Як стати постачальником продуктів? Як відкрити гуртовий бізнес. Визначаємось з типом бізнесу

Держава як суб'єкт господарювання постійно потребує великих і різноманітних поставок, починаючи від поповнення запасів у дитячих садках і завершуючи життєзабезпеченням полків гвардійської піхоти. Тому з 2014 року в нашій країні існує структура контрактів, завдяки чому йдеться про придбання різної продукції для задоволення потреб органів різного рівня.

Рамки вимог держзакупівель

Державні закупівлі жорстко формалізовані різними юридичними документами, насамперед Федеральним закономвід 05.04.13, та вимагають виконання кількох вимог:

• кожна закупівля задоволення державних структур від низових до вищих мусить бути заздалегідь зафіксована і аргументована;
• вироби різного напрямку, призначені для постачання структур держави, зобов'язані підтримувати їхню діяльність, але не надавати зайвих зручностей і не бути продукцією розкоші.

Шлях підприємця до постачання

Як стати постачальником інтернету, наприклад? Держпостачання реалізують з урахуванням низки обов'язкових правил. Найважливішою з них буде теза популярності та прозорості інформації, через це обов'язково будь-які дані про постачання окремого замовника публікуються на офіційному сайті держзакупівель в інтернеті.

Алгоритм закупівель за державним замовленням

Як стати постачальником мереж держпоставок? Основне завдання замовника, що працює в рамках контрактів, - купити необхідні вироби (роботу, послугу) для постачання державних або муніципальних потреб. Вирішуючи це завдання, замовник керується таким:

• придбання товарів починається зі збору даних про них, створення початкової можливої ​​вартості майбутнього договору;
• держпоставки заздалегідь фіксуються та аргументуються, готується вся необхідна документація;
• закупівлі проводяться шляхом проведення торгів чи купівлею продукції лише в одного постачальника.

Власні засоби для отримання заявки

Для початку фіксується необхідний договірдля покупки виробів. Але для цього замовник повинен пред'явити наявність необхідних коштів. Обов'язковими для всіх замовників є такі умови отримання заявки:

• обсяг забезпечення заявки власними коштамистановить від 0,5 до 5% від початкової граничної вартості договору;
• переможець торгів повинен надати ще більшу суму - від 5 до 30% початкової граничної вартості договору, якщо загальна його вартість дорівнює або менше 50 млн. або від 10 до 30%, якщо вартість договору більше 50 млн руб.

Документи, необхідні для укладання контракту

Як стати постачальником, які документи для цього необхідні? Насамперед потрібно підтвердити фіксацію державної реєстраціїзамовника у ранзі індивідуального підприємцяабо юридичного суб'єкта. Для цього потрібно надати:

• витримку з ЄГРЮЛ або ЄГРИП, показати ІПН;
• установчі матеріали юридичного суб'єкта;
• паспортні дані ІП;
• документи, що засвідчують статус керівника організації;
• документи, що засвідчують статус особи для представлення інтересів учасника;
• інші матеріали та дані, показані у переліку на цю покупку.

Єдина інформаційна система та електронний аукціон

Як стати постачальником? Щоб отримати необхідні знанняпро всі етапи торгів, замовник зобов'язаний зареєструватися в Єдиній інформаційної системи. Із завершенням цього процесу вихід до потрібного матеріалустане абсолютним та безкоштовним.

У повідомленні про відкриття електронного аукціону, яке бізнесмени, які беруть участь у держзакупівлях, неодмінно помістять в ЄІС, знайдеться підтвердження конкретного майданчика, де йде зазначений аукціон.

Для фіксації заявки на електронний аукціонзамовники зобов'язані придбати акредитацію, зафіксуватись на зазначеному підприємцем сайті, закачати на нього все необхідні документив електронному вигляді.

Оптові поставки

Як стати оптовим постачальником? Якщо вдається отримати перше місце у змаганні, то, швидше за все, бізнесмен є оптовим постачальником – завдяки цьому його ціни нижчі, а товари різноманітніші. І тут почне постачати замовлену продукцію, підписує договір, основі якого зобов'язаний надати всі види товару у порядку. Лише із завершенням зазначених дій та виконанням підписаних юридичних угод комерсант може претендувати отримати зазначений обсяг коштів.

Найкраще, якщо ви зумієте поставити питання: «Як стати постачальником п'ятірочки, наприклад, чи іншої великої мережі, Іншими словами, оптового замовника?» Щодо цього продукція буде ще нижчою за вартістю і ширшою за асортиментом за рахунок особливостей бізнесу замовника.

Єдиний постачальник

Законодавча база дозволяє створити умови, щоб стати їм. Як стати єдиним постачальником?

1. За умови, що вартість однієї закупівлі не вище 100 тис. руб., Продукцію представляється можливим купувати в одного бізнесмена. Кількість коштів на рік подібних поставок не перевищує 5% сукупного річного бюджету постачання бізнесмена та 50 млн руб. Установи з бюджетом нижче 40 млн. руб. можуть купувати в єдиного постачальника товар у сумі до двох мільйонів.
2. У розважальних та культурних організацій, За існуючими законами, не можна витрачати на одну закупівлю більше 400 тисяч рублів. Загальна сума поставок у єдиного постачальника не може досягати 50% бюджету і двадцяти мільйонів рублів в абсолютних цифрах.

Надзвичайні обставини

Існує кілька варіантів придбання замовлень на держпостачання. При цьому потрібно враховувати, як стати постачальником у рамках швидких та форс-мажорних покупок:

• для усунення підсумків катастроф та природних катаклізмів,
• для постачання безперервних індустріальних виробництв;
• для прийняття глав зарубіжних країн та делегацій,
• договір на постачання електроенергії або водопостачання;
• придбання програмного забезпечення для запровадження науково-технічних інновацій.

Інші варіанти

Існують інші варіанти, як стати винятковим постачальником:

1. Держзакупівлі підприємств кримінально-виправної структури. Такі закупівлі можна робити без конкурсу у межах номенклатури виробів, дозволених державою.
2. Держпостачання ліків чи оплата лікування.
3. Тільки одного наявного постачальника є можливим придбати ліки вартістю не більше 200 тисяч рублів.
4. Фіксація замовника постачальника ухвалою уряду РФ.

Державні закупівлі є досить вигідним заходом комерції, але вони, з іншого боку, постійно перебувають на увазі силових органів, тому приватним гравцям ринку необхідно проводити закупівлі чесно, чітко законодавчій базі. У такому разі державні поставки будуть вигідні всім сторонам ринку – підприємцям, суспільству та державі.

Держзакупівлі- це основний спосіб забезпечення всіх потенційних потреб країни. Саме за допомогою держзакупівель відбувається своєчасне забезпечення харчуванням закладів освіти та будь-яких інших організацій. Тому у законодавчій системі передбачено такий статус, як постачальник держзакупівель, який має виробляти чи постачати продукцію для задоволення наявних потреб.

Вимоги та норми закону

Держзакупівлі суворо регулюються певними нормативними документами, зокрема спеціальним Федеральним законом, вони мають проводитися відповідно до низки вимог. Основне і найважливіше з умов - обов'язковість нормативної фіксації та аргументації кожної закупівлі незалежно від характеру використання та призначення.

Те, які компанії стануть постачальниками, визначається замовниками на підставі кількох критеріїв. В першу чергу потенційний покупецьзаймається збором та аналізом інформації про всіх кандидатів на роль постачальників. Після того, як усі можливі пропозиції щодо держпостачання будуть зафіксовані та затверджені на спеціалізованих ресурсах, укладається договір про майбутні поставки або проводяться торги, на яких відповідно до певних критеріїв визначаються найбільш гідні кандидати.

Будь-яка компанія може стати постачальником держзакупівель під час низки умов. Найбільш істотною рисою підприємства, що претендує на цю роль, буде популярність та прозорість інформації.

Перш ніж подавати свою кандидатуру на роль постачальника держзакупівель, чи організації слід зареєструватись у спеціалізованій структурі — Єдиній інформаційній системі. Далі, коли суб'єкт підприємництва стане повноцінним членом цієї системи, він отримуватиме повідомлення про аукціони, що відкриваються. За бажання взяти участь у одному з них будь-яка компанія може подати офіційну заявку. Але перед цим доведеться отримати спеціальну акредитацію, подавши певний перелік документів на сайт, вказаний замовником.

Як стати постачальником держзакупівель: етапи та алгоритм

Для укладення контракту між замовником та майбутнім постачальником необхідно подати низку документів. Компанія, яка розраховує взяти на себе роль постачальника, повинна мати статус фізичного або юридичної особи, на підтвердження чого надати документи за певним переліком:

• установчі документиІП чи ТОВ;
• витяг з ЕГРЮЛ або ЄГРІП;
• персональні дані суб'єкта індивідуального підприємництва;
• особисті документи керівника підприємства, якщо постачальник є юридичною особою.

Крім такого основного, обов'язкового всім переліку, до подачі можуть знадобитися деякі додаткові документи, які у окремих випадках вимагають до подачі компанії – замовники.

Для можливості укладання договорів на проведення постачання держзакупівель замовник у свою чергу повинен надати підтвердження наявності достатньої кількості грошових коштів. У тому числі 0,5-5% початкової граничної вартості договору має бути забезпечено власними коштами компанії-замовника.

Оптові поставки, додаткові особливості

Підприємство, що спеціалізується на оптових поставках, може подати заявку на співпрацю з великими торговими мережами. Для укладання договору про оптові поставки потрібно забезпечити потенційному замовнику вигідні умовиспівробітництва, гарантувавши нижчі порівняно з конкурентами ціни та максимально широкий асортименттовару.

Крім інших повноважень, закон дає можливість підприємству стати єдиним постачальником. Але для цього необхідно, щоб закупівлі відповідали вимогам, наприклад:

• якщо ж закупник належить до категорії культурних чи розважальних закладів, він може закуповувати в одного постачальника товар більш ніж 50% бюджетних коштів. У певних цифрах такий ліміт становить 20 мільйонів рублів.

Стати єдиним постачальником відповідно до нормативних документів можуть виправні установи. До цієї категорії належать і постачальники медикаментів, але й у межах законодавчо встановлених лімітів.

У встановлених законом випадках, що належать до надзвичайних чи форс-мажорних ситуацій, можлива швидша процедура укладання договору на держзакупівлі. До таких надзвичайних обставин відносять заходи щодо усунення катаклізмів природного характеру, техногенних катастроф, необхідність постачання електроенергії або інших ресурсів або закупівлі програмного забезпеченняз метою запровадження науково-технічних новацій.

Отримати великого клієнта просто. Достатньо запропонувати йому найкращу ціну. Але якщо ви малий бізнес, це, швидше за все, не ваш варіант. Вам доведеться довести, що ваші продукти чи послуги чимось унікальні.

Розповім, як цього досягти, на прикладі компанії, в якій працюю. Volvo Penta має 26 дилерів. Це малі компанії з 5-15 осіб, які обслуговують та ремонтують дизельні двигуни. Робота з великими клієнтами здавалася не дуже вигідним заняттям.

Ми налагоджували співпрацю наших дилерів з великими компаніямимайже п'ять років. У результаті в 2015 році показали зростання на 25%, хоча ринок просів у середньому на третину, і продовжуємо зростати. Здебільшого рахунок поставок великим судноплавним фірмам.

Крок 1: Знайдіть проблемні місця

Представники малого бізнесу рідко запитують, як працює велика компанія, бо бояться незрозумілих термінів. Підприємці губляться, коли чують вираз «генерувати грошовий потік». Ця проблема легко вирішується курсами на кшталт «Фінанси для "нефінансових" менеджерів» та «Управлінський облік».

Нашим дилерам потрібно було розібратися, як на прибуток клієнтів впливають дизельні двигуни і які проблеми бувають у цій сфері. Клієнти люблять схему «купили дешевше – заробили більше», але вона не завжди працює. Відділ закупівель одного контейнерного терміналу купував для навантажувача китайський стартер, який був у чотири рази дешевший за наш, і наші дилери не могли нічого з цим зробити.

Коли ми підняли статистику експлуатації, побачили, що китайський стартер виходив з ладу вчетверо частіше. Простои машин збільшилися, а витрати на закупівлю стартерів наблизилися до вартості оригінальних. Заміна обходилася втричі дорожче. Через економію компанія втрачала гроші - це ми й показали клієнту, після чого уклали угоду.

Крок 2: Запропонуйте ефективне рішення

Недостатньо сказати, що ви своїм рішенням можете покращити грошовий потік. Потрібно довести це на цифрах. Це одна з ключових проблем: мало хто займається докладним підрахунком витрат, у тому числі вартості простоїв обладнання через поломки.

У Росії вважають, що простий завжди можна наздогнати - наприклад, виходом у нічну зміну. У західному обліку простий - це безповоротні втрати: час не можна повернути назад. Оцінка втрат - це майже фінансове консультування, і багато підприємців розмірковують так: як це ми, такі маленькі, консультуватимемо таких великих? Потрібно подолати хибну скромність.

Якщо підприємець - професіонал та експерт, він має консультувати велику компанію у своїй галузі. Ідеально, якщо малий бізнес на цьому етапі зможе запропонувати не лише одноразове рішення, а й довгострокове.

Наші дилери показали клієнту, що їхні запчастини та послуги допоможуть зменшити кількість простоїв на стільки відсотків за певний період, що призведе до покращення грошового потоку на стільки відсотків. Для цього дилери запропонували перевести техніку на регулярне обслуговування. Вони порадили вести облік по кожній одиниці техніки, навчати обслуговуючий персонал та відкрити склад для часто використовуваних запчастин. Регулярне поповнення складу дилер брав він, а рахунки запчастини приходили за необхідності, з урахуванням сезонності.

Крок 3: Продавайте послуги особам, які приймають рішення

Найпростіше домовлятися з менеджерами відділу закупівель, але вони ніколи не вивчають завдання комплексно. Дещо складніше на нашому ринку вийти на співробітників відділів експлуатації техніки. Вони бачать проблему ширше, але не розпоряджаються фінансами. Хочете укласти угоду – йдіть вище.

У нашому випадку, якщо дилер впорався з першим та другим кроками, залишається зрозуміти, кому підпорядковуються відділи закупівель та експлуатації. Потрапивши на зустріч із такою людиною, дилер не повинен продавати запасні частини та послуги з ремонту. Це явно програшна стратегія. Потрібно напирати те що, що у кону - грошовий потік фірми та її прибуток.

На основі такої пропозиції клієнт сформулює завдання тендеру. Його, звісно, ​​ще треба буде виграти. Але якщо ви підготувалися добре, конкурентів у вас буде небагато.

1. надіслати прайс-лист по електронній пошті(Розглядаються пропозиції відправлені лише з корпоративної пошти).
2. вказати інформацію про вашу компанію (див. нижче – вимоги).

Вимоги до постачальників

1. Великий асортимент товарів:

оригінальні автозапчастини – не менше 5000 артикулів;

неоригінальні автозапчастини – не менше 7000 артикулів (з наявністю технічного опису);

для представництв компаній-виробників – не менше 4000 артикулів.

2. Наявність сертифікатів на пропоновану продукцію та забезпечення гарантії терміном не менше 6 місяців.
3. Гнучка системазнижок.
4. Можливість повернення товару.
5. Регулярне оновлення інформації про асортимент та актуальні залишки на складах.

Організація нашої роботи

контроль за роботою постачальника щодо виконання замовлень у строк;

цілодобовий щоденний прийом товару без перерв та вихідних;

під час приймання деталей перевірка на контрафакт;

оплата товарів за безготівковим розрахунком.

На будь-які запитання можуть відповісти менеджери. Будь ласка, зберігайте історію листування, щоб було легко відновити хронологію спілкування.

Необхідні документи

Перед укладанням договору новий постачальникнадає копії наступних документів, завірені оригіналом друку компаніїі підписом директора:

1. Витяг з ЄДРЮЛ, виданий податковим органом не пізніше 30 днів від дати підписання договору;
2. Статут;
3. Свідоцтво про державну реєстрацію юридичної особи (ОДРН);
4. Свідоцтво про постановку організації на облік у податковому органі (ІПН);
5. Документи, що підтверджують повноваження керівника юридичної особи (особи, яка підписала договір);
6. Копія бухгалтерської звітності - перший лист з позначкою податкового органу;
7. Копія декларації з ПДВ — перший аркуш податкової декларації з податку на додану вартість за останній звітний період з відміткою податкового органу про прийняття декларації;
8. Копія договору оренди складу та офісу (або свідоцтва про власність приміщень);
9. Копія довіреності працівників на право підпису первинних відвантажувальних документів та рахунків-фактур за керівника та головного бухгалтера;
10. Копія звітності за формою П-4 (відомості про середньооблікової чисельностіспівробітників за рік, або 4-ФСС, або РСВ-1 ПФР;
11. Копія паспорта РФ директора (або особи, яка виступає за довіреністю).

Щоб обговорити питання про співпрацю, зверніться до відділу роботи з постачальниками електронною поштою

Постачальники хочуть знайти якісний товар (або зробити його) та доставити свою продукцію на полиці супермаркету, інакше кажучи, керувати супермаркетом. Ведуться довгі переговори з супермаркету, при цьому постачальник вказує на переваги, відмінну якість і т.д. Як правило, таких розмов супермаркету пропонує постачальнику ознайомитись з прайсом, згідно з яким постачальник має проплатити певну суму, щоб побачити свій товар на полицях даного супермаркету. Це відбувається тому, що супермаркет дбає про задоволення потреб кінцевого споживача, невигідно задовольняти лише бажання та виставляти на полиці весь існуючий товар. Супермаркет бажає залучити максимальну кількість споживачів, обслуговувати їх та одночасно керувати постачальниками так, як це необхідно.

Як стати постачальником продукції, яку хоче купити покупець?

Необхідно навчитися впливати на покупця таким чином, щоб при виборі споживач звернув увагу на вашу торгову марку. Тоді кінцевий споживач задовольнятиме ваше бажання продати товар. Для того щоб покупець захотів купити саме вашу продукцію, не потрібно бути маркетологом або розпоряджатися величезним капіталом. Для цього необхідно знати поведінку споживача. Потім цю інформацію можна використовувати для ідей, які зможуть змусити покупця звернути увагу на ваш продукт.

Проте постачальник може сказати, що це не його проблеми: турбота супермаркету – продавати продукцію, його ж справа – доставити товар до полиць. Є два варіанти: або постачальник домовляється з супермаркетом про виставлення своєї продукції на умовах магазину, або треба подумати, як продати товар з полиці, а не на полицю.

Ця інформація допоможе стати постачальником, затребуваним кінцевим споживачем. Якщо ж нехтувати цими порадами, супермаркет диктуватиме вам свої умови, оскільки його роль полягає у служінні не постачальнику, а кінцевому споживачеві і задовольнятиме, насамперед, бажання покупця придбати той чи інший товар.