Preia controlul vânzărilor: o piață sau propria ta platformă de tranzacționare? Strategii de marketing pentru promovarea magazinelor online Strategie de promovare Marketplace

Strategii de marketing Promoțiile magazinului online sunt întotdeauna destul de complexe și constau într-un număr mare de puncte și canale pentru a atrage clienți. Dar o abordare atât de amănunțită este necesară dacă doriți să obțineți un succes real. Până în prezent, cele mai eficiente canale sunt:

agregatoare și piețe;

marketing prin e-mail;

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele.

Promovarea site-ului web în motoarele de căutare

Această parte a strategiei de marketing pentru promovarea produselor magazin electronic constă din două procese separate:

optimizare site-uri web pentru motoarele de căutare;

Să începem cu SEO

În procesul de optimizare, metaetichetele, titlurile și subtitlurile și conținutul site-ului web sunt ajustate astfel încât site-ul să fie ușor de înțeles pentru roboții de căutare și să conțină cuvintele cheie și frazele necesare în textele sale. Apoi motoarele de căutare vor înțelege despre ce este site-ul și îl vor afișa în rezultatele căutării. O strategie de marketing pentru promovarea bunurilor și serviciilor ar trebui să includă o muncă intensă cu cuvinte cheie.

PPC - Pay Per Click

Aceasta este publicitate plătită, care se mai numește și publicitate contextuală. Contextual campanie publicitara pe baza unei liste Cuvinte cheie creat pentru un anumit site web. O astfel de publicitate vă permite să atrageți atenția utilizatorilor către magazinul online. Campaniile sunt necesare în special pentru site-urile noi.

Agregatori și piețe

Acestea sunt servicii speciale care oferă utilizatorului posibilitatea de a selecta rapid un magazin online pentru a cumpăra produsul dorit. Funcționează astfel: utilizatorul dorește să cumpere un anumit produs, agregatorul îi oferă o listă de magazine de unde puteți cumpăra acest articol. Și deja din listă, utilizatorul alege cea mai profitabilă opțiune pentru el. Prin includerea înregistrării pe agregatori în strategia ta de marketing pentru promovarea unui produs, nu numai că poți obține mai mulți clienți, dar și să crești loialitatea față de magazinul online.

marketing prin e-mail

Un instrument destul de eficient pe care ar trebui să-l conțină o strategie de marketing pentru promovarea site-ului unei companii. Campaniile prin e-mail pot fi folosite pentru a aduce utilizatorii înapoi pe site-ul dvs. web și pentru a-i încuraja să facă noi achiziții.

Marketing de conținut

De asta nu se poate lipsi o strategie de marketing pentru promovarea produselor astăzi. Include, de asemenea, publicarea de SEO optimizat, util și materiale interesante pe site-ul magazinului și colaborarea cu mass-media și colaborarea cu diverși bloggeri. Prin crearea de conținut de calitate, puteți atrage mulți utilizatori noi pe site. Colaborările interesante cu mass-media și liderii de opinie dau, de asemenea, un efect foarte bun. Publicitatea poate fi încorporată discret în astfel de colaborări, în timp ce proiectul în sine va atrage atenția publicului.

Promovare în rețelele sociale

Petrecem mult timp pe rețelele sociale, așa că a devenit foarte puternic. unealtă de marketing. Din nou, calitatea conținutului este foarte importantă - utilizatorii ar trebui să fie dispuși să vă urmărească contul. Promovarea pe Instagram a devenit deosebit de populară, mai ales pentru acele produse care au un aspect atractiv.

In studioul web Artjoker vei primi o promovare completa, rapida si completa a unui magazin online. Avem experiență de lucru cu afaceri din diverse domenii de activitate și știm să construim o strategie pentru a obține rezultate vizibile cât mai repede. Procesul muncii noastre este complet transparent - veți fi la curent cu fiecare acțiune pe care o întreprindem în beneficiul afacerii dumneavoastră.

În comerțul online, de fapt, există două modele de dezvoltare a vânzărilor: să fii plasat pe o platformă de tranzacționare populară cu infrastructură și servicii gata făcute, sau să creezi și să-ți dezvolți propria platformă.

Există întotdeauna o mare tentație de a merge pe calea simplă și evidentă. Nu este surprinzător, mulți antreprenori sunt atrași de ideea de a plasa produse pe site-uri terțe: Amazon sau AliExpress pe piața de vest și „Piața Yandex”, Bunuri sau "Iau!" dacă vorbim despre extinderea audienței cumpărătorilor ruși. Există cel puțin trei argumente serioase în favoarea agregatorilor și trei împotrivă. Voi începe cu cele bune.

Argumente pentru piață

1. Dimensiunea companiei. Firme mici este posibil să nu existe suficiente fonduri pentru a crea o platformă cu drepturi depline, cu analize, marketing puternic și servicii complete pentru clienți pe întreg teritoriul de vânzare. Plasarea pe piețe mari deschide perspective excelente pentru dezvoltarea unei afaceri mici.

2. Începutul vânzărilor. Plasarea pe piata poate fi primul pas pentru cresterea activa a brandului companiei. Ulterior, după ce ați acumulat experiență, puteți trece la modelul de combinare a vânzărilor prin deschiderea propriului magazin online și tranzacționând prin piață. Cu toate acestea, merită să se determine linia dincolo de care există riscul de a pierde întreaga afacere: din experiență, ponderea vânzărilor prin platformele de tranzacționare pentru un brand dezvoltat nu trebuie să fie mai mare de 20-30%, toate celelalte vânzări ar trebui controlate. de site-urile lor.

3. Forțarea vânzărilor curente. Pe piață, puteți plasa câteva grupuri individuale de produse care nu se vând suficient de bine pe propriul dvs. site. Folosirea site-urilor terțe pentru a rezolva problemele legate de vânzarea anumitor categorii de mărfuri este o soluție bună, în timp ce încărcarea întregului sortiment pe site nu este necesară.

Argumente „împotriva” agregatorilor

Pentru toată comoditatea lor, piețele sunt un model de afaceri axat pe maximizarea profiturilor din vânzarea de bunuri. Dacă concurentul îți permite să câștigi mai mult, toate vânzările tale pot ajunge rapid la el. Având în vedere că o piață își poate schimba modelul de monetizare din când în când, o cotă mare din veniturile pieței reprezintă un risc mare de negestionat pentru o afacere. Prin urmare, dacă oricare dintre punctele de mai jos este o prioritate pentru dvs., încercați să determinați ponderea prezenței „fără riscuri” pe agregator și respectați-l.

1. Potenţial scăzut pentru analiză. Piața vă va împărtăși cu generozitate resurse, trafic, modele de lucru, dar nu și datele clienților. Doar propriile valori ale resursei interne vă vor permite să analizați câte persoane sunt interesate de produs și câte persoane îl cumpără efectiv. Așadar, îmbunătățiți conversia prin descrieri, prețuri și alți factori.

Așadar, după analizarea statisticilor de vânzări pe site-ul Amazon Business, s-a dezvăluit că sectorul cu cea mai rapidă creștere este echipamentele și materialele din industria științelor naturale. Drept urmare, gigantul comercial a extins gama acestor categorii de produse, ceea ce a atras pe site sute de centre de cercetare și companii farmaceutice, lăsând concurenții mult în urmă.

2. Gestionarea ofertelor și prețurilor „orbește”. Orice piață este din punct de vedere tehnic un intermediar care trăiește din procentul vânzărilor sau din implementarea unei alte scheme de monetizare. Multe dintre aceste site-uri limitează numărul de produse de vânzare pentru un participant la site sau oferă o cantitate nelimitată de încărcare a cardurilor de produse în schimbul unui abonament plătit. Acest lucru îi face pe vânzători dependenți de site, forțându-i să se adapteze Politica de prețuri. Pe site-ul dvs. puteți gestiona prețurile în funcție de volumul și frecvența achizițiilor clienților, și nu din motive de dumping.

Magazin online ELC Rusia a decis să experimenteze personalizarea în buletinul informativ prin e-mail: în scrisori, unii clienți au primit recomandări de achiziție bazate pe vizualizările recente ale produselor. A doua jumătate a cumpărătorilor au primit scrisori obișnuite cu o trecere în revistă a promoțiilor și reducerilor. Ca urmare, numărul comenzilor de la cumpărătorii din primul grup a fost cu 44% mai mare, iar profitul din aceste vânzări a fost cu 27% mai mare decât de la a doua grupă cu mailing obișnuit. O piata cu sute si mii de vanzatori cu greu ar putea oferi asemenea conditii de personalizare.

3. Loialitate față de un site popular, dar nu față de un brand. O platformă de tranzacționare pentru un client fidel nu este doar bunuri la un anumit cost, ci plus nivelul de servicii, condițiile de livrare, bonusurile și participarea la promoții. Când lucrezi pe propria ta platformă, toți laurii merg la tine, în cooperare cu piața - platforma pe care ești plasat.

Multe hipermarketuri online folosesc programe de loialitate pentru a-i motiva pe clienți să revină din nou și din nou. Printre ei, de exemplu, Aurit– pentru punctele acumulate, clienților li se oferă acces la vânzări anticipate, transport gratuit, 30% reducere.

În același timp, problema concurenței nu este atât de acută pe propria platformă de tranzacționare: cumpărătorul alege nu numai după preț, ci studiază și produsele și conținutul conexe.

Da, producator de LED-uri flexfireîși „pompează” propriul site din 2009. Compania s-a bazat inițial pe calitatea produselor și a conținutului educațional de pe site. În perioada 2013-2015, vânzările de produse Flexfire au crescut cu 832%. Rata actuală de creștere a volumelor de vânzări nu este atât de impresionantă, dar rămâne constant ridicată: o creștere în 2017 a fost de 30% (vânzările au ajuns la 5 milioane USD), aceeași creștere este așteptată și în 2018.

Ce sa aleg?

Platforma proprie de tranzacționare este prestigioasă, reprezentativă și în multe cazuri profitabilă. Dar daca plasarea pe piata in aceasta etapa de dezvoltare a companiei prezinta mai multe avantaje decat dezvoltarea site-ului acesteia, nu trebuie sa renunti la beneficii.

Dar este important să înțelegeți o nuanță. Odată cu apariția noilor platforme de tranzacționare rusești și dezvoltarea piețelor occidentale de lungă durată, industria comerțului electronic de vânzare cu amănuntul intră într-o fază acută. competiție. Este puțin probabil să câștige un punct de sprijin în el fără o „infuzie” colosală de fonduri. În timp ce piața de vânzări online angro din Rusia abia începe să prindă contur. Piața angro de produse alimentare, piesele auto se mișcă activ online și există o tendință de digitalizare a vânzărilor de produse pentru construcții. Toate aceste noi site-uri sunt concepute pentru a reuni mulți furnizori ai unui singur segment de produse, fără a încerca să ofere cumpărătorilor „totul în lume” sau să se limiteze la produsele unei singure companii.

Pentru a dezvolta platforme segmentate de tranzacționare cu ridicata cu investitie mica Cred că acum este cel mai bun moment. Chiar dacă nu deveniți al doilea Amazon Business sau Alibaba, veți putea procesa date ca acești giganți ai pieței. Găsirea celor mai buni care vă va ajuta să vă evidențiați față de concurență și să luați o cotă tot mai mare de piață.

Whitney Blankenship, editorul portalului Națiunilor de comerț electronic, explică de ce plasarea pe piață este cea mai bună alegere pentru majoritatea magazinelor și cum să o folosești în mod corect punctele forte principalele platforme online

Piața de comerț electronic este una dintre cele mai saturate și suntem cu toții, într-un fel sau altul, deja conștienți de acest lucru. Începeți propriul site de la zero și începeți să vindeți nu este ieftin și necesită ca creatorul să fie un expert în toate (deși acest lucru este important pentru orice tip de antreprenoriat). Dar există piețe care urmăresc să simplifice acest proces și să vă permită să vă concentrați pe sarcinile de bază ale afacerii dvs., pe ceea ce sunteți puternic puternic.

Modelul de piață de astăzi oferă o varietate de opțiuni pentru lansarea și creșterea magazinului dvs. online și este logic să aruncați o privire mai atentă asupra acestei opțiuni.Este relativ ieftincomparativ cu costul gazduirii, pe care va trebui sa-l platiti. Si pe langa,piețele închid întrebări despre SEO și context,pe care mai trebuie să le comanzi și să plătești dacă lucrezi pe cont propriu.

Plasat pe piețele de top - o modalitate excelentă de a-ți crește vânzările indiferent dacă aveți propriul site sau nu.

Piețele găzduiesc și vând produsele dvs. în numele dvs. sau chiar oferă posibilitatea de a le deține pe ale dvs. propriul magazin precum Etsy, o platformă pentru hand-makers, sau proiecte populare EVO.company: Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by. Din tehnic puncte de vedere, marketplace este o platformă simplă și convenabilă pentru vânzătoriprivind amplasarea, descrierea și catalogarea mărfurilor; managementul comenzilor; acces la un sistem de plată securizat și uneori chiar la gestionarea stocurilor.

Există multe site-uri binecunoscute pe care toată lumea le cunoaște și le folosește: giganții Amazon și Ebay, precum și mulți alții care lucrează în nișe înguste și specializate și, desigur, piețe locale care sunt populare într-o anumită țară. ExistăTop 5 beneficii ale utilizării piețelorpentru a vă vinde produsele.

1. Intră în ochiul altui public

Principalul motiv pentru care ar trebui să fii plasat pe piață este să ajungi la un public care de obicei nu ajunge pe site-ul tău. Poate că nu sunt pregătiți să cumpere pe site-ul dvs. (din cauza neîncrederii în noul magazin online), dar pe un site binecunoscut vor fi de acord să facă o înțelegere.

2. Vinde resturile sau un articol slab vândut

Multe magazine online folosesc piețele pentru a vinde resturile. În loc să aveți o vânzare după o vânzare, listarea articolelor pe piață vă poate ajuta să vindeți cu o reducere mai mică și să eliberați spațiu în depozit pentru articole noi.

3. Concentrați-vă SEO pe mai puține produse

Aceasta este o modalitate excelentă de a obține trafic nou pe site-ul dvs. Promovarea SEO și SMM sunt obligatorii, dar, din păcate, modalități costisitoare de a atrage noi vizitatori. Concentrând timp și bani pe un grup mai mic de produse, puteți ajunge la mai mulți clienți la un cost mai mic.

4. Folosiți o experiență pozitivă de cumpărături pe piețe

Consumatorii cunosc și au încredere în piețele binecunoscute și chiar, de regulă, au conturi acolo. Cumpărături la lider etaje comerciale făcut din 4 motive:

1) prețuri atractive: cu cât este mai mare concurență, cu atât prețurile sunt mai mici;

2) disponibilitatea mărfurilor: de regulă, există o cerere mare de bunuri pe piețe și, prin urmare, acestea sunt aproape întotdeauna în stoc;

3) siguranță: vânzătorii sunt verificați și evaluați, ceea ce garantează cumpărătorului achiziții de la companii de încredere;

4) alegere: există întotdeauna cel mai mare număr de produse din orice categorie.

5. Piețele oferă soluții inovatoare

Pentru a rămâne competitive, piețele introduc adesea o mare varietate de inovații, oferind clienților noi beneficii pentru consumatori. Plasarea cu ele vă va permite să beneficiați de toate soluțiile noi pentru bani puțini. Imaginați-vă că pentru implementarea programului de loialitate trebuie să plătiți doar o parte!

Criterii pentru alegerea unei piețe

Am discutat despre argumentele vânzării pe piețe, iar acum este important să înțelegem cum să alegeți piața potrivită pentru scopurile dvs. Cel mai ușor este să-l alegi pe cel mai mare. Dar, făcând acest lucru, te condamni la concurență serioasă, care, de regulă, este pe site-uri mari. Alegerea unei piețe care este adaptată tipului de produs vă poate crește semnificativ vânzările. Aici criteriile principale pentru alegerea celui mai bun loc de vânzare a bunurilor dvs.:

Dacă SEO este un punct cheie în strategia dvs. de promovare, atunci țineți cont de faptul că piețele funcționează excelent cu contextul produselor lor, ceea ce le va crește pe cele importante pentru dvs.vizibilitate și popularitate. Știm cu toții cât de important este să fii în fruntea rezultatelor căutării Google, așa că, alegând o piață care se potrivește exact cu produsele tale, poți obține conversii mult mai mari.

Unele piețe sunt mai populare decât altele, dar ideea este să găsești echilibrul perfect între volumul linkurilor și prezența și cantitatea concurenților tăi pe site.

Cel mai bun și cel mai simplu mod pentru a calcula dacă o piață de nișă se potrivește produsului dvs. este faceți o căutare pe elși vezi dacă acest site cade la primele rezultate.

Piețele distribuie toate produsele plasate în anumite categorii. Acest lucru îi ajută pe cumpărători să facă alegeri și oferă magazinelor încredere că produsul lor va fi găsit de cei care îl caută. Dar trebuie să determinați singuri: aveți nevoie de un număr mai mic, dar doar de publicul țintă - sau mai mult trafic către pozițiile dvs., dar cu un public mai larg.

Preț

Desigur, serviciile de pe piață nu sunt gratuite. Opțiunile de plată sunt diferite: fie un procent din vânzări (de obicei site-urile iau 9-20%), fie lunar taxa de abonare, sau achiziționați un pachet anual, care include atât crearea site-ului, cât și suportul acestuia. Acest cost poate varia în funcție de site și uneori de volumul vânzărilor. Pentru magazinele online mici, costurile ridicate sunt pline de riscuri mari.

Ușurință în utilizare și „cipuri” suplimentare

Piețele oferă diverse opțiuni de plată, adesea parteneriate cu mari companii de logistică. Ei oferă adesea și sistemul lor de protecție a site-ului folosind protocolul SSL. Acest lucru ajută foarte mult la construirea încrederii clienților dvs.

Cât de tare să vinzi pe piețe

Deci, știți deja că trebuie să fiți plasat pe piețe, înțelegeți care dintre ele, dar din anumite motive nu ați făcut-o încă! Poate vă este teamă că găzduirea pe un site extern nu vă va „ucide” propriul site?

Ce produse ar trebui să vând pe piețe?

Dacă aveți un site separat de piață, nu începeți din primele poziții. Ideea este să generați trafic pe site-ul dvs. Păstrează produsele de top pentru tine și sporește loialitatea celor care cumpără de la tine în mod constant.

Vinde resturile produselor tale: lucruri care s-ar putea să fi căzut deja în praf și de care ai visat de mult să scapi, precum și accesorii pentru produsele tale de top, care, de regulă, fac un profit bun.

Este mult mai bine să dai o parte din acest profit pieței pentru, pe de o parte, să crești vânzările și, pe de altă parte, să beneficiezi de eliberarea depozitului pentru următoarele achiziții.

Ce informații ar trebui să fie plasate pe piețe?

Asigurați-vă că țineți cont de faptul că descrierea produsului și toate caracteristicile necesare trebuie furnizate în volumul și forma în care acesta este acceptat pe un anumit site și în care vizitatorii acestuia sunt obișnuiți să-l vadă. Aceasta înseamnă să nu reutilizați descrierea pe care o aveți deja. În caz contrar, conținutul duplicat poate duce la erori SEO. Sunteți pur și simplu obligat să pregătiți o descriere unică și completă a produselor dvs. pentru piețe.

Tranzacționarea pe piețe nu este un experiment unic. Aceasta poate fi o strategie grozavă de promovare și de trafic chiar și pentru magazinele mari. Așa că nu ezitați să includeți acest instrument în planurile dvs. și să creșteți vânzările magazinelor dvs.!

Traducere: Natalia Mironenko

Vorbește despre problemele cu care te vei confrunta dacă intenționezi să-ți creezi propria piață.

Ideea piețelor ca model de afaceri a luat naștere în 1995, când a fost creată licitația online eBay. A primit o nouă rundă de dezvoltare în anii 2000, după lansarea cărții lui Chris Anderson The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, tradusă în rusă sub titlul „Long Tail. Un model de afaceri online eficient. La acea vreme, pentru mulți era evident că comerțul electronic devine principala linie de afaceri, iar cartea a exprimat pentru prima dată unui public larg ideea că cheia creșterii vânzărilor pe internet este maximizarea o gamă largă de.

Modelul marketplace, care adună ofertele unui număr mare de vânzători și oferă cumpărătorilor posibilitatea de a compara produse și prețuri și de a plasa o comandă pe un singur site, a răspuns perfect acestei idei și și-a dovedit deja eficiența în practică.

Piețele au devenit în liniște o parte integrantă a vieții noastre - suntem pe Head Hunter, sunăm un taxi pe Uber, rezervăm cazare pe Airbnb, cumpărăm bunuri de zi cu zi pe Yandex.Market, pentru că este convenabil, rapid și ieftin. Experiența și succesul piețelor existente îi inspiră pe antreprenori să creeze noi proiecte în diverse domenii. Cu toate acestea, crearea și gestionarea unei piețe profitabile nu este atât de ușoară pe cât pare la prima vedere. Ne propunem să luăm în considerare o serie de probleme cu care se confruntă toate piețele într-un fel sau altul, indiferent de nișa pe care o ocupă.

Ce și cum să vândă?

O idee la zi și implementarea ei profesională, adecvată realităților moderne, este primul pas pe calea succesului. O afacere care nu se concentrează pe nevoile publicului țintă, nu ține cont de interesele comerțului, informației și altor parteneri în situația actuală a pieței este sortită morții.

O piață diferă de magazinele online obișnuite prin faptul că vinde bunuri sau servicii care nu sunt deținute sau furnizate de compania însăși. Sarcina pieței este de a observa în timp decalajul dintre cumpărători și vânzători de pe piață și de a le oferi un serviciu simplu și eficient în locul unui lanț complex de intermediari. În același timp, este important nu numai să ocupați o nișă de piață liberă, ci și să oferiți servicii profesionale, de înaltă calitate și să construiți un sistem de comunicații accesibil.

Agregatoarele online pot fi atât universale, cât și specializate, tematice. Atunci când alegeți un format, trebuie să înțelegeți clar ce interesează exact clientul dvs.

De exemplu, eBay din Rusia se bazează pe o gamă largă de mărfuri neimportate din Europa și SUA, Alibaba pe oferte ieftine din segmentul pieței de masă, iar Yandex.Market se poziționează ca o platformă cu doar vânzători de încredere. Cu cât sună mai specific formularea USP și cu cât este indicată mai clar orientarea către un anumit segment de piață, cu atât va fi mai ușor să dezvoltați și să promovați platforma.

Unele obiecte activitate economică la noi au nevoie de licenta sau certificare obligatorie, au restrictii legale in materie de publicitate si promovare. Produsele „cu probleme” includ produse alcoolice și care conțin alcool, produse din tutun, medicamente și produse farmaceutice, arme și cuțite personalizate. Pe de o parte, aceste probleme încetinesc creșterea afacerilor, dar, pe de altă parte, reduc nivelul concurenței și fac posibilă ocuparea unei poziții de lider în segment.

Poziționare

Piețele operează în segmentele B2C (Uber, Booking, Aviasales, MoscoWine, Edadil), B2B (Head Hunter, Alibaba), C2B (Freelince, Qcomment) și C2C (BlaBlaCar, Yula, Remontnik). Uneori, sferele se pot suprapune, de exemplu, Alibaba funcționează atât în ​​segmentele B2C, cât și B2B. Dar pentru a construi o afacere de succes, gestionabilă, este necesar ca poziționarea site-ului să fie cât mai clară.

În cazul pieței noastre, s-a presupus că piața alcoolului nu are o platformă tehnologică B2C care să ajute vânzătorii și cumpărătorii să comunice mai bine între ei. De exemplu, o persoană vizitează în mod constant un anumit butic și cunoaște sortimentul pe de rost. Apoi descarcă aplicația și vede că mai sunt câteva puncte cu un sortiment interesant în jur. În plus, el poate compara prețurile și poate obține o reducere suplimentară la rezervarea unei comenzi. Desigur, un astfel de serviciu va fi de interes, în primul rând, pentru consumatorii obișnuiți, în al doilea rând, cunoscătorii și cunoscătorii de vin (și alte produse alcoolice) și în al treilea rând, angajații organizațiilor care cumpără alcool de sărbători.

Acoperirea largă este una dintre cele mai importante avantaj competitiv piata de desfacere. Publicul țintă de vânzători și cumpărători este stabilit în etapa de elaborare a unui plan de afaceri, iar ținând cont deja de solicitările și nevoile acestora, se stabilesc principalele procese de afaceri și se construiește o strategie generală de promovare.

Reprezentanții întreprinderilor mici acordă atenție în primul rând costului de plasare, pentru întreprinderile mijlocii, volumul de trafic este în prim-plan, iar pentru marile federale și companii internationale este necesară direcționarea și integrarea site-ului în strategia generală de publicitate și marketing. Evident, termenii de cooperare cu fiecare dintre aceste grupuri vor fi complet diferiți, iar activitățile pieței vor fi unificate în funcție de care dintre ele prezintă cel mai mare interes pentru aceasta.

Pentru a crea baza de clienti Acum nu te poți lipsi de investiții de volum în marketing. Modalitățile de atragere a traficului sunt alese în așa fel încât costul atragerii unui client să fie mai mic decât veniturile totale din achizițiile sale și, dacă este posibil, mai ieftin decât cel al concurenților. Acest raport afectează rata de creștere a pieței și valoarea investiției acesteia.

Bazat pe înțelegere public-țintă marketplace, se formează principalele obiective ale strategiilor sale de promovare, comunicare și creative. Cel mai instrumente eficiente, din punct de vedere al vitezei de obținere a rezultatului, sunt contextuale și afișează publicitate pe Internet. Sarcina acestuia din urmă este de a construi o legătură puternică între „brand și poziționare” în mintea utilizatorilor. Cu toate acestea, pentru unii grupuri de mărfuri (produse alcoolice, tutun) aceste tipuri de publicitate nu sunt disponibile din cauza restricțiilor legale. O strategie pe termen lung pentru promovarea unor astfel de piețe prevede utilizarea integrată a instrumentelor de marketing pe Internet - SEO, SMM, PR pentru a construi o reputație pozitivă a mărcii, a crește gradul de conștientizare a pieței și a încrederii consumatorilor.

Atragerea vânzătorilor

Rentabilitatea pieței este asigurată de un număr mare de tranzacții cu un control relativ scăzut, iar acest lucru necesită o gamă cât mai largă. Pentru ca piața să devină cel puțin autosuficientă, este necesar să se atragă un număr suficient de vânzători care să coopereze cu ea în condiții favorabile. Aceasta nu este o muncă ușoară pentru un startup fără nume și reputație pe piață. Unele companii, în principiu, nu cooperează cu proiecte care nu garantează profit imediat, altele încheie un acord, dar tratează munca în mod formal și doar câteva lucrează pentru viitor cu entuziasm.

Atunci când începeți cooperarea cu vânzătorii sau furnizorii de servicii, este necesar în primul rând să se creeze condițiile cele mai confortabile pentru aceștia:

stabiliți un prag scăzut de intrare și oferiți o perioadă de probă gratuită;

întocmește instrucțiuni clare;

introduceți produsele în catalog în mod independent;

vorbiți despre avantajele site-ului, compensând lipsa unui număr mare de comenzi în etapa inițială.

Ce poate oferi un marketplace ca platformă digitală tehnologică, pe lângă veniturile din vânzări:

furnizarea de conținut unic;

pozițiile de top ale site-ului în rezultatele căutării;

interfață de utilizator convenabilă, sistem de navigare, selecție a produselor după filtre și parametri, sortare după popularitate și/sau preț;

Pentru conectarea promptă a partenerilor la noi proiecte, contactele personale joacă un rol important. În cazul pieței noastre, acestea au jucat un rol aproape decisiv. Sunt membru al London International Vintners Exchange (Liv-Ex) și consultant de top și HORECA în selecția vinurilor. În timpul muncii mele în acest domeniu, am stabilit relații de afaceri cu mulți jucători de pe piața alcoolului, astfel încât am putut ajunge rapid la acorduri privind participarea lor la noul proiect.

În mod paradoxal, este un fapt că nu doar start-up-urile, ci și proiectele destul de bogate nu sunt de încredere. Motivul pentru aceasta este sistemul de comunicare defectuos și lipsa unei informații complete și de încredere despre activitățile companiei, blocând fluxul informațional negativ.

Există o mulțime de informații false și mituri despre piețe. Se presupune că piețele nu funcționează cu startup-uri, pentru a primi comenzi, trebuie neapărat să vă aruncați, toate pozițiile de top au fost cumpărate mai mult de mari vanzatori, modelul de afaceri este potrivit doar pentru magazinele online, gazduirea este prea scumpa...

De fapt, prin furnizarea de servicii de calitate și primirea recenzii pozitive de la clienți, chiar și un magazin mic și foarte specializat poate câștiga un rating bun și poate ajunge în top. Când lucrează cu piața, vânzătorul plătește pentru clienții care știu deja totul despre bunurile de care au nevoie și l-au ales dintre toate ofertele. Aceasta înseamnă că șansele ca aceștia să devină clienții săi obișnuiți devin mult mai mari decât în ​​cazul în care vizitatorii provin dintr-un anunț. publicitate contextuală. Aceste informații despre piețe trebuie să fie disponibile și distribuite pe scară largă pentru ca participanții de pe piață să fie interesați să plaseze bunuri sau servicii pe acestea.

Problemă de scalare

Scopul principal al oricărei piețe este scalabilitatea sa maximă. Companiile care automatizează nișe mari de piață au un potențial foarte mare de creștere financiară. Problema este că extinderea bazei de vânzători implică riscuri grave asociate cu calitatea serviciilor oferite de piață.

Este vital pentru conducerea unei companii de piață să atingă un echilibru între numărul de vânzători și calitatea interacțiunii acestora cu clienții.

De exemplu, „Yandex.Market” verifică în mod regulat calitatea serviciilor oferite clienților și deconectează acele magazine de la serviciu, în a căror activitate se întâlnesc adesea neajunsuri. Pentru noi, problema echilibrului între calitatea serviciilor și numărul de parteneri nu este prea acută, în condițiile în care piața alcoolului este strict reglementată de stat și toți jucătorii sunt cunoscuți.

Găsirea surselor de finanțare

Atragerea investițiilor este una dintre cele mai importante sarcini pentru un creator de piață. Unde îi găsești pe cei care vor să investească într-o idee care nu și-a dovedit încă valoarea și nu se poate lăuda cu volume de vânzări impresionante?

Există acceleratoare interne pentru sprijin. Criteriile lor de lucru sunt destul de subiective, dar dacă îndeplinești condițiile și găsești un curator, există o șansă reală de sprijin financiar pentru proiect.

Decizia privind necesitatea de a atrage investiții suplimentare pentru a asigura extinderea în continuare a afacerii a fost luată de MoscoWine la aproximativ nouă luni de la lansare. În prezent, startup-ul cooperează cu mai multe acceleratoare interne de top. Mecanismul de cooperare cu aceste organizații se rezumă la următoarele: solicitantul completează un chestionar detaliat cu o descriere a proiectului, indicatori de performanță actuali și previziuni de creștere a afacerii. Apoi au loc o serie de interviuri, a căror sarcină este identificarea punctelor forte și părțile slabe proiect, ajustați planul de afaceri și conturați principalele puncte de creștere.

Dacă proiectul este recunoscut ca promițător, îi sunt alocate fonduri pentru dezvoltare și extindere ulterioară.

Cooperarea cu acceleratoare este foarte utilă pentru un startup, deoarece vă permite să priviți munca din exterior și să construiți procesele de afaceri mai competent. Dificultățile includ o cantitate mare de timp petrecut pentru completarea formularelor necesare și interacțiunea cu reprezentanții acceleratorului.

Pentru un startup care lucrează, care de obicei nu are mulți angajați, aceasta poate fi o problemă palpabilă.

A doua opțiune de lucru sunt acceleratoarele străine sau internaționale. De regulă, nu iau în considerare proiectele locale, dar dacă există o anumită amploare, sunt pregătiți să finanțeze și să consilieze echipa în mod apropiat asupra corectitudinii strategiei și instrumentelor de intrare pe piață.

O altă variantă este să contactați fonduri de investiții, ruse sau străine (acestea din urmă sunt relevante pentru proiecte cu perspectiva clonării internaționale). Dacă prezentați proiectul într-o lumină favorabilă și pregătiți un caz convingător pentru scalare în stadiul de pornire, fondurile pot cumpăra putina implicareîn capitală și într-un stadiu incipient. Există mult mai multe șanse de a găsi înțelegere și asistență financiară în rândul fondurilor de investiții specializate care înțeleg industria de afaceri, pot evalua obiectiv perspectivele unui startup și, în plus, ajută la ajustarea strategiei și oferă direcția corectă de dezvoltare.

Nu pune mari speranțe în investiții de risc. Boom-ul investițiilor ușoare de bani pe piața de capital de risc a luat sfârșit și este aproape imposibil pentru companiile tinere să asigure runde de investiții generoase.

Pentru a promova cu succes pe piețe, un retailer online trebuie să uite de stereotipuri. În același timp, ar trebui să aveți întotdeauna în vedere temerile și nevoile cumpărătorilor. Trebuie să te pui în locul unei persoane obișnuite care alege un smartphone sau un cărucior. Multe vor deveni clare imediat.

Piețele sunt un loc în care stereotipurile vânzătorilor se întâlnesc cu temerile cumpărătorilor. Proprietarii de magazine online sunt adesea siguri că câștigătorii de pe piață sunt cei care expun cel mai mult preț scăzut. Unii cred că secretul succesului este să vă înscrieți oferta pe cardul produsului. Sau cred că merită să luăm toată problema - și vânzările vor curge ca un râu.

Cumpărătorii sunt îngrijorați de ceva complet diferit: le este frică să plătească în exces sau să cumpere ceva greșit. Sunt îngrijorați de perspectiva de a primi mărfuri de calitate scăzută sau pur și simplu mărfuri contrafăcute. În cele din urmă, nu își doresc deloc probleme de livrare: curieri întârziați, cutii sparte, lipsă de schimb și alte inconveniente.

Pentru a avansa cu succes pe platformele de preț, magazinul trebuie, în primul rând, să uite de stereotipuri. Cea mai mare piață Runet, Yandex.Market, este vizitată de aproximativ 20 de milioane de oameni în fiecare lună (acestea sunt datele Yandex; conform datelor Mediascope din aprilie, 19,4 milioane). Când audiența atinge această dimensiune, scenariile comportamentale pur și simplu nu pot fi reduse statistic la „alegerea unui preț mai mic” sau „alegerea primei oferte în SERP”.

Ceea ce vânzătorii trebuie să aibă în vedere sunt temerile și nevoile cumpărătorilor. Pentru a înțelege cum să avansezi pe platforma de preț, trebuie să te pui în locul unei persoane obișnuite care alege un smartphone sau un cărucior. Multe vor deveni clare imediat.

A începe potențial cumpărător ar trebui să văd sugestiile dvs. După aceea, trebuie să se convingă că după cumpărare nu va avea probleme nici cu calitatea mărfii, nici cu livrarea, nici cu serviciul. Și atunci ar trebui să verifici dacă pierzi în fața concurenților în ceea ce privește sortimentul, bonusurile sau prețurile.

Așa arată, în termeni cei mai generali, dezvoltarea unei strategii care vă permite să plasați cu succes pe platforma de prețuri. Mai jos voi descrie acest proces în detaliu și, în același timp, voi da exemple din practica i-Media.

Primul pas. Îngrijirea fluxului de produse

Pentru a lupta pentru un loc pe cardul produsului, trebuie mai întâi să „atașați” acest card. Și pentru a concura în rezultatele căutării, trebuie să te încadrezi în categoria de produse potrivită. Ambele sarcini pot fi rezolvate printr-un flux XML cu o structură corectă și descrieri bine gândite.

Platformele de preț clasifică automat produsele. Dacă feedul dvs. are un arbore de categorii cu o structură și nume clare, cel mai probabil nu vor exista probleme la încărcare. Dificultăți apar atunci când printre categorii există nume de servicii precum „depozitul 1”, „depozitul 2”, „rămășii din sezonul trecut”, etc.

Titlul produsului este responsabil pentru „legarea” corectă a cardului. Ea, ca într-un rucsac de turist, ar trebui să aibă tot ce ai nevoie - și nimic mai mult. Când creați un titlu, trebuie să vă descurcați cu un minim de cuvinte, dar, în același timp, să descrieți produsul în așa fel încât să nu poată fi confundat cu altul.

Să presupunem că vindem PlayStation 4. Care ar trebui să fie titlul unui model Slim cu un hard disk de 1TB? Răspuns corect: „PlayStation 4 Slim 1 TB”. Versiunea mai scurtă de „PlayStation 4 Slim” nu va fi pe deplin exactă, deoarece un model cu un disc de 500 de gigaocteți se încadrează și el în această descriere.

Nici titlul mai lung „PlayStation 4 Slim 1 TB la pachet cu 2 joystick-uri” nu va funcționa - informațiile despre joystick-uri nu sunt necesare.

Această abordare vă va permite să scrieți titluri care sunt logice, ușor de înțeles pentru oameni și nu sunt supraîncărcate cu informații.

Pe lângă titlurile corecte, feedul trebuie să treacă specificații detaliate bunuri. Sunt foarte utile în cazurile în care utilizatorii își rafinează rezultatele căutării folosind filtre.

Să luăm un scenariu comun: un utilizator vine la Yandex.Market doar cu o idee generală despre ceea ce are nevoie. De exemplu, acesta este un tânăr tată care are nevoie urgent să cumpere un cărucior nou. El solicită interogarea generală „cărucior pentru copii” și primește o ieșire de peste 18 mii de oferte.

Dându-și seama că totul nu este atât de simplu, el setează câteva filtre: după tip („mers”) și după greutate („până la 10 kg”). Și problema este comprimată instantaneu la 52 de produse.

Este posibil ca printre cărucioarele filtrate să fi fost cărucioare cu greutatea mai mică de 10 kilograme. Dar nimeni nu va ști vreodată acest lucru, deoarece vânzătorii au fost prea leneși și nu au transferat caracteristicile relevante către Yandex.Market. Și tânărul tată va cumpăra un cărucior de la concurenți.

Pasul doi. Stabilirea tarifelor

Dacă vânzătorul tocmai intră în lista de prețuri, sumele licitate maxime sunt calculate pe baza ratei medii de conversie (CR) din magazin și a marjei fiecărui produs. Să ne imaginăm că vindem un produs cu un preț de 10.000 de ruble și o marjă de 1.000 de ruble, iar CR mediu este de 1%. Rata pentru produs va fi egală cu 10 ruble (1000*1%=10). Nu va fi neapărat cel mai eficient (ratele de conversie pot fi în afara mediei, iar un clic nu înseamnă întotdeauna o achiziție), dar, ca primă aproximare, funcționează destul de bine.

Imediat ce unele statistici sunt acumulate, tarifele pot fi optimizate. În această etapă, produsele trebuie împărțite în mai multe grupuri, în funcție de nivelul de conversie. Cel mai adesea, situația arată astfel: pentru o proporție relativ mică de produse, CR este de 2-3 ori mai mare decât media. Pentru ei, merită să crească ratele pentru a îmbunătăți pozițiile, volumul de trafic și, în consecință, vânzările.

Se poate dovedi, de exemplu, că un produs deja familiar cu o marjă de 1.000 de ruble oferă o conversie stabilă de 3%. Aceasta înseamnă că rata pentru el ar trebui să fie crescută la 30 de ruble (1000 * 3% = 30). În același mod, trebuie să ajustați tarifele pentru produsele care au un CR sub medie.

În sfârșit, în ultima etapă de stabilire a tarifelor, acestea pot fi recalculate pe baza datelor privind valoarea cecului. Pentru a face acest lucru, este necesar să selectați grupuri de mărfuri cu o chitanță mai mare și mai mică decât cea așteptată (prețul mărfurilor este luat ca primire așteptată).

Un produs cu o chitanță mai mare decât cea așteptată joacă același rol în magazin ca și înghețata de la McDonald's: este ieftin, dar stimulează achiziții suplimentare. Să ne imaginăm că avem un produs cu un preț de 3.000 și o marjă de 300 de ruble. Rata inițială pentru aceasta a fost calculată pe baza acestei marje. Apoi s-a dovedit că accesoriile au fost cumpărate împreună cu marfa și asta verificare medie pentru el este 5.000 de ruble. Aceasta înseamnă că puteți adăuga toate marjele din comandă și puteți obține o sumă mare pentru promovare (de exemplu, 1.000 de ruble). Noul tarif va fi stabilit pe baza acestei sume, si nu pe marja produsului.

Bunurile cu o chitanță mai mică decât se aștepta, de regulă, sunt supraprețuri. Povestea obișnuită: vânzătorul face un markup mare la un model și din acest motiv își poate permite o ofertă mare. Ca urmare, produsul intră în cardul produsului, dar nu aduce vânzări: cumpărătorul găsește un analog la un preț mai mic și îl alege. Pentru astfel de produse, tarifele ar trebui reduse.

Parcurgând toate cele trei etape în succesiune, veți configura sume licitate eficiente pentru produsele dvs. care vor garanta conformitatea cu CPA. Dacă sunteți găzduit pe Yandex.Market, aceste lucrări pot fi realizate folosind Pricelabs gratuit.

Pasul trei. Să vorbim despre livrare

Ne-am asigurat că utilizatorii platformei de prețuri văd ofertele noastre. Acum trebuie să lucrăm la factorii care influențează alegerea cumpărătorului: termenii de livrare, reputația magazinului, prețurile, bonusurile și altele.

Să începem cu livrarea. Potrivit unui studiu recent realizat de Yandex.Market și GfK Rus, deși clienții folosesc serviciile de curierat, punctele de preluare și Poșta Rusă cu frecvențe diferite, fiecare metodă de livrare acoperă un public larg. Prin urmare, lipsa dumneavoastră de orice metodă poate fi motivul pentru care cumpărătorul va alege un alt magazin.

Mai multe metode de livrare, dimpotrivă, fac magazinul mai convenabil pentru diferiți clienți și diferite situații. De exemplu, există oameni care au nevoie de un produs chiar acum. Sunt gata să plătească în exces pentru viteza de livrare și chiar pentru produsul în sine. Dar cumpărătorii care lucrează la Moscova și locuiesc în regiune apreciază opțiunea de auto-livrare: datorită acesteia, nu trebuie să cheltuiți bani pentru livrare costisitoare în afara orașului.

Din aceasta putem concluziona că însăși prezența tuturor modalităților de livrare în magazinul online va da o creștere a conversiilor.

Pasul patru. Se lucrează la reputație

Unul dintre principalele scenarii de utilizare a unei platforme de preț este alegerea unui vânzător, nu a unui produs. Utilizatorul vine pe piață după ce s-a hotărât asupra mărcii și modelului. Găsește două sau trei magazine care oferă produsul pe care îl caută și vede că prețurile și termenele de livrare sunt aproximativ aceleași. Într-o astfel de situație, recenziile și ratingul magazinului devin factorul decisiv.

Pentru a inspira încrederea utilizatorilor, magazinul trebuie să aibă recenzii diferite: pozitive și negative, lăsate cu mult timp în urmă și foarte proaspete. Vânzătorul, a cărui ultima recenzie este datată cu un an înainte, pare îndoielnic. Un vânzător cu o sută de „cinci” și același tip de comentarii entuziaste, desigur, provoacă neîncredere. Clienții înțeleg că nu există magazine perfecte și că greșelile se întâmplă tuturor. Feedback negativ nu vor strica experiența dacă magazinul le răspunde și ajută la rezolvarea problemelor clienților. Este clar că nu pot exista multe evaluări negative, iar ratingul general al magazinului ar trebui să se străduiască pentru „cinci”.

Cum să câștigi o bună reputație? Mai întâi, trimiteți fiecărui client un e-mail în care îi cere să lase o recenzie pentru magazin. În al doilea rând, răspundeți la feedback-ul negativ: răspundeți că vă veți da seama cu siguranță; cere Informații suplimentare; vorbiți despre pașii făcuți. În al treilea rând, amintiți-vă că toate acestea nu ar trebui să fie un eveniment unic, ci un proces eficientizat continuu.

Toamna trecută, am observat că unul dintre clienții noștri avea puține - aproximativ cincizeci - recenzii pe Yandex.Market. La o inspecție mai atentă, s-a dovedit că nu se lucrează cu recenzii, iar majoritatea recenziilor existente sunt complet false. Și nu numai pozitive, ci și negative.

Am sfătuit clientul să trimită cereri de eliminare a falsurilor și să trimită e-mailuri către clienți, precum și să desemneze un angajat să lucreze cu recenzii. Clientul a ascultat, iar rezultatele nu au întârziat să apară. În decurs de o lună, magazinul a avut peste o sută de recenzii și, cel mai important, rata de conversie a crescut de 1,6 ori.

Pasul cinci. Urmărirea concurenților

Alegerea unui magazin poate fi influențată nu numai de recenzii și de condițiile de livrare. Există și prețuri, sortiment, programe de fidelitate și multe altele. Analiza concurenței ajută la înțelegerea dacă totul este în ordine cu acești factori.

De exemplu, astfel poți verifica dacă prețurile tale sunt prea mari. Este suficient să le comparăm cu prețurile medii de pe platforma de prețuri (astfel de statistici sunt furnizate, în special, de Yandex.Market). Dacă s-a dovedit că unele bunuri sunt prea scumpe, nu trebuie să reduceți prețul la minimum - doar să îl apropiați de nivelul mediu. Este posibil ca din această cauză să primiți comenzi suplimentare.

De asemenea, merită să fii cu ochii pe cele mai noi și populare produse din categoriile lor. Dacă un magazin nu oferă cele mai recente lansări sau modelele pe care toată lumea le caută, este neîncrezător. Clienții pot avea întrebări despre ce vinde magazinul și de ce au nevoie de el.

Analiza competitivă vă permite să detectați punctele slabe în propunerile dvs., uneori cele mai neașteptate. Mai mult, în fiecare categorie de produse și în fiecare magazin online pot avea propriile lor.

Așa că am parcurs toți cei cinci pași pe drumul către o strategie eficientă de promovare. După cum puteți vedea, acest drum nu este lung și destul de simplu.

În loc să închei, voi spune două lucruri. Puncte importante asociate cu site-urile de preț. Prima se referă la succesiunea acțiunilor în elaborarea unei strategii. De fapt, le poți face în orice ordine. În articol nu sunt aranjate cronologic, ci în funcție de viteza de întoarcere. Optimizarea fluxului de produse și sume licitate are un efect imediat. Noile metode de livrare sunt lansate rapid, dar tot nu instantaneu. Și lucrul cu recenzii și monitorizarea concurenților sunt sarcini pe termen lung, dau rezultate treptat.

Al doilea lucru de reținut este că platformele de preț nu sunt doar Yandex.Market. Există o duzină de piețe de succes și mai eficiente în Runet. De exemplu, Price.ru este bun pentru promovare telefoane mobile, Avito - mărfuri ieftine care pot concura cu cele uzate, Nadavi - unelte pentru casă și grădină. Alegerea site-urilor optime depinde de sarcinile dvs. și de natura afacerii. Principalul lucru este să mențineți o abordare pragmatică și să controlați eficiența plasamentului.