CIB Raiffeisenbank vadovas: kreditavimas turėtų palikti lyderiaujančias pozicijas banko produktų linijoje. Kokie dabar bus pagrindiniai pajamų šaltiniai IB?

Išsilavinimas

Pirmas Aukštasis išsilavinimas gavo Novosibirsko valstybiniame universitete, kurį baigė 1998 m matematiniai metodai ir operacijų ekonomikoje tyrimas. Baigė ekonomisto matematiko specialybę.

2000 metais jis baigė studijas vidurinė mokykla Ekonomika (NRU HSE) Maskvoje, įgijusi ekonomikos magistro laipsnį.

Darbo veikla

Savo karjerą „Raiffeisenbank“ jis pradėjo 2001 m. Nuo 2006 m. gegužės mėn. ėjo Paslaugų ir finansų direkcijos Įmonių finansų ir investicinės bankininkystės operacijų vadovo pareigas. verslo klientams, o nuo 2010 m. liepos mėnesio vadovavo Iždo direkcijos to paties pavadinimo skyriui.

2012 metų vasario 1 dieną jis prisijungė prie kredito įstaigos valdybos, o jau rugsėjį buvo paskirtas Įmonių finansavimo ir investicinės bankininkystės operacijų direkcijos vadovu.

2013 m. rugsėjo 4 d. jis vadovavo Kapitalo rinkų ir investicinės bankininkystės paslaugų direktoratui.

2017 m. vasario 22 d. „Raiffeisenbank“ tinklalapyje pasirodė informacija, kad du 1) verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo bei 2) investicinės bankininkystės paslaugų direkcijos jungiasi į vieną struktūrą, kurios vadovo postą siūlė Nikita Patrakhin. Tuo pat metu jis lieka „Raiffeisenbank“ investicinės bankininkystės verslo vadovu.

Nikita Patrakhin kalbėjo apie naujas paslaugas ir apie tai, kaip bankas plėtos skolinimą

Maskva. rugpjūčio 7 d. svetainė – metų pradžioje „Raiffeisenbank“ sujungė įmonių ir investicinės bankininkystės verslą. Jungtinės direkcijos darbe planuojama pritaikyti turimą patirtį aukštai konkurencinė aplinka investicinės bankininkystės verslas ir naujos technologijos – dideli duomenys, kad per 3-5 metus, kai Rusijos Federacijoje kris palūkanų normos, kredito įstaiga turėtų konkurencinius pranašumus. Nikita Patrakhin, „Raiffeisenbank“ Verslo klientų aptarnavimo ir investicinės bankininkystės operacijų direktorato vadovas, interviu „Interfax“ kalbėjo apie tai, kaip bankas plėtos skolinimą, taip pat apie naujas paslaugas.

Kovo mėnesį „Raiffeisenbank“ sujungė Verslo klientų ir Investicinės bankininkystės departamentus, o jūs vadovavote naujam skyriui. Papasakokite apie verslo jungimo tikslus ir pirmuosius rezultatus, ar matote sinerginį efektą?

Apie sinerginį efektą kalbėti dar anksti – praėjo per mažai laiko, kad jis būtų išreikštas pinigais. Rinkoje manoma, kad bankai jungia įmonių ir investicinės bankininkystės blokus, siekdami parduoti daugiau investicinės bankininkystės produktų, kurie sunaudoja mažiau kapitalo ir atneša daugiau komisinių, todėl yra patrauklesni. Tačiau iš tikrųjų tai veikia tik išsivysčiusiose rinkose, kur investicinės bankininkystės paslaugų apimtys siekia milijardus dolerių ir yra palyginamos, jei ne didesnės, nei bankų pajamos iš įprastų bankinių paslaugų teikimo – skolinimo, grynųjų pinigų valdymo paslaugų. , ir taip toliau. Rusijoje situacija visai kitokia. IB produktų rinka nesiekia net 10% bankų pajamų iš verslo klientų aptarnavimo. Todėl mūsų susivienijimas įvyko dėl kitos priežasties.

Tradiciškai, nepaisant didelės konkurencijos, bankų verslo veikla keitėsi gana lėtai. Visa konkurencija buvo sutelkta į kredito kainą. Dabar pokyčiai įsibėgėja, nes technologijų plėtra pasiekia ir įmonių bankininkus. Vis daugiau bankų pamažu pradeda suprasti, kad skolinimas, žinoma, yra geras produktas, tačiau vis dėlto jis nustoja būti pagrindinis.

Rusijoje, skirtingai nei daugumoje šalių, palūkanų normos yra didelės, todėl mūsų bankai vis tiek gali gerai uždirbti iš savo paskolų portfelio. Bet jei žvelgtume į ateitį, tai 3-5 metų horizonte akivaizdu, kad palūkanų normos mažės. Atitinkamai bankuose mažės palūkanų pajamos, o dėl konkurencijos – maržos. Bankai, kurie iki to laiko nesugebės sukurti sandorio verslo modelio, bus tiesiog priversti pasitraukti iš rinkos.

Investiciniame bloke išmokome konkuruoti be paramos kreditui ir norime tai išplėsti visam verslui su verslo klientais. Tai yra pagrindinė priežastis, kodėl mes sujungėme investicinį ir įmonių verslą. Peržiūrėsime savo vidinius procesus ir, žinoma, turime keisti požiūrį į technologinį mūsų gaminių vystymą. Atlikime duomenų analizę. Verslo segmente duomenų ne mažiau nei mažmeniniame. Teisingas darbas su duomenimis gali atnešti bankui didžiulių rezultatų.

Žinoma, mes nenustosime skolinti. Net tikiuosi, kad šiemet padidinsime paskolų portfelį, nors jo augimas bus nedidelis – apie 5 proc. Bet mes norime pakeisti jo struktūrą ir, pavyzdžiui, sumažinti dalį komercinis nekilnojamasis turtas. Šios srities klientams, kaip taisyklė, reikia tik vieno banko produkto – paskolos – ir mums tai neįdomu.

O štai portfelio augimas mus dominančiuose segmentuose – FMCG (vartojimo prekės – IF), telekomunikacijos, Žemdirbystė o eksportuojančios įmonės bus 10–15 proc.

– Kaip technologijos bus pritaikytos įmonių versle?

Mes užsiimsime savo sistemų, per kurias verslo klientai bendrauja su banku, ir technologijų, susijusių su didžiųjų duomenų – didžiųjų duomenų – analize, kūrimu. Yra du pagrindiniai tikslai, kuriems jie naudojami – klientui reikalingų produktų analizė ir šių produktų kainodara. Jau pradėjome tai daryti ir tikiuosi, kad šiais metais sulauksime teigiamų rezultatų papildomų pajamų pavidalu. Pavyzdžiui, analizuodami savo klientų elgesį, sprendžiame, kokią kainą nustatyti klientui mokėjimams, kad jis juos atliktų pas mus, o ne kitame banke.

Daugumos bankų problema yra ta, kad daugelis mano, kad kaina yra vienintelis konkurencijos veiksnys. Tačiau iš tikrųjų kaina yra tik vienas iš faktorių, kuriuo remdamasis klientas priima sprendimą, ir labai dažnai ne lemiamas. Gyvenimas susidėliojęs taip, kad tu, kaip vartotojas, ne visada renkiesi, pavyzdžiui, kavą pagal kainos kriterijų, bet greičiausiai taip ir nesirenki niekada. retas žmogus užsisakydamas kavą restorane pasižiūri į jos kainą meniu. Tas pats gali būti pasakytina ir apie daugelį banko produktų. Priežasčių, kodėl klientas pasirenka konkretų banką, yra daug.

Atkreipkite dėmesį: kai vykstate atostogauti, kiekvienais metais kainos už viešbutį, net ir už tą patį, kyla. Gal ir ne daug, bet auga – niekada nemažėja. Viešbutis gali padaryti nuolaidą, bet nuo daugiau auksta kaina. Dėl to žmogus moka vis daugiau.

Mobiliojo ryšio operatoriai taip pat nustojo konkuruoti vieni su kitais tik dėl pokalbio minutės kainos. Tas pats bus ir su bankais. Žinoma, kadangi turime žaidėją, kuris valdo daugiau nei 50 % daugelio produktų rinkos, tai gali užtrukti ilgiau. Kita vertus, „Sberbank“ yra kainų lyderis ir pats gali paspartinti šį procesą. Tačiau net ir be jo dalyvavimo yra didelis laukas darbui su kainomis.

Svarbiausia, kad esmė nėra tiesiog imti ir padidinti komisinius už tam tikrą paslaugą arba padaryti ją nematoma. Visai ne. Idėja yra rasti tai, ko klientui iš tikrųjų reikia ir ką jis mato tikrąją tos ar kitos paslaugos vertę. Klientui turi būti aišku, už ką jis moka.

Turime nutolti nuo modelio, kuriame kreditas yra pagrindinis produktas, pritraukiantis įmonę, kad ją aptarnautų bankas. Paskola mūsų siūlomų produktų sąraše turėtų tapti 5-6 prekės numeriu. Jei išmoksime tai daryti visa jėga, nebijosime palūkanų normų Rusijoje sumažinimo net iki 0.

– Kokie produktai bus pirmose vietose?

Priklauso nuo kliento – ko jam reikia. Kažkam reikia valiutos kontrolės, kažkam reikia mokėti rublius, kažkam reikia garantijų, kažkam reikia obligacijų.

Krizės metu svarbus „Raiffeisenbank“ IB verslo pajamų šaltinis buvo skolų restruktūrizavimas. Kaip dabar situacija su šia kryptimi, ar ji sumažėjo?

Taip, deja, krizė baigėsi. (juokiasi – JEI pastaba). Pajamos iš restruktūrizavimo sudarė didelę investicinės bankininkystės padalinio pajamų dalį. Dabar situacija ekonomikoje pastebimai pagerėjo, atitinkamai 2014-2015 metais su sunkumais susidūrusios įmonės jau juos išgyveno ir pasidalijo į dvi dalis – tas, kurios išsprendė savo problemas, ir tas, kurioms nepadės jokie pertvarkymai. Tačiau nematome įmonių, kurios yra viduryje ir kurias reikia pertvarkyti.

– Kokie dabar bus pagrindiniai pajamų šaltiniai IB?

Sindikuotų paskolų rinka pastebimai suaktyvėjo. Šiais metais tai tikriausiai bus pagrindinis pajamų šaltinis kartu su pajamomis iš DCM.

– Kiek šiais metais planuojate organizuoti sindikuotąjį kreditavimą?

Mūsų prognozė Rusijos sindikuotų paskolų rinkos apimčiai 2017 metais yra apie 10-11 mlrd.. Nuo metų pradžios dalyvaujame organizuojant paskolas Vimpelcom, RusAl, Metalloinvest ir SUEK. Vykdomi keli kiti dideli projektai.

Kiek pajamų yra numatyta jūsų skyriaus šių metų verslo plane ir kokios dalies tikimasi iš skirtingų verslo segmentų?

Absoliučių skaičių neatskleidžiame. Jei lygintume metus, dabar direkcijos rezultatai pagal pelną yra daug geresni nei 2016 m. Tai daugiausia lėmė žemesnis rezervų lygis, palyginti su praėjusiais metais. Apie 20% pajamų duos nuosava veikla kapitalo rinkoje ir apie 5% – pajamos iš finansinių institucijų aptarnavimo. Likę 75% sudaro pajamos, susijusios su verslo klientų aptarnavimu, iš kurių apie 30% sudaro pajamos iš mokesčių ir komisinių, o palūkanų pajamos už turtą ir įsipareigojimus atitinkamai sudaro 40% ir 30%.

Papasakokite apie savo naują tiesioginės rinkos prieigos (DMA) projektą. Jį siūlo daugelis Rusijos brokerių, kuo skirsis jūsų? Ar tikrai bus suteikta tiesioginė prieiga prie biržos, nedalyvaujant bankui?

Siūlome klasikines DMA (tiesioginė prieiga prie rinkos) ir SMA (sponsored Market Access), tai yra galimybę prekiauti biržoje per mus, profesionalų narį. Naudojant klasikinį DMA, neįmanoma prijungti kliento prie biržos apeinant banką ir įsitikinus, kad jis neprisiima banko rizikos.

Žinoma, biržoje klientui galite atsidaryti atskirą sąskaitą, iš kurios jis tiesiogiai perves ir išims pinigus. Tačiau, nepaisant to, jis vis tiek palaikys su mumis teisinius santykius ir prisiims banko veiklos ir kredito riziką.

Deramės su susidomėjusiais klientais Rusijos rinka, tačiau kurie dėl nepakankamai aukštos esamų brokerių kredito kokybės į jį neįeina. Tikimės, kad jie pateks per Raiffeisen, o be to, mūsų tarpininkavimo paslaugos sudomins vietinius žaidėjus – valdymo įmones, fondus ir kt.

– Ar atidarius atskirą sąskaitą brokeris prisiima riziką?

Žinoma. Kai Rusijos brokeriai parduoda DMA paslaugą, jie sako, kad rizikos nėra arba ji yra nereikšminga. Tačiau tuo pat metu pasikalbėję su dideliais užsienio bankais sužinosite, kad jų atitikties procedūra vienam iš Rusijos brokerių užtruks apie dvejus metus. Šios procedūros niekas net nepradės, nes ji itin ilga.

Yra klientų, kurie visai nesvarsto galimybės pasirašyti sutartį Rusijos jurisdikcijoje. „Raiffeisenbank“ yra didelės Europos grupės dukterinė įmonė Rusijoje, o užsienio klientai savo pasirinkimu pasirašys sutartį su mūsų pagrindine buveine arba su mumis, o mes atliksime visas paslaugas, įskaitant prisijungimą prie biržos.

- Yra VTB ir Sberbank, jie tikriausiai turi tokią paslaugą ...

Taip, bet VTB ir Sberbank, mano nuomone, šiuo metu aktyviai nesiūlo DMA, ypač užsienio investuotojams.

Ar įjungsite savo serverius į biržą, kad paspartintumėte signalo perdavimą? Kokių investicijų į IT reikės šiam projektui?

Mūsų serveris visada buvo Maskvos biržos duomenų centre, kaip ir Londone. Tai visų pirma reikalinga mūsų pačių veiklai. DMA klientai jungiasi per tuos pačius serverius. Turime visą infrastruktūrą, daug į ją investavome, kai sukūrėme savo elektroninės prekybos Forex rinkoje sistemą. Mes visada ieškome, kas gali užmegzti greičiausią interneto ryšį tarp Maskvos ir Londono, nes sekundės skaičiuojamos.

Stambūs investuotojai, dirbantys skirtingose ​​pasaulinėse platformose, dažnai naudoja skirtingus technologinius sprendimus ir sistemas prekybai. Iš esmės tai Bloomberg, Reuters, FIDESSA. Klientą galime prijungti per bet kurią iš sistemų gana greitai, savo greičiu nenusileidžiantys nei vienam iš pagrindinių Rusijos brokerių.

– Kurie investuotojai nori gauti tiesioginę prieigą prie prekybos Rusijos biržoje ir kodėl dabar?

Tai tarptautiniai bankai, investicinės bendrovės, fondai. Prisijungimo procesas nėra greitas – dideliam klientui tai gali užtrukti 6-9 mėnesius. Labai paprasta pasirašyti sutartį, o tada reikia prijungti visus laidus, jų serverius prie mūsų serverių, tada būtinai reikia atlikti IT patobulinimus dėl sistemų integravimo, tada visa tai reikia išbandyti. Testavimas visada parodo tam tikras problemas, kurias reikia patobulinti, tada – naujas bandymas. Tik tada prasideda tikrasis darbas.

Su vietiniais klientais procesas vyksta daug greičiau: jie turi daugiau ar mažiau standartizuotus reikalavimus brokeriui. Tai leidžia užbaigti ryšį per 1-1,5 mėnesio.

Kodėl anksčiau neturėjome šio produkto? Pirma, nėra daug užsienio bankų, siūlančių DMA Rusijos rinkai. Mano nuomone, jiems tai nelabai įdomu. Kaip žinome, daugelis užsienio bankų po 2014 metų net sumažino verslą Rusijoje arba iš viso jį uždarė. Trys ar keturi Rusijos brokeriai aktyviai plėtoja šią sritį, tačiau yra rinka, kurios jie neaprėpia. Be to, stambūs užsienio investuotojai nebuvo pasiruošę žengti į Rusijos rinką po 2014 m. Mūsų pastebėjimais, tik pernai jie pradėjo apie tai galvoti.

– Kurios rinkos investuotojams įdomiausios ir kodėl?

Į valiutų ir vertybinių popierių rinką (akcijos ir OFZ). Mūsų rinka yra patraukli apimtimi ir nepastovumu. Užsienio valiutų rinkoje turime dideles apimtis, nepaisant to, kad rublis yra laisvai plaukiojanti valiuta, jo nepastovumas vis dar gana didelis. Tai leidžia taikyti įvairius algoritmus ir prekybos strategijas.

Tas pats pasakytina ir apie akcijų rinką. Institucinius investuotojus paprastai vilioja Rusijos rinka, kuri yra gana didelė. Jei jie nori investuoti į akcijas, teoriškai jie gali nusipirkti bet kokią poziciją ne biržos rinkoje. Tačiau investuotojai iš tikrų pinigų taip pat tampa technologiškai pažangesni, ieško technologiškai pažangesnių ir pigesnių būdų savo portfeliui kurti ir kelia didesnius reikalavimus veiklos skaidrumo lygiui. Todėl jie puikiai tinka DMA prieigai prie viešosios rinkos.

O investuotojams-spekuliantams, žinoma, patrauklus nedidelis akcijų rinkinys – „mėlynieji žetonai“ – „Sberbank“, „Gazprom“ ir kt. Jie turi didžiulę dienos apimtį ir gana siaurus spredus, kurie leidžia greitai atidaryti ir uždaryti gana dideles pozicijas, „pagauti“ nedidelius trumpalaikius kainų svyravimus.

Obligacijos domina ir užsienio investuotojus, tačiau juos pirmiausia vilioja OFZ rinka. Ir kaip bebūtų keista, mes netgi neseniai sužinojome, kad užsienio bankai parduoda struktūrinius OFZ banknotus savo individualiems klientams ir dideliais kiekiais.

– Ar mūsų ateities sandorių rinka įdomi jūsų klientams?

Kai kuriems klientams – taip. Jei kalbėtume apie HFT ir algoritminius treiderius, jie domisi, strateginiai investuotojai – mažiau.

– Kiek investicijų, jūsų nuomone, per DMA galite pritraukti į Rusijos rinką?

Mūsų vertinimu, banko per DMA pritrauktų klientų apyvarta 2–3 metų laikotarpiu gali siekti 200–230 mlrd. USD per metus.

Nikita Patrakhin, „Raiffeisenbank“ Verslo klientų aptarnavimo ir investicinės bankininkystės direktorato vadovas, pasakojo Dengi, kaip dabar kovoti už klientus ir kodėl įmonių versle reikalingas skaitmeninimas.

Papasakokite apie savo prioritetus 2018 m. Ar tai turėjo įtakos CIB strategijai nauja banga sankcijas?

„Dabar turime du pagrindinius akcentus. Pirma, mes orientuojamės į portfelio augimą visose srityse ir daug sparčiau nei rinka. 2017 metais jau spėjome parodyti įspūdingus rezultatus. Bendras portfelis išaugo 10%, o sektorių aplenkėme du kartus. Tai didele dalimi užtikrino vidutinio verslo segmento augimą 54 proc. Neketiname sustoti: 2018 metais turime dar ambicingesnių tikslų.

Antra, per artimiausius vienerius ar dvejus metus planuojame radikaliai pakeisti požiūrį į savo produktų kūrimą ir gerokai padidinti visų produktų skaitmenizavimo lygį verslo klientams.

JAV sankcijos neturės įtakos „Raiffeisenbank“ verslo ir augimo planams Rusijoje. Į naująjį sankcijų sąrašą įtrauktos įmonės sudaro tik apie 0,1% viso RBI turto. Kartu turime patikimą ir stabilų verslo modelį, pritaikytą bet kokiems išoriniams sukrėtimams.

-Eime eilės tvarka. Skolinimas neauga, o kokybiškų skolininkų rinkoje vis dar trūksta. Kaip auginti?

- Tu teisus. Tačiau gana didelei daliai ekonomikos sekasi gerai ir ji auga sparčiau nei vidutinė. Visų pirma, tai yra eksportuojančios įmonės, taip pat įmonės, orientuotos į vidaus vartojimą. Tarp pastarųjų, beje, yra nemaža dalis antrinių įmonių užsienio kompanijų kurie tikrai yra mūsų tiksliniai klientai.

Be to, matome daugybę vidutinių įmonių (kurių pajamos siekia iki 5 mlrd. rublių per metus), kurių verslas nuolat auga. Šio segmento augimą siekiame paspartinti aktyviai pritraukdami naujų klientų. Tam sustiprinome komandas regionuose, kad būtume arčiau klientų ir augtume kartu su jais, kad būtų „namų“ bankas vidutiniam verslui, apimantis visus kiekvienos konkrečios įmonės poreikius.

Labai svarbu, kad mes nekeltume sau tikslo užimti kokią nors rinkos dalį. Verslo verslui, kaip ir viso banko verslui, pagrindinis tikslas yra mūsų veiklos pelningumas. Dabartinėje aplinkoje matome galimybes sau augti toliau, išlaikant stabilumą aukštas lygis pelningumas.

– Taigi tikitės, kad galite augti nemažindami paskolų palūkanų?

— Kalbėdamas apie augimą, turiu omenyje ne tik paskolų portfelio dydį. Beveik 60% mūsų klientų visiškai nesinaudoja kredito produktais, dar 10% naudojasi tik trumpalaikiais overdraftais arba iždo paskolomis.

Norint augti nekredituojančių klientų skaičių, palūkanų normos dydis nėra svarbus. Tokiems klientams visų pirma svarbus aptarnavimo lygis, mūsų procedūrų ir procesų greitis bei patogumas. Todėl vis labiau užsiimame savo gaminių technologiniu vystymu.

Žinoma, negaliu sakyti, kad paskolų palūkanos yra visiškai nesvarbios. Be abejo svarbu. Kreditas daugeliui klientų išlieka pagrindiniu arba pagrindiniu banko produktu, todėl turime konkuruoti ir dėl kredito kainos. Esame labai gerai pasiruošę tokiam konkursui.

Mūsų išskirtinis pranašumas – pasyvi pagrindo struktūra. „Raiffeisenbank“ turi didžiausią einamųjų sąskaitų dalį tarp Rusijos bankų tiek mažmeniniame, tiek verslo versle. Tai suteikia mums nedideles finansavimo išlaidas ir galimybę konkuruoti dėl rublio paskolų palūkanų normų net su valstybiniais bankais.

Būtent todėl labai svarbu orientuotis ne tik į paskolų portfelio dydį, bet ir į neskolinančių klientų pritraukimą, o mes aktyviai dirbame prie neskolinančių produktų kūrimo.

— Kaip ir dėl ko galima kovoti dėl šių klientų?

— Klientai vertina patogumą ir greitį. Klientas turi jausti, kad bankas yra prieinamas ir dirba tik jam. Situacija, kai klientas jaučiasi esąs vienas iš daugelio ir turi laukti, kol jį pasieks rankos, yra visiškai nepriimtina.

Man atrodo, kad daugelis bankų neįvertina aptarnavimo lygio verslo segmente svarbos, klaidingai manydami, kad su paskola įmonė gali būti pririšta prie banko ir ji ištvers nepatogias bankines procedūras ir procesus. Šis metodas veikia vis mažiau. Ilgą laiką orientuojamės į paslaugų kokybę ir greitį, suvokdami, kad paskolų dydžiu niekada nekonkuruosime. Ir tai dar vienas mūsų privalumas.

NPS matavimo metodus aktyviai naudojame įmonių gaminiuose. Tai padeda mums nustatyti problemas, kurios yra aktualiausios mūsų klientams. Juk keičiasi ir rinka, ir mūsų klientų prioritetai. Atitinkamai, mes turime keistis kartu su jais.

Nuolat tobuliname savo produktų liniją, planuojame gerokai optimizuoti skolinimo procesą bei tobulinti santykių su klientais valdymo (CRM) sistemas, kad klientai pas mus jaustųsi patogiai.

— Dėl kokių CIB produktų matote augimo potencialą?

– Dabar matome, kad sindikuotų kreditų rinka suaktyvėja. Raiffeisenbank pagal sandorių skaičių patenka į sindikuotų paskolų organizatorių penketuką ir tai yra ir bus vienas pagrindinių mūsų pajamų šaltinių. Struktūruojame sandorius „iki rakto“ principu – nuo ​​konsultacijos iki paskolos išmokėjimo, veikiame kaip mokėjimo agentas, kaip užstato tarpininkas ir kaip dokumentų tarpininkas.

Turime labai stiprią prekybos finansavimo produktų liniją tiek stambiam, tiek vidutiniam verslui, o šių produktų paklausa vis daugiau įmonių. Siūlome ne tik klasikinius prekybos finansavimo produktus, bet ir kompleksinius bei nestandartinius sprendimus su individualiu požiūriu į konkretaus kliento poreikius. Kaip tarptautinės RBI grupės dalis, Raiffeisenbank turi plačiausią geografinę aprėptį prekybos finansavimo sandorių rinkoje ir turi kompetencijų, kurių ne visada turi vietiniai bankai.

Aktyviai ir lenkiame konkurentus dokumentikos verslo pereinimui prie skaitmeninio. Praėjusiais metais „Raiffeisenbank“ vienas pirmųjų Rusijos rinkoje pradėjo teikti elektronines garantijas 2010 m. vyriausybines agentūras. Naujos technologijos žymiai sutaupo klientų laiką ir labai supaprastina jų darbo eigą bei procedūras.

Tas pats pasakytina ir apie kitus produktus, kuriuose tradiciškai veikiame ir kur akivaizdus poreikis diegti naujas technologijas bei supaprastinti nuotolinį bendravimą su klientu: likvidumo valdymo priemonėse, mokėjimuose, valiutų kontrolėje ir kt. Banko-kliento sistemos atnaujinimas, tobulinimas kliento sąsaja ir sistemos funkcionalumas yra vienas pagrindinių mūsų prioritetų ateinančiais metais.

— Ar vis dar yra perspektyvių segmentų, kuriuose bankas gali plėstis naujais produktais?

— Neseniai pradėjome faktoringo verslą, kuris pernai padarė didžiulį šuolį. Jis turi didelį potencialą. Jau pirmaisiais faktoringo padalinio veiklos metais „Raiffeisenbank“ tapo vienu didžiausių rinkos dalyvių pagal portfelio dydį.

Esame absoliučiai susitelkę į tolesnį šios srities augimą tiek diegdami naujas faktoringo rūšis, tiek diegdami naujas technologijas. Jau dabar mūsų klientai turi prieigą ne tik prie klasikinių faktoringo produktų su ir be regreso, bet ir atvirkštinio faktoringo bei dviejų faktorių tarptautinio faktoringo per tarptautinį FCI tinklą.

Tikrai matome geros perspektyvos lizingo rinkoje: šių paslaugų skverbties lygis Rusijoje, palyginti su kitomis Rytų Europos šalimis, vis dar yra labai žemas, ir mes tikrai turime kur augti.

Apskritai produktams, kurie neįeina į standartinę eilutę – paskoloms, indėliams, valiutų kontrolei – matome erdvės augti vidutinio verslo segmente, ypač regionuose. Regionuose vis dar labai trūksta tokių paslaugų ir į juos verta investuoti.

— Kodėl matote poreikį investuoti į įmonių produktų skaitmenizavimą, kurie tradiciškai buvo konservatyvesni nei mažmeninė prekyba?

Apskritai mūsų klientai mūsų paslaugas vertina kaip labai kokybiškas. Tačiau reikia pripažinti, kad tai dažnai pasiekiama per individualų produktų specialistų ir klientų vadybininkų požiūrį. Žinoma, tai labai vertinga. Tačiau klientai mus dar labiau įvertins, jei bendravimas su mumis taps patogesnis ir kuo paprastesnis.

Esame tikri, kad įmonių verslas neišvengiamai pasieks tokį patį skaitmeninimo lygį kaip ir mažmeninė prekyba. Tačiau skaitmeninimas nebūtinai yra ekosistemos, API ir daugelis kitų dabar madingų žodžių.

Mūsų supratimu, šis procesas turi dvi puses. Pirma, ką mato klientas: jis gali atlikti visas reikalingas operacijas nuotoliniu būdu, neatvykdamas į banką. Labai dažnai bankai skaitmeninimą vadina būtent šios dalies įgyvendinimu.

Tačiau yra ir antra, neatsiejama ir dar svarbesnė dalis – taip keičiasi bankas ir jo veikla viduje, kaip keičiasi požiūris į produkto vystymą. Jis tampa labai greitas ir nenutrūkstamas. Norime, kad mūsų klientai matytų, jog tikrai nuolat tobuliname savo paslaugas.

Sutelkti dėmesį į klientą

Naujas tarptautinis klientas

„Raiffeisenbank“ yra naujas „Virgin Connect“, „Virgin Group“ tarptautinio konglomerato nario, finansinis partneris.

Bankas suteikė Virgin Connect 800 milijonų rublių paskolą. jai investiciniai projektai ir paskolų portfelio refinansavimas.

„Mums labai vertinga, kad bankas partneris yra suinteresuotas padėti įgyvendinti mūsų plėtros strategiją ir yra nukreiptas į nuolatinį bendradarbiavimą“, – sakė Andrius Kovačas. finansų direktorius mergelė prisijungti.

Vidutinio verslo plėtra

Vykdydamas vidutinio verslo plėtros strategiją, „Raiffeisenbank“ pradėjo bendradarbiauti su „Blesk InCare“ įmonių grupe, pirmaujančia tekstilės apdirbimo ir nuomos paslaugų operatore.

„Raiffeisenbank“ ir „Blesk InCare“ pasirašė keletą paskolos sutarčių visas kiekis 800 milijonų RUB

„Kadangi esame sparčiai augantis verslas, mums vertingiausi yra minimalūs terminai kredito procesas – nuo ​​pirminės paraiškos pateikimo iki pinigų gavimo, Platus pasirinkimas siūlomus bankinius produktus ir banko galimybes efektyviai spręsti kylančias nestandartinės situacijos. Visus šiuos mūsų verslo poreikius visiškai patenkina „Raiffeisenbank“, – sakė grupės finansų direktorius Ruslanas Felzingas.

Paslaugos su asmeniškumu

Raiffeisenbank išplėtė priėmimo produkto galimybes priimdamas mokėjimus per banko kortelės tarptautinės įmonės Cafe+co, besispecializuojančios kavos aparatų pardavimo ir montavimo, pardavimo automatuose.

Bankas vertina paslaugų spektro plėtrą, atsižvelgiant į įmonės poreikius, kaip strategiškai teisingą tęsti abipusiai naudingą bendradarbiavimą su vertingu klientu.

„Su „Raiffeisenbank“ palaikome ilgalaikę partnerystę ir visada esame patenkinti bendro darbo rezultatais, aptarnavimo kokybe bei banko lankstumu“, – sakė „Cafe+Co Rus“ finansų direktorė Tatjana Bugajeva.

Didžiausias sandoris pramonėje

Raiffeisen Bank International AG ir JSC Raiffeisenbank veikė kaip sindikuotos paskolos JSC Ilim Group, celiuliozės ir popieriaus pramonės (PPI) lyderės, organizatoriai ir koordinatoriai.

500 milijonų dolerių sandoris sudarytas kaip ketverių metų paskola, pasirašyta pagal Anglijos įstatymus ir sindikuota tarptautiniams investuotojams.

„Dealogic“ duomenimis, sandoris tapo didžiausiu celiuliozės ir popieriaus pramonės įmonių skolų rinkoje Rytų Europoje, Rusijoje ir NVS šalyse.

Ilgalaikė partnerystė

Raiffeisenbank veikė kaip sindikuotos paskolos PJSC ChTPZ, pirmaujančios vamzdžių gaminių gamintojos, organizatorius ir agentas.

Buvo pasirašyta ketverių metų sutartis Rusijos teisė eurų iki 150 mln.. Sandorio sąlygos, sudarytos kaip dviejų valiutų kredito linija, numato galimybę padidinti.

„Raiffeisenbank yra vienas geriausių ChTPZ grupės finansinių partnerių patogiomis sąlygomis leido mums optimizuoti skolos aptarnavimo išlaidas ir sustiprino mūsų pozicijas tarptautinė rinka kapitalo“, – komentavo PJSC ChTPZ finansų ir ekonomikos direktorius Valerijus Borisovas.

Geriausi projektai

„Raiffeisenbank“ skyrė 11 mln. eurų finansavimą šalies farmacijos pramonės lyderei „Geropharm LLC“.

Buvo sudaryta iki 2021 metų galiojanti lizingo sutartis dėl įrangos tiekimo įmonės gamyklai Puškino mieste įrengti.

Pradėjus eksploatuoti naują gamyklą, bus galima visiškai patenkinti Rusijos gyventojų insulino poreikius.

Svetlana Sagaydak atsistatydino iš „Sberbank Kazakhstan“ direktorių tarybos pirmininkės pareigų

2017 m. vasario 21 d. Svetlanos Sagaydak, „Sberbank Kazakhstan“ direktorių valdybos pirmininkės, įgaliojimai buvo nutraukti anksčiau nei numatyta.

„Sberbank“ stebėtojų taryba nusprendė atleisti Svetlaną Sagaydak iš pareigų „Sberbank“ grupėje dėl jos asmeninės iniciatyvos ir sutarties su tarptautine „Sberbank“ grupe pasibaigimo nuo 2017 m. kovo 1 d.

Svetlana Sagaydak „Sberbank“ struktūroje dirbo devynerius metus. Svetlana Sagaidak, „Sberbank“ valdybos pirmininko pavaduotoja, „Sberbank International“ bloko vadovė, „Sberbank Kazakhstan“ direktorių valdybai vadovavo nuo 2016 m. gruodžio 28 d. iki 2017 m. vasario 21 d. „Sberbank Kazakhstan“ direktorių valdybos sprendimu Natalija Lazareva buvo išrinkta direktorių valdybos pirmininke.

Rostislavas Yanykinas vadovavo Rusijos standartinių kortelių verslui

Apie tai, kad „Russian Standard“ kortelių verslui vadovaus buvęs „Sberbank“ kortelių verslo vadovas Rostislavas Yanykinas, vasario 26 d. pranešė laikraštis „Vedomosti“, remdamasis vienu iš mažmeninės prekybos bankininkų. Tai patvirtino banko atstovas. Kita vertus, Yanykinas patikslino, kad nuo vasario 1 d. dirba „Russian Standard“ kredito kortelių verslo vykdomuoju direktoriumi: „Mano užduotys apima naujos banko kortelių verslo strategijos kūrimą“.

„Be to, Rostislavo atsakomybė apima ilgalaikių santykių kūrimą su pagrindiniais partneriais ir mokėjimo sistemomis“, – per banko valdybos pirmininko spaudos tarnybą pranešė Ilja Zibarevas. stabilizuoti kortelių portfelį ir sudaryti sąlygas jam augti. Atsižvelgiant į bankų verslo dinamikos pokyčius, kreditinių kortelių verslo atnaujinimas ir plėtra yra ypač aktuali, rašoma jo atsakyme.

„Vedomosti“ pašnekovas atkreipė dėmesį, kad laikui bėgant Yanykinas galėtų prisijungti prie valdybos, nes kortelių verslas yra vienas iš pagrindinių banko verslo sričių. Spaudos tarnyba to nekomentuoja.

Binbankas perrinktas direktorių valdyba, pirmininku tapo Michailas Gutserievas

Apie nepaprastą visuotinis susirinkimas„Binbank“ akcininkai, įvykę 2017 m. vasario 28 d., buvo išrinkta nauja banko direktorių valdyba. Jame dalyvavo Michailas Gucerijevas, Anželika Anšakova, Georgijus Arakelianas, Sait-Salamas Gucerijevas, Saidas Gucerjevas, Aleksandras Lukinas, Kirilas Liubencovas, Sergejus Maryinas, Avetas Mirakjanas, Piotras Morsinas, Sergejus Popovas, Aleksandras Filatovas ir Mikailas Šišhanovas.

Taip pat vasario 28 d. įvyko direktorių valdybos posėdis, kuriame Michailas Gutserievas buvo išrinktas „Binbank“ direktorių valdybos pirmininku, o Sergejus Maryinas - pirmininko pavaduotoju.

„Tai natūralus „Binbank“ plėtros procesas. Michailas Gutserievas yra „Binbank“ įkūrėjas ir pagrindinis akcininkas, būtent jis teikia ir teiks bankui pagrindinę paramą. Sait-Salam Gutserievas ir Saidas Gutserievas taip pat prisijungė prie „Binbank“ direktorių tarybos, tai visiškai logiška struktūros rėmuose. šeimos reikalai. „Binbank“ operatyviniame valdyme niekas nepasikeis – aš ir toliau vadovausiu bankui kaip prezidentas ir valdybos pirmininkas“, – komentavo „Binbank“ bendrasavininkas Mikailas Šišhanovas. Georgijus Arakelyanas, Aleksandras Lukinas, Avet Mirakjan, Petras Morsinas ir Sergejus Popovas (Slavkali IOOO finansų direktorius) taip pat tapo naujais direktorių valdybos nariais.

Nikita Patrakhin vadovaus Raiffeisenbank verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo skyriui, o Oksana Panchenko paliko Raiffeisen grupę

Kredito įstaigos verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direkcijos vadovo pareigas eina Nikita Patrakhin, „Raiffeisenbank“ valdybos narys. Pasak banko spaudos tarnybos, paskyrimas įsigalios po to, kai jo kandidatūrą patvirtins Rusijos bankas.

Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direkcija sujungiama su Investicinės bankininkystės paslaugų direktoratu į vieną struktūrą.

Nikita Patrakhin banke dirba nuo 2001 metų, nuo 2012 metų yra valdybos narys, Kapitalo rinkų operacijų ir investicinės bankininkystės paslaugų direkcijos vadovas. Vadovavęs Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direktoratui, jis liks „Raiffeisenbank“ investicinės bankininkystės verslo vadovu.

„Raiffeisenbank“ valdybos narė, Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direktorato vadovė Oksana Panchenko informavo „Raiffeisenbank“ valdybą ir stebėtojų tarybą apie savo sprendimą tolesnę karjerą plėtoti už „Raiffeisen“ grupės ribų.

Oksana Panchenko savo karjerą „Raiffeisenbank“ pradėjo 1997 m. kaip įmonės sąskaitų tvarkytoja. 2008 m. ji tapo valdybos nare ir vadovavo Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direktoratui.

Ivanas Glazačiovas vadovavo „Yandex.Money“.

Kovo 1 dieną „Yandex.Money“ generaliniu direktoriumi tapo Ivanas Glazačiovas, buvęs „Russian Standard Bank“ valdybos narys ir vykdomasis direktorius. srovė generalinis direktorius Maria Gracheva toliau dirbs įmonėje plėtros direktore. Daugiausia dėmesio bus skiriama naujiems fintech projektams ir naujų rinkų tyrinėjimams.

Be to, pasikeitė „Yandex.Money“ direktorių tarybos sudėtis. Dabar iš „Sberbank“ pusės ją sudaro Levas Khasis, Jelena Baturova, Vladislavas Kreininas, Irina Švakman, o iš „Yandex“ – Aleksandras Šulginas, Jevgenija Zavalishina ir Michailas Parachinas.

Ivanas Glazačiovas daugiau nei 13 metų dirba prekybininkų priėmimo ir mokėjimo paslaugų srityje. Pastaruosius dešimt metų dirbo „Russian Standard Bank“, nuo 2012-ųjų – valdybos narys. Būdamas vykdomuoju direktoriumi, jis prižiūrėjo įsigijimo ir sandorių verslo bloką. Ivano vadovaujama banko komanda sukūrė trečią pagal dydį atsiskaitymo tinklą Rusijoje, sukūrė ir įdiegė didžiausią baltos etiketės pinigų pervedimo iš kortelės į kortelę platformą, kuria naudojasi daugelis. komercinės organizacijos Rusija. Be to, sėkmingai atnaujinta mobilioji ir internetinė bankininkystė. Ivanas yra įgijęs magistro laipsnį Jorko universiteto Schulicho verslo mokykloje Toronte, investicijų ir įmonių finansų laipsnį bei bakalauro laipsnį Maskvos valstybiniame komercijos universitete ir pasaulio ekonomikos laipsnį.

Olga Makhova tapo hipotekos banko „DeltaCredit“ valdybos nare

Hipotekos banko „DeltaCredit“ valdybos nare paskirta Rizikų valdymo tarnybos vadovė Olga Makhova. Atitinkamas valdybos sprendimas priimtas po Rusijos banko patvirtinimo. Apie tai kovo 7 dieną pranešė kredito įstaigos spaudos tarnyba.

Olga Makhova turi 14 metų mažmeninės prekybos ir rizikos valdymo patirtį. 2005 m. ji pradėjo savo karjerą „Societe Generale Group“ BSGV banke. 2016 m. liepos mėn., būdama Rosbank mažmeninės kredito rizikos skyriaus vadove, ji prisijungė prie Deltacredit komandos ir vadovavo rizikos valdymo tarnybai. Nuo 2017 metų vasario pabaigos ji paskirta valdybos nare.

Olga yra baigusi Nižnij Novgorodo valstybinį universitetą, įgijusi matematikos, kibernetikos ir ekonomikos laipsnį.

Interviu „Vedomosti&“ pasakoja Nikita Patrakhin, „Raiffeisenbank“ valdybos narys, Verslo klientų aptarnavimo ir investicinės bankininkystės operacijų direktorato vadovas.

„Į įmonių verslą nepakankamai investuojama į technologijas“

– Savo biure turite daug judrių dalykų. Kiek laiko domitės šiuo požiūriu?

– Maždaug tuo pačiu metu, kaip ir visi kiti – įjungta finansų rinka yra ir mados. Agile pradėjome aktyviai naudotis prieš dvejus metus. Pradėjome nuo mokymų vedimo, žmonių švietimo, agile ir scrum komandų atsiradimo skatinimo. Mums svarbu, kad patys darbuotojai būtų persmelkti ir priimtų judrumą kaip efektyvus metodas dirbti taip, kad pokyčiai vyktų jų pačių iniciatyva. Gana greitai tokių komandų banke turėjome daug.

Nikita Patrakhin

„Raiffeisenbank“ valdybos narys, verslo klientų aptarnavimo ir investicinės bankininkystės operacijų vadovas

Novosibirsko valstybiniame universitete baigė ekonomikos matematinių metodų ir operacijų tyrimo laipsnį, o vėliau įgijo magistro laipsnį Aukštojoje ekonomikos mokykloje (NRU HSE).
Karjerą Raiffeisenbank pradėjo 2001 m. 2006 m. gegužės mėn. ėjo Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo direkcijos Įmonių finansų ir investicinės bankininkystės operacijų departamento vadovo pareigas, o nuo 2010 m. liepos mėn. Iždo direkcijos pavadinimas. 2012 m. vasario mėn. jis prisijungė prie „Raiffeisenbank“ valdybos, o rugsėjį buvo paskirtas Įmonių finansų ir investicinės bankininkystės direktorato vadovu. Nuo 2017 m. vasario mėnesio jis vadovauja Jungtinei Verslo klientų aptarnavimo ir finansavimo bei investicinės bankininkystės paslaugų direktoratijai.

– O koks poveikis?

– Kai kur teigiami rezultatai buvo pastebimi iš karto, tačiau kai kuriuose produktuose nebuvo aišku, ar buvo pagerėjimas ir, jei taip, kada jis taps pastebimas ar pamatuojamas. Maždaug po šešių mėnesių nusprendėme išsamiai išnagrinėti kiekvieną komandą, nustatyti diagnozę: kaip ji veikia, kaip gerai ir teisingai žmonės naudojasi agile / scrum principais ir pan. Pastebėjome, kad net sėkmingose ​​komandose šios sėkmės priežastys yra labai svarbios. skirtingos ir ne visada „kaltina“ judrus. Galbūt pagrindinis mūsų atradimas buvo tai, kad žmonės, vartodami tuos pačius terminus, juos suprato skirtingai. Kaimyniniuose padaliniuose darbuotojai visiškai kitaip suprato, tarkime, kas yra produkto savininkas. Tai neteisinga, o didelei organizacijai tai gali būti labai žalinga. Tada nusprendėme supaprastinti Agile diegimą ir pradėti susitarti dėl sąlygų. Bet tai pasirodė sunku. Pamenu, per tris ar keturias valdybos posėdžio valandas spėjome aptarti tik vieną klausimą. Supratome, kad užduotis daug sunkesnė, bet buvo verta. Dabar daug geriau suprantame, ką daryti, ir efektyviau įgyvendiname pokyčius.

– Bet koks didelių įmonių valdymo struktūros pasikeitimas visada yra didelė rizika. Ar prasminga išplėsti judrų požiūrį į visą organizaciją?

– Nėra minčių išplėsti Agile į visą organizaciją. Tai nereikalinga. Tai visų pirma reikalinga kuriant produktus, turinčius didelę IT komponento dalį, ir logiška tai įgyvendinti būtent tuose produktuose ir segmentuose, kurie yra labiausiai priklausomi nuo IT, kur tikrai prasminga burti daugiafunkcines komandas. . Tuo pačiu metu yra daug vidinių sistemų, kurioms toks požiūris gali būti net žalingas.

Agile nėra religija. Yra keturi labai paprasti ir aiškūs principai, apibūdinantys visą požiūrį. Kurio pagrindinė esmė ta, kad sveikas protas svarbesnis už neapgalvotą procedūrų ir taisyklių laikymąsi. Deja, šiandien, kai sakoma: „Dirbame pagal judrumą“, visų pirma turi galvoje ką kita: lenta su klijuotais įvairiaspalviais lipdukais, visi su megztiniais ir džinsais. (Juokiasi.)

– Dar viena madinga tema – blockchain. Rugsėjo mėnesį jūsų bankas pirmą kartą Rusijos rinkoje išdavė elektroninę hipoteką, naudodamasis nacionaline MasterChain platforma. Ar plėsite savo darbą su blockchain technologijomis?

– Šiuo metu pramonė veikiau eksperimentuoja, kur būtų galima pritaikyti blokų grandinę. Kaip, pavyzdžiui, su šia hipoteka. Praėjusiais metais mes su įmone " Megafonas padarė jiems obligacijų išdėstymą blokų grandinėje. Galite išduoti garantijas ir akredityvus.

Tačiau vis dar nėra bendro supratimo, kaip gauti išmatuojamos naudos iš šios technologijos. Galbūt, kai jis bus pradėtas naudoti pramoniniu mastu ir pradės daryti didelę įtaką verslui, viskas pasikeis, tačiau kol kas neaišku, kada tai gali įvykti.

Tai nereiškia, kad su pačia technologija kyla problemų. Tiek bankai, tiek jų klientai turi keistis ir pasiruošti blokų grandinei. Visų pirma, į tą pačią hipoteką: klientas turi sutikti, kad jo hipoteka egzistuoja „blockchain“ platformoje, o ne ant popieriaus lapo, kurį jis gali laikyti namuose.

– Yra nuomonė, kad blockchain problema įmonių finansų segmente yra nepasiekiamumas 99 proc. Rusijos įmonėsį skaidrumą, pavyzdžiui, teikiant ataskaitas – nemaža dalis ekonomikos veikia pilkojoje zonoje. Ar matote šią kliūtį?

– Ne visus procesus reikia perkelti į blokų grandinę. Pavyzdžiui, joje gali egzistuoti dokumentikos verslas. Čia yra logikos. Galbūt skolina ir leidžia vertybinius popierius. Tačiau kada tai įvyks, nežinoma. Tai gali įvykti per porą metų, o gali ir neįvykti per penkerius metus.

Kartu vyrauja nuomonė, kad tokiu būdu saugoti informaciją ir vykdyti operacijas yra efektyviau ir saugiau. Tačiau dar nėra akivaizdu, kad perėjimas prie „blockchain“ staiga smarkiai sumažins bankų ir klientų išlaidas. Atvirkščiai, įgyvendinimas pareikalaus papildomų visų investicijų.

Be to, reikia labai keisti reglamentą ir teisės aktus. Todėl manau, kad pagrindinis vaidmuo šiame procese tenka Centriniam bankui ir nuo jo priklausys perėjimo prie blokų grandinės greitis.

– Dar viena madinga ypatybė rinkoje, apie kurią visi kalba, yra dideli duomenys. Kaip aktyviai „Raiffeisenbank“ dirba su dideliais duomenimis?

– Jau seniai vertiname didžiųjų duomenų naudą mažmeninės prekybos versle ir kapitalo rinkų segmente. Tačiau įmonių versle iki šiol to beveik nenaudojome.

- Kodėl?

– Man atrodo, kad užduotys, kurias galima išspręsti įmonių versle naudojant didžiuosius duomenis, daug mažiau akivaizdžios. Todėl įgyvendinimas nevyksta iš pradžių. Dabar, remdamiesi savo patirtimi kituose segmentuose, manome, kad didelių duomenų potencialas yra ir įmonių versle. Mes aktyviai dalyvaujame tame.

„Yra galimybė augti absoliučiai bet kuriame segmente“

– Kaip vertinate šių metų „Raiffeisenbank“ įmonių bloko rezultatus?

– Kalbant apie finansinius rezultatus, šie metai labai geri!

Gal skamba keistai, nes šalies ekonomika auga labai lėtai, naujų verslų praktiškai neatsiranda. Tačiau „Raiffeisenbank“ dalis nedidelė, ir mes turime galimybę augti absoliučiai bet kuriame segmente. Šalyje yra labai gerų įmonių, kurioms reikalingos banko paslaugos.

UAB „Raiffeisenbank“.

Komercinis bankas

Akcininkai (banko duomenys 2018 m. spalio 3 d.): Raiffeisen Bank International AG (99,97%), Raiffeisen-Invest-Gesellschaft m.b.H. (0,03 proc.).
Finansiniai rodikliai (TFAS, 2018 m. I pusmetis):
turtas - 934,7 milijardo rublių,
kapitalas - 129,2 milijardo rublių,
grynasis pelnas - 17,4 milijardo rublių.
„Interfax-CEA“ sudarytame Rusijos bankų reitinge jis užima 10 vietą pagal turtą (2018 m. spalio 1 d.).

1862 m. Friedrichas Wilhelmas Raiffeisenas, kelių Vokietijos Vestervaldo regiono kaimų meras, sukūrė pirmąjį bankų kooperatyvą, kuris tapo Raiffeisen bankų prototipu. 1886 m. Austrijoje atidarytas pirmasis Raiffeisen bankas. 80-aisiais. 20 amžiaus pradėjo atsidaryti Raiffeisen grupė dukteriniai bankai Vidurio ir Rytų Europos šalyse. Nuo 1996 m. „Raiffeisen Bank“ veikia Rusijoje.

– Prieš kurį laiką kreditavimas buvo viso įmonių segmento varomoji jėga. Į kokias sritis šiuo metu skiriate didžiausią dėmesį?

– Skolinimas visada egzistuos. Apskritai man atrodo, kad negalima ir neteisinga sakyti, kad visi bankai taps ekosistemomis. Pagrindinė banko kompetencija – rizikos vertinimas. Pirmiausia – kredito rizika. Iki šiol tai buvo pagrindinis veiksnys, lėmęs bankų sėkmę ir efektyvumą. Bankai, kurie moka įvertinti riziką, jaučiasi puikiai ir rodosi puikiai finansinius rezultatus, tie, kurie nemoka, nuolat rodo prastus rezultatus. Tai yra pagrindinis dalykas, ir aš manau, kad kredito organizacijos nuo to neatsitrauks dar daugelį metų. Netgi tai, kad paskolų portfelio dydis yra lemiamas banko veiklos rodiklis, rodo, kad paskola kaip produktas yra aktualus. Tačiau sutinku, kad bankai turėtų tapti technologijų įmonės– ta prasme, kad paslauga turėtų tapti technologiškai pažangesnė ir patogesnė klientams.

Mūsų kredito pajamos sudaro apie 35% visų įmonių verslo pajamų. Likę 65% yra ne skolinimo pajamos, kurios maždaug po lygiai skirstomos į du blokus: komisiniai ir pajamos iš įsipareigojimų. Bet, beje, ne visi produktai mums atneša pajamų.

- Ką tu turi omenyje?

– Sunkiausias produktas mums yra įsigyti. „Sberbank“., turinti didžiausią individualių klientų bazę, gali pasiūlyti daugiausiai žemos kainos- tie, kurie kitiems bankams bus ant pelningumo ribos arba nuostolingi. Todėl į įsigijimą galime žiūrėti tik kaip į tam tikrą papildomą paslaugą prie kitų mūsų produktų – tų pačių grynųjų pinigų valdymo ar kitų sprendimų, kuriais naudojasi mūsų klientai. Jeigu įsigijimo dėka klientas naudojasi ir kitais produktais ir apskritai tai mums naudinga, tuomet esame pasirengę susitaikyti su įsigijimo nuostoliais.

„Ne visos įmonės domisi valstybiniais bankais“

– Kokiuose segmentuose bankas auga greičiausiai?

– Šiais metais sparčiausiai augame vidutinio verslo ir finansų įstaigų versle. Kitais metais esu tikras, kad tai tęsis. versle su didelės įmonės mes taip pat augame, bet kiek lėčiau, nes ten turime daug daugiau verslo.

– Kodėl auga vidutinio verslo segmentas?

– Prieš 3-5 metus šio verslo dalis mūsų portfelyje buvo labai maža – apie 5% viso įmonių verslo. Mūsų vidutinis verslas augo 15–20% per metus, tačiau tai visiškai neatitiko šio segmento potencialo Rusijoje.

Šiais metais pavyko padvigubinti šį verslą, o tai, vertinant pagal paskolų portfelį, jau viršija 55 mlrd. rublių. Tuo pačiu metu bendras „Raiffeisenbank“ paskolų portfelis yra apie 430 milijardų rublių. Kalbant apie skolinimą, vidutinis verslas turi didesnę maržą nei didelis.

– Ar turite tikslų vidutinio dydžio verslui? Tarkime, penkerių metų perspektyvoje.

– Apie penkerių metų perspektyvą nekalbėčiau. Per tolimas laikas. Mūsų strategija yra ta, kad mes, kaip universalus bankas, norime būti visuose klientų segmentuose. Turime strategiją ir aiškų supratimą, kaip norime vystyti kiekvieną savo produktą per ateinančius 2-3 metus, tačiau nežinome, kokią dalį užimsime konkrečiame klientų segmente. Tokio tikslo neturime. Nuolat žiūrime, kur verta dėti daugiau pastangų, siekiant padidinti pelną.

Mūsų akcininkai mus iš tikrųjų vertina pagal du rodiklius: kaštų ir pajamų santykį ir kapitalo grąžą.

Taip vertiname savo verslą atskiruose segmentuose. Trumpalaikėje perspektyvoje matome, kad vidutiniame versle augimas yra pelningesnis nei dideliame, o ten turime daugiau galimybių, mažesnė konkurencija. Todėl mes ten einame ir augame daug greičiau.

Kodėl konkurencija maža? Valstybinių bankų šis segmentas nedomina?

- Įdomus. Tačiau ne visos įmonės domisi valstybiniais bankais. O alternatyvų rinkoje yra labai mažai.

– Kiek vidutinis verslas šiandien domisi investicijomis ir papildomu finansavimu?

– Ekonomika beveik neauga, o įmonių – tiek vidutinių, tiek didelių – investicinis aktyvumas yra labai žemas. Kol kas nematau galimybių jį padidinti.

Pagrindinis įmonių poreikis – didinti apyvartinį kapitalą ir investicijas, susijusias su ilgalaikio turto atnaujinimu. Bankų rinka gali nesunkiai patenkinti visus šiuos poreikius.

– Ar jūsų vidutinio verslo klientai turi regioninės specifikos?

– Maskvos klientų paskolų portfelis sudaro apie 30% viso segmento portfelio. Pavyzdžiui, į didelis verslas Maskvos portfelio dalis yra apie 65%. Manau, kad tai gerai atspindi bendrą verslo pasiskirstymą mūsų šalyje. Vienintelis bruožas, kurį galima pastebėti, yra tai, kad vidutinės Maskvos įmonės yra mažiau įsiskolinusios nei panašios įmonės regionuose. Daugeliui Maskvos klientų paskolos visai nereikalingos.

Kaip jie moka paskolas?

– Mūsų statistika apie atsargas vidutiniame versle yra daug geresnė nei didžiųjų. Tai prieštarauja ekonomikos teorijai. (Juokiasi.) Tačiau paslaptis paprasta: turime griežtus reikalavimus besiskolinančioms įmonėms. Viena vertus, norime būti demokratiniu banku ta prasme, kad esame pasirengę dirbti su bet kokio dydžio įmonėmis. Tačiau mums labai rūpi kredito rizika. Toks požiūris, manau, dažnai padeda mūsų klientams kitaip pažvelgti į savo verslą. Jie pradeda suprasti, kas svarbu bankams, ką laikome rizikinga, o kas ne. Tai padeda jiems priimti verslo sprendimus ir galbūt geriau įvertinti savo verslo riziką.

Yra toks faktas, kad su protingu klientu susiderėti sunkiau. Be to, paprastai jis bankui kelia aukštesnius reikalavimus. Bet čia galime tiesiog pasitvirtinti, nes paslaugų ir technologijų plėtros prasme esame daug pažangesni už kitus bankus. Ir gerai, kai klientas gali tai įvertinti ir su mumis bendradarbiauti ne dėl to, kad davėme paskolą, o todėl, kad jis mato papildomą vertę dirbdamas su mumis.

Kiek vidutiniškai produktų vienam klientui?

„Didelėse įmonėse turime vos kelis klientus, kurie naudoja tik vieną produktą. Tokius klientus vadiname portfelio klientais. Kiekvienam aktyviam klientui vidutiniškai turime apie šešis produktus.

– Pernai „Raiffeisenbank“ įstojo į Faktoringo įmonių asociaciją. Kodėl domitės šiuo verslu?

– Tai yra būtent tas produktas, kuriame norime labai stipriai augti. Tai leidžia mums prisiimti kredito riziką įmonėms, kurios paprastai neima paskolų. Beje, tai labai kokybiški skolininkai, dažnai tarptautiniai.

Faktoringas leidžia finansuoti klientus, kuriems nebūtume pasirengę skolinti tiesiogiai. Ir visi laimingi! Ir mes uždirbame pinigus su maža rizika.

Kaip vystote šį verslą?

„Mums tai palyginti naujas produktas. Ją klientams aktyviai siūlome tik apie metus. Iš pradžių pradėjome kurti faktoringo kaip technologinį produktą su maksimaliu automatizavimo ir skaitmeninimo lygiu. Tikiuosi, kad to pabaigoje - pradžioje kitais metais klientai pradės naudoti atnaujintą jos versiją, ir aš tikiuosi wow efekto.

Tai tikrai patogus ir geras produktas su dideliu skaitmeniniu komponentu – minimalus bendravimas su banku, su žmonėmis, su popieriaus lapeliais. Pirmieji rinkoje savo klientams pasiūlysime naują greitį ir patogumą nuotoliniu būdu finansuojant pristatymus.

O kaip su lizingu? Neseniai turėjote įdomų nekilnojamojo turto lizingo sandorį.

- Taip, tai buvo. Išnuomojome pastatą Vokietijos prekybos rūmams. Tai unikalus sandoris – nekilnojamojo turto išperkamoji nuoma reikalauja gilios kompetencijos ir individualaus požiūrio į pasiūlymo plėtrą. Sandoris labai geras, nors ir nedidelės apimties. Norėčiau, kad tokių būtų daugiau.

Nemanau, kad dabar bus aktyviai plėtojama pastatų nuoma. Greičiausiai bus keletas pavienių sandorių. Tokių lustų randame rinkoje, kur lyg ir viskas aišku, ir galime juos įgyvendinti. Apskritai mūsų lizingo portfelis vis dar labai mažas – apie 11 milijardų rublių. Bet mes privalome turėti šią prekę, nes yra klientų, kuriems to reikia ir kurie domisi. Tikimės lizingo augimo per artimiausius 2-3 metus, tačiau kol kas nežinau, ar tai bus galima palyginti su vidutinio verslo augimu. Aišku viena: šis verslo segmentas augs greičiau nei vidutinis įmonių portfelis rinkoje.

– Man atrodo, ypatingų kliūčių nėra, ir tai galioja ne tik vidutiniam verslui. Žinoma, Rusijos ekonomikoje yra bendrų problemų, apie kurias galima kalbėti ilgai, bet su jais galima dirbti. Dauguma bet kokio verslo kliūčių yra susijusios tik su jomis savo apribojimus. Turėdami ribotą laiką savininkams, kurį jie pasiruošę arba, atvirkščiai, priversti skirti verslui, turėdami ribotą savo verslo ateities ir perspektyvų viziją, su vadovų kvalifikacija.

Yra verslininkų, kurie pradeda verslą kokiame nors segmente. Ir atrodo, kad rinka yra užimta ir teoriškai jie negali ten nieko naujo įnešti. Ir staiga jų kompanija tampa sėkminga! Labai dažnai taip nutinka ne dėl to, kad jie sugalvojo kokį nors supermaistą. Jie tiesiog pradėjo teisingai daryti savo verslą. Jie nesustojo ties apribojimais, kurie stabdo jų konkurentus.

Pažiūrėkite į tarptautines įmones, kurios užsiima verslu Rusijoje. Pasikalbėjus su šių įmonių generaliniu direktoriumi/finansų direktoriumi, labai retai tenka išgirsti nepasitenkinimą jų rusišku verslu. Atvirkščiai, jie sako, kad jiems patinka čia dirbti, kad verslas čia labai sėkmingas.

Tai yra, apskritai mūsų šalyje yra daug galimybių, o ypač vidutinėms įmonėms. Natūralu, kad galime kalbėti apie sunkumus. Bet jie vis tiek yra visur. Ir apribojimai pirmiausia yra asmeniniai. Kas vadinama, galvose.

– Centrinis bankas rugsėjį pirmą kartą per ketverius metus pakėlė bazinę palūkanų normą. Ar jie dėl to pasikeitė? finansines sąlygas savo klientams?

„Man atrodo, kad klientams tai buvo gana nepastebėta. Žinoma, paskolų palūkanos padidėjo – bet per 0,5 procentinio punkto.. O kadangi ankstesnius porą metų visi gyveno nuolat mažėjančių palūkanų sąlygomis, nieko baisaus dėl 0,5 procentinio padidėjimo neatsitiko. Kol kas nematau apčiuopiamos šio įvykio įtakos nei vidutiniam, nei dideliam verslui.

Bet jei kalbėtume apie situaciją platesne prasme, tai, žinoma, yra pasekmės. Pavyzdžiui, matome mažiau obligacijų emisijų, nes įmonėms daug pelningiau imti paskolą nei išleisti obligacijas. Bet tai laikinas reiškinys.

– Bet rinka laukia griežtesnių sankcijų, ar ne?

– Manau, kad dabar naujos sankcijos jau įskaičiuotos į kainą. Ar sankcijos gali būti griežtesnės nei tikėtasi? Jie gali. Ar tai bus nelaimė? Manau, kad ne. Svarbu, kad niekas nesitikėtų, kad sankcijos staiga išnyks, visi supranta, kad jos yra ilgam. Natūralu, kad kartas nuo karto, politikams pakėlus diskusijų apie naujas sankcijas lygį, rinkoje pamatysime didesnį nepastovumą. Bet tai bus laikini. Rinka labai greitai prisitaiko.

Net ir su griežčiausiomis įmanomomis sankcijomis Rusijos rinka, būdama pakankamai didelė, galėtų funkcionuoti atskirai. Taip, tai bus naujas kursų lygis, rublio kursas, bet rinka vystysis, o kartu ir bankų sistema. &

Tekstas: Tatjana Ternovskaja, Anfisa Voronina