Cum se face o listă de sortimente de mărfuri. O listă asortimentală de bunuri pentru o unitate de vânzare cu amănuntul pe o zonă închiriată. Cum se formează sortimentul

Formarea sortimentului magazinului

Uneori, managerii de magazine argumentează astfel: de ce trebuie să înțelegem clasificările de produse, categoriile etc. Magazinul există deja, sortimentul a fost definit de mult, ei bine, da, se adaugă ceva, se scapă ceva. Trebuie să optimizăm sortimentul, nu să îl formăm. Pe de o parte, astfel de directori au dreptate - la baza lor, sortimentul, cel mai probabil, nu ar trebui schimbat (dacă magazinul este în general eficient). Pe de altă parte, situația nu stă pe loc: piața de mărfuri se dezvoltă, se dezvoltă și concurenții, iar toate acestea trebuie monitorizate și ținute în pas cu vremurile. În caz contrar, cumpărătorii vor simți rapid că rămâneți în urmă și veți începe să pierdeți vânzări. Fără a înțelege abordările corecte ale clasificării mărfurilor și al formării unui sortiment, nu veți putea răspunde la multe întrebări „simple”, dar frecvente:

Avem nevoie de 378 de ceaiuri sau sunt suficiente 200? Sau 150? Dacă 200 este suficient, care ar trebui lăsate și care ar trebui eliminate? Și ce ar trebui inclus în sortiment în schimb?

Poate vom cumpăra coniac XO, anul trecut, o dată, un cumpărător a condus un Mercedes la taraba noastră și a cerut coniac francez?

28 de tipuri de mazăre verde conservată - este mult sau este normal?

Ce sortiment de produse de Revelion ar trebui să cumpărăm? Ai nevoie de hârtie igienică pentru Moș Crăciun? Sau poate cumpărați preparate de Revelion?

Aceste întrebări par doar simple, de fapt, răspunsul greșit poate provoca consecințe negative semnificative. Să luăm în considerare un exemplu din practică. Magazin alimentar, situat în suburbiile unui oraș mic cu o populație de aproximativ 300 de mii de locuitori, are o suprafață de aproximativ 170 m2. Există aproximativ 2.000 de articole în sortiment, în principal produse alimentare pentru fiecare zi: produse lactate, pâine, apă, cârnați, congelate, cereale și paste, cofetărie etc. Magazinul este situat langa statia de autobuz, in jurul - Case din lemn. După două cazuri de „sosire” a unor cetățeni destul de înstăriți care, potrivit angajaților magazinului, au făcut achiziții în sume impresionante, s-a decis achiziționarea de alcool tare de elită: whisky, coniac, vodcă scumpă. L-au cumpărat, dar mai mulți cetățeni bogați nu au trecut pe aici, iar un an mai târziu magazinul a decis ce să facă cu acest produs. Iar localnicii, uitându-se la alcool scump într-un dulap de sticlă închis, erau mereu enervați: „Ce scump, cine va cumpăra asta!” Concluzie: înainte de a lua decizii cu privire la introducerea mărfurilor în sortiment, trebuie să înțelegeți posibilele consecințe. Luați în considerare cum să abordați formarea sortimentului, la ce trebuie să acordați atenție.

Gamă- Aceasta este o listă de mărfuri vândute în magazin, compilată pe tipuri, tipuri, soiuri, dimensiuni și mărci.

Gama este caracterizată de trei indicatori principali:

Lărgimea gamei (câte grupuri de mărfuri oferte de magazin)

Adâncimea sortimentului (câte articole de mărfuri sunt oferite în fiecare grupă de produse);

Sortiment echilibrat (cât de reușită este combinarea diferitelor grupe de produse în ceea ce privește formatul magazinului, nevoile clienților și gama de prețuri).

Formarea sortimentului magazinului și gestionarea acestuia depinde de:

Obiectivele strategice ale companiei;

Caracteristicile grupurilor țintă și secundare de cumpărători;

Resurse disponibile (finanțare, furnizori, etc.).

Adesea, formarea sortimentului este abordată pe principiul „cumpără și vezi cum merge”. Rezultatul acestei abordări este binecunoscut de mulți: magazinul se transformă într-un muzeu, iar bunurile - în exponate de muzeu care pot fi vizionate fără a trece dincolo de gard. Cealaltă extremă este încrederea în cuvinte reprezentant de vazari care cred sincer că produsul lor este cel mai bun și cel mai popular. Nu este un fapt că un produs care se vinde rapid într-un magazin dintr-o zonă învecinată va fi la fel de popular printre clienții tăi.

Pentru a forma sortimentul magazinului, trebuie să întocmiți și să determinați următoarele poziții.

I. Clasificator de mărfuri- structura sortimentului, lista claselor, grupelor, subgrupelor, categoriilor care compun sortimentul magazinului (Tabel 2.1, 2.2). În mod tradițional, un clasificator de produse constă din cinci niveluri de ierarhie. Fiecare nivel poate avea propriul nume, deși acest lucru nu este necesar.

nivelul 1(deseori definit ca o clasă de bunuri) - cel mai înalt nivel de generalizare, de exemplu, "produse alimentare"și "bucăruri non-alimentare" sau " haine" și "pantofi" - adică ceea ce în viziunea cumpărătorului este unit printr-un scop funcțional comun. De exemplu, „produsele alimentare” sunt ceea ce mănâncă, iar „produsele nealimentare” sunt ceea ce nu mănâncă deloc, „hainele” sunt ceea ce poartă pe corp, „pantofii” sunt ceea ce poartă pe picioare. .

al 2-lea nivel(definit adesea ca un grup de mărfuri) este o colecție de bunuri unite de anumite aspecte comune- tipul de produs, metoda de producție etc. ( De exemplu, „produse lactate”, „ produse de patiserie», « Îmbrăcăminte pentru femei”, „încălțăminte pentru bărbați”, „mobilier”, „lampi”, „accesorii pentru casă”).

Nivelul 3(definit adesea ca o categorie de produse) este un set de bunuri pe care cumpărătorul le percepe ca fiind similare între ele sau bunuri care sunt combinate prin partajare. Mai simplu spus, o categorie de produse este ceea ce un client merge la magazin pentru a cumpăra. Pentru lapte, chefir și iaurturi (și nu pentru produse lactate). Pentru un tricou, tricou și pulover (nu tricotaje). Pentru pantofi, cizme și sandale (și nu pentru pantofi). În spatele aspiratorului, mașinii de spălat și încălzitorului (și nu în spate aparate electrocasnice). În spatele canapelei din sufragerie birouși o bibliotecă (și nu în spatele mobilierului).

Nivelurile 4 și 5(definite adesea ca subcategorii sau segmente de categorii) sunt produse care sunt grupate in functie de unele caracteristici intraspecifice. De exemplu, laptele din categoria sa este împărțit după tipul de lapte ( vacă, capră, bivol); după tipul de prelucrare ( sterilizat, pasteurizat, topit); prin conținutul de grăsimi. Pantofii sunt împărțiți în funcție de materialul de fabricație în pantofi din piele naturală, pantofi din piele artificială, pantofi din pânză etc.În plus, pantofii pot fi împărțiți în funcție de stil - clasic, sport, confort, petrecere etc. Televizoarele, de exemplu, sunt împărțite în Televizoare LCD, televizoare cu plasmă și televizoare cu tub electric. De asemenea, televizoarele sunt împărțite în funcție de dimensiunea ecranului. Este important ca cele mai importante proprietăți (caracteristici) ale produsului să fie luate ca bază pentru separarea nivelurilor 4 și 5 ale clasificatorului de mărfuri. În același timp, unele produse pot avea 3, 4 sau 5 niveluri în ierarhia clasificatorului de produse, adică 5 este numărul maxim de niveluri.

Un clasificator de produse cu cote stabilite de grupuri/categorii poate fi comparat cu un coș cu multe celule de diferite dimensiuni și forme, fiecare dintre ele umplută cu anumite bunuri. De exemplu, avem un magazin de îmbrăcăminte. În primul rând, împărțim întregul sortiment în haine pentru femei, bărbați și copii - acesta va fi cel mai nivel inalt generalizări în clasificatorul de mărfuri. Fiecare tip de îmbrăcăminte ar trebui să aibă o anumită pondere în sortiment, de exemplu, vom avea 33% din fiecare grupă de îmbrăcăminte din sortiment. Mai departe, în cadrul fiecărei părți, determinăm ce tipuri de îmbrăcăminte și în ce cantitate vom prezenta: fie pe mărci, fie pe tipuri de îmbrăcăminte, fie pe colecții. De exemplu, am decis că îmbrăcămintea pentru femei va fi reprezentată de trei linii: casual (casual) - 50%, business (birou) - 30% și de seară (seara) - 20%. În continuare, împărțim hainele de zi cu zi în capsule, iar capsulele în tipuri de îmbrăcăminte (capsula: jachetă, fustă, pantaloni etc.). Cea mai mică celulă (cel mai scăzut nivel de clasificare) este descrierea titlului: jachetă de damă decupată cu mâneci lungi din bumbac cu elastan. Această celulă poate fi umplută cu un anumit număr de jachete: roz sau verde, cu sau fără buzunare plaste, cu inserții din dantelă sau cu garnitură de blană, în funcție de gusturile clienților țintă, tendințele modei ale sezonului, ofertele furnizorilor și direcția aleasă a magazinului.

Tabelul 2.1. Exemple de compilare a clasificatoarelor de mărfuri (extrase)

Alimente

Electrocasnice si electronice

Bijuterii

Tabelul 2.2. Exemple de liste de sortimente Produse alimentare

Aparate

Bijuterii

În practică, compilarea unui clasificator de produse este una dintre cele mai dificile etape de lucru privind formarea și optimizarea sortimentului. În primul rând, nu există clasificatoare de produse „universale” sau standard – fiecare magazin sau lanț de retail are propriul său clasificator de produse. Acest lucru se datorează diferențelor în sortimentul magazinelor, astfel încât și gruparea mărfurilor diferă. De exemplu, într-un supermarket cu un mic spațiu de vânzare cu amănuntul două grupe de produse - „Nutriție diabetică” și „Nutriție sănătoasă” - pot fi combinate într-un singur grup cu o reducere a sortimentului în interior (de exemplu, nu vor exista produse din soia sau nutriție pentru sportivi). Într-un hipermarket, vasele și cadourile vor alcătui două grupe (categorii) diferite de produse, iar într-un magazin mic (aproximativ 500 m2), vasele și cadourile vor alcătui o categorie cu două subcategorii. Și în acest ultim caz, în această categorie nu se va mai cuprinde oalele, tigăile, gama de preparate va fi mai apropiată de cadou: prese franțuzești, perechi de ceai împachetate cadou, sare-piper etc.

La compilarea unui clasificator de produse, este important să se prevadă un număr excesiv de grupuri și categorii de produse, astfel încât, în viitor, la introducerea de noi tipuri de mărfuri, să nu fie necesară modificarea clasificatorului în sine și, în consecință, a codurilor de produs.

în continuare destul de multe punct important– respectarea consecvenței interne și a consecvenței în pregătirea unui clasificator de mărfuri. Un clasificator logic corect combină grupuri de bunuri cu același nivel de generalizare la același nivel.

Corect:

Uleiuri auto:

Uleiuri auto de producție internă.

Nu dreapta:

Uleiuri auto:

Uleiuri de motor importate;

Uleiuri auto de producție internă;

Uleiuri auto marca "X".

Sau, de exemplu, este imposibil în cadrul aparate electrocasnice distinge între aparatele electrocasnice mari, electrocasnicele mici, echipamentele audio-video și echipamentele informatice, deoarece aparatele electrocasnice mari și mici se disting pe baza: dimensiunea (dimensiunile) echipamentului, și echipamente audio-video și tehnologia calculatoarelor- pe baza scopului. În acest caz, este logic să alegeți aparatele de bucătărie și electrocasnicele de uz casnic în loc de electrocasnicele mari și mici.

De asemenea, este extrem de important ca clasificatorul NU POATE AVEA niveluri de ierarhie cu denumiri: „învechit”, „nelichid”, „stoc”, „vechi”, „diverse”, „ce este de retras din sortiment”, „ce nu este nicăieri”. nu a intrat”, etc. Dacă se dovedește că există bunuri care „nu se potriveau nicăieri”, cel mai probabil se impune o revizuire a temeiurilor de clasificare. Este indicat să nu permiteți acest lucru, gândindu-vă dinainte în ce măsură denumirea nivelului poate include sau nu toate rubricile propuse. Marcarea mărfurilor nelichide, a mărfurilor de retras din sortiment etc. trebuie efectuată în Sistem informatic companiile într-un alt mod, de exemplu, puteți introduce așa-numita „starea produsului”, care poate avea mai multe opțiuni:

Produs real (a fi vândut în lanțuri de magazine),

Bunuri învechite (nu se efectuează achiziții, există o vânzare de solduri existente),

Produs nou (produs introdus recent în sortiment într-o „perioadă de probă”),

Produs irelevant (produs complet retras din gamă),

Articol sezonier (articol supus vânzării doar în anumite perioade).

De asemenea, este important să se formuleze corect denumirile nivelurilor în clasificatorul de mărfuri: acestea nu pot denumi, de exemplu, „băcania 1” și „băcania 2”. Numele grupurilor, subgrupurilor, categoriilor ar trebui să difere ca semnificație între ele și să implice conținut diferit - fiecare grup are propriul său set specific de bunuri care nu mai pot fi atribuite unui alt grup, subgrup, categorie. Acesta este un punct foarte important, de aceasta va depinde posibilitatea (sau imposibilitatea) de a efectua o analiză eficientă a sortimentului.

Adesea apare întrebarea, unde să puneți mărfurile de sezon? De exemplu, briciul care apare cu „rechizite pentru picnic” – este „ustensile și accesorii pentru gătit/servire” sau „rechizite pentru picnic”? Șervețelele de Anul Nou se referă la „șervețele” sau la „produse de sezon de Anul Nou”? De regulă, dacă un produs prin natura sa poate fi atribuit grupului/categoriei principale (permanente, nesezoniere), atunci ar trebui să îi fie atribuit acestuia. De exemplu, șervețele de Anul Nou - la "șervețele". În acest caz, pur și simplu are sens să organizezi un punct de vânzare suplimentar pentru șervețele de Revelion alături de alte bunuri de Revelion. Si aici decorațiuni de Crăciun, beteală, brazi de Crăciun vor alcătui categoria de sezon propriu-zisă „Marfuri de Revelion”. Un cuțit, care este conceput special pentru condiții de camping, ar trebui să fie clasificat drept „bunuri de picnic”.

Astfel, baza pentru formarea sortimentului este compilarea unui clasificator de mărfuri, care, pe de o parte, trebuie să corespundă arborelui deciziilor de cumpărare. public țintă(mai multe despre acest lucru în secțiunea următoare), pe de altă parte, pentru a fi corect din punct de vedere logic, deoarece este pe care întregul sistem de contabilitate. Și încă ceva: nu trebuie să uităm pentru cine este construit în cele din urmă clasificatorul - pentru un specialist în achiziții, un comerciant, un operator de primire a mărfurilor, adică pentru cei care au legătură directă cu achiziționarea și contabilitatea circulației mărfurilor. Prin urmare, clasificatorul ar trebui să fie convenabil pentru utilizarea de către acești angajați.

II. Lista sortimentelor(matricea sortimentului)- aceasta este o listă de nume de produse pentru a completa toate celulele fără excepție din „coșul” clasificatorului de produse. Această listă este o valoare variabilă, deoarece există întotdeauna unele modificări: au scos produsul din sortiment, au introdus unul nou etc.

Pentru comoditate, puteți introduce coloanele „furnizor”, „manager de categorie”, etc. în lista de sortimente.

Lista de sortimente este împărțită în trei tipuri:

1) sortiment minim, sau așa-numitul sortiment „de bază”, adică o listă de mărfuri care urmează să fie vândute în toate magazinele rețelei;

2) liste de sortimente de formate/regiuni/magazine, adică liste de mărfuri care urmează să fie vândute în magazine de un anumit format, sau o anumită regiune, sau un anumit magazin;

3) lista generală de sortiment - o listă cu toate bunurile disponibile pentru vânzare într-un lanț de magazine.

III. Matricea „furnizor-produs”- aceasta este deja o listă de mărfuri specifice și toți furnizorii care furnizează aceste bunuri. Relevant doar pentru acele magazine care au mai mulți furnizori pentru un singur tip de produs. Dacă magazinul este mono- sau multi-brand, atunci o astfel de matrice nu este compilată. O astfel de matrice este un instrument pentru gestionarea achizițiilor de bunuri și a aprovizionării (Tabelul 2.3).

Masa 2.3. Matricea „Furnizor de bunuri”

IV. Cote de produse/categorii/subcategorii de produse și articole de mărfuri din sortiment- câte anumite mărfuri trebuie prezentate ca procent din numărul total stabilit de articole de produs prezentate în magazin.

De obicei, cotele claselor de produse din sortiment sunt strict reglementate, deoarece diferitele clase de mărfuri dintr-un singur magazin sunt vândute în moduri complet diferite, au profitabilitate diferită și necesită abordări diferite de management. De exemplu, este necesar să se definească strict cotele de produse alimentare și nealimentare Produse alimentare, acțiuni de haine și încălțăminte, acțiuni de haine, pantofi, mobilier, alimente, jucării într-un magazin de articole pentru copii.

În magazinele cu o anumită specificitate de produs și un anumit format, există rapoarte „decontate”. De exemplu, într-un hipermarket, aproximativ 40% din sortiment este format din produse alimentare și aproximativ 60% din sortiment este produse nealimentare. În supermarket și magazin universal, aproximativ 80% sunt produse alimentare, 20% sunt produse nealimentare. Pantofii dintr-un magazin mixt de îmbrăcăminte și încălțăminte ocupă nu mai mult de 10-15% din sortiment.

Într-un magazin de articole pentru copii multiprofil domină de obicei hainele și încălțămintea, urmate de jucării și alimente, mobilier ca pondere în sortiment pe ultimul loc.

În ceea ce privește grupele de produse și categoriile de produse, nu există reguli stricte de distribuire a acțiunilor, acestea trebuind să fie determinate de magazinul însuși, pe baza practicii consacrate, a rezultatelor eficienței financiare și a poziționării magazinului. De exemplu, în magazinele obișnuite de bijuterii dintr-un segment de preț scăzut și mediu, cotele grupelor de produse pot fi aproximativ următoarele:

Articole din argint - aproximativ 10%;

Articole din aur fără inserții - aproximativ 20%;

Articole din aur cu inserții neprețioase - aproximativ 25%;

Produse din aur cu inserții din pietre ornamentale - aproximativ 20%;

Articole din aur cu inserții semiprețioase - aproximativ 15%;

Articole din aur cu inserții prețioase - aproximativ 10%.

Pe lanț - 25%;

Pandantive - 20%;

Inele - 20%;

Cercei - 15%;

Bratari - 10%;

Colier - 7%;

Piercing - 3%.

V. Sortiment minim de mărfuri, sau sortiment „de bază” - o listă de articole de mărfuri care trebuie să fie prezente în mod constant în sortimentul magazinului, indiferent de schimbări sezoniere sortiment. Sortimentul minim este alcătuit pe baza grupelor de produse existente și depinde de specificul produsului și de formatul magazinului. De exemplu, în mod normal - cu o matrice de sortiment completă - ar trebui să existe cinci tipuri de jachete cu caracteristicile necesare și cel puțin două.

Același lucru este valabil și în exemplul alimentar: de exemplu, sucurile sunt reprezentate într-un magazin de cinci mărci în anumite proporții (30%, 25%, 20%, 15%, 10%). Marca numărul 1 ar trebui să aibă o linie de șapte tipuri principale de suc: portocale, mere, cireșe, roșii, piersici, ananas, struguri. Sortiment minim - prezența primelor patru tipuri de suc.

Sortimentul „de bază” pentru lanțuri de magazine este deosebit de important: trebuie să fie prezent în toate magazinele lanțului, indiferent de locația și formatul magazinului din cadrul lanțului. Acest text este o piesă introductivă.