Key Insights Service de la littérature commerciale et de développement personnel la plus vendue, révisée The Perfect Pitch par Oren Cluff sur la façon de présenter correctement vos idées à un public, de négocier et d'atteindre Conditions favorables dans les opérations.
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Imaginez que vous parlez à un investisseur potentiel de votre nouveau projet. Vous êtes convaincu de son potentiel, un feu brûle dans vos yeux, vous avez un regard positif Retour d'information dès les premiers clients, vous vous êtes soigneusement préparé et maîtrisez bien tous les chiffres.
Vous commencez votre présentation et suivez le plan, en allant peindre quel énorme avantage sera reçu par quelqu'un qui veut coopérer avec vous. Mais ensuite, l'investisseur vous coupe la parole et perturbe tous vos plans avec une seule phrase : "Écoutez, je dois partir dans cinq minutes - passons aux choses sérieuses."
Et vous voilà, balbutiant, parlant de prévisions, et l'investisseur les qualifie de farfelues, vous essayez de vous y opposer, mais à chaque fois l'investisseur vous coupe la parole avec un contre-argument. Vous vous perdez et sentez comment le sol glisse sous vos pieds - maintenant votre idée n'est pas du tout innovante, mais irréalisable ; vos prédictions ne sont confirmées par rien; votre savoir-faire est ridicule.
Que faire dans une telle situation ? Comment garder l'esprit et la tête sobre à un moment où il vous semble qu'une volée de prédateurs est prête à vous attaquer ? Peu importe à quel point votre idée est brillante si vous ne pouvez pas la présenter et prouver sa viabilité.
Oren Cluff, un collecteur de fonds qui a conclu des accords de plusieurs millions de dollars avec Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm et d'autres, a développé une méthode de présentation d'idées basée sur des découvertes scientifiques sur le fonctionnement de notre cerveau en fonction de son expérience. L'auteur est arrivé à la conclusion que le succès de la présentation dépend principalement de l'utilisation de cette méthode, et pas seulement de la préparation et des efforts.
Ainsi, dans l'exemple, l'investisseur a utilisé le soi-disant cadre de puissance, interceptant l'initiative de l'orateur. Mais il existe une contre-technique contre cette technique - la tâche de l'orateur n'était pas de répondre aux contre-arguments de l'investisseur, confirmant ainsi son pouvoir, mais de briser son cadre et d'établir le sien.
Comment faire et réussir ses présentations ? Oren Cluff a des idées importantes.
Idée 1 : Les présentations échouent souvent parce que les orateurs ne tiennent pas compte du fonctionnement du cerveau humain
Il y a un problème de présentateur commun. Votre projet peut être très intéressant et innovant, vous pouvez avoir une grande connaissance du sujet dont vous parlez, être passionné, avoir de bonnes capacités d'expression orale, et la structure de votre discours peut être irréprochable, mais malgré tout cela, vous n'impressionnerez pas l'auditoire. Et si vous ne pouvez pas présenter votre idée, vous ne pouvez pas conclure un marché.
La raison de l'erreur est que vous ne tenez pas compte du fonctionnement du cerveau humain.
Au cours de l'évolution, notre cerveau est passé d'un organe extrêmement primitif à un organe remarquablement complexe. Cependant, le cerveau primitif n'a pas disparu sans laisser de trace. Il est encore responsable de nombreuses réactions physiologiques : respiration, peur, plaisir. Et toute information qui entre dans notre conscience passe par son filtre. Notre cerveau est essentiellement constitué de trois parties :
- Le cerveau reptilien est le plus ancien, responsable des réactions physiologiques les plus primitives comme "combattre ou fuir" ;
- Le cerveau des mammifères - responsable des émotions et des sentiments ;
- Le néocortex est responsable de ce qui fait de nous des êtres humains : la capacité de penser de manière abstraite, rationnelle et logique et d'être conscient de nos pensées et de nos sentiments.
Lorsque vous faites une présentation, vous envoyez un message formulé par votre néocortex au public, en supposant que vos auditeurs le percevront également avec le néocortex - la partie logique et rationnelle du cerveau.
C'est l'erreur, car une personne perçoit d'abord tout message avec le cerveau d'un reptile. Et après avoir passé ce filtre, le message pénètre dans d'autres couches du cerveau.
Pourquoi ce filtre est-il un problème pour le haut-parleur ?
Parce que tout ce que le cerveau reptilien ne perçoit pas comme un problème critique, il le perçoit comme du « spam ». Il ignore ce qui ne semble pas dangereux ou nouveau. Et s'il voit quelque chose de nouveau, il essaie de le comprendre le plus rapidement possible, sans entrer dans les détails. Et il ne permettra pas à une information d'atteindre le néocortex si elle ne lui semble pas vraiment importante, inattendue, surprenante.
Par conséquent, si lors de la présentation, vous ne présentez pas quelque chose de vraiment excitant et étonnant, votre présentation sera ignorée. De plus, si votre discours est trop abstrait et déroutant, alors le cerveau des auditeurs le percevra comme une menace, car une telle information demande un effort mental, ce qui signifie dépenser une énergie précieuse, à laquelle le corps résiste fortement.
Et c'est le principal problème de l'orateur. Sa tâche est de surmonter la résistance des couches inférieures du cerveau, de passer à travers ses filtres et de fournir des informations importantes au néocortex de l'auditeur. L'orateur doit comprendre que la seule manière réussir le pitch - tenez compte des particularités du cerveau reptilien de l'auditeur, qui cherche à recevoir les informations les plus simples et ne réagit qu'au danger, à la nouveauté et à l'intrigue.
Pour faire des présentations réussies, vous avez besoin de la bonne méthode. Vous devez apprendre à transformer les idées complexes générées par votre néocortex et à les communiquer d'une manière compréhensible pour le cerveau reptilien de l'auditeur.
Idée 2. Votre première tâche consiste à choisir le bon cadre
Un cadre peut être défini comme le point de vue à partir duquel vous regardez ce qui se passe et évaluez la situation. C'est une sorte de structure mentale que vous utilisez en fonction de la situation. Naturellement, dans la même situation, les cadres personnes différentes seront différents, et parfois même contradictoires.
Nous utilisons tous des cadres. Dans le cabinet du médecin, nous faisons tout ce qu'il dit et effectuons toutes les procédures humiliantes, indépendamment de notre situation financière et de notre statut social. Dans cette situation, son cadre est beaucoup plus solide que le nôtre.
Un choc de cadres implique une lutte, à la suite de laquelle un cadre fort absorbe un cadre faible. Comme dans le monde sauvage, les forts soumettent les faibles, ainsi dans notre monde humain il y a une lutte où le cadre du faible est soumis par le fort.
Si vous parvenez à prendre le dessus dans la lutte des cadres, vous attirerez l'attention et vos idées seront entendues.
Comment apprendre à définir le bon cadre? Pour ce faire, vous n'avez pas besoin de techniques secrètes ou d'une maîtrise irréprochable de la prise de parole en public. Parfois même votre silence est beaucoup plus efficace que l'éloquence.
Selon l'auteur, utiliser les techniques de vente enseignées dans de nombreuses formations oblige à prendre une position initialement perdante et donc à perdre la bataille des cadres. Vous continuez à vous battre, mais cela devient déjà un combat pour la survie.
Votre importunité cause de l'irritation et le client comprend que vos tactiques indiquent que vous êtes dans une situation désespérée. Une alternative aux techniques de vente à froid et aux présentations fastidieuses est de garder le contrôle du cadre. Si vous possédez le cadre, vous gagnez la partie.
Une collision de trames se produit à tout contact social. La collision de cadres implique notre cerveau primitif, qui détermine notre comportement et bloque le néocortex. Dans toute situation importante interaction sociale demandez-vous à quel cadre vous faites face.
Idée 3. Il existe quatre principaux types de cadres
Les contacts commerciaux impliquent le choc de plusieurs types de cadres concurrents. L'auteur identifie les types suivants :
- Le cadre du pouvoir et celui qui s'y oppose est un cadre qui mine le pouvoir ;
- Le cadre de temps et son adversaire est le cadre de contrainte de temps ;
- Le cadre de l'analytique et celui qui s'y oppose est le cadre de l'intrigue ;
- Un cadre de récompense que vous pouvez utiliser contre tous les autres cadres.
Pour déterminer à qui appartient un cadre, vous devez voir qui répond à qui. Si vous réagissez aux paroles et aux actions d'un autre, alors il possède le cadre, et vice versa.
Le cadre le plus couramment utilisé dans la vie professionnelle est le cadre de puissance. Habituellement, il est déterminé par le statut social élevé d'une personne. L'arrogance, un manque d'intérêt pour les opinions des autres, parle du cadre de pouvoir.
Les porteurs de ce cadre ont également des inconvénients - ils n'évaluent pas mal les risques, les motivations et les réactions des autres. De plus, parce que les personnes ayant un statut élevé s'attendent à une obéissance inconditionnelle à leurs cadres, elles sont vulnérables aux cadres qui sapent le pouvoir.
Dès les premières étapes, il est très important de résister au cadre de puissance. Vous ne devez pas permettre à l'interlocuteur de vous impliquer dans des conversations vides, de vous distraire, vous ne devez pas être juste un observateur attendant sa réaction. Cela ne fait qu'accentuer son statut d'alpha et vous laisse dans la position d'un subordonné - une position très désavantageuse pour une présentation. Si vous supportez les manifestations du pouvoir d'une autre personne, ne faites que renforcer sa position.
Quelle est la bonne chose à faire lorsque quelqu'un vous impose son pouvoir ?
L'auteur raconte comment il a eu une fois l'occasion de faire une présentation devant un représentant d'une grande banque, avec laquelle la coopération promettait de grands avantages pour l'entreprise de l'auteur. Mais pendant le pitch, le représentant de la banque, le commerçant Steve, a montré de toutes les manières possibles qu'il s'ennuyait - alors, il a pris le livret de la société de l'auteur et sur son verso commencé à faire le tour de sa main.
L'auteur a été submergé par la colère et il a senti qu'il était piégé dans le cadre de pouvoir de quelqu'un d'autre. Mais il a rapidement retrouvé son sang-froid et a dit: "Steve, rends-moi le livret." Après une pause gênante, l'auteur a dit qu'il aimait le dessin et qu'il était prêt à l'acheter, et a demandé à Steve de nommer le prix.
L'effet de surprise mine le cadre dominant, il aide l'auditeur à se recentrer sur votre présentation.
L'essentiel est de prendre le pouvoir dans un acte un peu scandaleux, mais pas au-delà des limites de la décence. Un peu de résistance et un humour léger sont vos meilleures armes. Votre tâche est de refuser et de démontrer la désobéissance, même si ce n'est que par de petites choses.
Souvent, ceux qui utilisent le power frame auront recours à des techniques de limitation de temps telles que "Je n'ai que 20 minutes". Vous, à votre tour, pouvez également montrer la désobéissance ici, en disant: "Merci, je n'en ai que 15."
En général, si vous parvenez à intercepter le cadre de puissance, vous ne devez pas en abuser. Assurez-vous que le jeu est agréable pour vous deux, car personne n'aime être soumis.
Les orateurs sont souvent perçus comme ceux qui doivent gagner l'attention de quelqu'un d'autre. Cependant, c'est évidemment une position perdante. Il peut être déployé sur vous-même en établissant un cadre de récompense - alors vous n'attirez pas l'attention, mais l'autre côté découvre soudainement qu'il doit gagner le vôtre. La récompense, c'est vous.
Par exemple, vous êtes venu chez un client pour faire une présentation, mais la personne principale dont vous avez besoin n'est pas là, et vous êtes invité à faire une présentation devant ses adjoints. En gros, vous avez perdu votre cadre. L'auteur conseille dans de tels cas de dire que vous attendrez 15 minutes, mais vous devrez ensuite partir.
Habituellement, l'autre côté commence à s'agiter et essaie de s'assurer que vous ne vous offusquez pas et que vous partez. Si la situation n'est pas résolue au moment que vous avez indiqué, alors vous devrez vraiment partir sans faire de présentation et sans rien laisser de votre matériel. Si c'est approprié, alors dites au chef des personnes présentes que vous voulez nommer nouvelle réunion sur son territoire.
Le cadre de récompense suppose que la récompense est vous. Vous pouvez forcer l'acheteur à prouver qu'il est digne de vous en lui demandant de parler de lui ou de clarifier quelque chose. Vous pourriez ajouter que vous êtes très pointilleux sur les personnes avec lesquelles vous travaillez.
L'attention humaine a une certaine limite (environ 20 minutes), et vous devez respecter cette fois votre argumentaire. Mais vous ne pouvez pas attendre que quelqu'un vous dise de conclure - de cette façon, vous leur remettrez votre cadre et serez forcé de réagir.
Il faut contrôler le temps et faire le point soi-même. Lorsqu'un commercial vient à un rendez-vous et que le client dit quelque chose comme : "Je n'ai que 10 minutes", gros, mais erreur typique- parlez de l'importance que vous accordez au temps du client et remerciez-le d'avoir trouvé du temps pour vous dans son emploi du temps surchargé.
Et bien que de telles règles de conduite dictent les coutumes commerciales, vous ne faites que renforcer le pouvoir de votre adversaire et vous placez dans une position désavantageuse. Pour briser le cadre de puissance de quelqu'un d'autre, dans ce cas, vous devez utiliser le cadre de récompense.
L'auteur propose de répondre : "Désolé, mais je ne travaille pas comme ça. Pourquoi changeriez-vous votre routine s'il n'y a pas de confiance entre nous ? Il m'importe seulement de savoir si nous pouvons travailler ensemble, si vous respecterez les accords. C'est ainsi que vous surmontez les délais du client en déclarant la valeur de votre temps, ce qui lui fera vous écouter attentivement et ne pas se détacher comme une mouche gênante.
Le cadre de récompense est basé sur la prémisse que si vous vous présentez correctement, l'adversaire vous percevra comme une valeur qui doit être acquise. L'auteur estime que les techniques de vente visant à "serrer" et à faire pression sur le client, si elles fonctionnent, alors seulement à court terme, à long terme, une position subordonnée vous nuira.
Ceux qui sont chargés de parler à un investisseur ou acheteur potentiel, croient généralement que ce sont eux qui ont besoin de gagner la confiance et d'obtenir l'approbation. Mais l'astuce consiste à faire le contraire - ce sont vos clients et vos investisseurs qui devraient vous considérer comme le prix.
Le cadre de récompense fonctionne car il affecte le cerveau reptilien de l'autre partie. Vous ne pouvez passer à travers le filtre du cerveau reptilien que si votre message est nouveau et inattendu. Le cerveau reptilien peut réagir de deux manières : un rejet par peur ou par curiosité.
Lorsque vous éveillez la curiosité, vous devenez vous-même une récompense, car il est dans la nature des gens de lutter pour ce qui échappe, ce que nous ne pouvons pas avoir, et nous n'appelons précieux que ce qui est difficile à obtenir. Si les gens vous obtiennent sans difficulté, alors vous ne serez pas apprécié.
Le fait est que les acheteurs et les investisseurs vous écoutent parce qu'ils veulent que leur argent travaille - ils veulent investir, dépenser de l'argent pour acquérir les bons biens. Mais leur argent ne peut rien faire sans vous, leur argent a besoin de vous.
L'argent est un consommable. Il existe de nombreux endroits où vous pouvez trouver de l'argent, mais vous êtes seul et unique, tout comme votre affaire. Cette attitude et cette compréhension de votre valeur vous aideront à construire les bons cadres, ce qui affectera en conséquence vos relations avec les clients et les investisseurs.
Un autre type de cadre est le cadre d'analyse. L'analyste se concentre uniquement sur les faits, il a besoin de chiffres et de statistiques, les relations humaines n'ont pour lui aucune valeur. Par exemple, lorsque, pendant votre présentation, quelqu'un commence à entrer dans les détails, vous faisant dévier du plan et berçant le public avec des détails techniques, il active le cadre de l'analyste.
Dans une telle situation, vous n'avez pas besoin d'être distrait - ne fournissez que des données générales (revenus, bénéfices), mais dites que le public pourra vérifier ces chiffres et d'autres calculs plus tard à partir de matériaux spéciaux, et maintenant tout le monde doit se concentrer sur la question de savoir si vous êtes adaptés les uns aux autres.
Étant donné que l'analyste ne reconnaît pas la valeur des relations humaines, vous devez garder l'attention du public sur les relations que vous construisez. Au cadre de l'analyste s'oppose le cadre de l'intrigue.
Le cadre de l'analyste a un point faible - les informations analytiques ne peuvent pas être perçues avec les informations narratives. Par conséquent, afin de surmonter l'humeur analytique du public et de briser le cadre de l'analyste, vous devez raconter une histoire intrigante (stockée à l'avance), dans laquelle vous devez être le personnage principal. L'histoire doit être courte, liée au sujet du discours, elle doit contenir une intrigue - risque, danger, incertitude, urgence, menace.
Dans l'histoire, quelque chose doit vous empêcher, vos aventures doivent avoir des conséquences, une conclusion. L'histoire doit être racontée lorsque vous voyez quelqu'un dans le public utiliser le cadre de l'analyste. Lorsque, grâce à l'histoire, l'attention sera rivée sur vous, vous devez arrêter votre histoire à l'endroit le plus intéressant et continuer à parler. La conclusion de l'histoire ne doit être connue du public qu'une fois que vous avez terminé votre présentation.
Idée 4. Éviter les pièges bêta et utiliser le statut situationnel
Il est peu probable que vous affirmiez votre statut en observant des rituels commerciaux typiques - de cette façon, vous ne passerez que pour une personne agréable, mais cela ne fera qu'abaisser votre statut. Quand tu commences nouvelle entreprise, votre statut social est très bas. Mais pour l'interaction monde des affaires vous avez besoin d'un statut élevé.
Les gens évaluent instantanément votre statut lorsque vous montez sur scène, ils déterminent qui est alpha et qui est bêta. Si vous partez d'un statut inférieur, il vous sera extrêmement difficile de convaincre les autres de quelque chose. Si vous n'avez pas un statut élevé, vous n'aurez pas un bon pitch. Une personne avec un statut élevé attire instantanément l'attention et les autres ne remettent pas en question ses paroles.
Pour montrer votre statut élevé, vous devez tout d'abord éviter les pièges bêta. Les pièges bêta sont des rituels sociaux spéciaux dont le but implicite est de vous placer dans une position inférieure à celle de votre adversaire. Par exemple, il s'agit d'un hall d'accueil, d'une réception, d'une salle de réunion, d'un espace de bureau, voire de mobilier.
En venant à une réunion, vous êtes obligé de passer par des procédures humiliantes - attendre un badge, passer la sécurité, faire la queue. Lorsque vous obéissez aux rituels du bureau, vous signalez à la personne à qui vous êtes venu que vous êtes piégé, que votre statut est bêta, que vous attendez, mais que vous n'êtes pas remarqué. Lorsque vous êtes en position bêta, votre arme principale est la manipulation émotionnelle. Mais même si le client y succombe pour vous plaire, il le regrettera plus tard.
Mais existe-t-il une alternative si votre statut social est vraiment inférieur à celui du client ou de l'investisseur ?
En venant au cabinet du médecin, vous remplissez implicitement toutes ses exigences. Un médecin peut gagner beaucoup moins que vous, vous pouvez être un leader grande entreprise, vous pouvez avoir de nombreux prix. Mais dans le cabinet du médecin, rien de tout cela n'a d'importance. Son statut situationnel est supérieur au vôtre.
La même chose se produit lorsque vous êtes arrêté sur la route par un inspecteur ou lorsque vous apprenez quelque chose de nouveau - votre professeur a le statut alpha dans la classe, il est responsable. En conséquence, afin d'augmenter signification sociale et ne pas tomber dans les pièges bêta, vous devez rediriger les gens vers le territoire où le principal est vous. Le statut principal reste le même, mais vous devenez propriétaire d'un statut alpha situationnel.
L'auteur donne un exemple de la façon dont un jour, il est venu négocier avec un client et s'est rendu compte que le client ne l'écoutait pas - il a même commencé à mâcher une pomme avec défi. L'auteur s'est rendu compte que la seule chance de renverser la vapeur en sa faveur et de reprendre le cadre est de faire quelque chose d'inhabituel.
L'auteur a dit qu'il avait besoin d'aller à la cuisine pour un verre d'eau, où il a également pris un couteau en plastique. En revenant et en hochant la tête à la pomme, il a dit qu'il espérait que son client ne ferait pas des affaires comme ça - après tout, tout le monde a besoin de sa part. L'auteur a dit qu'il montrerait maintenant comment il mène habituellement ses affaires. Oren prit une pomme, la coupa en deux et en prit une pour lui et plaça l'autre devant le client. Il y eut un silence.
L'auteur a fait l'éloge du goût de la pomme et a poursuivi son discours en mentionnant que dans ses transactions l'argent est équitablement réparti entre les investisseurs. L'attention du client était concentrée sur Oren. Ensuite, l'auteur a utilisé sa dominance informationnelle et a créé un statut situationnel. Le résultat de la performance était une affaire.
Évitez les rituels sociaux qui ne feront que renforcer le statut alpha de vos adversaires. Cherchez des occasions de désobéir, résistez même dans les petites choses, cela vous aidera à reprendre le cadre. Une fois que vous avez le cadre, dirigez rapidement l'attention du public vers le domaine où vous êtes l'expert, par opposition au public.
Utilisez un cadre de récompense pour que le client vous considère comme un prix. Enfin, forcez le client à épingler votre statut alpha. Ainsi, l'auteur termine souvent l'accord avec la phrase: "S'il vous plaît, rappelez-moi pourquoi je veux faire affaire avec vous?". Habituellement, cette phrase fait rire, puis le client répond quelque chose comme: "Parce que nous sommes les meilleurs dans tel ou tel." A quoi l'auteur répond : "Oui, exactement, je m'en souviendrai."
Idée #5 : Tenez-vous en aux quatre étapes d'une présentation
Oren Cluff sait par expérience que les représentations prennent généralement trop de temps - au moins 45 minutes. L'auteur raconte qu'en 1953, les biologistes moléculaires James Watson et Francis Crick ont présenté au monde la structure de la double hélice d'ADN, qui est devenue l'une des découvertes les plus importantes au monde, mais leur présentation n'a pris que 5 minutes.
L'attention humaine a des limites très strictes, c'est pourquoi l'auteur recommande de ne pas faire de discours de plus de 20 minutes. Divisez votre présentation en quatre étapes, recommande Cluff.
Première étape.
Présentez-vous et présentez votre projet en 5 minutes. A ce stade, parlez-nous de vos réalisations, de ce que vous avez créé. Mais ne pensez pas que plus vous énumérez de réalisations, mieux c'est. Une personne fait la moyenne des informations reçues. Si vous nommez une réalisation exceptionnelle et une moyenne, ce sera pire que si vous ne signalez qu'un fait exceptionnel.
Lorsque vous présenterez votre idée, vous devrez introduire le cadre « Pourquoi maintenant ? » afin que l'auditeur comprenne que votre idée est nouvelle, importante et correspond aux réalités du marché moderne.
Pour ce faire, présentez votre idée dans le contexte de trois facteurs et tendances du marché :
- économique (quels changements du marché financier ont servi de point de départ à votre idée) ;
- social (quels changements dans le comportement des gens contribuent à votre idée);
- technologique (qui changement technologique contribuer à la réalisation de votre idée).
Décrivez comment votre idée est née et s'est développée, quelles perspectives s'ouvrent lors de sa mise en œuvre. Expliquez ensuite clairement au client quelles sont les forces motrices de la diffusion de votre idée, en indiquant que votre succès sera inévitable en raison de ces forces.
Il est important que vous vous concentriez sur la manière exacte dont votre idée va se propager, se déplacer et ne pas brosser un tableau statique de l'avenir. Cela est nécessaire, car notre cerveau reptilien réagit principalement au mouvement et est aveugle à ce qui reste immobile.
Seconde phase.
Prenez 10 minutes pour parler du budget et de la "puce" du projet. A ce stade, il devient plus difficile de retenir l'attention du public. Ici, vous devez expliquer quels problèmes votre projet résout, comment il fonctionne. Contrairement à la croyance populaire, l'essentiel ici n'est pas la simplicité, qui, au contraire, peut faire du mal, puisque vous semblerez naïf ou inexpérimenté.
Votre tâche principale est d'accorder votre message au cerveau reptilien de l'auditeur. Le cerveau reptilien perçoit bien même les informations confuses sur relations humaines mais n'aime pas penser aux chiffres et aux statistiques. Il est attiré par la nouveauté.
L'attention dépend en grande partie du travail conjoint de deux neurotransmetteurs : la dopamine (l'hormone du désir et de l'attente du plaisir) et la noradrénaline (l'hormone de la tension). Lorsque vous offrez une récompense à un auditeur, recourez à la nouveauté, vous affectez la production de dopamine. Si l'auditeur peut capter le signal que votre pitch lui promet quelque chose de nouveau, alors la dopamine entrera dans son cerveau. Le niveau de dopamine doit être ajusté, car s'il est trop élevé, l'auditeur peut être pris de peur et d'excitation.
Mais la dopamine seule ne suffit pas pour attirer l'attention. Il est également nécessaire que l'auteur appelle la "substance de vigilance" - noradrénaline. Pour déclencher la libération de noradrénaline, vous devez au contraire créer quelque chose comme un conflit non agressif.
Pour ce faire, utilisez les tactiques de pousser et de tirer. Par exemple, vous parlez d'un accord et vous dites ensuite : « Il est tout à fait possible que nous ne soyons pas un bon partenaire l'un pour l'autre » (push). Et puis, en reculant : "D'un autre côté, si tout se passe bien, on peut accomplir quelque chose de significatif."
Lorsque vous parlez de l'essentiel de la transaction, ne consacrez pas beaucoup de temps à cette partie, fournissez le minimum d'informations nécessaires et pertinentes. Soyez prudent avec les chiffres et les prévisions. Tout investisseur expérimenté sait que vos prévisions seront probablement trop optimistes et irréalistes, mais vous sous-estimerez les coûts. Par conséquent, afin de ne pas susciter le scepticisme du public au stade initial, vous devez démontrer que vous savez bien élaborer un budget.
Lorsque vous parlez de concurrence, faites attention à deux questions principales :
- à quel point il est facile pour de nouveaux concurrents d'entrer sur le marché ;
- avec quelle facilité les clients passeront de votre produit à un autre.
Assurez-vous de parler de votre avantage unique (l'auteur l'appelle "assaisonnement secret") - ce qui vous distingue de vos concurrents.
Troisième étape.
Offre de deal - 2 minutes. À ce stade, vous devez décrire à votre auditoire ce qu'il obtiendra en travaillant avec vous. Soyez précis, mais n'entrez pas dans les détails.
Quatrième étape.
Construire des cadres cognitifs chauds - 3 minutes. Plus à ce sujet plus tard.
Idée 6. Capturer des cadres avec des cognitions chaudes
A la dernière étape du pitch, il vous reste très peu de temps, mais votre tâche est difficile : vous devez proposer quelque chose de précis, d'attractif pour le client et de réponse.
Comment les gens prennent-ils des décisions importantes ? La réponse évidente est en pensant, en considérant et en analysant divers arguments et faits. En fait, comme le montrent des études scientifiques récentes, les gens prennent des décisions intuitivement, avant même que leur pensée rationnelle ne soit activée. C'est ainsi que nous prenons les décisions les plus importantes - où et avec qui vivre, où travailler, quoi faire, quelle voiture acheter.
Nous prenons la plupart des décisions non pas à la suite d'une analyse "à froid", mais à la suite d'un processus cognitif "à chaud" - l'intestin, intuitivement. Même lorsque nous faisons une liste des avantages et des inconvénients lors de la prise de décision, nous savons déjà en nous-mêmes ce que nous voulons. Fait intéressant, l'un des investisseurs les plus célèbres au monde, George Soros, prend des décisions en écoutant les maux de dos.
Pendant le pitch, vous devez pousser vos auditeurs à prendre une décision "chaude" à l'intérieur. Il n'est pas avantageux pour vous d'avoir leur cerveau occupé par une analyse à froid. Vous avez besoin d'eux pour vouloir votre affaire. Pour ce faire, vous devez créer des cognitions à chaud grâce à la mise en place des bons cadres.
Vous devez installer quatre cadres cognitifs "chauds" un par un :
- Cadre d'intrigue;
- Cadre de récompense ;
- Plage de temps;
- Cadre de supériorité morale.
En définissant le cadre de l'intrigue, vous devez influencer le désir du client - de montrer ce qu'il veut, mais ne peut pas l'obtenir pour le moment. Le meilleur moyenéloigner l'auditeur d'un esprit rationnel - raconter une histoire préparée à l'avance dans laquelle le héros surmonte des obstacles, éprouve de fortes émotions et en vient au désespoir.
Sans conclure l'histoire, passez à la prochaine cognition chaude, le cadre de récompense qui fait croire au cerveau reptilien de votre client que vous êtes un adversaire puissant sans intention de mendier un accord.
À la fin du discours, l'auteur dit qu'il doit déterminer quels investisseurs sont autorisés à conclure une transaction et lesquels sont refusés. Il montre donc qu'il se soucie de savoir avec qui il va travailler. Il pose la question : « Pouvez-vous nous dire pourquoi nous aimerions travailler avec vous ? ».
Lorsque vous êtes convaincu que la récompense, c'est vous, cela devient votre force.
Le manque de temps affecte toujours la prise de décision. Les vendeurs s'en servent pour obliger l'acheteur à prendre une décision d'achat plus rapidement en agissant sur la peur de passer à côté : « Dépêchez-vous, la promotion se termine aujourd'hui », « Il ne reste que quelques modèles ».
Pourtant, ces techniques sont bien connues des professionnels, et mettre trop de pression sur le client avec les techniques de vente des dernières décennies ne peut que nuire à votre affaire et à votre image. Il faut trouver le juste équilibre entre pression et liberté de décision.
Ainsi, l'auteur commence son appel aux investisseurs potentiels par les mots: "Personne n'aime la pression du temps." Il poursuit en disant que les bonnes affaires sont comme un train express qui arrive à l'heure. Ces transactions ont leur propre horaire, avec lequel il faut compter, comme l'horaire d'un train à grande vitesse qui arrive en gare à une heure strictement impartie et n'attend pas les retardataires. L'auteur indique ensuite à quelle date les investisseurs potentiels doivent prendre une décision afin de "prendre le train".
Même les personnes les plus puissantes perdent leur puissance sur la table du chirurgien. Mais même un cadre aussi fort peut être submergé par un cadre de supériorité morale. L'auteur raconte comment un jour Mère Teresa, après s'être retrouvée dans une clinique avec une pneumonie et des problèmes cardiaques, a essentiellement gagné la bataille des cadres avec les médecins de la clinique.
Le cadre du médecin est construit sur plusieurs points que peu de gens peuvent remettre en cause : si vous voulez vivre et être en bonne santé, suivez toutes les consignes, faites confiance à l'expérience et aux connaissances. Mais Mère Teresa n'était pas une personne ordinaire, elle n'était pas affectée par le cadre du médecin et son autorité - elle lui a opposé son propre cadre : tout ce qui est matériel, même la vie ou la mort n'est pas si important ; besoin d'aider ceux qui en ont besoin. C'est-à-dire qu'elle oppose à l'autorité professionnelle du médecin sa propre autorité morale.
En conséquence, les médecins sont tombés sous l'influence de son cadre. Mère Teresa a persuadé les médecins américains d'un hôpital aisé de faire un don ou de fournir une autre assistance aux cliniques mobiles mexicaines voisines, qui manquaient de fonds. Au moment où Mère Teresa a quitté la clinique, un réseau de bénévoles avait déjà été établi entre la prospère clinique américaine et les cliniques mexicaines pour les pauvres.
Ignorant les tentatives de l'autre côté de donner des arguments rationnels expliquant pourquoi le retour de l'argent est impossible (cadre de l'analyste), l'auteur a obtenu ce qu'il voulait dire, déclarant qu'il n'allait pas écouter les explications, mais qu'il était venu pour rendre l'argent illégalement retenu. argent, et en cas de résistance - appelez le FBI. Malgré le fait que la collecte de l'argent ait pris un temps décent, l'auteur a intercepté le cadre et s'est assuré que son client recevait l'argent.
Idée 7. Le besoin d'approbation est votre ennemi
Chercher l'approbation vient naturellement aux humains, car nous sommes des êtres sociaux. Nous avons tous inconsciemment peur que le "troupeau" ne nous accepte pas, car pour homme ancien cela équivalait à la mort. Rien n'est plus préjudiciable à un pitch, cependant, que d'afficher vos insécurités. L'auteur note que le tueur numéro un des transactions est le comportement dicté par le besoin d'approbation.
Lorsque vous recherchez un soutien aux yeux de votre public, vous envoyez essentiellement des signaux de détresse. Mais si vous étiez vous-même un investisseur, voudriez-vous travailler avec une entreprise dont le comportement du dirigeant est désespéré ? À peine. Naturellement, le cerveau reptilien de votre auditeur essaiera de le garder en sécurité - et de le faire fuir dès que possible.
Votre besoin d'approbation signifie que vous êtes faible, ce qui nuit à votre image et à votre entreprise.
Comment se manifeste le besoin d'approbation ?
Par exemple, lorsque vous craignez de rater une affaire parce que vous en avez de très grands espoirs. Lorsque vous êtes convaincu que seule l'acceptation de votre transaction par le client augmentera votre estime de soi. Quand tu t'inquiètes si tu vois que les auditeurs ne s'intéressent pas beaucoup à toi.
Pour vous débarrasser de la dépendance à l'approbation, vous pouvez utiliser un délai rigide qui montrera à votre public que vous êtes nécessaire ailleurs. Mais l'essentiel est d'avoir le sang froid, et pour cela :
- Surmontez la dépendance à vos désirs;
- Montrez vos meilleures qualités en présence des autres;
- Lorsque les gens attendent que vous les suiviez, reculez - partez;
Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. Rappelez-vous que vous devez être leur récompense, pas la vôtre.
Pour terminer
Dans son livre, Oren Cluff partage sa riche expérience pratique dans la prise de parole et la conclusion d'accords, y compris ses échecs et ce qu'ils lui ont appris. L'auteur est arrivé à la conclusion que dans le monde des affaires erreur principale une chose que vous pouvez faire est de tomber dans un piège bêta qui verrouille le statut alpha de votre adversaire.
Par conséquent, dès le début, vous devez vous assurer que vous êtes considéré comme un joueur fort. Et meilleur outil pour cela - maîtriser l'art de définir des cadres.
Le livre d'Oren Klaff "Pitch Anything" a été présenté dans MakeRight.ru, un service d'idées clés de best-sellers sur les affaires, l'efficacité personnelle et le développement personnel.
De quoi parle ce livre
Après avoir levé plus de 400 millions de dollars pour son entreprise et effectué près de 10 000 heures de recherche, Oren Cluff est arrivé à une conclusion surprenante : à ce moment crucial où nous devons être persuasifs, neuf fois sur dix, nous échouons dans cette tâche. Nos idées importantes ont une probabilité étonnamment faible de parvenir au destinataire.
Si vous essayez de vendre votre idée à un investisseur, offrez au client nouveau service ou même négocier une augmentation de salaire, les techniques de ce livre changeront votre façon de penser sur la façon dont vous présentez vos idées.
L'auteur soutient que le pitch parfait (la présentation d'une idée, généralement dans le but d'obtenir un financement) n'est pas du tout un art, mais plutôt une science. En utilisant les dernières recherches dans le domaine de la neuropsychologie et en citant des exemples non triviaux de sa propre pratique, Cluff explique comment notre cerveau prend réellement des décisions et réagit aux tentatives de lui « vendre » quelque chose. Armé de ces connaissances, vous aurez un contrôle total sur le processus de réalisation de votre présentation.
La méthode de pitch de l'auteur appelée STRONG prend en compte le fonctionnement de notre cerveau et vous permet de contrôler le cadrage dans n'importe quelle situation, c'est-à-dire de faire en sorte que votre point de vue soit dominant lorsque vous communiquez avec d'autres personnes.
En lisant ce livre, vous saurez
Comment gagner en crédibilité et attirer l'attention du public dès les premières minutes de la présentation.
Comment conditionner votre idée pour qu'elle brise le mur de l'indifférence et intéresse vos interlocuteurs.
Comment contrôler pleinement le processus de présentation, même si on vous pose des questions inconfortables et essayez de prendre l'initiative.
Pour qui est ce livre?
Pour tous ceux qui veulent devenir plus persuasifs.
Puce de livre
La technique unique STRONG, basée sur la recherche et confirmée par les résultats que l'auteur a pu obtenir.
Mais quel est ce conseil, vraiment ? Dire à quelqu'un : « Gardez l'attention du public », c'est comme enseigner le tennis et dire : « Maintenant, soyons durs. L'homme sait tout ! Mais il ne sait pas comment le faire correctement.
Et cela s'apprend. Si votre travail consiste à vendre quelque chose - un produit, un service, une idée, alors vous savez comment une bonne présentation peut aider un projet à se développer, et une mauvaise peut le ruiner. De plus, vous savez probablement très bien à quel point il peut être difficile de parler à un public sceptique lorsqu'il vous prête attention une minute et qu'il parle au téléphone la minute suivante. Mais nous devons tous faire face à cette situation. Et bien que la plupart d'entre nous y consacrions moins d'un pour cent de notre temps, la présentation peut être notre activité la plus importante. Quand il s'agit de collecter des fonds, de vendre une idée ou d'obtenir une promotion, nous devons le faire. Et ce n'est pas grave.
Key Insights Service des livres d'affaires et de développement personnel les plus vendus, a préparé une critique du livre "The Perfect Pitch" d'Oren Kluff sur la façon de présenter correctement vos idées au public, de négocier et d'obtenir des conditions favorables dans les transactions.
Vers les signets
Imaginez que vous parlez à un investisseur potentiel de votre nouveau projet. Vous êtes convaincu de son potentiel, vous avez la flamme dans les yeux, vous avez des retours positifs des premiers clients, vous êtes préparé avec soin et maîtrisez bien tous les chiffres.
Vous commencez votre présentation et suivez le plan, en allant peindre quel énorme avantage sera reçu par quelqu'un qui veut coopérer avec vous. Mais ensuite, l'investisseur vous coupe la parole et perturbe tous vos plans avec une seule phrase : "Écoutez, je dois partir dans cinq minutes - passons aux choses sérieuses."
Et vous voilà, balbutiant, parlant de prévisions, et l'investisseur les qualifie de farfelues, vous essayez de vous y opposer, mais à chaque fois l'investisseur vous coupe la parole avec un contre-argument. Vous vous perdez et sentez comment le sol glisse sous vos pieds - maintenant votre idée n'est pas du tout innovante, mais irréalisable ; vos prédictions ne sont confirmées par rien; votre savoir-faire est ridicule.
Que faire dans une telle situation ? Comment garder l'esprit et la tête sobre à un moment où il vous semble qu'une volée de prédateurs est prête à vous attaquer ? Peu importe à quel point votre idée est brillante si vous ne pouvez pas la présenter et prouver sa viabilité.
Oren Cluff, un collecteur de fonds qui a conclu des accords de plusieurs millions de dollars avec Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm et d'autres, a développé une méthode de présentation d'idées basée sur des découvertes scientifiques sur le fonctionnement de notre cerveau en fonction de son expérience. L'auteur est arrivé à la conclusion que le succès de la présentation dépend principalement de l'utilisation de cette méthode, et pas seulement de la préparation et des efforts.
Ainsi, dans l'exemple, l'investisseur a utilisé le soi-disant cadre de puissance, interceptant l'initiative de l'orateur. Mais il existe une contre-technique contre cette technique - la tâche de l'orateur n'était pas de répondre aux contre-arguments de l'investisseur, confirmant ainsi son pouvoir, mais de briser son cadre et d'établir le sien.
Comment faire et réussir ses présentations ? Oren Cluff a des idées importantes.
Idée 1 : Les présentations échouent souvent parce que les orateurs ne tiennent pas compte du fonctionnement du cerveau humain
Il y a un problème de présentateur commun. Votre projet peut être très intéressant et innovant, vous pouvez avoir une grande connaissance du sujet dont vous parlez, être passionné, avoir de bonnes capacités d'expression orale, et la structure de votre discours peut être irréprochable, mais malgré tout cela, vous n'impressionnerez pas l'auditoire. Et si vous ne pouvez pas présenter votre idée, vous ne pouvez pas conclure un marché.
La raison de l'erreur est que vous ne tenez pas compte du fonctionnement du cerveau humain.
Au cours de l'évolution, notre cerveau est passé d'un organe extrêmement primitif à un organe remarquablement complexe. Cependant, le cerveau primitif n'a pas disparu sans laisser de trace. Il est encore responsable de nombreuses réactions physiologiques : respiration, peur, plaisir. Et toute information qui entre dans notre conscience passe par son filtre. Notre cerveau est essentiellement constitué de trois parties :
- Le cerveau reptilien est le plus ancien, responsable des réactions physiologiques les plus primitives comme "combattre ou fuir" ;
- Le cerveau des mammifères - responsable des émotions et des sentiments ;
- Le néocortex est responsable de ce qui fait de nous des êtres humains : la capacité de penser de manière abstraite, rationnelle et logique et d'être conscient de nos pensées et de nos sentiments.
Lorsque vous faites une présentation, vous envoyez un message formulé par votre néocortex au public, en supposant que vos auditeurs le percevront également avec le néocortex - la partie logique et rationnelle du cerveau.
C'est l'erreur, car une personne perçoit d'abord tout message avec le cerveau d'un reptile. Et après avoir passé ce filtre, le message pénètre dans d'autres couches du cerveau.
Pourquoi ce filtre est-il un problème pour le haut-parleur ?
Parce que tout ce que le cerveau reptilien ne perçoit pas comme un problème critique, il le perçoit comme du « spam ». Il ignore ce qui ne semble pas dangereux ou nouveau. Et s'il voit quelque chose de nouveau, il essaie de le comprendre le plus rapidement possible, sans entrer dans les détails. Et il ne permettra pas à une information d'atteindre le néocortex si elle ne lui semble pas vraiment importante, inattendue, surprenante.
Par conséquent, si lors de la présentation, vous ne présentez pas quelque chose de vraiment excitant et étonnant, votre présentation sera ignorée. De plus, si votre discours est trop abstrait et déroutant, alors le cerveau des auditeurs le percevra comme une menace, car une telle information demande un effort mental, ce qui signifie dépenser une énergie précieuse, à laquelle le corps résiste fortement.
Et c'est le principal problème de l'orateur. Sa tâche est de surmonter la résistance des couches inférieures du cerveau, de passer à travers ses filtres et de fournir des informations importantes au néocortex de l'auditeur. L'orateur doit comprendre que la seule façon de réussir un pitch est de tenir compte des particularités du travail du cerveau reptilien de l'auditeur, qui cherche à recevoir les informations les plus simples et ne réagit qu'au danger, à la nouveauté et à l'intrigue.
Pour faire des présentations réussies, vous avez besoin de la bonne méthode. Vous devez apprendre à transformer les idées complexes générées par votre néocortex et à les communiquer d'une manière compréhensible pour le cerveau reptilien de l'auditeur.
Idée 2. Votre première tâche consiste à choisir le bon cadre
Un cadre peut être défini comme le point de vue à partir duquel vous regardez ce qui se passe et évaluez la situation. C'est une sorte de structure mentale que vous utilisez en fonction de la situation. Naturellement, dans la même situation, les cadres des différentes personnes seront différents, et parfois même contradictoires.
Nous utilisons tous des cadres. Dans le cabinet du médecin, nous faisons tout ce qu'il dit et effectuons toutes les procédures humiliantes, indépendamment de notre situation financière et de notre statut social. Dans cette situation, son cadre est beaucoup plus solide que le nôtre.
Un choc de cadres implique une lutte, à la suite de laquelle un cadre fort absorbe un cadre faible. Comme dans le monde sauvage, les forts soumettent les faibles, ainsi dans notre monde humain il y a une lutte où le cadre du faible est soumis par le fort.
Si vous parvenez à prendre le dessus dans la lutte des cadres, vous attirerez l'attention et vos idées seront entendues.
Comment apprendre à définir le bon cadre? Pour ce faire, vous n'avez pas besoin de techniques secrètes ou d'une maîtrise irréprochable de la prise de parole en public. Parfois même votre silence est beaucoup plus efficace que l'éloquence.
Selon l'auteur, utiliser les techniques de vente enseignées dans de nombreuses formations oblige à prendre une position initialement perdante et donc à perdre la bataille des cadres. Vous continuez à vous battre, mais cela devient déjà un combat pour la survie.
Votre importunité cause de l'irritation et le client comprend que vos tactiques indiquent que vous êtes dans une situation désespérée. Une alternative aux techniques de vente à froid et aux présentations fastidieuses est de garder le contrôle du cadre. Si vous possédez le cadre, vous gagnez la partie.
Des conflits de cadre se produisent avec tout contact social. La collision de cadres implique notre cerveau primitif, qui détermine notre comportement et bloque le néocortex. Dans toute situation importante d'interaction sociale, demandez-vous à quel cadre vous êtes confronté.
Idée 3. Il existe quatre principaux types de cadres
Les contacts commerciaux impliquent le choc de plusieurs types de cadres concurrents. L'auteur identifie les types suivants :
- Le cadre du pouvoir et celui qui s'y oppose est un cadre qui mine le pouvoir ;
- Le cadre de temps et son adversaire est le cadre de contrainte de temps ;
- Le cadre de l'analytique et celui qui s'y oppose est le cadre de l'intrigue ;
- Un cadre de récompense que vous pouvez utiliser contre tous les autres cadres.
Pour déterminer à qui appartient un cadre, vous devez voir qui répond à qui. Si vous réagissez aux paroles et aux actions d'un autre, alors il possède le cadre, et vice versa.
Le cadre le plus couramment utilisé dans la vie professionnelle est le cadre de puissance. Habituellement, il est déterminé par le statut social élevé d'une personne. L'arrogance, un manque d'intérêt pour les opinions des autres, parle du cadre de pouvoir.
Les porteurs de ce cadre ont également des inconvénients - ils n'évaluent pas mal les risques, les motivations et les réactions des autres. De plus, parce que les personnes ayant un statut élevé s'attendent à une obéissance inconditionnelle à leurs cadres, elles sont vulnérables aux cadres qui sapent le pouvoir.
Dès les premières étapes, il est très important de résister au cadre de puissance. Vous ne devez pas permettre à l'interlocuteur de vous impliquer dans des conversations vides, de vous distraire, vous ne devez pas être juste un observateur attendant sa réaction. Cela ne fait qu'accentuer son statut d'alpha et vous laisse dans la position d'un subordonné - une position très désavantageuse pour une présentation. Si vous supportez les manifestations du pouvoir d'une autre personne, ne faites que renforcer sa position.
Quelle est la bonne chose à faire lorsque quelqu'un vous impose son pouvoir ?
L'auteur raconte comment il a eu une fois l'occasion de faire une présentation devant un représentant d'une grande banque, avec laquelle la coopération promettait de grands avantages pour l'entreprise de l'auteur. Mais pendant le pitch, le représentant de la banque, le commerçant Steve, a montré de toutes les manières possibles qu'il s'ennuyait - par exemple, il a pris le livret de la société de l'auteur et a commencé à tracer sa paume au verso.
L'auteur a été submergé par la colère et il a senti qu'il était piégé dans le cadre de pouvoir de quelqu'un d'autre. Mais il a rapidement retrouvé son sang-froid et a dit: "Steve, rends-moi le livret." Après une pause gênante, l'auteur a dit qu'il aimait le dessin et qu'il était prêt à l'acheter, et a demandé à Steve de nommer le prix.
L'effet de surprise mine le cadre dominant, il aide l'auditeur à se recentrer sur votre présentation.
L'essentiel est de prendre le pouvoir dans un acte un peu scandaleux, mais pas au-delà des limites de la décence. Un peu de résistance et un humour léger sont vos meilleures armes. Votre tâche est de refuser et de démontrer la désobéissance, même si ce n'est que par de petites choses.
Souvent, ceux qui utilisent le power frame auront recours à des techniques de limitation de temps telles que "Je n'ai que 20 minutes". Vous, à votre tour, pouvez également montrer la désobéissance ici, en disant: "Merci, je n'en ai que 15."
En général, si vous parvenez à intercepter le cadre de puissance, vous ne devez pas en abuser. Assurez-vous que le jeu est agréable pour vous deux, car personne n'aime être soumis.
Les orateurs sont souvent perçus comme ceux qui doivent gagner l'attention de quelqu'un d'autre. Cependant, c'est évidemment une position perdante. Il peut être déployé sur vous-même en établissant un cadre de récompense - alors vous n'attirez pas l'attention, mais l'autre côté découvre soudainement qu'il doit gagner le vôtre. La récompense, c'est vous.
Par exemple, vous êtes venu chez un client pour faire une présentation, mais la personne principale dont vous avez besoin n'est pas là, et vous êtes invité à faire une présentation devant ses adjoints. En gros, vous avez perdu votre cadre. L'auteur conseille dans de tels cas de dire que vous attendrez 15 minutes, mais vous devrez ensuite partir.
Habituellement, l'autre côté commence à s'agiter et essaie de s'assurer que vous ne vous offusquez pas et que vous partez. Si la situation n'est pas résolue au moment que vous avez indiqué, alors vous devrez vraiment partir sans faire de présentation et sans rien laisser de votre matériel. S'il y a lieu, dites alors au chef des personnes présentes que vous souhaitez organiser une nouvelle réunion sur votre territoire.
Le cadre de récompense suppose que la récompense est vous. Vous pouvez forcer l'acheteur à prouver qu'il est digne de vous en lui demandant de parler de lui ou de clarifier quelque chose. Vous pourriez ajouter que vous êtes très pointilleux sur les personnes avec lesquelles vous travaillez.
L'attention humaine a une certaine limite (environ 20 minutes), et vous devez respecter cette fois votre argumentaire. Mais vous ne pouvez pas attendre que quelqu'un vous dise de conclure - de cette façon, vous leur remettrez votre cadre et serez forcé de réagir.
Il faut contrôler le temps et faire le point soi-même. Lorsqu'un commercial vient à une réunion et que le client dit quelque chose comme "Je n'ai que 10 minutes", une erreur grave mais typique consiste à parler de la valeur que vous accordez au temps du client et à le remercier pour ce qu'il a trouvé pour vous. programme.
Et bien que de telles règles de conduite dictent les coutumes commerciales, vous ne faites que renforcer le pouvoir de votre adversaire et vous placez dans une position désavantageuse. Pour briser le cadre de puissance de quelqu'un d'autre, dans ce cas, vous devez utiliser le cadre de récompense.
L'auteur propose de répondre : "Désolé, mais je ne travaille pas comme ça. Pourquoi changeriez-vous votre routine s'il n'y a pas de confiance entre nous ? Il m'importe seulement de savoir si nous pouvons travailler ensemble, si vous respecterez les accords. C'est ainsi que vous surmontez les délais du client en déclarant la valeur de votre temps, ce qui lui fera vous écouter attentivement et ne pas se détacher comme une mouche gênante.
Le cadre de récompense est basé sur la prémisse que si vous vous présentez correctement, l'adversaire vous percevra comme une valeur qui doit être acquise. L'auteur estime que les techniques de vente visant à "serrer" et à faire pression sur le client, si elles fonctionnent, alors seulement à court terme, à long terme, une position subordonnée vous nuira.
Ceux qui sont chargés de parler à un investisseur ou à un acheteur potentiel estiment généralement qu'ils doivent gagner en crédibilité et obtenir l'approbation. Mais l'astuce consiste à faire le contraire - ce sont vos clients et vos investisseurs qui devraient vous considérer comme le prix.
Le cadre de récompense fonctionne car il affecte le cerveau reptilien de l'autre partie. Vous ne pouvez passer à travers le filtre du cerveau reptilien que si votre message est nouveau et inattendu. Le cerveau reptilien peut réagir de deux manières : un rejet par peur ou par curiosité.
Lorsque vous éveillez la curiosité, vous devenez vous-même une récompense, car il est dans la nature des gens de lutter pour ce qui échappe, ce que nous ne pouvons pas avoir, et nous n'appelons précieux que ce qui est difficile à obtenir. Si les gens vous obtiennent sans difficulté, alors vous ne serez pas apprécié.
Le fait est que les acheteurs et les investisseurs vous écoutent parce qu'ils veulent que leur argent travaille - ils veulent investir, dépenser de l'argent pour acquérir les bons biens. Mais leur argent ne peut rien faire sans vous, leur argent a besoin de vous.
L'argent est un consommable. Il existe de nombreux endroits où vous pouvez trouver de l'argent, mais vous êtes seul et unique, tout comme votre affaire. Cette attitude et cette compréhension de votre valeur vous aideront à construire les bons cadres, ce qui affectera en conséquence vos relations avec les clients et les investisseurs.
Un autre type de cadre est le cadre d'analyse. L'analyste se concentre uniquement sur les faits, il a besoin de chiffres et de statistiques, les relations humaines n'ont pour lui aucune valeur. Par exemple, lorsque, pendant votre présentation, quelqu'un commence à entrer dans les détails, vous faisant dévier du plan et berçant le public avec des détails techniques, il active le cadre de l'analyste.
Dans une telle situation, vous n'avez pas besoin d'être distrait - ne donnez que des données généralisées (revenus, bénéfices), mais dites que le public pourra vérifier ces chiffres et d'autres calculs plus tard à partir de matériaux spéciaux, et maintenant tout le monde doit se concentrer si vous vous convenez l'un à l'autre.
Étant donné que l'analyste ne reconnaît pas la valeur des relations humaines, vous devez garder l'attention du public sur les relations que vous construisez. Au cadre de l'analyste s'oppose le cadre de l'intrigue.
Le cadre de l'analyste a un point faible - les informations analytiques ne peuvent pas être perçues avec les informations narratives. Par conséquent, afin de surmonter l'humeur analytique du public et de briser le cadre de l'analyste, vous devez raconter une histoire intrigante (stockée à l'avance), dans laquelle vous devez être le personnage principal. L'histoire doit être courte, liée au sujet du discours, elle doit contenir une intrigue - risque, danger, incertitude, urgence, menace.
Dans l'histoire, quelque chose doit vous empêcher, vos aventures doivent avoir des conséquences, une conclusion. L'histoire doit être racontée lorsque vous voyez quelqu'un dans le public utiliser le cadre de l'analyste. Lorsque, grâce à l'histoire, l'attention sera rivée sur vous, vous devez arrêter votre histoire à l'endroit le plus intéressant et continuer à parler. La conclusion de l'histoire ne doit être connue du public qu'une fois que vous avez terminé votre présentation.
Idée 4. Éviter les pièges bêta et utiliser le statut situationnel
Il est peu probable que vous affirmiez votre statut en observant des rituels commerciaux typiques - de cette façon, vous ne passerez que pour une personne agréable, mais cela ne fera qu'abaisser votre statut. Lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise, votre statut social est très bas. Mais pour interagir dans le monde des affaires, il faut un statut élevé.
Les gens évaluent instantanément votre statut lorsque vous montez sur scène, ils déterminent qui est alpha et qui est bêta. Si vous partez d'un statut inférieur, il vous sera extrêmement difficile de convaincre les autres de quelque chose. Si vous n'avez pas un statut élevé, vous n'aurez pas un bon pitch. Une personne avec un statut élevé attire instantanément l'attention et les autres ne remettent pas en question ses paroles.
Pour montrer votre statut élevé, vous devez tout d'abord éviter les pièges bêta. Les pièges bêta sont des rituels sociaux spéciaux dont le but implicite est de vous placer dans une position inférieure à celle de votre adversaire. Par exemple, il s'agit d'un hall d'accueil, d'une réception, d'une salle de réunion, d'un espace de bureau, voire de mobilier.
En venant à une réunion, vous êtes obligé de passer par des procédures humiliantes - attendre un badge, passer la sécurité, faire la queue. Lorsque vous obéissez aux rituels du bureau, vous signalez à la personne à qui vous êtes venu que vous êtes piégé, que votre statut est bêta, que vous attendez, mais que vous n'êtes pas remarqué. Lorsque vous êtes en position bêta, votre arme principale est la manipulation émotionnelle. Mais même si le client y succombe pour vous plaire, il le regrettera plus tard.
Mais existe-t-il une alternative si votre statut social est vraiment inférieur à celui du client ou de l'investisseur ?
En venant au cabinet du médecin, vous remplissez implicitement toutes ses exigences. Un médecin peut gagner beaucoup moins que vous, vous pouvez être à la tête d'une grande entreprise, vous pouvez avoir de nombreux prix. Mais dans le cabinet du médecin, rien de tout cela n'a d'importance. Son statut situationnel est supérieur au vôtre.
La même chose se produit lorsque vous êtes arrêté sur la route par un inspecteur ou lorsque vous apprenez quelque chose de nouveau - votre professeur a le statut alpha dans la classe, il est responsable. En conséquence, afin d'augmenter votre importance sociale et de ne pas tomber dans les pièges bêta, vous devez rediriger les gens vers le territoire où vous êtes le principal. Le statut principal reste le même, mais vous devenez propriétaire d'un statut alpha situationnel.
L'auteur donne un exemple de la façon dont un jour, il est venu négocier avec un client et s'est rendu compte que le client ne l'écoutait pas - il a même commencé à mâcher une pomme avec défi. L'auteur s'est rendu compte que la seule chance de renverser la vapeur en sa faveur et de reprendre le cadre est de faire quelque chose d'inhabituel.
L'auteur a dit qu'il avait besoin d'aller à la cuisine pour un verre d'eau, où il a également pris un couteau en plastique. En revenant et en hochant la tête à la pomme, il a dit qu'il espérait que son client ne ferait pas des affaires comme ça - après tout, tout le monde a besoin de sa part. L'auteur a dit qu'il montrerait maintenant comment il mène habituellement ses affaires. Oren prit une pomme, la coupa en deux et en prit une pour lui et plaça l'autre devant le client. Il y eut un silence.
L'auteur a fait l'éloge du goût de la pomme et a poursuivi son discours en mentionnant que dans ses transactions l'argent est équitablement réparti entre les investisseurs. L'attention du client était concentrée sur Oren. Ensuite, l'auteur a utilisé sa dominance informationnelle et a créé un statut situationnel. Le résultat de la performance était une affaire.
Évitez les rituels sociaux qui ne feront que renforcer le statut alpha de vos adversaires. Cherchez des occasions de désobéir, résistez même dans les petites choses, cela vous aidera à reprendre le cadre. Une fois que vous avez le cadre, dirigez rapidement l'attention du public vers le domaine où vous êtes l'expert, par opposition au public.
Utilisez un cadre de récompense pour que le client vous considère comme un prix. Enfin, forcez le client à épingler votre statut alpha. Ainsi, l'auteur termine souvent l'accord avec la phrase: "S'il vous plaît, rappelez-moi pourquoi je veux faire affaire avec vous?". Habituellement, cette phrase fait rire, puis le client répond quelque chose comme: "Parce que nous sommes les meilleurs dans tel ou tel." A quoi l'auteur répond : "Oui, exactement, je m'en souviendrai."
Idée #5 : Tenez-vous en aux quatre étapes d'une présentation
Oren Cluff sait par expérience que les représentations prennent généralement trop de temps - au moins 45 minutes. L'auteur raconte qu'en 1953, les biologistes moléculaires James Watson et Francis Crick ont présenté au monde la structure de la double hélice d'ADN, qui est devenue l'une des découvertes les plus importantes au monde, mais leur présentation n'a pris que 5 minutes.
L'attention humaine a des limites très strictes, c'est pourquoi l'auteur recommande de ne pas faire de discours de plus de 20 minutes. Divisez votre présentation en quatre étapes, recommande Cluff.
Première étape.
Présentez-vous et présentez votre projet en 5 minutes. A ce stade, parlez-nous de vos réalisations, de ce que vous avez créé. Mais ne pensez pas que plus vous énumérez de réalisations, mieux c'est. Une personne fait la moyenne des informations reçues. Si vous nommez une réalisation exceptionnelle et une moyenne, ce sera pire que si vous ne signalez qu'un fait exceptionnel.
Lorsque vous présenterez votre idée, vous devrez introduire le cadre « Pourquoi maintenant ? » afin que l'auditeur comprenne que votre idée est nouvelle, importante et correspond aux réalités du marché moderne.
Pour ce faire, présentez votre idée dans le contexte de trois facteurs et tendances du marché :
- économique (quels changements du marché financier ont servi de point de départ à votre idée) ;
- social (quels changements dans le comportement des gens contribuent à votre idée);
- technologique (quels changements technologiques contribuent à la mise en œuvre de votre idée).
Décrivez comment votre idée est née et s'est développée, quelles perspectives s'ouvrent lors de sa mise en œuvre. Expliquez ensuite clairement au client quelles sont les forces motrices de la diffusion de votre idée, en indiquant que votre succès sera inévitable en raison de ces forces.
Il est important que vous vous concentriez sur la manière exacte dont votre idée va se propager, se déplacer et ne pas brosser un tableau statique de l'avenir. Cela est nécessaire, car notre cerveau reptilien réagit principalement au mouvement et est aveugle à ce qui reste immobile.
Seconde phase.
Prenez 10 minutes pour parler du budget et de la "puce" du projet. A ce stade, il devient plus difficile de retenir l'attention du public. Ici, vous devez expliquer quels problèmes votre projet résout, comment il fonctionne. Contrairement à la croyance populaire, l'essentiel ici n'est pas la simplicité, qui, au contraire, peut faire du mal, puisque vous semblerez naïf ou inexpérimenté.
Votre tâche principale est d'accorder votre message au cerveau reptilien de l'auditeur. Le cerveau reptilien est doué pour traiter même des informations confuses sur les relations humaines, mais n'aime pas penser aux chiffres et aux statistiques. Il est attiré par la nouveauté.
L'attention dépend en grande partie du travail conjoint de deux neurotransmetteurs : la dopamine (l'hormone du désir et de l'attente du plaisir) et la noradrénaline (l'hormone de la tension). Lorsque vous offrez une récompense à un auditeur, recourez à la nouveauté, vous affectez la production de dopamine. Si l'auditeur peut capter le signal que votre pitch lui promet quelque chose de nouveau, alors la dopamine entrera dans son cerveau. Le niveau de dopamine doit être ajusté, car s'il est trop élevé, l'auditeur peut être pris de peur et d'excitation.
Mais la dopamine seule ne suffit pas pour attirer l'attention. Il est également nécessaire que l'auteur appelle la "substance de vigilance" - noradrénaline. Pour déclencher la libération de noradrénaline, vous devez au contraire créer quelque chose comme un conflit non agressif.
Pour ce faire, utilisez les tactiques de pousser et de tirer. Par exemple, vous parlez d'un accord et vous dites ensuite : « Il est tout à fait possible que nous ne soyons pas un bon partenaire l'un pour l'autre » (push). Et puis, en reculant : "D'un autre côté, si tout se passe bien, on peut accomplir quelque chose de significatif."
Lorsque vous parlez de l'essentiel de la transaction, ne consacrez pas beaucoup de temps à cette partie, fournissez le minimum d'informations nécessaires et pertinentes. Soyez prudent avec les chiffres et les prévisions. Tout investisseur expérimenté sait que vos prévisions seront probablement trop optimistes et irréalistes, mais vous sous-estimerez les coûts. Par conséquent, afin de ne pas susciter le scepticisme du public au stade initial, vous devez démontrer que vous savez bien élaborer un budget.
Lorsque vous parlez de concurrence, faites attention à deux questions principales :
- à quel point il est facile pour de nouveaux concurrents d'entrer sur le marché ;
- avec quelle facilité les clients passeront de votre produit à un autre.
Assurez-vous de parler de votre avantage unique (l'auteur l'appelle "assaisonnement secret") - ce qui vous distingue de vos concurrents.
Troisième étape.
Offre de deal - 2 minutes. À ce stade, vous devez décrire à votre auditoire ce qu'il obtiendra en travaillant avec vous. Soyez précis, mais n'entrez pas dans les détails.
Quatrième étape.
Construire des cadres cognitifs chauds - 3 minutes. Plus à ce sujet plus tard.
Idée 6. Capturer des cadres avec des cognitions chaudes
A la dernière étape du pitch, il vous reste très peu de temps, mais votre tâche est difficile : vous devez proposer quelque chose de précis, d'attractif pour le client et de réponse.
Comment les gens prennent-ils des décisions importantes ? La réponse évidente est en pensant, en considérant et en analysant divers arguments et faits. En fait, comme le montrent des études scientifiques récentes, les gens prennent des décisions intuitivement, avant même que leur pensée rationnelle ne soit activée. C'est ainsi que nous prenons les décisions les plus importantes - où et avec qui vivre, où travailler, quoi faire, quelle voiture acheter.
Nous prenons la plupart des décisions non pas à la suite d'une analyse "à froid", mais à la suite d'un processus cognitif "à chaud" - l'intestin, intuitivement. Même lorsque nous faisons une liste des avantages et des inconvénients lors de la prise de décision, nous savons déjà en nous-mêmes ce que nous voulons. Fait intéressant, l'un des investisseurs les plus célèbres au monde, George Soros, prend des décisions en écoutant les maux de dos.
Pendant le pitch, vous devez pousser vos auditeurs à prendre une décision "chaude" à l'intérieur. Il n'est pas avantageux pour vous d'avoir leur cerveau occupé par une analyse à froid. Vous avez besoin d'eux pour vouloir votre affaire. Pour ce faire, vous devez créer des cognitions à chaud grâce à la mise en place des bons cadres.
Vous devez installer quatre cadres cognitifs "chauds" un par un :
- Cadre d'intrigue;
- Cadre de récompense ;
- Plage de temps;
- Cadre de supériorité morale.
En définissant le cadre de l'intrigue, vous devez influencer le désir du client - de montrer ce qu'il veut, mais ne peut pas l'obtenir pour le moment. La meilleure façon d'éloigner l'auditeur de la rationalité est de raconter une histoire préfabriquée dans laquelle le héros surmonte des obstacles, éprouve de fortes émotions et en vient au désespoir.
Sans conclure l'histoire, passez à la prochaine cognition chaude, le cadre de récompense qui fait croire au cerveau reptilien de votre client que vous êtes un adversaire puissant sans intention de mendier un accord.
À la fin du discours, l'auteur dit qu'il doit déterminer quels investisseurs sont autorisés à conclure une transaction et lesquels sont refusés. Il montre donc qu'il se soucie de savoir avec qui il va travailler. Il pose la question : « Pouvez-vous nous dire pourquoi nous aimerions travailler avec vous ? ».
Lorsque vous êtes convaincu que la récompense, c'est vous, cela devient votre force.
Le manque de temps affecte toujours la prise de décision. Les vendeurs s'en servent pour obliger l'acheteur à prendre une décision d'achat plus rapidement en agissant sur la peur de passer à côté : « Dépêchez-vous, la promotion se termine aujourd'hui », « Il ne reste que quelques modèles ».
Pourtant, ces techniques sont bien connues des professionnels, et mettre trop de pression sur le client avec les techniques de vente des dernières décennies ne peut que nuire à votre affaire et à votre image. Il faut trouver le juste équilibre entre pression et liberté de décision.
Ainsi, l'auteur commence son appel aux investisseurs potentiels par les mots: "Personne n'aime la pression du temps." Il poursuit en disant que les bonnes affaires sont comme un train express qui arrive à l'heure. Ces transactions ont leur propre horaire, avec lequel il faut compter, comme l'horaire d'un train à grande vitesse qui arrive en gare à une heure strictement impartie et n'attend pas les retardataires. L'auteur indique ensuite à quelle date les investisseurs potentiels doivent prendre une décision afin de "prendre le train".
Même les personnes les plus puissantes perdent leur puissance sur la table du chirurgien. Mais même un cadre aussi fort peut être submergé par un cadre de supériorité morale. L'auteur raconte comment un jour Mère Teresa, après s'être retrouvée dans une clinique avec une pneumonie et des problèmes cardiaques, a essentiellement gagné la bataille des cadres avec les médecins de la clinique.
Le cadre du médecin est construit sur plusieurs points que peu de gens peuvent remettre en cause : si vous voulez vivre et être en bonne santé, suivez toutes les consignes, faites confiance à l'expérience et aux connaissances. Mais Mère Teresa n'était pas une personne ordinaire, elle n'était pas affectée par le cadre du médecin et son autorité - elle lui a opposé son propre cadre : tout ce qui est matériel, même la vie ou la mort n'est pas si important ; besoin d'aider ceux qui en ont besoin. C'est-à-dire qu'elle oppose à l'autorité professionnelle du médecin sa propre autorité morale.
En conséquence, les médecins sont tombés sous l'influence de son cadre. Mère Teresa a persuadé les médecins américains d'un hôpital aisé de faire un don ou de fournir une autre assistance aux cliniques mobiles mexicaines voisines, qui manquaient de fonds. Au moment où Mère Teresa a quitté la clinique, un réseau de bénévoles avait déjà été établi entre la prospère clinique américaine et les cliniques mexicaines pour les pauvres.
Ignorant les tentatives de l'autre côté de donner des arguments rationnels expliquant pourquoi le retour de l'argent est impossible (cadre de l'analyste), l'auteur a obtenu ce qu'il voulait dire, déclarant qu'il n'allait pas écouter les explications, mais qu'il était venu pour rendre l'argent illégalement retenu. argent, et en cas de résistance - appelez le FBI. Malgré le fait que la collecte de l'argent ait pris un temps décent, l'auteur a intercepté le cadre et s'est assuré que son client recevait l'argent.
Idée 7. Le besoin d'approbation est votre ennemi
Chercher l'approbation vient naturellement aux humains, car nous sommes des êtres sociaux. Nous avons tous inconsciemment peur que le «troupeau» ne nous accepte pas, car pour une personne ancienne, cela équivalait à la mort. Rien n'est plus préjudiciable à un pitch, cependant, que d'afficher vos insécurités. L'auteur note que le tueur numéro un des transactions est le comportement dicté par le besoin d'approbation.
Lorsque vous recherchez un soutien aux yeux de votre public, vous envoyez essentiellement des signaux de détresse. Mais si vous étiez vous-même un investisseur, voudriez-vous travailler avec une entreprise dont le comportement du dirigeant est désespéré ? À peine. Naturellement, le cerveau reptilien de votre auditeur essaiera de le garder en sécurité - et de le faire fuir dès que possible.
Votre besoin d'approbation signifie que vous êtes faible, ce qui nuit à votre image et à votre entreprise.
Comment se manifeste le besoin d'approbation ?
Par exemple, lorsque vous craignez de rater une affaire parce que vous en avez de très grands espoirs. Lorsque vous êtes convaincu que seule l'acceptation de votre transaction par le client augmentera votre estime de soi. Quand tu t'inquiètes si tu vois que les auditeurs ne s'intéressent pas beaucoup à toi.
Pour vous débarrasser de la dépendance à l'approbation, vous pouvez utiliser un délai rigide qui montrera à votre public que vous êtes nécessaire ailleurs. Mais l'essentiel est d'avoir le sang froid, et pour cela :
- Surmontez la dépendance à vos désirs;
- Montrez vos meilleures qualités en présence des autres;
- Lorsque les gens attendent que vous les suiviez, reculez - partez;
Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. Rappelez-vous que vous devez être leur récompense, pas la vôtre.
Pour terminer
Dans son livre, Oren Cluff partage sa riche expérience pratique dans la prise de parole et la conclusion d'accords, y compris ses échecs et ce qu'ils lui ont appris. L'auteur est arrivé à la conclusion que dans le monde des affaires, la principale erreur que vous pouvez commettre est de tomber dans le piège bêta qui renforce le statut alpha de votre adversaire.
Par conséquent, dès le début, vous devez vous assurer que vous êtes considéré comme un joueur fort. Et le meilleur outil pour cela est de maîtriser l'art du cadrage.
Le livre d'Oren Klaff "Pitch Anything" a été présenté dans MakeRight.ru, un service d'idées clés de best-sellers sur les affaires, l'efficacité personnelle et le développement personnel.
Ce livre est bien complété par :
Maîtrise de la présentation
Alexeï Kapterev
La psychologie de la persuasion
Robert CialdiniSteve Martin
Noé Goldstein
Bla bla bla
Présentez n'importe quoi
Une méthode innovante
pour présenter, convaincre
et gagner l'affaire
Falaise d'Oren
Emplacement parfait
méthode révolutionnaire
conclusion de grosses transactions
Traduction de l'anglais par Olga Terentyeva
Maison d'édition "Mann, Ivanov et Ferber"
Moscou 2013
Informations de l'éditeur
Publié avec la permission de McGraw-Hill Companies, Inc.
Cluff O.
Le terrain parfait. Une méthode révolutionnaire pour conclure de grosses affaires / Oren Klaff ; par. de l'anglais. O. Terentyeva. - M. : Mann, Ivanov et Ferber, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
L'auteur soutient que le pitch parfait (la présentation d'une idée, généralement dans le but d'obtenir un financement) n'est pas du tout un art, mais plutôt une science. En utilisant les dernières recherches dans le domaine de la neuropsychologie et en citant des exemples non triviaux de sa propre pratique, Cluff explique comment notre cerveau prend réellement des décisions et réagit aux tentatives de lui « vendre » quelque chose. Armé de ces connaissances, vous aurez un contrôle total sur le processus de réalisation de votre présentation.
Tous les droits sont réservés.
Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit sans l'autorisation écrite des détenteurs des droits d'auteur.
Le support juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"
Copyright © 2011 Oren Klaff
Tous les droits sont réservés
© Traduction en russe, édition en russe, conception. SARL "Mann, Ivanov et Ferber", 2013
Être
sacrément convaincant
Si vous n'avez pas encore regardé le film hollywoodien "Pirates de la Silicon Valley", assurez-vous de le faire. Il raconte comment les leaders les plus charismatiques et les plus célèbres de l'industrie informatique mondiale ont lancé leur entreprise.
Ici, par exemple, des acteurs étonnamment similaires à Bill Gates et Paul Allen dans leurs années d'études s'envolent pour rencontrer des managers d'IBM. Après être descendus de l'avion, ils enfilent à la hâte des costumes et des cravates dans les toilettes de l'aéroport et se rendent au bureau du géant de l'informatique, exactement selon le code vestimentaire qui y est adopté. Lors de la réunion, Bill Gates dit aux gars d'IBM que leurs merveilleux ordinateurs personnels ont besoin d'air comme de l'air système opérateur cela les rendrait vraiment personnels. Et eux, Bill et Paul, ont juste ce qui manque tant à IBM. Les deux camps se séparèrent profondément inspirés : les managers d'IBM revinrent à leur produit révolutionnaire, et Bill Gates et Paul Allen se mirent en route... pour écrire l'OS promis.
Ce à quoi cette conversation a abouti est connu : une entreprise de plusieurs milliards de dollars, nouvelle industrie… Et tout a commencé par un pitch.
On parle beaucoup de la façon de faire des arguments de vente (présenter une idée, généralement dans le but d'obtenir un financement). Dix diapositives de Guy Kawasaki. Neuf diapositives d'une présentation révolutionnaire en neuf minutes selon les canons d'Hollywood de Luke Williams.
Et voici la méthode STRONG exclusive d'Oren Cluff, qui a écrit ce livre, "The Perfect Pitch", avec le sous-titre significatif "A Revolutionary Method for Making Big Deals".
L'auteur soutient que le pitch parfait n'est pas du tout un art, mais plutôt une science. Se référant aux dernières recherches en neuropsychologie et citant des études de cas instructives tirées de sa propre pratique, Cluff explique comment notre cerveau prend réellement des décisions et réagit aux tentatives de lui « vendre » quelque chose.
La méthode de Cluff - en fait instruction étape par étape, à la suite de quoi vous ferez une présentation convaincante, la livrerez de manière convaincante et atteindrez vos objectifs, qu'il s'agisse d'attirer des investisseurs, des clients ou une nouvelle étape dans votre carrière. En général, vous serez sacrément convaincant !
Comité de rédaction de la bibliothèque RVC
Père - le vrai guide dans ma vie
Chapitre 1
Voici le nœud du problème sommaire: Il y a un écart fondamental entre la façon dont nous construisons le pitch1 et la façon dont notre public le perçoit. Au moment crucial où il faut être le plus convaincant possible, neuf fois sur dix on n'y parvient pas. La probabilité que notre message principal atteigne le client est étonnamment faible.
Il est très important de comprendre d'où vient cet écart afin de le surmonter, de réussir et de profiter. C'est là que ce livre vous aidera.
Je ne suis en aucun cas un naturel
Je gagne ma vie en faisant des présentations aux investisseurs. Mon travail consiste à lever des capitaux pour les entreprises qui souhaitent une croissance rapide ou une renommée. Et je suis doué pour ça. J'ai levé des millions dans des accords avec Marriott, Hershey's, Citigroup et de nombreux autres géants - et continue de le faire, avec un chiffre hebdomadaire d'environ 2 millions de dollars. De l'extérieur, les raisons de mon succès semblent évidentes : je propose des transactions lucratives à des investisseurs fortunés qui impliquent des banques de Wall Street. Mais d'autres font de même. Cependant, c'est moi qui reçois plus d'argent que n'importe qui d'autre. Tout le monde est en concurrence sur le même marché.
Faites les mêmes transactions. Présentez des faits et des chiffres similaires pour examen. Et la différence entre nous n'est pas la chance. Et pas dans un cadeau spécial. Je n'ai même pas d'expérience dans la vente. L'essentiel est que je m'appuie sur une bonne méthode.
Le succès d'un pitch est directement lié à la méthode que vous utilisez, pas à la quantité d'efforts que vous y mettez. Meilleure méthode - plus d'argent. Suite meilleure méthode- encore plus d'argent. C'est vrai pour vous aussi. Mieux vous défendez votre position, plus vous obtiendrez de succès. Vous voulez vendre une idée à des investisseurs, convaincre un client de vous donner l'avantage ou expliquer à votre patron pourquoi vous méritez plus salaire élevé? Je peux vous aider en vous enseignant les cinq méthodes de ce livre.
Présentation pour le souverain de l'univers
Au fil des ans, j'ai pitché (et conclu des accords) avec certains des plus grands chefs d'entreprise de notre époque, notamment les fondateurs de Yahoo!, Google et Qualcomm. Mais en racontant mon expérience, je ne peux m'empêcher de penser au jour où je suis allé à une réunion organisée pour l'un de ce que Tom Wolfe appellerait le "Maître de l'Univers"2.
Jonathan (appelons-le ainsi) - pas de Johnnies ni même de Johns - est un banquier d'affaires qui déplace beaucoup d'argent. Il a entre six cents et huit cents lancers par an, soit environ trois ou quatre par jour. Il prend souvent des décisions au prix de millions, n'ayant que les informations contenues dans e-mails sur son BlackBerry.
En tant qu'homme d'affaires, ce type (je n'ai pas l'intention de donner son nom, il traînera instantanément n'importe qui devant les tribunaux) est un véritable as.
Il y a trois choses que vous devez savoir sur Jonathan. D'abord, c'est un génie des mathématiques, capable de calculer la courbe des revenus dans sa tête. Il n'a pas besoin feuilles de calcul. Il saura en un clin d'œil de quoi il s'agit. Deuxièmement, plus de dix mille transactions ont été effectuées au cours de sa vie, et il peut comprendre toute erreur ou remarquer la moindre incohérence, aussi bien déguisée soit-elle. Troisièmement, il peut être dur dans la communication, mais en même temps, on ne peut lui refuser l'esprit et le charisme. Par conséquent, lorsqu'il pitche pour vous, lui toutes les chances de vous attraper sur le crochet. Faire un pitch pour lui tu vous êtes perdu. Voulant toujours être pris au sérieux dans le monde capital-risque, il suffit de passer un marché avec ce type au moins une fois. Il y a quelques années, alors qu'il travaillait à lever des capitaux pour une entreprise engagée dans Logiciel, j'ai pris rendez-vous avec Jonathan et son équipe. Connaissant sa réputation, je savais qu'une fois que je l'aurais eu, d'autres investisseurs moins déterminés seraient beaucoup plus faciles à attirer. Ils ont raisonné comme ceci: "Eh bien, si Jonathan s'est inscrit pour cela, alors je suis aussi." Et Jonathan connaissait le pouvoir de son autorité - et n'allait pas me laisser gagner facilement.
Alors que mon discours battait son plein, il s'est soudain mis à me mettre des bâtons dans les roues. Peut-être hors du sport. Peut-être qu'il n'a pas passé une bonne journée. Mais il était clair qu'il voulait prendre - et conserver - le contrôle de toute la présentation. Je ne m'en suis pas rendu compte tout de suite et j'ai commencé, comme toujours, par encadrement(Les cadres créent le contexte et mettent en évidence l'essence. Comme nous le verrons, la personne qui possède le cadre est propriétaire de la conversation). J'ai expliqué ce dont je parlerais - et ne le ferais pas - et j'ai été immédiatement repoussé par Jonathan, c'est exactement ce qu'ils appellent décadrage.
Ce livre est bien complété par :
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Alexeï Kapterev
La psychologie de la persuasion
Robert CialdiniSteve Martin
Noé Goldstein
Bla bla bla
Présentez n'importe quoi
Une méthode innovante
pour présenter, convaincre
et gagner l'affaire
Falaise d'Oren
Emplacement parfait
méthode révolutionnaire
conclusion de grosses transactions
Traduction de l'anglais par Olga Terentyeva
Maison d'édition "Mann, Ivanov et Ferber"
Moscou 2013
Informations de l'éditeur
Publié avec la permission de McGraw-Hill Companies, Inc.
Cluff O.
Le terrain parfait. Une méthode révolutionnaire pour conclure de grosses affaires / Oren Klaff ; par. de l'anglais. O. Terentyeva. - M. : Mann, Ivanov et Ferber, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
L'auteur soutient que le pitch parfait (la présentation d'une idée, généralement dans le but d'obtenir un financement) n'est pas du tout un art, mais plutôt une science. En utilisant les dernières recherches dans le domaine de la neuropsychologie et en citant des exemples non triviaux de sa propre pratique, Cluff explique comment notre cerveau prend réellement des décisions et réagit aux tentatives de lui « vendre » quelque chose. Armé de ces connaissances, vous aurez un contrôle total sur le processus de réalisation de votre présentation.
Tous les droits sont réservés.
Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit sans l'autorisation écrite des détenteurs des droits d'auteur.
Le support juridique de la maison d'édition est assuré par le cabinet d'avocats "Vegas-Lex"
Copyright © 2011 Oren Klaff
Tous les droits sont réservés
© Traduction en russe, édition en russe, conception. SARL "Mann, Ivanov et Ferber", 2013
Être
sacrément convaincant
Si vous n'avez pas encore regardé le film hollywoodien "Pirates de la Silicon Valley", assurez-vous de le faire. Il raconte comment les leaders les plus charismatiques et les plus célèbres de l'industrie informatique mondiale ont lancé leur entreprise.
Ici, par exemple, des acteurs étonnamment similaires à Bill Gates et Paul Allen dans leurs années d'études s'envolent pour rencontrer des managers d'IBM. Après être descendus de l'avion, ils enfilent à la hâte des costumes et des cravates dans les toilettes de l'aéroport et se rendent au bureau du géant de l'informatique, exactement selon le code vestimentaire qui y est adopté. Lors de la réunion, Bill Gates dit aux gars d'IBM que leurs merveilleux ordinateurs personnels ont besoin d'un système d'exploitation comme l'air pour les rendre vraiment personnels. Et eux, Bill et Paul, ont juste ce qui manque tant à IBM. Les deux camps se séparèrent profondément inspirés : les managers d'IBM revinrent à leur produit révolutionnaire, et Bill Gates et Paul Allen se mirent en route... pour écrire l'OS promis.
Ce à quoi cette conversation a abouti est connu : une entreprise de plusieurs milliards de dollars, une nouvelle industrie... Et tout a commencé par un pitch.
On parle beaucoup de la façon de faire des arguments de vente (présenter une idée, généralement dans le but d'obtenir un financement). Dix diapositives de Guy Kawasaki. Neuf diapositives d'une présentation révolutionnaire en neuf minutes selon les canons d'Hollywood de Luke Williams.
Et voici la méthode STRONG exclusive d'Oren Cluff, qui a écrit ce livre, "The Perfect Pitch", avec le sous-titre significatif "A Revolutionary Method for Making Big Deals".
L'auteur soutient que le pitch parfait n'est pas du tout un art, mais plutôt une science. Se référant aux dernières recherches en neuropsychologie et citant des études de cas instructives tirées de sa propre pratique, Cluff explique comment notre cerveau prend réellement des décisions et réagit aux tentatives de lui « vendre » quelque chose.
La méthode Cluff est en fait un guide étape par étape qui vous aidera à créer une présentation convaincante, à livrer une présentation convaincante et à atteindre vos objectifs, qu'il s'agisse d'attirer des investisseurs, des clients ou une nouvelle étape dans votre carrière. En général, vous serez sacrément convaincant !
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Chapitre 1
Voici le nœud du problème en quelques mots : il existe un décalage fondamental entre la façon dont nous construisons un argumentaire1 et la façon dont notre public le perçoit. Au moment crucial où il faut être le plus convaincant possible, neuf fois sur dix on n'y parvient pas. La probabilité que notre message principal atteigne le client est étonnamment faible.
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