Kodėl sumažėjo pardavimai. Prekyba krenta be lėtėjimo požymių. Ekonomikai ir toliau lėtėjant, mažmeninės prekybos įmonių asortimentas taptų demokratiškesnis, jei produkcijos pristatymas nebūtų pažymėtas Rusijos geležinkelių tarifų didinimu.

Kaip žalingas „Amazon“ efektas bus tradiciniams mažmenininkams.

Nedidelei rizikos draudimo fondų grupei, kuri stato dėl JAV nekilnojamojo turto kritimo, Financinė krizė virto aukso kasykla, atnešusia negirdėtą pelną. Kai kurie investuotojai mano, kad ateis kitas didelis lokys mažmeninė.

Amerikiečiai sparčiai pereina prie internetinės prekybos. Todėl JAV mažmeninė prekyba išgyvena sunkmetį: „Standard & Poor's“ duomenimis, 2017 metais bankrotą paskelbė jau 10 mažmeninės prekybos įmonių, net 1886 metais įkurtas universalinių parduotuvių tinklas „Sears“, anksčiau buvęs vienas geriausių šalis yra ant žlugimo slenksčio.

„Mūsų nuomone, šis reitingo sumažinimas gali būti dar blogesnis nei tikėtasi“, – sakė Stephenas Ketchumas, rizikos draudimo fondo „Sound Point Capital“, kurio turtas yra daugiau nei 13 mlrd. - Eikite į „Amazon“ svetainę ir paieškos juostoje įveskite „baterijos“. Tai, ką pamatysite, yra tik ledkalnio viršūnė. O „Titanikas“ yra mažmeninė prekyba.

Nuolatinis pardavimų internetu augimas kelia rimtą grėsmę Amerikos prekybos centrams, kūrėjams ir investuotojams, kurie investavo į akcijas ir obligacijų žinomų prekių ženklų. „Urban Outfitters“ generalinis direktorius Richardas Heinas per telekonferenciją analitikams sakė, kad pagrindinė problema yra didžiulis pastatytų prekybos plotų perteklius ir išaugęs elektroninės prekybos populiarumas.

„Tai sukūrė burbulą ir, kaip ir nekilnojamasis turtas, burbulas sprogo“, – sakė Geinas. – Dabar matome to rezultatus: parduotuvės užsidaro, nuomos kainos krenta. Artimiausioje ateityje ši tendencija išliks ir nuosmukio tempas gali net didėti.

Visa tai turi toli siekiančių pasekmių. „Credit Suisse“ apskaičiavo, kad 2017 m. JAV gali užsidaryti 8 640 parduotuvių. prekybos zona kv.m., kuri yra 13,65 mln. Tai daugiau nei po to uždarytų parduotuvių skaičius ekonominė krizė ir dot-coms žlugimas. Nuosmukis taip pat paveikė iš esmės sveiką JAV darbo rinką – šiais metais mažmeninės prekybos sektoriuje atleidžiama vidutiniškai 9 000 darbuotojų per mėnesį, darbo departamento duomenimis, palyginti su vidutiniu mėnesiniu mažmeninės prekybos darbo vietų padidėjimu praėjusiais metais. 17 000.

Tuščios zonos prekybos centrai o mažėjančios universalinės parduotuvės yra tik labiausiai matomas poveikis to, ką analitikai pavadino „Amazonės efektu“. Kalbama apie pirkimą, kuris nėra realus komercines patalpas, bet virtualioje erdvėje, kurią užima tokios įmonės kaip internetinės mažmeninės prekybos milžinas, priklausantis Džefas Bezosas. Tačiau tai greičiausiai tik pirmasis prasidėjusio proceso etapas, o kai kurie investuotojai prognozuoja, kad pirkėjų pasitraukimas į internetą skaudžiai atsilieps visose prekybos srityse.

Byronas Carlockas, PwC Amerikos nekilnojamojo turto vadovas, sako: „Svetainė nesukels žąsies odos – fizinės parduotuvės čia vis tiek turi pranašumą. Be to, aš nematau, kad vartotojai mažina išlaidas, o geras mažmenininkas turi tai suprasti.

Taip, procesas šiuo metu yra lėtas, bet jei Amerikos vartotojai, išlepinti žemų palūkanų normų ir nedidelio nedarbo, patirtų dar vieno šoko aukomis, jis gali smarkiai paspartėti. Pavyzdžiui (nors mažai tikėtina), jei Fed agresyviai mažins palūkanas ir stums ekonomiką į recesiją, mažmeninė prekyba nukentės iš karto dviem frontais: brangs paskolų aptarnavimas, o vartotojai pirks mažiau.

Mažmeninės prekybos sektoriaus problemų įtaka JAV darbo rinkos struktūrai greičiausiai bus rimta: „Goldman Sachs“ duomenimis, internetinėms parduotuvėms 1 milijonui dolerių reikia tik 0,9 darbuotojo (tradicinėse parduotuvėse – 3,5 darbuotojo), tad iki š.m. metais pramonė gali netekti apie 100 tūkst.

Iš pirmo žvilgsnio tai nėra daug, nes iš viso prekyboje dirba apie 16 milijonų amerikiečių, tačiau tai tik pradžia.

Medji perspėja: „Socialiniai ir ekonomines pasekmesšie procesai bus didžiuliai – netrukus sulauksime rimtų pokyčių socialinėje struktūroje.

Parengė Evgenia Sidorova

Neigiama dinamika siejama su realiųjų pajamų mažėjimu ir importo išlaidų padidėjimu.

2016 m. pabaigoje mažmeninės prekybos apyvarta sumažėjo 5,2% ir pasiekė 28,8 trilijonus rublių, rodo naujausi „Rosstat“ duomenys. 7,1 proc. susidarė iš pardavimų mažmeninėse rinkose ir mugėse, o 92,9 proc. – iš prekybos organizacijų ir pardavimų. individualūs verslininkai vykdant verslą už rinkos ribų (2015 m. - atitinkamai 7,9% ir 92,1%). Tuo pačiu, kaip ir 2015 m., mažmeninės prekybos apyvartos struktūroje specifinė gravitacija maisto produktai(įskaitant gėrimus) ir tabako gaminių sudarė 48,7 proc., o ne maisto prekių - 51,3%.

Mažmeninės prekybos apyvartos mažėjimo priežastys

Pagrindinė mažmeninės prekybos apyvartos mažėjimo priežastis – jau trečius metus iš eilės besitęsiantis realių gyventojų pajamų mažėjimas (2014 m. – 0,5 proc., 2015 m. – 4,1 proc., 2016 m. – 5,9 proc.). , , realios pajamos mažėja dėl vyriausybės atsisakymo indeksuoti pensijas pagal infliaciją ir sustingus realioms darbo užmokesčio, kuris pernai augo tik 0,6 proc.

Anksčiau pagrindinis realiųjų pajamų kritimo veiksnys buvo infliacijos įsibėgėjimas devalvacijos įtakoje, primena sitesijos analitikai: 2014–2015 m. vidutinis metinis dolerio kursas pakilo nuo 38,6 iki 61,1 rublio/dolerio, o infliacija buvo atitinkamai 11,4% ir 12,9%. 2016 metais infliacija nukrito iki žemiausio lygio per 25 metus (5,4 proc.), tačiau tai nesutrukdė mažėti realiosioms pajamoms.

Mažmeninės prekybos nuosmukio pasekmės

Svetainių analitikai teigia, kad automobilių rinka per krizę labiausiai nukentėjo: dėl ketverius metus sumažėjusių naujų automobilių pardavimų. lengvųjų automobilių už 2013-2016 metus sumažėjo beveik perpus – nuo ​​2,77 iki 1,43 mln. vienetų (Europos verslo asociacijos duomenys). Atsižvelgiant į tai, mažėja ir automobilių gamyba: 2016 metais lengvųjų automobilių gamyba Rusijoje sumažėjo 7,4% iki 1,1 mln.

Vidaus automobilių gamintojai tikisi, kad 2017 m. automobilių rinka išaugs 5–10 proc., interviu „Vedomosti“ gruodžio mėnesį sakė Aleksandras Chalilovas, „Avtospetstsentr“ grupės, vienos iš penkių didžiausių Rusijos automobilių pardavėjų, bendrasavininkas. Tačiau, jo nuomone, rinkos laukia 10 procentų nuosmukis.

Tuo pačiu metu krizė pakeitė paklausos struktūrą: biudžetinių automobilių pardavimas beveik nesumažėjo, o brangių (ir atitinkamai prekiautojams bei gamintojams pelningų) automobilių pardavimas gerokai sumažėjo. Taupymas tapo pirkėjų įpročiu, todėl automobilių pardavėjai uždirbs vis mažiau, padarė išvadą Khalilovas (citata iš Vedomosti).

Mažmeninė prekyba 2017 m

Ateinančiais metais nuosmukis palies ne tik šalies automobilių prekeivius, bet ir kitus mažmeninės prekybos sektorius, įskaitant maisto produktus (2016 m. maisto pardavimai sumažėjo 5,3 proc. iki 13,7 trln. rublių). To priežastis – realiųjų pajamų mažėjimas, kuris dėl viešojo sektoriaus darbuotojų atlyginimų nuvertėjimo tęsis ir 2017 m., tinklalapio analitikai tikina: pernai liepą Vyriausybė pritarė biudžeto išlaidų įšaldymui iki 2020 m. Tai nerems mažmeninės prekybos. ir vartotojų, kurie per krizę tapo atsargesni, konservatyvumas artėja prie ilgalaikio vartojimo prekių pirkimo.

Šaltinis: Rosstat

Mažmeninės prekybos statistika kol kas neduoda pagrindo kalbėti apie stabilizavimąsi. Maisto ir ne maisto prekių pardavimų mažėjimo tempas išlieka 5 proc. Nepateisinami ir valdininkų viltys į turgus ir muges su neva pigiomis prekėmis. Šiame segmente pardavimų mažėjimas net spartesnis nei didžiuosiuose prekybos tinkluose. Asmeninio vartojimo kritimą 2016–2017 metais galima kompensuoti tik iki 2020 metų, teigia ekspertai.

Mėnesio mažėjimo tempas mažmeninėje prekyboje tebėra vienas didžiausią nerimą keliančių rodiklių Rusijos ekonomikai. Pernai liepą mažmeninės prekybos apyvarta buvo 5% mažesnė nei pernai liepą. Nuo metų pradžios mažėjimo tempas mažmeninė prekyba svyravo nuo minus 6,4 % iki minus 4,9 % be akivaizdžių lėtėjimo požymių. O per pirmuosius septynis metų mėnesius, „Rosstat“ duomenimis, mažmeninės prekybos apyvarta vidutiniškai sumažėjo minus 5,6%.

Šioje statistikoje atsižvelgiama į tiek maisto, tiek ne maisto produktų pardavimo kritimą. Be to, ne maisto prekių pardavimų mažėjimo tempas yra šiek tiek didesnis – nuo ​​minus 7,1% iki minus 5%. Tuo tarpu maisto produktų pardavimas nuo metų pradžios mažėjo nuo minus 3,2 iki minus 6 proc.

„Oxford Economics“ analitikai prognozuoja, kad asmeninis rusų vartojimas šiemet sumažės 5 proc., o kitąmet – dar 0,1 proc. Per ateinančius dvejus metus vartojimas pradės atsigauti atitinkamai 2,4% ir 3,5%. Taigi 2016–2017 metais įvyksiantis vartojimo kritimas gali būti kompensuotas tik iki 2020 metų. O 2014–2015 metų vartojimo nuostoliams kompensuoti prireiks dar mažiausiai dvejų metų.

Akivaizdu, kad esant tokioms niūrioms prognozėms, investicijos į mažmeninės prekybos tinklo plėtrą Rusijos Federacijoje tampa dar rizikingesnės. „Didžiausias mažmeninės prekybos nuosmukis stebimas dideliuose miestuose, o regionai, kurie 2009 m. buvo labiau pažeidžiami, dabar rodo santykinį stabilumą“, – teigia Cushman & Wakefield ekspertai. „Viena iš šio paradokso priežasčių – didžiuosiuose miestuose aktyviausių gyventojų grupių šeimų biudžetus sieja būsto paskolos įmokos. Todėl net ir nedidelis pajamų sumažėjimas lemia pastebimą vartojimo kritimą“, – teigia specialistai. Mažmeninė prekyba didžiuosiuose miestuose laukia sunkūs laikai, kadangi būsto paskolų apimtys Rusijos Federacijoje auga, o jų dalis bendrame gyventojų skolinime priartėjo prie 40%, prognozuoja Cushman & Wakefield.

Iš tiesų, pavyzdžiui, sostinės prekybos nuosmukis daugiau nei du kartus viršija vidutinius Rusijos rodiklius. Antrąjį ketvirtį sostinės mažmeninė prekyba, palyginti su tuo pačiu laikotarpiu pernai, sumažėjo 14,9%. Palyginimui: 2016 metų pirmąjį ketvirtį mažmeninė prekyba didmiestyje sumažėjo 11,5 proc., o per visus praėjusius metus – daugiau nei 17 proc.

Panašu, kad Rusijos pareigūnai nesugeba sustabdyti krizinio gyvenimo lygio kritimo. Vietoj to, jie keistai bando atgaivinti pamirštus prekybos formatus, tokius kaip savaitgalio mugės ar vietiniai turgūs, kuriuose prekiauti turėtų tik patys gamintojai. “ Turgavietės su minimaliomis maržomis turėtų būti ne tik miestuose“, – sako valdančiųjų atstovai. – Mūsų žemės ūkio gamintojas labai suinteresuotas prekiauti greitai gendančia produkcija, regionuose turėtų būti sudarytos sąlygos alternatyviai prekybai; tai žemės ūkio mugės, kuriose jie galėtų parduoti savo produktus be prekybos marža" (cm. ).

Tačiau viltys dėl turgų ir mugių akivaizdžiai nepateisinamos. Liepos mėn., Prekių pardavimas mažmeninės prekybos rinkos ir mugių vidurkis šalyje buvo 13,6% mažesnis nei praėjusių metų liepą, skelbia „Rosstat“. Tuo tarpu prekybos organizacijų apyvarta per tą patį laikotarpį sumažėjo ne tiek daug - „tik“ 4,3%. Taigi, priešingai nei tikisi valdininkai, egzotiškos prekybos formos nepajėgios konkuruoti su pramoniniais prekybos tinklais.

Krizė, krizė, krizė! Dabar tik apie jį girdime. O kadangi visi mūsų klientai yra verslo savininkai, taip pat nuolat girdime tą patį: „Pardavimai krenta!

Klientai neturi pinigų. Klientų taip pat nėra! Ir dabar pagrindinis klausimas visiems – kaip padidinti pardavimus krizės metu? Kaip? Kaip? Keisk ir paspartink!

Ir vėl ši krizė...

Taip, deja, 90-ieji baigėsi, 2000-ieji baigėsi. Daugelis žmonių nori daryti nuosavas verslas, o rinka nebuvo tokia talpi kaip anksčiau.

O per krizę irgi mažėja. Todėl kaip niekad aktualus tampa mano mėgstamiausias posakis: „Dabar ne didelis sugeria mažą, o greitas lėtas“.

Sveika! Taip, aš greitesnis

Ir tikrai taip. Kuo greičiau Jūsų įmonė galės: pakeisti prekių/paslaugų kainas.

Ir taip pat pakeisti neefektyvius darbuotojus, rasti nauja linija produktų, tuo greičiau atitrūksite nuo konkurentų ar net padidinsite pardavimus krizės metu.

Šiame straipsnyje pateikiau labai gerą pavyzdį apie mūsų klientą, kuris prieš krizę atleido visus senus darbuotojus ir priėmė naujus.

Mano nuomone, tai net ne puikus pagreičio pavyzdys krizės metu, o prieškriziniu momentu, kuris man tai tik palygino su Delphic Oracle. Taigi būtinai perskaitykite.

Bet užteks filosofijos...

Išsiaiškinkime, kaip tiksliai ir ką reikia padaryti, kad padidėtų pardavimai krizės metu. Tiek mažmeninė, tiek didmeninė prekyba.

Yra 2 patikrinti būdai, kaip padidinti pardavimus krizės metu, kurie naudojami kartu arba individualiai:

1. sumažinti išlaidas
2. Sumažinti kainas

Jei visiškai sutinku dėl sąnaudų mažinimo, tai dėl dempingo nepritariu. Kainos sumažinimas, ypač krizės metu, niekam nieko gero neatnešė. Yra įdomesnių būdų...

Pardavimų padidėjimas: 8 įrankiai

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad ištikus krizei niekas neišgelbės, bet išeitis yra. Dabar papasakosiu apie pagrindines priemones ir kaip jos gali paveikti pardavimų augimą.

Iš karto perspėju, jūs puikiai išmanote šias priemones. Taigi, pradėkime.

1. Produktas

Pirmiausia reikia susirasti kitą tiekėją su pigesne panašia prekių linija (beje, neseniai per radiją išgirdau, kad sakyti „produktų linija“ yra neteisinga.

Būtina sakyti „produktų asortimentas“, bet, beje, taip yra. Taigi galite užfiksuoti naują nišą.

Geras pavyzdys – įtempiamų lubų gamintojas Irkutske. Jie visada buvo brangaus gamintojo segmente.

Tačiau prieš krizę buvo išskirta atskira kryptis - pigi didmeninė prekyba, su žemomis kainomis, minimaliomis garantijomis ir tiesiog bjauriu aptarnavimu (kaip sakė savininkas: „Kad žmogus aiškiai suprastų, kur atėjo!“).

Ir žinai, jo nebėra! Tiek, kad dabar ši kryptis užima iki 30% jų apyvartos!

Arba taip pat pasigaminkite pigų-vidutiniškai brangų produktą, jei turėjote tik vidutinį.

Dėl to galėsite išplėsti pardavimų rinką ir galbūt nepastebimai sumažės pardavimai viename segmente, nes padidės pardavimai kitame.

Pavyzdžiui, pateikiu nuotrauką, kurią rodėme vieno iš mūsų klientų svetainėje, kad jis turi tapetų kiekvienam skoniui, pradedant nuo pigiausių (kainos, tiesą pasakius, niekur nėra pigesnės).

diapazonas

2. Kaina

Lengviausias būdas išlaikyti pardavimus krizės metu yra ne sumažinti kainą, o palikti ją tame pačiame lygyje.

Tiesiog išmokykite savo pardavėjus/pardavimų vadybininkus normaliai parduoti.

parodydamas tavo konkurencinius pranašumus, treniruokitės arba „žodžiu pridėkite“ prie jo naujų savybių (manau, kad straipsnis jums padės, jis yra žemiau).

Žinau, kad tai padaryti bus labai sunku. Juk koks yra svarbiausias blogo pardavėjo (skaityti tinginio) ginklas? Teisingai! Nuolaidos! Štai kodėl jie įtikins jus sumažinti kainą:

1. Konkurentai turi mažesnes kainas
2. Klientai reikalauja nuolaidos, kitaip jie išvyks;
3. Negalime parduoti tokiomis aukštomis kainomis;
4. Ir dar milijonas priežasčių.

Svarbu! Nesutikite su tuo ir nesek savo vadovų pavyzdžiu siekiant sumažinti kainą.

Pardavimai krizės metu taikant tokią strategiją gali šiek tiek padidėti, tačiau mažai tikėtina, kad pelnas augs. Taigi palikite tokią kainą.

3. Scenarijai

Atsakykite tik į vieną klausimą. Ar turite pardavimo scenarijus vadovams? Jei taip, prieš kiek laiko juos atnaujinote.

Nepatikėsite, bet prekių pardavimo socialiniuose tinkluose scenarijai vis dažniau užsakomi šia kryptimi.

Tai dar kartą patvirtina, kad laimėti galės tik tie, kurie greitai pereis per krizę. Ir dar vienas klausimas. Prieš kiek laiko keitėte pristatymo medžiagą?

4. Automatika

Įveskite visus darbuotojus į ataskaitas. Be to, darykite juos ir kasdien, ir kas savaitę (net neminu kas mėnesį, a priori taip turėtų būti).

Būtinai įdiekite įvairius automatinius priminimus ir kontroliuokite jų įgyvendinimą. Optimizuokite verslo procesus.

Kaip? Labai paprasta. Pavyzdžiui, buhalteris visus klientui skirtus dokumentus gali pateikti vadybininkui Bitrix 24, o ne ta pačia Skype (vienas mūsų klientas perėjo prie tokios sistemos ir neapsidžiaugia).

Atminkite, kad bet kokios krizės metu visų verslo procesų automatizavimas nugali chaosą.

Ir jei savo įmonėje įdiegsite ne tik CRM, bet ir visą, tuomet būsite aukščiau (ir sėkmingiau nei) 80% smulkaus ir vidutinio verslo verslininkų.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

5. Komandos dvasia

Be jo niekur. Jeigu jūsų darbuotojai nuolatos kalba tik apie tai, kad doleris/euras auga, krizė stiprėja, klientai nieko neperka, tai, kad ir kaip būtų juokinga, jūsų įmonėje taip bus.

Todėl motyvacinės kalbos, komandinė dvasia laimėti – dabar jūsų pagrindinis rūpestis. Perfrazuojant garsiąją frazę, komandoje nėra blogų darbuotojų, yra nepakankamai motyvuotų.

6. Motyvacija

Atėjo laikas padidinti atlyginimą. O dabar aš visai nejuokauju. Natūralu, kad turiu omenyje visus šiuos procentus ir priedus, bet ne atlyginimo dalį.

Suteikite darbuotojui galimybę uždirbti daugiau, bet tik tuo atveju, jei jis parduoda. Atminkite, kad žmonės yra įpratę gauti atlyginimą už savo darbą, o ne geresnio gyvenimo pažadą.

Ar jūsų darbuotojai jau turi? Taigi tai puiku! Pridėkite naują premiją už tam tikrą naujų klientų skaičių arba premiją už vidutinio čekio padidėjimą.

Be to, nepamirškite, kad darbuotojai taip pat yra žmonės ir mėgsta žaisti su jais. Dabar kalbu ne atmestinai, o apie pvz.

Pardavimų vadybininkas/pardavėjas, padaręs didžiausią čekį per savaitę, įmonės lėšomis savaitgalį vyks į stovyklavietę (beje, Biglion galite nusipirkti be didelių išlaidų savo piniginei).

Kartą per dvi ar tris savaites atnaujinkite konkursų priežastis ir darbuotojai prie to pripras bei mieliau ir su malonumu pradės kovoti dėl prizų.

7. Personalas

Su personalu sunkiau. Esu parengęs keletą rekomendacijų efektyvumui ir pardavimų lygiui kelti net ir krizės metu.

Tobulėti ir treniruotis. Taip, laikas investuoti į darbuotojus. Apmokykite juos pardavimų srityje, veskite mokymus ir seminarus, samdykite ir kvieskite pardavimų trenerius.

Ir būtinai išbandykite ant padengtos medžiagos. Tiek raštu, tiek žodžiu. Kitu atveju visi šie mokymai liks smagiais Jūsų darbuotojų susirinkimais, o ne naudingos informacijos saugykla;

Išmokite vertinti darbuotojus.Įveskite norimus darbuotojo veiklos kriterijus (pavyzdžiui, tą, kurio niekada neįvertinote) ir apibendrinkite juos kas savaitę arba kas mėnesį.

Atsisveikink su neefektyviu. Kad ir kaip griežtai tai skambėtų, bet reikia atsisveikinti su darbuotojais ir visais, kurie menkina tavo autoritetą įmonėje.

Kam įmonėje reikalingi darbuotojai, kurie, užuot pardavę, daro tik tai, ką skundžiasi krize, doleriu?

Samdyti profesionalus. Dabar rinkoje yra daug darbuotojų. Ir, beje, nereikėtų manyti, kad darbo ieško tik blogi darbuotojai, tarp jų nemažai profesionalų, praradusių karjerą dėl uždarytos įmonės ar atleidimų. Tai yra tie, kuriuos reikia patraukti.

8. Lyderis

Skaniausia - tu, palikau desertui. Taip, teisingai girdėjote, dabar kalbėsime apie tai, kaip supaprastinti savo gyvenimą.

Sveika!

Taip, kaip rašiau, lengvų pinigų nebus. Turėsite sunkiai dirbti. Kelkis anksčiau, eik miegoti vėliau ir dirbk daugiau.

Visus smulkius darbus deleguokite darbuotojams arba perduokite kitiems (pavyzdžiui, galite nesunkiai organizuoti) ir pasirūpinkite svarbesniais dalykais.

Nesunku suprasti, kas jūsų versle bus svarbiausia. Tiesiog atsisėskite kelioms minutėms ir pagalvokite, kas jūsų versle yra labiausiai užpildyta. Čia pirmiausia atkreipkite dėmesį.

Trumpai apie pagrindinį

Taip, skamba sudėtingai, bet paskaičiuokime. Jei kiekvieną elementą atidirbsime tik 5 proc.

Pridėsime naujus scenarijus, kad pakeistume personalo motyvavimo sistemą, papildysime CRM sistema ir priversti darbuotojus ne tik retkarčiais į jį įeiti, bet net ir kompetentingai juo naudotis, tada:

1,05 iki aštunto = 1,48. Padidėjimas bus beveik 50%!

Ir jei kiekvienas elementas bus atliktas 10%, tada padidėjimas bus daugiau nei 100%! Atsakiau į jūsų klausimą, kaip padidinti pardavimus krizės metu? 😉

Ir jei jūsų įmonės pardavimai padidės 2 kartus, kol jūsų konkurentai dempingo (ir galiausiai dėl to greičiausiai jie bankrutuos), manau, galite drąsiai pasakyti sau, kad padarėte puikų rezultatą. darbas!

Didelė mažmeninė prekyba atgimsta. Naujųjų metų asortimentą vartotojas kaupia švenčių išvakarėse. Tačiau šis paveikslas nėra toks rožinis, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio. Kainos kyla, perkamoji galia krenta, o geriau nebus – tokias prognozes teigia pagrindinės prekybos grandinės grandies – platintojų – dalyviai.

Karolina Kuznecova, regiono vadovė prekybos įmonė„Globali prekyba“: „Net lyginant su 2016 m., pardavimai sumažėjo. Žinoma, prieš Naujuosius mūsų klientai stengiasi pirkti prekes, tačiau tokių didelių atsargų, kaip prieš krizę, nesudaro. Be to, daugelis tų, kurie anksčiau pirkdavo po 20 tonų, šiandien paima atitinkamai 2-3 tonas prekių, todėl su tokiais klientais teko nutraukti bendradarbiavimą, kuris tapo mums nuostolingas. Dirbame labai žemos kainos ir tuo pačiu suteikiame didelę tūrį, o tai reiškia, kad prioritetas yra klientas, kuris sugeba sumokėti už visą konteinerį.

Prieš Naujuosius tradiciškai auga konservuotų vaisių ir daržovių, žuvies, javų, pirmiausia ryžių, paklausa. Bet, vėlgi, pirkėjai perka šiek tiek daugiau prekės nei per metus – gal vieną procentą.

Jevgenija Dodulina, prekybos įmonės „Prodservis“ komercijos direktorė: „Mes specializuojamės mėsos prekyboje – tai produktas, kuris iš principo visada yra ant vartotojų stalo, kad ir kokie būtų metai, ir didžiajai daugumai šventės be jo neįsivaizduojamos. Tačiau negaliu kalbėti apie Naujųjų metų antplūdį, kurio tikėjomės ir kuris šiuo laikotarpiu visada buvo pardavimuose.

Natalija Merzlyakova, prekybos įmonės „Eleon“ vadovė: „Mums to niekada nebuvo nutikę – net per paskutinę 2008-2009 metų krizę.Palyginti su 2012-2014 m. Paklausa padvigubėjo. Jei 2012 metais prieš šventes negalėjau nei minutei išeiti iš darbo, tai šiandien turiu daug laisvo laiko. Ir kiekvienais metais pardavimai vis silpnėja.

Ekonomika turi būti ekonomiška

Pardavimų mažėjimas stebimas per visą platinimo grandinės ilgį – nuo ​​gamintojų iki mažmeninės prekybos lentynų, ir tokia tendencija tęsiasi jau beveik ketverius metus. Specialistai teigia: vartotojas ir toliau skursta, pardavimai ir toliau krenta, todėl rinka perstatoma į ekonomikos segmentą.

Karolina Kuznecova: „Prekių asortimentas pasikeitė gana daug. Ekonominio segmento paklausa per metus auga mažmeninės prekybos tinklai dauguma jų to prašė. Taigi, pavyzdžiui, vienas iš mūsų klientų ekonomijai paliko vidutinio kainų segmento konservuotą saury. Todėl ir gamintojas prisitaiko prie rinkos. Žinoma, Dobroflotas negamins labai pigių gaminių su savo prekės ženklu, tačiau šiandien kuriami kai kurie nauji, pigūs prekių ženklai - pavyzdžiui, Neptūnas, tai yra, gamintojai tokias prekes įtraukia į atskirą segmentą ir kiekvienais metais stengiasi išplėsti liniją.

Ekonomikai ir toliau lėtėjant, mažmeninės prekybos įmonių asortimentas taptų demokratiškesnis, jei produkcijos pristatymas nebūtų pažymėtas Rusijos geležinkelių tarifų didinimu.

„Mūsų produktai pabrango dėl Rusijos geležinkelių tarifų padidėjimo - maždaug 3 rubliais už kilogramą“, - pažymi Evgenia Dodulina.

Tuo pačiu metu, anot ekspertų, mėsos pramonę paveikė Brazilijos importo atmetimas. Nuo gruodžio 1 dienos „Rosselchoznadzor“ laikinai apribojo kiaulienos ir jautienos gaminių importą iš Brazilijos – departamentas prekėse aptiko draudžiamo augimo stimuliatoriaus – raktopamino. Tačiau platintojai ir mažmenininkai mano, kad šis draudimas priklauso nuo didžiosios politikos. Ir, kaip jau buvo uždarius Turkijos, Amerikos importo maršrutus, nukentėjo kažkieno verslas, susijęs su Brazilijos gaminiais. Tačiau nemažai Rusijos gamintojų gavo laimėjusias pozicijas.

2018-ieji bus paženklinti taupymo, anot ekspertų, – dar griežtesnių, turint omenyje, kad auga logistikos, komunalinių paslaugų ir kt. kaštai, o realios gyventojų pajamos mažėja.

Evgenia Dodulina: „Pasižvalgykite aplinkui ir pamatysite, kad rinka jau pasikeitė. Įmonės pradėjo taupyti, ir tai didžiąja dalimi turi įtakos personalo politika. Orientacija – į labiau kvalifikuotus darbuotojus, ir svarbu, kad šie darbuotojai dirbtų 8 valandas darbo laiko. Silpnos įmonės užsidarė, stiprios, atvirkščiai, pradėjo galvoti, kaip toliau vystytis. Tolimuosiuose Rytuose pasirodė tokie biudžetiniai tinklai su sumažintomis kainomis kaip „Radius“ ir Novosibirsko tinklas „Svetofor“. Atminkite, kad prieš krizę jų nebuvo.

Rinka jau nebebus tokia pati, bent jau 2018–2019 m. – tiksliai, perspėja ekspertai, nepaisant daug žadančių žinių, kad „Centrinis bankas tikėjo Rusijos ekonomikos ateitimi“. Ir nors Elvira Nibiullina sako, kad „ekonomika stabili, ji gali ir turėtų augti greičiau“, vartotojas naujametiniam stalui perka pigiausią šampaną, nes šiandien jis turi įvairiausių pasirinkimų.

„Šiandien pigiausią šampaną galima nusipirkti už 150 rublių. Dažniausiai putojantys vynai Rusijos produkcija",- Jis kalba Olga Shilova, ZAO Pacific Food Company generalinio direktoriaus pavaduotoja.

Nutukimo metais 2012-2014 m. tokio diapazono nebuvo. Šiandien jis pasirodė pagal italų patarlę, kuri rusiškoje versijoje skamba taip: „Roberto mylėjo alyvuoges, o dabar mėgsta bulves ant svogūnų padažo“.

Marina Ostanina, generalinis direktorius prekybos įmonė "Rusimport - Primorye": „Su apgailestavimu pastebime, kad Naujųjų metų biudžetai yra mažinami. Įmonių renginiai tampa vis biudžetiškesni, o daugelyje įmonių jie tiesiog atšaukiami. Be to, negalima atmesti, kad jei anksčiau buvo paplitusi tradicija šventę švęsti namuose, su šeima, tai šiandien daugelis mūsų piliečių yra pakeitę prioritetus ir skrenda į šiltus kraštus, vadinasi, su savimi pasiima ir pinigus galėtų čia praleisti. Palyginti su praėjusiais metais, paklausa už Naujųjų metų dovanos, žaislai. Tas pats pasakytina ir apie alkoholį. Žinoma, dalis stabilių vartotojų išlieka, tačiau lygiai taip pat, kaip prieš 2 metus pardavimai sumažėjo 20%, šie skaičiai išlieka maždaug tokio paties lygio. Žmonės sumažino alkoholio vartojimo išlaidas“.

Julija PIVNENKO