Ce este generarea de lead-uri. Generare de clienți potențiali: un manual detaliat de la LPgenerator. Mai probabil nu decât da"

Cu toții am fost într-o astfel de situație când soția tocmai scosese de pe aragaz delicioasele spaghete cu cotlet delicioase, le așezase frumos pe o farfurie și le servise pe masă.

Și de îndată ce simți o dorință inexorabilă de a te ocupa de asta luând o priză, sună un telefon, iar la celălalt capăt al firului se află un manager de vânzări enervant care încearcă să găsească noi clienți cu un apel rece.

De aceea vreau astăzi să vă povestesc despre metodele de generare de lead-uri care nu deranjează consumatorul și nu-l smulg de prânzul sau cina delicioasă pregătită de iubita lui soție.

Ce este un lead?

Să începem de la bun început. Un lead este o persoană care are propriile preferințe și interese, care se pot suprapune cu serviciile sau produsele pe care compania dumneavoastră le oferă.

Asta înseamnă că în loc să dai telefoane la rece încercând să dai peste un potențial client care ți se potrivește, mai bine îi suni pe cei care au auzit deja măcar puțin despre tine și sunt interesați de informații suplimentare. De exemplu, este posibil să fi participat la un sondaj online pentru a afla cum să aveți grijă cel mai bine propria mașină. Dacă ați primit un e-mail de la compania de mașini care a efectuat acest sondaj în care vă întreba cum vă poate ajuta compania să vă întrețineți mașina, atunci această metodă de solicitare va fi mai puțin intruzivă și mai potrivită decât dacă ați primi brusc un apel cu întrebări și sugestii similare. nici macar nu ai masina...nu?

Și din perspectivă de afaceri, adunate companie de automobile informațiile prin sondaj vă vor permite să vă personalizați și să aflați în prealabil despre ceea ce vi se poate oferi ca potențial client.

Când cineva care nu are nimic de-a face cu marketingul întreabă ce fac, eu răspund adesea că creez conținut pentru a genera clienți potențiali, iar atunci fie încetează să-mi mai vorbească, fie mă privește nedumerit.

Așa că, în schimb, vă recomand să răspundeți „Lucrez să găsesc modalități unice de a atrage oameni în afacerea mea. Vreau să le ofer produse de care sunt cu adevărat interesați, așa că trebuie să fac ceva mai întâi cercetări și, de asemenea, să le dezvolt interesul pentru marca mea!”

Acest lucru este de obicei mai înțeles de oameni și reprezintă . Este o modalitate de a te încălzi potențiali clienți prin prezentarea acestora. Arătând un interes natural pentru afacerea dvs., aceștia încep să interacționeze (cu afacerea dvs.), făcându-vă ușor să le oferiți ceva de cumpărat.

Ca parte a unei mai mari plan de marketing, generarea de lead-uri intră în a doua etapă. Această etapă urmează după ce ați atras un public și sunteți gata să convertiți acei vizitatori în clienți potențiali. După cum puteți vedea în diagrama de mai jos, generarea de clienți potențiali este un pas fundamental în transformarea unui simplu vizitator în client.

Cum pot fi calificați clienții potențiali?

După cum știți deja, un lead este o persoană care și-a arătat interesul pentru produsele sau serviciile companiei dvs. Acum să discutăm despre modalitățile de a exprima acest interes.

Potrivit judecătorului, generarea de lead-uri înseamnă colectarea de informații. Aceste informații pot fi colectate printr-un formular de cerere de angajare pe care îl completează un solicitant de locuri de muncă, printr-un cupon oferit unui client în schimbul informațiilor de contact ale acestuia sau printr-un formular online care permite utilizatorilor să descarce materiale educaționale. .

Acestea sunt doar câteva dintre metodele prin care puteți caracteriza un anumit vizitator ca un lead. În plus, astfel de metode vă permit să determinați gradul de interes al unei persoane în compania dumneavoastră. Să ne uităm la fiecare scenariu unul câte unul:

3. Conținut: descărcarea unui cupon indică faptul că o persoană are un interes direct pentru produsul sau serviciile dvs., conținut (cărți educaționale sau seminarii web), dar conținutul în sine nu vă poate oferi astfel de informații. Prin urmare, pentru a determina cu adevărat nivelul de interes al vizitatorului, trebuie să colectăm mai multe informații.

Aceste trei exemple generale ne arată cum generarea de clienți potențiali poate diferi de la o companie la alta și de la un vizitator la altul. Trebuie să colectați suficiente informații pentru a determina dacă persoana respectivă are cu adevărat un interes sau este doar condusă de tot ceea ce i se cere să completeze.

Să luăm ca exemplu. Ei folosesc webinarii educaționale pentru a genera clienți potențiali și pentru a colecta 7 puncte de informații de la potențialii cumpărători și clienți potențiali:

După cum puteți vedea, pagina de destinație încearcă să afle:

1. Nume: informații de bază pentru interacțiune
2. Nume: informații de bază pentru interacțiune
3. E-mail: Aceste informații vă vor permite să oferiți servicii prin e-mail
4. Numele companiei: aceste informații vă vor permite să determinați cum și dacă produsul dvs. va ajuta clientul să beneficieze (folosit mai ales în afaceri B2B)
5. Poziție: informații pentru a înțelege poziția unei persoane în afaceri pentru a construi o interacțiune adecvată cu aceasta. Fiecare parte interesată va avea o anumită miză în afacere și, prin urmare, perspectivele pentru propunerea dvs. vor diferi de la o persoană la alta.
6. Număr de telefon: De obicei, un număr de telefon este utilizat numai atunci când se determină un interes puternic, ceea ce asigură că apelul tău nu va fi brusc și intruziv pentru o persoană.
7. Cronologia proiectului: își încheie sondajul cu o întrebare foarte specifică care vă permite să determinați cum să comunicați cu liderul.

Dacă doriți să aflați despre alte metode, mai complexe, de colectare a informațiilor, precum și despre ce trebuie să întrebați în chestionare, atunci puteți citi despre asta aici. Dar să continuăm... Să revenim la elementele de bază...

Mecanismul de generare a plumbului

Acum că înțelegem cum se încadrează generarea de clienți potențiali în procesul general de marketing, să ne uităm la principalele componente ale procesului de generare de clienți potențiali:

1. Pagina de destinație: aterizare sau - aceasta este o astfel de pagină web la care vizitatorul ajunge cu anumite intenții. Deși paginile de destinație pot fi folosite în mai multe scopuri, unul dintre cele mai potrivite este generarea de lead-uri.

2. Chestionare și formulare: Paginile de destinație conțin de obicei formulare din mai multe câmpuri, prin completare în care vizitatorul vă oferă informațiile sale de contact și în același timp raportează că este interesat de compania dumneavoastră.

4. Apel la acțiune: un îndemn la acțiune (sau îndemn la acțiune) este o imagine, un buton sau un mesaj care îndeamnă vizitatorul site-ului să ia anumite măsuri. Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, această componentă încurajează vizitatorii (da, ați ghicit!) să completeze un formular pe pagina de destinație. Acum înțelegi cum sunt toate conectate?

Odată ce ați reunit toate aceste elemente, puteți utiliza diferite canale promoționale pentru a lega și a genera trafic către paginile dvs. de destinație, care la rândul lor vor genera clienți potențiali. Iată un mic exemplu de generare de clienți potențiali:

Până acum, ar trebui să aveți o idee despre cum funcționează mecanismul de generare de clienți potențiali. Dar amintiți-vă că aceasta este doar o bază și mai avem multe de învățat. Așa că rămâneți pe fază!

Generarea de lead-uri este profitabilă strategie de marketing, care permite companiilor să găsească clienți care sunt interesați să-și achiziționeze produsele sau serviciile. De obicei, procesul de generare a clienților potențiali constă din mai mulți pași cheie:

La marcaje

Generarea de lead-uri.

1. Campanii de marketing

Cele mai frecvent utilizate sunt două metode de generare de lead-uri: generarea online și offline. Baza acestor metode este dezvoltarea unei bune strategii de marketing.

Compania dvs. poate dezvolta o campanie de marketing eficientă pe cont propriu sau cu ajutorul agențiilor și companiilor care generează profesional clienți potențiali contra cost.

In cazul in care compania dumneavoastra a ales generarea online ca baza, atunci avantajul va fi acordat campaniilor de marketing desfasurate pe Internet. Cele mai eficiente direcții sunt:

• Campanie în în rețelele sociale
• Mentinerea unui blog corporativ
• Crearea paginilor de destinație
• Campanii prin e-mail
• publicitate contextuală
• Demo online, prezentări etc.
• Creați formulare pe paginile de destinație cu integrare suplimentară în CRM

Exemplu: Formular de acceptare a clienților potențiali pe stdesk.com

Dacă preferați generarea offline, atunci principalele direcții ale campaniei dvs. de marketing vor fi:

• distributie prin posta
• jurnalism de marketing
• efectuarea de promotii.

Nu ar fi de prisos să menționăm posibilitatea integrării resurselor offline și online atunci când se desfășoară campanii de marketing.

2. Numărarea și screeningul cablurilor

Ca urmare a campaniilor de marketing, afacerea ta va primi un anumit număr de potențiale clienți potențiali. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că toate contactele primite sunt exact ceea ce aveți nevoie. În această etapă, este important să îndepărtați lead-urile rezultate.

În cazul în care ați încredințat inițial generarea de clienți potențiali unei agenții, atunci selectarea clienților potențiali sau țintă, precum și numărarea și filtrarea ulterioară a acestora, vor fi responsabilitatea agenției. Aceasta va fi urmată de vânzarea acestora către afacerea dvs.

Dacă ați fost implicat în campanii de marketing, atunci, ca urmare, veți primi și un anumit număr de clienți potențiali, care în viitor vor trebui împărțiți în de înaltă calitate și „nepromițătoare”.

În această etapă, este oportun să se utilizeze baze de date și programe speciale CRM care vor ajuta la optimizarea procesului de numărare a clienților potențiali și a stocării acestora.

Exemplu: Locul în care sunt afișate informații despre Leads de pe site-ul stdesk.com

3. Campanie de sprijin

De îndată ce obțineți clienți potențiali „promițători”, începeți o campanie pentru a-i susține: este important să nu pierdeți un client potențial și să îl pregătiți corespunzător pentru cumpărarea produsului sau serviciului dumneavoastră. Generarea de lead-uri este mult mai eficientă dacă contactați oamenii în termen de cinci minute de la furnizarea informațiilor de contact.

De regulă, următoarele mecanisme sunt folosite ca campanie de sprijin: buletine informative prin e-mail, seminarii web, rapoarte, blogging și podcasturi, publicații în mass-media, diverse evenimente. Luați în considerare în ce secvență și în ce perioadă de timp vor fi utilizate anumite mecanisme.

Ca exemplu, se poate da următorul algoritm:

• Prima zi. Vizitatorul a descărcat de pe site-ul dvs. un raport (despre un produs sau serviciu) care l-a interesat. (pentru care a trebuit să-și lase adresa de e-mail și numele pe site, adică ai primit un indiciu).
• Ziua trei. Trimiți o scrisoare către e-mailul liderului prin care îi mulțumiți pentru descărcarea raportului și îl invitați să participe la un webinar tematic.
• Ziua a șaptea. Conducătorul participă la webinar. Trimiți un e-mail liderului, specificând dacă este interesat să afle mai multe despre produs/serviciu.

Dacă lead-ul răspunde pozitiv, atunci ai un lead calificat.

Dacă răspunsul este nu, campania de asistență ar trebui continuată (de exemplu, trimiteți e-mailuri periodice cu oferte de participare la seminarii web, citiți articole publicate pe un site web sau blog etc.)

4. Suport de vânzări

Deci ai un lead gata de cumpărat. Sarcina companiei dumneavoastră este să facă procesul de cumpărare cât mai convenabil și simplu posibil, precum și să elaboreze cu atenție procedura de comunicare cu clienții după ce aceștia fac prima achiziție.

Drept urmare, veți primi nu doar o creștere a vânzărilor și un client mulțumit, ci și greutate mai mare pe piata de bunuri si servicii. Alternativ, un client mulțumit poate lăsa oricând un comentariu despre activitatea dumneavoastră feedback pozitiv online sau vă recomandă prietenilor, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra vânzărilor companiei.

Material prezentat cu sprijinul companiei: STDESK

E-mail: [email protected]

Nu cu mult timp în urmă, într-unul dintre proiecte, a trebuit să spun clientului în detaliu ce este un lead și de ce este nevoie de el în sistemul CRM în special și pentru munca departamentului său de vânzări în general. După cum arată practica, acest caz este departe de a fi izolat. Oamenii noștri de afaceri înțeleg ce este un client, ce este un contact, dar cuvântul plumb îi deranjează pe mulți. Iar cei care sunt familiarizați cu această terminologie deseori înțeleg prin cuvântul „conducă” ceva propriu, diferit de conceptele de bază.
Lipsa literaturii de referință scrisă într-un limbaj simplu și ușor de înțeles este, de asemenea, de vină pentru situația actuală, precum și creatorii diferitelor sisteme pentru afaceri, care introduc adesea propria terminologie sau folosesc termeni general acceptați pentru a se referi la structuri ale căror funcții pot diferă într-o direcție sau alta de concept de bază"conduce".
În acest articol, am decis să rezumam experiența mea, de fapt, foarte vastă în această chestiune și să înțeleg în detaliu: ce este un lead, de ce este necesar în vânzări și cum este utilizat în sistemele CRM.

Plumb: definiție

Lead (lead, target lead) - un potențial client la care într-un fel sau altul a reacționat comunicare de marketing. Termenul plumb a ajuns să însemne potențial cumpărător, contact cu acesta, obtinut pentru munca manageriala ulterioara cu clientul.

Lead (plumb) este tradus din engleză ca un indiciu, dovezi, obligatorii. În rusă, cel mai apropiat concept de cuvântul lead este un potențial client, adică. o persoană care, în nume propriu sau în calitate de reprezentant al companiei, manifestă un oarecare interes față de produse/servicii și poate în viitor să încheie o tranzacție cu vânzătorul.

Consider că un lead reprezintă datele de contact ale unei persoane care și-a manifestat un interes real pentru produsele și serviciile companiei și poate deveni un adevărat client în viitor. Orice manager de vanzari stie ca pentru a lucra cu potentiali clienti este necesar sa aiba macar datele de contact ale unei anumite persoane cu care se va putea colabora in continuare (identificarea intereselor si nevoilor, formarea unei oferte, discutarea termenilor o tranzacție etc.). De aceea, subliniez că un lead nu este doar un interes, ci contactele unei anumite persoane.

De exemplu, o dobândă poate fi o cerere prin intermediul unui formular părere sau un apel primit, sau un comentariu regulat pe rețelele sociale. „Interes” este orice atenție arătată, inclusiv atenție anonimă. De asemenea, este incorect să numiți setul de date „număr de telefon al companiei și al corporației” ca potențial. Dar dacă acest număr de telefon este însoțit de numele unei persoane care are dreptul de a discuta interesele dvs. în numele companiei și arată interes pentru produsele sau serviciile dvs., un astfel de set de contacte este deja un prospect. Și mai bine, dacă managerul are un număr de telefon personal și un email al unei persoane cu care poate negocia.

Acestea. un lead este un set de contacte ale unei anumite persoane reale care, in nume propriu sau in numele companiei in care lucreaza, manifesta interes pentru bunurile sau serviciile dumneavoastra si este autorizata sa negocieze si sa ia anumite decizii.

Lider în sistemul CRM

Așadar, ne-am dat seama ce este un lead în principiu, dar cum și de ce să lucrăm cu el sistem CRM? Ne vom ocupa acum de această problemă foarte populară.

În aproape orice sistem CRM, datele de contact ale cumpărătorilor potențiali și reali sunt împărțite în trei categorii:

1. Interes;
2. Client.

Am scris despre ce este interesul utilizatorilor în articolul Social CRM.Colectarea interesului utilizatorilor de internet. Și aici nu mă voi opri asupra acestei categorii în detaliu.

În cazul distribuției de clienți potențiali, prima sarcină poate fi sarcina „desemnării unei persoane responsabile”. De asemenea, șeful departamentului de vânzări poate stabili suplimentar sarcini legate de lead-ul managerului. De exemplu, compune oferiîn scris și trimiteți-l prin e-mail, sau efectuați alte ajustări în procesul de lucru cu clientul, dacă este necesar.

Prelucrarea plumbului

Aceasta este munca unui manager, care se desfășoară folosind CRM ca instrument auxiliar (fixarea dobânzii, stabilirea sarcinilor pe baza rezultatelor fiecărui pas etc.). Poate exista o gamă largă de acțiuni:

• Apeluri telefonice;
• Corespondenta prin email;
• Trimiterea tipăririi publicitare către lider;
• Trimiterea de oferte comerciale sau liste de prețuri;
• Întâlniri în biroul dumneavoastră sau pe teritoriul acestuia etc.

Orice lucrare care duce până la momentul în care devine client aparține acestei etape. Managerul trebuie să identifice interesele și nevoile liderului, să întocmească o ofertă, să discute posibile opțiuni de cooperare și, ca urmare, să pregătească un acord pentru semnare și/sau să emită o factură de plată. În momentul în care apar contractul și factura, lead-ul devine client, iar aceste acțiuni sunt deja realizate cu un nou element - Cardul Client.

Este important ca toate metodele de interacțiune cu lead-ul să fie înregistrate în sistemul CRM în timp util ca sarcini și rapoarte privind implementarea lor, în acest caz, managerul va putea întotdeauna să vadă în timp real în ce etapă de lucru fiecare. conduce este, asistă managerul și distribuie corect volumul de muncă de către specialiștii departamentului etc.

Transformarea unui lead intr-un contact sau client

După obținerea consimțământului pentru cooperare, pe baza conducerii este creat un element separat - Clientul sau Contactul, cu care lucrarea curentă continuă apoi. Aceasta este următoarea etapă de lucru cu clientul, în care pot fi implicate și alte persoane, poate exista o altă persoană responsabilă, care să completeze corect cardul, pot fi necesare informații care nu au fost necesare pentru a lucra cu lead-ul (TIN, OKPO , numărul certificatului de înregistrare a companiei etc. .d.).

În același timp, Clientul (Contact) trebuie să fie „asociat” cu lead-ul și, dacă este necesar, puteți oricând să treceți rapid de la cardul client la lead card, de exemplu, pentru a clarifica unele date din istoricul negocierilor la stadiul initial.

De ce să separați lead-ul și contactul?

Întrebarea de ce în CRM împart un lead, client, contact, mi se pune foarte des. S-ar părea că munca se desfășoară cu o singură companie sau cu o persoană fizică, indiferent de calitatea aceștia, datele acestora nu se modifică. Și în sistemul CRM există mai multe directoare diferite, iar atunci când starea se schimbă, informațiile sunt copiate sau transferate dintr-un director în altul.

Într-adevăr, unele sisteme CRM au mers drumul director unic Contrapartide în care se modifică doar semnul din card - „lead, contact, client etc.” De fapt, această abordare nu este cea mai bună, deoarece limitează foarte mult capacitățile sistemului CRM.

1. Liderul și clientul pot fi foarte diferiți Informatii de contact. De exemplu, o companie ar putea obține un avantaj la o expoziție. Și indică - ce expoziție a fost, cu cine au comunicat, telefonul de contact al acestei persoane. Și până când lead-ul devine client, managerul este deja în contact cu oameni complet diferiți, are mult mai multe informații despre companie și, prin urmare, cardurile diferă în cele din urmă semnificativ.
2. Există sarcini, cum ar fi trimiterea unei oferte de licitație, care vor fi de interes pentru clienți potențiali, dar nu sunt necesare clienților. Și invers, unele alerte care sunt importante pentru clienți nu trebuie să fie văzute de clienți potențiali. Și această diviziune ajută la sortarea lor convenabilă.
3. Stocarea istoricului și analizele. Separarea clienților potențiali vă permite să stocați istoricul muncii cu un client potențial și separat, să vedeți exact momentul în care un client potențial a devenit client, să primiți rapoarte detaliate despre munca cu clienții potențiali și cu clienții, inclusiv pentru perioadele trecute. Acest lucru vă permite să analizați calitatea muncii departamentului de vânzări și a fiecărui manager, precum și eficacitatea muncii cu fiecare client potențial și client.
4. Controlul completității cardurilor de client și client. Prin calitatea completării cardului și cantitatea de informații primite în timpul interacțiunii cu un potențial client, se poate evalua și calitatea muncii managerului. Iar dacă este normal ca un lead să completeze 3-5 câmpuri (nume complet, număr de telefon, interes, companie etc.), atunci pentru un client numărul normal de câmpuri de informații completate poate ajunge la 10-15 bucăți. Și nu va fi adevărat dacă toate apar într-un singur raport general, managerul va trebui să revizuiască manual fiecare card care ridică întrebări pentru a se asigura că este completat corect.
5. Liderul și clientul pot avea persoane responsabile diferite. De exemplu, un angajat de telemarketing ar putea lucra cu un client potențial. Un reprezentant de vânzări lucrează deja cu clientul. Și este, de asemenea, important să salvăm ambele state, inclusiv pentru analize viitoare, astfel încât liderii acestora persoane responsabile oricând ar putea analiza calitatea muncii unui angajat, inclusiv pentru o perioadă lungă de timp.
6. Controlul transformării lead-urilor în contacte. După ce lead-ul solicită și primește o ofertă comercială, încheie un acord sau face prima achiziție, acesta este transformat în Client în sistemul CRM. În același timp, în cardul clientului rămâne un link către lead-ul, adică. aceste cărți sunt „legate” între ele. Și managerul poate vedea în orice moment ce procent de clienți potențiali s-au transformat în clienți, cât de repede trec sau nu clienții potențiali de această transformare.

Astfel, separarea liderului și a clientului oferă mult mai multe oportunități de analiză și control al calității decât utilizarea unui card de contact comun.

Ce este generarea de lead-uri?

Când vine vorba de clienți potențiali, este adesea menționat încă un concept, acesta este generarea de clienți potențiali. În esență, dacă un client potențial este un scop, atunci generarea de clienți potențiali este procesul de obținere a clienților potențiali. De aceea am decis să spun și câteva cuvinte despre generarea de lead-uri în acest articol.

Generarea de lead-uri este o tactică de marketing care vizează găsirea de clienți potențiali cu informații de contact specifice.

Acestea. atunci când comandă generarea de lead-uri, executantul (companie sau persoană fizică) se angajează să găsească un anumit număr de clienți potențiali (clienți potențiali) pentru compania client, precum și fie să colecteze informațiile de contact ale acestora, fie să își direcționeze fluxul către site, unde ei înșiși își lasă. informatii de contact si etc.

Cum functioneaza? De exemplu, o companie producătoare participă la o expoziție în care colectează date de la potențiali clienți, după care aceste date sunt distribuite între dealerii producătorului din regiunile lor.

Încă un exemplu. Organizatorii forumului, de exemplu, programatorii joacă un premiu. Pentru a participa la loterie, trebuie să lăsați organizatorilor un card cu datele dvs. de contact și să permiteți organizatorilor forumului să le proceseze și să le folosească. În plus, toate aceste carduri sunt transferate către vânători de capete cu care a fost încheiat un contract pentru generarea de lead-uri.

Generarea de lead-uri este și mai comună pe Internet, unde sunt date de contact părțile interesate colectează foarte activ cu ajutorul diverselor chestionare, extrageri de premii, abonamente interesante etc. În cele mai multe cazuri, companiile care trebuie să contacteze potențialii clienți nu se ocupă singure de aceste probleme, ci angajează specialiști pentru asta.

De asemenea, „generarea de clienți potențiali” este adesea menționată ca lucru pe bazele de date de contact ale potențialilor clienți. Personal, cred că această metodă este mai aproape de spam și nu ar trebui să fie numită generare de lead-uri cu drepturi depline. Esența metodei este că compania cumpără o bază de date cu întreprinderi care, prin natura activităților lor, se pot dovedi a fi potențiali clienți. În continuare, sunt angajați oameni (adesea freelanceri) pentru apeluri la rece.

Care este rezultatul? De exemplu, dintr-o bază de date de 1000 de telefoane, 10 sau 20 de clienți potențiali manifestă interes real. Angajații preiau informații de contact de la ei și le transferă departamentului de vânzări pentru procesare ulterioară. S-ar părea că pistele au fost primite. În același timp, baza a fost destul de ieftină, freelancerii sunt de obicei plătiți doar pentru clienți potențiali, și nu pentru fiecare apel. Profitabil și convenabil.

De fapt, nu este deloc așa. Un astfel de „spam telefonic” este un loc de muncă prost plătit, ceea ce înseamnă că oamenii care nu au calificări înalte o preiau. Drept urmare, trebuie să vă petreceți timpul și efortul pentru un control strict al activităților lor, care pot fi considerate în siguranță drept cheltuieli, deoarece managerul în acest moment nu poate fi angajat în alte activități care sunt mai utile companiei. În plus, este important să înțelegeți că obțineți 10 clienți, dar cei 990 rămași sunt pierduti pentru voi pentru cel puțin câteva luni, dacă nu pentru totdeauna. „Spamul pe telefon” irită oamenii, iar nivelul scăzut de pregătire al persoanelor care sunt de acord cu o astfel de muncă exacerba și mai mult impresia neplăcută. Prin urmare, personal cred că o astfel de muncă nu este o generație de clienți potențiali cu drepturi depline și adesea dăunează afacerii mult mai mult decât ajută.

Reprocesarea cablurilor

Pe lângă generarea de lead-uri, i.e. atragerea de noi clienți potențiali și lucrul continuu cu clienții potențiali existenți, există ceva precum reprocesarea clienților potențiali. În acest caz, clienții potențiali care au refuzat să coopereze dintr-un motiv sau altul nu sunt șterse din sistem, ci sunt marcați ca „refuzați”.

Ce se poate face după aceea?

1. Trimite o scrisoare de adio. Această scrisoare exprimă regretul că clientul pleacă, oferă un scurt chestionar pentru a ajuta la clarificarea motivelor refuzului, poate sugerează, în mod discret, un fel de soluție alternativă și așa mai departe. În unele cazuri, după scrisoare de adio, daca este scris corect, desigur, potentialul client revine.
2. Colectați cât mai multe informații despre motivul refuzului și amânați conducerea pentru viitor. Poate că refuzul se datorează unei schimbări a planurilor sau lipsei de fonduri în acest moment, dar, în principiu, liderul este interesat de produsele și serviciile tale. Lăsați-l în baza de date împreună cu totul informațiile colectate. Felicitează-l de sărbătorile calendaristice prin e-mail, după ceva timp managerul poate reveni la re-comunicare. Poate că până atunci liderul va fi deja pregătit pentru cooperare.

rezumat

Consider că pentru a construi un sistem de vânzări de înaltă calitate folosind CRM, este foarte important să separați Lead-urile și Contactele (Clienți). Acest lucru este necesar atât pentru comoditatea muncii curente cu diferite categorii, cât și pentru analize detaliate de înaltă calitate și controlul calității muncii fiecărui angajat al departamentului de vânzări.

Lead-urile sunt chiar prima etapă a oricărei vânzări, fără lead-uri este imposibil să ne imaginăm vreo afacere. Și cât de bine se va construi munca cu clienții potențiali, cât de activ vor fi atrași și cât de bine va fi lucrat fiecare dintre ei în departamentul de vânzări, profitul oricărei companii depinde direct.

Acest fenomen este interesant de studiat atât din punct de vedere al fundamentarea teoretică, cât și în ceea ce privește implementare practică. Cu toate acestea, nu este atât de ușor să răspunzi la întrebarea despre esența unui astfel de fenomen precum generarea de lead-uri. Ce este - un set de tehnici eficiente sau o tendință la modă în marketingul occidental?

Informatii generale

Care este sensul cuvântului „generare de lead-uri”? Acest termen a venit de la de limba engleză, în original sună ca generarea de clienți potențiali.

Aceasta este o persoană sau un grup (de obicei mic) de oameni care sunt potențial gata să cumpere ceva. Generarea de lead-uri este un instrument care vă permite să stimulați vizitatorii să fie interesați de site-ul unui magazin online și de cataloagele de produse postate pe acesta. Cu cât sunt mai mulți clienți potențiali, cu atât mai mulți cumpărători reali. La rândul său, conversia primului în al doilea este deja o știință separată, un domeniu specific de marketing.

Cine este considerat un „plumb”?

Am menționat mai sus că un „lead” este o persoană sau persoane (uneori, de altfel, acționând sub același nume) care și-au exprimat interesul față de site-ul magazinului online. Dar care sunt manifestările sale reale? Care sunt formele specifice ale acestui interes? Specialiştii în marketing identifică următoarele caracteristici. În primul rând, poate fi o aplicație cu drepturi depline pentru achiziționarea de bunuri (formularul este completat, datele de contact sunt introduse, opțional - proba de produs selectată este plătită în avans cu un card). În al doilea rând, un „lead” poate fi considerat o persoană care a emis cerere prealabilă a cumpara ceva. În al treilea rând, poate fi pur și simplu un apel la sfat și Informații suplimentare printr-un formular online, un apel invers, un mesaj pe forum, descărcarea unei aplicații pe un dispozitiv mobil. Toate aceste cazuri sunt unite de faptul că „lead-ul” furnizează date personale (cel puțin numele și modalitatea de comunicare – telefon, e-mail sau un link către un profil de pe o rețea de socializare).

Mediu optim

Generarea de lead-uri este un fenomen care nu este aplicabil în toate segmentele de afaceri. Cel mai bine este compatibil cu proiectele online cu un mod de operare virtual. Chestia este că expresiile offline de interes pentru un produs, de regulă, nu au o formă fixă: cumpărătorul, dorind să cumpere ceva, merge pur și simplu la casă și plătește pentru produsul selectat. De obicei, nu completează niciun formular cu informații de contact.

Nu toate tipurile de produse sunt potrivite pentru un astfel de fenomen precum generarea de lead-uri. De asemenea, serviciile nu sunt toate compatibile cu acesta. Este cel mai bine combinat cu produse și servicii de segmente de masă - ieftine și adesea la cerere (aparținând segmentului „cerere spontană”). Generarea de lead-uri este cea mai eficientă pe piețele extrem de competitive, unde există multe mărci pe picior de egalitate cu un număr mare de puncte de vânzare. În acest caz, oamenilor nu le pasă de unde să cumpere bunuri, dar în procesul de generare de lead-uri, puteți atrage consumatorul într-un anumit magazin.

Compatibilitate cu diferite tipuri de afaceri

Potrivit unor experți, există în raport cu care utilizarea generației de lead-uri este cea mai justificată și eficientă. In primul rand este vorba de asigurari (in special pe segmentele CASCO si OSAGO). „Leads” apar foarte activ în segmentul turistic (când este necesară selectarea unui tur). Oamenii își lasă de bunăvoie datele de contact atunci când completează cererile de participare la programe de formare, cursuri și traininguri. Generarea de lead-uri este una dintre cele mai bune instrumenteîn segment financiar(când instituțiile de credit lasă cereri pentru un împrumut sau contribuție).

Un „client” tipic este un client care și-a exprimat dorința de a face un test de conducere la un dealer auto. Aproape orice firma de servicii(taxi, livrarea mărfurilor prin curier, asigurarea accesului la internet) lucrează cu persoane care și-au manifestat un interes prealabil pentru servicii. Un fel de exemplu de referință al unui segment în care generarea de lead-uri stă la baza proceselor de afaceri – comerțul electronic. Aproape toți clienții magazinelor online sunt „leads”. De asemenea, sunt fani ai jocurilor online (în special cele comerciale), precum și utilizatori care descarcă aplicatii mobile. Tipurile de generare de lead-uri, de regulă, reflectă segmentul în care se desfășoară activitatea (deși această clasificare nu este în general acceptată).

Instrumente

Ce este generarea de lead-uri în practică? Ce este - un set de dezvoltări teoretice sau un set de instrumente reale în mâinile unui marketer? Mai degrabă, al doilea. Instrumentele de generare de clienți potențiali includ canale online. În primul rând, este marketingul în domeniul motoarelor de căutare (în primul rând, optimizarea SEO). Acest canal se caracterizează printr-o investiție inițială relativ scăzută. publicitate online (în rețelele sociale, contextuală, banner, teaser). În al treilea rând, este lucrul cu e-mailul (e-mail marketing). În al patrulea rând, „clienții potențiali” sunt excelente la generarea prin marketing pe rețelele sociale.

Există mai multe canale offline de generare de clienți potențiali. Aceasta este, în primul rând, lista de e-mail-uri. Canalul clasic - „apeluri la rece”, este încă eficient și în multe cazuri indispensabil, principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune. Alte instrumente offline eficiente pentru a atrage „leads” sunt expozițiile, conferințele, pauzele de cafea, promoțiile și evenimentele conexe. In practica insa apar tot mai multe noi modalitati de generare de lead-uri, se incearca combinatii de diverse instrumente.

Caracteristicile muncii

Ce ar trebui să facă un agent de marketing dacă primește datele de contact ale unui „lead”? Totul depinde de tipul de informații. Experții identifică mai multe tipuri de informații de contact în cauză. În primul rând, este un contact „rapid”. Conține un minim de informații, de regulă, doar numele și Telefon celular. În al doilea rând, acesta este un contact de înregistrare, unde poate să nu existe un telefon, dar există datele personale necesare pentru a crea un cont. În al treilea rând, există contacte promoționale (sunt tipice canalelor offline de generare de lead-uri) - informațiile din acestea pot fi foarte diferite, este dificil să le clasificăm. În al patrulea rând, acesta este un contact „interesat” - în care „conducătorul” a arătat clar că dorește să cumpere un produs sau să folosească serviciile companiei (a completat chestionarul cât mai detaliat, a dat comentarii, a indicat când a fost convenabil să sunați etc.).

În funcție de gradul de fiabilitate al informațiilor specificate în aplicație, contactele sunt împărțite în verificate și necalificate. Le puteți verifica în mai multe moduri - trimiterea de e-mail la adresa specificată, apeluri telefonice, verificarea cu alte surse.

„Pseudo-cliente”

Printre aplicațiile de „leads” se numără cele care nu au semnificație pentru afacere. Ele pot fi numite false, „pseudo” sau „vide” - nu există o definiție generală. Ele sunt împărțite în mai multe tipuri. În primul rând, acestea sunt „pseudo-leads” neforțate atunci când utilizatorul a greșit în scris numărul de telefon, numele sau adresa, în ciuda faptului că a dorit să le indice pe cele corecte. În al doilea rând, „lead-ul” se poate dovedi a fi un program de robot (unele agenții de generare de lead-uri fără scrupule obțin rezultate mergând la astfel de trucuri). Varianta - Cereri lăsate de angajați.

Generarea de lead-uri în masă, apropo, este uneori înlocuită cu astfel de trucuri. În al treilea rând, firmele concurente pot lăsa formulare pentru clienți pe site (în diverse scopuri, de exemplu, pentru a afla specificul lucrului cu potențiali clienți sau pentru a identifica numele și numerele de telefon directe ale managerilor care apoi contactează contactele specificate).

Există și „leads”-jokeri care fac aplicații în magazinele online de subiecte neobișnuite în numele prietenilor, astfel încât managerul îi sună apoi și îi întreabă unde și când pot livra o mașină de ciocolată. Oricât de spectaculoasă din punct de vedere vizual ar fi o astfel de generare de lead-uri, contractul dintre agenția de marketing și client nu prevede creditarea unui astfel de rezultat al lucrării.

Greșeli

Strict vorbind, nu există generarea greșită de lead-uri. Exemplele când un marketer face ceva din senin și obține succes abundă. În același timp, experții au încercat să identifice mai multe deficiențe tipice în rândul specialiștilor în atragerea „lead-urilor”.

Printre cele mai frecvente este neglijarea conversiei ulterioare. A nu suna contactul înseamnă să-i arăți clar „leadului” că compania nu este interesată de el ca potențial client. O greșeală asociată - entuziasmul excesiv pentru generarea de clienți potențiali - este posibil să nu existe timp suficient pentru procesarea de înaltă calitate a fiecărei aplicații.

Printre deficiențele marketerilor se numără neglijarea personalizării interacțiunii cu „leads”. Comunicând cu un client, puteți ajusta politica de generare de clienți potențiali prin feedback, puteți încuraja o persoană să contacteze din nou compania. O greșeală aferentă este lipsa unei încercări de a relua comunicarea cu „lead-ul”, care odată nu a reușit să se transforme în client.

Următorul defect este furnizarea de „leads” cu informații care sunt irelevante pentru produsul sau serviciul vândut, furnizarea de consultări insuficient de detaliate sau de calitate scăzută. Printre cele mai evidente erori de generare de lead-uri, unii experți văd copiarea mecanismelor de atragere a „lead-urilor” de la firmele concurente. În practică, acest lucru poate duce la crearea unui trafic suplimentar special pentru ei. Experții cred pe bună dreptate că o astfel de muncă nu este deloc generare de lead-uri, că este o risipă de bugete de marketing.

De unde provin „conducțiile”?

Mai sus, am subliniat instrumentele care alcătuiesc un astfel de fenomen precum generarea de lead-uri. Serviciile și produsele pot fi promovate prin mai multe canale. Acum vom lua în considerare, de fapt, sursele de trafic ale „lead-urilor” – locurile de unde vin cel mai des pe site-ul magazinului online.

În primul rând, acestea sunt link-uri de la motoarele de căutare. Cu o oarecare probabilitate, acestea pot fi emise datorită optimizării SEO, dar nu neapărat. În al doilea rând, acestea sunt link-uri legate de bannere publicitare (acum, de obicei, acesta este publicitate contextuală). În al treilea rând, acestea sunt clicuri pe reclame și mesaje de pe rețelele sociale. În al patrulea rând, de la linkurile postate în mesajele de e-mail. În al cincilea rând, poate fi un apel direct către site-ul web al unui magazin online din cauza interesului cumpărătorului, cauzat de generarea de lead-uri offline.

Persoanei i-a plăcut prezentarea managerului de vânzări și a decis imediat să afle mai multe despre produs. Datele de trafic sunt de obicei colectate folosind instrumente de analiză, dintre care multe sunt gratuite. Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați strategia de generare de clienți potențiali.

Rețea socială

Rețelele sociale sunt recunoscute de mulți experți drept unul dintre cele mai eficiente canale de generare de clienți potențiali. Acest lucru este argumentat de faptul că aproape toate grupurile de populație își petrec timpul acolo, puteți găsi aproape pe oricine acolo. Cum să transformați utilizatorii rețelelor sociale în „clienți”?

În primul rând, trebuie să găsiți printre aceștia persoane care ar putea avea o potențială nevoie de produsul vândut, apoi să le contactați (direct - prin trimiterea de mesaje, sau indirect - prin grupuri generale și discuții). În al doilea rând, marketerul trebuie să fie în contact permanent cu clienții săi, nu să-i lase fără informații actualizate. În al treilea rând, datele din profilurile personale ale potențialilor „clienți” din rețelele sociale pot fi folosite pentru apeluri „la rece”. Un viitor client va fi placut surprins daca managerul il va suna si ii va oferi imbracaminte sport exacta brandului in care ii place cel mai mult sa fie fotografiat.

Secretele generării de succes a clienților potențiali

Primul sfat al marketerilor este de a motiva utilizatorul să completeze formularul online. Acest lucru se poate face prin oferirea de reduceri în schimbul unei cereri sau a unei garanții a unei consultații gratuite (în acest caz, trebuie să specificați implicit costul consultației). Puteți plasa contoare care să arate că promoția este pe cale să se încheie. Al doilea sfat al experților este munca pentru extinderea bazei de contacte. De exemplu, dacă managerul are la dispoziție doar un e-mail, atunci trebuie să încercați să aflați numărul de telefon al „leadului”, precum și adresa paginii sale de pe rețeaua socială. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți în contact și să oferiți unui potențial client informații prin mai multe canale simultan. Un alt sfat din partea specialiștilor în marketing este destul de logic - să-i arăți prietenos, deschidere și dorință de a rezolva probleme complexe. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci generarea de lead-uri nu va fi eficientă. Ce este asta? Cea mai simplă acțiune este de a menține o curtoazie elementară și respectul față de client.

Preț

Prețul în generarea de clienți potențiali este o problemă controversată. Există puține standarde sau repere medii pe piață aici. Dar experții au reușit să identifice mai mulți factori care influențează formarea costului de atragere a unui „lead”. În primul rând, totul depinde de nivelul concurenței din segmentul în care se desfășoară activitatea. Cu cât este mai mare, cu atât va costa plumbul mai scump. În al doilea rând, ele joacă un rol important avantaje competitive produse sau servicii pentru care are loc generarea de lead-uri. Cu cât au mai multe cunoștințe, cu atât este mai mare șansa de a face generarea de lead-uri mai ieftină. În al treilea rând, prețul unui singur „lead” depinde, de fapt, de numărul de aplicații necesare. În al patrulea rând, ratele de generare de lead-uri sunt în mare măsură determinate de calitatea site-ului magazinului online - design, conținut, promovare, capabilități de analiză a traficului. În al cincilea rând, un factor important este geografia generării de clienți potențiali.

De obicei, este mai dificil să faci utilizatorii din Moscova și orașele mari să conducă decât locuitorii din regiuni. Fiecare specialist în atracție de clienți potențiali este ghidat de propria practică, oferă scheme de determinare a costului în funcție de sarcinile clientului: un model de preț va corespunde atracției personalizate de „leads”, generarea de lead-uri în masă - altul.

Conduce- acesta este un potential client care este interesat de produs si si-a lasat datele de contact pentru comunicare.

Generarea de lead-uri- este o serie de acțiuni care vizează obținerea datelor de contact ale clienților care sunt interesați de oferta dumneavoastră.

De exemplu, un prospect pentru a cumpăra imobiliare ar arăta astfel:

Salut! Am vândut un apartament cu 3 camere în Vsevolozhsk, mi-am achitat datoriile, acum caut un apartament cu 2 camere într-o clădire nouă. Mai este unde locui, dar as vrea sa imi cumpar rapid un apartament. Pot face un avans de aproximativ 2 milioane de ruble.

Victor
+755555

De unde puteți obține clienți potențiali? Modalități de a atrage clienți potențiali.

Sursele de lead-uri sunt selectate în funcție de produsul sau serviciul vinde compania și de care depind cel mai adesea buget de publicitate.

• publicitate contextuală și direcționată bunuri și servicii prin Yandex.Direct și GoogleAdwords.
• marketing prin e-mail- Trimiterea de e-mailuri promoționale către bazele de clienți.
• SMM– plasarea materialelor publicitare cu oferta de bunuri si servicii in retelele de socializare.
• publicitate pe Youtube- plasarea videoclipurilor promotionale cu datele de contact.
• oferta CPAîn programul de afiliere CPA - una dintre modalități: plasarea paginii dvs. de destinație cu o ofertă de produs (ofertă) în programul de afiliere, la care webmasterii, membrii acestei rețele de afiliați vor îmbina traficul, iar dvs. le veți plăti pentru clienți potențiali.
• marketing de recomandare- clientul tau existent iti aduce un alt client si primeste un anumit comision pentru asta.
• promovarea site-ului web- umple site-ul cu articole interesante cu experiența ta de lucru și clienții vor fi atrași de tine.
• agregatoare de prețuri și agregatoare de platforme- Yandex.Market, Avito, Yula etc.). Vă permite să vă publicați produsele și prețurile acestora. Clientul te poate alege pe tine dacă ai oferit Cea mai buna oferta, cel mai adesea pentru preț.
• schimb de plumb cu achiziționarea de contacte ale clienților care sunt interesați de serviciul sau produsul pe care îl furnizați.
• generare de lead-uri b2b – de exemplu agentie de publicitateîși trimite clienții la tipografie pentru tipărire produse publicitare, iar tipografia își trimite clienții la o agenție de publicitate pentru a comanda designul produselor promoționale.

Pe lângă metodele de promovare online de mai sus, generarea de lead-uri prin publicitate offline este adesea folosită: publicitate exterioară și tipărită, tradițională publicitate media radio, TV, presa.

Puteți urmări eficacitatea unei astfel de reclame folosind serviciile de urmărire a apelurilor. Aceste servicii vă permit să calculați câte apeluri (leads) au fost efectuate la numărul indicat într-o anumită reclamă și câte vânzări au fost efectuate. Deci, de exemplu, puteți înțelege ce panou publicitar de pe stradă s-a dovedit a fi mai eficient.

Ei folosesc moduri drăguțe și intruzive de a vinde: sms-mailing si in special telemarketing ( vânzări prin apeluri telefonice). Mai mult, ele separă apelurile la rece (apelarea bazei de clienți neinteresați) și apelurile calde (apelarea bazei de clienți care folosesc deja produsul și serviciul sau care și-au exprimat dorința de a încerca produsul sau serviciul).

Cine sunt clienții tăi? Cum se definește publicul țintă?

Clienții tăi potențiali sunt public țintă. Atunci când formați publicul țintă către care doriți să vă direcționați publicitatea, trebuie să luați în considerare caracteristicile acestuia:

• vârstă;
• locul de muncă sau de studiu;
• hobby-uri și hobby-uri;
• venit lunar aproximativ;
• starea civilă.

Pe baza acesteia se generează idei de promovare și publicitate, se folosesc anumite modele de generare de lead-uri și metode de captare a lead-urilor.

Cele mai frecvente greșeli în această etapă sunt:

• portretul incorect alcatuit sau insuficient de detaliat al publicului tinta;
• a descris incorect avantajele și beneficiile pe care serviciul sau produsul promovat le oferă (pe un site web, pagină de destinație sau într-o reclamă);
• strategie de publicitate aleasă incorect (telemarketing în locul achiziției obișnuite de lead-uri gata făcute pe bursa de clienți potențiali).

Ulterior, periodic se fac ajustări ținând cont de sezonalitate, de schimbările în nevoile publicului și de competitivitatea produsului.

Ce instrumente de generare de lead-uri să folosiți?

Pentru ca utilizatorul care a venit pe pagină să-și lase informațiile de contact, specialiștii în marketing folosesc diferite instrumente de generare de clienți potențiali:

• pagina de destinație(landing, sau landing page (pagina de destinație în limba engleză) - un site de o pagină construit astfel încât să colecteze informațiile de contact ale vizitatorului.
• generator de plumb: poate fi consultant online, chat automat, formular de feedback, chestionar etc.
• apel înapoi- clientul isi lasa numarul intr-o forma speciala si in scurt timp consultantul il suna inapoi.
• chat online pe site- în fereastra pop-up de chat, consultantul oferă ajutor și comunică cu utilizatorul.
• formular de feedback- la completarea campurilor cu adresa E-mail, telefon, nume si prenume clientul primeste o consultatie.
• formular de captare a contactului- un instrument mai agresiv, puteți face un client care părăsește site-ul într-o fereastră pop-up oferta speciala, de exemplu, sub forma instalării celei de-a 5-a ferestre de plastic cadou.
• magnet de plumb- oferi reducere, bonus, carcasă în schimbul detaliilor de contact.

Pentru transparența și acuratețea decontărilor reciproce cu clientul, obiectivele speciale pot fi stabilite pe site-uri web și pagini de destinație. Aceste obiective pot fi apoi urmărite și analizate în sistemele de analiză Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst sau în (sistemele în care ajung clienții potențiali și în care sunt stocați, monitorizați și procesați de manageri), de exemplu, amoCRM este unul. dintre ei.

Aceste sisteme captează numărul exact de clienți potențiali și ajută la creșterea conversiilor și la analiza traficului.

Cum sunt procesate lead-urile?

Conversia în clienți potențiali și conversia în vânzări sunt două lucruri diferite. Anumite pierderi pot apărea și în etapa de colectare sau stocare a clienților potențiali, și nu doar în etapa de generare a clienților potențiali. Pentru departamentul de vânzări al clientului și creșterea profiturilor acestuia, cel mai important este să nu piardă niciun contact.

Lead-urile pot fi procesate prin intermediul unei agenții de generare de lead-uri sau deja în departamentul de vânzări al clientului.

Greșeli frecvente în etapa de procesare a conducerii:

• primirea apelurilor de către call center, nu de către departamentul de vânzări;
• munca slaba sau nemotivata a departamentului de vanzari;
• respingerea automată a clienților „dificili”;
• lipsa controlului asupra activității departamentului de vânzări.

Cum să preziceți numărul de clienți pe care generarea de clienți potențiali îi poate oferi afacerii dvs.?

Numărul de clienți potențiali pe lună depinde de:

• nișa de clienți și caracteristicile publicului țintă;
• numărul de solicitări pentru un anumit serviciu sau produs în rețea, pe oraș sau regiune;
• conversii de site;

Să ne uităm la un exemplu. Agenție imobiliară din Moscova. Numai în Yandex, 851.488 de persoane sunt interesate să cumpere un apartament în fiecare lună. Toți sunt potențiali clienți. Ați adus 50.000 de persoane de date pe site pe lună pe site. Desigur, nu toți vor lăsa date de contact sau vor contacta agenția. Conversia unui site bun va fi de 10%.

Este important! Nu confundați volumul de trafic și numărul de clienți potențiali. De asemenea, nu confundați un client potențial și un client gata.

De exemplu, 50.000 de oameni au mers pe site-ul tău, acesta este trafic format din potențiali clienți, ți-au lăsat 5.000 de întrebări și contacte - acestea sunt clienți potențiali, iar doar 500 dintre ei ți-au cumpărat un apartament - aceștia sunt clienți.

Cât costă un lead în nișa ta?

Costul unui lead depinde de:

• domenii de afaceri;
• geografie;
• sezonalitatea afacerilor;
• competiție;
• profit probabil dintr-o tranzacție;
• costuri de promovare;
• conversii pagini de destinație.

Exemplu. Pentru un sector în care profitul se măsoară în sute de mii de ruble, clienții potențiali pot fi vânduți pentru 1000-5000 de ruble și, de exemplu, datele de contact ale clienților interesați de conace de elită pentru milioane de ruble vor costa și mai mult. Oportunitățile de credit pot costa între 500 și 1500 de ruble.

Contactele clienților în domeniul vânzării oricăror bunuri, a căror marjă este de 7.000-10.000 de ruble, poate costa în jur de 300-600 de ruble. În general, în funcție de nișă, prețurile pe plumb variază de la 10 la 10 mii de ruble.

În ceea ce privește geografia, lead-urile din orașele mari vor fi mai scumpe din cauza concurenței mai mari decât cele din orașele mai mici. De exemplu, un avans în servicii juridice la Moscova costă 600 de ruble, iar în Murmansk 100 de ruble.

Avantajele și dezavantajele generării de lead-uri.

Avantajele generarii de lead-uri:

• Ajungeți la un public uriaș de potențiali clienți. Aproape toată lumea are acces la internet.
• Capacitatea de a stabili un flux constant de clienți. Departamentul de vânzări nu se va plictisi.
• Independență față de motoarele de căutare (dacă cumpărați clienți potențiali gata făcut de la bursă sau de la agenții, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la performanța site-ului).
• Clientul plătește nu pentru promovarea site-ului său, ci pentru contactele clienților.
• Toate acțiunile sunt transparente și bugetul de publicitate nu este irosit pe simple clicuri și afișări. Plata doar pentru contact, doar pentru client.
• Clientul nu trebuie să se afunde în nuanțele promovării site-ului web, el este interesat de rezultat și îl obține.
• Costul unei tranzacții cu abordarea corectă este mult mai mare decât costul unui client. De exemplu, un client care a făcut o achiziție v-a costat 500 de ruble și ați primit 2.000 de ruble din vânzarea mărfurilor. În total 1500 de ruble aveți un profit net.

Pe lângă beneficiile de mai sus și creșterea vânzărilor, ca și în cazul utilizării metodelor tradiționale de publicitate, clientul primește recunoaștere a mărcii, se formează imaginea sa, competitivitatea lui crește, se schimbă în partea mai buna pozitia pe piata.

Dezavantajele generarii de lead-uri includ:

• Neprofitabilitatea generării de lead-uri pentru zonele de afaceri cu o marjă de tranzacționare scăzută.
• Calitatea plumbului se poate înrăutăți. De exemplu, din cauza faptului că un concurent a apărut pe piață și trage unele dintre lead-urile bune către sine, sau un schimb de lead-uri, o agenție de generare de lead-uri etc. îți vinde în mod deliberat piste mai rele.
• Este destul de dificil să construiești o schemă de lucru în etapele inițiale și să angajezi specialiști.

Cum să crești numărul de clienți potențiali și vânzări?

Munca continuă cu traficul și materialele publicitare ajută la creșterea numărului de clienți potențiali.

• Lucrați la traficul vizat– optimizați interogările cheie pentru care vizitatorii merg pe site-ul dvs., studiați care interogări vă oferă cele mai multe vânzări și scrieți articole și recenzii pentru ele.
• Optimizați contextual campanii de publicitate – studiază care anunţuri şi Cuvinte cheie să vă ofere cel mai mult trafic cel mai mic pret, utilizați remarketingul, excludeți publicul nețintă (în funcție de vârstă, sex, regiune de afișare).
• Instalați un generator de clienți potențiali care se potrivește site-ului dvs.Învăța conversie de lead-uriîn ea, experimentați cu setările algoritmului de afișare, text, culoare, oferta publicitară.
• Analizați și studiați concurenții. Poate că pagina dvs. de destinație nu are recenzii sau ați trimis spam formularele de clienți potențiali de pe pagină, poate că formularul de clienți potențiali este prea lung și vizitatorii nu îl completează până la sfârșit. Nu-ți fie teamă să înveți din experiența altcuiva, analizează-ți concurenții, pentru că poți obține idei de texte și design de la ei, folosește servicii eficiente în industria ta.

Există un serviciu care ar rezolva sarcinile maxime de generare de clienți potențiali la costuri minime?

Combinați tot ce este mai bun de la chat, apel invers, generator de clienți potențiali și formular de feedback.

5 caracteristici principale ale lui Venyoo.

1. Plătiți numai pentru rezultate (cliente). Avem încredere în conversia widget-ului, așa că veți plăti doar pentru clienți potențiali, aplicații de la potențiali clienți, dar nu și pentru funcționalitate.
2. Diverse moduri de operare. Abilitatea de a comunica atât într-un chat real, cât și într-un mod chat bot. Comutați cu ușurință între moduri și nu ratați niciun client. Chatbot-ul va funcționa pentru dvs. conform setărilor predefinite.
3. Formular de captare a clienților. Funcționează automat și aproape nu necesită setări. Îl va opri pe vizitator cu o ofertă excelentă în momentul în care acesta închide pagina site-ului și își transferă fără probleme atenția asupra widget-ului.
4. Apel automat pe clienți potențiali. Orice client potențial cu un număr de telefon care intră în Venyoo vă va suna automat pe dvs. și pe client.
5. CRM convenabil. Procesați clienții potențiali primiti în CRM Venyoo: marcați clienții potențiali cu stări, exportați contactele, urmăriți statisticile.

Și obțineți clienți gratuit timp de 14 zile!