Vasilijus Smirnovas kontekstinė reklama. Pelninga kontekstinė reklama. Greitas būdas pritraukti klientus naudojant „Yandex.Direct“. Kas naudinga knygoje

Nepaisant žodžio „reklama“ pavadinime, ši knyga skirta ne reklamuotojams ar SEO specialistams, o verslininkams, įmonių savininkams, rinkodaros ir pardavimų vadovams. Tiems, kurie reklamą suvokia kaip investiciją ir jos efektyvumą vertina pagal ROI (investicijų grąžą), ši knyga taps savotišku gidu į kontekstinės reklamos pasaulį. Autorius daro prielaidą, kad skaitytojas jau susipažino su „Yandex.Direct“ pagalba ir sumažina teoriją iki minimumo. Pagrindinė dalis yra grynai praktinių patarimų iš kategorijos ne „ką daryti“, o „kaip tai padaryti gerai“.

Vasilijus Smirnovas – verslo konsultantas, reklamos agentūros „GoodContext“ savininkas. Kontekstinės reklamos, nukreipimo puslapių ir konversijų konsultantas. Tarp jo įrašų: reklaminė kampanija su mln raktinius žodžius Kuponuotojas, Surfingbird.ru pasiekė 69,6% nukreipimo puslapio konversiją, o biudžetas „Yandex.Direct“ buvo 12 tūkstančių rublių per mėnesį, sutartys buvo sudarytos už kelis milijonus rublių gamybos įmonė Sojuznichromas). Jis nebijo dalytis savo žiniomis ir patirtimi jau vien dėl to, kad „šia informacija pasinaudos tik 3-7% visų ją gavusių (tokia žmonių prigimtis ir mentalitetas)“. 2012 metais „Yandex.Direct“ aplenkė didžiausius federalinius televizijos kanalus (Channel One, Russia 1, NTV, STS) pagal auditorijos aprėptį. Šių metų vasario-kovo mėnesiais „Yandex.Direct“ užėmė apie 60% visos Rusijos kontekstinės reklamos rinkos (artimiausio konkurento dalis yra Google Adwords– apie 25 proc. Todėl Vasilijus Smirnovas svarsto įvairius reklamos kampanijų, susijusių su „Yandex“, metodus, taktikas ir strategijas.

Paslaugas kontekstinės reklamos srityje teikia tūkstančiai agentūrų ir dešimtys tūkstančių laisvai samdomų darbuotojų. Kaip pasirinkti, ką deleguoti reklamos kampanija? Autorius akivaizdžiai nemėgsta didelių agentūrų: „Klientas patenka į srautą... Paimamas koks nors vidutinis klientas ir jam atliekama vidutinė veiksmų visuma. Rezultatas daugeliu atvejų taip pat gaunamas... vidurkis. Šioje knygoje rasite patarimų, kaip pasirinkti rangovą, patikrinti, ar nėra švaistomas kampanijos biudžetas, ir net kaip kariauti kainų karus su konkurentais. Tuo pačiu metu skaitytojas išmoks savarankiškai apskaičiuoti apytikslį kampanijos biudžetą.

Verslininkams, kurie yra pasirengę savarankiškai užsiimti kontekstine reklama, Smirnovas pateikia konkrečių patarimų dėl skelbimų sintaksės, taikymo, strategijos pasirinkimo ir moderavimo. Jiems pravers ir premijos: autorius pateikia kontrolinį sąrašą darbui su kontekstine reklama Yandex.Direct ir žada skaitytojams nemokamą 20 minučių Skype konsultaciją.

Iš nestandartinių: Smirnovas siūlo verslininkams, visų pirma, naudoti „Yandex.Direct“ kaip testavimo įrankį. Tam tikrais atvejais – ištirti paslaugų ir produktų paklausą prieš jiems sukuriant, t.y. išbandyti idėjas. Kitais atvejais, kai kampanija jau vykdoma, tikrinami faktiniai skelbimai ir nukreipimo puslapiai.

Su internetu susijusias knygas reikia išleisti greitai – informacija bet kada gali pasenti. Kadangi nuo „Pelningos kontekstinės reklamos“ parašymo praėjo keli mėnesiai, paprašėme Vasilijaus Smirnovo trumpai pakalbėti apie naujausius „Yandex.Direct“ pokyčius, kurie paveikė tiek tiesioginius reklamuotojus, tiek reklamos agentūras. Štai ką jis mums pasakė:

„Yandex sumažino daugumos reklamos agentūrų agentūros komisijos dydį. Didžiausias šios priemonės poveikis buvo mažoms agentūroms. Kontekstinės reklamos rinkos lyderiai (ypač agentūra iContext) pradėjo „mažuosius klientus perkelti į robotus“. Tikriausiai tam, kad pasikeitusių komisinių akivaizdoje padengtų pagal agentūrų standartus nedidelio biudžeto klientų aptarnavimo kaštus.

Pasikeitė ypatingo būsto dizainas. Dabar šis blokas yra paryškintas geltonu fonu, todėl jis tapo labiau matomas vartotojams. Balandžio 15 d. oficialiai paskelbta apie pakartotinio nukreipimo technologijos paleidimą „Yandex“ reklamos tinkle. Garantuotų parodymų blokas „persikėlė“ iš dešinės („rytinė“) į apatinę („pietinę“) paieškos rezultatų dalį. Pokyčius „Yandex“ motyvavo padidinusi CTR naujajame „garantijos“ bloke, o tai tiesiogiai veikia įmonės pajamas. Ir po daugybės bandymų „Yandex“ paskelbė, kad garantuotų parodymų blokas kai kuriose temose vėl gali būti rodomas dešinėje paieškos rezultatų pusėje.

Knyga naudinga ir pradedantiesiems, ir tiems, kurie jau bandė pasinaudoti kontekstine reklama ir susidegino. Pirmieji, susipažinę su reklaminių kampanijų vykdymo taktika ir strategijomis, priklausomai nuo tikslų ir biudžetų, galės išvengti klaidų. Antrieji sužinos, kokios buvo jų klaidos.

Būna, kad skaitai knygą ir pagalvoji: „Kur tu buvai prieš keletą metų? Man Vasilijaus Smirnovo knyga tapo būtent tokia. Ši knyga naudinga tiek interneto rinkodaros specialistams, tiek kontekstinės reklamos paslaugų klientams.

Knygoje nėra istorijų apie tai, kuriuos mygtukus reikia paspausti „Yandex.Direct“, kad būtų paleistas skelbimas. Ir nereikia – užtenka išsamias instrukcijas Pats „Yandex“ jį turi, o internete pilna rekomendacijų dėl techninių reklamos nustatymų. Pagrindinė knygos vertė – holistinio marketingo požiūrio į kontekstinę reklamą algoritmas.

Mano nuomone, skyrius „Raktinių žodžių pasirinkimo matrica“ nusipelno ypatingo dėmesio pradedantiesiems interneto rinkodaros specialistams. Cituoju iš knygos:

Raktažodžių pasirinkimas prasideda tokia seka:

• Kaukių naudojimas. Pažvelkite į savo svetainę ar produktus ir pagalvokite: „Kaip mes ieškotume šio produkto ar paslaugos? Kai tik baigsis pajėgos, tuo pačiu klausimu kreipkitės į darbuotojus, artimuosius ir pažįstamus. Užsirašykite visus variantus.
• Tikslus prekės pavadinimas („žieminės kepurės“, „arbitražo advokatas“).
• Prekių grupių pavadinimai („vyriški drabužiai“, „teisinės paslaugos“).
• Straipsniai, prekės ženklai, modeliai (Apple iPhone 5).
• Gamintojas arba prekės ženklas (Adidas).
• Sinonimai. Pavyzdžiui: automobilis = automobilis = automobilis. Paieškos sistemų požiūriu tai yra skirtingos užklausos. Ypač tokie prašymai kaip „paskola“, „skolingas“.
• Kitos kalbos dalys ("draudimas" "draudimas" - "draudimas").
• Vienašakniai žodžiai ("kreditavimas").
• Santrumpos (VW).
• Žodžių sujungimas („vartojimo kreditas“).
• Paaiškinimai su prielinksniais ir be jų („gyvybės draudimas“, „buto hipoteka“, „automobilio paskola“).
• Uodegos (arba priedai). Pavyzdžiui: pirkimas, pardavimas, kainos, didmeninė prekyba ir kt.
• Spaudos klaidos, rašyba ir transliteracija. Pavyzdžiui: hyundai, "Hyundai", "Hyundai".
• Slengas ir žargonas. Profesionalus (pavyzdžiui, „pusantros“ vietoj „pusantros plytos“) ir vartotojas (pavyzdžiui, „prul“ vietoj „automobilis vairas dešinėje“ arba „skalbyklė“ vietoj „skalbimo mašina“) .
• Neigiami žodžiai. Tai yra žodžiai, su kuriais mūsų skelbimai nebus rodomi.

Štai tokio pasirinkimo pavyzdys Mitsubishi automobilių pardavėjo minčių žemėlapyje.

Ir toliau knygoje yra daug patarimų, kaip pasirinkti užklausas, rašyti skelbimus, rengti nukreipimo puslapius ir apskritai pagerinti reklamos efektyvumą. Žinoma, norėčiau perduoti visą šią informaciją, bet vargu ar Vasilijus ir leidykla „Mann, Ivanov and Ferber“ tam pritars. 🙂

Kaip jau rašiau, knyga labai naudinga ne tik interneto rinkodaros specialistams, bet ir kontekstinės reklamos paslaugų klientams. Ištisa skiltis skirta tam, kaip bendrauti su atlikėjais, norint gauti naudos iš reklamos, o ne tik pamaitinti nesąžiningų įmonių savininkus.

Vasilijus labai smulkiai apibūdino daugumos konvejerinių agentūrų veikimo principą, kuris nesprendžia įmonės verslo tikslų, o tiesiog „išsunkia biudžetą kontekstui“.

Pažodinė citata iš knygos yra tokių įmonių darbo algoritmas:

• klientas užpildo trumpą;
• agentūros specialistas paskubomis atrenka raktinius žodžius (ne itin kruopščiai, tam nėra laiko, srautas tas pats!);
• pagal pasirinktus raktažodžius greitai sudaromas medijos planas (iš viršaus, tik tuo atveju, pridedama bent 30%; procentas priklauso nuo agentūros padorumo);
• agentūros sąskaitų tvarkytojas (jei toks yra) siunčia klientui standartinė sutartis ir pagal žiniasklaidos planą išrašo sąskaitą faktūrą;
• jei suma klientui tinka, pasirašoma sutartis;
• agentūros specialistas greitai sukuria reklaminę kampaniją (nėra kada uolėti, srautas nelaukia!);
• reklamos biudžetas klientas „susilieja“ įvairaus intensyvumo ir efektyvumo laipsniais;
• pasibaigus sutartam laikotarpiui, klientas gauna gražią ataskaitą ir pardavimų padidėjimą (arba nepadidėjusį).

Svarbus tokių įmonių darbo bruožas yra tai, kad dažniausiai jos neima pinigų iš kliento už reklaminių kampanijų vykdymą, o gyvena iš „Yandex“ komisinių. Kovoje dėl kliento nukenčia kokybė, o tokių agentūrų darbas nusileidžia į rinką klientų, su kuriais buvo galima sukurti daugiau ar mažiau abipusiai naudingą bendradarbiavimą. Na, o tie, kurių toks požiūris netenkina, tegul ir toliau ieško savo svajonių atlikėjų rinkoje.

pas mus adresu Completo dažnai sulaukdavo klientų, kurie palikdavo tokius nesąžiningus atlikėjus. Nors užsiimame ne individualia reklamine veikla, bet kai klientas ateina pas mus visapusiškas aptarnavimas, o dar nesame sukūrę visavertės elektroninės rinkodaros sistemos, turime skubiai gerinti tokios reklamos efektyvumą.

Nuotraukoje matote duomenis apie kontekstą reklamos įmonė mūsų klientas. Turint 600 000 rublių biudžetą per mėnesį, atmetimo rodiklis buvo 55% - tai yra, 330 000 rublių iš karto sudegė, o likusi biudžeto dalis neabejotinai veikė. Tai nenuostabu.

Kad „neišeikvotume“ biudžetų, išjungėme kontekstinę reklamą ir ją iš naujo sukonfigūravome:

• Tikslines užklausas parinkome atsižvelgdami į tikslinės auditorijos segmentavimą ir kliento produkto matricą.
• Kiekvienai užklausų ir produktų grupei rašėme skelbimų tekstus.
• Modernizavome kiekvienos skelbimų grupės pardavimo puslapius.
  Sukurkite žiniatinklio analizės sistemas.
• Taip, užsakovui šie darbai kainavo apie 60 specialisto darbo valandų, tačiau rezultatai netruko laukti.

Ar norėtumėte gauti iš mūsų pasiūlymą?

Pradėkite bendradarbiavimą
Atmetimo rodiklis sumažėjo iki 11% pavyko sumažinti apsilankymo svetainėje išlaidas 3 kartų, o tai su senu biudžetu leido padidinti srautą į svetainę 3 laikai. Jei toks pat srautas būtų perkamas senais tarifais, už metus tektų sumokėti 6 500 000 rublių daugiau.

"Pelningas kontekstinė reklama“ leis klientams atpažinti nesąžiningus rangovus ir neleis jų biudžetams nukristi.

(Aplankyta 7 752 kartus, 1 apsilankymai šiandien)

Vasilijus Smirnovas

© Smirnov V. V., 2013 © Dizainas. UAB „Mannas, Ivanovas ir Ferberis“, 2013 m

Visos teisės saugomos. Jokia šios knygos elektroninės versijos dalis negali būti atgaminta jokia forma ar bet kokiomis priemonėmis, įskaitant paskelbimą internete ir įmonių tinkluose, asmeniniams ir viešajam naudojimui be raštiško autorių teisių savininko leidimo.

Leidyklos teisinę pagalbą teikia advokatų kontora „Vegas-Lex“

© Elektroninė versija knyga parengta litrais ()

Šią knygą puikiai papildo:

Damiras Khalilovas

Rinkodara el. paštu

Dmitrijus Kotas

Platforma: kaip tapti matomam internete

Michaelas Hyattas

Visa verslo paslaptis yra žinoti tai, ko nežino niekas kitas.

Aristotelis Onasis

I dalis. Kai kurios teorijos efektyvus darbas su kontekstine reklama

AT modernus internetas kontekstinė reklama yra greičiausias būdas pritraukti naudotojus į jūsų svetainę. Be to, jis turi vieną neginčijamą pranašumą prieš kitus internetinės reklamos įrankius: leidžia apskaičiuoti kiekvieno pas jus atvykusio asmens išlaidas ir visas kitas išlaidas, susijusias su jūsų verslo pelnu.

Kai kuriems verslininkams sunku tuo patikėti, tačiau faktas lieka faktu: 2012 metais „Yandex.Direct“ pagal auditorijos aprėptį aplenkė didžiausius federalinius televizijos kanalus (Channel One, Russia 1, NTV, STS).

Ką tai reiškia verslui? Tai reiškia, kad už „juokingus“ pinigus („Yandex.Direct“ minimali vieno paspaudimo kaina yra 30 kapeikų) galėsite perduoti savo reklaminę žinutę tiek pat žmonių, lyg reklamuotumėte per televiziją.

Be to, knygos rašymo metu (2013 m. vasario–kovo mėn.) „Yandex.Direct“ užėmė apie 60% visos kontekstinės reklamos rinkos Rusijoje (artimiausio konkurento „Google Adwords“ dalis buvo apie 25%).

Galbūt per artimiausius kelerius metus sulauksime reklamos perversmo ir smulkaus bei vidutinio verslo požiūrio į ją pasikeitimo. O kai kurioms įmonėms „Yandex.Direct“ yra pagrindinis ar net vienintelis klientų pritraukimo kanalas.

„Yandex.Direct“ veikia su skelbimais. Ekrano zonos skirstomos į „Paiešką“ ir „ Reklamos tinklas„Yandex“ (YAN). Paieškoje skelbimai rodomi tik atsižvelgiant į vartotojo užklausą. YAN kalboje parodymai nustatomi pagal svetainės temą ir vartotojo paieškos istoriją.

Skelbimų parodymai pagrįsti kainų aukcionu. Tie, kurie siūlo didesnį kainos pasiūlymą už paspaudimą, savo skelbimus rodo aukštesnėse pozicijose. Aukštesnės pozicijos leidžia sulaukti daugiau paspaudimų.

Siekiant išvengti kainų karų (tiksliau, sumažinti jų intensyvumą), reklamos rodymo pozicijos nustatymui įtakos turi ir reklamos kokybė bei jos paspaudimų rodiklis (CTR).

Pozicija, PR ir pasiūlymas veikia vienas kitą. Jei kiti dalykai nesikeičia, didelis PR leidžia sumažinti kainos pasiūlymą. Kainos pasiūlymas leidžia pasiekti aukštesnę skelbimo poziciją. Aukštesnė pozicija leidžia greičiau pasiekti didesnį PR.

Tiesą sakant, visas darbas su reklamine kampanija priklauso nuo kompetentingo raktinių žodžių (vartotojo užklausų) parinkimo, patrauklių skelbimų sudarymo ir darbo su kiekvieno skelbimo ir visos reklamos kampanijos PR.

Naudojama terminija

Virtuali vizitinė kortelė – puslapis su Kontaktinė informacija reklamuotojas, kuris rodomas vartotojams, kai jie spusteli nuorodą „Adresas ir telefonas“ ir (arba) skelbimo pavadinimą.

Reklaminė kampanija – tam tikram laikotarpiui, parodymų geografijai ir biudžetui skirtas reklaminis renginys, kurio ribose rodomi skelbimai. Terminas gali reikšti kaip tikrą reklamą individualus produktas arba paslaugas, taip pat skelbimų valdymo bloką „Yandex.Direct“ sąsajoje. Vienos Yandex.Direct reklamos kampanijos limitas yra 1000 užklausų.

Paspaudimų rodiklis (PR) yra skelbimo paspaudimų ir jo parodymų skaičiaus santykis, matuojamas procentais. Galime sakyti, kad tai yra reklamos efektyvumo koeficientas (našumo koeficientas), kuris ir nulemia jos darbo efektyvumą. Kuo didesnis PR, tuo labiau skelbimas atitinka užklausą ir tuo mažesnė bus įėjimo kaina už garantuotus parodymus ar specialią vietą.

Raktinis žodis ("užklausa", "raktinis žodis") yra žodis, turintis didelę semantinę apkrovą. Jis naudojamas kaip raktas ieškant informacijos internete arba svetainės puslapyje. Skelbimas lankytojui rodomas, jei jo paieškos užklausoje arba svetainės puslapyje randamas nurodytas raktinis žodis.

Neigiami raktiniai žodžiai yra žodžiai, kurie, užklausoms su kuriomis skelbimas nebus rodomas.

Nuoroda (URL) – svetainės ar puslapio internete adresas. Pavyzdžiui, į skelbimą įtraukta nuoroda, nukreipianti į reklamuotojo svetainę arba puslapį, kuriame yra reklamuotojo pateikta kontaktinė informacija.

Taikymas – tai mechanizmas, leidžiantis iš visos esamos auditorijos pasirinkti tik tą dalį, kuri atitinka nurodytus kriterijus, ir rodyti jai skelbimus. Taikymas pagal paros laiką ir savaitės dienas – taikymas pagal laiką, pagal parodymų geografiją – geografinis arba geografinis taikymas.

Mokestis už paspaudimą („mokestis už paspaudimą“, „pasiūlymas“) yra suma, išskaičiuota iš reklamuotojo paskyros už jo skelbimo paspaudimą.

Iškart padarysiu išlygą, nemanau, kad visos 100% reklamos agentūros rinkoje yra neprofesionalai. Visai ne. Tačiau pažiūrėkime, kodėl kreiptis į agentūrą gali būti ne geriausias sprendimas.

2012 m. sausio–birželio mėn. interneto reklamos rinkos apimtis siekė 24 milijardus rublių. pagal ACAR.

RBC duomenimis, „Yandex“ konsoliduotos pajamos per ataskaitinį laikotarpį siekė 12,67 mlrd.

Kaip jis sakė spaudos konferencijoje Maskvoje finansų direktoriusĮmonės Alexander Shulgin, Yandex verslo pagrindas yra kontekstinė reklama, kuri atnešė 89% visų pajamų.

Pajamos be atlygio partneriams siekė 10,54 mlrd. RUB.

Paprasta aritmetika rodo, kad partneriai gavo 2,13 mlrd. (apie 17 proc.). Didžioji dauguma partnerių yra tik reklamos agentūros.

Idealiu atveju tai pritraukia klientą, kuriam reikia organizuoti efektyvią reklamą internete. Kartu su klientu jis parengia žiniasklaidos planą ir parenka įrankius, kurie bus efektyvūs reklamuojant jo verslą. Apskaičiuoja reklamos biudžetą ir suderina jį su užsakovu. Padeda klientui atpažinti tikslinė auditorija. Kuria ir prižiūri reklamines kampanijas, periodiškai pranešdama apie rezultatus ir atlikdama reikiamus koregavimus. Padeda klientui kurti pasiūlymus ir sugalvoti akcijas. Konsultuoja, apmoko, teikia rekomendacijas klientui. Bet visa tai idealu.

Kaip tai atsitinka daugeliu atvejų (kontekstinės reklamos pavyzdžiu)?

Klientas yra sraute. Galų gale, srautinio perdavimo būdas yra pats pelningiausias. Kas yra upelis? Tai yra tada, kai pagrindu imamas koks nors vidutinis klientas ir jam atliekamas vidutinis veiksmų rinkinys. Rezultatas daugeliu atvejų taip pat gaunamas... vidurkis.

Tai atrodo taip:

- klientas užpildo trumpą;

- agentūros specialistas paskubomis parenka raktinius žodžius (ne itin kruopščiai, tam nėra laiko, srautas tas pats!);

- pagal pasirinktus raktažodžius greitai sudaromas medijos planas (iš viršaus, tik tuo atveju, pridedama bent 30%; procentas priklauso nuo agentūros padorumo);

- agentūros sąskaitų tvarkytojas (jei yra) išsiunčia klientui tipinę sutartį ir pagal žiniasklaidos planą išrašo sąskaitą faktūrą;

- jei suma tinka klientui, pasirašoma sutartis;

- pasibaigus sutartam laikotarpiui, klientas gauna gražią ataskaitą ir pardavimų padidėjimą (arba nepadidėjimą).

Pas mane, kaip kontekstinės reklamos konsultantę, periodiškai ateina klientai po tarnybos reklamos agentūrose – tiek mažose, iki 10 žmonių, tiek didelės, atstovaujamos žinomų rinkos žaidėjų. Klientų prašymai yra standartiniai: „Padėkite tobulinti reklamą, kažkodėl ji neveikia, o agentūra mumis nebedomina“.

Kaip manote, koks yra pagrindinis klientų, išėjusių iš agentūrų, skundas?

Teisingai – nepasitenkinimas bendradarbiavimu.

Ir jūs galite suprasti šį nepasitenkinimą. Esmė tokia.

Agentūra (kontekstinė reklama) turi tam tikrą darbuotojų skaičių. Tai gali būti kontekstinės reklamos specialistai, sąskaitų vadybininkai, pardavimų vadybininkai, taip pat buhalteriai, sistemų administratoriai, programuotojai, dizaineriai, maketuotojai, sekretorės ir net valytojos bei apsaugos darbuotojai.

Už juos visus reikia mokėti.

Pirma, tai agentūros grąža iš „Yandex“ („Yandex“ reklamos paslaugų atveju), kuri labiausiai priklauso nuo klientų skaičiaus ir kiekvieno kliento biudžeto dydžio (kuo daugiau klientų ir biudžetų, tuo daugiau agentūra uždirbs) .

Antra, tai pajamos iš įvairių susijusių paslaugų teikimo (interneto analizė, reklaminių kampanijų auditas ir kt.).

Tarkime, Romashka LLC turi internetinę parduotuvę, kuriai labai reikia klientų antplūdžio. Reklamos biudžetas - 100 tūkstančių rublių. (daugeliui mažų internetinių parduotuvių tai yra daug).

Jei mūsų "gėlė" LLC sutiko tik su "Yandex.Direct", tada agentūra iš biudžeto 100 tūkstančių rublių. gaus grąžintą apie 13 tūkstančių rublių. (prieš mokesčius).

Pagalvokite, kiek klientų (ir kokių) reklamos agentūra turi pamaitinti savo nedidelę darbuotojų armiją, o savininkui vis tiek paliekant galimybę įsigyti bent jau trečios serijos BMW?

Gana logiška manyti, kad klientų reikia kuo daugiau. Tačiau kiek klientų gali pritraukti šios agentūros kontekstinės reklamos specialistas?

„Yandex“ klientų skyriuje vienam skyriaus specialistui yra 30 klientų.

Mėnesyje yra apie 22 darbo dienos. Kaip manote, kiek laiko kontekstinės reklamos specialistas nori skirti vieno kliento reklaminėms kampanijoms? Ir kaip tai padaryti efektyviai? O jei „jūsų“ specialistas susirgs ar išeis atostogų, ar jo partneris (kuris taip pat turi 30 klientų) efektyviai atliks jūsų reklaminę kampaniją, nepakenkdamas savo klientams? Klausimai sąmoningai paliekami atviri.

Agentūrai reikia pinigų srauto klientų. Ir kol klientai patenkinti greitais vidutiniais rezultatais, viskas tvarkoje. Bet jei klientas turi problemų, tuomet agentūrai dažnai lengviau susirasti naują, mažiau išrankų klientą, nei „pamaišyti su probleminiu“.

Taip, yra išimčių. Taip, kuo daugiau pinigų atnešite agentūrai, tuo mieliau jie su jumis susidoros ir spręs jūsų problemas. Bet jūs turite pripažinti, kad tai nėra skirta masėms. Ne visi verslo vadovai yra pasirengę išleisti bent 100 tūkstančių rublių. per mėnesį už kontekstinę reklamą.

Iš šios situacijos galima padaryti tokias išvadas:

– Jei turite nedidelį (pagal agentūros standartus) reklamos biudžetą, jūs niekam neįdomūs ir galite pasikliauti tik savo jėgomis.

– Jei pradedi krauti agentūros darbuotojus su prašymais ir nuolat juos traukti, tampi „probleminiu klientu“ (o jei dar turi mažą biudžetą, tai apskritai lengviau „atleisti“ iš klientų).

– Jeigu jūs, gavęs gražų pranešimą ir nematydami žadėto pardavimų padidėjimo, imate ką nors sužinoti iš agentūros, vėl patenkate į „probleminių klientų“ kategoriją. Ir vėlgi, daugumai agentūrų lengviau rasti jums pakaitalą, nei gaišti jums laiką (todėl „normaliems klientams“ skiriamo laiko nenaudai).

Taip pat reikėtų pažymėti, kad jokia agentūra negarantuoja jums pardavimo. Jie gali jums pažadėti.

Bet jūs gausite srautą, paspaudimus, perėjimus į svetainę, „karštą auditoriją“, „sudominančius lankytojus“. Taip parašyta bet kurioje sutartyje tarp jūsų ir reklamos agentūros. Jūsų verslui reikia pardavimo! Kaip bebūtų keista, rinkoje yra keletas pavyzdžių, kad dabartinė situacija reklamos agentūros(ar jų atstovams) tai nepatinka. Pavyzdžiui, 2012 metais buvo padaryti keli „prisipažinimai“, kurie sukėlė triukšmą:

Ir net vienos interneto studijos (kuri, be kita ko, užsiima reklama internete) pareiškimas:

„Mes jau seniai padarėme išvadą, kad neįmanoma pagaminti kokybiško produkto sraute. Dirbame internetinės rinkodaros srityje ir daugumai šios rinkos įmonių viskas susiveda į įprastas optimizavimo ir pirkimo nuorodas.

Pastaruosius 3-4 metus visi atkakliai kalba, kad reikia keistis, prieiti prie kliento individualiai (net ir nuorodų mainų lyderiai), tačiau po konferencijų 99% interneto agentūrų ir toliau forsuoja išdavimo technologiją. manipuliavimas. Bet tik.

Juk norint pakeisti požiūrį, pirmiausia reikia keisti save: savo darbuotojus, technologijas. Viską permąstykite ir įgyvendinkite integruotą požiūrį.

Didelėms įmonėms tai didžiuliai nuostoliai ir, greičiausiai, visiškas kolektyvo atsinaujinimas. Be garantijų dėl bent jau grąžinimo ar ankstesnio pelno ... “

Suprasti visas šias subtilybes [ne]malonu blaiviai, ar ne? Ir tai yra gerai. Nes laikas pereiti prie kito skyriaus ir sužinoti, ko jums nepasakytų jokia sveiko proto reklamos agentūra.

Bet pirmiausia noriu, kad suprastum vieną dalyką. Visa tai rašiau apie reklamos agentūras, kad galėtumėte aiškiai suprasti, kaip šis verslas veikia iš vidaus. Juk tai labai supaprastins agentūrų paiešką ir tolesnį bendravimą su jomis.

Ir teks ieškoti agentūros ar specialisto. Tiesiog todėl, kad lyderis turėtų spręsti strategiją, o ne taktiką. Dirbkite versle, o ne versle.

Jei autobusų parko direktorius asmeniškai vairuos kiekvieną autobusą, parkas greitai nustos egzistuoti. Užsnūdusiam ir susierzinusiam direktoriui bus tik vienas vienintelis autobusas.

Todėl viską, ką galima deleguoti, reikia deleguoti. Kontekstinės reklamos atveju dabar galite tai padaryti kuo kompetentingiau.

3 skyrius

Kaip patyręs pardavėjas neparduoda jums produkto, o parduoda jausmus, emocijas ir produkto rezultatus (kurie atsiras, jei jį nusipirksite), taip reklamos agentūra, prisidengdama „pardavimų didinimu ir pelno didinimu“, parduoda. paspaudimus, konversijas, srautą ir „karščiausias auditorijas“. Bet jums reikia konkretaus pelno, tiesa?

Pažiūrėkime skaičiais, kas yra pelnas. Yra pagrindinė pelno formulė. Yra keletas šios formulės variantų, tačiau įdomiausia yra Dano Kennedy. Jo formulė atrodo taip:

Pelnas \u003d M x pardavimo apimtis,

o M yra paraštė,

ir pardavimai = klientų skaičius x vidutinės pajamos vienam klientui.

Savo ruožtu,

klientų skaičius = L x Cv,

kur L yra potencialūs klientai (kurie sužinojo apie jus, lankėsi svetainėje ar parduotuvėje, skambino) klientų;

Cv - konversijų rodiklis (kiek tų, kurie sužinojo apie jus potencialių klientų virsta tikromis, matuojant pirkėjų ir lankytojų santykiu).

Vidutinės pajamos vienam klientui = $ x #,

kur $- vidutinė čekio suma(kiek vidutiniškai jums atneša vienas sėkmingas klientas);

# – sandorių skaičius(klientų pirkimai už laikotarpį, iš tikrųjų tai yra pakartotiniai pirkimai).

Iš viso gauname:

Pardavimo apimtis = L x Cv x $ x #,

ir visa formulė atrodo taip:

Pelnas = M x pardavimas = M x potencialių klientų x Cv x $ x #

Kam mums reikalingi visi šie matematiniai salto? Taigi darome vieną labai paprastą išvadą, kurią verslo atstovai pameta iš akių, o reklamos agentūrų darbuotojai tyli iš visų jėgų: kontekstinė reklama (ir bet kokia kita reklama, ir ne tik internete) tėra įrankis paveikti vieną. formulės koeficientas – ant veda.

Sutikite, kad tai yra šiek tiek pagrįsta fantazijų apie pasakišką pelną, kurį galima uždirbti padedant efektyvi reklama („Dabar mes surasime šaunią agentūrą ar specialistą, jie mums padarys šaunią reklamą, o pinigai tekės pas mus kaip upė!“).

Ir jei visuose tolesniuose etapuose yra netvarka (vadybininkai nekelia ragelio, kurjeriai vėluoja, nėra prekių sandėlyje, pardavėjai nemandagūs, aptarnavimas šlykštus, po pardavimo klientas tampa neįdomus ir pan.) – visas reklamos biudžetas nueis veltui.

Ciniški kontekstininkai (žmonės, dalyvaujantys kontekstinėje reklamoje) netgi turi specialų terminą – „išeikvokite biudžetą“. O juk jie „susijungia“ (kuo daugiau „susijungia“, tuo daugiau „Yandex“ grįš jiems kaip agentūros pinigų grąžinimą)!

Bet tuo pačiu metu, pavyzdžiui, jei dirbate, kad padidintumėte konversiją svetainėje (Cv koeficientas pelno formulėje), tada padidinę konversiją 1%, tarkime, nuo 3 iki 4%, padidinsite visų pardavimų daugiau nei 30 proc.

Būtent tokį atvejį Jay'us Abrahamas vadina svertu (įrankiu, leidžiančiu eksponentiškai plėsti verslą). Tai paprasta matematika ir statistika – ir bene didžiausia verslo iliuzija. Juk pagal pagrindinę pelno formulę galite padidinti savo verslo pelningumą pigesniais būdais (ir dažnai visai be biudžeto arba su minimaliomis sąnaudomis).

6 skyrius

Atrodytų, ką čia galvoti? Jūsų produktas.

– Pirmas dalykas, kuris ateina į galvą, yra konkretus produktas. Pavyzdžiui, iPhone 5.

– Antroji – prekių grupė, klasifikuojama pagal kokį nors požymį. Pavyzdžiui, „obuolių technologija“.

Trečia, pati parduotuvė. Pavyzdžiui: „Parduotuvė Apple technologija Nr. 1“ arba „Turime Platus pasirinkimas ir žemos kainos.

– Ketvirta – konkretūs veiksmai. Pavyzdžiui: „Tik pas mus, šiandien pirkdami iPhone 5, gausite dovanų dėklą + nemokamą pristatymą.

– Penkta (ir įdomiausia) – turinys (kaip dviejų žingsnių pardavimo elementas). Pavyzdžiui: straipsnis „Kaip išsirinkti tinkamą iPhone“, naujienlaiškis el. paštu: „iPhone be paslapčių“, tam tikro modelio ar tos pačios grupės gerbėjų tinklaraštis socialiniuose tinkluose ir kt.

Tuo pačiu mažiausią efektyvumą parduodant duoda parduotuvių reklama ir prekių grupė. Veiksmingiausia akcijų reklama ir su konkrečiais produktais.

Pavyzdžiui, jei ieškote „iPhone 5“ ir naktį matote du skelbimus:

Geriausia mobiliųjų telefonų parduotuvė. Visi modeliai sandėlyje, platus asortimentas, žemos kainos!

Apple iPhone 5. iPhone naktį 5 pigiau! Nemokamas pristatymas ryte + dovana.

Kurią reklamą spustelėsite?

Tuo pačiu metu mes nekalbame apie tai, kad tik nedaugelis gali dirbti su dviejų etapų pardavimu Runet. Taigi reklamos turinys gali suteikti netikėtai didelį efektyvumą. Žinoma, jei tokį kūrinį statysite teisingai (bet tai jau atskiras ilgas pokalbis, kuris galėtų tapti kitos knygos pagrindu).

Taip pat nekalbame apie tai, kad jūsų žingsnis konkurentams nebus iki galo aiškus. Jie tiesiog manys, kad esate pamišęs ir eikvojate savo biudžetą nemokamiems dalykams. Beje, tai vienas iš būdų išeiti iš konkurencijos. Jūs tiesiog nebūsite laikomas konkurentu. (Tuo tarpu vėlesniuose etapuose galėsite parduoti tą patį, ką ir konkurentai, tik brangiau. Įdomiausia, kad jie pirks iš jūsų, o ne iš konkurentų.)

Klaida Nr. 3. „ODC principo nesilaikymas“

Yra vienas įdomus principas. Jame aprašoma universali formulė bet kokiai tikrai efektyviai reklaminei žinutei pagal visus tiesioginės rinkodaros (tiesioginio atsako rinkodaros) kanonus. Tai principas Pasiūlymas – galutinis terminas – raginimas veikti, ODC.

Šio modelio pagrindu kuriama didžioji dalis akcijų užsienio internetinėse parduotuvėse (ir ten dėl daugelio priežasčių akcijos vyksta nuolat, viena po kitos).

Kas yra šis principas?

pasiūlymas– tai jūsų „skanus“ pasiūlymas. Ir tai toli gražu ne banalios nuolaidos, kurios veikia vis prasčiau. Pasiūlymas gali būti apčiuopiamas (dovanojama „flash drive“) arba nematerialus ( nemokamas pristatymas) paskata pirkti. Arba suteikiant nuolaidą įvykdžius sąlygas („pirk tris - ketvirta dovana“). Tiesą sakant, tai yra priežastis pirkti iš jūsų.

terminas yra ribotuvas. Jau seniai pastebėta, kad reklama be ribotuvo nėra tokia efektyvi. Apriboti galite pagal laiką („iki rytojaus ryto“), pagal kiekį („tik pirmi penki užsakymai“) arba kartu („pirmi penki užsakymai iki rytojaus ryto“). Tai gera priežastis pirkti iš jūsų dabar.

raginimas veikti- pažodžiui tai yra raginimas veikti: „pirk!“, „Ateik!“. Visa tai, kaip bebūtų keista, veikia ir žymiai padidina reakciją į reklamą.

Ryanas Haley, tekstų kūrėjas, besispecializuojantis PPC skelbimų našumo srityje, atliko dvejų metų tyrimą ir nustatė, kad labiausiai spustelėjami skelbimai buvo tie, kuriuose raginama veikti. „Yandex“ analitinė grupė taip pat padarė tokias pačias išvadas.

Žiūrėkite, pavyzdžiui, Igorio Manno knygas „Rinkodara be biudžeto. 50 darbo įrankių“ ir Aleksandras Levitas „Daugiau pinigų iš jūsų verslo. Partizanų rinkodara veikia.

Pažodinis vertimas iš anglų kalbos derinio ".com" - "dot com".

Nemokamo bandomojo laikotarpio pabaiga.

Kitą dieną mano rankose pasirodė labai įdomi knyga: Vasilijus Smirnovas „Pelninga kontekstinė reklama“. Manau, kiekvienas aktyvus internetinis verslininkas (ir ne tik) domisi šiuo klausimu.

Be to, knygos paantraštė yra tokia: « Greitas būdas klientų pritraukimas naudojant „Yandex.Direct“. Tai reiškia, kad knygoje nėra kontekstinės reklamos komplekso, autorius siūlo gilintis į reklamos sudėtingumą „Yandex“ paieškos sistemoje.

Iš pradžių gąsdino palyginti nedidelė knygos apimtis – 170 puslapių. Pastaruoju metu autoriai nustojo džiuginti savo apimtimis ...

Tačiau ši knyga yra išimtis, nes Vasilijus nusprendė eiti „trumpai, tiesą sakant, taikliai ir naudingai“ keliu. Be vandens, šauksmas, aiškus veiksmų vadovas.

Ir knyga mane patraukė. Galiu visiškai užtikrintai pasakyti, kad daug sužinojau apie tai, kaip iš tikrųjų sukurti veiksmingą ir pelningą kontekstinę reklamą.

Dažnai girdžiu iš skirtingi žmonės frazė „Kontekstinė reklama neveikia, ji labai brangi“. Vasilijus išsamiai pasakoja, kodėl tai netinka kitiems, ir pateikia aiškias gaires, kaip padaryti, kad tai veiktų jums, priešingai.

Knygą išleido Mannas, Ivanovas ir Ferberis.

Kaip rašoma knygos viršelyje, Vasilijus Smirnovas yra kontekstinės reklamos, nukreipimo puslapių, konversijų ir pelno internete didinimo konsultantas.

Bendradarbiavo su „CenterTelecom“, „Independent Media Sanoma Magazines“, „Imkhonet“, „Kuponator“, „Fast Lane Ventures“ ir kt.

Perskaičiusi knygą nusprendžiau, kad Vasilijus tikrai yra kontekstinės reklamos ekspertas: jis nepila vandens iš vieno šaltinio į kitą, o aiškiai nurodo, paaiškindamas kiekvieną savo mintį ir pagrįsdamas jas konkrečiais faktais.

Kas knygoje naudinga?

Apskritai išryškinau daug sau naudingų minčių, čia tik kelios iš jų:

• Kontekstinės reklamos efektyvumas yra konkretus pardavimas, o ne srautas. Pavyzdys – 1 % padidinus konversijų skaičių, pardavimas gali padidėti 30 %.
• „Yandex.Direct“ yra ne tik reklamos kanalas. Tai puikus būdas greitai ir labai pigiai išbandyti bet kurį savo pasiūlymą prieš išvykstant ir paleisti visavertį skelbimą su dideliu biudžetu.
• Dažniausiai spustelėjamuose skelbimuose yra raginimas veikti
• Nereikia lažintis dėl tiesioginio pardavimo skelbimų – dviejų etapų pardavimo testavimas per informacijos pasiūlymą
• Blogiausia idėja kontekstinėje reklamoje yra nukreipti žmones į pagrindinį puslapį
• Įvairių organizacijų pranešimais, nesąžiningų paspaudimų dalis siekia 20 proc.

• Tinkamo raktinių žodžių pasirinkimo (tinkama seka) schema tolesnei kampanijai
• Prašyti atrankos matricos verslo „Mitsubishi atstovas“ pavyzdžiu
• 4 pagrindiniai efektyvaus skelbimo elementai
• 5 draudžiamos reklamos rašymo gudrybės
• 29 žodžiai ir frazės, kurių reikia vengti skelbimuose
• 20 žodžių, kurie padidina skelbimų paspaudimų skaičių
• 11 kontekstinės reklamos elementų testavimui
• Žingsnis po žingsnio universali kontekstinių skelbimų testavimo schema
• Reklamos kampanijos kūrimo Yandex.Direct kontrolinis sąrašas

Ir daugelis kitų!

Kiekvieną teorinį bloką knygoje lydi konkretus praktinė užduotis– kad „Pelningą kontekstinę reklamą“ būtų ne tik įdomu skaityti, bet ir norisi iš karto įsisavinti bei įtvirtinti įgytas žinias.

Man patiko knygos mintis, kad nereikėtų patikėti specializuotoms reklamos agentūroms vykdyti kontekstinę reklamą, nes jos dirba „srauto“ principu – kiekvienas vadovas gali turėti 30 klientų, o tai reiškia, kad jūsų kontekstinė reklama nebus tvarkoma. taip pat skrupulingai kaip išlaidos. Išvada – reklamos biudžetas susilieja.

Daug geriau pačiam išmokti visas subtilybes ir surengti kampaniją savo rankomis. Knyga jums tai padės.

O dabar apie tradiciją...

10 citatų iš Vasilijaus Smirnovo knygos „Pelninga kontekstinė reklama“:

1. „Reklama negali padidinti pardavimų. Reklama gali tik padidinti paspaudimų skaičių“.
2. „Kontekstinė reklama yra greičiausias susidūrimo testas Tikras gyvenimas. Arba jūsų skelbimai parduoda – arba jūs „išeikvojate“ biudžetą“
3. „Norint patikrinti du to paties skelbimo variantus, reikia daugiausiai dviejų dienų, o ne dviejų mėnesių – kaip tikrintumėte du skelbimo variantus mėnesiniame žurnale“
4. „Turite tik 5–10 sekundžių, kad išsiskirtumėte iš konkurentų skelbimų minios“
5. „Blogiausia kontekstinės reklamos idėja yra nukreipti žmones į pagrindinį puslapį“
6. „Tekstas elektroninei prekybai yra pardavėjo pakaitalas“
7. „Kad ir kiek prašytumėte už savo produktą, žmogui jis visada bus „brangus““
8. „Jei parduodate dulkių siurblius Novosibirske, jums nereikia jų reklamuoti Maskvoje“
9. „Sėkmingos reklamos raktas yra būti tinkamoje vietoje tinkamu laiku“
10. „CTR – kontekstinės reklamos atominė bomba“

Sveiki, draugai! Visiems reikia pelningos „Yandex Direct“ kontekstinės reklamos pradedantiesiems, kitaip kam leisti pinigus.

Kontekstinė reklama Yandex Direct pradedantiesiems, sužinokite, kaip su ja dirbti

Kuo daugiau dirbi internete, tuo labiau supranti, kad neapsieisite be reklamos, įskaitant kontekstinę reklamą. Ir nuo to, kaip teisingai naudojamas reklamos įrankis, įtraukiant pelningą kontekstinę reklamą, taip pat priklauso ir Infoverslo sėkmė.

Tačiau ne viskas taip paprasta, internete yra labai daug reklamos kanalų. O kartais naudojantis vien reklamos kanalais, aišku, kad rezultato nėra, tik išmesti pinigai. Pradedate ieškoti ir taikyti kitus reklamos kanalus, kol randate tinkamą variantą.

Prieš kelis mėnesius pradėjau naudoti anonsinius skelbimus, kad reklamuočiau „InfoBusiness“ filialo nuorodas. Iš pradžių buvau patenkintas rezultatais, buvo daug paspaudimų ant filialų nuorodų ir už juokingus pinigus. Praėjo kelios savaitės, rezultatai nustojo džiuginti. Sulaukta daugiau nei 5000 paspaudimų ir nė vieno pardavimo.

Žinoma, ne servise. Kaip vėliau išsiaiškinau, anonsų tinklai puikiai tinka pramoginei reklamai, bet netinka Infoverslo temai.

Viena iš efektyviausių reklamos priemonių internete yra „Yandex Direct“ kontekstinė reklama, ji yra pati pelningiausia. Beje, galite atsisiųsti nemokama knyga « žingsnis po žingsnio planas pradėti pelningą kontekstinę reklamą „Yandex Direct“ arba dalyvauti praktiniuose „Yandex Direct“ mokymuose dalyviams filialų programos ir internetinės parduotuvės.

Tinklaraščio puslapiuose yra keletas straipsnių apie kontekstinę reklamą, kuri dažnai yra pelninga informacijos versle. Tarp jų yra „Yandex Direct“ kontekstinė reklama pradedantiesiems. Jei norite pamatyti ankstesnius straipsnius šia tema, turite eiti į straipsnių puslapį "". Straipsnio pabaigoje pateikiamos nuorodos į visus straipsnius reklamos temomis. Ieškoti straipsnių individualiai, nežinant jų pavadinimų, nebus labai patogu.

Šiame straipsnyje norėčiau pristatyti skaitytojams vieno žinomo ir autoritetingo „Yandex Direct“ kontekstinės reklamos srities eksperto Ilya Tsymbalist darbą. Daugelis internete žino Ilją, tie, kurie jo nepažįsta, gali pamatyti informaciją čia.

Šiame straipsnyje norėčiau pristatyti nemokamą vaizdo įrašų kursą apie pelningą kontekstinę reklamą „Yandex Direct“ iš Ilya Tsymbalist „Kontekstinės reklamos kursas“.

Nepaisant to, kad kursas nemokamas, jis labai kokybiškas, pateiktas paprasta ir suprantama kalba.

Tiesiog neįmanoma pradėti dirbti su kontekstine reklama iš „Yandex Direct“ be mokymo, kitaip pinigai bus švaistomi. Negalite čia tiesiog ateiti ir reklamuotis. Todėl norint pradėti dirbti su šiuo efektyviu reklamos kanalu reikalingos žinios ir tuomet pelninga kontekstinė reklama bus efektyvi.

Mokymuose nagrinėjamų klausimų neišvardinsiu. Ankstesniuose straipsniuose buvo daug informacijos apie darbą su kontekstine reklama „Yandex Direct“. Galiu pasakyti tik tiek, kad trijų valandų kursuose bus mokoma terminologijos, teisingo raktažodžių parinkimo. Jūs parašysite savo pirmąjį skelbimą. Būsite išmokyti teisingai ir efektyviai išleisti reklamai skirtą biudžetą, taip pat analizuosite įvykdytą reklaminę kampaniją. Visi veiksmai bus atliekami kartu su autoriumi.