Igor mann marketing fără bani. Igor Mann: Despre marketingul potrivit. Ce să faci și cum să faci

Toate drepturile rezervate.

Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.

© Shagabutdinov R., Bezuglov E., 2017

© Ediție în limba rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2017

Această lucrare nu face decât să confirme cunoscutul proverb că o carte este cel mai bun cadou, chiar și pentru un triatlet. Aș numi-o un fel de enciclopedie a unui stil de viață modern și maxim sănătos - un depozit de hack-uri relevante și utile.

Gânduri foarte interesante despre prioritizare, despre organizarea timpului. „Ca și în orice, cea mai grea parte aici este să începeți, iar cel mai bun antrenament este antrenamentul”, scriu autorii. Da, este. Atât în ​​viață, cât și în sport. O parte semnificativă a cărții este dedicată acumulării de energie și modalităților de a face față deșeurilor sale inutile.

Am fost surprins că multe dintre sfaturi s-au dovedit a fi foarte aproape de mine. Sunt de acord cu majoritatea punctelor. Autorii și cu mine gândim într-un mod similar! De asemenea, sunt de acord că timpul petrecut în avioane ar trebui să fie petrecut cu beneficii, iar compresia trebuie pusă, iar mâncarea sănătoasă trebuie pregătită pentru sine (inclusiv gustări).

Sporturile din călătorii și călătoriile de afaceri sunt o modalitate de a schimba și de a te zgudui.

Mini-somn în timpul zilei, detoxifiere media, cărți în loc de rețele sociale nesfârșite, abonamente, mesageri, lipsa notificărilor la telefon sunt o necesitate în timpul nostru agitat nebun. Principalul lucru este să te poți opri, să găsești acest Zen în tine.

Toate informațiile sunt așezate pe rafturi, accesibile și ușor de înțeles. Mulțumesc Renat și Eduard! Aceasta este o muncă de calitate.

Irina Shadrina,

Prezentator TV, jurnalist, triatlet

În decembrie 2016, Igor Mann și cu mine am vorbit mai departe vacanță de revelion MIF și am semnat primele exemplare ale cărții noastre „Business Hack for Every Day”. Igor mi-a dat o idee grozavă: să scriu o carte „Fitnesshack”, să continui seria publicațiilor „hacker” cu o carte despre sănătate, energie și sport.

Am fost și rămân uimit de talentul lui Igor de a genera atât de multe idei grozave. Părea să prevadă un mare interes pentru tema energiei (în seminariile și webinarii mele, ascultătorii sunt cel mai adesea interesați de acest aspect) și datorită acestui fapt, cartea pe care o citești acum a ieșit.

Igor, multumesc!

Așa că, am schițat un plan, l-am discutat cu Igor, am început să strâng hack-uri de viață ... Dar curând mi-am dat seama că singuri hack-urile de viață nu ar fi suficiente pentru a acoperi toate problemele. Așa că cartea este „încărcată” cu sfaturi, reguli de bază, recenzii și multe altele care te vor ajuta să fii 100% încărcat și să arăți rezultate în muncă, sport și viață. Practic, oferim cele mai concise și mai ample informații despre subiecte diferite, dar există recomandări extinse și informații de bază în carte. De asemenea, am încercat să oferim link-uri către cele mai bune cărți, astfel încât să puteți aprofunda problemele care vă interesează personal.

Cartea este formată din trei părți mari: „Energie”, „Sănătate” și „Sport”. Ele se intersectează și adesea o secțiune urmează din alta.

Partea Energie conține sfaturi și trucuri pentru a vă ajuta să rămâneți plin de energie și productivitate toată ziua - până seara, nu până la ora 16:00. Nu contează dacă ești un lider, un sportiv, un specialist, o gospodină, un șofer – această secțiune te va ajuta să-ți economisești atenția și energia, să muncești și să te odihnești 100%.

Din partea Sănătate, veți afla ce și cum să faceți pentru a îmbunătăți calitatea vieții și a o menține în viață. nivel inalt. Activitatea fizică este una dintre cele mai accesibile și importante modalități de a realiza acest lucru. Și astfel la rubrica „Sănătate” există recomandări pentru alergare, înot, antrenament în centrele de fitness și acasă. Dacă nu ați început încă să faceți sport sau tocmai ați început, dar aveți întrebări, această parte a cărții vă va ajuta în primul rând.

În același timp, secțiunile despre alergare și înot, de exemplu, sunt și în partea „Sport”. Contradicţie? Reluări? Nu. Partea „Sport” este pentru sportivii amatori, cei care fac exerciții fizice nu numai pentru sănătate, ci participă și la competiții de amatori, doresc să alerge, să înoate sau să conducă rapid și să-și îmbunătățească rezultatele. Dacă sunteți unul dintre acei amatori, sunt sigur că veți găsi o mulțime de informații utile în ultima parte a cărții, care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți rezultatele, evitând în același timp rănirea.

Puteți citi cartea în întregime sau puteți consulta secțiunea care credeți că este cea mai relevantă. În plus, în viitor vei putea folosi cartea ca referință pentru a răspunde la întrebări (de exemplu, am nevoie de branțuri pentru alergare cu picioarele plate? Care sunt pașii de urmat în drumul către primul maraton? Care sunt riscurile participării la un maraton? Este posibil să faci sport la vârsta de peste ... ?Cum se întreține și se transportă bicicleta?și așa mai departe).

Această carte este pentru cei care:

Mereu obosit și vrea să găsească energie pentru toate activitățile sale;

Intenționează să înceapă să facă sport și nu știe unde să caute răspunsuri la numeroasele sale întrebări;

Se străduiește să scape de excesul de greutate;

Angajat în sportul de amatori și dorește să obțină cele mai bune rezultate fără rănire.

În ultimii trei ani, mă surprind adesea gândindu-mă că toată lumea aleargă undeva, înoată, conduce...

Cei mai leneși și mai neatletici prieteni nu tresară la menționarea unor astfel de cuvinte „îngrozitoare” precum cadență, BCAA și IPC și vorbesc liber despre beneficiile altitudinii mijlocii în pregătirea pentru un maraton și despre oportunitatea folosirii gelurilor de carbohidrați cu cofeină încă de la început. kilometri de distanță.

Valul stilului de viață sănătos ne acoperă cu capul în cap, iar acest lucru este, fără îndoială, bine, dar în apele noroioase ale oceanului de informații, nu numai că te poți pierde (ceea ce nu este atât de înfricoșător), dar și să te „îneci” cu date nesigure (dar asta este deja pune viața în pericol).

Mulți dintre noi mergem înainte prin încercare și eroare. Această cale are dreptul să existe, dar cu siguranță nu este cea mai rațională. Este mult mai ușor, mai sigur și mai eficient să folosești experiența și sfaturile oamenilor care deja au „înotat” ei înșiși și au văzut alți pionieri și, cel mai important, cunosc multe aspecte ale sportului amator (și profesionist) în afara posturilor lor în în rețelele sociale, ci prin studiul a sute de publicații din literatura științifică.

Când am primit oferta de a fi coautor al cărții pe care o vei citi, nu am ezitat nicio secundă. Renat Shagabutdinov este unul dintre cei mai puternici alergători din țară, care a trecut prin acest drum sub ochii mei și continuă să se dezvolte. În plus, prin natura activității sale, Renat cunoaște toate cele mai relevante publicații. Are, de asemenea, o scară largă de gândire, este coroziv și meticulos în sensul bun și asta calitati necesare a scrie o carte. Acești factori mă fac un contribuitor fericit, iar tu un cititor fericit. După ce ai citit cartea noastră, te vei antrena mai sigur, mai eficient și vei elibera o cantitate imensă de timp pentru familie și pentru activitatea principală, ceea ce este foarte, foarte important pentru toți iubitorii de sport!

Avertizare

Cartea a fost scrisă în scopuri de informare. Autorii și editorul au încercat să ofere fiabile, Informatii utile ca să te poți bucura de sport și să conduci stil de viata sanatos viaţă. Cu toate acestea, asigurați-vă că vă consultați cu un profesionist din domeniul sănătății înainte de a începe orice plan de antrenament și modificări ale dietei, precum și înainte de a lua medicamente, suplimente sau nutriție sportivă. Autorii și editorul nu sunt responsabili pentru efectele negative cauzate de utilizarea metodelor și programelor prezentate în carte.

Dacă vorbim despre marketing, atunci eu sunt un marketer, iar întreaga teorie ar trebui să fie foarte practică, cinică și aplicată. De ce un marketer și nu un marketer? În opinia mea, marketerii ar trebui să fie numiți cei care sunt angajați în teorie: oameni de știință, profesori, cercetători. Pentru practicieni, cuvântul englez marketer s-ar potrivi bine. De aceea o folosesc. La intersecția a ceea ce știu despre marketing, am creat o abordare pe care am numit-o „manketing”. Și aș dori să vorbesc cu tine despre ceea ce este cel mai important să ia în considerare un marketer în munca sa.

ideea lui Mannketing

Dacă ai studiat marketingul profesional, ai citit Philip Kotler, Jean-Jacques Lambin, Roger Best etc., atunci probabil că îți amintești de manualele groase de 500 - 600 - 800 de pagini. În opinia mea, dintre toate, este important să ne amintim și să înțelegem literalmente principalele puncte care pot încadra pe un singur slide.

Deci, care este cel mai important lucru în marketing?

Marca companiei. Acesta este primul lucru în care ar trebui să investești. Când am creat brandul Mann, Ivanov și Ferber, inițial ne-am gândit să numim editura altfel. Am trecut printr-o grămadă de opțiuni, dar din moment ce Misha Ivanov și Misha Ferber erau consultanți la acea vreme, a venit ideea de a o denumi astfel încât compania să fie foarte asemănătoare cu una de consultanță. Cu alte cuvinte, un nume care vorbește despre responsabilitatea noastră personală pentru ceea ce facem.

Lucrați cu clienții. Cea mai mare problemă cu marketingul rusesc este că credem că putem atrage clienți, putem lucra cu ei, reținem și revenim, dar în realitate nu suntem. Marketerii ruși cunosc foarte puține instrumente de marketing (de fapt, există peste 5.000 dintre ele). Peste 50% dintre specialiști nu știu ce este AIDA (acesta este cel mai simplu model de comunicare). Și când folosesc unele instrumente, nu este un fapt că o fac eficient.

Să luăm, de exemplu, oferi, cel mai instrument eficient atragerea de clienți pe piața B2B. Întreb: cum apreciați eficacitatea acestuia pe o scară de 10 puncte? Aud ca răspuns: 5-6 puncte. Cum l-ai evalua pe al tău pe o scară de 10 puncte? Sigur la fel. Cu alte cuvinte, evident că nu îl modificați. Și așa cu toate instrumentele de marketing - ambalare, carte de vizită, aspect, catalog, listă de prețuri...

Complex de marketing. Aceștia sunt cei „patru P” pe care toată lumea îi cunoaște foarte bine - preț, canale de vânzare, canale de comunicare, promovare. Aici, marea problemă cu marketingul rusesc este că știm și ne amintim care sunt cei „patru P”, dar nu încercăm să ne uităm în interiorul acestor concepte. Luați produsul: ar fi grozav dacă companiile ar putea crea oceane albastre, blockbuster sau bestselleruri. Sau ar putea combina un produs cu un serviciu, astfel încât să nu poată fi comparați cu concurenții. Urmăriți-vă de la operatori comunicatii mobile: compararea tarifelor lor este nerealist!

Puncte de contact. Acestea sunt momentele în care un client intră în contact cu compania dvs.: carte de vizită, oferta comerciala, site web, retele sociale, angajati etc. Ele pot fi evaluate ca „wow!”, „normale” sau „suse”. Nu am văzut încă o singură companie în care toate punctele de contact să fie „wow!” sau „bine”. Ia-ți cărțile de vizită și întoarce-le. Ce vezi? Carduri cu contacte pe o parte și o foaie goală pe cealaltă? Carduri cu contacte în rusă pe o parte și contacte pe Limba engleză- Pe al doilea? Toate astea sunt „de nadejde”. Cărți cu text de vânzare, text - „momeală”? Acesta este ceea ce "wow!" Pot exista cinci motive pentru a lucra cu tine, avantajele tale sau altceva - există o mulțime de opțiuni.

Dacă puteți recunoaște „medie” sau „prost” a punctelor dvs. de contact și încercați să creați o carte de vizită wow, un argument de vânzări wow, un site web wow, aceasta va fi prima dvs. victorie majoră pe drumul către un marketing adecvat.

Cercetare și analiză de marketing. imi pare rau uneori Igor Berezin- un guru indubitabil în cercetarea și analiza de marketing în Rusia - pentru că subiectul său nu este solicitat. Este rar ca o companie din Rusia să sape cu adevărat în subiectul cercetării concurenților, analizează piața. Problema cu marketingul rusesc este că este pur intuitiv și nu se bazează pe fapte.

„Ce se întâmplă acum”. Prin acest titlu, mă refer la impresiile mele despre o călătorie în Bangladesh în martie 2012 pentru Summitul Internațional de Marketing. Ce tendințe am auzit acolo:

• Marketing strategic - învață să gândești strategic și cu mult înainte, luând în considerare toate opțiunile posibile;
• Marketingul pe internet este viitorul (patru direcții: site-uri web, marketing prin e-mail, rețele sociale, lumea mobilă). Pe acest subiect important, am creat două seminarii (cu Vitali Myshlyaev, director al companiei noastre de consultanță LeadMachine). Mai jos sunt hărți pentru ei;

(click pe poza pentru a o mari)

• Inovaţie. Ele pot fi împărțite în schimbări, inovații și inovații reale. Oricare dintre opțiuni crește eficiența afacerii dvs.

• Marketing intern – angajații sunt mai importanți decât clienții. Daca in Occident lantul se construieste in functie de gradul de importanta: angajati -> clienti -> actionari, atunci in Rusia: actionari -> clienti -> angajati.
• Orientare către client sau mania către client. Acesta este un posibil ucigaș de marketing: nu trebuie să atragi clienți, să lupți pentru a-i păstra. Dacă îi iubești, vor continua să cumpere de la tine și să te recomande - să te recomande - să te recomande altora.
• Marketing fără buget.

• Lucruri mici importante. Puterea lucrurilor mici este că există multe dintre ele. Uneori, lucrurile mici pot ajuta să câștigi bani mari.

Achizitii si vanzari. Nu fi surprins, aceasta nu este o greșeală – într-adevăr, uneori în companii se referă la marketing. Și uneori, marketerii trebuie să facă lucruri complet non-marketing - planificare, bugetare, raportare și control. Este nevoie de mult timp, este o durere de cap groaznică și puțini oameni știu să o facă profesional. Dar este necesar și important.

Ce să faci și cum să faci

Am un număr mare de hărți precum Mannketing. Datorită lor, am răspunsul la aproape orice întrebare. Văd viitorul marketingului astfel: într-o zi toate informațiile vor fi luate de pe piață, transferate pe hărți și digitalizate. Ei bine, mai este loc pentru creativitate. Veți angaja un agent de marketing, îi veți stabili o sarcină, iar el va deschide cardul corespunzător și va arăta: „Vom face asta!”

Dacă „ce să faci” și „cum să faci” este teorie, atunci aplicarea este cea mai importantă și mai dificilă. La summit-ul pe care l-am menționat Philip Kotler a glumit: „Trebuie să introducem un alt element al mixului de marketing, care începe cu „P” - roagă-te ( pray - traducere din engleză.). Și când ți-ai făcut toată rutina, nu uita să te rogi pentru ca aceasta să funcționeze.” Cu siguranță imprevizibil. Mediul extern ne afectează foarte mult munca și, în ultima etapă, ceva poate merge prost. Prin urmare, trebuie să încercați să calculați cât mai mult posibil toate scenariile posibile. Fiți realiști și nu vă luați situația ca referință.

Harta Fifteen Mann

Vreau să vă arăt una dintre cărțile mele de care sunt cel mai mândru. Dacă ar putea fi dezvăluit la un nivel detaliat, nu ar fi suficient spațiu pe ecran și nu ai putea vedea nimic. Unul dintre obiectivele principale ale marketingului este cresterea cifrei de afaceri(pe lângă aducerea produsului pe piață și creșterea gradului de conștientizare a mărcii). Și vreau să arăt cu acest card ce se poate face pentru a crește vânzările, cifra de afaceri în orice companie comercială. Nu veți avea nevoie de segmentare și diferențiere. De asemenea, cercetarea și analiza de marketing nu este necesară. Din toată teoria de marketing, trebuie să poți folosi cinci pârghii: puncte de contact, poziționare, echipă, clienți, mix de marketing.

(click pe poza pentru a o mari)

Puncte de contact. Am discutat deja acest subiect în detaliu mai sus.

Poziționare.În opinia mea (dacă pur și simplu, pur și simplu), acesta este răspunsul companiei dumneavoastră la întrebarea „De ce noi și nu unul dintre concurenții noștri?” La traininguri, managerii de top îmi răspund mereu la această întrebare despre cine este în ce. Dar, în compania ta, fiecare angajat ar trebui să știe răspunsul și ar trebui să-și ia dinții. Răspunsul trebuie să conțină numele companiei dvs. Iată un exemplu personal al „răspunsului” companiei mele: „Editura Mann, Ivanov și Ferber – facem tot posibilul cărți utile care vă permit să câștigați mai mult – și să trăiți mai bine. Vrei să-ți recomand niște cărți?

Echipă. Angajează mai mulți vânzători în personalul companiei - și vei avea mai multă cifră de afaceri. Dar aceasta este o cale extinsă. Calea intensivă este atunci când fiecare angajat al companiei vinde. Nu este foarte ușor de creat, dar chiar funcționează. Când într-un proiect de consultanță cu o bancă din Kaliningrad am inclus abordarea „fiecare angajat vinde”, conform calculelor vicepreședintelui băncii care a supravegheat această zonă de marketing, acest lucru ar putea ajuta compania să economisească aproximativ 20% din bugetul de marketing. Tehnologia este descrisă în detaliu în cartea mea Marketing Without a Budget.

Ce înseamnă angajat MOTO? Că ar trebui să se termine motivat, antrenat, antrenat, echipat. Ideal e bine sa angajezi oameni automotivati, dar daca nu sunt la orizont, tot sistemul de motivare iti sta la dispozitie: individual/echipa, moral/material, stick/morcov, neasteptat/aşteptat. 99% liderii rușiîn aceste patru direcţii nu sunt foarte puternice. Practic, se concentrează pe motivația materială și pe bici, uitând de restul.

Antrenează-ți angajații - ar trebui să fie interesați să crească cifra de afaceri. În caz contrar, în companie vor lucra oameni cu productivitate foarte scăzută.

Vorbind despre echipă, este important de menționat că este nevoie de șefii „potriviți” ai departamentelor de marketing și vânzări - ei sunt cei care reprezintă succesul sau eșecul companiei. Napoleon a spus: „O armată de berbeci condusă de un leu va învinge o armată de lei condusă de un berbec”. De aceea spun mereu că unul dintre moduri eficiente cresterea vanzarilor - schimba sefii departamentului de marketing si vanzari.

Clienții. Vreau să vă ofer câteva sfaturi despre cum să lucrați cu baza dvs. de clienți. Modelul meu BBDH este un fel de checklist prin care te poti verifica singur in ceea ce priveste vanzarile: o faci mai, mai rapid, mai scump, mai des? De exemplu, într-o librărie sunt pus să vând „mai mult”, în consultanță – să vând „mai scump”. Dar în spatele BBDH-ului dvs. trebuie să existe o valoare pe care o creați pentru client. De exemplu, „vinde mai des” aș numi acrobație de marketing. Uită-te la ambalajul șamponului. Companie « Procterși jocul de noroc"și-a crescut vânzările datorită a ceea ce a scris în adnotarea „Aplică la cap. Spălați. Reaplicați dacă este necesar.” Vânzările de șampon s-au dublat. Și nu înțeleg de ce producătorii de apă minerală încă nu fac asta. Ar fi putut să-și dubleze vânzările în acest fel cu mult timp în urmă. O persoană trebuie să bea aproximativ 2 litri de apă pe zi, așa că pe o sticlă de 0,5 litri aș scrie simplu: „Pentru a fi frumoasă și sănătoasă, cumpără și mai bea trei sticle de apă”.

Complex de marketing. Să ne oprim asupra prețurilor, canalelor de vânzare și promoției.

Preturi. Pentru a crește cifra de afaceri prin preț, puteți face trei lucruri:

1. Nu scădea în preț. Cât de des condescendeți la reduceri, realizând că un client poate merge la un concurent? Nu acorda reducere. Vă sfătuiesc să citiți cartea lui Alexander Derivitsky „Școala de vânzări”. În ea, autorul scrie aproximativ 450 de obiecții tipice ale clienților și cum să le rezolvi.

2. Creați valoare. Lasă designeri celebri, fotografi populari, autori populari etc. să lucreze cu tine.

3. Folosiți diferite trucuri de prețuri. Scrie-i clientului „prețul este de 100.000 de ruble” și vei rămâne fără cumpărător. De ce? Pentru că cuvântul „preț” este asociat clientului cu cuvântul „scump”. Pentru că un pesimist va vedea un milion în zerourile scrise. Cum să îmbunătățești situația? Pentru a începe, puteți pur și simplu să puneți un separator și să înlocuiți cuvântul „preț” cu cuvântul „cost”. Este chiar mai bine să înlocuiți „costul” cu „total” și să înlocuiți zerourile suplimentare cu denumiri verbale. Se dovedește „doar 100 de mii de ruble”.. Poți să zâmbești cât vrei, dar dacă 3-5% dintre clienții tăi sunt afectați de asta, este un câștig.

Canalele de vânzări. Datorită unuia dintre clienții mei pretențioși, am realizat o hartă cu 35 de canale de vânzare. În opinia mea, o listă exhaustivă. I-am făcut 23 de întrebări de test. S-a dovedit circuit simplu: alegeți un canal, puneți-vă întrebări de verificare - și înțelegeți dacă acesta sau acel canal de vânzare vi se potrivește sau nu.

Promovare. Știu că există peste 5.000 de canale de promovare offline și peste 240 online. Când susțin un seminar de marketing B2B și cer publicului să scrie instrumente de marketing pentru a atrage și păstra clienții - nimeni nu pleacă pentru 30 de puncte.

Instrumentele pot fi clasice, noi sau revoluționare. Câți dintre voi cunosc instrumentul de marketing revoluționar NPS (Net Promoter Score)? Nu mulți oameni care. Dar acesta este un instrument care se ridică pe dinții oricărui CEO Fortune Global 500. Câți dintre voi știu ce este retargeting-ul? Acesta este un alt instrument revoluționar care este familiar tuturor în America și în Rusia - pentru o persoană din 500. Sunt foarte uimit de analfabetismul instrumental al specialiștilor ruși în marketing. Înțeleg că mulți directori care citesc acest text nu au legătură directă cu marketingul. Dar atunci ar trebui să fie loviți de pasivitatea marketerilor lor, care nu vin la ei și le spun: „Șef, tocmai am aflat despre un nou instrument revoluționar pe care trebuie neapărat să îl folosim. Se dovedește că există marketing sensibil și tehnologie de sunet direcțională! L-am testat - cool!

Și când oamenii mă întreabă dacă marketingul rusesc este cu mult în urma marketingului străin, chiar vreau să spun „pentru totdeauna”. Dar nu vreau să fiu pesimist. Înșiși marketerii, care nu doresc să se perfecționeze profesional, sunt parțial de vină pentru această situație, iar universitățile sunt parțial de vină. Când un program universitar nu alocă un singur semestru pentru marketing pe Internet în cinci ani, acest lucru este un nonsens. Când oamenii nu citesc cărți de afaceri și aspiră creștere profesională- aceasta este o catastrofă. După cum s-a spus Peter Drucker: „Marketingul și inovarea sunt cele mai importante funcții dintr-o afacere. Ei sunt cei care creează profit, totul este un cost.” În Rusia, marketingul este încă un cost, iar această situație trebuie schimbată. Un marketer trebuie să fie util, trebuie să-și creeze propriul sistem de cunoștințe și de lucru după schema „Știu ce să fac; știi să faci; O iau și o fac!

Discursul lui Igor Mann a fost înregistrat la o ședință a Clubului de discuții Executive.ru

Sursa foto: Freeimages.com

În Marketing fără buget, veți găsi 50 de instrumente de marketing eficiente pe care le puteți utiliza atunci când aveți un buget de marketing limitat (sau deloc).

Cine ar trebui să citească cartea de marketing fără buget

Cartea Marketing fără buget este scrisă pentru:

• Pentru proprietarii și managerii de companii.
• Pentru directorii comerciali.
• Pentru marketeri.

Igor Mann — Despre autor

Igor Mann - cel mai cunoscut marketer din Rusia, vorbitor, autor, editor. Autor a zece cărți. Printre acestea: „Marketing pentru 100%”, „Marketing fără buget”, „Puncte de contact”, „Numărul 1”. După lansarea „Marketing la 100%” a început să fie numit „rusul Philip Kotler”. Aproape toate cărțile lui Igor devin bestselleruri. În prezent, Igor este consultant de marketing și partener al grupului de companii Power of Mind.

Marketing fără buget - recenzie de carte

Capitolul 1. Dezvoltarea afacerii

– "Top 5" este o listă cu cinci (maximum șapte, minim trei) cele mai importante sarcini pentru săptămână. Faceți o masă. Vizavi de fiecare caz, indicați contractantul și termenele limită de implementare. Acest formular vă permite să vedeți exact la ce să vă așteptați de la marketing într-o anumită perioadă de timp. Nici tu, nici angajații tăi nu vei avea întrebarea: „Ce facem o săptămână întreagă?”;

– „90 de zile”. Aceasta include toate cele mai importante sarcini pe care trebuie să le îndepliniți în decurs de trei luni. Includeți numai evenimentele cheie în listă - să puteți evalua cazurile după semnificație și să le eliminați pe cele inutile. Principalul lucru este că planificarea poate fi realizată;

– mix de marketing. Comparați firma dvs. cu firmele concurenților pe cinci dimensiuni: produs, preț, canale de vânzare, promovare, personal. Oferiți o evaluare pe o scară de zece puncte. Trageți concluzii cu privire la ce poziții sunteți inferior concurenților și care, dimpotrivă, vă disting favorabil. Străduiți-vă să prindeți din urmă și să depășiți - treceți înainte;

– evaluarea concurentului. Nu este suficient să vă comparați subiectiv compania cu ceilalți, trebuie să monitorizați constant situația și să colectați informații despre jucătorii de pe piață. Puteți face acest lucru în diferite moduri: răsfoiți site-uri web și publicații, utilizați serviciile unui „cumpărător misterios”, comunicați cu jurnaliștii, participați la evenimentele concurenților, organizați conferințe... Dar amintiți-vă: și concurenții își amintesc de dvs. și acumulează informații importante, așa că încercați să preveniți scurgere de informații!

– introducerea "cipurilor". Acordați atenție oricăror lucruri mici care vor atrage clienții către companie sau produs. Notează cât mai multe „chips-uri”, implementează-le rapid și „scură crema”! Puteți aranja o competiție între angajați și îl puteți recompensa pe cel care oferă opțiuni mai eficiente;

– căutarea punctelor de contact. Sub ei înțelegeți momentele în care clientul intră în contact cu compania dvs. De exemplu, punctele de contact pot fi considerate un semn de magazin, cărți de vizită, sloganuri, produse suveniruri… Faceți lista cât mai completă și decideți care articole din punctul de vedere al cumpărătorului pot fi considerate cele mai importante. Gândiți-vă la ce puncte sunt importante pentru afaceri - trebuie să construiască cel mai rapid și mai eficient contact;

–Recepția cumpărătorului misterios. Cumpărătorul misterios poate atât să evalueze concurenții, cât și să opereze în cadrul firmei dumneavoastră. Poate fi foarte util să vă verificați organizația și să o vedeți prin ochii clienților. Întrebați colegii din alte firme, cunoscuți - și asigurați-vă că le explicați planul de acțiune (ce și de la cine să întrebați, la ce să vă uitați etc.).

Capitolul 2 Vânzări

– clarificarea motivelor „necumpărării”. Întrebați toți angajații de ce oamenii nu vă cumpără produsul. Analizați fiecare motiv și faceți o listă de contraargumente. Ai putea chiar să produci un pamflet de întrebări și răspunsuri care anticipează obiecțiile clienților. Pentru cel mai bun rezultat coordonează-ți argumentul cu cei mai fideli clienți;

– povestire. Oamenii sunt foarte pasionați de povești - să spună și să asculte. Merită să te joci pe această dragoste: un produs trecut prin prisma istoriei va fi amintit mult mai bine. Organizați din nou un concurs și anunțați angajaților despre colecția de povești interesante. Elaborați structura materialelor: problema cumpărătorului și specificul acesteia - soluția - avantajele pe care le primește cumpărătorul - concluzia. Eliminați poveștile care îi fac pe clienți să arate rău, eliminați detaliile inutile și apoi aduceți toate poveștile în sistem;

– design lista de preturi. Imprimati coperta, urmati logica prezentarii listei de preturi. Textul trebuie să fie ușor de citit. Dacă sunt folosite abrevieri, acestea trebuie explicate. Luați în considerare designul. Asigurați-vă că lista dvs. de prețuri iese în evidență între un milion de altele similare: jucați-vă cu formatul, culoarea, textura hârtiei - nu sunteți limitat în creativitate! Mai ales când vine vorba de un punct de contact atât de important cu cumpărătorul;

– sarcina de vânzări pentru fiecare angajat. Când absolut totul este vândut într-o companie, acesta este un avantaj uriaș. Distribuiți cărți de vizită nu numai managerilor de cont, ci și persoanelor din alte departamente, chiar și curierilor și șoferilor. Nu este necesar să te concentrezi pe poziție, clienții ar trebui să vadă numele companiei tale cât mai des posibil. Angajații trebuie să aibă, de asemenea, materiale promoționale și mostre de produse. Fiecare persoană are prieteni, cunoștințe și cunoștințe de cunoștințe - lăsați angajații care nu sunt din departamentul de vânzări să promoveze bunurile și serviciile companiei tuturor acestor oameni;

– extinderea conexiunilor. Pentru început, amintiți-vă că niciun act de comunicare nu ar trebui să fie gratuit, așa că dacă aveți șansa de a face noi conexiuni, luați-o. Păstrați contactele existente, amintiți-vă (mai ales de sărbători!). Nu știi niciodată dinainte când va fi de folos cutare sau cutare cunoștință;

– ziua vânzărilor. Decideți în ce zi a săptămânii doriți să promovați produsul. Familiarizați-vă angajații cu regulile acestui „maraton” și asigurați-vă că creați un fond de premii pentru a crește motivația;

– testarea produselor. Când oferiți clienților posibilitatea de a vă folosi produsul pentru o perioadă, aceasta crește loialitatea. Ca urmare a unui test drive, o persoană se familiarizează cu produsul și poate vedea avantajele acestuia nu în cuvinte, ci în fapte;

– întâlniri cu clienții.Și nu în scopul de a face o vânzare, ci pur și simplu pentru a arăta un semn de atenție. Clientul va fi cu siguranță surprins de vizita dumneavoastră, dar va fi mulțumit de deschiderea și dorința dumneavoastră de a discuta situația. Pune clientului întrebări despre produs, află dacă este mulțumit de munca ta. Ascultați toate comentariile, luați în considerare ideile propuse și asigurați-vă că îi mulțumiți persoanei pentru conversație;

– implicarea personală în vânzări. Dacă ești șeful companiei, fă-te de cap să mergi la magazin ca vânzător cel puțin o dată pe lună. Chiar și pentru câteva ore. Nu numai că vei afla ce se întâmplă de fapt la acest punct de vânzare, dar vei arăta și clasa celorlalți angajați;

–construirea unei baze de clienți. Colectați toate informațiile despre cumpărători și despre oamenii care cooperează cu dvs. Fiți la curent cu actualizările regulate - nu există nimic mai rău decât datele învechite. Cunoștințele acumulate vor permite să vândă exact ceea ce au nevoie oamenii, ceea ce le satisface nevoile.

Capitolul 3. Prețuri

Prețul este primul lucru la care cumpărătorii îi acordă atenție. Două instrumente vă vor ajuta să fie optim:

- ajustarea preturilor. Nu este suficient doar să calculați prețul pe baza costului și a markupului. Pentru ca vânzările să se poată face, este important să folosiți câteva trucuri. Nu rotunjiți prețurile (în loc de 600 de ruble, este mai bine să scrieți 580 de ruble), creați o alegere (când un produs este disponibil pentru 600 de ruble și pentru 350 și pentru 100 - dar este important să justificați o astfel de răspândire), descrieți frumos produsul (o justificare detaliată a beneficiilor produsului încurajează oamenii să-l cumpere), etc.;

- calculul. Calculele ar trebui să arate clientului că contribuția lui bănească va fi plătită. Aici ar trebui să fii cât mai atent posibil, pentru că chiar și o mică greșeală de cifre îți va submina credibilitatea. Este important ca clientul să vadă de unde și cum ați obținut acest sau acel număr, așa că nu încălcați logica calculului și fiți gata să răspundă la întrebări și să explice datele.

capitolul 4

În linii mari, problema este în minte: compania va fi orientată către client doar dacă tot personalul este. Ești gata să schimbi modul în care lucrezi? Următoarele instrumente vor veni în ajutor:

– crearea regulilor de lucru cu cumpărătorii. Compania dumneavoastră are valori, misiune și principii de servicii? De cele mai multe ori, angajații nu pot exprima încotro se îndreaptă compania lor - dar această afirmație nu ar trebui să se aplice în cazul dvs. Asigurați-vă că angajații dumneavoastră cunosc și respectă în mod clar standardele stabilite;

- Crearea unui produs orientat catre client. Pentru a face acest lucru, ar trebui să îl priviți din punctul de vedere al cumpărătorului și să înțelegeți ce ar putea să nu se potrivească oamenilor din produs. De ce este incomod, ce trebuie îndepărtat, ce însoțește produsul... Străduiește-te întotdeauna să-l îmbunătățești! Și asigurați-vă că păstrați legătura cu cumpărătorii;

– dorința de a face toate procesele din companie convenabile pentru clienți. Este pentru clienți, nu pentru angajați. Oamenii apreciază simplitatea, nu le place să piardă timpul. De asemenea, este important ca clienții să fie politicoși și să se simtă confortabil. Se va vorbi despre tine când oamenii vor vedea că le pui interesele înaintea ta;

- Îmbunătățirea serviciului.Încercați să răspundeți la câteva sondaje: „Ce se poate face pentru a îmbunătăți serviciul în timpul săptămânii? Luni?”, „Cum prezintă compania noastră un serviciu ideal?”, „Ce angajați ar trebui să îl ofere?” Acționează întotdeauna ca și cum următorul tău client ar fi un cumpărător misterios;

- efectuarea de apeluri „non-vânzare”. Aceasta este o altă modalitate de a câștiga loialitate, cu toate acestea, merită să recunoaștem că clienții încă percep astfel de apeluri cu neîncredere. Dar totuși, este important să le îndepliniți, deoarece un apel poate duce la o întâlnire personală sau la un ordin din partea interlocutorului. Interesați-vă de problemele clienților, clarificați dacă acesta este mulțumit de cooperare, dacă există întrebări legate de produs etc.;

– folosirea majusculelor în documentație. Obișnuiește-te să scrii cuvintele „client”, „client”, „cumpărător” cu majuscule - această tehnică contribuie la sugestia că toți acești oameni sunt cu adevărat importanți pentru tine. Deci chiar și angajații care nu sunt orientați spre client vor începe să își schimbe atitudinea;

- Adresarea clienților după nume. Oamenilor le place să realizeze că numele lor sunt amintite și adresate nu doar în abstract, ci personal. Principalul lucru aici este să înțelegeți preferințele clienților. Deci, cuiva ar trebui să i se adreseze numai prenume și patronimic, iar cineva s-a săturat deja să corecteze pronunția greșită a numelui de familie. Atenție!

– Disponibilitate 24 de ore pe zi. Munca non-stop este bonusul care vă va aduce o creștere semnificativă a vânzărilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să definiți un program de serviciu, să configurați redirecționarea apelurilor către numerele de angajați sau către un centru de apeluri și să dezvoltați un site web dacă compania dvs. încă nu are unul. Asigurați-vă că apelați înapoi dacă clientul lasă un mesaj pe robotul telefonic și gândiți-vă la textul pe care îl va auzi când apelează;

–conexiune la 8-800. Acest linie libera oferă clienților impresia că compania dumneavoastră este mare și solidă, este posibil să cooperați cu aceasta.

capitolul 5

– asociere cu o altă firmă – marketing în comun. Această tehnică reduce costurile de producție și se extinde baza de clienti. Puteți combina foarte multe: idei, spațiu, publicitate, produse... Dar înainte de a coopera, verificați integritatea organizațiilor, tratați-vă doar cu cei mai buni și mai demni. Partenerii tăi și ofertele lor nu ar trebui să irite cumpărătorii. Încercați, de asemenea, să mențineți cooperarea îndelungată - mai mult de șase luni;

- prezenta cartilor de vizita. Am spus deja că toți angajații companiei ar trebui să le aibă. Acordați atenție designului și informațiilor pe care le conține. O carte de vizită este obligată să vă servească – adică să vândă;

- Pe baza recenziilor clienților. Obțineți feedback de la clienți, parteneri și lideri opinie publica foarte important. Sunt recenzii, nu reclame oamenii tind să aibă încredere. Prin urmare, insistați ca clienții să scrie recenzii și să o facă „pe loc”, adică imediat după contactul cu organizația dvs. (în timp ce emoțiile pozitive sunt încă puternice). Recenziile ar trebui să fie cât mai complete posibil, dar în același timp să nu ocupe mai mult de o pagină. Este recomandabil să indicați cine le-a lăsat în mod specific, precum și să confirmați textul cu rezultate cantitative. Mai mult, mărturiile sunt coloana vertebrală a povestirii;

- Crearea de texte publicitare competente. Ar trebui să fie scrise într-un limbaj simplu, fără clericalism și grandilocvență. Dați preferință propozițiilor scurte, împărțiți textul în paragrafe, urmăriți scrierea cu silabe, ortografie și punctuație. Evitați frazele adverbiale și profesionalismele pe care cititorul poate să nu le cunoască. Furnizați dovezi în cifre, urmăriți repetarea, respectați legile citațiilor și folosiți „nu” și „nu” cât mai puțin posibil. Gândiți-vă la emoționalitate - de foarte multe ori emoticoanele și o descriere plină de umor a situației din text se dovedesc a fi destul de utile;

- prezentarea vizuală a informațiilor. Aceasta se referă la vizualizare, atunci când orice date este reprezentată ca diagramă, desen sau hartă. Această tehnică reduce de câteva ori timpul clientului, pe care îl petrece citind. mesaj text;

- pozitionarea companiei dvs. ca expert. Există multe modalități de a arăta că ești un expert. De exemplu, vorbiți la conferințe, colectați materiale pentru cărți sau broșuri, scrieți articole și recenzii, faceți previziuni, organizați seminarii. În același timp, încercați să vă ocoliți concurenții și puneți întotdeauna o pictogramă de drepturi de autor!

- Răspunsuri la întrebările frecvente. Nu este suficient sa scrii in materialul promotional programul de functionare al companiei tale. Este mult mai eficient să aranjați aceste informații ca răspuns la întrebarea „Când vă pot contacta?” Raspunde doar la acele intrebari care ti se pun cu adevarat, nu incerca sa inventezi altele inexistente. Răspunsurile trebuie să fie clare și simple, dacă este necesar, pot fi împărțite pe categorii de clienți. Principalul lucru este de a permite cumpărătorilor să pună întrebări în mod constant și să actualizeze informațiile;

- Profitați la maximum de resursele dvs. Așadar, nimic nu te poate împiedica să faci reclamă pe un geam, pe o mașină de serviciu, să comanzi un semn, să-ți lași cărțile de vizită peste tot, să postezi reclame... Există multe moduri, rămâne să înțelegi care este potrivit pentru tine și care va atrage clienții tăi;

- petrecerea zilei usi deschise. Este necesar să se stabilească o dată și să invite existente și potențiali clienți vizitează-ți biroul sau magazinul. Este foarte important să ne gândim la tema acestui eveniment și să dezvoltați opțiuni pentru a distra invitații. Poate doriți să citiți prezentări pentru public sau să aveți o sesiune de întrebări și răspunsuri. În orice caz, după încheierea evenimentului, sunați sau scrieți clienților și exprimați-vă recunoștința. Dar atenție la două lucruri. În primul rând, luni și vineri nu sunt zile mai bune pentru uși deschise. Și în al doilea rând, oamenilor le place foarte mult să primească cadouri, așa că oferă-le vizitatorilor suveniruri (pix, blocnotes, magnet etc.).

Capitolul 6

Internetul oferă o oportunitate excelentă de a contacta clienții în orice moment al zilei, iar dacă încă nu sunteți pe rețelele de socializare, nu este de mirare că nivelul vânzărilor din companie lasă de dorit. Activitatea se poate manifesta în diferite moduri:

- blogging. Avantajul acesteia este că angajații pot posta informații informale, care de obicei nu sunt plasate în documentele oficiale. Înregistrările pot fi și discutate - lăsați comentarii, care deja vor crea un dialog cu cititorii (aici, totuși, merită să aveți grijă de moderare). Un blog le arată clienților că sunteți deschis și la curent. Îl poți actualiza cel puțin în fiecare zi - primești un fel de jurnal al companiei tale. Iar dacă te-ai apucat de blog, nu-l abandona, clienții nu vor aprecia o astfel de mișcare. Folosiți vizualizarea, rămâneți mereu în contact, organizați concursuri și sondaje, cereți ajutor cititorilor etc.;

- utilizare e-mailuri. Aceștia trebuie să aibă o semnătură, care să includă numele expeditorului, funcția, numărul de telefon, site-ul web și adresa de blog a companiei, adresa biroului, precum și oferta speciala(Asta se va vinde). Asigurați-vă că semnătura este mică și nu încarcă e-mailul. Toate datele indicate în acesta trebuie să fie la zi (linkurile și numerele de telefon funcționează);

- distributie. Această tehnică se numește e-mail marketing și nu este spam! Abonații au dreptul deplin de a se dezabona de pe lista de corespondență, iar celor care și-au exercitat acest drept nu trebuie să le trimiteți altceva. Este foarte bine dacă un singur angajat semnează lista de corespondență, pentru că este mult mai plăcut pentru destinatar să realizeze că are de-a face cu o persoană reală, și nu cu un robot;

- crearea unui grup în rețelele sociale. Mai mult, un astfel de grup poate înlocui site-ul companiei. Principalul lucru aici este să răspundeți la comentarii în timp util și să actualizați constant informațiile. Scrieți despre promoțiile dvs., publicați știri, încărcați fotografii și videoclipuri. Toate acestea nu vor necesita bani, dar cu o organizare adecvată, vor aduce un răspuns puternic din partea publicului. Fii activ pe mai multe rețele sociale în același timp și postează link-uri către alte site-uri în fiecare, introduceți posibilitatea de a vă abona la newsletter.

Capitolul 7. Angajații

A uita de personal este o greșeală de neiertat, pentru că acești oameni aduc bani în compania ta. Există, de asemenea, mai multe instrumente aici:

- manifestarea interesului pentru propriii angajati. Ei sunt cei care vă pot oferi o mulțime de idei noi, așa că ar trebui să le cereți părerea despre cum să îmbunătățiți activitatea companiei. Nu împiedicați oamenii să vă abordeze în calitate de CEO, încurajați oamenii să facă brainstorming, organizați concursuri cu premii. Premiile, chiar și cele intangibile, sunt foarte motivante și, cu cât sunt mai valoroase, cu atât mai mulți oameni vor răspunde la ideea concursului;

- Organizarea de traininguri. Nu este necesar să inviți pe cineva din afară pentru asta. Angajații înșiși îi pot educa pe alții și pot vorbi despre complexitatea vânzărilor. Oricum ar fi, oamenii din compania ta ar trebui să învețe mereu și să meargă înainte, pentru că nu este nimic mai rău decât stagnarea, inclusiv în minte. Dacă unii angajați lucrează în alte orașe, înregistrați instruirea pentru ei pe video - toată lumea ar trebui să aibă acces la el. Și, bineînțeles, dă exemplu și vorbește pentru tine!

- crearea unei biblioteci. Cărțile sunt o sursă de cunoaștere și trebuie să le ai. Gândiți-vă la ceea ce ar putea fi important și interesant pentru angajați și cumpărați literatură de afaceri. Întrebați oamenii ce au învățat din cărți, ce idei au considerat cele mai eficiente și ce cred ei că poate fi implementat în companie. Creați un mic cerc de lectură în care toată lumea își poate exprima punctul de vedere. Subiectele cărților ar trebui să fie ample. Cu cât specializarea este mai restrânsă, cu atât mai puțini angajați vor fi interesați de ea;

- încurajarea umorului și Să ai o dispoziție bună. Când oamenii sunt fericiți, reușesc, așa că o dispoziție optimistă trebuie menținută întotdeauna în birou. Nu vă fie frică de glume, permiteți angajaților să aducă vacanță în zilele lucrătoare. Lasă-i să folosească autocolante cu mesaje amuzante, să-și trimită scrisori amuzante unul altuia... Spune-i singur glume! Zâmbetul joacă un rol important în fluxul de lucru, iar chiar și statisticile confirmă că companiile care râd mai des cresc vânzările.

Capitolul 8

- cunoașterea editorilor publicațiilor care vă interesează. Aceasta este o conexiune foarte utilă care chiar merită făcută. Spune-le acestor oameni despre afacerea ta, împărtășește știrile. Fii de folos editorului, iar el cu siguranță îți va fi de folos. Cel puțin faptul că pot plasa materiale despre tine în publicație - și asta deja este mult;

- menținerea unei rubrici în publicație. Ambele părți vor beneficia de o astfel de cooperare. Principalul lucru este să vă faceți treaba în mod competent (nici un singur editor, de exemplu, nu va lipsi de publicitate directă). Când articolele tale sunt publicate în reviste și ziare, începi automat să fii perceput de cititori ca un expert în industrie. Desigur, este dificil să rămâi constant interesant și să scrii materiale noi, dar rezultatul merită efortul. Înainte de tipărire, este mai bine să oferiți articole prietenilor sau clienților pentru judecată, iar după acordul cu editorul, textele pot fi postate atât pe site, cât și în rețelele de socializare;

– vorbirea la conferințe, mese rotunde etc. Tot ceea ce este necesar pentru aceasta este monitorizarea constantă a evenimentelor din oraș. Nu este atât de dificil să devii vorbitor la ei dacă subiectul tău de discurs se potrivește cu tema conferinței. Participarea la acesta îți va aduce noi cunoștințe și îți va oferi oportunitatea de a te exprima pe tine și compania ta. Este important să ținem cont de regulile evenimentului, nu doar pentru a difuza monoton, ci pentru a oferi ascultătorilor sfaturi practice. Nu te lăsa dus de povești despre succesele personale, ci treci repede la obiect. Cel mai bun mod de a spune despre tine este cartea ta de vizită (care până acum a devenit probabil ideală). Nu face publicitate directă, menționează-ți compania în treacăt, fără a te concentra pe scop. Asigurați-vă că îi ascultați pe ceilalți participanți, puneți întrebări și răspundeți la cele care vi se pun. De asemenea, amintiți-vă că titlul discursului ar trebui să atragă ascultătorii. Și nu repeta niciodată exact cuvintele scrise pe diapozitivele prezentării (care, apropo, nu ar trebui în niciun caz extrase - zece diapozitive sunt suficiente)

Videoclip de Igor Mann Marketing fără buget

Igor Mann

Marketing fără buget. 50 de unelte de lucru

editia a 4-a.

Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"

© I. B. Mann, 2010

© Design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013

* * *

cuvânt înainte

Sunt implicat în marketing de gherilă de 16 ani, predare și consultanță. Mii de oameni au trecut prin seminariile mele, cartea mea despre marketing cu buget redus a trecut deja prin șapte retipăriri... Într-un cuvânt, este foarte greu să mă surprinzi cu noi tehnici în domeniul marketingului cu buget redus.

Igor a reușit.

În timp ce citeam cartea Fără buget, mi-am scris idei - și am completat o pagină și jumătate cu tehnici specifice care pot fi implementate mâine și care vor aduce profit mie sau clienților mei.

Cincizeci de idei prezentate în carte se referă la diferite domenii: marketing, publicitate, vânzări, PR, loialitatea clienților, organizarea muncii în general. Cu toate acestea, au un numitor comun: sunt modalități de a vă crește semnificativ profiturile, care pot fi implementate rapid - și implementate cu un buget mic sau fără buget.

După cum spun francezii, „diavolul este în detalii”: mulți idei bune nu reușește să implementeze din cauza faptului că unele detalii importante nu sunt luate în considerare. Prin urmare, este deosebit de valoros ca Igor să ofere nu numai ideea în termeni generali, ci și acele detalii și detalii care adesea determină dacă implementarea va avea succes sau nu.

Uneori oamenii mă întreabă care este cel mai bun mod ca un marketer să investească sume mici, una sau două mii de ruble, pentru ca efectul să fie maxim. Răspunsul meu obișnuit este: carti bune, se plătește de la sine cel mai rapid.” Cartea pe care o țineți în mână este o colecție excelentă de rețete simple care vă permit să obțineți profituri aproape deloc - ar plăti rapid costul ei chiar și atunci când a fost vândută la 9.900 de ruble. Acum promite să fie o investiție grozavă.

Dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri sau director de marketing pentru o firmă mai mare, această carte ar trebui să fie în biblioteca dvs. Punct.

Alexandru Levitas,coach și consultant în afaceri internaționale,expert în marketing de gherilă (buget redus),autorul bestseller-ului „Mai mulți bani din afacerea ta”www.levitas.ru

Criza din 2008

care mi-a dat timp să scriu această carte.

Nu aveam bani, așa că trebuia să ne gândim.

Ernest Rutherford

Ideea de a scrie o carte despre marketing (aproape sau complet) fără bani mi-a venit cu mult timp în urmă, în 2003, când am scris prima mea carte, Marketing 100%.

Lucrul cu marketingul în absența unui buget este o experiență foarte interesantă și utilă. De-a lungul carierei mele, am fost nevoit să fac marketing de cinci ori cu buget redus sau deloc.

Criza industriei. Criza de lichiditate. Criză de management, criză, criză... Dar criza nu a fost întotdeauna cauza.

De exemplu, când am lansat proiectul de publicare Mann, Ivanov și Ferber în 2005, bugetul nostru de marketing pentru primul an a fost de 400 USD. Și nimic, am făcut deja primele 100 de milioane de ruble.

Un fapt interesant din teoria marketingului: printre cele 5.000 de instrumente de marketing, există câteva zeci aproape sau complet gratuite.

Cu alte cuvinte, nu plătiți nimic (sau practic nimic) când le folosiți.

Dar obțineți efectul.

Despre ele – eficiente și puțin cunoscute – și vor fi discutate în această carte.

Aici spun cum să o faci. Cum să o rulezi. Cum functioneaza. Cum să obțineți cel mai rapid și mai eficient profit de la astfel de instrumente.

Și vor funcționa pentru tine și acum și mai târziu.

În timp ce lucram la această carte, mi-am dat seama care este problema cu multe cărți de afaceri. Sunt prea multe idei acolo. Nu este clar pentru cititor ce să ia. Autorii promit în cărțile lor două sute de idei, o mie de idei... De ce să te apuci?

Am selectat pentru tine câteva zeci de rețete dovedite care te vor ajuta cu siguranță (desigur, mai sunt multe idei în carte).

Dacă tu și echipa ta lucrezi doar două luni timp de 24 de zile lucrătoare (nu știu despre tine, dar eu lucrez de obicei sâmbăta), prin implementarea a cel puțin 48 de instrumente în compania ta, cu siguranță îți vei îmbunătăți marketingul și afacerea, vei crește vânzările și recunoașterea companiei dumneavoastră și a soluțiilor sale, îmbunătățesc semnificativ relația cu clienții dumneavoastră.

Această carte pentru inceput scris pentru proprietar, acţionar sau manager de top companii (mici și afaceri medii) care este interesat să știe ce instrumente de marketing să folosească atunci când există buget mic sau deloc sau pur și simplu nu dorește să cheltuiască bani pe marketing.

Sper că, în ciuda programului tău încărcat, vei găsi câteva ore pentru a scana cartea de curs și a găsi printre zeci de instrumente care îți vor ajuta afacerea.

Apoi (în cele mai multe cazuri) trebuie să dai o instrucțiune clară angajaților tăi: asistent, adjuncți, marketeri sau director comercial - să folosească, să implementeze cutare sau cutare instrument.

Și bucurați-vă de rezultate.

Iată cum arată structura fiecărui capitol.

Scop (ce puteți obține folosind acest instrument).

Complexitatea implementării (dificil, dificultate medie, pur și simplu).

Cost (ieftin sau gratuit).

Cui să-i încredințezi.

Condiții de „producție” (pentru ce perioadă de timp este posibil ca fiecare unealtă să funcționeze în beneficiul companiei).

De fapt (descrierea „non-teoretică” a instrumentului).

Cum funcționează în practică (cum am folosit acest instrument - am încercat în principal să-mi folosesc experiența; dacă am reușit, va funcționa pentru tine: nu sunt Coca-Cola sau Apple).

Important (la ce să acordați atenție).

„Chips” (interesant sfaturi de ajutor, care îmbunătățesc eficiența utilizării instrumentului).

Experți (la care să apeleze pentru ajutor extern).

Plan de implementare (cum să faci primii pași pentru a introduce instrumentul recomandat în practica companiei).

Cunoștințele din această carte sunt ale tale avantaje competitive. Plătești pentru ele și sunt ale tale. Folosește-le: alții nu le au.

Ar fi grozav dacă, folosind instrumentele Top 5 și 90 Days (citiți despre ele în carte), ați putea începe să mergeți mai departe cu o idee pe zi.

Poți implementa majoritatea acestor tehnici într-un an dacă folosești săptămânalul meu " An bun(autocolante pentru aceasta sunt atașate acestei cărți).

Alege mai întâi ce poți face rapid (ceea ce crezi că este cel mai ușor în ceea ce privește implementarea).

Dacă ceva nu vă este clar, dacă doriți să adăugați ceva, să argumentați, să mulțumiți autorului sau să certați cartea, atunci puteți trimite un e-mail cu titlul „ Părere. Fara bani” la adresa – cu siguranta iti voi raspunde rapid.

Și, desigur, eu și partenerii mei de Marketing Machine vă stăm la dispoziție (vezi Anexa 2 Recepție 24 de ore de marketing și consultanță pentru prânz).

Scrieți - vă vom ajuta.

Marketing al tău,Igor Mann

Un scurt (foarte scurt) dicționar de termeni de profesionalism

Această carte nu folosește prea mulți termeni științifici.

Toate cuvinte puțin cunoscute explicat imediat.

Posibilele excepții sunt mai jos.

Conducător auto

Un angajat al companiei care „conduce” – conduce procesul sau programul.

Marketing

Acest termen are mii de definiții (o sută dintre cele mai interesante pe care le-am adunat în cartea „Marketing for 100%”). Preferatul meu: „Marketing-ul înseamnă achiziționarea și păstrarea clienților”.

Conform regulilor limbii ruse, puteți spune atât „marketing”, cât și „marketing”. Recomand pronunțarea acestui cuvânt cu accentul pe prima silabă – „marketing”. De ce? Vezi cartea Marketing 100%.

Vizează un potențial client.

Marketer

Marketerii sunt practicieni de marketing, manageri de marketing, directori de marketing, manageri de brand, șefi de departamente de marketing. Nu-mi place cuvântul „marketer”. Pentru mine, un marketer este un teoretician al marketingului.

Urmare

Munca care se face după ce a fost inventat ceva.

Unul dintre șefii mei obișnuia să spună: „Dacă faci o cădere, ești un erou”.

Introducere. Cum ar trebui să funcționeze marketingul

Așteptările managerilor de top, acționarilor și proprietarilor de companii de la marketing (de la marketeri) sunt uneori de așa natură încât pur și simplu mă minunez.

Vino cu un nou produs bestseller.

Dublați-vă cota de piață.

Deschide noi piețe.

Recenzii de cărți

Există o mulțime de cărți care învață CE ar trebui să facă un marketer într-o situație dată și aproape nimeni nu scrie despre CUM să o facă. Această carte este despre CUM să te conectezi teoria marketingului Cu viata reala întreprindere comercialăși obține succes în acest sens. Această carte ar trebui să fie oferită specialiștilor de marketing nou creați împreună cu o diplomă de studii superioare.

Genul, modul în care este scrisă cartea lui Igor este o revelație... învață, sfătuiește, recomandă... cartea este sortită succesului și își va găsi un cititor apreciativ.

Această carte este de mare valoare aplicată nu numai pentru managerii de marketing, ci și pentru managerii de mijloc. Marketingul ca în această carte trebuie cunoscut și tratat chiar acum. Ești sigur că faci totul corect și cât mai eficient posibil? Nu? Atunci ridică o carte și un creion, citește, notează și vei câștiga încredere.

Dacă începi activitati practiceîn domeniul marketingului, publicația propusă va ajuta la realizarea acestui lucru rapid și eficient. Pentru profesioniști, această carte este o ocazie de a-și evalua propria experiență: realizările și greșelile. În general, putem vorbi despre o încercare reușită de sistematizare a unui număr mare de sfaturi practice pe munca eficientaîn marketing. Acestea sunt cele mai scumpe cunoștințe care sunt de obicei vândute sub formă de sfaturi profesionale. Pentru tine, acestea sunt concepute sub forma unei cărți. Citiți, nu veți regreta.

Această carte este despre cum să reușești în domeniul profesional: prioritizează corect, folosește-ți timpul la maximum și obține rezultate. Citind-o la început carieră, puteți ocoli multe dintre „greblă” dezvoltării profesionale. Pentru specialistul consacrat, această carte va fi o lecție de aur în analiza trecutului și o sursă de idei noi și soluții alternative. Această carte este un bilet către arena profesională; această carte este de 10 ani de experiență.

Foarte des, când citești o carte despre marketing, ai senzația că a fost scrisă despre o altă viață. Această carte te cufundă imediat într-un mediu familiar, binecunoscut. Se pare că autorul lucrează undeva lângă tine, îți cunoaște problemele și, cel mai important, are experiență în rezolvarea lor. Informațiile și sfaturile conținute în carte pot sugera într-adevăr cursul corect de acțiune într-o situație reală și pot fi imediat puse în practică.

Această carte este un instrument excelent de construire a carierei pentru un manager de marketing. Ușoară, fără jargon profesional, limbajul fascinează atât de mult încât încă de la primele pagini începi să aplici în munca ta sfaturile cu care este plină cartea. Nu doar un începător, ci și un marketer cu experiență, precum și un manager de vânzări, profesor, consultant vor găsi aici o mulțime de lucruri utile. Șeful tău speră că nu vei renunța la această carte. Citit. Încerca. Fii 100% așa.

Carte uimitoare! Ea este uimitoare din două moduri. În primul rând, aceasta exemplu unic o acoperire atât de largă a tuturor aspectelor activităților unui marketer, și nu la nivel de teoretizare uscată, ci la nivel practic, cu exemple vii, vii. Sunt sigur că nu va exista un singur marketer, indiferent de experiența de muncă, care, citind cartea lui I. Mann, să nu exclame, de mai multe ori: „Oh, ce grozav! De ce nu am făcut asta încă!?" Al doilea lucru uimitor este nevoia aproape hipnotică de a lua măsuri imediate. Cel mai adesea, căutând o carte despre marketing, ne gândim: „Este curios, ar trebui cumva...” Închidem cartea și o uităm pentru totdeauna.