Підготовка до зустрічі або зустрічі. Як підготуватися до важливої ​​зустрічі. Як проводити зустрічі з клієнтами: основні етапи

Для жінки, яка недавно народила, питання схуднення коштує ще гостріше, ніж для жінок без дітей. Адже хочеться грати в активні ігри з сином чи дочкою і бути для них прикладом для наслідування. Не секрет, що молодим мамам не вистачає часу не лише на те, щоб відвідувати тренажерний зал, але навіть на банальну «Планку» вранці. Хочеться кожну вільну хвилину проводити з крихіткою. Тому радимо новоспеченим мамам почати з вправ з дитиною на руках.

Домашній фітнес з малюком під задерикувату музику - це чудові «ліки» від осінньої хандри і відмінний жироспалювач. До того ж для занять вам не потрібно буде укладати дитину в ліжечко або купувати дорогі тренажери. Пропонуємо вам дізнатися про нюанси виконання вправ з дітьми грудного віку на руках і ознайомитися з добіркою відео-комплексів.

Основні засади проведення занять

Існує ряд правил, дотримуючись яких ви зможете зробити тренувальний процес з дитиною на руках більш ефективним та приємним.

1. Усі вправи з малюком необхідно виконувати повільно. Таким чином, ви не тільки збільшите ефективність тренінгу, але й забезпечите дитині комфорт і безпеку.
2. У перші 3-5 місяців життя виключіть рухи з великою амплітудою: махи ногами, біг та тряски.
3. Приступати до фізичних тренувань рекомендується через 40-60 хвилин після їди (це стосується не тільки вас, а й «обтяжувача-непосиди»).
4. Рекомендується починати проводити спільні фітнес заняття до однорічного віку. У цей період діти люблять сидіти у мам на руках, оскільки самостійно «тупотіти» ще не вміють. Та й динамічні рухи з 12-15 кілограмовим карапузом будуть під силу не кожній мамі.

Щоб у малюка сформувалося позитивне ставлення до тренувань, рекомендується займатися вдень (без включення штучного освітлення). Подбайте і про те, щоб створити приємну атмосферу: увімкніть плавну музику або улюблену телепередачу.

Жінкам після кесарева на замітку: коли тренуватися

Жінкам, які народили природним шляхом, дозволяється виконувати легку ранкову гімнастику вже через 3-4 тижні після появи карапуза на світ. А ось мамам кесарят поспішати не можна, оскільки існує небезпека, що так званий фартух, на місці якого раніше був підтягнутий животик, залишиться з вами назавжди. Тому єдиним фізичним навантаженням на найближчі місяці має стати втягування живота. Ще через 3-4 місяці можна почати виконувати, який якраз і дозволяє підтягнути м'язи і позбутися випираючого «пуза».

Молодим мамам непросто. Важко викроїти півгодини на тренування: адже потрібно розводити суміш для малюка, стерилізувати пляшечку і готувати прикорм. Саме таким представницям прекрасної статі сподобається ідея популярного американського тренера. Вам потрібно лише 15-20 хвилин часу та бажання. Та й жінкам, які народили природним шляхом, сподобається такий фітнес для мам. Беріть дитину на руки – і починайте тренуватися. Новонароджений буде чудово почуватися у слінгу, а для «прогулянки» з важким карапузом рекомендується обзавестися ерго-рюкзаком.

Можна за будь-яких умов, як кажуть, «було б бажання». Для жінок, які народили, сьогодні існують різні фітнес вправи для відновлення вигинів і форм тіла, які можна виконувати в спортивних центрах або ж вдома, економлячи і час, і гроші. З деякими з них ми пропонуємо вам ознайомитись.

Вправи для схуднення: качаємо прес

Найголовніше бажання кожної жінки, що народжувала, - позбутися в'ялого «валика», на місці якого раніше був симпатичний, підтягнутий живіт. Не збрехаємо, якщо скажемо, що найбільш ефективними вправами, націленими на зміцнення м'язів черевного преса, є скручування. Для їх виконання знадобиться спеціальний фітнес килимок або звичайне покривало. Позитивний ефект не забариться, якщо ці заняття з малюком на руках перетворити на цікаву гру.

Прокачати верхній прес вийде за умови, якщо ваше маля вже сидить. Для цього мама лягає на підлогу, згинає ноги в колінах і садить дитину на себе. Притримуючи дитину двома руками, плавно і без ривків відриває лопатки та верхню частину спини від підлоги, а потім повертається у вихідне положення.

Щоб прокачати м'язи нижнього преса, потрібно покласти дитину животиком униз на свої зігнуті в колінах ноги. Підніміть їх вгору, при цьому слідкуйте за тим, щоб гомілки були паралельні підлозі. Тепер повільно підтягніть ноги до грудей і поцілуйте карапуза, а потім поверніться у вихідне положення. Такі веселі «польоти» дуже подобаються крихтам. Головне, не забувайте про безпеку та міцно тримайте своє чадо.

Ефективне тренування «не для новачків»

Багатьом може здатися, що з дитиною на руках можна виконувати лише несерйозні вправи, які більше спрямовані на fun. Поспішаємо вам повідомити зворотне: дитина 3-9 місяців цілком може виконувати роль традиційних гантелей. Якщо не вірите, пропонуємо кілька ефективних вправ. Всі вони рекомендовані до виконання тими жінками, які можуть похвалитися стажем фітнесу не менше 6 місяців.

• Присідання. Візьміть дитину на руки, поверніть спиною до себе. Якщо малюк росте не щодня, а щогодини - посадіть його в кенгуру або ерго-рюкзак. Поставте ноги на ширину плечей. Зробіть глибокий вдих і виконайте класичне присідання, намагаючись «сісти» на невидимий стілець. На видиху - поверніться у вихідне положення. Повторіть вправу 12-15 разів. Як ви бачите, фітнес з дитиною – це дуже корисно як для схуднення, так і для розвитку витривалості.
• Сідничний місток. Це одна з найулюбленіших вправ дівчат, яка дозволяє досить швидко надати попі приємних обрисів, істотно піднявши її. Ляжте на спину, зігніть ноги в колінах, посадіть карапуза собі на живіт. Відштовхніться сідницями вгору, міцно стиснувши їх, затримайтеся на кілька секунд у повітрі, а потім поверніться у вихідне положення. Рекомендується виконувати до 15-20 повторень.
• Віджимання з колін. Опустіться на коліна. Покладіть дитину перед собою так, щоб її личко було навпроти вашого. Схрестіть ноги та поставте руки на ширину плечей. Зробіть вдих і повільно опустіться вниз, а потім на видиху поверніться у вихідне положення. Коли будете опинятися поруч із сяючим обличчям малюка, не забувайте усміхатися у відповідь і цілувати його.
• Качаємо трицепс. Відразу обмовимося, що виконувати вправу можна лише у тому випадку, якщо дитина вміє сидіти. Сядьте на підлогу, ноги зігніть у колінах. Посадіть на себе дитину, а руки відставте назад. Зробивши повільний вдих, підніміться нагору за рахунок рук. Затримайтеся на кілька секунд, а потім поверніться у вихідне положення.

При виконанні вправи на трицепс дуже важливо вичавлювати себе вгору за допомогою рук, а не піднімати вагу тіла за рахунок роботи сідниць.

Спільне проведення часу з користю для фігури

Якщо ви ні фізично, ні морально ще не готові до кросфіту з дитиною на руках, пропонуємо кілька цікавих варіантівфітнесу, які допоможуть позбутися ненависного жиру.

Заняття у басейні

Це чудова система, яка дозволяє привести тіло в тонус за лічені терміни. На даний момент зростає популярність спільних занятьз малюком у воді. При цьому в групи набирають карапузи від двох місяців до трьох років.

Заняття в басейні корисні не тільки для зовнішнього вигляду та самопочуття матусі, але й для розвитку всіх систем та органів немовляти. Завдяки регулярним «запливам» підвищується імунітет та зміцнюється нервова система карапуза.

Худнемо у ритмі танцю

Найприємніший вид вправ з малюком на руках, за яким час пролітає непомітно – танець. Енергійний чи повільний ритм рухів безпосередньо відбивається на емоційному стані малюка. З крихтою тримісячного віку радимо не поспішати та рухатися повільно та дуже плавно, не забуваючи підтримувати його головку.

Якщо дитина старша, то цілком підійдуть танці у стилі Zumba. Енергійні "па" в латиноамериканському стилі подарують радість як вам, так і малюкові. Крім того, у програмах танцювальних тренувань багато часу приділяється опрацюванню проблемних жіночих зон – сідниць та стегон.

Фізичне навантаження після пологів дуже корисне для жінок. Це прекрасний спосіб позбутися післяпологової депресії та щоденних маленьких стресів. Фітнес з дитиною наповнює організм жінки ендорфінами, які дозволяють продовжити молодість, легкість та чарівність. В теперішню мить спортивні заняттябудинки з малюком стали дуже популярними. І недаремно фахівці з раннього дитячого розвитку вважають, що такий тренінг сприятливо впливає на карапуза.

Вправи для мами з дитиною на руках дарують жінці не лише бажану стрункість та грацію, а й дозволяють налагодити контакт із малюком з перших місяців життя. Проте, не забувайте, що приступати до важких, інтенсивних тренувань слід лише після дозволу жіночого лікаря. І пам'ятайте, що ефективність тренінгу значно збільшиться, якщо ви почнете дотримуватися дієти для немовлят.

Ключовий фактор, від якого залежить тактика – самооцінка. Якщо вона стабільна та стійка, то людина намагатиметься вести переговори конструктивно та взаємовигідно. Якщо людина почувається невпевнено, то вона «забиватиметься в оборону» і боятиметься втратити. Якщо вона невиправдано висока, то постарається конкурувати і «тягти ковдру» на себе. У цих двох випадках людина сама поводиться деструктивно. Але в обох випадках вважає, що проблема в партнері з переговорів. Відбувається своєрідний принцип «сліпої плями», коли людина здатна все зрозуміти і помітити, крім причини, що породжує проблеми у переговорах.

Адекватна самооцінка виробляється в оточенні себе великою кількістю людей, які можуть і хочуть сказати правду про тебе самого. Вони не співробітники твоєї компанії, не керівники та не колеги, а твої друзі та товариші, з якими ти перебуваєш у добрих стосунках. Якщо ти адекватний у своїй самооцінці, то ти адекватний і в переговорах з партнерами, і в особистому спілкуванні.

Що потрібно продумати заздалегідь

Умовно можна розділити стиль ведення переговорів на два типи: емоційний та раціональний. Збираючись на зустріч, подумайте про те, як вважає за краще поводитися партнер.

Якщо його стиль спілкування можна назвати раціональним, слід наголосити на вимірних показниках переговорів і на початку, спиратися на те, що простіше порахувати. А вже потім переходити до того, що виміряти найважче.

Якщо він використовує емоційний стиль спілкування, слід зосередитися на емоційному тлі переговорів. Які аргументи потрібні, щоб переконати розташовану до вас людину у вашій правоті? Майже ніякі. А якщо він вас ненавидить? Теж ніякі – навряд чи щось тут допоможе. Важливо робити маленькі кроки, щоб зробити переговори для партнера простими та приємними.

Треба заздалегідь підготуватись до різних варіантів поведінки партнера з переговорів. Якщо він використовуватиме тактику нападу, тоді необхідно продумати, як реагувати на агресивні і не завжди адекватні докори, претензії та обмеження. Якщо він оборонятиметься, треба подумати, якими доводами можна «витягти» партнера зі стану очікування дій лише з нашого боку.

Завжди найкраще проводити переговори одному. Нема на кого сподіватися, розраховуєш
тільки на себе і готуєшся
по максимуму

Тут важливо діяти методом поступового наближення: фіксувати мінімальні спільні дії як наближення до загального результату. Це може бути і домовленість про тривалість переговорів, і перелік питань до обговорення, та їх черговість.

Що більше ви зберете інформації про партнера заздалегідь, то краще. Але важливо не виявляти свого інтересу до того, як переговори розпочалися. Більше того, намагайтеся свою поінформованість приховувати настільки, наскільки це можливо.

Якщо зібрали інформацію (так, ймовірну) про інтереси партнера та його стиль переговорів, то ви, ймовірно, зможете визначити, які параметри угоди партнер хотів би сховати від вас. А можливо, він взагалі обманює чи обманюється щодо якихось фактів та процесів.

У жодному разі не варто підловлювати партнера на неточностях або «випендрюватися» своєю поінформованістю. Адже якщо він хоче щось приховати, а ви це «витягуєте на світ божий», то ви не лише ускладните цей переговорний процес, а ще й надовго зіпсуєте стосунки. Люди здатні пробачити багато помилок, але те, що хтось розумніший, грамотніший чи поінформованіший за них - ніколи.

Регламент

На початку переговорів треба визначитися з регламентом, темою та часом. Більшість намагаються визначити спочатку час. А потім виявляється, що не встигли обговорити ще «і це, і те» питання. Починається поспіх. А за нею – неувага до слів, позиції та пропозицій партнера. Тому важливо дотримуватися послідовності.

Тривалість переговорів може бути різною – залежно від того, скільки питань обговорюєте: від одного питання на сорок хвилин до півтори години на 3–5 питань. Більше часу на один раунд витрачати немає сенсу. Після закінчення терміну ви повинні бути готові зафіксувати будь-який результат.

Найкраще призначити наступну зустріч на другий день. Люди один від одного втомлюються теж, навіть якщо вони друзі. А в переговорах люди спільно долають розбіжності та конфліктні зони. Винятком є ​​переговори у відрядженнях. Тоді доводиться проводити кілька раундів із перервами. Тоді я раджу фізично міняти місце проведення переговорів.

Склад учасників

Завжди краще проводити переговори одному: нема на кого сподіватися, розраховуєш тільки на себе і готуєшся по максимуму. При цьому є велика кількість людей, які намагаються вести переговори, як вони кажуть, командно.

Але над командами переговорників треба довго працювати, щоб їхня робота була скоординованою та результативною. Тоді як переговори зазвичай ведуться групою співробітників, інтереси яких часто суперечать один одному. Тільки випадок допомагає таким псевдокомандам не завдати великих збитків своїми діями. Усі їхні суперечності, взаємні перешкоди, неузгодженість видно фахівцю в першу хвилину. Вони програють, просто сідаючи за стіл переговорів. Але спочатку так не здається.

сміх сміхом, але, плануючи переговори з жінкою,

я намагаюся зібрати інформацію - чи одружена вона, як у неї складається сімейне життя

Іноді у переговорах потрібна участь профільного спеціаліста. Тоді треба з ним заздалегідь домовитись, які питання до нього можуть виникнути. Слово йому надає лише той, хто веде переговори з нашого боку. Він не має права безпосередньо відповідати на запитання партнера.

Найкраще, коли ви один, а навпроти вас кілька людей – ви можете помітити протиріччя у їхній позиції. Самі при цьому ви завжди можете послатися на те, що на опрацювання питання, що обговорюється, може знадобитися час (адже їх кілька, а вам теж треба порадитися), і не приймати жодного рішення до наступного раунду переговорів. Особливо корисна така відмовка тоді, коли вам «крити нема чим».

Головне запам'ятати: якщо ви один проти всіх, у вас є час, а отже, треба одразу планувати кілька раундів переговорів. Для цього краще відразу попередити, що спочатку ви хотіли б вивчити взаємні потреби та підходи до вирішуваного завдання, а вже в наступному переговорному раунді будете готові обговорювати можливі варіанти співпраці.

Переговори з жінкою

Жінки інтуїтивно чутливіші до того, де правда, а де брехня. Але, зіштовхуючись із недостовірною інформацією, вони не поспішають «напасти» чи «піти», як зробили б чоловіки. Їм цікаво перевірити свій здогад. У такій ситуації жінки схильні до маніпуляцій більшою мірою, ніж чоловіки. Але якщо вступити з ними у відкритий діалог, з їхнього боку маніпуляцій не буде.

Іноді бувають винятки із цього правила, але рідко. Це стосується того, що жінки ведуть переговори, спираючись на емоційний стан. Щось турбує жінку, вона може почати поводитися емоційно нестійко, «стервозно» і навіть маніпулятивно.

Тому сміх сміхом, але, плануючи переговори з жінкою, намагайтеся зібрати інформацію: чи одружена вона, як у неї складається сімейне життя.

Обов'язково потрібно врахувати, що у переговорах із чоловіком жінка обов'язково відзначить статус партнера. І якщо він на рівні або вище, то для неї буде важливою є його позитивна оцінка. Це можуть бути знаки уваги, і елементарна тактовність і ввічливість. Причому це стосується і заміжніх, і самотніх жінок однаково.

Якщо ж статус чоловіка нижчий, жінки ведуть відкриті переговори, намагаючись їх закінчити швидше.

Ілюстрація: Наталія Осипова

Який дівчині не хотілося б провести ідеальне перше побачення з хлопцем? Призначено час і місце зустрічі, і відразу виникає безліч запитань: як підготуватися, що вдягнути, чи дозволити йому поцілунок на першому побаченні? Хвилювання природні, адже від того, як пройде зустріч, багато в чому залежатимуть подальші стосунки з обранцем.

Як правило, перше побачення допомагає чоловікові визначитися, чи подобається йому жінка, чи хоче він розвитку подій чи роман закінчиться, так і не встигнувши початися. В арсеналі кожної жінки багато хитрощів. При правильному підході і мудрій життєвій позиції будь-яка панночка може перетворитися на сексуальну і чарівну красуню з яскравим внутрішнім світлом і привабливою усмішкою. Важливо не перестаратися зі спецефектами, щоб не відштовхнути кавалера і не створити про себе неправильне уявлення.

Виглядати на всі 100+!

Залишіть чоловікові вирішувати, куди піти на перше побачення, а самі займіться вибором відповідного оточення гардеробу, зробіть гарний макіяж, приділіть увагу зачісці. Жінка має виглядати ніжно та природно. Нехай її зовнішній виглядпідкреслить природну красу та замаскує дрібні недоліки.

Ідеальне місце для першого побачення, ресторан це чи кінотеатр, дозволить жінці почуватися комфортно і спокійно. Тільки тоді, коли дівчина впевнена в собі, вона може розкритися і виглядати на всі сто.

Ось кілька порад для жінок, що вирушають на перше побачення з хлопцем:

• добре продумайте, що одягнути на перше побачення: наряд не повинен сковувати рухи, бути викликаючим (ідеально, якщо одяг відповідає ситуації та місцю, у яке запросили дівчину);
• відмовтеся від речей, які можуть принести вам дискомфорт, не потрібно одягати міні-спідницю або туфлі на дуже високому підборі;
• якщо ви запрошені в ідеальне місце для першого побачення, хочеться виглядати приголомшливо. Так, йдучи в ресторан, доповніть коктейльну сукню невеликою ніжною прикрасою, а якщо очікується виїзд за місто на пікнік – підберіть теплий светр, що відтіняє ваші очі. З розумом використовуйте аксесуари, прикраси, деталі гардеробу – не переборщите, щоб не виглядати новорічною ялинкою!
• коли питання про те, що одягнути на перше побачення, вирішено, настав час задуматися про макіяж: він не повинен бути яскравим і викликаючим, якщо ви не хочете відлякати чоловіка і залишити про себе враження вітряної красуні, готової кинутися на будь-якого представника чоловічої статі;
• прибережіть образ сексуальної спокусниці на потім, перше побачення нехай запам'ятається безневинною романтикою двох закоханих сердець;
• водночас варто подумати і про білизну: нехай вона буде зручною та якісною, краще відмовитися від підв'язок, рюшів та зайвих мережив (ніхто не може передбачити, чим закінчиться ніжний поцілунок на першому побаченні, можливо, дівчина не відмовиться від візиту до хлопця на чашечку кави – треба бути у всеозброєнні);
• підберіть трохи солодкий квітковий аромат. Важливо, щоб запах гармонував з вибраним вами чином і в цілому був приємний і свіжий;
• парфум не обов'язково має бути брендовий (небагато чоловіків здатні відрізнити Chanel від Dior);
• не можна забувати і про руки: доглянуті, зі свіжим манікюром вони привертають особливу увагу представників чоловічої статі, тому краще витратити зайву годину-півтори, щоб сходити в салон краси (рада: відмовтеся від ідеї розписувати нігті занадто химерно або наносити бойове забарвлення на пластмасові штучні пазурі екстремальної довжини);
• вибір стилю зачіски безпосередньо залежатиме від того, як чоловік вирішив питання, куди піти на перше побачення: складну зачіску краще не робити, якщо ви вирушаєте на природу, а для театру підійде варіант з високо покладеними пасмами;
• витончена висока зачіска, ніжні легкі локони, що надають дівчині особливий шарм, прямі пасма, що підкреслюють шляхетні риси обличчя, найбільше підходять для романтичної зустрічі, а ось хитромудрі конструкції з безлічі кісок, графічні вирізи чубчика або радикальні варіанти.

Виглядати природно та гармонійно відповідно до місця та часу зустрічі – ось головне завдання дівчини, яка зібралася піти на перше побачення. Мудра жінкаобов'язково продумає всі деталі, щоб не прогаяти свій шанс і завоювати серце обранця.

Як вибрати лінію поведінки?

Добре виглядати під час зустрічі з хлопцем дуже важливо, але вирішальним буде навіть не це. Якщо дівчина хоче, щоб відносини склалися і зустріч із чоловіком повторилася, вона повинна стежити за тим, як поводиться і що робить.

Сконцентруйтеся на його інтересах

Якщо ви виявите щирий інтерес до його захоплень, чоловік обов'язково це оцінить. Він вибере в супутниці життя ту, яка розділятиме його цінності та устремління, з ким буде цікаво поспілкуватися на цікаві для нього теми.

Щирість – ключ до успіху

Молоді люди досить легко можуть розпізнавати ложа та нещирість, що виходять від жінки. Хоч би як дівчина намагалася замаскувати свої справжні мотиви, правда, так чи інакше, вийде назовні. А ось щирість буде винагороджена, адже кожному чоловікові хочеться довіритися і бути зрозумілим, забути про маски та інтриги.

Висловлювати свою думку – це правильно

Деякі недалекі панночки впевнені - якщо хочеш, щоб стався поцілунок на першому побаченні, потрібно у всьому погоджуватися з молодим чоловіком. Але це не так! Хіба може бути цікавою супутниця, яка не висловлює власну думку? Розмова стає нудотною, а жінка справляє враження дурниці.

Жартуйте на здоров'я

Весела безтурботна супутниця порадує кавалера та обов'язково підніме йому настрій. Слід уникати стеба та жартів на грані з глузуванням. Чоловіки болісно реагують на критику на свою адресу, тому якщо почують шпильки, то навряд чи захочуть продовжити стосунки.

Залишайтесь собою

Кого полюбить чоловік, вас чи надуманий образ – вирішувати тільки вам. Краще з першої ж зустрічі постати перед обранцем у звичному для вас, комфортному вигляді та стані душі. Так ви не обдурите молодого чоловіка і не розчаруєтеся у майбутньому.

Що робити не варто?

На зустрічі з чоловіком важливо не робити дурних помилок, які можуть відлякати його та перекреслити подальше знайомство:

• не потрібно критикувати інших, так ви прославитеся сварливою неприємною жінкою;
• не варто перебивати чоловіка і бути надто активним, нехай він більшою мірою впливає на розвиток подій;
• забудьте про надмірність: дівчина, яка п'є багато алкоголю або надмірно наїдається під час першої інтимної зустрічі – видовище, що відштовхує;
• не діліться планами про спільну сімейного життята спільних дітей;
• намагайтеся не йти на екстрим у поведінці та словах, краще залишатися м'якою та ніжною.

Брифінг – гарне слово. У російській мові є аналоги, які зрозуміліші та звичніші: інструктаж, інтерв'ю, вступна.

Зазвичай брифінг слід відразу за укладанням договору, в рамках якого ви і працюватимете над проектом. І передує першому етапу розробок упаковки, рекламної кампанії чи комунікаційної стратегії – дослідженню.

Це дуже важливий етап будь-якого проекту. І не лише тому, що ви вперше демонструєте, на що здатні. Але ще й тому, що від обсягу отриманого первинної інформаціїзалежить підсумковий результат роботи всієї команди.

Підготовка до зустрічі

По-перше, для успішного проведеннябрифінгу вам разом із керівником робочої групиз боку клієнта потрібно добре підготуватись.

Обов'язково складіть перелік питань, які потрібно обговорити перед брифінгом. Вам потрібно домовитись про наступне:

• місце проведення брифінгу
• хто буде присутній
• список питань, що підлягають розгляду
• приблизна кількість часу на весь брифінг та для обговорення окремих питань
• необхідне обладнання

Важливо заздалегідь подбати про те, хто буде присутній на зустрічі. В обов'язковому порядку на зустрічі мають бути особи, які приймають ключові рішення щодо проекту. Це може бути директор компанії або якийсь там віце-президент. Цілком достатньо і директора з маркетингу. Якщо цей фахівець є компетентним і йому довіряє керівник у прийнятті ключових рішень щодо дизайну, текстів, стратегії та бачення просування в цілому. Розумно заздалегідь виділити питання, куди має відповісти безпосередньо перший керівник. Так насамперед можна буде обговорити найважливіше, не затримуючи начальника. А далі в більш спокійному режимі продовжити спілкування на інші теми.

Ідеальна команда з боку клієнта - це люди, які прийматимуть фінальне рішення щодо проекту, як з погляду ідей та стратегії, так і з погляду бюджету.

Якщо таких на зустрічі немає, це серйозний привід, як мінімум, поставити питання про їхню подальшу присутність на проекті, як максимум, відмовитися від зустрічі.

Найчастіше виникають ситуації, коли бренд-команда брифує агентство, а бриф не узгоджений із вищим керівництвом - це призводить до дурних ситуацій на фінальній презентації, коли маркетинговий директор не купує ідеї та стратегії, бо бачить бриф власної компанії вперше.

Це не обов'язково має бути власник компанії, багато що залежить від внутрішньої структури клієнта. Якщо у бренд-команди достатньо внутрішніх повноважень на вибір агентства чи ідей та стратегій, то ніхто з топів не потрібен.

Підготуйте клієнта

Буде правильним заздалегідь надіслати список запитань клієнту для ознайомлення. І попросити підготувати матеріали, які вам знадобляться для роботи. Це можуть бути таблиці з показниками, графіки, ілюстрації тощо.

Чому це важливо? Дуже часто буває так, що клієнт до зустрічі не готується і під час обговорення питань починає згадувати якісь цифри, часто відволікається, звертаючись до матеріалів, що лежать у різних папках або навіть кабінетах. І в результаті, ви майже всю зустріч займаєтеся тим, що тільки записуєте, що чекатимете від клієнта на пошту «протягом дня».

Не прагнете уніфікації ваших брифів. У кожному брифі має бути спеціальна добірка, що відповідає темі та завданням проекту. А не загальний для всіх випадків список із 40-50 пунктів. Якщо клієнт - будівельна компанія, і ви розробляєте бренд та рекламну кампанію, це буде один перелік питань. Якщо клієнт - кафе і йому потрібен лише фірмовий стиль, це буде вже інший список питань.

Запам'ятайте, ніколи не просіть клієнта заповнювати будь-який формалізований бриф за проектом, тим більше на самоті. У принципі, на етапі запуску проекту спілкування через інтернет чи телефон необхідно звести до мінімуму. Максимізуйте особисті зустрічі та живе спілкування. Клієнт ніколи не зможе знайти час на уважне заповнення ваших анкет. І навіть якщо ви працюєте з просунутим директором з маркетингу, ви повинні знати, що тільки ви добре знаєтеся на ті питання, відповіді на які просите. Важливо, щоб на зустрічах із вашого боку були присутні ключові фахівці. Якщо цього не буде, жодного разу на практиці ви можете зіткнутися з глухим телефоном або не поставити правильних питаньпід час.

На зустрічі

Ви можете записувати зустріч на диктофон. Це зручно, якщо на брифінгу ви розвиваєте живе спілкування та обговорюєте безліч деталей. У такій ситуації вам буде складно робити конспекти. Продуктивніше записати спілкування на диктофон, а потім зробити конспект. Лише заздалегідь попередьте про це клієнта та гарантуйте, що запис не потрапить до третіх рук і буде використовуватися лише з метою поточного проекту.

Ідеально, якщо до зустрічі клієнт підготував вам спеціальну презентацію. І супроводжував її додатковими матеріалами.

Що має розповісти клієнт?Зазвичай, брифінг, усний або письмовий, включає кілька загальних пунктів:

• Коротка інформація про компанію клієнта загалом: історія, головні принципи, досягнення.
• Інформація про продукт / бренд: який він, скільки коштує, де продається, основні переваги, імідж бренду (тут зазвичай показують візуальні матеріали, попередні рекламні кампанії), як його зараз сприймають споживачі.
• Інформація про конкурентів / категорії. Зазвичай перераховують основних конкурентів, їх бренди (без прикладів реклами), основні переваги, особливості категорії (зростає чи падає, основні купівельні тренди).
• Інформація про цільової аудиторії. Як правило, у цьому пункті клієнт має мінімальні знання або ж тільки ті, які характеризують аудиторію з точки зору купівельної спроможності (вік, дохід, кількість дітей). Іноді дається короткий емоційний опис людей (звички, хобі, риси характеру), але, як правило, все це загальні слова і нічого корисного з цього витягнути неможливо.
• Завдання агенції, бюджети, терміни. Тут описують, що саме потрібно розробити агентству, в який термін і який бюджет має компанія на це.

Можна доповнити запропонований список:

• Аналіз місії компанії чи організації
• Позиціювання
• Визначення бажаного стану компанії та бренду (якостей, життєвого циклукомпанії, конкурентних переваг)
• Формулювання вимірюваних параметрів бренду (KPI) (облік спеціальних вимог клієнта)
• Визначення вирви продажів (фактичної та цільової), якщо йдеться про рекламу
• Визначення команди замовників, учасників та виконавців (формування робочої групи)
• Аналіз наявних ресурсів (фінансових, людських, інтелектуальних тощо)
• Виявлення важливих умов чи обмежуючих факторів (у тому числі бюджету)

Загалом постарайтеся витягнути максимум з клієнта. Навіть найменші, на перший погляд, дрібниці можуть стати ключем до рішень. І максимум інформації допоможе вам знайти опору у відстоюванні своїх ідей.

Контр-бриф

Брифінг може проходити як в одну, так і в дві зустрічі. І навіть більше. При правильній організації вперше клієнт гарантовано надасть вам масу інформації, яку ви зможете швидко освоїти і проаналізувати.

Швидше за все, після зустрічі вам знадобиться провести спілкування всередині своєї компанії. І у вас, напевно, з'явиться своє бачення завдання. З ним ви і можете відвідати клієнта вдруге, щоб краще розібратися в питаннях.

Ось випадок із практики. На першій зустрічі за новим проектом у сфері заміської нерухомості однієї з найбільших регіональних девелоперських фірм розглядалися загальні питання: бачення стратегії просування житлового комплексу, графік та бюджет проекту комунікаційної стратегії, стилістика довгострокової рекламної кампанії.

Клієнт виявив унікальне торгова пропозиціясвого проекту так: нерухомість комфорт-класу в екологічному районі. Ми цю інформацію прийняли в роботу, запросили та отримали низку пояснень та великий обсяг додаткової інформації.

У ході обговорення всередині робочої групи у нас виникла низка питань про спроможність такого посилу, як «нерухомість комфорт-класу в екологічному районі» стосовно саме нашого продукту: а що таке комфорт-клас у нашому випадку, якими атрибутами продукту він підтверджується; наскільки доцільним є позиціонування як проект комфорт-класу у візуальній концепції бренду.

У нашій картині проекту існували білі плями. Великі. Зокрема, ряд нестиковок не дозволяв назвати скромний майже за всіма параметрами проект, комфорт-класом.

І ми сформулювали низку нових питань для виявлення прогалин у початковому брифі. І напросилися до клієнта на другу зустріч для уточнення завдань та коригування вступної інформації.

Клієнт дуже позитивно сприйняв таку пропозицію та зустріч відбулася. В результаті досить оперативно ми трохи скоригували позиціонування та доопрацювали наповнення продукту.

Звичайно ж, ми заздалегідь, ще перед зустріччю проговорили дистанційно всі питання, які хотіли б обговорити. І виявилося, що на момент проведення другого брифінгу у маркетологів з боку замовника також трохи змінилося розуміння продукту. А поставлені нами питання, що вплинули на наповнення проекту та нестиковки були усунені.

І тут важливо не те, що саме обговорювалося чи в чому полягали проблеми продукту. Важливо зрозуміти, що будь-яка підготовча робота, а тим паче формування інформаційної базиза проектом – це найважливіший етап, що вимагає активної взаємодії.

Саме так і має бути. Після першого брифінгу ви уважно обмірковуєте завдання та висуваєте пропозиції для її коригування.

Такий порядок позбавить вас від ризику вести роботу за проектом із спочатку недостатніми або невірними вступними даними або із явно неспроможною гіпотезою. А це недогляд можна назвати цілком класичною помилкою багатьох недосвідчених менеджерів та маркетологів.

Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• В якому разі буде доцільною зустріч із клієнтом
• Як поводитися на першій зустрічі з клієнтом
• Як правильно підготуватися до зустрічі з клієнтом
• Якої схеми поведінки дотримуватися під час зустрічі з клієнтом
• Як складати звіт про зустріч із клієнтом

Ділова зустріч – це захід, необхідний проведення конструктивної розмови з участю двох чи більшої кількості сторін. Для того, щоб переговори принесли очікуваний результат, до особистої зустрічі з клієнтом потрібно підготуватися: намітити цілі, які необхідно досягти в ході взаємодії, ознайомитися з усією інформацією про клієнта (його) психологічних особливостях, досягнення, кар'єру, специфіку бізнесу), вибрати відповідний стильповедінки та одягу. Якщо підготовка була проведена ретельно, зустріч з клієнтом має всі шанси стати успішною.

У якому разі доцільна зустріч із клієнтом

Більшість підручників з технології продажів стверджують, що робочий день будь-якого менеджера з продажу повинен включати три види діяльності: телефонні переговори, підготовка до зустрічей з клієнтами та розробка комерційних пропозицій, власне зустрічі. Результативність його роботи пропонується спрощено оцінювати за чотирма кількісними показниками: кількістю зроблених дзвінків, домовленостей про зустрічі з потенційними клієнтами, проведених зустрічей, закритих угод (за кількістю виставлених рахунків). Особливу увагу слід звертати на здійснені зустрічі.

Зустрічі з клієнтами у продажах для багатьох сейлз-менеджерів перетворюються на самоціль. Це відбувається через те, що в деяких компаніях наголошують в першу чергу на кількісні показники, яких працівники повинні дотримуватися; або це відбувається з ініціативи самого менеджера, що активно прагне особистого спілкування з будь-яким потенційним замовником, якого тільки вдалося умовити зустрітися.

За ідеєю, що більше зустрічей, то більше угод і задоволених клієнтів, і кількість має переходити у якість, але практично ця закономірність який завжди спрацьовує. Багато зустрічей проходять даремно і не ведуть до продажу, а складаються зі знайомства потенційного клієнта з менеджером і продуктом, який пропонує компанія, а також виявлення того факту, що в даний момент клієнт його не потребує і не має наміру нічого купувати, просто задовольняє свій інтерес . Або клієнт може зробити тільки невелике замовлення, оскільки не є цільовим для цієї фірми. Вини менеджера у цьому немає.

Необхідно усвідомлювати, що кожна така марна поїздка – шкода для бізнесу, оскільки робочий часменеджера витрачається нераціонально: замість того, щоб займатися зустрічами та обслуговуванням клієнтів перспективних, які принесуть фірмі великий дохід, він механічно виконує норму та витрачає свої ресурси на всіх підряд.

Як дізнатися приховані потребиклієнта? Дізнайтесь на тренінговій програмі

Вважається, що результативність дзвінка можна оцінювати лише з того, чи вдалося домовитися про зустріч із клієнтом чи ні. Але можна підійти з іншого боку і вважати ефективним дзвінком той, який дозволяє охарактеризувати кваліфікацію потенційного клієнта.

Кваліфікація потенційного клієнтаполягає в проведенні оцінкийого потенціалу у плані продажу та доцільності побудови з ним взаємодії.

Клієнта можна кваліфікувати не лише за формальними критеріями, але й за більш загальним (сферою діяльності, масштабом бізнесу, потребою в товарах та послугах, що поставляються продавцем, наявності постачальників, готовності їх змінювати та вимогам до них тощо). Аналіз цих відомостей про реальний стан бізнесу клієнта, його можливості та актуальні потреби дозволить виділити з усього списку потенційних замовників найбільш пріоритетних та зосередитися на їх обслуговуванні. На цих клієнтів, з якими угода найімовірніша і бажана, і слід витрачати час менеджерів насамперед, зокрема проводити із нею особисті зустрічі.

На перший погляд здається, що визначити, чи є клієнт перспективним, можна тільки при зустрічі, а не по телефону. Але якщо точно знати, яка інформація нам потрібна, і послідовно ставити питання при телефонній розмові, використовуючи готові мовні модулі, то оцінка потенціалу клієнтацілком можлива. Ця навичка легко напрацьовується. Головне – усвідомлювати, що ефективна комунікація не пов'язана лише на особистих зустрічах.

Вступаючи у взаємодію з клієнтом, насамперед враховуйте, наскільки він зацікавлений, і по можливості підігрівайте його інтерес. Витрачайте свої ресурси економно і не випереджайте події.

Так, «холодному» клієнту достатньо буде іноді надсилати новинні розсилки з повідомленнями про компанію, новинками її продукції, статтями на тему. А ось «теплий» клієнт – вже кандидат у запрошені на маркетинговий захід, який надасть можливість зустрічі з кількома можливими замовниками одночасно. Йому необхідно приділити свої найкращі ресурси. До речі, клієнти, які спілкуються між собою під час подібних подій, посилюють один одного інтерес до компанії.

Альтернативний варіант роботи з «теплими» клієнтами, якщо маркетингових заходів найближчим часом не намічається – призначити йому зустріч по телефону та запросити до себе в офіс, заощаджуючи час своїх менеджерів.

Є ще так звані гарячі клієнти. Якщо вони представляють інтерес для фірми і готові до угоди, важливо не прогаяти момент для початку відносин з ними. Для цього можна приїхати з візитом до клієнта в офіс, ретельно підготувавшись до цієї першої зустрічі, оскільки від неї залежатиме дуже багато.

Як має відбутися перша зустріч із клієнтом

Зовнішній вигляд менеджера це те, що формує перше враження клієнта про нього. Тому про зовнішність слід подбати особливо, збираючись на особисту зустріч із клієнтом.

Універсальне рішення для подібних ситуацій – класичний діловий стиль одягу (штани, сорочка, піджак або джемпер; можна розбавити цей суворий вигляд джинсами або водолазкою, але загальне враження формальності та зібраності має зберігатися). Втім, якщо у вас є інформація про уподобання клієнта, можна одягнутися відповідно до них.

Чого необхідно уникати, так це деталей, що викликають і кричать, в одязі і зовнішності в цілому (включаючи зачіску, а у жінок - макіяж і прикраси), а також помітної неохайності. Особливо уважно слід готуватися до зустрічі з іноземними клієнтами: їхня культура може передбачати набагато жорсткіші рамки дозволеного, ніж ваша.

На першій зустрічі з потенційним клієнтом менеджер повинен бути чистим і доглянутим, акуратно одягненим відповідно до своїх розмірів, щоб комфортно почуватися і не виглядати безглуздо. Весь його вигляд повинен виражати обґрунтованість, серйозність і розташовувати клієнта довіри.

Не забувайте про взуття! Взуття має виглядати дорого (як і годинник, воно відображає достаток та соціальне становище його власника), бути якісним та начищеним. Жінкам рекомендується вибирати для таких ситуацій підбори середньої або невеликої висоти.

Подбайте про зачіску: вона повинна бути акуратною і відповідати діловому дрес-коду. Приведіть в порядок руки - адже вони будуть на увазі протягом всієї зустрічі. Аксесуари теж вибирайте виходячи з їхньої відповідності діловому контексту: краще обійтися без якоїсь речі зовсім, ніж одягати явну підробку або щось відверто неякісне. Віддавайте перевагу відомим фірмам і брендам, що виробляють діловий одяг та кежуал, але не намагайтеся надіти все найкраще та дороге відразу або вразити клієнта своїм шиком.

На першу зустріч із клієнтом необхідно взяти з собою комплект інформаційних документів , куди повинні входити:

Продаж послуг більш персоналізована, ніж торгівля товарами. Сюди відноситься дуже багато: від навчання до страхування та медицини. Бачачи рекламу тренінгу чи навчального курсу, потенційний споживач насамперед зацікавиться тренером (коучем, викладачем тощо) і лише потім – темою та програмою. Особистого лікаря або психотерапевта люди вибирають насамперед за особистими враженнями та уподобаннями. Приблизно таке саме ставлення у клієнта формується і стосовно страховому агентуособливо якщо вони співпрацюють не перший рік.

Тому для тих сфер бізнесу, де потрібно продати персональну послугу, біографія самого фахівця дуже важлива, це не зайва інформація чи спроба відвернути увагу на себе, а адекватну вимогу ринку. Більше того, навіть багато хто великі компаніїорганізують у себе на сайтах розділ «Персонал» із фотографіями та інформацією про співробітників. Адже клієнти вступають у взаємодію не з фірмою загалом, а з конкретними живими людьми, що працюють у ній, і починається це спілкування зазвичай із менеджера з продажу.

Крім написання текстів та збору документів, підготовка до зустрічі з клієнтом включає й інші важливі кроки.

Підготовка до зустрічі з клієнтом: визначення цілей та збирання інформації

Перша зустріч із потенційним клієнтом у багатьох випадках визначає результат усіх переговорів. Для менеджера з продажу кожна успішна зустріч наближає укладення договору і впливає розмір зарплати.

Очікувати, що контракт буде підписано на першій зустрічі – як мінімум дивно. У кращому разі знайомство з клієнтом стане початком успішного ділового співробітництва та спричинить нові зустрічі та взаємодію.

Для менеджера, який проводить першу зустріч з можливим клієнтом, основними цілямиє:

• оцінка перспектив та готовності клієнта до співпраці;
• визначення основних потреб співрозмовника;
• з'ясування, які з товарів та послуг, що пропонуються вашою компанією, можуть бути йому корисні та цікаві;
• пропозиція пробників товарів, показ зразків робіт;
• отримання зворотний зв'язок від клієнта.

На даному етапі менеджер продає не сам товар, а себе (тобто створює сприятливе враження, цікавить клієнта, будує з ним довірчі відносини). Щоб це вийшло, потрібно заздалегідь опрацювати різні сценарії розвитку подій та бути готовим до кожного з них (а не сподіватися, що все пройде легко та вдасться зорієнтуватися на місці).

Підготовка до зустрічі з клієнтом складається з двох етапів- Інформаційного та організаційного.

Інформаційний етап

Перш ніж складати план зустрічі, зберіть усю можливу інформацію про клієнта, а саме:

• Розберіться в специфіці його бізнесу: почитайте спеціальну літературу, запам'ятайте терміни, що найчастіше використовуються (їх можна вжити під час переговорів, показавши замовнику, що ви з ним на одній хвилі).
• Вивчіть корпоративний сайт компанії клієнта. Особливу увагу приділіть рубрикам топ-менеджменту та персоналу – можливо, саме з цими людьми вам доведеться розмовляти.
• Поцікавтеся успіхами конкурентів у тій самій області, визначте, яке становище над ринком займає ваш потенційний клієнт. Це дозволить вам краще зрозуміти його потреби, перспективи та обмеження, щоб виробити відповідну для нього пропозицію.
• І, звичайно, ви повинні добре розумітися на товарах і послугах, які пропонуєте клієнту. Необхідно знати про них до дрібниць і бути готовим відповідати на запитання клієнта під час зустрічі. Ваше завдання – гідно, впевнено та всебічно презентувати свій товар чи послугу.

Організаційний етап

Цей етап полягає у вирішенні всіх організаційних питань щодо майбутніх переговорів. Насамперед необхідно домовитися про зустріч із клієнтом. Зазвичай це робиться телефоном. Дізнайтеся, коли і коли потенційному клієнту буде зручно поговорити особисто, і призначте зустріч.

Приклади місць для зустрічі з клієнтом:

Територія клієнта	Зазвичай це офіс компанії-клієнта. Підготовку до таких зустрічей можна провести тільки в загальних рисах - орієнтуватися все одно доведеться на місці
Ваша територія	Для зустрічей із клієнтом найкраще підійде окремий кабінет, зал для засідань або переговорна кімната. Не слід починати знайомство з клієнтом та обговорення важливих деталей прямо в коридорі, на ходу або проводити зустріч у багатолюдних приміщеннях
Нейтральна територія	До цієї категорії відносяться багато місць, починаючи з конференц-залу, взятого в оренду, і закінчуючи спокійними тихими кафе (ресторан для цієї мети не підійде, тому що обом сторонам доведеться постійно відволікатися на офіціантів, їжу, випадкові враження). Пам'ятайте, що метою зустрічі є ділова розмова з клієнтом, а не спільне вживання їжі

Для зустрічей з клієнтами – як потенційними, так і працюючими з компанією – підходять небагатолюдні місця без шуму. Однак успіх зустрічі більшою мірою таки визначається поведінкою менеджера, а не місцем її проведення.

Як проводити зустрічі з клієнтами: основні етапи

Особисті переговори з клієнтами можна проводити відповідно до різних алгоритмів. Давайте розглянемо найпростішу та універсальну схему проведення бесіди.

Основні етапи зустрічі з клієнтом:

Зупинимося кожному з етапів докладніше.

Встановлення первинного контакту

Від того, як пройшла початкова стадія переговорів, залежить дуже багато. Якщо не вдалося встановити контакт із клієнтом, то навряд чи вдасться сформувати з ним відкриті дружні відносини. Без контакту немає сенсу приступати до наступного етапу, і зустріч краще взагалі перенести на другий раз. Можливо, ви просто прийшли у невдалий момент.

Якщо клієнт охоче йде на контакт, настав час переходити до суті переговорів.

Виявлення потреб клієнта та його актуальних цілей та завдань

Цей етап зустрічі найкраще організувати у формі діалогу: менеджер ставить клієнту питання, і він на них відповідає. Попередньо необхідно пояснити клієнту, що таким способом ви намагаєтеся зрозуміти, чого він потребує, щоб запропонувати йому найкраще з того, що може дати ваша фірма. Питання не тільки дають інформацію про потреби клієнта, а й втягують його в діалог, що має велике значення в плані психології спілкування: навіть якщо спочатку людина була налаштована скептично і чути не хотіла про ваші товари чи послуги, сам процес розмови у вигляді запитань та відповідей залучає його до потрібного контексту, будить його інтерес, фокусує його увагу на темі.

Питання слід ставити так, щоб клієнт не тільки сам ясно усвідомив свої проблемні зони, але й перейнявся впевненістю, що вирішити його завдання можете лише ви.

Якщо це вдалося зробити, сміливо переходьте до наступного етапу переговорів.

Презентація продукту/послуги

Пройшовши разом із клієнтом частину ланцюжка щодо постановки питань, усвідомлення проблем та необхідності пошуку їх рішень, приступайте до позиціювання вашого товару чи послуги. На даній стадії ділової бесіди ваша мета – переконати клієнта в тому, що ваш товар або послуга є ідеальним рішенням для нього. Зробіть акцент на перевагах та вигодах від укладання контракту з вами, наголосіть на своїх ключових відмінностях від аналогічних пропозицій конкурентів.

На відміну від другої стадії зустрічі, під час якої потрібно було «розговорити» клієнта, третій етап більше схожий на монолог менеджера, а клієнт виступає швидше слухачем. Проте дуже важливо зберігати контакт із ним, періодично уточнюючи, чи зрозуміло, чи немає якихось питань тощо.

Мотивування клієнта до покупки

Презентувавши свою пропозицію, потрібно мотивувати клієнта її прийняти. Це робиться за допомогою прямих питань про те, чи готовий він зробити покупку (укласти договір тощо), на яких умовах йому це було б зручно зробити, що не влаштовує, з чим виникла незгода.

За відповідями такі питання можна судити, чи схильний клієнт до укладання угоди. Якщо однозначно так, то наступний етап можна пропустити, перейшовши одразу до передостаннього. Однак найчастіше у клієнта під час зустрічі накопичуються заперечення та уточнення, і тоді менеджеру необхідно дати Зворотній зв'язокза ними.

Робота з запереченнями

Для роботи із запереченнями клієнтів існує багато різних технік. Вибір будь-якої з них (або одразу кількох) – справа самого менеджера. Головне – не ігнорувати заперечення, давати клієнту зрозуміти, що ви почули його, зрозуміли та готові все роз'яснити (прямо зараз чи трохи згодом). Щоб не забути жодне з заперечень у процесі розмови, їх можна коротко записувати, а потім пройтися за списком і обговорити з клієнтом кожне з них.

Завершення угоди

Коли всі заперечення оброблені і залишилося спірних моментів, настає підходящий момент підписання договору. Менеджеру важливо вчасно зрозуміти, що клієнт вже готовий до угоди і згоден її здійснити, і після цього ініціювати обговорення всіх деталей і частковостей: точну суму покупки, терміни доставки та оплати. Завдання даного етапу зустрічі – досягти конкретних та чітких домовленостей щодо всіх аспектів угоди та отримати від клієнта ясні обіцянки щодо виконання своєї частини зобов'язань.

Буває так, що представник клієнтської фірми готовий працювати з вами та згоден на покупку, але на даний момент немає можливості підписати договір (наприклад, генерального директорафірми немає дома). У подібних ситуаціях менеджер з продажу повинен домовитися з ним про конкретні дії: час, коли договір буде підписано, процедуру обміну реквізитами та передачу документів.

Багато менеджерів із продажу ігнорують цей останній етап, проводячи зустрічі з клієнтами, тому що не бажають затягувати переговори, бояться обтяжувати людей додатковими проханнями. Але зовсім не варто соромитися просити потенційних клієнтівдати вам контактні дані кількох знайомих, бізнес-партнерів та інших осіб, яким ваші товари чи послуги могли б стати в нагоді! Це чудовий спосіб поповнення клієнтської базименеджера. Тим більше, що багато клієнтів ставляться до такого прохання з розумінням і охоче рекомендують тих, кому міг би бути цікавий презентований продукт або послуга.

Зрозуміло, живі зустрічі з клієнтами далеко не завжди відбуваються у точній відповідності до описаної схеми. Деякі етапи можуть випадати чи змінюватися місцями. Але для менеджера дуже бажано дотримуватись цієї послідовності на переговорах. По-перше, вона структурує бесіду та робить її конструктивною. По-друге, за наявності готового шаблонуменеджеру не треба обмірковувати кожен свій наступний крок, що економить час обом співрозмовникам і дозволяє уникнути незручних пауз.

Абсолютно всі менеджери, які виїжджають на особисті зустрічі з клієнтами - навіть найдосвідченіші і розумніші - іноді помиляються. Найбільш типові такі помилки:

Помилка №1– одразу презентувати свій товар (послугу), пропустивши етапи входження в контакт та впізнання актуальних потреб клієнта. І тут клієнт відчуває, що йому нав'язують щось зовсім непотрібне, і дратується.

Помилка №2- Сподіватися на авось і не мати плану бесіди. Відсутність алгоритму робить розмову безладною, створює паузи чи відволікання, затягує зустріч.

Помилка №3- Нерозуміння головної потреби клієнта, зміщення акценту уваги на менш важливі потреби та проблеми, про які він згадав.

Помилка №4– невміння слухати співрозмовника та цікавитися його точкою зору. Такі люди здаються дуже егоїстичними і такими, що давлять, переслідують тільки свою вигоду. З ними не хочеться довгострокових ділових відносин.

Помилка №5- Зустріч не доведена до логічного кінця. Нерідко менеджер просто прощається і йде, будучи впевнений, що угода вже відбулася, і залишилося лише надіслати клієнту своє комерційна пропозиція. Але необхідно самому контролювати кожну деталь і чітко домовлятися про всі наступні спільні кроки – дзвінки, зустрічі, підписання документів – щоб продаж відбувся.

Помилка №6- Висловлення невдоволення діями клієнта (запізненням, перенесенням зустрічі, відмовою і т. д.). Клієнт не захоче вступати у відносини з тим, хто його звинувачує та докоряє за першої ж зустрічі.

Помилка №7– зайві дзвінки на підтвердження зустрічі (щоб не їздити просто так), багаторазові нагадування про неї тощо.

Помилка №8– необдумана пропозиція бонусів, знижок та інших пільгових умов для клієнта, який одразу готовий купити. Недосвідчені менеджери можуть піти на такі кроки від радості, що угода відбулася, і порушити всю цінову політикусвоєї компанії.

На стадії знайомства з клієнтом та встановлення контакту менеджер повинен зробити наступне:

• зрозуміти, що з себе представляє клієнт, які його потреби та поточна ситуація (можливо, схожі клієнти вже були у його практиці продажів);
• привітати одне одного;
• сформувати теплу довірчу обстановку;
• підняти клієнту настрій (жартом, реплікою на абстрактну тему).

Ініціатива під час усієї зустрічі має належати менеджеру! Адже в укладанні угоди зацікавлений саме він, і ініціює переговори він теж, тому не слід пускати бесіду на самоплив.

Одне з основних завдань, які вирішує менеджер під час зустрічі, – опрацювати потребу клієнта. Для цього розроблено таку схему дій:

1. звернутися до людини на ім'я (іноді – на ім'я та по батькові, якщо представник фірми-клієнта займає високу посаду);
2. обговорити порядок денний зустрічі (що особливо важливо в умовах обмеженого часу);
3. коротко і ясно описати мету візиту та розповісти про себе та свою компанію, презентувати продукт;
4. докладно зупинитися на кожній потребі та проблемі, про які повідомив клієнт;
5. уточнити всі вузькопрофесійні аспекти, які незрозумілі менеджеру, поставити клієнту необхідні питання;
6. не забувати підтримувати легку невимушену атмосферу під час зустрічі (жартами, компліментами);
7. уважно слухати співрозмовника і вникати в те, про що він говорить, будь-яка інформація, яку він повідомляє, може знадобитися вам під час бесіди.

Один із найбільш відповідальних моментів на переговорах – пропозиція.Висуваючи його, враховуйте таке:

• пропонувати необхідно те, що відповідає основний клієнтської потреби;
• у реченні повинні бути детально розкриті всі умови, підкреслено висока якістьпослуги або товару та опукло змальовані його переваги;
• необхідно переконатися, що клієнт зрозумів суть пропозиції та самого продукту (і не полінуватися пояснити все ще раз і більше) простими словамиякщо це необхідно, адже він не є професіоналом у вашій області);
• вартість має відповідати ситуації на ринку та можливостям клієнта; іноді слід піти на компроміс, але в цьому випадку багато професіоналів продажів рекомендують давати клієнтам не знижки, а додаткові опції та бонуси (такі, що обходяться фірмі недорого або безкоштовно, а на клієнта справляють приємне враження).

Для етапу роботи з запереченнямитеж є низка цінних рекомендацій. Під час розмови вам варто:

• висловлюватися зрозуміло, точно і коротко;
• підлаштовуватися під темп розмови співрозмовника, щоб йому було комфортно спілкуватися і він встигав за ходом вашої думки;
• залишатися в рамках етикету, поводитися коректно і шанобливо по відношенню до клієнта, його колег та організації в цілому;
• дотримуватися культури мови, уникати обсценної та жаргонної лексики;
• дотримуватися заданої дистанції у спілкуванні (не підходити надто близько, не поводитися панібратськи);
• перетворювати недоліки на переваги;
• виходити із потреб та цілей клієнта, засновувати свою аргументацію на них;
• викладати свої ідеї та аргументи наочно – за допомогою схем, графіків тощо.

Ритуал завершення зустрічітеж має бути правильно проведений. Останній етап зустрічі з клієнтом включає чек-лист з наступних пунктів:

• домовитися про те, які дії кожна сторона має вжити після зустрічі;
• підтвердити результати переговорів;
• при неможливості досягти основної мети, якій присвячено зустріч, спробувати вирішити альтернативні завдання;
• домогтися від клієнта прийняття рішень хоча б щодо піднятих питань;
• завершити зустріч на веселій ноті (жартом, невеликим подарунком на згадку тощо);
• відразу після закінчення особистої зустрічі надіслати клієнту її протокол (див. зразок), де зафіксовано досягнуті угоди, описано дії кожної зі сторін та очікуваний час їх вчинення;
• простимулювати клієнта до виконання домовленостей: зателефонувати наступного дня, написати листа тощо.

Протокол зустрічі з клієнтом (зразок):

Основні принципи, яким повинен слідувати менеджер при зустрічах із клієнтами:

• не забувати, що він спілкується з конкретною живою людиною, а не з організацією;
• стежити за емоціями та реакціями клієнта;
• бути готовим до того, що люди мислять і виражаються по-різному, і співрозмовник може багато чого не зрозуміти і не сприйняти через відмінності у ваших картинах світу;
• Успішна розмова – це завжди діалог, а чи не монолог.