Igor mann rinkodara be pinigų. Igoris Mannas: Apie tinkamą rinkodarą. Ką ir kaip daryti

Visos teisės saugomos.

Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma be raštiško autorių teisių turėtojų leidimo.

© Shagabutdinov R., Bezuglov E., 2017 m

© Leidimas rusų kalba, dizainas. UAB „Mann, Ivanov and Ferber“, 2017 m

Šis kūrinys tik patvirtina visiems žinomą patarlę, kad knyga – geriausia dovana net ir triatlonininkui. Pavadinčiau tai savotiška šiuolaikiško ir maksimaliai sveiko gyvenimo būdo enciklopedija - aktualių ir naudingų gyvenimo hackų sandėliu.

Labai įdomios mintys apie prioritetų nustatymą, savo laiko organizavimą. „Kaip ir bet kuriuo atveju, čia sunkiausia yra pradėti, o geriausia treniruotė yra praktika“, – rašo autoriai. Taip tai yra. Ir gyvenime, ir sporte. Nemaža knygos dalis skirta energijos kaupimui ir būdams, kaip susitvarkyti su nenaudingomis jos atliekomis.

Nustebau, kad daugelis patarimų man pasirodė labai artimi. Su dauguma punktų sutinku. Autoriai ir aš mąstome panašiai! Taip pat sutinku, kad laikas lėktuvuose turi būti praleistas naudingai ir kompresija, o sveikas maistas turėtų būti ruošiamas sau (įskaitant ir užkandžius).

Sportas kelionėse ir verslo kelionėse – tai būdas persijungti ir išjudinti save.

Dienos mini miegas, žiniasklaidos detoksikacija, knygos vietoj nesibaigiančių socialinių tinklų, prenumeratos, pasiuntiniai, pranešimų trūkumas telefone yra būtini mūsų pašėlusiai įtemptu metu. Svarbiausia mokėti išsijungti, atrasti savyje šį Zen.

Visa informacija išdėliota lentynose, prieinama ir suprantama. Ačiū Renatai ir Eduardui! Tai kokybiškas darbas.

Irina Šadrina,

TV laidų vedėja, žurnalistė, triatlonininkė

2016 m. gruodį Igoris Mannas ir aš kalbėjomės toliau naujųjų metų šventė MIF ir pasirašė pirmuosius mūsų knygos „Business Hack for Every Day“ egzempliorius. Igoris man davė puikią idėją: parašyti knygą „Fitnesshack“, tęsti „hakerių“ leidinių seriją knyga apie sveikatą, energiją ir sportą.

Buvau ir toliau stebiuosi Igorio talentu generuoti tiek daug puikių idėjų. Atrodė, kad jis numatė didelį susidomėjimą energetikos tema (mano seminaruose ir internetiniuose seminaruose klausytojai dažniausiai domisi šiuo aspektu), ir to dėka pasirodė knyga, kurią dabar skaitote.

Igoris, ačiū!

Taigi, aš nubraižiau planą, aptariau jį su Igoriu, pradėjau rinkti life hack'us... Tačiau netrukus supratau, kad vien life hackų mums nepakaks, kad aprėptume visus klausimus. Taigi knyga „apaugusi“ patarimais, pagrindinėmis taisyklėmis, apžvalgomis ir dar daugiau, kurie padės pasikrauti 100% ir parodyti rezultatus darbe, sporte ir gyvenime. Iš esmės mes pateikiame glausčiausią ir talpiausią informaciją apie skirtingomis temomis, tačiau knygoje yra papildomų rekomendacijų ir pagrindinės informacijos. Taip pat stengėmės pateikti nuorodas į geriausias knygas, kad galėtumėte giliau įsigilinti į jus asmeniškai dominančias problemas.

Knygą sudaro trys didelės dalys: „Energija“, „Sveikata“ ir „Sportas“. Jie susikerta, ir dažnai viena atkarpa seka iš kitos.

Energijos dalyje pateikiami patarimai ir gudrybės, padėsiančios išlikti energingiems ir produktyviems visą dieną – iki vakaro, o ne iki 16:00 val. Nesvarbu, esi vadovas, sportininkas, specialistas, namų šeimininkė, vairuotojas – ši skiltis padės sutaupyti dėmesio ir energijos, dirbti ir ilsėtis 100%.

Iš Sveikatos dalies sužinosite, ką ir kaip daryti, kad pagerėtų gyvenimo kokybė ir ji gyvuotų. aukštas lygis. Fizinis aktyvumas yra vienas iš labiausiai prieinamų ir svarbiausių būdų tai pasiekti. Taigi skiltyje „Sveikata“ pateikiamos rekomendacijos bėgimui, plaukimui, treniruotėms kūno rengybos centruose ir namuose. Jei dar nepradėjote sportuoti ar tik pradėjote, bet turite klausimų, ši knygos dalis jums pirmiausia padės.

Tuo pačiu metu, pavyzdžiui, skiltys apie bėgimą ir plaukimą taip pat yra skiltyje „Sportas“. Prieštaravimas? Pakartojimai? Nr. „Sporto“ dalis skirta sportininkams mėgėjams, tiems, kurie sportuoja ne tik dėl sveikatos, bet ir dalyvauja mėgėjų varžybose, nori greitai bėgti, plaukti ar vairuoti ir pagerinti savo rezultatus. Jei esate vienas iš tų mėgėjų, esu tikras, kad paskutinėje knygos dalyje rasite daug naudingos informacijos, kuri padės pagerinti rezultatus ir išvengti traumų.

Galite perskaityti visą knygą arba kreiptis į skyrių, kuris, jūsų nuomone, yra tinkamiausias. Be to, ateityje knygą galėsite naudoti kaip nuorodą atsakydami į klausimus (pvz., ar man reikia vidpadžių bėgiojant plokščiapėdėmis? Kokius žingsnius reikia žengti kelyje į pirmąjį maratoną? Kokie yra rizika dalyvauti maratone?Ar galima sportuoti sulaukus... ?Kaip prižiūrėti ir transportuoti dviratį?ir pan.).

Ši knyga skirta tiems, kurie:

Visada pavargęs ir nori rasti energijos visai veiklai;

Planuoja pradėti sportuoti ir nežino, kur ieškoti atsakymų į daugybę savo klausimų;

Stengiasi atsikratyti antsvorio;

Užsiima mėgėjišku sportu ir nori pasiekti geriausių rezultatų be traumų.

Pastaruosius trejus metus dažnai pagaunu save galvojant, kad visi kažkur bėga, plaukia, vairuoja...

Tingiausi ir nesportiškiausi draugai nesijaudina paminėję tokius „siaubingus“ žodžius, kaip kadence, BCAA ir IPC, ir nuo pat pradžių laisvai kalba apie vidutinio aukščio naudą ruošiantis maratonui ir patartina naudoti kofeino turinčius angliavandenių gelius. kilometrų atstumo.

Sveikos gyvensenos banga mus apima stačia galva, ir tai neabejotinai yra gerai, tačiau purvinuose informacijos vandenyno vandenyse galite ne tik pasiklysti (o tai nėra taip baisu), bet ir „užspringti“ nuo nepatikimų duomenų (bet tai yra jau pavojinga gyvybei).

Daugelis iš mūsų juda į priekį bandymų ir klaidų būdu. Šis kelias turi teisę egzistuoti, bet tikrai nėra pats racionaliausias. Daug lengviau, saugiau ir efektyviau pasinaudoti patirtimi ir patarimais žmonių, kurie jau patys „išplaukė“ ir matė kitus pionierius, o, svarbiausia, išmano daugelį mėgėjiško (ir profesionalaus) sporto aspektų už savo pareigų ribų. socialiniuose tinkluose, bet ištyrus šimtus publikacijų mokslinėje literatūroje.

Kai gavau pasiūlymą tapti knygos, kurią skaitysite, bendraautoriu, nedvejojau nė sekundės. Renatas Šagabutdinovas – vienas stipriausių šalies bėgikų, kuris šį kelią praėjo mano akyse ir toliau tobulėja. Be to, dėl savo veiklos pobūdžio Renatas žino visus aktualiausius leidinius. Jis taip pat turi platų mąstymo skalę, yra ėsdinantis ir kruopštus gerąja prasme, ir tai reikalingos savybės parašyti knygą. Dėl šių veiksnių aš esu laimingas bendradarbis, o jūs – laimingas skaitytojas. Perskaitę mūsų knygą treniruositės saugiau, efektyviau ir išlaisvinsite be galo daug laiko šeimai ir pagrindinei veiklai, kuri yra labai labai svarbi visiems sporto aistruoliams!

Įspėjimas

Knyga buvo parašyta informacijos tikslais. Autoriai ir leidėjas stengėsi pateikti patikimą, Naudinga informacija kad galėtumėte mėgautis sportu ir vadovauti sveika gyvensena gyvenimą. Tačiau prieš pradėdami bet kokį treniruočių planą ir dietos pakeitimus, taip pat prieš pradėdami vartoti vaistus, papildus ar sportinę mitybą, būtinai pasitarkite su sveikatos priežiūros specialistu. Autoriai ir leidėjas neatsako už neigiamus padarinius, atsiradusius naudojant knygoje aprašytus metodus ir programas.

Jei kalbėtume apie rinkodarą, tai aš esu rinkodaros specialistas, o visa teorija turėtų būti labai praktiška, ciniška ir taikoma. Kodėl rinkodaros specialistas, o ne rinkodaros specialistas? Mano nuomone, rinkodaros specialistais reikėtų vadinti tuos, kurie užsiima teorija: mokslininkais, profesoriais, tyrinėtojais. Praktikuojantiesiems puikiai tiktų angliškas žodis marketingo specialistas. Todėl ir naudoju. To, ką žinau apie rinkodarą, sankirtoje sukūriau metodą, kurį pavadinau „manketingu“. Ir aš norėčiau su jumis pakalbėti apie tai, į ką rinkodaros specialistas turi atsižvelgti savo darbe.

Mannketingo idėja

Jei studijavote profesionalią rinkodarą, skaitėte Philipą Kotlerį, Jeaną-Jacquesą Lambiną, Rogerį Bestą ir kt., tikriausiai prisimenate storus 500 - 600 - 800 puslapių vadovėlius. Mano nuomone, iš visų jų svarbu atsiminti ir pažodžiui suprasti pagrindinius dalykus, kurie telpa vienoje skaidrėje.

Taigi, kas yra svarbiausia marketinge?

Įmonės prekės ženklas. Tai pirmas dalykas, į kurį turėtumėte investuoti. Kai kūrėme prekės ženklą Mann, Ivanov ir Ferber, iš pradžių galvojome leidyklą pavadinti kitaip. Peržiūrėjome aibę variantų, bet kadangi Miša Ivanovas ir Miša Ferberis tuo metu buvo konsultantai, kilo mintis ją pavadinti taip, kad įmonė būtų labai panaši į konsultacinę. Kitaip tariant, vardas, bylojantis apie mūsų asmeninę atsakomybę už tai, ką darome.

Darbas su klientais. Didžiausia Rusijos rinkodaros bėda yra ta, kad mes manome, kad galime pritraukti klientus, dirbti su jais, išlaikyti ir grąžinti, bet iš tikrųjų taip nėra. Rusijos rinkodaros specialistai žino labai mažai rinkodaros priemonių (iš tikrųjų jų yra daugiau nei 5000). Daugiau nei 50% specialistų nežino, kas yra AIDA (tai paprasčiausias komunikacijos modelis). Ir kai jie naudoja kai kurias priemones, tai nėra faktas, kad jie tai daro efektyviai.

Paimkime, pavyzdžiui, pasiūlymas, dauguma veiksminga priemonė klientų pritraukimas B2B rinkoje. Klausiu: kaip vertinate jos efektyvumą 10 balų skalėje? Atsakyme girdžiu: 5-6 balai. Kaip įvertintumėte savo 10 balų skalėje? Tikrai ta pati. Kitaip tariant, jūs akivaizdžiai jo nekeičiate. Taip ir su visomis rinkodaros priemonėmis – pakuotė, vizitinė kortelė, maketavimas, katalogas, kainoraštis...

Rinkodaros kompleksas. Tai visi puikiai žinomi „keturi P“ – kaina, pardavimo kanalai, komunikacijos kanalai, reklama. Čia didelė Rusijos rinkodaros bėda yra ta, kad mes žinome ir prisimename, kas yra „keturi P“, bet nebandome žvelgti į šias sąvokas. Paimkite produktą: būtų puiku, jei įmonės sukurtų žydruosius vandenynus, blokbusterius ar bestselerius. Arba jie galėtų derinti produktą su paslauga, kad nebūtų lyginami su konkurentais. Paimkite patarimą iš operatorių mobiliojo ryšio: palyginti jų įkainius yra nerealu!

Sąlyčio taškai.Štai momentai, kai klientas susisiekia su jūsų įmone: vizitinė kortelė, komercinis pasiūlymas, svetainė, socialiniai tinklai, darbuotojai ir kt. Jie gali būti įvertinti kaip „wow!“, „normalūs“ arba „įsiurbia“. Dar nemačiau nei vienos įmonės, kurioje visi kontaktiniai taškai būtų „vau! arba "gerai". Paimkite savo vizitines korteles ir apverskite jas. Ką tu matai? Kortelės su kontaktais vienoje pusėje ir tuščiu lapu kitoje? Kortelės su kontaktais rusų kalba vienoje pusėje ir kontaktais Anglų kalba- Antrąja? Visa tai yra „šlykštu“. Kortelės su pardavimo tekstu, tekstas - "vilioklis"? Štai ką "vau!" Gali būti penkios priežastys, kodėl verta dirbti su jumis, jūsų pranašumai ar kažkas kita – pasirinkimų yra daug.

Jei atpažinsite savo sąlyčio taškų „vidutinį“ arba „neįprastą“ ir pabandysite sukurti „wow“ vizitinę kortelę, „vau“ pardavimo pasiūlymą, „wow“ svetainę, tai bus pirmasis didelis jūsų laimėjimas kelyje į tinkamą rinkodarą.

Marketingo tyrimai ir analizė. Man kartais gaila Igoris Berezinas– neabejotinas rinkodaros tyrimų ir analizės guru Rusijoje – nes jo tema nėra paklausi. Reta kuri įmonė Rusijoje tikrai gilinasi į konkurentų tyrimų temą, analizuoja rinką. Rusijos rinkodaros bėda ta, kad ji yra grynai intuityvi ir neparemta faktais.

"Kas dabar yra". Šiuo pavadinimu turiu galvoje įspūdžius iš kelionės į Bangladešą 2012 m. kovo mėn. Tarptautinio rinkodaros aukščiausiojo lygio susitikime. Kokias tendencijas ten išgirdau:

• Strateginė rinkodara – išmokti mąstyti strategiškai ir toli į priekį, įvertinant visus galimus variantus;
• Interneto rinkodara – ateitis (keturios kryptys: interneto svetainės, rinkodara el. paštu, socialiniai tinklai, mobilusis pasaulis). Šia svarbia tema sukūriau du seminarus (su Vitalijus Myšliajevas, mūsų konsultacinės įmonės direktorius LeadMachine). Žemiau pateikiami jų žemėlapiai;

(spustelėkite ant nuotraukos, kad ją padidintumėte)

• Inovacijos. Jas galima suskirstyti į pokyčius, naujoves ir tikras naujoves. Bet kuri galimybė padidina jūsų verslo efektyvumą.

• Vidinė rinkodara – darbuotojai svarbesni už klientus. Jei Vakaruose grandinė kuriama pagal svarbos laipsnį: darbuotojai -> klientai -> akcininkai, tai Rusijoje: akcininkai -> klientai -> darbuotojai.
• Orientacija į klientą arba klientų manija. Tai galimas rinkodaros žudikas: nereikia pritraukti klientų, kovoti, kad juos išlaikytum. Jei juos mylite, jie ir toliau pirks iš jūsų ir rekomenduos – rekomenduos – rekomenduos kitiems.
• Rinkodara be biudžeto.

• Svarbios smulkmenos. Mažų dalykų galia ta, kad jų yra daug. Kartais maži dalykai gali padėti uždirbti didelius pinigus.

Pirkimai ir pardavimai. Nenustebkite, tai nėra klaida – iš tiesų kartais įmonėse jie remiasi rinkodara. Ir kartais rinkodaros specialistai turi daryti visiškai ne rinkodaros dalykus - planavimas, biudžeto sudarymas, ataskaitų teikimas ir kontrolė. Tai užima daug laiko, yra baisus galvos skausmas ir mažai žmonių žino, kaip tai padaryti profesionaliai. Bet tai būtina ir svarbu.

Ką ir kaip daryti

Turiu daugybę žemėlapių, tokių kaip Mannketing. Jų dėka turiu atsakymą beveik į visus klausimus. Rinkodaros ateitį matau taip: kada nors visa informacija bus paimta iš rinkos, perkelta į žemėlapius ir suskaitmeninta. Na, dar yra vietos kūrybai. Pasamdysite rinkodaros specialistą, nustatysite jam užduotį, o jis atidarys atitinkamą kortelę ir parodys: „Mes tai padarysime!

Jei „ką daryti“ ir „kaip daryti“ yra teorija, tai taikymas yra pats svarbiausias ir sudėtingiausias. Viršūnėje, kurią minėjau Filipas Kotleris juokavo: „Turime pristatyti dar vieną rinkodaros komplekso elementą, kuris prasideda raide „P“ – melskis ( melstis – vertimas iš anglų kalbos.). Ir kai padarysite visą savo rutiną, nepamirškite pasimelsti, kad ji veiktų“. Tikrai nenuspėjama. išorinė aplinka daro didelę įtaką mūsų darbui, o pačiame paskutiniame etape kažkas gali suklysti. Todėl reikia stengtis kiek įmanoma paskaičiuoti visus galimus scenarijus. Būkite realistai ir nelaikykite savo situacijos kaip atskaitos taško.

Penkiolikos žmonių žemėlapis

Noriu jums parodyti vieną iš savo kortelių, kuria labiausiai didžiuojuosi. Jei būtų galima atskleisti detaliai, ekrane neužtektų vietos ir nieko nematyti. Vienas iš pagrindinių rinkodaros tikslų yra apyvartos padidėjimas(neskaitant produkto pateikimo į rinką ir prekės ženklo žinomumo didinimo). Ir aš noriu šia kortele parodyti, ką galima padaryti, kad bet kurioje komercinėje įmonėje padidėtų pardavimai, apyvartos. Jums nereikės segmentavimo ir diferencijavimo. Marketingo tyrimai ir analizė taip pat nereikalingi. Iš visos rinkodaros teorijos jūs turite mokėti naudoti penkis svertus: kontaktinius taškus, pozicionavimą, komandą, klientus, rinkodaros derinį.

(spustelėkite ant nuotraukos, kad ją padidintumėte)

Sąlyčio taškai.Šią temą jau išsamiai aptarėme aukščiau.

Padėties nustatymas. Mano nuomone (jeigu paprastai, paprastai), tai yra jūsų įmonės atsakymas į klausimą „Kodėl mes, o ne vienas iš mūsų konkurentų? Mokymuose aukščiausio lygio vadovai man visada atsako į šį klausimą, kas kuo užsiima. Tačiau jūsų įmonėje kiekvienas darbuotojas turėtų žinoti atsakymą, ir jis turėtų atsimušti į dantis. Atsakyme turi būti nurodytas jūsų įmonės pavadinimas. Štai asmeninis mano įmonės „atsakymo“ pavyzdys: „Mann, Ivanov ir Ferber Publishing House – mes darome viską, ką galime naudingų knygų kurie leidžia uždirbti daugiau ir gyventi geriau. Ar norite, kad rekomenduočiau keletą knygų?

Komanda. Pasamdykite daugiau pardavėjų į įmonės kolektyvą – ir turėsite didesnę apyvartą. Bet tai platus kelias. Intensyvus būdas – kai parduoda kiekvienas įmonės darbuotojas. Tai nėra labai lengva sukurti, bet tai tikrai veikia. Kai konsultaciniame projekte su Kaliningrado banku įtraukėme metodą „kiekvienas darbuotojas parduoda“, pagal šią rinkodaros sritį kuravusio banko pirmininko pavaduotojo skaičiavimus, tai įmonei galėtų padėti sutaupyti apie 20% rinkodaros biudžeto. Ši technologija išsamiai aprašyta mano knygoje Rinkodara be biudžeto.

Ką reiškia MOTO darbuotojas? Kad tai turėtų baigtis motyvuotas, apmokytas, apmokytas, aprūpintas. Idealiu atveju yra gerai samdyti motyvuotus žmones, bet jei jų nėra horizonte, jūsų žinioje yra visa motyvavimo sistema: individuali / komandinė, moralinė / materialinė, lazda / morka, netikėta / laukiama. 99 % Rusijos lyderiaišiomis keturiomis kryptimis nėra labai stiprūs. Iš esmės jie sutelkia dėmesį į materialinę motyvaciją ir botagą, pamiršdami apie visa kita.

Apmokykite savo darbuotojus – jie turėtų būti suinteresuoti didinti kaitą. Priešingu atveju įmonėje dirbs labai žemo produktyvumo žmonės.

Kalbant apie komandą, svarbu pažymėti, kad reikalingi „teisingi“ rinkodaros ir pardavimų padalinių vadovai – būtent jie reprezentuoja įmonės sėkmę ar nesėkmę. Napoleonas sakė: „Liūto vadovaujama avinų armija nugalės liūtų armiją, vadovaujamą avino“. Štai kodėl aš visada sakau, kad vienas iš veiksmingi būdai padidinti pardavimus – keisti rinkodaros ir pardavimų skyriaus vadovus.

Klientai. Noriu duoti keletą patarimų, kaip dirbti su savo klientų baze. Mano BBDH modelis yra tam tikras kontrolinis sąrašas, pagal kurį galite pasitikrinti apie pardavimus: ar tai darote daugiau, greičiau, brangiau, dažniau? Pavyzdžiui, knygyne esu nusiteikęs parduoti „daugiau“, konsultuodamas – parduoti „brangiau“. Tačiau už jūsų BBDH turi būti tam tikra vertė, kurią sukuriate klientui. Pavyzdžiui, „parduok dažniau“ pavadinčiau marketingo akrobatika. Pažiūrėkite į šampūno pakuotę. Įmonė « Procterir lošti“ padidino savo pardavimus dėl to, ką ji parašė anotacijoje „Taikyti prie galvos. Nuplauti. Jei reikia, kreipkitės dar kartą." Šampūnų pardavimas padvigubėjo. Ir nesuprantu, kodėl mineralinio vandens gamintojai vis dar to nedaro. Jie jau seniai galėjo taip padidinti savo pardavimus keturis kartus. Žmogui per dieną reikia išgerti apie 2 litrus vandens, todėl ant 0,5 litro butelio tiesiog parašyčiau: „Kad būtum gražus ir sveikas, nusipirk ir išgerk dar tris butelius vandens“.

Rinkodaros kompleksas. Apsistokime ties kainomis, pardavimo kanalais ir reklama.

Kainos. Norėdami padidinti apyvartą per kainą, galite atlikti tris dalykus:

1. Nenukriskite kainos. Kaip dažnai nusileidžiate nuolaidoms, suprasdami, kad klientas gali kreiptis į konkurentą? Neduokite nuolaidos. Patariu perskaityti Aleksandro Derivitskio knygą „Pardavimo mokykla“. Jame autorius rašo apie 450 tipiškų klientų prieštaravimų ir kaip su jais elgtis.

2. Kurti vertę. Leiskite su jumis dirbti žinomiems dizaineriams, populiariems fotografams, populiariems autoriams ir kt.

3. Naudokite skirtingus kainodaros triukus. Parašykite klientui „kaina 100 000 rublių“, ir liksite be pirkėjo. Kodėl? Nes žodis „kaina“ su klientu siejamas su žodžiu „brangu“. Nes pesimistas užrašytuose nuliuose pamatys milijoną. Kaip pagerinti situaciją? Norėdami pradėti, galite tiesiog įdėti skyriklį ir pakeisti žodį „kaina“ žodžiu „kaina“. Dar geriau „išlaidą“ pakeisti „iš viso“ ir papildomus nulius pakeisti žodiniais pavadinimais. Paaiškėja „tik 100 tūkstančių rublių“.. Galite šypsotis kiek norite, bet jei tai paveiks 3–5% jūsų klientų, tai laimėjimas.

Pardavimo kanalai. Vieno iš savo reiklių klientų dėka sukūriau žemėlapį su 35 pardavimo kanalais. Mano nuomone, baigtinis sąrašas. Aš jam padariau 23 testo klausimus. Tai paaiškėjo paprasta grandinė: pasirenkate kanalą, užduodate sau patikrinimo klausimus – ir suprantate, ar tas ar kitas pardavimo kanalas jums tinka, ar ne.

Skatinimas. Žinau, kad yra daugiau nei 5 000 reklamos kanalų neprisijungus ir daugiau nei 240 internete. Kai vedu B2B rinkodaros seminarą ir paprašau auditorijos parašyti rinkodaros įrankiai pritraukti ir išlaikyti klientus – niekas neišeina už 30 taškų.

Įrankiai gali būti klasikiniai, nauji ar revoliuciniai. Kiek iš jūsų žinote revoliucinį NPS (Net Promoter Score) rinkodaros įrankį? Nedaug žmonių, kurie. Bet tai yra įrankis, kuris atsimuša į bet kurio „Fortune Global 500“ generalinio direktoriaus dantis. Kiek iš jūsų žinote, kas yra pakartotinis nukreipimas? Tai dar vienas revoliucinis įrankis, pažįstamas visiems Amerikoje, o Rusijoje – vienam žmogui iš 500. Mane tikrai stebina instrumentinis Rusijos rinkodaros specialistų neraštingumas. Suprantu, kad daugelis vadovų, skaitančių šį tekstą, nėra tiesiogiai susiję su rinkodara. Bet tada juos turėtų nustebinti rinkodaros specialistų pasyvumas, kurie neateina pas juos ir nesako: „Vyriausi, aš ką tik sužinojau apie naują revoliucinį įrankį, kurį būtinai turime naudoti. Pasirodo, yra jautri rinkodara ir kryptingo garso technologija! Išbandžiau – šaunu!

Ir kai manęs klausia, ar Rusijos rinkodara labai atsilieka nuo užsienio rinkodaros, aš tikrai noriu pasakyti „amžinai“. Bet aš nenoriu būti pesimistas. Dėl šios situacijos iš dalies kalti patys rinkodaros specialistai, nenorintys tobulėti profesinėje srityje, iš dalies kalti universitetai. Kai universiteto programa per penkerius metus interneto rinkodarai neskiria nė semestro, tai yra nesąmonė. Kai žmonės neskaito verslo knygų ir to siekia profesinį augimą– tai katastrofa. Kaip sakė Piteris Druckeris: „Rinkodara ir inovacijos yra svarbiausios funkcijos versle. Tai jie kuria pelną, visa kita – kaštai“. Rusijoje rinkodara vis dar kainuoja, ir šią situaciją reikia keisti. Marketingo specialistas turi būti naudingas, turi susikurti savo žinių sistemą ir dirbti pagal schemą „Žinau, ką daryti; žinoti, kaip tai padaryti; Imu ir darau!

Igorio Manno kalba buvo įrašyta Executive.ru Diskusijų klubo susirinkime

Nuotraukų šaltinis: Freeimages.com

Rinkodara be biudžeto rasite 50 veiksmingų rinkodaros įrankių, kuriuos galite naudoti, kai turite ribotą rinkodaros biudžetą (arba jo visai neturite).

Kas turėtų perskaityti rinkodaros knygą be biudžeto

Knyga Rinkodara be biudžeto parašyta:

• Įmonių savininkams ir vadovams.
• Komercijos direktoriams.
• Rinkodaros specialistams.

Igoris Mannas – apie autorių

Igoris Mannas - garsiausias Rusijos rinkodaros specialistas, pranešėjas, autorius, leidėjas. Dešimties knygų autorius. Tarp jų: ​​„Rinkodara už 100 proc.“, „Rinkodara be biudžeto“, „Ryšio taškai“, „Numeris 1“. Po „100% rinkodaros“ išleidimo jis buvo pradėtas vadinti „rusu Filipu Kotleriu“. Beveik visos Igorio knygos tampa bestseleriais. Šiuo metu Igoris yra „Power of Mind“ įmonių grupės rinkodaros konsultantas ir partneris.

Rinkodara be biudžeto – knygų apžvalga

1 skyrius. Verslo plėtra

– "Top 5" yra penkių (daugiausia septynių, mažiausiai trijų) svarbiausių savaitės užduočių sąrašas. Padaryk lentelę. Priešingai kiekvienu atveju nurodykite rangovą ir įgyvendinimo terminus. Ši forma leidžia tiksliai pamatyti, ko tikėtis iš rinkodaros per tam tikrą laikotarpį. Nei jums, nei jūsų darbuotojams nekils klausimas: „Ką mes veikėme visą savaitę?“;

– "90 dienų". Tai apima visas svarbiausias užduotis, kurias turite atlikti per tris mėnesius. Į sąrašą įtraukite tik pagrindinius įvykius – mokėkite vertinti atvejus pagal reikšmingumą ir išfiltruoti nereikalingus. Svarbiausia, kad suplanuota gali būti įvykdyta;

– rinkodaros derinys. Palyginkite savo įmonę su konkurentų įmonėmis penkiais aspektais: produktas, kaina, pardavimo kanalai, reklama, personalas. Įvertinkite dešimties balų skalėje. Padarykite išvadas, kuriose pozicijose esate prastesnis už konkurentus, o kurios, priešingai, išskiria jus palankiai. Stengtis pasivyti ir aplenkti – pirmyn;

– konkurentų vertinimas. Neužtenka subjektyviai lyginti savo įmonę su kitomis, reikia nuolat stebėti situaciją ir rinkti informaciją apie rinkos žaidėjus. Tai galite padaryti įvairiais būdais: naršyti svetaines ir leidinius, naudotis „slapto pirkėjo“ paslaugomis, bendrauti su žurnalistais, dalyvauti konkurentų renginiuose, rengti konferencijas... Tačiau atminkite: konkurentai taip pat prisimena jus ir kaupia svarbią informaciją, todėl pasistenkite to išvengti. informacijos nutekėjimas!

– "lustų" įvedimas. Atkreipkite dėmesį į bet kokias smulkmenas, kurios pritrauks klientus į įmonę ar produktą. Užsirašykite kuo daugiau „čipsų“, greitai juos įgyvendinkite ir „nugriebkite grietinėlę“! Galite surengti konkursą tarp darbuotojų ir apdovanoti tą, kuris pasiūlo efektyvesnius variantus;

– ieškoti sąlyčio taškų. Pagal juos supraskite momentus, kai klientas susisiekia su jūsų įmone. Pavyzdžiui, sąlyčio taškais galima laikyti parduotuvės iškabą, vizitines korteles, šūkius, suvenyriniai gaminiai… Sudarykite kuo išsamesnį sąrašą ir nuspręskite, kurios prekės pirkėjo požiūriu gali būti laikomos svarbiausiomis. Pagalvokite, kokie taškai svarbūs verslui – jiems reikia užmegzti greičiausią ir efektyviausią kontaktą;

–Slapto pirkėjo priėmimas. Slaptas pirkėjas gali įvertinti konkurentus ir veikti jūsų įmonėje. Gali būti labai naudinga patikrinti savo organizaciją ir pamatyti ją klientų akimis. Paklauskite kolegų iš kitų firmų, pažįstamų – ir būtinai paaiškinkite jiems veiksmų planą (ko ir kieno klausti, į ką žiūrėti ir pan.).

2 skyrius Pardavimai

– „nepirkimo“ priežasčių paaiškinimas. Paklauskite visų darbuotojų, kodėl žmonės neperka jūsų produkto. Išanalizuokite kiekvieną priežastį ir sudarykite kontrargumentų sąrašą. Jūs netgi galite parengti klausimų ir atsakymų lankstinuką, kuriame būtų numatyti klientų prieštaravimai. Dėl geriausias rezultatas suderinti savo ginčą su ištikimiausiais klientais;

– istorijų pasakojimas.Žmonės labai mėgsta istorijas – pasakoti ir klausytis. Verta žaisti šia meile: per istorijos prizmę perėjęs produktas įsimins daug geriau. Dar kartą rengkite konkursą ir praneškite darbuotojams apie įdomių istorijų rinkinį. Išsiaiškinkite medžiagų struktūrą: pirkėjo problema ir jos specifika - sprendimas - privalumai, kuriuos gauna pirkėjas - išvada. Atsikratykite istorijų, dėl kurių klientai atrodo prastai, pašalinkite nereikalingas detales ir visas istorijas įtraukite į sistemą;

– kainoraščio dizainas. Atspausdinkite viršelį, vadovaukitės kainoraščio pateikimo logika. Tekstas turi būti lengvai skaitomas. Jei vartojamos santrumpos, jos turi būti paaiškintos. Apsvarstykite dizainą. Įsitikinkite, kad jūsų kainoraštis išsiskirs iš milijono panašių: žaiskite su formatu, spalva, popieriaus tekstūra – jūsų kūrybiškumas neribojamas! Ypač kai kalbama apie tokį svarbų kontakto su pirkėju tašką;

– pardavimo užduotis kiekvienam darbuotojui. Kai įmonėje parduodama absoliučiai viskas, tai didžiulis pliusas. Išdalinkite vizitines korteles ne tik sąskaitų tvarkytojams, bet ir kitų padalinių žmonėms, net kurjeriams ir vairuotojams. Nebūtina orientuotis į poziciją, klientai turėtų kuo dažniau matyti Jūsų įmonės pavadinimą. Darbuotojai taip pat privalo turėti reklaminę medžiagą ir produktų pavyzdžius. Kiekvienas žmogus turi draugų, pažįstamų ir pažįstamų pažįstamų – tegul darbuotojai ne iš pardavimų skyriaus visiems šiems žmonėms reklamuoja įmonės prekes ir paslaugas;

– jungčių išplėtimas. Pirmiausia atminkite, kad joks bendravimo veiksmas neturėtų būti nemokamas, todėl, jei turite galimybę užmegzti naujus ryšius, pasinaudokite ja. Palaikykite esamus ryšius, priminkite apie save (ypač švenčių dienomis!). Niekada iš anksto nežinai, kada ta ar kita pažintis pravers;

– pardavimo diena. Nuspręskite, kurią savaitės dieną norite reklamuoti produktą. Supažindinkite darbuotojus su šio „maratono“ taisyklėmis ir būtinai sukurkite prizinį fondą motyvacijos didinimui;

– gaminio testavimas. Kai suteikiate klientams galimybę kurį laiką naudoti jūsų produktą, tai padidina lojalumą. Bandomojo važiavimo metu žmogus susipažįsta su preke ir jos privalumus gali pamatyti ne žodžiais, o darbais;

– susitikimai su klientais. Ir ne dėl pardavimo, o tiesiog norint parodyti dėmesį. Klientas tikrai bus nustebintas Jūsų apsilankymu, tačiau jį nudžiugins Jūsų atvirumas ir noras aptarti situaciją. Užduokite klientui klausimų apie prekę, sužinokite, ar jis patenkintas Jūsų darbu. Išklausykite visus komentarus, priimkite siūlomas idėjas ir būtinai padėkokite asmeniui už pokalbį;

– asmeninis dalyvavimas pardavimuose. Jei esate įmonės vadovas, nesistenkite bent kartą per mėnesį nueiti į parduotuvę pardavėju. Net kelioms valandoms. Jūs ne tik sužinosite, kas iš tikrųjų vyksta šioje prekybos vietoje, bet ir parodysite klasę kitiems darbuotojams;

–klientų bazės kūrimas. Surinkite visą informaciją apie pirkėjus ir su jumis bendradarbiaujančius žmones. Sekite nuolatinius atnaujinimus – nėra nieko blogiau už pasenusius duomenis. Sukauptos žinios leis parduoti būtent tai, ko žmonėms reikia, kas atitinka jų poreikius.

3 skyrius. Kainodara

Kaina yra pirmas dalykas, į kurį pirkėjai atkreipia dėmesį. Dvi priemonės padės tai padaryti optimaliai:

- kainų koregavimas. Neužtenka vien apskaičiuoti kainą pagal savikainą ir antkainį. Norint parduoti, svarbu pasinaudoti kai kuriomis gudrybėmis. Neapvalinkite kainų (vietoj 600 rublių geriau rašykite 580 rublių), sukurkite pasirinkimą (kai vienas produktas yra už 600 rublių, ir už 350, ir už 100 - bet svarbu pagrįsti tokį skirtumą), gražiai apibūdinkite prekę (išsamus produkto naudos pagrindimas skatina žmones jį pirkti) ir pan.;

- skaičiavimas. Skaičiavimai turėtų parodyti klientui, kad jo piniginis įnašas atsipirks. Čia turėtumėte būti kiek įmanoma atsargesni, nes net ir maža skaičių klaida pakenks jūsų patikimumui. Klientui svarbu matyti iš kur ir kaip gavote tą ar kitą skaičių, todėl nepažeiskite skaičiavimo logikos ir būkite pasiruošę atsakyti į klausimus bei paaiškinti duomenis.

4 skyrius

Grubiai tariant, problema slypi galvose: įmonė bus orientuota į klientą tik tuomet, jei bus visas personalas. Pasiruošę pakeisti savo darbo būdą? Į pagalbą ateis šie įrankiai:

– darbo su pirkėjais taisyklių kūrimas. Ar jūsų įmonė turi vertybes, misiją ir paslaugų principus? Dažniausiai darbuotojai negali aiškiai pasakyti, kur juda jų įmonė, tačiau šis teiginys neturėtų būti taikomas jums. Įsitikinkite, kad jūsų darbuotojai aiškiai žino ir laikosi nurodytų standartų;

- Į klientą orientuoto produkto sukūrimas. Norėdami tai padaryti, turėtumėte pažvelgti į tai pirkėjo požiūriu ir suprasti, kas gaminyje gali netikti žmonėms. Kodėl tai nepatogu, ką reikia pašalinti, kas pridedama prie produkto... Visada stenkitės, kad jis būtų geresnis! Ir būtinai palaikykite ryšį su pirkėjais;

– siekis, kad visi procesai įmonėje būtų patogūs klientams. Tai skirta klientams, o ne darbuotojams. Žmonės vertina paprastumą, nemėgsta gaišti laiko. Taip pat svarbu, kad klientai būtų mandagūs ir jaustųsi patogiai. Apie jus bus kalbama, kai žmonės pamatys, kad jūs iškeliate jų interesus aukščiau savo;

- Paslaugų tobulinimas. Pabandykite atsakyti į keletą apklausų: „Ką galima padaryti, kad per savaitę pagerėtų paslauga? Mėnesiai?“, „Kaip mūsų įmonė pristato idealią paslaugą?“, „Kokie darbuotojai turėtų ją teikti?“ Visada elkitės taip, lyg kitas jūsų klientas būtų slaptas pirkėjas;

- skambinti „neparduodant“. Tai dar vienas būdas užsitarnauti lojalumą, tačiau verta pripažinti, kad klientai tokius skambučius vis dar vertina nepasitikėdami. Tačiau vis tiek svarbu juos atlikti, nes skambutis gali sukelti asmeninį susitikimą ar pašnekovo įsakymą. Pasidomėti kliento problemomis, pasiaiškinti, ar jis patenkintas bendradarbiavimu, ar kyla klausimų susijusių su preke ir pan.;

– didžiųjų raidžių naudojimas dokumentacijoje.Įpraskite žodžius „klientas“, „klientas“, „pirkėjas“ rašyti didžiosiomis raidėmis – ši technika prisideda prie įtaigos, kad visi šie žmonės jums tikrai svarbūs. Taigi net ir ne į klientą orientuoti darbuotojai pradės keisti savo požiūrį;

- Kreipimasis į klientus vardu.Žmonėms patinka suvokti, kad jų vardai prisimenami ir į juos kreipiamasi ne tik abstrakčiai, bet ir asmeniškai. Čia svarbiausia suprasti klientų pageidavimus. Taigi, į ką nors reikėtų kreiptis tik vardu ir tėvavardžiu, o kažkas jau pavargo taisyti netinkamą pavardės tarimą. Būk atsargus!

– Prieinamumas 24 valandas per parą. Darbas visą parą yra ta premija, kuri žymiai padidins pardavimus. Norėdami tai padaryti, turite sudaryti darbo grafiką, nustatyti skambučių peradresavimą į darbuotojų numerius arba skambučių centrą ir sukurti svetainę, jei jūsų įmonė jos vis dar neturi. Būtinai perskambink, jei klientas paliks pranešimą autoatsakiklyje, ir pagalvok tekstą, kurį išgirs rinkdamas;

–prisijungti prie 8-800. Tai nemokama linija klientams susidaro įspūdis, kad Jūsų įmonė didelė ir solidi, su ja galima bendradarbiauti.

5 skyrius

– asociacija su kita firma – bendra rinkodara. Ši technika sumažina gamybos sąnaudas ir plečiasi klientų bazę. Galima daug ką derinti: idėjas, erdvę, reklamą, gaminius... Tačiau prieš bendradarbiaudami pasitikrinkite organizacijų vientisumą, užsiimkite tik su geriausiais ir verčiausiais. Jūsų partneriai ir jų pasiūlymai neturėtų erzinti pirkėjų. Taip pat stenkitės, kad bendradarbiavimas būtų ilgas – ilgiau nei šešis mėnesius;

- vizitinių kortelių buvimas. Jau sakėme, kad juos turėtų turėti visi įmonės darbuotojai. Atkreipkite dėmesį į dizainą ir jame esančią informaciją. Vizitinė kortelė privalo jus aptarnauti – tai yra parduoti;

- Remiantis klientų atsiliepimais. Gaukite atsiliepimų iš klientų, partnerių ir lyderių vieša nuomonė labai svarbu. Tai atsiliepimai, o ne reklamosžmonės linkę pasitikėti. Todėl reikalaukite, kad klientai parašytų atsiliepimus ir tai padarytų „vietoje“, tai yra iškart po kontakto su jūsų organizacija (kol teigiamos emocijos vis dar stiprios). Apžvalgos turi būti kuo išsamesnės, tačiau tuo pat metu užimti ne daugiau kaip puslapį. Patartina nurodyti, kas konkrečiai juos paliko, taip pat patvirtinti tekstą kiekybiniais rezultatais. Be to, atsiliepimai yra pasakojimo pagrindas;

- Kompetentingų reklaminių tekstų kūrimas. Jie turėtų būti parašyti paprasta kalba, be klerikalizmo ir didvyriškumo. Pirmenybę teikite trumpiems sakiniams, skaidykite tekstą į pastraipas, stebėkite brūkšnelius, rašybą ir skyrybos ženklus. Venkite prieveiksminių frazių ir profesionalumo, kurių skaitytojas gali nežinoti. Pateikite įrodymus skaičiais, stebėkite pasikartojimą, laikykitės citavimo įstatymų ir kuo mažiau vartokite „ne“ ir „ne“. Pagalvokite apie emocionalumą – labai dažnai jaustukai ir humoristinis situacijos aprašymas tekste pasirodo gana naudingi;

- vizualinis informacijos pateikimas. Tai reiškia vizualizaciją, kai bet kokie duomenys vaizduojami kaip diagrama, brėžinys ar žemėlapis. Ši technika kelis kartus sumažina kliento laiką, kurį jis skiria skaitymui. žinutė;

- pozicionuoti savo įmonę kaip ekspertą. Yra daug būdų parodyti, kad esate ekspertas. Pavyzdžiui, kalbėti konferencijose, rinkti medžiagą knygoms ar brošiūroms, rašyti straipsnius ir apžvalgas, rengti prognozes, organizuoti seminarus. Tuo pačiu metu stenkitės apeiti savo konkurentus ir visada padėkite autorių teisių piktogramą!

- Atsakymai į dažniausiai užduodamus klausimus. Neužtenka reklaminėje medžiagoje įrašyti savo įmonės darbo laiką. Daug efektyviau šią informaciją išdėstyti kaip atsakymą į klausimą „Kada galiu su jumis susisiekti? Atsakykite tik į tuos klausimus, kurie jums tikrai užduodami, nesistenkite sugalvoti neegzistuojančių. Atsakymai turi būti aiškūs ir paprasti, jei reikia, juos galima suskirstyti į klientų kategorijas. Svarbiausia leisti pirkėjams nuolat užduoti klausimus ir atnaujinti informaciją;

- Maksimaliai išnaudoti savo išteklius. Taigi niekas negali sutrukdyti reklamuotis ant lango, ant tarnybinio automobilio, užsisakyti iškabą, visur palikti savo vizitines korteles, dėti skelbimus... Būdų yra daug, belieka suprasti, kuris iš jų jums tinka ir pritrauks. jūsų klientai;

- praleisti dieną atviros durys. Būtina nustatyti datą ir pakviesti esamus ir potencialių klientų apsilankykite savo biure ar parduotuvėje. Labai svarbu apgalvoti šio renginio temą ir parengti svečių priėmimo galimybes. Galbūt norėsite perskaityti pristatymus auditorijai arba surengti klausimų ir atsakymų sesiją. Bet kokiu atveju, pasibaigus renginiui, skambinkite ar rašykite klientams ir išsakykite padėką. Tačiau atkreipkite dėmesį į du dalykus. Pirma, pirmadienis ir penktadienis nėra geresni laikai atviroms durims. Antra, žmonės labai mėgsta gauti dovanas, todėl dovanokite lankytojams savo suvenyrus (rašinuką, bloknotą, magnetuką ir pan.).

6 skyrius

Internetas suteikia puikią galimybę susisiekti su klientais bet kuriuo paros metu, o jei vis dar nesate socialiniuose tinkluose, nenuostabu, kad pardavimų lygis įmonėje palieka daug norimų rezultatų. Veikla gali pasireikšti įvairiais būdais:

- dienoraščio rašymas. Jos privalumas yra tai, kad darbuotojai gali skelbti neoficialią informaciją, tokią, kuri paprastai nėra skelbiama oficialiuose dokumentuose. Galima diskutuoti ir apie įrašus – palikite komentarus, kurie jau sukurs dialogą su skaitytojais (čia vis dėlto verta pasirūpinti saiku). Tinklaraštis parodo klientams, kad esate atviras ir atnaujinęs. Jį galite atnaujinti bent kasdien – gausite savotišką savo įmonės dienoraštį. O jei pradėjote rašyti tinklaraštį, neapleiskite jo, klientai neįvertins tokio žingsnio. Naudokite vizualizaciją, visada palaikykite ryšį, rengkite konkursus ir apklausas, prašykite skaitytojų pagalbos ir pan.;

- naudojimas laiškus. Jie turi turėti parašą, įskaitant siuntėjo vardą, pavardę, pareigas, telefono numerį, įmonės interneto svetainės ir tinklaraščio adresą, biuro adresą, taip pat specialus pasiūlymas(Štai ką parduos). Įsitikinkite, kad parašas yra mažas ir neįkelia laiško. Visi jame nurodyti duomenys turi būti atnaujinti (veikia nuorodos ir telefono numeriai);

- paskirstymas. Ši technika vadinama el. pašto rinkodara, ir tai nėra šlamštas! Prenumeratoriai turi visišką teisę atsisakyti adresų sąrašo, o tiems, kurie pasinaudojo šia teise, neturėtumėte siųsti nieko daugiau. Labai gerai, jei adresų sąraše pasirašo tik vienas darbuotojas, nes gavėjui daug maloniau suvokti, kad jis turi reikalų su tikru žmogumi, o ne su robotu;

- grupės kūrimas socialiniuose tinkluose. Be to, tokia grupė gali pakeisti įmonės svetainę. Čia svarbiausia – laiku reaguoti į komentarus ir nuolat atnaujinti informaciją. Rašykite apie savo akcijas, skelbkite naujienas, įkelkite nuotraukų ir vaizdo įrašų. Visa tai nereikalaus pinigų, tačiau tinkamai suorganizavus tai sukels galingą publikos atsaką. Būkite aktyvūs keliuose socialiniuose tinkluose vienu metu ir kiekviename skelbkite nuorodas į kitas svetaines, supažindinkite su galimybe užsiprenumeruoti naujienlaiškį.

7 skyrius. Darbuotojai

Pamiršti personalą – nedovanotina klaida, nes šie žmonės neša pinigus jūsų įmonei. Čia taip pat yra keletas įrankių:

- domėtis savo darbuotojais. Būtent jie gali suteikti jums daug naujų idėjų, todėl turėtumėte paklausti jų nuomonės, kaip pagerinti įmonės darbą. Netrukdykite žmonėms kreiptis į jus kaip į generalinį direktorių, skatinkite žmones galvoti, rengti konkursus su prizais. Prizai, net ir nematerialūs, labai motyvuoja, o kuo jie vertingesni, tuo daugiau žmonių atsilieps į konkurso idėją;

- Mokymų vedimas. Tam nebūtina kviestis ką nors iš išorės. Patys darbuotojai gali šviesti kitus ir kalbėti apie pardavimų subtilybes. Kad ir kaip būtų, žmonės jūsų įmonėje visada turėtų mokytis ir judėti į priekį, nes nėra nieko blogiau už sąstingį, taip pat ir mintyse. Jei kai kurie darbuotojai dirba kituose miestuose, įrašykite jiems mokymus vaizdo įraše – visi turėtų prieiti. Ir, žinoma, rodykite pavyzdį ir kalbėkite už save!

- sukurti biblioteką. Knygos yra žinių šaltinis, ir jūs turite jas turėti. Pagalvokite, kas gali būti svarbu ir įdomu darbuotojams, įsigykite verslo literatūros. Paklauskite žmonių, ko jie išmoko iš knygų, kokios idėjos jiems pasirodė veiksmingiausios ir ką, jų nuomone, galima įgyvendinti įmonėje. Sukurkite nedidelį skaitymo ratą, kuriame kiekvienas galėtų išreikšti savo požiūrį. Knygų temos turėtų būti plačios. Kuo siauresnė specializacija, tuo mažiau darbuotojų ja susidomės;

- skatinantis humorą ir Geros nuotaikos. Kai žmonės laimingi, jiems sekasi, todėl biure visada reikia palaikyti optimistišką nuotaiką. Nebijokite pokštų, leiskite darbuotojams atsinešti šventę į darbo dienas. Leiskite jiems naudoti lipdukus su juokingais pranešimais, siųsti vienas kitam juokingus laiškus... Pasakokite anekdotus patys! Svarbų vaidmenį darbo eigoje atlieka šypsena, o net statistika patvirtina, kad dažniau besijuokiančios įmonės padidina pardavimus.

8 skyrius

- susipažinti su jus dominančių leidinių redaktoriais. Tai labai naudingas ryšys, kurį tikrai verta užmegzti. Papasakokite šiems žmonėms apie savo verslą, pasidalykite naujienomis. Būkite naudingas redaktoriui, ir jis tikrai bus naudingas jums. Bent jau tai, kad jie gali publikuoti medžiagą apie jus - ir tai jau yra daug;

- stulpelio tvarkymas leidinyje. Iš tokio bendradarbiavimo naudos bus abi šalys. Svarbiausia yra kompetentingai atlikti savo darbą (pavyzdžiui, nė vienas redaktorius nepraleis tiesioginės reklamos). Kai jūsų straipsniai publikuojami žurnaluose ir laikraščiuose, skaitytojai jus automatiškai pradeda suvokti kaip pramonės ekspertą. Žinoma, sunku nuolat išlikti įdomiam ir rašyti naują medžiagą, tačiau rezultatas vertas pastangų. Straipsnius geriau dovanoti draugams ar klientams prieš spausdinant, o susitarus su redaktoriumi, tekstus galima talpinti tiek svetainėje, tiek socialiniuose tinkluose;

– kalbėjimas konferencijose, apskritojo stalo diskusijose ir kt. Tam tereikia nuolatinio miesto įvykių stebėjimo. Ne taip sunku tapti jose pranešėju, jei jūsų kalbos tema atitinka konferencijos temą. Dalyvavimas jame atneš naujų pažinčių ir suteiks galimybę išreikšti save ir savo įmonę. Svarbu atsižvelgti į renginio taisykles, ne tik transliuoti monotoniškai, bet suteikti klausytojams praktinių patarimų. Nesijaudinkite istorijomis apie asmenines sėkmes, bet greitai pereikite prie reikalo. Geriausias būdas papasakoti apie jus yra jūsų vizitinė kortelė (kuri šiuo metu tikriausiai tapo ideali). Neteikite tiesioginės reklamos, paminėkite savo įmonę pro šalį, nesusitelkdami į tikslą. Būtinai išklausykite kitus dalyvius, užduokite klausimus ir atsakykite į jums pateiktus klausimus. Taip pat atminkite, kad kalbos pavadinimas turėtų pritraukti klausytojus. Ir niekada nekartokite tiksliai žodžių, parašytų pristatymo skaidrėse (kurių, beje, jokiu būdu negalima ištraukti - pakanka dešimties skaidrių)

Igorio Manno vaizdo įrašas Rinkodara be biudžeto

Igoris Mannas

Rinkodara be biudžeto. 50 darbo įrankių

4-asis leidimas.

Leidyklos teisinę pagalbą teikia advokatų kontora „Vegas-Lex“

© I. B. Mann, 2010 m

© Dizainas. UAB „Mannas, Ivanovas ir Ferberis“, 2013 m

* * *

Pratarmė

Jau 16 metų užsiimu partizanų rinkodara, dėstau ir konsultuoju. Tūkstančiai žmonių praėjo mano seminarus, mano knyga apie mažo biudžeto marketingą jau septynis pakartotinius leidimus... Žodžiu, mane labai sunku nustebinti naujomis technikomis mažo biudžeto rinkodaros srityje.

Igoriui pavyko.

Skaitydama knygą „Be biudžeto“ rašiau sau idėjas – pusantro puslapio užpildžiau konkrečias technikas, kurias galima įgyvendinti rytoj ir kurios atneš pelną man ar mano klientams.

Penkiasdešimt knygoje pateiktų idėjų yra susijusios su skirtingomis sritimis: rinkodara, reklama, pardavimas, PR, klientų lojalumas, darbo organizavimas apskritai. Tačiau jie turi vieną bendrą vardiklį: tai būdai ženkliai padidinti savo pelną, kurį galima įgyvendinti greitai – ir įgyvendinti turint nedidelį biudžetą arba jo visai nenaudojant.

Kaip sako prancūzai, „velnias slypi detalėse“: daug gerų idėjų nepavyksta įgyvendinti dėl to, kad neatsižvelgiama į kai kurias svarbias detales. Todėl ypač vertinga, kad Igoris pateikia ne tik idėją bendrais bruožais, bet ir tas detales bei smulkmenas, kurios dažnai nulemia, ar įgyvendinimas bus sėkmingas, ar nesėkmingas.

Kartais manęs klausia, kaip rinkodaros specialistui geriausia investuoti nedideles sumas, vieną ar du tūkstančius rublių, kad efektas būtų maksimalus. Mano įprastas atsakymas yra: geros knygos, tai atsiperka greičiausiai. Knyga, kurią laikote rankose, yra puikus paprastų receptų rinkinys, leidžiantis uždirbti pelną beveik be jokių išlaidų – greitai sumokėtumėte už kainą net tada, kai ji buvo parduota už 9900 rublių. Dabar tai žada būti puiki investicija.

Jei esate smulkaus verslo savininkas arba didesnės įmonės rinkodaros direktorius, ši knyga turėtų būti jūsų bibliotekoje. Taškas.

Aleksandras Levitas,tarptautinio verslo treneris ir konsultantas,partizanų (mažo biudžeto) rinkodaros ekspertas,bestseleris „Daugiau pinigų iš jūsų verslo“www.levitas.ru

2008 metų krizė

kuris davė man laiko parašyti šią knygą.

Neturėjome pinigų, todėl reikėjo galvoti.

Ernestas Rutherfordas

Mintis parašyti knygą apie rinkodarą (beveik arba visiškai) be pinigų man kilo labai seniai, dar 2003 m., kai parašiau pirmąją knygą „Rinkodara 100%.

Darbas su rinkodara nesant biudžeto yra labai įdomi ir naudinga patirtis. Per savo karjerą man penkis kartus teko užsiimti rinkodara, turėdamas mažą biudžetą arba jo visai neturėjau.

Pramonės krizė. Likvidumo krizė. Valdymo krizė, krizė, krizė... Tačiau krizė ne visada buvo priežastis.

Pavyzdžiui, kai 2005 m. pradėjome Mann, Ivanov ir Ferber leidybos projektą, pirmųjų metų rinkodaros biudžetas buvo 400 USD. Ir nieko, mes jau uždirbome pirmuosius 100 milijonų rublių.

Įdomus faktas iš rinkodaros teorijos: tarp 5000 rinkodaros įrankių yra kelios dešimtys beveik arba visiškai nemokamų.

Kitaip tariant, jūs nieko nemokate (arba praktiškai nieko), kai juos naudojate.

Bet jūs gaunate efektą.

Apie juos – efektyvius ir mažai žinomus – ir bus aptariami šioje knygoje.

Čia aš sakau kaip tai padaryti. Kaip jį paleisti. Kaip tai veikia. Kaip gauti greičiausią ir efektyviausią grąžą iš tokių priemonių.

Ir jie jums pravers tiek dabar, tiek vėliau.

Dirbdamas su šia knyga supratau, kokia yra daugelio verslo knygų problema. Yra per daug idėjų. Skaitytojui neaišku, ko imtis. Autoriai savo knygose žada du šimtus idėjų, tūkstantį idėjų... Ko griebtis?

Atrinkau jums kelias dešimtis pasiteisinusių receptų, kurie jums tikrai padės (žinoma, knygoje yra ir kur kas daugiau idėjų).

Jeigu Jūs ir Jūsų komanda dirbate tik du mėnesius po 24 darbo dienas (nežinau kaip Jūs, bet dažniausiai dirbu šeštadieniais), savo įmonėje įdiegę bent 48 įrankius, tikrai pagerinsite savo rinkodarą ir verslą, padidinsite pardavimus ir Jūsų įmonės bei jos sprendimų pripažinimą, ženkliai pagerinsite santykius su klientais.

Ši knyga pirmiausia parašyta už savininkas, akcininkas arba aukščiausio lygio vadovasįmonės (mažos ir vidutinis verslas), kuriems įdomu, kokias rinkodaros priemones naudoti, kai yra mažas biudžetas arba jo visai nėra, arba tiesiog nenori leisti pinigų rinkodarai.

Tikiuosi, kad nepaisant įtempto grafiko, rasite porą valandų kurso knygai nuskaityti ir tarp dešimčių įrankių rasite tuos, kurie padės jūsų verslui.

Tada (dažniausiai) reikia duoti aiškų nurodymą savo darbuotojams: asistentui, pavaduotojams, marketingo specialistams ar komercijos direktoriui – naudoti, diegti tą ar kitą įrankį.

Ir mėgaukitės rezultatais.

Štai kaip tai atrodo kiekvieno skyriaus struktūrą.

Tikslas (ką galite gauti naudodami šį įrankį).

Įgyvendinimo sudėtingumas (sunkus, vidutinio sunkumo, tiesiog).

Kaina (pigi arba nemokama).

Kam patikėti.

„Gaminimo“ terminai (kokiam laikotarpiui galima priversti kiekvieną įrankį veikti įmonės naudai).

Tiesą sakant ("neteorinis" įrankio aprašymas).

Kaip tai veikia praktikoje (kaip aš naudojau šį įrankį – stengiausi daugiausia pasinaudoti savo patirtimi; jei pavyks, tai tiks ir jums: aš ne Coca-Cola ar Apple).

Svarbu (į ką atkreipti dėmesį).

„Skipsai“ (įdomu naudingi patarimai, kurios pagerina priemonės naudojimo efektyvumą).

Ekspertai (į ką kreiptis pagalbos iš išorės).

Įgyvendinimo planas (kaip žengti pirmuosius žingsnius, kad rekomenduojama priemonė būtų įdiegta į įmonės praktiką).

Šios knygos žinios yra jūsų konkurencinius pranašumus. Jūs mokate už juos ir jie yra jūsų. Naudokite juos: kiti jų neturi.

Būtų puiku, jei naudodamiesi „Top 5“ ir „90 Days“ įrankiais (apie juos skaitykite knygoje), galėtumėte pradėti judėti į priekį vienos idėjos per dieną greičiu.

Daugumą šių metodų galite įgyvendinti per metus, jei naudositės mano savaitiniu " Geri metai(jo lipdukai priklijuoti prie šios knygos).

Pirmiausia pasirinkite tai, ką galite padaryti greitai (ką, jūsų nuomone, lengviausia įgyvendinti).

Jei kas nors jums neaišku, jei norite ką nors pridėti, ginčytis, padėkoti autoriui ar barti knygą, galite atsiųsti el. laišką su antrašte „ Atsiliepimas. Be pinigų“ adresu – tikrai greitai atsakysiu.

Ir, žinoma, aš ir mano rinkodaros mašinos partneriai esame jūsų žinioje (žr. 2 priedą 24 val. rinkodaros ir konsultavimo pietų priėmimas).

Rašykite - padėsime.

Rinkodaros požiūriu jūsų,Igoris Mannas

Trumpas (labai trumpas) profesionalumo terminų žodynas

Šioje knygoje beveik nevartojami moksliniai terminai.

Visi mažai žinomi žodžiai iš karto paaiškino.

Galimos išimtys pateiktos žemiau.

Vairuotojas

Įmonės darbuotojas, kuris „važiuoja“ – vadovauja procesui ar programai.

Rinkodara

Šis terminas turi tūkstančius apibrėžimų (šimtą įdomiausių surinkau knygoje „Rinkodara 100%“). Mano mėgstamiausia: „Rinkodara yra klientų įgijimas ir išlaikymas“.

Pagal rusų kalbos taisykles galima sakyti ir „marketingas“, ir „rinkodara“. Rekomenduoju šį žodį tarti su pirmojo skiemens kirčiu – „rinkodara“. Kodėl? Žiūrėkite knygą Rinkodara 100%.

Nukreipimas į potencialų klientą.

Rinkodaros specialistas

Rinkodaros specialistai yra rinkodaros specialistai, rinkodaros vadybininkai, rinkodaros direktoriai, prekės ženklų vadovai, rinkodaros skyrių vadovai. Man nepatinka žodis „marketingeris“. Man rinkodaros specialistas yra rinkodaros teoretikas.

Sekti

Darbas, kuris daromas ką nors sugalvojus.

Vienas iš mano viršininkų sakydavo: „Jei parkritai, tu esi herojus“.

Įvadas. Kaip turėtų veikti rinkodara

Aukščiausių vadovų, akcininkų ir įmonių savininkų lūkesčiai iš rinkodaros (iš marketingo specialistų) kartais būna tokie, kad tiesiog stebiuosi.

Sugalvokite naują bestselerį produktą.

Padvigubinkite savo rinkos dalį.

Atverti naujas rinkas.

Knygų apžvalgos

Yra daug knygų, kuriose mokoma, KĄ rinkodaros specialistas turėtų daryti tam tikroje situacijoje, ir beveik niekas nemoko, KAIP tai padaryti. Ši knyga apie tai, KAIP prisijungti rinkodaros teorija Su Tikras gyvenimas komercinė įmonė ir pasiekti sėkmės tai darydami. Ši knyga turėtų būti įteikta naujai nukaldintam rinkodaros specialistams kartu su aukštojo mokslo diplomu.

Žanras, maniera, kaip parašyta Igorio knyga, yra apreiškimas... ji moko, pataria, rekomenduoja... knyga pasmerkta sėkmei ir susiras dėkingą skaitytojų auditoriją.

Ši knyga turi didelę taikomąją vertę ne tik rinkodaros vadovams, bet ir vidurinės grandies vadovams. Rinkodarą, kaip ir šioje knygoje, reikia pažinti ir su ja spręsti dabar. Ar esate tikri, kad viską darote teisingai ir kuo efektyviau? Ar ne? Tada pasiimk knygą ir pieštuką, skaityk, užsirašyk ir įgausi pasitikėjimo.

Jei pradedate praktinė veikla rinkodaros srityje siūlomas leidinys padės tai padaryti greitai ir efektyviai. Profesionalams ši knyga – proga įvertinti savo patirtį: pasiekimus ir klaidas. Apskritai galime kalbėti apie sėkmingą bandymą susisteminti daugybę praktinių patarimųįjungta efektyvus darbas rinkodaros srityje. Tai brangiausios žinios, kurios dažniausiai parduodamos profesionalių patarimų forma. Jums jie sukurti knygos pavidalu. Perskaitykite, nepasigailėsite.

Ši knyga apie tai, kaip pasiekti sėkmės profesinėje srityje: teisingai susidėlioti prioritetus, maksimaliai išnaudoti savo laiką ir siekti rezultatų. Skaityti pradžioje karjeros kelias, galite apeiti daugelį profesinio tobulėjimo „grėblio“. Įsikūrusiam specialistui ši knyga bus auksinė praeities analizės pamoka ir naujų idėjų bei alternatyvių sprendimų šaltinis. Ši knyga – bilietas į profesionalų areną; ši knyga yra 10 metų patirtis.

Labai dažnai, kai skaitai knygą apie rinkodarą, apima jausmas, kad ji parašyta apie kažkokį kitą gyvenimą. Ši knyga iš karto panardina į pažįstamą, gerai pažįstamą aplinką. Panašu, kad autorius dirba kažkur šalia jūsų, žino jūsų problemas ir, svarbiausia, turi patirties jas sprendžiant. Knygoje pateikta informacija ir patarimai tikrai gali pasiūlyti teisingą veiksmų eigą realioje situacijoje, ir jie gali būti nedelsiant pritaikyti praktikoje.

Ši knyga yra puiki karjeros kūrimo priemonė rinkodaros vadovui. Lengva, be profesionalaus žargono, kalba taip žavi, kad nuo pat pirmųjų puslapių knygoje pripildytus patarimus pradedi taikyti savo kūryboje. Čia daug naudingų dalykų ras ne tik pradedantysis, bet ir patyręs rinkodaros specialistas, taip pat pardavimų vadovas, mokytojas, konsultantas. Jūsų viršininkas tikisi, kad nepaleisite šios knygos. Skaityti. Bandyti. Būk 100% toks.

Nuostabi knyga! Ji nuostabi dviem būdais. Pirma, tai unikalus pavyzdys toks platus visų marketingo specialisto veiklos aspektų aprėpimas ir ne sauso teoretizavimo, o praktinio lygmens, su ryškiais, gyvais pavyzdžiais. Esu tikras, kad neatsiras nei vieno rinkodaros specialisto, nepaisant darbo patirties, kuris, skaitydamas I. Manno knygą, ne kartą nesušuktų: „O, kaip puiku! Kodėl aš to dar nepadariau!?" Antras nuostabus dalykas – beveik hipnotizuojantis noras nedelsiant imtis veiksmų. Dažniausiai, vartydami knygą apie rinkodarą, galvojame: „Įdomu, reikėtų kažkaip...“ Užverčiame knygą ir pamirštame amžiams.