Tai nepaaiškinama, bet tiesa, arba čekių kritimo priežasčių paieška. Kaip padidinti vidutinę sąskaitą restorane? Sumažėjo ne maisto produktų priežasties patikrinimo vidurkis

Pardavimų generatorius

Skaitymo laikas: 10 minučių

Dažnai susidaro tokia situacija: iš pirmo žvilgsnio viskas daroma kokybiškai, kuriama ir paleidžiama reklama, bet tikslinę auditoriją, tai yra, žmonės, kuriems prekė yra orientuota, neskuba jos pirkti. Daugelis verslo savininkų šiuo atveju yra sumišę, kodėl sumažėjo pardavimai ir kur jie padarė klaidą, ką nors nepastebėjo ar kažko nebaigė.

Net jei jūsų verslas iš esmės organizuotas teisingai, pardavimų sumažėjimo priežastys gali būti bent keturios. Jei žinote, kodėl pardavimai krito, galite išanalizuoti situaciją ir greitai pašalinti trūkumus.

Iš šio straipsnio sužinosite:

1. 4 pagrindinės priežastys, kodėl pardavimai krenta
2. 9 priežastys, dėl kurių sumažėjo pardavimas internetinėje parduotuvėje

4 pagrindinės priežastys, kodėl pardavimai sumažėjo

Priežastis 1. Neteisingai parinkta pardavimo strategija ir taktika

Taigi apsvarstykite pirmąją pardavimų sumažėjimo priežastį. Reikėtų pažymėti, kad tai yra vienas iš labiausiai paplitusių ir akivaizdžių. Įmonė arba prekybos taškas jau apibrėžtas portretas potencialus klientas, suformavo tikslinę auditoriją, atliko rinkos būklės analizę ir tiksliai suprato, kam skirtas jų produktas ar paslauga. Bet vis tiek pardavimų nėra. Atitinkamai ir pelnas.

Pirmiausia turite išanalizuoti pasirinktą strategiją ir pardavimo taktiką, kad suprastumėte, kodėl pardavimai krito. Tikėtina, kad jie tiesiog netinkami pasirinktam rinkos segmentui arba labai sudėtinga strategija ir taktika. Paprastai, norint pagerinti situaciją, pakanka tik objektyviai pažvelgti į tai, ką darai, iš pašalinio stebėtojo pozicijos. Tada suprasite, kodėl krito pardavimai, ir rasite išeitį.

Priežastis 2. Neteisinga kainų politika

Kai kurių rinkodaros specialistų teigimu, pagrindinis vartotojo parametras perkant yra kaina. Tačiau šis požiūris yra klaidingas. Žinoma, svarbu kaina, į kurią pirkėjas visada atkreipia dėmesį. Tačiau daugiausiai galvoja apie tai, kokią naudą jam atneš prekės įsigijimas ir kokias problemas su ja gali išspręsti.

Pavyzdys – situacija, kai žmogus užeina į parduotuvę, kurios asortimentas viršija 200 telefonų. Bet jam tai nesvarbu. Potencialus pirkėjas ieško modelio, kuris visiškai atitiktų jo reikalavimus. profesionalus pardavėjas kurs dialogą su klientu taip, kad jis parduos telefoną. Jis demonstruos pirkėjo pasirinktus modelius iš palankios pusės, papasakos apie įmonės privalumus ir leis suprasti, kad pirkimas turi būti atliktas būtent čia. Jei jūsų darbuotojai yra orientuoti į klientą ir visada iš pirkėjo perspektyvos išryškina prekės kokybę, tuomet jūsų pardavimai nesumažės. Pagalvokite apie tai dabar, analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo.

3 priežastis: neaiškios garantijos sąlygos

Pirkdamas žmogus turi suprasti, kad jam netikusią prekę galima nesunkiai grąžinti. Čia svarbi pati grąžinimo procedūros tvarka – kuo ji paprastesnė, tuo labiau pirkėjas jumis pasitiki. Niekas nenori tvarkyti dokumentų, kad gautų pinigus.

Remiantis Rusijos vartotojų teisių apsaugos įstatymais, prekės turi būti grąžintos per dvi savaites. Paprastai 14 dienų pakanka, kad žmogus suprastų, patinka jam daiktas, ar ne. Kad ir kas atsitiktų, jei pirkėjas norės grąžinti prekę, jis vienaip ar kitaip ją atveš pardavėjui. Įstatymas sutinka su šia nuostata, nes klientas visada teisus.

Šiuo atžvilgiu, galvodami, kodėl krito pardavimai, reikėtų atkreipti dėmesį ir į šį parametrą – galbūt klientams pateikiate neaiškias garantines sąlygas. Pakoreguokite juos, kad jie būtų suprantamesni ir skaidresni. Jūsų tikslinė auditorija turėtų suprasti, kad prekę bus galima grąžinti, tokiu atveju tai bus įmanoma be problemų. Ji laikys šį daiktą reikšmingu jūsų pranašumu.

Atminkite, kad bet kurios parduotuvės darbe grąža yra neišvengiama. Jei įsitikinsite, kad jie yra naudingi jūsų reputacijai, tada negalvosite, kodėl pardavimai sumažėjo.

Pateikite savo paraišką

Priežastis 4. Netinkamas laikas, netinkama vieta

Kodėl sumažėjo pardavimai? Atsakyti į šį klausimą gali būti gana sunku ir dažnai problema slypi ne tavyje, kaip blogame pardavėjuje, o tiesiog nelemtoje išparduotuvės vietoje. Taigi, jei suprantate, kodėl pardavimai sumažėjo, ir sužinojote, kad taip atsitiko dėl aukščiau nurodytos priežasties, ką daryti?

Žinoma, pakeisti vietą yra daug sunkiau nei pašalinti kitą priežastį. Tačiau šis veiksnys labai veikia verslą, todėl jei jūsų pardavimai tikrai krito, o parduotuvė įsikūrė nesėkmingai, vis tiek geriau rinktis pravažiuojamesnę vietą.

Taip pat produktas gali pranokti save – dar viena priežastis, kodėl pardavimai sumažėjo. Tai yra, auditorija dar nėra pasirengusi suvokti ir naudoti jūsų produktą. Čia tikslinga pateikti pavyzdį didžiausia įmonė„Apple“, kurios produktai jau daug metų tiesiog nebuvo paklausūs – vartotojai nebuvo pasirengę priimti inovatyvių sprendimų ir pažangių technologijų. Dažnai prireikia laiko, kol gaminys pradedamas įprastai naudoti vartotojui ir tampa jam aiškus. Deja, labai sunku ištaisyti situaciją.

Taigi, mes išnagrinėjome 4 veiksnius, dėl kurių pardavimai gali kristi. Atkreipkite dėmesį, kad mes sutelkėme dėmesį tik į pagrindines ir dažniausiai pasitaikančias vartotojų paklausos mažėjimo priežastis. Iš tikrųjų jų gali būti daug daugiau, ir į tai reikia atsižvelgti. Bet jei žinote apie klaidas, kurias dažnai daro verslininkai, tuomet jūs, kaip verslininkas, galite iš jų pasimokyti ir savo praktikoje tokių klaidų išvengti.

Valdymo klaidos, mažinančios pardavimą

Klaida 1. Savalaikis pirkimo pasiūlymas

Taigi, kodėl jūsų atveju sumažėjo jūsų pardavimai? Dažnai vadovai daro klaidą ir toliau įtikinėja klientą įsigyti prekę, kol jis jau yra pasiruošęs tai padaryti. Pasiūlymas pirkti – visas menas, ir čia reikėtų prisiminti tam tikrus niuansus ir subtilybes. Procedūrą galima palyginti su žvejyba, kai jūsų aktyvus veiksmas turi būti atliktas tiksliai laiku ir ne sekunde anksčiau ar vėliau.

Jeigu Jūsų įmonėje dirba kompetentingi ir profesionalus vadovas pardavimuose, tada greičiausiai jis tiksliai žino, kaip klientui pasiūlyti prekę ar paslaugą.

Klaida 2. Kalbėtis su pirkėju ne apie naudą jam, o išryškinti savo įmonės privalumus

Jūs didžiuojatės savo įmone ir siūlomais produktais bei paslaugomis. Žinoma, bet kuris pardavimų vadovas turi mylėti ir tikėti tuo, ką reklamuoja. Tai yra sėkmingo pardavimo raktas. Bet kliento psichologija tokia, kad įsigijimo procese jį domina tik jo paties nauda. Ne jūsų produktas ar paslauga, o nauda ir nauda, ​​kurią jis gaus po pirkimo.

Šiuo atžvilgiu profesionalus vadovas derėdamasis turėtų pabrėžti produkto ar paslaugos vertę potencialus pirkėjas. Šis metodas leis jums dar labiau padidinti įgyvendinimą. Ir dabar gali būti, kad jūsų pardavimai krito būtent dėl ​​neraštingų darbuotojų veiksmų.

Klaida 3. Nedvejodami palieskite išlaidų temą

Dažnai vadovai gėdijasi arba bijo išsakyti klientui išlaidas. Ypač jei jie patys mano, kad tai per didelė kaina ir žino, kad konkurentai siūlo mažesnes kainas. Vadybininkai bijo iš potencialaus pirkėjo išgirsti, kad jis nėra pasirengęs įsigyti prekės dėl didelės kainos. Pardavimų kritimo priežastimi gali būti būtent pardavėjo abejonės. Klientas jaučia, kad specialistas nėra tikras, ką sako, ir tai sukelia jam abejonių sprendimo priėmimo stadijoje. „Ar aš viską darau teisingai? Galbūt man buvo duota mažai laiko pagalvoti? Gal reikėtų prašyti nuolaidos?

Kaip vadovas gali susidoroti su baime ir sumišimu aptardamas kainą? Yra du būdai:

• praktikuotis užtikrintai kalbėti apie kainą;
• praktikuokite atsakymus į „brangų“ prieštaravimą ir darykite tai tol, kol jie taps automatiški.

Klaida 4. Pokalbyje su klientu naudokite sudėtingas frazes ir terminus

Dažnai pardavimų vadybininkai, ypač nepatyrę, savo pokalbyje vartoja nešvankias frazes ir konkrečius terminus, ilgus ir sunkius sakinius. Prie ko tai veda? Potencialus klientas pavargsta suvokdamas tokią informaciją, nustoja gilintis į tai, ką sako vadovas, ir sandoris žlunga. Gali būti, kad jūsų pardavimai sumažėjo būtent dėl ​​šios priežasties.

Kodėl daugelio įmonių vadovai taip reiškiasi? Pademonstruoti klientui savo profesinį lygį ir išprusimą dalyke. Tačiau kas svarbiau – parodyti potencialiam klientui, kad esate kompetentingas ir gerai išmanantis šį klausimą, ar parduoti prekę ar paslaugą? Jei jums įdomu parduoti produktus, kalbėkite taip, kad asmuo tiksliai suprastų, ką turite omenyje. Taigi ženkliai padidinsite sėkmingo sandorio tikimybę, ir jums nereikės analizuoti, kodėl krito pardavimai.

Klaida 5. Ginčas su klientu

Ginčai dėl bet kokios priežasties - skiriamasis bruožas mūsų mentalitetas. Kodėl jokiomis aplinkybėmis neturėtumėte leistis į ginčą su klientu? Viskas labai paprasta – tokiu atveju žmogus tiesiog nepirks.

Net jei klientas akivaizdžiai klysta, nesiginčykite su juo, nebent, žinoma, jus domina prekės ar paslaugos pardavimas. Pirkėjai dažnai klysta. Tačiau būtent jūs puikiai žinote savo gaminio savybes ir savybes, o ne klientas, kuris vos susipažino su produktu. Kai išsakote savo požiūrį, tuomet, žinoma, siekiate kilnių tikslų – įrodyti pirkėjui, kad prekė tikrai kokybiška, ir ją parduoti. Tačiau išsakykite savo nuomonę, kad nesukeltumėte konflikto. Jei ginčijatės su daugybe pirkėjų, tai gali būti priežastis, kodėl pardavimai jūsų įmonėje sumažėjo.

Kodėl pardavimai krito per krizę ir ką tai gali sukelti

Bet kurio verslo stiprumas dėl ekonominės krizės gali smarkiai susvyruoti. Viena iš labiausiai pažeidžiamų verslumo formų yra tarpininkavimas, įskaitant prekybą. Didmeninės prekybos įmonės nuolat balansuoja tarp gamintojų reikalavimų ir pirkėjų reikalavimų, o menkiausias rinkos situacijos pablogėjimas gali lemti visos sistemos gedimą ir rimtus finansinius sunkumus įmonei. Tai yra, kita priežastis, kodėl pardavimai sumažėjo, gali būti finansų krizės pradžia.

Štai kokia tvarka atsiranda sunkumų prekių judėjimo kanaluose ir kaip į juos reaguoja prekybos ryšiais tarpusavyje susiję dalyviai, mažmeninės prekybos parduotuvės ir didmenininkai:

Sumažėjusi vartotojų paklausa

Taigi jūsų pardavimai sumažėjo. Dėl problemų ekonomikoje mažėja paklausa tarp pirkėjų - šalyje ir pasauliniu lygiu. Taip atsitinka todėl, kad organizacijos mažina darbo vietas, delsia mokėti atlyginimus ir susiduria su sunkumais gauti ir mokėti paskolas. Tai yra, viskas yra tarpusavyje susiję.

Parduodamas produktus parduotuvėse, mažmenininkas gauna mažiau pinigų

Tai iš karto atsispindi brangioje mažmeninėje prekyboje verslumo veikla. Kada apyvartinis kapitalas tampa mažesnė, mažmenininkui sunkiau paimti ir grąžinti banko paskolas, išduoti darbo užmokesčio pavaldiniai, moka nuomą komercines patalpas ir vykdyti reklamines kampanijas.

Tokiose situacijose parduotuvių savininkai mažina mažmenines kainas ir padidina reklamos aktyvumą. Šios veiklos vykdytojų išlaidos mažmeninė yra perduodami didmeninės prekybos organizacijoms – mažmenininkas reikalauja, kad didmenininkas dar labiau sumažintų kainas ir pratęstų paskolos laikotarpį.

Žinoma, grasinimai pasikeisti didmeninis tiekėjas ir reikalauti produkcijos pristatymo pagal pardavimo sąlygas – kraštutinės priemonės. Tačiau jų negalima atmesti. Šiuo atveju reakcija yra apibrėžta finansinė būklėįmonė ir jos padėtis rinkoje.

Be kita ko, mažmenininkas, kurio pardavimai sumažėjo, pradeda atsikratyti kai kurių mažiausiai likvidžių produktų. Dėl šios priežasties didmenininkas galutiniam pirkėjui negali pasiūlyti viso prekių asortimento.

Jei šalis atėjo ekonominė krizė ir pardavimai sumažėjo, ypač jei perspektyvos nepalankios, pasirenka mažmenininkas skysta prekė antkainio nenaudai. Tai lemia asortimento pasikeitimą prekybos vietose – lentynose vyrauja pigesnės prekės.

Neretai mažmenininkai griežtina ir didmenininkų kaštų reikalavimus reklamuojant savo produkciją prekybos tinkluose. Tokios mažmeninės prekybos apsaugos priemonės yra visiškai pagrįstos.

Sunkumai turi įtakos didmeninei prekybai

Jei pardavimai sumažėjo didmeninėje prekyboje, gautinų sumų grąžinimas tiekėjams tampa sunkesnis. Be to, inventorius bendrovė kaupia ir dėl mažmeninių užsakymų mažinimo. Dėl to mažėja gautinų sumų ir prekių atsargų apyvarta. Tai savo ruožtu veda prie pablogėjimo finansinius rodikliusįmonių.

Kadangi įmonė yra priversta mažinti didmenines kainas, kad išlaikytų pardavimo apimtis, suteiktų klientams papildomų nuolaidų ir padidintų išlaidas reklamai, jos pelnas smarkiai sumažėja. Įmonė, kurios pardavimai sumažėjo, yra nepalankioje padėtyje finansines sąlygas kurioje jai tampa sunkiau imti ir grąžinti paskolas, atsiranda pinigų trūkumas.

Didmenininkas pradeda jausti finansų deficitą, todėl negali efektyviai ir greitai prisitaikyti prie besikeičiančių krizinių rinkos sąlygų, išlaikyti tarp pirkėjų paklausaus asortimento, vykdyti įsipareigojimų partneriams. Vadinasi, mažėja verslo pelningumas, padaugėja finansinių problemų.

9 priežastys, kodėl pardavimai internetinėje parduotuvėje krito

Taigi, jūs susimąstėte, kodėl pardavimai internetinėje parduotuvėje sumažėjo. Čia reikia pažvelgti į naujausius tyrimus ir analizę, kad išsiaiškintumėte, kodėl jūsų parduotuvėje nepadaugėja pasiūlymų ir nėra paklausos iš klientų. Ir iš karto pastebime, kad išlaikyti lyderio pozicijas internetinės prekybos rinkoje yra gana sunku.

Trejus metus „Qubit“ renka klientų atsiliepimus ir skundus iš 400 svetainių. Dėl to pavyko nustatyti 10 pagrindinių priežasčių, kodėl krenta internetinių parduotuvių pardavimai, taip pat susidaryti pirkėjo portretą ir jo lūkesčius, kurie dažnai neatitinka tikrovės.

Remiantis Qubit tyrimu, pateikiami 10 populiariausių klientų skundų dėl apsipirkimo internetu.

1. Kaina.

Gali būti, kad jūsų pardavimai sumažėjo dėl išpūstų kainų. Paprastai klientai dažniausiai jais skundžiasi. Tyrimo rezultatai rodo, kad du dažniausiai pirkėjų nusiskundimai yra „per brangu pateiktai prekei“ ir „per brangu man“.

Remiantis Nomis Solutions, pirkėjai yra 7,4 karto jautresni kainoms internete nei parduotuvėse. Todėl turėtumėte pasirūpinti savo kainų konkurencingumu kitų rinkoje esančių įmonių atžvilgiu. Be to, svarbu turėti unikalų prekybos pasiūlymas. Turite turėti kažką, ko neturi kitos įmonės.

1. Asortimento asortimentas.

Šiandien daugelis žmonių renkasi apsipirkimą internetu, ir tam yra daugybė priežasčių. Vienas iš jų - didelė įvairovė prekes ir galimybę išsirinkti tai, kas patinka. Klientai, perkantys internetu, nori, kad prekę būtų lengviau rasti nei parduotuvėse. Tai reiškia, kad net pradiniame svetainės kūrimo etape turėtumėte pasirūpinti aiškia parduotuvės vartotojo sąsaja ir suteikti vartotojams patogų ir Greita paieška reikalingos pozicijos.

Tyrėjų teigimu, produktų portfelį reikia tobulinti investuojant į tokius išteklius kaip rekomendacijų variklis, naujų ir sezoninių produktų sąrašai bei susijusių produktų grupavimas.

Analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo, būtinai atkreipkite dėmesį į šį rodiklį ir, jei reikia, pataisykite situaciją.

1. Dydis.

Jei jūsų internetinėje parduotuvėje nėra naudingų ir tikslių dydžių lentelių, tai gali būti dar viena priežastis, kodėl prarandate pardavimą. Tačiau jų buvimas labai padeda pirkėjui orientuotis ir pasirinkti tinkamą prekę. Jūs, kaip internetinės parduotuvės savininkas, apsisaugosite nuo problemų, susijusių su prekių grąžinimu, pinigų išdavimu klientams ir nuo neigiamų jų emocijų.

1. Laukimo laikotarpis.

Galvodami, kodėl pardavimai jūsų internetinėje parduotuvėje sumažėjo, atkreipkite dėmesį į šį parametrą. Paprastas pirkėjas yra nekantrus ir agresyvus. Jis nori, kad svetainė būtų įkelta kuo greičiau. Šiuo metu skundai dėl ilgo krovimo laiko yra labai dažni. Šis rodiklis tikrai svarbus, o jo vertė ateityje tik augs. Štai kodėl jūs tikrai turėtumėte pasirūpinti pakankamu interneto šaltinio įkėlimo greičiu.

1. Ieškokite reikiamos informacijos svetainėje.

Pirkėjai labai piktinasi, jei paieškos sistema svetainėje neveikia Google lygiu. Kad neerzintumėte klientų, tobulinkite ir tobulinkite žymėjimo sistemą savo svetainėje, pridėkite išplėstines paieškos parinktis.

1. Produktų prieinamumas.

Vartotojai dažnai skundžiasi, kad svetainėje nėra jiems reikalingų produktų. Nepaisant to, kad nuo paskutinio tyrimo tokių nusiskundimų sumažėjo, šis veiksnys taip pat gali prisidėti prie pardavimų internetinėje parduotuvėje kritimo. Visų pirma, klientai yra nepatenkinti tuo, kad norimų produktų nėra svetainėje arba jie jau buvo nustoti gaminti, tačiau jie vis dar yra asortimente. Dažnai klientai tikisi, kad internetinėse parduotuvėse jų bus didelis pasirinkimas ir platus gaminių asortimentas. Jei tai ne jūsų atvejis, tikėtina, kad dėl to pardavimai sumažėjo.

1. Navigacija.

Analizuodami, kodėl pardavimai sumažėjo, įvertinkite svetainės struktūrą. Pažvelkite į navigaciją objektyviai. Gali būti, kad klientams sunku orientuotis ir rasti reikiamas prekes. Įsitikinkite, kad informacija apie populiarius produktus ir pardavimus yra aiškiai matoma vartotojams, o svetainės sąsaja yra aiški ir paprasta, todėl galima lengvai naršyti po skyrius.

1. Nuolaidos ir išpardavimai.

Klientai dažnai būna nepatenkinti tuo, kad svetainėje sunku rasti langus nuolaidos kodui įvesti. Jei vykdote akciją, nuolaidas kuponams ar kodams, įsitikinkite, kad asmuo gali greitai naršyti ir suprasti, kas yra kas. Jei klientams sunku naudotis jūsų internetiniais ištekliais, pardavimai sumažės.

Pažymėtina, kad nemažai internetinių parduotuvių dabar nustato laikinus tam tikrų prekių pirkimo apribojimus, dėl kurių sumažėja pirkėjų jautrumas kainoms.

1. Vaizdai.

Jūsų internetinė parduotuvė turėtų atrodyti estetiškai. Jei analizuojate, kodėl pardavimai sumažėjo, gali būti, kad jūsų svetainė nėra pakankamai patraukli. Akies sekimo tyrimų rezultatai rodo, kad lankytojai pirmiausia vizualiai suvokia puslapį, jį apžiūri, o tik tada skaito tekstą. Kitaip tariant, gražūs ir kokybiški vaizdai svetainėje yra labai svarbūs.

Tyrimo metu gauti duomenys rodo, kad prieš pirkdamas klientas siekia peržiūrėti kuo daugiau prekės nuotraukų ir vaizdų. Be to, jam labiau įdomu pamatyti, kaip drabužiai atrodo ant modelių. Kuo daugiau aukštos kokybės nuotraukų ir vaizdo įrašų turinio pridėsite svetainėje, tuo labiau paskatinsite klientą pirkti.

Kaip sužinoti, kodėl sumažėjo pardavimai: analizė ir kontrolė

Pagal Rono Hubbardo, sukūrusio vieną sėkmingiausių valdymo technologijų, formulę, kontrolė visada lygi pajamoms. Kai pradedate kontroliuoti ir atidžiai analizuoti tą ar kitą procesą, darote įtaką situacijai, taupydami jėgas, pinigus ir padidindami efektyvumą. Pardavimo procesą taip pat reikia kontroliuoti ir analizuoti.

Kad nenustebtumėte, kodėl pardavimai krito, nuolat stebėkite:

• kiek potencialių klientų susisiekė su jumis - žmonių, įėjusių į prekybos aikštelę, skaičius, telefono skambučių ar apsilankymų oficialiame interneto šaltinyje skaičius;
• kiek sandorių buvo sudaryta ir čekių sulaužyta, kiek realių klientų, tai yra, pirkusių. Šis rodiklis būtinas norint apskaičiuoti konversiją ir įvertinti pardavėjų profesionalumą;
• kokia apimtimi buvo sudarytas vidutinis sandoris arba išrašytas vidutinis čekis. Norint gauti šią vertę, bendra dienos pardavimo apimtis padalinama iš operacijų ir sugadintų čekių skaičiaus;
• pardavėjo konversijos koeficientas. Parametras rodo Jūsų darbuotojų profesinį lygį, jų žinias ir gebėjimą naudotis sandorių technologijomis.

Jei analizuosite, kodėl pardavimai sumažėjo, pirmiausia įvertinkite kontrolės laipsnį šis procesas. Jei efektyviai neprižiūrite ir nekontroliuojate įgyvendinimo, negalite daryti įtakos rodikliams. Tik dešimtadalis klientų apie kilusius konfliktus ir ginčus pasakoja aukštesnei vadovybei, leisdami vadovaujančiam įmonės vadovui pašalinti trūkumus. Likę nepatenkinti pirkėjai tiesiog atsisako toliau bendradarbiauti su įmone.

Taigi, kaip kontroliuoti pardavėjus? Pirmiausia pažiūrėkite, kaip jie bendrauja su klientais. Dažnai įmonės, analizuodamos, kodėl pardavimai sumažėjo, atskleidžia, kad pirmiausia kalti pardavėjai. Galbūt jie yra nemandagūs su klientais, nepaiso jų prašymų arba pernelyg įkyrūs. Nepamirškite, kad jei nekontroliuosite disciplinos, po kurio laiko pamatysite, kad praradote pelną dėl prastėjančių veiklos rezultatų. Pardavimo procesas valdomas naudojant dvi priemones – motyvaciją ir kontrolę.

Veiksmingiausia priežiūros priemonė, daugelio vadovų nuomone, yra vaizdo stebėjimo kameros su mikrofonu įrengimas. prekybos aukšte arba kitoje teritorijoje, kurioje dirba pardavėjai. Vaizdo kamerų buvimas leidžia vadovui stebėti pardavėjų darbą internetu, įvertinti situaciją salėje ir apskritai nustatyti, kodėl pardavimai krito.

Kontroliuojant pavaldinius šiandien nieko stebėtino ir šį metodą sėkmingai naudoja daugelis šiuolaikinės įmonės. Būtent todėl, norint išsiaiškinti, kodėl pardavimai krito, tikrai verta įsirengti vaizdo kameras ir išsiaiškinti, kas negerai. Jei jūs, kaip įmonės savininkas, suprantate, kad pardavimai sumažėjo dėl darbuotojų kaltės, galite juos primesti drausminė nuobauda arba tiesiog atleistas, užimant savo vietą kituose.

Kitas kontrolės etapas – pardavimų vadybininkų kasdieninės atskaitomybės įvedimas. Tai reiškia, kad darbuotojų pareigos apims kasdienį specialių formų pildymą, kuriose bus rodoma informacija apie parduotų produktų ar paslaugų apimtį, skambučių ar pristatymų skaičių, tolesnės veiklos planus ar kai kuriuos kitus svarbius Jūsų įmonei duomenis. ten bus įvestas.. Visa ši informacija vėliau jums pravers vertinant tiek konkretaus darbuotojo, tiek viso skyriaus rezultatus.

Kitas efektyvus metodas suprasti, kodėl krito pardavimai – apsilankymas įmonėje prisidengiant „slaptu pirkėju“. Šios technikos dėka galėsite įvertinti, kaip veikia įmonė iš išorės, atsistoję į kliento vietą, ir sužinoti, kodėl sumažėjo Jūsų pardavimai.

Iš pradžių parengiama legenda, kuri derinama su įmonės vadovybe, o vėliau prisidengiant „slaptuoju pirkėju“ atvyksta į įmonę. Tai leidžia suprasti, ar paslauga kokybiška, ar darbuotojai kvalifikuoti, o taip pat pirkėjo akimis pajusti prekybos aikštelės atmosferą. Konkuruojančių įmonių patikrinimas padės sužinoti jų pranašumus. Naudodami šią informaciją pritrauksite naujų pirkėjų, kurie vakar pasirinko kitas įmones, ir suprasite, kodėl jūsų įmonėje krito pardavimai.

Kaip padidinti pardavimus po kritimo

Taigi, jūs supratote, kodėl pardavimai sumažėjo. Dabar jūsų pagrindinė užduotis yra pagerinti našumą. Tai reiškia, kad esami klientai turėtų vartoti daugiau jūsų produktų arba dažniau naudotis jūsų paslaugomis. Be to, verta stengtis pritraukti naujų klientų.

Naujų klientų pritraukimas

Tokiu atveju galite privilioti klientus iš konkurentų arba plėtoti naujus rinkos segmentus. Tiek pirmuoju, tiek antruoju atveju reikėtų pasitelkti tam tikras rinkodaros gudrybes. Lentelėje pateikiami kiekvieno iš aukščiau paminėtų metodų įgyvendinimo įrankiai. Tačiau kai kurie iš jų yra universalūs.

Klientų grobimas iš konkurentų	Naujų segmentų įvedimas
Palydėkite potencialų klientą pakeliui į parduotuvę. Šis metodas ypač efektyvus, jei esate prekybos centras. Tokiu atveju vartotojas, nuėjęs pas jūsų konkurentą, susidomės jūsų preke, nes jam reikia prekės, o ne konkrečios įmonės. Tačiau būkite atsargūs, per didelė reklama gali išgąsdinti klientą ir suerzinti.
Naudokite nuolaidas, premijas ir dovanas. Eidamas pro jūsų prekybos vietą vartotojas pamatys viliojantį pasiūlymą. Net jei jis pirmiausia praeis pro šalį, tada, nematydamas savo „augininio“ naudos, greičiausiai jis grįš pas jus. Bet ši technika lems tik trumpalaikį pardavimų padidėjimą.
Parodykite, kad jūsų produktas yra geresnis. Tai galima padaryti tik gerinant gaminių kokybę ir gerinant aptarnavimą.	Kryžminiai renginiai. Su bet kuria įmone susitarkite dėl bendros reklamos. Tai gali būti renginys (pavyzdžiui, produktų degustacija prekybos centre), dovana perkant iš partnerio (prisiminkime bendrą prekybos centro „Perekrestok“ akciją ir juvelyrikos salonas Saulės šviesa). Svarbiausia, kad tikslinė auditorija sutaptų su jumis ir jūsų partneriu.

Pardavimų didinimas su esamais klientais

Čia taip pat yra du įgyvendinimo variantai – darbas didinant vartojimą ir didinant pardavimų konversiją.

Pardavimų konversijos didinimas

1. Pagerinti paslaugų kokybę. Parduotuvėje turi būti kokybiškas aptarnavimas, kad klientai į ją sugrįžtų vėl ir vėl. Geras pardavėjas parduoti bet ką. Blogas pardavėjas negalės nieko parduoti. Yra vidinė rinkodara – įmonės požiūris į jos darbuotojus. Jei kuriate savo pavaldiniams palankiomis sąlygomis veiklą, tada atitinkamai gauni daugiau pajamų ir nesusimąstai, kodėl sumažėjo pardavimai. Nepamirškite tokių komponentų kaip treniruotės ir motyvacija.
2. Atkreipkite dėmesį į prekybą. Jūsų pardavimai ir pelnas tiesiogiai priklauso nuo to, kaip prekės išdėliotos lentynose. Rinkodaroje galioja ištiestos rankos taisyklė. Galbūt jūsų pardavimai sumažėjo, nes to nesilaikote. Pagal šią taisyklę pirkėjas 80% atvejų pasiima prekę, kurią jam lengva pasiekti. Jei prekė yra aukščiau arba žemiau šio lygio, pardavimo apimtis bus nepakankama.
3. Pardavimų, akcijų vykdymas, premijų išdavimas. Tačiau atminkite, kad tokių įvykių dėka padidinsite konversiją, tačiau tik jų veikimo laikotarpiu.

Vartojimo didinimas

Viskas čia turėtų būti siekiama padidinti vidutinį patikrinimą. Šiuo atveju pardavėjai:

1. Padidinkite išlaidas. Padidindami prekių kainą, padidinate vidutinio čekio dydį. Tačiau konversija gali sumažėti. Atitinkamai jūsų pardavimai ir pelnas nepadidės. Kad išvengtumėte tokios situacijos, nepamirškite, kad menkiausias kainų pokytis turi būti pagrįstas. Tai yra, pirkėjui turėtų būti aišku, kad kainą padidinote ne dėl to, kad to norėjote, o todėl, kad pakeitėte pakuotę į patogesnę.
2. Siūlykite papildomų ar susijusių produktų ar paslaugų. Klientui apsisprendus dėl produkto, galite atkreipti jo dėmesį į susijusius produktus. Tarkime, jūs pardavėte apyrankę. Šiuo atveju tikslinga pasiūlyti gražią dovanų dėžutę. Klientas tokiam pirkiniui daug pinigų neišleis, tačiau bendras čekis taps didesnis, o tai, žinoma, jums tik į naudą.
3. Vykdyti lojalumo programas.žemėlapio dėka nuolatinis klientas vidutinio čekio dydis nepadidės, tačiau padidės žmogaus pirkimų skaičius Jūsų parduotuvėje. Nuolaidų kortelės yra kelių rūšių – premijinės, kaupiamos, privilegijuotos. Kiekvienas iš jų turi savo tikslą, tačiau visų pirma siekiama padidinti pardavimus.

Koks yra lojalumo programos principas? Tarkime, kad esate savininkas maisto prekių parduotuvė. Jei asmuo perka už 1000 ar daugiau rublių, jūs suteikiate jam lojalumo kortelę. Netoli jūsų parduotuvės yra panaši parduotuvė, kuri neturi savo lojalumo programos.

Kur bus daugiau klientų? Žinoma, kad turite. Žmonės, turintys Jūsų lojalumo kortelę, nuolat lankysis parduotuvėje norėdami gauti premijų, nuolaidų ar dovanų – viską lemia kortelės tipas. Tai yra, tokių programų pagalba pririšate klientus prie jūsų ir jie noriai grįžta. Atitinkamai auga jūsų pardavimai ir pajamos.

Norite sužinoti, kiek pinigų į įstaigą atneša vienas sąlyginis lankytojas? Parodysime, kaip apskaičiuoti vidutinę sąskaitą restorane ar kavinėje, kuri turi įtakos jo augimui ir mažėjimui.

Koks yra vidutinis patikrinimas

Kiekvienas jūsų įstaigos svečias atlieka užsakymą už tam tikrą sumą. Nesvarbu, kaip ji apskaičiuojama – grynaisiais, kortele, iš premijos sąskaitos ar dalimis. Pirkimą patvirtina kvitas.Visų čekių suma lygi tam tikro laikotarpio pajamoms.

Vidutinis čekis paprastai laikomas pardavimo įmonės sėkmės rodikliu. Kuo didesnis čekio vidurkis, tuo didesnės turėtų būti galutinės pajamos.

Skaičiuojant vidutinį čekį, naudojami keturi rodikliai

• RP - atsiskaitymo laikotarpis. Priklausomai nuo skaičiavimo tikslo, rinkitės pamainą, savaitę ar mėnesį.
• KN – laikotarpio čekių (pirkimų) skaičius. Tai neprilygsta svečių skaičiui, nes vieną čekį gali apmokėti keli lankytojai – pavyzdžiui, įmonė.
• GRP – visų pirkimų suma arba atsiskaitymo laikotarpio pajamos.

GRP / CN = MF.

Rankiniai skaičiavimai užtrunka ilgai – nuo ​​30 minučių ir daugiau. Daug greičiau naudoti skaičiavimus mobiliosios programos. Jie yra prijungti prie debesų kasos, tvarko pardavimų apskaitą ir generuoja ataskaitas vartotojo pageidavimu.

Tačiau neturėtumėte pasikliauti tuo, kad programa valdys verslą už jus. Tai tik pagreitina duomenų gavimą ir vykdo kiekybinė analizė– tai yra skaičiais. Raštingiesiems valdymo sprendimai reikalingi sudėtingi analizės duomenys.

Kokybinė vidutinio patikrinimo analizė

Kokybinių rodiklių analizė grindžiama priežasties ir pasekmės ryšiais. Reikia išsiaiškinti kodėl pasikeitė jūsų verslo sėkmės rodiklis, kas turėjo įtakos pokyčiams.

Jei bus nustatytos nepageidaujamų pokyčių priežastys, tuomet galėsite į jas tinkamai reaguoti. Jūsų įstaigoje pirkimų skaičius, jos pelningumas vėl padidės.

Kokybinėje vidutinio patikrinimo analizėje atsižvelgiama į dvi veiksnių grupes.

Kiekybiniai veiksniai

Tai rodikliai, atsakantys į klausimą „Kiek?“. Juos galima suskaičiuotilaikotarpio pajamų, įčekių skaičiussvečiai ir kt. Svečių skaičius čekiu taip pat lemia pajamas. Kuo daugiau užsakymų iš įmonių, tuo didesnė vidutinė to laikotarpio sąskaita.

Restoranams ir kavinėms skirtos mobiliosios ir žiniatinklio programos padeda greitai sužinoti kiekybinius veiksnius, turinčius įtakos vidutinei sąskaitai. Nereikia nieko skaičiuoti, viskas yra. Jūs tiesiog pasirenkate laikotarpį, rodiklį ir sukuriate ataskaitas.

Kokybiniai veiksniai

Tai įvykiai, aplinkybės, faktai, susiję su kasdieniu įstaigos darbu. Jų negalima suskaičiuoti, bet galima atpažinti ir paaiškinti.

Kokybiniai veiksniai atsako į klausimus „Ar...“, „Kodėl...“, „Kada...“, „Kas...“ ir kt. Šie klausimai visada apima konkrečius atsakymus, kuriuos galima susieti į vieną loginę grandinę.

Pavyzdžiui, norite sužinoti, ar naujų patiekalų pristatymas turėjo įtakos vidutinės mėnesio čekio kainai. Analizės klausimai gali būti šie:

„Kokių naujų patiekalų pristatėme per pastarąjį mėnesį?- pavadinimai, meniu skyrius.

Kada meniu atsirado nauji patiekalai?- data Laikas.

« Kiek naujų patiekalų pardavėme – nuo ​​jo atsiradimo meniu iki atsiskaitymo laikotarpio pabaigos datos?»

« Kokia buvo naujų patiekalų pardavimo suma?“. Pageidautina nustatyti ne tik skaičių, bet ir pajamų iš naujų produktų procentą visas kiekis pajamos.

« Kaip pasikeitė restorano pajamos įvedus naujus patiekalus – padidėjo ar sumažėjo?“. Šis rodiklis priklauso nuo naujų produktų kainos, jų kulinarinės vertės, galimybės papildyti valgiaraštį ar pakeisti nebenaudojamus daiktus. Meniu atnaujinimai yra svarbūs. Kuo tai retesnė, tuo didesnė tikimybė, kad svečias pereis prie naujų daiktų.

Nustačius pakeitimų priežastis, galima daryti išvadą ir planuoti.

Norėdami gauti vidutinio patikrinimo suvestinę, naudokite . Visada būsite informuoti apie įstaigos reikalus ir prireikus pakoreguosite veiksmų planą.

2010-03-31 11:48 val

Žiūrite į praėjusio mėnesio apyvartos ataskaitą ir staiga pastebite, kad pajamos mažėja, o čekiai – staigiai. Visų pirma, susirinkęs su direktoriais į susirinkimą bandai ieškoti priežasčių, kažkaip paveikti situaciją... Rasti sprendimą, veikti pagal patvirtintą koncepciją, ir rezultatas: patikrinimų skaičius kritiškai neigiamas. Katastrofa!

Tiesą sakant, visi genialūs sprendimai gana paprasti, o energijos tvermės dėsnis, pasakantis mums iš mokyklos suolo žinomą tiesą: „niekas iš nieko neatsiranda ir neišnyksta be pėdsakų“, pasiteisina ne vienerius metus.

Pirmas žingsnis. Studijuojantys konkurentai

Žinoma, kažkas gali pasikeisti „išorėje“. Konkurentų siūlomos kainos ir akcijos, naujos prekybos platformos atidarymas. Labai svarbu greitai ištirti Shalandiz teritoriją (greta problemos prekybos platforma per 10-15 minučių pėsčiomis).

Neužtenka vien stebėti kainas, svarbu atkreipti dėmesį į visus pokyčius išorinė aplinka. O gal konkurentai visiems lankytojams siūlo 3% nuolaidą, ar dovaną pirkiniui, o gal turi kažką, kas traukia vaikus, šeimininkes kaip magnetas?

Variantų yra daug, bet ne ką mažiau galimybių susidoroti su kieno nors kito Konkurencinis pranašumas. Tačiau šiai kovai verta gerai ištirti priešą, kad nereikėtų gaišti laiko ir pastangų mūšiui su vėjo malūnais.

Priežastys gali būti šios:

- Kova su kainomis; Metodas, kuris yra niekam nenaudingas, nes daug lengviau kainą sumažinti nei vėliau ją pakelti. Sunkusis dempingas – tai kelias, visų pirma, į tavo paties pelno sumažėjimą, nes konkurentai paseka tavo pavyzdžiu, ir tu, ir jie pradėsite prarasti maržas. Svarbu stebėti „švyturių“ produktų, tokių kaip kiaušiniai, cukrus, duona, bulvės, kainas. Niekas neseks visų jūsų parduotuvėje esančių tūkstančių prekių kainų, todėl 20 kapeikų „sausainių“ kainos skirtumas toli gražu nėra kritinis. Tačiau žinoti konkurentų reitingų, populiarių ir „švyturių“ prekių kainą yra jūsų šventa pareiga. Jei nenorite virsti nuolaidų parduotuve ar mažas pajamas gaunančia parduotuve, kad dirbtumėte su vienu tikslu – labiausiai žemos kainos, atmeskite mintį apie sąmoningą dempingą.

- Dramblių platinimas; Ne paslaptis, kad dabartinis gyventojų mentalitetas, ypač vidutinio segmento (vidutinių pajamų), tiesiog džiugina visokiomis akcijomis, kuriomis siekiama gauti dovaną. Ir nesvarbu, kad tai gali būti niekas reikalingas dalykas, svarbu, kad jis būtų duodamas į rankas NEMOKAMAI. Įsivaizduojate, mano kaimynė nupirko 2 kilogramus skalbimo miltelių ir padovanojo dozatoriaus kibirą, tai rezonansas namų šeimininkių pasaulyje! Trys iš penkių jos draugų eis į šią parduotuvę skalbimo miltelių! Svarbu laiku atsekti: kur ir kuriuo metu jūsų konkurentai atiduoda „dramblius“ ir atlieka kontrataką!

- Nuolaida; Atsidarė konkurentų parduotuvė, visiems pirkėjams dalija nuolaidas – žinoma, reikia pritraukti gyventojų! Žmonės skuba pas piktadarį, kuris trukdo tau prekybą, o tu draskysi plaukus, nežinodamas, ką tokiu atveju daryti. Nusiramink, puikiai žinome, kad konkurentas nuostolius iš nuolaidos turės kompensuoti, pavyzdžiui, antkainio sąskaita, vadinasi, ateityje jo kainos bus didesnės. O pelno praradimas, nes nuolaidos skirstomos nekontroliuojamai, taps apčiuopiamos. Yra nuostabus kontrargumentas – jūsų lojalumo kampanija, kurioje gali dalyvauti nuolatiniai klientai. Nesvarbu, ar tai būtų juokingų viščiukų įklijavimas Velykoms, ar „derliaus nuėmimas“ iki rugsėjo, o pirkėjams siūlote tą pačią riboto laiko nuolaidą, kuri žaidžiama žaismingai, ypač tiems, kurie yra nuolatiniai jūsų turgaus lankytojai. Šis metodas tinka „paprastiems“, vidutinio segmento, bet ką daryti su „premium“ segmentu? Paprasta: vadinamiesiems VIP pirkėjams yra „kabliukų“, kuriuos reikia laiku užmesti. Svarbu nustatyti laiką ir tikslą, o būdų jam pasiekti yra daugiau nei pakankamai.

- Gražus, didelis, šviesus; Taip atsidarė, naujas konkurentas – parduotuvė dvigubai didesnė, stelažai nauji, kainų etiketės ryškios. O jūsų turgavietėje vos trečdalis turgaus erdvės užkariautojų siūlomo asortimento. Skubiai reikėjo masinio reklamos kampanija patriotizmo dvasia: „Jauki, kaip savo virtuvėje“, „Visi būtiniausi. Per daugelį metų įrodyta kokybė. Ir tada mažų dovanų piešinys tarp nuolatinių klientų. O gal nuolaida visoms nėščiosioms, jaunoms mamoms – jei jūsų rajonas bendrabutis? Žaisk savo pranašumais, kitų žmonių trūkumais, parodydamas savo orumą. Žmonės yra įtakojami nuomonių, tegul ta nuomonė kyla iš jūsų.

- Dešimtys kitų priežasčių; Studijuodami juos išmoksite suprasti, kad neišsprendžiamų klausimų nėra. Kyla klausimų, kurių anksčiau nepastebėjote.

Žmonės turi įprotį priprasti. Ir dažnai, pripratus prie vieno apsipirkimo objekto, gerai žinant, kur ir kas yra, jiems sunku persitvarkyti. Dažniausiai žmogus yra linkęs būti jam pažįstamoje ir patogioje aplinkoje. Ir jei nuolatiniai klientai jus palieka, vadinasi, įvyko kažkas, kas privertė juos žengti šį žingsnį.

Antras žingsnis. Tyrinėdamas save

"Mums viskas gerai. Konkurentai, niekšai, akcijos, dempingas – taip pirkėjai pabėgo“ – išgirdus šią frazę, sieloje pralinksmina grėsmingas velnias. Nuo seniausių laikų žmonija visus savo trūkumus stengėsi prikišti bet kam, jei tik bet kuriuo atveju jų nepripažinti. Bet jei atmestume norą atrodyti geriau ir pažvelgtume į tiesą?

- Parduotuvės grindų patikrinimas; Švara ir tvarka, kainų etikečių vieta pagal prekybos taisykles, po kiekvienu lentynoje pateiktu „veidu“. Dėl kainų etikečių trūkumo pamainoje dirbančiam administratoriui tiesiog nuskirčiau piniginę baudą, o jis savo ruožtu leis spręsti kaltųjų paieškos klausimą. Taikant tokį griežtą, bet teisingą požiūrį, tvarkos lentynose ir kainų etikečių prieinamumo klausimas būtų išspręstas akimirksniu. Juk ne viena akcija, nei vienas gražiai suprojektuotas užpakalis neišgelbės prekybos aikštelės, jei nuolatinė kainų netvarka yra norma.

- Tos mielos akys priešingos; Pamažu pradedame eiti link europietiškos paslaugų sistemos, tačiau kuo toliau nuo sostinės, tuo toliau nuo šios sistemos ir „paslaugos“ sąvokos, kaip tokios. Žvelgiant į tai, kaip saldžiai ir neįkyriai pardavėjas jums aprašo Mazdamer sūrio pranašumus prieš Radomerą, su kokiu uolumu ir rūpesčiu jis nupjauna kiekvieną gabalėlį ir atsargiai įdeda į maišelį - norisi mesti sau ant kaklo ir verkdamas pabučiuoti. tai. Deja, tokio skubėjimo pasitaiko nedažnai, dažniausiai pardavėjai ir kasininkės tarnauja taip, lyg naktį atėję į namus paprašytumėte atpjauti gabalėlį sūrio, kruopščiai laikomo jų šaldytuve. Ir šis pardavėjų kontingentas nusišypso tik išvydęs horizonte šmėžuojantį vadovo – savininko veidą. Kažkas, pagal senovinį „sovietinį grūdinimąsi“, paprastai už prekystalio suvokia grubų būtį. Žmonių yra daugiau aukštas lygis, aukštesni reikalavimai, ir, kaip taisyklė, ne mažiau aukšta gerovė, jie įpratę, kad jiems šypsosi, atsako maloniai. Niekas nereikalauja išmanymo ir visiško asortimento išmanymo, nors tai ginčytina, nes mes neprekiaujame ketaus ruošiniais, vadinasi, nepakenktų su aistra kiekvienam skyriaus pardavėjui nuodugniai išstudijuoti gaminių tipą. kad jis parduoda. Todėl, jei jūsų parduotuvėje, prekybos centre jie yra reguliariai nemandagūs, spėkite kur jis eis pirkėjas? Teisingai! Visi tiems patiems nekenčiamiems konkurentams.
Nesupakavote prekės? Sudaužyti kiaušiniai? Ar griežtai atsakėte? Sargybinis apžiūrėjo jūsų krepšį, supainiodamas jus su recidyvistu, įtardamas, kad pirkdami bakalėjos už 800 UAH įžūliai pavogėte „Dobry“ arbatos pakuotę? Galite būti pasirengę, kad šie klientai mieliau apsipirks kitoje gatvės pusėje esančioje parduotuvėje.

Taip pat atsitinka: ateini į prekybos centrą, ten yra nuostabus personalas, treniruotas, puikiai išmanantis asortimentą, lankė tarnybos mokymus. Prieinate prie bakalėjos prekystalio ir viskas. Ir čia, kaip reklamoje „Tegul visas pasaulis laukia! Pirmąsias penkias minutes stovi prie prekystalio, mintyse siunti bangas pardavėjams, tarsi užsimindamas, kad nori ką nors nusipirkti. Po penkių minučių visais įmanomais būdais pradedate traukti dėmesį, mojuodami rankomis arba frazėmis: „Mergaitė! Kas čia tarnauja? Pakvieskite pardavėją. Dar po penkių minučių konservuotų ananasų skardinę norisi mesti į būrį uniformuotų žmonių, susigrūdusių žuvies skyriuje, tad laukimo minutės tikriausiai nenueis veltui. Ir štai, kai baigiasi kantrybė, iš šios kovos draugų minios išnyra JI – kulinarijos pardavėja. Jis juda lėtai, kaip gulbės princesė, plūduriuojanti ant bangų. Kur skubėti? Pagalvokite apie pirkėją. Tada ji taip pat įdės į padėklą „silkę po kailiu“ taip, kad apskritai nustotumėte mylėti šias salotas kaip tokias.

Kaip manote, ką tokiu atveju turėtų daryti pirkėjas? Kaip manai, ar jis įrašys į skundų knygą? Ne, jis ten rašys tik tuo atveju, jei visa tai įvyks tą pačią dieną, ir tai dar nėra faktas. Jis tiesiog paliks jūsų parduotuvę amžiams.

-Tu parašei mums; Skundų knyga yra geras dalykas, aš jums pasakysiu, ypač jei kas nors į ją rašo! Jie rašo, žinau, kad kai kurie rašo, bet kiek žmonių tiesiog nesupranta, bet aš norėčiau!!! Kaip galime sužinoti, kas iš tikrųjų vyksta rinkoje? Kaip galime paveikti situaciją, pakeisdami ją į mums kokybišką poziciją?

a) skundų knyga yra standartinė, lengvai prieinamoje vietoje, dėl kokių nors priežasčių dažnai nėra „lengvo prieinamumo“ faktoriaus;

B) skundų knyga svetainėje, nusiuntus skundą adresu elektroninio pašto adresas Atsakingas asmuo.

C) didžiulis ženklas prie išėjimo iš prekybos salės arba pastebimas kasos zonoje, nurodantis: „Jei esate nepatenkinti paslauga, jei yra ką nors, ką norėtumėte pakeisti mūsų parduotuvės (prekybos centro) darbe, prekybos aukšte) - visus nusiskundimus ir pageidavimus siųskite mūsų el. pašto adresu ... "

Viskas išradinga, kaip sakiau, paprasta. Žmonės nekels skandalo reikalaudami knygos ir gaišdami laiką grafomanijai, net nėra tikri, kad pateks į jūsų prekybos tinklo ar parduotuvių svetainę. Bet jie atsimins elektroninį paštą (gerai, jei adresas dubliuojamas vizitinėse kortelėse, informaciniuose lapeliuose) ir būtinai parašys. Labai gali atsitikti taip, kad jums atsiųsta informacija bus itin naudinga ir padės rasti atsakymus į kai kuriuos klausimus.

– Be to: yra tokia paslauga kaip „Mystery Shopper“, kuri padeda įvertinti personalo pasirengimo lygį, prekybos platformą kaip visumą. Ir, žinoma, apklausa salėje – pirkėjų skatintojų apklausa.

Kartą, dirbdama prekybos tinklo rinkodaros skyriaus vadove, susidūriau su panašiu klausimu: kodėl žmonės išvyksta? Kodėl čekių skaičius šioje prekybos platformoje sparčiai mažėja? Paėmiau kelis popieriaus lapus, planšetę. Pasiėmiau su savimi vieną prekybininką ir po kelių valandų surengiau apklausą šia tema: „Ar jūs nuolatinis mūsų klientas? Ką norėtumėte pakeisti, galbūt yra kažkas, dėl ko jaučiatės nepatogiai? Rezultatas pranoko pats save. Per porą apklausos valandų buvo atskleista pustrečio puslapių „praleistų“ akimirkų! (tai forma, perspausdinta iš informacijos krūvos). Tai apima ir aptarnavimą, ir kai kurių skyrių darbą, ir net tuos klausimus, į kuriuos anksčiau nekreipiau dėmesio. Jei norite sužinoti, dėl ko nerimauja jūsų klientai – paklauskite jų apie tai! – štai, pagrindinė taisyklė dirbant su žmonėmis.

(tęsinys...)

Rusai pradėjo mažiau išleisti maistui – vidutinis čekis parduotuvėje per dvejus metus pasiekė minimumą, be to, liepos mėn., palyginti su birželiu, sumažėjo daugiau nei 3%, rodo holdingo „Romir“ tyrimas. Maskvoje vidutinis čekis siekė beveik 680 rublių, Sankt Peterburge – apie 640 rublių. Savo vaidmenį suvaidino bendras gyventojų realių pajamų mažėjimas – „Rosstat“ pranešė liepos mėnesį sumažėjusias beveik 5 proc.

Dėl to rusai dažniau perka smulkius pirkinius, teigia Mažmeninės prekybos rinkos ekspertų asociacijos valdybos pirmininkas Andrejus Karpovas: „Pats vartotojas, paprasčiausiai tariant, taupo ir per daug neperka. Tuo pačiu metu, taip, jis paima mažiau, bet jis tiesiog sumažino kelionių į prekybos centrus skaičių, kur pirko daugiau, tiesiog pradėjo dažniau eiti į parduotuvę. Vieno pirkimo metu jis pasiima tik tai, ko jam reikia. Apskritai per pastaruosius ketverius metus apyvarta mažėjo, pastaraisiais metais buvo šiek tiek 2% dinamikos – tai itin nereikšmingi skaičiai. Visa tai rodo, kad vartotojas neturi papildomų pinigų.

Per pastaruosius dvejus metus vartotojų poreikiai labai pasikeitė: vietoje didžiųjų prekybos centrų jie renkasi nedideles savitarnos parduotuves, – sakė „Romir Holding“ direktoriaus pavaduotojas komunikacijai Andrejus Vilas. „Žmonės išeina iš hipermarketų, prekybos centrų, didelių nuolaidų parduotuvių, vadinamų tradicinių prekybos parduotuvių, perka prekes tose vietose, kur anksčiau jų nebuvo – pavyzdžiui, asortimentas nuolat plečiasi degalinėse, daugėja prekybos vietų versle. plečiasi centrai, siūlantys ne tik kavą, – aiškina jis. „Šiuo metu žmonės tarsi paįvairina savo pirkinius.

Jei anksčiau jie pirkdavo į dideles parduotuves, dabar tiesiog apsiperka kur kas daugiau vietų.

Visoms piliečių kategorijoms, tiek pagal amžių, lytį, tiek pagal turtą, būdinga ši tendencija – tie, kurie turi mažiau pinigų, vis tiek gali pakeliui nusipirkti prekių, kurias anksčiau pirko prekybos centre.

Didieji prekybos tinklai ir prekybos centrai pirkėjus vilioja nuolatinėmis akcijomis: tai nuolaidų kuponai ir žaidimų formatai, pavyzdžiui, kolekcinės kortelės su futbolininkų atvaizdais ar vaikiškų žaislų rinkiniai, kurie už tam tikrą sumą dovanojami čekiu.

Prekių su nuolaidomis dalis sudaro 20-25% visų pardavimų. Ir vargu ar galima sakyti, kad pirkėjai nuo prekybos tinklų ir didžiųjų prekybos centrų nusisuko mažų parduotuvių naudai, sako Ivanas Fedjakovas, informacijos ir analitinės agentūros „Infoline: pardavimo apimtis“ generalinis direktorius.

Nekalbama apie jokį pasitraukimą iš didelių paprastų vartotojų mažmeninės prekybos tinklų.

Priešingai, vartotojas turi galimybę aktyviai sutaupyti dėl akcijų, kurios dažniausiai būna didelės federaliniai tinklai dirba labai aktyviai ir dažnai apima visą plataus vartojimo prekių ir maisto produktų asortimentą, jei pageidaujate, galite sukomplektuoti visą krepšelį nuolaidomis ir taip daug sutaupyti.

Vidutinės sąskaitos mažėjimas yra tik sezoninis reiškinys, o apie rimtus pokyčius mažmeninėje rinkoje dar anksti kalbėti, esu tikras generalinis direktorius prekybos tinklas Tikrasis Aleksandras Myšinskis: „Smulkių pirkinių vasarą daug daugiau – gėrimų, ledų ir dar kažko. Antra, kiekvienais metais bendras dienos čekis dalijamas, tai yra, žmonės pradeda eiti ne į vieną parduotuvę, o į kelias, rinkdamiesi prekes pagal akcijas.

Vienintelis regionas, kuriame pastebima atvirkštinė tendencija, yra Šiaurės Kaukazas federalinis rajonas. Ten vidutinis čekis išaugo 15 proc.

Viktorija Feofanova

Mažmeninės prekybos verslas šiais laikais yra tarsi kova už išlikimą: kiekvieną dieną turime galvoti, kaip padidinti parduotuvių efektyvumą, kad būtų pasiekti užsibrėžti tikslai, būtų laikomasi standartų. aptarnavimas po pardavimo, veiklos procesus, siekiant laimėti kliento pasitikėjimą ir lojalumą ir dėl to gauti pelnytą pelną. Vienas esminių šios „kovos“ taškų – darbas siekiant KPI tikslo, nes pagrindiniai rodikliai, kad mūsų veiksmai yra teisingi, o parduotuvės valdomos tinkamai.

Paprastai dauguma mažmeninės prekybos vadybininkų, be kitų KPI, ypatingą dėmesį skiria vidutiniam prekių skaičiui viename čekiu ar čekio užpildymu, nes tai yra vienas iš pagrindinių parduotuvės komandos gebėjimo teisingai panaudoti pardavimo techniką dirbant su lankytojais rodiklių. , būtent parduoti papildomus produktus. Šiame leidinyje daugiausia dėmesio bus skiriama vienam iš sėkmingų čekių pildymo augimą skatinančių metodų, kurio veiksmingumą įrodė dvejų metų praktika „Puma“ mažmeninės prekybos parduotuvėse.

Kas gali turėti įtakos vidutiniam vienam klientui parduotų vienetų skaičiui? Į šį klausimą yra keletas atsakymų: tai ir gaminių asortimentas, ir kainų politikaįmonė, ir kliento mokumas ir nuotaika, taip pat akcijų prieinamumas ir Specialūs pasiūlymai parduotuvėje. Tačiau dar svarbiau, kad pardavėjai dirbdami su lankytojais efektyviai naudotų pardavimo būdus. Šis veiksnys taip pat priklauso nuo kelių sąlygų:

papildomų prekių siūlymo teorinių metodų išmanymas;

gebėjimas juos teisingai panaudoti praktiniame darbe su klientais;

· nepriekaištingas pardavėjų išmanymas apie savo parduotuvės asortimentą ir gebėjimas kompetentingai derinti skirtingus produktus, kad būtų sukurtas visavertis įvaizdis;

darbuotojų motyvavimas dirbti su papildomomis prekėmis;

Gebėjimas susidoroti su klientų prieštaravimais

Atrodytų, kad visuose šiuose taškuose nesunku įsirengti darbą tradiciniais būdais, pavyzdžiui, vedant mokymus ir susitikimus, stebint pardavėjų darbą prekybos aikštelėje, greitai ir laiku apmokant naujus darbuotojus, dirbant vadybininku prekybos aikštelėje. parduotuvės, kaip savo komandos mentorius, asmeniniu pavyzdžiu, rodantis teisingą darbą su klientais. Ir ginčytis dėl šių veiksmų būtinumo nėra prasmės – tai, be abejo, yra pagrindas atitikti lankytojų aptarnavimo standartus. Tačiau praktikoje labai dažnai susiduriame su tuo, kad nepaisant daug laiko, sugaišto mokant savo darbuotojus, minėti metodai nepadeda pasiekti suplanuotos čekių pildymo vertės tiek visai parduotuvei, tiek visam parduotuvei. individualūs darbuotojai. Neatitikimas bent vienos iš pardavimo metodų taikymo efektyvumo sąlygų gali panaikinti kitus bandymus padidinti čekio sumą atliekant kompleksinį pirkimą.

Taip, žinant teorinis pagrindas susijusių produktų pasiūlymai pradedantysis gali susidurti su psichologiniu barjeru dirbdamas su klientu praktikoje. Kitoje pusėje, patyręs darbuotojas dėl daugelio priežasčių gali nenorėti dirbti su klientu 100% dėl noro ar nuotaikos stokos, o tai sumažina jų asmeninį UPT žemiau tikslo. Neteisingas požiūris į harmoningo kelių produktų įvaizdžio sudarymą taip pat gali tapti kliūtimi sėkmingam sandoriui.

Kaip rodo praktika, nebuvimas sisteminis požiūris visų šių veiksnių kontrolė yra jų atsiradimo priežastis. Siekiant pašalinti šią spragą, galima įdiegti visapusiškos čekio pilnatvės kontrolės įrankį – tam tikrą čekių pardavimo su viena pozicija fiksavimo formą. Tai gali atrodyti taip:

Esmė ta, kad pardavėjas, sudaręs sandorį su vienu vienetu čekyje, pataiso parduodamos prekės pavadinimą. spausdinta forma pirmajame lentelės stulpelyje. Tada jis turi išvardyti susijusius ir nesusijusius produktus, kuriuos pasiūlė klientui. Trečiame stulpelyje darbuotojas nurodo kliento prieštaravimus, dėl kurių buvo atsisakyta įsigyti papildomų prekių. Galiausiai, paskutinėje skiltyje pardavėjas rašo, kokių veiksmų jis ėmėsi, kad įveiktų šiuos prieštaravimus. Iš karto po užpildymo ši forma yra parengiama kartu su parduotuvės administraciniu personalu arba jūsų mentoriumi, kad pardavėjas laiku gautų atsiliepimus apie išpardavimą.

Tokia darbo schema leidžia vienu metu nustatyti ir išspręsti kelias problemas.

Pirmiausia, pažvelgęs į antrą formos stulpelį, mentorius gali daryti išvadą, kad darbuotojas gali teisingai parinkti papildomas prekes. Paprastai pradedantys pardavėjai apsiriboja pasiūlymu tik vieną susijusios prekės prekę, pavyzdžiui, batų kojines, užuot bandę klientui priderinti visą įvaizdį iš esamo prekių asortimento. Be to, analizavimas šis išpardavimas, bus svarstomos sąlygos ir aplinkybės, kuriomis pardavėjas pasiūlė papildomus vienetus, kurie leis aptarti galimas darbo klaidas.

Antra, mentorius, remdamasis forma, įvertina pardavėjo gebėjimą dirbti su prieštaravimais bandant išplėsti kvitą. Darbas su klaidomis šiame kontekste leis darbuotojui suformuoti teisingos argumentacijos įgūdžius dirbant su abejonėmis.

Motyvacijos pasiūlyti papildomą produktą trūkumo problemą, kaip paaiškėjo, efektyviai išsprendžia atsirandantis poreikis užpildyti pardavėjų patikrų fiksavimo formą ir atlikti „apklausą“ su mentoriumi. Daugelis labai motyvuotų darbuotojų stengsis dirbti su klientu, kad išvengtų vieno pardavimo formoje.

Svarbiausias dalykas taikant šį įrankį yra užtikrinti jo užbaigimo kontrolę ir savalaikį patikrinimą naudojant atitinkamą Atsiliepimas. Forma gali būti naudojama keliose situacijose. Taigi, jei reikia pakelti pavienius atsiliekančius darbuotojus pagal UPT vertę, čekių apskaitą galime įdiegti tik šiems pardavėjams. Tuo pačiu metu formos pildymo trukmę riboja momentas, kai jie pasiekia planuotas čekio pildymo vertes.

Kitas šio metodo taikymo būdas yra įdiegti tuščią formą visiems pardavėjams. To poreikis gali būti dėl staigaus UPT nuosmukio, įskaitant išorines priežastis. Nuolatinė apskaita šiuo atveju padeda maksimaliai sutelkti visą pardavimų komandą siekiant gauti geriausias rezultatas nuo darbo su klientais. Tačiau verta manyti, kad ilgalaikis nuolatinio rezultato formos naudojimas neduos, o gali turėti priešingą poveikį – sumažinti darbuotojų motyvaciją. Todėl krizinėmis sąlygomis ilgiausias rekomenduojamas vienos čekio apskaitos formos taikymo laikotarpis gali būti apribotas iki vieno mėnesio.

Kaip rodo praktika, čekio apskaitos formos su viena pozicija naudojimas leidžia padidinti vidutinį čekio vienetų skaičių 15-20% jau per vieną ar dvi savaites nuo jo naudojimo. Be tradicinių mokymo ir kontrolės metodų, jo taikymas pagerins bet kurios mažmeninės prekybos parduotuvės efektyvumą ir efektyviausiai panaudos vidinius išteklius didžiausiai patikrinimo užpildymo vertei pasiekti.

Jaskovas Artemas

Parduotuvės grupės vadovas