Šių dienų darbo rinkos realijos, viena vertus, įkvepia, kad pardavimų srities specialistų, ieškančių darbo, yra daugiau nei pakankamai, kita vertus, nemaža dalis šių specialistų, deja, nėra efektyvūs “. pardavėjai“. Kaip pokalbio stadijoje įvertinti pardavimų vadybininko kompetencijas, kad nesuklystumėte samdant pagrindinį specialistą?

Pažvelkime į pagrindinius kriterijus, kuriuos reikėtų atidžiai įvertinti sprendžiant, ar samdyti pardavimų specialistą.

Karjeros kūrimo logika

Net ir gyvenimo aprašymo vertinimo etape būtina išanalizuoti kandidato profesinę patirtį. Jei kandidatas perėjo nuo pardavimo prie proceso veiklos ( finansų valdymas, inžinerija, Techninė pagalba ir pan.), gali būti, kad jo „pardavėjo“ kompetencijos yra labai šlubos arba jis nėra pakankamai motyvuotas dirbti pardavimų srityje, o gal yra orientuotas į procesus, o tai nepriimtina sėkmingam pardavimų vadovui. . Būtina išsiaiškinti tokio dramatiško jo karjeros pokyčio priežastis ir padaryti teisingas išvadas.

Taip pat būtina įvertinti kandidato karjeros augimo dinamiką pagal amžių. Jei kandidatas yra vyresnis nei 40, o jo profesinėje stažoje yra tik specialistų vadovų pareigybės, be vadybines funkcijas, verta pagalvoti: kodėl kandidatas nepasiekė aukštesnio Karjeros lygis? Arba jis nenorėjo karjeros augimas dėl atsakomybės baimės arba jo profesiniai pasiekimai nepasižymėjo vadovybės, arba jo neužteko vadybines savybes. Neatmestina, kad kandidatą domina tik pardavimai, o daugiau jis sąmoningai neperėjo aukštas lygis. Paskutinės priežasties nereikėtų painioti su kandidato nelankstumu, baime išeiti iš „komforto zonos“ – tai jau neigiami signalai vertinant kandidatą.

Pervedimų iš Įmonės į Įmonę dažnumas

Pardavimų vadybininkui, mano nuomone, vertinant jo stabilumą darbdavio pasirinkimo atžvilgiu reikėtų daryti nuolaidą. Kaip taisyklė, gerą „pardavėją“ motyvuoja pinigai, bet, deja, pardavimo skyriaus motyvavimo sistema ne visada yra skaidri, suprantama ir teisinga. Neadekvačios motyvacijos sąlygomis pardavimų vadybininkas „perdega“, kaip taisyklė, po metų darbo. Gali būti ir kitų objektyvių priežasčių keisti darbdavį, todėl svarbu nuodugniai išsiaiškinti, kodėl kandidatas pakeitė darbą.

Pasitaiko, kad kandidatai yra gudrūs, neišsako tikrų išvykimo priežasčių, tai patikrinti gana sunku. Todėl pokalbio metu svarbu sukurti pasitikėjimo atmosferą. Ne faktas, kad ir po to kandidatas apie viską kalbės geranoriškai, tačiau tikimybė, kad jis bus atviresnis, gerokai padidės.

Pristatymo įgūdžiai

Šis klausimas reikalauja kruopštaus ir visapusiško svarstymo. Viena vertus, jei kandidatas gali teisingai save pozicionuoti, žinoma, tai yra pliusas. Tačiau jūs turite suprasti, kad kandidatas gali tiesiog kruopščiai pasiruošti pokalbiui arba aplankyti pakankamą skaičių jų prieš atvykdamas pas jus. Tokiu atveju patyręs verbuotojas išgirs „išmoktas frazes“, jas, kaip taisyklė, sunku integruoti į pasakojimo struktūrą, jei pokalbį kompetentingai veda verbuotojas.

Kita vertus, nereikia pamiršti, kad pokalbis dažniausiai kandidatui kelia įtampą, šiuo atžvilgiu jis ne visada gali pasipuikuoti ryškiu savęs pristatymu.

Todėl kandidato atsakymų procese didesnis dėmesys turėtų būti skiriamas pasakojimo struktūrai ir sekai.

Neigiami veiksniai turėtų būti daugybė nukrypimų, atsakymų vengimas, atsakymo į klausimą būdas klausimu, pernelyg ilga istorija, kupina daugybės smulkmenų.

Įmonės lygis

Šis vertinimo kriterijus turėtų būti vertinamas trimis kryptimis:

• Įmonės numeris.

Jei kandidatas dirbo mažose organizacijose, jam bus sunku integruotis į didelę struktūrą, nes labai skiriasi komunikacijos lygis, patvirtinimai ir terminai sprendžiant tam tikras problemas.

• kliento lygiu.

Skirtingų lygių sprendimus priimantys asmenys (sprendimų priėmėjai) yra skirtingi. Jei vadovas sudaro sandorį už milijoną rublių, su juo bendrauja vienas žmonių ratas, jei už 30 milijonų - žmonių ratas, pirma, jis plečiasi, antra, sudėtingėja derybų lygis. Paprastai, didelės organizacijos orientuota į apčiuopiamą finansinius rezultatus ir pritraukiant majorą pagrindiniai klientai, todėl ten „pardavėjai“ stipresni ir labiau patyrę.

Žinoma, yra išimčių, tokiu atveju būtina išanalizuoti kandidato pardavimų apimtis konkrečioje Įmonėje.

• Įmonės mentalitetas.

Taip, yra tokia koncepcija, apimanti įmonės kultūrą, Bendrovės politiką, vadovavimo stilių, darbo vietų organizavimą.

Pavyzdžiui, jei ankstesnis darbdavys turėjo „biuro“ sistemą, kandidatui bus sunku prisitaikyti prie „atviros erdvės“ formato. Arba, pavyzdžiui, jei kandidatas anksčiau turėjo demokratinį lyderį, imk autoritarinis stilius lyderystė jam bus beveik neįmanoma.

Neseniai kalbinau kandidatą, kuris paliko specialybę statybos įmonė dėl to, kad kolegų bendraujant nuolat buvo nešvankybių.

Čia svarbu suteikti galimybę kandidatui įvertinti savo jėgas: ar jam pavyks persitvarkyti ir priimti naujojo darbdavio „žaidimo taisykles“. Svarbiausia visus niuansus paskelbti kandidatui „prie įėjimo“, kad jam tapus Bendrovės darbuotoju nekiltų nemalonių staigmenų.

Adekvati savigarba

Iš esmės šis kriterijus išreiškiamas kandidato savikaina, jo lūkesčių atlyginimo lygiu. Jei pardavimų vadybininkas nori uždirbti 35 tūkstančius rublių, tai nėra pardavimų vadybininkas. Jei pardavimų vadybininkas tikisi mėnesinio 300 tūkstančių rublių finansinio atlygio, tai taip pat geras vadovas pardavimų srityje arba netinkamas asmuo.

Kaip sužinoti, ar kandidato įsivertinimas yra tinkamas? Svarbu išsiaiškinti du dalykus:

1. Kiek kandidatas uždirbo ankstesniame darbe.

Galbūt jo pajamos buvo artimos gyvenimo aprašyme nurodytai sumai, tada klausimų nekyla, viskas gana suprantama. Vėlgi: jei kandidatas nepagražins tikrovės.

2. Bet koks „pataisymas“ jam būtų patogus.

Jei kandidatas įvardija atlyginimą, artimą jo laukiamam pajamų lygiui, tai yra blogas rodiklis. Bet kuris pardavimų vadybininkas nori uždirbti, todėl savo pajamas susies su pardavimų procentais. Žinoma, žemas fiksuotos sumos lygis nėra gerai, tačiau pokalbio procese svarbu suprasti, ar kandidatas yra orientuotas į atlyginimą, ar pasirengęs finansinį atlygį susieti su pasiektais rezultatais.

Verta atkreipti dėmesį į šiuos dalykus neigiamas veiksnys vertinant kandidatą: jei kandidatas paskelbia savo mėnesinių išlaidų dydį, tai gali reikšti jo infantilumą ir pasyvią gyvenimo poziciją.

Pasitikėjimas savo jėgomis

Sėkmingas „pardavėjas“ kupinas pasitikėjimo savimi. Jis pardavė, parduoda ir toliau pardavinės, kaip taisyklė, neturi neigiamos pardavimo patirties, yra pasirengęs susidoroti su bet kokiais neįprasta situacija, jo bagaže yra viskas, ko reikia efektyviems pardavimams.

Tikras „pardavėjas“ niekada nepasirengs nesėkmei iš anksto. Tai galima suprasti iš jo užduodamų klausimų. Jei jie yra organizacinio pobūdžio ar susiję su prekės specifika, galite laisvai kvėpuoti: kandidatas nejaučia baimės dėl paties pardavimo proceso.

Nepasitikintis savimi kandidatas užduoda „garantuojančius“ klausimus. Jis jūsų klausia, ar yra numatyta klientų bazė, ar reikia „šalti skambučius“, kas bus, jei neparduos, kas jį išmokys šios prekės pardavimo specifikos - tai reiškia, kad jis arba ne visai kompetentingas, arba turi neigiamą pardavimo patirtį, o tiksliau – „nepardavimą“.

Trumpai tariant, jei kandidato klausimai susiveda į išoriniai veiksniai ir galimos nesėkmės – vargu ar prieš jus sėdi tikras pardavėjas.

Profesinė aistra

Paprašykite kandidato pakalbėti apie sunkiausią jo profesinės patirties sandorį. Kalbės apie tai įdomiai, „skaniai“, akys degs, prisiminus neseniai įvykusią pergalę.

Net lošimų pardavėjas, kompetentingai sukonstruodamas pokalbį iš verbuotojo pusės, jis pats pradės išsakyti galimus klientų, potencialių rinkų paieškos variantus ir klausinėti apie konkurentus.

Mišri nuoroda

Kaip visi žinome, vidinė nuoroda svarbi vadovams, išorinė – atlikėjams. Pardavimų vadybininkui „pasisukimas“ viena ar kita kryptimi gresia neigiamomis pasekmėmis pardavimui. Jei nuoroda vidinė, jam gali neužtekti lankstumo bendraudamas su klientu, jam ne visada bus lengva priimti valdymo sprendimus. Jei vyraus išorinė nuoroda, jis negalės „išspausti“ kliento, seks jo pavyzdžiu, negalės išsakyti savo pozicijos ar leistis į konstruktyvią diskusiją.

Mums reikia aukso vidurio. Jei vis dėlto atsekamas „kreipinys“, jis leidžiamas link vidinės nuorodos. Žmonės, turintys vidinę nuorodą, linkę turėti lyderio savybės, gebėjimas apginti savo poziciją, jie yra charizmatiški, užsispyrę ir efektyvūs. Visos aukščiau išvardintos savybės sėkmingam pardavimų vadybininkui yra lemiamos.

Pardavimo specifika

Reikėtų išsiaiškinti, kiek kandidato profesinė patirtis atitiks naujos Įmonės specifiką.

Jei kandidatas dirbo konsultavimo srityje, nėra tikras, kad jis sugebės efektyviai parduoti inžinerinę įrangą. Ir atvirkščiai. Prekė ir paslauga yra psichologiškai skirtingi dalykai. Tiek klientui, tiek pardavimų vadybininkui. Gana dažnai kandidatų suvestinėje yra skirtingų veiklos sričių organizacijos. Tokiu atveju ženkliai sumažėja neefektyvaus darbo naujoje vietoje rizika.

Arba, jei kandidatas pastatė platinimą, jam bus sunku vykdyti tiesioginius pardavimus, nes specifika labai skiriasi.

Taip pat galima pastebėti kandidatus, turinčius patirties FMCG (pardavimų atstovai, dirbantys „laukuose“): derybų lygis šioje rinkoje dažniausiai yra gana žemas.

B2B ir B2C pardavimų nereikėtų griežtai skirstyti į sudėtingumo lygius: sąveika su klientais yra padoraus lygio, abiejose srityse vyksta aktyvi klientų paieška, be to, B2C pardavimas turi gana neseną istoriją, todėl darbo dalis B2C pardavimas kandidatų gyvenimo aprašymuose paprastai yra nedidelis.

Ciklas, dinamika ir pardavimų apimtys

Yra kitoks pardavimo ciklas, skirtinga pardavimų dinamika ir, žinoma, skirtingos pardavimo apimtys. Visi šie rodikliai turėtų būti išsiaiškinti ir išanalizuoti pokalbio metu.

Pavyzdžiui, sertifikavimo paslaugas teikiančiose įmonėse pardavimo ciklas gali būti nuo 1 iki 3 metų nuo derybų iki kliento apmokėjimo.

Vadovas, žinantis, kaip vadovauti ilgam pardavimo ciklui, lengvai susidoros su trumpu ciklu, bet atvirkščiai – gali būti sunkiau.

AT transporto įmonės Pirmus šešis mėnesius pardavimų dinamika nėra didelė: užsakovas „išbando“ rangovą, ar jis laikosi terminų, prekių saugą, o tik po to pradeda visavertį bendradarbiavimą ir duoda apčiuopiamas apimtis.

Pardavimų vadybininko adaptacijos laikotarpiu reikėtų labiau atsižvelgti į pardavimų dinamiką: ambicingų pardavimo planų nereikėtų kurti nuo pirmo mėnesio. Pardavimų dinamika turi mažai įtakos profesinei patirčiai.

Pardavimų apimčių, manau, nereikia aiškinti, tačiau svarbu suprasti, kad jei jūsų įmonė turi milijoninių sandorių, sprendimas samdyti darbuotoją, turintį mažos vertės produktų ir paslaugų pardavimo patirties, yra neapgalvotas.

Pirma, psichologiškai sunku iš įpročio operuoti su didelėmis sumomis.

antra, Dar kartą priminsiu apie derybų lygį: priklausomai nuo to, kiek klientas yra pasirengęs skirtis, kardinaliai keičiasi sprendimų priėmėjų ratas ir atitinkamai derybų lygis.

Motyvatoriai

Pagrindinis gero „pardavėjo“ motyvatorius yra pinigai.

Galime kalbėti kiek norime apie įdomias užduotis, karjeros perspektyvas ir pan.: pardavimo vadovas nori užsidirbti.

Jis pasirengęs duoti viską, kas geriausia, likti po darbo, vykti į komandiruotes, atnešti rezultatų, tačiau už tai tikėsis padoraus finansinio atlygio.

Todėl labai svarbu, kad Bendrovė turėtų adekvačią, skaidrią ir suprantamą pardavimų vadybininkų motyvavimo sistemą.

Yra pavyzdžių, kai pagrindiniai pardavėjai paliko Bendrovę, nes pasiekė finansines „lubas“: atveda stambius klientus, o jų apmokėjimo lygis išlieka toks pat, nes motyvavimo sistema turi nemažai sąmoningų ar nesąmoningų trūkumų.

Kita vertus, yra pavyzdžių, kai finansų vadovai pasiekia „komforto zoną“ – tam tikrą psichologinį „maksimumą“, kurio jiems pakanka visiškai patogiai egzistuoti. Tokie vadovai sąmoningai ar nesąmoningai sumažina savo aktyvumą, pereina prie proceso veiksmų ir tampa mažiau efektyvūs.

„Lubos“ neleidžia stipriems „pardavėjams“, „komforto zonos“ pasiekti „vidutinį“.

Išanalizuokite situaciją pardavimo skyriuje ir nuspręskite, kokia motyvacija jums tiks.

Orientuotas į rezultatą

Nėra nieko baisesnio už į procesą orientuotą pardavėją. Jie vadovaujasi principu „jei kažkas bus padaryta, kažkas atsitiks“.

Jie šaltai skambina sąžiningai, dažnai labiau nei aukštos kokybės vadovai; siųsti komercinius pasiūlymus, analizuoti klientų bazę, stebėti konkurentus, rašyti ataskaitas.

Tokie vadovai, kaip taisyklė, turi pakankamai tarpinių rezultatų: klientas užsakė bandomąją partiją, klientas paprašė komercinio pasiūlymo ir pan. Tačiau greičiausiai tarpiniai rezultatai išliks tarpiniai. Tokio specialisto efektyvumas bus spontaniškas, jis praras klientus ir sutrikdys sandorius ir viskas dėl to, kad nėra orientuotas į rezultatus.

Kaip atpažinti sėkmingą vadovą?

Į rezultatus orientuoti pardavimų vadybininkai praneša rezultatus išmatuojamais terminais. Jie vardija skaičius, terminus, puikiai prisimena savo klientus, kartais apie juos žino daugiau nei reikia: kokį konjaką mėgsta Ivanas Ivanovičius, kokios veislės Svetlanos Petrovnos mėgstamiausias šuo, kada yra Serafimos Sergejevnos dukters gimtadienis.

Į procesą orientuoti specialistai atitinkamai apibūdins procesą: „vaikščiojo, paskambino, išsiuntė“ ir pan.

Padorumas

Jei kandidatas į laisvą „pardavimų vadybininko“ vietą iškilmingai jums pareiškia, kad turi klientų bazę – neskubėkite džiaugtis. Tai visų pirma kalba apie jo nesąžiningumą ankstesnių darbdavių atžvilgiu. Ar jis pardavė Bendrovės paslaugas, o ne savo? O išeidamas „užfiksavo“ su savimi klientų portfelį. Mes visi tam tikrose situacijose turime tam tikrą elgesio modelį. Pagalvokite: ar jūsų laukia toks pat likimas, koks ištiko jo buvusį darbdavį?

Perėjimai iš konkurentų prie konkurentų taip pat neturėtų būti vertinami teigiamai. Toks darbuotojas yra rizikos veiksnys Jūsų įmonei konfidencialios informacijos ir klientų bazės išlaikymo požiūriu.

Nemažai įmonių jau atsisakė pardavimų specialistų „brakonieriavimo“ praktikos pirmiausia saugumo sumetimais, bet ir siekdamos laikytis verslo etikos.

Efektyvus pardavimo įrankių naudojimas

• Vadovai, turintys „siekimo“ poziciją.
• Vadovai, turintys „vengimo“ poziciją.

Kaip rasti pardavimų vadybininko pareigas?

Užduokite jiems vieną paprastą klausimą: „Ar manote, kad šaltas skambutis veikia?

Vadovai, turintys „siekimo“ požiūrį, visada atsakys, kad „šalti“ skambučiai veikia.

Jie užduos patikslinančius klausimus apie pristatymo terminus, sutarčių sudarymo sąlygas – žodžiu, daugiausia dėmesio skirs pardavimo ir tiekimo padalinių kokybei, efektyvumui ir sąveikos lygiui, kad niekas netrukdytų parduoti ir nekiltų problemų dėl klientų pasitenkinimo. . Taip pat domėsis, ar jiems nereikės užsiimti vėlesniu pritraukto kliento valdymu.

Jie taupo savo laiką ir dirba siekdami rezultato, neatsižvelgdami į išorines aplinkybes.

Vadovai, turintys „vengimo“ poziciją, sakys, kad „šalti skambučiai“ – paskutinis šimtmetis, detaliai teiraujasi apie nuolaidas, įmokas, galimų problemų bendraujant su klientu.

Svarbu mokėti nustatyti „vengimo“ poziciją kandidate. Tokiems vadovams sunkumai demotyvuoja. Pakilo prekių kainos, nepavyko derybos, klientas buvo nemandagus, o jam jau krenta rankos, vadovas atsidūsta ir skundžiasi neteisybe, o neretai užimdamas kaltinamąją poziciją.

Vengimo pozicija pasireiškia kandidato susikaupimu į neigiamą patirtį, išorinių aplinkybių, trukdusių atlikti tam tikras užduotis, išsakymu.

Ačiū už dėmesį,

Sėkmės jums ir tinkamiems žmonėms!

Apie pokalbio vadovo pareigoms ypatumus

Vadovas yra viena iš populiariausių laisvų darbo vietų moderni rinka darbo. Pardavimų vadybininkas gali dirbti tiek su didmeniniais, tiek su mažmeniniais klientais, tačiau pokalbio klausimai vadovo pareigoms užimti beveik visada yra vienodi. Išnagrinėsime pagrindinius klausimus, kurie padės pasiruošti pokalbiui šiose pareigose. Žinoma, tokiame interviu yra specifinių klausimų. Sužinosite, kaip sėkmingai išlaikyti pokalbį vadovui ir susipažinsite su populiariausiais tokio pokalbio klausimais.

Kaip interviu su vadovu

Su pagrindiniais klausimais galite susipažinti pokalbio metu. Išanalizuosime kai kuriuos klausimus, kuriais siekiama nustatyti vadovo žinių ir kompetencijos lygį. Pokalbyje dėl laisvos vadovo darbo vietos labai dažnai pasitelkiamos atvejo situacijos.

1. Kaip ketinate ieškoti klientų mūsų įmonei?
Tai standartinis klausimas vadovui, kuris ieškos ir pritrauks klientų. Tokiu atveju būtų naudinga visiems, jei įvardintumėte visus žinomus būdus, kaip surasti ir pritraukti klientų, įskaitant šaltuosius skambučius, mokymus. komerciniai pasiūlymai klientams.

2. Kaip gerai išmanote pardavimo etapus, kurie, Jūsų nuomone, yra sunkiausi ir kodėl?
Pardavimo etapuose mes nesigilinsime į smulkmenas. Tačiau pardavimuose sunkiausias etapas yra darbas su prieštaravimais ir, kai kurių nuomone, poreikių nustatymas, nes jei šiame etape padarysite klaidą, tolesnis dialogas su klientu gali nepasisekti.

Ypatingo dėmesio nusipelno poreikių nustatymo etapas, reikėtų užduoti klientui kuo daugiau klausimų, kad pasiūlytumėte klientui būtent tai, ko jam reikia.

3. Ką darysite, jei klientas po pristatymo pasakys „Ačiū, pagalvosiu“.
Daugelis pardavimų vadybininkų pokalbio kandidatų daro klaidą atsakydami į šį klausimą atsakydami „Gerai, pagalvok, kada galėsiu jums paskambinti ir sužinoti jūsų sprendimą?“.

Tiesą sakant, turėtumėte paklausti kliento: „Kas jus glumina? „Kas konkrečiai verčia susimąstyti (apie ką reikia pagalvoti), ar turi klausimų, į kuriuos galiu atsakyti?

Šiuo atveju visiškai neįmanoma paleisti kliento taip eiti. Jūs tiesiog praleidžiate darbą su prieštaravimais ir perkeliate iniciatyvą klientui, tai yra, jūs nebėra pagrindinė dialogo grandis.

Galite sukurti savo atsakymą kitu būdu, pavyzdžiui,

"Žinoma, suprantu, kad norint apsispręsti reikia pagalvoti, kaip pasverti visus "už" ir "prieš". Galiu padėti apsispręsti. Esu pasiruošęs kuo greičiau važiuoti pas jus aptarti mūsų pasiūlymas su jumis“.

4. Kuo grindžiamas produkto pristatymas?
Identifikavę poreikius, kai visi kliento norai mums jau žinomi, pereiname prie prekės pristatymo. Taigi, prekės pateikimas turėtų būti paremtas formule „Savybės – Privalumai“. Tai yra, pristatydami prekę ar paslaugą dažnai vartojame frazių derinį „Tai leis“, „Jo pagalba galite“. Svarbu ne tik parduoti prekę, bet parodyti klientui aiškią naudą, kurią jis gaus pirkdamas. Šis produktas arba paslaugas.

5. Parduok man... (pieštukas, skėtis dykumoje ir pan.)

Šis klausimas yra klasikinis pardavimo interviu klausimas. Šio klausimo tikslas – atskleisti Jūsų, kaip pardavimų specialisto, profesinės kompetencijos lygį. Šis klausimas nėra toks paprastas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio, atsakydami išgirsite daugybę prieštaravimų.

Jūsų užduotis yra ne pasiklysti, o teisingai į juos reaguoti, pateikiant vis daugiau argumentų parduodamos prekės ar paslaugos naudai.

Užduokite kuo daugiau atsakomųjų klausimų potencialus pirkėjas, palaipsniui veda prie to, kad pieštukas tiesiog būtinas.

Tokio mažmeninės prekybos dialogo pavyzdys.

Laba diena! Dėkojame, kad užsukote į mūsų parduotuvę, turime platų pieštukų asortimentą visoms progoms.
Matau, kad tau reikia pieštuko, tiesa? (Taip)
Gerai, kokio pieštuko jums reikia? (spalva, forma, savybės)
Kam norėtumėte naudoti šį pieštuką? (tikslas)
Kokio biudžeto ieškote?
Gavę visus atsakymus, pristatykite gaminį. Pvz.: „Turime puikų raudoną mažą kvadrato formos pieštuką, kompaktiškas jo dydis leis nešiotis su savimi ir turėti po ranka bet kuriuo momentu, originali forma labai patogu naudoti ir leis pieštukui sulūžti mažiau ir ranka, kad mažiau pavargtumėte. Be to, kita vertus, ši forma trauks kitų akis, o jos kaina tik 49,90 ".

Ar perkame?

6. Kokiomis asmeninėmis savybėmis, jūsų nuomone, turėtų pasižymėti sėkmingas pardavimų vadovas?
Galite įvardyti begalę skirtingų savybių, kurias tik žinote, tačiau be pasitikėjimo, tikslingumo ir įtaigumo pardavimų vadybininkas vargu ar bus efektyvus ir sėkmingas.

Būtent šias savybes darbdaviai nori išgirsti. Prisiminkite šias 3 svarbias savybes!

7. Situacija yra atvejis.
Klientas sako, kad turi tiekėją, juo visiškai patenkintas, kokie jūsų veiksmai?

Atsakymas į tokį atvejį gali būti toks: "Mes taip pat labai norėtume tapti jūsų nuolatiniu tiekėju. Ko tam reikia?"

Arba taip: "Ar esate pasirengęs apsvarstyti alternatyvų pasiūlymą?" arba taip: „Suprantu, kad tokia įmonė kaip jūsų greičiausiai jau turi nuolatinį ir patikimą tiekėją, bet mūsų pasiūlymas gali būti jums gera alternatyva“.

Pardavimų vadybininko pokalbio klausimai, žinoma, gali keistis atsižvelgiant į įmonės profesionalaus personalo poreikius ir reikiamo specialisto įgūdžių lygį. Šiuos klausimus ir atsakymų parinktis galite naudoti ruošdamiesi papildomiems interviu klausimams.
Straipsnyje išanalizavome pagrindinius klausimus interviu klausimai ir atsakymai Labai tikimės, kad dažniausiai darbdavių interviu metu naudojami klausimai ir atvejo situacijos leis ne tik išmokti išlaikyti pokalbį su vadovu, bet ir gauti norimą darbo pasiūlymą. Sėkmės interviu!

Instrukcija

Prieš pokalbį suformuluokite klausimus, kurie padės įvertinti. Pvz.: „Ar anksčiau teko ieškoti naujų klientų, ar jau dirbote su nuolatiniais?“, „Kiek žmonių galite sutikti per vieną dieną?“, „Ar kada nors buvo situacija, kurios negalėjai susitvarkyti su ar, priešingai, per daug įvykdė pardavimo planą?

Pirmą kartą su vadovu atkreipkite dėmesį į jo išvaizdą. Stilius šis darbuotojas turėtų būti verslas. Išvaizda turi būti maloni, balsas – patrauklus. Taip pat sutelkite dėmesį į kalbos taisyklingumą, elgseną, minčių pateikimą. Vadovas turi kalbėti aiškiai, kompetentingai, tiesiai į akis, pasitikėti savimi, balse turi būti tvirtumo.

Norėdami įsitikinti jo profesionalumu, žaiskite maža scena. Tapk klientu kuriam laikui. Vadovas turėtų stengtis jus įtikinti pirkti produktus ir tai daryti labai kompetentingai ir neįkyriai, nes tarnybinės pareigos toks darbuotojas apima galimybę pasiūlyti prekę taip, kad pirkėjas norėtų ją įsigyti.

Pasiūlykite jam atlikti bandomąją užduotį, pavyzdžiui, įvertinti vartotojų paklausą. Kai kurie personalo pareigūnai kreipiasi į psichologines problemas, tačiau dėl to kreipkitės į psichologą. Na, jei jis dalyvaus pokalbyje.

Atidžiai perskaitykite būsimo darbuotojo gyvenimo aprašymą, atkreipkite dėmesį į įgūdžius ir gebėjimus. Taip pat žiūrėkite skyrių Švietimas. Labai gerai, jei kandidatas anksčiau yra išklausęs įvairius mokymus, dalyvavęs konferencijose, seminaruose.

Tuo atveju, jei kandidatas jumis nekelia pasitikėjimo arba suprantate, kad jis jums netinka, nedelsdami pasakykite apie tai. Nereikia žmogaus raminti sakydamas: „Turime omeny tave“.

Šaltiniai:

• Kaip vyksta vadovo pardavimas?

Darbas automobilių salone suteikia galimybę prisiliesti prie laisvės ir greičio pasaulio. Didelis darbo krūvis ir vargas kompensuoja dideles pajamas. O tikslingai žmonės, ir ne tik elitas, gali įsidarbinti automobilių salone.

Instrukcija

Darbas pritraukia daug jaunimo ir didelės pajamos, prestižas ir galimybė pasinaudoti lengvatinėmis sąlygomis perkant automobilį. Tačiau už blizgančių salono durų slypi gana daug sunkaus darbo. Darbas su žmonėmis visada pasižymi dideliu atsakomybe. Kiekvienas pirkėjas automobilių salone, net jei jis perka „Lada Kalina“ minimalios komplektacijos, laiko save teisu ir reikalauja asmeninio dėmesio bei pagarbos. Čia yra logikos: žmogus atėjo išleisti daug pinigų ir reikalauja atitinkamo požiūrio į save. O tokių klientų per mėnesį būna mažiausiai 300-500. Ir jie visi skirtingi, ir visi nori labiausiai geriausias automobilis už mažiausią kainą ir krūva . Ir visa tai jiems privalo pateikti pardavimo vadybininkas, kad pirkėjas nesuprastų, kur apgavo.

Pardavimų vadybininkams keliami griežti reikalavimai. Kandidatas turi būti reprezentatyvios išvaizdos, prižiūrėtas, neturėti kalbos defektų. Vadovas turi turėti rinkinį biuro programos, 1C apskaita, specialios vidinės programos. Žinios užsienio kalbos bus reikalingas bendraujant su užsienio automobilių gamintojų filialais. Privalo būti didelis greitis spausdinimas, telefono etiketas, tobulos žinios specifikacijas parduoti automobiliai. Pardavėjas turi būti šiek tiek psichologas. Jis turi atspėti kliento norus arba nepastebimai perkelti pirkėjo dėmesį iš vienos markės automobilio į kitą. Viskas įmanoma turint puikius bendravimo įgūdžius.

Automobilių salone galite gauti ir dirbti pagal specialybę. Jei jau išbandėte save, galite pasikliauti norima vieta. Automobilių prekybos centruose paklausūs ir automobilių pramonės technikos universitetų absolventai. Pirmiausia būsite paskirtas patyrusiam vadovui ir gausite nedidelį atlyginimą. Visos vadovų pajamos priklauso tik nuo pardavimo procentų. Atlyginimas ten grynai simbolinis.

Automobilių salone yra daug pareigybių, kurioms nereikia specialaus išsilavinimo. Merginoms yra vietos dizaino skyriuje, sekretoriate, registratūroje. Technikos centre dirba šaltkalviai, elektrikai, technikos specialistai. Šiam darbui svarbiausia patirtis. Nustatyta absoliučiai visoms pozicijoms bandomasis laikotarpis.

Didžiųjų automobilių prekybos atstovybių svetainėse yra laisvų darbo vietų skiltis, kurioje galite pamatyti darbo ieškantiems asmenims atviras pozicijas. Ten galite užpildyti gyvenimo aprašymą tam tikra forma. Jei per 2 savaites nesulaukėte perskambinimo, nepatingėkite patys paskambinti į personalo skyrių ir sužinoti rezultatus. Salonuose tokia apyvarta, kad personalo skyrius nesibodi aktyviai ieškoti.

daugiausia efektyviu būdu vyks pokalbis tiesiai salone su pardavimų skyriaus (NOP) vadovu. Galite iš karto parodyti savo įgūdžius versle. Jeigu norite įsidarbinti techniniame centre, tuomet jums reikia gamybos vadovo.

Nauji atidaromi salonai dažnai ant būsimų parduotuvių pakabina reklamjuostes su informacija apie darbuotojų paiešką. Prašymą galite palikti telefonu. Tačiau nepamirškite, kad salono atidarymas gali būti atidėtas kelis mėnesius.

Susiję vaizdo įrašai

Šaltiniai:

• kaip dirbti automobilių salone

Pardavimo įgūdžių galima išmokti. Bet tokių turi būti įgimtų savybių kaip atkaklumas, pasitikėjimas savimi, veržlumas ir tikslingumas. Pagrindinė bet kurio personalo vadovo užduotis yra išsiaiškinti, ar šios charakterio savybės turi pretendentą į pardavimų vadybininko pareigas.

Instrukcija

Vadovo pareigose viskas svarbu iki smulkmenų. Visų pirma, skyriaus darbuotojas turėtų atkreipti dėmesį į pašnekovo išvaizdą. Jokiu būdu kostiumas neturėtų būti iššaukiantis. Geriausia, jei žmogus ateina apsirengęs biuro stiliumi. Prie šio švarko, kelnių, marškinių ir kaklaraiščio. Moteriai tai dalykinis kostiumas su sijonu. Pašnekovės šukuosena ir manikiūras taip pat turėtų būti nepriekaištingai tvarkingi. Tai labai svarbu, nes jūs ieškote žmogaus, kuris keliaus su klientais. Jis tam tikru mastu taps jūsų įmonės veidu.

Atkreipkite dėmesį į tai, kaip žmogus kalba. Jei jis nuleidžia akis į grindis, mikčioja, praryja pabaigas, reiškia, kad jis labai nerimauja arba nelabai teisus. Jo gyvenimo aprašyme nei vienas, nei kitas nebus pliusas. Pretenduojantis į pardavimų vadybininko pareigas neturėtų būti drovus pašnekovui ir rodyti nepasitikėjimą savimi. Su tokiu vadovu vargu ar pasirašys didelę sutartį.

Paprašykite pašnekovo parodyti, kaip jis užmezga dialogą su klientu. Galite žaisti tiek pokalbį telefonu, tiek asmeninį susitikimą. Atlikite nepaklusnaus pirkėjo vaidmenį. Pažiūrėkite, kaip pareiškėjas išsisuks iš sudėtingų situacijų ir ar jis galės jums parduoti prekę.

Būtinai paklauskite, kokias pareigas asmuo turėjo ankstesniame darbe. Ar jis turi patirties aktyvūs pardavimai Ar susitvarkėte su finansinėmis ataskaitomis? Išties, pardavimų vadybininko kompetencija apima ne tik susitikimus su klientais ir bendravimą su jais telefonu, bet ir kompetentingų sutarčių bei atliktų darbų aktų parengimą.

Nebus nereikalinga prašyti papildomo išsilavinimo pardavimo srityje. Tai gali būti visokie diplomai, gauti bendravimo, bendravimo, savireguliacijos ir kt. Šių užsiėmimų metu žmogus mokosi įveikti pašnekovo pasipriešinimą, teisingai pateikti prekę, dirbti su prieštaravimais.

Jei pareiškėjas jums tikrai netinka, neturėtumėte jo raminti žodžiais „mes jums paskambinsime“. Geriau iš karto pasakykite, kad pardavimų vadybininko pareigoms ieškote visiškai kito žmogaus, o pašnekovo darbo patirtis ir asmeninės savybės jums ne visai tinka. Taip būsite sąžiningi prieš varžovą ir jis negaiš laiko laukdamas jūsų skambučio.

Susiję vaizdo įrašai

Gavus diplomą, žmogui atsiveria daug galimybių, jis pradeda galvoti apie perspektyvų ir vertą darbą. Vadovo profesija laikoma gana pelninga ir paklausia darbo rinkoje. Net ir neturint konkrečios specializacijos galima svarstyti keletą priimtinų variantų, kur įsidarbinti galima ir be darbo patirties.

Instrukcija

Logistikos vadybininkas

Šis specialistas atsakingas už produkcijos pristatymo planavimą ir organizavimą, bendradarbiavimą su tiekėjais ir transporto organizacijos taip pat sudaro transportavimo maršrutus. Įmonėse logistikos vadovai yra visiškai atsakingi už verslo kaštų mažinimą, ši profesija ypač aktuali krizės metu. Be to, profesionalai su geras išmanymas anglų kalbos, gali tikėtis didesnių pajamų nei tokių žinių neturintys kolegos.

Reikėtų pažymėti, kad eidami į pokalbį turite atidžiai pasiruošti šiam momentui. Juk darbdavys, greičiausiai, pasidomės, koks yra logistiko darbas ir kodėl žmogus nusprendė atsiduoti būtent šiai sričiai.

Vadovas prekybos aukšte

Tokio specialisto pareigos visų pirma apima pardavėjų ir kasininkų grupės darbo veiklos kontrolę ir valdymą. Prekybos aikštelės vadovas, kaip taisyklė, taip pat yra atsakingas už prekių sandėliavimą ir apskaitą, savalaikį produkcijos eksponavimą prekybos aikštelėje bei tam tikrų dokumentų įforminimą.

Turėdami tokią profesiją turėtumėte būti pasirengę, kad teks dirbti nenuilstamai, nes dažniausiai naudojamas pamaininis vadovo darbo grafikas. Šio darbo privalumas gali būti tai, kad laikui bėgant prekybos aikštelės vadovas galės užaugti iki parduotuvės direktoriaus pavaduotojo ir net iki vadovo.

Restorano vadovas (administratorius)

Šios pareigybės specialistas organizuoja visų restorano padalinių sąveiką, apmoko naujus darbuotojus, stebi įrangą. Verta paminėti, kad norint gauti tokią poziciją, visai nebūtina pradėti nuo apačios. Daugelis kavinių ir restoranų yra pasiruošę suteikti galimybę naujokams įrodyti, kad jie yra vadovai.

Renkantis darbo vietą svarbu vadovautis keliomis taisyklėmis. Labai svarbu, kad įmonėje nebūtų darbuotojų kaitos. Jeigu akivaizdžiai žinoma, kad šioje organizacijoje nuolat reikalaujama vadovų, tai aišku, kad nieko gero iš jos negalima tikėtis.

Patartina teikti pirmenybę gerai žinomai ir didelei įmonei. Nenusiminkite, jei turite pradėti nuo žemesnės padėties. Iš tiesų, atsakingai ir rimtai žiūrint į tokį darbą, paaukštinimas netruks. Kreipiantis dėl darbo, nepakenks tiksliai pasirinkti organizaciją, kurioje jau dirba pažįstamas žmogus. Tokiu atveju jis galės kalbėti apie šios įmonės niuansus ir spąstus.

Reikia atsiminti, kad vadovas yra samdomas vadovas, kuris yra visiškai atsakingas už savo pavaldinių veiksmus. Todėl prieš einant į vadovo pareigas reikia viską gerai apgalvoti. Juk vadovo darbas reikalauja didelės valios ir noro siekti suplanuotų tikslų. Taip pat svarbu, kad darbas iš pradžių trauktų, nes šis veiksnys suteikia vidinę paskatą karjeros augimui ir rimtą atlyginimą.

5 patarimas: kaip veikia pardavimų vadybininko pokalbis?

Pardavimų vadybininkas – tai žmogus, kurio sėkmė darbe tiesiogiai priklauso nuo gebėjimo bendrauti, rasti tarpusavio kalba su žmonėmis ir suprasti jų poreikius. Tai yra savybės, su kuriomis turėtų dirbti kiekvienas „pardavėjas“. Kai kurie vadovo interviu klausimai yra labai dažni, tačiau tai taip pat reiškia, kad kai kurie atsakymai į šiuos klausimus taip pat yra dažni. Pagalvokite apie juos iš anksto, jei iš karto nerandate, ką atsakyti.

Instrukcija

Kur save matai po 5 metų? Šis klausimas bene dažniausias, į jį nepakenktų atsakyti ne tiek HR, kiek sau. Pagalvokite, kaip planuojate tobulėti. Viena vertus, reikia susiplanuoti įspūdingas perspektyvas sau, kita vertus, irgi nereikėtų per daug nutolti nuo žemės. Jūsų tikslas turėtų jus „uždegti“, tada, apie tai papasakoję kam nors kitam, galėsite ne tik sužavėti, bet ir priartinti jo pasiekimą.

Kokie tavo blogiausi ir geriausi charakterio bruožai? Atsakant į šiuos klausimus svarbiausias dalykas nėra nuoširdumas. Štai įdomus būdas apibrėžti savo savybes, kurio atsakymas tikrai nenuvils: stulpelyje surašykite 10 geriausių (savo mėgstamiausių) savybių. Dabar suskirstykite juos į 5, kuriais žavisi kiti, ir 5, kurie, žmonių nuomone, yra abejotini arba netinkami jūsų profesijai. Pirmieji yra jūsų geriausi, o antrieji yra jūsų blogiausi charakterio bruožai.

Ar gali apgauti? Tai sunkus klausimas, ir geriau į jį atsakyti iš anksto. Nereikia tiesiai sakyti „taip“ arba „ne“, nebent jūsų neklystantis instinktas jums pasakytų kitaip. Būtina pateikti abstrakčius samprotavimus, pakankamai aiškus, bet kartu ir gana miglotus. Akivaizdu, kad pardavimų vadybininkas kartais apgauna klientus arba bent jau didžiąja dalimi yra su jais gudrus. Tačiau sakyti, kad taip, jūs galite apgauti, paprastai nėra geriausias judesys interviu metu. Be atsakymo „ne“, tai gali reikšti, kad esate tiesiog nepatyręs idealistas.

Jūsų geriausias pasiūlymas. Išraskite jį arba papuoškite esamą, kuriuo didžiuojatės. Tik nepersistenkite, nes mūsų laikais viską galima patikrinti. Jei pasakai nurodydamas vardus ir datas, tai tiesa turi nugalėti. Galima pagalvoti apie derybų sudėtingumą, apie papildomus punktus, kurie sutrukdė sudaryti sandorį.

Prieš pokalbį su vadovu būtina sudaryti darbuotojo pareigų aprašymą. Faktas yra tas, kad šioje srityje susiformavo specializacijos.

Ir tai, jau nekalbant apie tai, kad komercinio padalinio darbuotojai turi skirtingi lygiai pavaldumas ir funkcionalumas: eilinis pardavėjas, komandos vadovas/vyresnysis pardavėjas, skyriaus vadovas, komercijos direktorius.

Geros naujienos yra tai, kad yra standartinis profilio šablonas, kuris tiks bet kuriam iš jų. Pateikiame šį šabloną

1. Darbo pavadinimas:

• medžiotojas (šaltasis rinkimas, skambučių centrai);
• arčiau (pozicija uždaryti pirminius sandorius);
• sąskaitos specialistas / ūkininkas (specialistas dirbant su esama duomenų baze);
• parduotuvės padejėjas;
• Pardavimų atstovas ir tt

1. Pareigos:

• rinkimas ant šalto pagrindo;
• šilto pagrindo rinkimas;
• rinkimas esama baze;
• paraiškų apdorojimas iš svetainės;
• informacijos įvedimas į 1C;
• dirbti su sistema;
• priimant gaunamas paraiškas;
• ataskaitų rengimas;
• mokymų organizavimas;
• susirinkimų rengimas;
• duomenų analizė;
• rodiklių ir raidos indeksų matavimas;
• darbas su įeinančiais klientų srautais;
• prekių demonstravimas ir kt.

1. Reikalavimai:

• amžius;
• kompetencijos.
• patirtis;
• išsilavinimas;

1. Sąlygos:

• atlygio sistema;
• darbo sąlygos;
• darbo laikas.

Kaip vesti pokalbį su pardavimų vadybininku: įdarbinimo ypatybės

Jūs duosite interviu skirtingi tipai specialistams. Juos vienija vienas dalykas – jie arba buvo, arba bus, arba jau yra pardavimų vadybininkai.

Jų priėmimas vyksta atsižvelgiant į pareigų lygį.

Komercijos direktorius

Priimame paruoštą darbuotoją, turintį patirties vadovaujant struktūroms, kuriose dirba 15-20 žmonių. Ieškokite jos konkuruojančiose įmonėse arba įmonėse, turinčiose panašią sandorių uždarymo schemą.

Pardavimų skyriaus vadovas (ROP)

Čia irgi reikalingas brandus specialistas, turintis gerą patirtį. Galite jį sumedžioti kaip komercijos direktorių. Tačiau neapsiribokite tik šia galimybe. Profesionalų ROP galima rasti ne tik „susipažinus“, bet ir per standartinį individualų ar konkursinį įdarbinimą.

Vyresnysis specialistas / komandos vadovas (3-4 pavaldiniai)

Čia turėsite surengti pokalbį su patyrusiu vadovu, kurį suras jūsų HR. Tada mes jį pastatome į eilinį pardavėją ir, tinkamai pažengus, per 1-3 mėnesius pakeliame į senjoro pareigas. Jei norite greičiau, ieškokite ir savo pavaldinių.

Telemarketininkas, medžiotojas, prekybos atstovas, artimasis, ūkininkas

Priklausomai nuo segmento, ieškokite žmogaus, neturinčio patirties, bet su reikalingos kompetencijos su patirtimi ir kompetencija. Pastarasis variantas yra labiau pageidautinas, nes tokiu atveju pakaks adaptacijos mokymo su vėlesniu testu, apimančiu visus gaminio vadovo skyrius.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: grupės pasirinkimas

Jei su išvaizda pardavėjas yra daugiau ar mažiau aiškus, ir neverta sutelkti dėmesio į tai, o į jo asmeninės savybės turėjo sustoti. Būtent į pavaldinių asmenybės bruožus vadovai ar įmonių savininkai yra linkę skirti mažiausiai dėmesio. Tuo tarpu būtent nesusipratimai tarp pavaldinių ir klientų iš įmonės, dirbančios su premium segmentu, atima didžiąją dalį pajamų.

Pavydėtiems žmonėms nėra ką veikti aukščiausios kokybės pardavimuose. Kai pardavėjas pamato du kartus ar tris kartus, o gal net dešimtis kartų turtingesnį už save pirkėją, nusiteikusį išlaidauti niekučiai, jis, pardavėjas, dėl to, švelniai tariant, piktinasi. Kad ir kaip jis stengtųsi nuslėpti savo jausmus, jam vis tiek nepavyksta. Pirkėjas tai perskaitys ir iš vadovo veido išraiškos, ir iš jo kalbėjimo bei prekės pristatymo manieros – tokiu atveju parduoti greičiausiai nepavyks. Pasiruošę ir toliau aukoti klientus?

Atrenkant personalą pirmenybę teikti darbuotojams, kurie yra labiau motyvuoti asmeniniam augimui, nei tiems, kurie linkę skųstis visuotine neteisybe. Tai pravers interviu metu.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: individuali atranka

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: konkretūs įgūdžiai

Būtina atlikti pokalbį su pardavimų vadybininku, patikrinti, ar nėra konkretaus profesionalūs įgūdžiai. Iš esmės to prireiks gaunant ROP arba vyresniojo specialisto.

Jie privalo:

1. Mokėti dirbti su CRM;
2. Naudokite piltuvą;
3. Supraskite, kodėl reikalingi rodikliai, pvz., sandorio trukmė, vidutinis patikrinimas, konversija piltuvėlyje;
4. Mokėti kurti ataskaitas, analizuoti ir dirbti su vamzdynu;
5. Stebėti verslo proceso vykdymą ir prireikus jį optimizuoti;
6. Supraskite, kas yra rodikliai, LTV, ARC, CRR

Jeigu būsimas darbuotojas šiais klausimais pasimetęs „paliudijimai“, vadinasi, jis nėra pakankamai profesionalus.

Kaip apklausti pardavimų vadybininką: įgūdžių modelis

Turite suformuoti savo įmonės darbuotojų įgūdžių modelį ir pokalbio metu patikrinti, ar kandidatai atitinka šį modelį. Įvairios sritys reikalauja skirtingų įgūdžių. Būtina – 5 pardavimo etapų išmanymas. Darbe su galutiniais vartotojais (B2C segmentas) tai yra raktas į trumpųjų sandorių uždarymą.

Ilgi sandoriai B2C yra daugiau auksta kaina, todėl pirkėjai turi pagalvoti. Vadovas turės pasiruošti, parodyti kompetenciją, susitarti dėl susitikimo (bandomasis važiavimas, buto apžiūra, įrengimas) ir derėtis.

Kai įmonė dirba su smulkiu ir vidutiniu verslu B2B srityje, sandoriai bus panašūs į ankstesnius. Vadovo įgūdžiai dirbant su didelės įmonės plėstis – jis turi mokėti derėtis su sprendimus priimančiu asmeniu.

Kalbėjomės apie tai, kaip interviu su pardavimų vadybininku. Sukurkite pareigybės profilį ir interviu metu atsižvelkite į pareigybės specifiką.

Jau kelerius metus pardavimų vadybininkas vadovauja dviem reitingais iš karto - paklausiausių specialistų ir sunkiausių laisvų darbo vietų, todėl rasti tikrai protingą pardavėją puoselėjama svajonė bet koks HR. Kaip įvertinti pardavimų lygį net įėjus į įmonę? Juk testas su tušinuko pardavimu jau seniai nebuvo orientacinis.

Situacijos aprašymas. Kaip pokalbio metu nustatyti pardavimų vadybininko lygį, kokias kompetencijas ir kaip pasitikrinti, kad suprastume, ar jam seksis?

Užduotis. Sudarykite klausimų sąrašą, kuris padės nustatyti reikalingus pardavėjo/pardavimų vadovo įgūdžius ir gebėjimus.

Tatjana Kopylova, nepriklausoma personalo konsultantė:

Kadangi pardavimų vadybininkai paprastai skirstomi į dvi kategorijas (ieškantys naujų klientų ir tie, kurie dirba su nuolatinių klientų ir klientai, kurie kreipėsi patys), pirmiausia svarbu suprasti, kuriai iš šių kategorijų specialistas priklauso. Jei kandidatas užsiiminėjo abiem, reikia nustatyti, kurie pardavimai vyravo ir kas jam artimesni.
Standartiniai šio bloko klausimai:
Apibūdinkite savo įprastą darbo dieną.
Kodėl pasirinkai šią profesiją?
Ar jūs kada nors ieškojote klientų?
Kiek procentų viso laiko, praleisto ieškant klientų?
Kiek skambinate / susitinkate kasdien (kas savaitę)?

Idėja, kaip kandidatas yra išvystytas klientų paieškos ir informacijos tvarkymo įgūdžiai, pateikia atsakymą į tokį klausimą:
Pardavimų vadybininko pareigos mūsų įmonėje yra susijusios su naujų klientų paieška. Papasakokite, kaip ieškosite klientų?

Geras pardavėjas nuspręs, kas gali būti potencialių klientų(atsižvelgiant į įmonės ir jos gaminių apimtį), išvardykite šaltinius, iš kurių ji planuoja gauti informacijos, pakalbėkite apie šios informacijos apdorojimo būdus ir kaip tai lems sprendimų priėmėjus, taip pat išdėstykite tolesnių veiksmų planą. šiems klientams.

Žinios
Taip pat svarbu suprasti ar kandidatas parduoda intuityviai, ar išmano pardavimo technologiją. Norėdami paaiškinti šį klausimą, paklauskite pareiškėjo, kaip jis vertina savo žinias apie pardavimo būdus, tarkime, penkių balų skalėje? Paprašykite jo pakalbėti apie pardavimo etapus.

Stebėjimas: jei kandidatas apie pardavimo technologiją kalba savais žodžiais (ne knyga ar mokymu), komentuodamas savo patirtį, tai reiškia, kad žinios, kurias jis gavo mokymuose ar iš knygos, sėkmingai virto įgūdžiais ir gebėjimais (o ne atsigulti „ant stalo“ kartu Su dalomoji medžiaga mokymas).

Idealu, kai kandidatas pokalbio metu demonstruoja technologijų meistriškumą (nes pokalbis yra tas pats pardavimas: pasisveikinimas, poreikio nustatymas, pristatymas, darbas su prieštaravimais, sandorio sudarymas).

Patirtis
Numatyti kandidato sėkmę (rezultatyvumą) daugiausia galima remtis ankstesne jo patirtimi, kurią paaiškina šie klausimai:
Kaip dažnai įgyvendinote pardavimo tikslus? Ir kaip dažnai jie persistengdavo?
Kaip jūsų rezultatai buvo lyginami su kitų skyriaus rezultatais?
Pateikite klientų, kurių įsitraukimas į darbą su įmone yra būtent jūsų nuopelnas, pavyzdžių.
Papasakok man apie save didelis reikalas padarėte jūs.
Kuris sandoris buvo sunkiausias? Kodėl?

Be to, verta užduoti patikslinančius, konkretizuojančius klausimus: kaip atsirado tas ar kitas klientas, su kuo kandidatas derėjosi, kokie buvo sunkumai ir pan. Tai padeda suprasti tikrąjį pareiškėjo vaidmenį – tik to, kuris atliko sandorį. žingsnis po žingsnio prisimena tai iki smulkiausių detalių. Ir atvirkščiai, jei kandidatas sako „nebeprisimenu“ arba atsako neaiškiai, jo nuopelnai tikriausiai nėra tokie dideli, kaip jis bando įsivaizduoti.

Vertėtų toliau plėsti klausimą apie didžiausius klientus ir sandorius su jais. Kandidatui pateikus tokių klientų pavyzdžius, pasirinkite bet kurį iš išvardintų ir paprašykite išsamiau papasakoti apie tai, koks tai buvo projektas, iš kur klientas atėjo (kaip ir kas jį rado), kas tiksliai buvo parduota. jam ir dėl ko („sujungti“ už mažiausią kainą – nereiškia būti geras pardavėjas), kokie buvo šio projekto sunkumai / ypatumai, kaip jie buvo išspręsti ir kt.

Stebėjimas: pagal atsakymus (jų gylį ir detalumą) galima spręsti, ar šis sandoris tikrai yra kandidato nuopelnas. Pokalbio metu taip pat būtinai paklauskite, kas priėmė sprendimą dėl sandorio įmonėje. šis klientas. Paprastai kandidatas įvardija specialisto pareigas, į kurias atsakydami galite surengti nedidelę patikrinimo provokaciją: „Taip, taip! Aleksejus Ignatjevičius? Jis yra puikus profesionalas!" (Vardą renkuosi atsitiktinai, vengdama įprastų vardų ir vidurinių vardų derinių; jei kandidato klientas buvo vakarietiška įmonė, įvardiju kokį nors nelabai dažną, bet ne itin retą vardą). Jei kandidatas tikrai dirbo su šiuo klientu, jis arba paklaus, kas yra Aleksejus Ignatjevičius, arba pasakys, kad to nežino ir dirbo su tokiu ir tokiu. Jei jis pradeda aktyviai susitarti (taip pat atsitinka!) - padarykite atitinkamas išvadas ...

Motyvacija
Norą toliau siekti karjeros pardavimų srityje ir šios karjeros kryptį paaiškina tokie klausimai:
Kas jums labiausiai patinka dirbant pardavimų vadybininku? Kodėl?
Kas, Jūsų nuomone, yra sunkiausia ir/ar nemaloniausia pardavėjo darbe? Kodėl?
Kokį pajamų lygį norėtumėte pasiekti per metus?
Kur save matai po vienerių, trejų, penkerių metų?
Apibrėžkite terminą " sėkmingas pardavėjas(Pardavimų vadybininkas)". Jei kandidatas sako, kad jam nelabai sekasi ir/ar turi ko siekti, užduokite patikslinantį klausimą „Ko tau trūksta, kad užtikrintai pasakytum, kad tau sekasi?“.

Atsakymas į pirmąjį klausimą leidžia suprasti, kaip kandidatas yra orientuotas į rezultatą. Atsakyme turi būti žodžiai, nurodantys rezultatus: „sandoris“, „pardavimo apimtis“, „produktyvus“, „siekti tikslų“ ir kt. Atsakymas į paskutinį klausimą leidžia suprasti, kaip kandidatas vertina save kaip pardavėją.