Vedeți paginile în care este menționat termenul de ofertă cu ridicata. Caracteristicile comerțului cu ridicata

Comerțul cu ridicata este vânzarea și cumpărarea de bunuri. Lucrătorii din această activitate asigură o legătură între producători și consumatori. Uneori, o întreagă organizație devine client al unei întreprinderi angro. Este în esență atât un cumpărător, cât și un consumator. Dar cel mai adesea există una sau mai multe legături intermediare. În timp ce produsul și-a încheiat întreaga călătorie de la angrosist la consumator, de obicei trece prin 2-3 intermediari (retailerii).

Marketingul cu ridicata include orice tip de activitate legat de vanzarea de servicii si produse catre persoane care le vor revande sau le vor folosi in scopuri personale sau de afaceri.

Ce este en-gros?

Comertul cu ridicata este unul dintre tipurile de activitate economica care contribuie la stabilirea de legaturi intre furnizori si cumparatori. În timpul interacțiunii lor, fiecare are propriul său beneficiu. Cumpărătorii obțin un produs accesibil, vânzătorii obțin un profit.

În prezent, comerțul cu ridicata se dezvoltă foarte rapid, furnizorii și aria lor de activitate se extind zi de zi. Acest lucru se datorează profitului constant, venit bun. În plus, apariția de noi furnizori este benefică pentru cumpărători, întrucât gama și concurența dintre aceștia este în creștere. Acest lucru duce invariabil la o reducere a costului de producție și, ca urmare, la o scădere a prețurilor la punctele de desfacere finale.

La angro nu există o cantitate fixă ​​de mărfuri livrate. Se încheie un acord între furnizor și cumpărători, care indică cantitatea și numărul de produse. Se poate spune doar fără echivoc că comerțul se desfășoară în loturi. De obicei, livrarea se concentrează pe revânzarea ulterioară către cumpărătorul final.

Angrosiştii şi diferenţele lor faţă de comercianţii cu amănuntul

Un angrosist este o companie sau o persoană fizică care desfășoară o activitate conexă. Își oferă serviciile nu numai organizațiilor cu amănuntul, dar și către producători și birourile lor de vânzări.

Centrul en-gros și persoanele care desfășoară această activitate diferă de cele de retail prin câteva caracteristici:

• Minimizarea reclamei. Angrosistul se ocupă cu clienți profesioniști care colectează ei înșiși informații despre produse. Numai utilizatorii finali sunt interesați de publicitate.
• Dimensiunea maximă a tranzacțiilor, precum și o zonă mare de tranzacționare. În comparație cu comercianții cu amănuntul, acești parametri sunt de câteva zeci (sau chiar de sute) de ori mai mari.
• Diferite poziții în ceea ce privește normele juridice și impozitarea de către stat.

Uneori, producătorii ocolesc angrosiştii şi vând bunuri pe cont propriu. Dar se concentrează în principal pe întreprinderile mici. Marii producători preferă să nu piardă timpul în căutarea clienților.

Comerțul cu ridicata și esența lui

Centrul de comerț cu ridicata interacționează inițial cu producătorii. Merge la biroul de vânzări, de unde „ridică” o anumită cantitate de produse (uneori toate bunurile). Apoi merge la retaileri, noi distribuim lotul între ei. Din nou, uneori, toate bunurile sunt preluate de un singur reprezentant sau companie. După aceea, produsele sunt livrate direct în sfera consumului personal.

Cea mai importantă sarcină de acest tip activitate economică este reglementarea cererii și ofertei. Centrele de tranzacționare, de fapt, pot face față cu succes, deoarece sunt așa-numita verigă intermediară. Unele dintre bunurile pe care le dețin, apoi cererea pentru ele va crește. De asemenea, pentru a crește oferta, produsele sunt furnizate pe piață din abundență.

De remarcat faptul că activitatea de comerț cu ridicata este semnificativ limitată. Poate funcționa numai cu datele care îi sunt date. Nu poate influența sfera producției sau marketingului final. Și cu siguranță nu are niciun impact direct asupra consumatorilor.

Funcții de comerț cu ridicata

Întreprinderile de comerț cu ridicata sunt surse de comunicare între regiunile individuale ale țării și, de asemenea, în sens global, contribuie la interacțiunea dintre state, atât învecinate, cât și îndepărtate. Aceasta este funcția lor principală. Dar există și unele minore:

• Stimulare întreprinderile producătoare privind crearea de noi produse, modernizarea modelelor vechi și introducerea pe scară largă a tehnologiilor moderne.
• Participarea la crearea unei game de bunuri si servicii, monitorizarea starii pietei.
• Asumarea riscului de afaceri. Unele articole pot deveni necomercializabile. Prin urmare, nu va exista cerere pentru ele în rândul comercianților cu amănuntul. Nu va fi posibilă returnarea fondurilor investite.
• Organizarea operațiunilor de depozit, asigurarea tuturor condițiilor de depozitare a anumitor produse.

În sfârșit, trebuie subliniat că comerțul cu ridicata cu produse este destinat pentru încă o funcție. Ea este angajată în livrarea de mărfuri către rețeaua de vânzare cu amănuntul. În caz contrar, nu vor vedea utilizatorul final.

Nivelurile de retail și de servicii pentru clienți

Comerțul cu ridicata și cu amănuntul sunt foarte asemănătoare. Ambele concepte implică faptul că se vor desfășura activități legate de vânzare. Dar vânzările cu amănuntul - vânzarea de produse către consumatorii finali care îl vor folosi în scopuri personale, departe de comerț.

În activitatea în cauză, există mai multe niveluri de serviciu:

1. Autoservire. Aceasta implică faptul că o persoană va alege în mod independent bunurile și numele acestora.
2. Selecție gratuită de produse. Indică faptul că consumatorului i se vor oferi multe bunuri cu același scop, dintre care le va alege pe cele care îi plac cel mai mult.
3. Serviciu limitat.
4. Servicii complete (ca, de exemplu, într-un restaurant).

Există un număr mare de afaceri cu amănuntul. Acestea includ diverse magazine, unități de catering și altele.

Afaceri cu ridicata de la zero: cum să începeți tranzacționarea, ce trebuie să știți? Astăzi, această întrebare îngrijorează mulți oameni. Motivul este simplu: această zonă poate aduce venituri considerabile.

Scurta descriere

Această industrie implică revânzarea bunurilor de la furnizorul de la care sunt achiziționate în vrac către cumpărători (de exemplu, magazine alimentare), către care mărfurile sunt transferate în loturi mult mai mici. Este important să înțelegem că nu vorbim despre vânzarea către consumatorul final, ci către antreprenori.

Cerințele cheie pentru o afacere cu ridicata de succes sunt închirierea sau achiziționarea unui spatiu mare care va fi folosit ca depozit de bază. Este important să alegeți locația potrivită, deoarece ar trebui să fie convenabilă pentru clienți. În plus, această afacere este solicitantă în ceea ce privește investiția inițială, deoarece închirierea și cumpărarea de bunuri va costa o sumă rotundă.

În primele etape, sarcina cheie este de a găsi furnizori și cumpărători care vor vinde mărfurile în viitor.

Avantaje și dezavantaje

1. Nu e nevoie de campanie publicitara. În schimb, va trebui să vă asigurați o bază de clienți în avans.
2. Când lucrați cu mari prețuri cu ridicata sunt mult mai mari.
3. Zona de vânzare a mărfurilor este cât mai largă.
4. Oportunitatea de a lucra cu mari producatori care apeleaza adesea la serviciile companiilor en-gros.
5. Lucrați numai cu cele mai profitabile poziții de mărfuri, inclusiv alcool, produse din tutun și semifabricate.
6. Economii la achiziționarea de bunuri.
7. Posibilitatea de a primi plata direct la livrare, fără a aștepta vânzarea finală a lotului.
8. Reguli simple și sistem fiscal. Va trebui doar să plătiți contribuții regulate la sistemul fiscal simplificat sau OSN.
9. Absența situatii conflictuale din cauza discrepanţelor datorate reglementărilor stricte de încheiere a contractelor în acest domeniu.

• Solicitări frecvente de plăți amânate.
• Cumpărătorii cu experiență vor încerca în mod constant să reducă prețul.
• Datorii frecvente și serioase din partea cumpărătorilor.
• Cifra de afaceri semnificativă a clienților.
• Cerințe de la clienți cu diverse ocazii, de exemplu, aplicarea de autocolante speciale.
• Penalități uriașe pentru încălcarea contractului.

Mai mult plan de afaceri detaliat companie en-gros pe exemplul de lucru cu produse chimice de uz casnic poate fi descărcat de pe .

Începutul lucrărilor

Există două opțiuni principale de afaceri aici. Prima presupune acționarea ca o legătură între angrosist și rețeaua de retail care va vinde mărfurile. În al doilea caz, va trebui să ai de-a face cu revânzătorii, apar markup-uri semnificative, care în cele din urmă afectează negativ profiturile.

În etapa inițială, va trebui să înregistrați o persoană juridică, să închiriați un birou și să închiriați manageri profesionisti si contabili. De asemenea, va trebui să angajezi firmă de avocatură, care va însoți toate tranzacțiile. Separat, este de remarcat necesitatea de a închiria o clădire pentru un depozit în care mărfurile vor fi depozitate înainte de vânzare. În cazuri rare, se dovedește a face fără ea, ceea ce reduce semnificativ costurile.

Dacă intenționați să furnizați servicii pentru livrarea mărfurilor, va trebui să vă organizați propria structură care se va ocupa de acest lucru sau să încheiați un acord cu una dintre companiile de transport de pe piață astăzi.

Găsirea unei surse de finanțare

În fazele inițiale de lucru, va trebui să găsiți o cantitate considerabilă care va fi folosită pentru achiziționarea primelor loturi de mărfuri. Există trei idei principale pentru o sursă de finanțare:

1. Banca nu este profitabilă, deoarece organizațiile de credit finanțează uneori astfel de proiecte în condițiile cele mai nefavorabile pentru un om de afaceri.
2. Sprijin de stat pentru întreprinderile mici și mijlocii - nu ar trebui să sperați cu adevărat la această opțiune, deoarece se acordă prioritate finanțării agricultură, structuri socialeși direcții inovatoare de dezvoltare.
3. Persoane fizice - această opțiune este una dintre cele mai promițătoare, deși investitorii oferă adesea fonduri, solicitând în schimb un procent uriaș din încasări.

7 etape de descoperire

Deschiderea unei afaceri cu ridicata se realizează în mai mulți pași de bază. Deci de unde să încep?

Prima dintre acestea va necesita o analiză amănunțită a pieței pentru a determina cele mai lichide categorii de mărfuri care pot fi vândute cât mai repede. O atenție deosebită trebuie acordată vânzării produselor alimentare.

La a doua etapă strategie de marketing este determinată nişa în care va lucra întreprinderea. Cea mai ușoară și mai accesibilă opțiune pentru începători va fi să lucreze cu loturi de mici angro. Acest lucru vă va permite să vă perfecționați abilitățile, astfel încât să puteți trece apoi la oferte mai mari și mai în numerar.

În etapa următoare se face selecția finală a grupelor de produse. Cel mai bine este să lucrați cu acele bunuri pe care le cunoașteți direct. Drept urmare, puteți face față cu produse din orice industrie, dar acest lucru va dura mult timp. După aceea, trebuie să găsiți un producător de produse care să ofere prețuri accesibile.

În paralel, sunt căutați consumatori, cărora le vor fi furnizate produsele. Un punct important: nu trebuie să lucrați cu mărfuri exclusive, deoarece este dificil să găsiți cumpărători pentru acestea, precum și cu produse perisabile.

Următoarea etapă a modelului de descoperire va fi selecția depozit. A nu avea propriul depozit poate duce la o mulțime de probleme. Cel mai adesea, din cauza penuriei de astfel de imobile pe piață, chiria este foarte mare. Acest lucru este valabil mai ales pentru camerele mari în locuri bine amplasate.

Poate că punctul cheie în afacerea cu ridicata este căutarea unui furnizor. În mod ideal, ar trebui să fie în apropierea teritorială de depozitul de bază. Marii producători de la nivel regional sunt interesați să lucreze cu companii en-gros, așa că nu va fi dificil să încheie un acord. Cooperarea pe termen lung este în interesul tuturor părților. Vă va permite să primiți diverse bonusuri și reduceri în viitor.

Recrutarea pentru departamentul de marketing este de asemenea punct important. Reprezentant de vazari trebuie să fie calificat să caute puncte cu amănuntul. De asemenea, trebuie să angajezi șoferi, operatori care vor procesa cererile, un casier, un depozitar și un contabil.

În ultima etapă, nu mai rămâne decât achiziționarea de transport pentru transport. Cea mai bună opțiune- cumpărarea propriului camion. Dacă acest lucru nu este posibil, puteți încerca să îl închiriați. Pentru loturi mari, un stivuitor va fi util.

Metode de creștere a profitului

Principala metodă de creștere a profitului întreprinderii este creșterea clientelei și creșterea vânzărilor. Pentru a îmbunătăți acești indicatori, sunt utilizate mai multe metode de bază. În primul rând, aceasta este eficientizarea sistemului de management, desfășurarea unei campanii de publicitate clasice.

Caracteristica cheie a acestuia din urmă este o scară mult mai mică decât în ​​cazul altor afaceri – clientela este specifică, așa că o poți contacta direct.

Video: TOP nișe pentru a începe în afaceri cu ridicata.

Exemplu de plan de afaceri

Un scurt exemplu poate fi rezumat în tabelul următor.

Nu este un secret pentru nimeni că o afacere construită pe comerț tipuri variate bunuri, este cea mai de succes, mai ales când vine vorba de produse cu cerere mare, a căror cerere nu scade niciodată. Dar, din păcate, majoritatea antreprenorilor din ziua de azi au uitat puțin de o direcție atât de profitabilă precum comerțul cu ridicata. Principalul atu al acestui tip de activitate este că afaceri cu ridicata poți începe de la zero chiar și fără investiții financiare.

Caracteristicile activității

Primul lucru de reținut este definiția în sine - ceea ce numim exact angro. Munca în acest domeniu se bazează pe principiul că o companie sau o persoană își furnizează bunurile în cantități mari nu consumatorului final, ci unui alt antreprenor care le va vinde deja clienților direcți.

O altă caracteristică a comerțului cu ridicata este costul achiziției. Este, desigur, de multe ori mai mică decât cea la care consumatorul care a venit la magazin cumpără marfa. În acest caz, marja la produsele livrate de către vânzătorul inițial se realizează în valoare de 10-30 la sută din valoarea sa reală. Dar într-un magazin de vânzare cu amănuntul, proprietarul poate face deja un markup de 100-200%.

Este important de menționat că produsul în cauză nu este întotdeauna disponibil de la intermediar. Tot ce are nevoie este să facă o ofertă la un preț de chilipir, să găsească un cumpărător, apoi să negocieze cu furnizorul, să aranjeze livrarea și să-și obțină profit pentru acest tip de servicii. De aici concluzia – cu un proces bine organizat, nu sunt necesare investiții. În același timp, o abordare competentă vă va permite să petreceți nu mai mult de 10 minute pentru o astfel de tranzacție.

Nu uita însă de imaginea ta. Dacă lucrați cu câțiva clienți obișnuiți verificați, atunci cel mai probabil nu veți avea nevoie nici măcar de un birou. Dar la extindere baza de clienti va fi necesar să aveți grijă de un sediu decent și de angajați. Este puțin probabil ca un client serios să dorească să coopereze cu un intermediar care nici măcar nu are propriul birou.

Care sunt beneficiile

Procesul de afaceri al comerțului cu ridicata are o serie de avantaje față de comerțul cu amănuntul. Printre ei:

• oportunitatea de a obține profituri semnificativ mai mari;
• nu este nevoie să vă ocupați de diverse grupuri de mărfuri, vă puteți concentra doar pe una dintre ele;
• ușurința de implementare;
• nu este nevoie să căutați capital de pornire;
• o scurtă etapă pregătitoare.

Cu toate acestea, poți începe să lucrezi în această direcție chiar și cu o experiență minimă în afaceri în general.

Puncte importante

Organizarea procesului de vânzare cu ridicata ar trebui să înceapă cu o analiză amănunțită a pieței și a locului pe aceasta a produsului pe care doriți să-l vindeți. Dacă sunteți serios interesat de întrebarea cum să deschideți o afacere cu ridicata, ascultați următoarele sfaturi:

Lucruri de făcut

Încă o dată, trebuie subliniată importanța alegerii unei nișe pe care o ocupați pe piața angro. Pentru a face acest lucru, luați în considerare varietățile de forme de organizare din acest domeniu.

Angro mic

De obicei, antreprenorul acționează ca o legătură între cumpărător și producător. Este important aici să urmăriți toate tranzacțiile de la început până la finalizarea lor. Opțiunea de afaceri necinstite în acest caz este exclusă 100%, deoarece șansele de a vă pierde clienții sunt foarte mari.

Angro mic cu un anumit grup de mărfuri

Principiul de funcționare nu este diferit de cel anterior, cu excepția unui focus restrâns de activitate. Aceasta metoda a face afaceri vă va permite să studiați în detaliu piața produselor dvs., să urmăriți apariția de noi producători și concurenți. În același timp, aceste două modele vă permit să lucrați cu un alt intermediar care are acces la producător, deoarece acesta din urmă poate stabili o limită a volumului de achiziții, ceea ce vă scoate instantaneu din lista clienților săi.

Angro mediu și mare

În acest caz, munca se desfășoară direct numai cu producătorul, ceea ce vă permite să vă dezvoltați propria rețea de dealeri. Cu acest model, pur și simplu nu vă puteți lipsi de birou și personal, deoarece va trebui să lucrați cu entitati legale, care te obligă să joci după regulile pieței.

in cel mai bun mod alegerea unei direcții va fi studiul sectorului de producție din zona dumneavoastră. Orice întreprindere care produce acest sau acel produs are nevoie de componente, materii prime și alte materiale necesare producției.

Deci, de exemplu, dacă în orașul tău sunt multe firme care instalează interior și ușile de intrare, este foarte posibil să nu le deranjeze să discute momentul livrării micilor accesorii - mânere, încuietori, accesorii și elemente decorative.

Un alt exemplu de mic angro este furnizarea de piese de schimb pentru atelierele de reparații auto sau firmele care deservesc gospodărie și tehnologia calculatoarelor. Tot ceea ce este necesar în acest caz este să găsiți mai mulți producători sau furnizori Proviziiși detalii și discutați prețurile cu consumatorul.

Ca un mare angro, un grup alimentar de produse este mai potrivit, Materiale de construcție, hrănește pentru ferme, precum și materii prime pentru fabrici de produse alimentare și de procesare.

Principalul lucru în această zonă este să poți naviga și să înțelegi cum trăiește regiunea ta, de ce are nevoie, de ce bunuri îi lipsesc. Într-un cuvânt, trebuie să-ți arăți înclinațiile antreprenoriale, iar apoi succesul nu te va face să aștepți.

Comerț cu ridicata de la zero - cum să porniți o afacere cu ridicata: Video

Vânzările cu ridicata sunt vânzările de bunuri destinate revânzării. Adică, practic nu există vânzări unice, iar „împingerea” este inacceptabilă. Și, cel mai important, trebuie să ne gândim nu la vânzarea noastră, nu la cât de mult vom livra clientului, ci la cât de mult poate vinde el.

De fapt, pentru a crește vânzările angro, trebuie să devenim un expert în afacerile clienților noștri, în mod ideal, atunci când compania are propriile puncte de vânzare cu amănuntul și puteți înțelege cum are loc contactul cu cumpărătorul final, care sunt interesele acestuia. , care sunt modalitățile de organizare a vânzărilor.

Legile departamentului de vânzări en-gros:

1. Accentul se pune pe afacerea clientului, nu pe afacerea noastră. Din momentul în care începi să lucrezi cu en-gros, trebuie să uiți de vânzările tale și să te gândești doar la vânzările clienților. Cum să le creșteți, ce produs este cel mai popular, cum să creșteți profitabilitatea afacerii. Clientul va vinde, vei vinde și tu.

2. Lucru competent cu dealerii și distribuitorii, fără a interfera cu clienții obișnuiți. Este important să prioritizați comerțul cu amănuntul sau colaborarea cu reprezentanții. Uneori este logic să renunți la vânzarea cu amănuntul sau la reducerile semnificative pentru a sprijini dealerii. Și uneori trebuie să te concentrezi pe propriile tale vânzări, dacă există anumite resurse pentru asta.

3. Politica de pret si sistem de reduceri ar trebui configurat pentru interacțiunea pe termen lung și nu pentru tranzacții unice.

4. Monitorizarea periodică a ofertelor concurenților prin intermediul clienților care fie folosesc produsele concurenților, fie le-au folosit anterior.

5. Căutare constantă de noi clienți. Scopul principal al unui punct de vânzare cu amănuntul este acela de a obține profit prin creșterea vânzărilor, astfel încât aceștia sunt adesea gata să ia în considerare noi oferte. Și există șansa de a pierde un client, întrucât un concurent va oferi condiții mai bune. Dar înseamnă, de asemenea, că este mai probabil să îndepărteze un client de un concurent relativ ușor. Prin urmare, nu încetați niciodată să căutați noi clienți, chiar dacă cifra de afaceri este suficientă.

6. Analiza amănunțită a eșecurilor clienților. Un mic client a plecat. Ei bine, nu e mare lucru. Mai mult timp pentru a lucra cu cumpărători mari. De fapt, foarte înfricoșător. Din moment ce motivele care i-au determinat pe micii clienți să plece pot juca o glumă crudă cu cei mari. Afacerea este aranjată în așa fel încât clienții mici să fie mai flexibili pentru a supraviețui, a răspunde mai rapid la schimbări Mediul extern. Ca urmare, factorii care i-au influențat pe clientul mic îi vor afecta în curând pe cei mari. Prin urmare, pentru a crește vânzările en-gros, este necesar să răspundeți rapid la orice pierdere și să nu vă liniștiți până când motivele întreruperii relațiilor sunt absolut clare.

7. Pătrunderea în afacerea clientului. Cu cât cunoașteți mai bine afacerea clientului, cu atât sunt mai mici șansele de a o pierde, cu atât sunteți mai aproape de clienții finali, cu atât vânzările sunt mai eficiente.

8. Evaluarea potentialului clientuluiși stabilirea de obiective pentru manageri nu pe baza experienței anterioare, ci pe baza ponderii vânzărilor noastre în livrări. Managerul vinde clientului cu 100 de mii de ruble, iar această cifră de afaceri este în creștere, pare a fi bună. Dar potențialul acestui client este de 10 milioane de ruble. Sunteți pur și simplu folosit ca furnizor de rezervă. Și șeful departamentului de vânzări nu știe despre asta. Și mai rău, dacă managerul însuși nu știe despre asta.

9. Lucru competent cu rețele federale și regionale. Mulți furnizori în căutarea unui răspuns la întrebarea cum să crească vânzările angro se străduiesc să intre în rețea. Citiți articolul dacă să vă conectați la rețele și cum să vă conectați la rețele dacă decideți să faceți acest lucru.

Recrutarea pentru un departament en-gros este fundamental diferită de recrutarea pentru un departament obișnuit de vânzări. Funcțiile lor sunt semnificativ diferite, iar cunoașterea tehnicilor angro joacă un rol important.

Selectarea managerilor din departamentul en-gros:

1. Recrutarea personalului care lucrează în comerțul cu amănuntul de produse similare. Persoana cunoaște bine gama și afacerea cumpărătorului final. Cunoaște o marfă fierbinte și știe cum să vândă clienților finali. Cu o pregătire adecvată în elementele de bază ale vânzărilor angro, el poate avea mare succes în această direcție, deoarece cunoaște mentalitatea clientului.

2. Selecția de la o companie concurentă. Opțiunea cea mai evidentă, dar nu întotdeauna cea mai eficientă. Da, un manager vine cu cunoștințe de piață, da, un manager vine cu baza de clienți. Dar este el pregătit pentru faptul că produsul tău este semnificativ diferit de concurenți, este pregătit pentru faptul că își va schimba fața? Și cel mai important, dacă managerul ți-a schimbat un concurent, fuzionează el clienții cu cunoscuții săi din compania anterioară? Se va întoarce la compania anterioară dacă conducerea se răzgândește și îl va suna înapoi? Va merge la al treilea concurent, ducându-vă baza la baza anterioară? Nu spun că nu merită să angajezi astfel de oameni, uneori este foarte eficient, dar relația personală a managerului cu compania ta este foarte importantă.

3. Selectarea unui manager din industriile angro conexe. O opțiune bună. Are o bază de clienți, poate, fără a aduce atingere companiei dumneavoastră, să trimită clienți la vechea lui firmă pentru nevoi similare, cunoaște legile vânzărilor angro și principiul de funcționare al cumpărătorului final.

Indiferent de opțiunea pe care o alegeți, rețineți un lucru - este nevoie de un sistem de vânzări în comerțul cu ridicata, cu amănuntul și orice alte companii. Controlul pâlniei de vânzări, analiza cifrelor de vânzări lunare de către clienți, analiza numărului de clienți atrași și motivele pierderii sunt principalele instrumente de gestionare a departamentului de vânzări en-gros.

Mult succes in cresterea vanzarilor departamentului en-gros!

Ce face un „comerciant cu ridicata” și de ce ar trebui să trăiască?

De obicei, un angrosist este o companie comercială sau de comercializare și producție, așa că voi scrie în contextul acestei definiții. Cel mai interesant lucru este că pentru un retailer cu mai multe magazine, centrul de distribuție intern este de obicei „engrosistul” său intern, iar funcționarea sa este foarte diferită de cea a magazinelor „ultimul mile”.

Angrosistul are de obicei acorduri cu mai multe companii mari - distribuitori sau lucreaza direct cu producatorul. Uneori - pentru vânzări exclusive într-un anumit teritoriu. Ideea principală este că, spre deosebire de un distribuitor, un angrosist poate oferi un sortiment larg și interschimbabil/complementar de la diverși furnizori. Un exemplu este furnizarea de echipamente chinezești pe teritoriul Federației Ruse. Aceeași companie poate furniza produse atât din China, cât și din Rusia, America, Israel și chiar poate face ceva pe cont propriu.

Procesul principal al muncii angrosistului este să colecteze tot acest sortiment acasă, importând mărfurile, depozitându-le și lucrând direct cu companiile care vând mărfurile mai sus în lanț până la final (consumator). Un angrosist poate lucra el însuși cu utilizatorii finali (consumatorii), dar, de obicei, aceștia nu dau mai mult de 20% din cifra de afaceri totală, iar munca cu aceștia se desfășoară pe o bază reziduală.

S-a întâmplat că comerciantul cu ridicata ocupă nișa unui „intermediar”, preluând majoritatea hemoroizilor de-a lungul lanțului de livrare a produselor către consumator pentru el însuși - motiv pentru care este interesant pentru toți participanții. Pentru un producător/distribuitor, a fost eliminată necesitatea de a lucra cu 100.500 de contacte de „ultima milă” (retail): să se ocupe de importuri, logistică (transport și depozitare) și de a scoate bani și de a lucra cu văitarea fiecărui lucru mic - pentru ei, munca este concentrată într-o singură companie cu mai mulți clienți „lapați”.

Avantajul cheie pentru furnizor este predictibilitatea și volumele stabile de aprovizionare. De la „ultimul mile” așteptați hreanul - când și ce sunt gata să cumpere. Aceasta ținând cont de faptul că termenul de pregătire a mărfurilor poate fi de un an și trebuie să știi din timp în ce volum să fabrici produsele (materiale de achiziție, capacități de încărcare etc.). De asemenea, nuanța este că comerțul cu amănuntul nu are volumele care sunt de interes pentru fabrică. Chiar dacă comerțul cu amănuntul este mare, volumul comenzilor individuale către fabrică este încă mic - deoarece fabrica produce un singur tip de produs. Prin urmare, fabrica este adesea gata să lucreze cu retail, dar numai cu o marjă mai mare decât cu un angrosist - de aceea prețurile cu amănuntul și cu ridicata sunt separate.

Pentru comerțul cu amănuntul, un angrosist are acces la o gamă largă de produse de la mai mulți producători, disponibilitatea volumului necesar de mărfuri la un preț adecvat, disponibilitatea mărfurilor pentru cumpărare „aici și acum”, mărfurile sunt vândute deja prin vămuire. . Adesea, comerciantul cu ridicata acordă o plată amânată.

Este important de înțeles că, dacă în retailul offline formula succesului este „trei L” (deși acest lucru este deja mai puțin relevant), atunci en-gros este mult mai dificil, pe care l-aș formula ca „AVLTPL”: Sortiment + Volume + Logistică + Cifra de afaceri + Planificare + Credite.

De fapt, toate celelalte caracteristici ale muncii angrosului decurg din aceste componente:

1. Sortiment - sortiment. Angrosistul lucrează cu o gamă largă de mărfuri de la diverși furnizori. caz special„Angrosisti” sunt vânzători, distribuitori și dealeri care pot lucra într-o gamă limitată. Diferența este că vânzătorul angro nu are contracte de distribuție exclusivă cu producătorul și poate lucra el însuși ca intermediar între distribuitor și comerciant cu amănuntul. Conform experienței noastre, matricea de sortimente a unui angrosist mediu pleacă de la 5.000 de articole.

2. Volume - volume. Angrosista lucreaza in volume mari si doar pe volume mari de flux de marfa. Dacă un angrosist nu are volume, este un angrosist mort. La volume mici de vânzare cu amănuntul, va fi mai ușor să lucrați direct cu fabrica, economisind pe intermediarul angrosului. Prin urmare, în acest caz, comerciantul angro, ca intermediar, trebuie să încerce din greu să justifice scopul participării sale în lanțul de aprovizionare, oferind o valoare suplimentară: logistică, vamă, depozit, sortiment, întârziere. Volumul nu este doar bun și plăcut, dar este și o investiție financiară mare, ceea ce duce la o mulțime de alte probleme.

3. Logistica - livrarea mai aproape de punctul de consum, depozitarea marfurilor pentru disponibilitatea marfa "aici si acum" pentru clienti, vamuire. Acesta este adesea iadul unui angrosist și cel mai mare punct de cost. Trebuie să ai (la propriu și la figurat) vameși, muncitori de transport, un depozit mai aproape de locurile de cumpărare (care este foarte scump de întreținut), personal care să-l facă să funcționeze într-un fel (și să nu fure). Mai mult, trebuie să ai un depozit pentru volume potențial mari cu o marjă, întrucât angrosismul trebuie să păstreze o gamă largă de si sa aiba stoc suplimentar de siguranta in cazul intreruperilor de alimentare. Cu atât mai interesant este dacă angrostul are mărfuri cu o sezonalitate pronunțată, când nu este suficient spațiu în sezonul de vârf, iar depozitele sunt pe jumătate goale în sezonul de jos. Prin urmare, ei încearcă să selecteze sortimentul în așa fel încât să niveleze sezonalitatea în consum.

4. Cifra de afaceri - cifra de afaceri a mărfurilor. Dacă angrostul are volume mari și o cifră de afaceri redusă de mărfuri, angrostul trebuie să aibă un depozit gigant și o pârghie financiară nesfârșită. Cu cât produsul se întoarce mai repede, cu atât mai repede și mai mult câștigă vânzătorul (lucrează doar la o rotație rapidă a mărfurilor). Angrosistul sferic ideal de la Camera Greutăților și Măsurilor - marfa se vinde direct din fabrică, livrându-le imediat direct clienților, fără a depozita marfa într-un depozit. Orice frâne în procesul de rulare a mărfurilor sunt bani scoși din circulație. Pentru că dacă un angrosist a cumpărat un produs și nu l-a vândut, atunci, în primul rând, în fiecare zi cheltuiește resurse pentru depozitarea acestuia (spațiu de depozitare, contabilitate, personal), iar în al doilea rând, a scos banii din circulație într-un produs mincinos, care , cu efect de pârghie limitat, înseamnă că nu poate cumpăra produs nou pentru încă o tură. Aici se pune problema activelor nelichide - atunci când un produs retras din circulație rămâne o greutate moartă. Având în vedere costul depozitării, se dovedește a fi mai ușor să-l dai cuiva decât să-l păstrezi pentru tine.

5. Planificare - planificare. O problema mare angrosisti (precum și orice participanți la activitatea economică) - resurse limitate. Pe un sortiment mare, cu fluxuri mari de mărfuri, puteți obține profituri mari. Dar pentru asta trebuie să ai o pârghie financiară mare, pe care, desigur, nimeni nu o are. Prin urmare, este necesar să restrângem domeniul de activitate al companiei, concentrându-se pe un sortiment limitat și o anumită cotă de piață. Alegerea sortimentului este, destul de ciudat, nu numai oportunitatea de a-l vinde, ci și posibilitatea de a-l cumpăra. Spre deosebire de activitatea retailului, unde cei mai mari hemoroizi sunt concentrați în vânzarea către clienți, angrosistii au cel mai mare nivel de probleme nu numai în ceea ce privește cum să vândă mai mult, ci și cum să asigure vânzările curente și viitoare de mărfuri. Principala dificultate este că comerțul cu amănuntul dorește, de obicei, bunuri „aici și acum”, dar producătorul este gata, desigur, să ofere furnizorului volumul necesar de mărfuri, dar numai după condițiile „șase luni (excluzând livrarea și vama)” . Prin urmare, angrostul, cumpărând volume de la producător, trebuie: în primul rând să știe că va vinde acest produs în șase luni și cui; în al doilea rând, să aibă bani pentru a cumpăra lotul de la producător; in al treilea rand, sa aiba o "logistica" pentru a livra marfa achizitionata la punctul de livrare cu amanuntul. Acum imaginați-vă această problemă în lumina problemelor și a dimensiunii sortimentului, volumului și cerințelor privind cifra de afaceri. Dacă acum toate magazinele online doresc să funcționeze conform schemei drop-shipping, fără a-și asuma toate problemele de mai sus, atunci sarcina angrosului este să-și asigure munca, astfel încât comercianții cu amănuntul să poată lucra conform acestei scheme: astfel încât dreptul produsul este disponibil în stoc la cererea vânzătorului. Și comerțului cu amănuntul nu-i pasă că acest produs trebuia achiziționat în urmă cu șase luni și, cu durere, a fost adus la jumătate și depozitat în așteptare. Iar faptul ca marfa este gata de transfer catre client in urmatoarele zile este doar meritul bunei planificari a angrosului.

6. Împrumuturi - împrumuturi și plăți amânate. Toată această schemă nu funcționează dacă angrostul nu are efect de pârghie disponibil. Întrucât momentul cumpărării mărfurilor și momentul vânzării mărfurilor au un decalaj de timp mare, firma are nevoie de un împrumut pentru a avea capital de lucru pentru cumpărarea de bunuri. Pentru a-l obține, compania trebuie să demonstreze că poate vinde acest produs la ora programată. În cazul funcționării stabile a întregului lanț de aprovizionare, instituția de credit care acordă această pârghie este adesea producătorul însuși, acceptând comanda fără plată în avans și expediind cu o plată amânată. Aceeași pușculiță include o caracteristică de lucru pentru aprovizionarea cu amănuntul, atunci când angrostul însuși (vânzător / dealer / distribuitor) acordă deja un împrumut cumpărătorului și i-l expediază cu o plată amânată. În acest moment apare întrebarea planificare financiara si bugetare – marile companii angro au intotdeauna specialisti in acest domeniu. Cert este că vine un moment X, când cumpărătorii dvs. mai sunt datori angrosului, dar acesta trebuie să cumpere deja un lot nou (pe care îl va vinde în șase luni) și să plătească loturile anterioare - așa-numitele. decalaj de numerar, iar o parte importantă a planificării este prevenirea apariției unor astfel de lacune. Pentru că un transport de mărfuri plătit parțial înseamnă că în șase luni mărfurile vor fi mai puțin decât este necesar, ceea ce înseamnă că retailul va avea mai puțin decât este necesar, ceea ce înseamnă că vor intra mai puțini bani pentru un lot nou și așa mai departe. de-a lungul ciclului. Este important să evidențiem domeniile cu cea mai mare prioritate pentru injectarea banilor pentru a ieși dintr-un astfel de ciclu. De aceea, marile companii desfășoară procese de bugetare și trezorerie - pentru a înțelege clar și în avans exact când este planificat fundul și cum vor încerca să o evite sau să lupte. Nemernicul planificat face parte din munca competentă a oricărei companii și permite, de exemplu, să solicite factoring / credit în avans sau să întrerupă livrarea într-o întârziere.

După cum puteți vedea, în opinia mea, principala competență a unui angrosist nu este marketingul creativ și capacitatea de a vinde un client, ci planificarea de rutină pe termen lung a distribuției produselor și a bugetului. Munca merge doar pe spate - cu cât am condus mai mult prin mine însumi - cu atât s-a așezat mai mult pe fund.

Problemele angrosilor provin din caracteristicile acestora. Aceste probleme se întâlnesc adesea în companiile de retail, dar angrosul suferă de ele mai mult:

1. Indisponibilitatea efectului de levier într-o formă sau alta. Nu există încredere din partea creditorilor. Sau, mai des, limita fondurilor disponibile a fost pur și simplu epuizată - trebuie să achiziționați un nou lot de mărfuri și nu pentru nimic, deoarece nu ați plătit încă pe cel vechi sau cel anterior a intrat în lipsă de lichiditate, sau ai cumparat prea mult din lotul anterior si nu l-ai vandut inca pe tot (problema surplusului).

2. Clienți agitați. Pe de o parte, aceasta este o situație în care un client de retail din clasa de mijloc a decis să investească activ în marketing și a pierdut brusc vânzări, care trebuie asigurate fie în detrimentul altor clienți (pentru volume neplanificate), fie prin intermediul intensificarea muncii cu furnizorii. Pe de altă parte, când client fidel s-a decis brusc să restrângă brusc direcția de lucru cu un sortiment (treceți la altul sau închideți cu totul). Nu este foarte îngrijorat că angrostul a planificat și a plătit anumite volume de marfă pentru el, iar asta s-a întâmplat în urmă cu câteva luni. Toate acestea se suprapune cu problema că acești clienți lucrează adesea prin plăți amânate și au stat în planul financiar, care trebuie revizuit atât în ​​termeni organizatoric, cât și reali. Există și situații în care clientul spune „Nu există bani. Dacă vrei, ia tot ce nu ne-am vândut nouă înșine.” Adesea, din partea unui mic client de vânzare cu amănuntul, furnizorii relativ necalificați stau (și ei sunt cei care vor conduce un dialog cu dvs., ca angrosist) și comandă nu înțeleg ce, și nu înțeleg când și, adesea, DEBAT - ce strică parametru cheie munca angrosist - predictibilitate.

3. Rechizite sacadate. La fel ca în cele descrise mai sus, încep doar întreruperile de aprovizionare. Au plătit marfa, dar nu sunt gata, sau nu sunt toate gata („... ia podeaua containerului...”). Sau marfa a fost trimisa de furnizor, dar blocata la vama. Sau au introdus sistemul Platon și au început dansurile și dansurile. Sau un șofer beat și somnoros s-a sinucis pe un stâlp împreună cu toată încărcătura. Consecințele sunt adesea mai deplorabile decât la tragerea clientului, pentru că. situația afectează o gamă largă de clienți. Există amenzi pentru întreruperea livrărilor cu amănuntul sau pur și simplu pierderea unui contract este posibilă. Afectează direct procesul de planificare și bugetare.

4. Factorul uman. Erori în lucrul cu sortimentul, antreprenorii și planificarea lucrărilor. În cazul în care un firma mica comerț cu piese de schimb și a comandat farul greșit pentru un Mercedes - acest lucru este neplăcut, dar nu fatal. Mai rău, atunci când un angrosist, după ce a evaluat și a prezis incorect cererea, furnizorul a comandat 300 de astfel de piese și toate sunt de stânga. Mărfurile nelichide pot rămâne într-un depozit ani de zile, ocupând spațiu și blocând capitalul de lucru, care este sânge și aer pentru angrosist. În același mod, planificarea proastă duce la bugete proaste, ceea ce duce la lipsuri de numerar și probleme de aprovizionare și vânzări. O situație interesantă în comerțul cu ridicata (mai ales în stadiul inițial) când vânzătorul vedetă părăsește compania și își deschide propria cu mahjong și gheișe, luând baza de clienți. Poate chiar tot departamentul. Alte probleme în lucrul cu clienții sunt destul de prozaice - poate fi o muncă incorectă cu clienții în așa fel încât aceștia să plece. Pentru un angrosist mediu cu 10.000 de clienți, pierderea a 1-2 clienți, dacă aceștia nu sunt cheie, de obicei nu este sesizabilă pe termen scurt, dar pe termen lung acest lucru afectează foarte mult procesul de planificare. Și, deoarece procesul de aprovizionare este destul de lung, chiar dacă mărfurile sunt comandate pentru o singură bază de clienți, atunci când mărfurile ajung la depozit, acestea pot veni de fapt sub o bază de clienți diferită și o cerere diferită. Aceste lucruri trebuie monitorizate îndeaproape, altfel problemele bruște cu bugetul nu pot fi evitate.

5. Incapacitatea de a crește fără schimbări structurale în companie. Spre deosebire de comerțul cu amănuntul, unde puteți crește doar prin creșterea numărului de vânzări și trecerea la CRM plictisitor. O companie angro cu creștere necesită perturbări semnificative în personalși instrumentele folosite. Dacă - comerțul cu amănuntul se caracterizează prin proporția în care există 5 vânzători per 1 furnizor, atunci pentru en-gros situația este complet diferită: pot fi 2 furnizori pentru 1 vânzător activ. Pentru că ceea ce este mai important nu este creșterea masei de clienți, care, cu munca stabilă, decurge de obicei într-o manieră pasivă, ci munca de rutină adecvată cu clienții existenți și satisfacerea nevoilor acestora. Prin urmare, pentru comerțul cu ridicata, pe lângă departamentul de vânzări încorporat, este necesar să se construiască structuri întregi pentru lucrul cu livrarea, depozitarea și cumpărarea mărfurilor - toate pentru a asigura o mișcare uniformă și neîntreruptă a fluxurilor de mărfuri cu viteza maximă disponibilă de trecere prin societate (cifra de afaceri). Problema este că, dacă departamentul de vânzări poate lucra cu un sortiment mare fără mari dificultăți și este relativ ușor de scalat, iar specialiștii medii sunt disponibili și instruiți, atunci aprovizionarea în această parte este suficientă. proces dificil. Acest lucru se datorează faptului că mulți participanți sunt implicați în procesul de aprovizionare (furnizor, firme de transport, depozit, departament de vânzări etc.) și sunt implicați mulți factori (factorul timp, formarea unei previziuni de vânzări, disponibilitatea mărfurilor în depozitul furnizorului, capacitatea de cumpărare a mărfurilor, disponibilitatea spațiului de depozit, disponibilitatea transportului, capacitatea de a stoca bunuri, disponibilitatea de finanțare pentru achiziționarea acesteia, fezabilitatea economică achizițiile sale etc.). Acestea. procesul în sine este destul de complicat, dar calificările oamenilor care îl produc sunt destul de mediocre, ceea ce își lasă amprenta. În plus, începând de la un anumit punct, debitului Procesul de afaceri al companiei se bazează pur și simplu pe factorul uman și vine un moment în care procesul de aprovizionare nu crește odată cu creșterea personalului - compania poate angaja încă 5 furnizori, dar nu se va îmbunătăți. Aceste probleme pot fi rezolvate doar prin automatizarea și optimizarea proceselor din companie.

O companie en-gros, spre deosebire de o companie de retail, nu are capacitatea de a răspunde rapid la condițiile în schimbare ale pieței și, prin urmare, este vital să aibă un plan clar, cel puțin pe termen mediu. Și orice acțiune care vizează o schimbare bruscă a acestui plan este o problemă pentru companie. În același timp, orice acțiuni care vizează respectarea planului și îmbunătățirea acestuia sunt bune pentru companie.

Ce set de măsuri se iau pentru a rezolva aceste probleme?

1. Se creează un organism financiar intern pentru formarea și controlul bugetului companiei. În etapa inițială, acest lucru este realizat de șef + contabil. Apoi - o persoană separată, care adesea îndeplinește și funcțiile unui analist de afaceri.

2. Procesul de aprovizionare, împărțit în trei etape: achiziție, livrare, depozitare - este combinat sub conducerea unificată a „responsabilului de aprovizionare” și toate cele trei departamente lucrează într-un singur domeniu informațional.

3. Ca procese cheie, achizițiile și vânzările – sunt combinate sub o singură conducere operațională a directorului general, executiv sau comercial – astfel încât aceste procese să funcționeze împreună, și nu separat. Dacă există producție, atunci aici.

4. Se formează un set de măsuri legale. Pentru protectie financiara companiile să poată lucra eficient cu creanţele. Pentru vămuirea mărfurilor. Pentru a proteja încărcătura în timpul transportului. Să pedepsească lucrătorii din transport, în cazul nerespectării termenelor. Să lucreze cu băncile în procesul de acordare a liniilor de credit. Să interacționeze cu managerii de vânzări și clienții, astfel încât să nu existe coluziune. Sa lucreze cu furnizorii, pentru a nu se sufoca prea tare si a fi responsabil de regularitatea livrarilor.

5. Se stabilește comunicarea între departamente. Fără munca corectă a tuturor împreună în cadrul unui singur domeniu, vânzările angro „pe linie” nu vor putea funcționa.

6. Se formează o schemă de colaborare mai strânsă cu contrapărțile pentru a urmări starea acestora (astfel încât să nu existe aruncări BRUTE dintr-o parte în alta), până la monitorizarea stării vânzărilor acestora pentru a planifica aprovizionarea acestora.

6.1. Există o schemă de VMI (Vendor Managed Inventory) - atunci când furnizorul sau cumpărătorul are posibilitatea de a monitoriza vânzările de mărfuri de la o terță parte și de a planifica reaprovizionarea acestora în avans. Dacă excludem paranoia clientului, atunci aceasta este o situație win-win, deoarece fără costuri cu forța de muncă din partea clientului, angrosismul are posibilitatea de a-și planifica singur consumul și disponibilitatea mărfurilor, formând un plan al muncii sale.

6.2. Există o schemă de lucru ținând cont de SCN (Supply Chain Network) al clientului, atunci când angrostul are un client - o singură entitate juridică, dar are mai multe puncte de vânzare, iar fiecare punct de vânzare poate descentraliza direct comenzile de aprovizionare formate. către angrosist, ocolind centrul de aprovizionare cu un singur client.

6.3. Poate, interacțiunea cu clientul în ceea ce privește contribuția la formarea unui plan pentru achizițiile sale pe termen mediu, ținând cont de logistică. Să zicem, în loc să cumpere două containere o dată pe jumătate de an, este mai ușor pentru ambele părți ca clientul să scoată marfa o dată pe lună cu o gazelă. De exemplu, din experiența noastră, o companie a reușit să reducă de trei ori banii înghețați în mărfuri, menținând în același timp impulsul vânzărilor, atunci când a trecut la un proces automat, frecvent de reaprovizionare de la furnizorul său, în loc să comande o dată și pentru o lungă perioadă de timp.

6.4. Activitățile de marketing ale clientului sunt coordonate în prealabil cu angrosismul, astfel încât angrosismul să poată pregăti în avans volumul necesar de mărfuri.

6.5. Totul este la fel, doar pentru furnizorii lor, care ar trebui să fie incluși și în câmpul de informații generale.

7. Se formează o diviziune a clienților în cohorte cu un nivel individual de servicii pentru fiecare dintre clienți. Clienții mai importanți sunt furnizați în primul rând, cei mai puțin importanți sunt furnizați pe bază reziduală. Acest lucru este tipic dacă este încheiat un contract de furnizare, în care nivelul de disponibilitate a bunurilor pentru cumpărător și penalitățile pentru absența acestuia sunt strict prescrise. Clienții sunt de obicei împărțiți în cohorte fie automat, conform analizei RFM, fie prin semne indirecte. Pentru companiile angro unde sunt mai multe clienți cheie, lucrul cu divizia de cohortă de aprovizionare este una dintre sarcinile cheie.

8. Este planificat nivelul de serviciu și disponibilitatea matricei de sortiment pentru clienți. Angrosistul poate tăia cererea „suplimentară” în avans, lăsând doar nucleul mărfurilor pentru nucleul clienților, furnizând orice altceva pe bază reziduală. Alocarea nucleului vânzărilor și clasamentul se realizează în funcție de cerințele angrosistului: ponderea vânzărilor de mărfuri în vânzările companiei, cifra de afaceri a mărfurilor, marginalitatea mărfurilor, nivelul de serviciu disponibil pentru bunuri - cu cât acești indicatori sunt mai mari, cu atât disponibilitatea bunurilor ar trebui să fie mai mare la fiecare punct de vânzare. Anterior, pentru calculul pe genunchi, pentru aceasta a fost folosită gradarea ABC. Dar cu un sortiment mare și resurse limitate, apare întrebarea: „ce produse din grupul AAAA să alegeți?” Prin urmare, sunt necesare scheme de clasare mai complicate.

9. Sunt introduse sisteme de optimizare a încărcăturii de transport. Aceasta nu este doar planificarea rutei, ci și prioritizarea greutății și dimensiunii încărcăturii transportului și a locației mărfurilor.

10. Sunt introduse sisteme de depozitare cu stocare adrese, care vă permit să înțelegeți și să planificați rapid capacitățile depozitului, precum și să optimizați încărcarea și descărcarea mărfurilor și să optimizați procesul din interiorul depozitului. Se face cu scopul de a reduce costurile, de a crește rata de rotație a capitalului și nivelul de serviciu.

11. Sunt introduse sisteme automate de analiză a soldurilor stocurilor în timp real pentru a surprinde momentul în care un produs tinde să devină ilichid și să-l scurgă rapid în avans, precum și pentru a înțelege ce este unde și în ce stare. Totodată, se modelează și starea soldurilor în viitor, ținând cont de planul de consum și cumpărături. Acest lucru se face nu numai din punctul de vedere al unei analize plan-fapt, ci și pentru a planifica în prealabil necesarul de personal și spațiu, cunoscând indicatorii de masă, dimensiune și volum.

12. Sunt introduse sisteme automate de prognoză și analiză a vânzărilor pentru a putea construi planuri de vânzări adecvate și, ca urmare, a avea un plan adecvat pentru a asigura aceste planuri. De asemenea, sunt introduse sisteme de control al execuției acestor planuri pentru a putea urmări și răspunde la abaterile de la plan în timp util. pentru că abaterea de la plan de azi este lipsa banilor poimâine, ceea ce înseamnă potențiale probleme de aprovizionare.

13. În scopul formării și furnizării plan financiar fiind introdus sisteme automatizate bugetare și control bugetar.

Procesul de planificare propriu-zis se desfășoară după principiul „piramidei”, unde în partea de jos, la bază, se află, conform principiului Pareto, 20% din toți cei mai importanți clienți care consumă cele mai prioritare bunuri. Mai sus este un strat, respectiv, de clienți mai puțin importanți cu mărfuri mai puțin prioritare. Iar ultimul strat nu este vânzările și clienții importanți. În consecință, într-un timp întreagă, compania crește piramida. Și în flămând - taie totul până la fundație.
Toate aceste măsuri ar trebui să conducă la faptul că angrosismul va lucra ca o singură conductă continuă - comandând mărfuri de la diferiți furnizori, depozitându-le și vânzând mărfurile retailerilor la cerere, maximizând rata de rotație a mărfurilor și profiturile acestora.

Subiect bonus: De ce ar trebui să moară angrosistii?

Odată cu creșterea automatizării muncii cu clienții și simplificarea logisticii, ținând cont de particularitățile muncii angrosilor, munca intermediarilor va fi preluată din ce în ce mai mult de producătorul însuși. Cert este că producătorul are a priori deja stabilit și depanat mecanismele de aprovizionare și logistică, producătorul are acces la o piață largă și la capital. Și acesta este printre alte beneficii.

Și, dacă mai devreme problemele de stabilire a muncii cu retail nu meritau lumânarea, acum devine disponibil chiar și pentru destul de companii mari. Și site-urile moderne a la Alibaba sunt un exemplu de abordare atât de nouă. În timp, se pare că angrosiştii vor fi absorbiţi de producători pentru a obţine o bază de clienţi gata pregătită şi mecanisme de distribuţie bine funcţionale. Sau mori.

Etichete:

• b2b
• scm
• lanț de aprovizionare
• prognoza
• analize de afaceri
• model de afaceri
• finanţa

Adaugă etichete