Reklamos įtakos vartotojui metodai. Reklamos įtakos metodai Reklamos įtaka vartotojui

Svetlana Rumyantseva

Pagrindinis reklamos tikslas – sudominti vartotoją ir paskatinti jį pirkti reklamuojamą prekę. Tačiau dažnai potencialus pirkėjas atsispiria paviešinimui ir nenori pirkti. Kaip paveikti žmogų, kad jis paskatintų jį veikti, o ne susierzintų? Čia atsiranda reklamos psichologija.

Reklamos psichologija yra atskira psichologijos šaka, nagrinėjanti teorinių ir praktinių būdų, kaip pagerinti reklaminės medžiagos efektyvumą ir efektyvumą, įtakojant psichinius procesus ir reiškinius, pagrindimu. Reklama tapo neatsiejama dalimi Kasdienybė , jį galima rasti bet kur: televizijoje, radijuje, internete, laikraščiuose ir žurnaluose. Šiuolaikiniai miestai pavargę lauko reklama: reklaminiai skydai, baneriai, streameriai, transporte, reklama gatvių ekranuose. Yra įvairių būdų paveikti auditoriją turint vieną tikslą – pirkėjas turi įsigyti prekę ar paslaugą.

Pagrindiniai tipai psichologinis poveikis vienam asmeniui – informavimas, įtikinėjimas, siūlymas ir motyvavimas.

Informacijos metodas

Pats neutraliausias poveikio būdas. Informavimas neturi emocinio atspalvio, nekreipia dėmesio į vartotojo asmenybę ir nesusijęs su vertybių sistema, poreikiais ir interesais. Pagrindinis informacijos tikslas – reklaminės medžiagos įspaudimas atmintyje. Šie poveikio būdai apima skelbimai stulpelių pavidalu laikraščiuose, žurnaluose, interneto svetainėse. Yra informacija apie pardavimą, pasiūlą, paklausą. Reklamos poveikis žmogaus vartotojo psichikai šiuo metodu yra minimalus.

įtikinėjimo metodas

Pagrindinis reklamos psichologinio poveikio žmogui metodas yra įtikinėjimas. Pagrindinė užduotis – įtikinti potencialius pirkėjus reklamuojamos prekės pranašumais ir išskirtinumu bei būtinybe ją įsigyti. Įtikinamoji reklama – agresyviausia reklamos rūšis, kurios pagrindinis uždavinys – formuoti vartotojų paklausą siūlomai prekei.

Pagrindinis tikslas pasiekiamas argumentuotais įrodymais įtikinant pirkėją būtinybe, būtinybe įsigyti prekę. Produktas pasižymi geresnė pusė, atskleidžiami skiriamieji bruožai ir galimybė patenkinti potencialių pirkėjų norus. Bet įtikinimas veikia tik tuo atveju, jei vartotoją domina produktas. Tada daug lengviau įtikinti, kad reikia įsigyti būtent šį produktą.

Pagrindiniai įtikinėjimo būdai

Pirkėjų interesai ir poreikiai. Užteks efektyvus būdas. Dažnai stebimas dėl pagrindinių interesų, norų, problemų potencialių vartotojų, kurios vėliau yra pasiūlymo pagrindas. Pagrindiniai poreikiai tikslinė auditorijaįtrauktas į prekių ir paslaugų šūkius.

Reklamuojamos prekės naujumas. Žmonės dažniau atkreipia dėmesį į naujus produktus, tai sukelia susidomėjimą. Todėl, siekiant patraukti pirkėjų dėmesį, jau žinomų prekių reklamose išryškinamos naujos savybės ar savybės.
Probleminė situacija. Reklama sukuria tam tikrą probleminę situaciją. Iškeliamas sprendimo klausimas, kuris kelia susidomėjimą. Toks požiūris skatina galvoti apie galimus problemos sprendimo būdus. Ir, žinoma, reklama siūlo „idealų“ variantą, kuris visiškai patenkins vartotojo poreikius.
Bendrininkavimas. Dažniausiai šis metodas naudojamas televizijos reklamoje. Reklama skirta žiūrovui, pasitelkiami kreipimaisi (jūs, jūs), siūlomi dalyvauti, išbandyti prekę veikiant ir įsitikinti jos efektyvumu. Neretai reklama nufilmuojama kaip reportažas iš įvykio vietos, todėl pirkėjas tampa to, kas vyksta, bendrininku.

„Reklamos užsakovams“, kurių užduotis yra sukurti gerai parduodamą reklamą, be įtakos žmogui metodų, svarbu žinoti ir specialūs kalbos posūkiai, sustiprinantys reklamos poveikį. Vienas populiariausių kalbos posūkių, padedantis įtikinti pirkimo reikalingumu, yra priešingybė. Tai pakankamai trumpas šūkis, kad būtų lengviau įsiminti, naudojant kontrastingą techniką, padedančią pabrėžti pirkėjo naudą. Įtikinamos reklamos pavyzdžiai:

Mes dirbame - tu atsipalaiduoji („Indesit“)
Tu mus myli – mes tave nužudome (antitabako reklama)
Gira – taip, „chemija“ – ne! (gira „Nikola“).
Troškulys yra niekas, vaizdas yra viskas! (gėrimas „Sprite“).

pasiūlymo metodas

Paprastai tai yra tyčinis ar netyčinis vieno žmogaus poveikis kito žmogaus psichikai. Jis gali būti paslėptas arba gavus siūlomo asmens sutikimą. Pagrindinis skirtumas yra nepakankamas pateiktos informacijos supratimas. Šis reklamos poveikio būdas tinka ne visiems žmonėms. Kiekvienas turi skirtingą įtaigumo, jautrumo ir gebėjimo paklusti laipsnį.

Kuo aukštesnis žmogaus žinių lygis, tuo turtingesnė jo gyvenimo patirtis, kompetencija, tuo jam sunkiau ką nors įkvėpti.

Tyrimai parodė, kad lengviau įkvėpti žemo išsilavinimo ir jaunus žmones. Moterys yra įdomesnės nei vyrai, taip yra dėl natūralių moters psichikos savybių. Siūlymas yra nukreiptas į asmens gebėjimą suvokti informaciją nepateikiant faktų ar įrodymų.

Raktažodžių naudojimas. Reklamoje, kuria siekiama pasiūlyti, naudokite konkretų ir perkeltinį raktinius žodžius. Jie turi būti suprantami, kad juos ištariant žmogaus galvoje susidarytų aiškus vaizdas. Visa tai žymiai padidėja. Tačiau abstrakčios frazės vartotoją gali suklaidinti ar net likti nesuprantamos.
Epitetų naudojimas. Apibūdinant prekes, vartojami kokybiniai būdvardžiai, apibūdinantys prekę iš geriausios pusės, o tai formuoja teigiamą vartotojo požiūrį į reklamuojamą prekę.
Nėra neigiamų dalelių. Psichologiniame lygmenyje dalelės „ne“ arba „ne“ atstumia žmogų, sukelia įtarimų ir abejonių. Norėdami įkvėpti pirkėją poreikiui pirkti, turėtumėte įskiepyti pasitikėjimą ir viltį geras rezultatas. Bet koks neigiamas teiginys gali būti paverstas teigiamu.. Pavyzdžiui, „nenori sirgti“ reikėtų pakeisti į „nori būti sveikas“.
Tam tikra kalbos dinamika. Viena iš svarbiausių reklamos technikų. Poveikis gali būti padidintas:

Aukštas kalbos dažnis yra intelekto rodiklis, todėl turi klausytojų. Tačiau nereikia pamiršti, kad žmogus turi tai suprasti ir suvokti, ką jam bando perteikti. Psichologų teigimu, žemą vyrišką balsą žmogus suvokia geriau..

Pirkimo skatinimo būdas

Visi reklamos psichologinio poveikio vartotojui būdai ir metodai galiausiai susiveda į vieną dalyką: paskatinti žmogų pirkti. Šio metodo tikslas – sukelti norimą reakciją į reklamuojamą prekę ar paslaugą, kuri galiausiai paskatins pirkėją įsigyti prekę. Kadangi tokio tipo reklamos tikslas yra pritraukti klientus ir pirkti, vartotojui naudojama aiški žinutė kurstančio šūkio forma.

Kai kurie žmonės laikui bėgant išvysto atsparumą reklamai.. Tačiau reklamos ekspertai šį reiškinį numatė. Tokiai auditorijai buvo sukurtos specialios poveikio technikos.

Taikomas komandų pakeitimo metodas. Pavyzdžiui, jei anksčiau buvo komanda - "pirkti", dabar - "visi perka, žmonės perka" ir pan.
Sukuria pasirinkimo iliuziją. Pirkėjas kviečiamas rinktis iš kelių vienos prekės modifikacijų, kurios bet kokiu atveju gamintojui yra naudingos.
Klausime esanti komanda. Užuot tiesiogiai išsakę komandą, klausimai naudojami norint paskatinti imtis veiksmų. Jie neduoda atsakymo, o slepia komandą.
Populiarių asmenybių pritraukimas reklamuoti produktą. Žinomas reklaminis triukas. Kai kurios įžymybės reklamuoja įvairius produktus. Menininkai, sportininkai, dainininkai savo sėkmę projektuoja ant reklaminio produkto. Tai skirta plačiajai gerbėjų auditorijai. Jie nori mėgdžioti stabus. Populiaraus žmogaus pasirinkimas negali būti klaidingas, todėl pirkėjui nereikia galvoti. Pirkdamas prekę vartotojas jausis tame pačiame lygyje su žvaigžde.

Taip pat yra frazių ir net atskirų žodžių, skatinančių pirkti. Pavyzdžiui:

„Pasiūlymas galioja tik iki...“
„Liko iki veiksmo pabaigos...“
"...ir gauti kaip dovaną..."
„Vietų (prekių) skaičius ribotas“
„Užsisakykite prekę dabar ir gaukite nuolaidą (dovaną, reklamos kredito kodą ir pan.)
"Pinigų gražinimo garantija"

Reklamos specialistai visada pasirūpina, kad ji būtų efektyvi. Pasirinkę bet kokią reklamos formą, jie stengiasi. Kokybiška reklama teikia estetinį pasitenkinimą, sukelia teigiamas emocijas. Jis turėtų būti įsimenamas ir lengvai suprantamas tikslinei auditorijai.

Reklamos efektyvumo lygiai

Pirmasis reklamos psichologinio efektyvumo lygis. Potencialūs pirkėjai nenori pirkti reklaminio produkto. Atsiranda noras atsikratyti įkyrios įtakos. Ignoruoti reklamas, skelbimus spausdintų leidinių. Tokiais atvejais galimi neigiami jausmai: priešiškumas, pasipiktinimas, nepasitenkinimas, susierzinimas.
Antrasis reklamos efektyvumo lygis. Potencialūs pirkėjai lieka neabejingi prekės reklamai, ji nesukelia absoliučiai jokių emocijų. Vartotojas nenori pirkti prekės, naudotis paslauga, dažnai net neprisimena, kas buvo reklamuojama. Jam neįdomu.
Trečiasis psichologinio efektyvumo lygis. Čia jau yra susidomėjimas. Prekės reklama sukelia smalsumą ir pritraukia dėmesį. Susidomėjęs žiūrovas išryškina tik vaizdo įrašo siužetą, bet ne patį produktą. Jis neturi noro pirkti siūlomos prekės ar paslaugos. Reklama egzistuoja atskirai nuo objekto. Pirkėjas nesieja reklamos su preke.
Ketvirtas efektyvumo lygis. Reklama įdomi ir patraukia žiūrovo dėmesį. Tokiu atveju potencialus pirkėjas prisimena vaizdo įrašo siužetą ir patį produktą, kuris reklamuojamas. Vartotojas galvoja apie prekės pirkimą, bet nėra pasiruošęs momentiniam pirkimui. Jis turi pagalvoti ir galbūt rezultatas bus teigiamas ir reklama efektyviai atliks savo funkciją.
Penktasis reklamos psichologinio efektyvumo lygis. Reklama labai domina potencialius pirkėjus. Žiūrėdami tikslinės auditorijos atstovai patiria malonių emocijų, atkreipia dėmesį ne tik į siužetą, bet ir į produktą. Yra noras ir noras, kad ir koks būtų, įsigyti reklamuojamą prekę ar pasinaudoti siūloma paslauga.

Nestandartinė reklama

Pastaraisiais metais reklama tapo itin populiariu reiškiniu pasaulyje, todėl nenuostabu, kad kasmet atsiranda vis naujų reklamos rūšių ir formų. Visų pirma labai populiari yra virusinė reklama ir netradicinės reklamos priemonės. Virusiniai vaizdo įrašai su mažais pinigais gali atnešti negirdėto populiarumo ir noras įsigyti prekę ar paslaugą iš tinkamos tikslinės auditorijos. Tarp netradicinių reklamos priemonių galite rasti bet ką – nuo ​​medžių ir suoliukų iki žmonių! Reklama viešumoje, kaip reiškinys, egzistuoja jau seniai, tačiau tik šiuolaikiniame pasaulyje ji kartais gali „iššauti“ geriau nei kelių milijonų dolerių reklama per televiziją. Pirma, dėl savo originalumo ir kūrybiško kūrėjų požiūrio. Populiariausia ir efektyviausia reklama viešumoje yra reklama ant drabužių ir kūno meno.

Išvada

Pastaraisiais metais buvo sukurtos specialios programos ir reklamos psichologijos kursai, skirti tobulinti šios srities specialistų įgūdžius. Kiekvienas specialistas nori užtikrinti, kad reklama atitiktų penktą psichologinio produktyvumo lygį ir pilnai atliktų savo užduotis. Juk svarbiausia galutinis rezultatas ir teigiama vartotojų patirtis.

2014 m. kovo 17 d., 12:54

Pagrindinis reklamos tikslas – skatinti tam tikrų prekių ar paslaugų pardavimą šiuo metu ir/ar ateityje. Šiuo tikslu reklama daro įtaką pirkėjui ir palengvina reklamuojamų prekių ar paslaugų įsigijimą. Šis veiksmas naudoja įvairių metodų ir technikos, skirtos dirbti su įvairiomis psichinėmis struktūromis tiek sąmonės, tiek nesąmoningame lygmenyse. Pažymėkime šiuos metodus ir būdus sąvoka „reklamos įtaka“.

Kaip minėta, strateginis reklamos tikslas – padidinti konkrečios įmonės produkcijos pardavimą. Neabejotina, kad vartotojas suvokia tiek šią užduotį, tiek įvairius reklamos būdus, tai yra, nesvarstome paslėptos reklamos įtakos būdų. Kai kurie metodai gali būti laikomi sudėtingais, o kiti yra paprasti ir nesudėtingi. Pateiksime du tiksliai paprastų ir suprantamų metodų pavyzdžius – „teigiami teiginiai“ ir „atrankinis informacijos pasirinkimas“.

teigiami teiginiai. Metodas susideda iš teiginių, kurie vartotojui pateikiami kaip faktas, panaudojimas ir daroma prielaida, kad šie teiginiai vartotojui yra akivaizdūs ir nereikalauja jokių jų teisingumo įrodymų. Dauguma reklamos remiasi šiuo metodu, bent jau atliekant nedidelius vaidmenis.

Dažnai vartotojui pateikiami teiginiai racionaliai ir atskirai nuo reklamos atrodo bent jau perdėtai.

Atrankinis informacijos pasirinkimas. Šis metodas pagrįstas specialiu tik tų faktų, kurie reklamuojamą prekę pateikia palankioje šviesoje, atranka ir panaudojimu.

Tačiau taikant abu aukščiau nurodytus būdus, vartotojui, kaip taisyklė, nekyla nė mažiausios abejonės, kad šie metodai yra naudojami. Dėl šios priežasties vien šių metodų naudojimas neduoda norimo efekto, tačiau jų naudojimas kartu su kitais gali sustiprinti reklamos poveikį. Ir visiškas šių dviejų metodų nebuvimas gali jį gerokai susilpninti.

Šūkių naudojimas. Šis metodas yra vienas iš plačiausiai naudojamų. Reklamoje dažnai naudojami įvairūs šūkiai, šūkiai ir šūkiai. Tai leidžia vartotojui sutelkti dėmesį į pagrindines reklamuojamo produkto savybes, pavadinimą ir (arba) įvaizdį, naudojant vieną lengvai įsimenamą frazę, kuri vėliau įterpiama į vartotojo mintis. Metodo ypatybė ta, kad naudojant šūkį įsimenamos ne tik reklamuojamos prekės savybės, bet ir teigiamas jos įvaizdis.

Naudojant šūkius ir šūkius, svarbu sukurti aiškią asociaciją tarp prekės ženklo ir šūkio. Norėdami tai padaryti, reklamuojamo prekės ženklo ar įmonės pavadinimas gali būti įtrauktas į šūkį. Norėdami sustiprinti efektą, galite naudoti trumpas rimuotas frazes.

Susikoncentruokite į keletą bruožų ar savybių. Paprastai reklamai ilgą laiką atimama galimybė daryti įtaką vartotojui. Tai lemia tiek reklamos ypatumai, tiek didelė reklamos kaina, tiek vartotojo šios reklamos suvokimo ypatumai. Kaip žinia, vartotojai stengiasi išvengti reklamos poveikio, teigdami savo požiūrio objektyvumą. Todėl, žinoma, visi nori sustiprinti reklamos efektą, kai trūksta laiko ar reklamos ploto. Norėdami tai padaryti, reklama sutelkia dėmesį tik į kai kurias įvaizdžio ypatybes ir (arba) produkto savybes ir savybes. Esant tokiai galiai, gaminio įvaizdis gali veikti, kurti gera nuotaika, kuris didina patrauklumą, gerina sveikatą, yra aukšto socialinio statuso požymis, siejamas su rūpinimu šeima ir pan.

Papildomi įrodymai. Šis metodas pagrįstas prielaida, kad jei tam tikram teiginiui pagrįsti bus pateikti papildomi jo teisingumo įrodymai, vartotojas šiuo teiginiu labiau pasitikės. Šis patvirtinimas gali būti beasmenis arba priskirtas konkretiems autoritetingiems asmenims ar grupėms. Pirmuoju atveju tai gali būti abstrakti nuoroda į „klinikinę praktiką“, „įmonę, turinčią gerą vardą“, „kvalifikuotus ekspertus“ arba „kompiuterinę analizę“. Antruoju – konkretaus žurnalo, organizacijos ar laboratorijos ekspertams.

Kai kuriais atvejais, norėdami padidinti pasitikėjimą, galite tiksliai nurodyti asmens, išreiškiančio tokį ar kitokį sprendimą apie reklamuojamą produktą, pavardę, vardą ir darbą. Pavyzdžiui, garsaus filmo stilistas ar garsus aktorius. Tokiu atveju vartotojas labiau pasitiki reklaminiu pasiūlymu. Tačiau pastebime, kad ne visada reklamoje minimi žmonės turi tikrus prototipus.

Laimėjusi pusė. „Papildomų įrodymų“ metodo sukūrimas yra „Laimėjusios šalies“ metodas. Šis metodas išnaudoja žmonių norą būti laimėjusioje pusėje, „laimėjusioje“ pusėje, o ne „pralaimėjusioje“.

Įtakingų asmenų arba įtakos grupių naudojimas. Šis metodas panašus į papildomų įrodymų metodą. Tačiau jei taikant „Papildomų įrodymų“ metodą „liudytojai“ yra pakankamai anonimiški, tai šiuo metodu šis šaltinis pasirodo atskirų asmenų ar grupių, kurios yra autoritetingos ir žinomos auditorijai, pavidalu. Tokios „įtakos grupės“ gali veikti žinomi televizijos laidų vedėjai, aktoriai, kultūros veikėjai, politikai ir kt. Tai lemia lojalesnį reklamos suvokimą, ant kurio gana stipriai perkeliamas teigiamas autoritetingo asmens įvaizdis, todėl patys teiginiai yra suvokiami su didesniu pasitikėjimu.

Kontrasto kūrimas. Dažnai susiduriama su „kontrasto kūrimo“ metodu. Pagrindinis šio metodo uždavinys – parodyti produktą kitokį nei kiti, radikaliai pagerinantį situaciją, turintį ypatingų savybių ir pan. Šiuo atveju pagrindinis dėmesys skiriamas emocijoms. Tam naudojamas gana platus metodų arsenalas video sekos, garso sekos konstravimui, komentarams, specialių žaidimo siužetų ir situacijų kūrimui.

Palyginimas. Skirtingai nuo ankstesnio metodo, kuris daugiausia išnaudoja emocijas, šis metodas leidžia pagrįstai ir vaizdžiai parodyti konkretaus produkto pranašumus, palyginti su kitu panašiu produktu.

Paprastai lyginamas objektas yra beasmenis ir „įprastas“ reklamuojamos prekės analogas. Tačiau kartais palyginimas gali būti grindžiamas kitų gaminių trūkumais, o palyginimas gali būti atliktas su gaminiu iš kito šalia esančio sektoriaus.

Toks pat kaip ir visi kiti. Konkrečią prekę svarbu susieti su konkrečia reklamos ir prekės vartotojų auditorija. Tai galima padaryti padidinus reklamoje dalyvaujančio asmens ar grupės identifikavimą su auditorija. Kitaip tariant, vartotojai reklamuojamą prekę labiau suvoks kaip jiems priklausančią, jei šios prekės vartotojai iš reklamos bus suvokiami kaip „savi“. Kitas psichologinis triukas, kuriuo grindžiamas šio metodo naudojimas – įveikti nepasitikėjimą reklama. Jei reklamoje naudojami vaizdai, elgesys ir kalba, artima vartotojų auditorijai, vartotojai linkę labiau pasitikėti šia reklama.

Tuo pačiu tikslu reklama „pririšama“ prie švenčių. Pavyzdžiui, artėjant gruodžio 31 d., reklaminiai pranešimai pradeda sveikinti su „Naujaisiais metais“, įgauna specifinį „Naujųjų metų“ dizainą ir pan. Naudojasi socialinės-ekonominės situacijos ypatumais.

Tai paaiškina išskirtinai aiškų ryšį tarp numatomos potencialių tam tikros prekės pirkėjų grupės ir reklamoje pateikiamo jų įvaizdžio. Gana ryškus pasidalijimas atsiranda aiškiai orientuojant produktą į tam tikrą lytį: reklama moterims ir vyrams remiasi keliais skirtingais stereotipais ir įvaizdžiais.

Reklamos postulatų įrodymai. Šis metodas susideda iš teiginių, kurie pateikiami kaip akivaizdūs ir nereikalauja jokių įrodymų, naudojimas. Beveik visi naudoja šią paprastą techniką. Jo ypatumas tas, kad žiūrovas retai susimąsto apie teiginio teisingumą, o jei susimąsto, tai mažai naudos. Taip išeina – pažiūrėjo skelbimą, atrodo, kad viskas tiesa, tad reikia eiti pirkti.

Tokiu atveju galite pasirinkti absoliučiai bet kokius postulatus, nebūtina jų pririšti prie gaminio, kaip matėme aukščiau esančiame pavyzdyje.

Atrankinis teiginių rinkinys. Taikant šį metodą, viskas yra šiek tiek sudėtingesnė. Kartais reklamoje reikia nurodyti konkrečius faktus, pavyzdžiui, prekės privalumus, pranašumus prieš konkurentus. Tokiu atveju galite pasirinktinai susieti su reklamoje skelbiamais faktais.

Galbūt šie du būdai nesuteiks šimtaprocentinės sėkmės, tačiau jų nebuvimas turi turėti labai rimtų priežasčių.

Šūkiai. Tai yra profesionalesnis metodas nei ankstesni du. Sugalvoti šūkį jau yra daug sunkiau, nes, nors jis gali būti mažiau susijęs su produktu, jis turi turėti tokias savybes kaip skambumas, įsimintinumas, patrauklumas.

Šūkiai geriau veikia dažnai kartojami, nes iš jų atimamas vienkartiniam darbui reikalingas informacijos turinys. Kvaila sugalvoti šūkį kaimo parduotuvei, bet dideliame mieste parduotuvių tinklui tai jau normalu.

Neabejotinai labiau įsimena šūkiai, lydimi paprastos ir patraukiančios muzikos. Bet čia galima nueiti per toli – ne visiems patinka iš savo galvos surengti orkestrą, grojantį tą patį dieną ir naktį.

Teigiamo prekės įvaizdžio reklamavimas (reklamavimas), remiantis kito įvaizdžiu. Metodo esmė – naujo produkto reklamai naudoti jau reklamuojamą ir gerai žinomą prekės ženklą. Tai padidina pripažinimą, veikia kaip kokybės „įrodymas“, psichologiškai supaprastina suvokimą ir perkelia teigiamą originalaus prekės ženklo įvaizdį. naujas produktas. Tai ypač ekologiškai atrodo, jei naujame produkte kaip komponentas yra originalus produktas, abu produktai yra sujungti bendrai funkcionuojant, originalus produktas naudojamas gaminant naują ir pan.

Teigiamų ir vertingų vaizdų, sąvokų ir žodžių naudojimas. Vienas iš pagrindinių reklamos būdų yra „vertybinių“ vaizdų ir sąvokų ar emociškai įkrautų žodžių, susijusių su pagrindinėmis visuomenės vertybėmis, naudojimas. Visi šie objektai siejami su pagrindiniais poreikiais, žmogaus motyvais, taip pat susiformavusiais socialiniais stereotipais. Šis metodas apeliuoja į tokias sąvokas kaip namai, šeima, vaikai, motinystė, mokslas, medicina, sveikata, meilė, ramybė, laimė ir kt. Metodas naudojamas įvairiomis glaudžiai susijusiomis formomis. Pavyzdžiui, susiejimas, pakeitimas, misijos kūrimas ir pan.

„Surišimo“ metodas yra sukurti stabilią asociaciją su „pozityviomis“ emocijomis, vaizdais, vertybėmis ir sąvokomis.

Pseudopaaiškinimas. Nepaisant pakankamai aukštas lygis Naudodamasis reklama, psichologiškai vartotojas yra linkęs su ja vertinti įvairaus laipsnio nepasitikėjimą. Atsakydamas į reklamuojamo produkto kokybės ar efektyvumo „pagyras“, vartotojas nesąmoningai iškelia klausimą: kodėl ir dėl ko prekė turi šias savybes? Jeigu reklama viena ar kita forma atsako į šį klausimą, tai vartotojas yra linkęs į šią reklamą žiūrėti kiek labiau pasitikėdamas ir savo pasirinkimą laikyti „pagrįstesniu“, nes „žino paaiškinimą“.

Toks paaiškinimas gali būti darbo proceso aprašymas kartu su vaizdo įrašų seka, komentaras, specialaus recepto paminėjimas, „formulė“, konkrečios cheminės medžiagos pavadinimas ar tiesiog maloni frazė. Pagrindinis naudojamų „paaiškinimų“ bruožas yra jų aiškumas ir paprastumas.

Siekiant padidinti konkretaus įrankio darbo aprašymo aiškumą, dažnai naudojama kompiuterinė grafika, animacija, vardo skambumas vaidina svarbų vaidmenį. Tai kartu su svetimų vardų suvokimo ypatumu paaiškina svetimžodžių gausą Rusijos reklamos rinkoje. Savaime suprantama, realybėje reklamos naudojami „paaiškinimai“ dažnai nieko nepaaiškina. Jie skirti tik reklamai. Štai kodėl, norėdami nurodyti aukščiau aprašytą metodą, naudojame pavadinimą „pseudopaaiškinimas“.

Naudojant humoro faktorių. Reklamoje humoristines situacijas galima įgyvendinti teksto lygiu, įskaitant šūkius, personažus, humoristines žaidimo scenarijus ir tt Iš savo prigimties humoras įtraukia vienokį ar kitokį neįprasta situacija, kuris, kaip taisyklė, gerai įsimenamas ir nesukelia atstūmimo. Antras svarbus humoro faktoriaus bruožas yra jo ryšys su teigiamomis emocijomis. Visa tai lemia gana aukštą naudojimo efektyvumą. šis metodas reklamoje.

Problema-sprendimas. Problemos sprendimo reklamos scenarijus yra vienas efektyviausių ir dažnai derina daugelio kitų metodų naudojimą. Čia akcentuojamas ne kokių nors poreikių tenkinimas, o kylančių problemų sprendimas. Tai yra, kramtomoji guma gali būti reklamuojama atsižvelgiant į būtinybę kramtyti, arba ji gali būti pagrįsta blogo burnos kvapo ar karieso baimės problema. Atitinkamai, čia akcentuojama ne gaminio funkcija, o jo, kaip „problemų sprendėjo“ kokybė.

Problema gali būti bet kas – nuo ​​dantų ėduonies iki bendro nepasitenkinimo gyvenimu ir nešvarios kriauklės. Be to, problema gali būti perdėta iki visiško absurdo, kaip dažnai daroma. Ir, žinoma, reklamuojamas produktas ar produktas veikia kaip problemos sprendimas.

Kartu svarbu įrodyti, kad siūlomas problemos sprendimo būdas yra efektyvus, paprastas ir greitas.

Apibūdinus įvairius informacijos pateikimo ir psichologinio poveikio reklamoje būdus ir tipus, galima pajusti manipuliacinį reklamos pobūdį, kai reklamuojamų prekių ir paslaugų pardavimui užtikrinti naudojamas visas elementarių ir gana sudėtingų metodų arsenalas. Kiek šie ir kiti neigiami aspektai būdingi reklamai? Žinoma, visiškai teisėta kelti klausimą, kiek reklama informuoja apie tam tikras prekes, kiek vykdomas prekių „primetimas“, kiek informacinis ir psichologinis reklamos poveikis yra manipuliacinio pobūdžio. Juk, pavyzdžiui, reklamuojant tam tikros firmos automobilį vyriškai auditorijai, reklama ne tik apie tai informuoja Techninės specifikacijos, ir, kaip taisyklė, apsistoja tik ties savo teigiamomis savybėmis, nuslėpdama neigiamas. Išnaudoja, pavyzdžiui, vyrų poreikį jausti galios ir vyriškumo jausmą, troškimas susijęs su prestižiniu socialinė grupė, noras įtikti moterims ir tt Čia noriu pažymėti, kad atlikdamas įsigijimo aktą vartotojas siekia įsigyti ne tik ir ne tiek tam tikrą prekę, kiek jos „psichologinį įvaizdį“, tenkinti ne tik utilitarinius poreikius. . Taigi galima teigti, kad reklama parduodant konkrečią prekę naudoja ne tiek įvairius motyvus, psichines savybes ir žmogaus poreikius, kiek tai, kad reklama, kurdama vienokį ar kitokį įvaizdį, padeda patenkinti įvairius žmogaus poreikius, parduodant reklamuojama prekė. Tuo pačiu metu reklama pasižymi daugybe neigiamų bruožų, prie kurių nėra prasmės gilintis, nes kiekvienas iš mūsų jaučiame reklamos poveikį. Kartu reikia nepamiršti, kad reklama turi nemažai teigiamų, socialiai reikšmingų funkcijų. Reklama informuoja vartotojus, skatina tobulėti esamus produktus ir naujų kūrimas. Skatina konkurenciją ir mažesnes prekių bei paslaugų kainas, padaro jas prieinamas įvairiems visuomenės sektoriams, tenkina visuomenės poreikius. Pavyzdžiui, būti vienu iš pagrindinių lėšų finansavimo šaltinių žiniasklaida, populiarina naujausius mokslo ir technikos pasiekimus, paspartina visko, kas naujo, pritaikymą. Taigi, skatinant technologinę pažangą pagreitintu tempu ir pan.. Apskritai, nepamirštant ir neigiamų reklamos aspektų, reikia suprasti, kad reklama padeda gerinti žmogaus gyvenimo „kokybę“, informuoja vartotojus apie naujus produktus ir galimybes, t. padeda tenkinti įvairius žmogaus poreikius ir daro teigiamą įtaką technologinės pažangos judėjimui ir ekonomikos plėtrai.

Pastebimas ar paslėptas, grubus ar subtilus, reklamos poveikis ne visada pastebimas vartotojui. Greičiausiai jis neigs, kad jo sprendimui įtakos turėjo reklaminė informacija.

Sociologijos tyrinėtojai praleis daug laiko, kol išsiaiškins, koks žalingas yra reklamos poveikis ir kokį vaidmenį ji atlieka bendrame kultūriniame kontekste. Reklamos įtakos vartotojo pasirinkimui svarba yra neginčijama. Negalima sakyti, kad be reklamos informacinė erdvė taptų švaresnė ar įdomesnė. Žmogui patogiau, kai jį supa orientyrai, o reklama nukreipia į tinkamą prekę.

Reklama kaip estetinės informacijos nešėja formuoja vartotojui skonio pojūtį, padeda jam nustatyti savo norus primesdama reklaminį įvaizdį. Reklaminis pranešimas veikia kaip operatyvus informacijos apie Nauji produktai, atspindi dabartines kultūros tendencijas, su kuriomis susiduria auditorija. Verslas be reklamos būtų neviltyje.

Efektyvi reklaminė kampanija lemia pardavimų sėkmę, taip pat prekybos sėkmę apskritai. Todėl reklaminė veikla išskiriama kaip savarankiška mokslo šaka, turinti savo terminiją, metodiką, objektą ir dalyką. Ar įvertinus visus šiuos veiksnius reklama gali būti vadinama išskirtinai neigiamu sociokultūriniu reiškiniu? Reklama reikalinga, nepaisant to, kad reklaminės informacijos gausa kartais vargina, erzina, apsunkina susitelkimą į mąstymo procesą.

Bet reklamos poveikis vartotojui yra ne tuščias jo pasąmonės krūvis, o tai, kad jis renkasi siūlomus produktus. Kad tai pasiektų, reklamos užsakovas turi sumaniai pritaikyti emocinio ir psichinio poveikio auditorijai mechanizmus ir metodus, apie kuriuos šiandien ir kalbėsime.

Psichologinio poveikio principas

Visi individo sprendimai yra psichologiškai motyvuoti.

Spalvų poveikio žmogaus psichikai lentelė

Todėl pagrindinė reklamos užsakovo užduotis – ieškoti tokių priemonių, kurios gali sujudinti pasąmonę, atimti potencialiam pirkėjui ramybę ir netgi įkvėpti, kad be šio daikto jo gyvenimas yra nepilnas. Psichologinis reklamos poveikis žmogui yra reklaminės informacijos suvokimo ir apdorojimo procese.

Kiekvienas žmogus turi savo idėjas apie dalykus, savo jausmus: džiaugsmą, viltį, neviltį, pavydą, savigarbą.

Reklamos įtakos veiksniai

Ne paslaptis, kad reklama turi įtakos žmogui, juo manipuliuojama, daug ką primeta. Šiandien apžvelgsime 5 pagrindinius reklamos įtakos veiksnius, 5 veiksnius, dėl kurių reklama yra sėkminga žmogaus pasąmonėje.

Didelės antraštės

Pastebėta, kad žmogus visų pirma atkreipia dėmesį į dideles antraštes, pirmiausia perskaitys, kas parašyta didžiosiomis raidėmis, jei susidomės, skelbimą žiūrės toliau. Todėl viena iš pirmųjų reklamos sėkmių yra intriguojančios antraštės. Panašiai kalbant apie spalvas, yra įvairių spalvų, į kurias dauguma žmonių atkreipia dėmesį labiau nei į kitas spalvas.

Įtaka pasąmonei

Reklamos tikslas

Tikslas reklaminiai judesiai reklamoje, naujienose, filmuose ir animaciniuose filmuose tai yra pinigai ir valdžia.
Kas ką sako, bet informacijos šiandien praktiškai daugiausia brangi prekė. Kaip sakė Thomas Macaulay Babington: „Tik monetų kalykla gali užsidirbti pinigų be reklamos“. Reklama yra ne tik būdas užsidirbti, bet ir galia. Per pasąmonę žmogus yra valdomas, jis verčiamas tikėti, kad žmogus yra „augalas“, laistomas savo prieskoniais.Tai tik 5 veiksniai, kurie daro įtaką reklamai, bet iš tikrųjų jų yra kur kas daugiau, kai kurių net nėra. žinomas žmogui ir žinoti, kad reklama turi įtakos kiekvienam asmeniui.

Reklamos įtaka pažinimo sferai

Kognityvinį komponentą vadiname vienu iš pagrindinių, nes jis apima daugybę tokių procesų kaip mąstymas, kalba, suvokimas, vaizduotė ir kt. Koks reklamos tikslas? Paryškinkite prekę ar paslaugą ir priverskite vartotoją ja naudotis. Tai reiškia, kad reklamos poveikis pažinimo sferai yra gana stiprus, o pažinimo procesų tyrimo aktualumas reklaminės veiklos rėmuose yra neabejotinas.

Jausti. Jomis remiasi žmogaus pažintinė veikla. Norime to ar ne, bet koks objektas atsispindi mūsų sąmonėje, jei su juo sąveikaujame. Reklama paveikia Platus pasirinkimas mūsų pojūčiai: regos, klausos, lytėjimo, skonio ir kt. Kokia paslaptis? Tai suteikia vartotojui jausmo iliuziją. Pavyzdžiui, vieno automobilio reklamoje pradžioje sakoma, kad kai kurių pojūčių neįmanoma pamiršti.

Po to seka gražių vaizdo įrašų pjūvis, kur žmogaus ranka paliečia jūros koralus, šilką ir kt. Tai yra, žiūrovas gauna dalį estetinių jausmų, jis susižavi. Ir staiga ateina akimirka, kai žmogus uždeda rankas ant automobilio vairo – ir tai yra tas pats jausmas, kurio negalima pamiršti!

Mąstymas. Kad nesigilintume į mokslines smulkmenas, tarkime, kad mąstymo procesas prasideda tada, kai žmogus bando užmegzti ryšius ir santykius tarp objektų. Vartotojas mato reklamos siužetą ir jį įsisavina arba neįsisavina – tai priklauso nuo pranešimo turinio. Informacijos apie produktą perteklius, taip pat jo trūkumas sumažina vaizdo įrašo efektyvumą.

Suvokimas. Tam tikri tekstai, šūkiai, vaizdai ir garsai reklamoje naudojami tikslingai. Jiems suteikiama galia, kuri veikia vartotojo protą.

Pirkėjo elgesio peržiūrint skelbimus grafikas

Reakcija į reklamą vyksta racionaliame, emociniame ir pasąmonės lygmenyse.
Racionalus suvokimas remiasi loginiu požiūriu. Gaudamas informaciją apie prekę žmogus galvoja apie naudą, kurią gaus, apie produkto naudą, apie esamos problemos sprendimą.

Žmogų pirkimo metu valdo ne tik pragmatiški tikslai, bet ir galimybė pajusti malonias emocijas. Neblogai reklamos kūrėjams žaisti žmogiškais jausmais! Pirmiausia pademonstruokite reklamos siužete, kaip blogai be šio daikto, o tada – kaip patogu jį turėti. Ir viskas, potencialus pirkėjas užsidegė idėja įsigyti prekes.

Norint suaktyvinti adresato atmintį, suvokimą, mąstymą, vaizduotę, reikia teisingai komponuoti tekstą ir gražiai įgarsinti, taip pat pasirinkti lengvai įsimenamą šūkį. Kalbos poveikis reklamoje yra daugialypis ir leidžia daryti įtaką žmogaus psichikos elgesio sferai. Tie. nesėkmingas žodinis reklamos komponentas gali paneigti likusius potėpius. Kalbos įtakos tipai:

Tai yra pagrindiniai verbalinės įtakos principai. Tiesą sakant, jų yra daug daugiau, tačiau jie dar nėra pakankamai ištirti.

Petrozavodsko valstybinis universitetas, Pedagogikos ir psichologijos institutas, Technologinio ugdymo katedra

4 kurso studentė, technologinio ugdymo katedra

Vološina Tatjana Aleksandrovna, Petrozavodsko valstybinio universiteto Technologijos katedros lektorė

Anotacija:

Straipsnyje siekiama išnagrinėti reklamos poveikį žmonėms. Atskleidė, kad reklama turi pliusų ir minusų, tačiau tuo pačiu reklama yra svarbus atributas žmogaus gyvenime.

Raktiniai žodžiai:

reklama; įtaka; poveikis; vartotojas.

UDC 316.6

Reklama yra neatsiejama mūsų gyvenimo dalis. Reklamos sutinkame visur: televizijoje, radijuje, internete, gatvėje. Daugeliu atvejų mes ne visada norime tai matyti ar girdėti, bet tai nutinka netyčia. Jei žiūrėtume į reklamą ekonomikos požiūriu, pamatytume, kad ji daro didelę įtaką rinkos dalyviams ir tiems, kurie dalyvauja ekonominius santykius. Reklama veikia tiek gamintojus, tiek vartotojus. Prieš susipažindami su poveikiu, šiek tiek panagrinėkime patį reklamos fenomeną.

Teigiama, kad reklama atsirado nuo pirmųjų urvų paveikslų, kai senovės žmonės ten vaizdavo medžioklės vietas. Žinoma, tai primityvu, bet vis tiek reklama. Pavyzdžiui, senovės Egipte ant papirusų buvo vaizduojami pranešimai apie vergų pardavimą, o ant molinių lėkščių – finikiečių pardavimo skelbimai. Maždaug tuo pačiu metu atsirado šaukliai ir barkeriai – šiuolaikinių propaguotojų prototipai. Reklama plakatų pavidalu pradėjo atsirasti senovės Romoje, tačiau didžiausia plėtra prasidėjo po spaustuvės atsiradimo, 1450 m. Todėl galime daryti išvadą, kad ji buvo beveik visada, tačiau pati koncepcija atsirado XX amžiaus pradžioje JAV ir labai aktyviai vystėsi ir toliau vystosi šiandien.

Kartu su reklamos sampratos atsiradimu prasidėjo jos tyrimai. Reklama sudomino daugybę mokslininkų. Iš esmės buvo naudojami įvairūs metodai, tačiau XX amžiaus pabaigoje labiausiai paplito eksperimentiniai tyrimai.

Taigi XX amžiaus pradžioje vokiečių mokslininkas Schulte tyrė, kaip ir kokia reklama patraukia žmogų. Savo darbuose jis rodė, kaip suvokiami skirtingi šriftai, raidžių storis, skaitomumas per atstumą ir pan. Amerikiečiai Strongas ir Musterbergas nagrinėjo reklamos dydžio įtaką ir jų pasikartojimą spaudoje. Psichologas Yerkesas tyrinėjo įtaigą reklamas. Psichikos procesų, vartotojų suvokimo reklaminius plakatus, tyrimą atliko Lisinsky ir Shorn. Taigi matyti, kad reklama buvo itin populiarus tyrimų objektas, sukėlusi tiek mokslininkų, tiek paprastų žmonių susidomėjimą.

Pastaraisiais metais socialinius aspektus skelbimai yra labai aktualūs. Pagrindinė reklamos funkcija yra ekonominė, ji informuoja apie naujas prekes, akcijas, parduotuves, kainų etiketes. Tačiau jos socialiniai ir kultūriniai vaidmenys nėra tokie akivaizdūs.
Daugelis mokslininkų iškėlė hipotezę, kad reklama yra susijusi su socialinių vertybių sklaida ir perteikimu. Tiesa, vertybės gali būti ir teigiamos, ir neigiamos, tai priklauso nuo konkretaus tyrėjo požiūrio. Kai kurie mano, kad reklama vulgarizuoja visuomenę, kai pateikia visų problemų sprendimą viename, tariamai gyvenime, komercinis. Ir kažkas mano, kad reklama supaprastina sudėtingus rinkos santykius, kai siūlo įvairius būdus patenkinti poreikius ir norus.

Pereikime prie pagrindinių reklamos būdų. Kas čia? Visų pirma, tai yra bet kokių psichologinių nuostatų įtaiga. Reklama visada manipuliuoja sąmone, daro įtaką žmogaus pasirinkimui. Daugelis žmonių, veikiami reklamos, mano, kad prekės, kurių rinkoje trūksta, būtinai turi būti aukštos kokybės. Ir kai kurie yra visiškai tikri, kad šis dalykas jiems yra būtinas. Pavyzdžiui, jei žmonės mato antraštę, kurioje sakoma, kad parduodama dvidešimt naujausių „Mercedes“ modelių, yra didelė tikimybė, kad artimiausiu metu jie turės kelis šimtus pirkėjų. Daugelis įmonių naudoja šį metodą.

Kita technika – „seną“ imituojančių prekių tiekimas. Čia dažnai bandoma pateikti gaminį taip, lyg jis būtų naudojamas šimtmečius, o jo kokybė ir reputacija neturėtų kelti abejonių. Labai dažnai gamintojai naudoja užrašus: „gaminama nuo 19... metų“, „karalių pasirinkimas“ arba gamina pakuotes su istorinių asmenybių ar epochų atvaizdais. Taigi tai pirkėją veda į mintį, kad prekė buvo populiari tarp, pavyzdžiui, karališkojo kraujo atstovų. Natūralu, kad niekas negalvoja apie šių minčių teisingumą.

Dar keletas gudrybių yra principai, pagrįsti prekių ženklais ir šalimis. Belgišką šokoladą žmogus visada rinksis tarp belgiško ir rusiško šokolado. O tarp kiniškų ir šveicariškų laikrodžių jis tikrai rinksis šveicariškus. Ir šį nustatymą galima priskirti daugeliui produktų. Ir nesvarbu, kad, pavyzdžiui, tą patį „belgišką“ šokoladą galima pagaminti Rusijoje, o ant „šveicariško“ laikrodžio parašyta, kad jie pagaminti Kinijoje. Pirkėjas tiesiog nesidomės tiesa. Na, o jei pasirenkama tarp garsaus ir garsaus dizainerio suknelės ir panašios mažiau žinomo prekės ženklo suknelės, tai beveik visada bus pasirenkama pirmoji. Nors kokybė ir kaina gali net nelabai skirtis. Tai yra pagrindiniai reklamos įtakos žmogaus sąmonei principai.

Jei kalbėtume apie reklamos poveikį, galima pastebėti, kad jis gali būti ir teigiamas, ir neigiamas. Yra daug reklaminių reklamų, skatinančių dalyvauti gyvūnų apsaugos, vaikų apsaugos, istorijos ir kultūros kūrinių apsaugos ir kt. Tai tikrai teigiami dalykai, be to, reklama prisideda prie žmonių poreikio atsiradimo geresnis gyvenimas. Po gražių ir ryškių nuotraukų ekrane žmogus pasąmonės lygmenyje pradeda rinktis kokybišką maistą ir drabužius, geriausias gyvenimo sąlygas, poilsį geriausiose vietose ir pan.

Iš neigiami taškai galima atskleisti, kad reklama dažnai orientuojasi į vaikų sąmonę. Pasitaiko atvejų, kai vaikai reklamoje pakartojo tai, kas įvyko. Pavyzdžiui, berniukas per televizorių pamatė, kad vyras iššoko pro langą ir skrenda, ir nusprendė tai pakartoti, manydamas, kad viskas bus taip pat, kaip reklamoje. Deja, tai nesibaigė gerai. Kitas neigiamos įtakos pavyzdys yra įspūdis, kad vaikams svarbu įsigyti tam tikrų dalykų. Neretai vaikai, pažiūrėję filmuką, tėvus „tempia“ už rankos į parduotuvę ir reikalauja ką nors nupirkti, sutelkdami dėmesį į tai, ką jiems primetė televizorius. Natūralu, kad tėvai negali atsisakyti savo mylimo vaiko. Be to, reikia pastebėti, kad dauguma reklamų žmonėms atrodo erzinančios ir įkyrios. Tai taip pat gali būti siejama su neigiamu poveikiu, nes gali paveikti nervų sistemą.

Atskirai reikėtų pažymėti labai svarbų reklamos vaidmenį. Tai padeda ugdyti savarankišką ir brandų žmogų, ugdant tokią asmeninę savybę kaip gebėjimas sąmoningai rinktis. Žmogus ugdo gebėjimą nepasiduoti reklaminiams triukams ir „atsikratyti“ nereikalingos informacijos. Tėvai turėtų tai nepamiršti ir padėti ugdyti šią savo vaikų savybę.

Taigi, apibendrinant galima pastebėti, kad reklama yra svarbi visuomenės dalis. Ir tai turi įtakos žmogui, tačiau šis poveikis ne visada yra blogas. Todėl reklama turi būti žmogaus gyvenime.

Dažnai vartotojas pripažįsta šią svarbą ir yra tolerantiškas jos buvimui. Žinoma, kiekvienas vartotojas, rinkdamasis produktus, naudojasi reklama moderni rinka. Tačiau kokį vaidmenį žmogaus gyvenime turėtų atlikti, kiekvienas sprendžia pats.

Bibliografinis sąrašas:

1. Lebedevas-Lyubimovas A.N. Reklamos psichologija. - Sankt Peterburgas: 2002. - 368 p.: iliustr. - (Serija "Psichologijos magistrai")
2. Khromovas L.N. Reklaminė veikla: menas, teorija, praktika. Petrozavodsko AO Folium, 1994 m.

Atsiliepimai:

2015-12-26, 11:14 Klinkovas Georgijus Todorovas
Apžvalga: Straipsnį rekomenduojama publikuoti po peržiūros ... Pagrindas: 1 / Reklamos poveikis žmogui yra netikslus konstruktas .... 2 / Turi būti paveikta reklamos istorija ir jos socialinė reikšmė ... 3 / Sociometrinė reklamos strategijos taikymo ribos pagrindinių klientų grupių atžvilgiu ... 4 / Pagrindinės psichologinės žmonių kategorijos, kurioms reklamos valdymas yra kliento elgesio motyvas...

2015-12-30, 07:07 Nazmutdinovas Rizabekas Agzamovičius
Apžvalga: Tema įdomi, o medžiaga gera, bet ją reikia užbaigti pagal Klinkov E.T. rekomendacijas.