoia unei noi abordări calitativ a lucrului cu clienții. Totodată, a luat naștere doctrina totalității metodelor de management - managementul - și au apărut profesioniști care au aplicat-o cu succes în diverse domenii ale afacerii.

Angajati antreprenori, inventivi, inventivi - primii manageri de clienti - specializati in lucrul cu clientii. Succesul organizației depindea de eficiența lor în lupta pentru fiecare cumpărător și consumator de servicii.

Descrierea și caracteristicile profesiei

Un manager de relații cu clienții este un specialist care se implică activ în atragerea, deservirea și menținerea unui cerc de consumatori de bunuri și servicii, planificarea relațiilor cu aceștia. Alte titluri de post sunt client manager, client manager, account manager.

Funcționalitatea unui manager de cont depinde de industria din care face parte compania sa. Dar sarcina lui principală la un anumit loc de muncă este tot felul de interacțiune cu clienții, ceea ce implică:

• identificarea si consultarea potentialilor clienti, mentinerea relatiilor cu acestia, analizarea nevoilor acestora;
• dezvoltarea metodelor și schemelor de găsire și atragere a clienților, organizarea muncii cu aceștia;
• pregătire oferte comerciale;
• încheierea de contracte;
• prezentarea produselor si serviciilor companiei;
• controlul plății conturilor;
• controlul completității gamei de produse;
• participarea la prezentări și negocieri;
• sprijin pentru implementarea proiectelor.

Functiile unui specialist si mecanismul de comunicare cu clientii depind de domeniul profesional.

În domeniul bancar

Managerul de clienți al băncii trebuie să aibă educația corespunzătoare. Este destinat vânzării de produse ale unei instituții financiare și de credit. Activitatea sa include primirea și procesarea cererilor de la întreprinderi, consilierea celor care au cerut ajutor, căutarea și informarea clienților prin telefon. Sfera atribuțiilor specialistului include și întocmirea și depunerea rapoartelor necesare.

În vânzări

Un specialist trebuie de multe ori să îi servească pe cei care, nefiind client al companiei, sunt interesați de produsele sau serviciile acesteia. Se explică condițiile de cumpărare și specificul produsului. Există situații în care un cumpărător caută un produs, dar după ce se dovedește că alte articole din sortiment sunt mai potrivite pentru el. Managerul de cont află nevoile și oferă exact ceea ce va rezolva problema actuală. Mai mult, acest lucru trebuie făcut în mod convingător – astfel încât potențialul cumpărător să devină real.

În marketing

În această zonă, cel mai mare număr posturi vacante pentru managerii de clienți. Funcția principală a unui specialist este de a oferi sfaturi telefonice și e-mail. Sarcina principală este de a interesa potențial cumpărător care a contactat firma pentru prima dată și îl încurajează să vină la biroul, magazinul ei etc.

Al doilea punct de pe lista de responsabilități este acceptarea cererilor de servicii sau consiliere. Scopul principal este de a construi comunicarea în așa fel încât după aceasta să urmeze cu siguranță o tranzacție. Astfel, în marketing, managerul de clienți este concentrat pe creșterea vânzărilor și extinderea bazei de clienți.

Specialități, universități și discipline USE

Adesea se poate auzi că pentru serviciul clienți este suficient să fii foarte sociabil, să poți manipula cumpărătorul, fără a uita, bineînțeles, de politețe și tact. Dar acest lucru este fundamental greșit.

În primul rând, un manager de clienți are nevoie de cunoștințe și educație de specialitate. Angajatorii sunt cei mai dispuși să ia un angajat dintre candidați cu educatie inalta. In functie de directia de activitate a firmei, aceasta poate fi economica, comerciala, juridica, financiara, psihologica sau tehnica.

O probabilitate și mai mare de angajare pentru postul de manager de cont este pentru absolvenții specialităților manageriale. Aceștia sunt apreciați pentru înțelegerea rapidă a specificului organizației, cunoștințele de marketing și tehnici eficiente de comunicare și capacitatea de a le folosi.

Există facultăți de management în multe universități rusești - puteți studia în diferite regiuni ale țării. De exemplu:

1. RosNOU (Universitatea Nouă).
2. Universitatea de Stat din Sankt Petersburg.
3. Bryansk Universitate de stat numit după academicianul I. G. Petrovsky.
4. Universitatea Rusă de Economie Plehanov.
5. MIREA - Universitatea Tehnologică Rusă.
6. Universitatea Financiară din cadrul Guvernului Federației Ruse.
7. Universitatea de Stat Tuva.
8. Universitatea de Stat din Sevastopol.

În fiecare dintre ele există cele mai potrivite domenii de studiu cu un nivel de pregătire de la licență la master:

• economie;
• management;
• administrația de stat și municipală;
• finante si credit;
• jurisprudenţă;
• publicitate și relații publice;
• psihologie;
• relații internaționale.

Admiterea la specialitățile de management se bazează pe rezultatele examenului unificat de stat la limba rusă, științe sociale și matematică. Instituțiile de învățământ tehnic pot solicita o evaluare în informatică, fizică și cele umanitare într-o limbă străină.

Gama de sarcini

Responsabilitatea cheie a unui manager este de a găsi clienți și apoi de a dezvolta relații cu aceștia. Profesia se obligă să facă tot ce este necesar pentru a se asigura că partenerii importanți sunt mulțumiți de companie, lucrează cu ea și îi oferă recomandări excelente. Mai mult, un adevărat profesionist trebuie să înțeleagă că un client nu este doar o sursă de venit. Această abordare este ușor de citit și respinge. Este foarte important să poți echilibra propriul beneficiu cu interesele consumatorilor.

Adesea, atribuțiile unui manager de clienți sunt îmbinate cu funcțiile unui manager de vânzări. Această simbioză este foarte comună în comerț. Un candidat probabil pentru poziția trebuie să fie pregătit nu numai să mențină o bază de clienți existentă, ci și să o extindă, să crească vânzările.

Cine se potrivește profesiei

Conform rezultatelor sondajelor realizate de diverse agenții de ocupare a forței de muncă, bărbații și femeile interacționează la fel de eficient cu clienții, nici vârsta unui specialist nu contează prea mult. Dar analiza pietei muncii arata ca 71% din posturile vacante sunt ocupate de femei sub 30 de ani, majoritatea absolvite de facultate, Limba engleză 15% știu. Acesta este un portret general al unui manager de clienți.

Atunci când selectează un angajat pentru a servi partenerii, angajatorul caută candidați echilibrați, răbdători, prietenoși, iar aceștia le acordă preferință.

În munca de zi cu zi, managerul de clienți va avea nevoie de:

• Cunoștințe excelente de PC.
• Cunoştinţe limbă străină. Printre clienți pot fi organizații străine.
• Posesia tehnicilor psihologice. Va trebui să comunice cu oameni diferiti. Când lucrați cu aceiași străini, cunoștințele în psihologie vor ajuta la prezicerea dificultăților probabile care apar pe fondul diferențelor de opinii și mentalitate și pentru a preveni dezacordurile. Mai mult decât atât, non-conflictul și intuiția dezvoltată a angajatului însuși este importantă.
• Toleranta la stres. Adesea trebuie să iei rapid și independent decizii foarte responsabile, să lucrezi în condiții de timp limitat.
• Dicție bună, voce plăcută, vorbire susținută. Viteza răspunsurilor, mai ales la telefon, face prima impresie. Dacă managerul este pierdut într-o conversație despre un serviciu, interesul pentru dialog dispare.
• Inițiativă, capacitatea de a coopera cu colegii, dinamică în acțiune, seriozitate.

Managerul serviciului pentru clienți este singurul responsabil pentru travaliu psihic. El trebuie să fie erudit, curios, rațional, să aibă abilități analitice dezvoltate. Din alte condiții – impecabil aspect, prezența unui permis de conducere (uneori este necesară o vizită la client pentru a încheia o tranzacție).

Salariu

Adaugă la listă profesie foarte plătită Exclus. Potrivit experților, salariul lor depinde de gama de sarcini, de amploarea activităților organizației și de regiunea țării.

Analiză posturi vacante deschiseînceputul anului 2019 a arătat că aproape 50% dintre angajatorii ruși oferă salarii de la 20 la 40 de mii de ruble. În 21,1% dintre anunțuri, sunt indicate câștiguri de până la 60 de mii de ruble. Potrivit statisticilor, în 2018, în orașele rusești, salariul real al unui manager de cont a variat între 20 și 100 de mii de ruble.

Formula carierei

Dobândind experiență și devenind un specialist înalt calificat, poți conta pe un venit solid. Dar mai întâi trebuie să te arăți bine - să arăți un număr tot mai mare de oferte încheiate. Aceasta este urmată de mai multe opțiuni de carieră:

1. Extinderea puterilor - deservirea clienților VIP, comunicarea cu partenerii corporativi, negocierea cu managerii de top ai companiilor.
2. Promovare pe posturi de conducere- Șef departament service clienți, vânzări sau dezvoltare.

Viitorul profesiei

Nevoia de angajați care știu să câștige, care să fie capabili să rezolve situatii dificile, crește odată cu creșterea activă a sectorului bancar, formarea de firme prestatoare de servicii, angajate în publicitate, vânzări. Prin urmare, profesia de manager de cont se încadrează în mod clar în categoria celor promițători.

1. DISPOZIȚII GENERALE

1.1. Managerul Căutare Clienți al Departamentului Comerț cu ridicata (denumit în continuare Manager) aparține categoriei de interpreți.

1.2. Directorul este numit în funcție și eliberat din funcție prin ordinul Directorului.

1.3. Managerul raportează șefului departamentului de vânzare cu ridicata.

1.4. Managerul trebuie sa aiba studii superioare sau medii de specialitate, experienta in vanzari minim 1 an.

1.5. Managerul își desfășoară activitățile în conformitate cu planurile Departamentului de En-gros, planurile de expoziții și plan personal lucrează o lună.

1.6. În cazul absenței temporare a unui manager (vacanță, boală etc.), atribuțiile acestuia sunt îndeplinite de un alt manager desemnat în modul prescris, conform ordinului Directorului, care dobândește drepturile corespunzătoare și responsabil pentru neîndeplinirea în mod corespunzător a atribuțiilor sale.

1.7. Managerul trebuie să știe:

Structura și activitățile principale ale Casei de Comerț Akvilon;

Reglementări interne de muncă;

Ordinea de planificare și raportare a muncii;

Procedura de elaborare și încheiere a propunerilor comerciale, acordurilor, contractelor;

Sortimentul, clasificarea, caracteristicile și scopul bunurilor (produselor) oferite;

Prețurile actuale de pe piață pentru serviciile oferite;

Probleme legate de cultura muncii și etica muncii,

Probleme de etică oficială la negocierea cu clienții, reguli de stabilire a contactelor de afaceri;

Teoria comunicării interpersonale, fundamentele sociologiei și psihologiei;

Economia de piață, antreprenoriatul și elementele de bază ale afacerilor;

Fundamentele marketingului (conceptul de marketing, bazele managementului marketingului, metodele și direcțiile de cercetare de piață);

Legislație care reglementează problemele activității antreprenoriale.

Metode de prelucrare a informațiilor folosind metode moderne mijloace tehnice comunicatii si comunicatii, calculator;

Reguli de protectie a muncii, siguranta si protectia impotriva incendiilor.

1.8. Managerul o dată la 6 luni este supus certificării pentru schimbarea funcției, salariile, conditiile de munca etc.

2. SARCINI ȘI FUNCȚII PRINCIPALE

Managerul are următoarele sarcini și funcții:

2.1. Formați o bază de date cu clienți (bază de clienți), faceți modificări la ea în timp util:

2.2. Analizați audiența potențialilor clienți, identificați nevoile clienților, nivelul și concentrarea acestora

2.3. În lipsa produsului dorit în depozitul companiei, luați toate măsurile pentru ca clientul să nu aibă un motiv să contacteze concurenții companiei:

2.4. Execută instrucțiuni și atribuții ale șefului Direcției En-gros, Director adjunct Afaceri Comerciale, Director Profil de activitate al Departamentului.

3. RESPONSABILITĂȚI POSTULUI

Managerul trebuie:

3.1. Formați o bază de date cu clienți (bază de clienți), faceți modificări la ea în timp util:

Întocmește și analizează un card de client;

Mentine baza de date clienti:

Faceți modificări zilnic.

Verificați cu clientul cel puțin o dată pe lună.

Efectuați cel puțin 30 de apeluri pe zi către clienții principali și potențiali ai companiei.

Cunoașteți termenii contractuali de lucru cu clientul, reflectați-i în baza de clienti. Atunci când lucrați cu clienții, luați în considerare aceste condiții, tipul prețurilor și starea creanțelor.

Luați măsuri pentru achitarea în timp util a creanțelor.

Emiteți noi carduri pentru clienți și produse și informați departamentele relevante ale companiei despre acest lucru.

Analizează rezultatele apelurilor telefonice;

Stabiliți lista clienților cu care este necesar să negociați în viitorul apropiat;

Negociază cu șefii companiilor privind cooperarea;

Este necesar să trimiteți companiei pe e-mail cel puțin 50 de oferte comerciale pe zi;

Este necesar să faceți o ofertă telefonică către cel puțin 20 de companii pe zi.

Până în a 3-a zi a fiecărei luni, întocmește un raport cu privire la îndeplinirea activității lor, în conformitate cu formularul stabilit.

3.2. Analizați audiența potențialilor clienți, identificați nevoile clienților, nivelul și concentrarea acestora.

Dezvoltați metode de găsire a clienților, planificați lucrul cu potențiali clienți.

Preziceți fiabilitatea în afaceri a potențialilor clienți, securitatea financiară a acestora.

Organizarea si desfasurarea negocierilor preliminare cu clientii interesati de oferte, clarificarea nevoilor fiecarui client anume si pregatirea unei oferte adresate unui anumit client.

Întâlnește clienții, convinge clienții de avantajul ofertei, propune proiecte de contracte pentru discuție și aprobare, participă la lucrările de reconciliere a dezacordurilor, încheie contracte în numele întreprinderii.

Menține contactul constant cu clienții existenți, organizează munca cu aceștia conform schemelor de afaceri stabilite.

La multi ani clientilor, sarbatori profesionale.

Dezvoltați relații cu cei mai profitabili și promițători clienți (oferte de condiții speciale de contracte, sisteme de reduceri și servicii individuale, termeni accelerați și condiții speciale pentru îndeplinirea obligațiilor contractuale etc.)

Oferiți o oportunitate clienților de a vizita expoziții, târguri, prezentări de produse noi (mărfuri, servicii).

Asigurați-vă că interesele clienților sunt respectate atunci când termenii contractelor sunt îndeplinite de către diviziile întreprinderii.

regla părere cu clienții (să studieze cerințele acestora pentru produse (bunuri, servicii), să stabilească motivele nemulțumirii clienților munca în comun, analizați reclamațiile clienților și luați toate măsurile pentru a le rezolva și a menține legăturile de afaceri).

Încheiați cel puțin 4 (Patru) contracte cu clienți noi pe lună.

3.3. În lipsa produsului dorit în depozitul companiei, luați toate măsurile pentru ca clientul să nu aibă un motiv să contacteze concurenții companiei:

Informați cumpărătorul când va fi disponibil produsul solicitat;

Sugerați un analog;

Dacă este necesar, faceți o cerere pentru produsul solicitat către managerul de logistică.

Atrageți specialiști departament de productie companiilor să se consulte și să rezolve probleme de producție.

Faceți în timp util o cerere pentru furnizarea de produse către managerul de logistică.

Atunci când faceți o cerere, clarificați toate detaliile cu cumpărătorii, dacă este necesar, contactând un specialist al întreprinderii clientului care a depus cererea sau împuternicit să ia decizii privind aprovizionarea.

3.4. Execută instrucțiuni și atribuții ale șefului Direcției En-gros, Director adjunct Afaceri Comerciale, Director Profil de activitate al Departamentului.

4. DREPTURI

Managerul de căutare clienți are dreptul de a:

3.1. Determinați în mod independent formele de lucru cu clienții, modalitățile de stabilire a relațiilor de afaceri.

3.2. Luați decizii în limitele competenței dvs.

3.3. Semnează și avizează documentele de competența lor.

3.4. Faceți cunoștință cu documentele care îi definesc drepturile și obligațiile în funcția sa, criterii de evaluare a calității performanței atributii oficiale.

3.5. Solicita conducerii si specialistilor departamentelor intreprinderii informatii si documente necesare indeplinirii atributiilor de serviciu.

3.6. Solicitați conducerii întreprinderii să asigure condițiile organizatorice și tehnice și executarea documentelor stabilite necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

5. RESPONSABILITATE

Managerul de achiziții de clienți este responsabil pentru:

5.1. Dezvăluirea informațiilor confidențiale conținute în dosarele personale ale angajaților și a altor informații cu distribuție limitată.

5.2. Neexecutarea și îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor oficiale prevăzute de prezenta fișă a postului și dreptul muncii Federația Rusă.

5.3. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul activităților lor - în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.

5.4. Pentru a provoca daune materialeîntreprindere - în limitele stabilite de legislația civilă și a muncii în vigoare a Federației Ruse.

5.5. Furnizarea la timp a informațiilor și rapoartelor privind activitățile, caracterul complet și fiabilitatea acestor informații.

5.6. Dezvăluirea informațiilor (secrete comerciale):

Despre companii - clienti;

Despre strategia de piata a companiei;

Despre scopurile, obiectivele și tactica negocierilor cu partenerii de afaceri;

Cu privire la termenii contractelor comerciale, plăților și serviciilor;

5.7. Criteriile de evaluare a performanței Managerului de căutare clienți sunt:

Implementarea unui plan personal pentru gasirea clientilor

Creșterea cifrei de afaceri comerciale

Eliberarea la timp a unui card de client

Orice afacere care își propune să dezvolte și să genereze un venit constant și în creștere trebuie să construiască relații pe termen lung cu clienții săi. Și dacă indivizii sunt de fapt cumpărători unici ai unui produs sau serviciu, atunci clienții corporativi sunt capabili să aducă profit companiei pentru o lungă perioadă de timp. Fidelitatea acestei categorii de clienți depinde de mulți factori, și în primul rând de competența personalului care lucrează cu ei.

Clienți corporativi

Clienții corporativi sunt diverse firme și întreprinderi care achiziționează bunuri și servicii pentru consum intern. Astfel de consumatori comandă un lot de bunuri sau un set de servicii.

Spre deosebire de cumpărătorii angro, al căror scop este de a maximiza profitul din diferența dintre prețul de cumpărare și de vânzare către consumatorul final, clienții corporativi sunt concentrați pe cooperarea pe termen lung și pe primirea unui anumit serviciu pentru o perioadă lungă de timp. Consumul lor intern este stabil sau în creștere, în funcție de starea afacerii lor. Câțiva clienți mari sunt capabili să ofere venituri pentru companie de ani de zile.

Consumatorii retail și clienții corporativi sunt ghidați de diferite motivații atunci când aleg un produs sau serviciu.

Dacă o persoană este afectată în primul rând de o componentă emoțională, atunci conducerea companiilor caută beneficii pentru afacerea lor.

Cumpărătorul cu amănuntul va acorda atenție emoțiilor pozitive, se va potrivi cu moda sau va urma sfaturile cercului său interior atunci când face o achiziție. Un client corporativ dezvoltă o serie de criterii pentru alegerea unui produs sau serviciu:

1. Preț. Afacerile și organizațiile primesc aproape zilnic o mulțime de oferte de la potențiali furnizori, cu diferite game de prețuri. În același timp, de asemenea preț scăzut, dumping sincer către concurenți, mai degrabă va speria un astfel de client decât să-l atragă.
2. Calitate. Nu doar produsul final ar trebui să fie de înaltă calitate, ci și oferta în sine, susținând tranzacția în toate etapele. Prin urmare, cei mai calificați și competenți angajați ar trebui să lucreze cu clienți corporativi.
3. Funcționalitate. Caracteristicile tehnice ale mărfurilor și calendarul serviciilor sunt, de asemenea, importante pentru acest consumator. Atunci când apare o nevoie pentru un anumit produs, furnizorii alcătuiesc matrici pe care produsul sau serviciul propus trebuie să le respecte. În plus, se ține cont și de opiniile angajaților care vor lucra direct cu materiale sau vor folosi echipamente.
4. Beneficiu. Atunci când iau în considerare ofertele comerciale de la diferiți furnizori ai aceluiași produs sau serviciu, companiile sunt ghidate și de influența asupra rezultat final munca intregii firme. Nu contează dacă este vorba de achiziționarea de rechizite de birou sau de furnizarea de materii prime pentru producție.
5. Termen. Timpul este cea mai importantă resursă în orice afacere. Cu cât costurile de timp implică încheierea contractului, livrarea de bunuri, prestarea serviciilor, cu atât mai multe beneficii va primi consumatorul corporativ.
6. Informație. Alegând între diferite oferte, un astfel de client nu ar trebui să depună prea mult efort pentru a obține toate Informatii utile despre livrarea propusă. Propunerea trebuie să includă numărul maxim de specificații, intervale de preț pentru bunuri sau servicii, condiții de achiziție a acestora.

Sunt folosite tehnici și abordări diferite pentru a atrage clienți retail și corporativi, lucrul cu companii necesită mai mult timp, dar poate aduce în cele din urmă cel mai bun rezultat. Prin urmare, este necesar să se facă distincția între aceste două tipuri de vânzări.

Este inacceptabil ca același manager de vânzări să lucreze cu ambele segmente de clienți.

Chiar și într-o firmă mică, se poate distinge angajat individual care va lucra cu clienți corporativi. Responsabilitățile sale vor include nu numai încheierea unei înțelegeri, ci și planificarea unei strategii pentru atragerea de noi clienți, analizarea informațiilor despre concurenți și elaborarea de propuneri specifice pentru nevoile fiecărei companii.

Tipuri de clienți corporativi

Înainte de a dezvolta o strategie universală de interacțiune cu consumatorii corporativi, este necesar să înțelegem logica luării deciziilor de către managementul unui potențial client. Pentru a face acest lucru, toate entitățile juridice sunt de obicei segmentate în funcție de dimensiunea afacerii.

Întreprinderile mici sunt considerate cele mai loiale și nepretențioase. Acestea sunt firme mici și antreprenori. Logica decizionale a unor astfel de cumpărători este aproape de oameni normali, iar principalul factor care influențează tranzacția este prețul. Caracteristici calitative propunerile apropiate sau similare practic nu sunt luate în considerare. Cu toate acestea, resursele financiare ale unor astfel de clienți sunt limitate, iar o companie mică poate deveni cu ușurință un cumpărător unic.

Este ușor să lucrați cu astfel de entități de afaceri, deoarece acestea nu au un sistem ierarhic strict, iar proprietarul afacerii este disponibil pentru comunicare și acceptare a propunerilor. Este posibil ca acești consumatori să nu acorde atenție unor defecte minore în etapa tranzacției, dacă sunt mulțumiți de condiții.

Reprezentanții întreprinderilor mijlocii au deja structura ierarhicaîn luarea deciziilor, există furnizori regulați de bunuri și servicii. Factorul preț nu este decisiv. Propunerile sunt luate în considerare din mai multe poziții. Cu toate acestea, relațiile interpersonale pot juca un rol cheie aici. Pentru a ieși în evidență față de concurență și a atrage o firmă mijlocie ca potențial client, oferind condiții flexibile, opțiuni multiple etc. Acești clienți sunt mai greu de mutat de la un vânzător la altul, dar au mai multe volume de achiziții decât întreprinderile mici, este mai probabil să devină clienți obișnuiți.

Marile corporații sunt cel mai greu de atras. Au stabilit deja canale de aprovizionare, au semnat contracte pe termen lung. Structura unor astfel de companii este caracterizată de o ierarhie complexă și este dificil să ajungi la un lider care este autorizat să ia o decizie cu privire la achiziționarea unui produs sau serviciu. Mulți specialiști participă la tranzacții cu clienți mari, ca parte a atribuțiilor lor. Lucrul cu astfel de consumatori necesită mult timp. Atunci când iau o decizie, astfel de clienți se bazează pe logică și pe beneficii pentru afacerea lor. Dar au un potențial ridicat de consum și mai mulți clienți corporativi mari sunt capabili să ofere profit companiei furnizor pentru o lungă perioadă de timp.

Într-o direcție separată atunci când lucrați cu clienți corporativi, este necesar să faceți o distincție instituţiile statului sau afaceri cu o cotă din stat. Aceste companii achiziționează bunuri și servicii pe o bază competitivă. Aceștia pot fi atrași ca clienți prin depunerea celei mai avantajoase oferte care îndeplinește condițiile licitației. La alegerea unui furnizor în companiile de stat, factorul preț are un impact semnificativ.

Lucrați cu clienți corporativi

Informațiile și analiza joacă un rol cheie în construirea unui sistem de cooperare cu clienții corporativi. Înainte de a trimite o ofertă potenţiali consumatori, este necesar să se studieze nevoile acestora, să se obțină informații despre angajații autorizați să ia decizii de cumpărare, să se analizeze starea financiarași potențialul de dezvoltare a clienților.

De asemenea, este necesară analizarea și actualizarea informațiilor despre clienții actuali ai companiei. Nevoile lor se pot schimba, iar răspunsul târziu la astfel de schimbări duce la faptul că clientul, după un timp, va începe să caute un alt furnizor.

În plus, este necesar să se studieze în detaliu ofertele concurenților și să le acorde maximă atenție. Faceți-vă oferta unică. Un rol important în construirea relațiilor cu un consumator corporativ îl joacă complexitatea vânzării.

De exemplu, o companie care va oferi nu doar furnizarea de echipamente, ci și termeni profitabili service-ul în garanție și post-garanție vor câștiga un avantaj față de concurenți.

Cel mai bine este să vă promovați bunurile sau serviciile prin plasarea de informații publicitare în diverse publicații de specialitate, participând la expoziții tematice, prezentări pe teritoriul unui client potențial sau existent.

La fel de important atunci când lucrați cu clienți corporativi este construirea unui sistem de feedback.

Întâlniri periodice la nivelul directorilor companiei, efectuarea de sondaje pentru a afla nevoile actuale ale clientului, introducerea practicii seminariilor și prezentărilor introductive - toate acestea ajută la colectarea informațiilor necesare despre consumator.

Atragerea clienților corporativi este un proces lung și uneori costisitor. Dar, spre deosebire de consumatorii cu amănuntul (o singură dată), furnizarea de bunuri și servicii către companii vă permite să contați pe obținerea de profit pe o perioadă lungă de timp. Pentru a interesa un potențial client corporativ, acesta trebuie să ofere maximum de informații despre produs, să ofere o gamă de servicii și să arate posibilele beneficii în urma achiziției.

Angajații care lucrează cu clienți corporativi trebuie să aibă cele mai înalte calificări și competențe posibile. Este necesar să se facă distincția între încheierea de tranzacții cu juridice și indivizii, deoarece vânzările către aceste grupuri de clienți diferă în metode și factori de impact.