Як стати постачальником для великої мережі Новим постачальникам. Проведення закупівлі у єдиного постачальника

Законами про закупівлю передбачено декілька видів процедур. Одна з них - можливість укласти контракт через закупівлю єдиного постачальника. Такі процедури закупівлі називають неконкурентними.

• Процедура проста та зручна

Законами про закупівлю передбачено декілька видів процедур. Одна з них – можливість укласти контракт через закупівлю у єдиного постачальника. Такі процедури закупівлі називають неконкурентними.
Закупівля у єдиного постачальника, мабуть, найбільш улюблена серед замовників, так і серед постачальників. У цьому випадку контракт укладається на стадії закупівель, таких як розгляд заявок, аукціон, підведення підсумків. Тобто. Договір укладається безпосередньо між продавцем та покупцем.

Плюси закупівлі у єдиного постачальника
Ця процедура має безперечні плюси для обох сторін:

• короткі терміни проведення закупівлі
• Замовник звертається до постачальника, який може гарантовано виконати контракт
• Призупинити дію та підписання контракту практично неможливо
• Процедура проста та зручна
• Щоб укласти договір з єдиним постачальником останньому не потрібно використовувати велику кількість людських ресурсів.

Випадки застосування закупівлі у єдиного постачальника по 44 фз
Усі випадки описані у частині 93 статті 44 федерального закону. Власне, закон не зобов'язує використати такий спосіб закупівлі. Він дає замовникам таке право (виняток становить випадок, коли оголошена процедура закупівель не відбулася), а використовувати його чи ні – рішення залишається за замовником. Замовники це право використовують із задоволенням, але на будь-яку суму в цьому випадку контракт не укласти згідно із законом. В основному сума закупівлі буде до ста тисяч рублів. В окремих випадках допускається велика сума для закупівлі, наприклад, закупівлю у єдиного постачальника для забезпечення дітей-сиріт усім необхідним можна здійснювати на суму до чотирьохсот тисяч рублів. Випадки закупівлі у єдиного постачальника охоплюють будь-яку форс-мажорну ситуацію, яка потребує термінового вирішення. У законі описано п'ятдесят два пункти, коли така закупівля може проводитись. Також там зазначено, щодо яких закупівель замовник приймає рішення сам, у яких - зобов'язаний повідомити контрольований орган, а яких - здійснювати її лише за погодженням контрольного органу. При цьому той, хто здійснює закупівлю, змушений закуповувати товар за заявленими цінами продавця без можливого зниження та на його умовах, це великий мінус для покупця, оскільки він змушений погоджуватися із запропонованою ціною без можливості зниження. У той же час, вся сума подібних закупівель максимально може досягати не більше двох мільйонів рублів на рік, або більше п'яти відсотків загального обсягу закупівель замовника, але не більше п'ятдесяти мільйонів рублів.

Проведення закупівлі у єдиного постачальника
Оскільки ми розглядаємо цей тип закупівель з боку постачальників, то не зупинятимемося на всіх діях, які зобов'язаний зробити замовник, а зупинимося на загальному алгоритмі.

• Замовник вибирає компанію, з якою укладає договір та погоджує умови закупівлі та текст контракту (договору).
• Повідомлення розміщується покупцем у системі (єдина інформаційна система) і ще залишається п'ять днів до підписання договору.
• Щоб сповістити про закупівлю контрольний орган у покупця є в запасі один робочий день після підписання контракту, і слід не забути надати його копію з обґрунтуванням необхідності закупівлі та ціни.

Усі неконкурентні методи закупівель перебувають під уважним наглядом наглядових і контролюючих органів, і це треба враховувати під час складання документів. Алгоритма, яким оцінюється наскільки правомірно укладання договору з єдиним постачальником немає. Тут все залежить від працівників контрольного органу та від аргументації необхідності закупівлі. Оскільки увага до таких способів закупівель підвищена, то коректне обґрунтування цін та необхідності закупівлі у єдиного постачальника сильно спростить життя не лише замовнику, а й постачальнику.

Закупівля у єдиного постачальника по 223 ФЗ
У 223 федеральному законі також є таке поняття. Іноді його називають ще прямою закупівлею. Ініціатива може виходити як від замовника, і від продавця. Правила такої закупівлі по 223 фзпрописуються у положенні про закупівлі замовника. У певних випадках (це описано вч.15 ст.4 223 фз) такі закупівлі до системи не вносяться. Зрозуміти, як має відбуватися така закупівля у конкретного замовника, можна прочитавши його Положення про закупівлю (розташоване на сайті державних закупівель)

Як стати єдиним постачальником
То як же потрапити на закупівлю у єдиного постачальника? Зазначимо основне: замовник звертається до постачальників, із ким він взаємодіє. Або до компанії, яка не має конкурентів через унікальність запропонованого товару або послуги. Тому, якщо ви із замовником не спілкуєтесь, контракт із єдиним постачальником буде відданий вашому конкуренту. Якщо замовника не влаштовує з якихось причин те, як ви виконуєте зобов'язання щодо інших контрактів, закупівлю віддадуть вашому конкуренту. Наявність у вас на складі дефектурної позиції сильно підвищує шанси, оскільки цей товар купити можна буде тільки у вас.
Для укладання договору з єдиним постачальником замовнику необхідно довести доцільність цієї закупівлі, а як і навести обґрунтованість ціни і спосіб її розрахунку. Зазвичай, з обгрунтуванням ціни допомагає той постачальник, якого звернулися. Він виставляє Комерційну пропозицію. Можливо, що замовник із запитом звернеться не до одного постачальника і вибере пропозицію з нижчою ціною.

Програма Партнерства Регіонального центру правової безпеки
Якщо постачальник хоче укладати контракти через закупівлю у єдиного постачальника, йому насамперед необхідно заробити репутацію сумлінного та відповідального виконавця. Мати ресурси для швидкого та якісного виконання робіт чи швидкого постачання товару. Уважно ставитися до формування своєї ціни комерційній пропозиціїдля замовника Ознайомитись із статтями 44фз та 223 фз щодо цього виду закупівлі. При роботі з 223 фз необхідно ще проштудувати Положення про закупівлю замовника.
Звісно, ​​це можна зробити самому. Але сьогодні все більше уваги приділяється закупкам у малого та середнього підприємництва, зокрема й закупкам у єдиного постачальника. Для полегшення цього завдання створюються спеціальні програми партнерства, у яких беруть участь як замовники, і постачальники. Сторінка однієї з таких програм Регіонального центру правової безпеки є на нашому ресурсі. Беручи участь у таких програмах, великі замовники купують постійних сумлінних постачальників з числа малих підприємців, а малий бізнес отримує можливість стати постачальником і повноцінним партнером для великих корпорацій. за планованими (і оголошеними) закупками та торгами саме вашого профілю. Також учасникам програми надається персональний менеджер, який допомагає розібратися в складній системіторгів та пошуку ваших профільних аукціонів. Як відомо, суб'єктам малого підприємництва дуже важко утримувати тендерний відділ, в якому працюють висококваліфіковані фахівці, Програма партнерства покликана допомогти вирішити цю проблему та забезпечити малий бізнес висококваліфікованою підтримкою фахівців у галузі торгів.

Отримати великого клієнта просто. Достатньо запропонувати йому найкращу ціну. Але якщо ви малий бізнес, це, швидше за все, не ваш варіант. Вам доведеться довести, що ваші продукти чи послуги чимось унікальні.

Розповім, як цього досягти, на прикладі компанії, в якій працюю. Volvo Penta має 26 дилерів. Це малі компанії з 5-15 осіб, які обслуговують та ремонтують дизельні двигуни. Робота з великими клієнтами здавалася не дуже вигідним заняттям.

Ми налагоджували співпрацю наших дилерів з великими компаніямимайже п'ять років. У результаті в 2015 році показали зростання на 25%, хоча ринок просів у середньому на третину, і продовжуємо зростати. Здебільшого рахунок поставок великим судноплавним фірмам.

Крок 1: Знайдіть проблемні місця

Представники малого бізнесу рідко запитують, як працює велика компанія, бо бояться незрозумілих термінів. Підприємці губляться, коли чують вираз «генерувати грошовий потік». Ця проблема легко вирішується курсами на кшталт «Фінанси для "нефінансових" менеджерів» та «Управлінський облік».

Нашим дилерам потрібно було розібратися, як на прибуток клієнтів впливають дизельні двигуни і які проблеми бувають у цій сфері. Клієнти люблять схему «купили дешевше – заробили більше», але вона не завжди працює. Відділ закупівель одного контейнерного терміналу купував для навантажувача китайський стартер, який був у чотири рази дешевший за наш, і наші дилери не могли нічого з цим зробити.

Коли ми підняли статистику експлуатації, побачили, що китайський стартер виходив з ладу вчетверо частіше. Простои машин збільшилися, а витрати на закупівлю стартерів наблизилися до вартості оригінальних. Заміна обходилася втричі дорожче. Через економію компанія втрачала гроші - це ми й показали клієнту, після чого уклали угоду.

Крок 2: Запропонуйте ефективне рішення

Недостатньо сказати, що ви своїм рішенням можете покращити грошовий потік. Потрібно довести це на цифрах. Це одна з ключових проблем: мало хто займається докладним підрахунком витрат, у тому числі вартості простоїв обладнання через поломки.

У Росії вважають, що простий завжди можна наздогнати - наприклад, виходом у нічну зміну. У західному обліку простий - це безповоротні втрати: час не можна повернути назад. Оцінка втрат - це майже фінансове консультування, і багато підприємців розмірковують так: як це ми, такі маленькі, консультуватимемо таких великих? Потрібно подолати хибну скромність.

Якщо підприємець - професіонал та експерт, він має консультувати велику компанію у своїй галузі. Ідеально, якщо малий бізнес на цьому етапі зможе запропонувати не лише одноразове рішення, а й довгострокове.

Наші дилери показали клієнту, що їхні запчастини та послуги допоможуть зменшити кількість простоїв на стільки відсотків за певний період, що призведе до покращення грошового потоку на стільки відсотків. Для цього дилери запропонували перевести техніку на регулярне обслуговування. Вони порадили вести облік по кожній одиниці техніки, навчати обслуговуючий персонал та відкрити склад для часто використовуваних запчастин. Регулярне поповнення складу дилер брав він, а рахунки запчастини приходили за необхідності, з урахуванням сезонності.

Крок 3: Продавайте послуги особам, які приймають рішення

Найпростіше домовлятися з менеджерами відділу закупівель, але вони ніколи не вивчають завдання комплексно. Дещо складніше на нашому ринку вийти на співробітників відділів експлуатації техніки. Вони бачать проблему ширше, але не розпоряджаються фінансами. Хочете укласти угоду – йдіть вище.

У нашому випадку, якщо дилер впорався з першим та другим кроками, залишається зрозуміти, кому підпорядковуються відділи закупівель та експлуатації. Потрапивши на зустріч із такою людиною, дилер не повинен продавати запасні частини та послуги з ремонту. Це явно програшна стратегія. Потрібно напирати те що, що у кону - грошовий потік фірми та її прибуток.

На основі такої пропозиції клієнт сформулює завдання тендеру. Його, звісно, ​​ще треба буде виграти. Але якщо ви підготувалися добре, конкурентів у вас буде небагато.

Держзакупівлі- це основний спосіб забезпечення всіх потенційних потреб країни. Саме за допомогою держзакупівель відбувається своєчасне забезпечення харчуванням закладів освіти та будь-яких інших організацій. Тому у законодавчій системі передбачено такий статус, як постачальник держзакупівель, який має виробляти чи постачати продукцію для задоволення наявних потреб.

Вимоги та норми закону

Держзакупівлі суворо регулюються певними нормативними документами, у тому числі спеціальним Федеральним законом, вони повинні проводитися відповідно до низки вимог. Основне і найважливіше з умов - обов'язковість нормативної фіксації та аргументації кожної закупівлі незалежно від характеру використання та призначення.

Те, які компанії стануть постачальниками, визначається замовниками на підставі кількох критеріїв. В першу чергу потенційний покупецьзаймається збором та аналізом інформації про всіх кандидатів на роль постачальників. Після того, як усі можливі пропозиції щодо держпостачання будуть зафіксовані та затверджені на спеціалізованих ресурсах, укладається договір про майбутні поставки або проводяться торги, на яких відповідно до певних критеріїв визначаються найбільш гідні кандидати.

Будь-яка компанія може стати постачальником держзакупівель під час низки умов. Найбільш істотною рисою підприємства, що претендує на цю роль, буде популярність та прозорість інформації.

Перш ніж подавати свою кандидатуру на роль постачальника держзакупівель, чи організації слід зареєструватись у спеціалізованій структурі — Єдиній інформаційній системі. Далі, коли суб'єкт підприємництва стане повноцінним членом цієї системи, він отримуватиме повідомлення про аукціони, що відкриваються. За бажання взяти участь у одному з них будь-яка компанія може подати офіційну заявку. Але перед цим доведеться отримати спеціальну акредитацію, подавши певний перелік документів на сайт, вказаний замовником.

Як стати постачальником держзакупівель: етапи та алгоритм

Для укладення контракту між замовником та майбутнім постачальником необхідно подати низку документів. Компанія, яка розраховує взяти на себе роль постачальника, повинна мати статус фізичного або юридичної особи, на підтвердження чого надати документи за певним переліком:

• установчі документиІП чи ТОВ;
• витяг з ЕГРЮЛ або ЄГРІП;
• персональні дані індивідуального суб'єкта підприємництва;
• особисті документи керівника підприємства, якщо постачальник є юридичною особою.

Крім такого основного, обов'язкового всім переліку, до подачі можуть знадобитися деякі додаткові документи, які у окремих випадках вимагають до подачі компанії – замовники.

Для можливості укладання договорів на проведення постачання держзакупівель замовник у свою чергу повинен надати підтвердження наявності достатньої кількості грошових коштів. У тому числі 0,5-5% від початкової граничної вартості договору має бути забезпечено власними коштамикомпанії-замовника.

Оптові поставки, додаткові особливості

Підприємство, що спеціалізується на оптових поставках, може подати заявку на співпрацю з великими торговими мережами. Для укладання договору про оптові поставки потрібно забезпечити потенційному замовнику вигідні умовиспівробітництва, гарантувавши нижчі порівняно з конкурентами ціни та максимально широкий асортименттовару.

Крім інших повноважень, закон дає можливість підприємству стати єдиним постачальником. Але для цього необхідно, щоб закупівлі відповідали вимогам, наприклад:

• якщо ж закупник належить до категорії культурних чи розважальних закладів, він може закуповувати в одного постачальника товар більш ніж 50% бюджетних коштів. У певних цифрах такий ліміт становить 20 мільйонів рублів.

Стати єдиним постачальником відповідно до нормативних документів можуть виправні установи. До цієї категорії належать і постачальники медикаментів, але й у межах законодавчо встановлених лімітів.

У встановлених законом випадках, що належать до надзвичайних чи форс-мажорних ситуацій, можлива швидша процедура укладання договору на держзакупівлі. До таких надзвичайних обставин відносять заходи щодо усунення катаклізмів природного характеру, техногенних катастроф, необхідність постачання електроенергії або інших ресурсів або закупівлі програмного забезпеченняз метою запровадження науково-технічних новацій.

Мій брат довго займався дистрибуцією книг і вирішив спробувати себе в власному бізнесі- почав приймати замовлення на плетіння готових книжкових видань у дорогу шкіру. Коли він зібрався почати постачання цих подарункових книг у магазини, потрібно було зареєструвати компанію - брат звернувся до мене (мною на той момент було оформлено юрособу), і ми розпочали спільний бізнес.

У цій статті ви прочитаєте:

Як стати постачальником та надійним партнером компаніям

Як забезпечити безперебійну роботу постачальника з підрядниками

Як стати постачальникоммагазину та забезпечити надійну роботу постачальника з підрядника різною мірою знає кожен комерсант. Однак ключове значення цим відносинам надає партнерство та довіра, яка здатна продовжити співпрацю на довгі роки. Щоб досягти цього, нам довелося набити чимало шишок.

Коли ми тільки вирішили стати постачальниками магазину, то спочатку люди навіть не хотіли мати з нами справи – ми як діти бігали з пакетиками. Тоді ми працювали лише з двома магазинами, обсяг продажів був дуже скромним – приблизно десять книг на місяць. У нас створювалося враження, що ми даремно все це затіяли, такі книги взагалі нікому не потрібні. Однак потім з'явилися постійні покупці, які приходили й запитували саме наші книги – можливо, тому, що вони сильно відрізнялися від класичних пропозицій конкурентів (у нас були палітурки із кольорової шкіри, ілюстровані таблички). Як би там не було, поступово продажі почали зростати, а наша робота постачальника із підрядниками почала налагоджуватися. Ми поділили обов'язки. Брат зайнявся налагодженням виробництва, постійно пробуючи різні матеріалия - пошуком клієнтів і вибудовуванням відносин з ними. А нашим офісом була моя квартира.

Пошук партнерів

Розуміння того, хто є нашим клієнтом, прийшло не відразу. Раніше ми думали, що це роздрібний покупець - той, хто є кінцевим споживачем і купує книги у шкіряній палітурці.

Але для того, щоб до тебе зверталися роздрібні клієнти, потрібно розкрутити якийсь ресурс, який дає потік замовлень, що входить, - інтернет-магазин і роздрібну мережу, куди приходять споживачі. Це вимагає зусиль та часу. Ми робимо ту ж роботу, але у 28 разів швидше. Чому о 28? Тому що наші книжки зараз продають 28 магазинів – вони й шукають кінцевого споживача. Знайшовши один магазин, ти знаходиш одразу десятки клієнтів. А якби ми шукали їх по одному, то витратили б у десятки разів більше часу.

• Просування у соціальних мережах: як оцінити перспективи для компанії

Зараз серед наших партнерів – найкращі магазиниМоскви. Як ми цього досягли? Можу сказати, що головне - не просто знайти клієнта (побачив магазин, зустрівся, домовився, запропонував, погодилися), а якнайдовше з ним пропрацювати. Для цього потрібно спочатку зрозуміти, наскільки ми можемо бути цікавими один одному, активно співпрацювати та допомагати партнеру: дзвонити, стимулювати, пропонувати розкладку книг або заміну асортименту, говорити особисто з продавцями, отримувати зворотний зв'язок.

Цінова політика

Зараз у нашій компанії прийнято практику роздрібного продажуАле тільки в тому випадку, якщо давні клієнти самі звертаються до нас безпосередньо. І так, вони можуть приїхати до нас в офіс за книгою, але ми намагаємося вроздріб більше не продавати, щоб не створювати конкуренції нашим найважливішим клієнтам – книгарням. Тому що саме вони, реальні та в інтернеті, стали найефективнішими нашими партнерами.

Дуже важливо не зашкодити інтересам партнера своїми діями. Ось тому на нашому веб-сайті немає цін. Якщо нам безпосередньо дзвонять клієнти, ми продаємо книжки за роздрібною ціною. Хоча, звичайно, спочатку була думка продавати по оптовій, щоб збільшити обсяг продажів, але ми відмовилися від такого сценарію: це було б нечесно стосовно наших контрагентів і ставило б під сумнів можливість успішної багаторічної співпраці.

Нові можливості

Джордж Вашингтон якось сказав: "Будь-яка проблема - це замаскований успіх". Ось у нас був такий приклад роботи постачальника з підрядниками. Справа в тому, що зараз ми переплітаємо книжки без оформлення юридичних відносин із їхніми видавцями, при цьому не порушуючи їхніх прав: ми ці книжки купили, текст не міняємо, авторство собі не привласнюємо. Але одного разу до нас надійшла претензія від одного з видавництв у зв'язку з продажем його книг у наших палітурках у московській книжковій мережі.

Наші книги з магазину прибрали, але видавці таким чином втратили частину продажу в магазині, і зараз вони вже не опираються нашій продукції на полицях. Наступною стадією, я думаю, буде підписання договору між нами про палітурку книг і безперешкодне їхнє поширення. Цей інцидент наштовхнув нас на думку, що аналогічні договори можна підписати з іншими видавництвами. І саме днями ми отримали таку пропозицію про співпрацю.

Конкуренти

Для нас дуже важливим залишається питання конкуренції на роздрібній полиці, тому що наш ринок дуже вузький. Книжкові мережі можна перерахувати на пальцях однієї руки (головні наші партнерські мережі – «Московський будинок книги», «Бібліо-Глобус» та торговий будинок книги «Москва»). Та й наш преміум-товар – це не хліб та не жуйка, які тоннами продаються щодня.

Звичайно, велике значення для роботи постачальника з підрядниками мають ексклюзивність і висока якістьнашої пропозиції. Багато конкурентів працюють на замовлення і за цінами значно нижчими від наших, оскільки вони мінімізують свої витрати, у тому числі за рахунок застосування менш якісних матеріалів. Різниця в ціні готових виробів справді виявляється дуже відчутною – у кілька разів, а то й на порядок.

Щоб дізнатися про наших конкурентів та обсяг їх продажів, ми провели опитування партнерів. З'ясувалося, що ми входимо до трійки лідерів з продажу і маємо двох основних конкурентів. Але ми постійно випереджаємо їх за якістю сервісу. За рахунок чого? Наші козирі – оперативне реагування, наявність товарного запасута широкий асортимент. Адже якщо книга продається, магазину дуже важливо, щоб її одразу доставили, бо ці видання представлені в єдиному екземплярі, їх не везуть пачками. І ось цьому питанню ми приділяємо серйозну увагу – і в результаті доставляємо книги найшвидше.

Яка діє система? У партнерів є сайти, де « Особистому кабінеті» Постачальника для нас відображаються продані книги. Щоранку ми перевіряємо продажі. У магазини, що не мають систем оповіщення про продаж, доводиться дзвонити самим, оскільки щотижневих звітівНайчастіше виявляється недостатньо для оперативного реагування: невідомо, які видання продані та які необхідно доставити на точку.

Кожен співробітник нашої компанії може впоратися з будь-якою проблемою самостійно. Також ми намагаємося швидко вирішувати різні паперові питання – укладати договори та розбиратися з бухгалтерією, оскільки зволікання у цих справах не дуже добре позначається на партнерських відносинах, у тому числі на продажах.

Наш сайт розроблений таким чином, щоб клієнти заощаджували свій час: ми самі робимо якісні фотографіїу фотостудіях, на нашому ресурсі можна скачати та заповнити договір, подивитися прайс-лист, підписатися на сповіщення про новинки.