Kaip išlaikyti pokalbį aktyviam pardavimų specialistui. Interviu pardavimų vadybininko pareigoms užimti – kaip vesti, kaip sekasi. Derybos dėl atlyginimo

Per daug agresyvus arba, atvirkščiai, neatkaklus. Geriau tokius žmones atsikratyti pokalbio stadijoje. Mes parengėme 25 klausimų sąrašą, kuris padės patikrinti, ar pareiškėjas nėra "utėlių".

1. Kaip vertinate mokymų vaidmenį pardavimo procese?

Jei pareiškėjas yra sutrikęs ar susimąstęs, tada, prieš atsakydamas į klausimą, greičiausiai jis nėra pasirengęs nuolatiniam savęs tobulėjimui.

2. Kaip stebite pokyčius savo pardavimo segmente?

Netgi tikslinis segmentas ankstesnis kandidato darbas nesutampa su jūsų, vis tiek galėsite įvertinti pretendento gebėjimus ieškoti ir analizuoti informaciją. Idealiu atveju jis jums pasakys, kad stebi įstatymų pokyčius, lankosi pramonės svetainėse, prenumeruoja specializuotus tinklaraščius, adresų sąrašus ir pan.

3. Paaiškink man…

Toks prašymas padės įvertinti. Klausimą geriausia užduoti atsainiai, kad jis neatrodytų kaip interviu dalis.

4. Kas blogiau: neįvykdytas planas ar nepatenkinti klientai?

Priklausomai nuo jūsų įmonės tikslų, abu atsakymai gali būti teisingi. Tačiau reikėtų saugotis kandidatų, kuriems plano įgyvendinimas svarbiau nei klientų poreikiai.

5. Papasakokite apie savo požiūrį į trumpalaikius ir ilgalaikius išpardavimus? Kokius skirtumus tarp jų galite nustatyti?

Trumpi pardavimai reikalauja, kad pardavėjas greitai „uždarytų“ sandorius, o ilgas pardavimas, priešingai, reikalauja kruopštesnio ir sudėtingesnio požiūrio. Kandidatas turi aiškiai suprasti esminį jų skirtumą. Ieškokite to jo atsakymuose.

6. Kada turėtumėte atsitraukti?

Teisingas atsakymas į šį klausimą priklauso nuo pardavimo proceso jūsų įmonėje, tačiau apskritai kuo atkaklesnis ir atkaklesnis pardavėjas, tuo geriau. Trish Bertuzzi, „The Bridge Group“ įkūrėjas mano, kad neteisinga pasiduoti prieš šešis ar aštuonis bandymus.

7. Su kokiais klientais jums patinka dirbti ir kodėl?

Kandidatas gali aiškiai apibūdinti arba apibendrinti demografinius rodiklius, nesusijusius su pardavimo procesu. Priklausomai nuo gauto atsakymo, galėsite įvertinti, kaip gerai jis pažįsta savo klientą. Kuo aiškesnis ir išsamesnis aprašymas, tuo geriau.

8. Kokia pardavimo proceso dalis jums labiausiai patinka?

Jei paskelbtas etapas yra iš esmės svarbus jūsų pardavimo procesui, greičiausiai tai yra raudona kortelė pareiškėjui. Šis klausimas padeda nustatyti pareiškėjo trūkumus.

9. Kas tave motyvuoja?

Pinigai, aukšti rezultatai, pagalba klientams, noras būti pirmiems visame kame – atsakymų būna įvairių. Kuris iš jų bus laikomas sėkmingu ar nesėkmingu, priklauso nuo įmonės kultūros. Pavyzdžiui, jei jums svarbiausia komandinis darbas, tai kandidatas, kuris tikrai nori būti pirmas visame kame, nėra geriausias pasirinkimas.

10. Kokie jūsų karjeros lūkesčiai?

Amerikos kompanijos „Glassdoor“ tyrimo duomenimis, augimo perspektyvų trūkumas yra viena iš trijų priežasčių, kodėl pardavimų vadybininkai ieško naujas darbas. Jei kandidato karjeros siekiai prieštarauja jūsų įmonės galimybėms, greičiausiai esate paklydęs.

11. Kokiais trimis būdvardžiais jus apibūdintų buvę klientai?

Pasistenkite atsakyme atpažinti žodžių „reaguojantis“ ir „naudingas“ sinonimus, nes konsultacinis pardavimas šiandien tampa aktualus.

12. Kodėl norite dirbti pardavimų srityje?

Finansinė motyvacija yra visiškai priimtinas atsakymas, bet vis tiek ne pats geriausias.

13. Ar galite išlaikyti teigiamą požiūrį nepaisant sunkios darbo dienos?

Šis klausimas padeda įvertinti požiūrį į atstūmimą. Išstudijuokite atsakymą į klausimą labiau nei atsakymą. Ar ilgai užtrunka, kol kandidatas atsigauna po nemalonaus pokalbio, ar jis iš karto pasiruošęs judėti toliau?

14. Papasakokite apie juodus dryžius savo darbe? Kaip susidorojote su sunkumais?

Visi išgyvena nuosmukio laikotarpius, todėl būkite atsargūs su tais, kurie sako, kad niekada to nepatyrė. Laikinoje krizėje nėra nieko blogo, jei iš jos išmokstama tinkamų pamokų.

15. Kaip pagerintumėte pardavimų efektyvumą mūsų įmonėje?

Šis klausimas iš karto atskleidžia kelis svarbius aspektus.

• Pirma, paaiškėja, kaip gerai kandidatas pasiruošė pokalbiui.
• Antra, galite įvertinti teorinio mokymo lygį pardavimo klausimais.
• Trečia, kompetentinguose atsakymuose pasireiškia sisteminis mąstymas, kūrybiniai ir verslumo gebėjimai.

16. Kiek laiko skiriate santykių su klientais kūrimui ir naujų paieškai? Kodėl būtent?

Paprastai kiekviena įmonė ieško darbuotojo su tam tikru požiūriu. Tai gali būti pardavėjas medžiotojas (efektyvus ieškant naujų klientų ir bendraujant su jais) arba pardavėjas ūkininkas (veiksmingas kuriant santykius su esamais klientais). Gerai, jei kandidatas turi dviejų požiūrių įgūdžių vienu metu. Tai vertingas derinys efektyvus darbas. Venkite tų, kuriems jie vienas kitą nesuderina.

Pardavimų vadybininko pareigos yra labai svarbios Platus pasirinkimas galimas pareigas, bet visada yra labai svarbu išlaikyti ekonominė veiklaįmonių – todėl pokalbis su kandidatu turėtų vykti laikantis specialių principų. Kaip pravesti pokalbį su pardavimų vadybininku, pravers kiekvienam specialistui, atsakingam už tinkamo personalo atranką organizacijai. Kartu reikėtų suprasti, kaip vyksta pardavimų vadybininko pokalbis ir patiems pretendentams, ypač einant konkurencines pareigas, pavyzdžiui, vadovaujant pardavimų skyriui ar parduodant brangius objektus, tokius kaip nekilnojamasis turtas ar automobiliai.

Pardavimų vadybininko pokalbis – pagrindiniai principai

Prieš svarstant pagrindinius pokalbio su pardavimų vadybininku principus, būtina suprasti, kad ši sritis yra itin plati ir skirtingiems specialistams gali prireikti visiškai skirtingų įgūdžių ir gebėjimų. asmeninės savybės. Todėl pirmiausia turite nuspręsti dėl daugybės pardavimų vadybininkų veiklos niuansų ir ypatybių:

• Pardavimo kanalai. Pardavimų vadybininkai gali turėti visiškai skirtingus kanalus, pagal kuriuos vykdomas darbdavio prekių ar paslaugų pardavimas. Taigi šias pareigas einantys darbuotojai gali būti konsultantais prekybos ar salone ir turėti tiesioginį ryšį su klientais arba su jais susisiekti daugiausia telefonu ar kitais informaciniais tinklais. Atitinkamai labai skirsis ir reikalavimai personalui.
• Pardavimo metodika.Įmonės pobūdis, prekių ar paslaugų pavidalu parduodamų produktų tipas taip pat gali turėti didelės įtakos pardavimo metodikai. Visų pirma, pagrindinės pardavimų vadybininko užduotys gali būti tiek greičiausias ir efektyviausias įmonės prekių ar paslaugų pardavimas per trumpus išpardavimus, tiek ilgalaikė pagalba kiekvienam klientui kaip ilgalaikio pardavimo dalis.
• Atsakomybės sritis. Pardavimų vadybininkas gali būti vadinamas tiesioginiu darbuotoju prekybos aukšte in didelis tinklas, ir specialistas, dirbantis su strateginiais didelės korporacijos klientais bei surašantis daugiametes sutartis. Žinoma, reikalavimai kandidatui ir jo pokalbio metodai labai skirsis priklausomai nuo konkrečių pareigų ir atsakomybės lygio.
• Kliento tipas. Parduodant visus klientus galima suskirstyti į „šaltuosius“ – tai yra tuos, kurie nesidomėjo įsigyti prekės, ir „karštuosius“ – jau susidomėjusius tam tikros prekės ar paslaugos pirkimu, bet neapsisprendusius dėl savo tiekėjo. . Atitinkamai reikalauja ir darbo su kiekvieno tipo klientais metodai kitoks požiūris ir įvairių įgūdžių, taip pat asmeninių pardavimų vadybininko savybių.

Renkantis specialistą ir vedant pokalbį su pardavimų vadybininku, be abejo, didžiausią reikšmę turi kiekvienos konkrečios įmonės veiklos sritis ir veiklos principai. Todėl pirmiausia būtina vystytis Bendri principai specialistų atranką ir atsižvelgti į jų atitikimą įmonės reikalavimams.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką

Atsižvelgiant į minėtus požymius ir galimus pardavimo vadybininko darbo pareigų skirtumus, reikia suprasti, kad konkreti pokalbio trukmė, etapų skaičius, pretendento pateiktos informacijos patikrinimo gylis, dalyvaujančių darbuotojų skaičius. interviu gali labai skirtis. Tačiau yra bendrų principų, kurie bus aktualūs apskritai apklausiant pardavimų vadovą. Taigi pašnekovas turėtų atkreipti dėmesį į:

Pagrindinė pašnekovo užduotis atliekant pokalbį su pardavimų vadybininku yra atidžiai išstudijuoti pretendento atsakymus ir jo elgesį apskritai. Šiai pozicijai būdinga tai, kad praktiškai pardavimo įgūdžius lengviausia įvertinti tiesiogiai pokalbio metu – juk iš esmės pretendentas darbdaviui prisistato iš esmės, kas iš esmės niekuo nesiskiria nuo prekių pristatymo klientams. Ir jei jis tai padarys įtikinamai ir sėkmingai, greičiausiai jis puikiai dirbs su klientais. Ir atvirkščiai – aiškiausių formalių duomenų buvimas ir šimtaprocentinis gyvenimo aprašymo atitikimas pareigoms, turintis neigiamą bendravimo su kandidatu įspūdį, beveik visada yra jo neefektyvumo laisvoje darbo vietoje garantija.

Pardavimų vadybininko interviu klausimai ir atsakymai

Lengviausias būdas įmonėms ir personalo darbuotojams, kai pardavimų vadovo pareigos nėra pagrindinės, yra naudoti dažniausiai į šias pareigas kandidatams užduodamus standartinius klausimus. Tai leis žymiai sutaupyti įmonės laiką ir išteklius, o pokalbius atlikti bus galima nedelsiant, ypač esant santykinai didelei darbuotojų kaitai ir mažai individualaus darbuotojo vertei įmonei. Taigi, žemiau yra dešimt dažniausiai pasitaikančių klausimų, leidžiančių įvertinti, kiek efektyvus kandidatas bus pardavimų vadybininkas:

Apibendrinant, galite pateikti rekomendacijų patiems pareiškėjams. Žinodami, kaip vyksta pardavimų vadybininko pokalbis, galite pasiruošti pokalbiui iš anksto ir išvengti dažnų klaidų. Taigi, pokalbyje nereikėtų meluoti ir perdėti savo pasiekimus. Tačiau taip pat neturėtumėte leisti iniciatyvos stokos ir sumenkinti savo įgūdžius bei gebėjimus potencialaus darbdavio akivaizdoje.

Reikia naudoti kuo daugiau konkrečios informacijos, ir kuo išsamiau atsakyti į visus darbdavio ar jo atstovo klausimus. Be to, rekomenduojama laikyti Teigiamas požiūris ir pabaigoje paklauskite apie pokalbio rezultatus.

Kad pokalbis būtų sėkmingas, pardavimų vadybininkui neužtenka parašyti gyvenimo aprašymą ir paskirtą dieną atvykti į organizacijos biurą. Būtina teisingai atsakyti į klausimus, mokėti teisingai pabrėžti savo nuopelnus, taip pat turėti paslapčių, kurios leidžia padaryti puikų įspūdį darbdaviui.

Klausimai kreipiantis dėl darbo

Beveik kiekvienoje įmonėje – nuo ​​mažos iki didelės – pardavimų vadybininkams užduodama nemažai klausimų.

Šie klausimai apima:

1. Kodėl jus domina darbas šioje organizacijoje? Verta vengti nulaužtų frazių, pavyzdžiui, apie karjeros plėtra. Galima pastebėti, kad yra noras įgyti naujų įgūdžių ir patirties.
2. Įvertinkite savo žinias balais nuo 1 iki 10. Didelė klaida – noras pagražinti tikras žinias ir savarankiškai įvertinti 9 ar 10 balų. Geriau sustoti apie 7 ar 8, bet neįkyriai apibendrinti, kad yra didelis noras nuolat mokytis nauja informacija ir tobulinti save.
3. Ant ko darbo užmokesčio pretenzija? Klausimas keblus, nes potencialaus vadovo išsakyta per didelė suma gali išgąsdinti darbdavį. Kita vertus, sakyti, kad užtenka užtekti maistui ir komunaliniai mokėjimai kvailas ir rodo mažas ambicijas arba nepakankamą patirtį norint reikalauti daugiau. Geriau apsistokite ties aukso viduriu, nenurodant konkrečių skaičių, bet pabrėžiant, kad atlyginimai turėtų garantuoti normalų gyvenimo lygį.
4. Kokį atlyginimą norėtumėte gauti po metų ar po kelių metų? Taip pat nebūtina pateikti konkrečių skaičių, o pasakyti, kad pagrįsti padidėjimai yra pageidaujami, jei įrodomi pasiekimai, visiškas atsidavimas darbui ir nuolatinis žinių lygio tobulinimas.
5. Kokia turėtų būti įprasta darbo diena? Dažniausiai potencialus darbdavys nori išgirsti, kad eilinė diena prasideda laiku atvykus į darbą ir aktyviu pareigų atlikimu.
6. Kokie planai pritraukti potencialių klientų? Daugeliui darbdavių svarbu išgirsti, kad potencialus vadovas yra pasirengęs ieškoti naujų pirkėjų visur – nuo ​​paprastų skambučių iki asmeninių apsilankymų trečiųjų šalių įmonėse.
7. Kokia jūsų sėkmingiausia prekyba praeityje? Neverta apgaudinėti darbdavio ir piešti neegzistuojančių sandorių praeityje. Kreipdamiesi dėl darbo, jie gali iš karto patikėti didelį pirkėją, tada nesėkmės atveju vadovybė labai tikėtina, kad nutrauks savo veiklą darbo sutartis ir suteiks neigiamų savybių.
8. Ką daryti, jei klientas kategoriškai atsisako siūlomų prekių?Šis klausimas priklauso vienam iš provokuojančių, nes patikrina gebėjimo susidoroti lygį nestandartinės situacijos. Atsakyme verta pabrėžti, kad praktikoje to nepastebėta, tačiau jei toks užsakovas būtų pagautas, tai darbas būtų statomas kita kryptimi. Pavyzdžiui, būtų dedamos maksimalios pastangos įtikinėjant, taip pat išanalizuoti jo tikrieji poreikiai, siekiant parduoti panašų ar kitokį produktą.
9. Ar laikotės patvirtintų planų? Pastebima, kad maždaug 80% darbdavių nepakanka, kad pardavimų vadybininkai tiesiog tilptų į savo planus. Geriau savo atsakyme akcentuokite, kad dėmesys didesniems rezultatams ir nuolatinis jo didinimas yra neatsiejama jūsų darbo pozicijos dalis.
10. Kaip susikurti darbo dieną, jei yra padidėjęs darbo krūvis? Verta žinoti, kad tokiose situacijose nereikėtų pulti į paniką ir negriebti visko iš karto. Jums tereikia paskirstyti problemų sprendimo prioritetus ir dirbti su jais maksimaliai efektyviai.
11. Ar turite klientų bazę?Čia reikia būti atsargiems, ne visiems darbdaviams patiks atsakymas, kad klientų daug, o visus norisi atvilioti. Turint šį atsakymą, galima daryti prielaidą, kad išeidami iš šios įmonės pasielgsite taip pat. Geriau sakyti, kad naujų klientų paieška nėra problema ir gali būti, kad seni klientai savo noru pereis jums.
12. Ką vilkėsite verslo susitikime? Geriausias atsakymas – jūsų pageidaujamas aprangos stilius yra universalus, be ryškių spalvų ir raukšlių elementų.
13. Kuris sandoris praktikoje buvo sunkiausias? Net jei sudėtingas sandoris nesibaigė sėkmingai, būtinai turite apie tai kalbėti su entuziazmu. Darbdavys turi matyti, kad tai negąsdina, o sukelia susidomėjimą.
14. Kas yra svarbiausias veiksnys, turintis įtakos sėkmingam pardavimui? Universalus atsakymas – padaryti didelį įspūdį ir įkvėpti potencialaus pirkėjo pasitikėjimo.
15. Kodėl turėjote palikti dabartines pareigas? Daugelis organizacijų vadovų vieni kitus pažįsta, todėl į šį klausimą geriau nemeluoti. Galima sakyti, kad ieškojimų priežastis slypi siekyje įvaldyti ir suvokti naujus dalykus.
16. Pažymėkite savo stiprybės. Nebūtina išsamiai atsakyti, užtenka pripažinti tokias savybes kaip socialumas, naujos medžiagos suvokimo lengvumas ir puiki organizacija.
17. Papasakokite apie trūkumus. Nereikėtų savęs vertinti pernelyg kritiškai ir sakyti, kad yra tokių neigiamų aspektų kaip punktualumo stoka, įžūlumas ar irzlumas. Patartina atsakyti, kad darboholizmas yra silpnoji savybė, tai palankiai pabrėš potencialų vadovą darbdavio akimis.
18. Kaip jus apibūdintų buvę darbuotojai? Privalote atsakyti sąžiningai, svarbiausia, paminėti stipriąsias puses, kurių niekas negali nuginčyti, pavyzdžiui, aktyvią poziciją ar norą visada tobulėti.
19. Kodėl darbdavys turėtų pasirinkti jūsų kandidatūrą? Santūriai verta paminėti, kad įgyta patirtis gali labai praversti įmonei ir artimiausiu metu atneš pardavimų augimą.
20. Jei sprendimas bus teigiamas, nuo ko pradėsite savo darbo dieną? Geriausias atsakymas – susipažinti su kolegomis ir kuo labiau įsitraukti į organizacinį procesą.

Kaip pasiruošti pokalbiui

Bet kokiam pokalbiui turite pasiruošti iš anksto, tai leis užtikrintai išlikti užduodamų klausimų metu ir padidins tikimybę užimti poziciją.

Pasiruošimas susideda iš pagrindinių etapų:

1. Informacijos apie organizaciją gavimas. Verta žinoti, kur buvote pakviestas pokalbiui, kuo užsiima įmonė, kiek laiko ji yra rinkoje ir pan.
2. Analizė išvaizda. Į pokalbį nereikėtų eiti su sportiniu kostiumu, džinsais, trumpais sijonais ar su ryškiais aksesuarais. Svarbu: jei organizacija turi aprangos kodą, geriau teikti pirmenybę verslo įvaizdžiui.
3. Jūsų gyvenimo aprašymo analizė. Tokia analizė leis greitai atsakyti į visus klausimus, susijusius su jos turiniu.

Patarimas: geriau mintyse imituoti būsimą interviu ir perslinkti per galvą, kokius klausimus jie gali užduoti.

Sėkmingo pokalbio taisyklės

Net jei žmogus yra apdovanotas daugybe profesinių savybių, tai negarantuoja laisvos darbo vietos.

Kad pokalbis būtų sėkmingas, turite žinoti keletą taisyklių:

1. Nevėluokite ir neatvažiuokite per anksti. Optimalu, jei biure pasirodai 15 minučių, kad liktų laiko nusirengti viršutinius drabužius ir šiek tiek apsidairyti.
2. Nerodykite, kad esate labai suinteresuotas gauti šį darbą.
3. Nepriimtina glostantis ar trupėti komplimentų potencialiai lyderystei. Patarimas: būkite draugiški ir svetingi, tačiau išlaikykite atstumą.
4. Nesidrovėkite provokuojančių klausimų metu. Turite būti protiškai pasiruošę, kad potencialus darbdavys gali bandyti išspręsti sudėtingą problemą. Tai daroma siekiant patikrinti būsimo vadovo reakciją. Patarimas: nerodykite savo pasimetimo, pereikite prie pakeltų balsų arba pradėkite tylėti. Tokiais klausimais reikia kalbėti ramiai ir vengti konkretumo.
5. Klausimams užduoti.

Patarimas: tai yra privaloma taisyklė, svarbiausia, kad visi klausimai būtų susiję su kasdiene rutina, darbo proceso organizavimu ir tarnybinės pareigos.

Jūs negalite klausti:

• apie asmeninį potencialių darbdavių gyvenimą;
• ar leidžiama anksčiau išeiti iš darbo vietos;
• kaip elgtis vėluojant ir pan.

Tokius klausimus galima užduoti jau atliekant tarnybines pareigas ir kuo subtiliau.

Kaip gauti?

Pokalbio metu kai kurie klausimai arba išoriniai veiksniai gali trukdyti jos sėkmei.

Norėdami to išvengti, jums reikia:

1. Išjunkite telefonus. Patarimas: darykite tai prieš atvykdami į biurą, o ne kada Mobilusis telefonas pradėjo trykšti nuo skambučių.
2. Nerodykite nekantrumo ar susierzinimo, jei paprašysite palaukti.
3. Iš anksto sužinokite arba prieš pokalbį paklauskite asmens, su kuriuo ketinate kalbėtis, vardo ir patronimo. Svarbu: dialogo metu kreipkitės į jį vardu ir tėvavardžiu, tai parodysite pagarbą iš jūsų pusės ir taip pat greitai surasite potencialų lyderį.
4. Stenkitės būti sąžiningi su būsimu darbdaviu. Patarimas: neperdėti pasiekimų ir neapgaudinėti dėl savo patirties ir žinių.
5. Negalite neigiamai kalbėti apie buvusius kolegas ar kritikuoti darbo procesų organizavimą toje pačioje vietoje.

Norėdami sėkmingai išlaikyti pokalbį, dialogo metu turite turėti teigiamą požiūrį, pasitikėjimą, taip pat atvirumą ir sąžiningumą.

Interviu rezultatas

Bendraudami su potencialiais darbdaviais turite psichiškai nusiteikti bet kokiam paskutiniam susitikimui.

Apskritai yra keletas pokalbio rezultato variantų:

1. Palaukite skambučio ar kito pranešimo apie jūsų atsakymą. Su tokiu rezultatu reikia mandagiai atsisveikinti, padėkoti už sugaištą laiką, o ne prievartauti, kai maždaug turėtų sekti skambutis.
2. Pažadėk laisvą vietą. Patarimas: stenkitės nerodyti emocinio susižavėjimo, išlaikykite žemą profilį, bet taip pat padėkokite ir pažadėkite į darbą žiūrėti atsakingai.
3. Atsisakė. Nutinka ir tokia pabaiga, nereikėtų nusiminti, o tereikia toliau ieškoti tinkamos darbo vietos.

Patarimas: atsisakymas turi būti priimtas oriai, kad niekas neatspėtų tikrų pasipiktinimo ar nusivylimo jausmų.

• prieš kiekvieną pokalbį pasiruoškite sėkmei;
• stenkitės numatyti, kokie klausimai gali būti užduodami, ir apgalvokite atsakymus į juos;
• pasitikinčiai ir mandagiai bendrauti;
• bet kokio susitikimo rezultato metu išlikite santūrus, būtinai mandagiai atsisveikinkite ir išeikite iš biuro.

Viskas prasideda nuo gyvenimo aprašymo. Santrauka – vizitinė kortelė pareiškėjas, o tai leis darbdaviui susidaryti pirmąją nuomonę apie jį.

Gerai parašytas gyvenimo aprašymas yra garantija, kad darbdavys paskambins ir pakvies.

Bendrosios taisyklės gerą gyvenimo aprašymą arba tai, ko ieško darbdavys:

1. Ar yra klaidų? Jų buvimas yra neatidumo, skubėjimo ir galiausiai aplaidumo įrodymas.
2. Ar gyvenimo aprašyme yra nuotrauka? Jos nebuvimas yra įtartinas ir gali leisti manyti, kad pretendentas į šias pareigas nepasitiki savimi.
3. Gyvenamoji vieta, amžius, žinios užsienio kalbos, nuosavą automobilį ir norą keliauti.
4. Ar daug ankstesnių darbų, kaip dažnai jie keitėsi?
5. Ar išsilavinimas atitinka darbo patirtį? Ar pretendento darbo patirtis atitinka darbdavio keliamus reikalavimus?

Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašymo ypatybės:

1. Labai svarbu tinkamai išdėstyti akcentai. Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašyme reikėtų akcentuoti lyderio savybes, bendravimo įgūdžius. Juk tai darbas su žmonėmis, reikalaujantis gebėjimo rasti tarpusavio kalba su įvairaus amžiaus, skirtingų socialinių grupių atstovais.
2. Turi nurodyti norą keliauti. Tai parodys požiūrio į būsimą darbą rimtumą ir norą dėl jo daug nuveikti.
3. Susikoncentruokite į rezultatus. Darbdavys vertina tokius pardavimų vadybininkus, kurie nori ir siekia užsidirbti, tai yra sugeba atnešti įmonei pajamų.

Stulpelyje " Funkcinės pareigos» pardavimo vadovas turėtų atkreipti dėmesį į:

• skaičiavimų registravimas ir kasos dokumentacijos tvarkymas;
• klientų bazės išplėtimas;
• dokumentų valdymas;
• naujų tiekėjų paieška.

Klausimai kreipiantis dėl darbo

O dabar šiek tiek apie tai, kokie yra pokalbio klausimai pardavimų vadybininko darbui, taip pat pardavimų vadybininko pokalbiui?
CV buvo pastebėtas – paskambino jo savininkui ir pakvietė pokalbiui su pardavimų vadybininku ar pardavimų vadovu.

Pokalbis yra kitas ir labai svarbus etapas abiem pusėms.

Pokalbio metu darbdavys ir jo potencialus darbuotojas susitinka akis į akį. Jie žiūri ir klauso vienas kito. Jie užduoda vienas kitam klausimus. Kokius klausimus užduoti pardavimų vadybininko pokalbyje? O ko jie klausia per pardavimų vadybininko pokalbį? Ar yra a baigtas scenarijus pardavimų vadybininko interviu?

5 populiariausi klausimai pardavimų vadybininkams:

Kur save matai po 5 metų?

Tai tikslo ir siekių klausimas. Specialistai pataria: nereikia nežabotų fantazijų! Pažvelkite į dalykus realistiškai ir suformuluokite įperkamus planus ateinantiems penkeriems metams.

Svarbu, kad taikinys nuskristų nuo dantų, kad atsakydamas į šį klausimą pareiškėjas negalvotų ir nemurmėtų.

Kokios yra jūsų geriausios ir blogiausios savybės?

Atsakant į šį klausimą jie nepataria pareiškėjui apsiversti iš piršto laužto, demonstruodami krištolo sąžiningumą.

Paprastai teigiamos pardavimų vadybininko savybės yra atsakingumas, organizuotumas ir bendravimo įgūdžiai. Prie neigiamų priskiriama: arogancija ir sąžiningumas, taip pat polinkis į tai gilią analizę. Ekspertai mano, kad visa tai gadina geras vadovas pagal pardavimus.

Gerai, jei, atsakydamas į šį klausimą, kandidatas argumentuoja, nurodydamas, kas tiksliai reiškiasi, pavyzdžiui, jo organizuotumas ir atsakomybė.

Protingi kandidatai, atsakydami į šį klausimą, sugeba neigiamas savybes pateikti taip, kad darbdavio akyse atrodytų kaip teigiamos. Pavyzdžiui, išvardindami savo trūkumus, jie gali pasakyti: „Visiškai nemoku atsipalaiduoti. Baisus darboholikas, darbo gerbėjas. Esu labai reikli sau ir kitiems“.

Ar gali apgauti?

Keblus klausimas. Kad ir koks atsakymas į jį nebuvo duotas – viskas blogai.

Pareiškėjas pripažįsta, kad gali apgauti, bus laikomas melagiu. Jis sakys, kad visada yra sąžiningas ir teisingas, jie bus įtarti melu.

Kaip būti? Patariama juoktis ir vengti atsakyti į šį klausimą.

Koks tavo geriausias pasiūlymas?

Jei geriausio sandorio pardavimų vadybininko profesiniame gyvenime dar neįvyko, verta jį sugalvoti. Dėl patikimumo jis gali būti papuoštas detalėmis apie sunkumus derybose ir kitus verslo momentus.

Jeigu stojančiajam sąžinė neleidžia „pagražinti“, vadinasi, pardavimų vadybininko profesija – ne jam.

Ar esate atsparus stresui?

Pardavimų vadybininkas turi būti atsparus stresui. Jis turi būti draugiškas, besišypsantis ir neprarasti šių savybių net tada, kai „susitinka“ tiesiog pokalbio metu. Tai darbdavio atsparumo stresui testas ir būtina parodyti žaismingą atsaką.

Yra keletas kitų klausimų, kurie yra populiarūs darbdaviui:

1. Kas būtent jus traukia šiame darbe?

   Atsakymas „augimo perspektyvos“ ir „tvirta įmonė“ yra formulė. Būtų geriau, jei skambėtų kažkas individualesnio. Pavyzdžiui, „noras įgyti naujų įgūdžių profesionalų komandoje“.

2. Kodėl manote, kad ši pozicija yra jūsų?

   Šis klausimas yra gera proga kandidatui įvardyti geriausius, kuriuos turi. Svarbu, kaip jis tai daro. Emociškai, jėga? Gerai. Neįtikinamai, apskritai? Blogai.

3. Kodėl pakeitėte ankstesnį darbą?

   Blogai, jei konfliktas su vadovybe įvardijamas pasitraukimo priežastimi. Na, o jei – noras eiti toliau, atverti naujus profesinius horizontus, gauti didelį atlyginimą.

5 teisingus klausimus būsimi pardavimų vadybininkai

1. Kokios yra pardavimų vadybininko pareigos?
2. Kokias ataskaitas turėtų pildyti pardavimų vadybininkas?
3. Kokia objektyvi paties įmonės produkto kokybė?
4. Kaip klientai priskiriami vadovams?
5. Kas yra motyvacijos sistema?

Taip pat gali būti užduodami klausimai, pavyzdžiui: „Ar yra skirstomi vadovai į ūkininkus ir medžiotojus? Kas aš būsiu? Darbdavys turi būti pasirengęs tokiai kandidato kompetencijai.

Žiūrėkite vaizdo įrašą: Pardavimų vadovo interviu klausimai.

Apie tai, kokius bendruosius klausimus galima užduoti bet kuriame interviu, kaip jiems tinkamai pasiruošti ir kaip į juos atsakyti, mes išsamiai pasakojame.

Sėkmingo pokalbio taisyklės

Taigi, kaip sėkmingai išlaikyti pardavimų vadybininko pokalbį? Žinoma, kad abi pusės yra orientuotos į rezultatą. Darbdavys – gauk tai, ko jis ieško. Kandidatas turi tapti tuo, ko ieško darbdavys. Todėl jis turi parodyti savo geriausią pusę.

Tai reiškia:

• Būk punktualus. Nevėluokite į susitikimą;
• atrodo gerai. Tai tas pats atvejis, kai juos pasitinka drabužiai;
• šypsotis. Šypsena ir gerumas žmonėms labai patinka;
• pasitikėjimą. Ne arogancija, o ramus pasitikėjimas savimi. Pardavimų vadybininkui būtina atrodyti įtikinamai;
• veikla. Kuklumas puošia, bet ne šiuo atveju. Tikimasi, kad pardavimų vadovas bus iniciatyvus;

Norėdami geriau suprasti, kas sėdi priešais jį, Darbdaviai taip pat turės pasistengti:

• sukurti draugišką aplinką; Tai padės kandidatui atsipalaiduoti ir geriau atsiverti. Žinoma, galite iš karto susitarti dėl pokalbio apie stresą, tačiau šis metodas neveikia pirmosiomis pokalbio minutėmis. Tokį „kozirį“ geriau pataupyti „vėliau“.
• apskaičiuoti susitikimo laiką; Vienam kandidatui pakanka 30 minučių. Trumpi interviu žmones erzina taip pat, kaip ir ilgi.

Net jei jau susidarėte savo nuomonę apie kandidatą, bet laikas dar neatėjo, užduokite suplanuotus klausimus.

Šiuo atveju tai jau darote ne tam, kad suprastumėte pretendentą, o tam, kad pretendentas galėtų kurti teigiama nuomonė apie kompaniją. Juk jums svarbu, kad išėjęs iš biuro jis skleistų teigiamą informaciją apie įmonę. “ iš lūpų į lūpas“ – galingas ir reklaminis, ir antireklaminis šaltinis.

Užduoti klausimus, ruoštis iš anksto, testai, atvejai su konkrečiomis darbo eigomis, situacijos. Viskas turėtų būti nukreipta į kandidato patirties, asmeninių savybių ir profesinių įgūdžių įvertinimą. Pokalbio metu užsirašykite pastabas. Puikiai veikia pliusų ir minusų sistema. Ji labai vizuali.

Sudėjus bylą

Kaip dalyvauti pokalbyje dėl pardavimų vadybininko darbo? O kokie atvejai būna per pokalbį su pardavimų vadybininku? Pabandykime tai išsiaiškinti.
Interviu užduotys ir testai yra svarbūs ir naudingi.

Jie padės atskleisti kandidato asmenines savybes, profesinius įgūdžius ir patirtį. Jie yra labai veiksmingi, nes labai atskleidžia.

Yra daug testavimo parinkčių. Pasirinkite tinkamą, atsižvelgdami į laisvos darbo vietos tipą.

Pardavimų vadybininko pareigoms svarbūs bendravimo įgūdžiai, loginis mąstymas, komandinis darbas ir atsparumas stresui.

Siekiant įsitikinti, ar kandidatas juos turi ar neturi, taip pat praktinių įgūdžių prieinamumą, pasirenkamas situacinio pokalbio tipas.

Tam reikia iš anksto pasiruošti atvejams – įvairioms darbo situacijoms – ir pakviesti kandidatą ieškoti jų sprendimo. Pavyzdžiui, galite pastatyti prieš jį: „Ar įmanoma rankomis perplėšti storą žinyną per pusę?

Priklausomai nuo atsakymo, bus aišku, ar pretendentas geba analizuoti, ar išugdė kūrybinį mąstymą, ar turi bendravimo įgūdžių, ar suvokia komandos dvasios stiprybę.

Bylos parinktys:

1. Gavote keletą pelningų darbo pasiūlymų. Kaip tai padarysi?
2. Ką darysite, jei jums bus pasiūlyta atlikti darbus, kurie nėra numatyti sutartyje?
3. Ką darysite sužinoję, kad kolegos jumis skundžiasi?

Labai populiaru organizuoti kandidatus į pardavimų vadybininkus. Darbdavio tikslas yra supykdyti pareiškėją. Yra daug būdų ir kartais jie yra labai sunkūs.

Pavyzdžiui, jie labai greitai užduoda klausimus, nesuteikdami kandidatui galimybės atsigauti ir susitelkti ties atsakymu. Ir tada jie apkaltina jį tuo, kad jis yra pasyvus pokalbyje ir nemoka bendrauti.

Esant kandidatui pašnekovas gali šaukti ant vieno iš savo darbuotojų, kad pamatytų, kaip reaguos būsimas pardavimų vadovas. Juk jo darbe su tuo tenka susidurti dažnai.

Yra galimybė pasitikrinti sprendimo priėmimo greitį – pasiūlyti pareiškėjui paskambinti klientui dėl pirkimo tiesiai pokalbio metu. Išstudijuoti įmonės kainoraštį skiriama ne daugiau kaip 10-15 minučių. Taip pat labai populiari technika vadinama: "".

Kaip gauti?

Yra keletas privalomų sėkmingo pokalbio taisyklių.

Tačiau iš pardavimų vadybininko, be besišypsančios, tvarkingos išvaizdos ir punktualumo, tikimasi daugybės kitų savybių ir savybių.

Kompetencija. Prieš kandidatuodami į šias pareigas turite perskaityti bent porą profesionalių pardavimo knygų.

Juose, beje, gali būti atsakymų į tuos klausimus, kuriuos jums užduos pokalbio metu.

Veikla. Klausimus turite užduoti patys. Klausimai ir atsakymai suteiks idėją apie įmonę. Klausimai pokalbio metu samdant pardavimų vadybininką padės išsiaiškinti darbo sąlygas, parodys Jūsų susidomėjimą. Ir dar vienas dalykas – kuo daugiau klausi, tuo mažiau tavęs klausia ir tuo mažesnė tikimybė, kad susigadins.

Tikėk savimi. Tai suteiks teigiamą požiūrį – kuo pelningiau parduoti save, savo žinias ir įgūdžius. Tegul tai bus geriausias jūsų gyvenimo pardavimas!

Kalbant apie atlyginimą, iš karto nedeklaruokite savo noro gauti didelį atlyginimą. Sutelkite dėmesį į pardavimo procentą. Taigi darbdavys įvertins Jūsų norą užsidirbti aktyviai ieškant pirkėjų. Be to, pirkėjai yra nauji, ir ne tik iš jau paruoštos įmonės klientų bazės.

Kai bus priimtas sprendimas dėl kandidatūros, apie jį reikės pranešti pareiškėjui, kad ir koks jis būtų – teigiamas ar neigiamas.

Jūs negalite per ilgai atsakyti. Tai atrodys kaip nepagarba, kuri nėra gerbtina ir nepadoru padoriai kompanijai.

Taip pat nereikia skubėti priimti sprendimo. Tai įtartina.

Įprastas sprendimo priėmimo laikas yra 1-2 dienos.

Jei viską padarėte teisingai, galiausiai esate pasmerktas sėkmei ir nuskambės tokia sveikintina frazė: „Mes jus vežame. Tu mums tinka“.

Tikimės, kad dabar žinote, kaip sėkmingai apklausti pardavimų vadybininką ar pardavimų skyriaus vadovą Atsižvelgdami į visą gautą informaciją, tikrai gausite norimas pareigas.

Žiūrėkite žemiau: pardavimų vadovo interviu vaizdo įrašą

Neradote atsakymo į savo klausimą? Išsiaiškinti, kaip išspręsti problemą - skambinkite dabar:

Teisingas aktyvių išorinių pardavimų skyriaus darbas spaudos pramonėje prasideda nuo to, kad reikia surasti šiam darbui tinkamus žmones. Vienas iš svarbiausių kandidatų atrankos etapų – pirmasis pokalbis. Siūlome jums tokio pokalbio planą.

1. Kaip įsivaizduojate savo įprastą darbo dieną?

Kad pasiektų rezultatą, pardavimų darbuotojas turi daug žinoti. Jis turi išmanyti spausdinimo technologijas, turėti informacijos apie savo rinką, išmanyti pardavimo technikas ir suprasti verslo savo įmonėje ypatumus. Tačiau svarbu suprasti, kad jokios žinios neprives į sėkmę, jei darbuotojas neturės noro daug dirbti. Atsakymas, kurį noriu išgirsti užduodamas šį klausimą, apima ankstyvą darbo dienos pradžią ir vėlyvą pabaigą bei daugybę veiklų per tą dieną. Jei tokio atsakymo negaunu, klausimus atidedu į šalį ir kandidatui tiksliai paaiškinu, ko iš jo tikiuosi per įprastą darbo dieną. O savo paaiškinimus užbaigiu tokia fraze: „Jeigu ne tai, ko tikėjotės, arba jums nepatinka toks grafikas, padarykime vieni kitiems paslaugą ir tuoj pat nutraukkime pokalbį“.

2. Kaip įvertintumėte savo spausdinimo žinias skalėje nuo 1 iki 10 balų?

Įsitikinus, kad turite tinkamą požiūrį į kandidato darbą, turėtumėte pereiti prie šiam darbui reikalingų jo žinių vertinimo. Akivaizdu, kad jei žinių neužtenka, tai žmogų reikės mokyti. Atminkite, kad gyvenimo aprašyme kalbama apie praktinę patirtį, bet ne apie žinių lygį. Taip pat nepamirškite, kad kandidatas, norėdamas įsidarbinti, gali perdėti savo žinių ir patirties lygį. Kartą kalbėjausi su žmogumi, kuris savo spausdinimo žinių lygį įvertino 9 balais, į kurį neskubėdamas užduoti klausimą: „Ar galėtumėte pasakyti, kaip rašalas patenka ant popieriaus? Ir gana pakenčiamai apibūdino procesą, pradedant plėvelių nuėmimu ir formų eksponavimu, rašalo perkėlimu iš formos į ofsetinį lapą ir iš jo į popierių. Šiame etape buvau gana patenkintas jo technologinėmis žiniomis.

3. Kaip įvertintumėte savo žinias apie pardavimų teoriją ir praktiką skalėje nuo 1 iki 10 balų?

Šiame klausime jūs naudojate tą patį metodą vertindami kitą skyrių. reikalingų žinių. Žemas šio klausimo balas nebūtinai yra diskvalifikacinis veiksnys. Žinoma, visi norėtume samdyti specialistus, turinčius 9 ir 10 balus. Tačiau daugelis mažų spausdintuvų dėl ekonominių priežasčių yra priversti siūlyti ne pačius geriausius pardavimų darbuotojus aukštos sąlygos mokėjimą, o tai reiškia ne daugiausia aukštas lygisžinių ir patirties. Be to, suprantu, kad jei esate mažame mieste, galite tiesiog neturėti kandidatų, kurių balai viršija penkis už šį (ir ankstesnį) klausimą. Atminkite, kad žinių trūkumas turi būti užpildytas tinkamu mokymu. Jūsų tikslas pokalbio metu yra suprasti, kiek pastangų (pinigų, laiko, – jei reikia pabraukite) reikės skirti kiekvieno kandidato apmokymui.

4. Kiek reikia uždirbti nuo pirmos darbo dienos?

Dauguma kandidatų, atsakę į šį klausimą, kalbės apie tai, kiek jie norėtų gauti, tačiau tai nėra tas atsakymas, kurio jums reikia. Šiame etape jums lemiama informacija bus suma, kurios šiam žmogui reikia maistui, drabužiams, būstui ir pan. Pačioje darbuotojo darbo pradžioje neprivalote suteikti to, ko jis norėtų, tereikia suteikti realią galimybę pasiekti tokį apmokėjimo lygį. Bet jūs turite suteikti jam reikiamas pajamas – tiek, kiek jam reikia, kad jis galėtų gyventi priimtinai, kol uždirba klientų bazę ir užmegzti ryšius su klientais. Todėl reikia nedelsiant išsiaiškinti šios reikalingos sumos dydį. O jei nenorite mokėti to, ko reikalauja šis kandidatas, nesamkite jo! Plačiau apie pardavimų darbuotojų atlygį kalbėsime viename iš sekančių žurnalo numerių.

5. Kiek pinigų norite uždirbti iki pirmųjų metų su mumis pabaigos? Trečiaisiais darbo metais?

Su šiuo klausimu sužinosite, koks yra „pageidaujamas“ šio asmens mokėjimo lygis. Jei jo norai tiek pirmaisiais, tiek trečiaisiais darbo metais jums atrodo pagrįsti, galite tęsti pokalbį. Bet jei taip nėra, turėtumėte sustoti ir iškart, nedelsdami paaiškinti kandidatui, kad jis gali ne tiek daug uždirbti iš jūsų šiomis sąlygomis. Juk jei nesutariate dėl pinigų, tai ir dėl viso kito neturėtumėte susitarti. Be to, pirmasis interviu yra „dvipusis eismas“. Jūs bandote priimti teisingą sprendimą dėl samdymo, o kandidatas bando priimti teisingą sprendimą dėl darbo. Abi šalys turi žinoti tiesą, kad būtų pasiektas sąžiningas susitarimas.

6. Prašome įvardinti stipriausias savo asmenines savybes.

Šiuo klausimu pereinate prie tos pokalbio dalies, kurios metu turėtumėte geriau pažinti žmogų. Atminkite, kad atsakydami į šį klausimą gausite tik nuomonę – pardavimų darbuotojo nuomonę. Ši nuomonė (bent) šiek tiek pagražins jos savininką. Jūsų užduotis yra atidžiai išklausyti šią nuomonę ir palyginti ją su viskuo, ką kandidatas sako ir daro pokalbio metu. Pavyzdžiui, jei jis sako, kad jo stiprybė yra gebėjimas sunkiai dirbti, ieškokite sunkaus darbo pavyzdžių jo atsakymuose į šiuos klausimus.

7. Kokios yra jūsų, kaip pardavėjo, stipriosios pusės?

Šis klausimas suteikia galimybę įvertinti, kiek kandidatas žino apie pardavimą. Teigiamos asmeninės savybės iš esmės atitinka savybes geras pardavėjas, tačiau yra keletas savybių, kurios ypač svarbios sėkmingam pardavimui. Tai organizuotumas, mokėjimas ir noras klausytis, savidisciplina, atkaklumas.

8. Kokius savo trūkumus žinai?

Kiekvienas turi trūkumų. Vadovui, samdančiam žmogų, jie svarbūs trimis aspektais: 1) ankstyvoje stadijoje nustatyti šiuos trūkumus ir nuspręsti, kiek jie svarbūs šiam darbui; 2) pradėti trūkumų šalinimo procesą; 3) nuspręsti nepriimti į darbą šio kandidato. Trūkumų šalinimas visų pirma yra susijęs su mokymusi, taip pat ir reikalingų žinių ar įgūdžių trūkumais. Atkreipkite dėmesį, kad kai kurios žmogiškosios silpnybės gali būti paverstos pardavėjo pranašumais. Prieš kurį laiką kalbinau vyrą, kuris pasakė, kad didžiausia jo yda – nekantrumas. Aš atsakiau, kad tarp nekantrumo kaip trūkumo ir nekantrumo kaip stipraus motyvuojančio veiksnio yra labai plona riba. „Jei norite rasti tinkamą pusiausvyrą, – pasakiau, – galime tai panaudoti, kad taptumėte geresniu profesionalu. Bet jei tikitės, kad pardavimuose sėkmė ir dideli pinigai jus ateis iš karto, tuomet jus įdarbinti būtų klaida mums abiem.

9. Kaip manai, koks bus kitas mano klausimas?

Atsakymas – ir tikiuosi, kad jums tai akivaizdu! yra: „Kokios jūsų, kaip pardavėjo, trūkumai? Taigi kodėl šio klausimo neuždavus tiesiai? Nes tai gera proga įvertinti ir gebėjimą išklausyti pašnekovą, ir kandidato sumanumą. Man atrodo, kad tas, kuris nesuvokė trijų ankstesnių klausimų sekos, arba nemoka klausytis – tai yra labai rimta kliūtis dirbant su pardavėju – arba nėra pakankamai protingas jūsų siūlomam darbui. Su kandidatais, kurie pagavo nuoseklumą, į jų trūkumus žiūrite trimis būdais, apie kuriuos kalbėjome ankstesniame klausime. Ir beje, visuose keturiuose klausimuose apie stiprų ir trūkumai Ieškokite atsakymų, kurie atrodo kaip nuoširdus, objektyvus pokalbis, o ne „mylimojo“ kandidato pardavimų pristatymas!

10. Kokia yra svarbiausia jūsų dabartinio pokyčių troškimo priežastis?

Kandidato domėjimasis jūsų darbu reiškia norą ką nors pakeisti, nebent jūs kalbinate žmogų dėl pirmojo darbo jo gyvenime. Priežastys, stumiančios žmogų į šiuos pokyčius, yra labai svarbios, kai jis yra pasirengęs palikti kitą darbą, kad atvyktų pas jus. Tikiu, kad jį prie to gali paskatinti tik dvi situacijos: arba kažkas negerai dabartiniame darbe, arba kažkas negerai su šiuo žmogumi! Netrukus viena iš mano klientų imsis interviu su darbuotoja, kuri ieško darbo, nes jos vyras persikelia dirbti į šį miestą, o vienintelis dabartinio darbo trūkumas – šis darbas nuo naujos gyvenamosios vietos nutolęs 1000 kilometrų. Kitas interviu – jaunas vyras, kuris taip pat ką tik persikraustė, tačiau jo gyvenimo aprašymas rodo nuoseklų pokyčių troškimą. Ne tik iš darbo į darbą, bet ir iš miesto į miestą. Matai, ko aš siekiu?

Kai kurie kandidatai pateiks visą svarbiausių priežasčių sąrašą. Rekomenduoju pokalbį sutelkti į vienintelį svarbiausią dalyką, kad pamatytumėte, ar jūsų kandidatas gali išskirti pagrindinius dalykus.

11. Jei dabar paskambinčiau paskutiniam tavo vadovui, ką jis man pasakytų apie tave?

Šiame pokalbio etape suteikiame kandidatui galimybę papasakoti savo pasitraukimo iš savo pusės istoriją. Šis klausimas pastato jį į kiek prieštaringą poziciją – juk jis turi duoti sau rekomendaciją. Ar sutiktumėte su šia rekomendacija? Jokiu būdu! Po pokalbio (jei vis dar domitės šiuo kandidatu) paskambinkite jo buvusiam viršininkui ir paprašykite rekomendacijos. Žinoma, ne visada kitame laido gale sutiksi norą daug kalbėti apie savo buvęs darbuotojas bet net ir tai suteiks jums supratimo apie jų santykius, tiesa? Svarbu tai, kad jūs darote viską, kad sužinotumėte daugiau apie jums reikalingą kandidatą ir atidžiai įvertintumėte jo tinkamumą darbui. Beje, pirmą kartą išgirdusi šį klausimą, dalyvavau interviu „iš kitos pusės“ – ėmiau pokalbį dėl darbo, kurį labai norėjau gauti. Būsimasis viršininkas atidžiai išklausė mano atsakymą, tada paėmė ragelį ir paskambino buvusiam darbdaviui, kai aš sėdėjau priešais jį. Buvusio viršininko nebuvo, bet šis triukas leido man apie ką pagalvoti, jei ketinu padailinti likusius interviu atsakymus!

12. Jei paskambinčiau keliems jūsų kolegoms, kurie pastaraisiais metais dirbo su jumis, ką jie man pasakytų apie jus?

Šis klausimas leidžia pažvelgti į kandidatą kitu, kitokiu nei vadovo požiūriu. Įmonėse asmeniniai konfliktai tarp vadovų ir pavaldinių kyla gana dažnai. Tikriausiai, ir tau teko kažkada dirbti vadovaujant žmogui, kurį laikėte blogesniu už jus vadovu. Tačiau ir čia reikėtų pasitikslinti tikrąją buvusių kolegų nuomonę – paimti kelis vardus, telefonų numerius ir jiems paskambinti. Tikėk, bet pasitikrink!

13. Kaip ketinate ieškoti naujų klientų?

Kiti keli klausimai skirti plėtoti „pokalbį“ apie paties kūrinio esmę. Čia yra kabutės, nes šiuo metu noriu pabrėžti pokalbio eigos pokyčius. Iki šiol jūs uždavėte klausimus ir kandidatas į juos atsakė, o jūs siekėte gauti išsamius atsakymus. Pradėdami nuo šio klausimo, turėtumėte aktyviau dalyvauti pokalbyje. Tarkime, kandidatas atsako, kad jis (a) pirks verslo žinynus ir (b) pasinaudos savo ryšiais vietinėje „pramonininkų ir prekybininkų asociacijoje“. Tačiau jūs labiau pasikliaujate „apsilankymų iš gatvės“ strategija: apsilankymai iš gatvės, siekiant nustatyti esminius asmenis, po to seka įžanginis laiškas, po kurio skambinama ir prašoma susitikti. „Galvoju apie šiek tiek kitokį požiūrį“, – sakote savo kandidatui ir kalbate apie savo kelią ieškant klientų. "Ką manote apie tai, kaip tai padaryti?" Prisiminkite, kad sakėme šiek tiek anksčiau: Jūs bandote priimti teisingą sprendimą dėl samdymo, o kandidatas bando priimti teisingą sprendimą dėl darbo. Galimų nesutarimų aptarimas pirmojo pokalbio etape padidins teigiamo rezultato tikimybę.

14. Kaip manote, ko jums prireiks svarbiausio dalyko, kad įtikintumėte žmogų tapti klientu?

Vėlgi, klausykite, ką jie sako atsakydami, tada paaiškinkite savo požiūrį. Mane įkvepia, kai kandidatas sako kažką panašaus į „turiu parduoti save“ arba „turiu įkvėpti pasitikėjimo savimi ir pasitikėjimo manimi“.

15. Kaip, jūsų nuomone, tuo įtikinti potencialius klientus?

Jūs, žinoma, ką nors pasakysite apie savo požiūrį, bet pirmiausia turite galimybę įvertinti ankstesnę kandidato patirtį ir (arba) intuiciją. Atminkite, kad „Aš neturiu supratimo ir tikiuosi, kad tu mane išmokysi“ gali būti priimtinas naujoko pardavimų atsakymas. Jei gavote tokį atsakymą, tuomet žinote, kad visas trūkstamas žinias reikės treniruotis. O jei nesate pasiruošę mokyti naujai įdarbintų žmonių, nepriimkite tokio kandidato!

16. Ką manote apie tai, ką turite žinoti šiam darbui?

Su šiuo klausimu jūs palaipsniui grąžinate pokalbį į „klausimo-atsakymo“ režimą. Sužinosite kandidato mintis šiuo klausimu ir išsakysite savo nuomonę apie mokymo programą. Manau, turėtum iš anksto paaiškinti, kad treniruotėms teks skirti ribotą laiką ir išteklius. Ir aiškiai nurodykite kandidatui, kad, be kita ko, jis turės mokytis savarankiškai. Galite baigti šią pokalbio dalį pasakydami, kaip tai turėtų įvykti.

17. Kaip planuojate tapti mūsų komandos dalimi?

Tai labai svarbi tema. Nedidelei komandai naujo pardavimo darbuotojo atėjimas yra ypač jautrus. Didžiąją dienos dalį jis dirba „kur nors“ (bent jau tu taip tikiesi!), bet vis tiek yra nuolatinis klausimų, problemų ir klaidų šaltinis, su kuriais tenka susidurti visiems kitiems. Kandidato nuomonė, žinoma, įdomi, tačiau, atvirai kalbant, šiuo metu svarbiau tiesiog iškelti šią problemą ir suteikti kandidatui priežastį iš anksto pagalvoti apie santykius įmonėje.

18. Kas privers jus išeiti iš biuro ir kasdien sunkiai dirbti?

Galite planuoti savo atlyginimą ir komisinius kaip norite, tačiau galiausiai pinigai daugeliui žmonių liks tik vienu iš daugelio motyvuojančių veiksnių. Ir, ko gero, pinigai bus mažiausiai efektyvi motyvacija ankstyvosiose stadijose, kai kasdienės darbuotojo pastangos – naujų klientų paieška ir bandymas užmegzti ryšius – neatneš iš karto materialinio atlygio. Norėdami sėkmingai parduoti išorinius, turite suprasti visą motyvų rinkinį. Neatspėk, kas tinka šiam konkrečiam žmogui... paklausk jų!

19. Gerai, priėjome prie taško, kai reikia užbaigti pardavimą. kodėl turėčiau tave pasamdyti?

Dabar tu tik klausyk. Šis klausimas suteiks puikią galimybę įvertinti jo galimybes parduoti. Svarbiausias pardavimas, kurį kandidatas turi padaryti, yra „parduoti“ jums mintį, kad jis yra tinkamas žmogus šiam darbui.

20. Jeigu tu būtum aš, dėl ko labiausiai jaudintumėtės investuodamas į jus savo laiką ir pinigus?

Šiuo klausimu jūs prašote kandidato būti velnio advokatu (o tai, beje, svarbu norint gerai parduoti). Mane labai sunerimęs žmogus, kuris atsakė, kad nėra ko jaudintis. Tas pats nutiks ir su kandidatu, kuris atsakys sąžiningai ir sustos. Geriausias variantas būtų atsakymas, kuris apibrėžia problemą ir siūlo sprendimą. „Manau, kad būčiau jūsų vietoje susirūpinęs, kad esu gana jaunas ir mažai patyręs“, - girdite atsakant, - bet kita medalio pusė yra ta, kad esu energingas, mane labai traukia perspektyva dirbu jums, o mano ankstesnė patirtis patvirtina, kad investicijos į mane apsimoka. Ir vėlgi, šis klausimas yra dar vienas būdas įvertinti pardavimo įgūdžius (arba instinktą tai daryti, jei esate pradedantysis).

21. Kokių dar klausimų turėčiau jums užduoti?

Taip suteikiate kandidatui galimybę iškelti temas, kurias jis laiko svarbiomis. Šis klausimas taip pat yra geras perėjimas, kad kandidatas galėtų užduoti jums keletą klausimų. Mane visada žavi žmonės, kurie pasinaudoja galimybe užduoti klausimus nelaukdami, kol jų paklaus. Galų gale, gebėjimas užduoti klausimus yra dar vienas pardavimo komponentas. Kaip matau, pagrindinis pirmojo asmeninio pokalbio tikslas – detaliai pažinti žmogų. Gyvenimo aprašymas arba paraiška jums pasakys ką nors ar net daug to, ką turite žinoti apie ankstesnę patirtį ir stažą. Bet jūs samdote ne tik ankstesnę patirtį ir stažą. Jūs samdote žmogų, kuris, tikėkimės, sąžiningai atspindės savo patirtį ir stažą ir galės dalį to pasiimti su savimi pakeliui į darbą su jumis.

Jei pažvelgsite į tokį interviu, suprasite, kiek mažai galite išmokti apsiribodami savo pirmąjį susitikimą greita diskusija. Gebėjimas nustatyti su kiekvienu darbu ir su kiekvienu kandidatu susijusias sėkmes ir nesėkmes bus geriausia jūsų bendro darbo pradžia. Tikiuosi, kad 21 klausimas jums padės tai išspręsti.

Aleksejus Biorkas, Davidas Fellmanas. unitcon.ru