La question est posée par Mullakhmetov Ildar :

Nikolay, bonjour. J'ai bien parcouru le site, mais je n'ai trouvé presque aucune information sur les restes de la marchandise.

Les questions sont :

1. En utilisant les sacs comme exemple, quel est le pourcentage moyen de marchandises qui ne peuvent pas être vendues ?
2. Si ce pourcentage n'est pas nul, comment gérez-vous les restes ? Promotions, offres spéciales - de combien cela réduit-il le % du solde ? Il peut y avoir des cas qui ont permis de réduire sérieusement l'équilibre.
3. Je pense que peu importe vos efforts, vous ne vendrez pas tout, et même après les promotions, etc. il reste des résidus secs qui se déposent comme poids mort dans l'entrepôt. Qu'est-il? Existe-t-il des options pour travailler avec lui?

Merci d'avance pour votre réponse.

Bonjour Ildar.

Les restes de la marchandise sont absolument dans tous entreprise de produits de base et presque impossible à calculer pour s'en passer. J'en ai encore en magasin, mais pas beaucoup. Ci-dessous, je vais vous expliquer pourquoi et où vont les restes. Je vais répondre à vos questions dans l'ordre.

1. Si nous comptons par lots de marchandises, il reste toujours 10 %.
2. Pour être honnête, je n'ai jamais assimilé les biens aux restes, mais ce n'est qu'après que votre question a fait le calcul :) En conséquence, je n'ai jamais rien fait pour les vendre. Je vais vous expliquer pourquoi. En une courte période d'échange (un an et demi), j'en ai conclu que tout produit trouverait son acheteur. Et en cela je ne me suis pas trompé. Il arrive que même depuis la première commande de marchandises, il y a un an et demi, ils achètent des sacs maintenant. Bien qu'il n'en reste que quelques-uns, ils sont achetés sans aucune promotion, remise et vente de restes. Par conséquent, si vous êtes engagé dans des accessoires ou des vêtements, vous pouvez laisser ces produits en toute sécurité dans la fenêtre et ils seront achetés tôt ou tard. Ci-dessous, je décrirai les méthodes de travail de la vente des restes.
3. Comme je l'ai répondu plus haut, le reste reste, mais est toujours vendu progressivement. Il y a souvent un produit saisonnier (sacs d'été), mais ils sont épuisés l'été suivant.

Vente des restes

Voici quelques façons que je vois et que j'ai essayé de vendre les restes de marchandises. Ils fonctionnent tous.

1. Si vous vendez via le site, créez une section séparée avec les restes. Vous pouvez l'appeler "Vente". Déposez-y les restes et faites des réductions. Mais en plus des remises simples, vous pouvez faire ceci : "Achetez 3 choses et payez-en 2." Ainsi, vos soldes divergent plus vite, et le bénéfice est plus important que d'une simple remise, par exemple de 40%. Parce que vous donnez gratuitement 3 choses qui coûtent moins cher que les deux autres. Et pour une personne, c'est beaucoup plus agréable qu'une simple remise standard.

2. Ce qui fonctionne pour moi avec un bang. J'attache gratuitement des marchandises bon marché à des marchandises chères. Ainsi, une personne voit que pour le même prix qu'avant, elle peut acheter un sac cher, mais en même temps recevoir un portefeuille en cadeau. En conséquence, je vends un produit cher qui est rarement vendu, mais je vends aussi (quoique gratuitement) un portefeuille qui coûte « un poids mort ». L'avantage est évident, car la marge de marchandises chères couvrira plus que le prix d'un bon marché. En substance, la méthode est similaire à la première, mais elle est parfois plus attrayante.

3. Déposez une annonce sur Avito indiquant que vous vendez votre produit en petit commerce de gros. Faites une petite triche, pour ne pas travailler dans le négatif et non à zéro, et vendez toutes les marchandises en vrac. 40 sacs à main nous ont été achetés avant le Nouvel An. Un camionneur a décidé de féliciter ses collègues et les a emmenés avec lui à Sourgout. Et il est content de l'avoir reçu à moindre coût et nous sommes ravis d'avoir vendu le reste et même un petit plus.

4. Peut être retourné au fournisseur. Si vous travaillez avec votre fournisseur depuis longtemps et qu'il n'est pas en Chine, vous pouvez organiser un retour. Beaucoup y vont. Peu importe à qui vendre ces marchandises, vous leur commandez toujours des lots. L'essentiel est que les marchandises ne perdent pas leur état commercialisable pendant un long moment passé dans l'entrepôt!

Si votre produit est un aliment, renvoyez-le uniquement au fournisseur. Mais tout le monde dans l'industrie alimentaire le sait.

5. S'il reste beaucoup de restes, les foires municipales aident. Mon ami qui fait confiserie, l'utilise très activement. A la fin de la saison, il lui reste plusieurs tonnes de bonbons divers. Ainsi, lors des foires, il les vend activement. Vous pouvez également vous rendre aux foires dans les quartiers/villages les plus proches. Là, ils seront achetés plus activement, car les prix dans les magasins sont plus chers que dans la ville elle-même.

Conclusion

En conclusion, voici ce que je voudrais recommander. Essayez d'évaluer chaque élément du produit que vous achetez. Nous avons abordé le produit de manière très responsable, il y avait donc peu de restes. Nous avons testé les marchandises avant d'acheter, nous avons regardé si elles seraient achetées chez nous ou non. C'est un processus fastidieux, mais cela permet d'économiser beaucoup d'argent à la fin. Comme ça!

Si vous avez des questions supplémentaires, posez-les dans les commentaires ci-dessous ;)

Sincèrement, Schmidt Nikolai

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La prochaine saison d'été, d'automne, d'hiver et de printemps est terminée. Il reste beaucoup d'invendus dans le magasin de vêtements. Une nouvelle saison arrive, et avec elle une nouvelle mode, d'autres tendances.

D'année en année, le nombre d'invendus ne fait qu'augmenter. Il existe soit des tailles « lentes » (grandes ou petites), soit des modèles « lents ». Peut-être le premier et le second.

Si cette histoire concerne votre magasin, asseyez-vous et voyons où et comment vous pouvez vendre des vêtements et des chaussures des saisons précédentes. Nous examinerons des méthodes qui vous aideront à réduire progressivement la quantité de résidus.

Que faire de l'illiquide ? Vendre à perte ou tirer profit de la vente ?

Certes, dans votre magasin, quel que soit le chiffre d'affaires, il y a une certaine quantité d'invendus. C'est ton ballast gelé.

Vous l'avez acheté plus tôt pour de l'argent réel. Et maintenant, cet argent, au lieu d'apporter des bénéfices, les enlève.Vos marchandises périmées travaillent maintenant dans le rouge, occupent de l'espace dans l'entrepôt et affectent directement votre profit.

Très probablement, vous avez déjà essayé de gérer d'une manière ou d'une autre ces montagnes de marchandises lentes ou de marchandises des saisons passées. Vous avez organisé diverses promotions, des ventes à -40, -50% et même -80%, ou peut-être avez-vous vendu à zéro.

Peut-être recherchez-vous sur Internet ceux qui achètent des restes et tapez "je vais acheter des restes de vêtements" afin de tout vendre d'un seul coup et de vous débarrasser du mal de tête ...

Bien sûr, si vous fermez un magasin (entreprise), alors cette option peut être l'une des meilleures solutions. Bien que nous ne soyons pas partisans de cette méthode.

Par exemple, s'il est nécessaire de liquider un magasin (fermeture, changement d'emplacement, réorientation vers un autre produit), nous réalisons avec nos clients (y compris dans la Communauté Fermée des Propriétaires de Magasins de Vêtements ) toute une série d'événements appelés "Liquidation du magasin".

Avec ce système, réussir nous vendons une énorme quantité de marchandises en peu de temps et même avec un bénéfice.

Mais c'est une autre histoire.

Aujourd'hui et dans les prochains articles, nous vous proposons une manière différente de résoudre le problème :

Comment se débarrasser progressivement des restes, des illiquides et rester dans le Plus.

En d'autres termes, ne "videz pas les restes", mais gagnez de la vente.

Dans cet article, vous apprendrez comment, en prenant les bonnes mesures systématiques, vous pouvez une fois pour toutes résoudre de manière rentable le problème de la vente des restes des saisons passées.

Les actions aident-elles à vendre plus de soldes illiquides ?

Bien sûr.

Les actions vous aident à vendre plus et à vous débarrasser des restes. Mais le problème avec les actions, c'est qu'elles n'apportent qu'un effet à court terme. Et tout de même, certaines positions des marchandises sont constamment "suspendues".

Le plus souvent, les modèles de taille moyenne se vendent bien, les petites et grandes tailles s'accumulant.

Par exemple, un fournisseur de chemisiers vous donne un aperçu complet grille dimensionnelle, mais la petite taille lente reste toujours. Les soldes s'accumulent et l'argent que vous avez investi est gelé pendant près d'un an ou, au mieux, jusqu'à la prochaine saison.

Si nous ne vendions pas à temps, l'argent était gelé, la marchandise était un "poids mort"

Oui, on peut attendre six mois pour le mettre en vente.

Il y a un grand risque qu'à la nouvelle saison, le produit ne soit plus à la mode, ne corresponde pas à la nouvelle tendance et que personne ne l'achète. Ensuite, en option, vous pouvez le donner à une association caritative ou à une commission, mais pourquoi l'évoquer ?

Il est important de repenser la situation et d'aborder la solution du problème de l'autre côté.

Étant donné que le prix d'achat, par exemple, était de 500 roubles et que vous avez vendu pour 1 000 roubles, respectivement, vous avez déjà réalisé un bénéfice.

Et, malgré le fait que vous ayez des «coffres» avec des marchandises dont l'entrepôt est plein et qu'il s'agisse d'argent gelé, vous pouvez les compter en toute sécurité comme un bénéfice à 100%.

La logique est simple : ce qui est gelé et non à vendre prend de l'argent, si vous le vendez c'est 100% de profit. Et même si vendre à rabais est aussi un profit.Peu importe combien vous avez acheté ou combien vous voulez vendre. Tout ce que vous vendez maintenant à partir des restes représente 100% de votre profit.

La vente de « non liquide » est votre bénéfice net de 100 %.

Dans le prochain article, nous analyserons 4 techniques spécifiques qui vous aideront à vendre de manière rentable des actifs illiquides en incluant les biens à rotation lente dans le schéma général de vente.

Mais vous devez d'abord régler un problème important.

Quel est le meilleur : remise ou bonus ?

Alors, que perdons-nous lorsque nous accordons une remise ?

Supposons que vous souhaitiez vendre un produit saisonnier plus rapidement et faire une remise. Sur un tel schéma de vente, le bénéfice net est perdu. Réduisez les pertes avec programme de bonus et des méthodes pour augmenter le coût du contrôle moyen.

Prenons un exemple.

Supposons que le prix d'achat des marchandises chez nous soit de 1 000 roubles, votre majoration sur les marchandises est de 100% (ou, comme on dit, nous multiplions l'achat par 2). Pour vendre plus vite (ou peut-être plus), vous accordez à l'acheteur une remise de 30 %.

Combien de profit est perdu dans ce cas?

Il semblerait qu'en fixant une remise de 30%, notre bénéfice ne baissera pas beaucoup.Mais comptons. Nous perdons 60% de profit !

Si en chiffres, alors voici ce qui se passe: le prix d'achat est de 1000 roubles, avec une marge de 100%, le prix de vente sera de 2000 roubles. Dans ce cas, le "sale profit" sera de 1000 roubles.

Calculons maintenant la remise. Puisque nous accordons une remise sur le prix de vente, alors 30% de 2000 roubles. - c'est 600 roubles. Et vous vendez l'objet pour 1400.

Il ne nous reste plus que 400 roubles (la différence entre acheter et vendre). En conséquence, nous donnons au client 600 roubles. (60%) et ne gagnent que 400 roubles.

Résultat: Avec une majoration sur les marchandises de 100 %, offrant une remise de 30 %, vous perdez 60 % du bénéfice !

Deuxième exemple

Nous vendons 2 produits au prix de 1000 roubles chacun et offrons un cadeau de 400 roubles en bonus. "Achetez deux t-shirts et obtenez des chaussettes gratuitement."

Vous savez que le prix d'achat d'un cadeau est de 200 roubles.Autrement dit, au lieu de 600 roubles. rabais (perte de profit direct) vos coûts 200 roubles. sur une prime. Dans le même temps, la valeur du bonus aux yeux de l'acheteur est de 400 roubles.

Et plus loin. Vous n'implémentez pas deux positions, mais trois à la fois. Augmenter ainsi le chiffre d'affaires.

Avec une majoration de 100 %, le coût du profit ne sera que de 30 % lors de l'octroi d'un bonus - c'est au lieu de 60 % si vous faites une remise de -30 %.

Ainsi, il est avantageux pour nous de donner un bonus pour deux raisons :

1. Nous avons gagné plus
2. De plus, ils ont vendu plus de produits et se sont même débarrassés d'une unité du produit qui se vend moins bien que les autres.

Il est à noter que le système ne fonctionnera qu'avec ceux qui sont déjà prêts à effectuer un achat. L'option avec un acheteur « juste venu voir » ne fonctionnera pas si bien !

Le « Bonus » est-il une bonne valeur pour l'acheteur ?

Pour votre client un bonus de 600 roubles. ou une remise sur ce montant n'aura pas beaucoup d'importance. Bien sûr, un client voudra obtenir un rabais et un autre un bonus.

Mais pour vous, en tant que propriétaire de magasin, c'est une différence significative. Sur des exemples précis, nous avons déjà compris pourquoi.

Regardons des exemples de mise en œuvre de ce schéma avec un bonus, mais de l'autre côté.

A travers les yeux de l'acheteur

Imaginez que nous vendions des ordinateurs et des ordinateurs portables.

Vous êtes allé au magasin, vous êtes occupé de 2 modèles et le consultant vous dit : "Lorsque vous achetez cet ordinateur portable, un sac et une souris en cadeau." Comment accepter une telle offre ?

Bien sûr, pour vous en tant que client, une telle offre serait très précieuse car c'est un cadeau. C'est gratuit. C'est bien.

Bien. Vous vendez des vêtements, des chaussures, pas des ordinateurs portables.Bien sûr, individuellement pour chaque cas particulier, nous ne pouvons pas décrire toutes les situations dans un seul article. Il est important que vous compreniez le principe.

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Exemple de vêtements

Vendez-vous Vêtements pour femmes gamme de prix moyenne. Chemisiers, jupes, robes, tricots. Il y a aussi des écharpes, des chapeaux et des accessoires. Vous avez le produit principal (chemisiers, jupes) et complémentaire (châles).

Organisez un système en offrant une écharpe en cadeau (bonus) lors de l'achat de blouses + jupes. Pour que le client n'achète pas une unité, mais deux. Dans ce cas, vous n'implémentez pas deux, mais trois unités à la fois.

Une telle offre est-elle précieuse pour le client ?

Bien sûr. C'est toujours agréable d'avoir quelque chose gratuitement. Et pour vous - plus rentable que de faire une remise.

Donner un bonus est bénéfique

Le concept de bonus pour vous, en tant qu'entrepreneur, est plus intéressant en termes de budget. Nous n'offrons pas au client une alternative à un bonus ou à une remise - nous parlons du concept pour qu'il soit clair que vous l'avez dans votre magasin.

• C'est une chose d'avoir un entrepôt de restes et de produits saisonniers que vous vendez en six mois ou un an,
• alors la deuxième option est de vendre à zéro ou moins,
• la troisième option consiste à vendre progressivement sous forme de bonus.

Ici l'essentiel comprendre clairement par vous-même et prescrire un régime pour les vendeurs, quelles positions, gammes de taille, etc. vous avez en stock et incluez-les dans le schéma de vente. Un tel produit peut être inclus à la fois dans l'ensemble principal et en bonus.

Le concept du système de bonus est de minimiser les pertes de profit et de se débarrasser progressivement et systématiquement des produits périmés ou «lents».

L'idée du bonus est de proposer d'acheter un ou plusieurs objets supplémentaires et d'obtenir un cadeau intéressant.

Dans le prochain article, vous apprendrez 4 meilleure méthode ventes de positions périmées, à l'aide desquelles vous pouvez vendre des actifs illiquides.

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18.08.2015 20299

Manœuvre opportune

Lorsque les volumes de ventes diminuent et que les perspectives ne sont pas tout à fait claires, il est important d'éviter les surstocks et les soldes importants dans votre entrepôt, estiment nos experts. "Les restes sont doux" ne sont réservés qu'aux gros discounters qui pourront récupérer les restes des détaillants à des prix tout à fait avantageux et gagner beaucoup d'argent dessus. D'autre part, le marché réserve désormais de telles surprises que "les restes vont bientôt valoir plus que de l'argent", en sont certains distributeurs. À un moment donné, le détaillant peut ne pas disposer de fonds gratuits ou d'un prêt pour acheter une nouvelle collection, mais le magasin a toujours besoin des marchandises - pour qu'il y ait des ventes, du chiffre d'affaires et des bénéfices. Et les restes dans une telle situation deviennent soudainement désirables, aidant à maintenir l'entreprise à flot.

Toute crise, même profonde et longue, a une propriété remarquable : elle doit prendre fin. En attendant, les entreprises essaient de s'optimiser et de se discipliner autant que possible. Prenons par exemple les achats en Europe, où nous étions particulièrement aimés, car nous prenions toujours beaucoup sans marchander. Maintenant, grâce à la crise, la dégrisement est arrivé et les achats des entrepreneurs russes sont de plus en plus calculés. Les fournisseurs ont déjà compris que les années grasses ont été remplacées par des années de vaches maigres, et ils sont prêts à coopérer sur de nouvelles conditions. Pour beaucoup marques célèbres Marché russe reste trop importante et prometteuse pour être abandonnée en raison d'un ralentissement temporaire. Dans un certain nombre de cas, en cas de constitution de soldes excédentaires, les usines sont prêtes à compenser les pertes dues aux livraisons futures, les partenariats à long terme étant pour elles une priorité.

Exiger du fournisseur qu'il respecte les délais de livraison

Différent sociétés commerciales différentes possibilités, conditions économiques et les configurations d'entreprise, mais pour tout le monde, sans exception, il existe une règle sévère : "Les ventes perdues aujourd'hui sont perdues pour toujours". Si l'arrivée des chaussures pour une raison ou une autre est retardée par le début de la nouvelle saison, le consommateur n'attendra pas - la demande sera redistribuée aux produits des autres acteurs. Les marchandises en retard ne peuvent être vendues qu'avec un rabais important pendant la saison des ventes, mais l'efficacité de cette approche est douteuse. Par conséquent, de gré ou de force, exigez du fournisseur qu'il respecte les délais de livraison, car dans les conditions actuelles, tout retard peut entraîner pour vous de graves pertes financières.

Connaître les préférences des clients

L'actualité est l'une, mais pas la seule, des conditions qui permettent d'éviter la formation de soldes excédentaires. Il est nécessaire de surveiller les tendances, d'étudier les préférences des consommateurs et de prendre en compte la baisse de la demande effective. Maintenant, la tendance n'est pas aux délices de créateurs, mais aux chaussures confortables classiques. Beaucoup de gens sont habitués aux chaussures de haute qualité, et même dans les conditions actuelles, ils ne passeront pas au similicuir bon marché - la frugalité s'exprimera plutôt dans le fait qu'ils n'achèteront pas deux ou trois paires, mais une, mais toujours de haute qualité. Ceux qui aiment la mode, le style et la pertinence n'abandonneront pas non plus leurs passions. Et lorsque le magasin essaie de faire passer le reste pour une nouvelle collection, l'acheteur le verra immédiatement, en tirera des conclusions et rayera le magasin de sa liste pour toujours. Si l'on tient dûment compte de tous fonctionnalités actuelles marché et l'évolution des préférences des consommateurs lors des phases de planification et de contractualisation avec les fournisseurs, le risque de stocks importants peut être réduit.

Ne vous laissez pas berner par les remises

Il existe des salles d'exposition qui apportent des marchandises en petits lots fractionnés, strictement sur commande, et, grâce à cette forme de travail, elles n'ont pas de maux de tête avec les restes. Mais ce sont des exceptions. La grande majorité des entreprises importent de grandes quantités de marchandises et doivent d'une manière ou d'une autre assurer les ventes. Le marché étant aujourd'hui très fluide, de nombreux détaillants de chaussures sont contraints d'abandonner la planification annuelle et de passer au mieux à une planification trimestrielle. Pour des ventes en toute confiance, une solution bien pensée politique de prix. Lorsque le rouble est tombé, certains acteurs du marché ont perdu leur sang-froid et ont augmenté les prix, mais ils ont rapidement repris leurs esprits et ont commencé à les faire baisser eux-mêmes - déjà sous le couvert de ventes. En général, il y a maintenant beaucoup de soldes, de rabais, de promotions, mais quand il y en a trop, un effet négatif apparaît : les « soldes » désorientent l'acheteur, gâchent chèque moyen, abattre la vente de la nouvelle collection. Une approche plus raisonnable, bien que plus difficile à mettre en œuvre, serait des mesures d'optimisation complexes qui maintiendraient la croissance des prix à environ 15-20 % par rapport à l'année dernière. Une telle optimisation implique nécessairement de prendre la douloureuse décision de réduire marge commerciale et propre marge.

Travailler les restes

Si, néanmoins, les restes sont apparus, alors il est nécessaire de déterminer le degré de leur liquidité et d'agir. Il est important de ne pas "surexposer" les restes. Chaque modèle doit être abordé individuellement. Les modèles à la mode qui sont devenus une tendance pour une saison devraient être réduits et leur dire au revoir dans un proche avenir, car dans un avenir prévisible, peu de gens s'y intéresseront. La mise en place des modèles basiques et classiques peut s'étirer sur plusieurs saisons, mais en parallèle, le scénario des remises galopantes ne peut leur être appliqué, lorsque lors des soldes le modèle est vendu à 70% de remise, et en début de saison la nouvelle saison, le prix revient au niveau précédent - c'est faux et provoque des sentiments négatifs chez l'acheteur.

Lorsqu'une décision fondamentale est prise d'éliminer les soldes, les entreprises commencent des calculs qui peuvent prendre en compte le retour sur investissement de l'achat et le taux de retour sur investissement, la marge réelle, le chiffre d'affaires inventaire, la valeur des soldes prévisionnels à la fin de la saison et d'autres critères. Certains vendeurs seront plus intéressés par le taux de liquidation, d'autres - le prix et la marge. Quelqu'un a ses propres centres de rabais et magasins en ligne, le choix de quelqu'un se limite à une vente massive ou à un transfert de restes à vendre à des réseaux de stockage. Diverses combinaisons sont possibles, qui dépendent de nombreuses circonstances : le volume et l'âge des restes, la qualité des chaussures, la saison, le timing, les qualifications des négociateurs, le niveau de confiance entre les partenaires. Peu importe à quel point l'entreprise parvient à gérer les restes, ce sera en tout cas une expérience utile et une bonne leçon pour l'avenir. Les restes ont le droit d'exister à tout moment, puisque nous parlons de la satisfaction de l'assortiment le plus complet de l'acheteur, mais leurs volumes ne doivent pas dépasser des limites raisonnables, puisque nous parlons de bien-être financier entreprises.

Natalia Merinova

Lorsque des soldes de produits apparaissent, il faut agir vite, sans les "sur-tenir" en entrepôt

Marchandises périmées dans l'entrepôt, vous avez besoin de libérer de l'espace pour un nouvel assortiment ? Vous fermez votre magasin et avez besoin de vendre vos restes au plus vite ? accumulé produits illiquides? Libre fonds de roulement, vendez le solde de l'entrepôt à notre dépôt-vente à Moscou.

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Achat : la marche à suivre pour travailler avec un prêteur sur gage

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Seules trois étapes seront nécessaires pour vendre les restes de production dans les entrepôts :

• Obtenez les conseils d'un spécialiste des commissions;
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Nous répondrons à toutes les questions, évaluerons à distance. Préparer les informations : type de produit, quantité, état, urgence d'exportation, disponibilité des emballages, documents, garantie du fabricant. Nous achèterons un ou plusieurs articles de produits d'occasion nécessitant une réparation, sans garantie, emballage. Nous paierons plus si vous effectuez la préparation avant la vente, mettez les produits en état.

Un devis à distance vous permettra de vous faire une idée du coût : envoyez quelques photos pour la justesse du résultat. Paiement final après inspection par notre maître.

Avantages du service de rachat des restes de marchandises

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