Voir les pages où le terme vente en gros est mentionné. Caractéristiques du commerce de gros

La vente en gros est la vente et l'achat de biens. Les travailleurs de cette activité assurent le lien entre les producteurs et les consommateurs. Parfois, toute une organisation devient cliente d'une entreprise de vente en gros. Il est essentiellement à la fois acheteur et consommateur. Mais le plus souvent il existe un ou plusieurs maillons intermédiaires. Alors que le produit a effectué tout son parcours du grossiste au consommateur, il passe généralement par 2-3 intermédiaires (détaillants).

Le marketing de gros comprend tout type d'activité liée à la vente de services et de produits à des personnes qui les revendront ou les utiliseront à des fins personnelles ou professionnelles.

Qu'est-ce que la vente en gros ?

Le commerce de gros est l'un des types d'activité économique qui contribue à l'établissement de liens entre fournisseurs et acheteurs. Au cours de leur interaction, chacun a son propre avantage. Les acheteurs obtiennent un produit abordable, les vendeurs obtiennent un profit.

À l'heure actuelle, le commerce de gros se développe très rapidement, les fournisseurs et leur domaine d'activité s'étendent de jour en jour. Cela est dû au profit constant, bon revenu. De plus, l'émergence de nouveaux fournisseurs est bénéfique pour les acheteurs, car la gamme et la concurrence entre eux augmentent. Cela conduit invariablement à une réduction du coût de production et, par conséquent, à une baisse des prix aux points de vente finaux.

À de gros il n'y a pas de quantité fixe de marchandises livrées. Un accord est conclu entre le fournisseur et les acheteurs, qui indique la quantité et le nombre de produits. On ne peut que dire sans équivoque que le commerce s'effectue par lots. Habituellement, la livraison est axée sur la revente ultérieure à l'acheteur final.

Les grossistes et leurs différences avec les détaillants

Un grossiste est une entreprise ou un particulier qui exerce une activité connexe. Il fournit ses services non seulement aux organisations détail, mais aussi aux fabricants et à leurs bureaux de vente.

Le centre de vente en gros et les personnes qui exercent cette activité diffèrent des centres de vente au détail par certaines caractéristiques :

• Minimisation de la publicité. Le grossiste traite avec des clients professionnels qui collectent eux-mêmes les informations sur les produits. Seuls les utilisateurs finaux sont intéressés par la publicité.
• La taille maximale des transactions, ainsi qu'une grande zone commerciale. En comparaison avec les détaillants, ces paramètres sont plusieurs dizaines (voire centaines) fois plus élevés.
• Différentes positions concernant les normes juridiques et la fiscalité par l'État.

Parfois, les fabricants contournent les grossistes et vendent eux-mêmes leurs produits. Mais il se concentre principalement sur les petites entreprises. Les grands fabricants préfèrent ne pas perdre de temps à chercher des clients.

Le commerce de gros et son essence

Le centre de commerce de gros interagit d'abord avec les fabricants. Il se rend au bureau de vente, où il « récupère » une certaine quantité de produits (parfois toutes les marchandises). Ensuite il va chez les revendeurs, on répartit le lot entre eux. Encore une fois, parfois toutes les marchandises sont prises par un représentant ou une entreprise. Après cela, les produits sont livrés directement à la sphère de la consommation personnelle.

La tâche la plus importante de ce type activité économique est la régulation de l'offre et de la demande. Les centres commerciaux, en fait, peuvent y faire face avec succès, car ils constituent ce que l'on appelle le lien intermédiaire. Certains des biens qu'ils détiennent, alors la demande pour eux va augmenter. De plus, afin d'augmenter l'offre, les produits sont fournis en abondance sur le marché.

Il convient de noter que l'activité du commerce de gros est considérablement limitée. Il ne peut fonctionner qu'avec les données qui lui sont fournies. Il ne peut pas influencer la sphère de la production ou de la commercialisation finale. Et cela n'a certainement aucun impact direct sur les consommateurs.

Fonctions de vente en gros

Les entreprises de commerce de gros sont des sources de communication entre les régions individuelles du pays, et aussi dans un sens global, elles contribuent à l'interaction entre les États, à la fois voisins et éloignés. C'est leur fonction principale. Mais il y en a aussi des mineurs :

• Stimulation entreprises manufacturières concernant la création de nouveaux produits, la modernisation des anciens modèles et l'introduction généralisée des technologies modernes.
• Participation à la création d'une gamme de biens et services, suivi de l'état du marché.
• Prendre des risques commerciaux. Certains articles peuvent devenir invendables. Par conséquent, il n'y aura pas de demande pour eux parmi les détaillants. Il ne sera pas possible de restituer les fonds investis.
• Organisation des opérations d'entrepôt, mise à disposition de toutes les conditions de stockage de certains produits.

Enfin, il convient de souligner que le commerce de gros de produits est destiné à une autre fonction. Elle est engagée dans la livraison de marchandises au réseau de vente au détail. Sinon, ils ne verront pas l'utilisateur final.

Niveaux de vente au détail et de service à la clientèle

Le commerce de gros et de détail est très similaire. Ces deux concepts impliquent que des activités liées à la vente seront réalisées. Mais la vente au détail - la vente de produits aux consommateurs finaux qui les utiliseront à des fins personnelles, loin du commerce.

Dans l'activité considérée, il existe plusieurs niveaux de service :

1. En libre service. Cela implique qu'une personne choisira indépendamment les biens et leurs noms.
2. Sélection gratuite de produits. Indique que le consommateur se verra proposer de nombreux biens ayant le même objectif, parmi lesquels il choisira ceux qu'il préfère.
3. Service limité.
4. Service complet (comme, par exemple, dans un restaurant).

Il existe un grand nombre de commerces de détail. Il s'agit notamment de divers magasins, établissements de restauration et autres.

Commerce de gros à partir de zéro : comment commencer à négocier, ce que vous devez savoir ? Aujourd'hui, cette question inquiète beaucoup de monde. La raison est simple : ce domaine peut apporter des revenus considérables.

Brève description

Cette industrie implique la revente de biens du fournisseur auprès duquel ils sont achetés en gros à des acheteurs (par exemple, épiceries), vers lequel les marchandises sont transférées en lots beaucoup plus petits. Il est important de comprendre que nous ne parlons pas de vendre au consommateur final, mais aux entrepreneurs.

Les principales exigences pour une entreprise de vente en gros réussie sont la location ou l'achat d'un grand local qui sera utilisé comme entrepôt de base. Il est important de choisir le bon emplacement, car il doit être pratique pour les clients. De plus, cette activité est exigeante en termes d'investissement initial, puisque la location et l'achat de biens coûteront une somme ronde.

Aux premières étapes, la tâche principale est de trouver des fournisseurs et des acheteurs qui vendront les marchandises à l'avenir.

Avantages et inconvénients

1. Pas besoin d campagne publicitaire. Au lieu de cela, vous devrez vous assurer une clientèle à l'avance.
2. Lorsque vous travaillez avec de gros prix de gros, ils sont beaucoup plus élevés.
3. La zone de vente des marchandises est aussi large que possible.
4. Possibilité de travailler avec de grands fabricants qui ont souvent recours aux services de grossistes.
5. Ne travaillez qu'avec les positions de marchandises les plus rentables, notamment l'alcool, les produits du tabac et les produits semi-finis.
6. Économies sur l'achat de marchandises.
7. La possibilité de recevoir le paiement directement à la livraison, sans attendre la vente définitive du lot.
8. Règles simples et système fiscal. Vous n'aurez qu'à verser des cotisations régulières au régime fiscal simplifié ou OSN.
9. Absence situations conflictuelles en raison de divergences dues aux règles strictes de conclusion de contrats dans ce domaine.

• Demandes fréquentes de paiements différés.
• Les acheteurs expérimentés essaieront constamment de faire baisser le prix.
• Dettes fréquentes et sérieuses de la part des acheteurs.
• Chiffre d'affaires client important.
• Exigences des clients à diverses occasions, par exemple, l'application d'autocollants spéciaux.
• De lourdes pénalités pour rupture de contrat.

Suite plan d'affaires détaillé entreprise de vente en gros sur l'exemple de travailler avec Produits chimiques ménagers peut être téléchargé à partir de .

Début des travaux

Il existe deux principales options commerciales ici. La première consiste à faire le lien entre le grossiste et le réseau de distribution qui vendra la marchandise. Dans le second cas, vous devrez traiter avec des revendeurs, des majorations importantes apparaissent, ce qui affecte finalement négativement les bénéfices.

Au stade initial, vous devrez enregistrer une personne morale, louer un bureau et embaucher gestionnaires professionnels et comptables. Vous devrez également embaucher cabinet d'avocats, qui accompagnera toutes les transactions. Séparément, il convient de noter la nécessité de louer un bâtiment pour un entrepôt dans lequel les marchandises seront stockées avant la vente. Dans de rares cas, il s'avère s'en passer, ce qui réduit considérablement les coûts.

Si vous envisagez de fournir des services pour la livraison de marchandises, vous devrez organiser votre propre structure qui s'occupera de cela, ou conclure un accord avec l'une des sociétés de transport sur le marché aujourd'hui.

Trouver une source de financement

Aux premières étapes du travail, vous devrez trouver un montant considérable qui sera utilisé pour acheter les premiers lots de marchandises. Il existe trois idées principales pour une source de financement :

1. La banque n'est pas rentable, car les organismes de crédit financent parfois de tels projets aux conditions les plus défavorables pour un homme d'affaires.
2. Soutien de l'État aux petites et moyennes entreprises - il ne faut pas vraiment espérer cette option, car la priorité est donnée au financement agriculture, structures sociales et des axes de développement innovants.
3. Particuliers - cette option est l'une des plus prometteuses, bien que souvent les investisseurs fournissent des fonds, exigeant un pourcentage énorme du produit en retour.

7 étapes de découverte

L'ouverture d'un commerce de gros se fait en plusieurs étapes de base. Alors par où commencer ?

Le premier d'entre eux nécessitera une analyse approfondie du marché afin de déterminer les catégories de biens les plus liquides pouvant être vendues le plus rapidement possible. Une attention particulière doit être portée à la vente de produits alimentaires.

A la deuxième étape stratégie de marketing le créneau dans lequel l'entreprise travaillera est déterminé. L'option la plus simple et la plus abordable pour les débutants sera de travailler avec des lots de petits grossistes. Cela vous permettra de perfectionner vos compétences afin de pouvoir ensuite passer à des offres plus importantes et plus en espèces.

À l'étape suivante, la sélection finale des groupes de produits est effectuée. Il est préférable de travailler avec les produits que vous connaissez directement. En conséquence, vous pouvez traiter des produits dans n'importe quelle industrie, mais cela prendra beaucoup de temps. Après cela, vous devez trouver un fabricant de produits qui peut offrir des prix abordables.

En parallèle, des consommateurs sont recherchés, à qui les produits seront fournis. Un point important: vous ne devez pas travailler avec des produits exclusifs, car il est difficile de leur trouver des acheteurs, ainsi qu'avec des produits périssables.

La prochaine étape du modèle de découverte sera la sélection entrepôt. Ne pas avoir son propre entrepôt peut entraîner de nombreux problèmes. Le plus souvent, en raison de la pénurie de tels biens immobiliers sur le marché, le loyer est très élevé. Cela est particulièrement vrai pour les grandes pièces dans des endroits bien situés.

Le point clé dans le commerce de gros est peut-être la recherche d'un fournisseur. Idéalement, il devrait être à proximité territoriale de l'entrepôt de base. Les grands producteurs du niveau régional sont intéressés à travailler avec des grossistes, il ne sera donc pas difficile de conclure un accord. Une coopération à long terme est dans l'intérêt de toutes les parties. Cela vous permettra de recevoir divers bonus et réductions à l'avenir.

Le recrutement pour le service marketing est également point important. Représentants des ventes doit être qualifié pour rechercher des points détail. Vous devez également embaucher des chauffeurs, des opérateurs qui traiteront les demandes, un caissier, un magasinier et un comptable.

À la dernière étape, il ne reste plus qu'à acheter du transport pour le transport. La meilleure option- acheter votre propre camion. Si ce n'est pas possible, vous pouvez essayer de le louer. Pour les gros lots, un chariot élévateur sera utile.

Méthodes pour augmenter les profits

La principale méthode pour augmenter les bénéfices de l'entreprise consiste à augmenter la clientèle et à augmenter les ventes. Pour améliorer ces indicateurs, plusieurs méthodes de base sont utilisées. C'est d'abord la rationalisation du système de gestion, la conduite d'une campagne publicitaire classique.

La principale caractéristique de ce dernier est une échelle beaucoup plus petite que dans le cas d'autres entreprises - la clientèle est spécifique, vous pouvez donc la contacter directement.

Vidéo : TOP niches pour débuter dans le commerce de gros.

Exemple de plan d'affaires

Un bref exemple peut être résumé dans le tableau suivant.

Ce n'est un secret pour personne qu'une entreprise fondée sur le commerce divers types marchandises, est celle qui connaît le plus de succès, notamment lorsqu'il s'agit de produits à forte demande, dont la demande ne diminue jamais. Mais, malheureusement, la plupart des entrepreneurs d'aujourd'hui ont un peu oublié une direction aussi rentable que la vente en gros. Le principal atout de ce type d'activité est que commerce de gros vous pouvez repartir à zéro même sans investissements financiers.

Caractéristiques de l'activité

La première chose à retenir est la définition elle-même - ce que nous appelons exactement la vente en gros. Le travail dans ce domaine est construit sur le principe qu'une entreprise ou un particulier fournit ses biens en gros volumes non pas au consommateur final, mais à un autre entrepreneur qui les vendra déjà à des clients directs.

Une autre caractéristique de la vente en gros est le coût d'achat. Il est bien sûr plusieurs fois inférieur à celui auquel le consommateur qui est venu au magasin achète la marchandise. Dans ce cas, la marge sur les produits livrés par le vendeur d'origine est de 10 à 30% de sa valeur réelle. Mais dans un magasin de détail, le propriétaire peut déjà faire une majoration de 100 à 200 %.

Il est important de noter que le produit en question n'est pas toujours disponible auprès de l'intermédiaire. Il lui suffit de faire une offre à un prix avantageux, de trouver un acheteur, puis de négocier avec le fournisseur, d'organiser la livraison et d'obtenir son profit pour ce type de service. D'où la conclusion - avec un processus bien organisé, aucun investissement n'est nécessaire. Dans le même temps, une approche compétente vous permettra de ne pas consacrer plus de 10 minutes à une telle transaction.

N'oubliez pas votre image, cependant. Si vous travaillez avec quelques clients réguliers vérifiés, vous n'aurez probablement même pas besoin d'un bureau. Mais lors de l'expansion base de clientèle il faudra s'occuper d'un local et d'employés décents. Il est peu probable qu'un client sérieux veuille coopérer avec un intermédiaire qui n'a même pas son propre bureau.

Quels sont les bénéfices

Le processus commercial du commerce de gros présente un certain nombre d'avantages par rapport au commerce de détail. Parmi eux:

• possibilité de réaliser des bénéfices nettement plus élevés ;
• pas besoin de traiter différents groupes de marchandises, vous pouvez vous concentrer sur un seul d'entre eux ;
• Facilité de mise en œuvre;
• il n'est pas nécessaire de chercher un capital de démarrage ;
• une courte étape préparatoire.

Avec tout cela, vous pouvez commencer à travailler dans cette direction même avec une expérience minimale dans les affaires en général.

Les points importants

L'organisation du processus de vente en gros doit commencer par une analyse approfondie du marché et de la place qu'y occupe le produit que vous souhaitez vendre. Si vous êtes sérieusement intéressé par la question de savoir comment ouvrir un commerce de gros, écoutez les conseils suivants :

Choses à faire

Encore une fois, il convient de souligner l'importance de choisir un créneau que vous occupez sur le marché de gros. Pour ce faire, considérons les variétés de formes d'organisation dans ce domaine.

Petit commerce de gros

Habituellement, l'entrepreneur agit comme un lien entre l'acheteur et le fabricant. Il est important ici de suivre toutes les transactions du tout début à leur achèvement. L'option d'une transaction commerciale malhonnête dans ce cas est exclue à 100%, car les chances de perdre vos clients sont très élevées.

Petit commerce de gros avec un groupe spécifique de marchandises

Le principe de fonctionnement n'est pas différent du précédent, à l'exception d'un champ d'activité étroit. Cette méthode faire des affaires vous permettra d'étudier en profondeur le marché de vos produits, de suivre l'émergence de nouveaux fabricants et concurrents. Dans le même temps, ces deux modèles permettent de travailler avec un autre intermédiaire ayant accès au fabricant, puisque ce dernier peut fixer une limite au volume d'achats, ce qui vous retire instantanément de la liste de ses clients.

Moyenne et grande distribution

Dans ce cas, le travail est effectué directement uniquement avec le fabricant, ce qui vous permet de développer votre propre réseau de concessionnaires. Avec ce modèle, vous ne pouvez tout simplement pas vous passer de votre bureau et de votre personnel, car vous devrez travailler avec entités juridiques, qui vous oblige à respecter les règles du marché.

de la meilleure façon choisir une direction sera l'étude du secteur manufacturier de votre région. Toutes les entreprises qui produisent tel ou tel produit ont besoin de composants, de matières premières et d'autres matériaux nécessaires à la production.

Ainsi, par exemple, si dans votre ville il y a beaucoup d'entreprises qui installent des intérieurs et portes d'entrée, il est fort possible que cela ne les dérangerait pas de discuter du moment de la livraison des petits accessoires - poignées, serrures, accessoires et éléments décoratifs.

Un autre exemple de petit commerce de gros est la fourniture de pièces de rechange pour les ateliers de réparation automobile ou les entreprises qui desservent les ménages et la technologie informatique. Il suffit dans ce cas de trouver plusieurs fabricants ou fournisseurs Fournitures et les détails et discuter des prix avec le consommateur.

En tant que grand commerce de gros, un groupe de produits alimentaires est plus approprié, Matériaux de construction, nourrir pour fermes, ainsi que des matières premières pour les usines alimentaires et de transformation.

L'essentiel dans ce domaine est de pouvoir naviguer et comprendre comment vit votre région, ce dont elle a besoin, de quels biens elle manque. En un mot, vous devez montrer vos inclinations entrepreneuriales, et le succès ne vous fera pas attendre.

Vente en gros à partir de zéro - comment démarrer une entreprise de vente en gros : vidéo

Les ventes en gros sont des ventes de biens destinés à la revente. C'est-à-dire qu'il n'y a pratiquement pas de ventes ponctuelles et "pousser" est inacceptable. Et surtout, nous devons penser non pas à notre vente, ni à la quantité que nous expédierons au client, mais à la quantité qu'il peut vendre.

En effet, pour augmenter les ventes en gros, il faut devenir un expert du métier de nos clients, idéalement, lorsque l'entreprise a ses propres points de vente et que l'on peut comprendre comment se passe le contact avec l'acheteur final, quels sont ses intérêts , quelles sont les manières d'organiser les ventes.

Lois du service des ventes en gros :

1. L'accent est mis sur les affaires du client, pas sur nos affaires. Dès le moment où vous commencez à travailler avec le commerce de gros, vous devez oublier vos ventes et ne penser qu'aux ventes aux clients. Comment les augmenter, quel produit est le plus populaire, comment augmenter la rentabilité de l'entreprise. Le client vendra, vous vendrez aussi.

2. Travail compétent avec les concessionnaires et les distributeurs, sans interférer avec les clients réguliers. Il est important de prioriser la vente au détail ou de travailler avec des représentants. Parfois, il est logique d'abandonner votre propre vente au détail ou des remises importantes pour soutenir les concessionnaires. Et parfois, vous devez vous concentrer sur vos propres ventes, s'il existe certaines ressources pour cela.

3. politique de prix et système de réduction doit être configuré pour une interaction à long terme, et non pour des transactions ponctuelles.

4. Suivi régulier des offres des concurrents par l'intermédiaire de clients qui utilisent des produits concurrents ou qui les ont déjà utilisés.

5. Recherche constante de nouveaux clients. L'objectif principal d'un point de vente au détail est de réaliser des bénéfices en augmentant les ventes, il est donc souvent prêt à envisager de nouvelles offres. Et il y a une chance de perdre un client, car un concurrent offrira de meilleures conditions. Mais cela signifie également qu'il est plus susceptible de retirer un client d'un concurrent relativement facilement. Par conséquent, ne cessez jamais de chercher de nouveaux clients, même si le chiffre d'affaires est suffisant.

6. Analyse approfondie des défaillances des clients. Un petit client est parti. Eh bien, ce n'est pas grave. Plus de temps pour travailler avec les gros acheteurs. En fait très effrayant. Car les raisons qui ont poussé les petits clients à partir peuvent faire une farce cruelle aux grands. L'entreprise est organisée de manière à ce que les petits clients soient plus flexibles pour survivre, réagissent plus rapidement aux changements environnement externe. Par conséquent, les facteurs qui ont influencé le petit client affecteront bientôt les grands. Par conséquent, afin d'augmenter les ventes en gros, il est nécessaire de réagir rapidement à toute perte et de ne pas se calmer tant que les raisons de la rupture des relations ne sont absolument pas claires.

7. Pénétration dans l'entreprise du client. Mieux vous connaissez l'activité du client, moins vous risquez de le perdre, plus vous êtes proche des clients finaux, plus les ventes sont efficaces

8. Évaluation du potentiel du client et fixer des objectifs aux managers non pas sur la base de l'expérience passée, mais sur la base de la part de nos ventes dans les livraisons. Le gérant vend au client pour 100 000 roubles, et ce chiffre d'affaires est en croissance, il semble être bon. Mais le potentiel de ce client est de 10 millions de roubles. Vous êtes simplement utilisé comme fournisseur de secours. Et le chef du service commercial ne le sait pas. Pire encore, si le responsable lui-même ne le sait pas.

9. Travail compétent avec les réseaux fédéraux et régionaux. De nombreux fournisseurs à la recherche d'une réponse à la question de savoir comment augmenter les ventes en gros s'efforcent d'entrer dans le réseau. Lisez l'article pour savoir s'il faut se connecter aux réseaux et comment se connecter aux réseaux si vous décidez de le faire.

Le recrutement pour un service de vente en gros est fondamentalement différent du recrutement pour un service de vente régulier. Leurs fonctions sont sensiblement différentes et la connaissance des techniques de vente en gros joue un rôle.

Sélection des managers du département grossiste :

1. Recrutement du personnel travaillant dans la vente au détail de produits similaires. La personne connaît bien la gamme et l'activité de l'acheteur final. Connaît un produit chaud et sait comment vendre aux clients finaux. Avec une formation adéquate sur les bases de la vente en gros, il peut réussir dans cette direction, car il connaît l'état d'esprit du client.

2. Sélection d'une entreprise concurrente. L'option la plus évidente, mais pas toujours la plus efficace. Oui, un manager vient avec une connaissance du marché, oui, un manager vient avec sa clientèle. Mais est-il prêt pour le fait que votre produit est sensiblement différent des concurrents, est-il prêt pour le fait qu'il va changer de visage ? Et surtout, si le manager vous change de concurrent, fusionne-t-il des clients avec ses connaissances dans l'entreprise précédente ? Reviendra-t-il dans l'entreprise précédente si la direction change d'avis et le rappelle ? Ira-t-il au troisième concurrent, emmenant votre base à la base précédente ? Je ne dis pas que cela ne vaut pas la peine d'embaucher de telles personnes, c'est parfois très efficace, mais la relation personnelle du manager avec votre entreprise est très importante.

3. Sélection d'un gestionnaire parmi les industries de gros connexes. Une bonne option. Il a une clientèle, il peut, sans préjudice de votre entreprise, envoyer des clients vers son ancienne entreprise pour des besoins similaires, il connaît les lois de la vente en gros et le principe de fonctionnement de l'acheteur final.

Quelle que soit l'option que vous choisissez, souvenez-vous d'une chose : un système de vente est nécessaire dans le commerce de gros, le commerce de détail et toute autre entreprise. Contrôle de l'entonnoir de vente, analyse des chiffres de vente mensuels par clients, analyse du nombre de clients attirés et des raisons de la perte de clients sont les principaux outils de gestion du service des ventes en gros.

Bonne chance pour augmenter les ventes du département de gros !

Que fait un « grossiste » et pourquoi devrait-il vivre ?

Habituellement, un grossiste est une entreprise commerciale ou commerciale et manufacturière, je vais donc écrire dans le contexte de cette définition. Le plus intéressant est que pour un détaillant multi-magasins, le centre de distribution interne est généralement son "grossiste" interne et son fonctionnement est très différent du travail des magasins du "dernier kilomètre".

Le grossiste a généralement des accords avec plusieurs grandes entreprises - distributeurs ou travaille directement avec le fabricant. Parfois - pour des ventes exclusives sur un certain territoire. L'essentiel est que, contrairement à un distributeur, un grossiste peut proposer un assortiment large et interchangeable/complémentaire de différents fournisseurs. Un exemple est la fourniture d'équipements chinois sur le territoire de la Fédération de Russie. La même entreprise peut fournir des produits de Chine et de Russie, d'Amérique, d'Israël et même faire quelque chose par elle-même.

Le processus principal du travail du grossiste est de collecter tout cet assortiment à domicile, d'importer les marchandises, de les stocker et de travailler directement avec les entreprises qui vendent les marchandises plus haut dans la chaîne jusqu'à la fin (consommateur). Un grossiste peut travailler lui-même avec des utilisateurs finaux (consommateurs), mais ils ne génèrent généralement pas plus de 20 % du chiffre d'affaires total et le travail avec eux est effectué sur une base résiduelle.

Il se trouve que le grossiste occupe le créneau d '«intermédiaire», emmenant pour lui-même la plupart des hémorroïdes le long de la chaîne de livraison des produits au consommateur - c'est pourquoi il intéresse tous les participants. Pour un fabricant/distributeur, la nécessité de travailler avec 100 500 contacts du « dernier kilomètre » (vente au détail) a été supprimée : pour s'occuper des importations, de la logistique (transport et stockage) et faire tomber de l'argent et travailler en se plaignant de chaque petite chose - pour eux, le travail est concentré dans une entreprise avec plusieurs clients « rodés ».

Le principal avantage pour le fournisseur est la prévisibilité et la stabilité des volumes d'approvisionnement. De l'attente du raifort "dernier kilomètre" - quand et ce qu'ils sont prêts à acheter. Cela tient compte du fait que le délai de préparation des marchandises peut être d'un an et que vous devez savoir à l'avance dans quel volume fabriquer les produits (matériaux d'achat, capacités de charge, etc.). Aussi, la nuance est que le commerce de détail n'a pas les volumes qui intéressent l'usine. Même si la vente au détail est importante, le volume des commandes individuelles à l'usine est encore faible - car l'usine ne fabrique qu'un seul type de produit. Par conséquent, l'usine est souvent prête à travailler avec le commerce de détail, mais seulement avec une marge supérieure à celle d'un grossiste - c'est pourquoi les prix de détail et de gros sont séparés.

Pour la vente au détail, un grossiste a accès à une large gamme de produits de plusieurs fabricants, à la disponibilité du volume requis de marchandises à un prix adéquat, à la disponibilité des marchandises à acheter "ici et maintenant", les marchandises sont déjà vendues par dédouanement . Souvent, le grossiste accorde un paiement différé.

Il est important de comprendre que si dans la vente au détail hors ligne la formule du succès est « trois L » (bien que cela soit déjà moins pertinent), alors le commerce de gros est beaucoup plus difficile, ce que je formulerais comme « AVLTPL » : Assortiment + Volumes + Logistique + Chiffre d'affaires + Planning + Prêts.

En fait, toutes les autres caractéristiques du travail du grossiste découlent de ces composants :

1. Assortiment - assortiment. Le grossiste travaille avec une large gamme de produits provenant de divers fournisseurs. cas particulier Les « grossistes » sont des vendeurs, des distributeurs et des revendeurs qui peuvent travailler sur une gamme limitée. La différence est que le grossiste n'a pas de contrat de distribution exclusive avec le fabricant et peut lui-même agir comme intermédiaire entre le distributeur et le détaillant. Selon notre expérience, la matrice d'assortiment d'un grossiste moyen commence à partir de 5 000 articles.

2. Volumes - volumes. Le grossiste travaille sur de gros volumes et uniquement sur de gros volumes de flux de marchandises. Si un grossiste n'a pas de volumes, c'est un grossiste mort. A de faibles volumes de vente au détail, il sera plus facile de travailler directement avec l'usine, en économisant sur l'intermédiaire du grossiste. Par conséquent, dans ce cas, le grossiste, en tant qu'intermédiaire, doit s'efforcer de justifier le but de sa participation à la chaîne d'approvisionnement, en donnant une valeur supplémentaire : logistique, douane, entrepôt, assortiment, délai. Le volume n'est pas seulement bon et agréable, mais c'est aussi un gros investissement financier, ce qui entraîne de nombreux autres problèmes.

3. Logistique - livraison plus proche du point de consommation, stockage des marchandises pour la disponibilité des marchandises "ici et maintenant" pour les clients, dédouanement. C'est souvent l'enfer d'un grossiste et le plus gros point de coût. Vous devez avoir (au sens propre et au sens figuré) des douaniers, des travailleurs des transports, un entrepôt plus proche des lieux d'achat (ce qui coûte très cher à entretenir), du personnel qui le fera fonctionner d'une manière ou d'une autre (et non voler). De plus, vous devez disposer d'un entrepôt pour des volumes potentiellement importants avec une marge, car le grossiste doit conserver une large gamme de et disposer d'un stock de sécurité supplémentaire en cas de rupture d'approvisionnement. C'est encore plus intéressant si le grossiste a des marchandises avec une saisonnalité prononcée, lorsqu'il n'y a pas assez d'espace en haute saison et que les entrepôts sont à moitié vides en basse saison. Ils essaient donc de sélectionner l'assortiment de manière à niveler la saisonnalité de la consommation.

4. Chiffre d'affaires - chiffre d'affaires des marchandises. Si le grossiste a de gros volumes et une faible rotation des marchandises, le grossiste doit disposer d'un entrepôt géant et d'un levier financier sans fin. Plus le produit tourne vite, plus vite et plus le grossiste gagne (il ne travaille que sur une rotation rapide des marchandises). Le grossiste sphérique idéal de la Chambre des poids et mesures - les marchandises sont vendues directement de l'usine, les livrant immédiatement directement aux clients, sans stocker les marchandises dans un entrepôt. Tout frein dans le processus de rotation des marchandises est de l'argent retiré de la circulation. Parce que si un grossiste achète un produit et ne le vend pas, alors, d'une part, il dépense chaque jour des ressources pour son stockage (espace d'entrepôt, comptabilité, personnel), et d'autre part, il retire l'argent de la circulation dans un produit mensonger, qui , avec un effet de levier limité, signifie qu'il ne peut pas acheter nouveau produit pour un tour de plus. Ici se pose le problème des actifs illiquides - lorsqu'un produit retiré de la circulation reste un poids mort. Compte tenu du coût de sa conservation, il s'avère plus facile de le donner à quelqu'un que de le garder pour soi.

5. Planification - planification. Un gros problème grossistes (ainsi que tous les participants à l'activité économique) - ressources limitées. Sur un large assortiment, avec d'importants flux de matières premières, vous pouvez réaliser de gros bénéfices. Mais pour cela, vous devez disposer d'un important levier financier, ce que, bien sûr, personne n'a. Par conséquent, il est nécessaire de restreindre le champ d'activité de l'entreprise, en se concentrant sur un assortiment limité et une certaine part de marché. Le choix de l'assortiment est, curieusement, non seulement l'opportunité de le vendre, mais aussi l'opportunité de l'acheter. Contrairement au travail du commerce de détail, où les plus grandes hémorroïdes sont concentrées dans la vente aux clients, les grossistes ont le plus grand nombre de problèmes non seulement pour vendre plus, mais aussi pour assurer les ventes actuelles et futures des marchandises. La principale difficulté est que le commerce de détail veut généralement des marchandises "ici et maintenant", mais le fabricant est prêt, bien sûr, à donner le volume de marchandises requis au fournisseur, mais seulement après le conditionnel "six mois (hors livraison et douanes)" . Ainsi, le grossiste, achetant des volumes au fabricant, doit : premièrement, savoir qu'il vendra ce produit dans six mois et à qui ; deuxièmement, avoir de l'argent pour acheter le lot au fabricant; troisièmement, avoir une "logistique" pour livrer les marchandises achetées au point d'expédition au détail. Imaginez maintenant ce problème à la lumière des problèmes et des exigences de taille, de volume et de chiffre d'affaires de l'assortiment. Si les boutiques en ligne veulent désormais toutes travailler selon le schéma du dropshipping, sans assumer tous les problèmes ci-dessus, alors la tâche du grossiste est d'assurer leur travail pour que les détaillants puissent travailler selon ce schéma : pour que le bon le produit est disponible en stock lorsque le détaillant l'a demandé. Et le commerce de détail ne se soucie pas que ce produit ait dû être acheté il y a six mois et, avec chagrin, il a été ramené en deux et stocké en prévision. Et le fait que la marchandise soit prête à être transférée au client dans les prochains jours n'est que le mérite de la bonne planification du grossiste.

6. Prêts - prêts et paiements différés. Tout ce schéma ne fonctionne pas si le grossiste n'a pas de levier disponible. Étant donné que le moment de l'achat des biens et le moment de la vente des biens ont un grand décalage dans le temps, l'entreprise a besoin d'un prêt afin d'avoir fonds de roulement pour l'achat de marchandises. Pour l'obtenir, l'entreprise doit prouver qu'elle peut vendre ce produit à l'heure prévue. Dans le cas d'un fonctionnement stable de toute la chaîne d'approvisionnement, l'établissement de crédit qui donne cet effet de levier est souvent le fabricant lui-même, acceptant la commande sans prépaiement et expédiant avec un paiement différé. La même tirelire comprend une caractéristique de travail pour l'approvisionnement du commerce de détail, lorsque le grossiste lui-même (vendeur / revendeur / distributeur) accorde déjà un prêt à l'acheteur et le lui expédie avec un paiement différé. A ce stade la question se pose planification financière et la budgétisation - les grandes entreprises de vente en gros ont toujours des spécialistes dans ce domaine. Le fait est qu'il arrive un moment X, où vos acheteurs doivent encore au grossiste, mais le grossiste lui-même doit déjà acheter un nouveau lot (qu'il vendra dans six mois) et payer les lots précédents - les soi-disant. déficit de trésorerie, et une partie importante de la planification consiste à empêcher que de tels déficits ne se produisent. Parce qu'un envoi de marchandises partiellement payé signifie que dans six mois, les marchandises seront moins que nécessaires, ce qui signifie que le commerce de détail aura moins que ce qui est nécessaire, ce qui signifie qu'il y aura moins d'argent entrant pour un nouveau lot, et ainsi de suite le long du cycle. Il est important de mettre en évidence les domaines les plus prioritaires pour injecter de l'argent afin de sortir d'un tel cycle. C'est pourquoi les grandes entreprises mènent des processus de budgétisation et de trésorerie - afin de comprendre clairement et à l'avance exactement quand le cul est planifié et comment elles essaieront de l'éviter ou de le combattre. Le trou du cul prévu fait partie du travail compétent de toute entreprise et permet, par exemple, de demander un affacturage / crédit à l'avance, ou d'interrompre la livraison dans un délai.

Comme vous pouvez le voir, à mon avis, la compétence principale d'un grossiste n'est pas le marketing créatif et la capacité de vendre un client, mais la planification de routine à long terme de la distribution des produits et de la budgétisation. Le travail se fait uniquement à l'arrière - plus je conduisais moi-même - plus il s'installait sur le fond.

Les problèmes des grossistes tiennent à leurs caractéristiques. Ces problèmes se retrouvent souvent dans les entreprises de distribution, mais le grossiste en souffre davantage :

1. Indisponibilité de l'effet de levier sous une forme ou une autre. Il n'y a pas de confiance des créanciers. Ou, plus souvent, la limite des fonds disponibles a simplement été épuisée - vous devez acheter un nouveau lot de marchandises, et pas pour rien, car vous n'avez pas encore remboursé l'ancien, ou le précédent est devenu illiquide, ou vous avez acheté trop du lot précédent et vous n'avez pas encore tout vendu (problème de surplus).

2. Clients nerveux. D'une part, il s'agit d'une situation où un client de détail de la classe moyenne a décidé d'investir activement dans le marketing, et il a subitement perdu des ventes, qui doivent être fournies soit au détriment d'autres clients (pour des volumes non prévus), soit par le intensification du travail avec les fournisseurs. D'autre part, quand client régulier a soudainement décidé de réduire SOUDAINEMENT la direction du travail avec un assortiment (passer à un autre ou fermer complètement). Il n'est pas très inquiet que le grossiste ait planifié et payé certains volumes de marchandises pour lui, et cela s'est produit il y a quelques mois. Tout cela se superpose au problème que ces clients travaillent souvent avec un paiement différé, et ils se trouvaient dans le plan financier, qui doit être revu à la fois en termes organisationnels et réels. Il y a aussi des situations où le client dit « Il n'y a pas d'argent. Si tu veux, prends tout ce que nous ne nous sommes pas vendu. Souvent, du côté d'un petit client de détail, des fournisseurs relativement non qualifiés s'assoient (et ce sont eux qui dialogueront avec vous, en tant que grossiste) et commandent sans comprendre quoi, et ne comprennent pas quand, et souvent SOUDAINE - ce qui gâche paramètre clé travail de grossiste - prévisibilité.

3. Fournitures saccadées. Comme décrit ci-dessus, seules les interruptions d'approvisionnement commencent. Ils ont payé la marchandise, mais ils ne sont pas prêts, ou ils ne sont pas tous prêts ("... prenez le plancher du conteneur..."). Ou les marchandises ont été envoyées par le fournisseur, mais bloquées à la douane. Ou ils ont introduit le système Platon, et les danses et les danses ont commencé. Ou un conducteur ivre et somnolent s'est suicidé sur un poteau avec toute la cargaison. Les conséquences sont souvent plus déplorables que lors de l'arrachage du client, car. la situation affecte un large éventail de clients. Il y a des amendes pour perturber les livraisons au détail, ou simplement perdre un contrat est possible. Affecte directement le processus de planification et de budgétisation.

4. Facteur humain. Erreurs dans le travail avec l'assortiment, les entrepreneurs et la planification du travail. Si un petite entreprise commerce de pièces détachées et commandé le mauvais phare pour une Mercedes - c'est désagréable, mais pas fatal. Pire encore, lorsque le grossiste, ayant mal évalué et prédit la demande, le fournisseur a commandé 300 de ces pièces, et toutes sont de gauche. Les marchandises illiquides peuvent rester dans un entrepôt pendant des années, prenant de la place et bloquant le fonds de roulement, qui est du sang et de l'air pour le grossiste. De la même manière, une mauvaise planification entraîne de mauvais budgets, ce qui entraîne des écarts de trésorerie et des problèmes d'approvisionnement et de vente. Une situation intéressante dans le commerce de gros (surtout au stade initial) lorsque le vendeur star quitte l'entreprise et ouvre la sienne avec mahjong et geishas, ​​emportant la clientèle. Peut-être même tout le département. D'autres problèmes liés au travail avec les clients sont assez prosaïques - il peut s'agir d'un travail incorrect avec les clients de telle sorte qu'ils partent. Pour le grossiste moyen avec 10 000 clients, la perte de 1 à 2 clients, s'ils ne sont pas essentiels, n'est généralement pas perceptible à court terme, mais à long terme, cela affecte considérablement le processus de planification. Et, comme le processus d'approvisionnement est assez long, alors, bien que la commande de marchandises se fasse pour une clientèle, lorsque les marchandises arrivent à l'entrepôt, elles peuvent en fait relever d'une clientèle différente et d'une demande différente. Ces choses doivent être surveillées de près, sinon des problèmes soudains avec le budget ne peuvent être évités.

5. Incapacité à se développer sans changements structurels dans l'entreprise. Contrairement au commerce de détail, où vous ne pouvez vous développer qu'en augmentant le nombre de ventes et en passant à un CRM ennuyeux. Une entreprise de commerce de gros en croissance nécessite des perturbations importantes dans personnel et les outils utilisés. Si - le commerce de détail se caractérise par la proportion qu'il y a 5 vendeurs pour 1 fournisseur, alors pour le commerce de gros la situation est complètement différente : il peut y avoir 2 fournisseurs pour 1 vendeur actif. Car le plus important n'est pas la croissance de la masse des clients qui, avec un travail stable, procède généralement de manière passive, mais un travail de routine adéquat avec les clients existants et répondant à leurs besoins. Par conséquent, pour le commerce de gros, en plus du service de vente intégré, il est nécessaire de construire des structures entières pour travailler avec la livraison, le stockage et l'achat de marchandises - le tout pour assurer un mouvement uniforme et ininterrompu des flux de marchandises avec la vitesse maximale disponible de passage dans l'entreprise (chiffre d'affaires). Le problème est que si le service commercial peut travailler avec un large assortiment sans trop de difficulté et qu'il est relativement facile à mettre à l'échelle, et que les spécialistes moyens sont disponibles et formés, alors l'offre dans cette partie est suffisante. processus difficile. Cela est dû au fait que de nombreux acteurs sont impliqués dans le processus d'approvisionnement (fournisseur, entreprises de transport, entrepôt, service commercial, etc.) et de nombreux facteurs interviennent (facteur temps, formation d'un prévisionnel de vente, disponibilité des marchandises dans l'entrepôt du fournisseur, possibilité d'acheter des marchandises, disponibilité de l'espace d'entreposage, disponibilité du transport, capacité de stockage des biens, disponibilité du financement pour son achat, faisabilité économique de ses acquisitions, etc.). Ceux. le processus lui-même est assez compliqué, mais les qualifications des personnes qui le produisent sont plutôt médiocres, ce qui laisse des traces. De plus, à partir d'un certain point, débit le processus commercial de l'entreprise repose simplement sur le facteur humain, et il arrive un moment où le processus commercial d'approvisionnement ne s'adapte pas à la croissance du personnel - l'entreprise peut embaucher 5 fournisseurs supplémentaires, mais cela ne s'améliorera pas. Ces problèmes ne peuvent être résolus que par l'automatisation et l'optimisation des processus dans l'entreprise.

Une entreprise de vente en gros, contrairement à une entreprise de vente au détail, n'a pas la capacité de réagir rapidement aux conditions changeantes du marché, et il est donc essentiel qu'elle ait un plan clair, au moins à moyen terme. Et toute action visant à un changement brutal de ce plan est un problème pour l'entreprise. Dans le même temps, toute action visant le respect du plan et son amélioration est bonne pour l'entreprise.

Quel ensemble de mesures sont prises pour résoudre ces problèmes ?

1. Un organe financier interne est créé pour former et contrôler le budget de l'entreprise. Au stade initial, cela est fait par le chef + comptable. Ensuite - une personne distincte, exerçant souvent également les fonctions d'analyste commercial.

2. Le processus d'approvisionnement, divisé en trois étapes : achat, livraison, stockage - est combiné sous la direction unifiée du "responsable de l'approvisionnement" et les trois départements travaillent dans un seul champ d'information

3. En tant que processus clés, les achats et les ventes - sont regroupés sous une direction opérationnelle unique du directeur général, exécutif ou commercial - afin que ces processus fonctionnent ensemble, et non séparément. S'il y a production, alors ici.

4. Un ensemble de mesures juridiques est en cours d'élaboration. Pour protection financière entreprises de pouvoir travailler efficacement avec les créances. Pour le dédouanement des marchandises. Pour protéger la cargaison pendant le transport. Sanctionner les travailleurs des transports, en cas de non-respect des délais. Travailler avec les banques dans le processus d'accord de lignes de crédit. Interagir avec les directeurs des ventes et les clients afin qu'il n'y ait pas de collusion. Travailler avec les fournisseurs, pour ne pas trop s'étouffer et être responsable de la régularité des livraisons.

5. La communication entre les départements est en cours d'établissement. Sans le travail correct de tous ensemble dans le cadre d'un même champ, la vente en gros "en ligne" ne pourra pas fonctionner.

6. Un schéma est en train d'être mis en place pour travailler plus étroitement avec les contreparties afin de suivre leur état (pour qu'il n'y ait pas de sauts SOUDAINS d'un côté à l'autre), jusqu'à suivre l'état de leurs ventes afin de planifier leur approvisionnement.

6.1. Il existe un système de VMI (Vendor Managed Inventory) - lorsque le fournisseur ou l'acheteur a la possibilité de surveiller les ventes de marchandises d'un tiers et de planifier leur réapprovisionnement à l'avance. Si nous excluons la paranoïa du client, alors c'est une situation gagnant-gagnant, car sans frais de main-d'œuvre de la part du client, le grossiste a la possibilité de planifier lui-même sa consommation et la disponibilité des marchandises, en formant un plan de son travail.

6.2. Il existe un schéma de travail prenant en compte le SCN (Supply Chain Network) du client, lorsque le grossiste a un client - une entité juridique, mais dispose de plusieurs points de vente, et chaque point de vente peut décentraliser directement les commandes d'approvisionnement formées au grossiste, en contournant le centre d'approvisionnement du client unique.

6.3. Peut-être une interaction avec le client en termes d'aide à la formation d'un plan pour ses achats à moyen terme, en tenant compte de la logistique. Disons qu'au lieu d'acheter deux conteneurs une fois pendant six mois, il est plus facile pour les deux parties de demander au client de sortir les marchandises une fois par mois avec une gazelle. Par exemple, d'après notre expérience, une entreprise a pu réduire de 3 fois l'argent gelé dans les marchandises tout en maintenant la dynamique des ventes lorsqu'elle est passée à un processus de réapprovisionnement automatique et fréquent auprès de son fournisseur au lieu de commander une fois et pendant longtemps.

6.4. Les activités de marketing du client sont coordonnées à l'avance avec le grossiste afin que le grossiste puisse préparer à l'avance le volume de marchandises requis.

6.5. Tout est pareil, seulement pour leurs fournisseurs, qui devraient également être inclus dans le champ des informations générales.

7. Une division des clients en cohortes est formée avec un niveau de service individuel pour chacun des clients. Les clients les plus importants sont fournis en premier lieu, les moins importants sont fournis sur une base résiduelle. Ceci est typique si un contrat de fourniture est conclu, où le niveau de disponibilité des marchandises pour l'acheteur et les pénalités en cas d'absence sont strictement prescrits. Les clients sont généralement divisés en cohortes soit automatiquement, selon l'analyse RFM, soit par des signes indirects. Pour les grossistes où il y a plusieurs clients clés, travailler avec la division de la cohorte d'approvisionnement est l'une des tâches clés.

8. Le niveau de service et la disponibilité de la matrice d'assortiment pour les clients sont planifiés. Le grossiste peut couper à l'avance la demande "supplémentaire", ne laissant que le noyau de marchandises pour le noyau de clients, fournissant tout le reste sur une base résiduelle. L'attribution du noyau des ventes et le classement s'effectuent en fonction des exigences du grossiste : la part des ventes de biens dans les ventes de l'entreprise, le chiffre d'affaires des biens, la marginalité des biens, le niveau de service disponible pour le biens - plus ces indicateurs sont élevés, plus la disponibilité des biens devrait être grande à chaque point de vente. Auparavant, pour le calcul sur le genou, la gradation ABC était utilisée pour cela. Mais avec un large assortiment et des ressources limitées, la question se pose : "quels produits du groupe AAAA choisir ?" Par conséquent, des schémas de classement plus délicats sont nécessaires.

9. Des systèmes d'optimisation du chargement des transports sont mis en place. Il ne s'agit pas seulement de la planification des itinéraires, mais aussi de la hiérarchisation du poids et de la taille du chargement du transport et de l'emplacement des marchandises.

10. Des systèmes d'entreposage avec stockage d'adresses sont en cours d'introduction, vous permettant de comprendre et de planifier rapidement les capacités de l'entrepôt, ainsi que d'optimiser le chargement et le déchargement des marchandises et d'optimiser le processus à l'intérieur de l'entrepôt. Cela est fait dans le but de réduire les coûts, d'augmenter le taux de rotation du capital et le niveau de service.

11. Des systèmes automatisés d'analyse en temps réel des bilans de produits de base sont mis en place afin de saisir le moment où un produit a tendance à devenir illiquide et de le vider rapidement à l'avance, ainsi que de comprendre ce qui se trouve, où et dans quel état. Dans le même temps, l'état des soldes dans le futur est modélisé en tenant compte du plan de consommation et d'achats. Cela se fait non seulement du point de vue d'une analyse plan-fait, mais aussi afin de planifier à l'avance les besoins en personnel et en espace, en connaissant les indicateurs de masse, de taille et de volume.

12. Des systèmes automatisés de prévision et d'analyse des ventes sont mis en place afin de pouvoir élaborer des plans de vente adéquats et, par conséquent, disposer d'un plan adéquat pour assurer ces plans. Des systèmes sont également introduits pour contrôler l'exécution de ces plans afin de pouvoir suivre et répondre aux écarts par rapport au plan en temps opportun. Car écart par rapport au plan d'aujourd'hui est le manque d'argent après-demain, ce qui signifie des problèmes d'approvisionnement potentiels.

13. Aux fins de la formation et de la fourniture plan financier en cours d'introduction systèmes automatisés budgétisation et contrôle budgétaire.

Le processus de planification lui-même se déroule selon le principe de la « pyramide », où en bas, à la base, se trouvent, selon le principe de Pareto, 20 % de tous les clients les plus importants qui consomment les biens les plus prioritaires. Ci-dessus se trouve une strate, respectivement, de clients moins importants avec des biens moins prioritaires. Et la dernière strate n'est pas importante pour les ventes et les clients. En conséquence, en un temps plein, l'entreprise grandit dans la pyramide. Et chez les affamés - coupe tout jusqu'à la fondation même.
Toutes ces mesures devraient conduire au fait que le grossiste fonctionnera comme un seul pipeline continu - commandant des marchandises auprès de différents fournisseurs, les stockant et vendant des marchandises aux détaillants à la demande, maximisant le taux de rotation des marchandises et leurs bénéfices.

Sujet bonus : Pourquoi les grossistes devraient-ils mourir ?

Avec la croissance de l'automatisation du travail avec les clients et la simplification de la logistique, compte tenu des particularités du travail des grossistes, le travail des intermédiaires sera de plus en plus repris par le fabricant lui-même. Le fait est que le constructeur a a priori déjà mis en place et débogué les mécanismes d'approvisionnement et de logistique, le constructeur a accès à un large marché et à des capitaux. Et c'est entre autres avantages.

Et, si auparavant les problèmes d'établissement de travail avec le commerce de détail n'en valaient pas la chandelle, maintenant il devient disponible même pour assez grandes entreprises. Et les sites modernes à la Alibaba sont un exemple de cette nouvelle approche. Au fil du temps, apparemment, les grossistes seront absorbés par les fabricants afin d'obtenir une clientèle toute faite et des mécanismes de distribution qui fonctionnent bien. Ou mourir.

Mots clés:

• b2b
• GCS
• chaîne d'approvisionnement
• prévision
• analyse commerciale
• modèle d'affaires
• finance

Ajouter des balises