90% tų, kurie savo gyvenimą paskyrė pardavimui, išdidžiai pareiškia: „Per pastaruosius dvidešimt metų pardavimų pasaulyje niekas nepasikeitė! Tai kelia klausimą: „Kodėl kai kurios įmonės šiandien sparčiai auga, o kitos miršta? Tai paprasta... Įprotis gyventi su pasiteisinimais neperžengiant savo „komforto zonos“ apsunkina blaiviai įvertinti situaciją...

Istorija aktyvūs pardavimai prasidėjo maždaug prieš 100 metų. Tuo metu buvo pardavėjų, kurie užsiėmė išimtinai pardavimu. Antrasis etapas – 1925 m. Šiais metais gimė gerai žinoma pardavimo technologija, kuri buvo pagrįsta žiniomis ir sandorio užbaigimu. Trečiasis proveržis – 1970 m. Unikali sistema „“ pamatė šviesą. Paskutinė revoliucija pardavimų pasaulyje įvyko prasidėjus 2009 m. krizei.

Taip, kartais sunku pripažinti tiems, kurie dirba pardavimų srityje ir yra įpratę gyventi „komforto zonoje“, kad jų profesinių žinių yra 1925 metų lygyje, o to, pasirodo, šiandien nepakanka, kad prasibrauti ...

Jei turite drąsos pažvelgti į tiesą ir norite išspausti maksimalius pardavimų rodiklius iš savęs ir savo komandos, rekomenduoju atkreipti dėmesį į knygą " Pardavimų čempionai Matthew Dixon ir Brent Adamson. Atvirai pasakius, tai pirmoji mano apžvalga, kurią noriu pradėti ir vienu metu užbaigti skambučiu: „Po velnių, nešvaistykite laiko, skubiai bėkite į parduotuvę, nusipirkite sau šią knygą ir pradėkite dėti tai, ką turite. išmoko praktiškai. Kas pirmas, tas čempionas!!!

Kas pastaruoju metu pasikeitė pardavimuose...? Norint šiandien pasiekti sėkmės pardavimuose, neužtenka žinoti tik savo ir konkurento prekę ar mokėti identifikuoti poreikius, reikia aiškiai orientuotis kliento versle ir jį „apšildyti“ naujomis idėjomis ir atradimais. Klientai nori, kad pardavimo atstovai padėtų jiems pamatyti naujas galimybes, naujus būdus vykdyti savo verslą. Elgesio veiksnių tyrimai paskatino knygos autorius suskirstyti pardavėjus į 5 grupes:

1. Čempionas (šiandien pardavėjas);
2. Vienišas vilkas;
3. sunkus darbuotojas;
4. Santykių kūrėjas (to šiandien moko dauguma pardavimų trenerių);
5. Problemų sprendėjas.

Kiekvienas laikas turi savo herojus. „Santykių kūrėjų“ laikus keičia „Čempionų“ era...

Didžiausią emocijų audrą manyje sukėlė autorių požiūris į darbą su kliento poreikiais. Prisiminkite džiaugsmą, kai poreikio nustatymo etape išgirdote kažką panašaus į tai: „Sutinku su tavimi! Tai klausimas, kuris mane kankina“. Visi manė, kad tai pergalė, bet iš tikrųjų ne visai... Faktas yra tas, kad nuėjęs ilgą kelią, kad nustatytų poreikį, tu tik patvirtinai tai, ką klientas žino net be tavęs... Ir tikrai jis jau turi tam tikrus atsakymų variantus, kuriuos primetė jūsų konkurentai…

Kokią reakciją norėtumėte pamatyti? Pardavimų čempionai» iš savo klientų…? Sėkmė yra tada, kai išgirsti: „Hm, aš net neįsivaizdavau, kad problema gali būti išspręsta tokiu būdu (ar panašiai).“ Tai reiškia, kad jūs „išradote“ naują unikalus poreikis, kurią klientas galės patenkinti tik priimdamas Jūsų pasiūlymą.

Tikrai jus domina klausimas: „Kaip tapti tokiu čempionu ar kur rasti tokių žmonių savo komandoje...? Ši knyga jums padės:

1. Įvaldykite reikiamas čempiono savybes;
2. Tinkamos komandos pasirinkimas
3. Organizuoti mokymus esamai komandai.

Kokia yra pagrindinė mintis naujas požiūris į pardavimą…?

„Vienintelė reikšminga galimybė laipsniškai paskatinti augimą yra ne jūsų parduodami produktai, o idėjų, kurias siūlote kaip dalį pardavimo, kokybė. 53% B2B verslo lojalumo priklauso nuo to, kaip parduodate, o ne tai, ką parduodate.

Kodėl šių pardavimo metodų reikėtų išmokti…? Reikalas tas, kad sutelkę dėmesį į tas technikas, kurių dar nežinai, pasieksite daug aukštesnį rezultatą nei patobulinę tai, ką išmanote!!!

Ši knyga man leido:

1. Pažvelkite į savo komandą „nauju žvilgsniu“ ir nustatykite tiesioginę rezultato priklausomybę nuo čempionų savybių;
2. Pamatyti realias savo verslo plėtros perspektyvas;
3. Pamatykite idėją apie naują požiūrį į komandos mokymą ir čempionato įgūdžių tobulinimą;
4. Ženkite į naują profesinio augimo žingsnį.

Norėdami suprasti čempionato sistemos naudojimo svarbą, turite atsakyti į klausimą: „Kodėl klientai turėtų teikti pirmenybę jums, o ne konkurentams...? Tikrai pradėsite nuo formulių teiginių, tokių kaip: „Mes užimame lyderio poziciją“, „Mūsų požiūris yra unikalus“, „Mes rinkoje dirbame daugiau nei tuziną metų“, „Dirbame su daugeliu“, „Mes esame didžiausias, novatoriškas, pirmaujantis ir pan. .d.“... Jei jūsų atsakymai yra maždaug vienodi, siūlau juos visus pakeisti vienu variantu: „Mes absoliučiai tokie patys kaip visi...“ Ir visiems tiems kurių netenkina situacija „Stabilus, tai irgi neblogai“, labai rekomenduoju šią puikią knygą Pardavimų čempionai».

Ačiū už Jūsų brangų laiką, praleistą mano kompanijoje!!!
Tegul pardavimų padidėjimas teikia jums malonumą...
Pagarbiai Andrejus Žulajus.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Kuo išskirtiniai pardavėjai skiriasi nuo vidutinių pardavėjų? Kokiomis savybėmis išsiskiria geriausi pardavėjai, o ką veikia pardavimų „čempionai“? Kaip vidutinius pardavėjus paversti išskirtiniais?

Pardavimų čempionas modelis

Pirmiausia atlikome gautų duomenų faktorinę analizę. Analizė aiškiai parodė, kad tam tikros savybės yra linkusios atsirasti kartu. Taigi 44 tikrinti rodikliai buvo suskirstyti į penkias grupes, kurių kiekvienoje buvo skirtingos charakteristikų kombinacijos. Jei pardavėjo veikla buvo gera vienoje iš skiriamosios savybės vienoje iš grupių jis dažniausiai turėjo geri rezultatai ir visiems kitiems rodikliams.

Paveiksle pavaizduoti penki pardavėjų tipai, taip pat sugrupuoti kintamieji. Šios grupės nebūtinai yra viena kitą paneigiančios. Mūsų tyrime kiekvienas pardavimo atstovas turėjo bent pradinį bruožų, pagal kuriuos mes juos išbandėme, lygį. Pavyzdžiui, visi pardavėjai, nors ir skirtingu laipsniu, laikėsi formalaus pardavimo proceso. Visi pardavėjai, nors ir minimaliai priimtini, žinojo apie siūlomą produktą ir pramonės šaką, kurioje veikia jų klientas. Tačiau pardavėjo požiūrį į klientą apibrėžė tam tikras šių savybių poaibis.

Penkių tipų pardavėjai atsirado ne todėl, kad savavališkai pasirinkome sugrupuoti duomenis, nei todėl, kad jie atspindi mūsų pasaulio vaizdą. Tai mūsų tyrimo rezultatas. Penki tipai yra statistinės analizės, kuri geriausiai apibūdina penkias dažniausiai pasitaikančias kategorijas, rezultatas. Ir, kas įdomu, jie buvo gana tolygiai paskirstyti mūsų imtyje.

Tačiau kad ir kaip nustebino tai, kad kiekvienas pardavimo atstovas pateko į vieną iš penkių kategorijų, antrasis mūsų atradimas nustebino dar labiau. Pažiūrėję į realius kiekvieno pardavėjo penkių kategorijų pardavimo rezultatus, pamatysite, kad vienas iš jų yra aiškiai aukščiau už kitus, o kitas beviltiškai atsilieka nuo visų kitų. Taigi kas yra nugalėtojas? Mūsų rasti rezultatai skyrėsi nuo visuotinai priimtos nuomonės. Dauguma pardavimų vadovų jums atvirai pasakys, kad jų didžiausias statymas būtų toks, kuris, mūsų nuomone, laimės mažiausiai. Susidomėjote? Štai jūsų atsakymas: čempionas laimėjo ir reikšmingu skirtumu. Pažvelkite į piešinį.

Lyginant penkis tipus pardavimu atstovas Turėdami realius pardavimo rezultatus, pirmiausia atskyrėme vidurius nuo žvaigždžių ir atskirai išanalizavome jų veiklą. Norėdami nustatyti žvaigždes, tyrime dalyvavusių įmonių paprašėme pasakyti, kurie jų atstovai pateko į 20 geriausių pardavimų rezultatų (norint nustatyti šiuos 20, rezultatai buvo lyginami su tiksliniais parametrais). Suskirstę visus pardavimo atstovus pagal jų veiklą, kiekvienoje grupėje suskirstėme į penkis tipus. Tai, ką radome, mus nustebino.

Pirma, viduriniai žaidėjai - pagrindinė komandos sudėtis - buvo paskirstyti gana tolygiai tarp penkių tipų. Nei vienas tipas nebuvo dominuojantis. Pasirodo, kad vidutiniai darbuotojai yra vidutiniški ne todėl, kad jie traukia prie kokio nors tipo; Jie yra vidutiniški, nes yra vidutiniai. Jie rodomi visose penkiose kategorijose ir kiekvienoje pasiekia vidutinius rezultatus. Kitaip tariant, norint pasiekti vidutinių rezultatų, yra ne vienas būdas, o penki.

Tačiau pažvelgus į žvaigždžių pasiskirstymą tarp tų pačių penkių tipų, matosi visiškai kitoks vaizdas. Nors yra penki skirtingi būdai pasiekti vidurkį, tik vienas veda į čempiono titulą. Šiuo keliu eina beveik 40 % visų mūsų tyrime dalyvavusių aukšto našumo pardavėjų.

Prisimenate, kad čempionas yra pardavimų atstovas, mėgstantis lažintis, kad savo gilų supratimą apie klientų verslą naudoja ne tik tam, kad teiktų jiems paslaugas, bet ir mokytų juos, paskatintų juos mąstyti naujai, o tai leidžia klientams pažvelgti į savo dirbti kitaip.

Taigi, kuo čempionai skiriasi nuo kitų? Mūsų analizėje 6 iš 44 tiriamųjų parodė šias čempiono savybes:

• Siūlo klientui unikalų požiūrį.
• Turi puikius abipusio bendravimo įgūdžius.
• Žino, kokios yra šio konkretaus kliento išlaidos.
• Gali atpažinti raktą ekonominiai rodikliai kliento verslas.
• Jaučiasi patogiai aptardamas piniginius reikalus.
• Sugeba daryti spaudimą klientui.

Iš pirmo žvilgsnio šis sąrašas gali atrodyti kaip keistas nesusijusių savybių mišinys. Apskritai, kai pirmą kartą sudėjome visas bandymo charakteristikas, buvo labai mažai tikėtina, kad kas nors pasirinks šias šešias kaip pagrindines žvaigždes apibūdinančias sudedamąsias dalis. Tačiau tai parodė analizė. Kiekviena iš šių savybių atspindi tam tikrą parametrą, kuriuo čempionas yra žymiai pranašesnis už didžiąją dalį savo bendraamžių.

Taigi, suskirstę šias savybes į tris kategorijas, gausime aiškų čempiono aprašymą:

• Turėdami unikalią perspektyvą ir požiūrį į kliento verslą bei gebėjimą efektyviai bendrauti, pardavimo čempionai gali mokyti pokyčių.
• Kadangi čempionai puikiai išmano pagrindinius kliento verslo ekonominius rodiklius ir veiksnius, turinčius įtakos sąnaudoms, jie gali pritaikyti pasiūlymą, transliuodami teisingą žinią. tinkamas žmogus kliento įmonėje.
• Galiausiai, čempionai yra malonūs aptarinėti piniginius reikalus ir, jei reikia, gali daryti spaudimą klientui. Taigi čempionai kontroliuoja pardavimą.

Pagrindinės čempiono savybės yra gebėjimas mokyti, prisitaikyti ir valdyti. Tai yra to, ką nusprendėme pavadinti čempionų pardavimo modeliu, pagrindai.

3 principas: čempionui reikia organizacinių gebėjimų, o ne tik pardavimo atstovo įgūdžių

Daugelis įmonių mano, kad perėjimas prie čempionų pardavimo modelio yra atskirų darbuotojų įgūdžių tobulinimas. Tačiau tam, kad modelis tikrai veiktų, to nepakanka. Ši knyga yra tiek apie organizacinių gebėjimų ugdymą, tiek apie asmeninių įgūdžių ugdymą.
Gebėjimo mokyti ugdymas, kurį išsamiau aptarsime kituose skyriuose, nėra įgūdis, kurį jūsų pardavimo atstovai turėtų išmokti patys. Taip, kai kurie jūsų komandoje jau esantys čempionai iš tikrųjų gali tai padaryti patys. Tačiau įmonės, kuri mokymo turinį palieka savo pardavimų atstovams, laukia nerami ateitis, nes pardavėjai žada išspręsti savo verslo problemas, kurių daugelio jūsų įmonė tiesiog negali įgyvendinti.
Norint išmokyti, žinoma, reikia tam tikrų įgūdžių, tačiau mokymų turinys turi būti kartojamas ir įvairus, todėl turi būti sukurtas įmonės (dažniausiai tai yra rinkodaros skyriaus užduotis).
Tą patį galima pasakyti ir apie aspektus, susijusius su gebėjimu prisitaikyti. Nors pardavimo atstovas privalo aiškiai ir glaustai suformuluoti informaciją, skirtą konkrečių asmenų mokymui kliento įmonėje, įmonei tenka didžiulė atsakomybė šią informaciją pritaikyti. Visų pirma, įmonės gali panaudoti savo žinias ir tyrimų išteklius, kad padėtų kylantiems čempionams geriau pritaikyti savo pristatymo žinutes prie kiekvieno kliento pramonės ir konteksto. Be to, įmonė yra atsakinga už nustatymą, kurie pardavėjai moko kokią kalbą. tinka geriau. Formuluotė „bet koks dydis“ vargu ar tiks daugumai pardavėjų, išskyrus tuos, kurie parduoda tos pačios rūšies prekes ir bendrauja su vienalyte klientų mase. Nors verta paminėti, kad šiame lygmenyje klientų skirstymas į segmentus yra tiek organizacinis, tiek asmeninis įgūdis.
Jei gebėjimas prisitaikyti yra ir individualus, ir organizacinis, tai vienintelis čempionato modelio komponentas, kurį galima drąsiai vadinti didžiąja dalimi individualus įgūdis – tai gebėjimas perimti kontrolę į savo rankas. Čia labai svarbu tobulinti pardavimo atstovų įgūdžius, o 7 skyriuje paaiškinsime, kaip galite paskatinti tokį elgesį. Nepaisant to, verta paminėti, kad įmonė čia taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pardavėjai čempionai, apsiginklavę savo įmonės parengta žinute, daug lengviau valdys dialogą su klientu. Neseniai atliktas SEC tyrimas parodė, kad įmonė vaidina didžiulį vaidmenį mokydama pardavimų atstovus, kad būtų galima nustatyti ir užmegzti ryšius su tinkamu sandorio klientu.

4 principas: Pardavimų čempionų kėlimas yra ilga kelionė, o ne trumpas pasivaikščiojimas

Didelė klaida, kurią dažnai matome įmonėse, bandančiose sukurti čempionus, yra prielaida, kad pokyčiai įvyks akimirksniu. Judėjimas čempiono modelio link yra prekybos sistemos pakeitimas, o modelią išbandę pirmieji patvirtina, kad reikia laiko tinkamai įgyvendinti šią transformaciją. Ir tai sunkus darbas, iš dalies todėl, kad čempionato modelis reikalauja keisti tiek organizacinius pajėgumus, tiek pardavimų atstovų elgesį.
Jei organizuojate darbuotojų čempionato mokymus, skatinate eilinius vadovus elgtis teisingai ir išmokti naujų įgūdžių, galite pasiekti nedidelį produktyvumo pliūpsnį. Tačiau produktyvumo padidėjimas bus toli gražu ne toks, koks galėtų būti tinkamai organizuojant procesą, ir, greičiausiai, augimas greitai taps niekais. Mokymus greitai dauguma darbuotojų tiesiog pamirš.
Daugelis kompanijų pripažįsta faktą, kad norint pereiti prie geriausio pardavimo modelio, reikia nueiti ilgą kelią. Tie, kurie ją įveikė, kalba apie metus, o ne apie mėnesius ir savaites. Žinoma, reikės įdėti daug pastangų, kad jūsų lyderių komanda priimtų naujas modelis. Čempionų modelis nėra vienkartinis atnaujinimas programinė įranga, ir naujas Operacinė sistema dėl prekybos įmonė. Ir tikrai netinka tiems, kurie nori greitos pergalės.

Ar čempiono pardavimo modelis veikia?

Netrukus po to, kai paskelbėme savo tyrimo išvadas, dalyvavę pardavimų lyderiai pradėjo pasakoti apie tai, kaip jų pardavimo atstovai pradėjo praktikuoti „Champion Selling Model“ principus bendraudami su klientais ir dažnai pasiekia nepaprastų rezultatų. Pažvelkime į kelis pavyzdžius, kad pamatytume, kaip šis modelis atrodo tinkamai įdiegtas.

Mokymasis = keistis

Tai, kas iš tikrųjų išskiria čempionus iš kitų pardavėjų, yra galimybė išmokyti klientus ko nors naujo ir vertingo. Mūsų atliktas klientų lojalumo tyrimas (kurį išsamiai išnagrinėsime kitame skyriuje) parodė, kad būtent toks elgesys leidžia išlaikyti klientus ilgą laiką.
Mokymasis – tai pasiūlyti klientams unikalias verslo perspektyvas, apibūdinti juos taip aistringai ir tiksliai, kad klientas negali neįsitraukti į dialogą. Turime omenyje ne jūsų produktus ar sprendimus, o tai, kaip jūsų klientas gali sėkmingiau konkuruoti savo nišoje. Tai idėjos, kuriomis jis gali atsikratyti nereikalingų sandorio išlaidų, patekti į naują rinką ar sumažinti riziką.
Norėdami parodyti, kaip šis mokymosi metodas veikia praktiškai, pateikiame keletą pavyzdžių. Pirmame pavyzdyje aprašomas vieno iš mūsų tyrimo dalyvių – biuro baldų įmonės darbuotojo – atvejis. Jis papasakojo apie pardavėją, kuris bandė užmegzti santykius su potencialiu asmeniu. Klientas ką tik buvo pasistatęs naują biurų pastatą ir, norėdamas jį įrengti, tiekėju pasirinko mūsų dalyvio konkurentą – panašu, kad tiesiog nenorėjo su juo turėti reikalų. Tačiau mūsų istorijos herojaus pasamdytas prekybos atstovas vis tiek jautė, kad buvo galimybė sudaryti sandorį, kol klientas nebaigė susitarti su konkurentu. Po kelių atkaklių bandymų jam pavyko susitarti dėl susitikimo su kliento įmonės vadovu.
Vienas pagrindinių šios įmonės prioritetų buvo sukurti bendrą erdvę, kurioje darbuotojai galėtų efektyviai bendrauti vieni su kitais. Žvelgdamas į projektą, mūsų herojus sakė: „Beje, turime patikimų duomenų, pagal kuriuos efektyvus bendradarbiavimas neįmanomas didesnėse nei aštuonių žmonių grupėse. Galima poromis, trynukais, bet kai tik dalyvių skaičius viršija septynis, grupė nustoja būti produktyvi. Greičiausiai statote netinkamo dydžio konferencijų sales.
„Tai labai naudingos informacijos, – atsakė klientas, – bet konferencijų salės jau pastatytos. Ką mes galime padaryti?"
Prekybos atstovas, naudodamasis produkto žiniomis, paaiškino, kaip būtų galima įrengti pertvaras kiekvienoje konferencijų salėje, taip sukuriant kelias atskiras patalpas, kurių kiekvienoje tilptų grupės nuo trijų iki keturių žmonių. Tada jis papasakojo apie jo įmonės siūlomą produktą, kuris galėtų padėti plėtoti bendradarbiavimą kliento įmonėje. Jis klientui papasakojo apie problemą, kurios egzistavimo net neįtarė, išsakė idėją, sukėlė susidomėjimą ir galiausiai situaciją pakreipė savo naudai.
Kitas pavyzdys yra susijęs su tarptautine farmacijos bendrove X. Kiekvienas, susipažinęs su pramone, žino lenktynes, kuriose per pastaruosius ketverius metus dalyvavo didžiausi šios srities žaidėjai – yra per daug pardavėjų ir gydytojų, su kuriais jie bando susitikti ir užmegzti partnerystę. ., per mažai. Tokioje įtemptoje aplinkoje įmonė X išsikėlė tikslą veržtis į priekį ir tapti tiekėju, su kuria mieliau dirbtų medikai. Bendrovė atliko tyrimą, kuris parodė, kad kliento akyse visi tiekėjai yra niekuo neišsiskiriantys.
Norėdama išsiskirti iš minios, įmonė X suteikė savo pardavimų atstovams įrankius, kad jie galėtų perduoti gydytojams naujas idėjas – ne apie parduodamus produktus, o apie tai, kaip gydytojai galėtų tobulinti savo profesinius įgūdžius. Apie ką tai? Remdamasi plačiomis bendrovės žiniomis apie ligų valdymą, rinkodaros komanda sukūrė „pacientų apsilankymų“ seriją, kurioje buvo informacijos, kuria pardavimo atstovai galėjo pasidalinti su gydytojais. Šie „vizitai“ apibūdino visą ligos vaizdą – nuo ​​pirmųjų simptomų atsiradimo ir gydymo eigos iki paciento būklės stebėjimo pasveikus.
Gydytojui galimybė iki smulkmenų sužinoti apie ligos eigą gali būti tikras atradimas. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad žinoma, kad pacientas vidutiniškai patiria du su puse paūmėjimo per metus, todėl dažnai reikia skubiai apsilankyti ligoninėje. Kuriame šeimos gydytojas Asmuo, pas kurį stebimas šis pacientas, gali niekada nežinoti, kad tokie paūmėjimai būna tarp apsilankymų pas jį. Dėl to gydytojas gydo pacientą, manydamas, kad liga yra lengvesnė, nei yra iš tikrųjų. Kai tik gydytojas gauna nauja informacija, jis gali pakeisti paciento gydymą taip, kad išvengtų paūmėjimų arba gerokai sušvelnintų jų eigą, o tai ženkliai pagerina gydytojo darbo kokybę paciento akimis. Gydytojai tokią informaciją labai vertina ir pardavėjui tikrai padėjo užmegzti iki tol nepasiekiamą ryšį su savo klientais.
Ir paskutinis pavyzdys. Šiomis dienomis daug kalbama apie tai, kaip pardavimų atstovai gali „perduoti“ ir viršyti pasiūlymo lūkesčius. pasiūlymas. Toliau pateikiama istorija aiškiai parodo, kaip efektyviai panaudoti mokymus ne tik siekiant viršyti lūkesčius, bet ir pakeisti programą kliento naudai.
Mūsų istorijos herojus – įmonė, teikianti įmonių išmokų valdymo paslaugas. Vienas ilgametis jos klientas netikėtai pranešė, kad norėtų sumažinti išlaidas, todėl nusprendė skelbti konkursą tarp šias paslaugas teikiančių įmonių. Mūsų herojus sutriko, kad jį bandoma įtempti į kainų karą, ir atsakė, kad jo nedomina partnerystė pagal kainą ir su visa pagarba atsisakė dalyvauti konkurse. Tai darydamas jis žengė visiškai unikalų žingsnį: pareiškė, kad kadangi jo įmonė konkurse nedalyvaus, tačiau tuo pačiu labai vertina ilgalaikius santykius su klientu, mielai padės parengti pasiūlymą. už komercinį pasiūlymą taip, kad klientas garantuotai gaus iš kito pardavėjo tai, ko jam reikia.
Klientas taip apsidžiaugė nemokamomis konsultacijomis, kad pasikvietė mūsų herojų į savo biurą ir kelias valandas kartu galvojo, ką įtraukti į komercinio pasiūlymo pasiūlymą. Diskusijos metu buvo pateiktos rekomendacijos, įskaitant: „Jei kas nors jums pasako šiuos tris dalykus, jie klysta, ir štai kodėl“; „Jei kas nors sako, kad jums reikia šių keturių dalykų, tai ne taip, ir štai kodėl“; „Kad ir kas nutiktų, įsitikinkite, kad jūsų pasiūlyme yra šie du elementai, ir štai kodėl“; „Jei kuri nors įmonė sako, kad jums nereikia šių dviejų dalykų, jums nereikia, ir štai kodėl. Jie tiesiog nori priversti jus pirkti tai, ko jiems reikia parduoti, bet jūs turite reikalauti šių dviejų pagrindinių dalykų ir štai kodėl.
Klientui šios rekomendacijos atrodė nepaprastai vertingos, nes visa tai jam niekada nebūtų atėję į galvą. Kai pasiūlymas buvo parengtas, mūsų herojaus komanda pažvelgė į jį ir pasakė: „Gerai, nuo tada Tai ir yra jūsų paraiška, tada mes norėtume dalyvauti konkurse, nes jūs tiksliai apibūdinate partnerystę, kuri mus domina.
Šis pavyzdys iliustruoja, kodėl mokymo metodas taip gerai veikia. Tai, ko pardavimų atstovas mokė klientą, yra susieta su unikaliomis jo įmonės galimybėmis. Pardavimų atstovo gebėjimas sugalvoti tokias idėjas yra bene galingiausias ginklas čempiono arsenale ir stipriausias klientų lojalumą B2B versle lemiantis veiksnys. Daugiau apie tai kalbėsime 4 ir 5 skyriuose.

Pasiūlymo pritaikymas

Mokymas yra lemiama čempiono savybė, o galimybė pritaikyti pasiūlymą skirtingiems klientams – taip pat skirtingiems kliento įmonės asmenims – yra tai, kas klientui rezonuoja ir susieja juos su jūsų įmone.
Adaptacija remiasi žiniomis apie konkrečius verslo, kuriame dirba prekybos atstovo pašnekovas, prioritetus. Kalbame apie konkrečius parametrus, kurie yra vertingiausi šiam konkrečiam klientui, taip pat apie rezultatus, kurių jis siekia, ir apie įvairius ekonominius veiksnius, kurie labiausiai įtakoja šiuos rezultatus.
Jei pagrindinis pardavėjas sėdi priešais BRO, jis žino, kaip sudaryti savo pasiūlymą taip, kad jis atitiktų kliento prioritetus. Jei jis susitiks su gamybos vadovu, jis suras tinkamus žodžius, kad pakeistų savo pranešimą. Bet čia ne tik verslo sumanumo, o sumanumo – pardavimo atstovo gebėjimo pritaikyti savo istoriją konkretaus dalyvio verslo aplinkai dalykas. Kas konkrečiai klientui kelia nerimą? Kaip matuojamas produktyvumas? Kaip tai dera šioje konkrečioje įmonėje?
Efektyvaus įsitraukimo į darbą pavyzdys yra vieno iš mūsų tyrimo dalyvių, verslo paslaugų įmonės darbuotojo, atvejis. Du pardavimų atstovai su tuo pačiu klientu dirbo apie šešis mėnesius, užmegzdami ryšį su įmonės vadovybe ir tuo pat metu kurdami pilnos apimties pristatymą generaliniam direktoriui ir vadovybė. Pardavimų atstovai sutelkė dėmesį į tai, ko, jų nuomone, klientui labiausiai reikia. Tai buvo užsakomasis sprendimas, skirtas žymiai sutaupyti.
Tačiau likus vos savaitei iki pristatymo kliento generaliniam direktoriui ir vyresniajai vadovybei, pardavimų atstovai atvyko į savo įmonės metinį pardavimų susitikimą, kuriame aptarė pardavimų čempionų įgūdžių ugdymą. Kalbant apie įtraukimą, pardavimo atstovai suprato, kad jie nevisiškai ištyrė asmenines kliento vadovybės motyvacijas ir verslo tikslus, o tai reiškė, kad jie rizikuoja pateikti pristatymą, kuris nebuvo geriausias.
Tada pardavimų atstovai nedelsdami surengė susitikimą su keliais pagrindiniais kliento įmonės darbuotojais, kad išsiaiškintų asmeninius generalinio direktoriaus tikslus ir uždavinius bei pažiūrėtų, ar jie galėtų sugalvoti jam patikusią idėją. Tai, ką jie sužinojo susitikime, buvo neįkainojama. Jie nustatė, kad generalinis direktorius itin domisi klientų pasitenkinimo lygiu, apie kurį jis neseniai gavo duomenis. Jie taip pat sužinojo, kad generalinis direktorius yra gerbėjas šiuolaikinės technologijos.
Užuot susitikę su pasiūlymu sumažinti išlaidas, jie nukreipė dėmesį ir sutelkė dėmesį į tai, kaip jų siūlomas sprendimas leistų ne tik sutaupyti pinigų, bet ir pagerinti klientų pasitenkinimą, o naujų technologijų pagalba sutrumpinti problemų sprendimui skiriamą laiką. Be to, jų pasiūlyta technologija leido visiems – nuo ​​įmonės vadovo iki vadovų – matyti klientų aptarnavimo procesą realiu laiku.
Klientės įmonės vadovas nuo pat pristatymo pradžios buvo smalsus ir atidžiai jį išklausė iki galo. Standartine pardavėjo pasiūlymo diskusija žadėjęs susitikimas staiga virto vienos įdomiausių generaliniam direktoriui temų aptarimu. Pristatymo pabaigoje jis padėkojo pardavimų atstovams už tai, kad verslo problema buvo parodyta naujai ir parodė galimybes, apie kurias jis net nežinojo. Kol konkurentai veikė remdamiesi standartiniu pasiūlymu, mūsų pavyzdžio herojams buvo naudinga pritaikyti savo pristatymo pranešimą pagal svarbiausią generaliniam direktoriui temą. Šiais laikais sutikimas yra kaip niekad svarbus norint užbaigti sandorį, todėl nenuostabu, kad laimi pardavėjas, galintis efektyviai pritaikyti savo pasiūlymą įvairiems dalyviams. Išsamiau šią temą išnagrinėsime 6 skyriuje.

Pardavimų kontrolė

Galiausiai, savybė, kuri išskiria čempionus pardavėjus, yra jų gebėjimas ryžtingai kontroliuoti pardavimą. Prieš nagrinėjant šį klausimą išsamiau, svarbu pažymėti, kad ryžtingumas nėra tas pats, kas būti agresyviam arba, dar blogiau, veržliu ar kietu. Ryžtingumas – tai pardavėjo noras ir gebėjimas išsilaikyti tomis akimirkomis, kai klientas bando atsitraukti.
Čempiono ryžtas gali pasireikšti dviem formomis. Pirma, čempionai gali kontroliuoti kainų diskusijas ir kitus piniginius reikalus. Pardavėjas čempionas nedvejodamas iškels klausimą dėl 10% nuolaidos, bet ves pokalbį bendras sprendimas– siekis susitarti dėl vertės, o ne dėl kainos. Antra, Čempionai sugeba mesti iššūkį klientui ir daryti spaudimą priimant sprendimus – abi tai padeda greičiau priimti sprendimus, taip pat įveikia pačią „neryžtingumo inerciją“, dėl kurios sandorio rezultatas dažnai būna toks. būti neapibrėžtam.
Iš esmės, jei Čempiono pardavėjo sėkmės raktas slypi kliento švietime (tai yra jo nuomonės keitimas), tuomet čempionas turi būti pasiruošęs aktyviai dalyvauti procese. Neįmanoma būti geru mokytoju, jei nedarote tam tikro spaudimo savo mokiniams; taip pat neįmanoma būti efektyviu čempionu, jei nesi pasiryžęs daryti spaudimą savo klientams. Šiandien, kai klientai siekia išvengti rizikos, šis požiūris tampa vis svarbesnis. Įdomus faktas: pardavimų direktoriai dažnai skundžiasi, kad vidutiniai pardavėjai negali išeiti iš savo komforto zonos, didesne problema yra tai, kad pirkėjai dažnai negali išeiti iš savo komforto zonos, kai reikia pirkti. O „Champion“ išveda klientus iš jų komforto zonos, parodydamas jiems kitas galimybes. Žinoma, raktas į sėkmę yra tai daryti diplomatiškai, tinkamai įsijaučiant ir kontroliuojant.
Štai kaip tai paaiškino mūsų tyrimo dalyvis, buvęs direktorius parduodant vieną iš pasaulio milžinų chemijos pramonė: „Praktiškai ryžtingas kontrolės perėmimas gali būti įvairių formų. Iš esmės tai reiškia, kad profesionalus pardavėjas imasi iniciatyvos bendraudamas su tiekėju, planuodamas šio bendravimo rezultatą. Nors valdymo priemonių rinkinys yra didžiulis ir gana sudėtingas, jų yra daug paprastus būdus kuriuos galima sėkmingai panaudoti.
„Derybos dėl kainos – tiek aukštyn, tiek žemyn – yra sritis, kurią gebėjimas kontroliuoti profesionaliam pardavėjui itin svarbu“, – sako mūsų šaltinis. - Kai pokalbyje iškyla kaina, pardavimo atstovas gali naudoti galingą techniką: perkelti pokalbį nuo kainos prie vertės. Vertybės pasiūlymas yra puikus dialogo pradžios taškas. Pabandykite paprašyti kliento surikiuoti pasiūlymo elementus pagal svarbą. Tai kartais suteikia galimybę pamatyti pasiūlymą iš naujo, o tai naudinga visiems, vertinantiems vertę – tiek pardavėjams, tiek pirkėjams.
Mūsų pašnekovas papasakojo istoriją apie vieną iš savo pardavimų atstovų, kuriam reikėjo informuoti ilgametį klientą apie ne tik reikšmingą, bet ir ekonominę situaciją neatitinkantį kainos padidėjimą. Nė vienas iš kitų tiekėjų nedidino savikainos, tačiau šioje įmonėje žaliavos taip pabrango, kad nebeliko kitų galimybių.
Pardavėjas prisiminė, kad prieš keletą metų jo klientas paprašė įmonės pakeisti įprastą gaminio pakuotę brangesnėmis ir nestandartinėmis. Pakavimo kaina laikui bėgant gerokai sumažino prekės pelningumą tiekėjui. Kainos didinimo pokalbio metu pardavimo atstovas paprašė kliento teikti pirmenybę visiems pasiūlymo komponentams. Brangios pakuotės į trejetuką nepateko. Dėl to šalys susitarė pereiti prie standartinės pakuotės ir mažesnės nei tikėtasi kainos. Perpakavimas pelningumą padidino labiau nei galimas kainų padidėjimas. „Tai buvo puikus rezultatas“, – sakė mūsų pašnekovas. „Naudodamas gana paprastą sprendimą, pardavėjas perėmė derybų dėl kainos kontrolę ir galiausiai laimėjo abi pusės.

Kitų knygos skyrių planas

4. Mokymasis = pokyčiai (1 dalis): Kodėl jūsų idėjos svarbios

Per pastaruosius penkiolika metų daugelis mokymų šioje srityje buvo pagrįsti principu, kad trumpiausias kelias į sėkmingą pardavimą yra gilus kliento poreikių supratimas. Atitinkamai, jei ketinate parduoti „sprendimus“, pirmiausia turite atrasti jautriausias kliento sritis, o tada užmegzti glaudų ryšį tarp to, kas neleidžia jam miegoti naktimis, ir to, ką bandote parduoti.
Taigi nenuostabu, kad pardavimų vadovai išleido milijonus dolerių ir daugybę valandų mokydami pardavėjus užduoti klausimus. teisingus klausimus. Daug klausimų. Siūlomi klausimai. Finansiniai klausimai. hipotetinius klausimus. Atviri klausimai. Uždaryti klausimai. Klausimai, skirti klientui kuo tiksliau užduoti tris svarbiausius strateginius tikslus kitais metais“, „šį ketvirtį reikia susitvarkyti du dalykus“ arba – dar geriau – jo „degančias problemas“.
Idėja tokia, kad jei kassime pakankamai ilgai, atidengdami sluoksnį po sluoksnio, galiausiai pasieksime norimą tašką. O klientai taip atvirai pasakys, ko jiems iš tikrųjų reikia, kad galime sudaryti itin tikslią citatą, įkūnijančią idealų kliento problemos „sprendimą“. Sprendimas, kuris taip puikiai atitinka jo poreikius, kad jam neliks nieko kito, kaip tik jį įsigyti, nesvarbu, kokia kaina.
Ant popieriaus visa tai skamba puikiai, tačiau šis metodas turi vieną didelį trūkumą: šiandien jis neveikia taip efektyviai, kaip anksčiau. Tai nebepateisina milžiniškų investicijų į pardavimo atstovų informacijos rinkimo įgūdžių mokymą. Ir priežastis yra ne tik ta, kad labai sunku pagerinti gebėjimą užduoti teisingus klausimus – ypač kalbant apie vidutinius pardavėjus. Priežastis taip pat yra ta (ir tai daug svarbiau). šis požiūris remiantis giliai klaidinga prielaida, kad klientai žinoti ko jie nori. O kliento poreikiai tik laukia, kol bus atskleisti per derybų meną.
Ką daryti, jei klientai iš tikrųjų nežino, ko jiems reikia? O jei didžiausias kliento poreikis – paradoksalu – yra išsiaiškinti ko jam tiksliai reikia?
Jei taip, tada vietoj paklausti klientus apie tai, ko jiems reikia, ar nebūtų geriau pasakyti ko jiems reikia? Ir čempionai tai daro. Trumpai tariant, čempionai yra ne tiek pirmos klasės tyrinėtojai, kiek pirmos klasės mokytojai. Jie laimi ne todėl, kad supranta kliento poreikius taip gerai, kaip jis, o todėl, kad žino apie šiuos poreikius geriau, nei apie juos žino pats klientas, ir todėl, kad pasako klientui tai, ką jis turi žinoti, bet nežino. .
Kituose dviejuose skyriuose atidžiau pažvelgsime į čempiono gebėjimą mokyti, ko gero, svarbiausią iš trijų pagrindinių čempiono kompetencijų. Be to, ir svarbiausia, mes atidžiai pažvelgsime į tai, kas yra ir kas nėra susiję su mokymusi. Mes sutelksime dėmesį į atsakymus į keletą sudėtingų klausimų, įskaitant, pavyzdžiui:

Nemokamo bandomojo laikotarpio pabaiga

Iš leidyklos „Mann, Ivanov and Ferber“ gavome peržiūrai naują knygą „Pardavimo čempionai“.

Recenzijoje apgailestavau, kad daugelis mūsų trenerių yra pagrįsti septintojo dešimtmečio amerikietiškais pardavimo metodais. Knyga „Pardavimo čempionai“ nukelia mus į Rusijos ateitį pardavimų srityje 2020-aisiais. Esu visiškai tikras, kad pardavimai mūsų šalyje pasieks Čempionuose aprašytą situaciją, o 60 metų tarpas suteikia didžiulį pranašumą tiems, kurie jau dabar gali pritaikyti šioje ateities knygoje aprašytas technologijas. Bet, deja, dauguma Rusijos įmonės dar reikia prieiti prie pardavimų modelio, kuris Vakarų ekonomikoje jau pradėjo šlubuoti. Kaip ir bet kurioje knygoje apie ateitį, yra dalykų, kurie yra nuspėti kaip povandeniniai laivai 100 000 lygų po jūra, tačiau yra ir tokių, kurios nėra visiškai aiškios ir negali būti pritaikytos, pavyzdžiui, reaktyviniai dirižabliai. Bet pradėkime iš eilės...

Neilo Rackhamo, vienos iš mylimiausių knygų, pakeitusių mano gyvenimą, autoriaus pratarmė iš tikrųjų yra viena iš geriausios dalys knyga, ypač todėl, kad ji tęsiasi daugiau nei 22 puslapius ir pakeičia įprastą nuobodulį, daugelyje knygų vadinamą įžanga. Tai įkvepia ir motyvuoja skaityti. Nenuostabu, kad šis žmogus save laiko antrosios pardavimų eros įkūrėju. Kaip pažymi Nealas, pagrindinis darbo pranašumas yra tyrimas, atliktas naudojant didelę pardavimų vadybininkų imtį. Tai kartojama visoje likusioje istorijos dalyje. Tyrimą laikau tik priemone minėtai teorijai įrodyti, tačiau tyrimo rezultatų nelaikyčiau savotiška dogma. Mano nuomone, vertinimo kriterijai yra gana neaiškūs ir šiek tiek subjektyvūs, nes dauguma tyrimų yra pagrįsti apklausos rezultatais:

„Mes apklausėme šimtus tiesioginių pardavimų žmonių 90 įmonių visame pasaulyje. Paprašėme jų apibūdinti tris savo komandų pardavimo atstovus – du privačius ir vieną aukščiausią – pagal 44 skiriamuosius bruožus.

Turiu tokius klausimus:

1. Kas nustatė šiuos 44 tipus? Savo darbe galiu išskirti 2-3 sėkmingo pardavimų vadovo charakteristikas, kurios lemia jo efektyvumą. Pavyzdžiui, parduodama toliau aukštas lygis kompetencija, kita – apie asmeninius santykius, trečia – apie „nerūpi“, ketvirta – apie atkaklumą. Ir apskritai, tai yra pagrindinės savybės, dėl kurių vadovas Rusijoje sėkmingas, kodėl mums reikia dar 43, kuriuos vadovas gali turėti, bet nerodyti rezultatų, man nelabai aišku.

2. Kas yra 90 įmonių? Remiantis tuo, kad tyrimas buvo atliktas su 6000 vadovų, tai tikrai didelės įmonės… tada paaiškėja, kad tyrimas neturi nieko bendra su vidutinėmis ir mažomis įmonėmis. Ir atsižvelgiant į tai, kad dauguma mūsų stambių verslų remiasi ne verslo procesų kokybe, o šio verslo prieinamumu prie tam tikrų išteklių, tai galbūt šios studijos nėra tinkamos didelis verslas Rusija.

3. Toks pasaulinis tyrimas ir tuo pačiu remiantis kitų vadovų nuomonėmis? Įdomu 🙂 Naršykite mūsų įmones ir paklauskite vadovų, kokias lyderio savybes jie laiko geriausiais...

Štai kodėl manau, kad šie tyrimai neturi įtakos informacijos kokybei.

Pereikime prie išsamios analizės:

Trečiosios Rackham pardavimų eros pradžia siejama su krize. Būtent krizė privertė Amerikos visuomenę pradėti kitaip suvokti pardavimus. Būtent pardavimų pokyčiai krizės metu buvo tyrimo pagrindas, nes daugelis krizės įmonių susidūrė su poreikiu generuoti naujas idėjas ir ieškoti sprendimų.

darbštus (21%);

Čempionas (27 proc.);

Santykių kūrėjas (27%);

Vienišas vilkas (18%);

Problemų sprendėjas (14%);

Iš viso pagal mano asmeninius skaičiavimus ( 107 %).

Žinoma, šiek tiek nerimą kelia tai, kad tokio pasaulinio tyrimo imtį sudarė 107%, tačiau tam tikrai yra objektyvus paaiškinimas. Nors šios ribos visada sunkios. Visi žinome temperamento tipus: cholerikas, sangvinikas ir kt. Taigi gryna forma šių tipų praktiškai nėra. Spėju, kad ir čia ribos taip neryškios, kad bus sunku tiksliai nustatyti, kokiam pardavėjui priklauso konkretus asmuo. Todėl mokymuose vengiu, priešingai nei klasikinėje pardavimų mokykloje, klientų ir vadovų skirstymo į tipus. Tačiau informacijos analizės patogumui naudokime šiuos apibrėžimus.

Taigi mokslininkai priėjo prie išvados, kad akivaizdūs pardavimų pralaimėtojai yra „Santykių kūrėjai“, o lyderiai – „Pardavimų čempionai“. Tai gali nustebinti, nes daugelis mano, kad tas, kuris žino, kaip susisiekti su pirkėju, yra veiksmingas vadovas.

Turėjome tipišką „Santykių kūrėją“ ir su juo kalbėję klientai sakė: „Mums reikia tokio vadovo kaip jis“. Bet mes klientams nesakėme, kad šis vadovas ne pardavėjas :), jis mūsų įmonėje atliko tam tikrą funkciją - buvo kliento draugas. Pardavimą vykdė kiti žmonės.

Ne kartą teko susidurti su „Santykių kūrėjais“, kurie nėra orientuoti į pardavimą. Klientai jais džiaugėsi, o vadovai apie juos kalbėjo taip: „Jie nuolat skambina, bet kažkodėl nieko neparduoda. Labiausiai tikėtina, kad tai yra nagrinėjama kategorija. Tuo tarpu „Čempionai“ yra į pardavimą orientuoti „santykių kūrėjai“ :).

Pereikime prie svarbiausios knygos minties. Čempiono charakteristikos.

Tyrimai išryškina tris čempiono savybes, kurios daro jį sėkmingu:

1. Pardavimų procese ugdyti klientą pokyčiams;

2. Pritaikyti pasiūlymą konkrečiam asmeniui ir konkrečiai situacijai;

3. Kontroliuokite pardavimą.

Tikrai nieko naujo, bet gerai susisteminta.

Mokymasis pokyčiams. Vienas iš šios kokybės modelių yra Rusijoje įsibėgėjanti mokymo rinkodara, kuri susideda iš to, kad prieš parduodant reikia ką nors pasiūlyti. potencialus klientas nemokama ir geriausia informacija. Šiuolaikinis infoverslas yra pastatytas ant to – iš pradžių nemokamai duok prenumeratą, vadovėlį, rekomendaciją, tada ką nors parduok. Ir pasirodo neobjektyvumas, kartais net daugiau duodama nemokamai, nei vėliau už pinigus, nes turėtų būti informacija nemokamai, kuri verčia pirkti, o kas vėliau bus parduota, nėra taip svarbu. Tuo naudojasi informacijos verslininkai, tačiau labai retai naudojasi įmonės, kurių verslas nesusijęs su informacija. Įgyvendindami projektus, mokymus laikome vienu iš efektyvios sąveikos su potencialiu klientu veiksnių. Pavyzdžiui, lentpjūvės įmonei buvo padėta parengti mokomąją informaciją apie staklių montavimą, pradėta konsultuoti, kaip pagerinti įrangos, kuri jau buvo įsigyta net iš kitų, našumą. Didmeninės prekybos baldais įmonėje klientui padėjome suprojektuoti saloną potencialiam klientui, tiekiame jam ne tik baldus, bet ir salę puošiančius bei jaukią atmosferą suteikiančius aksesuarus. Didmenomis pūkinėmis striukėmis parduodanti įmonė parengė pūkų priežiūros instrukcijas, apmokė mažmenininkus, kurie savo ruožtu apmokė klientus.

Knygoje pabrėžiami pardavimo mokymo požymiai:

Komerciniai mokymai – tai yra tokie, kurie padeda klientui daugiau uždirbti arba sutaupyti daugiau pardavėjo įmonės gaminio pagalba.

Suabejoti kliento požiūriais – jei derini su klientu, tai puiku, bet jei klientui nieko naujo neduodi, jis tave greitai pamirš, o jei suteikei jam galimybę naujai pažvelgti į tavo verslą, jis niekada tavęs nepamirš.

Stumkite veikti – arba neleiskite klientui „sulieti“ sprendimo. Nežinau, kaip tai susiję su mokymu, tačiau autoriai pabrėžia šią savybę, nors, mano nuomone, šis elementas turi galimybę kontroliuoti sandorį.

Segmentuoti klientus – kitaip tariant, suskirstyti klientus į interesų grupes ir paruošti medžiagą grupiniams mokymams.

Komercinio mokymo etapai:

Lyginamoji rinkodara;

Permąstymas;

Racionalus panardinimas;

emocinis poveikis;

Naujas būdas;

Tavo sprendimas,

yra tam tikra pristatymo etapų variacija.

Mažas skyrius „Pažvelk į veidrodį“ yra labai svarbus ir paliečia vieną iš svarbiausių svarbiomis temomis. Skirtumas tarp įmonės ir kitų.

Jame rašoma, kad įmonės demonstracinėje medžiagoje, internetinėje svetainėje, pristatymuose išryškėja, pasakoja apie savo patirtį, klientus, individualų požiūrį, inovacijas ir kitus dalykus, kurie pasakoja apie save. Papasakokite apie pagrindinį ką klientas gaus dirbdamas su jumis.

Pritaikykite pakeitimus. Tiesą sakant, šis skyrius yra senosios klasikinės pardavimo mokyklos modifikacija. Pristatymas pagal nustatytus poreikius. Naujasis variantas turi gilesnį požiūrį. Ir nors autorius skundžiasi, kad daugelis įmonių per dažnai kalba apie individualų požiūrį, jis pats atkreipia dėmesį į poreikį parengti individualius sprendimus klientams. Ir tokiu požiūriu vadovas tikrai turi rasti individualų sprendimą klientui, bet ne kainodaros, o sprendimo pasirinkimo požiūriu. O sprendimai turi būti ruošiami iš anksto. Tam įmonė turi turėti idėjų generatorius, kurie ruošia sprendimus.

„Idėjų generatoriaus kūrimas“. Ir čia yra pagrindinė Čempionų naudojimo Rusijoje kliūtis. Iš tiesų, čempiono modelio įgyvendinimas reikalauja daug pasiruošimo ir beveik bet kuriame versle šią paramą pasiekti labai sunku. Nors žinau vieną įmonę, kuri įdiegė čempionų požiūrį į pardavimą ir tai yra mūsų įmonė J Prie šio modelio atėjome intuityviai, tačiau naudojame didžiąją dalį Pardavimų čempionų: apmokome klientus prieš perkant, paaiškiname, kaip vystyti pardavimus, mūsų svetainė yra ne migloti tekstai apie bendrą gėrį, o konkrečios patirtys, padedančios mūsų lankytojams tapti geresniais, pritaikome sprendimus įmonėms ir kontroliuojame pardavimą. Tačiau įmonės savininkai asmeniškai dalyvauja pardavimo procese ir tik perskaitę Matthew Dixono ir Brento Adamsono darbus suprato, kad žengėme į ateitį ir kaip galime perkelti savininkų požiūrį į mūsų. pardavimų vadybininkams ir visai įmonei.

Pardavimų kontrolė. Visa ši dalis iš esmės susiveda į vieną tezę. Pardavimų vadovas neturėtų laikyti kliento komforto zonoje, jei tai leidžia parduoti, nebijoti daryti spaudimo klientui. Bet ne šiurkščiai manipuliuoti, o privesti klientą prie jam geriausio sprendimo. Tačiau, kad tai padarytų, vadovas turi turėti:

Žinant, kad to bijoti nereikia;

Pasitikėjimas savo sprendimų teisingumu;

Patirtis.

Ir šie komponentai gali būti sukurti tik sąveikaujant su klientais. Skyrius apie derybų korteles vertas dėmesio, jas naudojame savo darbe, tačiau tikrai pasisėmėme naujų idėjų apie šių kortelių rengimo formą.

Remiantis šio darbo skaitymo rezultatais, susiduriame su užduotimi ne tik panaudoti Čempionų metodą savo įmonėje, bet ir perduoti jį savo klientams, įgyvendinti šį požiūrį jiems. Užduotis labai sunki, suprantame jos sunkumą, tačiau šios knygos dėka supratome, kad mūsų požiūrį galima pritaikyti bet kuriame versle. Belieka įmonėms turėti bent šiek tiek struktūrizuotų pardavimų, tokiu atveju galima pritaikyti šį modelį. Nors, remiantis mūsų patirtimi, 90% įmonių reikia elementarių, o ne itin efektyvių metodų. Tačiau tie, kurie gali priversti savo įmonę taikyti komercinio mokymosi metodus, lems rinką ne metams, o dešimtmečiams.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Pardavimų čempionai. Kas ir kaip bestseleriai pasaulis elgiasi kitaip

Paskelbta gavus Andrew Nurnberg literatūros agentūros leidimą

© Bendrovės vykdomoji valdyba, 2011 m

© Vertimas į rusų kalbą, leidimas rusų kalba, dizainas. UAB „Mann, Ivanov and Ferber“, 2014 m

Visos teisės saugomos. Jokios dalies elektroninė versijaŠios knygos negalima atgaminti jokia forma ar bet kokiomis priemonėmis, įskaitant paskelbimą internete ir įmonių tinkluose, asmeniniams ir viešajam naudojimui be raštiško autorių teisių savininko leidimo.

Leidyklos teisinę pagalbą teikia advokatų kontora „Vegas-Lex“

– Sužinosite, kokiomis savybėmis išsiskiria pardavimo čempionai ir kaip vidutinius pardavėjus paversti išskirtiniais

– Sugebėsite suburti tikrai sėkmingą pardavimų komandą

– Rytoj išmoksi parduoti daugiau

Šią knygą puikiai papildo:

SPIN pardavimai

Neilas Rackhamas

pardavimo aritmetika. Pardavėjo valdymo vadovas

Timūras Aslanovas

Klientai visam gyvenimui

Carlas Sewellas

Pardavimo iki raktų skyrius

Sergejus Kapustinas ir Dmitrijus Krutovas

SPIN pardavimai. Praktinis vadovas

Neilas Rackhamas

Po velnių su kainomis! Kurti vertę

Tomas Snyderis, Kevinas Kearnsas

Visų pasaulio direktorių tarybos nariams, kurie diena iš dienos reikalauja iš mūsų idėjų, vertų jų laiko ir dėmesio

Pratarmė

Pardavimų istorija vystėsi lėtai ir nuosekliai, tačiau joje įvyko tikrų lūžių, kurie visiškai pakeitė tokio pobūdžio veiklos kryptį. Tačiau perversmų, paženklintų radikaliai nauju mąstymu ir išskirtiniais našumo patobulinimais, pasitaikydavo retai. Per pastarąjį šimtmetį prisimenu tik tris tokius atvejus.

Pirmas proveržis

Pirmasis proveržis prasidėjo maždaug prieš šimtą metų – tada Draudimo kompanijos pastebėjo, kad jie galėtų padvigubinti pardavimą paprasčiausiai pakeitę strategiją. Iki šio milžiniško šuolio draudimo liudijimus (kaip ir daug kitų gaminių – baldų, namų apyvokos daiktų, gamybos įrangos) pardavinėjo pardavėjai. Jie pasirašydavo sutartis su klientais ir kas savaitę lankydavosi, kad surinktų draudimo įmoką ar kitą įmoką. Klientų skaičiui viršijus šimtą, pardavėjas per daug užsiėmė kassavaitinių įmokų rinkimu ir nebespėjo naujų sutarčių. Tada kažkam į galvą šovė mintis, kuri vėliau peraugo į tai, ką dabar vadiname medžiotojo-ūkininko modeliu. Anksčiau tas pats asmuo parduodavo polisus ir rinko įmokas; šios pareigos dabar yra padalintos. Taigi buvo pardavėjų kurie yra išskirtinai pardavėjai ir yra sustiprinti mažiau patyrusių (taigi ir pigesnių) kolekcininkai kurie sekė esamus klientus ir rinko mokesčius. Ši idėja buvo neįtikėtinai sėkminga ir per naktį pakeitė visą draudimo industriją. Ši koncepcija greitai išplito į kitas sritis, o pardavimai pirmą kartą tapo „švarūs“: jie buvo atleisti nuo įmokų surinkimo naštos.

Antrasis proveržis

Tiksliai nežinome, kada buvo pasiūlyta mintis skirstytis į pardavėjus ir surinkėjus, tačiau žinome tikslią antrojo grandiozinio proveržio datą. Tai atsitiko 1925 m. liepos mėn., kai Edwardas Strongas išleido knygą „Pardavimo psichologija“. Šiame darbe buvo nagrinėjamos naujos ir labai vaisingos pardavimo technologijos idėjos, tokios kaip produkto savybių ir pranašumų aprašymas, darbas su prieštaravimais, sandorio sudarymas ir galbūt labiausiai svarbus punktas- atviri ir uždari klausimai. Per šią knygą tapo aišku, kad žmones galima išmokyti parduoti geriau ir efektyviau, ir tai buvo postūmis plėtoti pardavimų švietimą.

Dabar, kai atsigręžiame į savo dienas, tokias turtingas žinių, didžioji dalis to, apie ką Strongas rašė, atrodo naivu ir net šiek tiek nepatogu. Tačiau jis ir tie, kurie jį sekė, visam laikui pakeitė pardavimų veidą. Bene svarbiausias Strongo indėlis į šios žmogaus veiklos šakos plėtrą buvo mintis, kad pardavėju visai nebūtina gimti, kad yra aibė tam tikrų įgūdžių, kuriuos galima įvaldyti. 1925 m. tai buvo neįtikėtinai drąsi idėja. Dėl to į prekybą atėjo visiškai nauji žmonės ir, kaip pasakoja anų laikų istorijos, pardavimų efektyvumas smarkiai išaugo.

Trečias proveržis

Trečiasis didelis lūžis įvyko aštuntajame dešimtmetyje, kai mokslininkai susidomėjo mintimi, kad smulkiems pardavimams tinkami įgūdžiai ir metodai gali labai skirtis nuo tų, kurių reikia didesniems, sudėtingesniems pardavimams. Man pasisekė, kad esu vienas iš šios revoliucijos dalyvių. Aštuntajame dešimtmetyje vadovavau dideliam Mokslinių tyrimų projektas, kuriame buvo stebimas 10 000 žmonių darbas 23 šalyse. Stebėjome darbuotojus ir jų pardavimo pasiūlymus, galiausiai peržiūrėjome daugiau nei 35 000 variantų ir išanalizavome, kodėl vieni iš jų pasirodė sėkmingesni už kitus sudėtingų pardavimų metu. Projektas truko dvylika metų, dėl jo rezultatų buvo išleisti keli darbai, iš kurių pirmasis buvo knyga „SPIN Sales“. Taip prasidėjo tai, ką dabar vadiname era konsultaciniai pardavimai. Tai buvo proveržis, nes atsirado sudėtingesnių pardavimo modelių ir dėl to, kaip ir ankstesnių proveržių, našumas žymiai išaugo.

Per pastaruosius trisdešimt metų buvo padaryta daug nedidelių pardavimo technikos patobulinimų, tačiau tai, ką galėtume pavadinti žaidimą keičiančiais laimėjimais, dar nepastebėta. Taip, atsirado tokios sąvokos kaip pardavimų automatizavimas, pardavimų piltuvas ir CRM – santykių su klientais valdymo koncepcija. Technologijos pradėjo vaidinti vis svarbesnį vaidmenį. Atsiradus internetui, įvyko didžiulių pokyčių sandorių pardavimo srityje. Tačiau visi šie pokyčiai anaiptol nebuvo revoliuciniai, dažnai abejotini efektyvumu, ir nė vienas iš jų, mano nuomone, negali būti laikomas proveržiu visa to žodžio prasme – pokyčiu, kuris leistų parduoti visiškai nauju. būdu ir efektyviau.

Pirkimų revoliucija

Įdomu, kad proveržis įvyko, bet kitoje prekybos sąveikos pusėje. Tikra revoliucija įvyko pirkimų srityje. Devintajame dešimtmetyje darbas šioje srityje buvo personalo aklavietė, tačiau dabar viešieji pirkimai tapo reikšmingu strateginė jėga. Apsiginklavus veiksmingomis metodikomis, tokiomis kaip tiekėjų segmentavimo strategijos ir sudėtingi tiekimo grandinės valdymo modeliai, pirkimas reikalavo esminių pardavimo mąstymo pokyčių.

Vis laukiau, ieškojau ženklų, kaip pardavimų industrija reaguos į pokyčius pirkimo srityje. Jei pardavimų srityje įvyktų dar vienas proveržis, pagalvojau, tai turi būti reakcija į pirkimo revoliuciją. Tai buvo tarsi laukiantis neišvengiamo žemės drebėjimo. Žinai, kad tai įvyks, bet negali tiksliai nuspėti kada – tiesiog jauti, kad tai įvyks, tuoj įvyks. Bet nieko panašaus neįvyko.

Ketvirtasis proveržis?

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, veda mane į Pardavimų čempionus ir Pardavimų vykdomosios tarybos (SEC) darbą. Dar per anksti teigti, kad tai proveržis, kurio taip ilgai laukėme. Laikas pasakys. Tačiau iš pirmo žvilgsnio šis tyrimas rodo, kad tai gali pakeisti žaidimą. Visų pirma, kaip ir kitais atvejais, jis meta iššūkį tradicinėms idėjoms. Tačiau mums reikia kažko daugiau, nes pasaulyje yra daug beprotiškų idėjų, kurios pažeidžia nusistovėjusias idėjas. Šis tyrimas skiriasi nuo kitų proveržių ir panašus į juos tuo, kad kai tik pardavimų vadovai įsigilina į jo turinį, jie sako: „Žinoma! Viskas atrodo nelogiška, bet prasminga! Kaip aš anksčiau apie tai nepagalvojau?! Logika, kurią rasite „Sales Champions“, veda prie neišvengiamos išvados: tai visiškai kitokio mąstymo pavyzdys, bet jis veikia.

Neketinu gadinti jūsų apetito detalių atpasakojimu ar kulminacijomis. Tik paaiškinsiu, kodėl ši studija man atrodo svarbiausias žingsnis siekiant suprasti pardavimo meną pastaraisiais metais ir kodėl jis vertas išdidžiai vadintis „proveržiu“.

Studijos labai solidžios, ir patikėkite, tokių komplimentų taip lengvai nesakau. Daugelyje vadinamųjų pardavimų studijų metodinės skylės yra tokios didelės, kad pro jas būtų galima skristi lėktuvu. Mes gyvename tokiame amžiuje, kai kiekvienas konsultantas ir kiekvienas rašytojas greitai tvirtina, kad atliko „tyrimą“, kad įrodytų parduodamų produktų veiksmingumą. Kadaise atlikus tyrimus buvo užtikrinta, kad tuo, kas parašyta, bus tikima; dabar tai greičiau pasitikėjimo praradimo garantija. Pirkėjai yra sveiki cinikai apie nepagrįstus visokius teiginius, kurie apsimeta moksliniais tyrimais: „Tyrimas parodė, kad baigus mūsų mokymo programą pardavimai daugiau nei dvigubai“ arba „Mūsų tyrimo metu mes nustatėme, kad kai pardavėjai naudoja mūsų modelį septynių tipų pirkėjai, klientų pasitenkinimas išauga 72%. Tokie teiginiai neparemti jokiais įrodymais ir labai kenkia dabartinių tyrimų patikimumui.