Entonnoir de vente sur les réseaux sociaux. Pourquoi l'entonnoir de vente traditionnel est-il inefficace ? Stratégie de promotion de la marque sur les réseaux sociaux

L'entonnoir de vente est censé visualiser comment le marketing mène réellement aux ventes. Il est également commode de montrer comment l'activité dans dans les réseaux sociaux peut déboucher sur des ventes (en d'autres termes : croissance de la notoriété -> achat / commande -> fidélisation). Mais c'est un modèle très obsolète (bien que pratique). Au cours de la dernière décennie, les comportements d'achat ont beaucoup changé. Modifiés de telle manière qu'ils réduisent à néant l'entonnoir de vente classique. Je partagerai une traduction gratuite de l'article de Nichole Kelly.

L'entonnoir de vente est basé sur la théorie selon laquelle le consommateur moyen (hélas, ce mot terrible ne peut pas être évité) commence son chemin "par le haut" et dans le processus atteint le "bas". Mais allons-nous tout ce chemin linéairement? Le scénario suivant est beaucoup plus vrai : j'ai commencé au sommet, j'ai sauté quelques niveaux, puis je suis revenu au sommet, je me suis à nouveau "perdu", puis j'ai soudainement acheté un produit ou commandé un service. En termes simples, parfois notre interaction virtuelle avec une marque se traduit par un achat, et parfois non. Parfois, un "j'aime" n'est qu'un "j'aime".

Je pense que l'hypothèse selon laquelle un grand pourcentage de clients emprunte le chemin indiqué par l'entonnoir de vente classique est fondamentalement fausse. Un de mes exercices favoris consiste à modéliser le chemin menant à une conversion. Cela vaut la peine de le regarder, car tout devient extrêmement clair.

Un client potentiel peut venir de n'importe où sur notre site, mais disons qu'il est allé sur un article de notre blog via un lien publié dans un tweet. Alors, il est passé à autre chose et a lu le message. A-t-il commandé chez nous ? Non, probablement pas. Après un certain temps, la même personne recherche quelque chose sur Google et, grâce à la recherche, accède à un article publié sur notre site Web. Donc, il est venu d'une recherche et a lu l'article. A-t-il commandé chez nous ? Non, probablement pas. Plusieurs mois se sont écoulés, au cours desquels ce particulier client potentiel ne visite pas du tout notre site, mais voit soudainement dans la chronologie Facebook que son ami a partagé notre contenu. Il visite à nouveau notre site, puis retourne sur le blog et lit un article. Puis il remarque soudain que nous avons un abonnement à la newsletter et décide de s'abonner. Mais il ne commande pas. Cela peut prendre plusieurs mois avant la prochaine interaction. L'essentiel est que vous pouvez nous trouver via des recherches, via des liens dans des tweets, via des publications sur Facebook et Google+, en regardant des vidéos sur YouTube et Vimeo, dans Formsping, Last.fm, etc., mais ne devenez jamais notre client. .

Où se trouve ce client potentiel dans l'entonnoir de vente ? Si nous devons «diriger» tous les visiteurs du site à travers un entonnoir de vente, cela ressemble plus à une situation où un enfant compte des cercles sur l'eau de la piscine. Compter les longueurs ne fera pas d'un enfant un bon nageur. C'est à cela que vous devriez penser à loisir.

Les distractions sont le premier obstacle à la vente

Force est de constater que le comportement des gens en général n'est pas très déchiffrable. Mais ce que l'on peut dire avec certitude : les distractions sur le chemin de l'achat... distraient, en fait, de faire un achat (désolé pour le jeu de mots). Involontairement, une vidéo de Google sur les achats en ligne dans le monde réel me vient à l'esprit. Nous sommes distraits et passons à une autre ressource. Arrêtez simplement de lire l'article qui nous a amenés sur le site. Nous déménageons ailleurs et ce n'est pas du tout un fait que nous reviendrons un jour sur ce site. Nous sommes méticuleux dans nos achats et autres accords. Notre opinion peut complètement changer en raison de nouvelle information et impressions. Nous achetons souvent, ou du moins commandons des marchandises, sur un coup de tête. Il arrive souvent qu'une personne s'intéresse à quelque chose et cherche des informations à ce sujet, se rende sur le site et ne trouve pas assez d'arguments pour passer commande, puis quitte le site et son attention se porte sur autre chose. Peut-être qu'un jour une deuxième tentative sera faite pour trouver des informations sur le produit X, ou peut-être pas. Personne n'aime attendre - ce que nous recherchons devrait être en ce moment (il y a des exceptions - en règle générale, ce sont les choses les plus chères, l'immobilier, etc.). Vaut-il la peine de poser une question sur l'entonnoir de vente ?

Si vous avez fourni toutes les informations importantes sur un produit ou service, les conditions d'achat et de livraison sur le site, cela peut accélérer le processus de vente. Sinon, vous perdez des clients tous les jours (en analysant uniquement les chiffres et les mouvements sur le site). Les gens sont paresseux : si le processus d'achat demande un certain effort, nous sommes plus susceptibles de le reporter jusqu'à « quand il sera temps ». Lorsque nous avons plus de temps, nous recherchons mieux le sujet - nous lisons les critiques, comparons les produits, les conditions de vente et de livraison, demandons à des amis. Tout cela signifie que les clients potentiels peuvent facilement se perdre.

Ponction d'analyse Web

Difficile à réparer le droit cheminà la conversion si seules les ressources en ligne apparaissent. Si vous comptez uniquement sur Google Analytics pour tout, vous savez peut-être exactement comment un client potentiel a interagi avec votre site pour la première fois et même avant de faire un achat, mais vous ne savez pas ce qui s'est passé entre les deux. La plupart des spécialistes du marketing n'évaluent en aucune façon l'efficacité du contenu publié car ils estiment que ce n'est pas " campagne publicitaire". Pourquoi n'essayons-nous pas d'analyser l'ensemble de la campagne ? Après tout, si nous voulons analyser le comportement des clients, nous devons enregistrer des données sur chaque "point de contact" (au moins en ligne).

Records sans fond

Supposons que vous disposiez déjà d'un tel système qui analyse chaque interaction avec le site, un système de marketing automation a été mis en place (en savoir plus sur le blog GetResponse). Pouvez-vous tracer le chemin de la conversion ? Pouvez-vous prédire quelle séquence de vos actions mènera à des ventes ? Savez-vous quelle séquence d'actions augmentera le pourcentage de conversions afin que vous puissiez optimiser votre travail ? Pas. Les rapports, en ligne et hors ligne, sont toujours en cours d'élaboration. Pour une raison quelconque, nous essayons toujours de séparer le marketing des ventes, mais le rapport doit être général. Nous avons d'excellents outils - des systèmes d'analyse Web au CRM, mais peu d'entreprises ont trouvé l'opportunité de les combiner. Le problème est que nous n'avons souvent pas assez de données pour une analyse approfondie.

Tous les clients passent par les mêmes étapes du processus d'achat d'une manière ou d'une autre. Ils peuvent entrer et sortir de l'entonnoir à différentes étapes, mais nous pouvons toujours nous concentrer sur l'optimisation de leur parcours d'une étape à l'autre. Mais vous devez comprendre que nous modélisons le processus d'achat - et non le comportement et les habitudes de vraies personnes. Comme une option, nouveau modèle remplacer un entonnoir de vente ne ressemble pas du tout à un entonnoir. Cela ressemble probablement à une chaîne de connexions neuronales qui forment le système nerveux. Les neurones vous permettent de traiter l'information - d'y répondre chimiquement, physiquement et émotionnellement.

De la même manière, nous pouvons illustrer où nous menons les clients et comment nous pouvons réaliser la conversion. On voit donc que le parcours d'achat n'est pas du tout linéaire. C'est un réseau de "points de contact" - des situations dans lesquelles nous adoptons un point de vue ou formons une opinion, et des opportunités que nous acceptons ou rejetons. Si nous capturons les données de cette manière, il est certain que certains chemins de conversion seront plus brillants que d'autres, ils seront plus efficaces que d'autres. En outre, un tel schéma révélera des "trous noirs" - où nous perdons la plus grande partie des clients potentiels.

Bonjour mes lecteurs réguliers ! Dans cet article, nous parlerons de la façon d'effectuer la promotion de la marque dans les réseaux sociaux et de l'entonnoir de vente, qui a démontré de beaux résultats dans le cadre de la promotion de la marque en 2018. Alors allons-y!

Stratégie de promotion de la marque sur les réseaux sociaux

Comment augmenter la fidélité public cibleà l'offre commerciale pour qu'elle-même fasse preuve d'initiative de consommation en passant une commande ? Le secret d'un engagement client potentiel réussi réside dans l'application d'un algorithme systémique (étape par étape) pour expliquer les avantages d'un produit de marque. Le deuxième facteur intégral influençant le processus de génération d'intérêt pour un produit / service est la transformation naturelle des abonnés (dans notre cas) en clients chauds grâce au traitement des signaux sociaux qui se produisent à chaque étape du parcours client.

L'entonnoir de vente social comprend 4 étapes :

1. sensibilisation(le public cible doit connaître l'existence de votre offre) ;
2. développement d'intérêt(les utilisateurs doivent être intéressés par votre produit, alors seulement ils seront motivés pour lire la publicité / aller sur la ressource Web) ;
3. préparation(la tâche principale des spécialistes du marketing au troisième stade est la formation d'un besoin objectif de produits);
4. action ciblée(la dernière étape est l'exécution par le client d'une opération d'achat spécifique " " (par exemple, contacter le responsable de l'entreprise ou placer des marchandises dans un panier en ligne)).

Noter: Le concept décrit d'entonnoir de vente a été développé à la fin du 19e siècle. De nos jours, il continue d'être en demande parmi les entrepreneurs Web.

Il convient de noter que les spécialistes du marketing ont apporté des modifications à la version originale de la stratégie de promotion de la marque dans les réseaux sociaux, reflétant les besoins réels (réels) de l'entreprise. Il existe donc une étape d'évaluation supplémentaire qui vous permet d'analyser la faisabilité d'acquérir, par exemple, un logiciel coûteux.

Dans cet article, nous examinerons le schéma d'entonnoir de vente classique qui peut être utilisé lors de la promotion d'une marque sur les réseaux sociaux. Veuillez noter qu'afin d'optimiser la stratégie d'information et de trading, le parcours client a été quelque peu élargi.

Les solutions marketing mises en œuvre sont présentées ci-dessous :

• étape d'évaluation a été ajoutée ( clarification: aujourd'hui, une analyse comparative des caractéristiques des articles de commodité du réseau est effectuée rapidement et relativement simplement) ;
• l'étape de protection de la marque a été ajoutée sous la forme d'avis de recommandation d'acheteurs précédents ( clarification: plateformes sociales assurer l'attraction rapide de nouveaux clients avec l'aide d'un public de consommateurs existant).

Entonnoir de vente sur les réseaux sociaux

Quelles tâches doivent être résolues à telle ou telle étape de l'implication ?

1. Sensibilisation: rechercher un terrain d'entente avec les futurs abonnés/clients (interprétation alternative : comment les acheteurs pourront-ils vous identifier sur les réseaux sociaux ?).
2. Noter: ce qui guide le public cible dans le processus d'étude de votre produit et similaire offres commerciales le tiens?
3. Acheter: Comment motiver les gens à acheter un produit ?
4. Interaction: Comment les communautés sociales vont-elles contribuer au développement de la communication avec une clientèle déjà constituée ?
5. Protection: sur quoi doit reposer l'algorithme de recommandation pour la promotion de la marque ?

Nuances importantes lors de la promotion d'une marque sur les réseaux sociaux

Ne commettez pas l'erreur courante d'investir dans seulement quelques étapes de votre entonnoir de vente.

Ainsi, le réseau compte de nombreuses chaînes vidéo (sur le même) avec des taux de fréquentation assez élevés. Cependant, leurs propriétaires ne reçoivent pas un revenu stable en raison du placement et de la répartition irréguliers du vendeur.

Une situation similaire est observée avec les sites Web. Très souvent, nous rencontrons des sites où un produit d'information vraiment utile et intéressant est publié. Mais, très probablement, l'afflux de trafic ciblé vers eux sera insignifiant en raison de l'absence d'une promotion sociale claire de l'USP (beaucoup croient encore qu'attirer des clients à partir des réseaux sociaux est une perte de temps).

Recommandations pour créer puis améliorer l'entonnoir de vente social

Nous proposons d'examiner en détail les principes d'administration de chaque élément de l'entonnoir de vente.

1. Sensibilisation

Afin de focaliser l'attention du public cible sur votre produit, utilisez deux tactiques : organique et/ou payante.

Noter: n'essayez pas de maîtriser toutes les tactiques marketing à la fois, travaillez avec celle qui a montré les meilleurs résultats préliminaires

Astuces bio :

• émissions en direct;
• concours;
• guides pratiques gratuits ;
• mettre à jour régulièrement le fil d'actualité de la communauté thématique ;
• développement d'une chaîne YouTube personnelle ;
• distribution de contenu vidéo;
• publier du contenu visuel;
• développement d'une stratégie de contenu pour chaque plateforme sociale utilisée.

Méthodes payantes :

• création et gestion de campagnes publicitaires;
• coopération avec des leaders d'opinion (on parle de ce qu'on appelle le marketing d'influence).

2. Évaluation

Pour attirer l'attention n'est que la première étape. L'étape suivante consiste à attribuer à la marque le statut de "partenaire fiable". Pour ça:

3. Achat

Scénarios possibles (gratuit) :

• organiser (la structure optimale d'un e-mail de vente : un sujet intrigant -> message d'accueil -> présentation structurée de l'essentiel -> image -> lien vers une page web avec une USP -> vos coordonnées) ;
• organiser des concours sur les réseaux sociaux qui inciteront les clients chauds/chauds à acheter ;
• offrir une bonne remise.

4. Interaction

Extension de base clients réguliers- C'est laborieux et coûteux. Par conséquent, vous devez toujours rester en contact avec ceux qui ont déjà utilisé votre service.

Pour une mise en œuvre réussie Nouveaux produits dans le segment de consommateurs déjà créé, il est nécessaire de :

• fournir rapidement des réponses aux questions ;
• organiser des émissions hebdomadaires d'information et de conseil en direct ;
• publier des messages avec des informations uniques et utiles concernant le processus de production des offres.

5. Protection.

• créer une communauté distincte pour les clients qui ont acheté le produit ;
• établir avec eux le contact le plus confidentiel ;
• envoyez-leur des notes de remerciement personnalisées ;
• offrez une réduction sur votre prochain achat.

C'est tout pour le moment. Bonne chance dans le processus de promotion d'un produit de marque sur les réseaux sociaux.

Nous avons déjà parlé des entonnoirs de vente ; Ils montrent le parcours de vos acheteurs, de l'introduction à la vente, et des entonnoirs guident vos acheteurs vers l'achat. Vous constaterez que toutes les entreprises ne fonctionnent pas exactement avec la même disposition d'entonnoir, mais elles ont toutes des composants de base similaires :

- Attention

- Intérêt

- Transformation (conversion)

- Acheter

Au cours de son mouvement le long de l'entonnoir, le nombre d'acheteurs devient de moins en moins important. Notre objectif est de "développer" l'entonnoir au stade de l'achat, pour garder le maximum d'acheteurs dès le stade initial de "l'attention".

Il existe de nombreux outils qui vous permettent de conserver le nombre de clients tout au long de l'entonnoir. Chaque outil a un impact vraiment positif sur votre entonnoir.

La redirection entre également en jeu ici, permettant aux spécialistes du marketing de capturer les prospects perdus. Entre chaque segment de l'entonnoir de vente, il est possible de contacter le client parti et de le ramener dans l'entonnoir.

Jusqu'ici tout va bien et bien, mais c'est une de ces choses qui est plus facile à dire qu'à faire. Quelle est la première étape dans la création d'un entonnoir de vente ? Il y a de fortes chances que votre entreprise dispose déjà d'un entonnoir qui n'est peut-être pas bien défini.

L'aspect réel de votre entonnoir de vente déterminera l'orientation des actions marketing, la définition des objectifs, ainsi que l'amélioration du ciblage des campagnes.

Les entonnoirs de vente imprègnent votre entreprise et tandis que les spécialistes du marketing proposent leur vision d'une stratégie unique "gérant l'ensemble de l'entonnoir à la fois", vous pouvez diviser votre entreprise en composants et définir votre entonnoir pour chacun. Les médias sociaux vous aideront à partager votre entreprise de la bonne manière.

L'entonnoir de vente des médias sociaux intégré vous aidera à mieux suivre acheteurs potentiels et utilisez vos ressources plus efficacement. Votre entonnoir de vente construit sera composé de votre responsable des médias sociaux ou du marketing avec les bons canaux et mesures.

Tout ce que vous avez à faire est de configurer votre entonnoir pour un maximum d'avantages ! Mais d'abord, voici les étapes de base pour créer un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux.

Étape 1 : Sélectionner les réseaux sociaux prioritaires et organiser leur fonctionnement

Les réseaux sociaux regorgent de chaînes prêtes à recevoir vos instructions. De nombreuses entreprises embauchent un SMM (responsable des médias sociaux) expérimenté, car cela peut être une tâche écrasante pour un employé non formé.

Pire encore, il existe un seuil où de plus en plus de canaux actifs travailleront plus contre vous que pour vous. Alors ne pensez même pas à les utiliser tous.

Au lieu de cela, asseyez-vous et imaginez comment devrait être votre parcours de vente élevé.

Pour cela, vous devez effectuer les opérations suivantes :

1. Définissez votre public cible
2. Déterminez les besoins de votre public cible
3. Connectez votre produit aux besoins de votre public

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà une idée de la manière dont votre produit résout le problème de votre client, mais tant que vous n'aurez pas une idée claire de votre public cible et de la manière dont votre produit s'intègre dans l'ensemble du schéma, vous ne pourrez pas créer une solution efficace. entonnoir de vente.

Ces étapes vous aideront à hiérarchiser vos réseaux sociaux et à les mettre dans le pipeline de votre entonnoir.

Par exemple, vous pouvez regarder Facebook et les e-mails de la vieille école, comprendre à quel moment ce qui fonctionne le mieux vous donnera la clé de la distribution de ces composants dans votre entonnoir de vente. Sur la base de ces connaissances, vous pouvez créer votre entonnoir de vente à partir des composants que vous connaissez exactement là où ils apportent le plus d'avantages.

Étape 2 : Attribuer des indicateurs clés à chaque étape

Lorsque votre entonnoir de vente s'est rétréci au minimum et que le pouls ressemble à une ligne, essayez de lui donner vie avec indicateurs clefà chaque étape.

Il est préférable d'analyser la viabilité de chaque segment de votre entonnoir de vente individuellement, plutôt que de regarder l'ensemble du schéma. Vous aurez une idée plus claire de l'endroit où l'entonnoir se rétrécit et du travail à faire dans ce segment particulier du réseau, afin que vous puissiez planifier des actions ciblées sur des maillons individuels de la chaîne selon les besoins.

Voici quelques outils d'analyse que vous pouvez utiliser :

— Mesures de notoriété

— Aperçus Facebook

- Google Analytics

- Générateur d'URL Google

— Suivi des événements

Étape 3 : Analysez, corrigez, répétez

Vous n'augmenterez pas l'efficacité de votre entonnoir de vente si vous n'analysez pas ses succès et ses échecs, puis n'ajustez pas l'entonnoir en fonction des données disponibles. Vous avez déjà trié les segments de votre entonnoir de vente et, dans un deuxième temps, déterminé les objectifs à atteindre dans chacun d'eux.

Surveillez régulièrement et systématiquement les métriques que vous avez mises en place dans chaque segment de votre entonnoir de vente et si vous remarquez que l'un d'entre eux est en baisse, alors vous savez également quels réseaux sont responsables de ce segment et pouvez les examiner plus en détail pour trouver le problème (merci Étape 2 !).

Par exemple, vous suivez le glissement des indicateurs dans la phase d'attention. Celles-ci pourraient être vos prochaines étapes :

- Trouvez la page Facebook responsable de cette partie de l'entonnoir.

- Testez diverses mises à jour de statut Facebook pour ajuster vos performances.

- Enregistrez les messages avec les meilleurs ET les pires scores d'engagement.

- Découvrez POURQUOI les meilleurs et les pires messages sont comme ils sont. Cela vous permettra de mieux comprendre votre audience sur chaque canal.

- Mettez à jour votre plan d'action sur ce canal.

Gardez à l'esprit que si vous recherchez un pourcentage d'engagement, les annonces ne durent pas longtemps, vous devrez donc créer des annonces sur une base hebdomadaire.

Si vous utilisez AdWords, créez de nouvelles annonces jusqu'à ce que la baisse des revenus revienne. Analysez les expressions de recherche pertinentes, vous aurez peut-être besoin de plus de mots-clés négatifs.

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LA FORMULE SECRÈTE POUR L'ENTONNOIR DE VENTE

La création d'un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux est absolument essentielle si vous voulez en avoir pour votre argent. Vous pouvez constamment ajuster votre entonnoir pour répondre aux besoins de votre public. Pour commencer, vous pouvez créer votre entonnoir de vente en trois étapes :

1. Sélection des réseaux sociaux prioritaires et organisation de leur fonctionnement.
2. Nomination d'indicateurs clés à chaque étape.
3. Analysez, corrigez, répétez.

Des examens et des mesures périodiques de votre entonnoir vous tiendront au courant de l'état de votre campagne et de sa relation avec les besoins de vos acheteurs. Pour augmenter les ventes, assurez-vous que les exigences de votre public soient satisfaites au maximum.

J'espère que cet article vous sera utile, à vous et à votre entreprise, partagez-le également avec vos amis, peut-être que l'un d'entre eux recherche en ce moment nouvelle façon Rangez votre entonnoir de vente.

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La plupart des conseils de marketing en ligne se résument à des techniques permettant de créer un entonnoir de vente efficace. Selon eux, vous devez pousser les acheteurs vers l'objectif final, comme augmenter les ventes ou s'inscrire. Cependant, ils vous disent très rarement quoi faire une fois cet objectif atteint.

Le problème est que 80 % de tous les conseils d'optimisation des entonnoirs de conversion décrivent des entonnoirs qui définissent clairement objectif final. Les spécialistes du marketing obtiennent ce dont ils ont besoin du client, puis l'oublient jusqu'à ce qu'ils aient à nouveau besoin de quelque chose. Ensuite, tout le cycle est répété - avec de nouveaux objectifs et un entonnoir.

C'est fatigant. Une entreprise ne se crée pas en connectant différents entonnoirs de vente de manière rusée. L'entreprise prospère grâce à une approche holistique centrée sur le client.

Faire passer un utilisateur par l'entonnoir de vente peut avoir deux résultats : cela augmentera ou non la conversion. Mais cela ne signifie pas que le public doit être divisé en deux parties : la moitié ignorée, qui vous a déjà donné ce dont vous avez besoin, et la moitié sur laquelle vous devez concentrer tous vos efforts.

L'entonnoir de vente a été et continuera d'être une partie intégrante de l'évaluation des interactions client avec une marque, mais sa réussite ne signifie pas la fin de cette interaction. L'achèvement n'est qu'une étape de plus dans la mise en œuvre d'une stratégie holistique.

Conserver un client revient moins cher que d'en acquérir un nouveau, et cela présente bien plus d'avantages en termes de rentabilité.

Se concentrer uniquement sur la réussite de l'entonnoir de vente est une approche courante dans le commerce en ligne. La diffusion de conseils promouvant de tels entonnoirs simples a conduit à des résultats très malheureux.

Voici un exemple typique:

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Commentaire : Triste mais vrai. Le marketing Internet a largement évolué vers marketing de réseau.

Eric (commentateur) a raison : le marketing Internet est devenu comme une nouvelle forme de marketing de réseau. Personne n'apprend à faire des affaires de la bonne manière - tout le monde est occupé à créer des entonnoirs de commercialisation de produits. Un produit sans valeur mais créant plus de spécialistes du marketing qui font les mêmes promesses ennuyeuses.

Si vous vous abonnez à une telle liste de diffusion éducative ou si vous assistez à un webinaire, vous constaterez qu'ils ne fournissent aucune information réellement utile.

Pourquoi c'est un problème?

La vente d'informations ou de produits en ligne est-elle un problème ? Non. Peut-être que le problème vient des entonnoirs simples ? Aussi non. Ou peut-être que tout cela ressemble au marketing de réseau ? En partie seulement.

Le problème est le suivant : on vous dit que pour entreprise prospère vous devez suivre la même séquence d'actions pour créer un entonnoir de vente. On vous dit que la création d'un webinaire, le lancement d'annonces payantes et la mise en œuvre newsletters automatiques par e-mail est le secret du succès à long terme.

Bien sûr, l'objectif principal d'une entreprise est d'augmenter les conversions. Mais se concentrer uniquement sur les ventes a des conséquences négatives. Cette opinion n'est pas populaire parmi les spécialistes du marketing modernes, en particulier parmi les spécialistes CRO.

Mais un entonnoir de vente en soi n'est pas une entreprise. Une simple transition du contact initial avec l'acheteur à l'achat n'est qu'une partie de l'histoire. Une fois cet achat effectué, l'utilisateur disparaît généralement car l'accent est mis sur le remplissage du haut de l'entonnoir et sur l'incitation des gens à acheter. Oui, de cette façon, vous gagnerez de l'argent, mais vous ne fournirez pas revenu stable dans le futur.

Et si ce n'était pas un entonnoir ?

Jetez un œil au schéma d'un entonnoir de vente traditionnel :

3 niveaux d'un entonnoir de vente traditionnel :
Ciblage
Participation
Conversion

Ce modèle a un énorme problème - début, milieu et fin "lourds".

Il n'est pas étonnant qu'une si grande partie des conseils marketing d'aujourd'hui se résument simplement à attirer des utilisateurs et à les convertir en acheteurs. Il n'y a pas de place pour autre chose dans ce modèle.

Cependant, essayez de réfléchir aux questions suivantes :

• Que se passe-t-il si quelqu'un passe par votre entonnoir ?
• Comment interagissez-vous avec les personnes déjà clientes ?
• Ont-ils disparu de votre champ de vision ou continuez-vous à travailler avec eux ?

Si vous suivez le modèle traditionnel, sachez que tous vos prospects ne vont pas exactement au sommet de l'entonnoir et ne suivent pas le chemin prescrit pour devenir acheteurs.

Modèle de vente non linéaire

Et si vous essayiez d'attirer des clients à différentes étapes de leur interaction multiplateforme ? Il s'agit d'un modèle d'approche non linéaire des ventes.

Voyons d'abord les étapes de reconnaissance de votre marque par les utilisateurs. En général, ce chemin se compose de cinq étapes :

5 niveaux de reconnaissance de marque (de gauche à droite) :
Compréhension complète (produit et prix), familiarisation avec le produit (offres de réduction), familiarisation avec la solution (énoncés et preuves), compréhension du problème (préoccupations et avantages), ignorance (histoires et secrets).

Oui, nous voyons à nouveau un modèle de conversion d'acheteur linéaire. Cependant, les consommateurs d'aujourd'hui sont incroyablement pointilleux - ils effectuent des recherches approfondies sur l'entreprise avant de prendre une décision et utilisent une énorme quantité d'informations pour ce faire.

Et donc, en tant que spécialistes du marketing, nous devons créer du contenu pour engager différents utilisateurs à différentes étapes de la conversion, et donc à différentes étapes de l'entonnoir de vente.

D'accord, cette idée nie déjà l'approche linéaire, dans laquelle l'attraction n'est que la première étape. Aux dernières étapes de l'entonnoir de vente traditionnel, nous avons de nouveaux mini-entonnoirs qui sont également conçus pour attirer les utilisateurs.

De plus, vous devez tenir compte du fait que les prospects utilisent différents appareils et canaux. Selon Comscore, l'activité multiplateforme est désormais la norme pour les utilisateurs.

Les gens passent constamment du téléphone à l'ordinateur, puis font quelque chose sur la tablette, puis à nouveau sur l'ordinateur.

Cette caractéristique du comportement des utilisateurs montre qu'il n'y a vraiment pas de chemin linéaire pour les clients. Par conséquent, vous ne devez pas vous efforcer de décomposer clairement leur expérience en étapes. Les utilisateurs proviennent de différentes sources et à différentes étapes de l'entonnoir. Mais le plus important est que certains d'entre eux effectuent des achats répétés qui ne sont en aucun cas représentés dans l'entonnoir de vente traditionnel.

Vous devez d'abord comprendre comment fonctionne l'entonnoir de vente moderne. Son idée a été mieux décrite par Brian Clark sur eConsultancy :

La chose la plus intéressante à propos du schéma visuel de Brian est qu'il n'y a pas de fin au parcours du client.

C'est une erreur de supposer que si un prospect ne passe pas d'une étape à l'autre, il s'envole hors de l'entonnoir. Imaginez que vous achetiez une nouvelle paire de chaussures de course. Vous préférez Adidas parce qu'un jour vous avez pris une chaussure Nike et elle s'est rapidement effondrée. Cependant, en tant que client potentiel, vous n'êtes pas encore perdu pour Nike. Vous venez de faire quelques pas en arrière dans l'entonnoir de vente.

Si Nike essayait de restaurer la confiance perdue, il pourrait bien le faire. Parce qu'on ne peut pas rompre éternellement avec une marque qui fait la publicité de ses produits partout. Depuis quelques années, la présence constante de l'entreprise dans notre champ de vision, les nombreux retours d'expérience des joueurs et des sponsors vont lentement s'atteler à restaurer votre confiance. Et après un certain temps, ils réussiront.

Comme le dit Brian Clark, « La conversion est un processus constant de déplacement des cercles extérieurs vers les cercles intérieurs. Chaque pas vers l'intérieur signifie un plus grand degré de conviction d'une personne que l'entreprise peut satisfaire ses désirs. Expérience réussie renforce la confiance qui mène au début d'un nouveau cycle.

Au lieu d'une conclusion

Vos clients sont des personnes qui vous font confiance. Mais la confiance ne durera que tant que vous continuerez à les servir à chaque étape du processus, même après l'achat.

Si vous résolvez leurs problèmes à toutes les étapes du cycle, et pas seulement avant l'achat, non seulement vous attirerez plus de nouveaux utilisateurs, mais vous conserverez également les utilisateurs actuels pour des achats répétés.

Conversions élevées pour vous !