Mokymų kaina. Aktyvūs pardavimai Pardavimų mokymai patyrusiems darbuotojams

Pardavimų mokymai. Pastabos treneriui.

1. Trenerio supažindinimas grupės nariams (40 min.).

Treneris prisistato ir pasakoja apie save, savo patirtį ir kas yra mokymai (klausia, ar kas nors buvo treniruotėse anksčiau, kas patiko, o kas ne – naudokite šią informaciją, kad nekartotų kitų klaidų), apie šių mokymų tikslą ir turinį.

Treniruočių tikslai:

Informacijos apie pardavimo būdus struktūrizavimas

Naujų žinių ir įgūdžių įgijimas

· Naujų technikų mokymas ir tobulinimas

Esamų įgūdžių tobulinimas

· Patirties mainai

Savo individualių galimybių tyrinėjimas, siekiant pagerinti darbo su klientais efektyvumą

Programos santrauka:

1. Pažintis. Taisyklių priėmimas.

2. Asmeninių tikslų kėlimas

3. Pirmas pardavimo etapas – kontakto užmezgimas.

3.1 40 sekundžių taisyklė

3.2 Komplimento taisyklė

3.3 Pritaikymas klientui. Veidrodis.

4. Antrasis etapas – poreikių nustatymas.

4.1 Poreikių tipai

4.2 Klausimų tipai

4.3 Aktyvus klausymas

5. Trečiasis pardavimo etapas – prekės (paslaugos) pristatymas.

5.1 Savybės ir privalumai

5.2 Trijų žingsnių pristatymas

5.3 SUKIMO metodas

6. Ketvirtasis pardavimo etapas – prieštaravimų įveikimas.

6.1 Prieštaravimų įveikimo algoritmas

6.2 Papildomi argumentai

6.3 Kainų politika

7. Pardavimo užbaigimas.

8. Mano įmonės padėtis rinkoje.

Susipažinimas su dalyviais:

1 variantas– Papasakok apie savo vardą. Paprašykite dalyvių pasidalyti, kodėl tėvai juos taip pavadino, ką reiškia jų vardas, kaip jie mėgsta būti vadinami ir ko nemėgsta. Treneris gali iš anksto ieškoti kiekvieno dalyvio vardo reikšmės ir užbaigti jo istoriją.

2 variantas– Papasakok apie savo kaimyną. Dalyviai suskirstomi į poras, bendrauja 5 minutes, o vėliau kiekvienas pristato savo partnerį.

Kitas žingsnis – kiekvienas dalyvis ant ženklelio užrašo savo vardą. Vardai neturi tiksliai sutapti. Tai yra, jei grupėje yra dvi merginos su tuo pačiu vardu, tada viena gali būti Nataša, o kita - Natalija.

Taisyklių nustatymas.

Treniruotės yra gyvenimo žaidimas. Čia pabandysime kitaip psichologinės technikos, kurį galima pritaikyti pardavimo procese, ir aptarti rezultatus. Kad šis procesas būtų efektyvus, mokymuose dažniausiai įvedamos taisyklės, palengvinančios grupės darbą.

Siūlau laikytis šių taisyklių:

1. Pagarba vienas kitam (neįžeidinėti, nevadinti).

2. Kalbėkite už save (ne „mums tai nepatinka“, o „man tai nepatinka“).

3. Kalbėkite paeiliui (sutikite dėl sąlyginio signalo „noriu pasakyti“).

4. Kreipkitės griežtai vadovaudamiesi ženklelyje nurodytu vardu.

5. Pamokos metu išjunkite mobiliuosius telefonus.

Yra ir kitų taisyklių, kuriomis galime vadovautis: konfidencialumo taisyklė „čia ir dabar“, pasirodyti laiku, aktyviai dalyvauti, STOP.

Klausimas grupei: kokių taisyklių reikia norint patogiai dirbti?

Taisyklių priėmimas: kiekvienas dalyvis sako: „Sutinku su šiomis taisyklėmis ir įsipareigoju jų laikytis“.

Ant lentos pakabiname taisyklių sąrašą.

2. Asmeninių tikslų išsikėlimas (20 min.).

Pratimas darbo knygelėse Nr. 1:„Ką aš noriu pasiekti ir ką esu pasirengęs dėl to padaryti“

Kaip žinote, norėdami gauti kažkokį rezultatą, pirmiausia turite šiek tiek pasistengti. Kitas pratimas skirtas tam, kad kiekvienas dalyvis stengsis aiškiai apibrėžti, ko tiksliai jis nori gauti iš šių mokymų ir kokias pastangas yra pasirengęs tam dėti.

Pavyzdžiui, norite išmokti įtikinti klientą ar įveikti prieštaravimus ir tam esate pasirengęs aktyviai dalyvauti visose pratybose, užduoti klausimus, atvykti laiku ir pan. Dalyviams suteikiama 10 min. užpildyti lapą. Tada kiekvienas perskaito, kas buvo parašyta, o treneris pats pažymi, kurie klausimai ypač svarbūs dalyviams (mokymuose jiems reikėtų skirti daugiau laiko).

3. Pirmas pardavimo etapas – kontakto užmezgimas. (2 valandos)

Bet kokiose derybose būtinai yra kontakto užmezgimo etapas. Šis etapas yra būtinas, kad žmonės galėtų pereiti nauja tema, apie naują žmogų, atitraukite dėmesį nuo pašalinių veiksnių.

Telefoniniuose pokalbiuose kontakto užmezgimo etapas yra daug trumpesnis. Klausimas grupei: kodėl?

Nes pašnekovo dėmesys „išplaukia“ greičiau, nes jis tavęs nemato,

Nes, paėmęs ragelį, jis jau pasiruošęs kalbėti,

Norint sėkmingai užmegzti kontaktą, reikia laikytis kelių paprastų schemų.

3.1 40 sekundžių taisyklė.

Pirmas įspūdis susidaro per pirmąsias 30-40 sekundžių. Tai labai svarbu:

Išvaizda: idealiu atveju atitinka kliento stilių ir lygį: tai prisideda prie derybų įrengimo lygiomis teisėmis. Prisiminkite verslo sėkmės priedus: laikrodį, rašiklį, mobilųjį telefoną. Pranašumo demonstravimas arba atvirkščiai gali neigiamai paveikti būsimą bendradarbiavimą.

Pirmosios frazės: patartina skambinti klientui vardu ir patronimu bei prisistatyti. Geriau nevartokite frazių „nerimas“, „Užimsiu labai mažai jūsų laiko“. Klausimas grupei: kuriuos naudoti? (Teigiami, tokie kaip „siūlyti bendradarbiauti“ ir dar daugiau?..) Reikėtų remtis sutartimi, pasiteirauti, ar patogu pašnekovui kalbėti (telefonu) ir kiek turi laiko.

Pirmieji žingsniai: elkitės užtikrintai, be triukšmo, pasiūlykite savo vizitinę kortelę; išsiaiškinkite, kur norėtumėte sėdėti. Nereikėtų pradėti pokalbio stovint: susidaro netikrumo ir skubėjimo įspūdis,

Akių kontaktas. Jeigu žmogus nežiūri į akis, vadinasi, jis kažką slepia, meluoja, nebaigia.

Rankos paspaudimas apibūdina jūsų poziciją bendraujant.

Pratimas 4 dalyviams: vienas dalyvis užsimerkia ir paspaudžia ranką trims žmonėms. Tada dalijasi rankos paspaudimų įspūdžiais, gali bandyti atspėti, kas kur buvo.

Šypsena: lengviau ir maloniau bendrauti su draugišku žmogumi.

Pratimai visai grupei: nusišypsokite savo kaimynui dešinėje, stenkitės tai daryti natūraliai. Šypsena sukasi aplinkui ir aplinkui. Treneris gali pradėti. Kad būtų patogiau, vienu metu galite pasakyti dalyvio vardą arba „Labas“.

3.2 Komplimento taisyklė.

Daugumai žmonių patinka gauti komplimentus. Tinkamas komplimentas laimi pašnekovą jūsų atžvilgiu. Pažiūrėkime, ką galite pagirti verslo komunikacijoje:

Viskas, kuo žmogus puikuojasi: pažymėjimai, diplomai, apdovanojimai, gėlės vazonuose;

Patalpų vidaus ir išorės apdaila;

Mokslinis, visuomeninis ir socialinė veikla klientas;

Žmogaus užimtumas, paklausa, reikšmė („tik tu gali išspręsti šį klausimą“, „viskas priklauso nuo tavęs“, teigiamų atsiliepimų viršininkai ar partneriai);

Nuotraukos su žinomais žmonėmis;

Asmeniniai komplimentai (tik su gerai žinomais klientais).

Svarbiausia: komplimentai turi būti nuoširdūs!

2 pratimas darbo knygelėse: Kiekvienai situacijai stenkitės sugalvoti kuo daugiau komplimentų. Kiekvienas dalyvis dirba savarankiškai, vėliau rezultatus aptariame grupėje.

3.3 Pritaikymas klientui.

Prisitaikyti prie kliento reiškia tapti panašiam į jį. Žmonės nesąmoningai pasitiki ir renkasi į juos panašius. Koregavimo tikslas – paveikti žmogaus pasąmonę, parodant, kad „aš toks pat kaip tu“.

Tikriausiai pastebėjote, kad ilgai tarpusavyje bendraujantys žmonės turi panašius posakius ir žodžius, perima vienas iš kito gestus, žengia koja kojon. Intymūs pokalbiai tarp pašnekovų dažniausiai vyksta tokiu pačiu tempu ir apimtimi.

Galime elgtis priešingai: iš pradžių prisitaikyti prie kliento, o po to įgyti jo vietą ir pasitikėjimą.

Norėdami tai padaryti, turite atidžiai stebėti jo elgesį, kalbos tempą, judėjimo greitį, gestus, klausytis jo žodžių, išlaikyti jam patogų atstumą.

Pratimai visai grupei: Trys žmonės stovi vidiniame rate ir trys išoriniame. Dabar tie, kurie stovi išoriniame rate, pirmiausia turi atsitraukti, o tada prieiti prie savo partnerio ir rasti jam optimalų bendravimo atstumą. Tuo pačiu metu galite kalbėti bet kokia neutralia tema.

Diskusija: kaip pavyko rasti šį atstumą, ką pastebėjote partnerio elgesyje (laikysenoje, kalboje)?

Veidrodis yra gestų ir laikysenos koregavimas. Tai yra jų nepastebimas kopijavimas. Kalbos reguliavimas – reikia kalbėti tokiu pat garsu arba šiek tiek tyliau, tuo pačiu greičiu. Naudokite tuos pačius žodžius ir posakius, kuriuos vartoja jūsų pašnekovas. Veidrodis veikia pagal principą „mes panašūs, kalbame ta pačia kalba“.

Pratimai visai grupei.

1 variantas. Pusė dalyvių išeina, likusieji tyliai gauna užduotį nukopijuoti būsimų pašnekovų laikyseną, gestus, kalbos garsumą ir greitį. Įeina pašnekovai, visi susėda poromis. Temos pavyzdys pokalbiui - kaip praleidau vasara, laikas - 5 min. Diskusija: kokie pokalbio jausmai tarp išėjusiųjų? Kas atsitiko / neveikė veidrodžiai?

2 variantas„Skautai“. Kiekvienam dalyviui treneris pasako arba užrašo asmens, kurį atspindės, vardą. Tada suteikiama komunikacijos tema, kiekvienas dalyvis kalba paeiliui. „Bendrosios istorijos“ metu turite atspindėti tą, kurio vardą gavote, ir pabandyti pastebėti, kas atspindi jus. Idealiu atveju pratimo pabaigoje visi sėdi toje pačioje padėtyje.

4. Antrasis pardavimo etapas – poreikių nustatymas (2 val.).

Kiekvienas žmogus, ką nors pirkdamas, stengiasi patenkinti savo poreikį, pasiekti savo tikslą. Ir todėl renkantis prekę ar paslaugą jam svarbios kai kurios specifinės savybės. Paslaptis – pirmiausia išsiaiškinti, kas būtent jam yra svarbu, o tada pagal kliento pageidavimą padaryti savo prekės pristatymą.

Žmogus perka tik tai, ko jam kažkodėl reikia. Galite pabandyti atspėti, kas skatina žmogų renkantis prekę, arba galite nustatyti, ko jam reikia, t.y., nustatyti jo poreikius. Tai daroma atviro klausimo pagalba, nes šis klausimas apima išsamų atsakymą, suteikia klientui galimybę „pasikalbėti“. Yra svarbi taisyklė: kuo bendresnis klausimas, tuo jis efektyvesnis. Pavyzdžiui: „Kokios telefono funkcijos jus domina? arba „Kas tau svarbu telefone?“. Bendresnis klausimas apima laisvesnį atsakymą ir prioritetų nustatymą: klientas pirmiausia įvardins jam svarbiausią savybę. Jei žmogus apsiribojo atsakymu vienu žodžiu, galite užduoti patikslinantį klausimą: „Ko dar norėtumėte?“. Prisiminkite, kokia seka jis išvardijo savo poreikius (sąlygas). Atsakymo pristatymas turėtų būti atliekamas ta pačia seka, tada turėsite daugiau galimybių įtikinti klientą. Be to, pageidautina vartoti tuos pačius žodžius ir formuluotes, kalbėtis su klientu „jo kalba“.

3 pratimas darbo knygelėse: kas svarbu mano klientams? Pagalvokite apie du ar tris savo klientus, turinčius „ypatingų“ užklausų, ir apibūdinkite. Kas būtent jiems buvo svarbu renkantis prekę?

4.1 Poreikių tipai.

Pardavimų psichologijoje sąlyginai išskiriamos 4 poreikių grupės.

materialinė nauda. Jei jaučiate, kad klientas bando sutaupyti pinigų arba nori būti verslus, pirkti už mažiausią (palankią) kainą, tuomet galite žaisti.

Saugumas. Jeigu paaiškėja, kad klientas visų pirma siekia apsisaugoti (pavyzdžiui, nuo vagystės, patekimo į nepatogią situaciją), tuomet savo pristatyme turėtumėte pateikti rekomendacijos garantiją, reputaciją ir patikimumą. pirma vieta. Jei klientas yra konservatorius, tuomet reikia sutelkti dėmesį į tradicinį, laiko patikrintą, prekės ženklo charakterį.

Komfortas. Klientas nori patogumo ir aukšto aptarnavimo – duok jam!

Prestižas. Yra kategorija žmonių, kurie reaguoja tik į prestižines naujienas. Jie nemėgsta žiūrėti senų filmų, jiems skirti dalykai praranda susidomėjimą, kai atsiranda kažkas naujo. Jei reikia žaisti pasididžiavimo jausmu, tada kalbėkite apie prestižą, išskirtinumą, prekės ženklą.

Poreikius galima nustatyti dviem būdais: klausytis ir klausti, arba geriau abu. Klausimas dalyviams: kodėl jie turėtų būti identifikuoti?

Porinis pratimas: pabandykite parduoti savo partneriui rašiklį. Norėdami tai padaryti, pirmiausia išsiaiškinkite, kas jam svarbu rašikliuose. Ir tada apibūdinkite rašiklį taip, kad jis patiktų (beveik savais žodžiais).

4.2 Klausimų tipai

Atviras.

Neįmanoma tiesiog atsakyti „Taip“ arba „Ne“ į atvirus klausimus, į juos reikia išsamaus atsakymo; dažnai prasideda žodžiais „Kas“, „Kur“, „Kada“, „Kiek“ ir pan. Tikslas: priversti klientą kalbėti, gauti informaciją. Jie naudojami situacijai išsiaiškinti, siekiant geriau suprasti klientą.

Uždaryta.

Į uždarus klausimus galima atsakyti tik „Taip“ arba „Ne“; dažnai prasideda įvardžiu arba veiksmažodžiu; pavyzdžiui: "Ar jums patinka skaityti?! Tikslas: gauti sutikimą arba patvirtinimą. Naudojamas faktams išsiaiškinti.

Alternatyvūs klausimai („pasirinkimo iliuzija“).

Tikslas: gauti kliento sutikimą. Šis klausimas turi du atsakymus, kurie abu nukreipia klientą tinkama linkme. „Ar jums būtų patogiau skambinti ryte ar po pietų?“ arba "Ar jums labiau patinka raudona ar juoda?"

„Uodeginiai“ klausimai.

Garantuotas „Taip“ klausimas: „Parduodant paslaugas pasitikėjimas yra labai svarbus, ar ne?

Tikslas: gauti iš kliento patvirtinimą ar sutikimą dėl labai svarbių privalumų ir užtikrinti, kad klientas būtų įtrauktas į pokalbį: „Ar ne?“. "Tikrai?", "Tikrai?", "Ar sutinkate?", "Tikrai?"

Alternatyvus puolimas (kontrpuolimas).

Tikslas: paskatinti klientą sudaryti sandorį. „Ar turėsite laiko pervesti pinigus iki mėnesio pabaigos?“, „Jei tai jums garantuojame, ar esate pasiruošę pasirašyti sutartį dabar?“

Įtaigus.

Tikslas: nepastebimai pastūmėti klientą į teigiamą produkto savybę, pavyzdžiui: "Tikriausiai jūsų vaikai taip pat naudosis kompiuteriu?"

Pagrindiniai klausimai padeda klientui suprasti kad jam reikalingas mūsų produktas, yra pelningas, patogus ir pan.

· Būtina pasiūlyti probleminę situaciją, kurioje klientui prireiktų mūsų prekės (paslaugos).

· Gaukite patvirtinimą, kad tokia problema egzistuoja.

· Pasiūlykite, kad mūsų produktas (paslauga) išspręstų šią problemą.

Išaiškinimas.

Jie naudojami, jei labai sunku arba nepageidautina atsakyti į tiesioginį kliento klausimą. "Kiek tai kainuoja?" - „O už kokią sumą?“; "Kas tiksliai?";

– Ar man tiks? – O kokiais tikslais?

Pasirengimo sudaryti sandorį tikrinimas.

"Kas tau patiko?". "Ką tu apie tai manai?". — Ar nori pirkti?

4 pratimas darbo knygelėse: Pateikite 2 kiekvieno tipo klausimus, norėdami parduoti savo produktą ar paslaugą.

4.3 Kaip teisingai klausytis arba aktyvaus klausymosi technikos.

Yra keletas būdų, kaip aktyviai klausytis. Jie leidžia „pasikalbėti“ su žmogumi, tai yra, suteikia jam galimybę išsikalbėti ir būti išgirstam. Šios technikos gali tapti patikimais Jūsų padėjėjais ne tik pardavimo procese, bet ir kasdieniame gyvenime.

1. Linktelėjimas, įsiterpimų „aha“, „uh-huh“, „taip“ vartojimas, dėmesio ir susidomėjimo poza (nežymus polinkis į pašnekovą, atvira arba neutrali laikysena, akių kontaktas).

2. Pašnekovo žodžio ar frazės kartojimas: „Mums svarbu tai padaryti kuo greičiau“ - „Kuo greičiau“

3. Paaiškinimas: „Ką turi omenyje?“, „Kas būtent jums svarbu?“, „Paaiškinkite tai, prašau“, „Papasakok apie tai daugiau“

4. Performulavimas: „Tai yra...“ „Jei gerai suprantu, ..“

5. Emocijų atspindys: „Tai tikrai įžeidžia“, „Taip, baisu“, „Turėjai būti labai laimingas“, „Nemaloni situacija“.

6. Santrauka: „Taigi mes sutarėme, kad…“, „Taigi...“

Porinis pratimas: vienas kalba, o kitas aktyviai klausosi. Klausimas antrajam: ar apėmė jausmas, kad tavęs tikrai klauso?

5. Kitas etapas – prekės ar paslaugos pristatymas (2,5 val.)

Klausimas dalyviams: kuris pristatymas geresnis ir kodėl:

Pristatymas, sudarytas kaip monologas, kuriame didžiąją laiko dalį kalba pardavėjas.

Pristatymas yra tarsi struktūruotas pokalbis, o pardavėjas įtraukia klientą į mini dialogą, paeiliui aptardamas visus pagrindinius pristatymo dalykus.

Vykdant pristatymą būtina prisiminti „krašto“ efektą: bendrą pristatymo įspūdį 80% lemia tai, kaip pradedame ir baigiame savo pristatymą. Kalbėkite lėtai, trumpais sakiniais. Tyrimų duomenimis, pusė suaugusiųjų nesugeba suvokti ištartų frazių reikšmės, jei frazėje yra daugiau nei 13 žodžių. Be to, kai frazė be pauzės trunka ilgiau nei 6 sekundes, ji suprantama staigiai. Tačiau pastebėta, kad patyrę pardavėjai vis dar vartoja ilgas frazes, tačiau labai dažnai vartoja prielinksnius „ir“, „arba“, jų pagalba žmogus pasineria į lengvą hipnotizuojančią būseną, didėja klientų pasitikėjimo laipsnis.

Protų šturmas visai grupei:„Žalingi žodžiai“ (galite parašyti lentoje)

1. Klausimuose ir teiginiuose daleles „ne“ ir „ne“ geriau pakeisti teigiama formuluote ar alternatyva.

Tai nekenksminga sveikatai.
Ar nepasuginsite?
kas tau nepatinka?
Tokios nuolaidos daryti negalime.

2. Žodis „jei“: pakeistas žodžiu „kada“

Į šias lentynas turite įdėti slapukus.
Turėsite atidžiai stebėti pyragų galiojimo datą.

4. Žodžius „brangiai“, „pigiai“, „pirkti“, „parduoti“ pakeiskite sinonimais.

6. Pirkėjui reikėtų iššifruoti sudėtingas sąlygas.

	Aiškus paaiškinimas

7. Neigiamus žodžius „problema“, „sunkumas“, „netinka“ pakeiskite teigiama formule.

5 pratimas darbo knygelėse: Kaip tą patį produktą galima pateikti skirtingų poreikių turintiems klientams? Užpildykite lentelę 4 pozicijoms.

Prekės, aptarnavimas	materialinė nauda	Saugumas
Kepta vištiena	Gatavas produktas, nereikalaujantis papildomų investicijų	Kepama specialioje orkaitėje	Paruošta valgyti, dar karšta.	Ant grotelių keptas maistas šiuo metu yra labai populiarus.

5.1 Savybės ir privalumai

Charakteristika yra objektyvi prekės ar paslaugos savybė. Pavyzdžiui, dydis, galiojimo laikas, kaina, pristatymas, konsultacija. Pati savybė nėra nei gera, nei bloga. Jos klientas gali suvokti neutraliai: „Na, taip, apvalus. Tai kas?".

Todėl visada būtina savybę paversti nauda. Nauda yra nauda, ​​kurią klientas gali gauti iš šios funkcijos.

Tokia nauda atsiranda dėl tokios ir tokios savybės;

Ši savybė suteikia jums tokią ir tokią naudą;

Pagrindinis klausimas – taip, mums reikia tokios naudos – patvirtinimo pagal charakteristikas.

Protų šturmas visai grupei: "Savybės ir privalumai"

Charakteristikos
Maža dėžė	Jį lengva pamesti, lengva nepastebimai nunešti ir ilgai skaičiuoti.	Kompaktiškas, užima mažai vietos, taupo vietą sandėlyje.
Pristatymas	Reikia laukti automobilio, prisirišti prie laiko, o kas iškraus, o staiga netinka ar laužas	Sutaupykite gabenimo išlaidas ir savo laiką, mūsų ekspeditorius iškraus
Paimti

5.2 Trijų žingsnių pristatymas

Kaip žinote, žmogus turi protą ir jausmus. Jis gali pirkti, nes jam „reikia“, remdamasis racionaliais motyvais, arba todėl, kad „nori“, remdamasis jų emociniu požiūriu į prekę. Trijų etapų pristatymas leidžia paveikti ne tik racionaliąją, bet ir emocinę pusę.

Taigi, jis susideda iš 3 etapų: charakteristika, nauda, ​​vaizdinis paveikslas.

Pavyzdžiui: "Alenka" - šokoladas, primena vaikystę. Todėl jis visada yra paklausus ir gerai parduodamas. Kas 5 pirkėjas, atėjęs į parduotuvę, vitrinoje ieško Alenkos veido.

Figūrinis paveikslas – tai emociškai spalvotas vaizdas, malonus klausytojui.

Jis gali būti pagrįstas vienu iš penkių pojūčių: regos (pažiūrėkite, kaip ...), klausos (girdite, kaip ...), uoslės (uoslės ...), lytėjimo (galite jausti, liesti ...), skonio. (saldus, švelnus, kreminis). Pavyzdžiui: „tirpsta burnoje, o ne rankose“. Jis taip pat gali būti pagrįstas humoru, spalvų suvokimu (mėlyna kaip dangus), numeracija (statistika) ir kt.

6 pratimas darbo knygelėse: Padarykite trijų žingsnių pristatymą bet kuriam savo produktui. Gautų pristatymų aptarimas.

5.3 SUKIMO metodas

Agresyvūs pardavimo metodai labiau tinka mažiems išpardavimams, o dideliems išpardavimams geriau naudoti aktyvų klausymąsi ir kompetentingus klausimus.

SPIN yra klausimo menas teisingus klausimus teisinga seka.

NUO- situacinis: "kas yra kas?" - informacijos apie asmenį ir jo verslą rinkimas. Jie gali būti nustatyti kitiems įmonės atstovams, kurie yra pasirengę bendrauti.

P– problemiškas: „kokie sunkumai? - problemų, trūkumų, sunkumų nustatymas.

Ir- ištraukimas: "Kokias baisias pasekmes tai gali sukelti?" - galimas ištraukimas neigiamų pasekmių rado problemų.

H– vadovai: „kaip mūsų pasiūlymas jums padės? - pasiūlyti problemos sprendimą.

Prieš kiek laiko pirkai šį automobilį?
Tikrai dėl ilgo tarnavimo jis dažnai stringa? Kai jis užstringa, ar tikrai pavėlavote į svarbų susitikimą?
Ar dėl vėlavimo į susitikimą susitarimas gali žlugti? O kai sandoriai nutrūksta, nukenčia šeimos biudžetas?
Kaip pasikeis situacija, jei turėsite naują automobilį? Kaip tiksliai? Ką tu laimėsi?

7 pratimas darbo knygelėse: Sudarykite SPIN klausimus tam tikrai situacijai iš savo praktikos.

6. Ketvirtasis pardavimo etapas - prieštaravimų įveikimas (2 val.).

Ar prieštaravimas yra blogas ar geras ženklas? Tai ir abejonės, ir susidomėjimas.

Klausimas grupei: koks yra tipiškas atsakymas į kliento prieštaravimą? "Ne, tai nėra." Pateikite pavyzdžių. Kokia kliento reakcija? Kai žmonės ginčijasi, vienas kito negirdi, visi bando įrodyti savo argumentus ar net tai, kad oponentas „visiškai nieko nesupranta“. Todėl mūsų užduotis prieštaravimų stadijoje yra ne ginčytis, o susitarti. Tik ne su visu prieštaravimu, o su maža jo dalimi.

6.1 Prieštaravimų įveikimo algoritmas susideda iš 5 žingsnių:

1. Išklausykite klientą, t.y. suteikite jam galimybę prieštarauti

Kartais reikia suteikti klientui galimybę visapusiškai išreikšti save, kad prieštaravimas „išspręstų“. Taigi, pavyzdžiui, kartodami paskutinį kliento žodį, prisidedate prie jo pastangų patikslinti savo prieštaravimą.

Pavyzdžiui, atsakant į tipišką kliento prieštaravimą: „Tai labai brangu“. – galite dar kartą paklausti: „Brangu?“. Po to turite padaryti pauzę ir leisti klientui kalbėti.

2. Psichologinis prisirišimas prie prieštaravimo.

Jūs leidžiate klientui suprasti, kad jo prieštaravimas yra pagrįstas ir turi teisę egzistuoti. Tai galima pasiekti taikinamuoju pareiškimu: „Tai labai svarbus klausimas", dalinis susitarimas: "Taip, tai tikrai labai brangus automobilis" arba komplimentas: "Įdomi pastaba. Jūs pirmas į tai atkreipiate dėmesį."

3. Patikslinantys klausimai.

Užduodate daugybę klausimų, kurie leidžia išsiaiškinti prieštaravimo esmę. Pavyzdžiui, atsakymas į tipinį kliento prieštaravimą „Per brangu“ gali atrodyti taip: „Palyginti su kuo?“, „Kiek, jūsų nuomone, turėtų kainuoti?“. Dėl to prieštaravimas gali pasirodyti objektyvus, abejonė (informacijos trūkumas) arba pakeitimas (už jo slypi kitas tikras prieštaravimas). Atsižvelgdami į patikslintą informaciją, vedame ginčą.

4. Argumentavimas.

Šiame etape keliais sakiniais suformuluojame jūsų pasiūlymo naudą, remdamiesi informacija, gauta užduodant aiškinamuosius klausimus. Jūs pateikiate konkretų atsakymą (paaiškinimai kodėl).

5. Raginimas veikti.

Atsakydami į prieštaravimą, švelniai raginate susitarti.

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, nereiškia, kad kiekvieną kartą turite atlikti visus 5 veiksmus. Tačiau šių žingsnių žinojimas suteikia laisvę pasirinkti vieną ar kitą darbo su prieštaravimais būdą, priklausomai nuo konkrečios situacijos. Kai kuriuos žingsnius galima praleisti, išskyrus psichologinio prisirišimo žingsnį, kuris visada tinkamas ir visada veiks. Paslaptis yra ta, kad jūs nesiginčijate su klientu, nesipriešinate su juo, kaip jis to tikisi, o likite su juo „toje pačioje barikadų pusėje“.

6.2 Papildomi įtikinėjimo būdai.

· Įstatymo, taisyklių įtaka. „Taip, kaip turi būti...“, „Pagal... turėtum“. Todėl Rusijos Federacijoje įstatymo prievarta yra sąlyginai veiksmingas metodas, nes sukelia pasipriešinimą. Veiksminga žmonėms, kurie viską daro „teisingu būdu“ arba „teisingu būdu“. Klausimas grupei: su kuriuo iš jūsų klientų šis metodas gali būti naudojamas?

· Abipusio susitarimo įtaka. „Kaip susitarėme...“ Šalių lygybė, bendras sprendimų priėmimas. Galioja, jei yra susitarimas ir jei asmuo yra atsakingas. Kuris iš jūsų klientų gali ir negali naudoti šį metodą?

· Grupinių normų įtaka. „Tai mums įprasta“, „Tai įprasta šiame versle“. Žmonėms, kurie gerbia rašytas ir nerašytas normas arba tiems, kuriems esate autoritetinga organizacija. Su kuriuo iš jūsų klientų šis metodas gali būti naudojamas? O kokie yra posakio „visi taip daro“ pliusai ir minusai?

· Ekspertų įtaka. Ekspertų nuomonė šiuo klausimu. Galite būti ekspertu patys, statistiku arba trečiąja šalimi. „Aš susidūriau su tokia situacija ir siūlau…“ Kuris iš jūsų klientų gali ir negali naudoti šį metodą?

· Atlygio įtaka. Priėmęs pasiūlymą, klientui bus suteikta tokia nauda. Kaip savybė ir nauda. „Padarysite tai, kas jums duos...“ Svarbu žinoti, kokios naudos reikia šiam konkrečiam klientui. Pateikite pavyzdžių iš savo praktikos: klientai, vertinantys skirtingą naudą (kriterijų).

· Prievartos įtaka. Galutinis metodas. "Jei to nepadarysite, negalėsite toliau augti." Efektyvus atlygio ir prievartos santykis yra nuo 70% iki 30%.

· Trūkumų pardavimas. Nieko nėra tobulo, kiekviena įmonė turi trūkumų. Galima kalbėti apie trūkumą, kuris yra SVARBUS klientui, o po to – apie jam reikšmingą naudą. Atskleidę savo trūkumus klientui pademonstruosite savo sąžiningumą ir dar labiau jį laimėsite. Kokie yra jūsų produkto, paslaugos trūkumai, galėtumėte įgarsinti klientus?

· Perėjimas į ateitį arba „tinkamo efektas“. Išsamus tolimesnio bendradarbiavimo aptarimas, lyg dėl to jau būtų priimtas sprendimas. Pavyzdžiui, skaičiuoti galimą pelną ar pirkėjų skaičiaus padidėjimą. Galite sukurti figūrinį paveikslą: "Šioje suknelėje būsite vakaro karalienė". Kaip galite naudoti šią techniką?

„Geriausias iš blogiausių“. Kiekvienas turi šį trūkumą. Kiti variantai dar blogesni.

Apibendrinkime prieštaravimų įveikimo schemą:

1. Sutikimas (ginčo likvidavimas)	Su prieštaravimo faktu: „Taip, tai tikrai svarbus dalykas“ Su dalimi prieštaravimo: „Tai tikrai nemalonu“
2. Paaiškinimas (kas tiksliai netinka)	Atitinkamai, prieštaravimas gali būti objektyvus, abejotinas ar pakeičiantis.
3. Argumentas (atitinkantis tikrąją priežastį)	Įstatymo, taisyklių įtaka. Abipusio susitarimo įtaka. Grupinių normų įtaka. eksperto įtaka. Atlygio įtaka. Prievartos įtaka. Pardavimo defektai. Perėjimas į ateitį arba „tinkamas efektas“. „Geriausias iš blogiausių“
4. Apibendrinimas (apibendrinimas)	Taigi sutarėme, kad…

8 pratimas darbo knygelėse: Užsirašykite tipiškus klientų prieštaravimus arba tuos, kuriuos jums ypač sunku išspręsti. Parašykite darbo su jais algoritmą. Žaisti poromis.

6.3 Kainų politika.

Diskusija visai grupei: ką jūsų klientai reiškia brangiai?

Pagrindiniai darbo su kaina metodai:

Žodžius pigu ir brangu galima pakeisti...

Pirmiausia suformuokite prekių vertę, sudarykite sandorius klientui, tada susitarkite dėl kainos

Susitikimo pradžioje geriau atsakyti, kad yra didelis kainų diapazonas nuo ir iki

Sužinokite, ar biudžetas ribotas

Sužinokite, į kokį kainų segmentą orientuojasi klientas

Kaina turi būti skambinama užtikrintai ir aiškiai, neatsiprašant ir nesigailint. Kaina atitinka prekę ir paslaugas.

Sutarimas: kaina yra svarbus parametras

Paaiškinimas: kas brangu klientui (kaina galutiniam vartotojui, kaina kaip galimybė greitai atsiskaityti, kaina kaip galimybė užsidirbti gerą maržą, kaina kaip reklamos išlaidų ir personalo laiko veiksnys)

Motyvavimas: sumos suskirstymas pagal įmokos dienas

Papildoma paslauga: nemokamas pristatymas, priima grąžinimus

Nuolaidos (paskutinė)

Pagrindinis klausimas: jei kažkur per pigu, kokia gali būti to priežastis?

8. Paskutinis etapas – išpardavimo užbaigimas (1 val.).

Yra keletas būdų, kaip užbaigti pardavimą:

1. Pateikite tiesioginį pasiūlymą ir pristabdykite.

Teigiama, kad pateisinamas tik vienas spaudimo pirkėjui būdas – pauzės forma, kurią pardavėjas privalo laikytis pasibaigus. tiesioginis pasiūlymas apie pirkimą. Egzistuoja nuomonė, kad pirmas, kuris nutraukia tylą, mažiau gali turėti jam palankių rezultatų. Reikia pasakyti, kad galimybė pristabdyti yra svarbi visuose penkiuose pardavimo proceso etapuose. Tačiau tiesa, kad sustabdyti reikia daugiau drąsos nei kalbėti.

2. Sukurkite skubėjimą.

Pavyzdžiui: „Liko paskutiniai 10 bilietų...“ Klientams, atrodo, baisiai patinka viena frazė, o jiems tikrai gana saugu: „Reikia pagalvoti“ arba „grįšiu vėliau“. Priverskite klientą galvoti, kad jis dažnai gailisi dėl savo neryžtingumo. Leiskite savo klientui pajusti, kad jei pirkinys atidėtas rytdienai, jis negalės juo džiaugtis šiandien.

Yra daugybė istorijų, kurias patyrę pardavėjai pasakoja klientams, norėdami paskatinti juos pirkti. Metaforų ir istorijų ypatumas yra tas kad jie atsipalaiduotų, suteiktų emocinių impulsų ir būtų gerai įsimenami.

3. Išbandykite

Yra keletas suvokimo kanalų: regėjimo, klausos, lytėjimo. Pagal vyraujantį suvokimo būdą žmonės sąlyginai skirstomi į vizualinius, klausos ir kinestetikus. Kad įtikintum žmogų, galima ne tik pasakoti, bet ir parodyti, pasakoti, leisti liesti (bandyti, uostyti).

„Xerox“ kompanija išnuomojo savo kopijavimo aparatus ir. Kaip paaiškėjo, žmonės tada juos pirko. Kad klientas įsimylėtų jūsų gaminį, turite duoti jam šį gaminį paliesti, laikyti, pasimatuoti, leisti pajusti visais penkiais pojūčiais. Šį metodą dažnai naudoja parduotuvių, kuriose parduodami gyvūnai, savininkai. Jie leidžia pasiimti gyvūną tam tikram laikui, kad vėliau, norint, būtų galima jį įsigyti visam laikui (nors gyvūnų atžvilgiu toks pardavimo būdas daugeliui atrodo per nežmoniškas). Paprastai šiuo laikotarpiu klientai – ir ypač jų vaikai – turi laiko priprasti prie gyvo įsigijimo.

4. Sandorio fakto prezumpcija.

Pardavėjas dialogą su klientu kuria remdamasis prielaida, kad sprendimą pirkti jis jau yra priėmęs ir belieka tik išsiaiškinti kai kurias pirkimo detales. Pavyzdžiui, jis klausia: „Ar mokėsite grynaisiais ar kreditine kortele?

Taigi pardavėjas bando įstumti klientą į pirkimo neišvengiamumo zoną. Pardavėjas nesako: „Jei perkate šį automobilį“, o sako: „Kai nusipirksite šį automobilį“.

5. Užbaigimas per penkis klausimus.

1 klausimas. Jūsų atsisakymas turi būti rimta priežastis. Ar galiu žinoti, kas tai yra?

2 klausimas. Ar yra kitų priežasčių, be šios?

3 klausimas. Tarkime, kad galėtumėte įsitikinti, kad... Tada atsakysite „taip“?

(Jei atsakymas neigiamas – 4 arba 5 klausimas)

4 klausimas. Taigi turi būti kokia nors kita priežastis. Ar galiu ją atpažinti?

5 klausimas. Kas galėtų jus įtikinti?

Bet kokiu atveju, kad ir koks būtų pardavimo rezultatas, pardavėjo užduotis yra apibendrinti susitikimą ir baigti teigiama nata. Jei klientas apsipirko, prisiminkite apie „po pardavimo“ paslaugą, padėkokite už pirkinį, pagirkite, atleiskite pirkėją. Pardavėjas, kuris po apmokėjimo iškart praranda susidomėjimą klientu, palieka neigiamą įspūdį.

Diskusija visai grupei: kaip dažniausiai baigiate pardavimo procesą ir kodėl? Kokius kitus būdus norėtumėte išbandyti?

9. Įmonė, kurioje dirbu (40 min.)

Šis blokas skirtas orientacijai į rinką. Pardavėjas turi gerai žinoti savo konkurentus, jų privalumus ir trūkumus, taip pat savo įmonės vietą rinkoje.

9 pratimas darbo knygelėse: konkurencinius pranašumus Mano kompanija.

10 pratimas darbo knygelėse: mūsų konkurentai, jų pranašumai ir trūkumai

10. Mokymų baigimas (30 min.)

Atsiliepimai apie mokymų rezultatus. Apibendrinant.

Diskusija visai grupei: atsidarykite savo lapus „Ką noriu pasiekti ir ką esu pasiruošęs daryti“. Ar pasiekei savo tikslus? Ar pilnai prisidėjote?

Kokie įspūdžiai iš mokymų: kas patiko, o kas nepatiko? Kokie pageidavimai?

Prašome užpildyti galutines formas

Ačiū už jūsų darbą. Man buvo malonu ir malonu dirbti su jumis.

Treniravimosi programa

Aktyvių pardavimų mokymai turi specifinę struktūrą. Šis pagrindas yra pagrįstas informacija, gauta per išankstinis mokymas mokyti įmonės darbuotojus. Jie studijuos šias temas.

1. Pardavėjo psichologija, pažintinių nuostatų ir emocijų įtaka pokalbio su klientu rezultatams. Scena skirta dirbti su stereotipais ir ribojančiais personalo įsitikinimus. Taip pat atkreipiamas dėmesys į neigiamas emocines apraiškas, paplitusias tarp pardavimų vadybininkų.
2. Pasitikėjimo kontakto užmezgimas, iniciatyvumas bendraujant su klientu. Čia detaliai analizuojama emocinio prisitaikymo, pašnekovo laikysenos, mimikos ir balso tembro atspindėjimo svarba, siekiant užsibrėžtų tikslų. Atskiras informacijos blokas yra susijęs su aktyvaus klausymosi technikos įsisavinimu ir iniciatyvos laikymu.
3. Įmonės ir gaminių pristatymas. Modulis apima kliento poreikių ir vertybių nustatymo schemos parengimą, kuri tampa efektyvaus produkto pristatymo pagrindu.
4. Išpardavimo pabaiga. Vadovai sužino apie svarbą paskutinis etapas pokalbius, susikurkite įrankius, kurie padės transformuotis potencialus klientas nuolatinėje. Ypatingas dėmesys skiriamas kliento vedimo į sandorį technikoms.

1 tema. Pardavėjo asmenybė: savybės ir vertybės.

• Kodėl vieni pasiekia aukštus pardavimo rodiklius, o kiti tenkinasi mažai?
• Asmeninės pardavėjo savybės, padedančios efektyviai parduoti.
• Pagrindinė pardavimo schema ir jos modifikacijos priklausomai nuo parduodamų paslaugų ar prekių rūšies.
• Darbas su vidiniais įrenginiais, kurie trukdo parduoti.
• Ką parduodate: prekę ar vertę?
• Tikslų nustatymas kaip atskaitos taškas pardavimuose. Veiksmingi planavimo įgūdžiai
• Kaip užkariauti klientą ir sužavėti savimi pasitikintį pardavimų vadovą?
• Baimių, kurios didina pardavimo diskomfortą, nustatymas ir pašalinimas.
• Kas yra sėkmingas pardavėjas?
• Darbas su savęs, kaip pardavėjo, priėmimu, pozicijos pasikeitimu įmonės ir parduodamos produkcijos atžvilgiu.
• Atsikratyti aukos padėties, nusistatyti teigiamą požiūrį.

2 tema. Pirmas įspūdis ir kontaktas su klientu.

• Pirmojo kontakto įtaka sandorio užbaigimui ir tolesniam bendradarbiavimui.
• Technika, palengvinanti kontaktą.
• Kūno kalba: kaip vartoti pardavėjo darbe
• Emocinio koregavimo metodai, veikiantys asmeniškai ir pokalbio telefonu metu.
• Mes mokomės suprasti klientą per aktyvaus klausymo techniką.
• Pasitikėjimo nustatymas: metodai ir taisyklės.
• Mes perimame iniciatyvą į savo rankas.

3 tema. Darbas su kliento vertybių identifikavimu.

• Kodėl pardavėjas turi žinoti apie kliento vertybes?
• Poreikiai ir vertybės: skirtumai ir identifikavimo būdai.
• Kaip vertybių žinias panaudoti pardavimuose?
• Užduodame teisingus klausimus.
• Kliento vertybinių orientacijų nustatymo technologija.

4 tema. Efektyvus pristatymas: taisyklės ir būdai

• Kas lemia bet kurio pristatymo sėkmę? Veiksmingos priemonės.
• Mes naudojame žinias apie kliento vertybes, kad teisingai pristatytume prekę ar paslaugą.
• Atsiribojimas nuo konkurentų.
• Sėkmingų pardavimų vadybininkų paslaptys.

5 tema. Prieštaravimų užbaigimas ir sandorio užbaigimas.

• Prieštaravimų rūšys ir pagrindiniai darbo su jais principai.
• Kas verčia klientą prieštarauti?
• Priemonės ir metodai, leidžiantys panaikinti sudėtingus prieštaravimus ir pakeisti kliento poziciją iš „ne“ į „taip“.
• Skatinimo metodai arba kaip įtikinti klientą sudaryti sandorį?
• Derybų su sekretorėmis ypatybės, neleidžiančios susitikti su potencialiu klientu.
• Lyderis arba pasekėjas: pardavėjo padėtis sandoryje.
• Kokias priemones naudoti, kad klientas vėl sugrįžtų pas jus?

Individualaus požiūrio ir ilgalaikės įmonės kompetencijos derinys “ Reikalingi žmonės» daro siūlomą programą veiksmingą ir efektyvią. Mes padėsime Jums pasiekti naują pelno lygį kompetentingu darbu su personalu ir apmokydami juos modernių ir efektyvių pardavimo metodų. Jei jus domina verslo plėtra, užsisakykite mūsų aktyvių pardavimų mokymus. Kursas yra prieinamas įmonėms Maskvoje, taip pat kituose Rusijos ir NVS miestuose.

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils/handatorboolelers .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_argument::init() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Reikia daug, kad išmoktum šiek tiek žinoti

Charles Louis Montesquieu

Kad pardavimai būtų sėkmingi, turite būti entuziastingi savo verslui, tačiau dažnai į prekybą ateina atsitiktiniai žmonės, kurie negalėjo savęs realizuoti kitose srityse.

Todėl nenuostabu, kad dauguma pardavėjų į verslą kreipiasi be jokio susidomėjimo ir iniciatyvos, o pardavimų lygis praktiškai nekyla.

Siekiant pagerinti pardavimų vadybininkų efektyvumą, geriausiai tinka „pardavimų vadybininko“ mokymai.

Motyvacinė dalis

Norėdami padidinti vadovo motyvaciją, treneriai pardavimo procese paprastai naudoja kelis metodus. Pirma, vadovas turi susitaikyti su įvairių problemų egzistavimu, nes karjerą Tai tik apima sudėtingesnių ir didesnių užduočių sprendimą kiekviename kitame etape.

Mus supantis pasaulis sparčiai keičiasi, o kartu ir vartotojų nuotaika bei poreikiai. Ir visiškai veltui puoselėjama viltis rasti paruoštų pardavimo būdų, galinčių garantuoti sėkmę bet kurioje situacijoje kartą ir visiems laikams.

Sėkmingas pardavėjas turi būti pasirengęs nuolat keistis ir naujai prisitaikyti prie besikeičiančio pasaulio, nes vakarykštės sėkmingos technologijos šiandien praranda savo aktualumą.

Šiuo metu būtina mokėti dirbti su situacija, kai dauguma jos terminų yra nežinomi, ir kiekvieną kartą rasti naują. efektyvus sprendimas. Nesėkmė – jokiu būdu ne panikos priežastis, o naujos galimybės, kurias reikia išnaudoti siekiant savo tikslo.

Antrasis trenerių naudojamas motyvacijos didinimo būdas – jaustis naudingu kitiems. Ir tai visai ne apie situaciją, kai noras įtikti kitiems veda prie visų jų norų išsipildymo, kenkiant jų pačių interesams.

Trenerio užduotis – priversti vadovą suprasti, kad jis ne tik parduoda savo produktą, bet padeda vartotojams patenkinti jų poreikius tam tikroje srityje.

Trečiasis būdas apima praktinius pratimus mokymų metu, tai yra mokymas ir įgūdžių tobulinimas pardavimo srityje. Net ir po vieno seminaro ar mokymų vadovas gerokai patobulina bendravimo su klientais įgūdžius ir gauna efektyvios technologijos pardavimų, kurie leidžia jam gerokai padidinti savo veiklos efektyvumą.

Be to, praktinio mokymo metu treneris atkreipia dalyvių dėmesį į technologijas, kurių naudojimas ugdo vadove norą kuo efektyviau atlikti savo kasdienį darbą. O tai atitinkamai padidins gaunamų rezultatų ir atlygio efektyvumą.

Pardavimų struktūra ir ypatumai

Iš tikro efektyvus pardavimas išoriškai primena spektaklį, kuriame kiekvienas veiksmas turi tam tikrą tikslą ir įvyksta tinkamu laiku. Treneris siūlo mokymų dalyviams įvairius scenarijus, kaip pradėti pokalbį, kuris garantuotai sudomins klientą.

Be to, mokymuose mokoma teisingai dirbti argumentais, kurie leidžia sustiprinti viską, ką sako vadovas, ir padaryti jo pasiūlymą tikrai viliojantį bei naudingą klientui. Darbas su prieštaravimais mokymo programoje užima reikšmingą vietą, nes jie klaidina daugelį vadovų.

Kursų metu ne kartą išdirbamos įvairios situacijos su prieštaravimais, vadovai išmoksta tinkamai į jas reaguoti. Tai leidžia mokymų dalyviui kuo labiau pasitikėti praktinėje situacijoje ateityje ir greitai rasti kontrargumentus, kurie įtikins pirkėją pirkimo tikslingumu. Jei vadovas nesijaučia visiškai pasitikintis kiekvienu iš šių etapų, tuomet jam patartina lankyti pardavimų vadybininkų mokymus.

Treniruotės metu didelis dėmesys yra skiriamas parengiamajam etapui, be kurio labai sunku sėkmingai parduoti. Treneris moko vadovus, kaip pradėti pokalbį, kuris iškart sudomins potencialų klientą.

Taip pat mokymų metu vadovai mokomi aktyvaus klausymo technikos, kuri visada prisideda prie pardavimo, nes leidžia dirbti su kliento prieštaravimais ir leidžia sužinoti apie jo poreikius, siekiant juos kuo pilniau patenkinti.

Be to, programa būtinai apima daugiausiai veiksmingi metodai pristatymai, nes į pardavimo procesą šiandien būtinai turi būti įtrauktas vaizdinis prekės ir jos privalumų demonstravimas. Neatsiejama pardavimo sistemos dalis yra tikslai, kurių siekia vadovas, ir jo karjeros augimas.

Kokie darbo metodai naudojami mokymuose?

Šiuolaikinė švietimo sistema aktyviai naudojasi aktyvūs metodai, ir vadovų mokymo kursai nebuvo išimtis. Patyrę treneriai sukūrė daugybę praktikoje pasitvirtinusių metodų ir technologijų. Tai vaidmenų, verslo, situaciniai ir simuliaciniai žaidimai, pristatymai, minčių šturmas, NLP technologijos ir kiti pratimai.

Tuo pačiu metu, siekiant efektyviausio medžiagos suvokimo, praktiniai pratimai nuolat kaitaliojasi vienas su kitu, o tai užtikrina aukštas lygis klausytojų susidomėjimą. Teorinę medžiagą treneriai pateikia suspausta mažų ir gerai iliustruotų blokų forma ir iš karto sutvirtina praktiniais pratimais. Grupės formuojamos iš nedidelio dalyvių skaičiaus, o tai leidžia treneriui teorines žinias įtvirtinti praktinių pratimų metu su kiekvienu mokiniu.

Kuo ypatingas toks mokymas?

Mokymų ypatumas yra tas, kad jo pagalba vadovas per trumpą laiką (dvi ar tris dienas) gali įgyti visą rinkinį technikų, metodų ir technikų, kurios leis jam pagerinti savo kokybinius ir kiekybinius rodiklius darbe tiesiogine prasme. Kita diena.

Be to, šie pardavimų mokymai vadovams neabejotiną naudą atneša tiek naujokams pardavimų srityje, tiek patyrusiems vadovams. Juk jie įgyja bazines technologijas ir praktinius įgūdžius, leidžiančius ženkliai pagerinti gebėjimą bendrauti su klientais ir padidinti pardavimus.

Mokymų metu įgytų teorinių ir praktinių žinių dėka vadovai galės tokias sukurti komerciniai pasiūlymai kurių klientai tiesiog negali atsisakyti.

Kas lemia sėkmingą rezultatą?

Pardavimų vadybininkų mokymo efektyvumas priklauso nuo kelių veiksnių derinio. Visų pirma, tai yra paties trenerio profesinio pasirengimo lygis. Taip pat nemenką reikšmę turi ir jos dalyvių kvalifikacija, apmokėjimo už darbą sistema bei esamos motyvacijos.

Be to, daug kas priklauso nuo pačios įmonės, kurioje dirba vadovas, ypač nuo produktų konkurencingumo ir jų gyvenimo ciklas, pardavimų skyriaus vadovo kvalifikacija, jo lyderio savybės ir gebėjimas ugdyti savo pavaldinius.

Vera Bokareva,
Verslo treneris, pardavimų, rinkodaros ir asmeninio efektyvumo konsultantas, mokslų daktaras.
Autoriaus svetainė: verabo.ru

Dabar rinkoje yra daug įvairių formatų ir temų pardavimų vadybininkų mokymams: įmonių ir atviri mokymai, kursai, internetiniai seminarai, verslo žaidimai, literatūra...

Klientai renkasi iš studijų sričių, mokymo įmonių ir privačių instruktorių bei konsultantų. Tačiau tada jie dažnai būna nepatenkinti tokio pasirinkimo rezultatu.

Ir viskas dėl to, kad jie pasirenka spontaniškai, intuityviai arba spaudžiami ne visada objektyvių veiksnių. Daugelyje Rusijos įmonės pardavėjų mokymai vykdomi nesilaikant sisteminio požiūrio ir nenustatant aiškių tikslų bei uždavinių.

Kaip priimamas sprendimas apmokyti pardavimų vadybininką?

Štai trys tipiniai mokymo ir specialistų sprendimų priėmimo modeliai, kurie sukuria chaosą.

1. Bosas pasakė!

Mokymuose dalyvavo pats savininkas ar direktorius, jam patiko ir jis į juos siuntė darbuotojus.

Žinau pavyzdį, kai savininką įkvėpė emocinio intelekto tema, o sumokėjus visiems komercinės tarnybos darbuotojams, kad jie dalyvautų panašiuose mokymuose, jo laukė entuziazmo banga, kažkokia ypatinga komandos vienybė, svarbiausia kad tai turės įtakos pardavimams.

Tačiau niekas nepasikeitė darbuotojų elgesyje ir, svarbiausia, rezultatais. Nebuvo pateiktas nei vienas bendrovės veiklos racionalizavimo pasiūlymas. Viršininkas susinervino ir jau daugiau nei metus nesiunčia verslininkų į jokius mokymus ar konferencijas.

Dažnai savininkai ar režisieriai, įkvėpti trenerio ar temos, sutelkia komandą tai studijuoti ne iš autoritarizmo, o tiesiog iš nevilties. Jie supranta, kad reikia tobulėti, laikas bėga, bet maršruto žemėlapio, kaip tai įvyks, nėra. Čia jie viską ima į savo rankas.

2. Didesnis ir pigesnis.

liūdnai pagarsėjęs sekimas „kiekybės“ principas svarbiau už kokybę": "Mokykite kuo daugiau žmonių kuo daugiau temų."

Tačiau daug kas ne visada naudinga. Pavyzdžiui, norint išvirti gerą barštį, reikia visiems suprantamo ingredientų sąrašo. O jei į jį pridėsite deserto, žuvies, uogų, tada valgomos burdos bus mažai. Tai lieka mintyse darbuotojams, kurie lanko greitųjų kursų seriją trumpą laiką nesant individualaus požiūrio ir po paramos.

Ne kartą teko sutikti pavyzdžių, kai vadovas tokį „daugiafunkcinį komplektą“ įsigijo už nedidelį biudžetą, tačiau metų pabaigoje, nematydamas rezultatų, vėl pradėjo dairytis mokymų ta pačia tema. Šį kartą su labiau apgalvotu požiūriu.

Svarbu atsižvelgti į galimybę medžiagą „pritaikyti“ prie įmonės specifikos, mokymų formatą, įgyvendinimo veiklas ir po paramos.

3. Ekstremalus taškas.

Sprendimas vesti mokymus priimamas didelės nesėkmės atveju.

Pavyzdžiui, darbuotojas nemandagiai elgėsi su klientu, o direktorius buvo viso to liudininkas. Arba šaltųjų skambučių konvertavimo kursai pradėjo katastrofiškai kristi.
Tačiau mokymasis nėra gaivinimas. Švietimas yra terapija ir vitaminai, kurie turi būti skiriami dozėmis, atidžiai tikrinant jų kokybę.

Stebuklinga piliulė, kuri iš karto panaikins darbuotojų įgūdžių spragą, organizacinė struktūra neegzistuoja. Jeigu susiklostė akiplėšiška situacija, vadinasi, ją išprovokavo kažkokie sisteminiai veiksmai ar neveikimas.

Kad visos šios klaidos nepasikartotų, svarbu:
- visapusiškai ir nuosekliai veikti plėtojant įvairias temas,
– orientuotis į pardavėjų profesinių savybių ugdymą, o tik tada – asmenines,
- įvertinti įvairių darbuotojų patirtį ir įgūdžių lygį bei parinkti jų lygį atitinkantį mokymą;
- nepurkškite, o palaipsniui sutelkite dėmesį į 1-2 kryptis,
- daug dėmesio skirti mokymosi rezultatų įtvirtinimui praktikoje,
- susieti darbuotojų motyvaciją su įdiegta mokymo sistema.

Pardavimų vadybininkų mokymo planavimo algoritmas

Aš visada naudoju paprastą ir prieinamą kainą algoritmas „Funkcijų kompetencijų analizė“. tai paprasti žingsneliai veiksmai, kuriuos gali įgyvendinti tiek didelė personalo komanda, tiek vienas specialistas ar vadovas. Štai algoritmas:

1. Pagrindinių įmonės pardavimų vadybininkų uždavinių suformulavimas.

Pagrindinis uždavinys – įvykdyti pardavimo planą ir padidinti įmonės pelną. Su tuo susiję ir daugelis kitų: darbas su dokumentacija pagal standartą, gautinų sumų kontrolė ir kt.

2. Vadovavimo įgūdžių, reikalingų šiam tikslui pasiekti, sąrašo sudarymas.

95% atvejų iš vadovo reikalaujama atlikti šią pagrindinę užduotį: paiešką potencialių pirkėjų, įeinančių skambučių apdorojimas, verslo derybų vedimas, sandorių sudarymas, pristatymų vedimas, klientų lojalumo didinimas, pakartotinio pardavimo skatinimas, atnaujinimas klientų bazę, dalyvavimas projektuose, vystymas, plano, strategijos formavimas, informacijos apie rinką tyrimas, dokumentacijos tvarkymas, ataskaitų pildymas.

Dalis šių pareigų, tokių kaip darbas su dokumentacija, susipažinimas su įmonės atskaitomybės specifika, yra įvaldomos mentorystės metu įmonės viduje, studijuojant pareigybių aprašymai. Šioje medžiagoje kalbame apie pardavėjo kaip tokias profesines kompetencijas: skambučius, derybas, susitikimus, sandorio užbaigimą ir pan.

Būtent šiam funkcionalumui plėtoti reikia lankyti kursus, pritraukti instruktorius, konsultantus, skaityti literatūrą.

Atskiras blokas – išryškinti vadovui reikalingas asmenines savybes: atsparumą stresui, komunikabilumą, organizuotumą, darbo laiko organizavimą ir planavimą, kūrybiškumą ir kitas.

3. Įvertinkite kiekvieno įgūdžio įgūdžių lygį.

Kiekvienam darbuotojui svarbu sudaryti sąžiningą lentelę su sąmata. Pridėkite įvertinimą žemiau asmeninės savybės. Dirbdamas su klientais naudoju 10 arba 5 balų skalę.
Pasirodo, lėkštė su 5-7-10 profesinių kompetencijų ir 3-5 asmeninėmis savybėmis.

4. Treniruočių prioritetų nustatymas.

Kai prieš akis turi pilną vaizdą, tampa aišku, ką ir ko pirmiausia reikia mokyti. Metų rėmuose svarbu išskirti 2-4 pagrindinius. Nepelninga visko išmokyti iš karto, o rezultatą išmatuoti sunkiau.
Praktika rodo, kad 70-80% skyriuje profesinių įgūdžių ugdymo prioritetai susilieja. Todėl mokymas mokymo formatais, verslo žaidimai, atnaujinami standartai, atvejų analizė tinka beveik kiekvienam.

5. Trenerio pasirinkimas ir darbo plano sudarymas.

Žinoma, bent jau nusipirkite knygų ar pasiklausykite nemokamų kursų.

Bet specialisto iš išorės įtraukimas leidžia objektyviau pažvelgti į situaciją, įgyvendinti projektą kaip visumą, o kai kuriais atvejais pakoreguoti prioritetus.
Kaip išsirinkti? Žiūrėti vaizdo įrašus, skaityti leidinius, bendrauti. Jei suprantate, kad autorius supranta jums reikalingą temą, jo požiūris jums artimas, tuomet turėtumėte pradėti diskutuoti apie smulkmenas ir biudžetą.

Yra ir kitas būdas – tam sudaryti ir parinkti atvirų mokymų bei meistriškumo kursų temas. Tačiau jų metu vargu ar jums bus garantuotas individualus požiūris ir pagalba įgyvendinant. Tačiau biudžetą vis tiek teks išleisti.

Vienas mano klientas, kurio specializacija yra vandens šildytuvų prekyba, išsakė savo pastebėjimus. Individuali mokymo programa keliomis temomis su vidutinio lygio trenerio akompanimentu jo įmonei kainavo 3 kartus pigiau nei lankymasis atviruose mokymuose su TOP-10 pranešėju ir padėjo padidinti pardavimus per kitą ketvirtį 20 proc. naudingi darbo standartai. Tuo tarpu masinės treniruotės, išskyrus poros dienų nuotaikos pakėlimą, nieko daugiau neatnešė.

TOP 6 privalomi pardavimų vadybininko mokymai

Pardavimų vadybininkas – tai daug užduočių atliekanti profesija, kuriai reikia įvairių įgūdžių ir išugdytų asmeninių savybių.

Bet kiekvienas profesionalus pardavėjas privalo turėti TOP-6 įgūdžius:
1. Šaltieji skambučiai / šaltasis pardavimas / aktyvus pardavimas,
2. Derybų vedimas,
3. Pristatymų vedimas,
4. Poreikių nustatymas,
5. Prieštaravimų nagrinėjimas,
6. Klientų išlaikymas ir klientų lojalumo didinimas.

Priklausomai nuo verslo specifikos, daug kam aktualios atsakomybės sritys įmonės viduje, pardavimų pirmiesiems asmenims, konversijos didinimo, darbų automatizavimo ir daugybė kitų temos.

Vertindami pardavimų personalo kompetencijas ir nustatydami prioritetus pirmiausia pradėkite nuo šių TOP-6.

Kalbant apie tokius dalykus kaip sugebėjimas organizuoti darbo laikas, atsparumas stresui, gebėjimas vadovauti, kūrybiškumas, komandinis darbas, emocinis intelektas ir daugelis kitų, jie taip pat svarbūs pardavėjui. Tačiau vis tiek prioritetas išlieka profesiniams įgūdžiams tobulinti. Likusieji yra papildomai.

Rengiant mokymo planą pagrindinėmis temomis, svarbu atsižvelgti į šiuos dalykus:
— Net jei vadovas turi įspūdingą darbo patirtį ir gerai išmano industriją, šiuos įgūdžius tobulinti būtina. Ką nors atnaujinti atmintyje, ką taisyti.

– Kas 3 metus daugelis pardavimų metodų ir technikų pasensta, reikalauja tobulinimo arba studijų nauju būdu. Pavyzdžiui, vis dar yra treniruočių, kurių pagrindinis triukas vadinamas „tau patogu 5 ar 7“ technika.

– Jeigu kompetencijų lygis stulbinamai skiriasi, tai silpnesnius vadovus galima patraukti atskirai, tik tada jie gali būti mokomi kartu nuo tam tikro lygio.

„Svarbu turėti išsamią programą. Vienas išpūstas įgūdis neturės rimtos įtakos bendram rezultatui.

Svarbiausias dalykas mokant pardavėjus yra sisteminis požiūris, veiksmų seka ir susitelkimas į profesinių įgūdžių tobulinimą. Tik taikydami šį metodą galite gauti rezultatą padidindami pardavimus.

Vaizdo įrašas:

1. Aš (Klientas) išreiškiu sutikimą, kad būtų tvarkomi mano asmens duomenys, gauti iš manęs siunčiant prašymą dėl informacinių ir konsultacinių paslaugų / priėmimo mokytis pagal švietimo programas.

2. Patvirtinu, kad numeris, kurį pateikiau Mobilusis telefonas, yra mano asmeninis telefono numeris, kurį man paskyrė operatorė korinio ryšio, ir esu pasirengęs prisiimti atsakomybę už neigiamas pasekmes, sukeltas mano parodyto kitam asmeniui priklausančio mobiliojo ryšio telefono numerio.

Į įmonių grupę įeina:
1. LLC "MBSH", juridinis adresas: 119334, Maskva, Leninsky prospekt, 38 A.
2. ANO DPO „MOSCOW BUSINESS SCHOOL“, juridinis adresas: 119334, Maskva, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Šioje sutartyje „asmens duomenys“ reiškia:
Asmens duomenys, kuriuos Klientas sąmoningai ir savarankiškai pateikia apie save, pildydamas Prašymą dėl mokymų / gauti informaciją ir konsultavimo paslaugas Įmonių grupės Interneto svetainės puslapiuose.
(būtent: pavardė, vardas, tėvavardis (jei yra), gimimo metai, Kliento išsilavinimo lygis, pasirinkta mokymo programa, gyvenamasis miestas, mobiliojo telefono numeris, adresas El. paštas).

4. Klientas – fizinis asmuo (asmuo, kuris yra atstovas pagal įstatymą individualus jaunesniems nei 18 metų, vadovaujantis Rusijos Federacijos teisės aktais), kurie įmonių grupės interneto svetainėje užpildė Prašymą dėl mokymo/informacijos ir konsultavimo paslaugų, taip išreikšdami savo ketinimą naudotis edukacine/informacine ir įmonių grupės konsultacinės paslaugos.

5. Įmonių grupė in bendras atvejis netikrina Kliento pateiktų asmens duomenų teisingumo ir nevykdo jo veiksnumo kontrolės. Tačiau Įmonių grupė remiasi tuo, kad Klientas pateikia patikimą ir pakankamą asmeninę informaciją registracijos formoje (Prašymo formoje) siūlomais klausimais ir šią informaciją nuolat atnaujina.

6. Įmonių grupė renka ir saugo tik tuos asmens duomenis, kurie yra būtini priėmimui į mokymus / informacijos ir konsultavimo paslaugoms iš Įmonių gauti bei švietimo / informacinių ir konsultacinių paslaugų teikimo (sutarčių ir sutarčių su Įmone vykdymui) organizavimui. Klientas).

7. Surinkta informacija leidžia Kliento nurodytu elektroninio pašto adresu ir mobiliojo telefono numeriu siųsti informaciją el. laiškų ir SMS žinučių forma komunikacijos kanalais (SMS paštu), kad būtų galima atlikti Grupės paslaugų teikimo priėmimą. įmonių, organizuoti ugdymo procesą, siųsti svarbius pranešimus, tokius kaip Įmonių grupės sąlygų ir politikos pasikeitimai. Taip pat tokia informacija reikalinga norint operatyviai informuoti Klientą apie visus informacijos ir konsultavimo paslaugų teikimo sąlygų pasikeitimus bei organizuojant ugdymo ir priėmimo į mokymus Įmonių grupėje procesą, informuojant Klientą apie artėjančias akcijas, artėjančius renginius ir kitus Įmonių grupės renginius, siunčiant jam adresų sąrašus ir informacinius pranešimus, taip pat siekiant identifikuoti šalį pagal sutartis ir sutartis su Įmonių grupe, bendraujant su Klientu, įskaitant pranešimų, prašymų ir susijusios informacijos siuntimą. paslaugų teikimui, taip pat Kliento prašymų ir prašymų nagrinėjimui.

8. Dirbdama su Kliento asmens duomenimis Įmonių grupė vadovaujasi federalinis įstatymas RF Nr. 152-FZ, 2006 m. liepos 27 d „Apie asmens duomenis“.

9. Esu informuotas, kad bet kada galiu atsisakyti informacijos gavimo el.pašto adresu išsiųsdamas paštu Adresuoti: . Taip pat bet kada galima atsisakyti informacijos gavimo el. pašto adresu paspaudus laiško apačioje esančią nuorodą „Atsisakyti prenumeratos“.

10. Esu informuotas, kad bet kuriuo metu galiu atsisakyti gauti SMS žinutes mano nurodytu mobiliojo telefono numeriu, atsiųsdamas el. laišką adresu:

11. Įmonių grupė imasi būtinų ir pakankamų organizacinių ir techninių priemonių, kad apsaugotų Kliento asmens duomenis nuo neteisėtos ar atsitiktinės prieigos, sunaikinimo, pakeitimo, blokavimo, kopijavimo, platinimo, taip pat nuo kitų neteisėtų trečiųjų asmenų veiksmų su ja.

12. Šiai sutarčiai ir santykiams tarp Kliento ir Įmonių grupės, atsirandantiems dėl sutarties taikymo, taikomi Rusijos Federacijos teisės aktai.

13. Šia sutartimi patvirtinu, kad esu vyresnis nei 18 metų ir sutinku su šios sutarties tekste nurodytomis sąlygomis, taip pat duodu visišką savanorišką sutikimą, kad būtų tvarkomi mano asmens duomenys.

14. Ši sutartis, reglamentuojanti Kliento ir Įmonių grupės santykius, galioja visą Paslaugų teikimo ir Kliento galimybės naudotis Įmonių grupės Svetainės personalizuotomis paslaugomis laikotarpį.

LLC "MBSH" juridinis adresas: 119334, Maskva, Leninsky prospekt, 38 A.
Juridinis MBSH Consulting LLC adresas: 119331, Maskva, Vernadsky Avenue, 29, 520 biuras.
CHUDPO „MASKVOS VERSLO MOKYKLA – SEMINARAI“, juridinis adresas: 119334, Maskva, Leninsky prospekt, 38 A.